1、远洋地产同协路项目营销策略报告我们的目标2016年住宅240套，销售额3亿2015年住宅520套，销售额7.5亿项目名称首开日期当天去化蓄客周期月均套数阳光城翡丽湾2014年12月1日101套3个月（8月12日外展点出街）30套龙湖名景台13年11月3日（14年11月21日二期开盘）210套（二期开盘20套）3个月（13年8月2日外展点出街）二期11月8日开始认筹70套中旅城仕公馆2014年11月27日60套8个月（4月26日售楼处开放）8套天阳晴朗2014年5月7日80套6个月（13年11月临时售楼处开放）15套宋都相悦郡2014年10月19日70套2个月35套广宇锦绣桃源2014年10月72、日30套2个月15套广大融成印象2014年10月18日40套4个月10套u10月一期开盘，月均销售80套，区域速度第一；u价格反推年均1.38万/平，价格区域第一；报告的重点区域量价双标杆！目标理解区域的绝对领导者领导者挑战者追随者补缺者游戏规则的制定者；产品有不可重复性；掌握定价权搭便车，借势；以小博大，杀伤战术；价格战的制造者改变游戏规则；建立新的评估标准；强调产品的特色和价值；目标明确；瞄准市场缝隙；创新产品和需求点；远洋，同协路板块的绝对领导者！远洋，同协路板块的绝对领导者！营销的背景11.市场竞争2.客户分析2010-20142010-2014年杭州主城区（不含萧山余杭）商品房成交量3、价走势年杭州主城区（不含萧山余杭）商品房成交量价走势小阳春谷底小阳春供需两旺，价格回稳小阳春注：本报告中的杭州指杭州市区（含余杭区、萧山区）。整体市场市场供需向好，以价换量明显：2014年上半年楼市下行，下半年成交井喷，但窗口期越来越短，所以操盘踩点很重要，价格不宜乐观。杭州历年商品房成交额走势p 2014年杭州新房成交破9万套，创历年新高，理由：限购限贷等政策放开，需求释放；降价，开发商通过低价走量去库存。p 受单价影响，2014年杭州新房总成交额1543.9亿 元，同比减少4.4%。p 2014年四季度以来，市场需求明显复苏，受利率进一步下降的影响，市场回暖 的趋势仍会延续。p 预计2014、5年商品房成交面积较2014 年上升是大概率事件，在价格趋稳情况 下，成交额回升。整体市场市场受政策影响明显：2014年杭州新房成交额同比减少，但成交量同比上升，降价及政策利好对杭州市场刺激作用明显。杭州商品房库存和去化时间2014年末二线城市商品房库存和去化时间对比注：去化时间=当月可售面积/最近6 个月的月均销售面积。区域潜在供应量（万方）近4年年均去化速度（万方/年）消化周期（年）杭州八区5067-58048286.1-7.0处于中位整体市场库存压力势必持续：截至2015年一季度，杭州显性库存继续高位15万左右，去化周期约17个月，降低促销依旧是市场主旋律。萧山区萧山区47宗，3239亩5、余杭区余杭区94宗，4490亩主城区主城区86宗，3237亩p 拱墅、江干为供应主力，由于主城中心土地趋于饱和，城北、城东为未来土地供应主要方向；p 下城为推地最优质区域；p 涉宅用地体量大多在15万以下，适合操盘。整体市场政府土地供应减少，215年新增项目压力较小：2014年杭州土地成交萎缩，商业用地成交比例大，且成交集中在主城区，2015年住宅新开工量减少。9区域市场区域成交表现与全市同步：丁桥片区近半年月均去化226套，价格维持在1.2万左右，较难突破。去化仍以90方为主，占比63%，季度最高244套。p 2014年10月-2015年3月，丁桥板块住宅合计成交1358套，近半年月均成交26、26套；p近半年丁桥板块住宅均价为12600元/平米，上下波动范围在1000元以内；板块整体价格相对平稳，但板块内部价格战仍然激烈；p板块2015年第一季度住宅成交面积段集中在70-90方和120-140方，产品户型集中在90方三房与135方；10区域市场单盘成交差距较大，价格突破难度非常大：2015年一季度，单盘90户型季度去化最高85套，最低37套，90方价格难以突破13000元。11区域市场本案户型量价走势：本案90方符合区域需求主力，单盘最高季度去化85套。115方产品区域季度最高走量9套，去化压力大。15年第一季度丁桥住宅成交情况（70-90方）项目成交套数(套)成交价格（元/平米）7、中旅城仕公馆3712297龙湖名景台7213413阳光城翡丽湾4112017天阳晴朗8512348广大融城印象91118015年第一季度丁桥住宅成交情况（90-120方）项目成交套数(套)成交价格（元/平米）龙湖名景台212936阳光城翡丽湾111879广大融城印象912168玺之湾210744中豪四季公馆21177912区域市场区域存量竞争压力大，去化周期6年：丁桥板块目前整体存量约100万方，近2年平均去化17万方，板块出清周期约6年。丁桥板块整体存量（截止2015.4.8）面积(万方)可售存量25.87后续可供应存量73.78总存量99.65208843221.844.03可售套数(套)8、可售面积(万方)住宅商业050010001500200025000510152025208843221.844.03丁桥板块可售存量(截止2015.4.8）p 丁桥板块目前可售存量25.87万方，后续可供应存量73.78万方，待推存量较大；p 板块近半年月均去化1.4万方，目前可售存量25.87万方，去化周期约18个月；p 板块内基本为住宅项目，商业存量为项目底商存量。备注：可售存量为已推售产品，统计来源“在售9个，待售1个”。13区域市场区域可售房源：区域在售90方存量1360套，在售120-140方存量约500套，按照近半年去化266套计算，去存量周期30个月。备注：可售存量为已推售产品29、015.4.8丁桥板块住宅存量概况（按面积段）可售套数(套)可售面积(万方)40-70610.3270-90136011.9490-120960.99120-1404676.16140-18010.02180-240861.97240-300170.44合计208821.842015.4.8丁桥板块各项目商业存量概况项目名称可售套数(套)可售面积()成交套数(套)成交面积()中旅城仕公馆223097.1100龙湖名景台11816441.0200阳光城翡丽湾292517.8100天阳晴朗1055218.600广大融城印象252771.9300广宇东承府382157.37101686.93玺之湾510、63321.9916837.05中豪四季公馆394775.42232389.2合计43240301.25494913.1814区域市场各盘存量竞争激烈：根据各项目存量可见，区域存量主要集中在90方，阳光城存量最多，超1200套。备注：可售存量为已推售产品15市场小结全市整体库存压力大，降价走量仍为主导；政策利好落地，2015年行情向好；区域存量较大，产品同质化严重，未来竞争激烈。整体市场：p政策对市场影响明显，随着新政落地执行，2015年行情向好；p楼市整体成交仍以刚需产品为主，改善市场为辅；p整体均价基本稳定，波动幅度不大；p库存持续走高，压力较大，去库存走量仍为楼市主旋律；区域市场p丁桥板11、块走势与整体一致，受大势影响明显；p板块内整体去化以70-90方为主，其次是120-140方，大户型较难去化；p板块内目前价格在1.2万-1.3万之间，产品同质化严重，竞争激烈；p项目存量主要集中在70-90方，后续待供应存量较大，库存压力明显；p整体库存压力大，但政策等利好促进，15年楼市可期；p区域产品同质化严重，竞争激烈，需寻求突破点；16竞争分析板块周边竞品接近20个，同协路为主要竞争区域，丁桥长睦为价格干扰的竞争板块；田园板块竞争相对较小。金隅田员外金隅田员外绿城西子田园牧歌绿城西子田园牧歌朗诗田园绿郡朗诗田园绿郡田园板块金地格林格林金地格林格林保利罗兰香谷保利罗兰香谷城发云锦城城发12、云锦城长睦板块玺之湾玺之湾天阳晴朗天阳晴朗广宇东承府广宇东承府中旅城仕公馆中旅城仕公馆龙湖名景台龙湖名景台丁桥板块本案阳光城翡丽湾阳光城翡丽湾广大融城印象广大融城印象中豪四季公馆中豪四季公馆卓越蔚蓝领秀卓越蔚蓝领秀天阳郎朗天阳郎朗未售在售汉嘉柒号汉嘉柒号竞争分析主力竞争板块内产品及价值点同质化严重，价格战激烈；板块整体以刚需盘为主，均价在1.2万/平米左右，价格天花板明显1、金地格林格林（10000元/平米）2、保利罗兰香谷（10800元/平米）3、城发云锦城（10000元/平米）1、昆湖玺之湾（10500元/平米）2、广宇东承府（12000元/平米）3、中豪四季公馆（11700元/平米）1.13、龙湖名景台（13800元/平米）2.阳光城翡丽湾（13000元/平米）3.中旅城仕公馆（13000元/平米）4.天阳晴朗（12400元/平米）第三梯队1.0-1.1万元/第二梯队1.0-1.2万元/第一梯队1.2-1.4万元/竞争同协路90方、采荷学区大户型、现房、性价比皋亭山资源，价格优势板块20152016丁桥板块(总存量92万方)长睦板块(共94万方)龙湖名景台，19.6万方；89，135；均价13000东承府（高层）、8.6万方；130-139方为主，中豪四季公馆、5.1万方；126方、135方为主，城发云锦城，21万；90方、120方，133方等天阳朗朗，4.25万；保利，22万；914、0、115、125方 中旅城仕公馆，17.8万方；89，138；天阳晴朗、4.7万方；83方、87方为主，竞争分析项目入市期板块内总存量92万方，同类产品项目持销冲击较大；低价冲击的长睦板块存量94万方，对于价格拔升会有一定的影响。