1、联合中心策略提案序言 关键词：颠覆打破旧规则，建立新秩序联合政府形象工程，企业名利双收要义解读:我们任务的关键，我们认为并不是卖房子的问题，而是如何卖好房子的问 题。不是卖产品，而是卖形象与高度，因为这是一个涉及到形而上的意识形态 问题，是一个大郑州、大商贸，大策略之下的政绩工程，形象工程，一个只许 成功，不许失败的重点工程。纲要：我是谁？（认清形势和自身的优缺点）对谁说？（认清市场现状和找准市场定位）说什么？（产品高度和企业实力，常规说、非常规说）怎么说？（市场营销策略）我是谁?郑东能成为未来的浦东吗？联合置业“置”的什么？联合置业究竟是“拉郎配”还是“巨无霸”联合中心会成为郑州的“金茂大厦2、”吗？ 联合中心凭什么卖？联合中心卖给谁？联合中心卖有人买吗?我们的市场到底在哪?核心层面理解政府、企业起因郑东新区红旗下的蛋联合置业的组建缘于郑州市委、市政府关于建设郑东新区的战略部署，着眼 于郑州市房地产业的长远发展。联合置业官商血统非常明晰。郑东新区的发展有赖于经济的市场駆动，而在当前市场张动不是非常明显和 市场持怀疑态度时，政府行为的驱动就显得非常重要和及时。因为只冇政府冇这 样的能力，可以整合所有的资源，联合所有可以联合的力量，树立榜样，然后学 习联合好榜样，进而刺激市场，重新树立政府和市场对郑东新区和CBD的信心， 吸引更多，更大的商家和企业进驻，为郑东新区未来的发展打下良好的基础3、。因此联合中心成为笫一个动工的外环标高建筑，标志性形象工程，更为今后 郑东新区CBD的发展树立了一而红旗。成为具冇号召性和榜样性的模范工程。现 在CBD内环的公寓式写字楼和郑东住宅都已经如火如荼的展开，而且销售情况也 比较理想，与政府先前的预想基本吻合，联合中心的第一层使命基本完成。联合屮心行政的使命基木完成，那么它的未来该往哪里走？政府要的形象如 何岀？我们必须严谨和慎重。诚惶诚恐，如履薄冰。我们不允许犯错。而月一定不能犯错。现实非市场经济规律下产生的怪胎好大喜功急功近利的标准产物。拍脑袋拍出来的形象工程。联合置业是郑州市房地产管理局发起的，由郑州市25家主流房地产开发商 和郑州市房地产管理4、局下属的独立法人企业郑州市房地产交易中心参股的 房地产综合性企业。建业住宅集团、郑州金城、河南屮房、河南银基、河南盛润、 未来集I才I、郑州亚新、河南广汇等9家单位为公司董事单位；国谊集团、郑州大 宇、郑州中方园、开祥天成、河南鑫苑等1 8家房地产开发企业为股东单位。 中国的企业在做大做强的过程中，在联合的过程中，出现的问题也最多，失 败的教训也最惨烈。联合置业成立的目的，政府要形彖，而企业要利益，市场要热卖。如何让政 府、企业和市场都满意，达到三赢这是我们需要考虑的问题。联合置业的开发商都在想什么？为什么要联合？联合的冃的是什么？联合 到一起的开发商思想都统一吗？我们真的理解联合的真正涵义了5、吗？什么是一 荣俱荣，一损俱损？联合置业的开发商心态有四点：1、等等（观望等待型）2、看看（随波逐流型）3、听听（学习交流型）4、想想（思考实干型）弥漫在我们中间的不同心理，因为股份不均和品牌形象高低，以及话语权的 轻重等，决定了我们现在的思想形势非常的严峻，至少现在我们仍然没冇一个统 一的心态面对我们所面临的环境和市场。俗话说得好一一兄弟同心，其利断金。这里有三个层面：1、同心2、金子在哪里？3、吃掉金子我们连第一层面“同心”都没做到，更不用说第二层面找到金了，第三层面 并能够一口把它吃下了。