1、白水县商业街综合体白水县商业街综合体项目认知及营销推广提案项目认知及营销推广提案精彩纷呈精彩纷呈 尽在一城尽在一城志诚策划志诚策划本次提案为营销推广提案，后期我公司将根据项目进度和销售节点提供各阶段性营销推广细案。综合体项目认知白水商业街白水商业街 综合体综合体 项目项目对于白水县而言对于白水县而言无论是从无论是从城市形象、城市进程、版块城市形象、城市进程、版块推进或者城市生活方式改变等，都具推进或者城市生活方式改变等，都具有有划时代意义与价值划时代意义与价值！这要求我们这要求我们在在审视审视这个项目的时候这个项目的时候，必须必须超越项目超越项目本身，站在本身，站在时代演变、时代演变、城市发展2、文化交融城市发展、文化交融的视角，去审视、的视角，去审视、思考它所承载的思考它所承载的历史史命、城市价值历史史命、城市价值和人文内涵！和人文内涵！所以，我们说所以，我们说志诚策划志诚策划对于白水，对于生活在这座城市的人们对于白水，对于生活在这座城市的人们 它的诞生，将为我们提供：这是一个伟大的时代，这是一次伟大的实践公元公元20112011年，一次伟大实践，诞生闪耀白水的居住蓝本年，一次伟大实践，诞生闪耀白水的居住蓝本志诚策划志诚策划 一个四圣文化与高品质都市综合体的理念完美融合的范本一个四圣文化与高品质都市综合体的理念完美融合的范本 一个古老的文化复兴与白水都市化进程的里程碑式的标志一个古3、老的文化复兴与白水都市化进程的里程碑式的标志 一个全新的现代与本土、历史与现代交融的品质生活方式一个全新的现代与本土、历史与现代交融的品质生活方式传承 保护 复兴 开创吸纳 融合 诞生 开创所以，今天所以，今天.志诚策划志诚策划我们不谈我们不谈大而泛大而泛的营销理论和方法的陈词说教的营销理论和方法的陈词说教我们不谈我们不谈机械的机械的都市综合体的价值功能和特点都市综合体的价值功能和特点我们只谈我们只谈基于理性分析之上对于项目的基于理性分析之上对于项目的精神认知精神认知；项目对于城市化发展所起的项目对于城市化发展所起的时代意义时代意义；在传统与现代、都市与本土交融后所呈现的在传统与现代、都市与本4、土交融后所呈现的全新生活方式全新生活方式，以及对，以及对这座城市的生活品质的价值提升；这座城市的生活品质的价值提升；真实地把握项目所涵盖的历史、人文价值、城市功能价值和未来给真实地把握项目所涵盖的历史、人文价值、城市功能价值和未来给予人们的生活方式价值，是我们得以准确地把握项目本质、取信和予人们的生活方式价值，是我们得以准确地把握项目本质、取信和赢得市场的根本！赢得市场的根本！志诚策划志诚策划由此，我们的思考出发点：1 1、这不是一个单纯的地产项目；、这不是一个单纯的地产项目；2 2、这也不是一个常规意义、这也不是一个常规意义上的都市综合体；上的都市综合体；3 3、它是悠久的四圣文化与先进都市5、规划、它是悠久的四圣文化与先进都市规划理念交融、碰撞的实践；理念交融、碰撞的实践；4 4、它是在高视角下白水城市生活、它是在高视角下白水城市生活方式及品质的全新实践；方式及品质的全新实践；5 5、它代表着一个区域崛起的新时、它代表着一个区域崛起的新时代代志诚策划志诚策划 我们的思考关于商业街综合体的理解与提炼基于我们思考的出发点，我们将从以下基于我们思考的出发点，我们将从以下 3 3个层面给出商个层面给出商业街综合体内在价值的理解，并由此提出项目的营销推业街综合体内在价值的理解，并由此提出项目的营销推广思路的延展。广思路的延展。