昆湖玺之湾、6.5万方；127-135方为主，广大融城印象、9.2万方；83方两房、88方三房为主，阳光城翡丽湾，16.8万方；金地格林格林，13万；70、90、115方 卓越蔚蓝领秀，12万；汉嘉柒号，26万；4月11日启动认筹，预计4月底首推高层；76-115方，主力89方三房；本项目销售期典型竞品分析同协路板块目前在售竞品共四个；但项目10月开盘时，天阳已清盘15、且龙湖货量少，此时竞争小、机会较大。阳光翡丽湾龙湖名景台城仕公馆天阳晴朗项目名称首开日期当天去化蓄客周期月均成交量阳光城翡丽湾14年12月1日101套3、4个月（14年8月12日外展点出街）50套龙湖名景台13年11月3日（11月21日二期第一次开盘）210套3个月（13年8月2日外展点出街）二期11月8日开始认筹71套中旅城仕公馆14年11月27日60套8个月（14年4月26日售楼处开放）40套本案项目名称总户数已拿预售套数（套）后续可推套数（套）项目总存量套数（套）月均去化速度（套/月）项目预计剩余去化时间（月）项目预计清盘时间可售套数（套）已去化套数（套）中旅城仕公馆131226516716、88011454029 2017年8月龙湖名景台2022406109652092671132016年4月阳光城翡丽湾143664421557712215024 2017年3月天阳晴朗7442445000244505 2015年8月如按龙湖14年下半年月均去化76套算，天阳、龙湖、中旅、阳光城去化时间分别为3、12、15、16个月。典型竞品分析量价走势：竞品项目以价换量明显，龙湖也不例外；客户对价格非常敏感，量价反映明显；政策对项目有明显促进作用。7月29日，限购解除7月29日，限购解除龙湖名景台推售量90420套/批次（均价1.38左右）2013.11.3首开2014.1.18加推2014.417、.24加推2013.9.28展示区开放2014.11.21二期首开424套，90-135，去化5成114套，90-135，去化3成92套，90，去化3成128套，90，去化5成2014.5.25加推210套，90-138，去化3成阳光城翡丽湾推售量470套/批次（均价1.15-1.25）2014.12.1首开2014.9.13展示区开放2015.4月预计加推89、125468套，90，去化2成150套，81、89，去化4成50套，89，去化5成100套，79-124，去化2成中旅城仕公馆推售量50150套/批次（均价1.2-1.55）典型竞品分析项目推盘节奏差异明显，龙湖推盘量较大，推盘动作紧18、凑快速，去化较好；可见快速走量是关键，推盘时间不建议超3个月。2014.11.27首开2014.12.20加推2015.3.28加推2014.4.26售楼处开放东新园/大关/三塘:东新路留石快速路秋石高架临丁路闸弄口/三里亭/濮家新村/老东站：秋涛路秋石高架临丁路景芳/采荷：秋涛路秋石快速路临丁路丁桥/华丰/北景/杭钢：华丰路笕丁路本案本案拱宸桥/拱北：上塘路留石快速路秋石快速路临丁路朝晖：德胜路秋石快速路临丁路丁桥丁桥/华丰华丰/北景北景/杭钢杭钢东新园东新园/大关大关/三塘三塘闸弄口闸弄口/三里亭三里亭/濮家新村濮家新村/老东站老东站景芳景芳/采荷采荷拱宸桥拱宸桥/拱北拱北朝晖朝晖客户玺之19、湾及天籁客户分布：主要以公交系统及快速干道（秋石快速、德胜快速）为导向。客户阳光城客户分析1：年龄：成交客户以26-35岁为主，占比64%。“30岁左右”是他们年龄的共性。三口及以上家庭结构占46%。“成家”是他们的共同标签。20-256%26-3033%31-3530%36-4021%41-457%46-501%55以上1%年年龄结龄结构构20-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 55以上n26-30岁客户是成交客户的主力;占比33%，单身占比为19%;婚后二人占比为11%;n其次31-35岁和36-40岁的客户占比较高，分别为31%和21%，对应此阶段客户多为20、三口之家或小太阳（学龄前）;n41岁以上和25岁以下占比分别为9%和6%，对应此阶段客户多为三口之家或三代同堂。客户n首次置业为本项目第一购买人群，多数为婚房或新杭州人已婚的首次置业；n大多数新杭州人以“定居”为动机，符合他们“留在杭州安家”的安全感需求；阳光城客户分析2：动因：首次置业，想要在杭州安家，是这一波“30岁”杭州人的最大动力。婚房或者给婚姻一个交代，是目前大多数客户的状态。客户“户型”、区域发展和教育配套为客户最认可的三个因素。龙湖对于“同协路”的价值营销，获得了市场的高度认可。带动了区域价值。客户最认可的因素分析如下：n“户型”是吸引客户的最大项因素，占比80%;n将近71%的21、客户认可华丰板块发展；n“教育配套”为第三项认可因素，占比34%。n总结：客户认为翡丽湾所在版块具有一定发展潜力，教育配套使产品更保值。阳光城客户分析3：客户n非业主推荐为最主要的认知途径;占29个;主要包括员工推荐，同行推荐，朋友推荐。n其次为巡展派单；占20个，主要以周边社区及竞品为主；n中介带看、筑家易等中介客户成交总占20个。阳光城客户分析4：有效渠道：朋友圈层，社区与商超的巡展以及中介，是区域上门的三大有效渠道。得业内这得天下，圈层营销势在必行。巡展与中介也是项目现下的必要渠道。客户第三密集区域第三密集区域：下城区、拱墅区，：下城区、拱墅区，代表居住区：朝晖、德胜、大关。代表居住区：22、朝晖、德胜、大关。购买动机：购买动机：新老杭州人均有，多新老杭州人均有，多为婚房或为小孩上学。为婚房或为小孩上学。城东，城东，第二密集区域第二密集区域：秋石高架沿：秋石高架沿线老小区线老小区购买动机：购买动机：多为老杭州人，给自己多为老杭州人，给自己购置或给儿女置办婚房。购置或给儿女置办婚房。杭城东北，杭城东北，第一密集区域第一密集区域：半山、华丰、石桥半山、华丰、石桥购买动机：购买动机：多为首置新杭多为首置新杭州人。州人。第四密集区域第四密集区域：上城区，：上城区，望江门近江一带望江门近江一带。购买动机：购买动机：多为投资。多为投资。阳光城客户分析5：【居住地图】：客户居住分布范围较广，但主23、要集中于城东北、秋石高架沿线。其中西湖区、滨江区，为客户居住薄弱区。这两个区域的客户拓展不建议做。客户年龄集中在30岁左右，多数有三口规划或已经三口之家。区域客户相对集中，地缘性客户占比超过50%。结合阳光城与龙湖一期对比，该项目的客户拓展应更加大景芳、采荷一带区域的力度。区域认可度尚可，客户圈层营销以及有效地渠道拓展对圈客很重要。l区域客户争夺严重，必须扩容高承价客户。l30岁“过日子”的客户群体，如何提升价格感知。客户小结购买偏理性，对于价格的敏感度极高。营销的卖点2项目核心价值剖析区域价值1：主城区唯一价格洼地规划40万人口的中央生活居住区。u未来发展：杭州市政府投资1500亿重点打造，24、2016年商业体量全杭州第二，仅次于武林u交通：全杭州只有4条快速路，CLD区域占据2条；同时享有杭州唯一双向十车道同协路u现有及未来配套齐全：三甲医院（杭州市中医院丁桥分院）；采荷一小（江干区最好的教育资源）；市民中心（杭州第三家）；中央水景公园；文体中心（城北最大体育中心）。u稀缺自然资源：全杭州仅三块绿地，区域占据其中之一。水景中央公园（规划）市中医院分院（在建）浙江省肿瘤医院虎山公园半山公园新城广场丁兰广场华丰农贸市场世纪华联超市9班幼儿园农贸市场（方案中）丁兰小学丁兰实验中学丁桥中学笕桥军用机场丁信小学1KM2KM3KM区域价值2：中大银泰城的开业，区域商业配套配套的不断完善，必将不25、断提升区域居住价值。本案营销务必规避“丁桥”二字。n城市级商业配套：“城北新客厅”30万方中大银泰城的开业，大大提高了区域内的商业综合体量。逐渐成为城北重要的商业中心。杭州新天地180万方的商业综合体，必将再次拔高城北区域的商业价值；同协路的开通，成功连接城东站八大商业综合体，未来的商业聚焦度高；n区域级商业配套：项目3公里范围内有物美、大润发、世纪华联、农贸市场，在建的丁兰广场。规划中30万方商业综合体，新城国际广场；华丰规划近百万方商业综合体规划。n社区商业配套：龙湖名景台自配商业约2万方，本案悦3000方，周边郡枫绿园商业配套1万方。本项目的商业配套不建议放大“丁桥”二字，会拉低客户对于26、价格的预计。对于商业配套营销价值的放大，关系本案价值营销。配套距离详情中大银泰城、杭州新天地4公里左右银泰城已开业新世纪国际广场、华丰汇、尚品谷2公里内规划建设中物美超市2公里左右营业中市民中心2公里左右规划建设中杭州中医院分院2公里左右规划建设中中央水景公园2公里左右规划建设中文体中心2公里左右规划建设中地段价值3：同协路、秋石高架的开通，大大提高“时间效率”，价值的不断升级，成为主城外溢客户的必要选择。