1、1济南信立怡高物业保利花园保利花园年度营销推广报告年度营销推广报告-本资料来自 -济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-2指导市场研判市场研判营销目标营销目标产品梳理产品梳理营销策略营销策略营销执行营销执行制定指导报告框架报告框架客户分析客户分析目标支持目标支持制定支持支持济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-3第一部分第一部分一、宏观经济环境一、宏观经济环境一、宏观经济环境一、宏观经济环境二、房地产市场现状二、房地产市场现状二、房地产市场现状二、房地2、产市场现状三、房地产市场趋势三、房地产市场趋势三、房地产市场趋势三、房地产市场趋势市场研判市场研判 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-4宏观经济环境宏观经济环境 金融危机金融危机溯源：次贷危机20072007年年2 2月，次贷危机开始浮月，次贷危机开始浮出水面，并于当年出水面，并于当年8 8月份全面爆发。月份全面爆发。这场危机肇始于美国房市泡沫破这场危机肇始于美国房市泡沫破裂，并随房市继续向下探底而呈裂，并随房市继续向下探底而呈逐步升级和扩散之势。由此引发逐步升级和扩散之势。由此引发多米诺骨牌效应，一场金融风暴多米诺骨3、牌效应，一场金融风暴在华尔街酝酿。在华尔街酝酿。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-5 2008 2008年年9 9月，美国次贷风暴又一轮冲击月，美国次贷风暴又一轮冲击波打破了华尔街神话。有着波打破了华尔街神话。有着158158年悠久年悠久历史的全美第四大投资银行雷曼兄弟破历史的全美第四大投资银行雷曼兄弟破产，另外还有美林银行贱卖、摩根斯坦产，另外还有美林银行贱卖、摩根斯坦利寻求合并利寻求合并,美国次贷风暴掀起的浪潮一美国次贷风暴掀起的浪潮一波高过一波波高过一波,美国金融体系摇摇欲坠美国金融体系摇摇欲坠,世世界陷入金融危4、机。界陷入金融危机。宏观经济环境宏观经济环境 金融危机金融危机发展：金融危机济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-6 欧盟：根据欧盟委员会欧盟：根据欧盟委员会1111月日公布的秋季经济预测报告，月日公布的秋季经济预测报告，源于美国的金融危机已使欧洲经济陷入衰退。面对投资、消源于美国的金融危机已使欧洲经济陷入衰退。面对投资、消费和出口三项指标的全面疲软，欧洲经济前景充满不确定性，费和出口三项指标的全面疲软，欧洲经济前景充满不确定性，且存在继续恶化的风险。且存在继续恶化的风险。宏观经济环境宏观经济环境 金融危机金融危机影响：经5、济恶化中国：两大支柱产业出口和房地产出现困难：中国：两大支柱产业出口和房地产出现困难：出口方面，受金融危机影响贸易额严重下滑；出口方面，受金融危机影响贸易额严重下滑；房地产方面，全国房地产市场进入房地产方面，全国房地产市场进入房地产方面，全国房地产市场进入房地产方面，全国房地产市场进入“冬天冬天冬天冬天”。美国：两大支柱产业汽车和金融出现危机：美国：两大支柱产业汽车和金融出现危机：汽车业方面，三大汽车巨头面临破产；汽车业方面，三大汽车巨头面临破产；金融方面，多家银行破产或处于破产边缘。金融方面，多家银行破产或处于破产边缘。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516、6号 网址:http:/www.sz-7p全国房地产出现量价齐跌的现状，部分城市出现全国房地产出现量价齐跌的现状，部分城市出现“腰斩腰斩”；p国家及地方政府制定系列政策，带来暖风的同时客户继续持币观望国家及地方政府制定系列政策，带来暖风的同时客户继续持币观望（期（期待更好的政策甚至出现降价）；待更好的政策甚至出现降价）；p济南住宅市场供应量非常大，竞争空前激烈；济南住宅市场供应量非常大，竞争空前激烈；p部分开发商因资金链问题出现停工现象，甚至部分私营房地产商破产。部分开发商因资金链问题出现停工现象，甚至部分私营房地产商破产。房地产市场现状房地产市场现状 房市现状房市现状概况济南信立怡高物业顾问7、有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-8p2008年，全国商品房开发总量为年，全国商品房开发总量为24亿平米，消化量亿平米，消化量5亿。亿。p2007年，济南商品房成交年，济南商品房成交260万平米；万平米；p2008年，济南商品房开发量年，济南商品房开发量280万平米，成交万平米，成交120万平米。万平米。房地产市场现状房地产市场现状 房市现状房市现状数据济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-9管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自 管理8、资源网本资料来自 管理资源网本资料来自 管理资源网本资料来自 管理资源网本资料来自 管理资源网本资料来自 管理资源网济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-10本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-11p北京师范大学金融研究中心撰写北京师范大学金融研究中心撰写2008中国房地产行业资金报告中国房地产行业资金报告报告预测2009年的房地产市场有两种可能性，中期调9、整和短暂调整。短暂调整意味着房地产市场在20092009年末有可能出现明显复苏年末有可能出现明显复苏，中期调整意味着2009年仅仅是行业调整的第二年，调整仍将延续更长时间调整仍将延续更长时间。报告认为，陷入中期调整的可能性明显大于短期调整的可能性中期调整的可能性明显大于短期调整的可能性。房地产行业遭遇调整的关键在于需求出现观望和萎缩需求出现观望和萎缩。房地产市场趋势房地产市场趋势 中期调整中期调整济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-1209年市场整体下滑年市场整体下滑房地产市场趋势房地产市场趋势 结论结论济南信立怡高物业10、顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-13第二部分第二部分一、区位、环境与城市配套一、区位、环境与城市配套一、区位、环境与城市配套一、区位、环境与城市配套二、建筑立面、园林二、建筑立面、园林二、建筑立面、园林二、建筑立面、园林三、社区配套、物业服务三、社区配套、物业服务三、社区配套、物业服务三、社区配套、物业服务四、房源、户型四、房源、户型四、房源、户型四、房源、户型产品梳理产品梳理 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-14区位、环境与城市配套区位、环境与城市配套 11、区位：区位：区位：区位：经十东路经十东路山东建筑大学东临山东建筑大学东临刑村立交桥刑村立交桥西西距燕山立交距燕山立交1313公里，距奥体中心公里，距奥体中心7 7公里公里周边有全运会比赛场馆，属奥体中心辐射区周边有全运会比赛场馆，属奥体中心辐射区环境：环境：环境：环境：凤凰山凤凰山为迎接全运会，正在局部改造为迎接全运会，正在局部改造韩仓河韩仓河近期济南市环境治理方面有改造计划近期济南市环境治理方面有改造计划经十东路景观轴经十东路景观轴+旅游路景观轴旅游路景观轴城市配套：城市配套：城市配套：城市配套：奥体运动场馆奥体运动场馆自行车馆、射击馆、历自行车馆、射击馆、历城体育馆城体育馆医疗配套医疗配套12、省立医院省立医院银行、邮局、移动联通营业厅等银行、邮局、移动联通营业厅等济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-15建筑立面、园林景观建筑立面、园林景观 建筑立面：建筑立面：板式高层住宅板式高层住宅济南东部的建筑高度标杆济南东部的建筑高度标杆现代风格，时尚、大气且不失稳重现代风格，时尚、大气且不失稳重园林景观：园林景观：“水跃林溪水跃林溪”的理念的理念水景广场、运动广场、文化广场水景广场、运动广场、文化广场庭院、私家花园、自助花园庭院、私家花园、自助花园水轴、会所、小品、设施水轴、会所、小品、设施济南信立怡高物业顾问有限公司13、 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-16社区配套、物业服务社区配套、物业服务 社区配套：社区配套：地下游泳馆、空中网球场、影吧、书吧地下游泳馆、空中网球场、影吧、书吧上岛咖啡、鲜派超市上岛咖啡、鲜派超市社区幼儿园社区幼儿园物业服务：物业服务：保利物业保利物业国家一级物业管理资质国家一级物业管理资质酒店式星级管理服务酒店式星级管理服务济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-17房源、户型房源、户型 6#6#楼楼8#8#楼楼9#9#楼楼10#10#楼楼户型户型A5A6B2A7B3C314、A7B3C2A1A2A3F1B1面积面积86 92 122 86 140 166 86 140 138 80 78 78 60110套数套数1186262121942912999336262626231户型户型F1A1A2A3A5A6A7B1B2B3C2C3面积面积60807878869286110122140138166套数套数626262621186225031621933329一期户型分布一期户型分布一期户型分布一期户型分布一期户型套数一期户型套数一期户型套数一期户型套数济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-18房源15、户型房源、户型 成交房源分布成交房源分布楼号数量户型分布情况小计总套数去化率高中低6#107A519233311827.97%A621415316250.00%B2111715436269.35%10#58A1137116217.74%A2165126219.35%A321115286245.16%F13115628.06%B11012316.45%8#15A721361214.96%B31214944.26%C322153116.13%9#33A71310103312925.58%C2000033未推售B3000099未推售总计213407697213102620.76%济南信立怡高物业顾16、问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-19房源、户型房源、户型 一期剩余房源分布一期剩余房源分布楼号数量户型分布情况小计总套数剩余比例高中低6#135A5453198511872.03%A62461316250.00%B21531196230.65%10#221A125179516282.26%A2251411506280.65%A32491346254.84%F1231915576291.94%B112107293193.55%8#229A739393711512195.04%B3242838909495.74%C3789242982.717、6%9#228A73630309612974.42%C21310103333100.00%B33930309999100.00%总计813351254208813102679.24%济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-201 1、B2B2、A3A3、A6A6三种户型的去化率较高，但这三种户型为本项目的稀缺产三种户型的去化率较高，但这三种户型为本项目的稀缺产品，数量较少。品，数量较少。2 2、目前一期产品中，剩余货量最多的为二室的、目前一期产品中，剩余货量最多的为二室的A7A7、A5A5户型，三室的户型，三室的B3B3户户18、型。这两类户型也是二期的主力户型，将是明年营销的重点。型。这两类户型也是二期的主力户型，将是明年营销的重点。3 3、A1A1、F1F1、B1B1等其它户型都是项目的问题产品或稀有产品，数量较少，等其它户型都是项目的问题产品或稀有产品，数量较少，可在常规销售中慢慢去化。可在常规销售中慢慢去化。4 4、一期、一期6#6#、8#8#、9#9#、10#10#四栋楼总套数为四栋楼总套数为10261026套。除去已销的套。除去已销的220220套左套左右，右，20092009年可售年可售800800套套左右。根据操盘经验，一般销售率达到左右。根据操盘经验，一般销售率达到65%65%就就需要加推房源，不然就19、容易形成滞销局面。因此，若要明年在销量有上需要加推房源，不然就容易形成滞销局面。因此，若要明年在销量有上有所突破，目前房源不足以支撑，有所突破，目前房源不足以支撑，需要适时加推二期的房源需要适时加推二期的房源。