1、湖北长城建设实业有限公司 易居中国光谷坐标城九台 项目营销策划 提案报告Start Here2012年7月易居中国|华中事业部Contents 目录1项目本体分析5项目营销策略3目标客户分析2市场分析4项目营销难点1项目本体分析项目内部价值分析项目外部价值分析长城建设在武汉-光谷长城建设开发项目销售面积长城别苑10万水蓝郡14万锦绣良缘11.2万长城健吾公馆5.8万光谷坐标城40万锦绣龙城86.6万累计销售面积167.6万p长城建设在光谷区域开发项目面积达160多万；在售项目已售项目锦绣龙城2006年开盘光谷坐标城光谷坐标城20052005年开盘年开盘本案锦绣良缘长城别苑2002年开盘水蓝郡12、990年开盘长城健吾公馆2004年开盘易居中国在武汉-光谷易居代理项目易居销售面积万科城市花园25万万科魅力之城40万恒大华府40万恒大金碧天下20万累计销售面积125万p易居中国在光谷区域代理项目面积超过200万；p易居中国在光谷区域累计销售面积超过125万。本案在售项目已售项目天纵水晶郦都2011年1月1日开盘万科魅力之城2007年9月1日开盘恒大华府恒大华府20082008年年4 4月月2626日日开盘开盘金地艺镜2012年4月7日开盘万科城市花园2004年5月22日开盘恒大金碧天下2008年9月29日开盘易居中国与长城建设在光谷的强强联手，一个好项目与一个好代理的火花碰撞！2、从易居中3、国在光谷的市场占有出发1、从湖北长城建设实业有限公司立足光谷出发3、两个企业的强强联合，我们卖的是房子，打造的却是一段强强联手的传奇。p易居中国从2005年开始进驻光谷市场，已经服务了万科、恒大、金地等品牌开发商的众多项目；p经过7年的光谷区域市场沉淀，易居中国不仅稳居光谷年度的销售的冠军，积累更多的是数以万计的客户资源。p“长城建设”房地产开发公司具备国家一级房地产开发资质，注册资金1.099亿人民币。公司拥有足量的土地储备，目前已开发住宅面积逾百万平方，在行业内率先通过了ISO9001：2000国际质量认证体系；公司连续多年被评为“武汉房地产开发综合实力十强”企业，2003年跻身“十强”第4、五名，2004年获“十强”第四名、2005年再获“十强”第四名。p长城建设，扎根光谷多年，更了解光谷的生活，光谷企业员工对居住的需求，拥有区域品牌号召力！p易居中国，服务光谷知名开发企业项目多年，更了解光谷的市场走势，更了解如何是实效手段捕捉光谷客群！项目内部价值分析项目区位价值城市中心区，昭示性强项目整体规划项目别墅区被高层环绕，整体呈围合式布局项目建筑风格简约的建筑风格，打造城市稀缺高档墅质居所项目内部配套配套齐全，生活方便项目内部价值：中式感很强的高档城市别墅住区项目户型设计创新的户型设计，赠送面积较大，墅感较强项目园林风格中式的园林景观风格项目外部价值分析项目区域价值光谷发展迅速，规划5、成为“世界的光谷”项目交通价值交通便捷，规划中的地铁与有轨电车的开通将进一步提升区域的通达性项目配套价值周边商务与企业总部经济发达，产业园区众多，新兴科技产业发达，高校林立，时尚感与都市感浓厚项目外部价值：充满国际化和时尚感的，发展潜力巨大的城市中心2市场竞争分析宏观政策分析宏观市场分析竞争项目分析市场竞争环境-宏观政策层面影响层面影响因素具体内容影响指数行业政策限购令对已拥有1套住房的本市户籍家庭，能够提供本市1年纳税证明或社保证明的非本市户籍家庭，限购1套住房；对已拥有2套及以上住房的本地户籍家庭、拥有1套及以上住房的非本地户籍家庭、无法提供1年本市纳税证明或社保证明的非本地户籍家庭，暂停6、向其出售住房。房产税试点湖北已申报加入房地产税试点城市，如启动执行，将重创高端项目和投资客户。金融政策限贷2套房首付6成，利率上浮30%-50%市场影响量价低迷价格停涨，成交量同比下降，引发客户持币观望竞争分流复地东湖国际、万科红郡、华侨城、绿地新都会、金地澜菲溪岸、保利拉菲、保利中央公馆等项目具备强劲竞争力影响高端项目销售的各项因素市场竞争环境-武汉别墅市场走势6月武汉别墅市场成交量环比上涨40.6%，在整体住宅市场成交面积占比为2.8%。别墅市场成交量及占比走势1-6月别墅成交面积低于去年同期水平，在整个住宅市场的金额占比有大幅的回升，主要是个别高总价项目有较大量成交所致，其余项目成交持续7、低迷。市场竞争环境-武汉别墅市场走势6月别墅成交114套，2.63万，环比上涨0.95%，整体均19248.84元/6月成交主力分别是华侨城（39套)，远洋庄园（11套），复地东湖国际（10套），鑫龙湾（10套），高价产品本月成交较多，拉高均价，实际上，从单个项目价格来看，并没有价格上涨现象产生。武汉城市别墅竞争地图复地东湖国际-叠加67套，194-235，21605，419-508W万科红郡-叠加254套，130-19013591，177-259W保利中央公馆-联排61套，280-33015218，426-503W保利拉菲-联排32套，190-23017991，342-414W绿地新都会688、套，130-140联排17467，227-245W金地澜菲溪岸31套，192叠拼，13500，246-322W华侨城-联排双拼100套，250-45035878，897-1615W市场各案分析-复地东湖国际复地东湖国际项目优势分析：n优势品牌、优势地段、优势内外景观、优势内外配套，更具人文底蕴更适合居住；n多元化的户型选择，各产品线独特优势明显，能够满足不同的客户需求和喜好；n城市别墅概念彰显项目都市感与国际感，凸显项目稀缺性；n项目在武汉市具备较高的影响力和品牌度，为大户产品提供了优质的营销平台。