n城市道路：区域围合石祥路、秋石高架，紧邻同协路，道路贯通后15分钟可达市区或钱江新城。版块内部分支路尚未修建。n轨道交通：距地铁3号线两个规划站800米，连接西湖区、拱墅区和下城区。地铁具27、体建设方案及施工计划尚无。n公交车：西侧同协路已开通85、99、135、218、867路公交，及B3快速公交。南侧近石祥路规划公交中心站。秋石高架华中路石祥路华丰路笕华路丁桥东路临丁路P大农港路同协路地铁3号线同协路衔接田园、丁桥、城东，现开通路段自田园地区的依山路到城东新城的机场路，未来还将向南延伸，连接城市东部的大动脉之江路。地段价值4：幼儿园、小学的一路之隔，让“多睡一小时”成为现实，也俨然已经成为了本案最重要的学区价值。本案安置房（在建）郡枫绿园公共用地军事用地（省民航丁桥油库）电子职高龙湖名景台港中旅住宅用地（待出让）规划社区中心幼小幼小已建杭玻路同协路华丰路规划二号路工业用地在建笕28、华路丁桥东路石祥快速路n翡丽湾认筹客户购买龙湖名景台：你们到学校的举例远啊，还要走这么久，小孩子还要每天过马路。我们决定买那边也是因为学校近。n翡丽湾销售人员：很多客户都是冲着学校来的，我们觉得不是很远，但客户对学校的举例非常在意，龙湖、中旅的很多客户，就是因为看中他们跟学校近的原因。本体价值5：杭州名副其实的品牌开发商，本案最高15层的古典主义建筑规划，4大景观组团，居住的舒适度高。“一个开发商的尊严，都写在他的作品上！”2014年：32亿的销售金额；2000套的满意交房；品质、时间、服务的三大考验下，顺利完成了远洋落地杭州的品牌之路！本项目价值梳理品牌+品质保障和而本项目的差异化价值已被市29、场认可的竞品价值放大“品牌+教育”优势，价值营销被认可的同协路板块主城区价格洼地成熟的区域交通及配套一路之隔的学校资源江干区采荷学区不同核心问题：Q1：如何拔高客户价格预期？找准客户，做好价值营销Q2：如何实现“快”？合理的推售安排，节点把控37占地：占地：约5.5万方容积率：容积率：2.2建筑面积：建筑面积：16万方拿地时间：拿地时间：2013年2月25日楼板价：楼板价：8886元/产品类型：产品类型：毛坯小高层、联排别墅9090指标：指标：90/80主力户型：主力户型：90三房，135四房基本概况产品分类产品分类面积面积总面积总面积占比占比（%）总套数总套数占比占比（%）常规公寓常规公寓约30、约6060741.02741.020.75%0.75%12121.16%1.16%约约909081033.781033.782.48%82.48%90190186.97%86.97%13513516476.716476.716.77%16.77%12312311.87%11.87%联排别墅联排别墅220-265220-2655656商铺商铺约约10000100006565车位车位约约10501050区域销冠龙湖名景台：3个月蓄客近6000组，认筹近600组，2013年11月4日开盘推售424套，去化5成，均价15800元/38力度与速度的完美结合是营销的关键力度与速度线上炒作集中全覆盖 线下渠31、道先行精确打击 高端酒店产品说明会非交付标准的魅力样板区区域销冠 1、一条同协路，一座名景台(08.01)2、一轴三心同协路，串起繁华新杭州(08.22)3、繁华向东，世界封面(09.18)4、这一次，超越杭州想象(09.29)5、采荷小学，震撼价，即将开盘(10.17)6、一城精粹，一生所系(11.01)速度：7月初确定户外资源，7月31日案名公布，户外广告立即出街，随后每23周更换一次广告内容。力度：7月中旬15块户外广告同时敲定，由于档期问题，另5块户外资源一经确定，立即出街。户外：20块户外令名景台在杭城一夜成名且更换频繁力度与速度四家电商每家150万高启动费调动积极性线上资源：高额启32、动费调动电商积极性，大手笔微信营销创造杭城楼市多项第一力度与速度微信起势：微信起势：万只加菲猫空降杭城+顺丰快递=30万营销费用杭城楼市速度：第一个关注微信有礼第一个微信集赞送礼第一个微信转发抽奖微信营销龙湖项目营销，全面开启了杭州“微信的全民营销”。前期通过不断赠送，获得了超高的市场传播。8月29日 电影票大派送1、吸引客户到展点，进而到售场；2、登记客户信息9月2日 万只加菲猫大放送1、登记客户地址、姓名、联系方式等信息2、针对地址信息可选择性加大外拓力度9月15日 洲际酒店月饼券抽奖1、吸引客户到展点，进而到售场；2、登记客户信息9月28日 金钱豹自助餐抽奖1、到体验区拍照分享，提升体验33、区人气，扩大宣传2、到体验区领奖，持续高涨人气10月2日 拍全家福 打温情牌，体现物业服务9月28日 样板体验区开放9月21日 洲际酒店产品说明会10月2日 90样板区开放微信营销开盘之前的“卖点释放”，节奏控制好，持续保证项目人气10月11日 采荷学区出街1、吸引客户到展点，进而到售场；2、登记客户信息10月14日18日 不同主题抽奖1、吸引客户到售场；2、登记客户信息；3、引爆售场气氛，给予客户压力10月17日 释放价格11月1日 斗地主1、引爆售场气氛；2、给予客户压力10月31日 万圣节狂欢夜1、引爆售场气氛；2、给予客户压力10月26日 BBQ+KTV 1、引爆售场气氛；2、给予客户34、压力11月3日 首次开盘微信营销活动参与方式归结为：1、关注“龙湖名景台”微信；2、分享活动到朋友圈；3、到展点或售楼处参与活动、领取奖品（少许寄送）活动目的归结为三点：1、吸引顾客到展点或售楼部，提升人气；2、获取潜在顾客信息；3、扩大项目知名度。成功之处：1、目的明确；2、活动配合节点，效度更高；3、活动参与性强；4、信息更新及时。微信营销全民参与、主题创新，是微信的关键 力度：8月初，三大展点同时出街，展点展示强势，精致展位装修费用合计50万；日均费用为3000元，在蓄客三个月期间展点共计花费82万。展点费用合计：约130万速度：各展点均在7月份之前得到确认，其他项目均无法进驻展点展点：35、同步出街3展点，精致装修展位，费用合计130余万力度与速度龙湖名景台展点变动：华润濮家店、和平世纪联华、大关欧尚华润濮家店、和平世纪联华、金海百货华润濮家店、和平世纪联华、乐购庆春店、大润发石桥店华润濮家店、丁桥物美、乐购德胜店朝晖与大关区域是主力布局：城东北老小区、拆迁户及部分品质刚需。客户群体中，相比其他项目，老城区客户比重更大一些。力度与速度拓客：高执行力，高额激励保证尖刀人员数量、质量和积极性。力度与速度“繁华向东，世界封面”产品说明会地点：杭州钱江新城洲际酒店展厅规模：可容纳2000人次活动力度：邀请规划局、政府、媒体等相关人员，来访客户凭入场券即可领取蒸锅一份活动费用：约200万产36、品说明会：洲际酒店最大展厅，到访高达1500人次，人手有礼力度与速度 非交付标准的园林售楼处斥资近3000万打造气场十足的临建示范区，“全冠移植”以及“360度成树定位”，园林实景区面积达到1万方，完美演绎龙湖五重园林工法和对花草的灵活运用。展示：3000万打造园林展示区引爆丁桥，大幅度提升客户感知力度与速度4913年8月1日13年9月21日13年9月28日3大外展点同步启动洲际酒店产品说明会蓄客蓄客1个半月后个半月后举办产品说明会实现关键：三个外展点同时铺开，灵活变动展点位置，1个半月蓄积约6000组登记客户租用公共绿地建成租用公共绿地建成实现关键：1）海宁、德清两大苗圃基地成熟物种直供；237、）标准化的施工流程样板区开放后第四天样板区开放后第四天公开实现关键：样板区开放的震撼力，影响犹在样板区开放一周启动开放一周启动实现关键：1）区位炒作成功，项目关注度大；2）样板区感染力强认筹启动四天认筹启动四天即出街，强力促进认筹实现关键：区域价值深入人心进一步提升区域价值龙湖力度与速度3000万展示区开放90样板房开放三家电商认筹启动13年10月6日13年10月17日采荷学区出街释放价格13年10月11日学区公布后一周学区公布后一周释放价格，认筹火爆实现关键：区位价值拔高价值预期，远低于先前的预估价释放开盘信息开盘13年10月29日13年11月3日营销回顾3个月实现3.2亿销售额，近150038、万营销费用占比超4%13年10月2日案例启示力度与速度是龙湖营销致胜的关键放大同协路，完全跳脱区域，成功拔高客户价格预期超预期的展示、大规模的户外、高大上的发布会，成功拔高价格预期如果我们不打算花费这么大，如何蓄客？营销节奏精准，战略调整快速，及时应对竞争，实现快速跑量客户定位精准，构成偏主城区，支撑了一期的高价 关键策略一线下渠道深耕，扩大客户触点 关键策略二创新微信营销，增加传播力，快速提升项目知名度及来访量关键策略三传统媒体集中发声，诉求统一，形成立体式传播筹量创造区域奇迹，首开去化套数为2014年区域冠军。