1、学习改变人生做成功物业管理人！目 录前 言4一 汉口写字楼市场概况4 1.1 汉口写字楼市场发展回顾4 1.2 写字楼总体市场特征5二 汉口写字楼市场供应需求分析6 2.1 汉口写字楼市场供应分析 62.1.1 供应量分析6 2.1.2 租金/售价分析7 武汉市写字楼价格指数 7 武汉市字楼市场成交价格 8 汉口写字楼市场板块价格特征 8汉口写字楼市场板块租金特征 92.1.3 租售率分析10 2.1.4 物业特征分析11 2.2 写字楼市场需求分析12 2.2.1 市场需求概况12 2.2.2 市场需求特征分析13 三 项目调研分析143.1 项目资源调查分析 14 3.1.1 地理位置及交2、通143.1.2 商务办公环境143.2 项目SWOT分析 14四 项目定位154.1 项目营销推广建议 21 4.1.1 推广策略 21 4.1.2 营销策略 22 4.1.3 项目营销思路 22 4.1.项目销售目标22附 件 23前 言写字楼作为商业房地产的前沿物业，是专门针对公司等机构出租和销售的建筑空间。与其它形式的商业房产（如购物中心）一样，在项目开发前必须进行可行性分析，准确的市场定位。【一 汉口写字楼市场概况】武汉是一个拥有数百年的历史和800万人口的大城市，数度被评为“21世纪最具发展潜力城市”之一。武汉市新经济的高速发展将带动武汉经济的再次腾飞，同时也为商务写字楼带来了巨大3、的发展空间。1.1 汉口写字楼市场发展回顾汉口地区写字楼市场的发展大致可以分为三个阶段：（如下表所示）阶 段时 间（年）代表写字楼项目武汉市经济发展水平I19921995泰和广场、武汉广场、世贸广场、佳丽广场发展较快II19951998建银大厦、国贸大厦、瑞通广场、招银大厦、信合大厦发展很快III1998商业银行广场、天恒财智大厦、华通互连网大厦减缓分 析：第一阶段，以泰和广场、武汉广场、世贸广场为代表，作为武汉市第一批纯写字楼，几年内，吸收了相当部分的高端市场后来由于市场变化，价格逐步走低。 第二阶段，以建银大厦、招银大厦、瑞通广场为代表，新兴的金融一条街出现了武汉市大规模的甲级写字楼群，这4、批写字楼的出现，迎合金融一条街的规划发展，吸收了大部分高端市场，主要是外地驻汉机构。 第三阶段，从1998年起，在武汉市房地产蓬勃发展、商住楼大批出现的背景下，写字楼市场发展放慢了脚步。通过回顾分析汉口地区写字楼市场发展过程，我们发现：城市经济发展水平和速度影响着商务活动程度，进而影响写字楼物业需求；近年来写字楼需求受到商住楼市场的影响较大，但商住楼的商住功能只是阶段性的，而商住楼的客户便是写字楼市场的潜在客户1.2 写字楼总体市场特征经过调研分析，目前汉口地区写字楼市场呈现如下特征：集中分布在解放大道至武胜路沿线、建设大道金融一条街沿线、取水楼至江汉北路沿线、沿江大道及江汉路步行街沿线四大板5、块写字楼物业平均出售价格为5000元/平方米，平均租金为30元/平方米/月写字楼客户以外地驻汉机构为主，行业主要分布在商业、贸易、金融、房地产、代理服务业写字楼出租率比较高，达到70以上；但销售率比较低，整体不到40纯写字楼项目开发受高层商住两用楼开发影响较大，但只是暂时的。【二 汉口写字楼市场供应需求分析】2.1 汉口写字楼市场供应分析2.1.1 供应量分析汉口地区主要写字楼项目板块分布情况如下图表所示：（注：此处分析时写字楼不分等级）板 块数 量(个)建设大道“金融一条街”10解放大道至武胜路4取水楼至江汉北路3沿江大道及江汉路步行街5合 计22分 析：市场板块供应特征明显。