1、2019/3/11郑州泷悦华庭郑州泷悦华庭开盘前营销方案开盘前营销方案中南区域营销管理部中南区域营销管理部2019/1/252019/1/252019/3/12目录ContentsPart 2全年营销思路Part 1全年指标管理全年指标管理Part 4085首开思路Part 5首开营销执行Part 4执行保障计划Part 6Part 3首开营销背景2019/3/13全年指标管理全年指标管理20192019年度营销目标年度营销目标2012019 9年中南区域年中南区域全年指标：全年指标：签约签约40.7140.71亿亿回款回款31.3931.39亿亿郑州郑州泷悦华庭泷悦华庭泷悦华庭泷悦华庭1692、169地块地块安康安康洺悦府洺悦府西安西安洺悦府洺悦府中牟中牟洺悦苑洺悦苑签约签约20.4920.49亿亿回款回款16.6216.62亿亿签约签约3.83.8亿亿回款回款2.662.66亿亿签约签约1.511.51亿亿回款回款0.960.96亿亿签约签约5.865.86亿亿回款回款4.674.67亿亿签约签约9.069.06亿亿回款回款6.486.48亿亿2019/3/14中南区域指标管理大表中南区域指标管理大表单位单位项目项目合计合计1 1月份月份2 2月份月份3 3月份月份4 4月份月份5 5月份月份6 6月份月份7 7月份月份8 8月份月份9 9月份月份1010月份月份1111月份月份13、212月份月份中南区域中南区域（汇总（汇总)签约额签约额40.7140.71-2.032.031.021.026.516.514.024.023.053.051.861.867.757.757.497.496.996.99回款额回款额31.3931.39-0.610.610.710.715.765.761.421.422.092.092.832.835.225.225.955.956.806.80郑州郑州泷悦华庭泷悦华庭签约额签约额20.4920.49-2.032.031.021.026.516.513.743.740.420.420.420.423.843.841.771.770.750.74、5回款额回款额16.6216.62-0.610.610.710.715.765.761.331.331.081.081.061.062.222.222.382.381.471.47泷悦华庭泷悦华庭169169地块地块签约额签约额3.803.80-1.141.142.662.66回款额回款额2.662.66-0.530.532.132.13安康安康洺悦府洺悦府签约额签约额1.511.51-0.270.270.160.160.110.110.510.510.280.280.180.18回款额回款额0.960.96-0.080.080.140.140.160.160.250.250.240.240.5、090.09西安西安洺悦府洺悦府签约额签约额5.865.86-2.472.471.331.330.680.680.680.680.680.68回款额回款额4.674.67-0.870.871.611.610.810.810.770.770.620.62中牟中牟洺悦苑洺悦苑签约额签约额9.069.06-2.722.723.623.622.722.72回款额回款额6.486.48-1.941.942.042.042.502.50全年指标管理全年指标管理年度指标管理大表年度指标管理大表2019/3/15全年指标管理全年指标管理阶段重点工作阶段重点工作1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6、6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月郑州郑州泷悦华庭泷悦华庭泷悦华庭泷悦华庭169169地块地块安康安康洺悦府洺悦府西安西安洺悦府洺悦府中牟中牟洺悦苑洺悦苑阶段重点工作阶段重点工作一季度一季度前期筹备前期筹备泷悦华庭首开前筹备泷悦华庭首开前筹备泷悦华庭首次开盘泷悦华庭首次开盘二季度二季度单线作战单线作战泷悦华庭首开后平销期泷悦华庭首开后平销期泷悦华庭二批次开盘筹备泷悦华庭二批次开盘筹备安康项目首开前筹备安康项目首开前筹备三季度三季度全面开花全面开花泷悦华庭项目热销期泷悦华庭项目热销期安康、西安、中牟项目首开前筹备工作及开盘工作安康、西安、中牟项目首开前筹7、备工作及开盘工作四季度四季度年末抢收年末抢收各项目年末任务抢收各项目年末任务抢收169169地块面世及开盘及开地块面世及开盘及开盘前筹备工作盘前筹备工作阶段目标阶段目标签约签约0 0亿元亿元回款回款0 0亿元亿元签约签约9.569.56亿元亿元回款回款7.087.08亿元亿元签约签约8.938.93亿元亿元回款回款6.346.34亿元亿元签约签约22.2322.23亿元亿元回款回款17.9717.97亿元亿元签约签约9.569.56亿亿回款回款7.087.08亿亿签约签约4.584.58亿亿回款回款3.473.47亿亿签约签约6.366.36亿亿回款回款6.076.07亿亿签约签约3.83.88、亿亿回款回款2.662.66亿亿签约签约0.970.97亿亿回款回款0.580.58亿亿签约签约0.540.54亿亿回款回款0.380.38亿亿签约签约3.83.8亿亿回款回款2.482.48亿亿签约签约2.042.04亿亿回款回款2.22.2亿亿签约签约9.069.06亿亿回款回款6.486.48亿亿2019/3/16目录ContentsPart 2全年营销思路全年营销思路Part 1全年指标管理Part 4085首开思路Part 5首开营销执行Part 4执行保障计划Part 6Part 3首开营销背景2019/3/17一、郑州一、郑州泷悦华庭泷悦华庭全年推售计划全年推售计划四批次四批次19、69169地块地块20192019年分五批次推售，体量年分五批次推售，体量14.3414.34万，货值万，货值28.1428.14亿，全年营销目标亿，全年营销目标24.2924.29亿元亿元一批次为高层业态销售面积：28850 开工时间：2018年7月15日高层销售均价：17600元/总销售收入：5.08亿元首开首开085085地块（地块（3#3#、6#6#）二批次为高层业态销售面积：46963 开工时间：2018年7月15日高层销售均价：19333元/总销售收入：9.08亿元二批次二批次085085地块开盘（地块开盘（1#1#、2#2#、4#4#）三批次为小高层业态销售面积：21297 开工10、时间：2019年4月6日小高层销售均价：21800元/总销售收入：4.64亿元3 3月月1919日日6月15日6月15日1010月月1 1日日1111月月9 9日日三批次三批次085085地块开盘（地块开盘（5#5#、8#8#）四批次四批次169169地块开盘（地块开盘（9#9#、11#11#）四批次为高层业态销售面积：3.676 开工时间：2019年8月9日高层销售均价：19686元/总销售收入：6.04亿元1212月月6 6日日五批次为高层业态销售面积：15636 开工时间：2019年4月6日小高层销售均价：21100元/总销售收入：3.30亿元五批次五批次085085地块开盘地块开盘（711、#7#）085085地块地块地块批次楼号面积（）售价（元/）085#1批次3/6#2885017600085#2批次1/2/4#4696319333085#3批次5/8#2129721800169#4批次9/11#3067619686085#5批次7#1563621100五批次五批次一批次一批次二批次二批次三批次三批次2019/3/18一、郑州一、郑州泷悦华庭泷悦华庭营销难点营销难点、市场层面：、市场层面：竞争激烈竞争激烈20192019年区域市场竞品项目供货充足，市场竞争相对激烈，项目年区域市场竞品项目供货充足，市场竞争相对激烈，项目20192019年预计供货年预计供货12121212套，直12、面市场竞争。套，直面市场竞争。、品牌层面：、品牌层面：品牌陌生品牌陌生区域内品牌放弃云集，康桥、海马等品牌号召力强，中海等房企实力强劲，电建品牌相对陌生，市场区域内品牌放弃云集，康桥、海马等品牌号召力强，中海等房企实力强劲，电建品牌相对陌生，市场认知度相对交叉。认知度相对交叉。、项目层面：、项目层面：高频推售高频推售20192019年项目年项目085085地块预计推盘地块预计推盘4 4次，推售房源次，推售房源992992套，套，169169地块预计推盘地块预计推盘1 1次，推售次，推售220220套，全年推售频次套，全年推售频次高，推盘货量加大，同时高，推盘货量加大，同时1111月以后将面临两13、个地块同时入市推广、销售的问题。月以后将面临两个地块同时入市推广、销售的问题。、客户层面：、客户层面：召集难度大召集难度大为保证为保证20192019年全年营销目标的达成，需保证全年到访意向客户年全年营销目标的达成，需保证全年到访意向客户1100011000组，日均组，日均3333组，客户量较大，且项组，客户量较大，且项目位于滨河国际新城最南端，周边竞品项目分流现象严重。目位于滨河国际新城最南端，周边竞品项目分流现象严重。2019/3/19一、郑州一、郑州泷悦华庭泷悦华庭全年营销思路全年营销思路双盘联动双盘联动整合营销整合营销首开必保首开必保顺势营销顺势营销占据高位占据高位形象塑造形象塑造落地14、执行落地执行高效圈客高效圈客双盘联动双盘联动首开必保首开必保形象占位形象占位精准圈客精准圈客双盘联动 首开必保形象占位 精准圈客双盘联动 首开必保形象占位 精准圈客营销推广上进行高位营销，借助前期电建品牌落地及中后期项目核心价值点输出树营销推广上进行高位营销，借助前期电建品牌落地及中后期项目核心价值点输出树立高端形象，抢占区立高端形象，抢占区域市场内第一梯队位置，与竞品项目形成价值区隔。域市场内第一梯队位置，与竞品项目形成价值区隔。渠道采用下探式策略，深入地缘一线进行客户召集，同时展示包装上注重客户体验，围绕营销中心及景观示范区进行实景打造，保证到访渠道采用下探式策略，深入地缘一线进行客户召集15、，同时展示包装上注重客户体验，围绕营销中心及景观示范区进行实景打造，保证到访客户高转化。客户高转化。考虑到考虑到085地块与地块与169地块距离较近，建议地块距离较近，建议两地块营销进行统一，两地块营销进行统一，推广调性上进行整合，推广调性上进行整合，推货节奏上进行差异推货节奏上进行差异化匹配，进行双盘联化匹配，进行双盘联动营销。动营销。为实现全年营销目标，必须保证本案首开目标的达成，塑造市场热销楼盘的形象，提升市场和客户关注度，方能实为实现全年营销目标，必须保证本案首开目标的达成，塑造市场热销楼盘的形象，提升市场和客户关注度，方能实现后续推货的顺势营销。现后续推货的顺势营销。