1、Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场延安西北川民俗文化广场项目延安西北川民俗文化广场项目延安西北川民俗文化广场项目延安西北川民俗文化广场项目 营销推广策略报告营销推广策略报告营销推广策略报告营销推广策略报告谨呈：陕文投谨呈：陕文投谨呈：陕文投谨呈：陕文投2013.3.292013.3.292013.3.292013.3.29Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场革命圣地革命圣地革命圣地革命圣地红色延安红色延安红色延安红色延安革命圣地革命圣地革命圣地革命圣地中国红色文化发中国红色2、文化发中国红色文化发中国红色文化发源地源地源地源地旅游胜地旅游胜地旅游胜地旅游胜地中国民俗文化聚中国民俗文化聚中国民俗文化聚中国民俗文化聚集地集地集地集地印象延安印象延安印象延安印象延安Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场引领城市复兴、引领城市复兴、传承红色文化传承红色文化为城市，乃至整个陕北代言为城市，乃至整个陕北代言印象延安印象延安印象延安印象延安延安，向往的神圣之地，中国的城市名片；她是中华文明走向世延安，向往的神圣之地，中国的城市名片；她是中华文明走向世延安，向往的神圣之地，中国的城市名片；她是中华文明走向世延安，向往的神圣之3、地，中国的城市名片；她是中华文明走向世界舞台的发源地；让世人重新为这座城市而赞叹！为中国的神圣界舞台的发源地；让世人重新为这座城市而赞叹！为中国的神圣界舞台的发源地；让世人重新为这座城市而赞叹！为中国的神圣界舞台的发源地；让世人重新为这座城市而赞叹！为中国的神圣之地而感到荣耀！之地而感到荣耀！之地而感到荣耀！之地而感到荣耀！Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场延安延安延安延安 我们来了！我们来了！我们来了！我们来了！我们坚信我们坚信我们坚信我们坚信延安的未来会更加美好！延安的未来会更加美好！延安的未来会更加美好！延安的未来会更加美好！4、延延延延安安安安 我我我我们们们们来来来来了了了了 我们坚信 延安的未来更美好Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场报告结构报告结构报告结构报告结构第一部分：项目本体解读第一部分：项目本体解读第一部分：项目本体解读第一部分：项目本体解读第一部分：项目本体解读第一部分：项目本体解读第一部分：项目本体解读第一部分：项目本体解读第二部分：延安市场环境解读第二部分：延安市场环境解读第二部分：延安市场环境解读第二部分：延安市场环境解读第二部分：延安市场环境解读第二部分：延安市场环境解读第二部分：延安市场环境解读第二部分：延安市场环境解读第三部分：5、项目定位解读第三部分：项目定位解读第三部分：项目定位解读第三部分：项目定位解读第三部分：项目定位解读第三部分：项目定位解读第三部分：项目定位解读第三部分：项目定位解读第四部分：项目营销战略及营销推广策略第四部分：项目营销战略及营销推广策略第四部分：项目营销战略及营销推广策略第四部分：项目营销战略及营销推广策略第四部分：项目营销战略及营销推广策略第四部分：项目营销战略及营销推广策略第四部分：项目营销战略及营销推广策略第四部分：项目营销战略及营销推广策略第五部分：项目招商策略第五部分：项目招商策略第五部分：项目招商策略第五部分：项目招商策略第五部分：项目招商策略第五部分：项目招商策略第五部分：项目6、招商策略第五部分：项目招商策略Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场延安有什么延安有什么延安有什么延安有什么1.1.1.1.延安有每年延安有每年延安有每年延安有每年1500150015001500万的旅游客群万的旅游客群万的旅游客群万的旅游客群2.2.2.2.延安有历史的宝塔山延安有历史的宝塔山延安有历史的宝塔山延安有历史的宝塔山3.3.3.3.延安有红色文化延安有红色文化延安有红色文化延安有红色文化圣地圣地圣地圣地4.4.4.4.延安年延安年延安年延安年GDPGDPGDPGDP陕西排第二名陕西排第二名陕西排第二名陕西排第二名5.5.57、.5.延安夜生活，有爆满延安夜生活，有爆满延安夜生活，有爆满延安夜生活，有爆满KTVKTVKTVKTV，热闹的麻将场，热闹的麻将场，热闹的麻将场，热闹的麻将场印象延安印象延安印象延安印象延安延安城市仍然没有被世人清晰而全面的认识延安城市仍然没有被世人清晰而全面的认识?Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场延安没有给延安市延安没有给延安市延安没有给延安市延安没有给延安市50505050万人和万人和万人和万人和1500150015001500万人次万人次万人次万人次/年年年年旅游客群旅游客群旅游客群旅游客群休闲、娱乐、休闲、娱乐、休闲、娱乐8、休闲、娱乐、交流交流交流交流的的的的空间空间空间空间和和和和平台平台平台平台 延安没有火起来Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场有什么西北川民俗文化广场有什么西北川民俗文化广场有什么西北川民俗文化广场有什么 只有一个政府精神层面上的形象公园只有一个政府精神层面上的形象公园只有一个政府精神层面上的形象公园只有一个政府精神层面上的形象公园但是西北川更缺乏的具有精神内涵的统领但是西北川更缺乏的具有精神内涵的统领但是西北川更缺乏的具有精神内涵的统领但是西北川更缺乏的具有精神内涵的统领 名气名气Z&SZ&SZ&SZ&S西北川9、民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场项目本体认知项目本体认知项目本体认知项目本体认知公园公园与延安人民的理解有与延安人民的理解有差异差异？Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场水景休闲广场戏水广场高大植被便利店红色民俗文化展示美食街休闲广场品牌餐饮景观小品咖啡厅餐饮养生会所公园欠缺的公园欠缺的Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场项目现状项目现状项目现状项目现状公园配套型资源短缺，客户关注度不足Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化10、广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场延安人民不为其延安人民不为其“买单买单”西北川公园必须西北川公园必须蜕变蜕变Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场公园愿景规划卓思认为世界级公园应该是这样。Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场公园愿景规划对公园的改造凸显政府对区域发展的信心Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场公园愿景规划对公园的改造凸显政府对区域发展的信心Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广11、场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场公园愿景规划对公园的改造凸显政府对区域发展的信心Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场公园愿景规划对公园的改造凸显政府对区域发展的信心Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场只有这样才能改变陕北乃至全国人民对区域的认识只有这样才能改变陕北乃至全国人民对区域的认识这是这是卖掉延安卖掉延安的第一步的第一步Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民12、俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川城市枢纽核心区西北川城市枢纽核心区西北川城市枢纽核心区西北川城市枢纽核心区 红色文化发源地红色文化发源地红色文化发源地红色文化发源地项目本体认知项目本体认知项目本体认知项目本体认知区域价值区域价值区域价值区域价值区域发力/政府主导、区域企事业单位聚集地红色文化/聚集革命会议纪念馆Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场结合企业对项目的付出，卖出价值才是我们最终的目的结合企业对项目的付出，卖出价值才是我们最终的目的自身价值能否被市场认可自身价值能否被市场认可很关键很关键Z&SZ&SZ&SZ13、&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场市场解读市场解读市场解读市场解读城市认知城市认知城市认知城市认知 1、红色革命圣地，城市旅游文化资源开发弱开发弱开发弱开发弱，城市影响力低；2、城市规划发展承载力不足载力不足载力不足载力不足，配套设施滞后，影响城市消费力。商业环境认知商业环境认知商业环境认知商业环境认知 1、受地理环境制约，短期内延安城市单核单核单核单核商业格局难以改变；2、延安商业体量饱和，且经营档次低、环境差，导致消费群体外溢外溢外溢外溢；3、商业功能相对单一单一单一单一，缺少一站式消费环境，商业营业时间短（晚上19:30左右歇业）消费群体消费群体14、消费群体消费群体 1、客户单一性单一性单一性单一性消费现象突出【餐饮、娱乐（棋牌、KTV）为主】；2、区域消费亮点匮乏亮点匮乏亮点匮乏亮点匮乏，无特色，经营理念差；Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场是延安人缺钱是延安人缺钱是延安人缺钱是延安人缺钱是延安人缺乏内涵是延安人缺乏内涵是延安人缺乏内涵是延安人缺乏内涵是延安人缺乏文化是延安人缺乏文化是延安人缺乏文化是延安人缺乏文化是延安人缺乏消费意识是延安人缺乏消费意识是延安人缺乏消费意识是延安人缺乏消费意识是延安人是延安人是延安人是延安人缺乏缺乏缺乏缺乏消费力消费力消费力消费力是延安人是延15、安人是延安人是延安人缺乏缺乏缺乏缺乏资源资源资源资源NO!NO!NO!NO!Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场是缺乏对延安人民消费力的引导是缺乏对延安人民消费力的引导是缺乏对延安人民消费力的引导是缺乏对延安人民消费力的引导是缺乏给延安人民创造消费的平台与环境是缺乏给延安人民创造消费的平台与环境是缺乏给延安人民创造消费的平台与环境是缺乏给延安人民创造消费的平台与环境卓思观点卓思观点卓思观点卓思观点Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场我们必须将旅游文化、红色文化、人文精神与商业16、平台有效衔接我们必须将旅游文化、红色文化、人文精神与商业平台有效衔接打破延安商业格局、营造符合项目特打破延安商业格局、营造符合项目特打破延安商业格局、营造符合项目特打破延安商业格局、营造符合项目特色的色的色的色的红色旅游商业环境红色旅游商业环境红色旅游商业环境红色旅游商业环境商业高度商业高度商业高度商业高度Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场世界商业旗舰院线购物中心休闲公园品牌商超KTV美食街休闲商业街品牌餐饮娱乐嘉年华咖啡厅健身洗浴养生我们要让西北川有我们要让西北川有我们要让西北川有我们要让西北川有棋牌会所民俗文化的灵魂民俗文化的灵17、魂民俗文化的灵魂民俗文化的灵魂Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场27示意示意示意示意3 3 3 3圆融时代广场神奇圆融时代广场神奇圆融时代广场神奇圆融时代广场神奇天幕天幕天幕天幕长500米长、宽32米的“世界第一天幕”定时播放各类题材老少皆宜的片源，瑰丽、豪华、热烈，独特的灯光表演系统将给市民不一般的视听新体验。示意示意示意示意1 1 1 1南京水游城水主题景观南京水游城水主题景观南京水游城水主题景观南京水游城水主题景观峡谷式设计，室内购物公园营造原始森林般非凡体验瀑布、喷泉、人工运河全面演绎的流动音符，贯穿整个商业建筑示意示意示意18、示意2 2 2 2：台北光之穹顶：台北光之穹顶：台北光之穹顶：台北光之穹顶台北市美丽岛站圆形站体川堂，直径达30公尺的巨幅彩绘玻璃天幕，参观光之穹顶已经成为外地游客到台北必去之地示意示意示意示意3 3 3 3北京富力中心北京富力中心北京富力中心北京富力中心中庭内定期更新室内中庭内定期更新室内中庭内定期更新室内中庭内定期更新室内3D3D3D3D绘画绘画绘画绘画Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场土特产集市土特产集市土特产集市土特产集市Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场商业认知19、商业认知商业认知商业认知商业环境解读商业环境解读商业环境解读商业环境解读西北川民俗文化广场商业体量小西北川民俗文化广场商业体量小西北川民俗文化广场商业体量小西北川民俗文化广场商业体量小 城市价值支城市价值支城市价值支城市价值支撑点不足，我们还有撑点不足，我们还有撑点不足，我们还有撑点不足，我们还有20202020万的东方红商业广场万的东方红商业广场万的东方红商业广场万的东方红商业广场Q:Q:Q:Q:西北川广场商业体量小（西北川广场商业体量小（4.64.64.64.6万），商业业态品牌价值支撑点低；万），商业业态品牌价值支撑点低；商业体量小，主力店引进导致剩余面积少，影响项目整体收益主力店欠缺，20、招商与后期经营市场抗性大Q:Q:Q:Q:延安商业体量过于饱和（按照人口比例只需延安商业体量过于饱和（按照人口比例只需23232323万商业体量，实际万商业体量，实际31313131万万）东方红广场东方红广场东方红广场东方红广场西北川公园西北川公园西北川公园西北川公园干部学院Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场依托东方红项目强强依托东方红项目强强依托东方红项目强强依托东方红项目强强联姻联姻联姻联姻，业态，业态，业态，业态互补互补互补互补陕文投再造一座城陕文投再造一座城陕文投再造一座城陕文投再造一座城Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化21、广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场本案本案25252525万体量万体量接近整个延安城市目前的商业总体量接近整个延安城市目前的商业总体量未来销售压力大、消费支撑点不足未来销售压力大、消费支撑点不足客群载体客群载体面临困境面临困境项目客群必须覆盖整个陕北乃至整个中国城市高端客户群体项目客群必须覆盖整个陕北乃至整个中国城市高端客户群体Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场项目整体定位不走项目整体定位不走寻常路寻常路项目定位分析项目定位分析意味着意味着打破延安打破延安打破延安打破延安一城一中心一城一中心一城一中心一城一中22、心的格局的格局的格局的格局Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场项目定位解读项目定位解读西北川西北川世界级红色文化新地标世界级红色文化新地标卓思观点 