志诚策划志诚策划NO1NO1：城之理想：城之理想领演城市变迁领演城6、市变迁白水之梦白水之梦NO2NO2：生活方式：生活方式国际生活港国际生活港品质之城品质之城NO3NO3：国际经验：国际经验真正都市综合体真正都市综合体HOPSCAHOPSCA志诚策划志诚策划NO1：城之理想领演城市变迁在白水城市发展格局中具有历史性推动作用在白水城市发展格局中具有历史性推动作用主要体现在以下几个方面志诚策划志诚策划商业街项目对于白水的价值：中心区品质生活标志它是基于城市发展的高度之上！是传递时代进程的、城它是基于城市发展的高度之上！是传递时代进程的、城市变迁进程的、是未来的、具有时代感的！市变迁进程的、是未来的、具有时代感的！依托县城的四圣文化，形成商务、居住、休闲、购物消费、7、宜依托县城的四圣文化，形成商务、居住、休闲、购物消费、宜商宜住的城市中心，打造白水城市名片，全面提升县城的都市商宜住的城市中心，打造白水城市名片，全面提升县城的都市化发展进程。推动产业结构升级，聚集最丰富、最优质的高端化发展进程。推动产业结构升级，聚集最丰富、最优质的高端城市生活方式，成为一个城市生活方式，成为一个“宜商、宜居、宜游宜商、宜居、宜游”的现代化中心的现代化中心城城区。区。志诚策划志诚策划NO2：生活方式都市生活港品质生活关键词：居住关键词：居住 购物购物 娱乐娱乐 休闲休闲 汇聚城市优质资源，打造国际品质生活港汇聚城市优质资源，打造国际品质生活港主要体现在以下几方面志诚策划志诚策8、划洞察白水生活洞察白水生活品质生活之城品质生活之城 生活品质主要包括以下几个方面生活品质主要包括以下几个方面经济生活品质经济生活品质+文化生活品质文化生活品质+社会生活品质社会生活品质+环境生活品质环境生活品质志诚策划志诚策划由品质生活之城的定位和白水特有的历史文化传统，城市自然由品质生活之城的定位和白水特有的历史文化传统，城市自然环境条件，经济发展状况，我们所理解的白水需要这样的生活环境条件，经济发展状况，我们所理解的白水需要这样的生活高品味的都市生活方式精致优雅的人文生活味富有品质感的生活享受商业街综合体商业街综合体零售、餐饮、娱乐、休闲、酒店、居住为一体等诸多功能为零售、餐饮、娱乐、休闲9、酒店、居住为一体等诸多功能为一体的综合性、现代化、高品质的建筑综合体标志。一体的综合性、现代化、高品质的建筑综合体标志。品质居住品质居住+品质商业品质商业+品质休闲品质休闲+品质购物品质购物志诚策划志诚策划它对于白水的意义不仅仅代表一个成功的不仅仅代表一个成功的都市综合体都市综合体，不仅在于形成一个不仅在于形成一个“人流、物流、财流、经济流、商业流聚集的人流、物流、财流、经济流、商业流聚集的城市商业中心城市商业中心！它是一种全新的它是一种全新的“城市商业模式、居住模式城市商业模式、居住模式”，一种将一种将“城市高城市高端端商业、生活、休闲、娱乐商业、生活、休闲、娱乐”等资源集合于一体的等资源10、集合于一体的 “都市化品质生都市化品质生活方式活方式”，一个一站式享受高端城市生活和商业资源的一个一站式享受高端城市生活和商业资源的“优质活力生活港”。志诚策划志诚策划NO3：国际经验真正都市综合体HOPSCA关键词：酒店、商业、餐饮、居住、公寓、空中花园关键词：酒店、商业、餐饮、居住、公寓、空中花园 HOPSCA-城市的坐标城市的坐标主要内涵解读志诚策划志诚策划豪布斯卡（HOPSCA）是英文单词是英文单词HOTELHOTEL（酒店）、（酒店）、OFFICEOFFICE（办公）、公园（办公）、公园（PARKPARK）、商业）、商业（SHOPPING MALLSHOPPING MALL）、）、C11、LUBCLUB（会所）、公寓（会所）、公寓（APARTMENTAPARTMENT）首字母的）首字母的缩写，缩写，代表集合酒店、写字楼、公园、商业、会所、公寓为一体的代表集合酒店、写字楼、公园、商业、会所、公寓为一体的高端城市综合体。高端城市综合体。