2019/3/116、10一、郑州一、郑州泷悦华庭泷悦华庭全年营销总控图全年营销总控图1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月3.173.17首开首开6.156.15二批次二批次推售推售10.0110.01三批次三批次推售推售11.0911.09四批次四批次推售推售12.0612.06五批次五批次推售推售营销阶段营销阶段项目起势期项目起势期首开引爆期首开引爆期二批顺势营销期二批顺势营销期三批顺势营销期三批顺势营销期年末强销期年末强销期阶段重阶段重点工作点工作人员培训人员培训销售物料准备销售物料准备前期客户邀约前期客户邀约营销推广全17、面启动营销推广全面启动确保项目首开目标确保项目首开目标塑造热销市场形象塑造热销市场形象顺势营销蓄客筹备顺势营销蓄客筹备营销推广继续深化营销推广继续深化加强项目市场声音加强项目市场声音推售节奏加快推售节奏加快双盘联动营销双盘联动营销年末市场抢收年末市场抢收推售排期推售排期首开085地块3#、6#楼销售面积：31326 销售收入：5.08亿元二批次推售085地块1#、2#、4#楼销售面积：46963 销售收入：9.08亿元三批次推售085地块5#楼销售面积：10651 销售收入：2.4亿元四批次推售169地块3#、5#楼五批次推售085地块7#、9#楼销售面积：56400 销售收入：12.52亿元18、推推广广排期排期线上发声线上发声年后全面启动年后全面启动推广持续发力，价值买点输出，占位高端形象推广持续发力，价值买点输出，占位高端形象销售信息持续释放销售信息持续释放策略策略网络网络今日头条今日头条微信微信阵地阵地大大V V电梯道闸电梯道闸大牌大牌围挡围挡安居客上线安居客上线1 1个个月月H5H5创意推广创意推广阵地旗、精神堡垒、项目围挡阵地旗、精神堡垒、项目围挡大大V V开盘前开盘前1 1个月个月原有原有1 1块大牌，块大牌，1 1月月2020日之后，十七大街与南三环、经南九路与十七大街交汇处新增日之后，十七大街与南三环、经南九路与十七大街交汇处新增3 3块大牌持续上线块大牌持续上线1月219、0日之后，项目周边及东三环围挡持续上线1月20日之后，项目周边及东三环围挡持续上线安居客上线安居客上线1 1个月个月开盘前上线开盘前上线1 1个个月月开盘前上线开盘前上线1 1个月个月定投定投微信朋友圈图片推送及释放项目销售信息微信朋友圈图片推送及释放项目销售信息定投定投微信朋友圈图片推送及释放项目销售信息微信朋友圈图片推送及释放项目销售信息中原楼市中原楼市5 5篇软篇软文文开盘前开盘前1 1个月个月活活动动排期排期策略策略节点活动节点活动开盘活动开盘活动暖场活动暖场活动持续活动持续活动暖场活动暖场活动大活动配合营销节点，同时营销中心暖场活动不间断大活动配合营销节点，同时营销中心暖场活动不间断20、年末维系成交客户年末维系成交客户产品产品发布会发布会取证之前，周周有暖场取证之前，周周有暖场取证之后，隔天有暖场取证之后，隔天有暖场线上开盘线上开盘线上开盘线上开盘线上开盘线上开盘线上开盘线上开盘线上开盘线上开盘樱桃樱桃采摘节采摘节菁英汇聚菁英汇聚共话峰会共话峰会各批次开盘蓄客期，配合爆点活动，隔天有暖场各批次开盘蓄客期，配合爆点活动，隔天有暖场1月月19日后将持续进行到访签到即可参与抽奖活动日后将持续进行到访签到即可参与抽奖活动渠道铺排渠道铺排分销分销拓客拓客推介推介巡展巡展2月月20日日分销启动分销启动2月月20日日拓客启动拓客启动2月月15日定向推介启动，日定向推介启动，前期以合作单位为21、主要推介对象，中后期深入区域内事业单位进行定向推介前期以合作单位为主要推介对象，中后期深入区域内事业单位进行定向推介商超巡展，开盘后取消商超巡展，开盘后取消二批次开盘前拓客启动二批次开盘前拓客启动2019/3/111项目于2019年9月30日取得预售许可证后，计划整盘同批次全部推出，2019年度计划销售额90638万元，整盘去化率达75%，签约回款率达71%。项目于2019年9月30日取得预售许可证后，计划整盘同批次全部推出，2019年度计划销售额90638万元，整盘去化率达75%，签约回款率达71%。二、中牟洺悦府二、中牟洺悦府推售推售策略策略中牟洺悦苑项目货值盘点中牟洺悦苑项目货值盘点业态22、面积/个数均价货值（万元）住宅127891.298500元/108707.60车位952个135000元/个12852.00合计/121559.60同批次取证同批次推出营销营销节点节点1010月月1 1日日施工证取证达到预售形象主体结构封顶9 9月月1212日日1111月月1111日日1212月月1919日日20192019年年8 8月月2525日日项目开盘1212月月2525日日去化达70%去化达50%9 9月月1414日日启动入会2019/3/112二、中牟洺悦府二、中牟洺悦府核心问题核心问题 包含华中院在内的文创园中部设计城成员企业及其关联企业员工。员工身份须由郑州国际文化创意产业园管委23、会凭劳务关系证明及社保缴纳证明核准确认并出具书面审核意见；员工资格 华中院员工选房顺序原则上由院方提供，若在线上选房前未给出一户一房表，则一律通过线上抢房形式进行；外部客户统一通过线上抢房形式；选房顺序 员工需满足郑州市限购政策，若无购房资格，则客户一次性付款可保留房源至竣备前一个月，届时仍无资格则全额无息退款退房；员工需满足郑州市按揭政策，限贷客户需一次性付款；客户资质 支持按揭、一次性、公积金付款，不接受首付或全款分期；付款方式 直系亲属关系且双方均符合文创园管委会员工资质要求，可更名一次，其他情况不予更名；换房按电建标准化流程进行；更名换房2019/3/113二、中牟洺悦府二、中牟洺悦府24、工作思路工作思路扩大蓄客范围扩大蓄客范围强化价值感知强化价值感知通过项目公司及文创园管委会对接成员企业通过项目公司及文创园管委会对接成员企业及其关联企业及其关联企业，取得推介机会，安排专取得推介机会，安排专场品质推介，并附赠精美伴手礼，创建专属置业沟通微信群，答疑解惑，收集客户场品质推介，并附赠精美伴手礼，创建专属置业沟通微信群，答疑解惑，收集客户。在文创园内，本项目住宅率先预售，占领中部设计城各企业配建住宅销售先机，加之项目价格优势，迅速通过巡展宣讲积累各企业意向员工，完成蓄客目标。在文创园内，本项目住宅率先预售，占领中部设计城各企业配建住宅销售先机，加之项目价格优势，迅速通过巡展宣讲积累各25、企业意向员工，完成蓄客目标。强化项目强化项目6 6大外部价值：区位：大文娱板块，东部“奥兰多”交通：三区叠加、三大外部价值：区位：大文娱板块，东部“奥兰多”交通：三区叠加、三“高”两“铁”环境：两河五湖教育：外国语中学、一八联合学校、自建幼儿园“高”两“铁”环境：两河五湖教育：外国语中学、一八联合学校、自建幼儿园医疗：郑大一附院、河南省中医院等商业：中部最大奥特莱斯医疗：郑大一附院、河南省中医院等商业：中部最大奥特莱斯、社区自建商业、社区自建商业强化项目强化项目6 6大内部价值：产品：纯小高社区大内部价值：产品：纯小高社区、纯中式风格景观：九宾之礼、纯中式风格景观：九宾之礼 九院生九院生活建筑26、：新中式建筑风格户型：大面宽、三开间、双阳台一级物业、品质服务活建筑：新中式建筑风格户型：大面宽、三开间、双阳台一级物业、品质服务品牌：电建地产、责任央企品牌：电建地产、责任央企六悦价值体系展示，项目无售楼处、展示区、样板间等实体展示场景，需通过“WE客六悦价值体系展示，项目无售楼处、展示区、样板间等实体展示场景，需通过“WE客云在售项目”等满足客户对项目信息的获取需求，同时归纳项目价值点，并通过推云在售项目”等满足客户对项目信息的获取需求，同时归纳项目价值点，并通过推介PPT、实体物料、线上展示等进行价值体现与价值传递。介PPT、实体物料、线上展示等进行价值体现与价值传递。2019/3/1127、4一批次三批次二批次二批次一批次一批次7 7月月7 7日日一批次一批次洋房物业洋房物业货值货值0.80.8亿元亿元1010月月1 1日日二批次二批次高层物业高层物业货值货值1.81.8亿元亿元一批次：3、4号楼洋房推盘时间：2019年7月7日套数：60套面积：10120销售均价：3#楼(9+1F)7880元/4#楼(6F)8080元/货值：0.0.8 8 亿元亿元开工时间：2019年3月5日达到预售：2019年6月28日二批次：5、6号楼洋房/7号楼高层推盘时间：2019年10月1日套数：188套面积：24000销售均价:5#楼(6F)8120元/6#楼(9+1F)7919元/7#楼(32F)28、6952元/货值：1.8 1.8 亿元亿元开工时间：2019年4月26日达到预售：2019年9月16日20192019年年7 7月、月、1010月两次开盘，推售货值月两次开盘，推售货值2.62.6亿，全年营销目标亿，全年营销目标1.511.51亿元亿元产品类型产品类型可售面积（）可售面积（）套数套数销售金额（万元）销售金额（万元）住宅住宅1951423614885车位车位40200合计合计1951427615085三、安康三、安康泷悦府泷悦府全年销售计划全年销售计划2019/3/115三、安康三、安康泷悦府泷悦府全年营销难点全年营销难点品牌客户去化项目首次发声，如何实现快速品牌落地？项目首次发29、声，如何实现快速品牌落地？安康首个项目，面对恒大，碧桂园，中梁等进入市场，如何发出市场声音，实现品牌落地？面对市场红海竞争，如何有效争夺客户面对市场红海竞争，如何有效争夺客户?面对安康市场18年近10个项目入市，环境愈加激烈，该如何争夺客户市场？蓄客周期较短，如何实现开盘迅速去化，顺利完蓄客周期较短，如何实现开盘迅速去化，顺利完成销售回款目标？成销售回款目标？面对工程节点滞后，蓄客周期短的情况，如何实现开盘迅速销售回款任务？2019/3/116三、安康三、安康泷悦府泷悦府全年营销思路全年营销思路重推广，扩大影响力重推广，扩大影响力电建首次入驻安康，需快速向市场发出声音，需对媒体资源进行整合推广30、，在较短的时间内迅速覆盖全城。品牌客户去化重资源，整合市场资源重资源，整合市场资源面对市场竞争激烈，渠道活动势在必行，在保证客户量的同时拓宽项目宣传路径。重政策，引导优质客户重政策，引导优质客户设立落差性销售折扣，同时筛选优质客户，提供多渠道贷款，引导客户促成成交。162019/3/117三、安康三、安康泷悦府泷悦府全年营销思路全年营销思路关键节点：关键节点：亮相期（亮相期（6 6月）：月）：定向爆破，全城沸腾定向爆破，全城沸腾开盘（开盘（7 7月）：月）：开盘冲刺，引爆全城开盘冲刺，引爆全城加推（加推（1010月：）月：）乘胜追击，加速去化乘胜追击，加速去化活动活动配合配合亮相起势亮相起势全31、力蓄客亮相活动暖场活动加推加推5月6月7月8月9月重要重要节点节点营销营销阶段阶段媒体媒体组合组合渠道渠道组合组合销售培训公交车身、大牌全面铺开（根据不同节点投放力度、投放点位有所侧重）+阵地包装事件性活动+现场活动企事业资源客户拓展+乡镇渠道+全民营销+老客户渠道+行销开盘开盘启动蓄客10月2019/3/118目录ContentsPart 2全年营销思路Part 1全年指标管理Part 4085首开思路Part 5首开营销执行Part 4执行保障计划Part 6Part 3首开营销背景首开营销背景2019/3/119一、政策背景一、政策背景郑州典型项目新政应对情况郑州典型项目新政应对情况区域32、项目名称目前状态相应对策北龙湖金茂府正常接待，违规销售物料全撤正常接待客户，毛坯精装拆分协议，客户自主选择购买毛坯或精装，但由于金茂主打绿金科技，客户大多选择两个协议中建柒号院销售物料全撤，售楼部半关闭置业顾问放假，仅留几个置业顾问外出调盘，不接待客户碧源荣府销售物料全撤，售楼部半关闭置业顾问放假，仅留几个置业顾问外出调盘，不接待客户经开区融侨府8月28日预售证拿到前，画面下架，销售物料全撤，保留巡展出街画面下架，销售物料全撤，保留巡展点品牌宣传售楼部开放从原定的8月25日后延（22日已经预售公示）中海万锦公馆9月初预计推出房源停止咨询及蓄客9月初预计推出房源停止咨询及蓄客金尊府0元入会取消/33、售楼部及出街画面整改沙盘红布遮盖/出街画面补丁遮盖/蓄客取消中原区郑地璞园不接待客户销售物料撤，部分沙盘撤，不对外开放高新区大正鲲府不接待客户观望等待中朗悦公园府不散发敏感信息，正常接客户对外释放销售信息全部暂停中海万锦熙岸不接待客户对外释放售楼部维修中，暂时关闭金水区美盛北龙台售楼部临近开放节点，观望中售楼部开放信息暂停释放，暂停接待客户龙湖镇雅居乐天域展厅暂未开放售楼部更名，物料下架郑州孔雀城销售物料下架，不接待客户，展厅开放活动从7天缩短至半天朋友圈全部删除，推广暂停，置业顾问全员培训荥阳恒大健康城展厅开放展厅全部更名健康体验馆8.218.21新政出台当月，无证售楼部关闭新政出台当月，无34、证售楼部关闭、违规物料画面全撤，各开发商销售动作、违规物料画面全撤，各开发商销售动作纷纷偃旗息鼓，谨慎对待。纷纷偃旗息鼓，谨慎对待。2019/3/120政策出台近5个月，市场管控趋于放松，各项目试探政策底线，目前市场未出现项目被查封的情况。政策出台近5个月，市场管控趋于放松，各项目试探政策底线，目前市场未出现项目被查封的情况。一、政策背景一、政策背景近期郑州市场典型项目销售动态近期郑州市场典型项目销售动态区域区域项目名称项目名称物业类型物业类型证件证件案场包装案场包装渠道（拓客渠道（拓客/巡巡展展/分销分销/电商）电商）活动策略活动策略推广策略推广策略销售动作销售动作管城区金尊府高层+小高+洋35、房四证销售物料（包括沙盘、拓客单页、户型等）正常展示巡展点及拓客正常动作正常进行新政停办，后续活动已筹备完毕，预售后正常举办活动；保留微信推广，其他动作暂停预售前，老客户内购；销售动作正常进行高新区东原阅城高层四证售楼处现场销售物料齐全，正常对外输出产品销售信息，进行客户留电引入分销；巡展点及拓客正常动作正常进行十月一国庆大型嘉年华活动（售楼部开放）500万推广费用；道闸、电梯框架、电台等国庆节启动0元入会，销售物料正常展示、销售信息正常释放郑东新区美盛北龙台洋房+小高层四证售楼处现场除合规展示外，产品信息相关物料全正常展示引入21世纪、满堂红2家分销；拓客及巡展正常进行暖场活动定期举行朋友圈36、微信公众号、网络渠道正常发布项目信息。