1、推新卖高 柴智献 你你会优先选择哪一个？会优先选择哪一个？ 问：展厅里摆放着4款热水器，价格分别为10000、8000、5000、 3000；客户穿着一般，家里有2个卫生间，你会优先选择哪款产 品推荐给他？ A、先询问客户的预算，再做相应推荐。 B、优先推荐10000的。 C、优先推荐8000的。 D、优先推荐5000的。 E、优先推荐3000的。 为什么选最贵的？为什么选最贵的？ 第一，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算，就如同不喜欢别 人询问自己的月工资收入一样。 第二，优先推荐高价产品，客户购买高价产品的可能性更高。 第三，让你获得更大的价格谈判空间。 第四，聪明的销售员不应该去考虑客户2、有没有钱，而是要千方百 计地激起他的购买欲望。 销售高端产品的心态销售高端产品的心态 充分的自信 存在即合理 你不卖顾客也会买 你不卖别的品牌也会卖 262法则 太贵了？ 摆脱某些产品太贵了这种心态 销售过程中存在的几个问题销售过程中存在的几个问题 问题1：不敢推荐高端产品 成功的欲望？ 强烈的自信心 锲而不舍的精神 问题2：解说时不知不觉变得太专业 问题3：误以为“功能相同，价格也应该相同” 问题4：不知不觉就推荐便宜给顾客 问题5：总是锁定有钱人 成功的欲望成功的欲望 什么是成功的欲望？ 想要？ 一定要？ 怎样才能拥有成功的欲望呢? 高端机销售政策的确为咱们导购员提供了一个收入水平大幅提升3、的好机会，高端机销售政策的确为咱们导购员提供了一个收入水平大幅提升的好机会， 但是要想卖好高端机，取得好业绩，那就必须首先拥有”我一定要卖好高但是要想卖好高端机，取得好业绩，那就必须首先拥有”我一定要卖好高 端机“这样一种强烈的成功欲望，否则一切都是空谈。端机“这样一种强烈的成功欲望，否则一切都是空谈。 强烈的自信心 不能正确看待销售角色 没有充足的专业知识 不能正确看待销售挫折 高端机的销售的确对导购朋友们 提出了更高的要求。如果没有强 烈的自信心，那很有可能在还没 有跟顾客开始交锋就败下阵来， 即使开始交锋，也很有可能在销 售过程由于一点点小困难而轻言 放弃。 导购员不自信的原因？ 销售工作是在为顾客创造价值。 不断积累销售高端机的专业知识。 总结经验不断肯定自己 锲而不舍的精神锲而不舍的精神 正确认知顾客的拒绝 借助积极心理学磨练我们的销售心智 销售过程中存在的几个问题销售过程中存在