利益是大家的，钱也是大家的，不赔不赚是最低要求， 这也不是政府想要的，即叫好，又叫座，这才是各方都I6、分想看到的。那么我们如何做？我们需要的形象、口碑和舆论影响是：1、一群有思想和理想的河南主流开发商，止在进行的一项功在当代，利在 T秋的丰功伟业。2、一群立志要摆脱河南写字楼低端竞争怪圈的有识之士，打造郑州标志性 建筑，提升河南新形象。3、一群有使命感和社会社区责任感的最紧密和统一的联合体。项目层面理解产品我们产品的核心竞争力在哪里？我们的产品是有价无市，还是有市无价，还是有价有市？我们产品的性格和形象是什么？我们产品的优劣势在哪里？我们认清我们自己没有？我们了解我们的产品和市场吗？我们该如何理解我们的产品？联合中心SWOT分析优势1、产品形彖，CBD标志性建筑，足可在比较长的时间里成为郑州的7、新坐标2、产品的细节，如7A级智能化、玻璃幕墙、卫星通讯等3、学习型、交流型、指导型定位，双会展中心、休闲娱乐配套等4、未来升值潜力巨大，区位价值无可比拟5、河南首家顶层飞机停机坪6、政府相关政策倾斜7、25家主流开发商的全明星阵容劣势1、郑东未来发展前景市场不乐观，持怀疑态度2、周边的配套不成熟，未来价值冇待挖掘3、得房率低，总价过高4、官商形象，官僚作风，政府形象不佳5、维护成木过重，屮小企业承担不起6、可选择空间小（1T1层口用）机会1、官商的背景和郑州主流开发商联合的实力2、郑东新区的政府引导和其它开发商的进驻，有利于争议区域的发展3、郑州写字楼市场缺乏真正高度的写字楼，没冇龙头4、郑8、州经济的迅猛发展，本土企业的迅速崛起和众多大机构进入中原市场，需 求潜力旺盛威胁1、2004年写字楼过热，已经出现供需矛盾，以后的竞争会更加惨烈2、周边商住楼的低价入市3、内环对客户的蚕食致使散客资源已经几近饱和，直接架空我们的价格策略以上的分析，使我们对我们的产品和市场有了一个更深刻的认识和理解。我 们的产品是这个市场所前所未有的，是没有竞争状态的，这直接的决定了我们的 竞争是高附加值的竞争，而不仅仅仍然停留在一般意义上的粗放性竞争态势，需 要将我们的缺点转化成我们的优点，进行一种有机的转换和引导，规避风险，放 大结果。我们的产詁形象是什么？1、一个郑州写字楼市场上前所未有的标志性建筑2、一9、个最具实力和彩响力的实体开发的象征意义的大楼3、一个在一段时间里代表郑州和河南的新高度对谁说？（认清市场现状和找准市场定位）我们面对的市场环境是什么？我们所谓的竞争对手都在做什么？我们的产品究竟要卖给谁？我们产品的竞争力对市场的吸引力究竟有多大？知己知彼才能百战百胜，而且我们面对的市场环境又非常的严峻，我们的 竞争对手无论在区位价值、市政配套、商业氛围、车流量、人流量、形象力、 产品力、服务力等各个方面都比较成功，因此我们面对的市场压力非常大。这 种压力一般来自我们企业（产品）本身，一半来自于市场。我们该如何应对？郑州写字楼市场分析宏观分析1、2004年写字楼整体投放量增大狂飙突进的写字楼正在10、成为郑州房地产市场的新宠，这是继商业地产热之后 省会楼市上演的又一番热闹景象。“郑州的写字楼从来都没像今年这样热过，仅10月份就有两家近15万平方 米体量的写字楼宣布投放市场。”郑州市房地产交易屮心的数据显示。包括河南 I専物院斜对面的国际企业中心和经三路北段的注协大厦。值得一提的是，其中的 国际企业屮心是郑州口前写字楼市场上体量最大的项口，单这一个项口就提供了 10万平方米以上的面积，约占今年省会同类产品总投放量的四分之一。