1、万科华茂广场万科万科华茂广场华茂广场20142014年营销总纲年营销总纲20142014全面出击全面出击正合地产正合地产2013.12.232013.12.23万科华茂广场住宅开盘销售住宅开盘销售196196套，约套，约2 2亿元亿元回顾区域标杆区域标杆万科华茂广场20132013年预计销售年预计销售300300套，约套，约3 3亿亿单价约单价约1280012800元元/（含装修）（含装修）周期周期5 5个月个月月均销售月均销售6060套套回顾万科华茂广场目标20142014年全年约年全年约9 9亿亿住宅清盘住宅清盘5.65.6亿亿写字楼销售写字楼销售2.42.4亿亿车位销售车位销售1 1亿亿2、万科华茂广场住宅约住宅约5.65.6亿亿约约450450套套清水单价约清水单价约1300013000元元/（10001000元元/装修），装修），周期周期6 6个月，月均销售个月，月均销售7575套；套；主力推售期：主力推售期：2 2-5 5月，月，9 9-1010月月目标项目项目清水单价清水单价销售周期销售周期销售量销售量月均销售量月均销售量存量存量中建新华府124175个月26052703中铁玛塞城101739个月1000111960太阳公元1154810个月520521438佳州星城131213个月7023995九龙仓御园1146032个月190025160高于市场价格，高于市场销售速度3、高于市场价格，高于市场销售速度万科华茂广场写字楼约写字楼约2.42.4亿亿单价按单价按1200012000元元/计算，需销售计算，需销售2100021000，约，约1010层；层；周期周期6 6个月，月均销售约个月，月均销售约35003500；重点推售期：重点推售期：5 5-9 9月月目标项目项目属性属性档次档次规模规模（万）万）主力供销面积主力供销面积价格价格元元/销售速度（销售速度（/月）月）预计预计入市时间入市时间万科钻石广场商业综合体甲级181-157125003500-4000尾盘销售成都339商业综合体乙级1.670-8915520带租约，含2000精装1900尾盘销售协信中心城市4、综合体准甲2.5135-210135001200尾盘销售市场最好的销售速度及同等价格市场最好的销售速度及同等价格按写字楼标准层2100，单价按钻石广场销售单价12000元/计算，单层金额约2520000元。万科华茂广场20142014年目标意味着：年目标意味着：各产品线实现全面开花各产品线实现全面开花住住宅：宅：高价高价走量走量写字楼写字楼：跑赢区域市场：跑赢区域市场车车位：位：749749户业主的有力支撑，无障碍户业主的有力支撑，无障碍住宅与写字楼的推售上需要充分考虑产品推售的节奏把握住宅与写字楼的推售上需要充分考虑产品推售的节奏把握万科华茂广场出击出击现状现状万科华茂广场区域内推广诉求同质5、化严重，本案的区域内推广诉求同质化严重，本案的核心诉求没有脱离市场赢得差异化核心诉求没有脱离市场赢得差异化本案：二环内本案：二环内 建设路建设路 沙河畔沙河畔 万科造万科造玛塞城：玛塞城：很意外！二环内，三环价，建设路建设路旁多得一间房！和和弘东弘东2828：狂销280套，惊呆建设路建设路！建设派：建设派：首付3万，外加三重惊喜，留在建设路建设路整整 体体现现 状状万科华茂广场住住 宅宅现现 状状综合体性质是住宅销售上的核心综合体性质是住宅销售上的核心症结症结万科华茂广场区域内以占据核心地段、小面积段划区域内以占据核心地段、小面积段划分的产品走在销售端口上游分的产品走在销售端口上游写字楼写字楼6、现现 状状项目项目开发商开发商地理位地理位置置办公办公建筑面建筑面积（）积（）单层单层建筑面积建筑面积（）（）大堂面大堂面积（）积（）大堂层大堂层高（高（mm）电梯电梯服务面积服务面积电梯速度电梯速度空调空调新风系统新风系统车位比例车位比例等级判定等级判定本案万科地产建设北路二段100-2902100400105167/部VRV中央空调200:1甲级钻石广场万科地产建设路核心商圈75-1501500500104800/部VRV中央空调725个5A协信中心协信置业建设路商圈外延135-1900190075000/部中央空调1050个甲级成都339塔恒远实业有限公司一环内猛追湾片区60-600117、006.82920/部VRV中央空调1200个甲级万科华茂广场20142014年将是本案全面出击的一年年将是本案全面出击的一年在竞争态势之下在竞争态势之下我们需要以整体力量出发我们需要以整体力量出发寻找差异化作为核心竞争力寻找差异化作为核心竞争力基于目标与现状的思考？万科华茂广场建设路板块最具价值配套汇聚点建设路板块最具价值配套汇聚点万科华茂广场万科打造，品牌魅力深入人心万科打造，品牌魅力深入人心成都深圳武汉合肥上海青岛济南沈阳天津南京重庆佛山长沙福州广州珠海东莞北京中山郑州昆明惠州杭州宁波万科金域蓝湾作为万科进入建设路的代表作，其后期的品质、服务以及居住感受已成为区域标杆及高端社区的标志；万8、科钻石广场的进驻，代表着万科在建设路真正开启商业时代的脚步，为建设路客户带来全新的投资型产品。万科金域蓝湾万科钻石广场南昌温州厦门南充贵阳三亚海口南通烟台扬州大连长春吉林鞍山秦皇岛营口唐山万科华茂广场城市最核心地段最保值增值的资产城市最核心地段最保值增值的资产从客观事实来看，不论是从整体综合体规划，还是产品端口主力面积7089的设计以及万科装修房等等性质，本案会更偏向于短期自住过渡型或长期持有型的增值物业。万科华茂广场占据核心地段资源的城市优质资产占据核心地段资源的城市优质资产占据建设路核心地段及资源建设路核心地段及资源，屹立于20万方综合体之上，是写字楼产品最具价值卖点；而产品设计上，全部全9、部300300以下的产品以下的产品也注定了写字楼将成为城市核心地段最具投资潜力的优质资产具投资潜力的优质资产。万科华茂广场万科资产配置首选万科资产配置首选二环内二环内 建设路建设路 沙河畔沙河畔 城市优质资源之上城市优质资源之上万科打造的资产配置型物业万科打造的资产配置型物业万科华茂广场分产品分产品线推售节奏把控线推售节奏把控2011年1月2月5月3月4月8月9月10月11月12月营销节点3.15河景套三推售住宅清盘6月7月推货节奏1-2月，余货销售3-4月万科、正合，周边客户资源拓展3.1钻石写字楼售楼部进场3、4月河景套三6、7、8月强销清尾货住宅住宅写字写字楼楼车位车位开盘1-5月住宅主10、力去化整体整体5-9月主力攻克写字楼4.19套二推售5.1春交会特惠5.10写字楼正式亮相6.7写字楼开盘车位开盘9-10月主力住宅清盘11月写字楼12月主力车位4、5月套二/大套三5月亮相6月开盘9、10、11、12月持续销售推广形象万科资产配置首选万科资产配置首选万科华茂广场双销售中心接待，提升体验感双销售中心接待，提升体验感写字楼：写字楼：在华茂写字楼大堂达交付条件前，可将钻石广场大堂作为华茂将钻石广场大堂作为华茂广场的写字楼销售中心进行客户接待广场的写字楼销售中心进行客户接待，保证华茂商务形象；住住宅：宅：在原金域蓝岸销售中心原金域蓝岸销售中心进行住宅客户接待。