小结：与复地东湖国际相比，本项目具有商业配套的优势！一二期一二期三期三期规划小学规划小学规划中学9、规划中学四期四期五期五期还建房还建房六期六期七、八期七、八期市场各案分析-金地澜菲溪岸项目规划总结：与金地澜菲溪岸相比，本项目具有商业配套、区域规划及交通的优势！金地澜菲溪岸项目优势分析：n四新国际都会新城中央生态居住区，n环线物业，双地铁交汇。n六湖通衢，威尼斯流域巅峰水意境景观设计n58万平米，纯正意大利人文城邦，n5600平米顶级原著双会所n金地集团23年，汇聚国际顶尖团队力市场各案分析-万科红郡小结：与万科红郡相比，本项目具有商业配套、区位、产品力的优势！万科红郡项目优势分析：n万科原创 高端生活体n赖特主义低密度人文社区n大光谷首席纯改善社区n极致拓展城央人文大宅n光谷中央赖特主义城10、市府邸项目规划市场各案分析-保利中央公馆别墅区别墅区洋房区洋房区小结：与保利中央公馆相比，本项目具有商业配套、区域规划、交通和产品力的优势！保利中央公馆项目优势分析：n城市中央，最别墅的别墅。n独占丰厚中心资源的二环内别墅量价走势项目规划市场各案分析-保利拉菲别墅区小结：与保利拉菲相比，本项目具有商业配套、区域规划和产品力的优势！保利拉菲项目优势分析：n城心别墅；n武汉首个外交别墅；n城市官邸别墅；项目规划市场各案分析-绿地新都汇量价走势小结：与绿地新都汇相比，本项目具有商业配套、区域规划、交通的优势！绿地新都会项目优势分析：n绿地集团领军品牌n3、6号线双地铁n华中国际博览中心n韩国乐天购物11、中心n万方岛生态中央国际级配套n10万方大都会商圈一步奢享n全南北通透，赠送优化空间市场各案分析-华侨城独栋、双拼联排叠拼、洋房学校、幼儿园其他共建高层、超高层公寓小结：与华侨城相比，本项目具备更便捷的生活氛围！华侨城拥有一线的东湖景观资源华侨城项目优势分析：n低价拿地，高价售房n华侨城品牌影响力n一线临湖景观n占地35万方欢乐谷旅游配套n丰富的住宅产品竞品关系梳理便捷的生活氛围商业配套、区域规划、交通商业配套、区域规划、产品力商业配套、区域规划、交通商业配套、区位、产品力商业配套商业配套、区域规划、交通、产品力市场竞争分析小结n与在售竞品项目，本项目的核心竞争力在于商业配套，其次在于产品力的12、创新上；n后期本项目的竞争压力较大，建议先树立项目价值标杆，重树客户信心，打造热销盘形象，再通过项目的溢价能力，打造成为区域价值、价格双标杆项目；n本项目总价进入城市别墅高端竞争范畴，在营销上项目形象可做一定的调整和提升。3目标客户分析典型客户访谈客户分析万科红郡成交客户主要特征分析：购房客户以朋友介绍为主要途径获知项目；购房者以武汉本地的3150岁的高知、高管、私营企业主居多，拥有两套以上住房；以自住为目的的多次改善需求，付款方式多为按揭；被吸引购买的主要原因是万科品牌、物业及赠送面积和价格；有75%的人受购房政策限制，解决办法多以通过亲戚朋友的名义购买等。万科红郡未成交主要因素分析：市场预13、期向下，价格看跌，持币观望；受限购、限贷政策影响不能购买；三环外，非城中心，又无景观资源，客户有一定抗性；没有买到便宜的房型。竞案成交客户分析高端市场受政策打压有一定影响，但潜在客户还有较大挖掘空间目标客户需求分析本项目客户个性需求：n产品定位、形象要符合客户身份，强调居住品质感。n安静的居住环境，内部景观环境能体现项目高端价值，营造生活氛围。n户型设计合理，分区明显，功能性强，采光通风有保障。对户型结构舒适度要求高、如套内卫生间的配比、客厅的面宽、主卧的景观。大露台，多阳台，空间的层次感。n小区的物业管理水平安全、贴心、施工工艺及质量细节处理到位，公共部位的装修大气、尊贵。关键词：别墅感、品14、质感、舒适度、便捷配套目标客户需求分析不同类型客户的需求分析：自住客户 第一次别墅置业者满足中产阶级追求居住的空间感、注重生活的私密感注重居住的功能性、实用性、对景观的需求强烈、注重居住环境满足人文价值诉求自住客户 再次别墅置业者追求区域价值感满足尊崇感、满足部分社交的需求对稀缺、高尚事物的占有欲满足生活便捷性诉求投资客 长期在周边投资别墅项目的投资买家注重投资环境关注项目的整体规划及品质重视项目及区域未来升值空间目标客户定位分析客户基本情况：年龄集中在35-50岁左右，高校老师、私企老板，企事业单位高管、高技术人员、多次置业客户家庭结构：三口之家，孩子在读书阶段来源区域比例：大武昌区域及光谷15、的地缘客户60%（高校老师、政府官员、知名企业的高管、高工、研究所领导与高工、私营业主等）、武汉市中心区域客户30%（房地产、建筑工程、金融业）、省内外地客户，尤其是1+8城市圈的（政府官员、矿老板、建筑工程老板）10%。