1、学校代码：10255 学 号：2121945 中图法分类号：F D 公司针对经济型酒店市场清洁剂项目商业计划书 Business Plan of Cleaning Chemical for Budget Hotel Market of D Company 学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：吴艳 指导教师：张科静 答辩日期：2014 年 5 月 30 日 万方数据东华大学学位论文原创性声明 东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明 本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论2、文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：吴艳 日期：2014 年 5 月 30 日 万方数据东华大学学位论文版权使用授权书 东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书 学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密，在 年解密后适用本版权书3、。本学位论文属于 不保密。学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年 月 日 日期：年 月 日 万方数据摘要 I 摘要摘要 随着经济型酒店的蓬勃发展，给D公司进入该市场带来了巨大的潜力。针对该市场的特点D公司以大型连锁酒店集团作为目标客户。基于该市场酒店日常清洁的特点和需求，D公司推出智配系列清洁剂。该系列产品将多种清洁功能合而为一解决了酒店清洁剂混用，错用的问题，同时该系列产品将分配系统安装在瓶包装上，帮助酒店在日常工作实现标准化，统一化。本文分析了经济型酒店市场特点，尤其是连锁酒店的的特点和需求；分析了智配系列清洁剂与该市场的匹配度，以及D公司本身的特质。并由此为该公司制定了进入该市场的营销4、方案、运营计划，并通过对未来5年财务状况的分析，最终得出D公司进入该行业是完全可的结论。关键词关键词 经济型酒店市场 智配系列清洁剂 商业计划书 万方数据Abstract-II-Abstract Due to rapid development of Budget hotel market,it means tremendous business potential to D Company.The company concentrates on budget hotel gourps as target comtomers.After study the market,the company5、 is going to launch the Smartdose system produce for its customer.All of the Smartdose system products has same characters,firstly,it combines some different cleaning fuctions into one product,helps hotels to simplify and improve their cleaning produce and stardand.On the other hand,the product has 6、dosing part on its parking,it helps htoels to improve the hygiene level and operating level.It studys tatus and charactors of the budget hotel market,especially on those gourps which own proporites nationally.It analysis Smartdose system products and tell out how it can match budget hotel markets de7、mand.Meanwhile,it shows out the advantage and disadvantage of Dcompany.Base on the study,we set up the marketing plan and operating plan for D company,and analysis the financial plan for the coming 5years.The conclusion:D company getting into budge hotel market is feasible.Keywords Budget Hotel Smar8、tdose system Business Plan万方数据目录-III-目录目录 摘要.I Abstract.II 第一章 绪论.1 1.1 项目背景.1 1.2 项目目的和意义.2 1.3 文献综述.3 1.3.1 经济型酒店业综述.3 1.3.2 智配产品综述.4 1.3.3 商业计划书综述.5 1.4 项目内容和框架.7 1.5 研究方法.9 第二章 D 公司和项目分析.11 2.1 D 公司背景分析.11 2.1.1 D 公司概述.11 2.1.2 D 公司北亚区组织架构.12 2.2 公司的核心的竞争力.15 2.3 智配产品面向经济型酒店目分析.17 2.3.1 项目产品简介.19、7 2.3.2 项目定位.19 2.3.3 项目的核心价值.20 2.4 本章小结.21 第三章 智配产品对经济型酒店市场项目的行业前景性分析.22 3.1 经济型酒店市场分析及前景.22 3.1.1 经济型酒店市场环境分析.22 3.1.2 经济型酒店市场微观环境分析.25 3.2 智配系列产品总体分析.27 3.2.1 智配系列产品市场前景分析.27 3.2.2 智配系列产品的目标市场.28 3.3 D 公司面临的机会和威胁分析.29 3.4 本章小结.32 万方数据目录-IV-第四章 D 公司经济型酒店清洁剂项目客户分析.33 4.1 D 公司职能分配系列产品目标客户.33 4.2 D 10、公司经济型酒店清洁剂市场调查问卷分析.34 4.2.1 D 公司市场调研报告.34 4.2.2 D 公司智配系列产品客户分析.39 4.3 D 公司经济型酒店清洁剂客户行为分析.44 4.3.1 客户当前使用清洁剂状况.44 4.3.2 客户目前使用清洁剂价格分析.44 4.3.3 客户采购 D 公司清洁剂所关注因素分析.45 4.4 本章小结.46 第五章 D 公司经济型酒店清洁剂项目的竞争对手分析.47 5.1 主要竞争对手分析.47 5.1.1 美国 E 公司.47 5.1.2 美国 M 公司.47 5.1.3 国产品牌.48 5.2 D 公司智配系列清洁剂的竞争优势及竞争策略.49 511、.2.1 D 公司智配系列清洁剂的竞争优势.49 5.2.2 D 公司智配系列产品竞争策略.53 5.3 本章小结.54 第六章 D 公司经济型酒店市场清洁剂项目市场营销计划.56 6.1 经济型酒店清洁剂项目市场营销策略分析.56 6.1.1 D 公司智配系列清洁剂的 STP.56 6.1.2 D 公司智选系列清洁剂的 4P 策略.58 62 经济型酒店清洁剂项目市场营销的机遇和难点分析.60 6.2.1 经济型酒店清洁剂项目市场营销的机遇.60 6.2.2 经济型酒店清洁剂项目市场营销的难点分析.60 6.3 智配系列产品营销方案组合.61 6.4 本章小结.63 第七章 D 公司经济型酒12、店市场清洁剂项目运营计划分析.64 7.1 项目运营团队分析.64 7.1.1 组建运营团队的核心成员.64 7.1.2 团队运营需规避的问题.66 7.2 D 公司经济型酒店市场清洁剂项目运营分析.67 万方数据目录-V-7.2.1 D 公司经济型酒店市场清洁剂的日常运营程序.67 7.2.2 D 公司经济型酒店市场清洁剂项目长期里程碑.68 7.3 D 公司经济型酒店市场清洁剂项目运营中所需配备资源.69 7.4 本章小结.70 第八章 D 公司经济型酒店清洁剂项目财务分析.71 8.1 智配系列清洁剂资金需求和来源分析.71 8.2 项目收入和成本费用分析.71 8.3 项目财务报表预测13、（5 年）.74 8.3.1 利润表预测.74 8.3.2 现金流量表预测.75 8.3.3 资产负债表预测.76 8.4 盈亏平衡分析.77 8.5 投资回报分析.78 8.68.6 净现值（净现值（NPVNPV）分析）分析.79 8.78.7 项目的风险类型项目的风险类型.80 8.88.8 项目风险控制措施项目风险控制措施.81 8.9 本章小结.82 第九章 执行摘要.83 9.1 D 公司在酒店住宿业业务简要说明.83 9.2 D 公司的市场规模和市场需求.84 9.3 D 公司独特资源.84 参考文献.86 附录一.89 附录二.91 万方数据第一章 绪论-1-第一章第一章 绪论绪14、论 1.1 项目背景项目背景 近年来随着中国经济的蓬勃发展，越来越多的人或因工作或为休闲而走出家门，旅游市场得到了持续增长，特别是酒店住宿业。尤其是在08年奥运会和10年世博会等利好因素的推动下，各地相关的交通、会议、展览以及城市基础建设都得到了飞速的发展和改善。我们看到经济型酒店在国内的迅猛发展。据初步估计，截止至2012年底，我国经济型酒店连锁品牌近500个，全国目前拥有9924家经济型酒店，客房数量有981,712间1，成为一种全新的综合业态，当前已可快速复制的商业模式时代。2010年中国经济型酒店市场规模达到180亿元。2010年中国经济型酒店市场规模仅占中国酒店住宿业整体规模的8.315、%。2011年经济型酒店市场规模达已达260亿元。D 公司至上世纪 80 年代初进入中国，与各高星级酒店及其集团都保持着良好的合作关系，帮助酒店达到国家规定的清洁、卫生标准，有效控制运营成本，协助酒店做好绿色环保，在酒店业享有良好的声誉和口碑。随着中国经济的高速发展，高星级酒店在新世纪的前 10 年有着井喷式地扩张，但是至 08 年经济危机之后，这种态势逐渐放缓，D 公司在酒店业模块的生意日趋稳定并略有下滑。D 公司若要保持甚至提升自己在酒店住宿业模块的生意份额，仅仅将目光放在高星级酒店是远远不够的。将部分精力转向经济型酒店这一市场则是万方数据第一章 绪论-2-大势所趋。而 D 公司在与高星级16、酒店合作的多年经验中有诸多经验可以借鉴到经济型酒店市场，帮助市场上大的集团，如如家、汉庭、锦江之星等重新建立清洁、卫生流程和标准。另外，D 公司还可以分享其在国外与经济型酒店集团合作的相关经验给到这些客户。1.2 项目目的和意义项目目的和意义 随着中国经济的快速发展，人民生活水平的提高，人们生活、休闲方式发生了很大的改变，越来越多的人走出家门到各地去旅游、参观。这也给经济型酒店的发展提供了快速发展的机会和动力。而随着人们生活水平的提高，人们也越来越关注健康与安全。而随着经济型酒店的迅速扩张，其管理松散，监控不力准不清晰等问题也在逐渐显现、曝光。比如近两年来，陆续曝光酒店使用客用毛巾擦拭卫生间地17、面后，檫马桶，然后用其搽拭客用口杯等负面新闻。另外，当前与经济型酒店大多选择当地的相关清洁剂供应商合作，这些供应商多为本地小企业甚至是三无的手工作坊。产品质量没有保证，员工使用随意，清洁效果差，成本难以控制等诸多问题，使得经济型酒店对于清洁、卫生相关的问题万分头疼。特别是一些大的连锁性经济型酒店集团，甚至成立了专门的标准化小组和公关危机团队来研究和应对清洁、卫生方面的问题。D公司于上世纪80年代初期进入中国，与国内酒店住宿业共同发展。其将诸多国际先进的标准和产品引入国内市场，如客房服务、清洁标准流程、酒店低温高效洗涤、食品安全卫生（HACCP系统），帮助高星级酒店维持、提高清洁、卫生水平，有效18、控制成本。在高星级酒店业享有良好的口碑。万方数据第一章 绪论-3-面对经济型酒店的迅猛发展，D公司一直在寻找进入的机会，并试着与个别连锁酒店集团合作，测试了一些在现有高星级酒店业中使用的产品。由于业态的区别，数次测试的效果均不佳。通过对一年多测试结果的总结以及深入研究经济型酒店的业态特征。D公司最终研发了smarDdose系列产品即智配系列产品。该系列产品既不像高星级酒店所使用产品那样操作复杂，又能达到经济型酒店对于清洁、卫生的要求，同时还简化了当前经济型酒店清洁卫生流程2。综上所述，设计一份基于D公司本产品的自身优势并结合国内经济型酒店成长潜力及未来发展需求的商业计划书。本商业计划书旨在制作19、一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析3。希望通过本商业计划书来说明该产品项目是有价值的，能够将产品打入市场，占领一定的市场份额。1.3 相关相关文献综述文献综述 1.3.1 1.3.1 经济型酒店业经济型酒店业综述综述 所谓“经济型酒店”是指经济、简约、酒店规模小；设施相对简单；注重功能性，力求在提供的核心服务上精益求精的酒店4。经济型酒店最早出现在20世纪50年代的美国，如今在欧美国家已是相当成熟的酒店形式。较之高星级酒店而言，经济型酒店向客人提供最基本的服务，如较为舒适的床、免费上网等，满足最广大的旅游者20、或者普通商务人士的基本住店需求。正因为减少了诸多种类的服务，最大程度的利用了场所环境，一般经济型酒店在 4 年左右时间即可收回全部成本5。使得这些年经济型酒店得到了万方数据第一章 绪论-4-令人瞩目地发展。当前经济型酒店业在中国作为一种新兴业态，紧跟着中国经济快速发展的步伐。至2013年底，市场上经济型酒店连锁品牌有近500个，酒店数量则超过10000家，房间数超百万。相较于原有的宾馆、招待所经济型连锁酒店，因统一的装修风格、便利的地理位置、一致的服务风格、实惠的价格，受到了消费大众的亲睐，这也促进了经济型酒店的蓬勃发展。到2011年，经济型酒店市场规模已达260亿元。目前经济型酒店市场使用的21、各式各样的清洁剂，员工不清楚该产品的功能，效果，有的甚至不知道清洁剂的来源。更有甚者，酒店从不使用清洁剂。使得各种关于经济型酒店卫生问题的报道层不不穷。通过初步市场调研，我们发现经济型酒店的各种标准都是沿袭星级酒店标准，然后精简其中不必要的部分，并非根据经济型酒店自身特点而制定，这中间有着一定操作上的漏洞和问题，使得清洁卫生和食品安全等问题，在这些酒店中存有一定的隐患。本文选题旨在讨论在中国经济型酒店市场巨大市场前景的背景下，企业应该如何抓住机遇，将产品打入市场，抢占一定的市场份额。1.3.21.3.2 智配智配产品产品综述综述 智配产品，英文原名为smartdose。指的是清洁产品上自带分配22、系统。D公司研发的此类产品的特点是将多功能清洁剂放进带有自动分配系统的包装内，打破传统的在工作场所安装大型分配装置。操作方式更简便，减少员工培训时间和费用。另外，放入只能包装的产品多为多功能型清洁剂，减少员万方数据第一章 绪论-5-工在实际工作中使用清洁剂的数量，提高劳动效率，有效帮助使用者控制运营成本。此外，此系列的产品都是超浓缩、使用时对环境影响小，与使用者共同对环境保护做出贡献。鉴于目前经济型酒店市场清洁流程不规范，清洁剂使用混乱，特别是在连锁型经济酒店急速发展的当下。对清洁流标准化、提高清洁质量成为连锁型酒店重点之一。目前市场上，我们看到3M已先于D公司与业内第二大连锁集团签订了合作。23、（1）产品核心化思路：面对经济型酒店市场的特点和需求，D公司需改变传统与高星级酒店合作的思路，提供更加简单、易操作的产品。以帮助酒店提高工作效率、提升工作品质。所以smarDdose系列中的四合一多功能清洁剂就非常适合于经济型酒店的客房清洁。