西北川民俗文化广场不只是一个只能为人们提供购物、休闲、娱乐的场所，同时也是一种生活方式，一种思想文化；更重要的是其以红色文化为本源，集聚全球顶级文化元素于一体的都会新概念，向世界人民展示红色文化的窗口和交流的平台。Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场梦回延安，红霞满山塑造世界级红色文化公园梦回延安，红霞满山塑造世界级红色文化公园项23、目定位分析项目定位分析Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场匠心布局，科学规划红色旅游新文化匠心布局，科学规划红色旅游新文化项目定位分析项目定位分析Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场商业内街商业内街Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场我们的业态建议我们的业态建议我们的业态建议我们的业态建议我们认为项目应该有我们认为项目应该有我们认为项目应该有我们认为项目应该有 Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化24、广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场我我我我司的意向合司的意向合司的意向合司的意向合作单位作单位作单位作单位单位单位地址地址联系人联系人西安真爱中国餐馆陕西省西安市碑林区朱雀大街中段 38号徐先生西安世纪金花宜品生活馆西安钟楼南大街世纪金花赵经理西安百姓厨房大馄饨餐饮有限责任公司陕西省西安市莲湖区沣惠北路60号杨小姐西安金鹰国际购物广场西安市科技路37号海星城市广场蔡小姐西安茶王府有限责任公司西安市高新区高新四路丹枫国际 2层占先生天福名茶有限公司高新区高新四路丹枫国际1层陈先生海底捞餐饮有限公司西安运营部西安市乐游路8号吴小姐西安人人乐连锁商业集团股份有限公司电子一路电子城商业步行街栗园25、商业广场南楼四层张先生西安好莱坞餐饮娱乐有限公司西安市土门（西二环）华润万家四楼马先生备注备注洽谈中，希望到项目了解情况对项目有过初步介绍洽谈中，希望到项目了解情况对项目有过初步介绍对项目有过初步介绍洽谈中，有意向需要更多项目信息洽谈中，有意向需要项目布局，面积有意向需要更详细项目信息对项目有过初步介绍Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场核心目的核心目的核心目的核心目的我们的核心目的是要我们的核心目的是要我们的核心目的是要我们的核心目的是要卖卖卖卖卖文化、卖思想、卖灵魂卖文化、卖思想、卖灵魂卖文化、卖思想、卖灵魂卖文化、卖思想、卖灵魂26、让其成为延安人乃至陕北人的让其成为延安人乃至陕北人的让其成为延安人乃至陕北人的让其成为延安人乃至陕北人的“精神支柱精神支柱精神支柱精神支柱”Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场政府熟、区域不熟政府熟、区域不熟政府熟、区域不熟政府熟、区域不熟市场熟、客户不熟市场熟、客户不熟市场熟、客户不熟市场熟、客户不熟但！现状是但！现状是但！现状是但！现状是区域板块处在政府规划发展的重点区域，在延安整体市场中具有一定影响力，但市场认知度不足认知度不足认知度不足认知度不足；区域板块城市综合配套较为欠缺，不能满足城市人群休闲娱乐的需求，其发力点发力点发力27、点发力点不足；西北川商业广场商业物业价值支撑点不足，市场抗风险能力弱，只有与东方红广场联姻。方能突围联姻。方能突围联姻。方能突围联姻。方能突围Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场 西北川休闲广场未来的路改怎么走西北川休闲广场未来的路改怎么走西北川休闲广场未来的路改怎么走西北川休闲广场未来的路改怎么走 打赢这场打赢这场打赢这场打赢这场硬仗硬仗硬仗硬仗Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场双盘合璧双盘合璧双盘合璧双盘合璧化解区域投资抗性，增强吸引力化解区域投资抗性，增强吸引力化解区28、域投资抗性，增强吸引力化解区域投资抗性，增强吸引力全球同步全球同步全球同步全球同步渗透全国各大主流媒体媒体，蓄势到位渗透全国各大主流媒体媒体，蓄势到位渗透全国各大主流媒体媒体，蓄势到位渗透全国各大主流媒体媒体，蓄势到位营销战略营销战略营销战略营销战略Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场化解抗性的后果仅仅是没有抗性，不会直接促成购买；只有强大的吸引力，才会使得客户缴械投降。增强吸引力，是化解抗性的最有效方法。就像防守的最好办法就是进攻。通过从树区域形象，打政府牌，倡导区域发展前景，化解抵抗心理通过从树区域形象，打政府牌，倡导区域发展前景29、，化解抵抗心理通过从树区域形象，打政府牌，倡导区域发展前景，化解抵抗心理通过从树区域形象，打政府牌，倡导区域发展前景，化解抵抗心理“一旺带三街”、“一铺养三代”。中国民间格言百米大道商圈靠的是政府引导和区域认知度，二道街靠的是成熟商业的地段。西北川广场项目必然与它们不同，应该是增强自身吸引力的营销模式。同行观点：同行观点：同行观点：同行观点：民间观点：民间观点：民间观点：民间观点：我们的观点：我们的观点：我们的观点：我们的观点：出击出击出击出击Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场多角度增强西北川广场与东方红广场吸引力，是解决营销的核心30、问题多角度增强西北川广场与东方红广场吸引力，是解决营销的核心问题多角度增强西北川广场与东方红广场吸引力，是解决营销的核心问题多角度增强西北川广场与东方红广场吸引力，是解决营销的核心问题聚焦生活方式：集中渲染红聚焦生活方式：集中渲染红聚焦生活方式：集中渲染红聚焦生活方式：集中渲染红色民俗文化生活方式色民俗文化生活方式色民俗文化生活方式色民俗文化生活方式吸引力源于吸引力源于营销举措营销举措延安民俗文化生活方式招商与销售并举，市场造势，客流梳理，营造文化体验、提供消费平台，提升目的性目的性消费品质与档次创造以家庭为单位的消费场所和空间充分体验展示：必须对商业充分体验展示：必须对商业充分体验展示：必须31、对商业充分体验展示：必须对商业进行全面展示，形成客户震进行全面展示，形成客户震进行全面展示，形成客户震进行全面展示，形成客户震撼感撼感撼感撼感产品投资门槛：结合目前项产品投资门槛：结合目前项产品投资门槛：结合目前项产品投资门槛：结合目前项目规划面积区间，合理化制目规划面积区间，合理化制目规划面积区间，合理化制目规划面积区间，合理化制定价格策略，引导客户购买定价格策略，引导客户购买定价格策略，引导客户购买定价格策略，引导客户购买商业内街商业内街商业内街商业内街区域价值营销：重点营销红区域价值营销：重点营销红区域价值营销：重点营销红区域价值营销：重点营销红色生态民俗文化度假区，强色生态民俗文化度假32、区，强色生态民俗文化度假区，强色生态民俗文化度假区，强调未来升值空间。