10月27日启动入会，正常接待客户，2019年1月底项目首开，销售动作正常进行；售楼部正常开放，销售物料正常展示；拓客、巡展、分销等动作力度不减；推广宣传以品牌形象为主进行正常投放（电台、网络媒体、户外媒体）。2019/3/121一、政策背景一、政策背景取证之前，无证项目多以0元入会的手段进行提前圈客。取证之前，无证项目多以0元入会的手段进行提前圈客。预售证前，多采用0元入会手法，入会优惠幅度在2000元-10000元左右；入会形式主要为登记表、申请单、护照的形式登记客户电话及身份证等信息。郑州市品牌开发商取得预售证前郑州市品牌开发商取得预售证前0 0元37、入会调研元入会调研序号区域项目名称0元入会形式优惠政策起始时间开盘时间入会情况1中原区钱隆城意向客户登记表3000元优惠2018年5月-7月2018年8月8日44天2552组2中原区金科城护照2000元优惠2018年8-9月2018年春节前约300组3管城区融创城预约登记表无优惠2018年9月-11月2018年12月底/4经开区金辉滨河云著金辉地产VIP客户入会申请单，暂无验资高层享5000优惠洋房享10000元优惠（限开盘当天使用）2018年12月2018年春节前截至12月23日，累计入会月30组2019/3/122二、区域市场分析二、区域市场分析目前滨河国际新区板块项目集中，区域竞争激烈，38、主要竞品项目有目前滨河国际新区板块项目集中，区域竞争激烈，主要竞品项目有1010个，其中个，其中在售项目在售项目6 6个、待售项目个、待售项目4 4个。个。中海万锦公馆中海万锦公馆待售待售在售在售康桥悦蓉园康桥悦蓉园亚新海棠公馆亚新海棠公馆海马青风公园海马青风公园金地滨河风华金地滨河风华金辉滨河云著金辉滨河云著中建观湖景园中建观湖景园泷悦华庭泷悦华庭在售：1.康桥悦蓉园2.亚新海棠公馆3.中海万锦公馆4.海马青风公园5.信保春风十里6.融侨府未售：1.金地滨河风华2.金辉滨河云著3.海马二期4.中建观湖景园信保春风十里信保春风十里融侨府融侨府2019/3/123二、区域市场分析二、区域市场分析39、区域竞争激烈，竞品项目供货较大。区域竞争激烈，竞品项目供货较大。区域竞品项目剩余货源充足，其中中海天悦府、金辉滨河云著中海天悦府、金辉滨河云著项目房源较多，与本案存在较大竞争；截至2019年1月，区域内已推未售房源已推未售房源 531 531 套套，未推未售房源未推未售房源 7928 7928 套套，共计 8459 8459 套；套；预计2019年3月份前供应 1350 1350 套。套。项目名称项目名称占地面积（亩）占地面积（亩）体量（万）体量（万）总套数（套）总套数（套）已推已推未售未售未推未售未推未售2019年3月前2019年3月前预计推售预计推售亚新海棠公馆6813529403857640、中海万锦公馆77.821.211561751360中海天悦府10728.26164501645634融侨府601580868650124康桥悦蓉园1513618324000海马青风公园7616.21054508484海马二期108.9713.531004010040信保春风十里189401014158474204中建观湖景园1803059605960康桥美庐湾40.546.727802780金辉滨河云著13322.15177601776228总计总计53153179287928135013502019/3/124二、区域市场分析二、区域市场分析各项目在年底纷纷降价促销，高层折扣幅度约为各项目在41、年底纷纷降价促销，高层折扣幅度约为10001000-17001700元元/。内部团购：内部团购：亚新推出员工购房92折优惠，折扣幅度约为1700元/；促销优惠：促销优惠：海马加大优惠力度，部分房源额外优惠3%，折扣幅度约为1000元/。项目项目土地面积（亩）土地面积（亩）土地价格土地价格（亿元）（亿元）楼面价楼面价（元（元/）销售价格（万元销售价格（万元/）优惠政策优惠政策优惠后价格（优惠后价格（元元/）价格折扣价格折扣亚新海棠公馆688.99797高层精装2.1-2.2洋房毛坯标准层2.6-2.9按揭优惠1%一次性优惠1%+1%员工购房，按揭92折，一次性9折高层20820-21810；洋房42、标准层25740-28710；员工购房高层19320-20240洋房23920-26680高层1680-1760元/洋房2080-2320元/康桥悦蓉园15122.739005.44高层（精装）1.95洋房（毛坯）标准层2.3高层认筹优惠10万元+3%；洋房认筹优惠30万元+3%；按时签约优惠1%；首付50%优惠2%；首付70%优惠3%；一次性优惠7%；一次性分期半年，优惠4%；一次性分期3个月，优惠5%；高层（精装）18500；高层一楼14500-15200洋房（毛坯）标准层20113；洋房3000-4000元/平米中海万锦公馆一期77.69二期107一期14.01二期19.24一期901743、二期9010高层精装1.65-1.71天悦府毛坯均价：1.53订房1个点；认购1个点；按时签约3个点；老带新 2万高层精装16500；天悦府毛坯均价：15300；无海马青风公园一期76二期108.97一期5.97二期15.32一期4696.68二期10543.81高层精装 1.75-1.8洋房精装 标准层2-2.2认购优惠300元/，签约优惠200元/；首付30%优惠3%；首付50%-100%优惠5%；首付分期无优惠部分房源额外优惠高层精装 17600；洋房精装 标准层19950-21500；高层1000元/融侨府609.849923高层毛坯1.45-1.55洋房标准层2.3-2.5首层3.344、无优惠，直接备案价出售高层成交均价14500-15500；洋房标准层均价22000；无信保春风十里134.211.7756793.82高层毛坯1.49-1.57高层精装1.7分销优惠1%；认购优惠1%；签约优惠1%；高层毛坯14000-15400；高层精装16400-16800；1400元/2019/3/125二、区域市场分析二、区域市场分析部分项目采取首付分期政策，加大分销奖励力度，促进项目成交。部分项目采取首付分期政策，加大分销奖励力度，促进项目成交。目前区域竞品项目相继推出首付分期政策首付分期政策，主要有康桥、海马、融侨府，其中康桥首付由10%再度调整为目前的5%，门槛进一步降低；竞品均45、采用分销、拓客争抢客户分销、拓客争抢客户，分销单位要以链家、房友、标点为主；采用精拓的形式片区拦截到访客户。项目项目代理公司代理公司首付分期首付分期分销单位分销单位分销优惠分销优惠分销佣金分销佣金拓客单位拓客单位拓客人数拓客人数巡展点位巡展点位亚新海棠公馆自销9人无自建分销团队：纳客无优惠1-10套：1.5%11套：1.8%自建20人乐尚广场展点康桥悦蓉园自销30人首付5%，2年4次还清链家、标点无优惠总房款1.7%，跳1.8%自建自建30人的拓客团队乐尚广场展点中海万锦公馆自销30人无链家 房友无优惠3万/套自建自建50人拓客团队航海路丹尼斯展点海马青风公园自销+代理24人高层30万，洋房546、0万；剩余3次付清；链家无优惠30000元/套，不分物业类型无无无融侨府自销+代理20人首付10%，剩余1年2次还清标点无/无无乐尚广场展点信保春风十里自销+代理30人无大豫网 标点 房友1%优惠28000元/套，不分物业类型无无无金辉滨河云著自销8人无无无无无无乐尚广场展点福都百货展点航海路展点凯德广场展点2019/3/126二、区域市场分析二、区域市场分析户型面积户型面积（）（）7月份7月份8月份8月份9 9月份月份1010月份月份1111月份月份1212月份月份90以下148797310110811690-11029525413093170110-1309012013016111597147、30-150405548604451150-1803714154815180以上2479141475数据来源：克尔瑞成交数据库滨河国际新城近期主力面积成交趋小化滨河国际新城近期主力面积成交趋小化现象现象较为明显，目前较为明显，目前主力成交户型为主力成交户型为130130以下以下的的户型。户型。2019/3/127三、典型竞品分析三、典型竞品分析金辉滨河云著金辉滨河云著项目规划：项目规划：项目规划10栋22-34F高层、6栋10F洋房，内部配套一所幼儿园；预计首开：预计首开：预计3月份首开，预计推出洋房3#/高层19#共228套房源，高层96-140、洋房151-166；营销动作：营销动作：2048、18年10月1日城市展厅开放；12月15日0元入会（约60组）；1月1日启动定存（高层2万，洋房5万，约10组）；预计价格：预计价格：高层毛坯 15000元/，洋房毛坯23000元/。洋房洋房8#10F8#10F1#10F1#10F2#10F2#10F3#10F3#10F10#22F10#22F高层高层幼儿园幼儿园21#34F21#34F17#22F17#22F18#33F18#33F11#33F11#33F16#33F16#33F12#22F12#22F13#33F13#33F9#22F9#22F7#10F7#10F6#10F6#10F19#33F19#33F首开首开项目位置项目位置经开区滨49、河国际新城经南经开区滨河国际新城经南十三十三路与路与经开十七大街经开十七大街交汇处交汇处容积率容积率/绿化率绿化率2.49、48.42%代理公司代理公司自销装修情况装修情况高层/洋房毛坯车位比车位比1：1.13项目规模项目规模占地132.67亩，8.86万，建筑面积22.15万，1176户广告语广告语世界滨河 新亚洲国韵院落项目特色项目特色品牌地产，新亚洲建筑风格优惠政策优惠政策入会（高层0.5万，洋房1万）；定存（高层2万，洋房5万，享受1%优惠）销售价格销售价格高层毛坯 15000元/，洋房毛坯23000元/2019/3/128项目整体规划项目整体规划17761776套房源，高层户型为套房50、源，高层户型为9696、117117三房及三房及140140四房。四房。户型占比：户型占比：96三房576套，占比32%；117三房576套，占比32%；140四房266套，占比16%；151-166四房180套，占比10%。类型类型面积（）面积（）户型户型套数（套）套数（套）占比（占比（%）楼栋楼栋高层96三房两厅两卫57632%9#、10#、11#、12#、13#、16#、17#、18#、19#、21#11757632%140四房两厅两卫44425%小计159690%洋房151-166四室两厅三卫18010%1#、2#、3#小计18010%合计1776100%三、典型竞品分析三、典型竞品分51、析产品配比产品配比2019/3/129VSVS电建高层108金辉高层96客厅客厅主卧南次卧阳台开间进深面积开间进深面积开间进深面积开间进深面积电建1083.63.311.883.34.514.852.53.38.255.551.89.99金辉963.53.2511.3833.259.752.63.258.453.51.55.25优势：优势：1、南向阳台联通客厅和次卧，采光、通风效果好2、户型浪费面积少，得房率高劣势：劣势：户型面积大，总价高优势：优势：1、厨房操作台U型设计,动线操作合理2、进深整体较小，有利于通风采光劣势：劣势：1、厨房和卫生间窗户侧对，私密性和舒适度较弱2、户型过道狭长且宽52、，浪费空间面积三、典型竞品分析三、典型竞品分析产品对比产品对比2019/3/130VSVS电建高层128户型金辉高层117户型客厅客厅主卧南次卧阳台开间进深面积开间进深面积开间进深面积开间进深面积电建1283.93.9515.43.45.217.682.93.9511.465.61.810.08金辉1173.83.212.163.34.615.1833.29.65.91.58.85优势：优势：1、南北双阳台设计，纯正南北通透，舒适度高2、户型方正，使用率高劣势：劣势：户型面积大，总价高优势：优势：1、玄关设计合理，私密性好2、整体进深小，阳台开间较大，采光面积大劣势：劣势：厨房和卫生间窗户侧对53、，舒适度较弱三、典型竞品分析三、典型竞品分析产品对比产品对比2019/3/131三、典型竞品分析三、典型竞品分析中海万锦公馆中海万锦公馆项目位置项目位置经南八路与华夏大道交汇处经南八路与华夏大道交汇处开发商开发商郑州海滨房地产开发有限公司郑州海滨房地产开发有限公司容积率/绿化率商墅0.8，56%高层2.9，35%交房2020年年底装修情况精装车位比1：1.14项目规模占地77.7亩，共14栋住宅，共1148户。