1、大同市城区商业专业大同市城区商业专业市场研究报告市场研究报告山西粤商投资有限公司经营组：商业地产研究工作安排商业地产研究工作安排工作内容工作内容收集的数据收集的数据进行的调查进行的调查进行的分析进行的分析大同市宏观经济情况大同市城市发展现状大同市城市总体规划大同市商业地产市场状况大同市经济状况研究项目和地区的项目和地区的背景分析背景分析锁定区域市场锁定区域市场的集中分析的集中分析商场、在售项目招商部、市场管理部访谈商场经营者调查访谈商铺投资者调查访谈商业地产专业人士访谈大同市规划局大同市国土局大同市发展规划大同市区域分商圈分业态商业市场调查大同市商业项目考察宏观经济背景分析城市格局探讨物资供求2、情况分析商业情况分析区域市场供求特点分析租售方式和民间投资意向费分析2报告思维导图报告思维导图城市背景与宏观环境城市背景与宏观环境城市商脉与商业地产大同市商业客户研究大同市城市布局与功能分区大同市城市经济相关指标大同市在环渤海的经济地位大同市魅力城市与资源大同市未来发展方向与规划3大同大同 新型加工业基地、晋冀蒙商贸集散地和北方旅游胜地新型加工业基地、晋冀蒙商贸集散地和北方旅游胜地 有京津和环渤海经济带距离近的区位优势有京津和环渤海经济带距离近的区位优势 北京后花园北京后花园交通大同市是北方重要的铁路交通枢纽和货运编组站 。京大、大运、大呼高速公路使大同升级为国家干线高速公路上的重要交汇码头。3、大同物流网络以铁路、高速公路为主，大同机场为副。地域与人口地域与人口大同市位于晋冀陕蒙交界，东有北京、南有太原石家庄、西面有呼市，200到300公里半径圈中心位置上的最大城市，总面积14176平方千米。总人口316万人（2007年）。经济经济大同市的经济以平均每年13%的增长率蓬勃发展，2007年GDP达到480.1亿元。大同市近5年的经济增长速度位于山西二线城市前列。以煤、煤气、橡胶、化工产业为主、辅以白酒、牛奶等产业。城市概况城市概况大同是中国历史文化名城古称平城、云中，辽代改称大同。大同发挥名城、资源、区位三大优势“，是对大同历史文化名城、旅游资源、煤炭矿产资源以及区位交通资源比较优势的4、认定，也是对大同作为资源型城市的发展指导思想。大同是“中国煤都”大同大同4大同市近年大同市近年GDPGDP及固定资产投资额加速增长，及固定资产投资额加速增长，但与其他城市相比，经济水平处于中等但与其他城市相比，经济水平处于中等与其他3省省会城市相比，大同市经济水平处于中等态势，未来还有一定的发展空间；从2003年开始大同市GDP连年基本保持两位数的增长率，较对发展迅猛；大同市2007年GDP增长速度为14.0%,14.0%,14.0%,14.0%,同年全国GDP 增长率为9.5%；大同市固定资产投资增幅波动比较大，增长速度为34.2%34.2%34.2%34.2%。20062006年对比表太原5、呼市大同石家庄GDP（亿元）1013.38900.1 405.962064较上年增速11.50%21.03%8.0%13.20%固定资产投资额（亿元）501.13508160.11000较上年增速17.80%43.91%5.4%18.00%宏观经济宏观经济5 小于小于4%4%4%-5%4%-5%5%-8%5%-8%大于大于8%8%萎缩停滞稳定发展高速发展大同市目前的房地产市场发展程度与经济水平较为大同市目前的房地产市场发展程度与经济水平较为相称，房地产市场呈现饱和状态，发展潜力有限。相称，房地产市场呈现饱和状态，发展潜力有限。房地产预警系统判断房地产预警系统判断GDPGDP增速与房地产发展关系6、增速与房地产发展关系大同市近4年GDP增长率基本呈现两位数两位数两位数两位数增长。近4年大同市GDP 持续保持两位数增长，其增长速度在全国位居前列。大同市2007年固定投资额为214.8214.8214.8214.8亿元；大同市2006年固定投资额为160.2160.2160.2160.2亿元，增长速度为5.4%5.4%5.4%5.4%。宏观经济宏观经济6大同市社会消费品零售总额近年保持平均大同市社会消费品零售总额近年保持平均12%12%以上的以上的增长率，商业地产发展潜力巨大，在西部地区处于增长率，商业地产发展潜力巨大，在西部地区处于较高水平。较高水平。2007 年社会消费品零售总额184.7、95 亿元，比上年增长20.9%。其中住宿和餐饮业实现零售额 22.94 亿元，增长 20.09%；分行业看，全年全市批发业实现零售额 29.07 亿元，增长 12.74%,零售业实现129.55 亿元，增长23.22%。城市太原呼市大同石家庄2006年社会消费品零售总额436.47360184.95698.8 增长率13.7%15.5%20.9%15.3%消费品零售总额消费品零售总额719971997年年20032003年年20072007年年8.98.98.98.9：57.257.257.257.2：33.933.933.933.96.26.26.26.2：56.156.156.156.18、：37.737.737.737.75.4 52.342.35.4 52.342.35.4 52.342.35.4 52.342.3大同近10年产业结构比例变化情况大同已经进入了由服务业引领经济增长的相对较高层次的发大同已经进入了由服务业引领经济增长的相对较高层次的发展阶段展阶段在大同市第三产业稳步发展的带动之下在大同市第三产业稳步发展的带动之下，必，必将促进商业地产和消费需求的增长。