房源、户型房源、户型 结论济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-21房源、户型房源、户型 二期户型套数二期户型套数二期户型套数二期户型套数二期房源分布户型A5 A6A7B2B3B4C1C2C3复式面积 878987 124 131-143 122-128 131-136 134 163 139-513套数168 1420、2 214 261914386101924923楼栋楼栋1#1#2#2#3#3#4#4#5#5#7#7#户型户型 A5 A6 A7 B3 C3复式C1B4复式A5 A6 B2复式A7 B3 C1 B4复式A7B3C2复式面积面积 87 89 87131162 302-513 136 122 209-231 87 89 124 139-209 87 143 131 128 219-240 87 132 134 162-208套数套数 62 62 38 19 19632163106 80 26890 96 54 2738676104二期户型分布二期户型分布二期户型分布二期户型分布济南信立怡高物业顾21、问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-22第三部分第三部分一、成交客户需求情况一、成交客户需求情况一、成交客户需求情况一、成交客户需求情况二、成交客户自身属性二、成交客户自身属性二、成交客户自身属性二、成交客户自身属性三、宣传推广的启示项三、宣传推广的启示项三、宣传推广的启示项三、宣传推广的启示项客户分析客户分析 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-23客户需求情况客户需求情况济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http22、:/www.sz-24客户购置商品房次数保利花园本次置业客户主要以一次置业和二次置业为主。一次置业的占76%，二次置业的占20%。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-25客户本次置业目的保利花园本次置业客户主要以自用为主，占置业者总数的84%。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-26客户希望交房时的装修标准保利花园本次置业客户希望交房时的装修标准为普通装修和只装修卫生间和厨房的占大多数，分别为36%和30%，简单装修仍占据着一定市场。济南信立怡高物23、业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-27客户自身属性客户自身属性济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-28客户是否有小型家庭用车保利花园本次置业客户拥有私家车的占到58%。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-29客户目前孩子数量保利花园本次置业客户，家庭暂无孩子的占到36%，有一个孩子的占到41%，有两个孩子的占18%。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼5124、6号 网址:http:/www.sz-30客户孩子目前教育情况保利花园本次置业的有孩子的家庭，没有上学的占到23%，幼儿园的占7%，这部分家庭的教育问题都需要解决，另外小学的占20%，若条件允许也有改善孩子教育质量的需求。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-31客户的年龄构成保利花园本次置业客户，以21-27岁和28-35岁的中青年为主，分别占到35%和33%。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-32客户的家庭构成保利花园本次置业客户，以核心家庭为25、主，占到62%。单身家庭也占到了20%的比例。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-33客户的文化程度保利花园本次置业客户，以大专和本科学历为主，占到77%，硕士及以上占9%，总体来看为受过高等教育的高素质人群。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-34客户的家庭年收入保利花园本次置业客户，以年收入5-8万的为主。其余的也基本集中在3-15万的水平，基本属于中低收入家庭。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址26、:http:/www.sz-35客户的籍贯保利花园本次置业客户，籍贯以济南历城区和历下区为主，分别占到32%。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-36客户的居住区域保利花园本次置业客户，居住区域的分布较为平均。大纬二路以西的也占据了20的比例，据了解是由于政府部门东迁所带来的政府公务员客户。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-37客户的工作区域保利花园本次置业客户，工作区域和居住区域基本一致。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号27、创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-38客户目前居住房屋的性质保利花园本次置业客户，目前居住房屋性质自购商品房占34%，这部分人群基本是改善性需求，租赁占35%，为刚性需求，另外福利分房占25%。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-39客户从事的行业保利花园本次置业客户，经商客户与非经商客户各占36%和64%。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-40宣传推广的启示项宣传推广的启示项济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路228、01号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-41客户关注房地产行情的渠道保利花园本次置业的客户，关注房地产行业的渠道主要以朋友介绍、报纸、网站为主。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-42客户了解保利项目的渠道保利花园本次置业的客户，了解保利项目的渠道主要以朋友介绍、报纸、网站、楼体字为主。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-43客户经常阅读的本地报刊保利花园本次置业客户，经常阅读的报刊以齐鲁晚报为主，占到35%。其次为济南时报占129、3%，济南日报占11%。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-44客户经常观看的电视节目保利花园本次置业客户，经常观看的电视节目以新闻联播和中央新闻为主，分别占到19%和14%。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-45客户经常光顾的购物场所保利花园本次置业的客户，经常光顾的购物场所以银座地购、银座商厦、大润发为主。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-46客户购买保利花园的关键因30、素客户购买保利花园，主要关注的因素以保利品牌、保利物业、价格、升值潜力为主。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-47第四部分第四部分一、淡市下的营销策略一、淡市下的营销策略一、淡市下的营销策略一、淡市下的营销策略二、竞争对手二、竞争对手二、竞争对手二、竞争对手4P4P分析及应对策略分析及应对策略分析及应对策略分析及应对策略三、保利花园三、保利花园三、保利花园三、保利花园4P4P组合组合组合组合营销策略营销策略 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-431、8 淡市下，为什么传统的一些营销方法、套路失灵？淡市下，为什么传统的一些营销方法、套路失灵？为什么按套路出拳总是打不过市场为什么按套路出拳总是打不过市场?淡市下的营销策略淡市下的营销策略 因为，在淡市下，仍按过去的因为，在淡市下，仍按过去的老思路、老套路出牌，无异于老思路、老套路出牌，无异于困惑困惑刻舟求剑刻舟求剑目标总会迷失在茫茫大海中。目标总会迷失在茫茫大海中。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-49 跑不赢大势，但我们一定要跑赢对手跑不赢大势，但我们一定要跑赢对手!在淡市下，以往的业绩目标会变得飘忽不定，所以以数据32、为最终在淡市下，以往的业绩目标会变得飘忽不定，所以以数据为最终考核的业绩目标的关键价值链将变得难以掌握，因而，最后的结果可考核的业绩目标的关键价值链将变得难以掌握，因而，最后的结果可能会因此难以达成。能会因此难以达成。竞争目标选择竞争目标选择选择形成竞争选择形成竞争关系的对手关系的对手并战胜之并战胜之 淡市下的营销策略淡市下的营销策略 竞争竞争跑赢对手就必须在营销的各个环节上完胜对手，或取得较大的领先优势。跑赢对手就必须在营销的各个环节上完胜对手，或取得较大的领先优势。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-50淡市下的营销33、策略淡市下的营销策略 策略策略 淡市下，任何项目在营销上的成功一定是各种战略、战术、资淡市下，任何项目在营销上的成功一定是各种战略、战术、资源条件有效组合运用下的逻辑的必然。如果资源条件、手段和结果源条件有效组合运用下的逻辑的必然。如果资源条件、手段和结果间逻辑不成立，那么目标结果也就难以达成。间逻辑不成立，那么目标结果也就难以达成。项目要达成战胜对手的目标，主要策略就是综合运用营销的项目要达成战胜对手的目标，主要策略就是综合运用营销的“4P4P”组合，以组合，以“田忌赛马田忌赛马”的竞争智慧战胜对手。的竞争智慧战胜对手。杜绝杜绝“刻舟求剑刻舟求剑”，活用，活用“田忌赛田忌赛马马”济南信立怡高34、物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-51目标目标4P组合组合(产品、价格、渠道、促销产品、价格、渠道、促销）选择对手选择对手战胜对手战胜对手田忌赛马田忌赛马战胜对手战胜对手淡市下的营销策略淡市下的营销策略 策略策略济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-52 对于房地产营销而言，产品和价格是竞争取胜的关键对于房地产营销而言，产品和价格是竞争取胜的关键因素，权重应超过因素，权重应超过70%70%，而渠道和促销是辅助手段，权，而渠道和促销是辅助手段，权重应小于重应小于35、30%30%。一个项目只有在产品和价格上取得了竞。一个项目只有在产品和价格上取得了竞争优势，才能在销售表现上全面领先对手。争优势，才能在销售表现上全面领先对手。淡市下的营销策略淡市下的营销策略 策略策略因此，保利花园因此，保利花园20092009年营销工作要实现突破：年营销工作要实现突破：以往：以渠道和促销拿下顾客为主以往：以渠道和促销拿下顾客为主 以产品和价格战胜对手为辅以产品和价格战胜对手为辅现在：以产品和价格战胜对手为主现在：以产品和价格战胜对手为主 以渠道和促销拿下顾客为辅以渠道和促销拿下顾客为辅济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:htt36、p:/www.sz-531 1、产品：是指、产品：是指广义广义上的产品。是地段、环境、房源、户型、建上的产品。是地段、环境、房源、户型、建筑立面、园林、社区配套、物业服务、设备、市政配套的筑立面、园林、社区配套、物业服务、设备、市政配套的综合综合。2 2、价格：是指项目房源的单价、总价及优惠促销政策。、价格：是指项目房源的单价、总价及优惠促销政策。淡市下的营销策略淡市下的营销策略 释义释义济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-543 3、渠道：是指营销组织及客户渠道开发。、渠道：是指营销组织及客户渠道开发。4、促销：是指推37、广，含媒体、活动。、促销：是指推广，含媒体、活动。淡市下的营销策略淡市下的营销策略 释义释义济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-55田忌赛马有节奏打出田忌赛马有节奏打出产品产品“组合拳组合拳”根据市场变化根据市场变化灵活制定价格杠杆灵活制定价格杠杆大客户营销大客户营销外销点展销外销点展销打破常规打破常规开拓创新开拓创新寻求淡市营销模式寻求淡市营销模式产品策略产品策略价格策略价格策略渠道策略渠道策略促销策略促销策略田忌赛马，尖刀营销田忌赛马，尖刀营销一把尖刀一把尖刀三个盾牌三个盾牌淡市下的营销策略淡市下的营销策略 组合组合38、济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-56竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 四大竞争对手四大竞争对手对手锁定对手锁定名士豪庭名士豪庭锁定竞争对手，用锁定竞争对手，用锁定竞争对手，用锁定竞争对手，用4P4P4P4P策略分析之，用策略分析之，用策略分析之，用策略分析之，用“田忌赛马田忌赛马田忌赛马田忌赛马”战术战胜战术战胜战术战胜战术战胜之！