调未来升值空间。调未来升值空间。调未来升值空间。现场展示区所营造的震撼和共鸣区域升值带来的投资价值项目本身价值点对公园进行全方位改造升级，增加体验性与互动性，有效提升人气将红色民俗文化在现场进行展示嫁接文化资源，植入文化要素，树立文化提升的使命感和责任感，增强区域影响力政府对板块规划发展（延安市政府及陕文投）商业规划及布局的科学性，产品设计的合理性结合区域生态环境，加大对区域板块的宣传推广，广场内部增强红色民俗文化元素，凸显红色旅游文化。Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗33、文化广场第四部分：项目营销战略及营销推广策略第四部分：项目营销战略及营销推广策略第四部分：项目营销战略及营销推广策略第四部分：项目营销战略及营销推广策略第四部分：项目营销战略及营销推广策略第四部分：项目营销战略及营销推广策略第四部分：项目营销战略及营销推广策略第四部分：项目营销战略及营销推广策略销售方式销售方式销售方式销售方式销售方式销售方式销售方式销售方式营销策略营销策略营销策略营销策略营销策略营销策略营销策略营销策略推广策略推广策略推广策略推广策略推广策略推广策略推广策略推广策略价格策略价格策略价格策略价格策略价格策略价格策略价格策略价格策略Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川34、民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场本项目仅有使用权，市场对项目后期销售存在一定抗性本项目仅有使用权，市场对项目后期销售存在一定抗性本项目仅有使用权，市场对项目后期销售存在一定抗性本项目仅有使用权，市场对项目后期销售存在一定抗性 这是关键这是关键这是关键这是关键投资客户亲睐产权清晰的商办物业，项目的劣势仅有使用权。投资客户亲睐产权清晰的商办物业，项目的劣势仅有使用权。投资客户亲睐产权清晰的商办物业，项目的劣势仅有使用权。投资客户亲睐产权清晰的商办物业，项目的劣势仅有使用权。Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场我们该采取哪种35、销售模式我们该采取哪种销售模式我们该采取哪种销售模式我们该采取哪种销售模式？Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场结合商业物业销售方式研判分析适合本结合商业物业销售方式研判分析适合本结合商业物业销售方式研判分析适合本结合商业物业销售方式研判分析适合本项目的销售方式项目的销售方式项目的销售方式项目的销售方式Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场目前商铺的销售模式主要有：只售不租只售不租 返租销售返租销售 短期委托经营短期委托经营 带租约销售带租约销售 只售不租模式只售不租模式只售不36、租模式只售不租模式 就是开发商将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，就是开发商将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，就是开发商将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，就是开发商将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，由投资者自行使用。由投资者自行使用。由投资者自行使用。由投资者自行使用。优点：优点：对投资者而言，可自已使用，也可随意出租，灵活度高。产权分离，发展商只管卖，小业主各自为政，这势必将导致整个商业街陷入没有规划、没有主题、没有特色的混乱经营局面，规模大的商业街后果将更严重。各业主自行出租很易导致某一业态过多，业态互补性不够，整个商场的商业聚客能力不37、足。缺点缺点：目前商铺的销售模式探讨：目前商铺的销售模式探讨：目前商铺的销售模式探讨：目前商铺的销售模式探讨：Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场返租销售也叫售后包租、售后回租，是指开发商在出售商铺时与投资者返租销售也叫售后包租、售后回租，是指开发商在出售商铺时与投资者返租销售也叫售后包租、售后回租，是指开发商在出售商铺时与投资者返租销售也叫售后包租、售后回租，是指开发商在出售商铺时与投资者约定，在出售后的一定年限内，由开发商以代理出租的方式进行包租，约定，在出售后的一定年限内，由开发商以代理出租的方式进行包租，约定，在出售后的一定年38、限内，由开发商以代理出租的方式进行包租，约定，在出售后的一定年限内，由开发商以代理出租的方式进行包租，或者直接承租经营使用，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款或者直接承租经营使用，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款或者直接承租经营使用，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款或者直接承租经营使用，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报。根据包租或承租年限的长短，可分为长期包租和或偿付一定租金回报。根据包租或承租年限的长短，可分为长期包租和或偿付一定租金回报。根据包租或承租年限的长短，可分为长期包租和或偿付一定租金回报。根据包租或承租年限的长短，可分为长期包租和短39、期返租两种方式。短期返租两种方式。短期返租两种方式。短期返租两种方式。售后返租模式售后返租模式优点：优点：缺点：缺点：对投资商来讲，返租期后，投资收益完全失去保障；对开发商来讲，返租期越长，风险就越大；返租会使面价更高；返租回来需成立专业商业经营管理团队，增加管理费用。对投资者来讲，返租期间租金可冲抵部分售价款，可降低投资者总价和首付；同时可利用发展商专业经营团队来做旺商铺。对开发商来讲，一方面返租回来，有利于统一招商、经营规范和管理较易做旺整个商场；另一方面开发商可增加租金收益。返租销售模式：适合地段非常好，但人气和商业氛围短期内未能形成，而升值发返租销售模式：适合地段非常好，但人气和商业氛40、围短期内未能形成，而升值发展潜力有目共睹的商业物业。展潜力有目共睹的商业物业。