万科华茂广场“双”接待模11、式，写字楼及住宅客户有效分流：一套商业接待动线及说辞+一套住宅接待动线及说辞；专+业专属住宅销售员：具备强力的杀客能力；具备房地产销售基础知识；写字楼销售人员：具备商务谈判能力及生活阅历掌握经济学及企业经营的基础知识具有更广的知识面及生意思维更高层次的综合素养不仅需要在产品硬件上超越竞争项目，也需要在软性服务上体现出旗舰价值双团队分双团队分产品线接待，提升服务产品线接待，提升服务万科华茂广场住宅住宅万科华茂广场出击出击客户在哪客户在哪万科华茂广场成交客户集中大城东片区，其中以建成交客户集中大城东片区，其中以建设路板块为主设路板块为主【客户客户.Customer.Customer】建设路建设北路12、建设南路双林路水碾河万年场崔家店二仙桥成龙路马鞍路八里小区府青路荷花池驷马桥解放路马家花园城中春熙路猛追湾盐市口神仙树高新玉林站南金沙西门建设路板块大城东城东北城中城南城西郊县省内省外数量 38321241111662411411112211151810占比 31%2%2%1%2%3%1%1%1%1%5%5%2%3%1%1%3%1%1%1%1%2%2%1%1%1%4%15%8%383212411116624114111122111518100%5%10%15%20%25%30%35%010203040成交客户居住区域成交客户居住区域数据截止2013年12月16日，正合单边成交客户共122组。万13、科华茂广场主力客户群在建设路板块，有少量城主力客户群在建设路板块，有少量城东北客户流入东北客户流入【客户客户.Customer.Customer】6141213382114411216达州2南充1郫县1兰州2新疆1新都2达州2南充1雅安1重庆1贵阳1湖南1西昌1新津1兰州2新都3阿坝1南充3什邡1北京2泸州2湖南1隆昌2西昌1浙江112111121内江2遂宁3板块区域数量占比建设路板块建设路3835%建设北路3建设南路2大城东双林路19%水碾河2万年场4崔家店1二仙桥1成龙路1马鞍路1城东北八里小区616%府青路6荷花池2驷马桥4解放路1马家花园1城中城中46%春熙路1猛追湾1盐市口1城南神仙14、树15%高新2玉林2站南1城西金沙12%西门1郊县54%省内1815%省外108%数据截止2013年12月16日，正合单边成交客户共122组。万科华茂广场地缘性成交客户中，建设路粉丝占比地缘性成交客户中，建设路粉丝占比29%29%【客户客户.Customer.Customer】居住小区居住小区 数量数量占比占比金域蓝湾97%龙湖三千城65%首创爱这城54%浅水半岛43%八里小区32%翰林花园22%财富又一城11%颐和家园11%红枫岭11%东方明珠11%财富又一城11%桃溪社区11%9 96 65 54 43 32 21 11 11 11 11 1数据截止2013年12月16日，正合单边成交客户15、共122组。万科华茂广场成交客户主要为青年之家，年龄以成交客户主要为青年之家，年龄以2626-3535岁为主岁为主【客户客户.Customer.Customer】37%12%28%5%3%11%1%2%2%成交客户家庭结构成交客户家庭结构青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子三代老人1代老人2代老人3代中年之家3%17%22%21%8%7%9%6%5%2%成交客户年龄成交客户年龄16-20岁21-25岁26-30岁31-35岁36-40岁41-45岁46-50岁51-55岁56-60岁数据截止2013年12月16日，正合单边成交客户共122组。万科华茂广场成交客户主要受销售中心包装吸引成交客户主要16、受销售中心包装吸引看重万科品牌及地段看重万科品牌及地段【客户客户.Customer.Customer】16%7%8%10%28%1%18%2%3%4%2%成交客户认知渠道成交客户认知渠道电销行销户外大牌接待中心工地围墙内部员工朋友介绍售楼部网络29%29%5%6%21%4%5%成交客户认可点成交客户认可点价格合适区域位置升值潜力生活配套万科品牌万科物业万科装修数据截止2013年12月16日，正合单边成交客户共122组。万科华茂广场套二、套三的客户中以自用过渡型客户为套二、套三的客户中以自用过渡型客户为主，主要表现为在周边工作或居住，未来主，主要表现为在周边工作或居住，未来需要过渡性居住或改善需17、要过渡性居住或改善【客户客户.Customer.Customer】数据截止2013年12月16日，正合单边成交客户共122组。套二客户分类：套二客户分类：套三客户分类：套三客户分类：自自用用型：型：10%10%，此部分客户和家人一起住在附近，并在附近工作，希望以后和家人挨着一起住而选择购置本案；自用过渡型：自用过渡型：75%75%，此部分客户表现为两种情况：一种为在别处有房，但在周边工作，认为这个地段配套各方面很好，上班也方便而选择本案；另一种为儿女在周边读书，方便照顾而选择本案；投投资资型：型：15%15%，认为本案升值潜力大，价格合适而选择本案。自自用用型：型：30%30%，此类客户居住在18、周边小区，居住品质感差，需要改善居住环境，认为本案品牌及物业服务有很好保障而选择本案；自用过渡型：自用过渡型：65%65%，此类客户基本已有房产，一部分是居住在周边，需要过渡性改善使用；一部分需要在城市地段有一套房产暂时居住，后期升值后转让；投投资资型：型：5%5%，认为本案升值潜力大，价格合适而选择本案。万科华茂广场建设路忠实粉丝建设路忠实粉丝客户是谁客户是谁年龄年龄55家庭结构家庭结构一家三口职业职业水电局员工家庭年收家庭年收入入30W客户在哪客户在哪里里居住区域居住区域建设路现居住地现居住地水电院工作区域工作区域建设路购买情况购买情况成交户型成交户型89认知途径认知途径（多种）（多种）户19、外大牌首次到访首次到访2013/11/7成交周期成交周期15天对比楼盘对比楼盘佳州星城付款方式付款方式按揭购房需求点购房需求点：现在居住的单位房子：现在居住的单位房子品质较差，想要品质较差，想要改善改善购买购买理由理由：建设路、万科品牌建设路、万科品牌客户描述客户描述：苏女士和女儿都是水电局：苏女士和女儿都是水电局的职工，老公是一名教的职工，老公是一名教师师。苏女士性格怀旧内敛、感性，重视生活品质，关注细节。苏女士性格怀旧内敛、感性，重视生活品质，关注细节。女儿女儿比较比较爱面子。爱面子。苏女士苏女士一家一直在建设路工作生活一家一直在建设路工作生活，对，对建设路怀有深厚的感建设路怀有深厚的感情20、情。所以买。所以买房只考虑建设路区域房只考虑建设路区域。对。对万科品牌万科品牌认可认可度度非常非常高，觉得万科高，觉得万科是一个大品牌是一个大品牌，增值，增值保值能力更强保值能力更强。万科华茂广场城东北改善户城东北改善户购房需求点购房需求点：现居住在东北，女儿要读现居住在东北，女儿要读电子科大附小，想在离学校近的地方买房，电子科大附小，想在离学校近的地方买房，方便女儿方便女儿上学上学；购买理由购买理由：距离距离电子科大附小电子科大附小近，非常认可近，非常认可区域位置区域位置客户描述：客户描述：杨女士有着比较杨女士有着比较丰富的丰富的阅历阅历、较强的人际网、较强的人际网、注重生活品质和舒适注重生21、活品质和舒适性，资金雄厚。性，资金雄厚。现居住在东北门，觉得建设路高端社区云集，商业配套成现居住在东北门，觉得建设路高端社区云集，商业配套成熟，熟，未来升值潜力巨大未来升值潜力巨大，孩子，孩子就读就读电子科大附小，故选电子科大附小，故选择在建设路购房，方便孩子读书。择在建设路购房，方便孩子读书。