之！之！之！海尔绿城海尔绿城全运全运村村中齐中齐未来城未来城鲁能鲁能领秀城领秀城济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http39、:/www.sz-57竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 名士豪庭名士豪庭产品建筑类别：板楼，小高建筑类别：板楼，小高层和高层层和高层容积率：容积率：2 2总建筑面积：总建筑面积：100100万平万平已开工面积：已开工面积：4545万平万平分期情况：一期分期情况：一期1616栋、栋、二期二期2121栋，三期栋，三期1818栋栋目前主推：二期目前主推：二期济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-58时间本月新增本月售出均价成交额2008年1-3月0套00套02008年4月228套31920180套2520063740、0￥160,524,0002008年5月154套13860100套90006500￥58,500,0002008年6月108套972065套58506500￥38,025,0002008年7月306套37440160套199006399￥127,348,0002008年8月112套2016080套144007800￥112,320,0002008年9月159套1791040套50007032￥35,160,0002008年10月0套051套61506740￥41,454,0002008年11月72套1080056套76006838￥51,968,0001-11月合计1139套14181073241、套93100￥625,299,000名士豪庭名士豪庭竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品2008200820082008年推售情况年推售情况年推售情况年推售情况济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-59名士豪庭名士豪庭竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-60名士豪庭名士豪庭竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路20142、号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-61名士豪庭名士豪庭竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品户型户型面积面积推售套数推售套数销售套数销售套数销售率销售率四室1821309875.38%三室14255236866.67%二室9245726658.21%合计113973264.27%2008200820082008年各户型销售率年各户型销售率年各户型销售率年各户型销售率济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-62名士豪庭名士豪庭竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品2009243、00920092009年推售预估年推售预估年推售预估年推售预估08080808年推售楼栋：年推售楼栋：年推售楼栋：年推售楼栋：三区（二期）三区（二期）1-71-7号楼全部推售、二期号楼全部推售、二期17#17#、18#18#、19#19#、22#22#、23#23#、27#27#推售；一期推售；一期1212月月1919日最后两栋日最后两栋13#13#、16#16#推售。推售。09090909年推售预估：年推售预估：年推售预估：年推售预估：上半年不会新推房源，仅售剩余上半年不会新推房源，仅售剩余407407套，下半年计划未定，预计重点推套，下半年计划未定，预计重点推售二期剩余房源售二期剩余房源244、0#20#、21#21#、24#24#、25#25#、26#26#、28#28#、29#29#、30#30#。主力户型：主力户型：主力户型：主力户型：三室和二室数量相当，为主力户型，四室作为稀缺产品补缺。三室和二室数量相当，为主力户型，四室作为稀缺产品补缺。户型面积：户型面积：户型面积：户型面积：三室三室142142为主，二室为主，二室9292为主，四室为主，四室182182为主。为主。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-63应对策略应对策略竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 保利花园产品必杀技：田忌赛马第45、一招：田忌赛马第一招：田忌赛马第一招：田忌赛马第一招：强推80平米紧凑二房，名士豪庭二室为90余平米，为其中马中马中马中马，保利花园好马好马好马好马杀之田忌赛马第二招：田忌赛马第二招：田忌赛马第二招：田忌赛马第二招：强推110平米紧凑三房，名士豪庭没有此类户型，为其劣马劣马劣马劣马，保利花园中马中马中马中马杀之田忌赛马第三招：田忌赛马第三招：田忌赛马第三招：田忌赛马第三招：顺销140平米舒适三房，名士豪庭此类户型优于保利花园，为其好马好马好马好马，保利花园相对来讲为劣马劣马劣马劣马，仅顺其自然销售，不做推售重点济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:46、http:/www.sz-64名士豪庭名士豪庭竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 价格名士豪庭价格走势：名士豪庭价格走势：去除8月推售楼王高价因素，中高价位平稳运行，略有上扬。名士豪庭优惠措施：名士豪庭优惠措施：2万抵4万、2万抵5万、98折等多种模式。保利花园价格必杀技：针对性差异化价格策略针对性差异化价格策略小户型直接价格优势竞争，小户型直接价格优势竞争，中低价迅速回款中低价迅速回款中低价迅速回款中低价迅速回款舒适三房难于用价格致胜，舒适三房难于用价格致胜，平价顺销不让利平价顺销不让利平价顺销不让利平价顺销不让利用用用用4040万竞争万竞争万竞争万竞争6060万，刚性需求，胜47、之万，刚性需求，胜之万，刚性需求，胜之万，刚性需求，胜之用用用用7575万竞争万竞争万竞争万竞争9595万，改善需求，难赢万，改善需求，难赢万，改善需求，难赢万，改善需求，难赢济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-65名士豪庭名士豪庭竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 渠道名士豪庭客户渠道：传统坐销传统坐销保利花园渠道必杀技：多渠道综合应用策略多渠道综合应用策略售楼处坐销：售楼处坐销：完善对手分析及策略培训完善对手分析及策略培训完善对手分析及策略培训完善对手分析及策略培训大客户行销：大客户行销：历下区、历城区48、等东部拓展历下区、历城区等东部拓展历下区、历城区等东部拓展历下区、历城区等东部拓展分销点展销：分销点展销：洪楼广场、历下大润发展销洪楼广场、历下大润发展销洪楼广场、历下大润发展销洪楼广场、历下大润发展销济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-66名士豪庭名士豪庭竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 促销名士豪庭常用媒体：名士豪庭常用媒体：名士豪庭常用媒体：名士豪庭常用媒体：齐鲁晚报、公交电视、网络、短信等；名士豪庭重要活动：名士豪庭重要活动：名士豪庭重要活动：名士豪庭重要活动：环球比基尼小姐大赛上海艺术之旅动感英49、伦英国文化之旅保利花园促销必杀技：强力媒体推广强力媒体推广强力媒体推广强力媒体推广+体验主题营销体验主题营销体验主题营销体验主题营销济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-67竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 海尔绿城海尔绿城产品全部土地面积：全部土地面积：881183.3881183.3土地性质：公建（酒店、商土地性质：公建（酒店、商务办公、商服、居住务办公、商服、居住土地价格：土地价格：39341.5639341.56万元；万元；土地单价：土地单价：181181万元万元/亩；亩；楼面地价：楼面地价：17450、51745元元/住宅用地面积：住宅用地面积：724060.1724060.1住宅建筑面积：住宅建筑面积：890594890594分期情况：三期开发分期情况：三期开发目前主推：一期目前主推：一期济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-68竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 海尔绿城海尔绿城产品一期包括一期包括E E、F F、GG、HH、I I、J J六个组团和一个会所，其中六个组团和一个会所，其中E E组团为高层（组团为高层（18F18F）组团）组团,F,F、GG、HH为小高层（为小高层（11F11F）组团，）组51、团，I I、J J为多层（为多层（5F5F）组团。开盘推出的为）组团。开盘推出的为H H和和J J组的部分楼组的部分楼座。座。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-69竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 海尔绿城海尔绿城产品开盘推出的楼座为开盘推出的楼座为组团的组团的23#23#、26#26#、29#29#、31#31#楼，楼，J J组团的组团的30-30-41#41#楼，共楼，共1111栋，栋，410410套，套，6.16.1万。万。其中其中H H组团为高层，组团为高层，215215套，套，3.03.0万；52、万；J J组团为多层，组团为多层，195195套，套，3.13.1万。万。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-70竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品2008200820082008年推售情况年推售情况年推售情况年推售情况海尔绿城海尔绿城时间时间本月新增本月新增本月售出本月售出均价均价成交额成交额2008年1-10月0套00套0￥02008年11月410套59050180套269008137元/￥214,393,000当天销售当天销售180180套，销售率为套，销售率为44%44%。百合园约百合园约8053、80套，桂花园约套，桂花园约100100套，包括套，包括7272组关系户及约组关系户及约3030组团购客户。组团购客户。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-71竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品海尔绿城海尔绿城在开盘推出的在开盘推出的410410套房源套房源中，中，141-160141-160区间的区间的房源最多，为房源最多，为194194套，所套，所占比例为占比例为47%47%，全部为，全部为三室或四室户型；其次是三室或四室户型；其次是101-120101-120区间，为区间，为6565套，所占比例54、为套，所占比例为16%16%，全部为两室户型；该项目全部为两室户型；该项目顶层复式较多，在本次房顶层复式较多，在本次房源中源中180180以上的全部为以上的全部为复式，共复式，共5454套。所占比套。所占比例为例为10%10%。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-72竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品海尔绿城海尔绿城开盘推出的开盘推出的410410套房源中，有套房源中，有215215套为小高层房源，套为小高层房源，195195套为多层房源。套为多层房源。在小高层组团中，在小高层组团中，141-160155、41-160区间的房源最多，占区间的房源最多，占52%52%，其次是，其次是101-120101-120区间的占区间的占25%25%；在多层组团；在多层组团中，也是中，也是141-160141-160区间的房源最多，占区间的房源最多，占42%42%，其次是，其次是121-140121-140平米区间内的。通过两个组团的对比，平米区间内的。通过两个组团的对比，多层组团的大户型较多，小高层组团的中小户型偏多。多层组团的大户型较多，小高层组团的中小户型偏多。