阳光城翡丽湾阳光城翡丽湾首开业绩推出套数去化套数去化率成交均价总销金额蓄客周期认39、筹量解筹率46810121%12000元/1.07亿3个半月37027%低解筹率值得反思但高筹量值得借鉴【关键策略一】多展点同步长期拓客，增加客户触点8月12日启动外展点，和平广场、丁桥物美、茉莉花酒店、半山世纪联华（周末）、东漫影城、德胜乐购、星际影城，共7个展点，有效拓展客户，共留电2500组，上门68组，认购7套丁桥物美半山世纪联华茉莉花大酒店星际影城和平世纪联华东漫影城展点时间认筹认购和平广场8月12日-10月12日12组4套半山世纪联华（周末）8月20日-9月20日2组1套茉莉花大酒店8月15日-9月15日00套星际影城10月8日-11月8日1组0组东漫影城8月15日-10月15日240、组1组丁桥物美8月15日-10月15日1组1组德胜乐购9月20日-11月1日3组1套 德胜乐购仅世联数据【关键策略二】全民经济人（员工、认筹客户、供应商、中介）+高额激励增加拓客力度9月25日启动全民经济人（员工、认筹客户、供应商、中介）高额激励政策，扩大客户来源；老带新认购4套；中介认购8套；员工及员工推荐共认购6套。u老带新：老客户推荐新客户上门，双方都成功认购，奖励5000元超市卡。（业务员私下释放信息）u中介：启动我爱我家、华邦等中介门店，佣金1.5%，带看奖100元超市卡。u员工推荐：推荐新客户认购可获5000元超市卡上门认筹认购中介119组20组8套老带新11组4套员工30组2套员41、工推荐11组6组4组仅世联数据【关键策略三】组建专业渠道团队高执行力，高额激励保证渠道人员数量、质量和积极性。改进11月组建专业渠道团队：人员数量：23人+2个渠道经理奖励：底薪3000元+成交一单奖励5000元规划制度化：1、了解周边项目情况，市调跑盘；专业说辞培训，统一口径。2、每日早晚会，早会安排派单动线和布置完成目标；晚会，总结今天工作情况，发现问题解决问题。3、客户上访后，持续客户跟踪，与业务员进行客户情况交流，挖掘客户需求，逼定成交业绩：认购6套 9月-11月初小蜜蜂派单拉访：小蜜蜂拉访虽然不存在上门量问题，但都以水客为主，客户质量差。在这2个多月的拉访过程中发现很多问题：1、小蜜42、蜂说辞不专业，无法有效传达项目信息。2、水客较多，分担销售员精力。3、监管小蜜蜂耗时耗力。效果：2个月仅认筹2组，认购1套仅世联数据【关键策略四】组建专业二炮call客团队配合销售节点释放项目信息，通过到访有礼吸引客户上门，增加来访。10月中旬启动call客团队，通过学生会和在校老师召集下沙在校学生，经过2个星期的招聘及面试筛选，挑选出200人，每周至少工作3天，保证每天始终有50名call客人。所有人员统一专业说辞培训后上岗call客，配合节点释放项目信息，并以到访有礼吸引客户到访。共邀约上门58组，认购3套 将call客地点选在下沙，方便大学生兼职，增加大学生参与度。安排业务员对call客43、团队进行实时监控，保证工作饱和。设置奖励制度，刺激大学生工作积极性：call客上门30元一组。设置半天60元，全天130元的工资，保证工作时间。仅世联数据【关键策略五】创新微信营销，增加传播力，快速提升项目知名度及来访量STEP1：病毒式的微信活动扩容粉丝STEP2：“ONLINEOFFLINE”，通过微信活动，解决微信与售楼处互动问题STEP3：“OFFLINEONLINE”通过线下活动再次增加微信粉丝接地气的微信风格保证阅读量和传播力STEP1：病毒式创新微信传播活动点亮太阳,赢取Tiffany，扩容粉丝 目的：在售楼处开放前夕，提前亮相，以点亮太阳，点亮Tiffany活动吸引网友参与，达44、到微信增粉及传播项目的作用。并凭礼品吸引客户在售楼处开放当天到访，引爆售楼处人气。活动亮点：u病毒式传播：通过礼品吸引网友自觉转发，邀请5名好友帮忙点亮太阳。再由好友参与扩散，从而达到最大限度增粉及传播。设计要点：一个ID只能参与一次 礼品要足够吸引人9月9日-19日，10天时间，增粉2500人，售楼处开放当天吸引500人到访STEP2：主动创新微信营销活动微信大转盘，增加微信与售楼处的互动，保证来访和现场氛围目的：1、微信后台增粉，通过微信传播项目信息，增加项目知名度。2、以礼品吸引客户周末到访售楼处领奖，引爆售楼处人气，促进成交。取得成果：微信后台增粉8500人，周末到访近250组.活动经45、验分享：1、周一-周五12点以后 抽奖，每天有一次机会。养成习惯 2、每周奖品可叠加吸引客户到访，增加到访量 3、分享朋友圈可额外获得一次抽奖机会增加活动传播面，将活动效果最大化。4、领奖时间设置在周六10:00-12：00，15：00-17：00集中时间领奖，营造售楼处人气10月20日11月30日，6周时间，微信增粉8500人，每周末到访250组。STEP3：主动创新微信营销活动与甘其食跨界合作，线上线下结合，突破瓶颈期再次扩容客户 时间：2014年11月6日上午7：00-9：00 目地：微信大转盘进入疲软期，通过线下增粉活动，扩容微信粉丝量，并利用大转盘维护客户，进行第二波微信增粉，从而增46、加微信传播面。活动形式：在指定甘其食门店，告知客户只要通过扫二维码，即可获得甘其食现金券2张。活动经验分享：1、根据项目客户地图，选择甘其食门店传播对象更有针对性 2、利用甘其食门店现有人流，通过甘其食现金券吸引客户扫码，从而达到增粉作用。线上微信配合“动手吧”阶段，引出连城管都动手了话题，进行炒作，引发话题。微信亮点：专业微信运营团队，通过接地气的表述方式保证阅读量运用网络热门话题与项目相结合，用逗逼的方式演绎，非常接地气，适合当代年轻人口味，自觉转发并评论。微信运营成果：总粉丝9201人，最高阅读量82089月9日点亮太阳，赢取Tiffany，增粉1096人10月20 日微信大转盘，当天增47、粉478人11月10 日甘其食活动，当天增粉752人粉丝量8208【关键策略六】：传统媒体集中发声，诉求统一，主打产品“90方四房，一梯一户”形成立体式传播媒介媒体出街时间网络新浪9月9日-11月30日搜房9月9日-11月30日快房9月9日-11月30日筑家易10月20 日-11月23日报纸都市快报9月11日-12月2日（共16期）早报10月22日-11月27日（共3期）钱江晚报9月10日11月27日（共2期）电台91.810月20日-11月21日（每天8次）11月21日-11月22日（每天16次）西湖之声10月20日-11月21日（每天8次）11月21日-11月22日（每天16次）户外留石快48、速路11月1日2月28日德胜高架10月20日2月28日华中路围挡10月20日2月28日F杆11月1日10月31日（4块）东新路（沈家路）11月1日2月28日公交站台10月20日11月21日（50块）交通指示牌全年【关键策略七】营销节奏及价格释放方式（落位一个价）逼定认筹STEP1：以售楼处开放作为节点引爆，同时启动认筹STEP2：释放“落位一个价”，逼定认筹STEP3：通过大型活动制造节点，邀约客户集中逼筹STEP4：产品品鉴会，释放震撼价格，最后收筹样板房同步开放，增加客户体验度。配合微信活动当天领奖，增加售楼处人气；并设置颁奖环节，引发第二波增粉 利用比基尼模特、iphone 6抽奖为噱头49、，制造话题性，线上线下配合炒作STEP1：以售楼处开放作为节点引爆，同时启动认筹9月13日，蝶恋示范区开放，同时启动认筹，邀约到访500人，认筹13组时间认筹量平均每周认筹套数前期（9月13日10月12日）42组11套一到17楼落位推出之后（10月13日-11月30日）151组22套竞品动作：龙湖私下向客户释放二期面世的消息，以产品升级吸引客户，让客户等；10月29日二期正式亮相后，直接交定金（一期定金，届时转二期）；11月9日启动认筹中旅城仕公馆10月24日释放价格11999元/封顶，11月15日一定开盘10月12日推出“1到17楼一个价，认筹先到先得”后，每周认筹量达到22组，较比之前每周50、11组翻了一倍STEP2：释放“落位一个价”，逼定认筹销售口径：已认筹客户：XX您好，不好意思打扰你，我们昨晚开会一直开到12点，确定了一件对您来说非常重要的事。作为您的置业顾问，我必须要及时通知您，从明天9点开始落位，因为我们现在已经有200个人客户认筹，您明天早点来，可以给您选个好房源。未认筹客户：XX您好，不好意思打扰你，我们昨晚开会一直开到12点，确定了一件对您来说非常重要的事。作为您的置业顾问，我必须要及时通知您：1、1到17楼一个价，从明天早上9点开始落位了。2、只有认筹客户才能选定房号，我们选择有很多客户已经认筹了，好的您看您你明天有没有时间赶紧过来看看认个筹，我帮您选个好楼层。51、3.我们这次开盘300多套房源，是一定会清盘的，虽然我们现在价格没有出来，但是我们首开的房源一定是整个小区价格最实惠的，我们是绝对有信心清盘的，您如果现在真的想买房，这绝对是最好的机会，您一定要过来。仅世联数据STEP3：通过大型活动制造节点，邀约客户集中逼筹u背景:在“1到17楼一个价，认筹先到先得”销售期间。好楼层剩余不多的情况下，许多已认筹的老客户认为已经选不到好的楼层了，很难邀约上门。u目的：通过线下大型活动配合，现场表演、现场抽奖吸引客户到访，新老客户集中逼定。线上配合炒作，以“全城都动手了”引爆话题。10月25日晚举办“心花路放翡丽湾”活动，邀约客户到访200组，当晚认筹落位9组邀52、约口径：Xxx先生/小姐：您好，我是阳光城翡丽湾置业顾问xxx，11月25日（本周六）晚18:0020:30在我们售楼处有一个“除了呼吸，我只爱你-心花路放翡丽湾”大型夜场晚会。现场会有烤全羊、“夜色”围炉，流浪歌手倾情演绎，想邀请您及您的家人或者好友一起过来参加。