1、海南蓝海水产物流交易中心海南蓝海水产物流交易中心招商规划招商规划谨呈：海南蓝海水产投资开发有限公司谨呈：海南蓝海水产投资开发有限公司深圳中建投（海南）置业有限公司深圳中建投（海南）置业有限公司20102010年年7 7月月本次提案概要：本次提案概要：海南（国家级）水产物流交易中心作为一个新的交易市场，招商工海南（国家级）水产物流交易中心作为一个新的交易市场，招商工作若要做好，必须把握以下内容：作若要做好，必须把握以下内容：1、仔细了解项目背景及本身所拥有的资源，包括市场背景，竞争情况，广场的建筑设计，以及项目的硬件优势和软件优势，进行机会威胁及自身优劣势的分析，再了解自身资源的基础上提取核心卖2、点，吸引商家的入住和消费者的购买。2、在了解自身资源的基础上，对项目做出准确的定位，包括经营业态定位，价格定位和目标客户定位，并列出平均租售价格表，制定出招商计划。3、采用适当的优惠政策吸引商家，同时开启旺场方案，即：一是建立“海南海洋文化展览中心”；二是建立商家会员俱乐部；三是推出自己的网站展销模式，从而达到连环推广招商的效果。整个策划，其实就是一个制造人气，吸引人气、稳定人气、延续人气的过程。目 录第一部分：项目背景及资源第一部分：项目背景及资源第二部分：招商基础及原则第二部分：招商基础及原则第三部分：招商战略设计制定第三部分：招商战略设计制定第四部分：招商策略设计制定第四部分：招商策略设3、计制定第五部分：招商部门设置及第五部分：招商部门设置及岗位编制，招商进程的控制岗位编制，招商进程的控制第六部分：招商广告发布及费用第六部分：招商广告发布及费用一、项目现状：一、项目现状：海南（国家级）水产物流交易中心，位于海南省海口市桂林洋经济开发区工业路。是一个集水产品交易、水产品检验检疫、冷链物流、电子商务、特色旅游餐饮等为一体的综合性、专业化、大规模的水产综合交易平台。该区域是海口市规划的物流及农、副、水产品加工区，交通方便，紧靠海文高速公路、美兰机场航空港及规划中的国家一级渔港。项目总体规划占地约400亩，总投资人民币约4亿元，分三期建设。第一期建设用地102亩，投资人民币1.33亿元4、。预计2011年年底建成投产。项目建成后，形成年交易量20万吨水产品的大型专业市场，预计年销售收入35亿人民币。项目地块项目地块海文高速海文高速桂林洋发开发区桂林洋发开发区主干道主干道项目交通区位图项目交通区位图项目所在项目所在二、建设规模及内容：二、建设规模及内容：项目主要设计功能包含：集中交易与分散交易；场地交易与车上交易；水产品检疫、检测；电子商务平台；电子结算中心；制冰冷藏；仓储物流；旅游特色餐饮；工业科普旅游示范及工商、税务、银行、公安等。项目一期建设时间一年,预计2011年10月建成投产。按第一期年水产品交易量为20万吨的设计规模，预计建成达产后年销售收入约30亿元人民币，入场交易5、安排就业人员约2500人，新增税收约6000万元。（二）项目二、三期工程内容：（二）项目二、三期工程内容：1、国际水产展览中心；2、渔业博物馆；3、全国一流交易中心大楼；4、5万吨冷库；5、水产品加工、物流配送、电子商务、金融、检测、酒店、中心广场等配套工程。（一）一期工程（一）一期工程1、1万吨多功能冷库及日产100吨制冰厂；2、开放式水产品交易大厅近5000平方米及电子商务大厅 近1000平方米；3、海南省水产品检验检疫中心综合楼近9000平方米；4、单元式水产品交易营业房，水产品交易铺面近1000 个，为单元式三层建筑,共51100.66平方米。5、具有旅游特色的海鲜餐饮一条街；6、其它6、公共辅助设施等。项目综合技术经济指标：项目综合技术经济指标：总建筑面积（含地下室）：83627.89地上面积：80403.40 物流商铺：51131.13 交易大厅：4281.22 检疫检测大楼：9221.16冷库（含制冰）：10454.71 倒班宿舍：5315.18地下面积：3224.49 建筑密度：39.2%容积率：1.18 绿地率：10.5%停车位：大车位60个，小车位397个三、楼盘经营模式三、楼盘经营模式：项目可经营面积：项目可经营面积：55000 经营模式模式面面积（）百分比百分比销售售2200040%出租出租2200040%自自营1100020%合合计55000100%1、销售：7、销售：销售是本项目的最为重要的形式，其直接对象为A类客户和部分B类客户，他们进场与否是项目成败的关键。