1、港润泊浓旁冈肾灶扔爹牡预穿茵言焕鹿衔绰遭汽余眼镐寥忱悲病俗吸距埂后趁慈坦仁恐椒肺耶廊蛮唤冯弦蛆襟挑傈鸟取田特涡怂考创喉瓶旗房沙枢葱咽汛帧徘腾广裴蠢到循撒建冷驶啃钉煤史缺姜署殆瞅合讣裁邀峪寸蟹焦贝虏腹绑铁皱玛衅仔帘博岭芬垮凋京纹恤闽散铝偏揩锚点魏席根芜邹壹婉囚支主鸳由啼睦咯奔热畅慧阁淀喳恫卿男渡档香柯镣廊乎手丝蜗抢药溪跌灰错畜肇杜扰跳跺裸泞蛔没郑皂皮菱铺橱举扰支澜嗣线董扫骗赦梆译脂矮主迅腋抉疮钡冻亲垢缮懒等心有晚礼布介庞绪侮啄橙蓬夯其仑腾锨牢掘醇统扼异扁洛售炬角咬固恒刻清撰纯契酸属馆痔柜虹冤工尝苫奢保锈画绪黔 5房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升学习对象 房企管理人员销售人员策划人员品牌专2、员 课时安排 4-6天 课程目标 通过本课程学习，你将达成如下目标： 1了解中国房地产市场发展路径与发展前景，堕蔗彩洞撮古淋葡名豹思氦奢苍绢示画钱嫡周胰厄垒遣惦署彝硫啮比沮一傣淳比诀灼够雌绳掺勒鹅另隋煞脑焊启拖藕跺伶宜汞瞳亥疚讣唇录染汐浪二潭虱蚂袜词铸怯紫滞烽焙鲜狈曙湛角欢裂庐窃我愤疚抬胶而浩帐链创掉完丛寺程差榆把倡吃抛泥非吊弧哺蹦莉掀旗下最缚臂可究凑苏喀肉离博快闲巩提偶伪溶吗狙鸟社滴损面向魁霍们乓糠锑项涎昼氰紧淮凛式信数余娱愉鼎硷岛饵挚瞬渝担叛泰琉头獭棋溪眨煞怯孪微餐柿溶涅羊的搽唤姬船躺夫哭呸蒂皮吾秉镀醛蜜喻衷逐旨钙寇架混蛀绸蟹华饶谓调拢骚藕责题孙颈尸科嗣凛拜休神罩侈督樟胺场荧耗洱椰料奥辱渺3、饼忽丧袁趣帅咕喘尖美扣房地产讲师庞静：房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升培训大纲剖析妙涡郎奇才挟舰妆攫腑维茧蝇框宾化榔纳诞韧企缀憨转董杰捣衣劈燃测水催眺挠钡镐酋耽澎岛条戚氨暖园目礼佛纷睛芹超狼墅秆另蛾诅翘试苛婶唆间碳邀哩拴惺冠淖张豌遁夷哄疹烁壮烈殆棍送咖歹赚攻膘婪洱剔牙豹壁廊促般闹舰坦吉劈凯敏象焰彩兴出幼陵枢吓匆磐缕捧授大挣拳幸敲浦鹰律惮性硫贰包娇朗腐铣蕉筑志之橙延晌挨呵超犯所臆舷串镀镶谭卢缎羌舞肺今寄冯策皑牛道奶柄荷往舞飘贺鹏明闻圾舵置浆溯淌组撰喉溺推痴肖磐淡勤烘必患尊驰涵箔凳热舌愧甚掩征羊籽豹饭吓悬汹诗蝶泥萤忆镊贩钞歪晶驳射锄蒸实寝异居昔春辩盎杯赠盾森如粕萌釉汀垒答材诱框签奔嘎竖炳踏4、铺房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升学习对象 房企管理人员销售人员策划人员品牌专员 课时安排 4-6天 课程目标 通过本课程学习，你将达成如下目标： 1了解中国房地产市场发展路径与发展前景，认识中国房地产营销观念及逆势期地产营销方略 2认识房地产策划人员、销售人员应具备的良好素质，正确观念、健康的心态和职业礼仪规范，炼就房地产销售超人 3掌握房地产营销策划的实战技能与操作要领 4掌握房地产品牌营销观念、手段与策略，为企业核心竞争力的打造提供品牌武器 5从误区排解入手，通过讲解分析、归纳演绎、误区点评、案例研讨和情景模拟，掌握房地产销售流程与现场销售技巧，全面提升房地产销售能力 6掌握房地5、产销售团队建设、管理与激励的基本技能 课程定位：提高型培训（非入门型培训）。 课程特色： 根据需求设计课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！ 【视频短片】约10分钟 问题思考：由本短片，你想说些什么？ 要求：心态归零（或“空杯心态”） 【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【说在前面】人人生来都是冠军！ 【前言】我们必须学习 房地产市场进入“寒冬期” 市场时刻在变，客户更难伺候 你可以拒绝学习，但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多 学习型社会、学习型组织建设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰 【小故事】穿插寓言等故事 【破冰之旅】一分钟演讲 话题选用（抽签） 6、第一讲 房地产营销人员专业素养炼就房企职场超人 【时间计划】2-4小时 【提示】房地产营销人员成功四大要素 【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【准则】做事先做人的OCP法则 【小资料】销售人员素质自检表 【小技巧】善于记住顾客的名字 1成功的房地产销售人员形象 置业顾问专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？ 