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-73竞争对手竞争对手4P分析及应对56、策略分析及应对策略 产品海尔绿城海尔绿城济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-74竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品2009200920092009年推售预估年推售预估年推售预估年推售预估08080808年推售楼栋：年推售楼栋：年推售楼栋：年推售楼栋：HH组团东半部分、组团东半部分、J J组团南半部分组团南半部分09090909年推售预估：年推售预估：年推售预估：年推售预估：HH和和J J组团的剩余部分，以及桂花园百合园的其它组团。组团的剩余部分，以及桂花园百合园的其它组团。主力户型及面积：主力户型及面57、积：主力户型及面积：主力户型及面积：舒适型三室、四室为主，少量二室为辅。舒适型三室、四室为主，少量二室为辅。主力面积主力面积140-160140-160平米。平米。海尔绿城桂花园各组团产品相似，百合园各组团产品也相似，海尔绿城桂花园各组团产品相似，百合园各组团产品也相似，因此明年产品可参照前述套数比例柱状图。因此明年产品可参照前述套数比例柱状图。海尔绿城海尔绿城济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-75应对策略应对策略竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 保利花园产品必杀技：塑造同品质的市场形象。塑造同品质的市58、场形象。塑造同品质的市场形象。塑造同品质的市场形象。同样的大品牌值得信赖、同样的经十东路城市大动脉，同样的建筑品质。只有市同样的大品牌值得信赖、同样的经十东路城市大动脉，同样的建筑品质。只有市场把保利花园与海尔绿城相提并论时，我们即可以价格优势胜之。这就要求我们：场把保利花园与海尔绿城相提并论时，我们即可以价格优势胜之。这就要求我们：抓质量、强化体验设施、完善各类配套，做高质产品。抓质量、强化体验设施、完善各类配套，做高质产品。抓质量、强化体验设施、完善各类配套，做高质产品。抓质量、强化体验设施、完善各类配套，做高质产品。抓中小紧凑户型需求者。抓中小紧凑户型需求者。抓中小紧凑户型需求者。抓中小59、紧凑户型需求者。海尔绿城多为舒适型的大户型产品，而保利花园多为中小户型产品，不同的主力海尔绿城多为舒适型的大户型产品，而保利花园多为中小户型产品，不同的主力户型，决定了我们可以：户型，决定了我们可以：分流海尔绿城中小户型需求的客户群。分流海尔绿城中小户型需求的客户群。分流海尔绿城中小户型需求的客户群。分流海尔绿城中小户型需求的客户群。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-76竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 价格房源价格：房源价格：房源价格：房源价格：开盘推售房源均价为开盘推售房源均价为813781378160、378137元元元元/，推售房源的总销售额为，推售房源的总销售额为4.974.97亿元。亿元。小高层起价小高层起价72037203元元/；最高价；最高价91339133元元/；均价；均价78917891元元/；层差约；层差约8080元元/，顶层降，顶层降200200元元/。多层起价为多层起价为75307530元元/；最高价为；最高价为94509450元元/；均价为；均价为83758375元元/；层差约；层差约8080元元/，底层降，底层降200200元元/。顶层降。顶层降400-600400-600元元/。海尔绿城海尔绿城优惠政策：优惠政策：优惠政策：优惠政策：一次性付款一次性付款9898折，61、按揭付款折，按揭付款9999折；折；开盘当天选定房源签署开盘当天选定房源签署商品房预售协议商品房预售协议，并在协议规定时间内转签，并在协议规定时间内转签商品房买卖合同商品房买卖合同并办妥按揭的，原价在并办妥按揭的，原价在200200万万/套以内房源可在正常优惠的基础上额外享受每套房源壹万元的优套以内房源可在正常优惠的基础上额外享受每套房源壹万元的优惠，原价在惠，原价在200200万万/套（含套（含200200万）以上房源可在正常优惠的基础上享受每套房源贰万元的优惠；万）以上房源可在正常优惠的基础上享受每套房源贰万元的优惠；开盘期间，凡在协议规定时间内转签开盘期间，凡在协议规定时间内转签商品房买62、卖合同商品房买卖合同并同时购买车位的，给予每个车位并同时购买车位的，给予每个车位壹万元的优惠；壹万元的优惠；开盘期间，凡在协议规定时间内转签开盘期间，凡在协议规定时间内转签商品房买卖合同商品房买卖合同并同时购买库房的，给予每个库房并同时购买库房的，给予每个库房9 9折优惠。折优惠。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-77保利花园价格必杀技：买得起买得起的好房子的好房子竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 价格海尔绿城海尔绿城同质产品，低价杀之同质产品，低价杀之同质产品，低价杀之同质产品，低价杀之济南信立怡高物63、业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-78竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 渠道海尔绿城客户渠道：海尔绿城客户渠道：现场售楼处坐销现场售楼处坐销现场售楼处坐销现场售楼处坐销 第二售楼处展示第二售楼处展示第二售楼处展示第二售楼处展示保利花园渠道必杀技：海尔绿城海尔绿城多渠道综合应用策略多渠道综合应用策略售楼处坐销：售楼处坐销：完善对手分析及策略培训完善对手分析及策略培训完善对手分析及策略培训完善对手分析及策略培训大客户行销：大客户行销：政府部门、东迁单位拓展政府部门、东迁单位拓展政府部门、东迁单位拓展政府部门、东迁单位拓展64、分销点展销：分销点展销：银座等高档消费场所展销银座等高档消费场所展销银座等高档消费场所展销银座等高档消费场所展销济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-79竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 促销保利花园促销必杀技：在媒体上，由于推广费用与体量挂钩，我们无法和海尔绿城直接竞争，我们的突破点是活动！海尔绿城海尔绿城海尔绿城常用媒体：海尔绿城常用媒体：海尔绿城常用媒体：海尔绿城常用媒体：齐鲁晚报、网络、户外广告、广播等；海尔绿城重要活动：海尔绿城重要活动：海尔绿城重要活动：海尔绿城重要活动：体验之旅杭州行、青岛行样65、板间体验有礼活动周体验主题营销体验主题营销体验主题营销体验主题营销+大活动引爆大活动引爆大活动引爆大活动引爆济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-80竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 未来城未来城产品项目占地：项目占地：258258亩亩,60501,60501 总建筑面积：总建筑面积：4040万万容积率容积率:住宅住宅2.42.4，商业，商业3.03.0 土地价格：土地价格：301301万万/亩；亩；楼面地价：楼面地价：17461746元元/一期建筑面积：一期建筑面积：1515万万分期情况：二期开发分期情况66、：二期开发目前主推：一期目前主推：一期济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-81竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品未来城未来城20082008年年9 9月月1313日，日，2#2#、6#6#、9#9#楼开始认筹；楼开始认筹；20082008年年1010月月1111日，未来日，未来城城2#2#、6#6#、9#9#楼开盘楼开盘,当当天销售天销售5555套。套。2#2#、6#6#、9#9#楼位置楼位置图图济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.s67、z-82竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 未来城未来城产品楼座楼座层数数单元元户型型面面积套数套数2#272东单元A12827108216426C19027B19127D19127西单元A12827108C9027B29127D90276#201A113120100100B9020C19620D9020E1133209#221A13122110110B9022C9522D9022E134222008200820082008年推售房源年推售房源年推售房源年推售房源济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-83竞争68、对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品2008200820082008年推售情况年推售情况年推售情况年推售情况未来城未来城时间时间本月新增本月新增本月售出本月售出均价均价成交额成交额2008年1-9月0套00套0￥02008年10月426套4386055套5310￥5,380￥28,567,8002008年11月0套029套2730￥5,380￥14,687,4001-11月合计426套4386084套8040￥43,255,200当天销售当天销售5555套，销售率为套，销售率为13%13%。推广房源中，二室、三室的套数比例分别为推广房源中，二室、三室的套数比例分别为67%67%、69、33%33%。截止到。截止到1111月底，销售月底，销售8484套（套（0.80.8万平米），成交额万平米），成交额0.430.43亿元，成交以二室为主。亿元，成交以二室为主。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-84竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品未来城未来城2#2#楼楼东东单单元元标标准准层层济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-85竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品未来城未来城2#2#楼楼西西单单元元标标70、准准层层济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-86竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品未来城未来城6#6#楼楼标标准准层层济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-87竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品未来城未来城9#9#楼楼标标准准层层济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-88竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品2009200971、20092009年新推预估年新推预估年新推预估年新推预估未来城未来城楼座楼座层数层数单元单元户型户型面积面积套数套数3#272东单元A12827108216508C19027B19127D19127西单元A12827108C9027B29127D90271#221A13122110110B9022C9522D9022E1342210#221A13122110110B9022C9522D9022E13422花园洋房4层四栋共9个单元/一梯二户118-2407272济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-89应对策略应对策略竞争72、对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 保利花园产品必杀技：产品产品产品产品“组合拳组合拳组合拳组合拳”未来城明年推售产品除花园洋房外，普通住宅和今年推出的相似，户型以未来城明年推售产品除花园洋房外，普通住宅和今年推出的相似，户型以9090平米平米左右的二室和左右的二室和130130平米左右的三室，虽然二室三室配比合理，但产品单一，面积平米左右的三室，虽然二室三室配比合理，但产品单一，面积集中，而保利花园面积涵盖了集中，而保利花园面积涵盖了60-24060-240平米之间多种户型。有效地打出产品组合平米之间多种户型。有效地打出产品组合拳，则可胜过对手。拳，则可胜过对手。品质产品路线品质产73、品路线品质产品路线品质产品路线保利作为央企品牌，实力和产品品质不彰自显。产品优于对手，则可胜过对手。保利作为央企品牌，实力和产品品质不彰自显。产品优于对手，则可胜过对手。