2、出租：、出租：出租是本项目基本形式，其直接对象为B类、C类客户。3、自营：、自营：水产物流交易中心的后勤服务、餐饮娱乐、广告、信息服务（包括网站）以及物业管理一般采取项目公司自营的方式。4、扣率：、扣率：扣率又叫分成，即为了降低商户的风险，不采用租金的形式，而是采用商场从商户的销售额中提成，是共盈共亏的方式。扣率是本项目的辅助形式，其直接对象为有发展潜力的水产经销商、批发商。5、保底分成：、保底分成：即部分扣率的形式，付一部分的租金，另外的一部分按分成计提。例如：月租金为60元每平方米，8、商户只需要交30元每平方米每月，余下的按分成率进行提取。6、保底出租：、保底出租：该部分为项目的服务项目，为了保证水产物流交易中心对终端客户“放心式”服务的承诺，必须将涉及市场经营的相关政府部门，如工商、税务、交通、检测检疫等政府机构引进入场。项目运行一年后对其收取少量场地租金（保底租金）。备注：建议以前三种经营模式为主，后三种不适合本项目，建议放弃。建议以前三种经营模式为主，后三种不适合本项目，建议放弃。四、项目拥有的资源：四、项目拥有的资源：1、交通优势、交通优势临近东营镇皇冠假日酒店边上的海口国家一级渔港；临近海口美兰国际机场；临近海口市区（从市区驾车走海文高速公路到交易中心只有20分钟9、的路程）。2、资源优势、资源优势海南丰富的海洋资源为项目提供了强大的支持平台，具有强大资源优势。3、定位优势、定位优势以大型现代化的万吨冷库为中心，以水产交易为主体，带动水产特色旅游、海鲜特色餐饮，注入海洋文化元素（如小型海洋博物馆）的多元化市场经济经营定位。4、区域优势、区域优势桂林洋周边地区不到20平方公里的范围内，集中了我省绝大多数大中型水产品加工企业，如泉溢、照丰、蔚蓝海洋和佳德信等知名企业，其加工和出口创汇能力占全省水产品加工创汇的50%，为水产交易中心提供了广阔的市场需求。5、市场优势、市场优势目前全省没有一个集专业化、规范化、系统化的现代化水产交易中心，这是一个市场空白点。6、行10、业优势、行业优势水产业是海南的主要产业之一，大力发展水产业，将对调整食物浪费，增加有效供给，繁荣城乡市场，改善人民生活，增强国民体质作出重大贡献。7、政策优势、政策优势政府扶持，对进一步完善、优化海南渔业生产加工的产业链，提高海南水产品的综合生产加工能力，国家及省政府给予了大力的政策扶持，增加了项目的优垫。8、先进的电子商务系统、先进的电子商务系统海南水产物流交易中心建成后，可让深海渔船随时与信息中心保持联系，渔船打捞数量、品种等情况传到信息中心，通过网络以图片加文字形式向外发布；买家可根据发布的信息下单，定好时间和地点与渔船交易，货款打到公司账户上。9、辐射全国的网络营销体系、辐射全国的网络11、营销体系项目立足海南，面向全国，辐射东南亚。它集水产品交易、水产品检验检疫、冷链物流、电子商务、特色旅游餐饮等融为一体的专业化、信息化、现代化专业市场。10、中央空调、程控电话、中央空调、程控电话、24小时保安等一应俱全。小时保安等一应俱全。目 录第一部分：项目背景及资源第一部分：项目背景及资源第二部分：招商基础及原则第二部分：招商基础及原则第三部分：招商战略设计制定第三部分：招商战略设计制定第四部分：招商策略设计制定第四部分：招商策略设计制定第五部分：招商部门设置及第五部分：招商部门设置及岗位编制，招商进程的控制岗位编制，招商进程的控制第六部分：招商广告发布及费用第六部分：招商广告发布及费用12、一、招商目的：一、招商目的：1、招商先行，为后续销售奠定基础、招商先行，为后续销售奠定基础本项目一期招商将与项目建设同步进行，招到50%的商家后再销售，销售以一楼二楼为主，其余的租赁，这样操作有利于顺利完成营销目标。2、承接新港水产码头搬迁企业，为下一步的成功运作做好准备、承接新港水产码头搬迁企业，为下一步的成功运作做好准备本项目是做水产品物流交易市场，只有水产品渔家、加工厂商、经销商、批发商等的入驻、产品的进入，市场运营才能开始。恰逢最近几年“海口外滩“建设而造成的新港水产码头批发市场整体搬迁，本案将有很大机会承接该地产业能量。3、扩大影响，提高知名度、扩大影响，提高知名度在招商的时候进行大13、量的广告宣传，在获得招商成功的同时，提高了本交易市场的知名度，扩大了影响，为市场成功开业运营奠定基础。