而另一款产品Dig1则非常适合厨房、餐厅的清洁。（2）成本领先竞争优势：在推广这个系列产品时，D公司将采用成本领先优势来赢得竞争。这并非是说D公司的产品比经济型酒店当前使用的清洁剂便宜，而是有效降低其综合清洁成本，包含了水、电的节省，人工效率的提升。同时由于使用标准清晰，更帮助酒店每月有效追踪清洁状况、使用成本，每个员工的效率，有助于酒店加强内部管理，真正24、提高服务水平和质量。有助于酒店向客人提供更干净、安心的住宿环境，从而提升品牌美誉度。1.3.3 1.3.3 商业计划书综述商业计划书综述 商业计划书是指在战略指导下，基于清晰的商业模式，实现项目阶段性战略目标的一切计划和行动方案。制定商业计划需要有关人员从深入分析行万方数据第一章 绪论-6-业的发展趋势、研究竞争对手的竞争能力和竞争策略、改善自身的基本情况来入手，选择企业的业务发展方向，明确企业的生意模式（包括产品和服务、竞争策略以及盈利模式），制定出项目经营目标和行动计划（包含组织资源、配置资源、风险防范等），最后编制出以商业计划为基础的财务预算。（1）执行摘要介绍商业策略。这对于银行和信贷25、机构是最重要的一部分，必须在商业计划书的前几页就使信贷官员相信该商业提案是切实可行执行的6，摘要也是员工和潜在客户之间沟通的一个重要工具。在支持该方案之前，他们需要首先了解该方案和提供方案的企业。（2）有关为何创办该企业或者项目的概况介绍。简单明了地解释公司、项目的起源以及公司的目标。解释公司的短期和长远目标、增长速度如何以及主要客户有哪些。管理团队的介绍，包括管理层成员的名字和背景，一定要包含他们各自的职责。（3）计划提供的服务或产品。执行摘要的关键部分是讨论方案的产品或服务与当前的产品或服务相比有何不同之处。（4）明确项目的服务或者产品的潜在市场在哪里。务必使信贷方、公司员工和其他有关各方26、人员相信，项目的目标市场相当大，并且还在不断地增长。同时还需要为商业计划的这一部分做一些调查研究。对区域性的企业来说，需要明确在特定的地理范围内对该项目的产品或者服务的需求。最后在这个基础上来明确合理的市场范围是什么。对于依赖互联网的企业，应当评估本地区以及全国范围的市场对项目的产品或者服务的需求。如果用专业的调查公司来做调查报告，会需要巨额的资金。可以从互联网以及许多搜索引万方数据第一章 绪论-7-擎和目录中获得基本资料。（5）营销产品或服务的策略。计划如何让外界知道企业已经开张？只靠人传人吗？通常情况下，这不是一个好方法，除非已经在所在行业内有了一定的信誉。是否需要在针对性的报刊、电视、网27、站上面刊登广告，是否需要使用网路市场营销的工具把公司列入搜索引擎增加被识别的机会，是否需要还在其他网站上做广告，这些都需要在项目商业计划书中列出有关营销预算的资料4。（6）明确财务规划（三到五年的）。首先，应当包含一个带有用于控制方案规划的电子表格，以及财务预测的摘要，其次，还应当列出整个预测阶段内的收益表、资产负债表和现金流规划。在这一部分需要让潜在的信贷方了解该项目需要投入多少启动资金。这部分的设想可能使这个方案成功，也可能使之失败。可以找专业人士，如果对这类财务模型不太熟悉的话。（7）风险及退出策略。这是一个好的商业计划书中最重要的部分之一。许多小型企业主能够将卖掉他们的公司作为退出策略28、。可以把公司转让给其他人或让公司上市。可以基于以下一些方面制定退出策略：市场对商业理念的接收情况、收入增长、现金流、或者高级管理者之间的协议。不管决策如何，都必须为方案和方案的投资者回收投资制定一个计划。1.4 项目内容和框架项目内容和框架 本文将从战略发展及商业计划角度，阐述公司如何根据市场的现状与趋势，结合自身的优势与环境的机会，使用差异化竞争战略进入经济型酒店市场市场，并据此设计经济型酒店清洁剂使用的项目发展战略及商业计划书，万方数据第一章 绪论-8-为本计划未来的经营活动提供基本数据和原则。本文研究的主要内容为:第一章 绪论：主要介绍计划书的研究背景，基于战略管理和商业计划对企业的重要29、性，通过差异化竞争战略来实现业务拓展和长远发展，并以商业计划书的形式阐述。同事，本章简单扼要地阐述了本计划书的研究意义同时简单介绍与本之相关的战略管理的理论和商业计划。同时，在本章最后介绍了文章的研究思路和主要研究的内容，主要简单介绍D公司针对于经济型酒店市场清洁剂项目的市场特点（包括其市场大小和需求及公司在这方面的竞争优势）、四个分析（公司、行业、客户、竞争性）、三个计划（营销、运营、财务）、风险及退出机制。第二章 公司分析：简单介绍D公司的概况，并说明为何选取智配系列产品在国内经济型酒店市场推广，其选取目标及核心价值所在，以及公司的核心资源之竞争力。第三章 行业和客户分析：运用波特五力分析30、模型对经济型酒店市场的微观环境分析，运用SLEPT模型对经济型酒店市场宏观环境分析，分析D公司面临的外部机会和威胁。客户分析：智配系列产品的市场分析及前景，该系列产品所目标市场正是连锁型酒店集团，并简述目前正在洽谈的潜在目标客户。第四章 客户分析：阐述智配系列产品的目标客户，分析客户结构，阐述客户对智配产品的需求及客户对标准化、便捷化、经济化等因素的关注，并分析客户对该系列产品的接受度。第五章 竞争性分析：阐述智配产品所面临的竞争格局，分析主要竞争对手（包括竞争对手的竞争优、劣势），阐述公司所具备的竞争优势、将采取万方数据第一章 绪论-9-何种竞争策略才能在竞争中致胜。并制定出公司竞争战略。第31、六章 营销计划：用4Ps理论制定智配产品的营销计划的详细诠释，并分析机遇，预警风险（市场风险、业务经营风险、技术风险、财务风险、募集资金投向风险、政策风险）。第七章 运营计划：阐述D公司对于向经济型酒店推广智配系列产品项目短期的日常运营程序和和长期的业务里程碑，并描述管理团队的核心成员及管理团队的核心竞争力和差距。第八章 财务计划：阐述D公司推广智配产品5年所需的资金、具体用途及使用计划，预测三张财务报表，据此分析盈亏平衡及投资回报分析。阐述风险类型和应对方法。第九章 执行摘要：D公司业务构成简要说明，D公司市场规模和市场需求、D公司所特有的资源。基于上述研究而设计的关于D公司就经济型酒店市场32、清洁剂项目的商业计划书，希望不仅为未来的经营活动提供基本数据和原则，还能把智配产品在经济型酒店市场上的引起的清洁标准化变革，变为对整个行业的全面标准化，向消费者提供安全、舒适、卫生的住宿环境，提高员工工作效率，有效降低运营成本，同时也在绿色、环保方面贡献力量。1.5 研究方法研究方法 本计划书按照战略制定、管理的基本过程，运用各种战略分析理论和技术，系统地分析了D公司针对经济型酒店市场所提供清洁剂产品项目所处的外万方数据第一章 绪论-10-部环境以及D公司内部特点件的优劣势，运用SWOD分析方法指出D公司针对经济型酒店市场提供智配系列项目的发展战略思想，职能战略、竞争策略、营销战略以及相应的管33、理支撑理论。1).从理论到实践、宏观与微观等多个角度分析市场需求研究；2).查阅文献资料，收集市场相关数据，调研产品；3).运用PEST方法对当前经济型酒店市场及其卫生状况分析 4).运用波特五力模型对行业的竞争环境进行分析。5).运用SWOT方法分析D公司产品的优势、劣势以及面临的机会和威胁；6).运用比较分析法分析D公司产品与竞争对手公司产品；7).应用STP、4PS制定公司的市场计划。8).分析公司5年的财务预期，包括损益表，现金流量表和资产负债表。万方数据第二章 D 公司和项目分析 -11-第二章第二章 D D 公司和项目分析公司和项目分析 2.12.1 D D 公司背景分析公司背景分34、析 2.1.1 D2.1.1 D 公司概述公司概述 D公司的历史可追溯至1886年，S.C.Johnson在美国威斯康辛州创建了庄臣家族。在公司成立最初，这家公司向客户提供镶木地板和地板蜡的相关业务。2002年庄臣家族合并联合利华旗下的泰华施利华公司，成立了庄臣泰华施（Johonson Diversey）.业务涉及酒店住宿业、食品工厂业、医疗卫生、食品安全卫生等方面。2011年与希悦尔公司合并。合并后公司市值达到百亿美金，经过合并重整后D公司业务分为三大板块：Diversey Care,Product Care 和Food Care。1986年庄臣公司将业务拓展至中国，在中国设立13个办事处，35、20多个技术服务中心。至2012年泰华施公司的在酒店业的客户几乎涵盖了所有国际高星级酒店集团，如Shangri-la,Hyatt,IHG,Starwood,Kempinski,Accor,Hilton等,以及部分国内高星级酒店品牌：锦江，金陵以及开元等。D公司在进入中国的这些年，不仅是向这些酒店集团提供产品，还帮助这些集团建立自己的标准和体系。如与shangri-La集团的合作中，D公司与该集团运营部相关人员共同制定了内部工作流程、工作卡以及相关标准。至今该集团员工入职后及定期的部分培训都有D公司派相关人员提供。除了上述的帮助客户制定标准，提高运营能力外，D公司还持续性向客户提供新的技术和产品36、。如D公司在2000年向客户提供的洗衣分配系统，产品不断升级，至今行业内无人能及。在2010年D公司向shangri-La集团提供一套名万方数据第二章 D 公司和项目分析 -12-为HELP（低温高效）的洗涤项目，有效帮助酒店洗衣房33%水，25%电，38%的蒸汽，并将单机洗涤时间从原来的60-80分钟降低至40-45分钟。该项目获得了S集团的极大肯定。在2011年向Hyatt集团提供了Green Housekeeping(绿色客房)项目，将客房清洁用水节约了近1/2，同时清洁时间也从原来40-60分钟/房提高至30-40分钟/房，而且有效地延长了酒店设施的使用寿命。D公司在全球有11个化学研37、发中心，致力于向客户持续提供清洁高效、绿色环保的产品。2.1.2 D2.1.2 D 公司公司北亚区北亚区组织架构组织架构 D公司组织结构属于混合型结构4。财务总监，人事总监，供应链总监，R&D总监是根据功能设的职位，他们都汇报给总经理，总经理再汇报给亚太区总经理，根据 McShane and Von Glinow(2008)的组织行为学，这类型的结构属于功能型组织结构。台湾、香港、韩国也需汇报给亚太区总监，这三个区域内的Diversey Care，Product Care 和Food Care三块的经理既要汇报给区域总经理又要汇报给亚太区的总经理，根据James L.Gibson(2011)结38、构行为论，这种结构属于矩阵结构。根据销售通路的不同将Diversey Care分成大客户组和渠道组，新生意开拓组则可涉及Diversey Care,Product Care 和Food Care三个业务部门并与这三个组的总监一起汇报给北亚区总经理。万方数据第二章 D 公司和项目分析 -13-图 2-1 D 公司北亚区组织架 公司的发展目标和政策的制定和执行在很大程度上受公司的组织结构影响，而组织结构方式又决定了公司的各类资源的配置。一个适当的组织架构有助于企业达到其一定时期的战略目标；相反，若一个企业的发展目标未能按期完成，则有可能是因不合适的组织架构而拖累。因此，公司组织机构在设计和调整上，39、需要寻求并选择与本企业的经营战略目标比较匹配的结构模式。应当从公司的发展目标出发，来决定是采用矩阵式的组织结构还是职能式的组织结构，是按照区域来设置分公司还是按照客户来设置公司分部，这样才能充分体现出“横向纵向关系协调，层级信息沟通顺畅，领导指挥得力，激励员工积极参与”5的科学化原则。D公司所面向的行业众多，每个行业都有自己的特点，D公司若要做好这些市场并在其他企业竞争中获得好的机会和地位，则必须具备足够的竞争优势才能保持增长，而混合型的组织结构有助于帮助D公司应对当前竞争环境。万方数据第二章 D 公司和项目分析 -14-R&D,D公司的R&D通过对市场的前瞻而研发产品、系统提供给市场，以及各40、国研发中心还可根据现有市场需求升级或研发产品以满足当前行业需求。这两种方式来确保企业在行业内处于领先地位。同时这两种方式的来推进研发有效地提高研发效率，减少风险及失败率。通过研发部分不断推出的新技术产品，为D公司实现差异化战略提供了可能。S&OP,该部门制定公司内部流程以确保各部门沟通、事项流转顺利，达到高效处理事物的目的。该部门包含了四大板块业务：各在线系统模块相互链接，价格、合同的审核，客户初始系统集成，未来供货计划制定及审核。这样既承担了业务流程制定，又通过各种方式以确保流程有效运转。供应链：包含了采购，生产计划安排，物流以及客户服务四大部分。通过这四个方面保证客户订单的顺利、安全接受，41、及时处理订单，按时到货等来实现和满足客户需求。财务部：D公司非常关注财务健康。财务部严把客户信誉、收款期限、各类支出等关口，保证了D公司在金融危机以来，市场前景不甚良好的情况下，仍能健康发展。市场营销部：D公司生意分为3个模块，以Diversey Care为例，其市场营销部分为四个部门：市场部，新生意拓展组，大客户部以及渠道组。市场部负责新闻发布、产品使用与管理，以及相关的市场活动。新生意拓展组则是开拓新生意和新市场。大客户组主要是接受新生意组所转交的集团客户，维护与现有集团客户的良好关系，向所有集团客户提服务、培训等系列活动，该部门是D公司在市场的第一面旗帜，通过大客户组，D公司才能将自己的42、产品与价值传达给终端客户，这也是实现差异化战略的根本。而渠道组则是通zhi ku quan 20150807万方数据第二章 D 公司和项目分析 -15-过两个方面获得生意，新生意组转交的非集团客户生意，以及自有经销商所提供的生意。D公司通过这4个部门，向市场360传达自己的信息，实现真正地差异化竞争。2.2 公司的核心的竞争力 2.2 公司的核心的竞争力（1）强有力的R&D能力 图 2-2 D 公司 R&D 工作流程图 （2）完善的服务系统 图 2-3 D 公司服务系统图（3）差异化竞争策略 D公司业务层战略，主要是“Focused differentiation”差异化战略。zhi ku q43、uan 20150807万方数据第二章 D 公司和项目分析 -16-图 2-4 D 公司业务战略 客户差异化：当前大多数D公司的竞争对手都将目光关注在高星级酒店市场，这块市场的竞争白热化。而自国家出台一系列政策严控三公消费，高星级酒店自身生意下滑严重，从而导致其合作伙伴也因之受到较大影响。D公司在这个时候先于其他竞争对手将目光转向收政策影响较小而正在蓬勃发展的经济型酒店市场是再好不过的了。而近年由于经济型酒店市场过于关注在市场拓展，未在服务质量上提供恰当的品质而遭到消费者的诟病。正是经济型酒店以服务质量为方向纵深发展的转折点。对于D公司和经济型酒店市场而言，都是最好的时机。服务差异化：D公司向44、客户所提供的不仅有产品，还有服务，服务中包含了基层服务员工每月定时到场服务、紧急服务、定期培训、审核，中层员工定期与客户高层回顾合作期间内实际情况，而高层人员则每半年向客户集团汇报其旗下各店的实际情况。力争做到公司与客户共同进步。D公司能做到全国各地服务标准一样、水平一致。这是同行业中大多数竞争对手所不具备的。产品差异化6：针对于经济型酒店市场推进D公司研发的新产品，通过zhi ku quan 20150807万方数据第二章 D 公司和项目分析 -17-市场调研发现，当前市场上并无类似产品。地域差异化：当前经济型酒店的清洁剂多为当地采购，缺乏标准、保障。通过调研我们发现，即便是连锁型经济型酒店45、所使用的清洁剂也没有标准和要求。他们也希望找到一个公司可提供全国性产品的公司提供产品和相应服务，来保证其全国一致的标准和服务。在一个变化多样，产品多样的行业与其他企业竞争，D公司必须具备足够的竞争优势和清晰的发展战略才能保证在市场竞争中站稳脚步并得以长久发展，混合型的组织结构能够让企业适应变化多端的竞争环境。例如R&D对于市场发展的敏锐嗅觉和前瞻性的思考来支持其他部门，为公司抓住市场，抓住客户提供可能。2.3 2.3 智配智配产品面向产品面向经济型酒店经济型酒店目分析目分析 2.3.1 2.3.1 项目项目产品产品简介简介 当前市面上常见的清洁剂分为直接使用和浓缩稀释两种。