1、宠物殡葬用品宠物殡葬用品营销方案营销方案 策略大纲策略大纲（My Main Point）PART1:主要外销市场分析主要外销市场分析PART2:机会与风险分析机会与风险分析PART3:如何低成本找到客户如何低成本找到客户PART4:整体推广策略整体推广策略PART5:其他方面其他方面 PART1:PART1:主要外销市场分析主要外销市场分析一、国外宠物殡葬发展状况一、国外宠物殡葬发展状况在人口老龄化、城市化引发的疏离感、在人口老龄化、城市化引发的疏离感、“空巢空巢”以及以及“天性天性”的综的综合作用下合作用下,世界上越来越多的人选择用宠物寄托情感世界上越来越多的人选择用宠物寄托情感,排解孤独。2、排解孤独。调查显示：随着宠物在越来越多的家庭中调查显示：随着宠物在越来越多的家庭中“安家落户安家落户”，宠物的生，宠物的生老病死开始成为爱宠人士对宠物负责任的重要问题。老病死开始成为爱宠人士对宠物负责任的重要问题。很多宠物主表很多宠物主表示，饲养多年的宠物就像家里的一分子，它们的葬礼既不应太过奢示，饲养多年的宠物就像家里的一分子，它们的葬礼既不应太过奢华又要显示主人的情义。华又要显示主人的情义。宠物殡葬业在国外已经是一个成熟产业，据统计，仅是英国每年宠宠物殡葬业在国外已经是一个成熟产业，据统计，仅是英国每年宠物市场的产值物市场的产值高达高达3535亿英镑亿英镑。法国、新加坡等国都通过立法规定，3、。法国、新加坡等国都通过立法规定，宠物尸体必须火化。在英国，大约有宠物尸体必须火化。在英国，大约有11001100万只宠物，宠物火化场的万只宠物，宠物火化场的数量达到了数量达到了320320多家。宠物殡葬业可以提供诸如火化、棺木、宠物多家。宠物殡葬业可以提供诸如火化、棺木、宠物墓地和慰问卡等服务。在日本，商家把宠物身后事的商机发掘到了墓地和慰问卡等服务。在日本，商家把宠物身后事的商机发掘到了无以复加的地步，不但有宠物火化、宠物葬礼、宠物墓地，甚至还无以复加的地步，不但有宠物火化、宠物葬礼、宠物墓地，甚至还有专为宠物服务的寺庙。有专为宠物服务的寺庙。二、国外宠物殡葬行业的特点二、国外宠物殡葬行业4、的特点不同的国家与地区都有着自身的文化和信仰，例如欧美国家不同的国家与地区都有着自身的文化和信仰，例如欧美国家多信赖基督教，讲究人权，爱护动物，不少家庭甚至将宠物多信赖基督教，讲究人权，爱护动物，不少家庭甚至将宠物视为家庭的一份子。因此这些动物在过世后，也会按照当地视为家庭的一份子。因此这些动物在过世后，也会按照当地的风俗或者信仰来处理。的风俗或者信仰来处理。在这里，我要强调的是，宠物的棺在这里，我要强调的是，宠物的棺木不可千篇一律，要多观察实地市场，根据当地人士的习俗木不可千篇一律，要多观察实地市场，根据当地人士的习俗来设计产品。来设计产品。在日本这些发达国家，人们的收入水平较高，有能力也有5、实在日本这些发达国家，人们的收入水平较高，有能力也有实力为宠物举办不亚于人类的葬礼。日本人多信仰佛教，所以力为宠物举办不亚于人类的葬礼。日本人多信仰佛教，所以会相应的引入寺庙等传统元素，来提升宠物殡葬行业的商业会相应的引入寺庙等传统元素，来提升宠物殡葬行业的商业和利润空间。因此，日本的宠物棺木便也有自身的特点。和利润空间。因此，日本的宠物棺木便也有自身的特点。2020：8080原则在宠物殡葬行业同样有效。即原则在宠物殡葬行业同样有效。即80%80%的利润来自的利润来自20%20%的客户，不是所有采纳宠物殡葬的人都有实力去享受最好的的客户，不是所有采纳宠物殡葬的人都有实力去享受最好的服务。加上国6、外人的环保理念较强，对土地资源的重视，如服务。加上国外人的环保理念较强，对土地资源的重视，如何迎合国外市场的这些特点，制造出既实惠又环保的产何迎合国外市场的这些特点，制造出既实惠又环保的产 品，品，也应该成为贵公司快速切入国外市场的重要议题。