客户是谁客户是谁年龄年龄37家庭结构家庭结构小太阳职业职业私营旅游公司家庭年收入家庭年收入50万客户在哪客户在哪里里居住区域居住区域成华区现居住地现居住地东北边工作区域工作区域各地购买情况购买情况成交户型成交户型73认知途径认知途径接待中心首次到访首次到访2013/10/1成交周期成交周期7天对比楼盘对22、比楼盘无付款方式付款方式一次性万科华茂广场资金问题及老成都人的居住习惯是造成资金问题及老成都人的居住习惯是造成部分客户不购买本案的主要因素部分客户不购买本案的主要因素【未成交客户未成交客户】123客户：江先生年龄：26岁家庭成员：青年之家曾经到访次数：2次职业：广告公司策划意向户型：D（112）客户：李女士年龄：40岁家庭成员：单身曾经到访次数：三次职业：会计意向户型：B（72）4客户语录：我是真的很喜欢你们的房子，地段好，升值空间大，可是解决不客户语录：我是真的很喜欢你们的房子，地段好，升值空间大，可是解决不到名字的问题。确实太麻烦了。买房是好事，但是不想因为房子，使家庭不到名字的问题。确实23、太麻烦了。买房是好事，但是不想因为房子，使家庭不和睦。和睦。客户语录：我现在主要就是客户语录：我现在主要就是首付没办法到位首付没办法到位，房子我到是很喜欢，而且我们，房子我到是很喜欢，而且我们一家人现在就住在蓝湾，万科的物业确实做得好！品牌也值得信赖，蓝湾当一家人现在就住在蓝湾，万科的物业确实做得好！品牌也值得信赖，蓝湾当年才卖年才卖60006000多，现在二手房都一万多了。只是我首付多，现在二手房都一万多了。只是我首付想给想给8080万，万，目前还差目前还差3030万万，年后资金才能到位！到时候看还有没有合适的房源吧！，年后资金才能到位！到时候看还有没有合适的房源吧！客户语录：你们这地段确实24、没得说，但是我始终觉得客户语录：你们这地段确实没得说，但是我始终觉得综合体住着不巴适综合体住着不巴适，楼下是商场，肯定对我们生活有影响，我还是想买个纯住宅的吧，有园林楼下是商场，肯定对我们生活有影响，我还是想买个纯住宅的吧，有园林的。的。客户语录：这个房子呢我还是很喜欢套三的，但是我最多只能买得起套二，客户语录：这个房子呢我还是很喜欢套三的，但是我最多只能买得起套二，区域位置生活配套等各个方面都还是不错，但是我的预算是首付不到三十万区域位置生活配套等各个方面都还是不错，但是我的预算是首付不到三十万还要包括家具家电等，资金上确实没办法周转啊！还要包括家具家电等，资金上确实没办法周转啊！客户：张先25、生年龄：28岁家庭成员：青年之家曾经到访次数：三次职业：导游意向户型：B（72）客户：文先生年龄：30岁家庭成员：小太阳曾经到访次数：2次职业：个体意向户型：B（72）万科华茂广场小结小结本案启示本案启示：紧抓建设路主战场，适量向大城东扩容紧抓建设路主战场，适量向大城东扩容优化核心价值输出优化核心价值输出建设路仍为核心区域市场建设路仍为核心区域市场，有少量城东北客户流入，有少量城东北客户流入2成交客户主要为青年之家，成交客户主要为青年之家，2626-3535岁，注重万科品牌及项目岁，注重万科品牌及项目地段地段3成交客户成交客户主要以建设主要以建设路忠实路忠实粉丝以及城东北粉丝以及城东北改善改善26、户为典型代表户为典型代表4未成交未成交客户主要客户主要因资金问题及传统居住思想而不选择购买本因资金问题及传统居住思想而不选择购买本案案1万科华茂广场出击出击聚焦市场聚焦市场万科华茂广场【市场市场.Market.Market】区域市场主力在售项目区域市场主力在售项目8 8个，预售项目个，预售项目3 3个，个，户型以户型以5252-8787套二、套二、8888-112112套三为主套三为主（数据来源：锐理，2013.1.12013.12.15，认购口径）在售在售待待售售本案本案玛塞城玛塞城均价：10173元/54-61套二70-110套三太阳公元太阳公元均价：14548元/66-88套二109套三27、佳州星城佳州星城均价：10173元/77-87套二88-112套三金色乐府金色乐府均价：12600元/77套二89-110套三中粮锦云中粮锦云均价：12500元/59套二73-89套三新华府新华府均价：12417元/70套二90-97套三九龙仓御园九龙仓御园均价：11460元/66-86套二137-168套三二十四城二十四城均价：11845元/76-80套二84-95套三东方天地东方天地均价：10865元/52套二66-73套三瑞安瑞安城中汇城中汇89套二131套三永立龙邸永立龙邸79套二94-108套三万科华茂广场项目名项目名板块板块产品类产品类型型物业类物业类型型总建总建面面（万）（万）主28、力主力户型户型（面积、房型）面积、房型）总体量总体量（套）（套）剩余货量剩余货量（套）（套）月均消化月均消化情况情况（套（套/月）月）成交成交均价均价（清水，（清水，元元/）入市时长入市时长装修标准装修标准核心卖点核心卖点总价总价段段（万元）（万元）本案建设路首置、首改住宅、商业、写字楼2870-72套二89、94套三113套三74944960113005个月1000元/建设路、建设路、二环、品二环、品牌、河景牌、河景80-170中建新华府跳蹬河首置住宅、商业1170套二90、97套三95670352124175个月清水一环一环、公园资源60-120信远太阳公元建设路首置、首改住宅、商业、写字29、楼6366、83、85、88套二109套三18561438521154810个月2500元/；3500元/一环一环，河河景资源景资源90-280蓝光东方天地崔家店首置、首改住宅、商业、写字楼3852套二66、73套三1328481162108657个月清水高赠送产品、河景河景资源资源50-80华润二十四城万年场首置、首改住宅、商业、写字楼224五期：76、80套二84-95套三10827802103 10845 5年7个月四期精装五期清水配套、规模70-180中铁二局玛塞城八里庄首置住宅、商业2446套一54-61套二70-110套三195896011110173 9个月清水建设路建设路、性价30、比42-110佳州星城 建设路首置住宅、商业1533-57套一77-87套二88-112套三106599523131213个月清水建设路、建设路、河景资源河景资源45-170九龙仓御园万年场首置、首改住宅4266-86套二137-168套三180-190套四210016025114602年8个月清水二环二环、园林82-225中粮锦云万年场首置、首改住宅、商业59套二73-89套三128-158洋房清水品牌万科金色乐府新成华首置、首改住宅、商业、写字楼2076套二89、110套三138套四200020003个月1600元/；2000元/品牌、大盘、园林89-180瑞安城中汇李家沱首置住宅、SOH31、O、写字楼4789套二131套三200720076个月清水资源、二二环环（数据来源：锐理，2013.1.12013.12.15，认购口径）区域内首置盛行，单价区域内首置盛行，单价1.11.1万元以下项目销售表现最万元以下项目销售表现最优，月均销售量过百；优，月均销售量过百；区域内诉求同质化严重，环域、地段、河景广泛滥用区域内诉求同质化严重，环域、地段、河景广泛滥用【市场市场.Market.Market】万科华茂广场20142014年区域供应充足，各大品牌开发年