而浓缩稀释型清洁剂又46、通常通过专业分配系统来稀释，这些专业分配系统一般都是挂在员工操作室里，也有客户会凭借经验手动加水稀释，这样常常出现过浓导致浪费甚至员工致病的情况，也可能因为浓度不够，需要二次清洁而降低工作效率。智能型分配产品，即smarDdose系列产品，是将超浓缩清洁剂装进自带分配系统的瓶中，员工在使用时只需往装满水的喷壶中按压一次清洁剂即可开始工作。这样减少了员工凭经验随意稀释的可能，提高工作效率的同时帮助客户有效控制成本。万方数据第二章 D 公司和项目分析 -18-简而言之，智配系列产品是一款将在外包装上带有简易分配系统的产品，有效降低浪费、误用的风险，从成本上也比专用分配系统便宜。从下图可以看出，整瓶47、清洁剂被密封在容器内，使用者无法打开，只能从箭头所示方向选择使用喷壶或者水桶两种方式。图 2-5 智配系列产品 当前 D 公司的智配产品系列有两款适用于经济型酒店，一款适用于客房清洁名为 4 合 1 清洁消毒剂，一种为厨房多功能清洁剂。主要功能如下：第一、多种清洁功能的产品合而为一，4合1是将硬表面清洁、消毒、除味和除霉四种功能合为一的一种清洁剂。替代了经济型酒店日常使用的全能清洁剂、洁厕剂、消毒剂、空气清新剂。降低了员工清洁剂混用的可能。而厨房清洁2合1则是将厨房常用多功能去油剂和玻璃清洁剂合而为一，减少酒店乱用清洁剂或者不用清洁剂的可能，提升清洁效果，同时保护物业资产寿命。第二、超浓缩产品48、。这两款产品都是超浓缩产品，减少客户采购数量和次数，减少对库存空间的需求，减少塑料包装的使用，从而减少碳排放。第三、稀释精准。SmarDdose改变传统商用环境中清洁剂稀释需要使用占 3 万方数据第二章 D 公司和项目分析 -19-地面积大、需要与水、电灯连接的相对苛刻的环境要求，将分配系统直接安装在外包装上。只有两种使用方式选择，并配有安全锁扣和安全阀，以防止员工随意使用。第四、适用范围广，使用要求低。这两款产品对水质的要求很低，加快清洁剂与污垢作用的速度，提高工作效率。第五、绿色环保，这两款产品通过专利技术，将污垢与清洁剂螯合在一起，最后部分变为空气，减少了对清洁过程中需要大量过水的需要。49、智配系列，适合于需频繁使用，对使用环境要求低，对使用者素质要求低。对于经济型酒店，连锁餐饮品牌，大型物业等人流量大，清洁任务重的环境十分适合。员工可以只能分配系列产品放在工作车上，方便简单，有助于效率的提高，同时基本上不需要对员工培训，降低了各种运营成本。2.3.2 2.3.2 项目定位项目定位 正如在第一章中提出来的，当前D公司的主要竞争对手都将眼光紧紧地定在高星级酒店业市场。在这片市场上，企业向酒店提供种类多样，功能复杂的产品，来保证酒店向其客户提供最好的环境和服务，比如洁白舒适的床、毛巾，干净整洁的卫浴环境，美观美味而安全的食物。与此同时企业则通过自己的产品和日常服务来获得酒店的长久青睐50、。而自金融危机以来，高星级酒店因全球经济衰退而开始疲软，加上中国近期对三公消费限制使得高星级酒店生意受到较大影响。与高星级酒店合作的企业也深受行业影响而备受经济压力。在这样的大环境下，将目光和部分精力转向正蓬勃发展的经济型酒店市场则成为了明智之举。过去的10年，经济型酒店将主要精力放在了新店开张，市场扩张上。对万方数据第二章 D 公司和项目分析 -20-于服务水平和质量的关注少之又少，使得各种负面新闻铺面而来。对经济型酒店行业的规划和约束议题被越来越频繁的提及，D公司将自己在高星级酒店的相关经验分享到经济型酒店市场是再合适不过的时间了。由于经济型酒店品牌众多，质量也参差不齐，各品牌清洁、服务的51、关注都不一样，广撒网、拼价格的方式不适合D公司。D公司应关注的是行业内较大的连锁经济型酒店集团，比如如家集团、汉庭集团、7天集团等。这些集团有着专门的团队监管酒店日常服务等。他们关心对清洁流程标准化对集团带来的利益。而同时D公司遍布全国的物能力和服务能力也有助于帮助这些客户达到全国标准一致的目标。2.3.3 2.3.3 项目的核心价值项目的核心价值 一个企业的价值可以通过广告、口号、宣传来传达，但是最直接的确是通过企业产品的核心价值来体现7。D公司智配系列产品，超越一般清洁剂将多种功能清洁剂合而为一，帮助客户简化工作流程，提高工作效率，减少清洁剂混用的可能。这两款产品都是超浓缩绿色产品，极大减52、少客户对库存空间的需要，真正做到减少非环境友善材料的使用，尽最大的力量去减少碳排放和有害环境物质的排放，为社区、社会的长久发展贡献自己的力量。另外值得一提的是，这两款产品使用了全球最新的智能稀释系统并将之安装在清洁剂的外包装上，使用时降低对空间、环境的要求，选择方式清晰简单，减少对员工培训的必要。既满足经济型酒店日常工作的需要，又帮助经济型酒店在快速发展，开店模式快速复制的时候保证了应具备的服务品质。万方数据第二章 D 公司和项目分析 -21-2.2.4 4 本章小结本章小结 本章先对D公司的背景以及组织架构进行分析，随后深入分析了D公司的核心竞争力，并说明了D公司对智配系列产品面向经济型酒店53、市场项目内容，对项目的定位有了一定了解，同时也阐述D公司智配系列至于经济型酒店项目的核心价值，通过核心价值分析对D公司的此次项目有了进一步的明确认识。本章节的阐述有利于了解D公司的核心竞争力以及项目的核心价值，明确战略方向。万方数据第三章 经济型酒店市场清洁剂项目的行业前景性分析 -22-第三章第三章 智配智配产品对经济型酒店市场产品对经济型酒店市场项目项目的行业的行业前前景性分析景性分析 3.13.1 经济型酒店经济型酒店市场分析及前景市场分析及前景 3.1.1 3.1.1 经济型酒店市场经济型酒店市场环境分析环境分析 所谓经济型酒店，指的是那些提供有限服务的酒店，这类酒店向客人提供最基本的54、服务，如较为舒适的床、免费上网等，满足最广大的旅游者或者普通商务人士的基本住店需求。当前我国的经济型酒店发展迅猛，国家对于经济型酒店的扩张给予了较大的政策上的支持，据2010年3月商务部出台的 关于加强住宿业发展的指导意见，明确规定各地要认真贯彻经济型酒店经营规范，以此来规范经济型酒店的发展，提高服务管理水平，力争在未来3-5年将中国的经济型酒店在整个酒店住宿业比重从当前的10%提升至20%。从相关数据中看到经济型酒店市场规模从2007年的55亿增长至2012年的360亿。万方数据第三章 经济型酒店市场清洁剂项目的行业前景性分析 -23-图3-1 2007-2012年中国经济型酒店市场规模 近55、年来国家积极承办各种国际大型会议和活动，这也给经济型酒店带来了巨大的发展机会。以上海世博会为例，在举办期间为上海带来了7200万人旅游观光人次，仅直接旅游经济收入已超过800亿元。而经济型酒店则成为这其中最直接的受益者。据统计，世博会期间，沪上经济型酒店的入住率基本都保持在98%以上。各品牌经济型酒店的房价也有不同程度的上涨。随着人民生活水平的提高，人民生活方式和习惯发生了比较大的变化，越来越多的人在节假日走出家门外出旅游，这给经济型酒店带来了巨大的生意潜力。而随着国家对中小企业的扶持，中小型企业得到了蓬勃发展。以2010年为例，已注册的中小企业数量已达1023万户。由于中小型企业的商务人士对56、出行成本十分关注，使得经济型酒店无疑成为其出行的必然选择，这给经济型酒店带了庞大的客源。再加上国内游，入境游的蓬勃发展，都给经济型酒店带了巨大潜力。从市场调研中我们可以看出，商务散客和公司协议客户占到了经济型酒店客源的68%，而个人游客占到总体客源的22%。万方数据第三章 经济型酒店市场清洁剂项目的行业前景性分析 -24-图3-2 经济型酒店住客来源 尽管我国经济型酒店市场增长惊人，然而与相对成熟的欧美市场相比，我们仍有着巨大的发展空间。对比美国，在2008年美国的酒店数已达到每千人3.04，而在2010年的中国，每千人仅0.69家。以之为依据，中国酒店市场若要达到美国的成熟度，那意味着至少需57、要在2010年的规模上扩大4.4倍。今年来网络和电子商务在国内蓬勃发展，这也为经济型酒店的发展提供了良好的技术支持。以2011年为例，经济型酒店的直销（直销渠道包含了散客、公司客户和旅行社客户）市场规模195亿元，而电子商务规模（即使用互联网、呼叫中心、短信和手机Apps来预定酒店）却达到了235亿元。通过这些便捷的方式，经济型酒店最大限度地发掘客户市场。总之，经济型酒店凭借着政策的大力支持，倚靠市场的巨大潜力，借助着电商的优势平台，有着巨大的发展潜力。万方数据第三章 经济型酒店市场清洁剂项目的行业前景性分析 -25-3.1.2 3.1.2 经济型酒店市场经济型酒店市场微观环境分析微观环境分析58、 得益于国家政策的扶持以及我国经济的活力，经济型酒店得到了迅速地发展，但当前仍主要占据1-2线城市以及经济发达的少量3线城市，在3-4线城市的市场占有率仍不算高。预计在未来一段时间经济型酒店的扩张重点将在二三四线城市的扩张和渗透，并将逐渐取代低星级酒店和社会旅馆。当前经济型酒店已进入200多个城市，主要集中在经济发达，商务，旅游发达的北上广及其周边地区。中西部地区近年来受益于我国的产业转移，比如皖江城市开发区，武汉都市圈，成都商务区等，都将成为新兴的商务差旅区。有待经济型酒店来开拓这些市场。图 3-3 2007-2011 年大型连锁经济型酒店集团已有酒店数量 国家对房价的控制力度越来越大，房价59、在未来几年飚升的可能性不太大，而这给对物业依赖很强的经济型酒店来说，这有助于其控制成本增长，从而提升盈利能力。经济型酒店有着灵活的销售渠道和模式，既有直销模式也有经销商等渠道模式。比如如家通过携程、旅行社等多种模式来销售，另外，随着经济型万方数据第三章 经济型酒店市场清洁剂项目的行业前景性分析 -26-酒店对电商平台的灵活使用，以及使用会员制，使其有着最广大而忠诚的客户群。这样提高了直销的比例。以7天为例，其直销比例高达99%，而如家、汉庭等的直销比例也在90%左右。这两年的市场扩张中，经济型酒店更多的采用了加盟店的模式首期加盟+特许经营费用，来增加其市场份额。业主投资一家这样的酒店一般在4-60、5年几口收回成本，经济型酒店则可以通过这样的方式来扩张规模，提高盈利水平。由于经济型酒店市场的急速扩张在经营中也出现了一系列的问题，从各项成本来看，人力成本越来越高，平均工资从2011年的1260元涨至目前的2800元。水电等费用也随着各地各部门的调价，逐年提高。在高速扩张的同时，我们还发现在同一城市同一品牌或者同类的门店数量过多，带来了部分区域的入住率下降，房间价格涨不上去等恶性竞争情况。而消费者则也因同类酒店过多对于品牌的辨识度不够，整个市场陷入激烈的价格占。这也将势必导致经济型酒店调整自己的战略，清晰自己的品牌，使之差异化。以如家为例，如家在2011年底收购了莫泰，现其有如家、莫泰16861、莫泰268和专门面向商务旅客的和颐，共四个品牌。而7天在2013年底与铂涛集团合并，该集团针对不同类型客户需求成立了铂涛菲诺，喆.啡酒店，lavande,Z和7天5个品牌。汉庭为区别于以前的汉庭品牌，更名华住集团，其包含了对象高端商务客的喜悦，商务类型自有品牌全季和收购品牌星程，大众类型的汉庭，青年旅客的海友共5个品牌。未来这种分化、清晰品牌的行为将更激烈。值得一提的是，企业在关注扩张的同时人才储备等无法跟上扩张速度，万方数据第三章 经济型酒店市场清洁剂项目的行业前景性分析 -27-影响经济型酒店的运营和业绩的提高。这些经济型酒店一方面利用互联网的优势来推广自己的品牌、网罗客户、实现销售的同62、时，也被越来越多的报告经营中的问题，比如，员工使用客用毛巾清洁淋浴区和马桶，口杯从不清洁等问题。当前国内极力扩张经济型酒店市场的不有国内品牌，国际品牌也虎视眈眈。如雅高集团下的宜必思，洲际集团下的智选假日等，在国内的发展业绩也相当不俗，这些集团和品牌依据自己在国际市场多年发展经验，将相关的标准和服务带进中国，得到了市场的肯定。3.3.2 2 智配智配系列产品系列产品总体分析总体分析 3.2.13.2.1 智配智配系列产品系列产品市场前景分析市场前景分析 智配系列产品即Smartdose系列产品，其主要特点是：将多种功能的清洁剂合而为一种，使用者在一类环境中只需要使用一种清洁剂即可解决所有问题；63、超浓缩、绿色产品，降低对库存空间的要求以及对环境的影响；最后也是最核心的，将分配器安装的清洁剂外包装上，精准稀释、操作方便，有助于使用者提高效率，控制成本。智配系列产品改变使用者的习惯，首先是改变原有随意稀释的方式，然后是改变其原有的清洁习惯，以清洁房间来说，原来一个员工至少需要带三种清洁剂：马桶清洁剂，玻璃清洁剂和多功能清洁剂（清洁除马桶和玻璃以外所有地方），员工经常混用三种清洁剂，因此常出现过敏等不适反应，而酒店也需加强对员工的培训，以保证清洁效果和标准。通过智配系列产品，则免除了相应的麻烦。万方数据第三章 经济型酒店市场清洁剂项目的行业前景性分析 -28-智配系列产品适合经济型酒店、连锁64、餐饮企业、中央配送企业以及各种物业环境。这类企业需要高效、便捷、并有利于标准化和成本控制的产品。而智能系列产品则可以通过产品本身性能、自带分配器以及D公司遍布全国的服务、物流网络和业内服务多年的经验来满足这类企业的要求。3.2.23.2.2 智配智配系列产品系列产品的目标市场的目标市场 由于智配系列使用的领域、行业较为广泛，作为新产品，D公司将其首先定位在经济型酒店市场。正如前面分析，经济型酒店市场当前既有大的连锁酒店品牌也有夫妻店，整个市场鱼龙混杂。若将目光放在各地的当地品牌，则需花费大量的人力、物力来提升品牌知名度，培训市场对清洁、消毒的认知，最终可能仍会因为价格等因素而无法推广。所以智配65、系列产品的目标市场是全国性的连锁经济型酒店集团。面对市场白热化的竞争，这些全国性的连锁在扩张市场的同时，还需要提高管理水平，和运营能力。智配系列产品简化了清洁流程的同时达到更好的清洁效果，加上其操作的简单性，也有助于降低了酒店的相关培训费用。而D公司可全国范围内配送该产品，也有助于这些酒店集团来标准化其采购和使用流程，便于成本控制和管理。对于员工来说，也有助于提高其工作效率，当前经济型酒店支付员工工作多采用按件付费的方式（即按照员工每天清洁的房间数和房间类型来支付其工资）。简化清洁中的相关流程，减少清洁剂种类的使用，都有助于提高员工的工作效率，这也是员工更愿意接受的。要适应瞬息万变的外部市场环66、境，取得持续性的竞争优势，企业就必须把重点放到制订竞争战略上来，而传统的成本管理去经常把眼光局限在单纯万方数据第三章 经济型酒店市场清洁剂项目的行业前景性分析 -29-降低成本或者市场扩张上。不可否认，在成本管理中，节约作为一种手段是不容置疑的，但事实上在企业采用不同的竞争战略的情况下，当以保证企业产品的差异化（如售后服务）为重点时，可以适当提高成本，针对不同的目标市场采取不同的定价策略，同样能达到取得竞争优势的目的14。项目产品定位是中高端市场，因为D公司产品素来质量优秀，效果良好。目前D公司针对经济型酒店的职能分配系列产品有两种，适用于客房的四合一清洁剂的市场定价380元/瓶，适用于厨房的67、多功能清洁剂则定价为280元/瓶。这两款相对于当前市场上其他他厂商的全能清洁剂和除油剂要高一点，但是由于D公司产品为超浓缩和多功能的，很难直接从价格差去评定谁更便宜，这应该是D公司在经济型酒店市场主打的产品。3.3 3.3 D D 公司公司面临的机会和威胁面临的机会和威胁分析分析 3.3.13.3.1D D 公司面临的机会公司面临的机会分析分析 （1）不断增长经济型酒店市场 正如前面所分析的经济型酒店市场在政策支持、经济蓬勃发展、人们生活习惯改变等利好因素下蓬勃发展，这给D公司巨大的潜力来进入该市场。从2013年底经济型酒店前5大品牌以及国际性品牌的市场规模看来看，经济型酒店市场有着巨大的潜力68、。（2）经济系酒店市场品牌整合 随着竞争的白热化，而运营成本持续居高不下，各种诟病层出不穷，各经济型酒店品牌要在市场上长远发展，新一轮的品牌整合战势必开启。