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-90竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 价格表面均价：表面均价：55005500元元/开盘期间开盘期间9898折优惠折优惠实收均价：实收均价：53805380元元/保利花园价格必杀技：客户心理距离保利花园稍远于未来城，区位因素促使我们：客户心理距离保利花园稍远于未来城，区位因素促使我们：以略低于未来城的价74、格与其竞争！以略低于未来城的价格与其竞争！未来城未来城济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-91竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 渠道保利花园渠道必杀技：未来城未来城未来城客户渠道：传统坐销传统坐销多渠道综合应用策略多渠道综合应用策略售楼处坐销：售楼处坐销：完善对手分析及策略培训完善对手分析及策略培训完善对手分析及策略培训完善对手分析及策略培训大客户行销：大客户行销：高新区、历城区等东部拓展高新区、历城区等东部拓展高新区、历城区等东部拓展高新区、历城区等东部拓展分销点展销：分销点展销：高新区、东部大型企业展75、销高新区、东部大型企业展销高新区、东部大型企业展销高新区、东部大型企业展销济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-92竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 促销保利花园促销必杀技：未来城未来城未来城常用媒体：未来城常用媒体：未来城常用媒体：未来城常用媒体：齐鲁晚报、网络、户外广告、车体等；未来城重要活动：未来城重要活动：未来城重要活动：未来城重要活动：搜房网抢中超球赛门票（活动方面较匮乏）强力媒体推广强力媒体推广强力媒体推广强力媒体推广+大活动促销大活动促销大活动促销大活动促销+体验主题营销体验主题营销体验主题营76、销体验主题营销济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-93竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品领秀城领秀城F地块地块E地块地块A地块地块C地块地块B地块地块UP街区街区项目占地：项目占地：33350003335000总建筑面积：总建筑面积：32400003240000 容积率容积率:1:1 已推售区域已推售区域:A:A、B B、C C、E E、F F已推售量：已推售量：138138万平米万平米团购区域：团购区域：D D区区目前主推：目前主推：UPUP街区即街区即J J地块地块D地块地块济南信立怡高物业顾问有77、限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-94竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品领秀城领秀城起起步步区区C C、DD、E E、F F 区区F地块地块E地块地块C地块地块D地块地块济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-95竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品领秀城领秀城山山水水华华府府二二期期F F 区区济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-96竞争对手竞争对手4P分析及78、应对策略分析及应对策略 产品领秀城领秀城E1E1地地块块济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-97竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品领秀城领秀城A A地地块块济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-98竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品领秀城领秀城B B地地块块济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-99竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应79、对策略 产品领秀城领秀城C1C1地地块块济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-100竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品领秀城领秀城UPUP街街区区7129目前主推目前主推UPUP街区街区建筑面积：建筑面积：21.521.5万万楼栋数：楼栋数：1313栋栋推出：推出：7#7#、9#9#、12#12#济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-101竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品UPUPUPUP街区推售房源街区推售房源80、街区推售房源街区推售房源领秀城领秀城楼座楼座层层数数单单元数元数 单层户单层户数数套数套数均价（元均价（元/）7#24/251个单元 两梯四户98约48009#24/252个单元 两梯四户196约485012#24/251个单元 两梯四户98约4400济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-102竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品UPUPUPUP街区主力户型街区主力户型街区主力户型街区主力户型领秀城领秀城UPUP街区仅此两种户型，共街区仅此两种户型，共392392套，开盘当天参与客户套，开盘当天参与客户181、50150余批，销售余批，销售9090余套余套济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-103竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品UPUPUPUP街区二变三示意图街区二变三示意图街区二变三示意图街区二变三示意图领秀城领秀城济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-104竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品2008200820082008年全年推售情况年全年推售情况年全年推售情况年全年推售情况领秀城领秀城时间时间本月新增本月新82、增本月售出本月售出均价均价成交额成交额2008年1月0套030套 2700 5250￥14,175,0002008年2月0套030套 2700 5250￥14,175,0002008年3月232套32320139套19365 5450￥105,539,2502008年4月0套075套 10500 5450￥57,225,0002008年5月282套40070168套23880 5550￥132,534,0002008年6月282套25380157套15195 5567￥84,591,7502008年7月 30套 4800 78套 9480 5631￥53,382,0002008年8月0套04283、套 4445 5650￥25,114,2502008年9月0套046套 5010 5650￥28,306,5002008年10月 44套 5940 42套 4820 5650￥27,233,0002008年11月 15套 2400 33套 4030 5650￥22,769,5001-11月合计885套110910840套102125￥565,045,250济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-105竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品领秀城领秀城济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展84、中心5楼516号 网址:http:/www.sz-106竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品领秀城领秀城济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-107竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品领秀城领秀城户型户型面积面积推售套数推售套数销售套数销售套数销售率销售率四室16016515292.12%三室14043835380.59%二室949767442563.06%合计127793072.83%2008200820082008年各户型销售率年各户型销售率年各户型销售率年各户型销售率济南信立怡高物85、业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-108竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品2009200920092009年推售预估年推售预估年推售预估年推售预估08080808年推售楼栋：年推售楼栋：年推售楼栋：年推售楼栋：B B街区、街区、UPUP街区街区7#7#、9#9#、12#12#楼楼08080808年推售预估：年推售预估：年推售预估：年推售预估：主推主推UPUP街区剩余的街区剩余的1010栋楼、附推部分三室及洋房栋楼、附推部分三室及洋房主力户型：主力户型：主力户型：主力户型：两室为主、三室、四室、洋房为辅两室为主、三86、室、四室、洋房为辅户型面积：户型面积：户型面积：户型面积：二室以二室以9494 、9797为主，三室、四室在以为主，三室、四室在以130130以上舒适型为主。以上舒适型为主。户型套数：户型套数：户型套数：户型套数：UPUP街区二室户型街区二室户型14701470套。套。领秀城领秀城济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-109应对策略应对策略竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 保利花园产品必杀技：90909090平米以下稀缺紧凑小户型平米以下稀缺紧凑小户型平米以下稀缺紧凑小户型平米以下稀缺紧凑小户型领秀城无领秀87、城无9090平米以下产品，保利花园平米以下产品，保利花园80-9080-90平米二室及平米二室及6060平米一室均为稀缺产品。平米一室均为稀缺产品。经十东路经十东路经十东路经十东路/优质产品优质产品优质产品优质产品经十东路作为城市发展方向，针对部分年轻群体，吸引力比南部要好。经十东路作为城市发展方向，针对部分年轻群体，吸引力比南部要好。领秀城领秀城UPUP街区产品有缺陷，地势较低，且临近墓地及警犬基地。街区产品有缺陷，地势较低，且临近墓地及警犬基地。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-110竞争对手竞争对手4P分析及应对88、策略分析及应对策略 价格销售均价约销售均价约47504750元元/，9 9号楼均价接近号楼均价接近49004900元元/，7 7号约号约48004800元元/，1212号约号约44004400元元/，一口价。，一口价。1010月月2626日认筹，日认筹，2 2万抵万抵4 4万。万。较之正在销售的较之正在销售的B B街区价格降低近街区价格降低近10001000元元/，主要原因是位置较偏、产品，主要原因是位置较偏、产品单一（只有单一（只有9494、9797平米两室两种户型），并且在年底任务重，为完成销售平米两室两种户型），并且在年底任务重，为完成销售任务。同时据内部了解还有地势比较低、并且临近墓地89、及警犬基地的因素，任务。同时据内部了解还有地势比较低、并且临近墓地及警犬基地的因素，制约了价格的制定。制约了价格的制定。保利花园价格之于领秀城没有竞争优势领秀城领秀城济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-111竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 渠道领秀城客户渠道：领秀城客户渠道：传统坐销传统坐销传统坐销传统坐销保利花园渠道必杀技：领秀城领秀城多渠道综合应用策略多渠道综合应用策略售楼处坐销：售楼处坐销：完善对手分析及策略培训完善对手分析及策略培训完善对手分析及策略培训完善对手分析及策略培训大客户行销：大客户行90、销：市中区、政府部门等拓展市中区、政府部门等拓展市中区、政府部门等拓展市中区、政府部门等拓展分销点展销：分销点展销：市中区、高消费场所展销市中区、高消费场所展销市中区、高消费场所展销市中区、高消费场所展销济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-112竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 促销保利花园促销必杀技：领秀城领秀城领秀城常用媒体：领秀城常用媒体：领秀城常用媒体：领秀城常用媒体：齐鲁晚报、网络、户外广告等；领秀城重要活动：领秀城重要活动：领秀城重要活动：领秀城重要活动：领秀城首届风筝节（活动方面较匮乏）和海91、尔绿城一样，我们无法和领秀城在媒体推广上直接竞争，领秀城活动馈乏，我们以活动致胜！