第一代第一代自然蔓延型自然蔓延型乡村混合型乡村混合型第二代功能区分模式CBD、CLD第三代城市资源集约式豪布斯卡（豪布斯卡（HOPSCAHOPSCA）的发展模式是未来城市发展的方向。它是一种）的发展模式是未来城市发展的方向。它是一种城市功能、资源的叠加，即城市功能、资源的叠加，即“第三代城市第三代城市”发展模式。发展模式。志诚策划志诚策划关于项目核心12、内涵价值的梳理NO1：城市发展新里程领演城市变迁的伟大实践 NO2：品质生活新里程 引领国际化品质生活方式样板NO 3：都市综合体新里程 白水真正意义上的都市综合体商业街综合体三大核心气质志诚策划志诚策划依此标准，我们可以看到白水本质上，缺少真正意义上的都市综合体！白水商业街综合体的第三个层面的价值：它为白水带来了一个白水商业街综合体的第三个层面的价值：它为白水带来了一个真正意义上的都市综合体。它是真正的国际级标准真正意义上的都市综合体。它是真正的国际级标准HOPSCAHOPSCA它是它是纯粹的、唯一纯粹的、唯一的，它将吸引全白水人的目光！所以说，商业街的，它将吸引全白水人的目光！所以说，商业13、街综合体开发的成功与否，对于白水县后期的开发都具有开创和综合体开发的成功与否，对于白水县后期的开发都具有开创和借鉴价值，这是一次富有时代意义和使命的开发，是众诚海翔借鉴价值，这是一次富有时代意义和使命的开发，是众诚海翔企业发展历史上的一次重要里程碑！企业发展历史上的一次重要里程碑！志诚策划志诚策划住宅营销策划提案志诚策划志诚策划引 言 房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。我们将理念相一致，才能使品牌深入人心。我们将“用心、品味、感动用心、品味、感动”做为商业做为商业综合体项目14、的开发理念，综合体项目的开发理念，“用心用心”是是企业行为的准则企业行为的准则，也是立足业界，长远，也是立足业界，长远发展的根本；发展的根本；“品味品味”是是产品的质量方针和品质保障产品的质量方针和品质保障；“感动感动”是是开发理念开发理念的核心，的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计功能配套等方面对客户需求的关指对人性的关注，体现在建筑设计功能配套等方面对客户需求的关怀。本策略，做为概要性阐述，随市场的变化情况适时调整。怀。本策略，做为概要性阐述，随市场的变化情况适时调整。如何将庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？如何将庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？如何构建一个15、从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击如何构建一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？体系？如何构建一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高、中、如何构建一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高、中、低多种推广平台的立体推广体系？低多种推广平台的立体推广体系？