2、写字楼集中，区域性明显其实，郑州的写字楼热潮贯穿了整个2004年。在老城区，今年新上市的“规 模性”商务楼就有多家，除了国际企业屮心和注协大厦外，还有黄河路上的联盟 11、国际大厦、花园路上的信息大厦、东明路上的东汇国际和南阳路上的富出商务大 厦等数十个项目，即使在北环和航海路这样的“偏远”地带，也出现了航天大厦 和亚新投资大厦这样的商务楼项口。在郑东新区的CBD （中央商务区），商住楼项目更是风起云涌。郑东新区起 步区，这里的景象已非半年前所能比拟，龙湖大厦、伟业财智广场、未來国际、 金成东方国际等都以崭新的姿态亮相。眼下活跃的写字楼项目中，还有一批是2004年以前开发、现在销售中的项 目，如财富广场、金成国贸、金成国际广场三期等重量级商务楼项目。一些过去 专注于住宅或商业地产的开发商，面对写字楼市场的热度也开始跃跃欲试。3、写字楼市场局部过热，竞争加剧“2012、04年郑州写字楼市场的情况表明，经过多年的积累和试探，郑州的写 字楼市场已经上升到了一个新的阶段。”有专家说，“但其中暴露出来的问题值 得研究和警惕。”据郑州房管局统计，2004年郑州的办公类建筑投放量（包扌舌写字楼、商住 楼等）逼近50万平方米，如果加上一些单位的办公楼，这一数字还会向上攀升。 有关专家指出，曲于经济发展需要及各方资本势力的参与和推动，郑州的写字楼 热将会成为下一段楼市的主要特征之一。种种迹象显示，过去波澜不惊的写字楼市场正在成为多方争夺的热门领域。写字楼项目的疯狂上马，招致了一场弥漫于业界内外的广泛争议，其屮围绕 写字楼由场的冷热之争颇为激烈。“眼下郑州的写字楼市场有过热倾13、向”已经成为部分业内人士的共识，专家 们的主要依据是，近一段吋间以来，郑州写字楼市场投放太过集中，而且投放量 也非常大。“由于市场急剧升温，有些楼盘己经出现滞销现象，市场短期消化面 临严重考验。”租售价格水平“偏低”也被认为是供给量过剩的证据。据了解，郑州商务楼 的平均售价在每平方米3500元左右，规格较高的突破4000元，这一价格水平跟 北京、上海动辄七八千甚至上万元的售价相比，简直“不值一提”。而郑州写字 楼的租金水平也长期维持在每天每平方米1-1. 5元这一相对较低的水平，这不能 不让人对市场上写字楼的供求比例和空置水平增添一丝疑惑。“写字楼市场能清晰地表达出一个城市或城区的经济活跃程度14、，郑州写字楼 市场的热度跟本地的经济发展水平是相称的。”虽然从短期看，郑州写字楼的供 应稍嫌密集，但从长期看，一些品质好的写字楼尚显不足。河南经济的飞速发展、 郑州城市化进程及其区域性首位度的提升，都为本地的写字楼市场提供了广阔的 前景。4、写字楼扎堆，市场喜忧参半综观2004年以來的郑州楼市，无论老城省直行政区还是新城的CBD,都已 成为商务楼的“高发区”。有关专家指岀，这些写字楼的市场走向都值得观察。经过几年的摸索和积累，写字楼在省会老城区已呈现出了集中喷发的态势， 特别是经三路、农业路、花园路和金水路帀合的省直行政区及其周边区域，正在 成为郑州老城区写字楼的“最爱” o被业界称为“财富大15、道”的经三路和“总部大道”的农业路最为典型。今年 经三路和农业路的拓宽改造，为该路段的品质提升提供了新的契机。而随着办公 环境的进一步优化，沿线高档写字楼的开发热潮自然也是不断升温。