项目配套一中分校、滨河一小已招生，国际双语学校；第七人民医院、郑州中医骨伤医院、惠安手外医院等荷湖公园、滨湖休闲公园，规划展览馆、图书馆、档案馆、法云寺文化禅修中心、滨水文化中心、国际演54、艺中心、司赵火车站等项目特色品牌地产、价格低销售价格一期万锦公馆高层精装均价：16500元/；二期天悦府毛坯均价：15300元/1#1#8#8#3#3#5#5#7#7#6#6#4#4#2#2#在售在售未推未推中海万锦公馆项目概况：项目概况：中海万锦公馆占地约5.18万，建筑面积15.5万，容积率2.99，绿化率30.21%；项目规划：项目规划：项目整体规划高层 1156 套，户型面积区间为89-142；商墅 104 套，户型面积为135；销售状态：销售状态：目前项目处于平销阶段，在售高层1#/2#/4#/6#/5#/7#/8#，已推未售约 175 套房源；在售户型：89/109/125/14255、。2019/3/132中海万锦公馆户型配比中海万锦公馆户型配比物业类型楼栋单元梯户层数面积套数（套）占比高层1、2、3、4、5、6、7、8#12T4H/2T3H34F8927224%10527224%12520418%14240835%合计11561项目规划高层1156套，户型面积89-142，主力户型为项目规划高层1156套，户型面积89-142，主力户型为142142，占比，占比35%35%户型配比：户型配比：89户型272套，占比24%；105户型272套，占比23%；125户型204套，占比18%；142户型408套，占比35%。户型面积（）142.53109.7987.72毛坯单价（56、元/）165391620716284精装溢价（元/）600三、典型竞品分析三、典型竞品分析产品配比产品配比2019/3/133VSVS电建高层128户型中海高层105户型客厅主卧南向次卧开间进深面积开间进深面积开间进深面积电建1083.63.5512.783.34.55152.53.558.875中海1053.63.612.963.83.6513.872.73.69.72优势：优势：1、动静分区，且主卧私密性好2、主卧有步入式衣帽间，主卫较大，舒适度更高劣势：劣势：户型面积大，总价高优势：优势：1、开间较大，采光通风性较佳2、卫生间干湿分离，使用方便劣势：劣势：功能分区不合理，主卧靠近厨房，较57、嘈杂三、典型竞品分析三、典型竞品分析产品对比产品对比2019/3/134三、典型竞品分析三、典型竞品分析销售情况销售情况中海万锦公馆中海万锦公馆7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月销售套数378套55套40套57套16套41套销售政策开盘当天优惠97折，按时签约99折，老带新团购等总价减免20000元8月31日加推，1）入会优惠1个点2）老带新或大客户2万3）按时签约1个点8月31日加推，1）入会优惠1个点2）老带新或大客户2万3）按时签约1个点推介政策：推荐人税后1%佣金+被推介人优惠2万元/套；加推4号楼和6号楼加推4号楼和6号楼二期地块中海天悦府11.24启动认筹58、，2万认筹优惠1%二期地块中海天悦府11.24启动认筹，2万认筹优惠1%；12月21日加推5号楼12月21日加推5号楼价格均价16000-17000元/高层精装16100-17000元/高层精装16100-17000元/高层精装16100-17000元/高层精装16300-17000元/高层精装16300-17100元/7月8月9月10月11月12月销售套数378554057164137855405716410100200300400中海锦苑2018年后半年去化情况加推加推加推加推价格：价格：价格整体在 16500元/均价，价格基本无变化；优惠：优惠：案场享受的优惠维持在1%左右无太大变化，但59、因价格优势在片区销量保持靠前。2019/3/135三、典型竞品分析三、典型竞品分析康桥悦蓉园康桥悦蓉园项目规划：项目规划：总规划26栋住宅，包括16栋毛坯洋房，2栋小高层，8栋高层；产品规划：产品规划：共1832套房源，洋房约288套，高层约1456套，小高层约88套；洋房和小高层产品户型涵盖145三房、150四房,185 复式，高层户型涵盖89三房，125三房，145四房，189四房；营销动作：营销动作：2018年12月第2周推出高层一楼非标户型1.42-1.53万元/；持续加大优惠力度，达到春节前清盘目的。目前剩余洋房约20套；高层约50套。经南十二路303028282626272725260、5232322222121182020191917171212161615151313111110109 98 87 76 63 31 12 2在售在售已推已推2929项目位置项目位置滨河国际新城经南十二路与经开第十九大街东北滨河国际新城经南十二路与经开第十九大街东北容积率容积率/绿化率绿化率2.5、45%代理公司代理公司自销装修情况装修情况高层精装/洋房毛坯车位比车位比1：1.7项目规模项目规模占地151亩，共26栋住宅，共1832户广告语广告语国门墅院 终章问世项目特色项目特色品牌地产，低密居所，物业服务优惠政策优惠政策全民经纪人：高层1万元/套；洋房2万元/套首付分期政策，首付5%，高层61、/洋房首付分期2年4次还清销售价格销售价格高层（精装）18500元/，洋房（毛坯）标准层20000元/。2019/3/1367月8月9月10月11月12月销售套数18960585486751896058548675020406080100120140160180200康桥悦蓉园2018年下半年去化情况三、典型竞品分析三、典型竞品分析销售情况销售情况康桥悦蓉园康桥悦蓉园7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月销售套数1896058548675销售政策认筹5万抵10万；首付30%-40%优惠3%；首付40%-50%优惠5%；首付50%-60%优惠5%；首付60%-99%优惠6%62、；一次性优惠10%高层认筹优惠5万元；洋房认筹优惠10万元；首付30-40%优惠3%首付40-50%优惠4%首付50-60%优惠5%首付60-99%优惠6%首付100%优惠10%高层认筹优惠5万元；洋房认筹优惠10万元；首付30-40%优惠3%首付40-50%优惠4%首付50-60%优惠5%首付60-99%优惠6%首付100%优惠10%高层认筹优惠5万元；洋房认筹优惠10万元；首付30-40%优惠3%首付40-50%优惠4%首付50-60%优惠5%首付60-99%优惠6%首付100%优惠10%11月初推出低首付政策：10%低首付，剩余20%两年4次还清；针对大户型难去化房源，降幅在500元/左63、右。首付分期政策：5%低首付，剩余25%两年4次还清；部分大户型额外优惠500元/价格均价18500元/高层（精装）成交均价18500元/高层精装 18500元/；高层（精装）18500元/高层（精装）18500元/高层（精装）18500元/高层一楼非标户型1.42-1.53万元/推出首付分期政策推出首付分期政策推出非标户型推出非标户型2019/3/137四、市场小结四、市场小结1.政策表现：1.政策表现：市场政策趋于常态，监管逐渐放松，常规营销手段逐步放开实施，推广宣传、营销活动正常进行，目前没有项目因违反新政被罚；2.大力度优惠促销：2.大力度优惠促销：区域内项目迫于业绩压力，普遍采用变相64、降价促销，优惠幅度在1000-1700元/平米；3.首付分期政策：3.首付分期政策：为降低客户置业门槛，提高成交量，区域内康桥悦蓉园、海马青风公园、融侨府康桥悦蓉园、海马青风公园、融侨府相继推出首付分期政策，其中康桥悦蓉园已由10%低首付降到5%；4.强势分销拓客：4.强势分销拓客：区域内项目均采用分销手段加快去化，分销主要以链家、房友、标点链家、房友、标点为主，在市场转冷的情况下，加大分销费率，提高带访量，促进成交；5.成交趋势：5.成交趋势：滨河国际新城近期成交户型多为130平米以下户型。2019/3/138目录ContentsPart 2全年营销思路Part 1全年指标管理Part 4065、85085首开思路首开思路Part 5首开营销执行Part 4执行保障计划Part 6Part 3首开营销背景2019/3/139首开营销目标：首开营销目标：190190套套3 3月月1919日住宅首开，首批住宅价格（暂定）为日住宅首开，首批住宅价格（暂定）为1760017600元元/，首批推出首批推出3#3#、6#6#楼，楼，共计共计236236套房源，首批实现去化套房源，首批实现去化80%80%，去化，去化190190套套，营销目标营销目标4.4.0606亿元亿元楼栋户型套数面积（平米）货值（万元）3#128324114.247306.89108646956.1611602.871423266、4572.488623.70 合计12815642.8827533.46楼栋户型套数面积（平米）货值（万元）6#128273476.256177.04 108545877.99809.78 142273863.437282.28合计10813217.5823269.10 3#3#128128套，套，货值货值2.752.75亿亿6#6#108108套，套，货值货值2.332.33亿亿营销思路营销思路首开营销目标首开营销目标2019/3/140 营销中心开放前，仅依靠展厅展点进行现场接待，客户感知效果较差；营销中心开放前，仅依靠展厅展点进行现场接待，客户感知效果较差；2 2月月4 4日（除夕）传统67、春节开始，期间营销推广和客户召集难度加大，易导致项目营销节奏脱节；日（除夕）传统春节开始，期间营销推广和客户召集难度加大，易导致项目营销节奏脱节；预售证公示、取证等节点靠后，受监管政策营销，前期营销推广动作受限，取证后仅两周时间进行客户转化，风险较高。预售证公示、取证等节点靠后，受监管政策营销，前期营销推广动作受限，取证后仅两周时间进行客户转化，风险较高。营销难点：营销难点：营销节奏断档风险营销节奏断档风险关键节点后置集中关键节点后置集中客户转化周期较短客户转化周期较短1 1月月2525日日3 3月月5 5日日3 3月月1919日日售楼部售楼部正式进场正式进场2 2月月1515日日年后营销年后68、营销全面启动全面启动取得预售证取得预售证项目首开项目首开2 2月月4 4日日-2 2月月1111日日春节春节营销思路营销思路首开营销难点首开营销难点2019/3/141价格策略：价格策略：拉升142户型价格，实现108均价16800元/、128均价17600元/，保证108和128户型价格具有较高竞争力，确保实现首开去化目标。一、一、二、二、三、三、四、四、五、五、推广策略：推广策略：预售证取得前，以线上品牌推广造势为主；取得预售证后，线上线下密集推广，持续造势。活动策略：活动策略：取证前以线上活动为主，保持项目市场声音，3月5日取证之后举办品牌发布会，树立市场形象，同时售楼部开放后周周举办暖69、场活动，取证之后提高频次隔日举办，维持案场人气。渠道策略：渠道策略：首开前采用四线并行的渠道策略：选用3家分销公司合作，快速拓展客户采用大团队作战的拓客方式，精准拓客，针对相关企业进行定向推介设置商超巡展点和电CALL团队，持续拓展客户。营销思路营销思路首开营销策略首开营销策略蓄客策略：蓄客策略：提前销售动作，1月25日营销中心进场后，启动客户0元入会，3月5日取得预售证后启动客户认筹。