1、歌贝婴童游泳馆营销策略建议书歌贝婴童游泳馆营销策略建议书贾福春2011年10月1、行业概述、行业概述婴幼儿游泳是一项朝阳产业（服务业），也是一项利国利民的阳光产业。此行业在国内大中城市正在处于上升期，而且小城市的空间也占据着可观的市场空间。我们在调查中发现：现在的年轻夫妇观念极新，对婴幼儿的游泳有着强烈的需求，整个婴幼儿游泳市场供小于求。根据我国权威机构的调查显示，中国每年有2000-3000万婴儿出生，其中8-36月龄的婴幼儿约为4500万，儿童为3.2亿，针对0-4周岁婴幼儿，消费群体就有8000万。据中国第五次人口普查发布的统计公告，中国0-3岁新生儿用品家庭月消费为900多元。加之广大2、农村城镇地区婴幼儿消费，中国的婴幼儿市场每年将超过1000亿元的市场规模。随着城市居民经济收入的提高，众多年轻的家长在对孩子的健康、教育、成长方面的投入亦是越来越多，大有愈演愈烈、相互攀比的发展趋势。因为当代年轻父母基本上也都是独生子女，而下一代子女的各项消费又是他们不得不面对的问题。发展婴儿幼童游泳服务就是婴儿产业服务的一项细分市场。未来有着很好的发展潜力。2、行业现状分析、行业现状分析目前，婴儿幼童游泳馆存在的主要问题是，没有专业的服务品牌机构。大多数婴儿游泳馆依附于婴儿产品专卖店。市场上缺少专业婴儿幼童游泳馆。大致可以分为：医院婴儿游泳馆、婴儿用品店游泳馆、专业婴儿游泳馆三大类。1、医院3、婴儿游泳馆：优势是专业，接近婴儿出生的地方，婴儿第一次洗澡游泳大都是在医院完成，容易被年轻的父母所接受。不好的是收费贵，环境差，服务不到位。2、婴儿用品店游泳馆：优势是客源用以接近，附带做游泳，成本比较低，但是面临的是不专业、规模小，环境差。3、专业婴儿游泳馆：许多地方是投入不足，环境差，规模小，不专业。总之是行业没有品牌意识，没有连锁化发展，没有行销策划，不专业。整体行业竞争不激烈，只是拼价格。3、消费者分析、消费者分析03岁是主流群体45岁是次主流群体能否按年龄推出不同的服务，收取不一样的消费。留住最主要的消费群体。服务好最主要的消费群体。03岁，是游泳最主要的消费群，父母舍得在孩子健康方4、面花钱，孩子游泳也是最好的运动方式之一。年龄越大，孩子运动的方式有很多，游泳已经不是最主要的形式，同时，父母也因孩子多种的消费培训增加负担，对不必要的服务会逐步减少。因此，抓住0-3岁的孩子是主流。如何抓住0-3岁的孩子？如何吸引4-5岁的孩子？歌贝的品牌定位歌贝的品牌定位郑州首家五星级专业婴童05岁游泳馆安全、专业、快乐、干净、健康宣传口号：游泳乐趣，尽在歌贝郑州首家五星级专业婴童0-5岁游泳馆把品牌定位和宣传口号张贴出来，在游泳馆和门口都要显著布置。在每个宣传单页等广告品上都要印上，长时间就会给消费者以印象。歌贝未来的发展规划歌贝未来的发展规划走连锁加盟发展道路：由单纯的开店经营盈利转化为5、卖品牌、卖文化盈利。每个店加盟收费5万元（授权3年），今后每年收取5000-1万元培训费用和品牌使用费。省会城市总代理：一次收取加盟费20万元（5年内有效），可以开设加盟6-10家店。以后每年收取12万元品牌使用费和培训费。地级城市总代理：一次收取10万元加盟费。（5年内有效），可以开设35家店，以后每年收取12万元品牌使用费和培训费。卖配套设备、卖盈利模式、卖品牌文化。把品牌做成连锁化企业。需要：注册公司、商标、建立加盟网站，进行网络推广歌贝的经营目标歌贝的经营目标经营成本：年度24万元，其他费用4万元经营利润目标：年度20万元经营业绩目标：年度48万元平均每月4万元业绩2010年度销售业绩6、36万元2011年度销售业绩48万元2012年度销售业绩60万元歌贝的经营目标歌贝的经营目标如何进行目标业绩分解？如何进行目标业绩分解？1、2012年度年度60万元万元13月：18万元4-6月：12万元79月：12万元1012月：18万元2、2011年度年度1012月最后三个月目标：月最后三个月目标：20万元万元10月份：4万元11月份：6万元12月份：10万元歌贝的经营目标歌贝的经营目标如何完成经营指标？如果把每月的任务分解到每一个月：4万元分解到每一天：1350元分解到每一顾客：48万元，平均每个顾客消费2000元，全年只需要240个顾客。48万元，平均每个顾客消费1000元，全年只需要47、80个顾客。