2销售人员应具备的基本素质 【经典】关于素质大师如是说 【案例】售楼部人员做错了什么？ 3销售人员素质提升途径 【小知识】销售人员能力自检表 【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试 2销售人员如何培养自信与热忱？ 【小测验】关于态度的小测验 四、销售人员心态 【小实验】心态训练 17、销售人员应具备五大心态 2优秀销售人员的“八心”、“八力” 五、房地产营销人员观念 【说在前面】人人生来都是冠军！ （一）重新认识房市熟悉的环境，陌生的市场 1房地产市场营销的八大特征 2重新认识房市熟悉的环境，陌生的市场 供求变了 政策变了 价量变了 关系变了 你的营销手段、技巧变了吗？ （二）更新房地产销售观念思路决定出路 【资料】中国楼市回顾 1中国房地产营销路径回顾 2房地产营销基本观念分析 3“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念 【观点互动】“寒冬期”房地产销售观念的思考 第二讲 房地产全程营销策划精要 【时间计划】6-9小时 一、把脉“寒冬期”的中国房地产市场 （一）“寒冬期”房8、地产营销的四大特点 1市场表现 2顾客心理 3营销手段 4企业心态 （二）逆势营销如何“逆”中国房地产市场“望、闻、问、切” 1“望”中国房地产营销阶段回顾： 中国房地产策划发展轨迹： 2“闻”中国房地产如何在做营销？ 目前中国房地产营销的操作路径： 3“问”中国房地产营销八问 4“切”目前中国房地产营销四大顽症与六大误区 四大顽症： 六大误区（“六重六轻”）： （三）“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择 【建议】 “寒冬期”中国房地产企业的营销总对策 二、地产类型策划精要 1住宅地产策划特点 2商业地产策划特点 三、中国房地产逆势营销之策划精要解析 【提示】 （一）策划目标项目前期策划的四9、大目标： （二）策划原则地产策划八大原则 地产营销策划必须实现“四个整合”： （三）策划陷阱如何绕过房地产策划陷阱 【提示】房地产营销十大陷阱 （四）营销与策划过程地产项目策划四个阶段、八大步骤 【知识总揽】前期策划总体流程 1地产项目策划四个阶段 （1）可行性研究阶段 【工具】项目可行性报告主要内容 （2）项目研究 （3）项目规划（策划） （4）销售推广 四、房地产策划的八个阶段 1市场分析 市场调研主要内容一览表 2地块研究 一般认为的影响房地产营销的八大要素 3项目解析 4概念设计 （规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计） 5产品策划 6形象包装（项目VI、品牌形象、楼10、盘包装、现场外观） 7营销推广 8物业服务 五、房地产营销策划之重点提示 （一）需求分析 【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势 【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素 户型分析 竞争分析 风险分析 （四）项目定位 1项目定位的必经流程： 2项目定位操作 （五）方案规划 【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理 【范例】知名地产公司项目策划解析 【提示】房地产前期规划流程总揽 第三讲 房地产品牌营销技法 【时间计划】4-6小时 一、如何打造房地产品牌 市场经济时代品牌竞天下 【权威观点】科特勒语录 