目前商铺的销售模式探讨：目前商铺的销售模式探讨：目前商铺的销售模式探讨：目前商铺的销售模式探讨：Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场目前商铺的销售模式探讨：目前商铺的销售模式探讨：目前商铺的销售模式探讨：目前商铺的销售模式探讨：短期委托经营，指开发商通过聘请专业的经营管理公司一次性支付业短期委托经营，指开发商通过聘请专业的经营管理公司一次性支付业短期委托经营，指开发商通过聘请专业的经营管理公司一次性支付业短期委托经营，指开发商通过聘请专业的经营管理公司一次性41、支付业主短期（一般两三年）租金，取得商铺短期的经营权。开发商得到了主短期（一般两三年）租金，取得商铺短期的经营权。开发商得到了主短期（一般两三年）租金，取得商铺短期的经营权。开发商得到了主短期（一般两三年）租金，取得商铺短期的经营权。开发商得到了物业前期的经营管理权，进而可以对商业街进行统一规划、招商和管物业前期的经营管理权，进而可以对商业街进行统一规划、招商和管物业前期的经营管理权，进而可以对商业街进行统一规划、招商和管物业前期的经营管理权，进而可以对商业街进行统一规划、招商和管理。理。理。理。短期委托经营短期委托经营开发商和经营管理公司的经营能力，在很大程度上决定了商铺价值的实现。对开发商42、而言，委托经营时间太短，很难短期做旺一个大市场，一般做旺一个商场至少需要2-3年时间，这样岂不是刚做旺就要还给业主，从投资收益角度来讲，不划算。优点：优点：缺点：缺点：委托经营期结束之后业主得到的是一个人气较旺的商铺，租金收益较稳定，投资回报有保障。对发展商而言取得前期经营权便于招商和统一推广，利于做旺整个商业街。Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场目前商铺的销售模式探讨：带租约销售是指开发商在销售前就进行了招商，并先把铺位租给带租约销售是指开发商在销售前就进行了招商，并先把铺位租给带租约销售是指开发商在销售前就进行了招商，并先把铺位43、租给带租约销售是指开发商在销售前就进行了招商，并先把铺位租给了商家，然后再把商铺卖给投资者。了商家，然后再把商铺卖给投资者。了商家，然后再把商铺卖给投资者。了商家，然后再把商铺卖给投资者。带租约销售模式带租约销售模式优点：有利于控制商业街业态，也有利于统一经营定位，同时便于 销售。对投资者而言，租金真实反映商铺售价水平，水份 较少。带租约销售使投资者承担了被动接受商家的风险，一旦商家经营无力，租金回报将降低。缺点：Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场售后返租方式较为适合本项目售后返租方式较为适合本项目售后返租方式较为适合本项目售后返租44、方式较为适合本项目Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场我司认为项目的操作思路为：我司认为项目的操作思路为：我司认为项目的操作思路为：我司认为项目的操作思路为：主力店订单开发，小铺位售后返租主力店订单开发，小铺位售后返租主力店订单开发，小铺位售后返租主力店订单开发，小铺位售后返租业态指导销控，战略分期销售业态指导销控，战略分期销售业态指导销控，战略分期销售业态指导销控，战略分期销售Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场面临的问题：面临的问题：面临的问题：面临的问题：卖多少钱卖多少45、钱卖多少钱卖多少钱营销执行策略营销执行策略营销执行策略营销执行策略13年近2 2 2 2亿亿亿亿销售目标Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场【销售价格建议销售价格建议】本项目将采用租金反推售价法比较确定本项目的销售价格本项目将采用租金反推售价法比较确定本项目的销售价格租金反推售价法租金反推售价法租金反推售价法租金反推售价法根据租金并固定收益率对价格进行反向推导；租金反推售价法租金反推售价法租金反推售价法租金反推售价法根据租金并固定收益率对价格进行反向推导；商业定价法商业定价法商业定价法商业定价法Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广46、场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场【商业租售市场现状商业租售市场现状商业租售市场现状商业租售市场现状】商业租金价格梯度明显，中心商圈平均租金已达商业租金价格梯度明显，中心商圈平均租金已达商业租金价格梯度明显，中心商圈平均租金已达商业租金价格梯度明显，中心商圈平均租金已达 10101010元元元元/平平平平米米米米/天，回报率约天，回报率约天，回报率约天，回报率约10%10%10%10%，枣园区域租金在，枣园区域租金在，枣园区域租金在，枣园区域租金在1.51.51.51.53 3 3 3元元元元/平平平平/天天天天二道街商圈二道街商圈二道街商圈二道街商圈百米大道商圈百米大道47、商圈百米大道商圈百米大道商圈约约约约6 6 6 6公里公里公里公里市场沟市场沟市场沟市场沟约约约约8 8 8 8公里公里公里公里成熟商圈商业项目的租成熟商圈商业项目的租成熟商圈商业项目的租成熟商圈商业项目的租金水平在金水平在金水平在金水平在6 6 6 612121212元元元元/平平平平/天。天。天。天。新商圈一、二期：租金水平：新商圈一、二期：租金水平：新商圈一、二期：租金水平：新商圈一、二期：租金水平：2 2 2 27 7 7 7元元元元/平平平平/天；三期：天；三期：天；三期：天；三期：1.51.51.51.54.54.54.54.5元元元元/平平平平/天。天。天。天。百米大道一、二期百48、米大道一、二期百米大道一、二期百米大道一、二期三期三期三期三期枣园路沿街门市：租金水枣园路沿街门市：租金水枣园路沿街门市：租金水枣园路沿街门市：租金水平平平平2 2 2 23 3 3 3元元元元/平平平平/天。天。天。天。Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场【租金反推售价法】根据区域内商业租金水平，结合项目特征，推断项目租金，由此反推根据区域内商业租金水平，结合项目特征，推断项目租金，由此反推销售价格销售价格区域内无大型集中性商业，需通过临街商铺租金，区域内无大型集中性商业，需通过临街商铺租金，区域内无大型集中性商业，需通过临街商铺租49、金，区域内无大型集中性商业，需通过临街商铺租金，结合其他要宿，确定本项目租金水平结合其他要宿，确定本项目租金水平结合其他要宿，确定本项目租金水平结合其他要宿，确定本项目租金水平王家坪旧址外围商铺 3-5元/平/天；枣园路临街商铺 1.6-3元/平/天；枣园旧址外围商铺 6-10元/平/天；1.51.51.51.53 3 3 3元/平/天6-10元/平/天2-3元/平/天3-5元/平/天租金租金2 2 2 2668商业商业成熟成熟度度20%20%20%20%7 7 7 7878区位区位交通交通20%20%20%20%区位区位功能功能复合性复合性20%20%20%20%特色化特色化品质化营品质化营50、造造20%20%20%20%商业商业档次档次20%20%20%20%得得分分本项目比较租本项目比较租金金王家坪旧址外围王家坪旧址外围6666.83-5元/平/天枣园路临街枣园路临街5555.61.6-3元/平/天枣园旧址外围枣园旧址外围5545.66-10元/平/天本项目本项目5 5 5 57 7 7 77 7 7 