将促进商业地产和消费需求的增长。大同19972007之间已经进入了由服务业引领经济增长的相对较高的层次。产业发展产业发展8大同市居民收入水平在山西城市较高，物价偏高，但有大同市居民收入水平在山西城市较高，物价偏高，9、但有着较高的人均消费支出着较高的人均消费支出2007年大同市城镇居民人均可支配收入继续增加。全年城镇居民人均可支配收入为 11506.4元，比上年增长 17.83%。2007 年城镇居民人均消费性支出 7847.4 元，比上年增长 12.71%。由此看出，大同市居民相对的消费水平较高。全市居民消费价格总水平比上年上涨 4.2%。全市商品零售价格总水平比上年上涨 4.0%；工业品出厂价格总水平上涨 5.8%；原材料、燃料、动力购进价格总水平上涨 4.8%资料来源：广东各市统计年鉴居民收入水平居民收入水平9城市发展规划城市发展规划西融西融东东 移移古城改造古城改造限制大车进市限制大车进市区的红线区10、的红线中部中部2008年年计划开始进行搬迁，旨在恢复古城墙貌；东部东部御东新区是大同市今后20年城市发展的主要方向，是主城区、口泉地区、文瀛湖地区“一主两副”结构形态的一副”区域；南部南部依靠大同市经济开发大同市经济开发区区的带动，城市的经济功能逐渐南移，集中力量引导城市向东南发展。大同市现有规划主要向东面发展，东进西融城市东移。大同市现有规划主要向东面发展，东进西融城市东移。坚持新城建设和坚持新城建设和旧城改造并重的方针，搞好大同御东新区建设，搞好市区道路和两大出旧城改造并重的方针，搞好大同御东新区建设，搞好市区道路和两大出口的建设。要抓紧大同机场的建设。口的建设。要抓紧大同机场的建设。1011、市区最新规划市区最新规划2008年年2月月开始进行搬迁，旨在恢复古城墙貌；大同市东、西、南、北建设四大安置新区，分别位于御河西岸、西环路西侧、南环路南侧、站东大街两侧，由被拆迁户自主选择新居；拆迁办法：拆一平还一平以旧换新，政府有限度补贴搬迁费用和超出部份面积的结算。大同市古城改造范围大同市古城改造范围。11货运方式情况货运方式情况往内蒙呼市、包头往内蒙呼市、包头大同经济开发区（湖东片）大同经济开发区（湖东片）大同机场大同机场古城改造古城改造限制大车限制大车红线红线大同交通网络较全，铁路、京大、大运高速、208和109国道、大同机场等综合构成大同和外部联系的物流立体网络；大同物流基本以汽运为主12、，因其时间快捷、成本低而获得物流市场绝大部份的份额；大同煤以铁路输出为主，由于铁路货运需要报批手续多而且时间长，故铁路运输基本退出主流物流市场的竞争；航运因大同机场规模小，航线少（主线只飞北京、广州、上海、长治），所以航运业务基本上是先飞至太原，再由汽运至大同。大同市现有货运以汽运为主，航运略有增加趋势，煤基本以铁路输出为大同市现有货运以汽运为主，航运略有增加趋势，煤基本以铁路输出为主要方式主要方式。往北京、太原往北京、太原12物资流通情况物资流通情况往内蒙呼市、包头往内蒙呼市、包头大同是矿产资源丰富的城市，所以重型设备和汽配在大同有较大型的专业市场集散地；内蒙物流以呼市和包头为龙头，在内蒙与13、京津之间是必需经过大同的，所以内蒙的物流都要经过大同运输出入境；由于太原是省会，物流业内资源最多，所以大同往山西省内各城市的物流都通常先运往太原集中再分流；石家庄是河北省会重要货物集散地，也是华北地区中南部商贸中心和面向“三北”地区的重要商埠，。大同市现有物资流通以汽运为主要方式，大同航运货流量以广大同市现有物资流通以汽运为主要方式，大同航运货流量以广州线路海鲜，煤以铁路输出为主要方式。州线路海鲜，煤以铁路输出为主要方式。往北京、太原往北京、太原 地点方向北京、天津、上海呼市、包头太原石家庄广州、深圳大同输入重型设备、汽配、电器、服饰等肉类为主服饰、小商品 设备、建材家具、小电器、服饰、建材、14、海鲜等大同输送橡胶蔬菜果品、小百货、钢材转运至山西省内其他城市的各类物资牛奶 山西各类物资13报告思维导图报告思维导图城市背景与宏观环境西南环路商圈大庆商圈大同市市区商业概况东关商圈城市商脉与商业地产大同市商业客户研究三大商圈综合分析14大同市商业现状：商业网点建设已重新布局，由于大同市商业现状：商业网点建设已重新布局，由于20082008年年2 2月旧城改造使现有商业网点已拆或待拆，最新规划有待进一月旧城改造使现有商业网点已拆或待拆，最新规划有待进一步明确。步明确。现有商业设施初步满足商业活动需求，但缺乏商务主导型商业功能区，无形成中央商务区及国际化、现代化设施商务区由于拆迁使原市场规划打乱15、，新商业网点规划建设待政府明确。