万方数据第三章 经济型酒店市场清洁剂项目的行业前景性分析 -30-各集团细分品牌，清晰品牌定位这都意味着将从酒店的装修、服务、管理等各方面调整，尤其是在清洁卫生等方面，企业需要整顿自己的相关流程和建立、提高清洁标准来面对市场挑战，赢得客户的亲睐。（3）部分原材料呈下降趋势 今年8月份以来，国内国际市场上，石油相关衍生品价格因原油价格下调而呈下降趋势，这给全球性采购的企业带来优势，采购成本将随原材料价格的下降而下降，D公司可以通过适当调低销售69、价格来扩大市场需求。（5）竞争对手尚未进入 D公司在全球最大的竞争对手，这几年反复调整组织架构和管理层人员，在市场上更趋向于想现有的食品工厂拓展，未见到其有涉足经济型酒店市场的动作。而另一家M公司，因其在华所有业务都通过经销商来完成，而当前的经销商制度，难以帮助这些经济型酒店集团完成全国统一服务和标准。表3-1 D公司面临的机遇 优先级优先级 机遇机遇 对市场需求的影响对市场需求的影响 对市场价格的影响对市场价格的影响 1 不断增长的经济型酒店市场 需求增加 价格上升 2 酒店业内品牌重组 需求增加 价格上升 3 部分原材料价格呈下降趋势 需求增加 价格下降 4 竞争对手尚未进入 需求增加 价70、格上升 3.3.2 3.3.2 D D 公司公司面临的威胁面临的威胁分析分析 （1）行业内部的竞争 目前国内市场上充斥着几十家品牌件的企业，为了留住客户，争取到更万方数据第三章 经济型酒店市场清洁剂项目的行业前景性分析 -31-多的客户，这些品牌件的企业纷纷压低价格，增加供给，以求薄利多销。（2）新进行业者对市场的冲击 近年来除了市场上原有的竞争者继续争夺品牌件售后件的市场份额外，一些二线品牌的企业也开始纷纷进入国内市场抢分市场份额，如原先仅涉足B2B市场的白猫，将部分业务分拆卖给和记黄埔后，开始进入了商用清洁剂市场，他们以类似D公司的销售模式，更低廉的价格等方式来抢在原有D公司、E公司等一线71、品牌的市场份额，于此同时，一线品牌的价格也大受冲击。（3）国产替代品的冲击 很多经济型酒店更亲睐于寻找本地产品来采购和使用，而D公司在市场上享有良好的品牌知名度，很多国内企业一次来模仿D公司产品，在自己本土区域销售这些仿冒品。国产替代仿制品在一定程度上，减少了对正的品牌的需求。（4）新技术的发展 D公司在与某集团客户接触中，曾遇到一家日本企业向该客户提供一款全天然绿色的清洁剂。该清洁剂的制作原理建立于水是正负离子的共存体，一旦通过电子手段分离水的正负离子，并按照其正负离子的特性制成各种产品。其中的清洁剂则是利用水的正离子的特性而制成的。在清洁过程中，该清洁剂在于空气接触后，转化成空气和少量的水72、，属于完全绿色环保产品。经现场测试后，该产品不能达到商用清洁的标准，但这预示了清洁行业的发展前景，一旦技术成熟将对D公司的业务产生巨大影响。通过以上对D公司所面临的机遇和威胁的分析，D应该把握住中国不断增长的经济型酒店市场这个最大的机会，利用这样的机会可能给D公司带来巨大万方数据第三章 经济型酒店市场清洁剂项目的行业前景性分析 -32-的品牌推广机会，以及潜在扩张业务的最好时机。同时还要注意到D公司所面临最严峻的外部威胁，即：同行业者之间的竞争，如果行业内的竞争者先乱了阵脚，这必将给如白猫这样的行业新进入这带来机会，失去原有的市场份额。表3-2 D公司面临的威胁 优先级优先级 企业面临的威胁企73、业面临的威胁 对市场需求的影响对市场需求的影响 对市场价格的影响对市场价格的影响 1 行业内部竞争 增加供给 降低价格 2 新进行业者的冲击 需求减少 价格降低 3 国产替代品的冲击 需求减少 价格降低 4 新技术的发展 需求减少 价格降低 3.4 3.4 本章小结本章小结 本章先是对经济型酒店市场的前景进行分析，指出该行业所面临的宏观及微观市场环境。进而又对智配系列的清洁剂市场前景做了分析。最后阐述了D公司所面临的机会和威胁，进而识别D公司所面临的机遇与挑战，为下面具体制定商业计划准备基本素材。万方数据第四章 D 公司经济型酒店清洁剂项目客户分析-33-第四章第四章 D 公司公司经济型酒店清74、洁剂经济型酒店清洁剂项目客户项目客户分析分析 4.14.1 D D 公司职能分配系列产品公司职能分配系列产品目标客户目标客户 目标客户是主要是指企业生产的产品或者提供的服务的接收者，是企业产品的直接购买者或使用者。企业准备向哪些市场区间传递产品或者服务价值，是目标客户要解决的根本问题。D 公司智配系列产品在经济型酒店行业的客户非常明确：业内全国连锁经济型酒店集团，比如：如家集团、华住集团、7 天（铂涛集团）、格林豪泰等这些广阔。在上述7个品牌中，D公司与来自美国的智选假日和法国的宜必思都有着良好的合作关系，其可将这种合作思维拓展到更大型的国内经济型酒店集团。表3-1 经济型酒店前7位品牌 酒店75、名称酒店名称 酒店数量酒店数量 房间数房间数 如家如家 2008 226800 华住华住 1700 255000 7 7 天天 1700 170000 格林豪泰格林豪泰 1500 132000 锦江之星锦江之星 1200 100000 智选假日智选假日 50 15000 宜必思宜必思 78 9360 数据来源：本研究专项调查源于公司内部资料 万方数据第四章 D 公司经济型酒店清洁剂项目客户分析 -34-4.24.2 D D 公司公司经济型酒店清洁剂经济型酒店清洁剂市场调查问卷分析市场调查问卷分析 4.2.1 D4.2.1 D 公司市场调研报告公司市场调研报告 为更清楚、科学了解消费者对经济型酒76、店客户的认知以及D公司对经济型酒店的认知，D公司做了两张市场问卷，一张针对消费者对当前经济型酒店的认知，一张收集了经济型酒店员工对自己日常工作的反馈。对消费者入住的调研统计是为了更好地了解当前经济型酒店所面向的市场在哪里，而大家对经济型酒店的期望有在哪里。这有助于经济型酒店对了解将来自己调整的方向。本调研共分发了1000张问卷，有效问卷为496份。对经济型酒店员工的调研，则是D公司希望从各酒店中寻找到共同的问题，并能帮助D公司准确找到目标客户和其需求。共投放了900张问卷，实际回收有效问卷784份。调查结果如下表所示：表4-3 消费者入住经济型酒店的调研统计 问题 选项 样本数 比例 性别 男77、 293 59%女 203 41%年龄 20 及以下 5 1%20-30 184 37%30-40 263 53%40-55 40 8%55 以上 5 1%月收入 2499 以下 20 4%2500-4999 15 3%5000-9999 79 16%10000-14999 283 57%15000 以上 99 20%一般您外出普通宾馆 45 8%万方数据第四章 D 公司经济型酒店清洁剂项目客户分析 -35-选择何种酒店 星级酒店 159 27%经济型酒店 298 63%招待所 5 1%其他 0 1%您会选择哪个品牌入住 如家 114 23%7 天 54 11%汉庭 134 27%锦江之星 178、14 23%格林豪泰 40 8%速八 25 5%其他当地品牌 15 3%您是通过什么方式了解这些品牌的 网络 258 52%企业推广 50 10%报刊杂志上的广告 15 3%亲戚朋友推荐 60 12%手机 164 33%基于哪些情况选择经济型酒店 公务出差 238 48%个人旅游 223 45%旅行社 20 4%其他 15 3%当前状态 学生 69 14%在职人员 417 84%家庭主妇 10 2%退休 0 0%若个人出游，您更愿意选择哪个价位的酒店 1500 元以上 5 1%800-1500 元 20 4%500-800 元 60 12%300-500 元 198 40%300 元以下 2179、3 43%您每年大约会住多少次酒店 5 次以下 60 12%6-11 次 174 35%12-24 次 208 42%万方数据第四章 D 公司经济型酒店清洁剂项目客户分析 -36-25 次以上 55 11%入住后，您会关注房间内的哪些部分 卫生间卫生状况 223 45%一次性洗漱用品状况 55 11%毛巾、浴巾等清洁及新旧 69 14%房间清洁状况 119 24%味道 30 6%您是否是使用酒店提供的毛巾、浴巾等布草：会 317 64%不会，通常自备 179 36%您是否会使用房间内水杯、水壶等物品 会 45 9%不会，通常自备 451 91%在您入住期间，您是否会直接接触房间内马桶垫 会 280、5 5%不会 35 7%自行清洁后再使用 436 88%若您在酒店餐厅用餐时，您会关注如下哪些方面 食物种类 114 23%食物口味 25 5%食物新鲜度 228 46%餐具卫生 129 26%表 4-3 D 公司对经济型酒店员工的调研统计表 类型 问题 选项 样本数 比例 共性 您在酒店工作了多长时间 1 年以下 274 35%1-3 年 243 31%3-8 年 212 27%万方数据第四章 D 公司经济型酒店清洁剂项目客户分析 -37-8 年以上 55 7%您工作的部门 前台 86 11%客服部 486 62%餐饮部 180 23%工程部 31 4%客房部 您每天清洁多少间房间 17 间81、及以下 86 11%17-20 间 368 47%21-23 间 274 35%23 间以上 55 7%您花时间最长来清洁客房的部分 更换床单、被套 47 6%淋浴房清洁 619 79%淋浴房以外的卫生间部分 94 12%家具和地面 24 3%您一般多长时间清洁一间退客房 25 分钟 16 2%25-30 分钟 180 23%30-40 分钟 533 68%40 分钟以上 55 7%您认为房间清洁最难的地方 玻璃和五金件 102 13%淋浴房 447 57%淋浴房以外的卫生间部分 220 28%家具和地面 16 2%客房部每个月清洁剂采购费用范围 500 以内 24 3%501-1000 2182、2 27%1001-1500 337 43%1500 以上 180 23%不知道 31 4%您多长时间接受一次关于清洁的培训 每周 0 0%每月 24 3%每季度 55 7%每年 196 25%万方数据第四章 D 公司经济型酒店清洁剂项目客户分析 -38-仅在新人入职时 510 65%餐饮部 最头疼以下哪块清洁 碗碟清洁 133 17%地面清洁 274 35%灶台清洁 298 38%下水道清洁 47 6%桌面、玻璃 31 4%您平时工作是使用多少种清洁剂 1 种 157 20%2 种 400 51%3 种 204 26%4 种 24 3%厨房每个月要采购多少清洁剂 500 以内 259 33%83、501-1000 400 51%1001-1500 31 4%1500 以上 16 2%不知道 78 10%您希望总部在日常清洁标准和流程上给予什么样的支持 清楚的标准 212 27%更多的清洁剂及使用指导 306 39%培训 180 23%增加人手 86 11%您多长时间接受一次关于清洁消毒的培训 每周 0 0%每月 16 2%每季度 71 9%每年 165 21%仅在新人入职时 533 68%您是否接触过食品安全卫生培训 从未有过 659 84%一年一次 94 12%一年二次 31 4%一年三次 0 0%一年四次 0 0%万方数据第四章 D 公司经济型酒店清洁剂项目客户分析 -39-4.284、4.2.2 2 D D 公司公司智配系列产品客户智配系列产品客户分析分析 （1）目标客户群选定 通过调研，63%消费者出行都偏向于选择经济型酒店作为其入住对象，有价格因素，地理位置因素，卫生条件，以及信息通路多、预定简单等因素。而对当前经济型酒店市场的众多品牌，消费者也有自己的偏好。其中27%的人更愿意选择汉庭，而仅有3%的人愿意现在其他当地品牌。具体如下图 图 4-1 消费者出行酒店选择 0%10%20%30%40%50%60%70%普通宾馆 星级酒店 经济型酒店 招待所 其他 系列2 万方数据第四章 D 公司经济型酒店清洁剂项目客户分析 -40-图 4-2 消费者品牌偏好 这正说明了，经济85、型酒店市场将来发展的品牌化，连锁化的趋势。而D公司在该市场的目标客户则正是这些连锁性酒店集团。（2）目标客户切入点 经济型酒店市场有着自己的运行特点和方式，D公司要进入这个市场则应抓住最准确的需求点。以客房为例，通过对酒店员工的市场调研，发现员工的清洁效率有很大的区别，有的员工清洁一间房仅需25分钟不到的时间，有的则需要40分钟以上-接近高星级酒店清洁一间房所需时间。而进一步调研中，我们发现员工将大部分时间都用在清洁卫生间57%的人耗费时间在淋浴房，28%的员工则耗费在淋浴房以外的卫生间部分。我们知道，淋浴房、马桶以及卫生间地面难以清洁的原因一方面是因为高水硬度与客人用过后的皂液如家 23%786、天 11%汉庭 27%锦江之星 23%格林豪泰 8%速8 5%其他当地品牌 3%万方数据第四章 D 公司经济型酒店清洁剂项目客户分析 -41-残留物形成皂垢，而皂垢是很难清洁的一种惰性污渍；高水硬度容易与水中的铁离子结合，形成黄斑而沉积在陶瓷表面，极难去除。图 4-3 员工清洁每间房所需花费时间 图 4-4 员工最耗费时间清洁的地方 25分钟 2%25-30分钟 23%30-40分钟 68%40分钟以上 7%0%20%40%60%80%100%更换床单、被套 淋浴房清洁 淋浴房以外的卫生间部分 家具和地面 万方数据第四章 D 公司经济型酒店清洁剂项目客户分析 -42-通过调研以及 D 公司的专87、业知识，我们发现适合于经济型酒店的产品是要能快速、高效地帮助员工去除房间重污区卫生间的污渍。另外，从调研中还发现无论是哪个品牌，哪个部门，酒店对于员工的培训都较为匮乏。这也是 D 公司进入经济型酒店的一个切入点。图 4-5 客房部培训频率 每周 0%每月 3%每季度 7%每年 25%新人入职时 65%万方数据第四章 D 公司经济型酒店清洁剂项目客户分析 -43-图 4-6 餐饮部培训频率 图 4-7 餐饮部食品安全卫生培训频率 每周 0%每月 2%每季度 9%每年 21%新人入职时 68%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%从未有过 一年一次 一年二次 一年三次 一年四次88、 万方数据第四章 D 公司经济型酒店清洁剂项目客户分析 -44-4.3 4.3 D D 公司经济型酒店清洁剂公司经济型酒店清洁剂客户客户行为分析行为分析 4.34.3.1.1 客户客户当前使用清洁剂状况当前使用清洁剂状况 通过调研，可以看出经济型酒店客房清洁剂主要使用三种：洁厕剂、玻璃水和全能清洁剂，以及少量的84含氯消毒剂。用来分别用来清洁马桶、玻璃镜面以及其他地方。而大部分酒店每个月采购费用在1000-1500元。餐饮部则主要使用两种清洁剂：洗洁精和洗衣粉，以及少量的玻璃清洁剂。大部分酒店月费用在500-1000之间。在查询期间，我们发现酒店有很多的清洁卫生不达标现象。在稀释清洁剂是很随意89、，员工不清楚每种清洁剂的稀释比例，只说是凭经验。房间里的所有口杯都是员工直接在房间盥洗台上冲洗。用刷完马桶内壁的马桶刷去刷洗马桶垫圈。房间地面基本不清洁等等问题 4.4.3.23.2 客户目前使用清洁剂客户目前使用清洁剂价格分析价格分析 战略性定价的基本念是通过有效定价增强企业赢利能力。战略定价应坚持的原则是积极宣传企业产品的价值，在消费者对自己产品价值充分估计的基础上，综合考虑产品成本、消费者对自己产品价值评价、竞争对手竞争策略的基础下，定出一个让企业利润最大化的价格17。调研中发现客房部每月采购费用大多在1000-1500元，而客房部则在1000元以内，33%的酒店每月费用不到500元，590、1%的酒店每月费用在500-1000元。若D公司想进入经济型酒店市场，慎重定价是十分有必要的。