STEP4：通过产品品鉴会，集中邀约客户，释放震撼价格，最后一波收筹11月22日在钱江新城尊蓝酒店举办产品品鉴会，客户邀约来访300组，当天认筹落位12组释放价格后销售口径：认筹落位客户：XX先生/女士，真的要恭喜你在我们没有出价格之前就这么英明的抢到了这么好的房源，龙湖13800的均价，港中旅12600的均价，我们更好的环境，更好53、的户型，价格还如此震撼！今天下午价格释放后，售楼处都被挤爆了，我刚送走今天最后一个认筹客户。这两天你哪里都不要去，极有可能随时通知开盘，时间一定要安排好！最后再次恭喜您，祝晚安！未认筹意向客户：XX先生/女士，我刚送走今天的最后一个认筹客户，选的是9-5-702，现在售楼处还有3组客户在谈！龙湖13800的均价，港中旅12600的均价，我们更好的环境，更好的户型，价格还如此震撼！下午价格释放后，售楼处都被挤爆了！明天是我们认筹的最后一天，只要您还想买房，务必要跟家人一起，最迟明天过来选房，这样的价格绝对是买到赚到！祝晚安！【关键策略八】：高额现金奖励，有奖有罚，激发销售团队狼性奖励前期：以完成54、每日目标为前提，奖励每次翻倍增加。后期：截至开盘前，每认一个筹奖励1000元.。销冠奖金10万+迪拜游惩罚解筹率团队排名后50%的需退还奖励阶段主题时间8月线下渠道主城半岛豪宅+价值点蝶恋示范区9月13日开放9月6-9月13日9月14-9月25日千人挤爆示范区，火爆认筹都市心银泰旁9月26日-10月12日1到17楼一个价，认筹先到先得10月13日-11月11日神户牛盘开盘在即11月12日-11月19日11月22日产品品鉴会11月20日-11月22日开盘在即11500元/11月23日-12月1日首开3小时劲销283套12月2日-户外1块+公交站牌（50块、1周）+网络+报广（2期）推广渠道户外（55、4块）+公交站牌（50块，1个月）+电台+网络+报广（14期）第二阶段营销节奏总结第一阶段认筹量来访量80组/周155组/周11组/周22组/周90方4方一梯一户项目形象外展点+小蜜蜂+中介外展点+小蜜蜂+中介+二炮活动1、点亮太阳赢取Tiffany活动；2、迪士尼主题活动1、大转盘活动；2、干其实跨界活动；3、“心花路放翡丽湾”活动销售1-7楼一口价落位认筹存二抵五案例启示营销节奏把控好，渠道的系统性强，集中爆发的效果明显；微信的扩散方式值得借鉴，可读性、参与性高；一口价的方式可以快速认筹，实现火爆场面；有品牌的我们，如何做到更好？客户的定位偏区域内，导致主城区客户偏少，对于价格预期不高对于56、价格的释放口径过于随意，导致客户对品牌产生很大怀疑开盘时间失控，物业公司调整等，严重导致客户对品牌产生怀疑营销的形象3找到与客户沟通的营销语言针对本项目的典型客户样本区域专业人员以及购买客户为研究基础区域专业人员以及购买客户为研究基础充分利用世充分利用世联该片区做过的客户资源联该片区做过的客户资源调研项目调研项目受访人员受访人员样本数量样本数量合计合计阳光城翡丽湾阳光城翡丽湾营销总监、销售代表、购买客户4050龙湖名景台龙湖名景台销售经理、策划2玺之湾玺之湾营销总监、购买客户10中旅中旅城仕公馆城仕公馆策划、销售经理2研调定锁项目目标客户群体锁定主城溢刚需白领是主力，项目周边本地客户是重点市区57、客户市区客户主流：价格趋使型主流：价格趋使型/中中心城区白领阶层心城区白领阶层华丰本地客户华丰本地客户主城区外溢客户主城区外溢客户主流：主城区上班的白领客户，农科院等科研机构、大型企业补充客户群：补充客户群：项目区域内补充群体项目区域内补充群体主力客户群：主力客户群：项目开盘核心客户项目开盘核心客户客户来源客户来源：在杭州城中心工：在杭州城中心工作的白领作的白领承价能力承价能力：150150万万置业关注点置业关注点：总价交通：总价交通配套配套重要客户群：重要客户群：项目重要潜在客户群，项目重要潜在客户群，重点牵引群体重点牵引群体主流：价格趋使型/拆迁户本地贸易生意人汽车4S店从业人员客户来源客58、户来源：华丰本地：华丰本地承价能力承价能力：100-150100-150万万置业关注点置业关注点：居住品质配：居住品质配套总价套总价客户来源客户来源：城北、城南：城北、城南承价能力承价能力：100-130100-130万万置业关注点置业关注点：总价实用性：总价实用性 交通配套交通配套听听他们真实的声音：听听他们真实的声音：主城区外溢刚需客户“精明细心，在意总价”阳光城翡丽湾成交客户黄先生：阳光城翡丽湾成交客户黄先生：“我是年底准备结婚，跟女朋友来看了翡丽湾的户型，考虑以后有孩子啦或者父母们要过来短住，肯定是要三个房间的肯定是要三个房间的。这边90平米做到三房，我们这套我们这套110110多万多59、一点，价格上还能接受的，挺合我们心意多万多一点，价格上还能接受的，挺合我们心意。”翡丽湾成交客户范小姐：翡丽湾成交客户范小姐：“本来我也没想法买房，但父母要给我笔钱当首付，让我自己还贷，算是嫁妆和婚前财产，也可以做我以后的婚房。可选的房子也不多，因为要把总价控制在总价控制在一百万左右一百万左右。看中的是价格合适，户型又很不错，整个感觉比较高档，住在这里上班也不远看中的是价格合适，户型又很不错，整个感觉比较高档，住在这里上班也不远“喜欢看得见的品质”听听他们真实的声音：听听他们真实的声音：城北外溢刚需客户“总价控制内，尽量更好”阳光城认筹客户刘小姐：阳光城认筹客户刘小姐：“杭州的房子这么多，我要60、先看一下自己能买得起的啊自己能买得起的啊，买不起看了也没有用啊。我们公积金不用的话也是浪费掉，而且在杭州这么多年了，总是租房也不划算啊。不过我们还是觉得龙湖的更好一点，价格差不多，肯定要买个更好的啊。”阳光城翡丽湾认筹客户金小姐：阳光城翡丽湾认筹客户金小姐：“我之前认筹港中旅，就是为了学校啊，小孩上学近一点。但后来看中你们的居住环境还是不错的，所以才想买你们家的。但是那天我到现场看到你们好多的客户好像都是周边的人，看上去素质不是很高。我们可能就买这一次房子，到时候住在一起的人当然也很重要了。所以，还是决定去买龙湖了。”“学校很重要，邻居很重要”听听他们真实的声音：听听他们真实的声音：华丰本地客61、户“在意居住环境与得房率”翡丽湾的成交客户陈女士：翡丽湾的成交客户陈女士：“我是湖北武汉人，在这附件做生意的，买这里主要是住习惯了，而且店铺也开在这里，主要价格也比较实惠。我小孩5岁多，正好弄间小房给她自己，我父母有时也来照顾她也有房间住，我觉得挺好的。”翡丽湾成交客户吕老师：翡丽湾成交客户吕老师：“我从小就是这这里长大的啊，父母是邵逸夫的医生，自己在私企上班，对华丰这边比较有情节，现准备结婚，正好华丰现在发展的挺好的，很多楼盘都出来，可选择性也很大。会选择会选择90 90 左右的小三房做婚房左右的小三房做婚房，双方父母过来都有房间住，在价格上也可以承受。但是你们的户型得房率真的太低了但是你们62、的户型得房率真的太低了，如果不是已经下了定金才知道，我可能就不会买了。其实我们没有必要用两个电梯的我们没有必要用两个电梯的，还不如实惠一点给到我。”新杭州人的群体特征：来杭年限来自哪做什么他他们是杭州城市是杭州城市发展的中展的中坚力量力量新杭州人n他们，绝大多数是8585后、后、9090后，有着中国普通年轻人的特征n他们来到杭州已经5 58 8年年，在杭州扎根的愿望急需得到确定n他们大多来自杭州周边的城市，安徽、江西安徽、江西等，也有许多来自五湖四海的外省人，对杭州的城市有着坚定的信仰崇拜她们希望住的更好他们进取拼搏她们追求不一样她们精打细算他们追求不贵的好东西中国60/70VS70/80生活63、主张偏好 “60/7060/70年年”的消费特征：对品质的人知更偏重产品属性、品质与特色，容易被的消费特征：对品质的人知更偏重产品属性、品质与特色，容易被“百年百年老店老店”式品牌的地位与威望吸引式品牌的地位与威望吸引将消费视为一种力量，是金钱对资源的占有与炫耀将消费视为一种力量，是金钱对资源的占有与炫耀 “70/8070/80年年”的消费特征：与他们的心理特征密切相关，温和民主，的消费特征：与他们的心理特征密切相关，温和民主，强调个人意识，也因此挑剔不易被说服强调个人意识，也因此挑剔不易被说服将消费视为一种个人化的将消费视为一种个人化的体验，享受，以及小聪明的自信展示体验，享受，以及小聪明的64、自信展示容易被标签式的面子工程容易被标签式的面子工程说服，即使模式化说服，即使模式化面子工程很难打发他面子工程很难打发他们挑剔的口味们挑剔的口味三十而立的85/90后特征之一：特征之一：调性调性一个被杭州“深度感染”的人群而之于85/90后“新杭州人”他们有着更多的独特之处在杭州餐饮界最受欢迎的是杭帮菜馆，外婆家、弄堂里、绿茶、白鹿外婆家、弄堂里、绿茶、白鹿，价格适中人均人均50-6050-60元元，这些餐馆注重情调的打造：善于利用水景、绿植打造绿色、天然的就餐环境；结合一些上世纪旧时期的装饰风格，打造怀旧的老杭州公馆的感觉。在某种程度上，他们比北上广的人更有文化感的追求。他们对杭州文化有热情65、，因而对细腻的物品有着绝对的要求和热衷。“杭州人最喜欢杭帮菜啦，价格比较公道，杭州人最喜欢杭帮菜啦，价格比较公道，口味适中，菜品也很精致。像外婆家、绿茶口味适中，菜品也很精致。