东关商圈以云中商城、小商品市场、海盛、海辰、春毅电器等组成西南环路商圈以蓝天山鹰、华宇购物、万家灯饰、振华蔬果批发、和平五金等组成大庆商圈以现代大世界、九洲、通用物资、振华等组成商业状况商业状况东关商圈东关商圈西南环路西南环路商圈商圈大庆商圈大庆商圈15商圈划分商圈划分板块区域传统三大商圈之首东关商圈大庆商圈西南环路商圈地理位置万寿路及御河桥对岸延伸局部大庆东路及向十里店延伸局部西环路及南环路各项目名称海辰、海盛、云中服装大世界、五彩市场、云中副食城、万圣精品服装城、永久建材市场、东信永康、御鑫商贸城、小商品市场、窗帘大世界、春毅电器、城中城家具家园等大型专业市16、场10个现代装饰大世界、通用汽配城、通用物资商贸市场、九洲钢材市场、九洲商贸城（经营汽配）、九洲建材市场、翔龙建材市场、十里店果品蔬菜综合市场、中鸿粮油交易市场等西环路上的和平五金机电批发市场（同左公路）和振华蔬菜批发市场；南环路上的云中装饰材料大世界、金中市场、金牛市场；新建西路上的蓝天山鹰、万佳灯饰、华宇购物中心、城贸大楼、华联等。经营业态以零售为主，档次较低。服装、烟酒、食品、电器、建材等31大类、24300多个品种，区域商业规划面积几十万平米。以批发为主。建材、家装、灯饰家具、汽配、钢材、果品蔬菜为主。个体规模也较大型，一般都在一、二百亩占地规划以上。西环路以批发为主，南环以零售为主。17、经营以五金机电、蔬菜、水果、调味、干货、灯饰、家装等为主。近况由于大同新规划的执行，原泰和春、东方家具城已拆除，其他剩余专业市场都待拆除或调整，但详细情况有待进一步政府明确。经营情况非常良好但较杂乱，特别是大同出了相关限制大车及畜力车进入市区的规定后，该区域交通混乱情况较为明显。振华是市区范围是比较成功的专业市场。规模较大的，经营品种多，货流量大。但要搬至大塘路段。特点传统繁华经商区域非常有人气，由于规划变动，经营者人心不定但也愿意继续在此经营，就近有最新的东信永康和御鑫商贸城均招商大部分完成。因在市区物流并不便利。也是传统的批发集中区域，有部份市场需要按政府规划调整需要拆除，如现代大世界的旧18、场。新场正在招商，在今年十月开始正式经营。物流便利。较为规范，规模适中，也有物流利。但因规划的有待政府明确，所以存在不稳定因素。16商业数据情况商业数据情况商圈名称名称位置位置租售情况租售情况备注备注东信商贸城万寿路规模3.5万平方米，临街门面:上下两层327,售价300万,租金24万/年。商场内铺位已全部租满，年租金1.4万。免收第一年物业管理费。只租不售本地人开发御鑫商贸城万寿路场内铺位一层可售（30年租赁权）,二、三层只租不售。一层售价1.2万2.4万/，现已大部分售出。商场与业主签,五年期限,首年返总价的8%,此后每年递增1%,五年共返还50%。临街门面:面积68、售价2.3万/,已售19、完。租金：1万/年左右，物管费0.4元/天/2008年9月开业 投资商为北京人东关电器城万寿路手机区：按柜台数收取租金，6000元/个/年，管理费480元/年，位于一层，约150个柜台。电器区：租金第一年1万元，之后按22.6万元/年。位于一层，约50个位置，约15/个。窗帘布艺：位于二层，铺位已招满。只租不售 每层约3000 13403611168百货商厦 布艺城万寿路一层：拐角10的铺位年租金2万；三层设为仓库。二层：铺位面积35,年租金约4.5万；柜台(长约3米)年租金4000元。现商场内已租满，无管理费。属于云中商城 只租不售海盛服饰商厦万寿路共五层，每层150240个铺位不等。一层420、.8元/天，二、三层3.3元/天，无管理费。2006年4月开业0352-6081848海辰批发市场万寿路整个市场共500余铺位，总面积2万。销售30年租赁权，仅限一层。管理费0.4元/天。一层租金1.52.2元/天；二、三层租金11.2元/天。0352-7559222城中城家具城御河桥东 前厅租金70元/月，后厅租金60元/月，现已租满。库房10元/月。只租不售 0352-6204178大同市区专业类市场租售：东关商圈现有大型专业市场有七个，大同市区专业类市场租售：东关商圈现有大型专业市场有七个，流通种类有小商品、食品、服饰内衣、针纺、床上用品、鞋、流通种类有小商品、食品、服饰内衣、针纺、床上21、用品、鞋、电器、手机等电器、手机等17商业数据情况商业数据情况商圈名称名称位置位置租售情况租售情况备注备注西南环路万佳灯饰 新建西路 面积不等,30的铺位租金1.5万/年.无其它费用.只租不售华联商厦 新建西路临街门面14B号:上下两层240,售价600多万,年租金68万。临街门面16B:上下两层240,年租金68万。临街商铺销售，因压红线问题给停工。蓝天山鹰 新建西路一层：约500个铺位，面积约45，年租金80009300元。二层：年租金约1.1万。一、二层客流量大。三层：铺位空，无客流。只售8年优先租赁权，收费1.8万城区集贸 新建西路 铺位面积约4/个,年租金8000左右。无管理费。只租22、不售每层约3000振华蔬果批发南环路 铺面约10/个，年租金12000左右。只租不售大庆现代大世界大庆路铺面面积约20至100/个不等，家具方面租金：一层，4050 元/月。二层35元/月。