从早期解放大道6、至武胜路沿线板块，到新兴的建设大道金融一条街板块，再到近年来的江汉路及沿江大道沿线板块，目前形成建设大道沿线板块为主，周边片区为辅的供应格局。建设大道金融一条街板块，甲级写字楼物业规模占武汉市甲级写字楼总规模的40，占汉口地区甲级写字楼物业规模的60以上，是汉口高档写字楼最为密集、规模最大的区域。 解放大道至武胜路板块，聚集了汉口地区主要的早期写字楼，写字楼市场发展比较成熟，但近年来板块供应量少，市场冷淡。沿江大道及江汉路步行街板块，纯写字楼项目很少，但高层商住办公楼很多，为汉口主要的商住办公楼聚集之地。2.1.2 租金/售价分析 武汉市写字楼价格指数武汉市写字楼价格指数及变化如下图表所示：写7、字楼历年价格指数表年度2000.22000.32000.42001.12001.22001.32001.42002.12002.22002.32002.42003.1写字楼指数101010131016101810161019102310301035103810501065 (注：以汉口和武昌写字楼为统计分析对象)分 析：2001年以前上升缓慢，2001年以后上升很快，特别是2002年以来同比涨幅达3。这主要是和武汉市宏观经济发展水平有关。武汉市字楼市场成交价格武汉市写字楼市场成交价格指数及变化如下图表所示：年季度2002.12002.22002.32002.42003.1写字楼指数4128418、49416342084270(注：以汉口和武昌写字楼为统计分析对象)分 析：2002年写字楼市场销售均价为4126元/平方米，2003年一季度销售均价为4270元，呈现大幅上涨趋势。 汉口写字楼板块价格特征 汉口地区写字楼板块销售价格特征如下图表所示：板 块平均售价(元/)建设大道“金融一条街”7000解放大道至武胜路5000取水楼至江汉北路4000沿江大道及江汉路步行街4200平均售价4270分 析：从销售价格来看，汉口写字楼板块销售价格差距明显，从高到低依次为建设大道金融一条街板块、解放大道至武胜路板块、江汉北路及江汉路步行街沿线板块。建设大道金融一条街板块，写字楼平均销售价格达到70009、元/平方米，高出武汉市写字楼平均销售价格2800元/平方米。这主要是金融一条街清晰的发展规划和浓厚的商务办公氛围大大提升了板块写字楼的市场价值。 解放大道至武胜路沿线板块，写字楼平均销售价格为5000元/平方米，板块形成稳定的三足鼎立（武广、世贸、泰和）之势，商业气息浓厚。 江汉北路及江汉路步行街沿线板块，销售价格在4200元/平方米，与武汉市写字楼平均销售价格水平相当。这主要是写字楼受商业网点及商住楼影响，价格难以提升。汉口写字楼板块租金特征汉口各板块写字楼租金情况如下图表所示：板 块平均租金(元/月)建设大道“金融一条街”55解放大道至武胜路30取水楼至江汉北路25沿江大道及江汉路步行街210、0平均租金35 分 析：从租金来看，汉口写字楼板块租金差距明显，从高到低依次为建设大道金融一条街板块、解放大道至武胜路板块、江汉北路及江汉路步行街沿线板块。 建设大道金融一条街板块，写字楼平均租金为55元/平方米/月，写字楼最高租金达到80元/平方米/月，为武汉市写字楼租金最高区域。板块受金融一条街商务环境和新兴甲级写字楼云集的协同影响，写字楼物业市场价值高，未来升值趋势明显。解放大道至武胜路板块，写字楼平均租金在30元/平方米/月左右，其价位居武汉市写字楼的中间水平。区域写字楼供应稳定，由于受武汉广场和世贸大厦商业经济的影响，解放大道上的写字楼主要集中在这一带。江汉北路及江汉路步行街沿线板块11、，租金为20元/平方米/月。