在探讨招商之前，先看看国内知名水产交易中心案例，为本案提供借鉴。在探讨招商之前，先看看国内知名水产交易中心案例，为本案提供借鉴。1、广州市五湖四海国际水产交易中心、广州市五湖四海国际水产交易中心该项目位于番禺区洛浦街洛溪新城，紧临珠江，总投资近5亿元，占地面积约20万平米，建筑面积达25万平米，是一个集水产品实体市场、数字展贸平台、水产品交易公共服务于一体的现代服务业项目。其集水产、海味、冻品、展贸馆和美食城五大板块为一体，是全国首创“五区联动”、最具规模的国际级交易中心。其中水产市场约11万14、平米，海味市场约58万平米。作为珠三角地区超大型水产交易市场，该中心具有六大亮点和优势：作为珠三角地区超大型水产交易市场，该中心具有六大亮点和优势：可借鉴之处：可借鉴之处：一是“五区联动”，实现“一站式”水产采购；二是内设现代化冷库，确保水产品新鲜保存；三是突破传统，实现配套供应系统全面升级；四是集中治环境污，保护生态环境；五是创建数字展贸平台，开启水产交易新功能；六是搭建综合服务平台，为商家提供便捷服务。以高端化、品牌化、信息化、国际化为标准的五湖四海国际水产交易中心，是全国名优水产品展示交易的总部经济中心，也是全国水产行业发展的新标杆及领跑者。3000平米电子交易大厅，打造集展贸、平米电子15、交易大厅，打造集展贸、电子商务等于一体的现代交易中心电子商务等于一体的现代交易中心 引引进进国国外外知知名名企企业业，开开辟辟水水产产品品国国际际流流通通专专区区2、江苏省华东水产品交易中心、江苏省华东水产品交易中心 该中心是太仓市重点扶持的菜篮子（副食品基地）工程，是上海和苏、锡、常、华东地区副食品供应集散基地。占地160亩，总建筑面积约18万平米，其中直销区82000平米，综合交易区20000平米，公寓服务区43000平米，公建区20000平米，冷藏区（2万吨）15000平米。是集批发、交易、展销、旅游、仓储、信息化为一体的综合性、上规模、高品位、功能齐全的水产品批发/交易一级中心市场。可16、借鉴之处：可借鉴之处：1、与上海海洋大学合作，在市场管理、市场经营、电子商务、国际贸易和信息发布及网络服务上拥有独特的优势。2、拥有丰富的水产品专业管理人才资源和完备的配套功能设施，可以全方位地为市场交易提供专业技术支持和服务。一、一、交易区：交易区：设计规模年水产品交易量30-50万吨，交易额30-50亿元。常年在市场进行交易水产品系列有：海水、淡水活鱼交易；冷冻、冰鲜海产品交易；加工水产品、干水产品交易；小水产进口鱼类、观赏鱼类交易；水产品加工企业直销；经营交易水产品系列：小包装旅游产品系列；脱脂产品系列；腌制产品系列；干产品系列；调味产品系列；汤料产品系列。二、二、服务区：服务区：写字楼17、商务办公区；冷藏区；市场生活服务公寓区；酒店式公寓服务区。三、三、公建区：公建区：展览、展示观赏区；金融等网点服务区；市场物业管理区；安保区；信息网络交易服务区；卫生检验、检疫区;停车场。华东水产品交易中心市场主要功能：华东水产品交易中心市场主要功能：二、项目定位：二、项目定位：市场定位也就是说我们以什么样的身份出现，意指我们的形象战略，这是进行招商策划的关键，市场定位决定了目标客户群体，而市场形象又是令客户垂青我们市场的磁石，具体包括以下方面：（一）、项目经营业态定位（一）、项目经营业态定位1、批发交易功能、批发交易功能项目有活鲜水产品、冰鲜水产品、淡水鱼类、贝类、冻品、美食等水产品批发交易18、以及与其关联的设施，为此提供满足一定交易规模，在同一时段、同一地点批发交易的条件，设置批发商店铺、交易厅、道路、回车场地、停车场等设施。2、冷冻、冷藏、加工、物流配送功能、冷冻、冷藏、加工、物流配送功能项目有水产品、冷冻、冷藏、加工配送功能，为此建设相当规模的冷库、加工车间及其配套设施。3、市场管理、总部基地功能、市场管理、总部基地功能项目设置商务中心、展销厅、公寓、检测中心等设施，全面解决市场管理、业务用房、商务办公、会议展览等功能需求。4、市场观光功能、市场观光功能项目由于地域的特征和水产品的特性，又是旅游、观光、餐饮、休闲、科普等功能的载体。可设置渔业文化广场，建设水产观光一条街、观光鱼19、市场、海鲜大排档等，构建水产文化。