区域供应充足，各大品牌开发商云集，形成群雄割据的竞争态势商云集，形成群雄割据的竞争态势1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月132、2月2013年万科万科华茂广场华茂广场万科万科金色乐府金色乐府中粮中粮锦云锦云蓝光蓝光东方天地东方天地中铁中铁玛塞城玛塞城【市场市场.Market.Market】中建中建新华府新华府信远信远太阳公元太阳公元九龙仓九龙仓御园御园佳佳州州星城星城华华润润二十四城二十四城存量450套，主力户型70-72套二，89-112套三存量1750套，主力户型70-72套二，89-112套三存量约2000套，主力户型59套二，73-87套三存量存量480480套，主力户型套，主力户型5252套二，套二，6666-7373套三套三存量960套，主力户型54-61套二，70-110套三存量650套，主力户型70套二33、，90-97套三存量1400套，主力户型66-89套二，109套三，138套四存量160套，主力户型66-86套二，137-168套三，180-190套四存量990套，主力户型33-57套一，77-87套二，88-112套三存量700套，五期主力户型76-80套二，84-95套三瑞安瑞安城中城中汇汇存量2007套，主力户型89套二，131套三万科华茂广场小结小结本案启示本案启示：在品牌手指产品红海竞争背景下在品牌手指产品红海竞争背景下线上线下需建立绝对差异化形象，支撑本案高量高价目标线上线下需建立绝对差异化形象，支撑本案高量高价目标低价首置产品盛行，单价低价首置产品盛行，单价1.11.1万元以34、下产品销售表现最优，月均销售量过百万元以下产品销售表现最优，月均销售量过百220142014年区域市场供应充足，各大开发商云集，形成群雄割据的竞争态势年区域市场供应充足，各大开发商云集，形成群雄割据的竞争态势3区域内诉求同质化严重，环域、地段、河景广泛滥用区域内诉求同质化严重，环域、地段、河景广泛滥用1万科华茂广场深耕建设路板块主战场，适量深耕建设路板块主战场，适量进行城东北区域扩容，线下需进行城东北区域扩容，线下需优化产品价值输出优化产品价值输出以区别于区域市场的差异化，以区别于区域市场的差异化，跑赢市场快速出货跑赢市场快速出货基于目标基于目标基于客户基于客户基于市场基于市场本案在区域市场已35、形成高影响本案在区域市场已形成高影响力的基础下，力的基础下，20142014年需高价、年需高价、高速完成销售任务高速完成销售任务万科华茂广场一条主线：蓝岸的“微时代”一条主线：蓝岸的“微时代”营销上的区域标杆，突破传统，以“微”营销串联所有营销动作一个主场：蓝岸的“建设路”一个主场：蓝岸的“建设路”持续搅动建设路粉丝以及城东北改善户一次变革：蓝岸的“新姿态”一次变革：蓝岸的“新姿态”扩大城市阵地，给予市场更具冲击力的视觉感受三个基调三个基调万科华茂广场出击出击住宅新姿态住宅新姿态万科华茂广场1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蓝岸的“新姿态”蓝岸的“新姿态”_ _坚持形象统一36、，高调占位坚持形象统一，高调占位20142014年住宅销售期需始终坚持高调占位，统一所有出年住宅销售期需始终坚持高调占位，统一所有出街视觉效果。街视觉效果。二环内二环内/建设路建设路/水岸华宅水岸华宅万科华茂广场1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蓝岸的“新姿态”蓝岸的“新姿态”_ _占据建设路板块核心推广媒占据建设路板块核心推广媒体，适量向北向南扩容体，适量向北向南扩容明年推广媒介可适量向城北和城南扩容，北至荷花池片北至荷花池片区，南至东大区，南至东大街街，扩大项目区域外知晓度。媒介主要以路路名牌、公交站名牌、公交站台台为主。荷花池板块建设路板块万科华茂广场时间：时间：2037、142014年年2 2月月1414日提升到位日提升到位提升销售中心户外空间提升销售中心户外空间在工地内划分一块空地，打造成户外小广场，白天可用作客户洽谈区，晚上可用作露天电影院聚集人气1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月改造示意改造示意平台功能示意平台功能示意蓝岸的“新姿态”蓝岸的“新姿态”_ _现场包装提升现场包装提升户外现状户外现状万科华茂广场时间：时间：2014年2月14日提升到位停车场包装提升在现有的露天停车场基础上增加停车棚，提升整体项目品质感1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蓝岸的“新姿态”蓝岸的“新姿态”_ _现场包装提升现场包装提升停车棚改38、造参考停车棚改造参考停车场现状停车场现状万科华茂广场时间：时间：2014年2月14日提升到位展示物料价值优化提升将现有的画框上墙展示，提升物料价值及品质感1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蓝岸的“新姿态”蓝岸的“新姿态”_ _现场包装提升现场包装提升现场现场改造示意改造示意万科华茂广场1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蓝岸的“新姿态”蓝岸的“新姿态”_ _现场包装提升现场包装提升【建立高品质的服务流程建立高品质的服务流程】标准化动作；开门护顶；遮阳板 微笑礼仪；主动问候，真诚迎送；遇客暂停工作，主动微笑问候；保持案场环境整洁泊车泊车 微笑及时礼貌服务；门39、童门童吧员吧员保洁保洁 微笑及时礼貌问候：您好！上午好！您请慢走！等；置业置业顾问顾问万科华茂广场出击出击住宅建设路住宅建设路万科华茂广场蓝岸的“建设路”蓝岸的“建设路”整合万科所有在售项目，以“万科十盘联展”的噱头，集中制造万科整合万科所有在售项目，以“万科十盘联展”的噱头，集中制造万科回馈全城的动作；回馈全城的动作；主题：万科年终房展会主题：万科年终房展会时间：时间：2014年1月11日1月19日地点：地点：人流集中区域、各项目销售中心配合：配合：各大媒体配合信息释放，同时各项目配合释放销售口径销售口径1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月万科华茂广场借助年末贺岁档期，整合40、金域蓝湾、金域借助年末贺岁档期，整合金域蓝湾、金域蓝岸业主，回馈业主蓝岸业主，回馈业主主题：万科业主观影会主题：万科业主观影会时间：时间：2014年1月17日1月19日地点：地点：人流集中区域以及各项目售楼部配合：配合：各大媒体配合信息释放，同时各项目配合释放销售口径1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蓝岸的“建设路”蓝岸的“建设路”_ _建设路粉丝搅动建设路粉丝搅动万科华茂广场借助元宵节的节点，通过花灯借助元宵节的节点，通过花灯DIYDIY、财神、财神发红包等内容，活跃现场氛围发红包等内容，活跃现场氛围主题：蓝岸元宵有礼主题：蓝岸元宵有礼时间：时间：2014年2月14日地点41、：地点：销售中心配合：配合：配合释放销售口径，微信进行活动信息预告及活动报名征集1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蓝岸的“建设路”蓝岸的“建设路”_ _建设路粉丝搅动建设路粉丝搅动万科华茂广场时间：时间：3月地点：地点：销售中心主题：开春暖场活动主题：开春暖场活动关键：关键：现场以暖场活动保持氛围，同时配合新品加推信息释放推广：推广：微信配合活动手机报名及活动宣传1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蓝岸的“建设路”蓝岸的“建设路”_ _建设路粉丝搅动建设路粉丝搅动万科华茂广场时间：时间：3月-4月地点：地点：销售中心主题：夜间商家小众主题：夜间商家小众关键42、：关键：利用项目在夜间7-9点路过人流集中这个要素，结合前期拓展的50多家商家资源，举办夜间小众活动推广：推广：微信配合活动手机报名及活动宣传1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蓝岸的“建设路”蓝岸的“建设路”_ _建设路粉丝搅动建设路粉丝搅动万科华茂广场活动对象：活动对象：建设路社区住户（龙湖、首创、蓝湾等）活动主题：建设路趣味运动会活动主题：建设路趣味运动会活动内容：活动内容：两人三足、拔河、呼啦圈、运乒乓球等活动时间：活动时间：4 4月；月；活动地点：活动地点：销售中心、电子科大运动场；奖励形式：奖励形式：电影票、餐饮团购券、超市购物卡等。借助亲民的活动形式，笼络粉丝，43、同时对蓝岸园林设计借助亲民的活动形式，笼络粉丝，同时对蓝岸园林设计中的业主活动空间的解读中的业主活动空间的解读1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蓝岸的“建设路”蓝岸的“建设路”_ _建设路粉丝搅动建设路粉丝搅动万科华茂广场活动对象：活动对象：建设路社区住户（龙湖、首创、蓝湾等）活动主题：建设路美食节活动主题：建设路美食节活动内容：活动内容：将建设路出名的小吃进行整合，每周推出一种美食品鉴活动时间：活动时间：5 5月月活动地点：活动地点：销售中心；推广配合：推广配合：微信配合进行建设路吃货召集及你最喜欢的建设路美食投票召集等1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月1244、月蓝岸的“建设路”蓝岸的“建设路”_ _建设路粉丝搅动建设路粉丝搅动万科华茂广场活动对象：活动对象：建设路社区住户（龙湖、首创、蓝湾等）活动主题：亲子系列活动活动主题：亲子系列活动活动内容：活动内容：整合区域内的幼儿教育等商家，为蓝岸业主及客户的小孩定制暑期亲子课堂及互动活动活动时间：活动时间：6月；活动地点：活动地点：销售中心；推广配合：推广配合：微信配合进行活动召集及投票1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蓝岸的“建设路”蓝岸的“建设路”_ _建设路粉丝搅动建设路粉丝搅动正合地产主题：渠道拓展 人数：周二至周五10人；周六至周日20人 时间：持续 形式：持续现有的扫楼、摆45、展、竞品拦截等形式，同时，为了配合2#楼蓄客，3月15日起每周六日以“蓝sir”带你选房的名义，每次安排20兼职在区域内巡游场所人员时间执行细节重点区域周边区域兼职3月15、16日3月22、23日配合2#楼蓄客的节点，每日20人巡游队，以蓝sir带你选房的噱头，在每日10:30、16:30两个人流集中的时间段在区域内巡游二环路、建设路周边小区扫楼兼职金域蓝湾、高地、龙湖、首创商超摆展置业顾问、兼职3月1日-3月31日SM广场摆展伊藤、龙湖三千集、SM广场、北京华联、万象城等竞品拦截兼职每日各竞品门口进行客户拦截太阳公元、中建新华府、玛赛城、玉锦湾蓝岸的“建设路”蓝岸的“建设路”_ _建设路粉丝46、搅动建设路粉丝搅动1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月正合地产关键：专业市场关键：专业市场拓展拓展时间：时间：4月份；地点：地点：荷花池、建材市场等专业市场拓展形式：形式：扫街、摆展、上门拜访，通过现有的专业市场私营业主进行客带客政策拓展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蓝岸的“建设路”蓝岸的“建设路”_ _城东北客户扩容城东北客户扩容万科华茂广场时间：时间：4月份；地点：地点：城东北社区（八里小区、府青路、荷花池、驷马桥、马家花园等区域）形式形式：爱心：爱心餐点餐点、爱心义诊、爱心义诊、节日、节日慰问慰问拉横幅、摆展、扫楼等多种形式打进社区拉横幅、摆展、47、扫楼等多种形式打进社区主题：春泥行动，万科社区关爱暖洋洋主题：春泥行动，万科社区关爱暖洋洋1月2月5月6月7月8月9月10月11月12月蓝岸的“建设路”蓝岸的“建设路”_ _城东北客户扩容城东北客户扩容3月4月万科华茂广场出击出击住宅微时代住宅微时代万科华茂广场蓝岸的“微时代”蓝岸的“微时代”_ _快速媒体通道搭建快速媒体通道搭建网络已基本实现有效互动及提供客户可参与性模块等功能网络已基本实现有效互动及提供客户可参与性模块等功能微信以传播功能为主导微信以传播功能为主导万科华茂广场活动活动“微时代”“微时代”微信微信+网络网络推广传播推广传播圈层圈层客户维系客户维系新型便捷新型便捷快速传播快速传48、播有效互动有效互动可参与体验可参与体验蓝岸的“微时代”蓝岸的“微时代”_ _快速媒体通道搭建快速媒体通道搭建万科华茂广场蓝岸的“微时代”蓝岸的“微时代”_ _快速媒体通道搭建快速媒体通道搭建微楼书：第一时间让微楼书：第一时间让不同渠道进入的微信关注群体，及时不同渠道进入的微信关注群体，及时全面的了解项目信息。全面的了解项目信息。楼盘介绍户型展示多媒体楼书楼盘动态楼盘图片万科华茂广场蓝岸的“微时代”蓝岸的“微时代”_ _快速媒体通道快速媒体通道搭建搭建微互动：结合微互动：结合项目节点，定制差异化的互动营销项目节点，定制差异化的互动营销方案，方案，通通过过各种创意各种创意营销营销活动吸引客户参与，49、获取客户资料活动吸引客户参与，获取客户资料祝福墙邀请函问答一战到底倒计时砸金蛋万科华茂广场蓝岸的“微时代”蓝岸的“微时代”_ _快速媒体通道搭建快速媒体通道搭建微团购：针对目标微团购：针对目标客群推广促销，增强企业与用户之间的客群推广促销，增强企业与用户之间的黏性黏性万科华茂广场蓝岸的“微时代”蓝岸的“微时代”_ _快速媒体通道搭建快速媒体通道搭建微分享：通过微信朋友圈分享项目营销动态，短时间内低微分享：通过微信朋友圈分享项目营销动态，短时间内低成本扩大项目晓谕度，更精准寻找项目目标客户成本扩大项目晓谕度，更精准寻找项目目标客户万科华茂广场写字楼写字楼万科华茂广场回顾万科华茂广场出击出击聚焦市50、场聚焦市场万科华茂广场【市场市场.Market.Market】20132013年年1 1-1111月共销售月共销售70.9570.95万万，其中，其中甲写甲写销售销售22.5822.58万，月均销约万，月均销约2 2万万，成交持，成交持续低迷续低迷图：2012.12-2013.11市区写字楼整体销量和项目月均销量（单位：万平米、平米）图：2012.12-2013.11分等级写字楼项目月均销量（）图：2012.12-2013.11分等级写字楼量价情况（万、元/）2012.122013.12013.22013.32013.42013.52013.62013.72013.82013.92013.1051、2013.11甲级 