四幢连体的金成国际广场已经售罄，据传财富广场已推出的部分也已被“消 化” 一空，融丰花苑已成为省会最成功的商住楼盘z,加上省移动公司办公大 楼和早些时候亮相的思达数码大厦，经三路沿线的高档写字楼群已形成了规模。 农业路沿线同样也得到了写字楼开发商的青睐，除正在施工的国际企业中心、绿 洲商会大厦以外，9月底刚开盘的正大世纪广场也有一定体量的写字楼将会投放 市场。而该路段一大批早已立就的商务楼更是早早撑起了农业路相关区16、域的商务 气氛，某些出色的写字楼其至吸纳了一批相当冇分量的客户（省域性总部）。除 此以外，花园路等路段的写字楼项目也同样是热闹非凡。但人们感到疑惑的是，蜂拥而至的资木究竟会把该区域的写字楼开发带向何 方？2004年郑东新区的CBD同样获得了大发展。据了解，起步区内一二十座拔 地而起的高层建筑几乎是清一色的商住楼，包括龙湖大厦、伟业财智广场、未來 国际、金成东方国际、B0H0写字区等等。在它们当小，有的已经封顶，有的 接近封顶，多已投放市场。业内人士称，还有10余幢写字楼尚未公开发售。不过，新城CBD内的商住楼被部分业内人士认为是“具有冒进色彩”。由于 人口稀少，商业、金融等配套设施匮乏，该区域17、的商务气氛还十分薄弱，几乎被 同时推向市场的二三十万平方米商住楼何时才能被消化完毕，至今还是一个未知 数。但是市场因为性价比和发展前景的影响，销售一路上扬，据调杳CBD的商 住楼销售业绩非常良好。“它们的命运，已经跟新区起步区的命运紧紧捆绑在了一起。” 一位业内人 士说。5、郑州写字楼形态与现状综观郑州写字楼的发展进程，商住楼在其中扮演了一个十分特别的角色。“如果从登记备案情况看，郑州几乎没有真正用于出售的纯写字楼项目。”“商住楼才是郑州写字楼一段时期以來的主流形态。”这种说法并不过分。在国内一线城市，写字楼分SOHO （生活化办公室）、SVO （服务式写字楼）、 SVA （服务式公寓）、纯写18、字楼等多种形态，市场成熟且产品非常细化。但在郑 州，写字楼市场基木上还处于培育成长阶段，长期活跃的商住楼就是见证。据了解，为了降低风险，郑州早期高层项目开发基木上走的都是商住路线， 比较成功的有融丰屁苑、日月星城、绿洲花园等项口，而一直以纯住宅面孔示人 的未來花园等小区眼下也基本“沦为”商务者的天下。随着SOHO、SVO等概念的 兴起，写字楼在商住路线上不断演变发展，即便是眼下如火如荼的郑东新区起步 区的CBD,绝大多数建筑述都是商住色彩。“应该说，商住楼曾为郑州写字楼市场的发展做出了巨大贡献。”商住楼有 两大优点：一是宜商宜住，使用潜力大，目标客户较为广泛，这样可以有效分解 项目风险；另一方19、面，商住楼在销售吋享受住宅待遇，客户购买时能享受到“八 成按揭和30年期限贷款”的政策，这样无疑可以极大地刺激销售。可能正因为 如此，商住楼在郑州楼市早已根深蒂固。据查，即便是目而在市场上热销的写字 楼也几乎是清一色的商住楼身份（国际企业屮心）。6、写字楼开始进入形象商务大办公时代然而随着市场的发展，商住楼的形态己经满足不了市场需求。由于商住楼在 设计上是“家”的形态，一上班就会有一种休息的欲望。“商住满足屮小型创业 公司办公尚可，但实力公司绝对不会选择商住模式。”一段时期以來，越来越多的国内甚至国际大公司不断进驻郑州，其中有相当 数量的置业需求。本地企业也有相当一批己经发展壮大，企业形象已经20、成为其选 择办公地点时的重要参考指标，实力派企业越來越看重“与自身品牌含金量相吻 合的办公场所”。