客户的价值观：追求品质生活、追求个人价值、追求尊崇感，虚荣心强青睐本项目的特点：城市别墅感、区位优势、商业/生活/教育/交通/各项配套、居住品质、区域依赖等客户的产品需求：舒适三房、舒适四居考虑过的对比项目：万科红郡、复地东湖国际、百瑞景、保利中央公馆、保利拉菲等本项目客户整体研判客户辐射区域大光谷区域大武昌（武昌中心城区、洪山中心城区、青山区）汉口中心城区、汉阳中心城区、武16、汉市其他区域1+8城市圈第一圈层客户第二圈层客户第三圈层客户第四圈层客户目标客户地图维度1高端社区社区地图绘制标准：在大武昌区域甄选高端社区，选择2000年后当时在各片区售价最高的社区，供拓客突破之用区域名称当年售价现在售价户数名称当年售价现在售价户数武昌福星惠誉国际城900093001460福星惠誉水岸星城9700180004000东湖天下7750110007792金都汉宫1150019000616东湖楚世家75008000282金地国际花园7000135001876东湖春树里82007000968融侨华府7500115003100百瑞景10000110002982华润凤凰城7050825017、1020光谷别墅 长岛总价900万3600万141远洋庄园起价16000221纳帕溪谷均价19000元总价格470万680万600万科红墅总价220400万3000目标客户地图写字楼地图绘制标准：在全市甄选目前入驻企业多的写字楼，供拓客突破之用区域名称地址企业数量名称地址企业数量武昌中建广场洪山武汉市中南路140中铁大厦湖北省武汉市武昌区中山路347号110中商广场洪山中南路9号1502008新长江广场洪山武昌中山路螃蟹甲武昌区政府对面140新时代商务中心洪山中南路与武珞路交汇200光谷国际广场洪山东湖开发区珞瑜路东，光谷广场的西北角180武汉万达中心武昌和平大道与新生路交汇处140慧谷时空洪18、山洪山区珞瑜路与华光大道交汇处160汉口武汉天地企业中心5号中国湖北省武汉市中山大道1505号60泰合广场江汉武胜路泰合广场180新世界国贸大厦江汉建设大道568号200禧邦可广场江汉武汉市建设大道993号100新世界中心解放大道634号130世界贸易大厦江汉建设大道686号220福星商会国际大厦武汉市新华路186号50武广福布斯中心武汉市汉口解放大道688号210民生银行大厦江汉江汉区新华路396号210瑞通广场江汉建设大道847号60汉阳天下名企汇汉阳琴台边/月湖旁230人信汉商银座汉阳汉阳大道139号160顶琇广场汉阳汉阳王家湾十升路特1号190王+one汉阳王家湾龙阳大道160维度2写19、字楼目标客户地图维度3教育场所教育场所地图绘制标准：选择光谷区域内各高校，锁定武汉高知人群，供拓客突破之用区域名称地址区域名称地址光谷华中科技大学武汉市洪山区珞喻路1037号光谷湖北开放职业学院武汉市洪山区民院路15号中国地质大学武汉市鲁磨路388号武汉工程大学武汉.雄楚大街693号中南民院大学武汉市.洪山区民院路5号武汉理工华夏学院关山大道589号武汉纺织大学武汉市鲁巷纺织路一号湖北第二师范学院文学院东湖新技术开发区光谷二路29号华中农业大学南湖大道66号武汉商贸职业学院光谷二路88号长江职业学院武昌雄楚大街918号中南财经政法大学开发区南湖大道182号目标客户地图维度4消费场所消费地图绘制20、标准：搜集分散与全市的高端消费场所，餐厅、酒吧、商场、KTV、车行、高尔夫、机场分类名称地址人均消费（元）名称地址人均消费（元）餐厅俏江南江汉区解放大道690号武汉国际广场B座9楼160赛江南艺术餐厅(沿江大道店)江岸区沿江大道214号170戈雅牛排法餐厅武昌区民主路782号洪广大酒店B座l楼160金钱豹国际美食百汇江岸区沿河大道1号沿江一号购物中心5楼200巴山夜雨总督府武昌区民主路786号巴山夜雨对面150君和子悦素食茶馆江汉区青年路308号花园道写字楼2楼200东湖会武昌区东湖生态旅游风景区东湖听涛景区内740佛跳墙大酒店武昌区武昌东湖路168号357酒店万达威斯汀酒店武昌区临江大道9621、号868马哥孛罗酒店江岸区沿江大道159号788光明万丽大酒店武昌区徐东大街98号687江城明珠豪生大酒店江岸区沿江大道182号626白玫瑰大酒店武昌区民主路788号489香格里拉大饭店江岸区建设大道700号725华美达光谷大酒店洪山区珞喻路726号鲁巷购物广场中心777新世界酒店硚口区汉口解放大道630号655最佳西方五月花大酒店武昌区武珞路385号487锦江国际大酒店江汉区建设大道707号608目标客户地图维度4消费场所消费地图绘制标准：搜集分散与全市的高端消费场所，餐厅、酒吧、商场、KTV、车行、高尔夫、机场分类分类名称地址人均消费(元)名称地址人均消费(元)商场武汉国际广场江汉区解放大22、道690号1300群光广场洪山区珞瑜路6号440新世界百货(国贸店)江汉区建设大道566号1200花园道江汉区西北湖特1号200新世界百货(中心店)江汉区解放大道634号1320菱角湖万达广场江汉区唐家墩路5号200武汉广场江汉区解放大道688号610武汉天地江岸区卢沟桥路68号200会所东湖会武昌区东湖生态旅游风景区东湖听涛景区内/洞庭壹号会所江岸区沿江大道洞庭街特1号/水云乡武昌区东湖生态旅游风景区东湖听涛景区/水墨江南武昌区八一路60号/车行湖北鼎杰汽车销售服务有限公司(奥迪)湖北省徐东大街55号/武汉绿地新华汽车销售服务有限公司(别克)武汉市武昌区公正路11号（省高法旁）/高尔夫金银湖23、国际高尔夫俱乐部东西湖区汉口天河机场路金山大道金银湖畔/东方武汉高尔夫俱乐部武汉市汉阳区江堤乡新新村/纳帕溪谷灯光高尔夫球场武汉东湖高新开发区的藏龙岛科技园内东南端/红莲湖高尔夫俱乐部光谷东红莲湖新城红莲大道/KTV钻石人间江汉区青年路105号240百乐门武昌区徐东大街7号凯旋门广场新世界百货5楼170目标客户地图