江汉路一直以来是武汉市的中心商业区，其商业经济发展水平居武汉市前列，但它的租金比较低，主要是由于江汉路上不便通车，且车位甚少。但是随着中心商务区的扩展，写字楼在这里会有很大的发展空间，而且租金价位相信也会随之有所上涨。2.1.3 租售率分析汉口板块写字楼出租情况特征如下图表所示：板 块租售率建设大道金融一条街85取水楼至江汉北路75江汉路及沿江大道70解放大道沿线及武胜路70平均水平75分 析：汉口写字楼平均入住率为75左右建设大道金融一条街板块，写字楼不仅租金高，而且入住率也非常高，达85%江汉路及沿江大道板块入住率达70%，由于周边经济发展好，写字楼数量相对较少12、，且租金比较低，因而入住率也很高解放大道沿线及江汉北路沿线写字楼入住率为6575之间，入住率低于其它板块。这主要是趋于写字楼老化，功能等跟不上现代办公需求。2.1.4 物业特征分析物业板块比较分析如下表所示：项目 / 板块金融一条街取水楼至江汉北路江汉路及沿江大道解放大道沿线及武胜路档次甲级写字楼一般档次写字楼商住公寓楼早期高档写字楼形象现代，气派一般商业外观商业外观规模大而集中小大而分散大而集中配套现代化，先进一般化不齐全老旧物管公司深港派物业管理公司本地物业管理公司沿海物业管理公司沿海物业管理公司分 析：从档次来看，表现出如下特征：甲级写字楼一般有极佳的区位、通达性，高品质的承租人，专业化13、管理，建筑材料好，租金具有竞争力，主要在金融一条街沿线乙级写字楼：有较好的区位、管理、建筑材料和承租人，主要分布在金融一条街周边，如江汉北路沿线、解放大道沿线其它写字楼房龄在15-25年左右，且占用率较稳定，经济上过时, 无现代电脑系统,其附近新开发的写字楼项目安装了更好的设施，主要分布在甲级乙级写字楼周边从配套设施来看，有如下特点：40%写字楼采用进口电梯,60%写字楼采用中外合资电梯。40%写字楼一楼为大堂和金融证券机构,40%写字楼一楼为商业购物场所,20%写字楼一楼为金融服务机构。70%写字楼以为地下停车位为主,30%写字楼以地面停车位为主。2.2 写字楼市场需求分析2.2.1 市场需14、求概况从销售、出租情况来看，板块市场需求比较分析如下表：板 块板块特征主要客户建设大道“金融一条街”金融一条街,高档写字楼密集外资及合资企业的驻汉公司和分支机构,本地企业数量少解放大道至武胜路浓厚商业氛围,中高档写字楼外地驻汉机构/知名品牌代理公司及合资企业取水楼至江汉北路CBD辐射区,中档写字楼中小私营企业沿江大道及江汉路步行街浓厚商业氛围,一般写字楼和商住楼销售代理/广告策划分 析：建设大道金融一条街板块，建银大厦、国贸中心、瑞通广场、招银大厦、信合大厦等写字楼，入驻机构以外企为主，包括摩托罗拉、贝尔、西门子、爱立信、柯达、爱普生，国内知名品牌企业包括海尔、万科、华为技术，大唐电信等； 解15、放大道沿线板块，武商、武广、世贸、SOGO写字楼、富商大厦、中原大厦等写字楼，入驻机构以国内知名品牌驻汉机构和武汉本地强势公司为主，小部分包括知名外企分支机构； 取水楼至江汉北路板块，良友大厦、凯盟大厦、登月大厦等写字楼，入驻机构以武汉本地创业阶段中小企业为主，少数外地驻汉公司分支机构。 沿江大道及江汉路步行街板块，世纪大厦、港奥中心、正信大厦、中百商厦等写字楼，主要以销售代理及广告策划机构等中小私营企业为主。2.2.2 市场需求特征分析写字楼市场需求特征如下：承租人挑选写字楼的顺序喜欢从乙级到甲级，或从其它写字楼到乙级写字楼写字楼市场的区域性不强，客户选择写字楼时一般从武汉市范围来看。