也应该成为贵公司快速切入国外市场的重要议题。三、小结综上所述，公司在推广宠物殡综上所述，公司在推广宠物殡葬用品时，一定要对市场进行葬用品时，一定要对市场进行细分，切不可以墨守成规，被细分，切不可以墨守成规，被动开发，我推荐的市场划分为动开发，我推荐的市场划分为：（划分依据为中国十大主要贸（划分依据为中国十大主要贸易国，对我国的贸易相对宽松，易国，对我国的贸7、易相对宽松，政策较有利！）政策较有利！）国家原因美国美国市场较成熟日本日本市场较成熟欧盟欧盟贸易环境较好东盟东盟贸易环境较好澳大利亚澳大利亚市场较成熟俄罗斯俄罗斯依赖中国进口加拿大加拿大市场较大韩国韩国尚待开发台湾地区台湾地区尚待开发PART2:机会与风险分析机会与风险分析公司现有产品展示公司现有产品展示http:/就就公公司司的的现现有有产产品品线线来来说说，还还是是不不够够丰丰富富，单单纯纯的的依依靠靠设设计计团团队队而而不不结结合合市市场场来来设设计计产产品品是是比比较较低低效效而而且且浪浪费费的的，怎怎样样以以低低成成本本设设计计出出卖卖座座的的宠宠物物棺棺木木，是是公公司司长长期期发8、发展展所所必必须须解解决决的的问问题题，也也是是维维护护客客户户和和赢赢得得市市场场竞竞争争的的根根本本保保证证！SWOTSWOT分析分析竞争劣势竞争劣势(weakness)(weakness)机会机会(opportunity)(opportunity)威胁威胁(threat(threat）)竞争优势竞争优势(strength)(strength)国内的人工和原材料都比较便宜，国内的人工和原材料都比较便宜，具有一定的利润空间；具有一定的利润空间；国内目前专业从事动物殡葬行业国内目前专业从事动物殡葬行业的出口型公司还较少，存在一定的出口型公司还较少，存在一定的市场优势和发展空间；的市场优势和发展9、空间；宠物殡葬市场巨大，肯定会吸引宠物殡葬市场巨大，肯定会吸引越来越多的国内企业参与，产品越来越多的国内企业参与，产品很容易被模仿，竞争将更加激烈；很容易被模仿，竞争将更加激烈；国外新的产品理念，例如再生纸国外新的产品理念，例如再生纸制作的纸棺出现，低成本和环保制作的纸棺出现，低成本和环保性将大大降低国内产品的竞争力；性将大大降低国内产品的竞争力；以奥运为契机，各国消费者对中以奥运为契机，各国消费者对中国有了新的认知，更愿意尝试来国有了新的认知，更愿意尝试来自国内的产品和服务；自国内的产品和服务；国际间相关的展会不断，交流逐国际间相关的展会不断，交流逐步增强，宠物殡葬全球分工协作步增强，宠物殡10、葬全球分工协作也并不是遥不可及；也并不是遥不可及；国外用户对公司产品的认知度不国外用户对公司产品的认知度不高，购买欲望不强；高，购买欲望不强；公司的产品设计理念、产品外观公司的产品设计理念、产品外观和销售力相对薄弱，尚没有达到和销售力相对薄弱，尚没有达到国际级水准国际级水准CherishCherishPetsPetsPART3:如何低成本找到客户如何低成本找到客户第一个问题：直销还是渠道第一个问题：直销还是渠道直销的优势：直销的优势：1 1、直接掌握客户资料、直接掌握客户资料2 2、快速了解客户的真实需求、快速了解客户的真实需求3 3、快速调整销售策略、快速调整销售策略直销的劣势：直销的劣势：11、1 1、客户积累较慢、客户积累较慢2 2、销售额提升较慢、销售额提升较慢3 3、市场开发成本及客户维护成本较、市场开发成本及客户维护成本较高高渠道的优势：渠道的优势：1 1、快速占领市场、快速占领市场2 2、快速打开销售局面、快速打开销售局面3 3、客户维护成本低，仅需做好代理商服务、客户维护成本低，仅需做好代理商服务渠道的劣势：渠道的劣势：1 1、客户忠诚度取决于代理商的服务、客户忠诚度取决于代理商的服务2 2、对市场的变化情况较为滞后、对市场的变化情况较为滞后渠道才是王道渠道才是王道 对于宠物殡葬用品来说，直销不仅要公司在全球范围内寻找对于宠物殡葬用品来说，直销不仅要公司在全球范围内寻找客12、户，而且每笔交易还要让客户承担高昂的运输费用，无形客户，而且每笔交易还要让客户承担高昂的运输费用，无形间提高了价格，相对于本土产品，竞争力更低。