75.65.65.65.6因临近枣园旧址，旅游人流量大，租金出现明显因临近枣园旧址，旅游人流量大，租金出现明显因临近枣园旧址，旅游人流量大，租金出现明显因临近枣园旧址，旅游人流量大，租金出现明显的上升趋势的上升趋势的上升趋势的上升趋势保守计算取最低值保守计算取最低值保守计算取最低值51、保守计算取最低值1.61.61.61.6元元元元/平米平米平米平米/天，天，天，天，以投资回报率投资回报率投资回报率投资回报率8%8%8%8%计算，反推租金1.61.61.61.6*365/8%365/8%365/8%365/8%7300730073007300元元元元/平米平米平米平米结合市场分析，我们认为本项目的市场最终价格在结合市场分析，我们认为本项目的市场最终价格在结合市场分析，我们认为本项目的市场最终价格在结合市场分析，我们认为本项目的市场最终价格在700070007000700073000730007300073000元元元元/Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文52、化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场13131313年计划完成销售额年计划完成销售额年计划完成销售额年计划完成销售额2 2 2 2个亿，个亿，个亿，个亿，销售均价按照销售均价按照销售均价按照销售均价按照7300730073007300元元元元/计算计算计算计算去化去化去化去化27397273972739727397平米！平米！平米！平米！卓思观点：经过对延安市场的分析，我们认为2013年卖掉27000压力非常大，根据我们对市场的分析，2013年我们认为完成1-1.3个亿较为合理；去化面积约为17800178001780017800平米属于合理去化。Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广53、场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场项目运营手法直接决定今年项目运营手法直接决定今年项目运营手法直接决定今年项目运营手法直接决定今年收成！收成！收成！收成！Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场积跬步积跬步积跬步积跬步 勇者善战，谋者善略，王者善断，而积跬步，乃以至千里。勇者善战，谋者善略，王者善断，而积跬步，乃以至千里。勇者善战，谋者善略，王者善断，而积跬步，乃以至千里。勇者善战，谋者善略，王者善断，而积跬步，乃以至千里。前面说了很多，我应该告诉诸位我们怎么干活了前面说了很多，我应该告诉诸位我们怎么干活了前面说了很54、多，我应该告诉诸位我们怎么干活了前面说了很多，我应该告诉诸位我们怎么干活了Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场塑造品牌塑造品牌塑造品牌塑造品牌 狼性营销狼性营销狼性营销狼性营销我们的总体纲领我们的总体纲领我们的总体纲领我们的总体纲领“抢抢抢抢”抢客户、抢资源、抢市场抢客户、抢资源、抢市场抢客户、抢资源、抢市场抢客户、抢资源、抢市场“占占占占”占焦点、占位置、占先机占焦点、占位置、占先机占焦点、占位置、占先机占焦点、占位置、占先机以小频率、多频次开盘方式刺激市场客户，促进快速去化以小频率、多频次开盘方式刺激市场客户，促进快速去化以小频率55、多频次开盘方式刺激市场客户，促进快速去化以小频率、多频次开盘方式刺激市场客户，促进快速去化Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场销售时间轴营销中心开放暨全球招商发布会传播红色民俗旅游文化信息陕北客户项目DM直投推介、组织推介会、全球招商会（凤凰卫视、中央电视台、旅游卫视）覆盖西安以北媒体（高铁、单立柱、网络、华商报、高档酒店设展点等），让人们从新认识区域陕北大客户商业团购，组织举办陕北客户推介会，邀请咸郎平，举办投资论坛，同时聘请知名商业运营机构和物管介入金色十月强化红色民俗旅游文化特色主力业态签订沟通国内品牌开始进入沟通，商业招商开56、始主力业态形成合作意向，签订合作意向书对外宣传主力商家进驻国内品牌招商开始，陆续开始国内品牌的沟通国内品牌陆续开始签订意向合作协议持续销售组织13年5月13年9月中旬13年10月2013年12月蓄水期13年11月开盘强销期持销期13年7月末13年8月开盘卖掉1.4万约1.02亿元加推产品加推产品加推产品加推产品招商时间轴我们的招销步骤我们的招销步骤我们的招销步骤我们的招销步骤开盘卖掉开盘卖掉开盘卖掉开盘卖掉1.31.31.31.3万万万万约约约约0.950.950.950.95亿元亿元亿元亿元中国延安 我回来了改变 延安主题主题开盘暨主力商家签约开盘期让世界瞩目让这座城不再寂寞节点节点二批次开57、盘铺垫阶段认购期Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场六剑六剑六剑六剑并举并举并举并举 平定天下平定天下平定天下平定天下亮剑Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场保证措施保证措施保证措施保证措施 渠道：渠道：渠道：渠道：坐行并举，广开渠道坐行并举，广开渠道坐行并举，广开渠道坐行并举，广开渠道 摒弃传统的坐销理念，采取坐行并举的分销思路，既注重案场拦截和现场杀单，也强调场外行销，针对性地在榆林、延安、韩城、山西煤矿企业举办推介会，邀请厂矿业主参加，并举办全球招商会（中央二套经纪频道58、全国旅游卫视、凤凰卫视等媒体及房地产专业网站进行投放），刺激市场认知项目。实现广泛“圈羊”，重点“宰羊”。卓思观点：单纯的坐销已经很难立足市场，如同守株待兔、坐以待毙；我们必须采用北京soho的方式进行项目销售（全国广撒网、多渠道的行销人员下派全国各主要城市，市场验证其效果相当理想）。Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场渠道行销落地我司销售数据库电话直销客户拜访(省内大型企业推介)圈层（银行/高校/协会/机构）25000名客户资源库70%投资客户的巨大投资客户资源挖掘每阶段针对不同区域展开推介会针对我司层渠道积累，迅速的将项目带入西59、安圈层营销体系保证措施保证措施保证措施保证措施行销落地行销落地行销落地行销落地Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场 团队：团队：团队：团队：精英团队，杀伤力强悍精英团队，杀伤力强悍精英团队，杀伤力强悍精英团队，杀伤力强悍通过我司已经锻炼出的成熟的、具有丰富商业运营与销售经验团队，可有效保证项目后期销售工作的顺利开展保证措施保证措施保证措施保证措施 对抗：对抗：对抗：对抗：分组竞争，末位淘汰分组竞争，末位淘汰分组竞争，末位淘汰分组竞争，末位淘汰 引入引入引入引入“分组分组分组分组PKPKPKPK、末位淘汰、末位淘汰、末位淘汰、末位淘汰”60、的竞争机制的竞争机制的竞争机制的竞争机制，塑造“抢饭吃”的狼性精神，营造危机意识，激发员工斗志，打造勇往直前的激情团队。Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场 悬赏：悬赏：悬赏：悬赏：激励到位，赏罚分明激励到位，赏罚分明激励到位，赏罚分明激励到位，赏罚分明 实施赏罚分明措施；实施赏罚分明措施；实施赏罚分明措施；实施赏罚分明措施；优则奖，劣则罚，形成“重赏之下，必有勇夫”的激励氛围，充分调动每个高绩效员工的积极性，继而提升整体业绩。