装修建材方面租金：一层，3238元/月只租不售西南环路西南环路商圈以蓝天山鹰小商品为代表，华宇购物中心和万佳商圈以蓝天山鹰小商品为代表，华宇购物中心和万佳灯饰、振华蔬果批发等其他业态组成，流通种类有日用百货、灯饰、振华蔬果批发等其他业态组成，流通种类有日用百货、小商品、灯饰、服饰内衣、蔬菜果品等小商品、灯饰、服饰内衣、蔬菜果品等18大同市三大商圈分析总结大同市三大商圈分析总结东关商圈东关商圈东关商圈东关商圈23、东关商圈东关商圈位于大同传统货物集散中心地带，由十几个专业市场组合而成，代表位于大同传统货物集散中心地带，由十几个专业市场组合而成，代表性商业有东信商贸、海盛、小商品、御鑫、春毅电器、海辰等，也是目性商业有东信商贸、海盛、小商品、御鑫、春毅电器、海辰等，也是目前大同市租金最高人流量最多的商业圈，批发和零售兼顾的城市级核心前大同市租金最高人流量最多的商业圈，批发和零售兼顾的城市级核心商圈。商圈。西南环路商圈西南环路商圈西南环路商圈西南环路商圈西南环路商圈西南环路商圈地处于西南城区，由西边的大型振华蔬果批发、和平五金批发和新建地处于西南城区，由西边的大型振华蔬果批发、和平五金批发和新建路蓝天山鹰、24、华宇为代表的商业街组成，人流量很大，主要面对大同本路蓝天山鹰、华宇为代表的商业街组成，人流量很大，主要面对大同本地零售受众。地零售受众。地处于大庆路干道上，以现代大世界、九洲汽配、通用物贸等组成，地处于大庆路干道上，以现代大世界、九洲汽配、通用物贸等组成，都是大型的专业市场。面向大同本地、内蒙的城市级专业商圈。都是大型的专业市场。面向大同本地、内蒙的城市级专业商圈。大庆商圈大庆商圈大庆商圈大庆商圈大庆商圈大庆商圈19多角度思索大同商机。多角度思索大同商机。商机商机分析分析取旧代新在原有东关商圈，旧场基本被周边新起的场地或新建项目取代原有业态经营商户，其他商圈没有该类型商机。局部业态放大各业态中25、如小百货、服饰较旺的行业档次较低，难以承受过高的新场地经营成本；小电器、手机、鞋等行业较为萧条；家具和建材方向在未来几年倒是发展空间，但参考现有新场因处于培育市场期，经营商户都较为痛苦。物流货运基地汽运物流方面较为杂乱，市场上还有没有该类大型现代的成熟专业物流区，规划中有该类专业物流地块但还没见执行，如果拿地成本和区域均达到要求，这商机倒是可以考虑。投资空间20报告思维导图报告思维导图城市背景与宏观环境城市商脉与商业地产大同市商业客户研究大同市商业结论21大同市商业投资者、经营者分析大同市商业投资者、经营者分析专业市场开发商：东关商圈以五爱村（云中商城集团）投资为主，地均为租赁没有产权。西南环26、路商圈华联有产权外其他均为租赁。大庆商圈均为租赁没有产权。开发商基本以本地人、北京人、江浙人组成。商铺主要购买群体为投资者，由当地人和北京人组成。对总价的承受能力较强，愿意放租获得长期收益。可销售商业面积在200-350200-350平米（上下二层），总价在平米（上下二层），总价在300-600300-600万万元内的商铺是专业市场投资额，市区内一般临街商铺的售价在70007000元元1000010000元元/平之间平之间。销售三十年经营权的商铺在1200012000元元/平左右平左右。商铺求租区域分布明显，一般倾向于首选东关商圈，其次为蓝天山鹰商业片区。经营者在新开场的租赁成本在1 12 227、元元/平方平方/日之间日之间，成熟市场或良好区域的成本在4 4元元/平方平方/日左右日左右，场地经营成本相对现有竞争不算沉重。经营者较关注最新的政府商业规划和旧城改造情况，因为都未有进一步明确。商业投商业投资者、资者、经营者经营者大同市商业客户22大同市商业投资者、经营者、消费者的分大同市商业投资者、经营者、消费者的分析结论析结论大同商业投资者有较高支付能力水平，而且愿意长期放租保值，。大同商业投资者有较高支付能力水平，而且愿意长期放租保值，。经营者都有较长的本地经商经验，区域性较强，受引导性方面较弱。经营者都有较长的本地经商经验，区域性较强，受引导性方面较弱。大同当地消费者的消费层次还处于较28、低水平，凭借有针对性的、创大同当地消费者的消费层次还处于较低水平，凭借有针对性的、创新的营销活动，刺激、挖掘消费群体，提升市场关注度，应可达到新的营销活动，刺激、挖掘消费群体，提升市场关注度，应可达到促进销售和经营作用。促进销售和经营作用。大同市商业客户23SWOT分析分析优势：1、区域性物流资源还有较大发展空间；2、大同因开采矿产资源给当地人带来的财富；3、当地商业尽管有了明显提高，但商业档次还是较大提升空间。大同市商业大同市商业SWOTSWOT分析分析。劣势：1、大同市区固定人口为58万，消费力有限；2、大同的矿产资源的开发给当地环境的负面影响，对于未来当地长期投资带不良阴影；3、大同是北29、京官场的后花园，涉及利益较复杂，容易给正规操作带来不必要的麻烦。机会：1、2020年计划人口将达到135万以上以及旅游业带动的商机会带不少生机；2、旧城改造和商业的重新规划带的新的商机；3、08年9月1日取消工商管理费引发的新一轮经商热潮的商机。威胁：1、现正进行改造和规划停止；2、大同煤受到政府负面政策调控。24可类比商业项目投资分析。海辰专业批发市场可类比商业项目投资分析。海辰专业批发市场项目于项目于20052005年建成，占年建成，占地面积约地面积约60006000多平米，地上三层，地下一层。