维度5光谷总部基地及产业园区教育场所地图绘制标准：选择光谷区域内总部基地和产业园区，锁定武汉高端人群，供拓客突破之用属性名称地址属性名称地址总部基地光谷软件园光谷关山大道1号产业园区光谷生物医药园东湖新技术开发区华光大道2号光谷芯中心光谷大道111号（湖北经济学院斜对面）光谷创意产业24、园武汉市关山大道20号光谷总部空间东湖高新技术开发区大学园路武汉理工大学科技园内光谷汽车电子产业园武汉理工华夏学院正对面光谷金融港光谷大道77号富士康工业园开发区光谷二路特1号光谷8号工坊武汉市藏龙岛谭湖一路8号武汉金鑫龙腾汽车园光谷大道藏龙岛九凤街光谷研创中心光谷大道与杨桥湖大道交汇处（湖北经济学院斜对面）光谷长咀光电子工业园光谷大道高新六路目标客户地图维度6光谷科研院所教育场所地图绘制标准：选择光谷区域内科研院所，锁定武汉高端人群，供拓客突破之用属性名称地址研究所709所鲁巷709所(中国联通光谷营业厅)717所雄楚大街918号与民院路交叉口地铁沿线武汉邮电科学院武汉市洪山区邮科院路88#25、武汉化工研究所武汉市关山一路89号光谷核动力研究所武汉市雄楚大街1011号4项目营销难点分析核心问题1、如何建立符合项目核心价值的市场形象2、有效的展开多渠道的客户积累3、完善现场销售体系，提升现场的体验感、价值感4、在高占位的前提下，有效地完成下半年的销售任务文化感稀缺感身份感突破方向 三重感受 四大跨越通过三重感受和四大跨越的塑造光谷坐标城九台别墅项目将成为代表着武汉城市精神的典型项目5项目营销策略项目定位项目价格策略项目推广策略销售管理策略武汉，继承首义精神，敢为人先、追求卓越、包容和谐、融通天下、自强不息、首义首创、图新图强光谷，将肩负“中国创造”的国家战略重任，真正成长为享誉全球的“26、世界光谷”，全面跻身于世界舞台融合首义之城世界光谷从区域角度分析静谧的居住环境繁华的生活氛围融合从项目本体分析现代简约的建筑风格古典中式的景观风格融合从项目本体分析罗俊院士华中科技大学教授高知分子资本家融合从目标客户分析武汉与世界的融合武汉与世界的融合 静谧与繁华的融合静谧与繁华的融合 古典与现代的融合古典与现代的融合 知识与资本的融合知识与资本的融合项目定位：项目定位：融贯中西文化精粹，静享都市别墅繁华价值的跨越价值的跨越项目名成交均价（元/m）面积段（m）总价区间（万）华侨城35878250-450897-1615复地东湖国际21605194-235419-508保利中央公馆152182827、0-330426-503保利拉菲17991190-230342-414万科红郡13591130-190177-259绿地新都会17467130-140227-245金地澜菲溪岸13500182-238246-322本项目22000140-290308-638从本项目与竞争案例销售数据对比分析可以看出，本项目成交均价较高、面积段偏大、总价区间较高；从成交均价上看，本项目仅仅低于华侨城，基本与复地东湖国际持平；从面积段上看，本项目的面积段较二环线内项目偏小，但比二环外三环内项目偏大；从总价区间上看，本项目总价区间高于二环外三环内项目，与内线项目基本持平；价值的跨越高价格相对应的应该是高价值的产品，28、才能让客户买单；利用市场比较法从最客观的层面平衡价格和价值的关系价值的跨越定价指标地段因素规划设计营销理念建筑品质经营管理升值潜力区域规划市政配套商业配套道路交通景观资源人文资源经济指标规划布局户型设计建筑风格园林景观营销策略项目定位广告策略形象包装建筑选材施工质量施工管理企业美誉度企业规模开发经验成本控制物业服务别墅定价体系私密性户均资源价值的跨越通过项目竞争案例分析，参考各项目综合价值权重及分值，我司给出在现有市场环境下，对本项目别墅整盘均价的理解：19034元/平米楼盘名称销售均价（元/）权重编号华侨城358785%1复地东湖国际2160510%2保利中央公馆1521810%3保利拉菲129、799120%4万科红郡1359125%5绿地新都汇1746715%6金地澜菲溪岸1350015%7项目定价表评价因素权重华侨城复地东湖国际保利中央公馆保利拉菲万科红郡绿地新都汇金地澜菲溪岸本项目成交均价35878216051521817991135911746713500地段因素25升值潜力555244334区域规划355234224市政配套333231112商业配套423132114道路交通432131222景观资源332111111人文资源331102002规划设计30经济指标433332323规划布局443232323私密性432222223户型设计322112223户均资源3222230、1222建筑风格322222232园林景观322222332生活配套322111113休闲配套331111223营销理念25营销策略756445444项目定位655334443广告策略645334433形象包装655234443建筑品质10建筑选材433223333施工质量322122333施工管理322222322经营管理10企业美誉度222222222企业规模222222221开发经验222222222成本控制222222222物业服务211222221加权合计1008277536364656272价值的跨越考虑因素浮动方向浮动值营销策略3%市场拉升按平均数计算：2%（按照上半年武汉房价涨31、幅来计算）综合5%第二步：根据营销策略及市场拉升，实现项目溢价；19034（1+5%）19985元/平方米通过以上计算，建议项目别墅均价为19985元/平方米，以此价格作为本案的面价价值的跨越项目价值跨越的实现：推广的跨越核心目标：900组有效来访目标依据：下半年销售目标90套，每个月10套，红郡来访转成交率为15%，现以10%的保守概率推算，需要有效来访客户600组推广的跨越 