保证措施保证措施保证措施保证措施 历练：历练：历练：历练：优化说辞，强化亮点优化说辞，强化亮点优化说辞，强化61、亮点优化说辞，强化亮点 深入理解项目内涵深入理解项目内涵深入理解项目内涵深入理解项目内涵，提炼项目核心卖点，根据市场变化、销售节点及竞品动态等不断充实优化销售说辞，合理利用销售语言宣传项目亮点，突出产品差异化，增强现场说服力和客户信心。Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场 管理：管理：管理：管理：理顺流程，效率优先理顺流程，效率优先理顺流程，效率优先理顺流程，效率优先 制定并不断优化案场销售流程制定并不断优化案场销售流程制定并不断优化案场销售流程制定并不断优化案场销售流程，使得销售前、后台衔接顺畅，加大销售执行力和现场配合度，确保销售62、效果和销售效率的双重实现。保证措施保证措施保证措施保证措施Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场执行措施执行措施执行措施执行措施体系一：客户所看到的体系一：客户所看到的体系一：客户所看到的体系一：客户所看到的体系二：客户所听到的体系二：客户所听到的体系二：客户所听到的体系二：客户所听到的体系三：客户所感知的体系三：客户所感知的体系三：客户所感知的体系三：客户所感知的 人员形象体系（销售人员形象、物业人员形象）价值展示体系（案场沙盘、护膜园林、民俗文化陈列馆、生态公园等）包装体系（导示牌、灯杆旗、景观小品等）平面形象体系（VI系统、平面表63、现、推广语言）。客户关系维护（购房客户关系维护、同行关系维护、媒体关系维护）媒体传播平台（中央电视台、凤凰卫视、旅游卫视、全国高速路大户外、硬广、软文、直邮、网络、华商报、电视、建设项目网站等）销售服务体系（预约制度、一对一服务方式）物业服务体系：五星级的专属物业。客户影响体系客户影响体系客户影响体系客户影响体系Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场我们的蓄水办法我们的蓄水办法我们的蓄水办法我们的蓄水办法我们的开盘政策我们的开盘政策我们的开盘政策我们的开盘政策少量铺源，内部认购，价格试水，确保入市的安全性；大铺招商先行、小铺尾随其后；小64、铺先售、大铺垫后；严格遵守“差价原则”，保证客户选择的多样性；采取“小幅快跑”策略，价格上涨维持在3%5%之间。前期操作及我司现有客户资源的针对性植入迅速打开局面政策打天下，以丰富的政策面对市场产品安全保障及销售策略产品安全保障及销售策略产品安全保障及销售策略产品安全保障及销售策略执行措施执行措施执行措施执行措施Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场掷地有声 一炮打响 掷地有声 以政府为主导、结合区域规划利好，以城市运营的手法对红色民俗文化进行炒作，运用“灯杆旗+营销中心+精神堡垒+凤凰台+中央台+旅游卫视+西安以北主要城市高速路口大户65、外”；通过“集结世界的力量”为爆破点，使人们对延安“红色民俗旅游文化”概念深入认知，塑造项目形象高度形象高度；一炮打响 打破延安城市一城一中心一城一中心的格局，站位高点、布局全球，树立项目的 战战略高度略高度；执行体系执行体系执行体系执行体系铺垫期（铺垫期（铺垫期（铺垫期（5 5 5 5月月月月7 7 7 7月铺垫）月铺垫）月铺垫）月铺垫）Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场执行体系执行体系执行体系执行体系铺垫期（铺垫期（铺垫期（铺垫期（5 5 5 5月月月月7 7 7 7月铺垫）月铺垫）月铺垫）月铺垫）附近山体开发做广告位释放项目信66、息推广主题：推广主题：中国延安中国延安我回来了！我回来了！幅标题：革命圣地幅标题：革命圣地 红色文化的发源地。红色文化的发源地。Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场执行体系执行体系执行体系执行体系蓄势期（蓄势期（蓄势期（蓄势期（7 7 7 7月月月月9 9 9 9月蓄水）月蓄水）月蓄水）月蓄水）活动一：西北川广场销售中心开放暨两盘联动全球招商发布会活动一：西北川广场销售中心开放暨两盘联动全球招商发布会活动一：西北川广场销售中心开放暨两盘联动全球招商发布会活动一：西北川广场销售中心开放暨两盘联动全球招商发布会目的：目的：目的：目的：通过67、本次事件，快速引爆市场，形成全城新闻轰动，并引发市场商家关注。形式：形式：形式：形式：联合政府、商家以新闻发布会的方式，组织相关媒体全面大篇幅报告参与方：参与方：参与方：参与方：市政府、工商联、商会、陕文投、商家操作要点：操作要点：操作要点：操作要点：此次活动主要以政府为主导，其权威作用比引发新闻轰动效应Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场执行体系执行体系执行体系执行体系蓄势期（蓄势期（蓄势期（蓄势期（7 7 7 7月月月月9 9 9 9月蓄水）月蓄水）月蓄水）月蓄水）活动二：针对中小经营者经营论坛活动二：针对中小经营者经营论坛活动二68、：针对中小经营者经营论坛活动二：针对中小经营者经营论坛店铺选址、经营、店面陈设讲座，介绍商业物业增值规律店铺选址、经营、店面陈设讲座，介绍商业物业增值规律店铺选址、经营、店面陈设讲座，介绍商业物业增值规律店铺选址、经营、店面陈设讲座，介绍商业物业增值规律目的：目的：目的：目的：与投资者和经营者近距离沟通，表现陕文投重视项目的商业运营、精通城市旅游商业地产的运营专业性。形式：形式：形式：形式：市政府、工商联、商会、陕文投、联合举办系列商业运营知识讲座内容。1 1 1 1、开店选点、消费者心理经营要点；、开店选点、消费者心理经营要点；、开店选点、消费者心理经营要点；、开店选点、消费者心理经营要点；69、2 2 2 2、店堂装修、陈设、布局等相关商业注意要点。、店堂装修、陈设、布局等相关商业注意要点。、店堂装修、陈设、布局等相关商业注意要点。、店堂装修、陈设、布局等相关商业注意要点。Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场执行体系执行体系执行体系执行体系蓄势期（蓄势期（蓄势期（蓄势期（7 7 7 7月月月月9 9 9 9月蓄水）月蓄水）月蓄水）月蓄水）准备物料：将项目的相关物料（投资白皮书、招商手册、商业规划平面图、投资指南等）准备到准备物料：将项目的相关物料（投资白皮书、招商手册、商业规划平面图、投资指南等）准备到准备物料：将项目的相关70、物料（投资白皮书、招商手册、商业规划平面图、投资指南等）准备到准备物料：将项目的相关物料（投资白皮书、招商手册、商业规划平面图、投资指南等）准备到位，色调以红色为基调位，色调以红色为基调位，色调以红色为基调位，色调以红色为基调体现大气、喜庆体现大气、喜庆体现大气、喜庆体现大气、喜庆目的：是客户充分了解项目的优势和亮点；同时让客户了解和重新认知陕文投的实力。时间：2013年7月初完成内容规划：1、片区商业发展潜力 2、项目规划/升值潜力 3、商铺产品解析 4、商铺图及各铺位价值/买点 5、区域未来成熟配套Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化71、广场执行体系执行体系执行体系执行体系蓄势期（蓄势期（蓄势期（蓄势期（7 7 7 7月月月月9 9 9 9月蓄水）月蓄水）月蓄水）月蓄水）品牌体验：通过专业商业运营管理公司和品牌物管提前介入，树立客户信心，产生信赖感。