算一算游泳馆每天最多的接待量有多少？60-70个？每周的接待量应该是在420450人之间。500个顾客应该是最大容量。因此，提高顾客的平均消费是基本。提高顾客的最低消费是根本。歌贝的经营目标歌贝的经营目标完成经营指标的方法：1、老顾客续费：目前老顾客续费是一个很大的支撑。3年来，歌贝已经积累的老顾客档案在300400个之间。这些老顾客的孩子估计都应在15岁之间。进行老顾客分析：02岁的老顾客有多少？到今年12月底需要续费的有多少？统计出数据，好好服务好老顾客，这是重点服务和跟踪的对象，争取到年底让其续费。如果能稳定住，每年最低也能消费12001800之间。也是1012月份能预计出来8、的销售目标02岁的孩子续费率要达到95%。24岁的老顾客有多少？到年底需要续费的人数比例不能低于50%。最低也能续费6001200元之间。到今年底没有到期的，或者是长期卡的暂不予考虑计算在内。歌贝的经营目标歌贝的经营目标完成经营指标的方法：完成经营指标的方法：1、老顾客续费、老顾客续费：用什么方法吸引老顾客续费？防止客户流失？A、特别优惠（老顾客要不同于新顾客，得到不同的优惠和占便宜），可以体现在价格上，还可以体现在赠品上。B、顾客回访：让顾客感受到尊重和受重视，同样也可以吸引顾客续费。每周或每月坚持给每一位顾客发一条问候的短信。C、特别服务：针对老顾客，制定额外的服务。比如：儿童营养讲座、心9、理讲座、联谊活动。D、制定儿童奖励：对于坚持定期游泳的孩子（最少一周1次）连续三个月的奖励一个礼品，连续半年的奖励更好一点的礼品。连续一年的奖励大礼品（以儿童玩具为主），激发孩子的游泳乐趣，养成游泳习惯。并且把奖品单独陈列出来在柜子里。歌贝的经营目标歌贝的经营目标2、开发新顾客：、开发新顾客：如何开发新顾客？如何开发新顾客？A、老顾客转介绍：、老顾客转介绍：老顾客是成本最低的顾客。开发一个新顾客的成本是老顾客的6倍。许多企业的成本都是花在宣传和开发寻找新顾客方面。措施：老顾客转介绍一个客户来体验游泳，享受特别体验价29元。非顾客介绍的新客户首次体验消费39元（半价）。新客户办理会员卡600元，10、给予老顾客50元的奖品或代金券。新客户办理会员卡1200、1800元、2800元，分别给予老顾客100元、150元、300元奖品或代金券。代金券可以累计使用或转让使用。老顾客介绍3名新顾客名单（01岁）的即可参加一次抽奖。100%中奖，奖品分别为价值1元、3元、5元左右的日用品。鼓励老顾客介绍准客户，通过老顾客提供的电话和地址，逐一落实上门回访。老顾客介绍的客户开发相对容易。成交率会很高。要重视老顾客转介绍的开发，把它作为一项长期工程坚持下去。歌贝的经营目标歌贝的经营目标2、开发新顾客：、开发新顾客：如何开发新顾客？如何开发新顾客？B、通过体验营销开发新顾客：、通过体验营销开发新顾客：体验营销11、是最好的新客户开发手段。通过客户首次上门体验，留住客户，最终使客户成为会员客户。登记客户资料，作为二次营销和客户转介绍的工具。因此，体验营销一定要特别吸引客户，让客户觉得很值，很吸引人，他们才愿意打破惯性和舒适区，到一个陌生的地方去体验消费，最终能成为忠实的顾客。当前最流行的免费营销，其实就是体验营销升级的一种。精美消费卡。名片大小，易于家长存放，不容易当即扔掉。设置内容：游泳乐趣，尽在歌贝郑州首家五星级专业婴童0-5岁游泳馆，更安全、更专业、更干净。按摩浴池、柔水冲浪、五星级环境、一流医疗专业设施和服务、赶快带领您的宝贝孩子来体验快乐健康的游泳乐园吧！原价每次80元，凭此卡尊享体验价39元，12、首次来店体验并赠送价值99元超值礼品、玩具。办理会员卡尊享更多优惠，最低3折起。预约热线：游泳馆地址：联系人：歌贝的经营目标歌贝的经营目标2、开发新顾客：、开发新顾客：如何开发新顾客？如何开发新顾客？B、通过体验营销开发新顾客：、通过体验营销开发新顾客：通过体验营销开发和吸引新顾客的加入，推动新顾客的持续开发，把新顾客不断转化为老顾客、转化为忠诚的客户，以此带动新顾客的不断产生。形成持续的良性循环。首次体验的新顾客，第一次收费39元，老顾客转介绍的29元。不给于任何优惠和赠品。如果一次缴纳78元体验费。均可以享受2次游泳活动，并赠送超值礼品。每个顾客只能体验2次。分开交费不赠送任何礼品。