像外婆家、绿茶都是我和朋友聚餐的首选之处。都是我和朋友聚餐的首选之处。”“这些餐馆都很有情调的，比较小资，要么这些餐馆都很有情调的，比较小资，要么外部环境比较好有水有树的，要么就是餐厅外部环境比较好有水有树的，要么就是餐厅内装修感觉很费心思，有种怀旧风，很对我内装修感觉很费心思，有种怀旧风，很对我们这些白领的胃口。们这些白领的胃口。”杭州人杭州人 金小姐金小姐绿茶弄堂里弄堂里特征之二：收入也许不高，但绝对的“讲究”，高品66、质的追求者消费观世界奢侈品协会世界奢侈品协会中国奢侈品消费城市调查报告中国奢侈品消费城市调查报告：在中国奢侈品消费能力排行中，：在中国奢侈品消费能力排行中，杭州紧随北京、上海排名第三杭州紧随北京、上海排名第三 ，从服饰、皮具、家具、化妆品，从服饰、皮具、家具、化妆品.许多奢侈品牌只有在许多奢侈品牌只有在上海、北京、杭州三地才有上海、北京、杭州三地才有，甚至某些奢侈品牌已经做到了，甚至某些奢侈品牌已经做到了全国独有。全国独有。湖滨国际名品街是中国三大奢侈品集聚中心湖滨国际名品街是中国三大奢侈品集聚中心，顶级商业经营模式，类似于米兰，顶级商业经营模式，类似于米兰viaMontenapoleonev67、iaMontenapoleone等高档商业街等高档商业街区。区。“杭州有一点点全民消费奢侈品的感觉，其实有一两个名牌的手袋，鞋子，衣服，都是很正常的事情，出来工作大家都会杭州有一点点全民消费奢侈品的感觉，其实有一两个名牌的手袋，鞋子，衣服，都是很正常的事情，出来工作大家都会买的，公司的同事也会经常聊牌子，我自己比较喜欢买的，公司的同事也会经常聊牌子，我自己比较喜欢chanelchanel，不过目前还买不起，不过目前还买不起2.52.5，哈哈，哈哈”“我刚进公司时，身边的同事不是拿着我刚进公司时，身边的同事不是拿着MiuMiuMiuMiu的钱包就是涂着兰蔻的唇膏，很注重形象打扮，那我也不能用的太68、寒碜，的钱包就是涂着兰蔻的唇膏，很注重形象打扮，那我也不能用的太寒碜，所以也开始接触这些国际一线品牌，多数时候也会查一查代购所以也开始接触这些国际一线品牌，多数时候也会查一查代购”杭州人杭州人 陈小姐陈小姐衣食住行，各个方面很注重对品牌、品质不懈的追求和审美，细节控。注重个人形象。喜欢有超值感的东西,却又会为适度个性的商品表现出与他们的年龄和经历所不匹配的惊人的消费能力特征之叁：与父母的关系是的“依赖”，必须考虑父母、小孩的居住翡丽湾刚需客户老人房小孩房“三房肯定是要的，一两年后孩子出来了，我要给孩子准备好一个房间，让他们有自己成长的场所；现在父母还在老家，辛辛苦苦大半辈子了，等条件好了把他们69、接过来，还要给父母们准备一个房间。”翡丽湾业主郭先生翡丽湾刚改客户2个小孩房+老人房“我们现在就住在你们隔壁的三房里面，现在因为生了老二了，根本住不下，所以还是要想办法换个大点的。我们我爱人都在公司上班的，接送孩子还是需要老人过来帮忙的。现在是我岳母在帮忙带孩子。翡丽湾客户王先生家庭观虽然都很希望有一个美好的二人世界，但是有了孩子之后，必须由父母负责照，毕竟两个的事业都在起步的阶段，必须依赖父母。特征之四：在杭州靠自己，最好是能自己做点事情，创业氛围浓厚新杭州人语录“我自认为是在工作中充满上进心工作中充满上进心的人，希望可以在工作中实现自己的价值自己的价值。但是在公司里面打工，是很难真正突破的70、，如果有机会，肯定要去自己创业试试。梦想一定要有的，万一实现了呢！”翡丽湾90方购买业主喜欢都市生活，有太多的欲望要在都市中实现，因而不排斥努力工作。但杭州因为有了“马云”这个精神领袖，所以，创业成为了很多年轻人的奋斗路径。奋斗观文化观调性我们的客户是这样一群我们的客户是这样一群“新杭州人新杭州人”：钟情于有的精神内涵，有历史、有文化、有故事才最动人追求奢侈是为彰显身份，贴上优雅、高贵的标签，讲究面子与形象一定要有梦想，万一实现了呢。创业激情更多。消费观品质家庭观奋斗观创业平衡对于家人的兼顾是不可避免的居家主题，事业与生活兼顾有限的财力空间，更高的精神物质追求有限的财力空间，更高的精神物质追求71、项目核心目标客户的驱动因素项目核心目标客户的驱动因素价值观：品质价值观：品质 低价低价生活观：细节生活观：细节 整体整体消费观：理智消费观：理智 感性感性骨里面的精明、细算骨里面的精明、细算精神上有更好的追求精神上有更好的追求物质上的超高性价比物质上的超高性价比加班30岁左右被生孩子压力大被逼婚身份升级我们的客户：情感诉求特别多，标签特别多想落户被买房被晋级怕买贵我们的竞品形象：清晰表达我是什么？龙湖：一条同协路、一座名景台城仕公馆：主城里，同协上天阳：同协路，公园里，名校90方翡丽湾：90方四房，一梯一户本项目营销调性确定：30岁的情感品质人居30岁是一个“话题性”很强的年纪，容易口碑传播远72、洋尚公馆给30岁左右的自己Give yourself about 30 years old30岁你比自己想象的更优秀At the age of 30At the age of 30You are better than you imagineYou are better than you imagine营销的部署4找准节奏，做好铺排Strategy核心策略8月商超展点蓄客户9月售楼处样板房开始10中旬首次开盘去化200套7月项目亮相第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段四个阶段，三个大事件，最大化圈客，保证销售额5月房展会亮相第一阶段：30岁左右的自己，情感参与让他们自己说、自己炫将本项目的产品信息73、&品牌理念，以软性的方式初步导入给客户。事件1：7月，得业内者得天下，业内营销“最美30岁”项目形象出街，线上炒作（时间7月1日-7月30日）：目标第一波形象推广者：杭州地产圈内人士活动建议：（1）与影响力时尚杂志共同举办【杭州地产“新娘”风采秀】，“说说你的30岁”，指定摄影机构，录音师，记录属于每个地产姑娘最美的30岁。拍摄成VCR，印刷出册。所有参与者，均可参加“品牌婚纱”的抽奖可转让给其他人，共50件精美婚纱赠送。同时，邀请地产姑娘在售楼处开放当天参加婚纱走秀活动。关键点：邀请函文案。（2）大众传播：参加“说说你的30岁活动”，【我来自 安徽 ，【30岁的时候，我还在努力减肥/我应该会74、用环球旅游来纪念】扫二维码，官网回复即可获得10元话费，转发朋友圈，即可再获得10元话费。每天抽奖，每天100份免费午餐。费用预估：业内拍摄1万元，婚纱5万，物料1万.话费赠送10万，午餐3万。合计20万左右。目标增粉：业内持续关注，每周采访30位，月度目标120位。5000粉丝。活动的参与门槛要低，可以是语音和文字，后期将客户语录作为楼书文案。婚纱走秀的重点在于业内营销，持续制造口碑传播。线上，线下点位建议：扩大主城区客户容量秋涛路、秋石高架留石快速路德胜快速路艮山路东新路垄断所有通往华丰区域的主干道武林广场时间：7月1日出街目地：秋石高架三期已开通，通过增加秋石高架上户外及周边导视，导入采75、荷景芳片区的客户。增加城北、城东新城区域的户外出街面增加项目导视，避免客户绕路，给客户交通便利的感觉时间：7月1日出街目地：主流媒体阶段性投放，提高项目知名度，通过投放主流网媒合作，拉动看房团上门，挖掘诚意客户及增加人气。形式：网媒投放：住在杭州网、快房网、搜房等线上媒体资源全面出街。纸媒投放：主流纸媒各1版硬广出街。电台投放：交通91.8，活动倡导。广告表现：新的产品定位出街，加推信息释放。线上线下全媒体渠道覆盖线上媒体选择：户外：城北及区域主干道5-10块（长签）F杆：15-20块，解决导视问题及除户外以外位置的广告覆盖（长签）公交站牌广告：100块，城北及城南区域公交车车体：10-20辆76、，城北、城东主要线路主题：“远洋30岁”体文案加地产姑娘配图，10句，分别投放到各媒体刘XX，看好你的30岁！远洋，尚公馆为你的30岁点赞刘XX，你的娘家大礼包，我们准备好了！远洋，尚公馆为你的30岁点赞线下覆盖：u商家联盟形式。扫二维码即赠送远洋的“30岁纪念笔记本一套（3本，费用30元以内）”。操作简单：消费满50元，即可扫二维码领取笔记本1本，如果想要一套，必须转发至朋友圈，同时需要5人点亮。u进社区：建议与教育局联手进社区，诸如“远洋宝贝选拨赛”“小海豚计划进社区”等，针对有宝宝的家庭，任何的才艺表演以及特长均可参加。评选最佳才艺宝贝10名，赠送价值5000元的家庭旅游。入围家庭购房专77、属优惠1万元。可以持续2个月报名，9月份至售楼处评选结果公布。费用及目标：(物料10万）商家联盟：礼品：30元一套，预算3000套，合计9万。易拉宝等物料5000元。商家目标：1个月，100家社区便利。销售人员10人，每天3-4家店。目标加粉：5000人。社区巡展：销售2人，社区目标30个。目标加粉：1000。