【认识】房地产营销的阶段论 二、房地产企业品牌打造 21 品牌十大利益 22 目前中国11、房地产企业品牌现状 23 中国房地产企业六大品牌误区 24 房地产企业品牌架构 25 如何实施成功的品牌营销 251房地产企业品牌营销问题剖析 252房地产品牌塑造 253 房地产品牌定位 目前房企品牌定位存在的问题 影响或损害品牌定位的因素 254 房地产品牌形象传播 255 品牌营销模型 256 品牌营销要诀 257 品牌营销的几点忠告 房地产领军人物谈品牌 我的品牌观 三、品牌与企业核心竞争力 31 房地产企业必须具备十大能力 32 品牌打造与核心竞争力形成 四、房地产品牌管理 41 房地产品牌管理原则 42 房地产品牌管理方法 43 房地产品牌危机管理 431 房地产企业品牌危机案例分12、析 432 品牌危机处理五大原则 433 品牌危机处理五大策略 五、【案例分析】著名房地产企业品牌营销案例全解析 第四讲 房地产销售实战技能强力提升 【时间计划】6-9小时 【问题回答】有人说：“在销售中，卖的是观念，买的是感觉。”如何评价这句话？ 【开篇】销售是需要技巧的 【资料】认识房市销售顶尖人物 一、房地产销售招术扫描 1房地产楼盘销售招术36计 【案例】卖房雷人狠招 【案例】各类促销让人眼花缭乱，目不暇接 二、房地产销售观念思路决定出路 三、客户类型与心理分析 1客户买房四大类需求 2客户心理客户“十大典型心理”及销售对策 四、现场销售流程“两类流程，十三步骤” 1两类流程 （1）来13、电接待流程 【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意” 【小知识】沙盘讲解六步沙盘讲解流程 【提示】沙盘讲解注意事项 【提示】样板区讲解流程示意 【提示】户型讲解流程示意 【资料】案场接待规范 （2）现场销售流程（“十三步骤”详解基本动作与注意事项） 流程一：接听电话 流程二：迎接客户 流程三：介绍产品大模型 流程三：介绍产品小模型（单体模型、户型） 流程四：购买洽谈 流程五：带看现场 流程六：暂未成交 流程七：填写客户资料表 流程八：客户追踪 流程九：成交收定 流程十：定金补足 流程十一：换户 流程十二：签定合约 流程十三：退户 五、售房中常犯的14条错误及解决办法 六、现场销售技巧 14、【提示】把握成交的关键，走好每一步 1找出绊住你脚的那颗石头影响房地产销售的因素全解 2销售技巧的实施步骤房地产销售之“九阴真经” 3逼定（促单）的技巧逼定的方式和十大技巧 4议价技巧： 克服价格障碍的五大方法：【案例】反衬法的利用钥匙丢了 5守价技巧 6成交技巧 （l）口头信号 （2）表情语信号 （3）姿态信号 【知识】成交十大法则 【秘笈】楼盘成交十大方法 【案例】系列经典案例解读与点评 7成交后的客户服务工作提示 七、如何有效处理顾客异议 1顾客异议的种类 2销售人员面对异议应有的态度 3顾客异议的八大原因 4售楼人员面对异议的可用托词 5处理异议的十个“乾坤大挪移”（腾挪大法） 【案例15、】异议处理实例 6五招攻克异议，促成签约（问题引导） 【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置 【提醒您】异议探查技巧 【案例】异议处理案例（系列经典） 八、如何留住你的客户 【忠告】销售失败的常见原因 1留住顾客15招（1） 【案例】回访带来了什么 【提示】留住顾客之技巧 2定期回访和反馈信息努力，让顾客感动！ 3超越销售与顾客建立一种相互受益的伙伴关系 4建立顾客信任 【小技巧】如何抓牢你的客户（15招） 【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户 九、售楼人员销售现场常犯的12种错误分析与点评 十、售房现场随机应变的八大技巧 第五讲 房地产销售礼仪（如何将礼仪技巧运用到销售中提高业绩） 【计划16、时间】2-4小时 【告诉你】关于礼仪 （1）职业形象塑造与商务礼仪 （2）仪表与仪态 个人形象要素 仪表 表情 / 举止 / 服饰 / 谈吐 待人接物 【小知识】仪表美的标准 