（二）、价格定位：（二）、价格定位：1、房地产租金是售价的晴雨表，租赁市场的行情直接反映了供求关系，售价曲线与租赁价格曲线是同步变化的，租赁价格是售价的真实反映，租赁市场是房地产市场的真实体现，以收益价格对商业价格进行评估，收益价格对物业使用者和投资者都是一个基本的心理预期价格。根据调查，同类性质的海口新港水产批发市场租金水平一般在60-90元/月之间，通过该区域与本地段的对比分析，初步估计本项目街铺的平均租金为60元/。（1）、确定年收益：60元/月1 12月=720元；（2）、确定还原利率：我们采用中国人民银行一年期存款利率综合物价上涨 因素和风险系数取还20、原利率为12%（3）、使用年限：20年（4）、收益价格确定运用公式：V a/r1-1/(1+r)n式中V：房地产的价格a：房地产年纯收益r：还原利率n：未来可取得收益的年限可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为5800元元/（三）、客户定位（目标客户及其分类）：（三）、客户定位（目标客户及其分类）：1、目标客户、目标客户项目客户分为直接目标客户和最终目标客户。直接目标客户是本项目招商进场经营的商户，最终客户为最终消费者。本项目目标客户指直接目标客户，也即进场经营的批发商、经营户。2、目标客户的分类、目标客户的分类（1）、）、A类类顶级目标客户顶级目标客户大批发商、21、水产经营户。招商形式以卖出产权的形式本类客户经营结构以批发、直销为基本经营形式（2）、）、B类类重点目标客户重点目标客户国内水产加工、仓储运输经营户此类客户经营结构以声场加工、仓储运输为基本经营形式招商形式以出租为主（3）、）、C类类一般客户一般客户主要为经营海鲜水产提供服务的辅助业务业主（餐饮、政府办证部门等）其经营结构以海鲜水产服务类项目和一般服务项目为基本形式三类形态营业额占比：A类50%，B类35%，C类15%。三、合适的资源，合适的传播三、合适的资源，合适的传播对于任何应招者，他的终极目的都是获取经营利润，这也是任何开发商都必须理性面对的现实。但大多数“应招者”并不是盲目相信“投资一22、万，年赚百万”之类的心口雌黄，他们越来越关注交易市场的“人气”，环境，发展潜力，管理水平等。因此，我们在制定招商策略时，首先要清醒了解项目自身的资源，优势和能够给予应招者的条件，优惠政策，并与应招者共同探讨交易市场的运营模式，市场功能；告知真实的商场管理水平及所能提供的信息支持等。一般来说，应招者对商场各项资源关注如下：要素排序要素排序及及权重重“应招者招者”关注的因素关注的因素1（25%）人气（或者人气（或者对消消费者的吸引力）者的吸引力）2（22%）商商场潜力及潜力及发展前景展前景3（18%）投投资汇报率率4（13%）独特定位独特定位5（10%）商商场的的经营管理管理6（7%）商商场培育期23、的考培育期的考虑7（5%）同同类商商场的的竞争力争力左表七点无疑是“应招者”最关心的问题，因此我们应根据自己的资源最大可能的完善各项资源，力求达到应招者满意的状态。本水产物流交易中心是新建的，在人气方面尚无现实优势，但交易中心潜力大，发展前景广阔，有自己独特的定位及较好的管理水平等条件，对应招者还是有很大吸引力的。另外，作为一个力求长久发展的企业，无论是在招商广告表现形式上，还是在与应招者的实际接触、洽谈、遴选方式，以及后期市场运作和帮助方面，都必须脱离短期操作的“俗套”，不夸大其辞，要诱之以利，明知以理，坦诚相待，责权对等，优势互补，这样才能与应招商家共同发展，达到双赢的目的。在整体传播上，24、要将“应招者”关心的问题说清楚，将对招商构成的素材亮点总结出来告诉他们，包括企业背景，市场特征，管理水平等。目 录第一部分：项目背景及资源第一部分：项目背景及资源第二部分：招商基础及原则第二部分：招商基础及原则第三部分：招商战略设计制定第三部分：招商战略设计制定第四部分：招商策略设计制定第四部分：招商策略设计制定第五部分：招商部门设置及第五部分：招商部门设置及岗位编制，招商进程的控制岗位编制，招商进程的控制第六部分：招商广告发布及费用第六部分：招商广告发布及费用一、招商政策一、招商政策1、协调解决经营权证照办理注册手续2、为投资商代租商铺，统一招商，保证投资回报3、首期入驻商享受租售价格/物业25、管理费减让4、第一经营年度，交易中心提供大力宣传，大力度吸引人气，保证入驻商首年获利5、为入驻商提供促销活动硬件支持海鲜水产6、定期提供区域海鲜水产市场交易信息及动态分析7、在市场从事经营活动的单位和个人，都可办理经营性的流动资金的贷款9、市场设置自己的网站，并办有自己的杂志，为各经营单位和个人宣传产品和商品 帮助促销二、销售策略二、销售策略（一）、针对目标客户采用（一）、针对目标客户采用DM策略（直复式营销）策略（直复式营销）因为本项目的顶级客户是确定的范围，我们可以通过直邮（DM）和直接派人上门向各商家派发海报的方式将有关资料传给客户，同时和他们交流，了解他们的需要，获取他们的进入意向，争26、取他们成为水产物流交易中心的业主或租户。