经济发16、展周期、产业结构变化、就业趋势对写字楼的需求产生很大影响。武汉市就业人口中律师、会计师比例不高，而保险、金融、房地产中介行业就业人口多，对写字楼需求大。 目前写字楼市场需求不是很大。之所以目前企业对写字楼物业需求不是很大，主要有以下原因： 武汉不同沿海城市，对国际经济大潮感觉比较迟钝，对入世亦是如此。 武汉市写字楼的存量比较多，非但如此，还有写字楼在开工、完工、待租，总供给大于总需求。 电梯数量少且速度慢、员工餐厅不能令客户满意。一些写字楼在设计的时候，或迫于资金压力，或为了节约建造成本，或为了减少公摊面积，将电梯的数量压到最小，价格压到最低，这样就造成了日后物业管理的麻烦和使用上的不便。 大17、厦的停车位少，这几乎是所有写字楼都面临的问题。将来，白领们开车上下班将成为一种习惯，车位数量将成为客户选择写字楼的重要指标。 客户对宽带网的建设也有了相当大的兴趣。随着网络时代来临，客户希望新的写字楼能有宽带直接上网的服务和配套设施。DDN、ISDN与光纤通讯等已经是必备的硬件设施。一些高科技公司还要求有大型机房冷却装置，对用电量要求也明显提高。 商住楼的冲击也很大，商住两用的房子，价位相对于单作为办公用的写字楼来说要划算得多。【三 项目调研分析】3.1 项目资源调查分析3.1. 地理位置及交通本案地块位于桥口体育馆路车站旁，临解放大道。体育馆路车站有30余条公交车经过，距离汉口火车站约15分18、钟车程，距离天河国际机场约30分钟车程，交通十分便捷.3.1.2 商务办公环境项目周边范围配套资源较为丰富，商务办公环境比较成熟。武广商圈、CBD中央商务区及江汉一桥周边规划SOHO商务居住区，将为写字楼项目带来潜在市场银行证券机构较为丰富，有招商银行、农业银行、光大银行、工商银行等酒店宾馆林立。有蓝天宾馆、长江大酒店、亚洲大酒店、艳阳天酒店、西陵宾馆、宝丰宾馆等娱乐、购物场所林立。武广商圈、中山公园、中百仓储等受CBD商务区和武广商业中心的辐射，商务环境优越。另外大量中小企业的扎堆，极大地促进了周边商务氛围。“据统计，2003年13月，有56家外地企业在武汉设立办事机构，其中注册资金100019、万元以上的大企业、大公司、大集团汉办就有12家”（资料来源于武汉市统计局）。可见，区域商务办公环境逐渐成熟，有优越的发展前景。32 项目SWOT分析优 势 （S） 劣 势 （W）市政规划清晰，受周边商业区及CBD辐射影响，且先于主 项目位置不在中心商务区内，只是在相对中心位置，地理优势不是很明显，给销售要竞争对手新世界中心开发为发展商务办公物业提供空间 带来一定的阻力 现代先进的设计和规划，在使用率、功能及设备方面大大 区域商业经济不很发达，商务活动以中小企业为主，商务氛围不是很浓厚超过区域内先期开发的写字楼物业，在区域范围内具有 出行交通道路条件不是很好，景观环境不佳 优势 建筑物的高度只有20、18层，在整体的气势上不够磅礴 具备写字楼物业开发的基础条件，如交通、人流量、商务 氛围等；借住宅之景观，形成本案景观优势，营造生态卖点克服商住楼办公条件设施不足、办公气氛不够浓厚等不足机 会 (O) 威 胁 (T)现代新型写字楼概念，带来的优势 区域内公寓类商住楼对纯写字楼市场冲击大区域竞争对手不多，近2年来不会出现较多写字楼项目 受区域内成熟的甲级写字楼如泰和、武广、世贸大厦影响较大供应，为本案提供市场机会区域经济发展规划，商务活动频繁，带来市场需求合理准确的市场及产品定位，在档次上避开甲级写字楼冲击，扩大了项目市场层面【四 项目定位】根据对汉口片区写字楼市场的分析，结合本案状况，我司认为21、：低档次写字楼是本案应努力避免的开发选择。