总建筑面积约多平米，地上三层，地下一层。总建筑面积约2 2万平米，万平米，总营业铺位面积约总营业30、铺位面积约1200012000平米，总商户约平米，总商户约650650个个可类比商业本项目投资总成本估算如下序号项目成本总额（万元）单位面积成本 （元/）一土地成本308.54二前期费用197.5三基础设施费95.1四建筑安装费803.25五配套设施费52.76六物业管理基金16.06直接费合计直接费合计1952.561952.56七不可预见费29.46八品牌使用费64.26九管理费用44.2十销售费用74.76十一财务费用42.21投资总成本投资总成本1728.121728.1225根据上述投资成本及销售收入预算，本项目的财务指标如下可类比商业财务效益分析财务效益分析序号项目名称金 额（万元31、）1销售收入1035462投资总成本71803.41万元3营业税及附加5757.16万元4税前利润25985.43万元5税前利润率36.19%6所得税8575.19万元7税后利润17410.24万元8税后成本利润率24.25%9税后投资利润率121.18%26建议建议暂不界入大同物流专业市场开发暂不界入大同物流专业市场开发1、现有商业规划局势不明朗，政府边做规划边改造会带来不必要、现有商业规划局势不明朗，政府边做规划边改造会带来不必要的损失。的损失。2、大同整体物流专业市场并没有特别明显的硬伤，但也没有找到、大同整体物流专业市场并没有特别明显的硬伤，但也没有找到明显的商机。明显的商机。3、中国32、现有经济并不良好，前景不明确，大同的经济也受此影响。、中国现有经济并不良好，前景不明确，大同的经济也受此影响。大同市商业结论27ENDEND合润广场推广策略合润广场推广策略及合作建议及合作建议2943层，越秀区标志性建筑层，越秀区标志性建筑外墙银灰饰板，玻璃膜墙，现代感极强外墙银灰饰板，玻璃膜墙，现代感极强360自然采光自然采光三层地下停车场，升降式入口三层地下停车场，升降式入口地处广州传统市中心，交通四通八达地处广州传统市中心，交通四通八达合润广场所在地附近集中了鞋业、饰材、服装等多个专合润广场所在地附近集中了鞋业、饰材、服装等多个专业市场业市场配套齐全，配套齐全，2424小时自主空调，工作33、时间不受限制小时自主空调，工作时间不受限制产品优势产品优势产品优势产品优势30合润广场的问题合润广场的问题 1、区域位置上的问题、区域位置上的问题:地处老城区，周边缺乏现代商业氛围地处老城区，周边缺乏现代商业氛围2、交通上的问题、交通上的问题:与天河、花园酒店、东风路等高档写字楼区相比并不便利与天河、花园酒店、东风路等高档写字楼区相比并不便利3、竞争上的问题：、竞争上的问题：周边的写字楼、商用楼价格较低周边的写字楼、商用楼价格较低4、产品上的问题：、产品上的问题：间隔较小间隔较小周边环境较差周边环境较差停车场的规模和方便程度较差停车场的规模和方便程度较差裙楼的灯饰城从档次到外观都比较低档裙楼的34、灯饰城从档次到外观都比较低档，与合润风格不相符，与合润风格不相符31消费群定位消费群定位合润可以满足那一群人的需求？合润可以满足那一群人的需求？他们的形态特征及核心需求？他们的形态特征及核心需求？321、物业投资者、物业投资者主要分布在珠三角、港澳台，掌握一定的闲散资金主要分布在珠三角、港澳台，掌握一定的闲散资金关注低风险的投资：易出租、易转手关注低风险的投资：易出租、易转手追求稳定的回报：出租率高、回收快、回报大追求稳定的回报：出租率高、回收快、回报大332、附近行业的寄生企业、附近行业的寄生企业主要的生意来源主要的生意来源:工商行政服务类公司：律师事务所、进口代理、行政工商行政服务类公司：35、律师事务所、进口代理、行政物流配送服务类公司：物流公司、配件经销单位物流配送服务类公司：物流公司、配件经销单位对外宣传服务类公司：广告设计公司、印刷公司对外宣传服务类公司：广告设计公司、印刷公司343、供货附近专业市场的企业、供货附近专业市场的企业、经销商经销商生产企业分布在珠三角，与商铺的业务往来极为不便生产企业分布在珠三角，与商铺的业务往来极为不便他们也急需一个就近的办公、展示、洽谈的区域他们也急需一个就近的办公、展示、洽谈的区域写字楼写字楼35主要生意来源的核心需求：主要生意来源的核心需求：行业的寄生企业行业的寄生企业专业市场的供货单位专业市场的供货单位物业投资者物业投资者主要购买人群主36、要购买人群主要租用人群主要租用人群向客户展示其实力，增加生意成功率向客户展示其实力，增加生意成功率方便与客户沟通，加强运作效率，做方便与客户沟通，加强运作效率，做更多的生意更多的生意增加生意增加生意易出租、易转手、易出租、易转手、回收快、回报大回收快、回报大取决于前两者取决于前两者36越秀区首个国际商务中心越秀区首个国际商务中心对对现有定位的一些担忧：现有定位的一些担忧：对于投资者：对于投资者：1.投资范围并不局限在越秀区，除非是投资范围并不局限在越秀区，除非是“广州首个广州首个”方能吸引；方能吸引；2.“首个首个”代表还有第二、三个，对于代表还有第二、三个，对于“首个首个”将抱观望态度，难以37、将抱观望态度，难以促成购买促成购买3.