20882255186011481606694146511971624211211201214乙级 2033164010043058218317911449188713761331635254丙级 1237122096658636412498939796169236903520500100015002000250030003500甲级乙级丙级图：2012.12-2013.11市区写字楼存销比情况（万）万科华茂广场【市场市场.Market.Market】20132013年年写字楼在售存量持续写字楼在售存量持续攀升攀升图：2012.12-2013.11成都市区写字楼均价及销量（52、元/、）77%15%4%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%2012.12 2013.12013.22013.32013.42013.52013.62013.72013.82013.9 2013.10 2013.11均价持平均价上涨均价下降图：2012.12-2013.11成都市区写字楼均价变化情况整体均价上涨5%至12696元/，主要受高价项目销量占比提高影响。其中，10月高于整体均价项目销量占比为30%，11月高价项目销量占比为45%，环比上升了15个百分点，导致整体均价上涨。本月多数写字楼稳价销售，涨价项目增加1个至15%，但价格上涨幅度小，对整体均价变化基本无影响53、。万科华茂广场【市场市场.Market.Market】20132013年整体写字楼新增供应为年整体写字楼新增供应为71.1471.14万，万，其中甲级写字楼呈井喷式供应，占比其中甲级写字楼呈井喷式供应，占比49.2%49.2%2013.11月成都市区在售写字楼分布图图：2012.12-2013.11成都市区各等级写字楼新增量（万）整体来看，较整体来看，较20122012年成都市区写字楼市年成都市区写字楼市场变化：场变化：1 1、写字楼整体新增供应量大幅减少，、写字楼整体新增供应量大幅减少，2 2、甲级写字楼较去年、甲级写字楼较去年70%70%的增量占比，的增量占比，20132013年占比急剧减54、少；年占比急剧减少；0.00 0.00 4.96 11.98 10.00 7.00 7.483.56 1.825.670.005.001.694.462.000.00 2.88 2.70 1.76 0246810121416甲级新增量乙级新增量丙级新增量万科华茂广场片区片区案名案名2013年底年底 2014年年2015年年建设路建设路片区片区太阳公元5万m2甲级泰合思源国际广场4万m2甲级华茂广场6.2万m2甲级理工片理工片区区东方天地8万m2甲级中糖项目万年场万年场华润置地星座1.6万m2准甲级未来中心4万m2准甲级东客站东客站片区片区龙之梦25万m2超甲级,300米合计5.6万m215万m55、233万m220142014年建设路片区甲级写字楼项目年建设路片区甲级写字楼项目集中入市，竞争激烈集中入市，竞争激烈20132013年年底年年底5 5.6 6万准甲级万准甲级（乙级乙级）写字楼入市写字楼入市，1515万甲级写字楼预计在万甲级写字楼预计在20142014年入市年入市，预计龙之梦超甲级写字楼在预计龙之梦超甲级写字楼在20152015年入市；年入市；1太阳公园太阳公园2思源国际广场思源国际广场3华茂广场华茂广场4东方天地东方天地65龙之梦龙之梦未来中心未来中心7华润置地星座华润置地星座建设路片区猛追湾片区理工片区东客站5【市场市场.Market.Market】万科华茂广场【市场市场.56、Market.Market】租赁市场中甲级、乙级写字楼具有竞争优租赁市场中甲级、乙级写字楼具有竞争优势，表现为低空置率以及较高租金回报势，表现为低空置率以及较高租金回报物业名称物业名称高地中心高地中心财富又一城财富又一城华联东环广场华联东环广场东城国际东城国际华润大厦华润大厦建筑面积（m2)40,00023,40020,00025,50073,660档次甲级甲级乙级甲级超甲级业权形式单一业权；只租不售分散业权分散业权分散业权单一业权；只租不售层数2429292946车位（个）5002,037500520720单层面（)1,4509171,0601,3002,230面积区（)150-1,450657、2-1,01679-1,06086-415159-2,230标准层高(m)3.53.53.53.84.2租金预期(元/月）80-10070-9060-7080-90100-110物管费(元/月）17.51317.512.622电梯（部）466718空调系统集中式中央空调分体式空调集中式中央空调集中式中央空调集中式中央空调交房时间2010年1月2011年4月2010年12月2012年10月2012年6月空置率20%25%20%50%60%客户类型科技公司，咨询公司，广告公司，地产公司科技公司，广告传媒公司，商贸公司电子科技公司，投资公司，地产投资公司、IT公司、地产国内国际知名企业，以房地产金融58、以及IT企业为主未来租赁市场回报保障是本案写字楼有力的入市支撑点万科华茂广场小结小结20132013年写字楼整体市场销售持续低迷年写字楼整体市场销售持续低迷220132013年写字楼整体供应中，甲级写字楼呈井喷式供应年写字楼整体供应中，甲级写字楼呈井喷式供应320132013年写字楼整体市场在售存量持续攀升年写字楼整体市场在售存量持续攀升14区域租赁市场中甲级、乙级写字楼具有竞争优势区域租赁市场中甲级、乙级写字楼具有竞争优势520142014年建设路板块甲级写字楼集中供应，竞争激烈年建设路板块甲级写字楼集中供应，竞争激烈本案启示本案启示：大势之下，甲级写字楼市场竞争激烈，需主动出击大势之下，甲59、级写字楼市场竞争激烈，需主动出击万科华茂广场出击出击客户研究客户研究万科华茂广场区域区域内成交客户以城东片区地缘性投资客户为内成交客户以城东片区地缘性投资客户为主，其次为二级城市投资主，其次为二级城市投资客户；客户；置业目的以投资为主；置业目的以投资为主；关注地段关注地段、资金安全性、资金安全性【客户客户.Customer.Customer】投资,80%,投资兼自用,12%自用,8%,8%投资投资兼自用自用城东,69%,大成都,9%,省内,20%,成都市区,10%,城东大成都省内成都市区写字楼客户分析写字楼客户分析商务型写字楼客户来源写字楼客户置业目的客户特征客户特征客户关注点客户关注点客户关60、注点客户关注点客户区域：城东客户占比69%，以地缘性客户居多；其次为省内二级城市，占比20%；市区客户占比10%；大成都客户占比9%；客户置业目的：80%的客户为购买用于投资，12%的客户购买用于投资兼自住，8%的客户购买用于自住；客户最为关注地段、投资回报率和资金安全性三个要素，其次重点考虑总价和配套，对于产品配置、户型、物管等要素也会有一定关注；投资回报率资金安全性地段总价配置配套户型物管万科华茂广场投资投资客重点关注地段客重点关注地段、资金的安全性资金的安全性、稳稳定性定性、性价比和性价比和总价；总价；整层自住客对地段整层自住客对地段、产品形象档次产品形象档次、配套配套、品质等更为品质等61、更