在这种情况下，现代意义上的高档纯写字楼形态开始亮相郑州 市场，特别是在省直行政区。为了满足消费需求，这些高档写字楼在产品设计、智能化水平、公共空间和 资源配置、物业管理等方面都与商住楼甚至单体写字楼有着很大的区别。写字楼服务功能的重要性。专家认为，不管是国际化、人性化还是智能化， 写字楼归根结底卖的是服务，这其屮包括两重含义：一是考虑客户对办公环境的 需要，二是产品提供者通过专业技能能为客户提供什么样的服务。7、郑州写字楼走向何方？郑州写字楼市场，正悄悄走在产品形态和服务理念“革命”的十字路口。写21、字楼市场的风云变幻，无疑给开发者和投资者都岀了一道难题。一方面，在商业地产热Z后，写字楼市场已经成为郑州房地产资木角逐的新 领域。一段时间以来，大通、金成等少量开发商捷足先登，山据了郑州写字楼市 场的相当份额。面对口渐扩大的写字楼市场，众多资本势力特别是房地产公司开 始关注或涉足写字楼开发。然而，写字楼市场的独特运行规律必然让后来者冒相当大的风险，特别是在 “一窝蜂”的大背景下，地段不成熟、产品形态老化、营销手段失误等都可能成 为投资者的“麦城”，这可能正是口前郑州众多大牌开发商迟迟没有挺进写字楼 市场的重耍原因。另一方面，消费者特别是投资类消费者也面临着多种选择，项目选址的发散、 产品形态的22、丰富、区域写字楼的租售价格和空置率等都叮能影响消费者最终的判 断，特别是租售比、年投资回报率、物业保值增值等更是投资者下注前必须参考 的指标。冇关专家告诫，与住宅不尽相同，写字楼对地段和发展前景的依赖性要远茯 于住宅，这缘于企业与信息、资金、人才及经济活跃程度紧密相关。在这种情况 下，选址可能成为写字楼最大的先天性资源，也成为投资者最重要的参考指标ZO总部经济和大办公吋代正在日趋受到市场热捧。重点写字楼分析：国际企业屮心高度：28层，近100米建筑面积:10m2位置：农业路河南省闿物院对面均价：4000元/nf左右面积：90 m2-1700 m2,整层最大的面积为1800 m2优惠：没有物业：23、世邦魏理仕配置：双子星座、3. 15米层高、2. 4米公共走廊、10米挑空大堂（带旋转楼梯）、 12部高速电梯、高速宽带网、地上、地下停车场、多功能国际商务会所、新型 中央空调定位策略： 总部大道 中原会客厅巨筑10000万名国际企业精英写字区国际化小原、国际化商务主色调：黑门，单色调。理性、国际化中英文，休现国际媒体计划：整版彩色、近来一般-周一期，重要报纸媒体的通栏加上当天的整版广告 活动：开盘活动主要形式有酒会、世邦魏理仕签约、11月11 口国际企业高层论坛 近期动向炒作农业路，总部大道信息大厦高度：27层，近100米建筑面积：6万nV左右位置：郑花路河南电视台对而均价：4000元/nf24、左右面积：95 m2-1200 m2,整层最大的面积为近1300 m2优惠：一次性付款优惠一个点物业：索克物业配置:1600 m2两层挑空大堂、2. 8米层高、18米公共走廊、10米挑空大堂、5部德国蒂森高速电梯、百兆高速宽带网、210个停车位、4230 m2生态广场、425 席同声传译多功能会议厅、美国开利集中式空调分层计量定位：大郑州首席纯写字楼注意在传播屮传递大概念一一诚邀跨国财团进驻。努力树立一种高度，形彖商务, 塑造成区域性的标志性建筑。