“国际商务中心国际商务中心”的概念在天河更有说服力，如果要投资的概念在天河更有说服力，如果要投资“国际国际商务中心商务中心”会选择会选择-中信广场中信广场对于企业：对于企业：1.进驻写字楼目的是增加生意，进驻写字楼目的是增加生意，“越秀区首个越秀区首个”无法直观满足需求，无法直观满足需求，难以促成其进驻难以促成其进驻2.如果要选择如果要选择“国际商务中心国际商务中心”将会定在天河，因为那里感觉更将会定在天河，因为那里感觉更“国际国际”更更“商务商务”。37销售目标为销售目标为1亿亿租：不可能达到，租：不可能达到，100%的出租率今年可回收资金还的出租率今年38、可回收资金还不到不到4千万（以中信广场租价计算）；千万（以中信广场租价计算）；售：写字楼在合润尚未旺起来的情况下销售障碍很高。售：写字楼在合润尚未旺起来的情况下销售障碍很高。租与售的问题：租与售的问题：38如果按常规的推广方式，有可能会造成如果按常规的推广方式，有可能会造成 1.企业不愿进驻企业不愿进驻2.投资者看不到投资价值投资者看不到投资价值3.价位买不高价位买不高 1.出租率低出租率低2.出售率低出售率低3.租售价位低租售价位低 所以必须要通过差异化策略，包装出合润的投资价值所以必须要通过差异化策略，包装出合润的投资价值39产品差异化定位产品差异化定位40机会机会：产品的核心竞争力：产品39、的核心竞争力抓住合润广场独一无二的优势：抓住合润广场独一无二的优势：日人流量近数十万日人流量近数十万汇聚数万的商家、企业汇聚数万的商家、企业日成交量数千万元日成交量数千万元十大专业商圈十大专业商圈广州现有的写字楼那一个有此优势？广州现有的写字楼那一个有此优势？人旺人旺地旺地旺财旺财旺41核心定位（生意核心定位（生意IdeaIdea）广州首个国际行业大厦广州首个国际行业大厦42打造一个打造一个“周边行业龙头的聚集地周边行业龙头的聚集地”推广思路：推广思路：核心主题：核心主题：合润广场：凝聚十大行业的财富合润广场：凝聚十大行业的财富43好处：好处：对企业：对企业：各行业的国内外人士来穗公干，不用到40、处奔波，到合润即可各行业的国内外人士来穗公干，不用到处奔波，到合润即可一站式解决一站式解决进驻企业在此大厦可以方便掌握更多的行业信息和生意机会进驻企业在此大厦可以方便掌握更多的行业信息和生意机会企业在此大厦可以方便的找到行业协会、工商行政管理、广企业在此大厦可以方便的找到行业协会、工商行政管理、广告设计、物流配送等服务性单位。告设计、物流配送等服务性单位。服务性单位可以背靠企业资源服务性单位可以背靠企业资源对投资者：对投资者：感受到一个旺地商业中心的价值，增加其投资信心感受到一个旺地商业中心的价值，增加其投资信心在引起十大行业普遍关注的情况下，直接影响投资者注资在引起十大行业普遍关注的情况下，41、直接影响投资者注资44推广步骤推广步骤45 推广的三个阶段：推广的三个阶段：1.1.蓄水期蓄水期抢占制高点抢占制高点2.2.放洪期放洪期全面扩散全面扩散3.3.持续期持续期逐步收网逐步收网46蓄水期蓄水期抢占制高点抢占制高点阶段阶段1 1：47目的：目的：1.1.通通过过十十大大行行业业利利润润价价值值空空间间、市市场场前前景景等等分分析析，带带出出越秀区越秀区“缺商务中心缺商务中心”的特征，吸引投资者的关注的特征，吸引投资者的关注2.2.把把写写字字楼楼的的高高投投资资价价值值带带来来高高额额稳稳定定的的投投资资回回报报观观念念，灌输到市场的潜在投资客户心目中。灌输到市场的潜在投资客户心目中42、。3.3.吸引可辐射区域内商户关注。吸引可辐射区域内商户关注。传播核心：传播核心：越秀区乃至广州首个行业商务中心越秀区乃至广州首个行业商务中心传播手段：传播手段：公关活动、软文炒作为主；直邮广告为辅公关活动、软文炒作为主；直邮广告为辅48时间：时间：7 7月月1515日日-7-7月月3030日（日（2-32-3周）周）技巧：技巧：与企业和投资者的切身利益相关的切入点与企业和投资者的切身利益相关的切入点公关活动：公关活动：主题：越秀区十大行业巨头谈行业发展主题：越秀区十大行业巨头谈行业发展越秀区政府领导牵头，合润邀请十大专业市场的龙越秀区政府领导牵头，合润邀请十大专业市场的龙头企业领导深入剖析和43、探讨行业发展趋势：头企业领导深入剖析和探讨行业发展趋势：1.1.所在行业的发展历程；所在行业的发展历程；2.2.所在行业的发展障碍；所在行业的发展障碍；3.3.所在行业的发展建议及期望所在行业的发展建议及期望49公关软性新闻广告：公关软性新闻广告：配合本阶段的研讨会进行利用新闻媒体的力量对公关活配合本阶段的研讨会进行利用新闻媒体的力量对公关活动最前期、进行期以及后期的追踪报道，从城市新闻的动最前期、进行期以及后期的追踪报道，从城市新闻的角度切入，配合部分相关缮稿形式的软性广告作本项目角度切入，配合部分相关缮稿形式的软性广告作本项目投资价值的炒作。投资价值的炒作。缮稿选题：缮稿选题：1.1.越秀44、区专业市场为何长盛不衰？越秀区专业市场为何长盛不衰？2.2.最具投资价值的几种市场物业最具投资价值的几种市场物业3.3.从专业市场投资看越秀区写字楼市场从专业市场投资看越秀区写字楼市场4.4.