而且不同区间提高了价格，相对于本土产品，竞争力更低。而且不同区域的文化不同，直接推广可能带来较多的成本。利用渠道则域的文化不同，直接推广可能带来较多的成本。利用渠道则可以避免这些问题，而且当地的代理商也能推出更好的推广可以避免这些问题，而且当地的代理商也能推出更好的推广策略。策略。经典案例的启示：经典案例的启示：最近，最近，曾经在曾经在9090年代初流行于国内大街小巷的飞跃鞋最近在年代初流行于国内大街小巷的飞跃鞋最近在好莱坞火起来了，美国商人真的会炒作13、，只是从中国获得代好莱坞火起来了，美国商人真的会炒作，只是从中国获得代理权，在外观设计上做了些变动，材料基本没动。好莱坞明理权，在外观设计上做了些变动，材料基本没动。好莱坞明星就爱上了他，价格更是翻了几番，飞跃鞋也重获新生！星就爱上了他，价格更是翻了几番，飞跃鞋也重获新生！我我举这个例子的目的是，当地的经销商或者代理商更了解当地举这个例子的目的是，当地的经销商或者代理商更了解当地消费者的爱好和需求，与其出力不讨好的做终端，不如大力消费者的爱好和需求，与其出力不讨好的做终端，不如大力拓宽渠道，发展代理商，让别人为自己赚钱！拓宽渠道，发展代理商，让别人为自己赚钱！第二个问题：我们的客户在哪？第二个14、问题：我们的客户在哪？渠道客户手中有较多的客户资源，他们追求的是利润和收益，渠道客户手中有较多的客户资源，他们追求的是利润和收益，公司的产品成本低，质量优，只要找到准客户，快速打开销公司的产品成本低，质量优，只要找到准客户，快速打开销售局面指日可待。售局面指日可待。宠物的一生带来的商机：宠物的一生带来的商机：宠物销售宠物销售宠物喂养宠物喂养宠物医院宠物医院宠物饰品宠物饰品宠物殡葬宠物殡葬我们的客户主要我们的客户主要集中在这里集中在这里宠物殡葬用品经销商宠物殡葬用品经销商专业化宠物服务机构专业化宠物服务机构第三个问题：低成本找出他们？第三个问题：低成本找出他们？最直接的方式最直接的方式1 1：找15、到并告诉他们：找到并告诉他们世界殡葬用品进口商名录世界殡葬用品进口商名录2008海外殡葬用品采购商国家买家名录信息产品涉及全球100多个国家和地区的殡葬用品批发商、经销商、零售商和大型卖场。详细名录信息包括:公司名称、地址、电话、传真、电子邮件、网址、联系人等。首次以真正意义上的全球营销为起点，以极其专业的分类为导向，可以帮助殡葬用品生产企业在全球开展营销活动，打开全球市场。￥580580 20082008世界宠物戴饰物进口商名录世界宠物戴饰物进口商名录 2008海外宠物戴饰物采购商国家买家名录信息产品涉及全球100多个国家和地区的宠物戴饰物批发商、经销商、零售商和大型宠物戴饰物卖场。详细名录16、信息包括:公司名称、地址、电话、传真、电子邮件、网址、联系人等。￥280280 推荐联系方式：推荐联系方式：电子邮件电子邮件+在线即时信息（在线即时信息（MSNMSN、SKYPESKYPE）通过电子邮件（越洋电话、传真成本较高，可在客户确定兴趣意向通过电子邮件（越洋电话、传真成本较高，可在客户确定兴趣意向后使用）向客户传递信息，并收集客户的在线联系方式，以方面后后使用）向客户传递信息，并收集客户的在线联系方式，以方面后期交流。期交流。最直接的方式最直接的方式2 2：在国际贸易网站发布信息：在国际贸易网站发布信息 1 1、阿里巴巴、阿里巴巴（http:/http:/ ）分别是面向世界用户，中国分17、别是面向世界用户，中国用户，全球华商及韩国客户。用户，全球华商及韩国客户。