金成国贸大厦高度：27层 97.4米位置：紫荆山路、商城路交叉口均价：4000左右已经优惠过面积：230 m2左右（只剩顶层）销售：已经进入尾声，下25、月交房定位：360度办公、形象商务注协大厦高度：16层位置：东风渠、经三路均价：2800元/nf, 10层以上3500元/nf面积：90m2多，整层woo nf,有人买，有的买两层销售：40%左右为什么卖得好？1、周边市场环境成熟写字楼一般都在经三路、农业路、花园路、紫荆山路等商务活跃地区，商业氛围 浓厚，沉淀基础扎实，客户群比较成熟2、配套设施齐全一般都位于市政配套齐全地带，基础设施完善，更有利于商务活动，商务交往。3、得房率高4、性价比高5、交通方便郑东CBD环线写字楼市场分析金成东方国际未来国际伟业财富广场宏光奥林匹克花园为什么卖得好？1、发展前景广阔，未來收益比较町观2、入市价位相对较26、低，更容易吸引客户3、商住两用，更适合散客和投资写字楼客户群分析散客户这部分客户，一般选择商住两用的写字楼。因为自身经济实力的影响，他们更看 重性价比。因为政策因素的影响商住两用楼在按揭和贷款方面，更容易。散客屮比较大的客户，公司企业的实力需要捉升，可能会选择形象高，配套全的 纯写字楼。大客户这部分客户分为两部分，一个为木地大客户，一个为屮资、外资驻郑大机构。 本地大客户和驻郑大机构一般选择高档写字楼，地段好，形象高，实力强的写字 楼，而一些河南超大型企业一般自己盖大厦，自用。如羚锐大厦、冰熊大厦等我们的产品特征和市场的接受程度决定了或者说注定我们必须脱离常规的思路 和一般性的思维，必须制定新27、的游戏规则，创造市场和细分市场，而不能仍然 沿袭惯性的营销模式。说什么？透过现象看本质联合中心到底卖什么？是否有我们的生存空间？按我们的产品形态我们的生存空间到底有多大？说什么实际上就是我们的产品卖什么？是按照常规的模式自然销售，还是 非常规的模式，跳出写字楼卖写字楼，进行创新和创造性的销售。这是我们必 须考虑的问题，也是我们在产品的基础上认真分析和研究之后所制定的销售策 略。我们的要求、产品和市场现状直接决定了我们的卖法。我们怎么卖？1、卖小（分割卖，零售）2、卖大（整层销售，形象高）卖小客户特征散客、中小企业主、投资客、一定实力的中高企业客户需求经济适用、位置好、成熟、即买即用客户购买意向28、市区比较集中的写字区客户付款方式需要灵活，商住两用的按揭和贷款优势明显放眼郑州市场的写字楼均价没有超过4500元/nf的，而我们的均价，起步 就是6500元/曲，如果我们与他们一同的竞争同样的市场和客户，这无疑是自 寻死路。1、同类产品过多，没有市场的亮点2、鱼目混杂，产品形象雷同，再没有强有力广告支持的情况下，只能淹没在同 类中3、价格过高，区位价值不成熟，先天的劣势不可扭转卖小会怎样？你凭什么与竞争对手比拼？1、我们卖不过CBD内环和市区成熟的写字楼2、成本高、总价高销售周期过氏3、形象不丰满，没冇凝聚力，不符合政府形象大策略和要求4、产品基木要求不支撑这是拿我们的弱点与竞争对手的优点作对29、比，这种贴身肉搏的近身做战策 略会直接导致我们在低级层面上的无序竞争，这是竞争对手想看到，而是我们 最不想看到的。如果我么按照惯性思维，任意分割，根据客户的需要，不选择客户，进行散 客交易，那么我们在CBI）区域没有任何的竞争力，因为同样的地段，因为我们的 价格原因，导致与周边的商住楼盘在散客的性价比上冇很大的差距，这是我们必 须深刻考虑的一个问题。其它楼盘均价只卖3000元/nf左右，而我们要卖6000 元/册，这3000元的差距，就是一个不可逾越市场障碍。