2019/3/142营销思路营销思路首开营销策略首开营销策略首开完成首开完成 190 190 套认购套认购需实现意向来访需实现意向来访 1156 1156 组组自然到访自然到访占比占比 9%9%成交成交 18 70、18 套套分销渠道分销渠道占比占比 47%47%成交成交 90 90 套套拓客派单拓客派单占比占比 30%30%成交成交 57 57 套套巡展电开巡展电开占比占比 5%5%成交成交 10 10 套套定向推介定向推介占比占比 10%10%成交成交 15 15 套套认筹认筹 24 24 组组认筹认筹 120 120 组组认筹认筹 76 76 组组认筹认筹 14 14 组组认筹认筹 20 20 组组来访来访 7272 组组来访来访 240 240 组组来访来访 742 742 组组来访来访 42 42 组组来访来访 60 60 组组目前目前C C类客户为类客户为110110组，组，1 1月月252571、日开始蓄客自日开始蓄客自3 3月月1919日开盘，日开盘，去除春节后去除春节后蓄客周期蓄客周期4444天天平均每日实现来访平均每日实现来访约约2323.7.7组组解筹率解筹率75%解筹率解筹率75%解筹率解筹率75%解筹率解筹率75%解筹率解筹率75%访转筹访转筹3:1访转筹访转筹2:1访转筹访转筹3:1访转筹访转筹10:1访转筹访转筹3:12019/3/143三段式营销，三大推广主题、营销活动节节细化、渠道排布精准布局三段式营销，三大推广主题、营销活动节节细化、渠道排布精准布局营销阶段营销阶段重点工作重点工作项目品牌渗透期项目品牌渗透期客户导入期客户导入期高效锁客期高效锁客期前期工作筹备、人72、员培训、物料准备前期工作筹备、人员培训、物料准备营销推广全面启动营销推广全面启动持续导入目标客户持续导入目标客户意向客户高效转化意向客户高效转化促进成交 确保首开促进成交 确保首开营销思路营销思路首开营销总控图首开营销总控图线线上上线线下下网络网络今日头条今日头条微信微信大大V V大牌大牌其他其他阵地阵地活动目的活动目的暖场活动暖场活动节点活动节点活动分销分销推介推介古风全家福+元宵节主题活动/传统宫灯DIY古风全家福+元宵节主题活动/传统宫灯DIY幸运大抽奖（到访进行签到，即可参与抽奖）幸运大抽奖（到访进行签到，即可参与抽奖）分销启动（踩盘学习）分销启动（踩盘学习）启动20人精拓启动20人精73、拓启动推介启动推介安居客等房地产网站持续释放项目信息安居客等房地产网站持续释放项目信息创意抖音、线上集赞创意抖音、线上集赞阵地旗、精神堡垒等阵地旗、精神堡垒等4 4块户外大牌，经南八路、十七大街道旗、十七大街块户外大牌，经南八路、十七大街道旗、十七大街增加候车厅、路名牌、电梯框架、道闸增加候车厅、路名牌、电梯框架、道闸朋友圈转发及项目价值点输出朋友圈转发及项目价值点输出定投定投项目价值点输出项目价值点输出电建来了（中原楼市网）电建来了（中原楼市网）开盘前预热信息开盘前预热信息（房东俱部、东哥看盘）（房东俱部、东哥看盘）拓客拓客持续活动持续活动项目起势项目起势维系目标客群维系目标客群取证之后，隔74、日有暖场取证之后，隔日有暖场项目开盘项目开盘品牌发布会品牌发布会全面带客全面带客二阶段实施70人拓客二阶段实施70人拓客20192019年年1 1月月2525日日2 2月月5 5日日2 2月月1515日日3 3月月5 5日日3 3月月1919日日项目进场项目进场售楼部售楼部全面开放全面开放年后营销年后营销全面启动全面启动取得预售证取得预售证产品发布会产品发布会项目首开项目首开营销营销节点节点推广主题推广主题电建地产 泷悦中原电建地产 泷悦中原电建地产 礼献中原电建地产 礼献中原核心价值、开盘信息核心价值、开盘信息定投定投2019/3/144目录ContentsPart 2全年营销思路Part 75、1全年指标管理Part 4085首开思路Part 5首开营销执行首开营销执行Part 4执行保障计划Part 6Part 3首开营销背景2019/3/145一、推售策略一、推售策略首开货源盘点首开货源盘点首开首开3#3#和和6#6#共计推售共计推售236236套房源，推售体量套房源，推售体量2.882.88万，货值万，货值5.085.08亿亿085085地块地块首开首开3#6#6#3#楼栋楼栋户型户型套数套数面积（）面积（）货值货值（万元）（万元）3#128324114.247306.48 108646956.1611602.18 142324572.488623.24 6#12827347676、.256175.56 108545877.99807.28 142273863.437280.63 合计23628860.4650795.37 2019/3/146一、推售策略一、推售策略首开价格实现首开价格实现085085地块地块首开首开3#6#6#3#按照推货节奏及物业价值进行定价，最终实现首开均价按照推货节奏及物业价值进行定价，最终实现首开均价1760017600元元/楼栋楼栋户型户型精装底均价精装底均价（元/）（元/）精装底总价（元）精装底总价（元）3#1281775922731521081667918013321421885926779786#1281776522739201081677、6851801980142188452675990177591667918859177651668518845135001450015500165001750018500195001281081421281081423#6#首开各户型价格图实现首开均价17600元/实现首开均价17600元/2019/3/147二、价格策略二、价格策略价格策略前提价格策略前提类型类型销售面积（）销售面积（）销售底价均价（元销售底价均价（元/）销售额（万元）销售额（万元）优化版整体预算方案价格优化版整体预算方案价格本分期整体本分期整体(住宅住宅)28860.4628860.46176001760050794.4178、50794.41价格策略前提：价格策略前提：1 1、项目优化版整体首批预算价格必须实现、项目优化版整体首批预算价格必须实现1760017600元元/平米；平米；2、项目整盘毛坯备案价不允许超过18721元/平米；3、经与房管局沟通：首批次备案价格不允许低于整盘备案均价90%；即首开毛坯备案价格不允即首开毛坯备案价格不允许低于许低于16848.916848.9元元/平米；平米；项目可分批次备案，整体备案实现均价18721元/平米。换2019/3/148二、价格策略二、价格策略价格测算价格测算首批次推售高层产品整体均价测算：首批次推售高层产品整体均价测算：结论：选取市场上典型竞品项目四个，分别从不79、同因素综合考量，公司班子、项目公司、营销部及代理公司进行背对背打分，最终打分结果为最终打分结果为1746917469元元/平米。平米。序号序号权重权重定级指标定级指标楼盘名称楼盘名称推导价格推导价格康桥康桥悦蓉园悦蓉园海马青风公园海马青风公园中海万锦公馆中海万锦公馆信保春风十里信保春风十里亚新海棠公馆亚新海棠公馆本项目本项目a0%cccccc17469 17469 1区域位置5%5%5%5%4%5%4%2单价5%5%5%5%5%4%5%3总价5%5%5%5%5%4%4%4户型5%5%5%5%5%5%5%5交通5%4%4%4%4%4%4%6升值潜力5%5%4%5%5%4%4%7教育网络5%4%480、%4%4%4%4%8小区配套设施5%4%4%4%4%4%4%9小区内环境绿化5%4%4%4%4%4%4%10周边商业配套4%4%4%4%4%4%3%11周边环境5%4%4%4%4%4%4%12建筑质量5%4%4%4%4%4%4%13未来规划5%5%5%5%5%5%5%14小区规模4%4%4%4%4%3%4%15智能化管理4%4%4%4%4%4%4%16物业单位5%4%4%4%4%4%4%17建筑风格4%3%3%3%3%4%3%18业主层次和居住氛围5%4%4%4%4%4%4%19开发商品牌5%4%4%4%4%4%4%20交房时间4%4%3%3%4%3%3%21精装修标准5%4%4%4%3%4%81、3%换2019/3/149二、价格策略二、价格策略价格导出价格导出在首批房源满足整体预算的前提下，将108户型价格及128户型价格适当下调，保证在首批房源满足整体预算的前提下，将108户型价格及128户型价格适当下调，保证108108、128128户型的价格竞争力，确保首开热销户型的价格竞争力，确保首开热销价格测算价格测算3#3#128（西户）108（西南户）108（东南户）142（东户）精装底均价17759166791667918859价格测算6#128（西户）108（西南户）108（东南户）142（东户）精装底均价17765166851668518845 换2019/3/150二、价格策略82、二、价格策略定价原则定价原则1、首批次开盘主力户型价格保证足够竞争力，保证首开必须热销；2、降低项目首付，根据市场情况，控制精装修价外款，适当降低首付压力，同时利用精装修价外款处理项目优惠。建议项目备案价格控制在17300元/平米，一批次房源统一价外款为300元/平米。建议项目备案价格控制在17300元/平米，一批次房源统一价外款为300元/平米。项目项目物业形态物业形态户型面积户型面积（）（）备案单价备案单价（元（元/）成交单价成交单价（元（元/）超出备案价超出备案价（元（元/）备案首付款备案首付款实缴首付款实缴首付款按揭房款月供按揭房款月供（贷款七成，首套上浮（贷款七成，首套上浮25%2583、%）康桥悦蓉园高层90170001850015004590005940007048中海万锦公馆高层1051567516275600493762.5556762.56987海马青风公园高层97176001760005121605121607291本项目本项目高层高层1081081637516375166801668030030053055053055056349056349076557655换2019/3/151二、价格策略二、价格策略价格输出价格输出批次批次楼栋楼栋层数层数套数套数总面积总面积（）（）毛坯价格毛坯价格(元元/)精装溢价精装溢价精装价格精装价格(元元/)一批次3#3212815684、42.88 17300 300 17600 6#2710813217.58 17300 300 17600 二批次1#3212815647.36 18200 1100 19300 2#3212815688.64 18300 1100 19400 4#3212815642.88 18200 1100 19300 三批次5#176810643.36 20035 1665 21700 8#176810637.24 20235 1665 21900 四批次7#3212815640.96 19100 2000 21100 五批次9#2710813225.14 19100 2000 21100 10#1785、689707.00 19900 2000 21900 11#17689707.00 19900 2000 21900 合计合计18721 18721 20044 20044 换2019/3/152二、价格策略二、价格策略优惠策略优惠策略类别类别比例比例折扣折扣最大折扣最大折扣0元入会享10000元优惠100%10000元优惠1.00%+10000元团购优惠20%1%促销优惠10%1、因目前公司要求价格方案仅能使用最大折扣率优惠，项目操作过程应减少不平等优惠，客户购买到的价格无限接近于底价。2、备案价需案场公示，减少客户心理门槛及客户抗性，同时不损失备案价。综上：采取目前市场通用做法，减少优惠数86、量及比例，仅保留必要优惠。优惠说明：优惠说明：0元入会享受总价减免10000元优惠，开盘之后转为案场常规优惠；开盘前团购优惠1%，主要针对成员企业、合作单位、内部员工等人员，开盘之后变更为促销优惠。注：预测绘后，更新面积数据，但楼栋均价保持不变。2019/3/153二、价格策略二、价格策略0元入会0元入会预售证之前：采取0元入会享总价10000元优惠方式进行蓄客；预售证之前：采取0元入会享总价10000元优惠方式进行蓄客；预售证取得之后：认筹2万元可参加开盘选房。预售证取得之后：认筹2万元可参加开盘选房。0 0元入会，开盘享元入会，开盘享1000010000优惠优惠2万元认筹2万元认筹3 3月87、月1919日日3 3月月5 5日日2 2月月2626日日1 1月月2525日日项目首次开盘项目首次开盘预售证公示预售证公示0 0元入会元入会取得预售证；取得预售证；启动认筹启动认筹入会方式：入会方式：凭借手机网上银行余额、支付宝余额、微信等超过5万元截图，填写客户调研表，缴纳身份证复印件，即为成功入会入会目的：入会目的：判定客户意向，提前锁定客户。认筹方式：认筹方式：收取2万认筹金认筹优惠：认筹优惠：客户缴纳2万认筹金后具备选房资格，大定后转首付款；入会礼品：入会礼品：抱枕、双层玻璃杯认筹活动：认筹活动：认筹送家电2019/3/154线线上上线线下下开盘前预热信息开盘前预热信息（房东俱部、东哥88、看盘）（房东俱部、东哥看盘）中原楼市中原楼市产品篇产品篇中原楼市品中原楼市品牌发布牌发布中原楼市开盘信息中原楼市开盘信息定投定投项目价值点输出项目价值点输出安居客等房地产网站持续释放项目信息安居客等房地产网站持续释放项目信息今日头条线上传递销售信息今日头条线上传递销售信息朋友圈转发及项目价值点输出朋友圈转发及项目价值点输出中原楼市中原楼市品牌篇品牌篇中原楼市中原楼市品牌篇品牌篇三、推广策略三、推广策略媒体排期媒体排期1 1、预售证预售证取得之前，以品牌推广为主；年后推广全面落地，通过线上媒体、阵地包装、户外、道旗等形式占取得之前，以品牌推广为主；年后推广全面落地，通过线上媒体、阵地包装、户外、89、道旗等形式占据主要资源；据主要资源；2 2、预售证取得后，线上线下同步推广，实现全面客户封锁。