体验主题营销体验主题营销体验主题营销体验主题营销+大活动引爆大活动引爆大活动引爆大活动引爆济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-113应对策略应对策略竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 保利花园4P竞争策略汇总济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-114竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 竞争策略之产品策略综合策略综合树立经十东路上的高品质产品92、形象树立经十东路上的高品质产品形象树立经十东路上的高品质产品形象树立经十东路上的高品质产品形象保利作为央企，应将产品做好，符合保利品牌。在城市发展方向大经十路上，品保利作为央企，应将产品做好，符合保利品牌。在城市发展方向大经十路上，品质产品会具有很强的吸引力，则可胜过对手。质产品会具有很强的吸引力，则可胜过对手。抓质量、强化体验设施、完善各类配套，做高质产品。抓质量、强化体验设施、完善各类配套，做高质产品。抓质量、强化体验设施、完善各类配套，做高质产品。抓质量、强化体验设施、完善各类配套，做高质产品。主推紧凑型中小户型，抓住刚性需求。主推紧凑型中小户型，抓住刚性需求。主推紧凑型中小户型，抓住刚93、性需求。主推紧凑型中小户型，抓住刚性需求。保利花园保利花园80-9080-90平米二室及平米二室及6060平米一室均为稀缺产品。而竞争对手多为舒适型的平米一室均为稀缺产品。而竞争对手多为舒适型的大户型产品，不同的主力户型，决定了我们可以：大户型产品，不同的主力户型，决定了我们可以：消化市场中小户型需求的客户群。消化市场中小户型需求的客户群。消化市场中小户型需求的客户群。消化市场中小户型需求的客户群。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-115竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 产品产品产品产品“组合拳组合拳组94、合拳组合拳”而保利花园面积涵盖了而保利花园面积涵盖了60-24060-240平米之间多种户型。在各阶段推售中，保持各种平米之间多种户型。在各阶段推售中，保持各种类型的产品均有销售，有效地打出产品组合拳，则可胜过对手。类型的产品均有销售，有效地打出产品组合拳，则可胜过对手。针对竞争对手，高频率推盘针对竞争对手，高频率推盘针对竞争对手，高频率推盘针对竞争对手，高频率推盘强推强推8080平米紧凑二房、平米紧凑二房、110110平米紧凑三房，顺销平米紧凑三房，顺销140140平米舒适三房。并在不同的平米舒适三房。并在不同的阶段推出。保障随时有新房源供应，随时成为市场热点。阶段推出。保障随时有新房源供应95、，随时成为市场热点。竞争策略之产品策略综合策略综合济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-116竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 策略综合策略综合竞争策略之价格整体策略：整体策略：整体策略：整体策略：1、中低价位为主，赢取销量；、中低价位为主，赢取销量；2、价格平稳上涨，给消费者信心；、价格平稳上涨，给消费者信心；3、继续利用折扣噱头，促进成交。、继续利用折扣噱头，促进成交。针对对手：针对对手：针对对手：针对对手：1、小户型低价位赢回款、舒适三房中价位自然销售。、小户型低价位赢回款、舒适三房中价位自然销售。296、市场心理区位因素，价格不宜高于中齐未来城。、市场心理区位因素，价格不宜高于中齐未来城。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-117竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 策略综合策略综合竞争策略之渠道多种渠道综合应用策略：多种渠道综合应用策略：多种渠道综合应用策略：多种渠道综合应用策略：1 1、售楼处坐销售楼处坐销售楼处坐销售楼处坐销 完善管理及激励政策，加强竞争对手分析及培训。完善管理及激励政策，加强竞争对手分析及培训。2 2、大客户行销、大客户行销、大客户行销、大客户行销 针对不同的竞争对手，不同的目标客群97、，进行有针对性的大客户拓展。针对不同的竞争对手，不同的目标客群，进行有针对性的大客户拓展。3 3、分销点展销、分销点展销、分销点展销、分销点展销 针对不同的竞争对手，在机场、广场、商场等人流密集地进行展销。针对不同的竞争对手，在机场、广场、商场等人流密集地进行展销。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-118竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 策略综合策略综合竞争策略之促销强力媒体推广强力媒体推广强力媒体推广强力媒体推广08年推广力度不够，且不集中、不统一，年推广力度不够，且不集中、不统一，09年要改变此现状98、，确定项目核心年要改变此现状，确定项目核心推广点，确定推广主题，进行有节奏的强力媒体宣传。推广点，确定推广主题，进行有节奏的强力媒体宣传。大活动促销大活动促销大活动促销大活动促销组织大型的营销活动，即提高市场关注度，又为现场带来人气。组织大型的营销活动，即提高市场关注度，又为现场带来人气。09年整合各年整合各种资源，组织大型营销活动，为项目带来旺销。种资源，组织大型营销活动，为项目带来旺销。体验主题营销体验主题营销体验主题营销体验主题营销09年将是保利花园的体验营销之年，保利文化之旅、国宝展及保利花园现场年将是保利花园的体验营销之年，保利文化之旅、国宝展及保利花园现场包装的体验，将成为明年的亮99、点。包装的体验，将成为明年的亮点。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-119竞争对手竞争对手4P分析及应对策略分析及应对策略 策略综合策略综合竞争策略之促销1 1、保利上海体验之旅：、保利上海体验之旅：保利社区文化、物业管理体验体验营销体验营销体验营销体验营销2 2、保利文化体验：、保利文化体验：国宝展、全运会开闭幕式3 3、保利花园园林示范体验：、保利花园园林示范体验：园林示范区（参考海尔绿城）4 4、保利花园实景样板间体验：、保利花园实景样板间体验：顶层实景样板间5 5、保利花园商业包装体验：、保利花园商业包装体验：100、商业包装示范区济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-120第五部分第五部分淡市下的营销目标淡市下的营销目标淡市下的营销目标淡市下的营销目标营销目标营销目标 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-12120092009年房地产市场整体下滑，市场需求持续下降。年房地产市场整体下滑，市场需求持续下降。扭转市场非一朝一夕之功。扭转市场非一朝一夕之功。跑不赢大势，但我们一定要跑赢竞争对手！跑不赢大势，但我们一定要跑赢竞争对手！淡市下的营销目标淡市下的营销目标 营101、销目标营销目标如果蛋糕只有原来的十分之一，而我们却无法让改它的大小时，如果蛋糕只有原来的十分之一，而我们却无法让改它的大小时，我们要做的就是和竞争对手抢夺这块有限的蛋糕。我们要做的就是和竞争对手抢夺这块有限的蛋糕。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-1222009年营销目标：跑赢竞争对手在跑赢竞争对手的目标前提下，努力实现常规销售在跑赢竞争对手的目标前提下，努力实现常规销售600600套，团购套，团购200200套。套。淡市下的营销目标淡市下的营销目标 营销目标营销目标济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路20102、1号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-123第六部分第六部分一、目标下的推售步骤一、目标下的推售步骤一、目标下的推售步骤一、目标下的推售步骤二、目标下的价格走势二、目标下的价格走势二、目标下的价格走势二、目标下的价格走势三、目标下的渠道拓展三、目标下的渠道拓展三、目标下的渠道拓展三、目标下的渠道拓展四、目标下的促销策略四、目标下的促销策略四、目标下的促销策略四、目标下的促销策略营销执行营销执行 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-124产品推售步骤产品推售步骤 产品产品800800套的销售目标套的销售103、目标销售率销售率65%65%为加推点为加推点800800套套65%=123065%=1230套套 一期包括一期包括9#9#楼在内房源剩余楼在内房源剩余813813套套，要保障销售目标，要提，要保障销售目标，要提供充分的产品。因此需要加推二期房源供充分的产品。因此需要加推二期房源417417套套。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-125产品推售步骤产品推售步骤 产品产品保利花园二期所有货量保利花园二期所有货量楼栋楼栋1#1#2#2#3#3#4#4#5#5#7#7#户型户型 A5 A6 A7 B3 C3复式C1B4复式A5104、 A6 B2复式A7 B3 C1 B4复式A7B3C2复式面积面积 87 89 87131162 302-513 136 122 209-231 87 89 124 139-209 87 143 131 128 219-240 87 132 134 162-208套数套数 62 62 38 19 19632163106 80 26890 96 54 2738676104 由上表可知，二期产品和一期产品大部分相似，其中由上表可知，二期产品和一期产品大部分相似，其中3#3#和目前和目前6#6#相似，相似，是本项目的稀缺产品，是本项目的稀缺产品，7#7#拥有一期没有的稀缺拥有一期没有的稀缺B3B3户105、型，户型，2#2#楼为项目的高楼为项目的高端产品端产品,因此我们明年加推：因此我们明年加推：加推加推加推加推3#3#3#3#、7#7#7#7#楼，共楼，共楼，共楼，共396396396396套套套套;同时同时同时同时2#2#2#2#楼楼楼楼51515151套作为加推准备。套作为加推准备。套作为加推准备。套作为加推准备。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-126产品推售步骤产品推售步骤 产品产品团购房源准备团购房源准备团购房源准备团购房源准备:在明年的销售目标中，有在明年的销售目标中，有在明年的销售目标中，有在明年的销售目106、标中，有200200200200套的团购任务，一般团购要求的房源会套的团购任务，一般团购要求的房源会套的团购任务，一般团购要求的房源会套的团购任务，一般团购要求的房源会比较集中，因此我们需要对团购准备比较集中的房源。比较集中，因此我们需要对团购准备比较集中的房源。比较集中，因此我们需要对团购准备比较集中的房源。比较集中，因此我们需要对团购准备比较集中的房源。4#4#4#4#楼工程进度较快，房源量楼工程进度较快，房源量楼工程进度较快，房源量楼工程进度较快，房源量186186186186套，基本符合团购任务要求，我们考套，基本符合团购任务要求，我们考套，基本符合团购任务要求，我们考套，基本符合团购107、任务要求，我们考虑将虑将虑将虑将4#4#4#4#楼楼楼楼作为团购房源准备。作为团购房源准备。作为团购房源准备。作为团购房源准备。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-127产品推售步骤产品推售步骤 产品产品Step1：大宅亮相大宅亮相Step2：青年新巢计划青年新巢计划Step3：精品强销精品强销Step4：观景豪宅观景豪宅Step5：主力产品旺销主力产品旺销140平米大宅亮相，改变高端客户对保利花园看法，树立高端形象。10号楼紧凑型产品，将青年置业者一网打尽。随着6#的售罄，加推补缺产品3#，再掀销售高潮推出8、9号楼西108、单元观景豪宅，凸显花园高端品质。推出7号楼，利用10月份的销售旺季，强销项目主力产品注意一：产品间隔：产品间隔：舒适型产品和紧凑性产品的间隔发售，避免产品内部竞争。注意二：售卡优惠：售卡优惠：继续延续两万抵三万，保持与前期购卡会员一致。注意三：选房顺序：选房顺序：卡号顺序，当天未到或迟到者丧失优先权。