理由：以嘉鑫假日广场、长源大厦、皇冠大厦、元辰国际、同城大厦等为代表的一大批商务公寓楼，无论在地段、价格、实用率、建筑规模上均占据着绝对优势。这类公寓式写字楼产品对中小企业写字楼市场具有一定的略夺性。本案若以小面积、低总价来冲击中小企业写字楼市场，高单价与低使用率的弱点将会给销售带来致命打击。设计上的先天不足很难让本案进入豪华甲级写字楼行列。理由： 本案所立基之解放大道宝丰路段，并非中心商务区； 18层框架结构，造型简单、设计传统； 企业知名度、企业实现力均有待提高与发展； 没有豪华大堂支撑。由此可见单纯从产品现有功能和市场的一般规律出发，很难寻求到本22、案的市场支持点。如不采取非常之手段，滞销将是情理之中的结果。在为本案销售预备方案所作的市场调查中，我司发现以下情况： 前期以低价格进入公寓式写字楼的大量企业中，相当数量的企业已得到了长足的发展。伴随着时间延递，破旧的大堂、拥挤低速的电梯，住家人员提着菜篮子与白领职员同进同出的尴尬，紧张的停车位、落伍的大楼外观已使他们日渐滋生寻求办公新址的想法。 现有甲级写字楼中的企业，虽然在各方面的条件较优越，但高昂的租金、物管费、停车费，低实用率，中央空凋、其中央送风系统使得空气质量有所下降，加上非典时期带来的恐惧感使这些企业和员工的情绪变得焦虑不安和无奈，并对由此这种高昂的代价产生动摇。新一代健康智能写字23、楼带动写字楼市场悄然进入二次置业时代。我司认为：上述市场情况正是新一代写字楼产品的市场需求动力。未来的写字楼产品，谁能改善这种状况，谁能满足这种需求，谁就能成为市场上的佼佼者。那么这是一个怎样的市场呢？ 写字楼的新市场二次置业市场。武汉的写字楼供大于求已是不争之实，新的写字楼产品唯有去争取现仍在旧写字楼中的企业，进行重新认购，重新选择，这便出现了二次认购、二次置业。效果分析： 写字楼二次置业属市场空白点，竞争者少； 本案定位于二次置业市场，可迅速占领市场营销的至高点，形成旺销； 本案作为第一个写字楼市场的二次置业楼盘，其形象备受市场关注，可与竞争个案形成有效差异，避免同质竟价带来的利益损失。 24、写字楼二次置业看准现代化。我司认为要占有二次置业市场，首要是实现现代化。无论是外观设计、建筑选材、空间规划、配套设施都要注入强烈的现代元素，以满足企业现代化的需求。效果分析： 现代化是现代企业的必然要求，实现现代化也是实现消费者需求。 现代化是功能的升级，借此可有效淡化本案外观形象一般，建筑物不够大气磅礴的弱点。 现代化是一种文化概念，是波涛置业公司企业理念的外延，也是本案在市场销售中的美丽外衣。 办公现代化升级企业发展的要求。因此本案市场定位于已经取得长足发展的中型企业、务实进步的大型企业、开拓创新的新型企业、格调高雅的智慧型企业。由此建议：将本案建筑按东西分为A、B两座，每层楼规划为二个销25、售单位，每个销售单位面积约为500M2。 效果分析： 通过提高销售总价来提升企业档次，从而达到产品的升华。 重新规划的使用率由原来的65%上升为90%，形成与一般甲级写字楼强烈对比优势。 重新规划后的大空间格局可减少在隔墙、电梯前厅、公共走道、公共卫生间等方面的成本投入，从而形成价格优势。 开放、透明现代企业的第一特性。现代企业是开放的，因此可以获得高度优化的人才组合。现代企业是透明的，因此没有明争暗斗的企业内耗，只有清晰的工作规程、明确的工作目标、良好的经营效益。适应这一现代元素的建筑空间也就是开放透明的空间。由此建议：本案产品空间规划为无隔断的开放性空间，外立面为通透性较强的大开间落地玻璃26、，最大限度地展现通透性。