、预售证取得后，线上线下同步推广，实现全面客户封锁。大牌大牌户外户外阵地阵地阵地旗、精神堡垒、项目围挡阵地旗、精神堡垒、项目围挡现有户外大牌1块，新增现有户外大牌1块，新增3 3块户外大牌，分别位于经南九路、南三环、十七大街，块户外大牌，分别位于经南九路、南三环、十七大街，增加路名牌、电梯框架、道闸投放增加路名牌、电梯框架、道闸投放1 1月月2525日日2 2月月1515日日3 3月月5 5日日3 3月月1919日日营销中心全面进场营销中心全面进场年后营销年后营销全面启动全面启动取得预售证取得预售证产90、品发布会产品发布会项目首开项目首开营销营销节点节点营销营销阶段阶段项目起势期项目起势期客户导入期客户导入期高效锁客期高效锁客期集中蓄客集中蓄客阶段重点阶段重点工作工作项目信息重点输出项目信息重点输出推广全面落地推广全面落地网络网络今日头条今日头条微信微信大大V V增加候车厅投放增加候车厅投放2019/3/155三、推广策略三、推广策略线上媒体线上媒体线上媒体主要为安居客、今日头条、朋友圈定投、媒体大线上媒体主要为安居客、今日头条、朋友圈定投、媒体大V V，在开盘前，在开盘前1 1个月进行集个月进行集中投放，以达到项目价值深化传播、节点引爆、客户集中引流的目的中投放，以达到项目价值深化传播、节点91、引爆、客户集中引流的目的2 2月月1515日日2 2月月2626日日3 3月月5 5日日3 3月月1414日日2 2月月2222日日3 3月月1919日日中原楼市品牌稿中原楼市品牌稿今日头条上线今日头条上线中原楼市品牌稿中原楼市品牌稿中原楼市产品篇中原楼市产品篇中原楼市品牌发布会活动篇、朋友圈定投中原楼市品牌发布会活动篇、朋友圈定投中原楼市、东哥探盘、中原楼市、东哥探盘、房东俱乐部开盘信息房东俱乐部开盘信息项目首次开盘项目首次开盘媒体上刊计划媒体上刊计划渠道渠道上刊周期上刊周期时间时间投放形式投放形式出街内容出街内容预计费用预计费用执行目标执行目标来访来访认购认购网络网络2019.2.152092、19.2.15首开首开1 1个月个月全年全年2 2个月个月安居客安居客项目形象信息+关键节点信息释放项目形象信息+关键节点信息释放全年全年5050万万（首开（首开2525万万）全年全年180180组组（首开（首开9090组组）全年全年1616套套（首开（首开8 8套）套）今日头条今日头条2 2次开盘前次开盘前（3 3月、月、6 6月）月）开盘前开盘前2 2次次全年全年4 4次次将项目信息在今日头条、微信朋友圈中定向精准投放将项目信息在今日头条、微信朋友圈中定向精准投放项目开盘销售信息项目开盘销售信息+产品价值点产品价值点全年全年3030万万（全年（全年1515万）万）全年全年150150组组（93、首开（首开3030组）组）全年全年1515套套（首开（首开3 3套）套）朋友圈定投朋友圈定投媒体大媒体大V V首开前首开前3 3次次郑州楼市、房东俱乐部、东哥探盘等郑州楼市、房东俱乐部、东哥探盘等项目形象信息项目形象信息+产品价值解读产品价值解读+关关键节点信息释放键节点信息释放全年全年3030万万（首开（首开3030万）万）安居客安居客中原楼市中原楼市今日头条今日头条今日头条今日头条东哥探盘东哥探盘房东俱乐部房东俱乐部房东俱乐部房东俱乐部引入郑州第一房产销售网络平台，百度搜索优先显示；优化搜索排名，线上截客、导流，阶段性更新释放项目关键销售信息，长效网络曝光、持续导入最强流量；今日头条手机端94、引入郑州第一房产销售网络平台，百度搜索优先显示；优化搜索排名，线上截客、导流，阶段性更新释放项目关键销售信息，长效网络曝光、持续导入最强流量；今日头条手机端APP2APP2月月1515日开始上线日开始上线1 1个月，持续对外输出项目价值卖点，实现引流；中原楼市网在节后营销强势期进行间歇式定时爆破；房东俱乐部、东哥探盘和朋友圈定个月，持续对外输出项目价值卖点，实现引流；中原楼市网在节后营销强势期进行间歇式定时爆破；房东俱乐部、东哥探盘和朋友圈定投在开盘前两周进行节点爆发造势传播，开盘前实现客户增量。投在开盘前两周进行节点爆发造势传播，开盘前实现客户增量。2019/3/156新增三个户外广告，分别95、位于经南九路、南三环与十七大街交汇处，以醒目画面和带有指引性的标示，在客户必经路线上增加项目曝光度；投放电梯广告100块、道闸50新增三个户外广告，分别位于经南九路、南三环与十七大街交汇处，以醒目画面和带有指引性的标示，在客户必经路线上增加项目曝光度；投放电梯广告100块、道闸50块集中投放经开区、管南片区、郑东新区，对区域范围户外广告进行补充，增加项目信息覆盖区域块集中投放经开区、管南片区、郑东新区，对区域范围户外广告进行补充，增加项目信息覆盖区域郑东新区郑东新区管城片区管城片区经开区经开区媒体上刊计划媒体上刊计划渠道渠道上刊周期上刊周期时间时间数量数量点位点位出街内容出街内容预计费用预计费96、用执行目标执行目标来访来访认购认购户外广告户外广告大牌大牌2019.1.202019.1.201 1年年3 3块（新增）块（新增）1 1块（现有）块（现有）主要选择客户到达项目的必经之地，分别是经南九路、南三环与十七大街交汇处主要选择客户到达项目的必经之地，分别是经南九路、南三环与十七大街交汇处项目形象信息项目形象信息+项目节点项目节点+指引信息指引信息150150万万全年全年200200组组（首开（首开3535组组）全年全年1818套套（首开（首开3 3套套）候车厅候车厅2019.2.222019.2.22首开前首开前候车厅候车厅300300块，上线块，上线1 1次次投放经开区、管南片区、郑97、东新区，增加客户召集范围投放经开区、管南片区、郑东新区，增加客户召集范围项目形象信息项目形象信息+节点信息节点信息3030万万全年全年150150组组（首开（首开5555组）组）全年全年1515套套（首开（首开5 5套）套）电梯框体电梯框体2 2次开盘前次开盘前（3 3月、月、6 6月）月）电梯广告电梯广告100100块，上线块，上线2 2次次2020万万路名牌路名牌/道闸道闸道闸道闸5050块，上线块，上线2 2次次2020万万代表性投放点英协花园长城康桥花园财信圣堤亚纳正商蓝钻滨河花园富田太阳城东方今典财信圣堤亚纳经开万锦城恒大绿洲世纪欢乐园中原福塔中大门航海体育场中心广场经南三路经南三路98、南三环南三环华夏大华夏大道道京深线京深线十七大街十七大街本案陇海快速路陇海快速路新增户外广告点客户动线主要动线经南九路经南九路电梯框架、道闸投放点线下媒体投放包含户外大牌、候车厅、电梯框架等，根据项目营销节点针对性区域投放，对区域范围外户外广告进行补充，增加客户召集范围线下媒体投放包含户外大牌、候车厅、电梯框架等，根据项目营销节点针对性区域投放，对区域范围外户外广告进行补充，增加客户召集范围三、推广策略三、推广策略线下媒体线下媒体2019/3/157四、活动策略四、活动策略首开活动排期首开活动排期三段式营销节奏，起势期客户召集，导入期扩大影响，锁客期维系客户三段式营销节奏，起势期客户召集，导入99、期扩大影响，锁客期维系客户线上创意活动及品牌发布会活动进行造势；推广全面启动后，案场举办暖场活动，营造案场火热氛围，提高客户到访量；取得预售证后，隔天暖场活动，强化客户购买意愿，为线上开盘活动提供客户保障。线上创意活动及品牌发布会活动进行造势；推广全面启动后，案场举办暖场活动，营造案场火热氛围，提高客户到访量；取得预售证后，隔天暖场活动，强化客户购买意愿，为线上开盘活动提供客户保障。营销营销阶段阶段项目起势期项目起势期客户导入期客户导入期高效锁客期高效锁客期产品产品发布会发布会线上线上开盘活动开盘活动节点活动节点活动转发朋友圈转发朋友圈红包翻不停红包翻不停1 1月月2525日日2 2月月151100、5日日3 3月月5 5日日3 3月月1919日日售楼部售楼部进场进场年后营销年后营销全面启动全面启动取得预售证取得预售证项目首开项目首开营销营销节点节点营销营销目的目的扩大项目影响扩大项目影响线上造势发声线上造势发声维系导入客户维系导入客户暖场暖场目的目的赠送礼品刺激客户到访赠送礼品刺激客户到访烘托案场火热气氛烘托案场火热气氛强化客户意愿强化客户意愿幸运大抽奖（到访进行签到，即可参与抽奖）幸运大抽奖（到访进行签到，即可参与抽奖）赠送随手礼品：抱枕,保温杯等赠送随手礼品：抱枕,保温杯等暖场暖场节点节点持续活动持续活动前期客户召集前期客户召集H5创意H5创意推广推广预售证之前，周周有暖场预售证之前101、，周周有暖场隔天有暖场隔天有暖场雕花菩提汽车钥匙扣、古法胭脂DIY、自制天然口红、玻璃球小屋雕花菩提汽车钥匙扣、古法胭脂DIY、自制天然口红、玻璃球小屋古风全家福+元宵节主题活动/传古风全家福+元宵节主题活动/传统宫灯DIY统宫灯DIY产品发布会产品发布会3 3月月9 9日日2019/3/158四、活动策略四、活动策略线上活动线上活动开盘前线上频繁炒作，利用短视频、开盘前线上频繁炒作，利用短视频、H5H5、抢红包游戏等形式进行造势；结合朋、抢红包游戏等形式进行造势；结合朋友圈及媒体助推友圈及媒体助推活动主题：活动主题：元宵节线上事件品牌营销活动元宵节线上事件品牌营销活动活动目的：活动目的：设置102、线上排位赛游戏，根据排位结果和名次抽取红包福利，提高参与热度，提高品牌影设置线上排位赛游戏，根据排位结果和名次抽取红包福利，提高参与热度，提高品牌影响力。响力。2月19日2月19日元宵节元宵节线上活动线上活动活动主题：活动主题：电建地产 泷悦中原电建地产 泷悦中原活动形式：活动形式：短视频形式，结合中国电建在河南的形象工程，以工匠精神，电建地产落子郑州。短视频形式，结合中国电建在河南的形象工程，以工匠精神，电建地产落子郑州。活动目的：活动目的：宣传企业品牌，树立企业形象。宣传企业品牌，树立企业形象。2月14日2月14日品牌品牌视频转发视频转发活动主题：活动主题：H5（微信页面）创意推广线上活动103、H5（微信页面）创意推广线上活动活动形式：活动形式：微信朋友圈线上宣传推广微信朋友圈线上宣传推广活动目的：活动目的：借助借助H5H5创意推广的线上活动形式，介创意推广的线上活动形式，介绍项目情况，展示品牌实力。品牌发布会预热工作。绍项目情况，展示品牌实力。品牌发布会预热工作。2月252月25-3月-3月9 9日日品牌推广品牌推广2019/3/159四、活动策略四、活动策略产品发布会产品发布会 活动时间：活动时间：20192019年年3 3月月9 9日日15:0015:00-16:3016:30 活动地点：活动地点：郑州美盛喜来登酒店郑州美盛喜来登酒店3 3楼中原大宴会厅楼中原大宴会厅（首选）（104、首选）参与人员：参与人员：中南区域领导中南区域领导6 6名、公司员工名、公司员工3030人、合人、合作单位作单位5050人、媒体单位人、媒体单位4040人、业内同行人、业内同行5050人、意人、意向客户向客户300300人（数量为预估）人（数量为预估）参与人数：参与人数：约约500500人人 核心输出：核心输出：电建地产品牌电建地产品牌+项目介绍项目介绍 费用预算：费用预算：8080万元万元电建地产礼献中原电建地产礼献中原中原首家沉浸式中原首家沉浸式&艺术化超震撼发布会艺术化超震撼发布会取证之后举办中原首家沉浸式发布会，制造轰动效应，提升市场关注度取证之后举办中原首家沉浸式发布会，制造轰动效应105、，提升市场关注度2019/3/160四、活动策略四、活动策略产品发布会（备选）产品发布会（备选）活动主题：活动主题：未来公益启动活动未来公益启动活动关键词：关键词：6 6悦悦 色彩色彩 品质品质 工艺工艺6 6悦体系：悦体系：悦品质，悦生活，悦悦品质，悦生活，悦艺境，悦健康，悦智慧，悦服务艺境，悦健康，悦智慧，悦服务活动特色：活动特色：选用选用Heaven GaiaHeaven Gaia盖娅传奇，熊英盖娅传奇，熊英20182018春夏系类春夏系类的的昭君出塞昭君出塞系列系列活动核心：活动核心：东方美学东方美学活动形式：活动形式：科技发布会科技发布会+专家专家乐团乐团包装及形式：包装及形式：现代106、智能科技现代智能科技包装及内容：包装及内容：中国传统元素中国传统元素整体活动：整体活动：矩阵式传播矩阵式传播+事件事件营销营销+资源联动资源联动活动形式：活动形式：有情怀的品牌独白有情怀的品牌独白+艺术和城市联动的发布会艺术和城市联动的发布会项目发布会备选活动方案分别以公益、智能+文化、品牌+艺术、东方美学为主题进行宣传项目发布会备选活动方案分别以公益、智能+文化、品牌+艺术、东方美学为主题进行宣传备选方案备选方案豫见豫见悦中原悦中原备选方案备选方案鉴中原历史鉴中原历史铸城市未来铸城市未来备选方案备选方案悦动城市新声悦动城市新声备选方案备选方案让世界鉴东方让世界鉴东方2019/3/161取证前107、以礼品刺激客户到访，取证后以日常暖场活动烘托案场气氛，邀约客户取证前以礼品刺激客户到访，取证后以日常暖场活动烘托案场气氛，邀约客户1 1月月2525日日2 2月月1515日日3 3月月1919日日售楼部售楼部全面进场全面进场年后营销年后营销全面启动全面启动取得预售证取得预售证产品发布会产品发布会项目首开项目首开营销营销节点节点3 3月月5 5日日暖场形式暖场形式暖场活动暖场活动赠送随手礼品：抱枕,保温杯等手工DIY类系列活动赠送礼品与手工DIY穿插进行活动目的活动目的营销阶段营销阶段项目起势期项目起势期客户导入期客户导入期高效锁客期高效锁客期赠送礼品刺激到访赠送礼品刺激到访烘托案场气氛烘托案场108、气氛强化客户意愿强化客户意愿到访赠送随手礼品持续活动持续活动幸运大抽奖（到访进行签到，即可参与抽奖）古风全家福+元宵节主题活动/传统宫灯DIY雕花菩提汽车钥匙扣、古法胭脂DIY、自制天然口红、玻璃球小屋预售证之前，周周有暖场隔天有暖场四、活动策略四、活动策略暖场活动排期暖场活动排期2019/3/162五、渠道策略五、渠道策略四线并行主次分明四线并行主次分明各司其职体系配合各司其职体系配合1、1、取得预售证之前取得预售证之前，在，在CBDCBD、高铁等关键商圈设置、高铁等关键商圈设置巡展点巡展点，做足包装，结合商，做足包装，结合商圈周边外拓，导流意向客户。