投资，从商铺转向写字楼市场物业投资，从商铺转向写字楼市场物业50阶段阶段2 2：放洪期放洪期全面出击全面出击51目的：目的：1.从从写写字字楼楼市市场场投投资资价价值值这这一一诉诉求求面面，转转向向获获得得此此价价值值的的急急迫迫性性上突破。上突破。2.通通过过对对行行业业协协会会、大大型型企企业业的的争争相相进进驻驻报报道道，增增强强潜潜在在购购买买人人群的投资信心，并吸引他们到现场来，推动商铺的销售。45、群的投资信心，并吸引他们到现场来，推动商铺的销售。技巧：技巧：造造成成一一种种态态势势，让让行行业业经经营营者者感感到到越越秀秀区区经经济济格格局局将将发发生生重重大变革大变革传播手段：传播手段：越秀区政府领导牵头，越秀区政府领导牵头，邀请各行业协会进驻合润，以优惠条邀请各行业协会进驻合润，以优惠条件吸引行业龙头进驻，打造合润项目在投资市场中的强势形象件吸引行业龙头进驻，打造合润项目在投资市场中的强势形象52公关促销活动：公关促销活动：集团及集团及行业协会进驻合润广场签约仪式行业协会进驻合润广场签约仪式硬性广告：硬性广告：“汇聚十大行业财富，合润广场正式热销汇聚十大行业财富，合润广场正式热销”46、等等公关软性新闻广告：公关软性新闻广告：该阶段在公关软性新闻方面的主要议题，分别集中在十该阶段在公关软性新闻方面的主要议题，分别集中在十大行业上，大行业上，让投资者通过行业龙头的积极参与，感受合让投资者通过行业龙头的积极参与，感受合润的市场投资前景。润的市场投资前景。53缮稿选题：缮稿选题：1.传统行业传统行业一个对外扩张、对内整合的发展态势一个对外扩张、对内整合的发展态势2.越越秀秀区区十十大大市市场场地地理理重重心心将将发发生生大大的的飞飞跃跃来来适适应应市市场场发发展展3.世界发达国家专业市场业态发展趋势世界发达国家专业市场业态发展趋势4.“合润广场合润广场”应运而生，成为广州十大行业的47、商业代表应运而生，成为广州十大行业的商业代表实施要点：实施要点：与行业协会和行业巨头合作形成系列主题缮稿与行业协会和行业巨头合作形成系列主题缮稿时间：时间：8 8月月-9-9月月54阶段阶段3 3：持续期持续期逐步收网逐步收网55目的：目的：1.整合个各部分的推广资源和手段，完成剩余单位的租售整合个各部分的推广资源和手段，完成剩余单位的租售2.配合销售中的各种获利保障措施，把投资者的资金圈入配合销售中的各种获利保障措施，把投资者的资金圈入囊中。囊中。传播手段：传播手段：报纸为主；配合现场的公关活动以及有关销售风暴的新报纸为主；配合现场的公关活动以及有关销售风暴的新闻报道。闻报道。硬性广告：硬性48、广告：“合润汇聚十大行业财富，掀起写字楼投资风潮合润汇聚十大行业财富，掀起写字楼投资风潮”等等实施要点：实施要点：让让业业内内人人事事认认为为“合合润润广广场场”是是保保证证获获利利项项目目，深深受受市市场追捧。场追捧。时间：时间：1010月月-12-12月月56媒介计划概要媒介计划概要57媒体目标：媒体目标：建立合润品牌形象与知名度建立合润品牌形象与知名度 帮助完成销售一亿的目标帮助完成销售一亿的目标投放地区：投放地区：广州市并覆盖包括珠三角广州市并覆盖包括珠三角媒体选择：媒体选择：平面媒体（广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报，行平面媒体（广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报，行业49、报需要调查确定）业报需要调查确定）媒介组合：媒介组合：广州日报为主，羊城晚报、南方都市报、信息时报为辅广州日报为主，羊城晚报、南方都市报、信息时报为辅投放时间：投放时间：7月中旬月中旬9月底（月底（10月月-12月待定）月待定）58阶段计划：阶段计划：1 1、蓄水期：、蓄水期：（7、157、30）通过活动引发软文效应通过活动引发软文效应媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报方式：软文、新闻炒作方式：软文、新闻炒作资金：资金：20万元万元2 2、放洪期、放洪期（89月）公开发售期月）公开发售期媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报、户50、外媒体媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报、户外媒体方式：硬性广告、软文炒作、户外媒体方式：硬性广告、软文炒作、户外媒体资金：资金：180万元万元（其中硬性广告（其中硬性广告130万元；活动、软文炒作万元；活动、软文炒作45万元，万元，户外媒体户外媒体5万元）万元）3、持续期、持续期（1012月）月）预留约预留约40万元以上，根据万元以上，根据1、2 