为关注关注【客户客户.Customer.Customer】我们项目我们项目金域蓝湾金域蓝湾的业主的业主买了很多，这些业主资金实力都很强，手里有闲钱，对万科万科品牌忠诚度品牌忠诚度非常高非常高，相信买万科的绝对没错，而且很多客户都是首次投资写字楼首次投资写字楼，缺乏写字楼投资经验，最关心就是资金的安全性和稳定性最关心就是资金的安全性和稳定性，接着才会关心投资回报率、总价、产品配置等，钻石广场的各方面配置都比他好，所以租70-80元/客户还是比较有信心的；钻石广场投资客主要认为我们的总价和面积段相对较高，所以客户成交周期一般都很长；后来采用返租的方式，一次性补贴给客户，降低总价后散客户反响不错，62、散客城东和城北的比较多，比如荷花池拆迁户；购买用于自住，主要看重我们项目面积划分比较纯粹面积划分比较纯粹，不像万科钻石广场划的那么小、以后入驻企业很杂、影响品质，其次呢是成华区唯一一个有五星级酒店配套的写字楼、形象档次较好五星级酒店配套的写字楼、形象档次较好，加上成华区政府有税收优惠政策政府有税收优惠政策，所以有4个大型企业购买整层的大客户成交（海信、灯具行业、保险）；协信中心客户觉得我们项目在一环内一环内，地段非常好，又是地标地段非常好，又是地标，各方面配置都相当不错；总价100-150万的房源返租后才50-100万左右，性价比非常高，置业门槛不高性价比非常高，置业门槛不高，所以卖的非常好；63、项目周边、城东的客户比较多，其次就是二级城市比如资阳、自贡等城市；但是客户普遍反应我们3.53.5米的层高低了、办公会比较压抑米的层高低了、办公会比较压抑；成都339万科华茂广场写字楼写字楼基调基调核心指向核心指向1 1、解决市场竞争，塑造商务形、解决市场竞争，塑造商务形象，在区域内形成一炮而红的象，在区域内形成一炮而红的影响力；影响力；2 2、解决投资型客户关注的资金、解决投资型客户关注的资金安全及投资回报问题；安全及投资回报问题；3 3、解决客户拓展问题。、解决客户拓展问题。1 1、大市低迷，区域竞争激烈、大市低迷，区域竞争激烈2 2、客户导向为主力地缘性投资、客户导向为主力地缘性投资型，64、重点关注地段及资金安全型，重点关注地段及资金安全3 3、高量等价跑赢区域市场、高量等价跑赢区域市场万科华茂广场出击出击商务形象塑造商务形象塑造万科华茂广场160160米建设路之最米建设路之最万科华茂广场高度，超越一切的磅礴之气高度，超越一切的磅礴之气万科华茂广场建设路的天际线建设路的天际线万科华茂广场定调：地标性的商务形象万科华茂广场商务形象塑商务形象塑造造_ _写字楼门口包装写字楼门口包装万科华茂广场商务形象塑造商务形象塑造_ _区域地图区域地图创新的地面创新的地面3 3维投影地图，维投影地图，形象，直观，体验感强，同时成本较低。客户可以能够通过行走来行走来感受华茂广场的区域位置及周边配套感65、受华茂广场的区域位置及周边配套；对于置业顾问而言，创新的销售道具，则创新的销售道具，则可以边走边解说可以边走边解说，更有区域逻辑感，带给客户相对直观的感受。万科华茂广场商务形象塑造商务形象塑造_ _沙盘输出沙盘输出其沙盘底座抬高，使得写字楼给人挺拔感较强，在材质选择上需精细，能从细节体现出项目不俗的品位。万科华茂广场商务形象塑造商务形象塑造_ _办公户型图办公户型图透明的办公户型模型，彰显品质感万科华茂广场商务形象塑造商务形象塑造_ _价值展板价值展板品牌展板项目价值点展示品质感极强的价值展板，形品质感极强的价值展板，形象统一，商务感十足，两面象统一，商务感十足，两面利用，分类别进行展示；利用66、，分类别进行展示；万科华茂广场商务形象塑造商务形象塑造_ _工法工法展示展示工法工艺的展示，工法工艺的展示，让品质在细节中凸让品质在细节中凸显出来显出来万科华茂广场商务形象塑造商务形象塑造_ _大堂展示大堂展示皮质桌椅套件，钢琴、皮质桌椅套件，钢琴、艺术摆件等设置，彰显艺术摆件等设置，彰显项目品质感。项目品质感。万科华茂广场商务形象塑造商务形象塑造_ _公共区域展示公共区域展示走道、隐形走道、隐形门、卫生间门、卫生间细节展示、细节展示、提升品质感提升品质感万科华茂广场商务形象塑造商务形象塑造_ _展示及价值输出展示及价值输出销售道具品质升级，现场查询配置苹果电脑，苹果电脑，IPADIPAD作为67、置业顾问的主要销售道具；万宝龙签字笔万宝龙签字笔作为大客户签约用笔。万科华茂广场出击出击影响力打造影响力打造世世 联联 地地 产产WORLDUNION PROPERTIES世世 联联 地地 产产WORLDUNION PROPERTIES在成都权威报纸及杂志，在特定版面以特定语言推广项目，保持市场持续关注度让“万科华茂广场”成为成都各大媒体、业内同行、企业主、投资客的谈论热点。万科华茂广场建设路的天际线万科为您配置资产影响力打造影响力打造_ _高调话题炒作高调话题炒作万科华茂广场建设路的天际线万科为您配置资产万科华茂广场建设路的天际线万科为您配置资产万科华茂广场以产品发布会形式作为写字楼对外正式68、亮相时间：5月10日对象：蓝湾、蓝岸、钻石业主，资源客户地点：钻石广场写字楼大堂影响力打造影响力打造_ _产品发布会产品发布会万科华茂广场影响力打造影响力打造_ _高跨界营销，制造新闻热点高跨界营销，制造新闻热点邀请知名人士：如芮成钢、郎咸平等参与人 公司名称摩根大通银行德丰杰中国社会科学院金融研究所招银国际金融有限公司瑞士银行美林(亚太)有限公司美国银行集团中信银行世邦魏理仕美国黑电基金国际投资理财峰会国际投资理财峰会在线上借助活动提升项目影响力，同时嫁接项目在线上借助活动提升项目影响力，同时嫁接项目城市价值，城市价值，迅速获得迅速获得市场关注市场关注万科华茂广场持续以高端圈层事件刺激市场：69、权威圈层口碑营销红酒品酒会邀请金融界、房产界的企业主、媒体等嫁接项目价值体验3分钟生活-商务圈影响力打造影响力打造_ _高端社会资源嫁接高端社会资源嫁接万科华茂广场出击出击解决终端客户解决终端客户万科华茂广场资金安全及投资回报率资金安全及投资回报率三大要素：三大要素：1 1、为钻石广场引进五大行，力保其招租成功、为钻石广场引进五大行，力保其招租成功钻石广场的招租成功对华茂广场有着非常重要的意义，是保证华茂写字楼投资客信息的一颗定心丸。2 2、一本资产配置手册，深入解读综合性产品投资潜力、一本资产配置手册，深入解读综合性产品投资潜力3 3、专属团队的全方位打造，终端输出制胜、专属团队的全方位打造70、，终端输出制胜万科华茂广场一本万科为您配置资产深入解读资产如何分配、.万科华茂广场资产配置一步到位资产配置一步到位万科华茂广场业务员市场培训服务人员服务标准培训管家及保安人员服务标准培训培训总动员：对写字楼销售团队进行全方位培训销售终端输出销售终端输出万科华茂广场1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 在已入驻、入伙的在已入驻、入伙的万科项目、万科相关合作单位万科项目、万科相关合作单位等处进行项目推广：等处进行项目推广：可采取可采取短信、短信、callcall客、入户大堂展架、资料摆放、活动客、入户大堂展架、资料摆放、活动等方式；等方式；客户拓展客户拓展_ _万科资源渗透万科资71、源渗透万科华茂广场客户拓展客户拓展_ _房地产行业推介房地产行业推介针对建筑针对建筑/房产类客户：房产类客户：利用万科的行业资源，整合相关建筑工程方（施工、设计）、设备、广建筑工程方（施工、设计）、设备、广告、传媒、房地产代理公司资源告、传媒、房地产代理公司资源举办一系列的推介活动，挖掘潜在自用需求；以较为灵活的销售政策，进行定制式销售。