品牌体验：通过专业商业运营管理公司和品牌物管提前介入，树立客户信心，产生信赖感。品牌体验：通过专业商业运营管理公司和品牌物管提前介入，树立客户信心，产生信赖感。品牌体验：通过专业商业运营管理公司和品牌物管提前介入，树立客户信心，产生信赖感。目的：给客户最安全、最人性化的物管信心/给投资者最稳定的投资信心保障/给经营者积极的经营信心时间：2013年9月之前完成关键要求：引进品牌商业运72、营管理公司（麦肯锡/罗兰贝格/科尔尼）引进知名物管公司（戴德梁行/太平戴维斯）拟定物管公共契约条款法律确认公共契约售楼处公式契约条款西北川广场西北川广场西北川广场西北川广场Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场推广的最终目的是要服务于销售推广的最终目的是要服务于销售对与陕文投来说：本项目肩负着巨大的社会责任和政治使命因此社会效益和政治经济要实现双收因此社会效益和政治经济要实现双收因此社会效益和政治经济要实现双收因此社会效益和政治经济要实现双收叫座叫座叫座叫座+叫好叫好叫好叫好推广策略推广策略Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北73、川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场整体推广策略思考原点建立项目市场高形象，塑造延安高品牌。建立项目市场高形象，塑造延安高品牌。建立项目市场高形象，塑造延安高品牌。建立项目市场高形象，塑造延安高品牌。以红色文化为契机，以延安为起点向陕北乃至整个中国进行传播，塑造项目市场高形象、树立延安城市“名片”。为项目后期销售奠定基础。西北川不仅仅属于延安、更属于中国 因此，其传播渠道要有战略高度，传播方式要有力度，卓思认为项目传播的市场高度Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广74、场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场快速吸引主力店快速吸引主力店快速吸引主力店快速吸引主力店快速吸引主力店快速吸引主力店快速吸引主力店快速吸引主力店得到知名品牌助阵（订单式开发）得到知名品牌助阵（订单式开发）得到知75、名品牌助阵（订单式开发）得到知名品牌助阵（订单式开发）得到知名品牌助阵（订单式开发）得到知名品牌助阵（订单式开发）得到知名品牌助阵（订单式开发）得到知名品牌助阵（订单式开发）降低招商门槛降低招商门槛降低招商门槛降低招商门槛降低招商门槛降低招商门槛降低招商门槛降低招商门槛开发商给予相应租金优惠开发商给予相应租金优惠开发商给予相应租金优惠开发商给予相应租金优惠开发商给予相应租金优惠开发商给予相应租金优惠开发商给予相应租金优惠开发商给予相应租金优惠开发商提高售开发商提高售开发商提高售开发商提高售开发商提高售开发商提高售开发商提高售开发商提高售价，价，价，价，价，价，价，价，获获获获获获获获得更大利润76、空间得更大利润空间得更大利润空间得更大利润空间得更大利润空间得更大利润空间得更大利润空间得更大利润空间依靠良好的招商业绩提升依靠良好的招商业绩提升依靠良好的招商业绩提升依靠良好的招商业绩提升依靠良好的招商业绩提升依靠良好的招商业绩提升依靠良好的招商业绩提升依靠良好的招商业绩提升项目项目项目项目项目项目项目项目人气，促人气，促人气，促人气，促人气，促人气，促人气，促人气，促进销售工作进销售工作进销售工作进销售工作进销售工作进销售工作进销售工作进销售工作迅速形成商业氛围，迅速形成商业氛围，迅速形成商业氛围，迅速形成商业氛围，迅速形成商业氛围，迅速形成商业氛围，迅速形成商业氛围，迅速形成商业氛围，提77、升物业价值提升物业价值提升物业价值提升物业价值提升物业价值提升物业价值提升物业价值提升物业价值吸引中小主力吸引中小主力吸引中小主力吸引中小主力吸引中小主力吸引中小主力吸引中小主力吸引中小主力店和店和店和店和店和店和店和店和固固固固固固固固定消费人群定消费人群定消费人群定消费人群定消费人群定消费人群定消费人群定消费人群人气人气生意生意先做人气，再做财气先做人气，再做财气先做人气，再做财气先做人气，再做财气先做人气，再做财气先做人气，再做财气先做人气，再做财气先做人气，再做财气招商策略招商策略招商策略招商策略Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文78、化广场招商策略由大到小策略由大到小策略由大到小策略由大到小策略由大到小策略由大到小策略由大到小策略由大到小策略知名品牌先行（订单式开发）、区域品牌随后知名品牌先行（订单式开发）、区域品牌随后知名品牌先行（订单式开发）、区域品牌随后知名品牌先行（订单式开发）、区域品牌随后知名品牌先行（订单式开发）、区域品牌随后知名品牌先行（订单式开发）、区域品牌随后知名品牌先行（订单式开发）、区域品牌随后知名品牌先行（订单式开发）、区域品牌随后/核心主力店先行，辅助店随后核心主力店先行，辅助店随后核心主力店先行，辅助店随后核心主力店先行，辅助店随后核心主力店先行，辅助店随后核心主力店先行，辅助店随后核心主力店先79、行，辅助店随后核心主力店先行，辅助店随后 /零售购物项目优先，辅助项目零售购物项目优先，辅助项目零售购物项目优先，辅助项目零售购物项目优先，辅助项目零售购物项目优先，辅助项目零售购物项目优先，辅助项目零售购物项目优先，辅助项目零售购物项目优先，辅助项目随后随后随后随后随后随后随后随后/主力商家签约、带动品牌效应，促进商业去化主力商家签约、带动品牌效应，促进商业去化主力商家签约、带动品牌效应，促进商业去化主力商家签约、带动品牌效应，促进商业去化主力商家签约、带动品牌效应，促进商业去化主力商家签约、带动品牌效应，促进商业去化主力商家签约、带动品牌效应，促进商业去化主力商家签约、带动品牌效应，促进商80、业去化由远到近策略由远到近策略由远到近策略由远到近策略由远到近策略由远到近策略由远到近策略由远到近策略首先吸引在国内外市场上知名品牌，首先吸引在国内外市场上知名品牌，首先吸引在国内外市场上知名品牌，首先吸引在国内外市场上知名品牌，首先吸引在国内外市场上知名品牌，首先吸引在国内外市场上知名品牌，首先吸引在国内外市场上知名品牌，首先吸引在国内外市场上知名品牌，再选择当地有特色的业态和服务项目。再选择当地有特色的业态和服务项目。再选择当地有特色的业态和服务项目。再选择当地有特色的业态和服务项目。再选择当地有特色的业态和服务项目。再选择当地有特色的业态和服务项目。再选择当地有特色的业态和服务项目。再选81、择当地有特色的业态和服务项目。由点到面策略由点到面策略由点到面策略由点到面策略由点到面策略由点到面策略由点到面策略由点到面策略 推出整体项目招商规划构思，招商重点以一区推出整体项目招商规划构思，招商重点以一区推出整体项目招商规划构思，招商重点以一区推出整体项目招商规划构思，招商重点以一区推出整体项目招商规划构思，招商重点以一区推出整体项目招商规划构思，招商重点以一区推出整体项目招商规划构思，招商重点以一区推出整体项目招商规划构思，招商重点以一区明星成为重点。明星成为重点。明星成为重点。明星成为重点。明星成为重点。明星成为重点。明星成为重点。明星成为重点。Z&SZ&SZ&SZ&S西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场西北川民俗文化广场谢 谢！2013.4.1