客户资源大整合快速整合现有高端客户资源、老业主资源、外联资源，利用项目节点和现场活动加大客户邀约力度；周末活动固态化（PARTY营销）市场竞争激烈，客户厚度不够，目标任务艰巨，要完成任务，需化月为周，小节点各个击破 外32、拓渠道扩大化加大外部渠道的拓展能力，将客户面铺得更广 促销活动常态化从整盘看当前库存非主力产品，可通过价格有力促进去化资源整合易居资源导入三纵四横 生态链易居已构建起了一个“三纵四横”的生态链。作为一家服务类企业，既有新浪、百度、微博支撑着整个房地产互联网的媒体，又有房地产的咨询网络、交易网站和衍生的家居网站，电子商务网站，还有线下的活动公司，以及正在建设的房地产行业呼叫中心，每个城市又有每个城市的拓客中心，我们还有覆盖全国101个城市的房地产数据系统，我们有线下的一个中国最大的房地产交易服务平台领先业界的房地产流通服务领域全产业链一体、两翼、三纵四横易居资源导入高端客户资源梳理板块类型核心客33、群对位数量备注易居营销房地产行业高管房地产同行200组百金、钻石会员富有阶层5000组易居会新浪乐居高端购房需求名单富有阶层4000组房地产行业高管房地产同行300组家居就建材老板资源商界300组乐商商户老板资源商界300组克而瑞房地产行业高管房地产同行300组设计院、施工方房地产同行100组太立德仁招行、交行VIP客户金融活动邀约福星商会会员商界活动邀约宝泽、奔驰车行客户富有阶层活动邀约董涛说车车友会会员富有阶层活动邀约LV、GUCCI、爱马仕客户富有阶层活动邀约EMBA学员知富阶层活动邀约总计约10500组易居武汉高端客户资源梳理易居武汉高端客户资源梳理本项目核心客群：房地产同行、三高（金34、融、医疗、律师）、政界、商界、教育界易居武汉高端客户资源梳理易居武汉高端客户资源梳理推广方式房产同行资源高端购房客户建材老板商户老板设计院施工方商会会员高端汽车客户奢侈品客户银行VIPEMBADM短信电CALL周末活动日常定制活动专业论坛资源互换现有资源板块整合方式员工数量推荐数量总计数量易居营销每人输出3个所掌握人脉中资产过千万的资料，然后利用熟人营销邀客户到访3003900CRIC603180太立德仁403120新浪乐居、电商1503450总计1650组后续资源（发动公司个人资源）易居资源导入高端客户资源梳理客户召集客户召集操作与执行流程易居资源导入主题活动叠加周末名仕汇易居营销板块新浪乐35、居板块CRIC板块太立德仁板块生活事业修为公益高规格餐饮专场推介会特价房礼品+抽奖大范围客户邀约+易居现有资源电CALL+高端数据库短信邀约现场餐饮酒会+五星级酒店高规格宴饮+不同酒店打包高端客户带看样板间、会所+五星级酒店高规格宴饮+酒店高端客户邀约现场产品推介会+设计师讲解项目、产品+公布优惠房源、抽奖现场用餐时间+销售员为客户送上礼品+借机梳理意向并洽谈“九台品鉴暨武汉周末名仕汇”核心思想：将项目现有圈层活动主题性与关联度升级参与人数升级影响力升级以高端餐饮、高端圈层为邀约引力叠加主题活动形成影响力社交平台每场邀约客户不少于200组参与客户不少于80组（约160人）客户身份甄别客户召集周36、末名仕汇五日一大宴九台品鉴暨武汉周末名仕汇活动时间：周六（17:00开始）、周日（11:30开始）活动地点：项目广场活动形式：在项目广场固定用桁架搭建宴会厅，外围做足包装，持续性进行；每场留出20组名额给老业主，条件是必须带亲友来参加；其他名额通过邀请函的方式发放，客户持邀请函预约并参加。配合国际社交生活平台的主题活动，活动期间同时启动晚宴，中间穿插项目产品推介。晚宴设计：高端餐饮酒店操刀、自助餐形式活动人数：约160人活动人物：老业主、易居各板块客户邀请、易居外联资源邀请活动成本：120元/人，18000/每场奖品设计：会所会籍1年（每场抽5张）、会所会籍3年（每场抽1张）礼品设计：来访每人37、送会所体验卡1张大范围邀约社交平台影响力全城知名客户召集周末名仕汇三日一小宴名仕私人宴会，老带新秘器小宴主题：生日宴会、家庭聚会、商务宴会、圈层宴会活动时间：周一到周五（提前预约并上报）活动地点：项目会所活动人物：确认身份的高端客户及亲友（控制人数）活动成本：生日宴每场（1000元内）、商务宴（600元以内）小众传播社交平台影响力逐渐扩散客户召集名仕私人宴会新浪乐居&九台“最美九台，最美社区”摄影大赛执行时间：8月19日-9月30日大赛内容：由新浪乐居来筹办，在九台“周末名仕汇”全周期活动，邀请全城摄影师前来拍摄作品，内容涉及项目园林景观、样板房、从项目看九台的视野、业主生活、九台名仕汇生活等38、。大赛奖励：每周评选一组最佳，在新浪乐居网站发布，并奖励一部小型相机；活动结束后评选冠亚季军，奖励不同级别的摄影器材！活动报道：每周一将活动相关图文发布在新浪乐居新闻版块，让九台“周末名仕汇”影响力逐步扩散。活动全部结束后，整合专题进行报道。活动收尾：集结所有摄影师的作品，为项目出一本“九台名仕汇”的图文大册，讲述九台名仕们的居住、休闲、社交生活，吸引更多知富阶层的加入。