2 2、EcplazaEcplaza（http:/http:/）服务于韩国、中国等亚洲国家）服务于韩国、中国等亚洲国家为重心为重心 。3 3、GBOT GBOT（http:/http:/）综合性国际贸易网站）综合性国际贸易网站 4 4、EC21 EC21（http:/http:/ ）全世界范围的电子商务平台）全世界范围的电子商务平台.提供提供商业机会发布、搜索，公司、产品的搜索查询服务商业机会发布、搜索，公司、产品的搜索查询服务 5 5、Commercial Place Commercial Place（http:/ht18、tp:/ ）提供来自全）提供来自全球的贸易机会和公司名录，可按国际标准代码来查询球的贸易机会和公司名录，可按国际标准代码来查询。6 6、FITAFITA美国联邦国际贸易委员会（美国联邦国际贸易委员会（http:/www.fita.orghttp:/www.fita.org ）该网站是）该网站是一个致力于国际贸易全球进出口交易的官方站点。一个致力于国际贸易全球进出口交易的官方站点。7 7、Trade Zone Trade Zone（http:/http:/ ）是国际贸易领域）是国际贸易领域的一个非常全面的英文网站。的一个非常全面的英文网站。以上网站大多免费就可发布，有助于公司快速扩大影响。以上网19、站大多免费就可发布，有助于公司快速扩大影响。最直接的方式最直接的方式3 3：积极参与行业展会：积极参与行业展会 各行业每年都有各种产品交易展会进行，宠物行业同样如此，公司可借助此类机会，在展会上发布产品、认识更多国外的同行业人士，可利用价格优势和产品优势拿下订单！如何参展效果最好？如何参展效果最好？【IFO IFO公司的调查认为，企业参展要达到的目标有宣传企业形象、提高企业公司的调查认为，企业参展要达到的目标有宣传企业形象、提高企业声誉、密切与客户的联系、新产品的引入、提高产品的知名度、交流信息等声誉、密切与客户的联系、新产品的引入、提高产品的知名度、交流信息等目的，而且其目标中有目的，而且其20、目标中有7070的内容是为了结识新客户。的内容是为了结识新客户。】1 1、展前做足功课。、展前做足功课。对于展会的组织方是否权威、参与企业要做详细了解，做到资源有的放矢，要尽量争取靠近中间位置的展位，费用预算、展览资料、参展人员及参展服饰等都要落实到位；2 2、展位布置。展位布置。这项较为重要，如何从上百家，上千家展位突出自己？展位布置是很重要的因素，比如高大的气球柱，个性的显眼的展位布置，音响、色彩等，再补充以充气卡通模型全场走动，拉动展位人气。3、礼物方面要有一定的吸引力。礼物方面要有一定的吸引力。比如超大型手提袋超大型手提袋，可以让客户将其他资料放入，同时也醒目的帮助公司做了宣传。最常用21、的办法是准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给您想邀请的参观买家，让他们必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼品。也可以制作一些类似本地交通、旅游、食宿、风俗等的小册子，以此来客户对公司产生好感！4 4、充分利用媒体的力量。、充分利用媒体的力量。公司参展前可对可能报道此项活动的媒体进行主动公关，可以邀请该媒体的记者到现场采访，采访完毕，给记者发放红包以示感谢，这样，就能够低成本借助媒体进行宣传，效果往往是事半功倍！5 5、做好名片收集及资料整理。、做好名片收集及资料整理。能够到展台来的客户，多多少少是有意向的，我们可以培训业务人员，在赠送礼品的同时，要留下客户的联系方式，最好22、是网络联系方式，如邮箱、传真、在线即时通讯账号等，确保事后维护时能够找到他们。妥善保管好资料，以防丢失。6 6、会后及时跟进，快速产生订单！、会后及时跟进，快速产生订单！