阶段销售效果决定第三阶段的媒体阶段销售效果决定第三阶段的媒体计划计划59平面表现平面表现60销售思路建议销售思路建议61租租/卖的配合建议卖的配合建议先租后售：先租后售：在开盘前期重点招租，在企业进驻有一定数量后，再着力出售在开盘前期重51、点招租，在企业进驻有一定数量后，再着力出售以租带售：以租带售：以租金累积折算为购楼金，吸引个别有购买意向的租户转为业主以租金累积折算为购楼金，吸引个别有购买意向的租户转为业主开盘期开盘期附近十大行业商家、企业附近十大行业商家、企业租约促售：租约促售：对购楼者带租约销售，提供按揭服务，租约期满优先放租、吸引对购楼者带租约销售，提供按揭服务，租约期满优先放租、吸引投资商注资投资商注资热销期热销期投资者投资者62合作方式建议合作方式建议63服务模式建议：服务模式建议：代理服务方式64整体代理服务方式整体代理服务方式签定广告代理，对客户进行全方位、系签定广告代理，对客户进行全方位、系统的服务模式；统的52、服务模式；所有服务内容只涉及合润招商项目；所有服务内容只涉及合润招商项目；签定合作代理协议，由专项组专注服务；签定合作代理协议，由专项组专注服务；并并根根据据具具体体的的项项目目，增增加加配配备备对对应应人人员员进行针对性的服务。进行针对性的服务。65代理合作优势：代理合作优势：整个项目组织规划性、系统性强整个项目组织规划性、系统性强整个项目组织规划性、系统性强整个项目组织规划性、系统性强 项目小组跟进，服务配套项目小组跟进，服务配套项目小组跟进，服务配套项目小组跟进，服务配套 根据市场需要，及时调整策略根据市场需要，及时调整策略根据市场需要，及时调整策略根据市场需要，及时调整策略 广告质量稳53、定，无须在沟通上耗时广告质量稳定，无须在沟通上耗时广告质量稳定，无须在沟通上耗时广告质量稳定，无须在沟通上耗时 广告活动连贯、有效广告活动连贯、有效广告活动连贯、有效广告活动连贯、有效66收费方式建议：收费方式建议：月为单位收取服务费：月为单位收取服务费：合作期合作期7月月12月；月；67费费 用：用：26万元/月（不含第三方费用）（不含第三方费用）服务内容：q创意服务：平面设计影视创意新闻炒作q媒介策略p活动策划公关促销活动策划活动执行监控活动物料设计输出活动嘉宾邀请q行业协会关系协调q双方资料交流与共享q市场走访形式：月费服务形式：月费服务68结算方式结算方式月费按月结付（每月头一个星期请54、款）佣金（散单）按月结付（当月按支付单在月底结算）69代理佣金（未包含税金）印刷质检委托净价3%；媒介购买/监测净价5%；影视/电台/平面拍摄制作监控总额10%；公关活动执行、效果评估费总额10%；其它（光盘、MO、正稿输出费及快递、寄运费等）净价10%；（以上费用不包含第三方费用）70团队理念及服务规范团队核心理念团队核心理念懂生意的做创意,有创意的做生意72客户服务规范：客户服务规范：每月最后一个星期的例会我们会提供本月工作总结及下月的工作计划。客户方提供对我们本月工作的评估每月最后一个星期的例会我们会提供本月工作总结及下月的工作计划。客户方提供对我们本月工作的评估每周的星期五我们向客户提55、供下周工作进度报告（每周的星期五我们向客户提供下周工作进度报告（STATUS REPORTSTATUS REPORT）每次会议后次天，我们向客户提供会议记录，以确认会议达成的共识与结论。每次会议后次天，我们向客户提供会议记录，以确认会议达成的共识与结论。每季度我们进行市场走访作甲方所属品类市场的促销活动效果分析及竞品促销推广分析报告。每季度我们进行市场走访作甲方所属品类市场的促销活动效果分析及竞品促销推广分析报告。73创意品质控制流程创意品质控制流程客户立项客户立项PEPE开工作单开工作单企划部企划部 BriefingBriefing创意团队创意团队时间由制作、创意确认时间由制作、创意确认创意56、部动脑创意部动脑内部内部 Review(Review(确定确定)初稿初稿LYOUTLYOUT制作制作(美指、设计完成美指、设计完成)向客户提案向客户提案客户确认签字（如提出修改意见，请返回步骤客户确认签字（如提出修改意见，请返回步骤1 1）制作完稿制作完稿正稿输出前正稿输出前 CDCD、ADAD、COPYCOPY、PEPE签字签字向客户提交确认、同时客户在第三方费用付款单上签字向客户提交确认、同时客户在第三方费用付款单上签字交客户，同时签收货单交客户，同时签收货单74广告效果评估系统广告效果评估系统为了让我们的工作配合可以更出色为了让我们的工作配合可以更出色,建议每个阶段对我们的服务进行评估建57、议每个阶段对我们的服务进行评估评估分几个方面评估分几个方面1 1 服务流程把控服务流程把控2 2 策略能力策略能力3 3 创意表现创意表现75广告效果评估系统广告效果评估系统每项分每项分5 5个等级个等级差差Poor:Poor:1 1较差较差Mediocre:Mediocre:2 2一般一般Average:Average:3 3良好良好Strong:Strong:4 4出色出色Excellent:Excellent:5 576综合评估表综合评估表LowLowHighHigh策略与服务策略与服务:品牌把控品牌把控独特卖点独特卖点服务流程服务流程创意创意:核心概念核心概念冲击力冲击力差异性差异性制作执行表现制作执行表现组合评估效果:7月表现差策略出色创意较差优异创意出色策略较差1234512345预祝合作愉快！预祝合作愉快！78