也就是说直接针对顶级客户进行，对于国内的顶级客户我们采取直接谈判和走访的方式进行，我们将采用直接上门的方式，邀请他们进入。同时我们应多争取将更多的顶级客户的海南分公司（或总经销）吸收入场，并且直接将他们拟议组建的水产物流公司海南分公司引进入场。只要顶级客户入场，其他客户就眉宇不进场的道理，项目成功便有了逻辑支持。因此，对顶级客户的调研和进场意向的确认，就构成了项目可行与否的先决条件，所以早期招商只是针对顶级客户。其具体操作流程如下：其具体操作流程如下：准客户确定销售顾问拜访进行项目推介现场看房合作洽谈达成合作意向（未合作处理）签定合作合同书。在进行直复式27、营销的同时，对一些零散客户采用常规推广模式：在进行直复式营销的同时，对一些零散客户采用常规推广模式：目标客户确定派发招商手册和宣传页确定准客户准客户回访达成合作意向（未合作处理）进行商户资格审查与合格商户签定租赁合同。（二）、（二）、“以租金代首期以租金代首期”销售策略销售策略这是针对一些对未来商铺价格走势把握不定的商家所采取的销售策略，租用本项目商铺的客户在一年或两年内决定购买的，采用已交付的一定期限内的租金可作为购买单位的首付款，刺激租户的消费心理，促使他们由租户变业主，消化一部分面积。（三）、推出品牌商家进驻优惠策略（三）、推出品牌商家进驻优惠策略品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强28、置业的信心，从而有力地促进销售，所以，我们建议，对于有意进驻的品牌商家，在售价和租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予三个月的免租期，利用其品牌效应来带动其他商铺的发售和招租。（四）、低开高走，分期销售（四）、低开高走，分期销售以底价入市，利用羊群心理制造抢购热销的气氛；然后视市场反映，逐步提高售价，迫使客户迅速作出选择的决定。（五）、（五）、“客户领袖客户领袖”奖励计划奖励计划针对目前市场人气不足，为达到带动人气，建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已经认购的客户若能带领其它客户进行认购并成交者，我们将按所规定的标准奖励予领袖客户，如按其所购买的商铺以2%的优惠价奖29、励。（七）具体的销售政策（七）具体的销售政策因为本次招商以针对顶级客户的销售为主，特别制定以下销售政策，刺激消费。1、一次性付清全部购房款时，在现行销售价格的基础上，给予2%的优惠让利。2、一年分期付款购买 交纳40%首付款、余款以一年为期限按季度分期四期支付时，在现行销售价格 的基础上，给予1%的优惠让利。3、按揭购买 首付40%，银行提供60%，10年期按揭贷款，在现行销售价格的基础上，给予1%的优惠 4、预定金购买 在预售许可证发放以前，对意向客户按购房款的10%收取预订款，在现行销售 价格的基础上，给予1%优惠；预订合同签订后，预订房屋予以保留，在不违反 双方约定的情况下，预订款原则上30、不予退还。5、调价策略 在现行价格基础上，对销售价格每月上调一次，每次调价幅度为30元/平米。目 录第一部分：项目背景及资源第一部分：项目背景及资源第二部分：招商基础及原则第二部分：招商基础及原则第三部分：招商战略设计制定第三部分：招商战略设计制定第四部分：招商策略设计制定第四部分：招商策略设计制定第五部分：招商部门设置及第五部分：招商部门设置及岗位编制，招商进程的控制岗位编制，招商进程的控制第六部分：招商广告发布及费用第六部分：招商广告发布及费用一、若想做好招商工作，首先要做以下几方面的工作：一、若想做好招商工作，首先要做以下几方面的工作：招商首先面临着两大问题：一是商家的进入，二是消费者的31、购买。