客户召集新浪乐居配合型活动CRIC克而瑞2012武汉上半年楼市排行榜发布会暨九台行业联谊酒会预计到场客户：150组客户级别：湖北房企老板、高层；建筑施工老板；设计院高层活动内容：发布2012年武汉楼市上半年数据，并颁发各类奖项39、，其中九台荣膺“最佳人文社区”大奖。会后所有嘉宾前往宴会厅用餐，期间安排九台专场推介会。客户召集CRIC行业客户召集新浪乐居九台湖北四城（鄂州、黄冈、黄石、荆门）推介会预计每场客户：50组；累积到场客户：200组客户级别：公务员、房地产老板、私营业主活动内容：结合新浪家居家在当地的关系和资源，利用当地高端酒店举办专场推介会。客户召集新浪乐居湖北四城推介会新浪家居新浪家居就供应商大会暨九台项目推介会预计到场客户：200组客户级别：建材行业老板活动内容：结合新浪家居家电商平台举办的供应商大会，在期间穿插推介会，为每个客户发放礼品和资料。客户召集新浪家居就建材供应商推介会生活、事业、修为、公益EMB40、A教育高尔夫休闲运动投资理财名车品牌国际化外商协会艺术品文艺界慈善珠宝媒体商会其它社交奢侈品协会开展圈层活动营销主题性强，参与人数多，影响力广主题活动叠加围绕业主需求维度来深化展开活动时间活动主题到访客户预计到访活动平台备注8月19日武广奢侈品专享卖场VIP、复地业主50组生活8月20日新世界顶级化妆品牌专享高端女性50组生活8月26日十国大使追溯武汉记忆共探武汉城市未来发展学者名流、文化圈60组修为8月27日毛泽东与武汉声光电3D图文展政府官员、文化圈60组修为9月2日香港风水大师宋韶光居家风水讲堂关注财富与健康100组修为9月3日世界名车展暨九台别墅加推意向客户、高端客户100组9月8日武41、汉国际儿童交流嘉年华私立学校家庭30组交际9月9日武汉国际家庭欢乐PARTY外籍家庭、高端家庭30组交际9月10日武汉高尔夫会员联谊赛高尔夫爱好者30组交际9月16日长江期货国际钢材走势内部交流会钢材老板、操盘手50组事业9月17日招商证券2012下半年投资策略报告会财富阶层70组事业9月23日壹基金公益一家人武汉交流会知富人群100组公益9月24日“情系湖北，走进恩施”志愿公益行知夫人群70组公益总计13场900组与“周末名仕汇”叠加的系列主题活动主题活动叠加围绕业主需求维度来深化展开其他拓客方式攻击目标攻击目的攻击手段执行者高端社区获得客户名单向物业人员购买名单拓客公关团队向装修公司购买名42、单写字楼传递项目信息大堂摆放资料架拓客公关团队在电梯间投放框架或视频广告策划团队寄送资料给各公司老总拓客公关团队小学传递活动信息利用家长接送学生的节点，在校门口派发资料，专门针对儿童举办高规格益智活动拓客公关团队EMBA传递活动信息定向举办高规格的联谊活动拓客公关团队餐厅传递项目信息配合高端杂志投放传递项目信息策划团队酒店传递项目信息将投放有硬广和软文的高端杂志放进酒店的每个房间，供入住客人阅览拓客公关团队商场传递项目信息向商场客户管理人员购买名单拓客公关团队车行异业联动业主与高端车主在项目举办名车酒会拓客公关团队高尔夫异业联动业主与高尔夫会员一起进行联谊赛拓客公关团队会所传递项目信息向会所客43、户管理人员购买名单拓客公关团队KTV传递项目信息摆放资料夹、赠送高端杂志拓客公关团队其他拓客方式高端社区、写字楼、消费场所的攻破推广的跨越影响力事件营销操作方式预计效果影响力事件营销跨界：车房联动契机：8月17-21日华中车展盛大开幕本届车展亮点 全国汽车模特大赛 香车美女相映成辉 DV拍客大赛 留住怦然心动瞬间 车友相亲节逛车展牵手有缘人 汽车人才交流会谈车、论车、识车 汽车时尚之夜时尚精英汇 明星助阵 星光熠熠 引爆现场华中车展展出面积（平米）整车参展品牌（个）观展人数（人）成交量（台）2012第十届5万？30万？2011第九届4.6万6326.3万37912010第八届4.4万6024.44、6万37022009第七届4.2万5823.4万32522008第六届4万5622.6万28572007第五届3.7万5221.8万2453“中国第一黄金比例美女”艾尚真影响力事件营销华中车展，九台销售员更比豪车模特美！跨界：车房联动策动：如何让九台在房展会上风头盖过豪车？以新闻性实现全城皆知！如何让九台成为武汉市民心目中的顶级豪宅代名词？实现手段1：在豪车展厅设项目展示区！实现手段2：站位销售员风姿压倒车模！影响力事件营销华中车展，豪宅销售员更比豪车模特美！跨界：车房联动发力：“九台仙子”惊现华中车展，豪宅售楼员艳压车模！华中车展归来不看车，豪宅销售员更比车模靓！2012年华中车展亮点：豪宅45、PK豪车，售楼员PK车模，完胜！传播发力点：各大论坛分类：汽车论坛、楼市论坛、八卦论坛操作：在车展首日即亮相，当晚即在精选的10大论坛发布大量美女售楼员照片，其意在突出豪宅美女风头压过豪车车模。微博扩散分类：新浪乐居官方微博、2012华中车展美女专辑微博、新浪房产电商微博操作：车展当日即让合作知名微博发布新闻，“九台仙子”惊现华中车展，豪宅销售员艳压车模+系列图片。新闻报道、专题报道分类：大楚网、新浪汽车网、搜狐汽车网、腾讯汽车网、搜房网、新浪乐居网操作：整理大量车展照片，突出两点：1、2012年华中车展，豪宅完胜；2、豪宅销售员无论美貌还是收入都全面超越汽车模特，所谓智慧与美貌并存。