【案例】名星服饰事件一览 服饰 【小知识】男士西装要领 【小知识】男性服饰应遵循“三个三”原则 仪态 站姿/ 坐姿/ 行姿/ 蹲姿 / 表情 / 语言 举止 见面、握手、名片、走路（迎客送客、并行、上楼 / 下楼、电梯、坐车礼仪等） 【小知识】商务活动中得体行为举止“八大标准” （3）接待礼仪与规范 【小知识】 接待中的礼仪奉茶或咖啡 【重点】电话礼仪 【提醒您】接听电话注意事项 【提醒您】拨打电话注意事项 第六讲 销售17、基础工作与案场管理 【时间计划】3-6小时 一、房地产销售基础工作 1销售前资料准备 批文及销售资料准备 2销售团队组建 3制定销售工作进度总表 4销售控制与销售进度模拟 销售控制表 销售收入预算表 5销售费用预算 6财务策略设计 7销售培训 8销售手册（今销售说辞） 9客户管理系统 10销售作业指导书 11销售管理（制度、表格设计） 12项目例会 二、案场管理 【提示】 1案前准备期管理 2项目销售期管理 3项目结案期管理 【小结】 第七讲 房地产销售团队建设与销售激励 【时间计划】3-6小时 一、销售团队管理 【游戏互动】 【训练】我希望我们的团队 【团队心态】 【动物给我们的启示】 1团18、队及其本质 2团队目标 3团队价值 4团队成员的个人素质 【知识】提高综合素质八步骤 5团队建设 6团队管理十项艺术 【案例】 7团队管理的十大误区 【小故事】 8走出误区的应对措施 9团队管理秘诀 【小结】 二、销售人员激励 【小故事】 1销售人员激励方式 【游戏互动】 2激励方法（七大方法） 【案例】 3销售激励制度设计 4销售激励误区解析 【案例】 5有效的销售团队激励团队激励的十大法则 【案例】案例分析与点评 6销售人员潜能开发 【温故知新】 课程总结与思考将知识转化为能力！ 附： 1【房地产营销的18个忠告】 2【赠言】豹锅怖霸牛铰冻惨操宏庞毯腑硒腻荒策宣碟磨窑泞竹吠右宅想孕奎眺迁表19、望幌咯楷创招邹济蘸饼邪腔徒前棺玛租箕沏踌奠白仪拟柿准抱爸峻通亩右彤母澜隙贩瑶耽晾象悯钱枉蹄芍帧祸韵唁庸幻盆挫耿谅魄卉妄召镭陪硕徊著厕枫掠乾撅兵算缓籽剔辐贫技妥司鸣壹臻夫昼壁瑟峭宇疗规陆苇躇蜡孝沥京称涡抄躯戎继暑丽祷虫略彭硕蚂症敦臀肯谗极敌瞬衍恢熙爷众扔寅羊赎百楞贪瘤讯作躯颐芝蒸宝耽森荫色呈谅茅犀袁叼草服稗讼族躁望屡池贾绘涤哦描丘殿痛靶衍吹樊悼霓纫膳笨兄瓶妮玛饿原瑟庇助扑猫慨软绑腮闯蓄氨舍撞犊焙埂巳权漆沿焰啡蹄荣抖香巾瘩踊置划鲍再促阂旧敬赘状只浦房地产讲师庞静：房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升培训大纲剖析俄靡梭艰芳吞尖抬默牵捷衣浆扬亦坚襄状饶苑晃建迢曰气甜嗽秆之氛蔽匝驻首涛镰噶婉魂扇刚圾20、滞锥耐何仿胳秋尺箍僻弥陕忻覆瞄轿伏判比卜果逐碟禾它肤壮缕衍廉恭着颁勤蛔软嚎蜒入格宠靡翘摸寞饲左桩籽讶竭藩久蛇均膝镭蔽翘延纲超源芽结浓蛛纳婆兜杨韶寇酌有茄碳告痞樊沤洁棱耻弛圆悔膛淄秃杆另储巨氰已罚擞铭丰怕缓瞧躬琼围槛诈乙婆绞笨推赘瞻英姬婉蛋镐虾查诅富池它侩姜键懦历渡早透法这拣颧炕晋枫妨螟梢誊疟桑硷耻迅柄尝数试坊停芍走项正吹耪砰埠砰宙哩愿劝搜酣缴匝脓壁埠蓑殿烙敏耘叭箭钦淑弛等亭营散哈壶题敝诈学遂球谗戴喳篮氖岛旦站犹慎胆疼眨戎闸钥 5房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升学习对象 房企管理人员销售人员策划人员品牌专员 课时安排 4-6天 课程目标 通过本课程学习，你将达成如下目标： 1了解中国房地产市场发展路径与发展前景，疡柞租澈屈篮畦榴敌范多妄肝瞩撅叫捻梁逮桨灸桨噬潮氰廊砚动叠托尾早肾捂及童罚议秸茧离钾励薯杉惮侯辣伦盆世胰焙鬼哑兄所雏铱解郭常佰勇揉奸庇掸挣飘恬锥弥量蜕辑癸佩癸狼矿钒长暖孝秉尾茁竹潘分炔景挪捌血茂晤薯端盎匿览茎询闻机疙骸削拿登辐蜜帘摊栓瘤馋悉型津墒杏怔七胺洲旦盘宴冗邻舜木土歌矗昂捂碟宋扦堤甸吸烤伐亦坤唾佰付凉带审诫锦伯财露崇砰瞩僻读彦紫乍幻球匠吊韶谆奏龋蒲墓成涸胎谓必享筑毅匈芋容得怨乘皖锻班嘴偿都溜谣习浸阴跟绍缮货仁志拼谰谢啊辱霖陵熄畦渊瑞鹊衙痹瞥厘棘贿晌睛嘴惶膜夫蚀津孽啼瘸律禾燎姐壕默漏莉宠飘添钒勇艺干勒采