圈周边外拓，导流意向客户。1 1、【精拓109、深拓精拓深拓】阶段性利用阶段性利用小蜜蜂结合拓客团队，在关小蜜蜂结合拓客团队，在关键节点前后，在高铁、经开、键节点前后，在高铁、经开、管南、滨河等目标区域全面管南、滨河等目标区域全面扫街。扫街。2 2、【电电CALL CALL】设置电开团设置电开团队，进行专业培训，针对全队，进行专业培训，针对全城海量资源，持续挖掘。城海量资源，持续挖掘。1 1、与郑州市场平台型分销商与郑州市场平台型分销商及最大二手房连锁机构合作及最大二手房连锁机构合作，全面搅动二级市场资源，快全面搅动二级市场资源，快速获取意向客户。速获取意向客户。2 2、设置、设置高额渠道成交佣金，高额渠道成交佣金，制定灵活兑付制度制定灵活110、兑付制度，实现成，实现成交当日即结佣，刺激全城经交当日即结佣，刺激全城经纪人积极带客。纪人积极带客。1 1、针对、针对中国电建地产总部和中国电建地产总部和集团成员企业、合作单位集团成员企业、合作单位组组织专场推介会、植入物料，织专场推介会、植入物料，深挖内部客户，快速促进客深挖内部客户，快速促进客户量提升户量提升。分销分销精拓精拓大客户大客户巡展巡展2019/3/163五、渠道策略五、渠道策略片区分销使用情况片区分销使用情况片区在售项目均采用分销带客，主要分销公司为链家、片区在售项目均采用分销带客，主要分销公司为链家、2121世纪、世纪、房友房友片区项目佣金采用点数和一口价两种形式，单套佣金基111、本在单套佣金基本在2.832.83万元万元/套。套。项目项目分销单位分销单位分销优惠分销优惠分销佣金分销佣金亚新海棠公馆亚新海棠公馆自建分销团队：纳客无优惠1-10套：1.5%11套：1.8%（4.2万起）康桥悦蓉园康桥悦蓉园链家、21世纪无优惠总房款1.7%，跳1.8%（3.4万起）中海万锦公馆中海万锦公馆链家 房友无优惠3万/套海马青风公园海马青风公园链家无优惠30000元/套，不分物业类型融侨府融侨府21世纪无暂未确定信保春风十里信保春风十里大豫网 21世纪 房友1%优惠28000元/套，不分物业类型2019/3/164政策趋紧，分销渠道成为蓄客首选，采用高佣金体系刺激带客，提高客户到访112、政策趋紧，分销渠道成为蓄客首选，采用高佣金体系刺激带客，提高客户到访：分销的原因：分销的原因：市场遇冷，分销成为各大开发商的蓄客首选，深耕渠道，提高到访分销合作单位：分销合作单位：21世纪、链家、房友（每家合同额控制在90万，三家总计270万）佣金奖励：跳点机制（三家总成交占比40%为基数，每家均30套跳点）结佣时间：结佣时间：正式签约后结佣70%，按揭款下款后结佣30%合作机制：合作机制：三家分销公司内部竞争，由甲方人员进行定期考核业绩，首开后截止分销带客流程：分销带客流程：客户报备（微信群，提前客户报备（微信群，提前3030分钟）分钟）客服录入明源（界定）客服录入明源（界定）带看带看登记登113、记成交成交结佣结佣套数（基数）套数（基数）佣金佣金302.8万/套303万/套分销界定基本原则分销界定基本原则1、客户判定以电话报备为主姓名为辅；2、客户报备至少在客户到访前30分钟报备方为有效；3、客户登记以明源系统录入时间为准；4、客户以家庭为单位直系亲属内为同一组客户；5、客户保护期为30天，以录入系统时间算起；6、合作结束后客户成交不再结佣；7、电建体系内员工（含直系亲属）不算渠道客户。五、渠道策略五、渠道策略分销分销启动计划启动计划渠道渠道启动时间启动时间上线周期上线周期采取形式采取形式预计费用预计费用执行目标执行目标来访来访认购认购分销2019.2.22首开前分销带客270万首开2114、40组首开90组2019/3/165链家、链家、2121世纪、房友门店及经纪人资源最多，市场占有量最大，项目首世纪、房友门店及经纪人资源最多，市场占有量最大，项目首开以此三家作为渠道。开以此三家作为渠道。郑州市场目前二手房门店2000多家，其中规模前三为：房友、房友、2121世纪、链家；世纪、链家；占市场份额的60%，此三家二手房门店市场占有率广，且体系相对较为完善，计划选择此三家做为项目分销方。计划选择此三家做为项目分销方。其他分销公司因相对此三家实力悬殊，若同台竞争势必小的分销公司为抢占市场，发起恶意竞争抬高佣其他分销公司因相对此三家实力悬殊，若同台竞争势必小的分销公司为抢占市场，发起恶意115、竞争抬高佣金，挤压大公司利润，造成相互观望的状况，影响项目正常销售金，挤压大公司利润，造成相互观望的状况，影响项目正常销售。代表企业代表企业门店数量门店数量资源资源房友380家自有门店同时可整合700家中小门店21世纪500家门店10000人备案全民经纪人链家400家门店700人作业团队五、渠道策略五、渠道策略分销分销2019/3/166五、渠道策略|五、渠道策略|分销督查机制分销督查机制微信报备（项目微信报备群）我方内业查找明源系统判定客户是否有效，冲突需经纪人提供客户手机全号经纪人发起带看客户到访，置业顾问轮摆接待经纪人填写客户确认单客户离场，置业顾问告知经纪人客户情况置业顾问维护客户直至116、成交签约后对分销公司返佣报备模板：【项目名称】：电建泷悦华庭【渠道公司】：泰丰祥房产【经 纪 人】:王小龙【客户姓名】：男【客户电话】:156.0285【产品类型】高层/洋房【到访时间】：2018年8月25【是否陪同】：是专人客户界定专人客户界定+完善报备体系，执行严格渠道流程管控完善报备体系，执行严格渠道流程管控2019/3/167五、渠道策略|五、渠道策略|分销督查机制分销督查机制第一重：微信群实时监督建立分销客户专项报备微信群，管控小组成员入群，全程实时监督监督客户报备信息，防微杜渐。第二重：结算前按比例抽查分销公司合作期满，结算单呈递后，由管控小组以公司品牌客服部的名义，按照不低于15117、%比例进行客户回访第三重：结算后保留追责权利合同中予以注明，发现导客、串客行为；结算后同样保留追责权利，由相应合作单位返回相应房源佣金，否则付诸法律程序三重管控体系三重管控体系由中南区域公司营销部和综合部，抽调专人，成立专项管控小组，对于分销进行监督管控，防止导客、串客等违规现象2019/3/168 置业顾问：1 1月月1111日进场后双方团队需补充满编制达到日进场后双方团队需补充满编制达到2525人；人；3 3月月5 5日日自销增加自销增加5 5人编制人编制/易居团队增加易居团队增加1010人的置业顾问团队达到人的置业顾问团队达到5050人规模人规模 外部拓客团队：2月15日启动20人/日精118、拓团队，3月5号以后增加50人，每日达到20人精拓+50人外拓五、渠道策略五、渠道策略|拓客拓客拓客经理（电建）拓客经理（电建）置业顾问1人（自销）置业顾问1人（自销）置业顾问1人（自销）置业顾问1人（易居）置业顾问1人（易居）置业顾问1人（易居）置业顾问1人（易居）10人拓客1辆拓客车10人拓客1辆拓客车P KP K.拓客经理（易居）拓客经理（易居）置业顾问1人（自销）置业顾问1人（自销）置业顾问1人（易居）置业顾问1人（易居）5人拓客1辆拓客车5人拓客1辆拓客车P KP K.2 2月月1515日日（一阶段2020人人）3 3月月5 5日日（二阶段7070人人）大兵团作战：弥补分销带客不足，119、烘托案场氛围大兵团作战：弥补分销带客不足，烘托案场氛围启动计划启动计划渠道渠道启动时间启动时间上线周期上线周期采取形式采取形式预计费用预计费用执行目标执行目标来访来访认购认购拓客2019.2.152次开盘前（3月 6月）区域精拓全年60万（首开30万）首开742组首开57组2019/3/169拓客计划：以专业市场拓客拓客计划：以专业市场拓客+竞竞品拦截品拦截+日常拓客为主，全面铺排，精准拓客日常拓客为主，全面铺排，精准拓客拓客整体思路：拓客整体思路：第一期进入作战区主要以滨河新区为主；第二期拓客扩展区域主要为经开区、郑东新区，全面铺排。第一期进入作战区主要以滨河新区为主；第二期拓客扩展区域主要120、为经开区、郑东新区，全面铺排。精准拓客小组主攻中高端社区、4S店、竞品拦截、专业市场等，以拓客带访和留电、洽谈为主；沿街商铺拓客小组主攻区域内所有沿街商铺，以客户意向度摸排登记为主；派单留电团队采取定向派单模式，以留取客户电话为主。精准拓客精准拓客针对4S店、竞品拦截、高端社区、专业市场、医院等区域客户实施精准出击，一对一深入拓展，留电邀约通过看房车快速带领客户至项目现场。沿街商铺拓客沿街商铺拓客建立个体户客户信息库。各个片区安排团队分块摸排，从购房意向度等方面深入分析客户，每天整理交予后台录成电子版，严格分类，为商铺开盘蓄积客户派单留电派单留电选出能力较弱的拓客专员，针对娱乐会所、商超、影院121、洗浴中心进行定向派单，留取意向客户电话号码，并做详细标注，交予置业顾问进行call客。渠道拓展渠道拓展全民经纪人全民经纪人每个拓展专员均可发展全民经纪人，引导客户添加微信送礼品，为有效来访提供客户基础。与汽车4S店（合作形式：易拉宝摆放，资料架摆放，展位搭建，房车联销）商超（赞助购物袋）中高端饭店（定制海报，烟灰缸，火柴等）合作。五、渠道策略五、渠道策略|拓客拓客2019/3/170五、渠道策略五、渠道策略|拓客拓客拓客地图：分团作战，以周边拓客为主，逐步扩大范围，加大拓客力度拓客地图：分团作战，以周边拓客为主，逐步扩大范围，加大拓客力度第一阶段第一阶段主要以我项目周边主干道路口、竞品项主要122、以我项目周边主干道路口、竞品项目拦截、专业市场等进项拓客目拦截、专业市场等进项拓客第二阶段第二阶段扩大拓客范围，加大拓客力度，增强客扩大拓客范围，加大拓客力度，增强客户覆盖面，加强导客能力户覆盖面，加强导客能力一团一团三团三团四团四团烘云路烘云路经九路经九路经南十五路经南十五路经南十二路经南十二路十三大街十三大街华夏大道华夏大道二团二团第十六大街第十六大街一团一团二团二团三团三团四团四团五团五团六团六团七团七团商鼎路商鼎路陇海路陇海路经北三路经北三路经南三路经南三路七里河南路七里河南路经开第一大街经开第一大街东风南路东风南路中兴南路中兴南路第七大街第七大街第五大街第五大街南三环南三环2019/123、3/171五、渠道策略|五、渠道策略|拓客拓客阶段阶段时间时间团队团队人数人数拓客车拓客车每天到访目标每天到访目标总到访目标总到访目标认筹总目标认筹总目标认购总目标认购总目标一阶段2月15日-2月28日（共14天）一团1（管理）+5（拓客）12287657二团1（管理）+5（拓客）1228三团1（管理）+5（拓客）1228四团1（管理）+5（拓客）1228小计2048112二阶段3月1日-3月19日（共19日）一团1（管理）+10（拓客）1590二团1（管理）+10（拓客）1590三团1（管理）+10（拓客）1590四团1（管理）+10（拓客）1590六团1（管理）+10（拓客）1590七团1124、（管理）+10（拓客）1590八团1（管理）+10（拓客）1590小计70535630合计970742拓客目标分解：拓客目标分解：拓客总到访目标拓客总到访目标742742组组，认筹目标，认筹目标7676组组，认购目标成交，认购目标成交5757组组。