效果分析： 开放性的空间更能满足企业个性的张扬； 大开间落地钢化玻璃的应用可有效提升产品档次，降低价格阻力； 使得建筑外观华丽、尊贵，弥补了建筑外形设计一般的缺陷； 健康现代企业的需求，也是现代人本需求的首要特性。现代的企业是健康的、向上的、活力的，因为这些得以壮大，具备可持续发展的无穷潜力。积极向上的企业需要有健康心态的员工。健康的员工需要有健康自由的空间环境。因此，能够满足二次置业需求的写字楼是在健康文化倡导下的，是具有健康空间的，是具有健康设施的。由此，我司建议：A、 在空间规划上确保3.3米的层高，让空气得到更好的分层排布。B、 注重自然通风，让建筑的南北优势得27、到最大发挥；C、 注重采光，最大限度利用自然光办公；D、 注重劳逸结合，在顶层平台设置健身房，台球馆、乒乓球馆，让白领在工作之余放松心情，改善一下心肺功能，增强并保持良好的体魄。E、 每层卫生间处设置带有热水供应的冲凉房，让辛苦工作的员工松弛一下神经，清醒一下头脑，清洁一下肌体。效果分析： 上述方案的实施简单易行，可操作性强； 关注健康就是关爱生命，关注健康就是关爱消费者； 健康是社会的潮流，也是其他楼盘所不足的地方，可有效形成本案的优势； 简约现代的时尚元素。现代的社会物流加快，信息提速。人们已没有太多时间去体会舞文弄墨的豪情、吟诗颂词的雅性、花前月下的浪漫、午后阳光的悠闲。他们要忍受太多的28、工作压力，适应太快的社会节奏，因此简约便成为首当其冲的选择。由繁杂蜕变为简约，便捷、时尚触手，一切自然水到渠成。由此建议：本案外立面设计造型应注重表达时尚的简约特性，简约的立面、简约线条、简约的结构。效果分析： 本案外形设计简单，如按传统方法装饰势必造成建筑陈旧落伍； 简单的外形设计为简约的外观装饰提供了良好的基础，可有效节省成本投入； 简约的外观明快，蕴含着现代的元素，从使本案的内涵与外延得到高度统一； 智能、环保、生态、节能、独立现代文化的立体内涵。建议：A、 在建筑楼顶设置太阳能热水器，提供热水供应；B、 设置水晶阳光生态大堂：将A座（东端入口）B座（两端入口）入口建造钢化玻璃弧型大堂。29、采用名贵花岗石铺地，并引入自然生态，把树木、山石、流水作为空间表达元素，婉约灵动自显其中，使其在豪华与自然间寻求人性的亲和；C、 建立高度智能化的现代商务仓：将原本规划为发展商办公的4楼分区设计。一部分作为发展商独立使用的办公室，另一部分作为整栋大楼公用的现代商务仓。设置带同步翻译系统的小型会议厅，设置配备电视、可视电话、投影仪的产品演示中心（间作电视会议厅）；D、 在住宅小区中开辟员工餐厅，为大楼提供员工就餐服务；E、 配设满足500M2使用的户式中央空调，使得每户均可独立使用，并将主机设置于大楼东西两端，避免空调机位对大楼外立面的影响，同时为24小时公办提供便利条件；F、 采用先进的综合布30、线系统、通讯光缆直接入户，并在每个楼层设置多个宽带数据端口，为信息化和信息升级留足空间。 航空SHOW商务港写字楼为本案迅速建立市场知名度。建议如下：“航空SHOW商务港写字楼”“航空”点明本案地点位于繁华的航空路；SHOW旨在表达现代时尚之意，是新生代办公一族拥戴者。瞄准写字楼二次置业的市场空白点；锁定中型成长型企业的办公需求；倡导健康办公的新模式；打造现代简约的开放空间；寻求时尚与实用的完美结合；抢占新一代写字楼市场的领导者席位；这就是航空SHOW商务港写字楼的策划总思路。我司深信，在发展商的支持与帮助下，一定能够创造武汉写字楼销售力新高，并为波涛置业有限公司帝造全新现代的企业品牌形象。