万方数据第四章 D 公司经济型酒店清洁剂项目客户分析 -45-图 4-8 客房部月清洁剂采购费用 图 4-9 厨房月采购清洁剂费用图 4.3.34.3.3 客户采购客户采购 D D 公司清洁剂所公司清洁剂所关注因素分析关注因素分析 从上面的调研报告和分析中，我们看到客房部员工需要使用更高效地清0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%500以内 501-1000 1001-1500 1500以上 不知道 0%10%20%30%40%50%60%500以内 501-1000 100191、-1500 1500以上 不知道 万方数据第四章 D 公司经济型酒店清洁剂项目客户分析 -46-洁剂帮助其解决卫生间清洁问题，当前仅 7%的员工有 8 年以上的经济型酒店工作经验，11%的员工还达不到酒店要求每天清洁至少 17 间当的要求，这意味着他们还更多的培训，更清晰的清洁流程。对于餐饮部员工来说，大部分人头疼的灶台、地面清洁问题没有得到过有效解决，基本没有员工接受过食品安全卫生的基本培训，这将会给酒店的长久发展带来一定的隐患。相同于餐饮部的是培训的频，清晰的标准上也是同样缺乏的。4.4.4 4 本章小结本章小结 本章采取问卷调查的方式对目标客户市场分析，找到真正的目标客户群连锁性经济型酒92、店集团。并基于调研，D公搜索到进入该市场的两个切入点：更高效的清洁产品，更好的服务和培训体系。全面分析了从经济型酒店在清洁效率上的需求，运营费用范围，客户现状等决定因素。D公司所提供的智配系列清洁剂在面向客房部时月费用应控制在1500元以内，餐饮部则应控制在1000元以里。本章的客户分析为商业计划中的营销计划的拟定奠定了基础。万方数据 第五章 D 公司经济型酒店清洁剂项目的竞争对手分析-47-第五章第五章 D 公司公司经济型酒店清洁剂经济型酒店清洁剂项项目的竞争对手目的竞争对手分析分析 5 5.1.1 主要竞争对手分析主要竞争对手分析 5 5.1.1.1.1 美国美国 E E 公司公司 E公司93、始建于1923年美国明尼苏达州，最初向酒店提供地毯清洁剂到现在为酒店行业提供所有关于清洁、卫生的产品和服务。不过随着E公司在市场上的发展，其当前在全球主要业务在食品工厂的清洁、卫生上。E公司在上世纪80年代末进入中国市场，当前在中国酒店住宿业市场上的主要客户有万豪集团、部分喜达屋集团客户等。与D公司一样E公司有着强大的研发团队，在组织架构上也非常相似，业务分成售前和维护两大块。由于E公司的主要业务在食品工厂上，其也将该优势负责在餐饮业上，在此方面成为D公司最强有力的竞争对手。当前E公司由于集团高层频发变动，引发一系列调整。从市场反馈来看，E公司更多地将精力放在了食品工厂业务上。目前未见到其在酒94、店业尤其是经济型酒店市场上有大的动作。5 5.1.2.1.2 美国美国 M M 公司公司 M公司成立于1902年的明尼苏达州。这家公司所生产和研发的产品众多，在一百多年的历史上开发了6万多种产品，所涵盖的领域从家庭用品到医疗器械，从运输、建筑也到商业领域，甚至是教育电子相关领域。这家公司对改变人们生活、工作方式作出了极大的贡献。在市场上享有极高的美誉。万方数据第五章 D 公司经济型酒店清洁剂项目的竞争对手分析 -48-M公司在华的业务拓展主要依赖于经销商渠道。M公司根据自己产品和行业特点，将业务分成20多个生意部门，每个部门有其自己的经销商，彼此互不相干。M公司的这种模式有助于其将业务拓展的每95、个行业的每个角落，最大限度的拓展自己的生意和口碑。当然经销商冲突、冲货等现象也是M公司一直在努力调整和控制的方面 M公司在市场上也同样提供商用清洁剂和清洁设备，由于其销售模式，无法直接向高星级酒店提供专业的服务，其一直未进入高星级酒店市场中。在2011年，其与经济型酒店行业中的H集团签署了合作协议。经过几年的合作，该集团旗下的门店反馈产品太多，操作复杂，使用成本过高等问题。5 5.1.3.1.3 国产品牌国产品牌 当前商用清洁剂市场知名度最高的是W公司，其前身是上海家化旗下的W品牌，在民用清洁剂市场知名度较高。但是在商用清洁剂市场上一直无法有效拓展业务。在2008年底，上海家化将此部分业务卖给96、和记黄埔。公司更名为W。W公司成立后，从E公司和D公司挖掘不少人才，并抄袭了这两家公司的销售模式大力拓展自己的酒店住宿业的生意，经过5年的发展，其生意规模有了较大的提升。与此同时，开发的生意因没有足够的专业人员来服务和维护，指示大量客户投诉，并丢失了部分客户。当前W公司仅在高星级酒店市场上开拓，尚未涉及经济型酒店市场。此外，由于清洁剂行业的入门难度低，在各地市场上都能见到不同品牌的清洁剂，有一些已做出口代工或者大品牌代工，有一些至是很小的手工作坊。由于国家相关规定模糊，业内企业参差不齐。万方数据第五章 D 公司经济型酒店清洁剂项目的竞争对手分析 -49-这些企业较之E公司、D公司这样的企业，有97、着更好的本地关系和灵活的销售手段。各地经济型酒店更亲睐于用这样的品牌。针对这三家公司的情况，结合市场上客户群体对这三家油水分离器的反馈，做出了如下这三家油水分离器的优劣势分析。表5-1 三家竞争对手的清洁剂优劣势比较 优劣势 比较分析 E 公司 M 公司 W 公司 优势 品质稳定 品质较好 提供良好服务 经销商销售，销售通路发达 主供高星级酒店市场 主供高星级酒店市场 知名度较高 知名度一般 知名度一般 市场占有率高 本地化生产经营 价格较低 劣势 价格偏高 价格偏高 品质一般 无服务 服务质量有待提高 产品需另配专也分配系统，操作复杂 产品需另配专也分配系统，操作复杂 产品需另配专也分配系统98、，操作复杂 无法全国范围配送 5 5.2.2 D D 公司公司智配智配系列清洁剂系列清洁剂的竞争优势及竞争策略的竞争优势及竞争策略 5 5.2.1.2.1 D D 公司公司智配智配系列清洁剂系列清洁剂的竞争优势的竞争优势 竞争优势指企业或国家在某些方面相比较于其他的企业或国家更能带来利润或效益的优势,这些优势多源于技术、管理、品牌、劳动力成本等方面18。正如在第三章中介绍D公司的智配系列清洁剂的各种优势：超浓缩，多种功能合而为一，精准分配等。在与市场同类产品项目，职能分配系列清洁的有万方数据第五章 D 公司经济型酒店清洁剂项目的竞争对手分析 -50-着如下五种竞争优势：（1）更节省 通过反复调99、研，D公司通过对某集团上海的多数门店使用清洁剂的用量、价格等调研和比较，发现在客房清洁上，使用D公司的四合一清洁剂一年能节省39%的清洁费用个，而厨房则能节约6%。表5-2 D公司客房类清洁剂与本土清洁剂使用量及成本比较 产品产品 浓度浓度 购买价格购买价格 RMBRMB 每年清洁花费每年清洁花费 目前使用产品 浴室清洁剂 1:10 120 元/1 加仑 依照目前使用量每月 8 瓶，每年需 96瓶 洁厕剂 1:10 120/1Gal 依照目前使用量每月 4 瓶，每年需 48瓶 玻璃水 1:10 120/1Gal 依照目前使用量每月 4 瓶，每年需 48瓶 清洁清洁:每家门店每家门店 每年每年 100、1776017760 元元 （192192 瓶）瓶）D 公司推荐 SmartDose-4in1清洁剂 1:64 180/1.4L*1瓶 清洁：每月使用 5 瓶每年使用 60箱(60 瓶)清洁清洁:每家门店每家门店 每年每年 1080010800 元元 （6060 瓶）瓶）万方数据第五章 D 公司经济型酒店清洁剂项目的竞争对手分析 -51-表 5-3 D 公司厨房类清洁剂与本土清洁剂使用量及成本比较 产品产品 浓度浓度 购买价格购买价格 RMBRMB 每年清洁花费每年清洁花费 目前使用产品 白猫洗洁精 原液 18 元/2g 依照目前使用量每月14 瓶，每年需 168 瓶 雕牌洗衣粉 直接使用 3101、.5/350g 依照目前使用量每月7 瓶，每年需 84 瓶 玻璃水 1:10 120/1Gal 依照目前使用量每月1 瓶，每年需 12 瓶 清洁清洁:每家门店每家门店 每年每年 40984098 元元 （264264 件）件）泰华施推荐 SmartDose-4in1 清洁剂 1:64 180/1.4L*1 瓶 清洁：每月使用两瓶每年使用 24(24 瓶)清洁清洁:每家门店每家门店 每年每年 38403840 元元 （2424 瓶）瓶）（2）更高效 智配系列的四合一和二合一两款产品，都是新的专利产品，可清洁的范围比市面上单一清洁剂要更广泛和全面，操作方法简单，效果良好。通过全国统一使用，可帮助经102、济型酒店达到统一的清洁标准。通过测试，D公司发现员工原来整理一间房需要30-35分钟，持续使用智配系列的四合一后一个月后，时间缩短至27.5-33分钟。即平均缩短2-2.5分万方数据第五章 D 公司经济型酒店清洁剂项目的竞争对手分析 -52-SmartDoseSmartDose 智配系列独特的技术智配系列独特的技术焊接瓶避免窜改和重新装填化学品。便携式，一次性无需维护的使用系统。人体工程学手柄操作者能简单和舒适地把产品带到工作场所，提高稀释控制。专利 泵浦从瓶中超浓缩液体自动计算出准确的稀释比例确保了固定的稀释率和成本控制。瓶中化学品可完全使用防滴和防溢流保证浓缩的化学品远离物体表面和操作者。103、焊接瓶盖易于识别的简单图标无需培训，无需测量，提高工作效率。无需水管连接零浪费确保最大的回报。可以持续发展的超浓缩产品减少塑料包装和交通运输，空瓶可100&%回收。防滴和防溢流保证浓缩的化学品远离物体表面和操作者。焊接瓶盖易于识别的简单图标无需培训，无需测量，提高工作效率。无需水管连接零浪费确保最大的回报。可以持续发展的超浓缩产品减少塑料包装和交通运输，空瓶可100&%回收。钟。以一个员工每天至少清洁17间房来算，这样每个员工34-42.5分钟，意味着每天可多清洁1.5间房，对于酒店而言，可减少一个员工的聘用。（3）更方便 这两款产品都采用的是smartdose分配系统，操作简单，稀释精准，有104、效的保证了清洁效果，这是市面上其他清洁剂所不具备的优势。图5-1 智配系列工作原理 （4）更环保 由于所有智配系列产品都是超浓缩产品，有利于运送，方便储存，所有包装材料都不选用对环境不友好材料。从前面的对比数据来看，若选用智配系列产品，每年每家店减少至少40%的塑料包装，并大大降低因此而产生的运万方数据第五章 D 公司经济型酒店清洁剂项目的竞争对手分析 -53-输燃料成本。对于碳排放的减少也是尤为客观的。同时也减少了大量的化学药品固含量排放。（5）更系统 由于智配系列产品的操作简单性，有效地帮助经济型酒店集团和单店降低清洁培训的频率，同时，也由此统一了清洁的标准。D公司还提供全国服务和配送，这105、也有助于经济型酒店集团提升自己的标准。5 5.2.2.2.2 D D 公司公司智配系列产品智配系列产品竞争策略竞争策略 竞争战略，又称经营战略或商业战略，指在特定的产业或市场中所建立的竞争优势。而竞争优势主要体现在本公司具有其他竞争对手所不具备的能力，并且企业利用此项能力向客户提供更高效、更便捷、更经济产品和服务的产品和服务。由于公司经营多种不同类别的产品或者服务，往往会根据不同的产品或者服务，设计一种以上的竞争战略19。需要根据公司的战略以及产品或者服务的特性来制定不同的竞争策略。（1）标准化竞争策略 在全球经济一体化的时代，竞争模式早已从资本竞争向技术竞争转变，并逐步演变成标准竞争。在比较106、短的时间内，企业的产品质量和性能决定了企业的竞争力，从长期而言，实施标准化战略才能够提高企业的持续竞争力20。D公司的标准化竞争在对内上体现在对产品的标准化上。由于智配系列产品将国产化，公司内部可运用科学的方式采购、生产、运输，这样将成本降到最低，同时还可以在产品上市后积极跟进销售状况，提升配方，和降低万方数据第五章 D 公司经济型酒店清洁剂项目的竞争对手分析 -54-包装等成本上下功夫。从而正在提高利润。D公司在对客的标准化竞争上可协助目标客户重设、提高其当前的运营标准、简化相关程序、清晰操作步骤等方式，有效降低运营成本。以客房清洁为例，大部分的集团使用标准都是用文字表述清洁要点和标准，而通107、过D公司的调研发现，在经济型酒店做清洁卫生的很多员工文化程度不高，有的甚至是文盲，大量的文字说明使这些员工难以明白流程，从而产生畏惧心理。每个人都是按照自己的生活中的清洁习惯来工作，使得各种投诉层出不穷。D公司可由此与客户一起制作操作图片，而且这些图片可以张贴在操作间，员工无需识字即可了解酒店的相关流程和要求。（2）全国化竞争战略 从前面我们看到D公司的三大竞争对手，有全国服务、配送能力的没有涉足经济型酒店市场，而服务于经济型酒店市场的企业则没有全国覆盖的能力。D公司可依托自己当前覆盖全国的服务能力，为连锁性经济型酒店提供统一的标准化的服务。（3）差异化竞争战略 无论是标准化战略还是全国化战略108、，都是D公司利用自己在国内多年发展的基础运用到经济型酒店市场的直接表现。5 5.3 3 本章小结本章小结 本章首先分析了 D 公司目前场最强有力的三大竞争对手：E 公司、M 公司和 W 公司，紧接着分析了智配系列清洁剂的优势，最后基于 D 公司当前所区万方数据第五章 D 公司经济型酒店清洁剂项目的竞争对手分析 -55-别于其他三家竞争对手的优势提出了竞争策略。这些为随后的营销计划，运营计划打下基础。万方数据第六章 D 公司经济型酒店清洁剂项目市场营销计划 -56-第六章第六章 D 公司公司经济型酒店市场清洁剂经济型酒店市场清洁剂项目市场营项目市场营销销计划计划 6 6.1.1 经济型酒店清洁剂109、经济型酒店清洁剂项目市场营销策略分析项目市场营销策略分析 6 6.1.1.1.1 D D 公司公司智配智配系列清洁剂系列清洁剂的的 S ST TP P 市场细分是企业按照消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。所有依据都源于消费者客观需求的异质性。细分市场的依据是在异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质21。细分市场有助于企业快速准确地找到自己的目标市场，并针对该市场的特点开展自己的营销活动，现在市场细分已经成为战略营销的核心内容。通常在战略营销使用 STP 的方式来制定，所谓 STP 理论中的 S、T、P 分别为 Segmenting、Targeting、Po110、sitioning 三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP 策略的提出是现代市场营销思想的一个重大突破，被当今世界大部分企业所广泛应用。STP 是市场营销策略，分为三个步骤，即市场细分（S）、选择目标市场（T）、市场定位（P）。（1 1）市场细分（市场细分（S S）与目标市场选择（与目标市场选择（T T）市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体22。企业通过市场细分，从众多的细分市场中111、，选择出一个或几个具有吸引力、有利于发挥企业优势的细分市场万方数据第六章 D 公司经济型酒店清洁剂项目市场营销计划 -57-作为自己的目标市场，综合考虑产品特性、竞争状况和自身实力，针对不同的目标市场选择营销策略。对于这款新产品，D 公司重新定位自己，重新定位可以让企业了解如何在潜在的客户心智中实现差异化，从而获得认知优势23。在经济型酒店市场，清洁剂无论是从使用成本还是涉及部门来说都只占到日常运营很小的一部分。但酒店的清洁流程、清洁标准、清洁质量则是其面向客人最直接的表现，成为其市场口碑重要的组成部分。因此经济型酒店将清洁本身，清洁剂、清洁工具的使用，清洁方法和流程等列为其日常运营考核的重要112、组成部分成为必要。从第四章的市场调研来看，经济型酒店市场虽然庞大，但未来行业重组的趋势和当前的运行状态，D 公司选取经济型酒店中的全国性连锁品牌是最可实际操作的。（2 2）市场定位市场定位（P P）市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势24。尽管 D 公司一直以来在中国的客户都是以高星级酒店为服务对象，但是在当前的经济背景和公司发展规模下，突破原有生意模式和客户群势在必行。