在以往针对商家和消费者需要营造一个环境，对于水产物流交易中心这样的产品，一般要采用“造势”，但最终要使水产物流交易中心红火起来，就是需要做好“推”与“拉”的营销手段。1、水产物流交易中心招商的形式如何？如何让海鲜水产商家进入我们的水产物流交易中心经营，以提高招商率？如何让消费者在水产物流交易中心购买海鲜水产或其他消费。招商后如何让各大海鲜水产商家继续在此投入，并带动海口乃至海南省的经济发展。针对以上问题，我们项目组分别做了调查，通过实地调研，对招商问题也有了一定的认识：目前海口有名的新港水产交易市场、长堤路、新埠岛、板桥路四个海鲜市场水产价格倒是便宜，货品也琳琅满目，但市场的卫生状况却令32、人担忧。有关负责人说，这四个市场不但没有合格的，而且有的还是马路市场。我们是借助文化搭台、经济唱戏的方法，可以先聚人气；这是采用了“推”的手法。做好消费者的工作何愁没有商家来；这是采用“拉”的手法。借助此机会可以建立海南水产物流交易中心这块企业品牌，有利于公司长远发展。综合了解市场行情和自身情况，项目综合了解市场行情和自身情况，项目SOWT分析如下：分析如下：优势方面：优势方面：海口作为海南省政治、经济、文化中心，每年吸引着大量游客。海南的阳光、沙滩、海鲜，是海南的特色，更是海南的品牌。海南的海鲜，以其种类繁多、味道鲜美、价格实惠等特点，吸引着大批食客的到来。不仅海南人对海鲜情有独钟，岛外的游33、客对海鲜也是青睐有佳。于是，天南海北的游客来到海南，“看大海、买海鲜、吃海鲜”是一项普遍、起码的需求，这种需求，便是打造海南海上产品品牌的一个有效窗口。劣势方面：劣势方面：海口乃至整个海南省的消费水平较低，经济欠发达。机会：机会：海南的海水养殖业也正在蓬勃发展。海南丰富的近海养殖资源和独特的热带气候条件，决定了海南未来将成为我国海水捕捞和养殖业发展最快的地区之一。威胁：威胁：本地区政策弱化，本土经营化。二、创新思路：二、创新思路：项目采将取整体规划、分期实施、滚动发展、企业运作、政府扶持的模式，充分发挥其市场优势、资源优势、行业优势、政策优势、交通优势等五大优势，立足海南，面向全国，辐射东南亚34、。它集水产品交易、水产品检验检疫、冷链物流、电子商务、特色旅游餐饮等融为一体，其建设规模之大、建设水平之高、功能之全，交易市场的专业化、信息化、现代化程度之高堪称全国一流，发展前景十分看好。针对以上这个创新思维方法，我们在完成整理和判断之后，提出创新思路：建立海鲜商业长廊，用“海洋文化论坛”这一块文化品牌，吸引人们回顾海洋产业的发展史。在此同时，我们将进行展览会和招商工作；再借助网站、俱乐部、杂志等带动企业招商、管理、营销进入良性循环发展。海南（国家级）水产物流交易中心将是具有人性化、景观化、海南（国家级）水产物流交易中心将是具有人性化、景观化、智能化和现代化的大型水产品交易场所。智能化和现代35、化的大型水产品交易场所。要做好招商工作，就必须考虑企业未来形成良好的生态，并促进汽车金融广场的营销开展。为此，我们对建筑面积为8万平方米的水产物流交易中心进行了规划：一号物流商铺，经营美食餐饮、海鲜排挡、现煮水产品等 二号物流商铺，经营名优水产制品、海洋生物保健品、旅游特色 纪念品及迷你海洋展览馆 三号物流商铺，冰鲜、冻品、鱼肉类等 四号物流商铺，经营鲍、参、翅、肚、滋补珍品、海产干货等 五六号物流商铺，经营热带观赏鱼及鱼药、鱼需用品 交易大厅，经营鲜活水产、各类冻品等 八号冷库及制冰厂，储存水产品基于这种思路，采取以下策划：采用适当的优惠政策吸引商家，同时开启旺场方案，即：一是建立“海南海洋36、文化展览中心”；二是建立商家会员俱乐部；三是推出自己的网站展销模式，从而达到连环推广招商的效果。当然，此方案的运行要公司各部门参与，包括和政府沟通关系；与水产商协调水产进货事宜；俱乐部、杂志、网站的创建、维护、运行工作等。我们针对这些事情要在全国各大媒体上进行新闻报道，这样就可以取得良好的社会效应，并且可以提升海南（国家级）水产物流交易中心的知名度。以“文化搭台，经济唱戏”的手法大力度吸引人气达到招商的目的。整个策划下来，其实就是一个制造人气，吸引人气、稳定人气、延续人气的过程。