参加展会的目的就是为了促进销售，前面做的再好，如果后期跟进不到位，也会丧失良机，尤其国际性展会！如果能在会上产生订单，固然不错，对于没有当场下定的客户，在展会结束后，及时整理客户资料，把对产品有兴趣的客户进行分类，确立潜在客户、意向客户、普通客户等等，并制定出对应的跟进策略。要想与客户达成合作，一般要在展会结束5天内进行第一次联系，并根据回访结果再次进行筛选，去掉一些不能成交的客户，安排时间进行第二轮、第三轮跟进多次沟通，逐条23、解决影响成交的重要问题，直到与客户达成合作。间接方式：间接方式：1 1、通过通过google/baidu/yahoogoogle/baidu/yahoo等搜索引擎收集等搜索引擎收集 2 2、通过国外宠物论坛有奖征集。奖品可以为年轻通过国外宠物论坛有奖征集。奖品可以为年轻 人喜闻乐见的游戏币等。人喜闻乐见的游戏币等。3 3、加入、加入GOOGLEGOOGLE广告联盟，在不同区域推广业务。广告联盟，在不同区域推广业务。（所需成本较高）（所需成本较高）根据征集到的信息，及时联系，建立合作关系！这种根据征集到的信息，及时联系，建立合作关系！这种效果准确度不高，而且耗时费力！效果准确度不高，而且耗时费力24、！PART4:整体推广策略整体推广策略总策略：线上线下互动总策略：线上线下互动主动推广业务主动推广业务 n可通过行业名录或国际贸易网络等形式寻找潜在的合作伙伴，并通过网络传真、电子邮件、即时通讯等形式进行拓展n展会经济。有效利用展会宣传公司业务，推广公司产品，积累客户资料n通过在国外宠物殡葬论坛发布广告、加入GOOGLE广告联盟，指定主要广告区域的形式来进行客户n有奖征集。比如在国外的人气论坛上征集当地的主要宠物殡葬公司，可以送游戏币等，收集资料，进行推广。销售及客户维护销售及客户维护n公司网站。作为主要的形象展示平台，也是客户了解公司实力的主要途径。n即时信息平台。如在世界范围内流行的MSN25、，这也是做外贸的主要工具之一，成本低，效果好！n公司论坛。作为一家出口企业，论坛也是很重要的展示窗口。代理商可以通过论坛对产品、对市场策略、对行业发展做出一定的沟通和建议，是维护客户关系的重要渠道。n货物交易平台（待完善）客户可通过网络平台下订单，公司根据订单进行货物发放和生产，效率高！产品研发产品研发n要根据市场状况来设计产品n产品要多样化。比如在材质上可采用再生纸、陶罐、艺术等形式，满足环保，收藏等不同需求n产品要创新。由于该行业的进入门槛较低，要想在业务发展中取得优势，产品就要有新意。客户客户销售节点展示销售节点展示第一阶段：第一阶段：推广强化期（推广强化期（2-32-3个月时间）此阶段26、的目的是收集最为精准的世界宠个月时间）此阶段的目的是收集最为精准的世界宠物殡葬行业的大客户，并确定他们的实际实力，对于主动示好的客物殡葬行业的大客户，并确定他们的实际实力，对于主动示好的客户，可邮寄样品以供互相考察。具体方式前面有所讲述！此阶段为户，可邮寄样品以供互相考察。具体方式前面有所讲述！此阶段为市场培育期，销售产品不会太多。在本阶段要留意客户来电或者来市场培育期，销售产品不会太多。在本阶段要留意客户来电或者来邮件较好的网站或者方式，以确定今后的主要推广手段。邮件较好的网站或者方式，以确定今后的主要推广手段。第二阶段：第二阶段：销售强化期（销售强化期（3-63-6个月时间）此阶段的主要目27、的为销售，根据推广个月时间）此阶段的主要目的为销售，根据推广期积累的客户资源，可以采用促销，或者低成本、大返利的形式促期积累的客户资源，可以采用促销，或者低成本、大返利的形式促进合作的展开，并以利润空间促进代理商推动公司产品的销售。可进合作的展开，并以利润空间促进代理商推动公司产品的销售。可根据代理商的实力确定是独家代理或者多家代理，在销售中确定一根据代理商的实力确定是独家代理或者多家代理，在销售中确定一批长期的战略合作伙伴。