影响力事46、件营销华中车展，豪宅销售员更比豪车模特美！销售管理的跨越运用营销绩效管理的思想，提高精细化，保障执行力销售管理的跨越易居体系化管理销售管理的跨越易居体系化管理易居CRM系统活动营销D型：潜在客户排除仅到访一般性客户维护到访且满意活动营销到访会推荐C型：到访客户直接促销落订意向等待活动营销意向会推荐加紧跟踪，快速落订意向会购买B型：意向客户一般性的客户维护仅成交重点维护，争取继续购买成交且满意活动营销成交会推荐A型：成交客户深度挖掘的潜力客户类型易居CRM将客户细分为十级，针对不同级别客户进行深度分析与挖掘销售管理的跨越易居体系化管理易居CRM系统发现客户未成交原因未成交客户梳理未选中合适的户型47、未有合适价格其他未成交客户梳理通过短信告知其新的房源推出其他解决方式通过短信告知其新的价格重新分析未成交客户，发掘成交价值；销售管理的跨越易居体系化管理案场的标准化管理机制客户模拟易居的“五星级案场”服务展示销售管理的跨越易居体系化管理案场的标准化管理机制 泊车员门僮客户经理阳光大使吧员对驾车至售楼部的客户进行停车引导。并对客户敬礼，帮助开门；下雨及阳光暴晒天气，对客户提供撑伞服务；对进入售楼部客户提供开门服务，并使用进门区雨伞座、擦鞋机等物品的客户提供帮助与提醒；对售楼部入座的客户提供饮品的斟倒与续杯服务。并维护吧台区的整洁；对上述服务人员，包括保洁员进行整体协调，保证现场服务的客户满意度；48、对置业顾问的接待顺序进行合理调配与安排，并安抚等待客户。接线员对售楼部打进的电话进行接听，并有质量的进行登记；易居的“五星级案场”服务展示销售管理的跨越易居体系化管理人员规范化管理：接待客户的五个步骤及其应对服务的过程完成，一直要等到顾客完全离去，千万不可顾客成交后就冷漠，或顾客不成交就流露出不礼貌的态度。顾客离去，距离自己三步后，礼仪鞠躬，并视情况使用礼貌语言。谢谢！欢迎您常来看看。请慢走这是您的物品，请注意拿好欢迎带您的朋友来看看诚心服务交易完成，顾客离去认真倾听，不时点头，满足顾客的表现欲。引导顾客完成付款手续。您阅历丰富，见解独到，使我学到了很多知识,您说得很好，对我的工作很有启发，谢49、谢您的指点。委婉地称赞顾客顾客决定购买或发表见解时介绍产品或提供咨询，要求热情有礼，口齿清晰，语气委婉，不论顾客提什么样的问题和要求，都不允许表情冷漠、答非所问。带领顾客参观样板房时，应主动配合，开门、开灯、操作电梯等事需要配合使用礼仪动作。使用亲切、简洁的语言向顾客介绍所关注的户型。使用语言应准确简短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言过其实的语言，更不能使用强加于人的语言。介绍周边配套户型价格付款方式会所等顾客对项目关注时或主动咨询时分析和注意顾客表情，适当使用礼貌语言，并配以轻柔的礼仪手势予以引导。在顾客注意的目光中靠近顾客，千万不可从后面突然说话，说话时必须在顾客已经注意到自己的时候。您好50、！需要帮您解释一下吗？您需要哪种户型？那里有模型，我带您去。引导接近顾客进场后参观模型，看展板面向顾客微笑，身体呈15度鞠躬示礼。如销售人员正在工作，则面向顾客微笑示礼（招呼）后，再继续工作，同时用余光关注顾客。您好！欢迎光临！XX（节日）快乐！微笑示礼顾客进入营销中心配合动作使用语言步骤时机完善案场管理的培训机制十大体系培训销售管理的跨越易居体系化管理完善案场管理的培训机制十大体系培训人员规范化管理：销售规范待客基本用语：欢迎样板房！是否需要我介绍一下？需要房屋资料吗？好的！请您稍候！让您久等了！谢谢！请家人再来看看吧!欢迎再来！我觉得这种户型挺适合您请问你选择什么付款方式？接听电话用语：“51、早上好（中午好、晚上好、节日快乐）！光谷坐标城九台”“对不起，他现在不在，请过一会打过来，如果需要的话，我可以为您转告”“我们欢迎您到现场来看看，当然，如果您抽不出时间，我可以在电话里向您简 单介绍一下”如果顾客询问项目情况时，应按销售标准说辞上的情况介绍。销售管理的跨越易居体系化管理完善案场管理的培训机制十大体系培训基本站姿：身体站正、背要挺直，脸向前方，下颚微向内收；胸部挺直，不可驼背，左右两肩要平，放松肩部两手自然贴身，指尖放松，五指自然合拢；收缩小腹，重心放在肚脐附近，膝盖放松，两肩并拢脚跟合拢，脚尖呈V字型，45度角张开，全身重心放在脚拇指附近；面带亲切、优雅的笑容人员规范化管理：销52、售规范销售管理的跨越易居体系化管理完善案场管理的培训机制十大体系培训人员规范化管理：投诉处理流程接待客户投诉接待客户投诉解决客户投诉解决客户投诉解决客户投诉解决客户投诉/意见意见意见意见填写填写填写填写客户投诉意见表客户投诉意见表客户投诉意见表客户投诉意见表填写填写填写填写客户投诉意见表客户投诉意见表客户投诉意见表客户投诉意见表上报客服经理、销售经理上报客服经理、销售经理上报客服经理、销售经理上报客服经理、销售经理与相关部门协调与相关部门协调与相关部门协调与相关部门协调制定解决方案制定解决方案制定解决方案制定解决方案向客户反馈向客户反馈向客户反馈向客户反馈投诉解决结果投诉解决结果投诉解决结果投53、诉解决结果上报客服经理、销售经理上报客服经理、销售经理上报客服经理、销售经理上报客服经理、销售经理需后期解决需后期解决需后期解决需后期解决可以当场解决可以当场解决销售管理的跨越易居体系化管理完善案场管理的培训机制十大体系培训客户满意度工作的执行原则三位一体，服务客户 客服部、销售部、物业围绕业主服务 三者在做好自己职责范围的客户维护工作外，同时在其也两个部门上的领域也应该能够为业主解决一些实际问题。