因此重新市场定位十分必要。突破经济型酒店市场酒店，D 公司需要依据市场调研的相关情况来定位自己。将 Smar113、tdose 系列成为智选系列，言简意赅形象地陈述了该系列产品的特点，同时容易被客户记住，这也是一种市场定位的方法。D 公司依据自己的专业知识，可以为这些连锁集团提供专业的咨询和服万方数据第六章 D 公司经济型酒店清洁剂项目市场营销计划 -58-务，比如在经济型酒店所匮乏的食品安全意识和知识上，在客房清洁流程，厨房清洁流程上等。6 6.1.2.1.2 D D 公司公司智选系列清洁剂智选系列清洁剂的的 4P4P 策略策略 杰罗姆麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于 1960 年在其 基础营销（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4114、Ps”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润25。4Ps 的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、地理等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如生产、定价、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素26。产品（Produc115、t）是注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。通过调研，我们发现经济型酒店当前使用的众多清洁剂，使得操作复杂，效果差异大，标准难以统一，同时员工的对清洁效果的抱怨，D 公司给到这类客户的产品必须是比其现有使用产品更简单，方便，高效地。营销调研是指系统地、客观地收集、整理和分析市场营销活动的各种资料或数据，用以帮助营销管理人员制定有效的市场营销决策27。而从万方数据第六章 D 公司经济型酒店清洁剂项目市场营销计划 -59-测试情况来看的确智配系列的两款产品在操作使用上比该市场上现有产品高效、方便。而且更加简单。表 6-1 D 公司产品与当前酒店使用产品对比 使用部门使用116、部门 原有产品原有产品 D D 公司产品公司产品 客房部分客房部分 洁厕剂洁厕剂 四合一四合一 玻璃水玻璃水 全能清洁剂全能清洁剂 空气清新剂空气清新剂 厨房部分厨房部分 洗洁精洗洁精 二合一二合一 地面清洁剂地面清洁剂 价格（Price）是根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量28。由于初进入经济型酒店市场，D 公司的产品不能比其现有使用产品贵出太多，这样客户难以接受。另一方面智配系列产品都是超浓缩了，没有单瓶价格上的优势。所以 D 公司应让客户知道，在比较的时候并不是比采购单价，而是稀释后直接使用成本。从下面最基本的对比来看，以客房为例，酒117、店原有三种清洁剂的单独成本都在 3.17/升，而 D 公司的智配四合一则成本只在2.01 元，并且是集合前面四种清洁剂的功能于一体。在厨房上仅洗洁精的成本即 18 元/升，而智配二合一的成本则在 1.79/升。表 6-2 D 公司清洁剂与现有清洁剂对比 万方数据第六章 D 公司经济型酒店清洁剂项目市场营销计划 -60-分销（Place）本项目当前都是有 D 公司直接面对经济型酒店集团和各分店，尚不涉及分销。促销（Promotion）是企业以改变日常销售行为刺激消费者的购买欲望，以短期的行为，如让利，买一送一，限时抢购等方法促成消费，吸引竞争消费者或导致提前消费来促进销售的增长30。D 公司在项118、目开展的前期阶段，向客户提供免费产品试用三个月，并在此期间跟踪跟进客户使用情况，分析比较其与以前产品的效果、成本等。6 62 2 经济型酒店清洁剂项目经济型酒店清洁剂项目市场营销的机遇和难点分析市场营销的机遇和难点分析 6 6.2.1.2.1 经济型酒店清洁剂项目经济型酒店清洁剂项目市场营销的机遇市场营销的机遇 当前经济型酒店发展至转折期，追求的不仅是店数、区域的扩张，更多的是运营、服务水平的提高，相关运营费用的降低，或有效控制。而 D 公司在此阶段进入是最恰当的。从前面产品的调研和 D 公司的产品定价上看，D 公司也具有其强有力价格的竞争优势。D 公司还可依据自己的经验为经济型酒店提供高附加119、值的服务：全国统一的配送，酒店业标准化的经验，食品安全卫生专业知识等，这都将为 D 公司带来机遇。6 6.2.2.2.2 经济型酒店清洁剂项目经济型酒店清洁剂项目市场营销的难点分析市场营销的难点分析 目前来说，D 公司的支配系列清洁剂项目的几个难点：一是这两款产品的单价偏高，对于将日常支出看得非常中的酒店来说，刚开始难以接受。D公司有可能因此直接被拒之门外。万方数据第六章 D 公司经济型酒店清洁剂项目市场营销计划 -61-二,由于 D 公司的目标客户是经济型酒店集团，那么 D 公司首要任务是面向这些集团运营部的高管，并向其陈述 D 公司的优势，特点。能快速、精准地见到这些决策者，对于尚未涉足经120、济型酒店行业的 D 公司来说也是一个挑战。三,D 公司在开拓市场前期，如何与酒店员工沟通，并改变其日常工作操作习惯，使其接受智配系列产品，这也是一个挑战。6 6.3 3 智配系列产品营销方案组合智配系列产品营销方案组合 除了价格、销售通路、促销外，D 公司还应遵循商业市场沟通、开拓的一些方式，同时也应利用自身的优势，差异化市场上其他竞争者。在开拓经济型酒店市场上，D 公司还可以在如下方面配合 4Ps 方案。在标准化上，根据调研和前期测试，以及员工投诉培训不够、标准不清晰等方面。D 公司可为经济型酒店设计更简单明了的操作图，和产品说明书，这样即使是不认识字的新员工也可根据图片来自学清洁流程。以下121、图为例：万方数据第六章 D 公司经济型酒店清洁剂项目市场营销计划 -62-图 6-1 四合一清洁剂使用范围示意图 在网络系统上，目前大的经济型酒店集团都有自己的 ERP 平台，有一部分是开放给全国性供应商。当前与这些集团合作的供应商都需要有自己相应的平台，才能够很好的与这些客户对接，及时送货，按时收款。由于很多企万方数据第六章 D 公司经济型酒店清洁剂项目市场营销计划 -63-业都不具备这样的能力，这也成为其进入该市场，成为全国性供应商的障碍。D 公司当前有自己相应的系统，可以通过自己的系统与这些集团对接，更好更及时的为各门店服务。在公共关系上，近年经济型酒店一方面要转型，另一方面也需要转变形122、象，D 公司提供的产品全部是绿色环保产品，通过合作，这些集团还可以在公共平台上宣传自己新的企业形象以及承担社会责任的勇气等。6 6.4.4 本章小结本章小结 本章陈述了经济型酒店市场清洁剂项目市场营销策略，首先从理论上分析 D 公司该项目所能采用的策略。即通过市场细分、定位了 D 公司智配系列清洁剂可入手的市场位置。在根据营销理论中的产品观点，阐述了 D 公司产品的优势。在价格定位上，根据现有竞争对手的价格，定出了自己的市场售价，与此同时，区别了产品采购价格和直接使用价格之间，让客户可直接了然地知道 D 公司产品价格优势。在营销方式上，给出了初期有免费使用三个月的商业赞助行为外，D 公司还将在123、标准化、网络系统平台对接以及公共关系上下功夫，根据每个目标客户的特点，制定最合适的营销方案。万方数据第七章 D 公司经济型酒店清洁剂项目运营计划分析 -64-第七章第七章 D 公司公司经济型酒店市场清洁剂经济型酒店市场清洁剂项目运营计项目运营计划分析划分析 7 7.1.1 项目运营团队分析项目运营团队分析 7 7.1.1.1.1 组建运营团队的核心成员组建运营团队的核心成员 团队是一组个体成员为实现一个共同目标而协同工作。团队工作就是团队成员为实现这一共同目标而共同努力33。项目所有进展都依赖于团队中每个成员紧密合作而完成，项目团队组建好坏是项目进度的重要影响因素。D公司经济型酒店市场清洁剂项124、目团队分为基础团队和外延团队。基础团队包括各部门的牵头人，以及相关对接人员。比如 s&op 的系统输入维护人员，价值链的采购人员、生产计划员、客服人员、物流人员，财务部的风险控制人员、应收、应付人员等，市场部的产品经理、证件申请人员、公关经理，销售部的重点客户经理和其团队，以及售后服务的相关人员等这些与项目进展直接关联的人员。而外延团队包括 R&D 相关人员，生产人员及其它项目相关人员。经济型酒店清洁剂项目总负责人是项目经理：从项目构思到市场评估，产品选择，制定可行性分析报告，通过总经理审批，组建团队，制定所有项目进展流程和衡量表，比如制定生产、市场推广计划，设立财务控制限度等以推动整个项目进125、展。S&OP 经理：依据项目经理需要和公司流程，制定该项目的内部流程，对于相关客户数据的输入和维护指派专门人员。价值链经理：根据项目经理和重点客户经理的要求安排采购计划、生产计划以及客户系统订单与公司内部系统的对接等。以保证项目进展顺利。财务经理：基于经济型酒店市场的特点，与项目经理一起设立风险控制万方数据第七章 D 公司经济型酒店清洁剂项目运营计划分析 -65-门槛，并制定对口财务人员做好与销售的业务对接工作。市场部经理：完成相关产品国内生产销售所需的相关证照申请，以及产品上市介绍、安全数据卡的建立，产品推广以及集团公共关系对接；以推广D 公司品牌在经济型酒店的知名度，并提供完善的资料、数据126、。重点客户：主要负责该项目在经济型酒店市场的规划和推广，管理整个销售团队的运营，与团队共同拜访集团客户并跟进相关人员，管理并督促销售目标的有效完成。服务经理：对正合作客户的定期拜访、维护。以维护良好的客户关系。核心成员图见下图 7-1：图 7-1 运营团队核心成员图 项目的运营，依赖于和谐的团队来实现既定目标。而团队建立和建设则需清晰队员的职责，同时注意避免员工的流动带来的客户流失，加强团队成员之间的沟通、协助，提高团队凝聚力和执行力。万方数据第七章 D 公司经济型酒店清洁剂项目运营计划分析 -66-7 7.1.2.1.2 团队团队运营需规避运营需规避的问题的问题 由于项目团队的所有人员并非新127、招聘，而是从现有各部门中抽调人员组成的队伍，每个人身上同时背负着不同的项目，所以在团队组建和建设上的难度加大，需要关注的地方很多，大体上说需要这些方面规避：由于公司有多个项目并存，团队成员有可能以其他项目需要为由不投入足够的时间和精力到本项目的工作中，或是严重滞后。在避免团队内部冲突、提高团队凝聚力上，项目经理应理解工作衔接、配合等内部流程原因，可能对各职责认知、理解的不同，或者不同的问题处理方式，以及各种原因的团队内部冲突。项目经理应从推进项目发展的大方向上，对于团队中出现的种种问题及时反应和调解。此外新员工加入，团队也有反复形成的过程。通常有效团队的形成会经历四个阶段：形成、动荡、规范和表128、现。项目团队凝聚力直接影响到团队成员活动的积极、主动性及效率，影响项目进程。另外，项目经理还需在团队中基于不同岗位的员工一定的授权。另外，在项目团队刚组建时，新员工会比较多，可能对项目经理依赖较大。为实现项目的目标，项目经理清晰各岗位的职责并充分授权，并提供必要的培训以提高团队的能力，团队成员紧密配合，逐渐形成有效团队34。另外，项目经理和各团队经理应共同制定项目进展表，清晰项目进展的每个环节的参与者以及时间节点，定期召集大家开会追踪进展、并根据实际情况调整相应细节。项目经理还应关注有效的团队沟通，减少开会次数，提高开会时的沟通效率。团队中的各经理也应加强团队中的有效沟通，减少责任推卸等情况出129、现。本项目所涉及的部门众多，这要求信息传达及时准确，减少信息传达滞后以及有偏差的信息的传达，以免相关活动延误与变形，使整个项目偏差原来目标，从而影响项目进展。为了保证庞大的项目信息流能够及时准确传递，要利用内部现有信息系统。万方数据第七章 D 公司经济型酒店清洁剂项目运营计划分析 -67-7 7.2.2 D D 公司公司经济型酒店市场清洁剂经济型酒店市场清洁剂项目运营分析项目运营分析 7 7.2.1.2.1 D D 公司公司经济型酒店市场清洁剂经济型酒店市场清洁剂的日常运营程序的日常运营程序 通过对经济型酒店的市场分析与以及智配系列清洁剂的前景展望，深入、全面的研究和分析了 D 公司的实际情况130、，因此对 D 公司的智配系列清洁剂项目有相对全面、深刻的认识，D 公司可基于智配系列清洁剂项目在市场上的竞争优势和针对经济型酒店市场而制定的的竞争战略而得以持续发展；在敏锐捕捉商机的同时尽力规避风险，为本计划未来 5 年的经营活动提供基本数据和原则，让企业管理者和股东对整个项目有着较为清楚、深刻地认识和理解，以保证企业发展的路上不偏离方向，推动企业能够更好更快的发展35。以及经济型酒店市场以及 D 公司的运营特点，经济型酒店清洁剂项目的推进应基于如下方向进行。而项目经理应基于此进展特点来推进项目的运营 图 7-1 项目市场进展顺序 以某集团客户为例，项目经理与重点客户经理与该集团运营部沟通后，131、D公司向其在上海的 10 家门店提供 3 个月的清洁剂试用，市场部、销售部的相关同事共同跟进测试清洁效果、清洁效率等，基于该阶段的测试，并结合此客户的运营特点以及其以前的清洁剂使用状况和成本，制定报告，并与该集团共同调整磨合，接下来开始 3 个月的区域性测试，及对测试总结。与此同时，D 公司积极参加各种专业性展览会等扩大自己在经济型酒店市场的品牌知名度。基于这些制定产品策略。万方数据第七章 D 公司经济型酒店清洁剂项目运营计划分析 -68-表 7-1 产品策略 产品：智配系列清洁剂（四合一，二合一两款）渠道：直接销售 促销：前期提供样品免费试装，参展宣传做辅助 价格：四合一 180 元/箱，二132、合一 160 元/箱 公共关系。D 公司可基于自己和某集团的合作，与该集团一起召开新闻发布会。一方面基于双方合作时提升该集团相应清洁卫生标准，另一方面某集团率先使用绿色、高效的产品，力争尽到对社会、环境所当尽的责任等告之公众。品牌建设。用“绿色环保，持续发展，控制成本，减少污染”的理念，宣传公司业务，以此树立企业良好的社会形象 孵化发展阶段。基于第一年某集团阶段性的合作，从第二年开始，与该集团全面合作。并将这样的经验复制到同类客户上。表 7-2 公司规划 2014.07 市场调研，并选取目标客户 2014.08 10 小范围测试及总结 2014.11 15.01 区域性测试及总结 2015.0133、2 16.01 全国范围内合作 2016.02-全面经营发展阶段 7 7.2.2.2.2 D D 公司公司经济型酒店市场经济型酒店市场清洁剂项目清洁剂项目长期业务里程碑长期业务里程碑 通过企业科学发展经营规划，规范操作，市场推广等资源整合，创造品牌价值和效益，达到企业快速成长的目的36。企业的经营发展模式如下：第一阶段：以某集团作为突破口，展开业务，挺进新市场。这是最关键的阶段，只有在顺利通过测试，才能进入到第二阶段开始在该集团全国性拓展生意，所以第 1-2 年是 D 公司在经济型酒店业务拓展的初期阶段，建立品万方数据第七章 D 公司经济型酒店清洁剂项目运营计划分析 -69-牌形象，为后期发展134、打下稳固的市场接触 第二阶段：与某集团全国性合作。在第一阶段的坚实基础下，将阶段测试拓展到全国，通过这个阶段了解这些经济型酒店的运营模式，以及对产品生产、备货、物流等的压力，同时要让对方采购系统与自己的 JDE 和 SAP 系统对接。当然，也要理清与该集团合作中的相关财务问题。这样才能将相关经验复制到整个行业中。第三阶段：企业稳步经营发展阶段。第 3-5 年起，以行业内前 10 名的经济型酒店集团作为目标客户来拓展市场。