高频推盘高频推盘高频推盘高频推盘 既要客户积累，更要积累快速转为销售既要客户积累，更要积累快速转为销售推售产品推售产品户型户型套数套数 推售时间推售时间8 8、9 9号楼号楼东单元东单元A7/B3/C2/C3A7/B3/C2/C3 2022020909年年4 4月上月上旬旬1010号楼号楼A1/A109、2/A3/B1A1/A2/A3/B1/F1/F12192190909年年5 5月中月中旬旬3 3号楼号楼A5/A6/B2/D7A5/A6/B2/D7/D9/D10/D9/D10 2222220909年年6 6月下月下旬旬8 8、9 9号楼号楼西单元西单元A7/B3A7/B32552550909年年8 8月中月中旬旬7 7号楼号楼A7/B3/C2/A7/B3/C2/复式复式1761760909年年1010月月初初济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-128产品推售步骤产品推售步骤 产品产品销量预估销量预估销量预估销量预估阶段110、阶段第一推售前第一推售前 第一推售期第一推售期 第二推售期第二推售期第三推售期第三推售期第四推售期第四推售期第五推售期第五推售期合计合计在售房源在售房源6#6#/8#9#东8#/9#/10#8#/9#/10#/3#10#/3#/8#9#西3#/8#/9#/7#销售套数销售套数6080100120120120600济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-129产品推售步骤产品推售步骤 产品产品推售位置推售位置推售位置推售位置 9#9#8#8#推售位置：推售位置：3#3#、7#7#、8#8#、9#9#、10#10#10#10#2111、#2#3#3#7#7#团购准备位置：团购准备位置：4#4#4#4#预备推售房源：预备推售房源：2#2#济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-130产品推售步骤产品推售步骤 产品产品Step1Step1大宅亮相大宅亮相大宅亮相大宅亮相9#9#东东8#8#东东推售时间：推售时间：0909年年4 4月上旬月上旬推售位置：推售位置：8#8#、9#9#东单元东单元数量：数量：202202套套占全年推量比例：占全年推量比例：16.7%16.7%户型户型A7A7B3B3C2C2C3C3面积面积 86 140 138 166位置位置 8#112、9#8#9#9#8#套数套数85593325比例比例 42%29%16%13%济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-131产品推售步骤产品推售步骤 产品产品Step2Step2青年新巢计划青年新巢计划青年新巢计划青年新巢计划10#10#推售时间：推售时间：0909年年5 5月中旬月中旬推售位置：推售位置：10#10#楼楼数量：数量：219219套套占全年推量比例：占全年推量比例：18.1%18.1%户型户型F1F1A1A1A2A2A3A3B1B1面积面积60 80 78 78 110 单元单元西西西东 西东 西东东套数套数113、57 51 50 33 28比例比例 26%23%24%15%12%济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-132产品推售步骤产品推售步骤 产品产品Step3Step3精品强销精品强销精品强销精品强销 3#3#推售时间：推售时间：0909年年6 6月下旬月下旬推售位置：推售位置：3#3#数量：数量：222222套套占全年推量比例：占全年推量比例：20.5%20.5%户型户型 A5A5A6A6B2B2D7D7D9D9 D10D10面积面积 8487 124 196 138 151位置位置西东西东 西西 西东 东套数套数 110114、 8026 13 2比例比例50%36%12%2%济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-133产品推售步骤产品推售步骤 产品产品Step4Step4观景豪宅观景豪宅观景豪宅观景豪宅9#9#西西8#8#西西推售时间：推售时间：0909年年8 8月上旬月上旬推售位置：推售位置：8#8#、9#9#西单元西单元数量：数量：255255套套占全年推量比例：占全年推量比例：21.1%21.1%户型户型A7A7B3B3面积面积86140位置位置8#9#8#9#套数套数126129比例比例49%51%济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济115、南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-134产品推售步骤产品推售步骤 产品产品Step5Step5主力产品旺销主力产品旺销主力产品旺销主力产品旺销 7#7#推售时间：推售时间：0909年年1010月上旬月上旬推售位置：推售位置：7#7#数量：数量：176176套套占全年推量比例：占全年推量比例：14.6%14.6%户型户型 A7A7B3B3B5B5C2C2复式复式面积面积83-85125-128120133150-200单元单元东、西东、西西东东套数套数86724104比例比例 49%41%2%6%2%济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创116、展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-135产品价格走势产品价格走势 价格价格明星业务明星业务高高市场市场增长率增长率高高明星明星STAR现金牛现金牛CASHCOW问题问题QUESTION瘦狗瘦狗 DOG相对市场份额相对市场份额波士顿矩阵波士顿矩阵2#2#楼楼/A6/A6/四室四室/复式复式赚取高额利润赚取高额利润B3B3：140140三室三室销售速度慢销售速度慢利润空间小利润空间小A5/B7/B1/B2A5/B7/B1/B2A1/A2/A3/B5A1/A2/A3/B5快速回笼资金快速回笼资金F1F1市场空间小市场空间小市场增长率小市场增长率小产品剖析济南信立怡高物业顾问有限公司117、 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-136产品价格走势产品价格走势 价格价格价格弹性分析价格弹性分析高高销售率销售率价格价格高高中中低低中中低低产品剖析高价格弹性：降价能带来大幅度的高价格弹性：降价能带来大幅度的销售率增长。销售率增长。产品：产品：A1/A2/A3/A5/A6/A7A1/A2/A3/A5/A6/A7指导意义：必要时降价赢量指导意义：必要时降价赢量低价格弹性：降价带来的销售率增低价格弹性：降价带来的销售率增长不明显。长不明显。产品：产品：B3/C2/C3/B3/C2/C3/复式复式指导意义：不能够以降价求赢指导意义：不能够以降价求赢中118、价格弹性：降价带来一定的销售中价格弹性：降价带来一定的销售率增长。率增长。产品：产品：F1/B1/B2/B5F1/B1/B2/B5指导意义：必要时小幅降价刺激指导意义：必要时小幅降价刺激济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-137产品价格走势产品价格走势 价格价格价格调整20092009年推售产品价格调整年推售产品价格调整推售时间位置户型产品类型策略现表均价调整实均价备注第一次8#/9#东单元A7高弹性/现金牛低价回款51885200C2/C3低弹性/明星高价赢利润52195400B3低弹性/问题高价树形象49235300119、第二次10#A1/A3高弹性/现金牛低价回款44964600A2高弹性/现金牛低价回款50175100F1中弹性/瘦狗中价去化48715000B1中弹性/明星高价赢利润49985200第三次3#A5高弹性/现金牛低价回款对比6#49506#4891A6高弹性/明星中价赢利润对比6#50506#4969B2中弹性/现金牛低价回款对比6#49006#4777D7/D9/D10低弹性/明星高价赢利润复式高价 5400第四次8#/9#西单元A7高弹性/现金牛低价回款52255300B3低弹性/问题高价树形象5183 5400第五次7#A7高弹性/现金牛低价回款对比8#5150B3低弹性/问题高价树形象120、对比8#5300B5中弹性现金牛低价回款对比B25000C2低弹性/明星高价赢利润对比8#5300复式低弹性/明星高价赢利润复式高价5300济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-138位置位置户型户型价格价格面积面积总价总价8#/9#东单元A752007308.338003160C2/C354008889.2348001842B353008295.994396874710#A1/A346004094.7918836034A25100392320007300F150003431.417157000B152003083.641121、60349283#A549509229.6645686817A650507040.1235552606B249003249.4815922452D7/D9/D105400910.8749186988#/9#西单元A7530010833.4857417444B3540018112.89978096067#A751507321.9237707888B353009209.448809820B550004802400000C253001332.87063840复式5300705.843740952合计合计5202.6485202.648 107452.8107452.8 559039134559039122、134产品价格走势产品价格走势 价格价格如右表，对明年推售房源如右表，对明年推售房源进行核算，推售总销售额进行核算，推售总销售额为：为：559039134559039134559039134559039134元元元元面积为面积为107452107452107452107452平米平米平米平米实收均价实收均价5202520252025202元元元元/经济核算济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-139产品价格走势产品价格走势 价格价格中低价位，策略性差价，稳步上涨价格策略但是，但是，20092009年的房地产市场形势不乐观，123、房价走势前景不够明朗。在竞争策年的房地产市场形势不乐观，房价走势前景不够明朗。在竞争策略的指导下，保利花园的房价也应略的指导下，保利花园的房价也应跟随市场变化、锁定竞争对手跟随市场变化、锁定竞争对手跟随市场变化、锁定竞争对手跟随市场变化、锁定竞争对手，以障战胜，以障战胜竞争对手。竞争对手。如：我们将项目如：我们将项目三房的价格与对手名士豪庭挂钩三房的价格与对手名士豪庭挂钩三房的价格与对手名士豪庭挂钩三房的价格与对手名士豪庭挂钩，二房价格与对手未来城价二房价格与对手未来城价二房价格与对手未来城价二房价格与对手未来城价格挂钩格挂钩格挂钩格挂钩，若对手此类户型价格变化，我们也应随之而变。，若对手此类124、户型价格变化，我们也应随之而变。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-140产品渠道拓展产品渠道拓展 渠道渠道需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键是项目完胜的关键强化营销团队强化营销团队强化营销团队强化营销团队销售人员培训计划销售人员培训计划销售人员培训计划销售人员培训计划E-Learning培训培训目标明确/手段有效/课程多样实战演练实战演练沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解完备的培训课125、程体系完备的培训课程体系人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/业务流程培训/成单技巧培训沉淀案例培训体系沉淀案例培训体系销售人员激励计划销售人员激励计划销售人员激励计划销售人员激励计划晋级通道晋级通道销售代表评级/晋级末尾淘汰末尾淘汰每三个月为一个赛季，淘汰1-2人。销售精英补充销售精英补充每赛季公司其他项目精英竞争上岗本项目1-2人。其他激励方式其他激励方式赛季冠军奖，服务明星。年度金牌，精英奖。