此过程在第批长期的战略合作伙伴。此过程在第4 4个月应该能够实现小幅盈利。个月应该能够实现小幅盈利。第三阶段：第三阶段：品牌树立期（品牌树立期（5-65-6个月时间）在加28、大产品销售的同时，也注重公司产个月时间）在加大产品销售的同时，也注重公司产品的升级换代和客户服务的提升。经过推广强化和销售强化，公司品的升级换代和客户服务的提升。经过推广强化和销售强化，公司在客户心中已经具有一定的知名度，要乘胜追击，提高公司的知名在客户心中已经具有一定的知名度，要乘胜追击，提高公司的知名度。此过程的主要方式一是多参加展会，提高曝光率，二是在国际度。此过程的主要方式一是多参加展会，提高曝光率，二是在国际贸易网站上做软文推广，强调实力，三是加强代理商的审核制度，贸易网站上做软文推广，强调实力，三是加强代理商的审核制度，将没有业务的代理商进行整治，四是渲染成功案例，让更多的人了将没29、有业务的代理商进行整治，四是渲染成功案例，让更多的人了解并相信公司。解并相信公司。第四阶段：第四阶段：快速发展期（快速发展期（1 1年之后）。本阶段要重视年之后）。本阶段要重视4P4P：产品、价格、地点，促：产品、价格、地点，促销的综合发展。不仅要盈利，更要狙击竞争对手，并维护客户的忠销的综合发展。不仅要盈利，更要狙击竞争对手，并维护客户的忠诚度。本阶段讲究多样化的市场手段，主要为价格策略和促销策略。诚度。本阶段讲究多样化的市场手段，主要为价格策略和促销策略。在此阶段可展开在此阶段可展开国际化步骤如国际化步骤如 国外注册、国外设厂，降低成本本地国外注册、国外设厂，降低成本本地化竞争等。化竞争等30、。PART5:其他方面其他方面补充补充1 1：网站改版建议：网站改版建议就现在的公司网站而言，基本停留在网站的初级阶段就现在的公司网站而言，基本停留在网站的初级阶段产品产品展示。展示。建议增加：建议增加：A A、主动弹出对话窗口，热忱欢迎每一位新客户。、主动弹出对话窗口，热忱欢迎每一位新客户。B B、即是在线联系方式，如、即是在线联系方式，如MSNMSN等，客户有兴趣时，就可即时等，客户有兴趣时，就可即时询盘，不错过每一个商机。询盘，不错过每一个商机。C C、企业新闻板块。主要讲宠物殡葬行业的发展前景、公司的、企业新闻板块。主要讲宠物殡葬行业的发展前景、公司的优势、企业的宣传软文等，不仅能给客31、户更好的展示，而且优势、企业的宣传软文等，不仅能给客户更好的展示，而且有助于搜索引擎收录。有助于搜索引擎收录。D D、公司论坛。作为一个业内的先行者，要给广大客户一个、公司论坛。作为一个业内的先行者，要给广大客户一个展示自身的平台。展示自身的平台。网站的整体设计需要提升网站的整体设计需要提升1 1、LOGOLOGO整体表现较松散，建议紧凑整体表现较松散，建议紧凑2 2、网站整体视觉冲击力不够，可以使用一些更为有冲击力的视、网站整体视觉冲击力不够，可以使用一些更为有冲击力的视觉表现觉表现3 3、网站的内容少，尚不能承担起电子商务网站的职能、网站的内容少，尚不能承担起电子商务网站的职能4 4、图片32、处理不够清晰，不能形象的表达产品的特征。、图片处理不够清晰，不能形象的表达产品的特征。产品包装方面：产品包装方面：如前面所言，用料较单一，样式不够丰富。可借鉴目录销售的如前面所言，用料较单一，样式不够丰富。可借鉴目录销售的方式，让设计师设计更多风格的宠物产品。也可通过目标市方式，让设计师设计更多风格的宠物产品。也可通过目标市场网络征集的形式，收集大量包含时尚元素的产品包装设计。场网络征集的形式，收集大量包含时尚元素的产品包装设计。当客户积累到一定程度时，甚至可以个性化定制，以满足不当客户积累到一定程度时，甚至可以个性化定制，以满足不同客户的需求。同客户的需求。THANKSTHANKS 策略工作室策略工作室 QQ:947066161 QQ:947066161