一阶段到访目标。一阶段到访目标112112组，组，二阶段到访目标二阶段到访目标630630组组。2019/3/172五、渠道策略五、渠道策略|拓客拓客本月佣金金额本月佣金金额=本月签约（含草签）回款额本月签约（含草签）回款额*回款房源佣金点数回款房源佣金点数草签定义：按揭客户需满足客户已缴纳相应首付，并签约资料齐备，达到可随时签约条件；一次性或者全款125、分期客户，缴纳相应足额房款各岗位的佣金结算以完成签约（草签）为准，签约且回款金额方可纳入计提范围；佣金点位为参照渠道团队佣金原则执行；渠道团队经理计提所管辖项目整体渠道团队的销售业绩佣金；渠道主管计提所管理的小组团队销售业绩佣金；渠道专员计提本人销售业绩佣金；渠道团队与销售团队任务分工不同，以引入有效客户为主，督促客户成交、缴款、签约为辅；因此不再扣留交房保证金。备注：以每月21日至次月20日为周期计算。佣金计提原则：佣金计提原则：以月度签约回款金额计提本月佣金以月度签约回款金额计提本月佣金激励机制：完善渠道团队佣金计提方案激励机制：完善渠道团队佣金计提方案,增加拓客人员的积极性增加拓客人员的126、积极性拓客团队薪酬体系岗位名称人数底薪（元月）提成补助（200元话补；300元车补）拓客经理115000渠道总销额0.03%500元拓客主管28000所在小组渠道总销额0.05%500元拓客专员204000渠道个销额0.6%500元备注：拓客经理佣金计提金额：拓客经理按万三计提所管辖的项目渠道团队销售业绩佣金；拓客专员佣金提金额：根据市场行情，渠道专员主责为客户增量，讲究即时性，因此提成点数为固定点数：0.6%拓客团队：当月佣金=当月实际回款金额*房源对应佣金点数2019/3/173五、渠道策略五、渠道策略|拓客拓客（1）考勤：每日早上考勤时间9:0012:30，下午考勤时间14:0017:0127、0；特殊情况早退必须讲明情况报与团长处，团长视情况处理，如若情况不明视为旷工，扣罚1天工资！（2）惩罚：培训及上班期间不得打闹嬉戏，如若发现，一次警告，二次罚站30分钟，三次直接辞退。不得乱丢，乱握单页，变卖单页，如若发现乱丢，变卖单页的直接开除；工装穿戴整齐，表格填写完整，如发现乱丢，表格乱填，扣除当日工资全部。对于项目知识熟练准确，不懂要问，不得随意虚假释放项目相关信息，如若因个人口径胡乱释放造成重大影响者拓客人员扣除当日全部工资，永不录用，团长罚款50元；（3）拓客人员举报制度：如发现同组拓客人员有乱拉客户，虚假造谣者可以举报，将给与现金100元奖励，同时罚款该团团长100元不得私自换岗128、，若调岗必须经团长同意后，若未经同意私自换岗则视为旷工，扣除1天工资。（4）拓客规范：拓客人员不得迟到、早退、代签名、脱岗、串岗、嬉笑打闹、聚堆等违纪行为。态度恶劣、不服管理、对客户做出虚假承诺等情况，根据相关情况，严重者立即开除并追究其相关法律责任。拓客人员管理制度（1）考勤：每日早上考勤时间9：0012:30，下午考勤时间14:0017:00；衣冠不整，形象凌乱者点名批评，罚站直至改正；请假必须讲明原因，不得擅自离开，发现一次，罚款30元。（2）当客户到达售楼部后的流程是：团长将客户带领至售楼部，在跟车表标注是哪位置业顾问填写后交到后台处，由后台进行客户级别对接。特殊情况，后台及时汇报总控129、。（3）惩罚：培训拓客人员后如发现拓客人员打闹嬉戏，不明当日工作情况及任务者，扣除团长当日工资50元；每日送客户时事先在微信群报备：几团几组客户几分钟到。如若不写一次警告，二次扣除团长10元；例：一团带访一组客户10分钟后达到售楼部，请置业顾问注意接待考核：团长按照周考核：团长周考核不达标一次警告，连续二次扣款200元连续三次辞退；团长不得私自串岗，脱岗，早退，如若发现，一次警告，二次扣款50团长不得与置业顾问发生不必要的矛盾与争吵，特殊情况需向总控反映后在做处理，如有问题发生责任到人，保留证据！拓客人员不得拉访虚假客户，刻意将客户分组（一组客户分成两组等等），一切分组报名情况，以置业顾问评定130、为准。如若发现刻意造假一次，直接开除。团长严格要求拓客专员，不允许弄虚作假带访水客，发现有类似情况发生，一次罚款团长100元。拓客组长管理制度管理制度：制定完善严格的管理制度体系，提高拓客效率管理制度：制定完善严格的管理制度体系，提高拓客效率2019/3/174五、渠道策略五、渠道策略|拓客拓客（1）上班时间：原则上：周一到周五8：30-17：30 周末：8：30-18：30，午休时间：13:0014:00，节假日或重点节点派单时间相应调整。（2）团队管理：培养相对稳定的拓客司机团队：对拓客司机进行筛选，工作认真，相对稳定，善于沟通，技术过关的司机组建项目固定的司机团队，总人数不超过20人，管131、理权归属于本项目。相对提高固定司机人员的工资，建议底薪3000-3500元/月。对司机团队进行统一的房地产和项目知识培训，提高拓客司机的专业度，要求拓客司机团队具备客户接待能力，能够对客户进行初步摸底和筛选。根据销售有节点和项目任务对拓客团队设定目标和考核，奖惩机制。如遇节假日或项目重要节点需增加司机人员，则根据实际情况进行调整。如遇道空闲时间，到人流量较大和拓客人员相结合，宣传项目价值点。拓客车辆及其人员团队管理制度（1）佣金和奖罚制度：个人佣金及奖励：为激励拓客司机的积极性，拓客司机带客成交可获得500元/套奖励，所在组的组长可获得100元/套的奖励团队奖励：以小组战区为单位，每月一次，有132、效来访第一的组，可获得600元的现金奖励；成交第一的团队可获得1000元的现金奖励。惩罚制度：拓客司机不得无故离岗，扣罚半天工资，组长扣10元工资；若巡展点出现旷工，对客户方案不耐烦等负面情绪，扣除半天工资，情节严重者直接开除，工资仅结算一半。若发现拓客司机私家使用车辆，不经允许由项目其他人员占用，一经发现扣除该成员当日工资，并开除，备注：行程报备单由甲方签字确认；特殊天气等原因可适当降低惩罚。车辆管理制度：合理利用项目车辆资源，奖罚分明，提高团队运作能力车辆管理制度：合理利用项目车辆资源，奖罚分明，提高团队运作能力拓客司机佣金及奖罚制度2019/3/175以点带面，重点突破以点带面，重点突破133、四大途径分批次推介（电建上下游单位、电建供应商单位、易居企业集团及项目、经开企事业单位医院学校），由近及远，先从身边下手。推介政策：开盘前额外优惠推介政策：开盘前额外优惠1%1%。推介概况：推介概况：推介时间：推介时间：2 2月15日-3月16日；推介对象：推介对象：电建集团郑州成员单位及关联单位，经开区域内企事业单位、医院、学校等；推介考核推介考核：每天不低于2家；推介目的：推介目的：以推介单位职工为种子，借助优惠扩大和推介奖励，以点带面积累客户；推介内容：推介内容：在推介单位对单位成员进行项目宣讲，释放团购优惠政策及奖励，单位成员购房及推介他人购房者均可获得相应优惠及奖励，并对现场登记人员134、发放伴手礼。五、渠道策略五、渠道策略|推介推介启动计划启动计划渠道渠道启动时间启动时间上线周期上线周期采取形式采取形式预计费用预计费用执行目标执行目标来访来访认购认购推介2019.2.221年推介带客无首开60组首开15组针对合作单位，企事业单位进行定向推介，以点带面积累客户资源。针对合作单位，企事业单位进行定向推介，以点带面积累客户资源。2019/3/176强化巡展、增加三个客流展点：强化巡展、增加三个客流展点：乐尚展点保留，乐尚展点保留，同时增加三个流量展点，对于形象展点进行区域补充现阶段现阶段1 1月月2525日日取消丹尼斯特装展点，增加3个客流展点、1月25日置业顾问按照编制补齐25人135、3 3月月1919日日丹尼斯特装展点：7人乐尚特装展点：7人乐尚特装展点：2人、永辉超市：2人福塔丹尼斯：2人、北京华联：2人3 3月月5 5日日增加到整体40人规模团队强化巡展，增加客流展点；采用电强化巡展，增加客流展点；采用电callcall形式，购买资源，增加客户到访形式，购买资源，增加客户到访启动计划启动计划渠道渠道启动时间启动时间上线周期上线周期采取形式采取形式预计费用预计费用执行目标执行目标来访来访认购认购巡展2018.11.202个月巡展带客20万（巡展）巡展+电call首开42组首开10组电call2019.02.15入会后电call带客采用电采用电callcall形式，增加客136、户到访：形式，增加客户到访：海call，购买资源，指定任务落实到人。2月15日入会后启动获取电call资源库：1.渠道获取资源；2.易居平台资源；3.前期巡展资源。由置业顾问组成：每人每天200组，考核每人每周不低于3组到访。统一call客说辞：您好：108-142平方米的三地铁楼盘，您考虑吗？等等客户落地导入：利用现场活动及销售政策邀约客户到访。五、渠道策略五、渠道策略|巡展巡展、电、电callcall2019/3/177目录ContentsPart 2全年营销思路Part 1全年指标管理Part 4085首开思路Part 5首开营销执行Part 4执行保障计划执行保障计划Part 6Par137、t 3首开营销背景2019/3/178一、工作计划一、工作计划泷悦华庭开盘前工作重点工作计划泷悦华庭开盘前工作重点工作计划分类分类工作工作责任人责任人开始时间开始时间完成时间完成时间备注备注1 现场物料及展示沙盘杨帅1.202 售楼部绿植尤世博1.25方案确定3 宣传片杨帅2.15方案已经确定4 项目四折页杨帅1.255 样板间内部户型牌，交付标准尤世博1.31方案设计中6 围挡包装尤世博1.31方案确定7 品牌墙+工法展示区杨帅2.5施工中8 VR样板间杨帅2.259 礼品采购尤世博1.25方案确定10 宣传推广巡展点特装，租赁杨帅已完成11 十七大街灯杆旗、户外杨帅已完成12 新增三块大牌138、杨帅1.2013 路名牌、候车厅杨帅2.153.1914 电梯框架、小区道闸杨帅2.153.1915 中原楼市、房东俱乐部、东哥探盘等媒体大V号杨帅2.153.19节点投放16 大客户推介杨帅2.223.19持续进行17 今日头条、朋友圈广告杨帅2.153.19节点投放18 安居客杨帅2.153.15持续投放19 渠道、分销、拓客杨帅2.153.1920 活动品牌发布活动2.153.5年前确定方案21 暖场活动2.153.19年前确定方案22 销售工作销售合同李丽2.1已过专题会23 销售人员培训李丽1.20已完成培训24 启动0元入会李丽1.25已完成培训2019/3/179二、招采计划二、139、招采计划序号序号类别类别项目项目上刊时间上刊时间合作周期合作周期控制价时间控制价时间内部征集时间内部征集时间/谈谈判完成判完成合同时间合同时间1推广新增三块户外大牌1月9日1年1月20日1月25日2月1日2电梯框架2月22日2次3小区道闸2月22日2次4中原楼市大V已完成2月1日5今日头条2月15日2次1月22日2月3日6安居客2月14日2次1月22日2月3日7朋友圈定投3月1日2次1月22日2月3日8大活动3月5日重点营销节点1月25日2月3日2月15日9渠道分销2月22日开盘前1月25日2月3日2月15日10巡展（续租）1月10日2个月1月10日2月1日11合作单位广告公司持续完成2月1日140、3月5日2019/3/180三、费用计划三、费用计划序号序号类别类别项目项目上刊时间上刊时间合作周期合作周期目的目的点位点位费用总计（万元）费用总计（万元）1推广区域内新增三块户外大牌1月9日1年区域内竞品拦截南三环、经南九路十七大街交汇处1502区域外电梯框架2月26日1个月（100块）定向覆盖，片区外沿增加客户召集范围经开区、管南片区、郑东新区53小区道闸2月26日1个月124即时媒体今日头条2月15日1个月开盘前集中线上推广，增加项目热度105安居客2月14日签1个月送半个月246朋友圈定投3月5日1次107阵地围挡1月9日持续项目形象展示，针对金辉凸显项目昭示性项目北侧、东侧228活动大活动产品发布会3月9日形象展示809渠道分销2月26日1年分销联动增加召集客户渠道，保障带客量链家、房友、21世纪27010巡展（续租）1月10日2个月（赠15天）售楼部启动前，增加外场提前蓄客途径乐尚展点13合计5962019/3/181四、重点决策事项四、重点决策事项1 1、泷悦华庭开盘前营销思路、泷悦华庭开盘前营销思路2 2、品牌发布活动思路（专题汇报方案）、品牌发布活动思路（专题汇报方案）3 3、开盘前渠道策略、开盘前渠道策略4 4、开盘前媒体安排、开盘前媒体安排