线上线下全媒体渠道覆盖第一阶段铺排：7月15日业内营销出街推广主题远洋，超越同协路远洋尚公馆给30岁左右的自己远洋，为你的30岁点赞（业内真人秀）5月房交会项目信息推送7月1日-15日形象出街7月30日大众营销出街阶段目标项目亮相，悬念式不做具体说明10000活动参与客户及粉丝推广渠道户78、外+F杆户外+站牌+车体+F杆+微信线下渠道20人销售团队，120人小蜜蜂，集中覆盖目标客户区域销售工作6月：市调、培训、上岗线上策划团队“造势”，线下销售团队“蓄客”项目亮相第二阶段：展点落地，启动认筹让展点不再仅仅是留号码线上业内营销转向大众营销持续“远洋30岁”的话题营销认筹压力前置，提前开启蓄客8月：经典的客户语录全面出街，让30岁的客户自己打动自己，线上继续“远洋，为你的30岁点赞！”30岁的话题持续：l7月从客户参与中抽取特殊客户，进行大众营销，将所有的户外、出街资源全部换成是“大众语录”。l8月1日全面更换业内界面展点位置建议：扩大主城区客户容量时间：8月1日同时出街展点设置：和79、平世纪联华、大关欧尚、华润万家濮家店、乐购德胜店、大润发石桥、金海百货、乐购庆春店、中大银泰城东新园东新园杭钢小区杭钢小区三里亭三里亭北景园北景园三塘三塘大关大关朝晖小区朝晖小区景芳景芳濮家新村濮家新村金海城九堡九堡操作关键：u提前预定时间；u展点时间集中，形式“高端”化，避免过于简单；u销售指标化，避免单纯的留电8月：外展点8个，目标认筹300个。认筹方式：存1000元抵1万元购房款，同时赠送“家庭生日蛋糕2个，购物卡100元”。如客户后续不购房，可在开盘有10天之内，至售楼处领取1000元的购物卡。售楼处开放后停止1000元的筹。商超展点弊端：团队以留电为主，无法考核电话质量，售楼处开放后80、到场人数无从控制。费用及目标：成本：展点费用50万，认筹成本（蛋糕400元+100元购物卡）500元/筹*300个=15万。合计65万。认筹目标：1个月，8家超市，每家超市40个筹。目标加粉：1000人。展点蓄客户方式：低门槛、高回报，开始认筹第二阶段：项目持续推广，圈内圈外形成立体传播事件营销2：线上一个互动事件“全城微爱，快递时光”活动时间：8月1日-8月30日活动形式：通过微信线上上传照片和祝福免费寄送DIY明信片给家人朋友，同时加入项目单页和售楼处开放邀请函，实现售楼处开放当天500组（邀请函文案重点）阶段目标：微信粉丝突破5000个，活动参与人数突破5000人上传照片+祝福语+邮寄地81、址微信线上端口寄出明信片分享朋友圈=再寄一张线上：线下：展点设置微信打印机，增加展点人气，同时推广活动活动推广：界面设计示意活动推广：业内持续热度活动启动期，以远洋名义给媒体及业内高管寄送DIY明信片，引爆业内需要配合：代理公司、广告公司等合作单位提供照片及寄语，尽可能覆盖更多地业内搞公关寄语文案参考刘总，杭州人民很想你（配刘肖总在杭州发布会上发言的照片）娇姐，每次万科的开盘都能目睹你的英姿，很荣幸（配晏娇开盘主持开盘的照片）活动推广：微信/公交站牌作为主要的推广载体微信 推送文案参考：这一刻你一定有迎接BABY的感动瞬间，远洋，为你点赞！不一样的蜜月之旅，远洋，为你点赞！背心爱的人表白，远洋82、，为你点赞！.上传一张你和TA的照片，雅居乐METOO社区，将这段记忆换种方式分享远洋，为你点赞！站牌广告文案参考：远洋，为你点赞！扫二维码免费给你的那个TA寄送DIY明信片第三阶段：眼见为实的现场销售，强势蓄客让客户来现场，高诱惑认筹人为制造营销节点，不断增加客户上门高诱惑增加客户认筹量，为开盘强势蓄客9月：全城认筹，抽宝马。9-10月：存2万抵5万，门槛适当设高。根据区域客户情况，需要快速提高认筹量，建议增加“认筹诱惑力度”。认筹方式：售楼处开放之后，快速增加认筹量，目标9月底大筹500个。认筹送大奖的优劣势：“水筹”比例增加，但对于“过日子”的目标客户简单有效，可以快速提升量。30%-483、0%解筹率，一期开盘销售150-200套。礼品数量单价总价来访奖食用油、大米30003090000认筹奖炒锅、电磁炉、豆浆机500200100000电视、洗衣机、冰箱200(抽奖)1500200000认购奖彩电、冰箱、洗衣机（随便组合两件套）2004000800000丰田花冠5（抽奖）70000+30万650000合计（折算为每套总价9700元）194万9月认筹方案建议：全城认筹，绝不手软9月高额的认筹激励方案：上门有礼食用油或者大米一袋（每个电话号码仅限领一次）；认筹有礼认筹即送价值200元加电或者其他同等价值礼品；认筹抽奖开盘当天抽奖，中奖率80%，均为彩电、冰箱、洗衣机；认购抽奖当天抽取84、5台“丰田花冠”（价值约7万）1台宝马X1（价值30万）。10月开盘前放价：认筹后再起势，强化品牌信心u活动时间：开盘前一周周末，建议举办2015，杭州远洋品牌发布会；u活动地点：“洲际酒店”客户感知度高；u活动目的：将远洋地产的品牌效应进行放大（相比阳光城、港中旅，我们在杭州的开发时间以及开发项目、项目的高端性，都有很大的优势）；u活动起源：（1）对于我们30岁的客户来说，能在“高端酒店”，与远洋千万身价的豪宅业主，共享盛会，本来就是一种奢侈；（2）远洋地产需要一场浩浩荡荡的活动，来提升品牌感知；（3）品牌之名，费用均摊；（4）人数众多，给到客户购买信心。第二、三阶段铺排：8月8日大众经典语85、录出街推广主题远洋，为你的30岁点赞（大众真人版）不断向上的力量（千人认筹，助力你的30岁）无意让杭州惊叹30分钟，200套10月10日项目首开8月1日展点出街，开始认筹阶段目标300个小筹，6000粉丝2000组上门，500组认筹销售200套推广渠道户外+站牌+车体+F杆+微信+报广线下渠道小蜜蜂商超周边覆盖9月1日售楼处开放户外+站牌+车体+F杆+微信+报广+电台销售工作展点蓄客+外拓配合+逼定认筹策划：线上“微爱活动”持续10月3日千人品牌发布竞品截客+企业大客户拓展（签订团购协议）客户接待，跟进，冲筹，邀约，开盘策划：售楼处开放活动，品牌发布会第四阶段：新品加推，遇见更好的自己持续制造86、热点，品牌背书开盘后加推，持续制造销售节点超越预期的品牌关怀，为2016年提前布局10月：品牌落地，让第一批业主变为超级粉丝。10月开盘后第二周（第一周签约）：远洋业主分批次“北京游”活动目的：强化客户购买信心，对品牌做足营销2014年远洋地产实现杭州所有项目90%交付的品牌积淀，对于品牌的深化，建议从远洋尚公馆开始，越是“屌丝的客户”，越“渴望被关注，被尊重”，他们对于品牌传播的参与感，会高于豪宅客户。10月业主画册，一路向北的笔记本（三本为一套），业主图片插画。11月：年底冲刺，底商营销化。营销建议：3000方的社区商业做前置营销阶段目标：二期加推，11月开始蓄客，建议12月中旬开盘。目标87、：40套。时间：11-12月阶段主题：“远洋尚公馆，遇见更好的自己！”社区商铺使用权全城招募30岁创业的你创业者参与现场评选形成传播，售楼处暖场远洋地产，将10间沿街商铺12个月的使用权，免费给到“30岁的创业者”l所有参与者必须网络报名，至售楼处提交方案，并进行短时间演讲；l初步筛选、第二轮筛选以及最后确定，业主享受优先权；l售楼处周末活动，优先选取商家；l制造30岁左右私营业主的传播度；l打造远洋地产，“关注成长每一步”的品牌形象；l增加配套的可行度；第四阶段铺排：10月24日远洋业主品牌之旅推广主题享受向上的礼遇二期加推信息释放遇见更好的自己12月19日，即将开盘12月19日二期开盘1088、月13日开盘阶段目标远洋品牌传播，加粉1000人2000组上门，200组认筹销售100套推广渠道户外+站牌+车体+F杆+微信线下渠道客户地图深耕，固定渠道组10月31日二期认筹开始户外+站牌+车体+F杆+微信+报广+电台销售工作集中签约，老带新落实策划：品牌活动持续报道11月7日商铺免租活动征集竞品截客+阶段性的展点新增二期开盘前认筹冲刺策划：商铺免租的活动组织，持续2周。周末活动价值提升：眼见为实，服务定制化最高15层的古典建筑，四个主题景观，做成30岁左右的家，增加专属服务内容项目围挡展示建议：看得见的品质银杏汇沿江围挡展示：萧山金地德圣中心的创意围挡：商业街提前包装，“闻得到”的园林园林89、景观建议：增加大面积的薰衣草，规模效应。每天物业定期“喷洒”香味，增加客户的嗅觉体验；商业街1：配合后续商业“免租金”活动，以及弱化区域周边的不良影响，提前做街区展示；商业街2：商业街的氛围营造，是最能提升客户感知度的做法（客户访谈结果）。现场：沙盘“扬长避短”增加小品，启用电子屏道具：杜绝“画架”之类的弱感知道具，增加品质感的道具，建议增加“大面积的电子屏”（展示）；沙盘：增加灯光效果，放大周边的学校、水景资源；小品：特色座椅增加客户的参与感，尤其是小朋友；样板房：主题化，收纳强，品牌可信度高三套样板房：女性+儿童，是需要极度需要去渲染的元素；真实：打造杭州首个1：1软装样板，承诺所有的软装90、全部为正常尺寸，对软装设计要求较高；收纳：充分利用每一寸空间，制造客户惊喜。充分利用赠送的飘窗儿童房可收纳的餐桌女性化的夸张主题化粉色主题系列样板房优化MUJI主题系列样板房优化阳光宅男主题系列定制化的服务：物业特设专属“4：30学校”u30岁的客户，或多或少都必将围绕着“孩子”话题，建议小区的物业增加“4：30学校”，孩子回家后到父母回家这段时间，物业提供娱乐场所，并定期举办活动等，让你的30岁更加轻松！