7 7.3.3 D D 公司公司经济型酒店市场清洁剂经济型酒店市场清洁剂项目运营项目运营中中所需配备资源所需配备资源 为保证 D 公司职能分配清洁剂项目的有效运营，该项目需要配135、备的资源情况如图 7-3 所示：表 7-3 项目运营所需配备资源 项目项目 资源内容资源内容 费用（年费用（年/万元）万元）1 1 行政办公费行政办公费 8 8 2 2 城建税城建税 5 5 3 3 销售费用销售费用 7070 4 4 电子设备电子设备 5 5 5 5 JDE,SAPJDE,SAP 费用费用 5050 6 6 房租房租 5050 7 7 宽带费宽带费 3 3 8 8 物业管理费物业管理费 7 7 9 9 水电费水电费 5 5 1010 邮电通讯费用邮电通讯费用 5 5 1111 物流费用物流费用 3030 以上列出的所学配备资源将会随每一年的经济增长的比率有所上涨。万方数据第七136、章 D 公司经济型酒店清洁剂项目运营计划分析 -70-7 7.4 4 本章小结本章小结 本章对 D 公司经济型酒店清洁剂项目制定了周全的运营计划，先对公司项目运营团队进行分析，找出组建营运团队的核心成员，并指出在营运团队时需规避的问题。分析了 D 公司经济型酒店的项目运营步骤，清晰化日常营运的程序和相应的流程，指出该项目在长期发展中的业务里程碑。本章节的阐述与分析，落实详细的进展步骤，有利于项目的开展。万方数据第八章 D 公司经济型酒店清洁剂项目财务分析-71-第八第八章章 D 公司公司经济型酒店清洁剂经济型酒店清洁剂项目财务分析项目财务分析 8 8.1 1 智配智配系列系列清洁剂清洁剂资金需137、求和来源分析资金需求和来源分析 项目开展的初期需投入一定的调研、测试和检测等投资费用，预估启动资金大概需要 100 万，经济型酒店业清洁剂调研费用需要 1 万元；样品测试费用需要 2 万元；提供给政府相关部门检测费用需要 8 万元；首批生产原材料采购 46 万，库存费用需要 8 万元；另外还有其他费用，如营业费用即销售人员费用，差旅费用，以及管理费用等共需 35 万元。表 8-1 项目前期投入资金明细(单位:万元)项次项次 项目项目 内容内容 费用费用 1 市场调研费用 经济型酒店清洁剂调研费用 1 2 样品费用 样品测试费用 2 3 检测费 相关部门检测费用 8 4 原材料费用 首批生产原材138、料费用 46 5 库存费用 备货费用 8 6 其他费用 仓储费，物流，销售人员费用，行政费用，差旅费用等 35 合计/万元：100 8 8.2.2 项目收入和成本费用分析项目收入和成本费用分析 依据第三章的当前经济型酒店市场现有的 5 家全国连锁型经济型酒店为目标，销售收入=出售智配清洁剂件数*单价，四合一出售均价定在 180 元/万方数据第八章 D 公司经济型酒店清洁剂项目财务分析-72-箱，二合一平均售价为 160 元/箱。依据调研和测试期间的相关数据，已知每家酒店 100 间客房每个月消耗 5 箱四合一和 2 箱二合一由此可预测 5 年的销售：表 8-2 销售预测表（单位：万元）第一年第139、一年 第二年第二年 第三年第三年 第四年第四年 第五年第五年 品项品项 四合四合一一 二合二合一一 四合一四合一 二合一二合一 四合一四合一 二合一二合一 四合一四合一 二合一二合一 四合一四合一 二合一二合一 单价单价 180 160 180 160 180 160 180 160 180 160 月消耗月消耗 /店店 5 2 5 2 5 2 5 2 5 2 店数店数 500 500 2500 2500 3700 3700 5400 5400 6400 6400 销售月销售月数数 6 6 12 12 12 12 12 12 12 12 销售销售 /万元万元 270 96 2,700 960 140、3,996 1,421 5,832 2,074 6,912 2,458 年销售年销售额额/万元万元 366 366 3,660 3,660 5,417 5,417 7,906 7,906 9,370 9,370 成本费用主要是以下若干块：营业成本、营业费用、销售费用、管理费用、利息费用、库存费用和物流费用。具体见下表以及表后的说明。营业成本就是四合一和二合一的相关生产费用。可见营业成本为该项目的主要成本。万方数据第八章 D 公司经济型酒店清洁剂项目财务分析-73-表 8-3 成本费用估算表（单位：万元）第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 营业成本 160 2008 29141、77 3259 3840 营业费用 60 65 70 69 67 销售费用 70 75 77 80 82 管理费用 35 37 38 42 40 调研费用 1 样品费用 2 报告费 8 利息费用 20 21 22 21 20 库存费用 8 20 25 33 40 物流费用 30 110 165 240 285 其他费用 35 35 35 35 35 合计 429 2371 3409 3779 4409 备注：1）营业成本就是生产清洁剂的相关费用，其会随着产量增减而变动。2）销售费用在占到不小的份额，但是主要客户是在连锁性集团，销售费用相对稳定。3）市场调研费用、样品费用、产品检测报告费和其他费142、用是前期项目实施所需要的费用。4）由于经济型酒店的门店遍布全国 200 多个城市，这在物流上有着比较大的挑战。为此 D 公司对订单做了一定的限制，如每张订单金额不得少于2400 元，这样将每张订单的物流费用控制在销售额的 0.06%，即便如此，物流费用仍然占据较高比例。万方数据第八章 D 公司经济型酒店清洁剂项目财务分析-74-8 8.3.3 项目财务报表预测（项目财务报表预测（5 5 年）年）8 8.3.3.1.1 利润表预测利润表预测 表 8-4 利润表预测（单位：万元）项目项目 第第 1 1 年年 第第 2 2 年年 第第 3 3 年年 第第 4 4 年年 第第 5 5 年年 一、营业收143、入一、营业收入 366 3660 5416.8 7905.6 9369.6 营业成本 160 2008 2977 3259 3840 营业费用 60 65 70 69 67 销售费用 70 75 77 80 82 管理费用 35 37 38 42 40 利息费用 20 21 22 21 20 物流费用 30 110 165 240 285 库存费用 8 20 25 33 40 其他费用合计 92 二、利润总额二、利润总额 109 1324 2042.8 4161.6 4995.6 所得税费用 62.22 622.2 920.86 1343.95 1592.83 三、净利润三、净利润 171.2144、2 701.8 1121.94 2817.65 3402.77 备注：1）营业收入：即为销售预测表 8-2 中的销售收入。2）营业成本见表 7-3 成本费用估算表 3）营业费用见表 7-3 成本费用估算表 4）销售费用见表 7-3 成本费用估算表。5）管理费用见表 7-3 成本费用估算表。6）其他费用见表 8-1 前期投入费用估算表。6）所得税为 17%万方数据第八章 D 公司经济型酒店清洁剂项目财务分析-75-8 8.3.3.2.2 现金流量表预测现金流量表预测 表 8-5 现金流量表预测（单位：万元）项目项目 第第 1 1 年年 第第 2 2 年年 第第 3 3 年年 第第 4 4 年年 145、第第 5 5 年年 一、经营活动产生的现金流量一、经营活动产生的现金流量 销售智能系列产品现金 266 3552 5257 7672 9093 经营活动现金流入小经营活动现金流入小计计 266 3552 5257 7672 9093 购买原材料以及劳务的费用 137 1155 1577 2302 2500 支付给员工的现金 83 87 90 93 97 支付的各项税费 83 830 1229 1793 2126 经营活动现金流出小经营活动现金流出小计计 303 2072 2896 4188 4723 经营活动产生的现金经营活动产生的现金流量净额流量净额 37 1480 2361 3484 43146、70 二、投资活动产生的现金流量二、投资活动产生的现金流量 购买固定资产支付的现金 400 50 50 30 30 前期调查支出 100 投资活动产生的现金投资活动产生的现金流量净额流量净额 500 50 50 30 30 三、筹资活动产生的现金流量三、筹资活动产生的现金流量 股东投入的资金 200 0 0 0 0 万方数据第八章 D 公司经济型酒店清洁剂项目财务分析-76-筹资活动现金流入小筹资活动现金流入小计计 50 0 0 0 0 筹资活动产生的现金筹资活动产生的现金流量净额流量净额 50 0 0 0 0 本期现金增加额本期现金增加额 250 现金余额 287 1430 2311 345147、4 4340 备注：1).购买原材料及劳务的费用，为成本费用预估表（表 8-3）中的材料费用、销售费用、管理费用。2).购买固定资产支付的现金包括前期投资和固定资产投资。8 8.3.3.3.3 资产负债表预测资产负债表预测 表 8-6 资产负债表预测（单位：万元）第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 资产资产 流动资产 1247 1387 3200 3987 5238 货币资金 254 1462 2344 3490 4378 存货 60 870 1030 1879 5699 应收账款 178 888 1314.2 1918.4 2273.4 固定资产净值 320 260 148、200 160 120 无形资产 32.5 38 39.7 42.3 49.3 资产总计资产总计 1583.5 4905 8127.9 11476.7 17757.7 负债及股东权益负债及股东权益 流动负债 257 320 360 340 320 长期负债 100 120 130 130 126.8 负债合计负债合计 357 440 490 470 446.8 股东权益股东权益 万方数据第八章 D 公司经济型酒店清洁剂项目财务分析-77-股东权益合股东权益合计计 1226.5 3745 7637.9 11006.7 17310.9 负债及股东负债及股东权益合计权益合计 1583.5 4185 149、8127.9 11476.7 17757.7 备注：1）货币资金：为现金流量表中的期末现金余额。2）固定资产：为办公设备，厂房，机器设备等，折旧方法按直线折旧法，使用年限为 5 年，最后残值为 5 万元计提。3）长期待摊费用：有长期办公室租金以及装修等费用，在本报表中分四年摊完。8 8.4.4 盈亏平衡分析盈亏平衡分析 表 8-7 盈利预测表（单位：万元）第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 销售收入 366 3660 5416.8 7905.6 9369.6 净利润 171.22 701.8 1121.94 2817.65 3402.77 净利润率-47.00%19.0150、0%21.00%36.00%36.00%从上面的盈利预测中可以看到净利润稳步上升。万方数据第八章 D 公司经济型酒店清洁剂项目财务分析-78-图 8-1 净利润预测图（单位：万元）销售净利润率（税后净利润/销售收入）指企业在经营活动中所获利润的情况或收益水平的重要指标，用来衡量每一元销售收入所获得的净利润。第一年由于大额固定资产投入、市场推广等成本较高，销售也仅是从小范围测试到小范围推广的状态，销售量较小，这样净利润率为负，而从第二年开始，随着市场的逐渐开拓，销售增加，收入增加，各项费用成本上升速度有限的情况下，销售净利润率明显提高，至第五年净利润会超过 3402.77 万元，可见在经济型酒店151、市场上的获利能力较强。8 8.5.5 投资回报分析投资回报分析 -500 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 净利润净利润 净利润 万方数据第八章 D 公司经济型酒店清洁剂项目财务分析-79-表 8-8 投资与收益预测表（单位：元）第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 净资产 1226.5 3745 7637.9 11006.7 17310.9 净利润 171.22 701.8 1121.94 2817.65 3402.77 净资产收益率-14.00%19.00%15.00%26.00%152、20.00%净资产收益率亦即股东权益收益率，是定期内企业的净利润与平均股东权益的百分比，是公司税后利润与净资产的对比率，该指标反映股东权益的收益水平，用以衡量公司运用自有资本的效率。指标值越高，说明投资带来的收益越高。公司从第一年亏损 14%，至第二年，从第二年起净资产收益率则在 19%。第五年仍稳定在 20.%。随着公司整体销售额增长加快，其目标市场上投资收益能力较强。8 8.6.6 净现值（净现值（NPVNPV）分析）分析 D 公司资金是绝大部分是总公司的自有资金，还有一小部分来自借款，假定 D 公司的年资金成本为 10%。第一年初投入 100 万元，第二年开始通过利润转化为投资，第一到第153、五年净现金流如报表 8-5 所示。则:NPV=-287/(1+10%)+1430/(1+10%)2+2311/(1+10%)3+3454/(1+10%)4+4340/(1+10%)5-100=7611.120 说明该方案可行。万方数据第八章 D 公司经济型酒店清洁剂项目财务分析-80-8.78.7 项目的风险类型项目的风险类型 商业计划目的是筹集一定资金，并运用这些资金来获得更大的利润。由于市场的变化，商业环境变迁等不稳定因素，使得商业计划的实现必然存在一定的风险，本商业计划也不另外，同样存在着风险，具体体现在如下三点：（1）市场风险 智配系列产品由于需求量大，只能采取国产化，对于 D 公司来154、说需要采购大量的原材料和和增加生产线等设备投资。在公司项目正式运营后，需要依靠销售这两款产品提供现金流支持，以支付员工薪酬福利、场地租金、水电公用费用等各类费用，一旦市场发生变化或销售不力，未能达到销售目标，则将给公司运营带来巨大的现金流压力，甚至迫使公司裁减员工，压缩各类费用，造成运营的恶性循环，商业计划有可能面临搁浅，公司则面临歇业。（2）管理风险 公司管理层的管理能力直接决定着公司销售能否达到预期，成本是否能有效控制，现金流是否充足等。一旦管理层出现问题或者决策失误，造成管理效率低下，公司运营方向偏离，使得运营成本居高不下，同样将给公司带来巨大风险。（3）财务风险 财务管理风险主要指的是155、在对有关财务管理、资金运作方面管理方面所面临的风险。由于经济型酒店遍布全国，在物流配送上有着一定的压力，这要求 D 公司存有较为充足的库存来应对这种市场特点。若在与集团达成协议后，而各地酒店执行力度不够，可能导致库存积压，D 公司则面临着很大的万方数据第八章 D 公司经济型酒店清洁剂项目财务分析-81-压力。另外，由于经济型酒店客户众多，给 D 公司的收款带来了一定的压力，如何及时对账，在最快时间收回账款也是 D 公司面临的一个挑战。若这两款智配清洁剂销售情况不佳，或者是收款不及时，而造成财务状况恶化使资金断裂，或无法收回其投资报酬的可能性。而投资者运用财务杠杆，大量使用贷款，实施负债经营，这156、种方式虽然拓展了融资渠道，但是增大了投资的不确定性，加大了收不抵支、抵债的可能性37。8.88.8 项目项目风险控制措施风险控制措施 因此，在风险对策上，应采取如下措施以降低或规避风险：（1）市场风险控制 对于市场变化或销售不力带来的市场风险，管理团队应将时刻监控公司现金流，以便及时发现市场变化，改变销售方法，同时应在初创时期尽可能引入更多的长期资金，以度过初期的不应期，毕竟经济型酒店行业属于非周期性行业，在公司运营正常的前提下，一旦度过不应期，公司的资金紧张局面将大大缓解。（2）管理风险控制 对于管理风险，需要的是团队成员间的信任与默契，需要创始人的企业家精神，在初创期特别需要管理层做好成本157、控制，提高管理效率，帮助公司度过不应期。