放在市区考虑，与这一区域的相关楼盘比较，我们没冇成熟的配套设施，即 成的区位优势，缺乏人流量和客流量，没有商务交流的基础平台，我们的产品30、是 后商务时代的产物，是在3年以后才可能正式入驻的项目，而对于小客户而言， 他们要的是现实，有吋就是即买即住的概念，我们不能满足，我们卖的是未来， 许的是一个美好的愿望。这对他们没有吸引力。再加上因为我们的写字楼1-11层为自用，这无形屮用没冇选择的余地，可 供选择的范围非常的狭窄，对于小客户來说，更没有吸引力。因此综合考虑，我们必须卖大，进行整层的销售，这是由政府、企业、产品、 市场、目标客户5个方面所综合决定的。一、政府这是政府的形象工程，必须做到既要出形象，又耍出效益，而形象是第一位 的，无论怎样都必须搞岀帀场上任何同类型的写字楼项目，必须拔高。这是不可 置疑的。二、企业企业都是以利益最31、大化为目的，投入和产出必须满足资木要求。三、产品我们的产品直接的决定了我们的营销方案，因为高配置、高形象、高耗能等 不能卖给普通的客户，只冇那些具冇超乎寻常实力的未来大客户。四、市场市场真空。口前的市场上根木不存在真正整层出售，总部经济的概念，有的 只是一种噱头和炒作，而我们的现实要求决定了我们的营销策略，因此市场的真 空对我们来说就是自己与自己竞争，无竞争状态，自己制定游戏规则。五、客户1、这部分客户没有现实的压力，急需办公的环境，它们可以等上2-3年，冇这 样的能力和实力2、他们需要一个更高的平台，来炫耀企业的实力和形象，有更高的写字楼匹配 他们的企业形象和影响力3、企业未來发展的需要，使32、他们有更多的3-5年计划，而总部有时他们的需求, 在硬件和软件上我们正好满足。4、他们更需要增值服务，而我们的双会展屮心，产品独特卖点，巨大的地理优 势和形彖高度正好满足。5、停机坪、卫星通信等高配置产生的前所未冇的优越感卖大只有卖大我们卖给谁？我们的客户更多层面上是驻郑大机构的地区总部，因为依托大郑 州、大商贸的地理优势，在流通领域我们可以在跨国和跨区域的大企业中找我们 的目标客户。这是我们的努力方向。而月这样可以更集屮，更有效，因为我们的 客户不是分散分布，而是集中分布，目标性更明显，也更确切。他们的需求更容 易把握。我们的客户再加上一些木地区的大型企业。他们对写字楼的要求更苛刻和具体，形33、彖、产品、服务都必须到位，再加上无可 比拟的增值商业服务计划和发展前景，这些都是我们所具备的。 卖大如何卖？卖大也并不是没有风险？1、在市区买整层优势明显例如联合中心而积1400 （28 层）单价7500左右总房款1050万左右国际企业中心（2005年底交房）面积1699. 73 （B 座 28 层）单价4359总房款7409123折扣价7260941税金403099总价7664040无论在总价、区位优势、市政配套、物业管理等方面都有着先大不足，在我们这 里买即面积少，还价格高，同样的价格我在市区面积人，而且可以迅速的实现入 住要求，因此要求我们有更高的形象要求。因为写字楼卖到无竞争状态，就想卖汽车和卖别墅，卖的都不再是产品本身，都 不再是仅仅在产品本身的竞争，而是脱离产品在形彖度、附加值、服务管理等软 件方面的竞争和心理满足。同样的汽车50万各种配置都已经基本相同，50万以上卖得都是一种品牌附加值 的形象竞争，一种心理的暗示和满足。如劳斯莱斯800多万，仍然有人趋之若鹫。 别墅也同样如此，九郡弘别墅就是例子。怎样说?老贾。