u社区招募“志愿者”，无论你是否有宝宝，都可以成为4:30学校的老师，增加邻里关系；公益、参与、分享是被尊重的重要途径，营销可以更落地Areallycareaboutlivingexperi91、ence,encouragethegrowthofthecommunity远洋业主优享：项目交付之前，凡通过自学、进修，考试等各类方式，成功取得学历、职称、专业资格证书的提高，远洋物业提供5000元远洋业主成长基金。Oceanownersenjoyxcellent:Priortothedeliveryofanyproject,throughself-study,training,examinationandothermethods,thesuccessofeducation,jobtitle,professionalqualificationcertificateoftheoceanprope92、rtytoprovide5000yuangrowthfund.远洋地产，见证成长每一步一个正真关心居住体验，鼓励成长的社区渠道团队：渠道工作的团队及重点建议渠道团队组建：品控（1）品控主管数据（1）外 勤（1）内勤（1）企划主管企划专员（3）中介分销组（1）中介机构分销机构商会行业协会（1）政府企事业单位（1）金融机构（1）汽车等其它行业（1）大客户组（4）外拓巡展组（4）商超拓展专员（1）社区拓展专员（1）楼宇拓展专员（1）截客专员（1）电销组（1）陌电组追电组渠道经理销售经理主管 主管 主管 主管置业顾问（5）置业顾问（5）置业顾问（5）置业顾问（5）营销总监主要工作围绕展点周围精确扫荡，93、线下精细截客，以及拓宽客户来源渠道外拓工作总结：8月26日启动CALL客团队，8月25日前电话资源到位CALL客团队组建及方法很重要（8月-10月）：拓客团队建议：1、渠道人员为在校大学生2、每周需提供不少于三天的工作时间3、上岗之前需通过话术考核，方可上岗4、话术考核之后有三天的试岗时间，若没有业绩，则淘汰5、试岗之后，若连续三天无业绩，则淘汰6、上班时准时签到，不得迟到早退7、配合队长工作，有问题及时沟通绩效奖励：工作日指标：组长组长组员组员当日完成日指标2010当日未完成日指标10记警告一次双休日指标：冠军冠军亚军亚军个人8060小组组长40、组员20无注：1、冠亚季军日到访量均在4组以94、上才有资格评选2、若出现并列情况，则平分奖金3、如冠军在冠军小组，则奖金按高发放4、工作日指标=人数*2；双休日指标=人数*35、累计警告超过3次做开除处理拓展执行：指标化以周为单位（到访率=业绩总数/工作天数，业绩奖金基数=20元/组）到访率到访率到访率到访率111 1到访率到访率2.52.52.52.5到访率到访率3.53.53.53.5到访率到访率55到访率到访率5 5提成系数11.51.7522.5业绩奖金2030354050注：连续两周到访率1.2，予以淘汰处理，并且工资打八折发放月绩效指标：月到访率月到访率冠军冠军亚军亚军季军季军个人奖励300200100团队奖励100-200团队95、建设奖无无注：1、月到访率大于等于2，并且当月上岗天数不低于10天则奖励话费补贴100元 2、当月考勤天数12天（包含）以上方有资格参加评选 3、若冠亚季军出现并列的情况，则平分奖金期中奖与期末奖：若在每个考核区间段，每月在岗时间均超过12天，则可获得期中奖或期末奖，奖金根据业绩在3001000元不等。团队保有：合理的奖惩制度保证人员数量、质量和积极性我爱我家盛世管家区域重点二手中介分布华邦置业中介整合：专人负责区域中介资源的对接，关键防止“内转外”3-93-9套套优惠优惠1 1万元万元10-1910-19套套优惠优惠2 2万元万元2020套以上套以上优惠优惠3 3万元万元备注：以上团购优惠仅96、限集中开盘，持销期优惠根据案场优惠而定，特殊企业额外优惠备注：以上团购优惠仅限集中开盘，持销期优惠根据案场优惠而定，特殊企业额外优惠开展方式瑞克净化科技公司顶兴门业公司万事利集团冉光物流杭锅集团企业团购优惠1、根据来访企业客户情况开发团购企业；2、通过意向客户，打入企业内部给予特殊房款优惠；3、每周2场企业巡展，定点巡展，车辆派单；赛博工厂内部企业企业拓展：团购的关键，先期确定团队优惠方案，与展点同步发动远洋地产、世联地产所有员工、业主带动身边朋友看房操作方式与奖励：公司内部邮件知会“全民营销”；公司员工同朋友一起案场看房奖励油卡200元；若朋友认筹成功，奖励油卡500元；若朋友购房成功，每套97、奖励体验券2000元；资源整合：世联先期的区域内客户资源，远洋所有老业主APP项目推售建议：推售原则：1、工程进度要求；2、尽量集中推售；3、小步快跑，多节点制造 2015年均价预估13000元；2014年均价预估13500元，合计9.22亿。楼栋90方115方 总套数 推售节奏时间备注5#60060第一批2015年10月9#56056第一批2015年10月10#1200120第一批2015年10月2015年10月首开2366#451560第二批2015年12月价格拔高1#56056第三批2016年1月月初推出2#60060第四批2016年3月2月8日春节3#60060第五批2016年5月4#98、60060第六批2016年8月价格优势8#301545第六批2016年8月价格标杆2016年8月加推10511#1200120第七批2016年9月加推量大7#451560第八批2016年11月楼王压轴合计712457572015年10月2015年12月2016年1月2016年3月2016年5月2016年8月2016年9月2015年12月5、9、10#楼合计236套，90方6#楼合计60套，45套115方15套10#楼56套90方2#楼60套90方3#楼合计60套90方4、8#楼合计90套，15套115方11#楼合计120套7#楼合计60套，15套115方约2.76亿约0.75亿约0.68亿约099、.73亿约0.73亿约1.33亿约1.46亿约0.78亿7月15日业内营销出街10月3日品牌发布推广主题营销活动推广渠道线下渠道销售工作阶段目标给30岁左右的自己7月1日-15日形象出街全城微爱快递时光活动存1000元抵1万元认筹远洋，为你的30岁点赞（业内真人秀）认筹不手软人人抽宝马10000个粉丝二期加推售100套整体营销铺排：户外+F杆户外+站牌+车体+F杆+微信+报广户外+F杆20人销售团队，120人小蜜蜂，集中覆盖目标客户区域小蜜蜂集中覆盖+竞品截客+企业拓展小蜜蜂集中覆盖+竞品截客+中介联盟拓展线上策划团队“造势”，线下销售团队“蓄客”展点蓄客+外拓配合+逼定认筹策划：线上“微爱活100、动”持续300个小筹新增6000粉丝8月1日展点出街，开始认筹9月1日售楼处开放10月10日开盘10月24日北京之旅10月31日二期认筹11月7日商铺免租12月9日二期开盘不断向上的力量（千人认筹，助力你的30岁）无意让杭州惊叹享受向上的礼遇二期加推信息释放遇见更好的自己二期开盘释放说说你的30岁送30岁纪念笔记本2000组上门500组认筹目标200套客户接待，跟进，冲筹，邀约，开盘策划：售楼处开放活动，品牌发布会杭州远洋品牌发布远洋业主品牌之旅商铺0租金助力30岁二期开盘前认筹冲刺策划：商铺免租的活动组织，持续2周。周末活动远洋品牌传播，加粉1000人2000组上门200组认筹中国房地产市场101、服务的第一选择稳健稳健 创新创新 服务中国服务中国我们的新使命：持续推动中国房地产市场发展的服务力量。我们的新愿景：中国房地产市场服务的第一选择。First Choice Best SolutionWESERVEYOUENJOY客户秋石高架沿线，秋石高架沿线，第二密集区域第二密集区域：代：代表为东新路、绍兴路、德胜路附近。表为东新路、绍兴路、德胜路附近。购买动机：新杭州人事业起步，工购买动机：新杭州人事业起步，工作在杭州城东；距离项目较近。作在杭州城东；距离项目较近。城东北，城东北，第一密集区域第一密集区域：代表为：代表为：杭钢、杭锅、杭汽轮及附近医院杭钢、杭锅、杭汽轮及附近医院等；等；购买动102、机：交通便捷，缩短时间购买动机：交通便捷，缩短时间成本成本；武林市中心，武林市中心，第二密集区域第二密集区域：体育：体育场路，凤起路附近；场路，凤起路附近；购买动机：交通便利，有地铁规划购买动机：交通便利，有地铁规划概念，且单总价较低可一步到位。概念，且单总价较低可一步到位。阳光城客户分析6：【工作地图】：杭城东北方向，秋石高架沿线分布较为集中，市中心区域零散分布。文一文二文三路附近、滨江区、九堡下沙为薄弱区。137改造空间改造空间4.4m4.4m的进深（含飘窗）略显局促的进深（含飘窗）略显局促主卧飘窗受欢迎主卧飘窗受欢迎长进深阳台，空间宽敞长进深阳台，空间宽敞客厅餐厅一体显宽阔，较敞亮客厅餐厅一体显宽阔，较敞亮客厅略显局促客厅略显局促卫生间面积小，空间局促卫生间面积小，空间局促龙湖名景台主力户型解析：90方三房，南北通透，格局合理，客户接受度高138优势：1.动静分离，私密性较好2.超宽观景大飘窗，视野开阔，采光良好3.主卧3.8m开间，观景大阳台，敞亮实用不足：1.客厅面宽3.6m左右，较为局促，功能性不足2.南北进深过长，通透性较差3.公卫较小，主卫是暗卫龙湖名景台135方户型：边套小四房，动静分离，主卧套房与大飘窗是亮点，暗卫与公卫太小是不足。