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月万科华茂广场正合高端客户资源挖掘：在售商业综合体客户资源约正合高端客户资源挖掘：在售商业综合体客户资源约5 5万，高端住宅资万，高端住宅资源约源约2525万。万。通过通过短信、电话短信、电话callcall72、客客等形式进行集中式信息释放。等形式进行集中式信息释放。高端住宅高端住宅万科龙山别墅三利宅院在售及解盘的高端项目，在售及解盘的高端项目，客户资源整合约客户资源整合约2525万万万科九墅洋房金马湖一号中信云栖谷万科金域西岭华侨城纯水岸万科金域蓝湾华侨城东岸万科双水岸万科金润华府万科金色海蓉三利云锦龙湖翠微清波蓉上坊行销高端客户商业综合体商业综合体协信中心在售商业综合体项目，在售商业综合体项目，客户资源整合约客户资源整合约5 5万万莱蒙都会中航国际交流中心花样年香年广场万科金色领域客户拓展客户拓展_ _正合资源渗透正合资源渗透1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月万科华茂广场时间：73、时间：4 4月月地点：东大街商业圈地点：东大街商业圈形式：通过派单、拜访和企业合作的形式进行形式：通过派单、拜访和企业合作的形式进行物料：写字楼楼书、物料：写字楼楼书、DMDM单、车挂和展架单、车挂和展架企业合作企业合作上门上门拜访拜访停车场停车场派单派单项目项目档次档次规模规模（万）万）喜年广场超甲13天府国际准甲5.7金融广场超甲19时代1号准甲9.0东方广场准甲7.7喜年广场时代一号东方广场东方广场金融广场超甲准甲客户拓展客户拓展_ _东大街写字楼拓展东大街写字楼拓展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月万科华茂广场部分写字楼、商务楼情况部分写字楼、商务楼情况名称名称性质74、性质入驻企业特征入驻企业特征商家量商家量龙湖三千星座B座商务楼服务业、建筑业、教育培训基地2500电子信息产业大厦商务楼依附电子科大的IT公司70通美大厦商务楼以家具企业为主60-70 新晨大厦商务楼主要为装修及销售公司30余鼎成大厦商务楼以设计类企业为主40余富临大厦商住综合楼小型企业40余赛博商厦商住综合楼小型企业30左右蓝色港湾住宅办公小型公司，外地公司办事处30左右东环广场写字楼本地企业为主100左右高地中心写字楼外地企业为主，规模较大200余国光大厦商住综合楼小型企业为主30左右在周边老旧写字楼摆展摆展释放项目信息；购买老旧写字楼企业电话名录购买老旧写字楼企业电话名录，PTPT电话电75、话释放信息、筛选潜在客户；置业顾问上门拜访上门拜访，针对性介绍交流.电子信息产业大厦新晨大厦通美大厦蓝色港湾本案本案鼎成大厦富临大厦赛博商厦东环广场高地中心国光大厦项目周边部分商用楼分布项目周边部分商用楼分布建设路片区建设路片区客户拓展客户拓展_ _建设路商圈老旧写字楼拓展建设路商圈老旧写字楼拓展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月万科华茂广场宣传宣传画面画面在主要拓展写字楼在主要拓展写字楼:租用租用2 2-3 3个个停车位停车位进行进行桁架展示桁架展示利用进行利用进行灯箱广告展示灯箱广告展示停车场灯箱可用点位：停车场灯箱可用点位：城东：财富又一城、高地中心、东环广场、伊藤洋76、城东：财富又一城、高地中心、东环广场、伊藤洋华华堂堂、东区音乐公园、金荷花国际服装城、正、东区音乐公园、金荷花国际服装城、正熙熙国际国际、新视界广场；、新视界广场；市中心：赛格广场、春禧时代、建行大厦、王府井市中心：赛格广场、春禧时代、建行大厦、王府井旗旗舰舰店、冠城凯乐、天府绿洲；店、冠城凯乐、天府绿洲；城南：时代广场、汇日央扩城南：时代广场、汇日央扩客户拓展客户拓展_ _建设路商圈老旧写字楼拓展建设路商圈老旧写字楼拓展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月万科华茂广场客户拓展客户拓展_ _大型商超摆展大型商超摆展在在SMSM广场、家乐福广场、家乐福等大型商超等大型商超设置外77、展场，增加客户接触面，覆盖区设置外展场，增加客户接触面，覆盖区域域客户客户时间：时间：7 7月、月、8 8月月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月万科华茂广场关键交通要道关键交通要道户外户外点位，在区域内形成绝对影响力点位，在区域内形成绝对影响力1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客户拓展客户拓展_ _导视拦截系统导视拦截系统万科华茂广场万科万科华茂广场华茂广场20142014年营销年营销总控总控推广主题万科资产配置首选二环内/建设路/水岸华宅媒体组合住宅：网络、微信写字楼：网络、航空杂志、BOSS、财富时代、报广2次整体：项目、钻石广场2块大牌，项目周边通78、达沿线路名牌、公交站台营销活动1-4月：每月2-3场暖场活动每月至1-4场产品推荐会（写字楼推荐）车位开盘写字楼发布会住宅加推活动渠道策略call客、巡展、资源联动、企业拜访1-4月竞品截流、派单、插车2011年1月2月5月3月4月8月9月10月11月12月营销节点3.151#套二住宅清盘6月7月推货节奏1-2月，余货销售3-4月万科、正合，周边客户资源拓展3.1钻石写字楼售楼部进场3、4月河景套二6、7、8月强销清尾货住宅写字楼车位车位开盘1-5月住宅主力去化整体5-9月主力攻克写字楼4.192#加推5.1春交会特惠5.10写字楼正式亮相6.7写字楼开盘车位开盘9-10月主力住宅清盘11月写79、字楼12月主力车位4、5月2#楼加推5月亮相6月开盘9、10、11、12月持续销售万科资产配置首选建设路商务地标万科资产配置首选水岸华宅清售区域销售冠军住宅：网络、微信、短信每周30万住宅：短信每周20万车位：网络、微信、业主短信写字楼开盘秋交会投资理财峰会春交会万科华茂广场20142014年万科华茂广场营销费用预算年万科华茂广场营销费用预算总费用：总费用：整体营销费用0.8%总销售额：9亿2013年营销费用约：720万营销推广费用预算营销推广费用预算类别类别费用费用合计合计（万元）（万元）费用费用比例比例（万元）（万元）销售现场销售现场售楼售楼部包装部包装1010707014%14%围墙、大牌围墙、大牌5050导视导视2020推广及渠推广及渠道道报纸广告报纸广告303025025050%50%钻石广场户外钻石广场户外1010公交站台公交站台3030路名牌路名牌4040灯箱灯箱3030直邮、直投直邮、直投2020短信短信4040渠道拓展渠道拓展9090活动活动营销活动营销活动100100808016%16%暖场活动暖场活动5050宣传物料宣传物料销售资料及礼品费销售资料及礼品费5050808016%16%销售模型销售模型1010不可预计费用不可预计费用202020204%4%我们已做好一切准备！我们已做好一切准备！