济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-141产品渠道拓展产品渠道拓展 渠道渠道根据客户群体根据客户群体,细分渠道，直面客户126、，有效传播项目信息细分渠道，直面客户，有效传播项目信息三大渠道三大渠道活动活动时间时间客户群客户群济南大客户拓展济南大客户拓展全年全年济南各企事业单位济南各企事业单位济南巡展济南巡展09年年初启动年年初启动机场、商场、企业等目标客户密集区域机场、商场、企业等目标客户密集区域省内重点城市巡展省内重点城市巡展09年年6、7、8月份月份省内重点消费城市省内重点消费城市 渠道拓展渠道拓展渠道拓展渠道拓展CD音频广告音频广告高品质发烧碟高品质发烧碟全运特刊全运特刊DM直投直投高端消费场所投放展架高端消费场所投放展架配合性物料配合性物料济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼5127、16号 网址:http:/www.sz-142产品促销政策产品促销政策 促销促销20092009年，保利花园要通过系列活动与推广，打年，保利花园要通过系列活动与推广，打好三大战役：好三大战役：品牌深化战、品质强化战、文化升华战品牌深化战、品质强化战、文化升华战济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-143活动产品促销政策产品促销政策 促销促销年底年底年底年底1212月月月月保利电影节保利电影节保利上海行保利上海行国宝济南行国宝济南行保利印象保利印象”摄影大赛、婚纱摄影活动摄影大赛、婚纱摄影活动保利成熟生活展：医疗、超市、银行128、等展示保利成熟生活展：医疗、超市、银行等展示保利答谢月保利答谢月保利社区文化节、全运体验、儿童轮滑大赛保利社区文化节、全运体验、儿童轮滑大赛1111月月月月1010月月月月9 9月月月月8 8月月月月7 7月月月月6 6月月月月5 5月月月月4 4月月月月3 3月月月月2 2月月月月1 1月月月月全运会开幕式观礼抽奖、儿童绘画大赛全运会开幕式观礼抽奖、儿童绘画大赛保利花园体验月：园林、商业、物管等体验保利花园体验月：园林、商业、物管等体验网球大赛、棋牌大赛、周末酒会网球大赛、棋牌大赛、周末酒会三大战役活动主线三大战役活动主线三大战役活动主线三大战役活动主线品品牌牌战战文文化化战战品品质质战战济129、南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-144产品促销政策产品促销政策 促销促销时间：时间：20092009年一、二季度年一、二季度战术：战术：1 1、通过业主上海行、国宝展等系列活动，让保利品牌根置济南。、通过业主上海行、国宝展等系列活动，让保利品牌根置济南。2 2、通过媒体进行品牌宣传，使保利品牌在济南超越、通过媒体进行品牌宣传，使保利品牌在济南超越“南益南益”、“绿城绿城”等开等开发商，进入与发商，进入与“中海中海”并驾齐驱的济南品牌开发商第一方阵。并驾齐驱的济南品牌开发商第一方阵。品牌深化战品牌深化战济南信立怡高物业顾130、问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-145产品促销政策产品促销政策 促销促销推广阶段推广主题：阶段推广主题：跟着保利去生活！跟着保利去生活！责任保利，央企品牌！责任保利，央企品牌！济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-146产品促销政策产品促销政策 促销促销活动品牌塑造品牌塑造塑造高端形象，强化保利品牌塑造高端形象，强化保利品牌品牌体验活动品牌体验活动品牌体验活动品牌体验活动活动：保利体验之旅活动：保利体验之旅活动：保利体验之旅活动：保利体验之旅活动活动活动活动1 1131、：国宝济南大展：国宝济南大展：国宝济南大展：国宝济南大展活动活动时间时间针对群体针对群体保利体验之旅保利体验之旅4月上旬月上旬购大宅会员卡客户购大宅会员卡客户国宝济南大展国宝济南大展5月份中旬月份中旬泉城共鉴泉城共鉴济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-147产品促销政策产品促销政策 促销促销时间：时间：20092009年二、三季度年二、三季度战术：战术：1 1、通过园林体验、物业管理体验、实景样板间体验、商业包装体验等一系列、通过园林体验、物业管理体验、实景样板间体验、商业包装体验等一系列的体验活动，强化保利花园的品质感132、受。的体验活动，强化保利花园的品质感受。2 2、通过媒体进行宣传，树立保利花园的品质楼盘地位。、通过媒体进行宣传，树立保利花园的品质楼盘地位。品质强化战品质强化战济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-148产品促销政策产品促销政策 促销促销推广阶段推广主题：阶段推广主题：把家建在爱的高度！把家建在爱的高度！无可挑剔的，保利花园！无可挑剔的，保利花园！济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-149产品促销政策产品促销政策 促销促销活动保利花园体验季保利花园133、体验季契合社会热点，凸显项目品质及优势契合社会热点，凸显项目品质及优势活动活动活动活动1 1：保利花园体验季：保利花园体验季：保利花园体验季：保利花园体验季-实景实景实景实景样板间、园林体验有礼活动样板间、园林体验有礼活动样板间、园林体验有礼活动样板间、园林体验有礼活动活动活动时间时间客户群客户群实景看房，高层观实景看房，高层观景活动景活动6月份月份济南全部人群济南全部人群保利花园园林体验保利花园园林体验之旅之旅6月份启动月份启动济南全部人群济南全部人群保利印象摄影大赛保利印象摄影大赛7月份启动月份启动济南全部人群济南全部人群婚纱摄影活动婚纱摄影活动7月份启动月份启动济南全部人群济南全部人群品134、质体验活动品质体验活动品质体验活动品质体验活动活动活动活动活动1 1：保利印象摄影大赛：保利印象摄影大赛：保利印象摄影大赛：保利印象摄影大赛济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-150产品促销政策产品促销政策 促销促销时间：时间：20092009年三、四季度年三、四季度战术：战术：1 1、通过保利文化节、社区文化体验等活动，宣传保利品牌文化及社区文化。、通过保利文化节、社区文化体验等活动，宣传保利品牌文化及社区文化。2 2、通过媒体进行宣传，保利保利花园文化内涵。、通过媒体进行宣传，保利保利花园文化内涵。文化升华战文化升华135、战济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-151产品促销政策产品促销政策 促销促销推广阶段推广主题：阶段推广主题：让文化融入生活点滴让文化融入生活点滴 住在保利，自在涵养！住在保利，自在涵养！济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-152产品促销政策产品促销政策 促销促销活动保利文化节保利文化节烘托人气，充分展示项目品质及文化烘托人气，充分展示项目品质及文化文化体验活动文化体验活动文化体验活动文化体验活动活动活动活动活动2 2：保利文化节：保利文化节：保利136、文化节：保利文化节-周末酒会周末酒会周末酒会周末酒会活动活动活动活动3 3：保利文化节：保利文化节：保利文化节：保利文化节-儿童绘画大赛儿童绘画大赛儿童绘画大赛儿童绘画大赛活动活动时间时间儿童绘画大赛儿童绘画大赛8月月保利文化全运闭幕保利文化全运闭幕式体验式体验10月月23日日保利花园周末酒会保利花园周末酒会9月月-11月月少儿轮滑大赛少儿轮滑大赛9月份月份保利广场下午茶保利广场下午茶中央广场投中央广场投入使用后入使用后活动活动活动活动1 1：保利文化节：保利文化节：保利文化节：保利文化节-全运之旅全运之旅全运之旅全运之旅济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼51137、6号 网址:http:/www.sz-153产品促销政策产品促销政策 促销促销媒体（1 1）报广）报广 说明：说明：齐鲁晚报为主，其它报刊为辅；内容：内容：以项目形象和促销为主；频率：频率：晚报每周1个整版（可分两个半版），其它报纸节点投放；费用预估：费用预估：250250万万（2 2）网络）网络 说明：说明：加强网络推广力度，包括拓宽渠道、加大排期，加强论坛维护；内容：内容：注重口碑宣传，配合报广的宣传，最大化地宣传项目信息；频率：频率：保障首页每天都有通栏、对联等形式的广告排期；费用预估：费用预估：5050万万济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网138、址:http:/www.sz-154产品促销政策产品促销政策 促销促销媒体（3 3）户外）户外 说明：说明：根据竞争策略，针对性地布点；内容：内容：有效针对在本区域内有需求客户的其它竞争对手，拦截；地点：地点：除齐鲁国际大厦楼体外，其它保持；新增：经十路八一立交桥附近、泉 城广场、洪楼广场、二环东路（下半年）费用预估：费用预估：200200万万（4 4）其它）其它 除上述三大媒体外，其它媒体多渠道应用作为配合。如短信、道旗、广播、车 体、车载电视、电视台广告等，根据项目阶段性目标及竞争对手，选择使用。费用预估：费用预估：短信、广播、车体、车载电视（全运期间）、电视台（全运期间）、道旗（全运期间139、），其它小众媒体如杂志等偶而投放。100100万。万。(5)(5)活动活动:200:200万万媒体推广费用总预计：媒体推广费用总预计：800800万万济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-155第七部分第七部分一、目标下的体验前提一、目标下的体验前提一、目标下的体验前提一、目标下的体验前提二、目标下的配套前提二、目标下的配套前提二、目标下的配套前提二、目标下的配套前提目标前提目标前提 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-156体验体验目标下的体验支持140、目标下的体验支持 基于目前的销售目标，我们需要做充分的现场工作。基于目前的销售目标，我们需要做充分的现场工作。前面一系列的媒体和活动策略，都是为了：前面一系列的媒体和活动策略，都是为了：拉人！拉人！而若要将客户而若要将客户“来者必杀来者必杀”，除了产品和价格策略之外，还需要，除了产品和价格策略之外，还需要我们的营销现场有足够的杀伤力！那就是要求我们要：我们的营销现场有足够的杀伤力！那就是要求我们要：造场！造场！济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-157体验体验物业管理进驻正式社区物业管理公司5月推售新房源前，入驻项目，让141、业主有实实在在的国家一级资质国家一级资质的物业管理体验。目标下的体验支持目标下的体验支持 配备电瓶车济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-158体验体验经十路导示“造场”第一步应将经十东路的导视补充，目前虽楼体效果出现，但仍需保利岗引导。目标下的体验支持目标下的体验支持 增加保安岗位置增加保安岗位置海尔绿城保安岗参考海尔绿城保安岗参考济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-159体验体验园林示范区现状园林示范区现状目标下的体验支持目标下的体验支持 景观园142、林示范区济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-160体验体验海尔绿城展示参考海尔绿城展示参考目标下的体验支持目标下的体验支持 景观园林示范区济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-161体验体验海尔绿城展示参考海尔绿城展示参考实景样板间8#楼做顶层实景样板房，增强景观体验，对销售有良好促进。目标下的体验支持目标下的体验支持 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-162体验体验清水样板143、间每栋楼每个户型均要有一套清水样板房即交房标准样板房。示意示意目标下的体验支持目标下的体验支持 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-163体验体验看房通道海尔绿城展示参考海尔绿城展示参考目标下的体验支持目标下的体验支持 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-164体验体验商业包装展示目标下的体验支持目标下的体验支持 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-165配套配套除除除除“造144、场造场造场造场”之外，我们必须完善影响客户成交的三大配套：之外，我们必须完善影响客户成交的三大配套：之外，我们必须完善影响客户成交的三大配套：之外，我们必须完善影响客户成交的三大配套：1 1、教育、教育、教育、教育 继保利花园与山师附小签署战略合作协议后，保利花园的教育引进的进度就一直受客户的追问，并有部分客户直接认为可以就读山师附小。因此需要尽快确定，以安抚客户情绪及避免后期交房困难。2 2、医疗、医疗、医疗、医疗 现在人们对健康的重视程度很高，保利花园地理位置距市区较远，所以医疗若迟迟没有进展，客户便会放弃。3 3、超市、超市、超市、超市 与日常生活息息相关，不可缺少的配套。其它配套：其它配套：其它配套：其它配套：银行、邮政、移动联通营业厅、餐饮等。目标下的配套前提目标下的配套前提 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-166营销支持营销支持 完善体验设施及配套，方能保障销售目标！济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:http:/www.sz-167汇报结束，谢谢！