必须第13、一次缴纳78元，才能享受超值礼品。体验的顾客不享受提成和奖励服务。但是通过体验收费成为会员，就可以享受提成奖励。因此，要鼓励顾客一次缴纳78元，进行2次体验。或者直接办理会员卡最好。每种会员卡都赠送不等的礼包和优惠措施。平常我们和老顾客通过发放体验卡，扩大新顾客的参与。歌贝的经营目标歌贝的经营目标3、推广手段：A、传单和体验卡发放：这是最传统、最有效的方式，也是最廉价的方法。这是我总结的多年经验的精华。能直接面对推广人群，不浪费子弹。发放方法：1、医院免疫科发放：让医院科室的人代为发放或者是直接在医院发放给孩子家长。（如中医院、金水区妇幼保健院、大桥医院）2、家属社区发放：挨家挨户投放、门口发14、放。3、幼儿园发放：每天幼儿园接孩子时间发放。主要是低龄孩子2.54岁之间的孩子。4、游泳馆周围5公里商场年轻父母人群发放。（主要是周六、日）5、动物园发放6、单位写字楼上班年轻父母发放。鼓励员工下班后自己发放，谁发放谁受益，持传单或体验卡的顾客写的是谁的名字，谁就享受提成奖励。歌贝的经营目标歌贝的经营目标3、推广手段：B、网络推广：在大河网社区论坛、商都网等网站上进行发帖子宣传推广、在QQ上收集郑州的年轻女性和QQ群进行推广等。C、重大节日开展促销宣传推广。下面是重大节日情况：13月：含元旦、春节、情人节（214）38妇女节4-6月：含世界儿童日（4月第四个星期日）五一劳动节、5月8日世界微15、笑日、母亲节（5月第二个星期日）、61国际儿童节、父亲节（6月第三个星期日）、79月含：71建党节、81建军节、88爸爸节、910教师节、919七夕情人节、1012月是冬季旺季：包含重要节日：101国庆节、118日中国记者节、1120国际儿童日、美国感恩节（11月第四个星期四）1225圣诞节针对不同的节日进行促销活动设计。歌贝的经营定位歌贝的经营定位4、营销的4要素：产品、价格、渠道、促销产品：歌贝单一经营游泳产品，可以扩展经营婴儿理发合作、婴儿纪念品售卖、个性玩具、品牌奶粉代销、连锁加盟、设备出售等多元化经营，增加赢利点。游泳产品：前期经营的游泳产品太乱，不能太多，让消费者选择太多。去年我给16、你定下的畅游卡1000、2000、3000元已经很好了。不能想当然随意定产品，一定要符合消费心理，消费心理需求的商品。价格：今年的价格随着装修也提升了不少。整体感觉价位偏高。阻挡了部分消费者。现在小孩的消费都在提高，家长的承受能力在下降，物价在飞涨。所以，很多不必要的消费，家长都会压缩了。因此，我感觉游泳的价格应该在40-50元左右才是合理的。歌贝的经营定位歌贝的经营定位4、营销的4要素：产品、价格、渠道、促销促销：促销活动不要老想着降价，送礼。翻新花样。这是没有必要的，只要按照我的思路坚持做好老顾客转介绍和新顾客体验营销，一切都会好转。不要老想着促销活动力度大一点，效果就会好。那是误区，最终17、都要落实到新客户的加入。歌贝的产品及价格策略歌贝的产品及价格策略1、0-3岁，游泳单价岁，游泳单价80元，洗澡单价元，洗澡单价35元元。办理会员卡：每月每月200元，畅游无极限元，畅游无极限充值600元，10次游泳，享受75折优惠（三个月有效）充值1200元，25次游泳，享受6折优惠（半年内有效）充值1800元，40次游泳，享受56折优惠（一年内有效）充值2800元，可以办理年卡，100次。享受35折优惠（一年内有效）2、45岁，游泳单价岁，游泳单价80元元办理会员卡，充值600元，畅游12次，享受62折优惠（半年有效），充值1200元，畅游30次，享受5折优惠。（一年有效）充值1800元，畅游50次。享受45折优惠（一年有效）充值2400元，畅游100次，享受3折优惠（一年有效）3、老会员给予特别优惠：、老会员给予特别优惠：累计消费达到3000元的老会员办卡和消费在优惠价的基础上再给予9折优惠。（或者会员时间在1年以上的）累计消费达到5000元的老会员办卡和消费在优惠价的基础上再给予85折优惠（或者会员时间在2年以上的）累计消费达到10000元的老会员办卡和消费在优惠价的基础上再给予8折优惠。（或者会员时间在3年以上的）员工激励员工激励新客户开发：员工5%提成，店长提成2%老客户续费：员工3%提成，店长提成1%完成月度任务：奖励团队2%。完成季度任务：奖励团队1%