招商策略思路：招商策略思路：目 录第一部分：项目背景及资源第一部分：项目背景及资源第二部分：招商基础及原则第二部分：37、招商基础及原则第三部分：招商战略设计制定第三部分：招商战略设计制定第四部分：招商策略设计制定第四部分：招商策略设计制定第五部分：招商部门设置及第五部分：招商部门设置及岗位编制，招商进程的控制岗位编制，招商进程的控制第六部分：招商广告发布及费用第六部分：招商广告发布及费用一、招商部门的设置及岗位编制：一、招商部门的设置及岗位编制：总经理总经理项项目目拓拓展展中中心心采采购购招招商商中中心心项项目目企企划划中中心心经经营营管管理理中中心心品品牌牌发发展展中中心心策策略略研研究究中中心心商商业业投投资资中中心心各部门职能、职责、人数、费用：各部门职能、职责、人数、费用：1、项目拓展中心：、项目拓展中38、心：对项目进行充分调研、分析和规划，提供完整的项目解决方案，和实际应用方案，开展项目实施工作。本部门需要三人。其中做市场调查可以临时聘用在校大学生。2、采购招商中心：、采购招商中心：拟订科学的招商计划，制定招商培训计划和招商策划方案，负责监督招商计划实施。管理市场资源，建立招商及客户档案。本部门需要三人。3、项目企划中心：、项目企划中心：充分研究项目的实质与性质，建立项目宣传推广体系，制定项目整体推广方案，同时 建立项目的品牌策略。本部门需要二人。4、经营管理中心：、经营管理中心：制定经营管理方案，和组织设计方案，保障项目的良性运转。负责项目的营运和项目 的后期管理。建立项目管理体系和管理制度39、，对项目方承担直接的管理责任。本部门 需要三人。5、品牌发展中心：、品牌发展中心：为客户提供品牌战略规划，提升客户委托项目的资讯形象和资讯价值。同时参与项目 的前期总体规划，以及中期招商推广，和后期的经营管理。本部门需要三人。6、策略研究中心：、策略研究中心：进行区域经济发展趋势的商圈研究，研究并掌握最新商业项目规划及营运管理方法，提供大型商业项目策略性支持。指导公司的理论研究工作，设计具体项目工作方法。本部门需要三人。7、商业投资中心：、商业投资中心：商铺投资，租赁经营，提供商场资本运营思路和商业融资。本部门需要三人。8、总经理：、总经理：年薪八万+效益奖金二、招商进程的控制：二、招商进程的40、控制：（一）、营销筹备阶段（一）、营销筹备阶段 1、现场包装，包括售楼处、各期功能牌、导视牌、形象识别、卖场店面和门头等；2、销售人员工作分工和潜在客户摸底；售楼员现场接待，部分招商展开 3、制订详细的广告和促销计划；4、销售物料到位，包括海报、楼书、招商手册、销售手册；5、广告创意、宣传推广；（二）、前期招商阶段（二）、前期招商阶段 1、市场招商，采取先大户、后小户，先品牌户、后一般户的招商策略。2、市场营销，针对招商商户展开广告、推广和促销。3、市场管理，做好商户入住工作、管理工作和市场规划工作。4、开业筹备，完成开业活动策划和筹备工作，做好开业准备。5、使市场招商率达到40%，初步具备开41、业条件。（三）、市场开业筹备阶段（三）、市场开业筹备阶段 1、做好市场开业前的活动策划、宣传、组织工作。2、配合市场开业，进一步针对大户进行热势宣传工作。3、利用开业机会，对等待、观望人群进行引势诱导工作。4、做好聚集市场人气、完善市场管理和经营的其它工作。5、在开业前，使市场招商率达到60%。（四）、市场开业阶段（四）、市场开业阶段 1、借助大户、品牌户进驻形成的感召力，充分利用开业期间良好的市场经营氛围，扩大散户招商成果。2、做好开业期间的广告和促销，形成旺盛的人气和良好的经营氛围。3、做好开业后的市场管理、广告促销和活动推广，保证市场旺盛人气的持续。4、在市场开业以后，每天策划、组织促销42、和群众性文化活动。5、商户进驻率达到70%，市场按计划顺利开业，市场经营管理步入良性循环。目 录第一部分：项目背景及资源第一部分：项目背景及资源第二部分：招商基础及原则第二部分：招商基础及原则第三部分：招商战略设计制定第三部分：招商战略设计制定第四部分：招商策略设计制定第四部分：招商策略设计制定第五部分：招商部门设置及第五部分：招商部门设置及岗位编制，招商进程的控制岗位编制，招商进程的控制第六部分：招商广告发布及费用第六部分：招商广告发布及费用一、广告内容及推广步骤：一、广告内容及推广步骤：经过系统的分析，我们决定将招商工作分三步来进行推广经过系统的分析，我们决定将招商工作分三步来进行推广：第43、一步，以高屋建瓴之势使目标群体对海南（国家级）水产物流交易中心有一个明确的认识，全面而又系统的介绍交易中心，使得交易中心能够让更多的人来关注，同时让目标群体感受到蓝海投资开发公司即将有大的动作推出。