时刻保持与业主的接触、沟通 与业主随时保持接触和沟通，使业主的一些想法或不能及时反映出来，从而针对这些问题进行解决和处理。接触沟通方式可以通过温馨短信提示、电话回访、业主论坛、各种活动的举办或最直接54、的业主调查问卷等方式来进行。为了充分的保证客户满意度的提高，建议作大型活动前提前对业主进行民意测验，在允许范围内昼考虑业主的意见。销售管理的跨越易居体系化管理p按时发送各节点短信、E-mail（节日、生日、活动、工程节点告知、签约提醒、到帐提醒等）p让客户及时了解所购买楼盘的工程进度信息，加强与签约后客户间的沟通，实现对短信客户关怀的标准化、规范化操作，便于客户提前作好相应的准备工作，同时提升客户对开发商的整体满意度。p认购提示签署认购书第二天10：00p签约提醒签署认购书第五天且客户尚未签约（第五天16：00）p认购流程完毕温馨提示认购签约流程完全结束后第二天10：00p工程进度告知每两周发55、放一次工程已完成部分进度告知p全款到帐全款到帐第二天10：00 p入住问候集中入住结束后第三天10：00p生日问候-在客户生日当天上午10：00，以短信的形式，给予客户生日问候在客户生日当天上午10：00，以E-mail的形式，给客户发送生日贺卡p节日问候-重要节日前一日上午10：00，以短信或E-mail的形式问候 业主及其家人项目网站在显著位置增加节日问候p天气变化的温馨提示 针对天气突变情况，如天气转凉、暴风雨等，在接到天气状况变化信息当天17：00前给予客户短信提示。提高客户满意度：温馨速递完善案场管理的培训机制十大体系培训销售管理的跨越易居体系化管理完善案场管理的培训机制十大体系培训56、p 时限要求：签约7日内p 回访要求：全部已签约客户p通过对成交客户的回访，提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。总结销售服务环节工作问题，持续改进，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。通过回访结果总结销售服务环节工作问题，持续改进，提升客户满意度通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。提高客户满意度：成交客户回访销售管理的跨越易居体系化管理完善案场管理的培训机制十大体系培训通过对未成交客户的回访，总结销售服务环节工作问题及未成交原因，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。并将未57、成交原因及时反馈给相关部门进行整改，以此来积极促成客户的成交。从而，提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。提高客户满意度：未成交客户回访回访要求：重点选择接触或来访次数较多的客户销售管理的跨越易居体系化管理提高客户满意度：日常现场巡查监督日常现场各项规章制度的贯彻、执行；做好现场礼仪规范的监督工作；每天按制度规定时间完成巡查工作，并做好纪录；巡查时发现问题及时报修或与相关部门协调解决，并跟踪解决情况；配合完成交付使用的相关工作；完善案场管理的培训机制十大体系培训销售管理的跨越易居体系化管理p在项目网站上建立项目VIP业主论坛（前提创建项目网站），可由业主自行推举版58、主，但论坛会员资格必须由开发商审查通过。已达到其信息能真实反馈业主想法的目的p业主的所有家庭成员均可成为论坛一员提高客户满意度：项目网站业主论坛p 根据业主的兴趣爱好，生活方式等可分为不同板块：如足球、篮球、羽毛球、网球、钓鱼、棋类、旅游等各类俱乐部或养生、教育、美学、礼仪等各个板块，并随时根据业主的建议增加新的板块。完善案场管理的培训机制十大体系培训销售管理的跨越易居体系化管理完善案场管理的培训机制十大体系培训p目的：通过客户档案能够更深入的了解客户，从而通过各个方面对客户进行 维护。p档案建立：通过调查问卷的方式对业主所有家庭成员进行深入调查。提高客户满意度：客户档案的建立 将所有社区业主59、包括其家庭成员的资料收集整理，制作成项目客户档案，统一管理。销售管理的跨越易居体系化管理完善案场管理的培训机制十大体系培训p在每个季度末，根据客户满意度回访结果及客户投诉情况排名，在楼处内开展客户满意度之星评比工作。p表现最为突出者授予其客户满意度之星的称号并给与奖励，同时将评毕结果及满意之星照片在楼处内张贴，排名最后者给与处罚，情节严重予以辞退。提高客户满意度：客户满意度之星评比p通过客户满意度之星评比活动，来提高业务人员对于客户满意度的重视，从而进一步提升销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。销售管理的跨越人员组织架构项目总监：整体营销工作把控品管总监：案场服务工作把控品管线专员：案场服务工作实地监督销售经理：销售现场工作把控销售主管：协助管理销售现场工作置业顾问：现场实际销售执行人员资深策划：营销策划工作把控及执行策划助理：协助策划工作执行人员组织架构The end,thanks!桥梁&价值BRIDGE&VALUE2012年4月易居中国|华中事业部