431、.1 项目营销推广建议结合我们对项目产品的重新包装，加上以上主题的同时推出，本案面市后将能够切中买家的心理需求，达到市场的轰动效应，创造武汉市场上持续旺销的写字楼。4.1.1 推广策略在具体推广过程中，结合我司十余年从业经验，我们将采用以下推广手法： 新闻公关 房地产周刊、报纸、软稿结合硬性广告的发布 广告推广 确定引导提出形象展现卖点的策略，科学的预算，系统的策划、新奇的创意以及在报纸上发布的广告，锁定目标群体，并随时进行广告效果的评估及广告媒体、创意的调整。 广告的推广频率 我们公司本着少花钱办大事的原则，合理的分配广告投放频率和规模比例，以最少的投入达到最好的持续销售效果。 促销 深入甲32、级写字楼腹地，传播项目品牌、品质，固定宣传点，在繁华地段和写字楼集中地方发放宣传单。 文艺公关活动 结合具体事件，组织各种活动，制造销售气氛，如认购、开盘等吸引注意力。 现场包装 利用楼盘地理位置，布置布幔、条幅等，制造现场气氛。 调整 结合市场的反映，表达出的广告创意、设计、卖点，以及在此基础上对客户的反映对策略进行及时调整。我们会根据实际的情况制定详细的内容并每阶段向发展商汇报，供发展商决策。4.1.2 营销策略我们在营销的策略上，采用多种方式，独创全新的与客户沟通方式，突破传统的销售手法，高度重视与客户的关系，建立关系营销，扩大营销的范围，引导竞争对手的客户群向本项目转移，实质做到与竞争33、对手对客户的争夺中占上风4.1.3 项目营销思路我们在营销的策略上，采用多种方式，独创全新的与客户沟通方式，突破传统的销售手法，高度重视与客户的关系，建立关系营销，扩大营销的范围，引导竞争对手的客户群向本项目转移，实质做到与竞争对手对客户的争夺中占上风。4.1.项目销售目标我们会根据项目的进展情况，划分不同的销售阶段以及不同的销售策略。包括入市前、入市、入市后的各种软硬性广告、推广活动和组织方式等的操作，以确保项目顺利的入市并可持续发展。 初步包装后，用2个月时间进行试探性的发售 制定总体的广告及媒介策略，轰炸武汉市场 4个月 根据广告反馈制定后续销售计划 2-3个月 进行系列推广活动以上计划34、逐步进行，发展商和代理商的通力合作，我们有信心在一年的时间内让项目的销售率达到80%，创武汉写字楼销售率新高。附：写字楼项目资料写字楼名称租价、售价水平档次主体公司类型坐落地址租售率建银大厦80元/平方米+20（物管）不出售甲级外企，国内知名公司西北湖广场，新华下路85%瑞通广场85元/平方米+12（物管）8500元/平方米甲级外企，国内知名公司长江日报路，建设大道90%招银大厦45-55元/平方米甲级外企，国内知名公司建设大道与青年路交汇处85%信合大厦50元/平方米甲级国内知名公司，少量外企建设大道，喷泉公园附近85%国贸大厦100元/平方米（租价+物管）甲级外企，少量国内知名企业建设大道，西北湖广场对面95%良友大厦40元/平方米乙级(优秀)少量国内知名公司，少量外企，大量武汉有实力公司新华路与喷泉公园附近80%凯盟大厦38元/平方米乙级大量武汉有一定实力公司，创业期公司新华路，喷泉公园对面75%登月大厦25元/平方米乙级大量武汉创业期公司新华路与喷泉公园附近70%阳光大厦2300元/平方米乙级大量武汉创业期小公司新华下路95%青年广场22元/平方米乙级大量武汉创业期小公司青年路靠近建设大道55%项目名称武汉广场世贸广场富商大厦中原大厦租金报价30453520项目名称世纪大厦港奥中心正信大厦中百商厦租金报价27353021第35页，共35页中国物业服务教育网