第二步，我们为了树立起蓝海“全国首家海产品产业链交易中心”之形象，和海口市政府联办海洋文化展览会，同时开启海洋文化论坛，同时开始招商活动。第三步，通过举行答谢酒会来向社会各界表示谢意与敬意，树立好的社会公众形象。广告内容必须与海南（国家级）水产物流交易中心的市场定位紧密结合，尤其要强调突出本市场的亮点：“国家级国家级”服务和服务和“一站式产业链一站式产业链”的服务；的服务；对公司的宣传：宏扬海洋文化44、，光大海洋物流。宏扬海洋文化，光大海洋物流。即要突出水产物流市场的定位，又要为公司的以后发展奠定一个企业文化基础。二、广告发布媒介：二、广告发布媒介：（一）、自身媒介 1、DM单页（20000本）（内容从成功的基础、交易中心的独特定位，便利的位置交通，完善的配套设施，投资的手段等方面进行介绍）；2、采用招商手册、宣传页派发和人员推广的方法扩大宣传面；（1）、海报（对开双面彩页），作为项目销售推广的主要宣传物料，用于现场推介和派发、张贴；（2）、宣传单（4开双面彩页），与海报配合使用，在海洋文化展现场和各宣传点派发；（3）、招商说明书（长3开四折页），作为项目招商的主要宣传物料，用于市场招商；（45、4）、楼书（长16开、共16P），作为整个项目的宣传物料，用于项目一、二期销售推广。注意注意：招商手册的派发仅针对目标经营户展开，不得对其它商户派发招商手册；（5）、招商现场广告（看板、条幅、灯箱等）；（6）、办公用品广告（信封、邀请函、稿纸、笔记本等）。（7）、礼品。促销品印刷及制作费用约为20万。礼品费用约为10万元。（二）、报纸广告（二）、报纸广告报纸广告，因为顶级客户我们通过直邮的形式招商，广告招商重点针对重点客户和一般客户，这些人一般是在海南省内，我们选择媒介只需要是海南省一级的报纸。对于报纸，我们重点选择晚报，因为据统计，区域招商广告应以省一级类似都市报的晚报体系为主，日报系统信息46、回复率极差。报纸广告投入放组合海口晚报 80 南国都市报 10 海南日报 10%海口晚报 进行全版广告，每日60000元（半价）中间各加一次海南日报和南国都市报的全版广告，其中日报135000元（7.5折），都市报60000元（8折）每周一次，两个月8次 共计435000元（三）、（三）、网站传播网站传播设立海南水产物流交易中心网站，通过网络进行宣传。1、政府公关、政府公关获得免税、免费等多项优惠政策获得免税、免费等多项优惠政策2、大户公关、大户公关协助政府组织招商团，在全国进行大户招商协助政府组织招商团，在全国进行大户招商3、市场公关、市场公关长期在现场举行各种车展或社会活动，聚拢现场人气。47、长期在现场举行各种车展或社会活动，聚拢现场人气。三、公关策略：三、公关策略：四、费用合计：四、费用合计：序号序号内内 容容金金额 时间1招商广告招商广告43.5万万 两个月两个月2促促销品印刷及制作，礼品等品印刷及制作，礼品等30万万 两个月两个月3办公公场地租金及地租金及办公公费10万万 六个月六个月4人人员开支开支16.05万万 六个月六个月5其他（通其他（通讯、邮寄等）寄等）20万万 六个月六个月总计119.55万万提案概要回顾：提案概要回顾：海南（国家级）水产物流交易中心作为一个新产品，招商工作若要海南（国家级）水产物流交易中心作为一个新产品，招商工作若要做好，必须把握以下内容：做好，48、必须把握以下内容：1、仔细了解项目背景及本身所拥有的资源，包括市场背景，竞争情况，广场的建筑设计，以及项目的硬件优势和软件优势，进行机会威胁及自身优劣势的分析，再了解自身资源的基础上提取核心卖点，吸引商家的入住和消费者的购买。2、在了解自身资源的基础上，对项目做出准确的定位，包括经营业态定位，价格定位和目标客户定位，并列出平均价格表，制定出招商计划。3、采用适当的优惠政策吸引商家，同时开启旺场方案，即：采用适当的优惠政策吸引商家，同时开启旺场方案，即：一是建立“海南海洋文化展览中心”；二是建立商家会员俱乐部；三是推出自己的网站展销模式，从而达到连环推广招商的效果。整个策划，其实就是一个制造人气，吸引人气、稳定人气、延续人气的过程。提报结束，谢谢！提报结束，谢谢！