（3）财务风险控制 万方数据第八章 D 公司经济型酒店清洁剂项目财务分析-82-D 公司应设立较为严格的收款制度，以保证可及时收回账款，另外 D 公司可以设立专门的财务风险控制小组，小组成员需要具备专业的财务知识，建立财务预警体系，随时观察公司财务动态，并能够识别财务活动中的危险问题，提前财务防范措施，并向有关人员发出财务预警通知。8 8.9 9 本章小结本章小结 本章节对D公司经济型酒店市场清洁剂项目的所需的资金和来源作了分析，对项目的各项投入，费用支出，销售收入进行预测，并据此分析、预测项目未来五年的发展利润，现金流，资产负债情况，以及投资的净现值，158、从这些分析数据可知该项目在当前中国具备投资的价值，为该项目的商业计划实施，提供了有力的财务依据。万方数据第九章 执行摘要-83-第第九九章章 执行摘要执行摘要 D 公司在 1986 年进入中国市场，公司一直致力于酒店住宿业和食品工厂业务的扩展。经过近 30 年来的不懈努力，D 公司现在清洁卫生行业享有良好的口碑。该高星级酒店市场成为最大的清洁剂供应商。9 9.1 1 D D 公司公司在酒店住宿业在酒店住宿业业务简要说明业务简要说明 D 公司当前向酒店行业提供包含客房、厨房和洗衣房在内的相关清洁剂和清洁设备。公司的在中国的主要国际性客户集团有：Hyatt,Hilton,IHG,Starwood,159、Shangri-la,Accor,Kempinski,New world 等，基本上囊括了除marritt 和 Four seasons 以外所有的高星级酒店客户。在中国酒店业市场上是最大的清洁剂供应商。D 公司在市场上立于领先位置主要基于以下原因：D 公司在全国都有专人向当地酒店提供服务，保证客户每个月都能接受 D 公司的定期服务，以及在紧急情况下最慢 48 小时到场维修的便利。D 公司向客户承诺所使用的原材料都不是非环境友好材料，并定期推出绿色环保项目，帮助客户提升美誉度。D公司还与客户共同研究并建立运营标准和流程，加深了客户对 D 公司的信赖和依赖度。由于近年来高星级酒店市场的逐渐饱，以160、及该市场正处于疲软期。D 公司在此阶段开发其他同类市场显得迫在眉睫。选择经济型酒店市场作为新的目标市场，源于 D 公司多年的酒店住宿业的经验，可以复制到该行业中；另外 D 公司的当前服务规模和销售模式对于正在转型期的经济型酒店市场极具诱惑力。万方数据第九章 执行摘要-84-9 9.2.2 D D 公司的市场规模和市场需求公司的市场规模和市场需求 智配系列清洁剂是 D 公司基于经济型酒店市场所研发出的新产品，这种操作方式在欧美国家的同类市场非常受欢迎，给该系列产品在中国生产和销售以足够的信心和借鉴经验。由于经济型酒店市场特点，D 公司的目标客户应针对连锁性经济型酒店集团。这类集团以及成为当前中国161、经济型酒店市场寡头，由于起步晚，他们还有着足够的发展空间，而同时这些酒店在过去将精力都放在了市场扩张上，鲜少关注管理质量，使得各类负面新闻层出不穷，这给富有行业经验的 D 公司契机去接触并进入该市场。仅当前经济型酒店市场的前 5 大集团在 2013 年底已拥有 8000 多间酒店和近 90000 个房间。这是一个巨大的市场，若 D 公司能抢先于其他竞争对手，与其中 6500 家合作，那意味着每年将带来近 1 亿的销售额。足以可见经济型酒店市场对于 D 公司的巨大潜力 本计划书通过问卷调查的方式了解和分析目标客户。统计分析了客户容量、客户现状、购买决策的决定因素等。可知 D 公司的主要客户为连锁162、性经济型酒店的前七大集团。9 9.3.3 D D 公司独特资源公司独特资源 （1）丰富的酒店住宿业合作经验 如前面所述，D 公司在酒店住宿业有着丰富的经验，其于当前大多数国际，国内知名酒店集团都有着悠久的合作。在长期与众多品牌合作中，D 公司积累了大量的知识、技术、人才等财富。而经济型酒店业在国内的蓬勃发展是近 10 年才兴起的，其除了要自己的特点，也仍需在管理、运营上想高星级酒店借鉴经验。而 D 公司可凭借自己的经验成为桥梁。整个装置（外壳设 万方数据第九章 执行摘要-85-（2）智配系列产品的设计是以经济型酒店需求作为基础的 如本文在产品介绍与分析中所述，支配系列产品能帮助经济型酒店更节省163、更高效、更便捷、更环保、更系统。以解决经济型酒店当前管理所困。（3）D 公司广泛、一致的服务和物流体系 当前经济型酒店也覆盖到 200 多个城市，而 D 公司已在 200 多个城市都有派驻自己的服务人员，20 多个城市有自己的办事处。在客户有需要的时候能以最快的速度赶到现场帮助客户排忧解难。D 公司的规模能在最大程度上帮助经济型酒店保证日常运营的品质。（4）优秀的管理团队 D 公司拥有优秀的管理团队，服务于经济型酒店业务的这个团队，D 公司全部选取了本土人员，这些人员都是在行业中拥有 10 年以上经验的老员工，他们责任感强，有着丰富的专业知识和技能。深刻了解中国酒店业市场的特点。万方数据 参164、考文献 -86-参考文献参考文献 1吴秀琳 2006 经 济 型 酒 店 及 其 未 来 发 展 2英弗兰德.泽尔 著，商业计划指南M.朱必祥译，沈阳：东北财经大学出版社，2010，第 53-54 页 3英芬奇 著，如何撰写商业计划M.欧阳译，沈阳：东北财经大学出版社，2007，第 223-225 页 4 Steven L.McShane and Mary Ann Von Glinow,March10,2008.Organizational Behavior(Second Revised Edition),Chapter 12，Page:78-80 5 James L.Gibson,March165、 18,2011,Organizations:Behavior,Structure,Processes(14th Revised edition).Chapter 14,Page:178-183 6美迈克尔 波特 著，竞争优势 M.陈小悦 译.北京:华夏出版社,2005,第 44-54 页.7盈蝶咨询 2013 年 5 月 7 日报告 8世联顾问 2011 经 济 型 酒 店 现 状 9美马丁林斯特龙 著，感官品牌赵萌萌译.天津：天津教育出版社，2011,第 153-160 页 10美坦纳 著，团队建设与员工管理M.张羽 译：机械工业出版社，2010,第 45-48 页 11李 娜，李建华 著166、，基于资源观的技术创新能力与企业价值关系研究，经济科学出版社，2011 12美拉纳戴夫 著，看到未来的商业机会（赢在未来，在不确定的世界成功预测每一个商业机会，M.曹嬿恒译，上海：东方出版社，2008,第212-216 页 13年小山 著，品牌自助餐M.北京：中国经济出版社，2005,第 83-85页 14美爱德华布洛克，孔陈，托马斯林著，战略成本管理M.王斌等译，北京：人民邮电出版社，2005,第 103-104 页 15美韦里克，坎尼斯，孔茨 著，管理学全球化与创业视角M.北京：经济科学出版社，2008,第 126-128 页 万方数据 参考文献 -87-16美凯文莱恩凯勒 著，战略品牌管167、理M.卢泰宏，吴水龙译.北京：中国人民大学出版社，2009,第 301-303 页 17美Thomast.Nagle,ReedK.Holden.著，定价策略与技巧M.应斌,吴英娜译.北京:清华大学出版社,2003,第 338-340 页 18 Hill,C.W.L.,&Jones,G.R.(2008).Strategic management:An integrated approach(8th ed.).Boston,MA:Houghton Mifflin Company.Page:389-393 19Thompson.A.A.,Strickland,A.J.,&Gamble,J.E.(20168、07).Crafting&executing strategy:the quesD for competitive advantage(15Dh ed.).New York:McGraw-Hill Irwin.Page:440-445 20 George Panagiotou.(2003).Bringing SWOT into focus.Business Strategy Review.Volume 14 Issue 2,Page 8-10 21屈云波，张少辉 著，市场细分：市场取舍的方法与案例M.北京：企业管理出版社，2010,第 146-150 页 22吕涛 著，企业营销策划 M.北京:169、中国矿业大学出版社,2005,第 95-101页 23美特劳特，里夫金著，重新定位M.谢伟山，苑爱冬译.北京：机械工业出版社，2010,第 160-163 页 24 Grant,R.M.(2008).Contemporary strategy analysis(6th ed.).Malden,MA:Blackwell Publishing,Page:45-52 25 Hill,C.W.L.&Jones,G.R.(1994).Strategic management:An integrated approach(8th ed.).Boston,MA:Houghton Mifflin Compan170、y.Page:287-292 26周景勤 著，营销与策划M.北京:北京大学出版社,2006,第 176-185页 27美伯恩斯,布什 著，营销调研（第 6 版）M.于洪彦 等译.北京：中国人民大学出版社，2011,第 238-240 页 28美佩勒尔特.麦卡锡 著，市场营销学基础：全球管理视角M.北京：机械工业出版社，2002,第 159-165 页 29 美菲律普科特勒 著，市场营销原理（亚洲版第 2 版）M.何志毅，赵占波译.北京：机械工业出版社，2010,第 137-145 页 30 Gareth R.Jones and Jennifer M.George,October,2004.Es171、sentials of Contemporary Management(Fourth Edition).Chapter 4,Page:43-55 31陆和平 著，中国式关系营销M.北京：企业管理出版社，2010,第87-93 页 万方数据 参考文献 -88-32胡祖光，王俊豪 著，市场调研与预测M.北京:中国发展出版社,2006,第 67-75 页 33 美坦纳 著，团队建设与员工管理M.张羽译.北京：机械工业出版社，2010,第 157-166 页 34 美德鲁克 著，卓有成效的管理者M.许是祥译.北京：机械工业出版社，2009,第 257-268 页 35美科耐普 著，品牌智慧：品牌战略实172、施的五个步骤M.赵中秋，罗臣译，北京:企业管理出版社，2006,第 34-45 页 36美怀特曼 著，价值投资一平衡分析方法M.白钦先，杨涤，马力译.北京：机械工业出版社，2001,第 78-86 页 37刘钧 著，风险管理概论M.北京：清华大学出版社，2008,第 43-54页 38伍岚南，马亮 著，风险投资退出机制的比较研究J.当代经理人，2006,第 65-66 页万方数据 附录一-89-附录一附录一 关于消费者酒店选择的市场问卷关于消费者酒店选择的市场问卷 我们希望更了解大众对经济型酒店的感受和期望，在此花费您 5 分钟时间填写如下问卷，感谢您的支持！1、您的性别？A 男 B 女 2、173、您的年龄 A20 及以下 B20-30 C30-40 D40-55 E55 以上 3、您的月收入 A2499 以下 A2500-4999 B5000-9999 C10000-14999 D15000 以上 4、一般您外出选择何种酒店 A 普通宾馆 B 星级酒店 C 经济型酒店 D 招待所 E 其他 5、您知道以下哪些经济型酒店？A 如家 B7 天 C 汉庭 D 锦江之星 E 格林豪泰 F 速 8 6、您是通过什么方式了解这些品牌的？A 网络 B 企业推广 C 报刊杂志上的广告 D 亲戚朋友推荐 E 手机 7、您是否入住过经济型酒店，若有，是基于以下哪些情况？A 公务出差 B 个人旅游 C 位置174、方便 D 价格便宜 8、您当前的状态是:A 学生 B 在职人员 C 家庭主妇 D 退休 9、若个人出游，您更愿意选择哪个价位的酒店？A 1500 元以上 B 800-1500 元 C 500-800 元 D 300-500 元 E 300 元以下 10、您每年大约会住多少次酒店 A 25 次以上 B 12-24 次 C 6-11 次 D 5 次以下 11、入住后，您会关注房间内的哪些部分？A 卫生间卫生状况 B 一次性洗漱用品状况 C 毛巾、浴巾等清洁及新旧状态 D 房间清洁状况 E 味道 万方数据 附录一-90-12、您是否是使用酒店提供的毛巾、浴巾等布草：A 会 B 不会，通常自备 13、175、您是否会使用房间内水杯、水壶等物品？A 会 B 不会，自备 14、在您入住期间，您是否会直接接触房间内马桶垫？A 会 B 不会 C 自行清洁后再使用 15、若您在酒店餐厅用餐时，您会关注如下哪些方面？A 食物种类 B 食物口味 C 食物新鲜度 D 餐具卫生 万方数据 附录二-91-附录二附录二 关于酒店关于酒店员工日常操作员工日常操作的市场问卷的市场问卷 我们希望更了解您在酒店日常工作中的感受和期望提升的地方，在此花费您5 分钟时间填写如下问卷，感谢您的支持！1、您在酒店工作了多长时间 A1 年及以下 B1-3 年 C3-8 年 D8 年以上 2、您工作的部门 A 前台 B 客房部 C 餐饮部176、 D 工程部 3、若您是客房部员工，请您回答下面 5 个问题。您每天清洁多少间房间 A 17 间及以下 B18-20 间 C21-23 间 D23 间以上 4、清洁房间是您花时间最多的部分 A 更换床单、被套 B 淋浴房清洁 C 淋浴房以外的卫生间部分 D 房间家具和地面 5、您一般多长时间清洁一间退客房 A25 分钟 B25-30 分钟 C30-40 分钟 D40 分钟以上 6、您认为房间清洁最难的地方是哪儿 A 玻璃和五金件 B 淋浴房清洁 C 淋浴房以外的卫生间部分 D 房间家具和地面 7、客房部每个月清洁剂采购费用范围 A500 以内 B501-1000 C1001-1500 D150177、0 以上 E 不知道 8、您多长时间接受一次关于清洁、消毒的培训 A 每周 B 每月 C 每季度 D 每年 E 仅在新人入职时 9、若您是餐饮部员工，请您回答以下问题。您最头疼以下哪块清洁 A 碗碟清洁 B 地面清洁 C 灶台清洁 D 下水道清洁 E 桌面、玻璃等清洁 10、您平时工作是使用多少种清洁剂 A1 种 B2 种 C3 种 D4 种 11 厨房每个月要采购多少清洁剂 A500 以内 B501-1000 C1001-1500 D1500 以上 E 不知道 万方数据 附录二-92-12 您希望总部在日常清洁标准和流程上给予什么样的支持 A 清楚的标准 B 更多的清洁剂及使用指导 C 培训178、 D 增加人手 13、您多长时间接受一次关于清洁消毒的培训 A 每周 B 每月 C 每季度 D 每年 E 仅在新人入职时 14、您是否接触过食品安全卫生培训 A 从未有过 B 一年一次 C 一年二次 C 一年三次 D 一年四次万方数据 致谢-93-致谢致谢 首先，在此深深感谢我的导师，在他的辛勤指导和启发下，我更好的运用了MBA理论完成拙作。他严谨治学、孜孜不倦的工作作风将是我一生学习的榜样。同时，感谢东华大学提供的学习机会和学习环境，在各位老师的细心教导下，与众多优秀的MBA同学共同参与完成了各种课程的学习，这两年的学习使我受益匪浅。最后，向百忙中为我评审论文的老师，以及参加我论文答辩的专家们表示最诚挚的谢意！万方数据D公司针对经济型酒店市场清洁剂项目商业计划书D公司针对经济型酒店市场清洁剂项目商业计划书作者：吴艳学位授予单位：东华大学 引用本文格式：吴艳 D公司针对经济型酒店市场清洁剂项目商业计划书学位论文硕士 2014