志诚策划志诚策划卖点梳理n树立产品品牌，体现商业街项目的四个品牌价值：树立产品品牌，体现商业街项目的四个品牌价值：n使产品具有较高的市场认可度，保证产品顺利去化使产品具有较高的市场认可度，保证产品顺利去化n以成功的项目操作和品牌树立，打造开发商在业界的良好品牌形象以成功的项目操作和品牌树立，打造开发商在业界16、的良好品牌形象 区域价值品牌商业中心腹地产品价值品牌高档品质住宅+商业步行街产品附加值品牌地标式建筑，个人、家庭在精神层面的成功感受投资价值品牌商铺未来的投资价值志诚策划志诚策划项目检索n项目名称：项目名称：白水县商业街综白水县商业街综合体项目合体项目n开发商：开发商：西安众诚海翔置业西安众诚海翔置业有限公司有限公司n项目规模：项目规模：占地面积约占地面积约13.7113.71亩，总建筑面积亩，总建筑面积8947889478平方米平方米n容积率：容积率：9.069.06n项目地址：项目地址：渭南市白水县新渭南市白水县新兴路与粟邑路之间兴路与粟邑路之间志诚策划志诚策划SWOT分析分析优势（str17、ength）位于白水县城中心位置，地理位置优越位于白水县城中心位置，地理位置优越项目品质、配套优势项目品质、配套优势周边生活配套完善周边生活配套完善 劣势（weakness）周边交通条件不理想周边交通条件不理想南北面邻街，居住环境有噪音污染南北面邻街，居住环境有噪音污染商业面积规划较大，购买力要求较高，对县城经济实力较弱的白水商业面积规划较大，购买力要求较高，对县城经济实力较弱的白水县来说很具挑战性县来说很具挑战性 志诚策划志诚策划机会(opportunity)县政府重点项目，容易引起市场较高的关注度县政府重点项目，容易引起市场较高的关注度 住宅项目规模小，易于短平快操作住宅项目规模小，易于短18、平快操作地域受房地产政策面影响较小地域受房地产政策面影响较小威胁（threat）后期房地产政策带来的不确定性影响销售后期房地产政策带来的不确定性影响销售对周边地区辐射力较小，客源局限性较大对周边地区辐射力较小，客源局限性较大后期周边开发项目带来的竞争压力后期周边开发项目带来的竞争压力SWOT分析分析志诚策划志诚策划定价原则定价原则n从项目各个单位的实际情况出发 n充分考虑开发商的利润回报 n紧密联系项目工程进度 n结合项目销售策略和项目的销售预期 志诚策划志诚策划价格策略价格策略采取低开高走的价格策略 以几套相对偏低单价或总价的单位作为市场价格切入，采用低以几套相对偏低单价或总价的单位作为市场19、价格切入，采用低幅多频方式提价，逐步推出高于市场价格的主力价位，营造不断升幅多频方式提价，逐步推出高于市场价格的主力价位，营造不断升值趋势。值趋势。第一阶段：通过高端形象推广积累意向客户，通过高端形象推广积累意向客户，带动市场聚集人气；带动市场聚集人气；第二阶段：物超所值的高性价比入市；物超所值的高性价比入市；第三阶段：低幅多频调价，低幅多频调价，价格逐渐上涨，价格逐渐上涨，产生产生“升值升值”的市场的市场印象，同时铸造平衡、幅度较大的价格走势。印象，同时铸造平衡、幅度较大的价格走势。低价辅助策略：低单价低总价正式开盘销售时，挑选位置、户型一般的几套房源，以较低单价正式开盘销售时，挑选位置、户20、型一般的几套房源，以较低单价或较低总价首先推出，消除客户对项目高端形象所带来的心理价或较低总价首先推出，消除客户对项目高端形象所带来的心理价位的抗性。位的抗性。志诚策划志诚策划销售周期销售周期销售周期说明 入市时机入市时机 并不是指时间概念上固定的选择，而应是根据项并不是指时间概念上固定的选择，而应是根据项目本身的实际情况和市场环境所决定的。目本身的实际情况和市场环境所决定的。因此，项目推出的成功与否，并不能单纯的选择每个固定时因此，项目推出的成功与否，并不能单纯的选择每个固定时间点来实现，而是应该要把前期的铺垫工作筹备完善，透彻了解间点来实现，而是应该要把前期的铺垫工作筹备完善，透彻了解时间21、段的市场经济周期，在具备较成熟的开盘条件下，再切入市时间段的市场经济周期，在具备较成熟的开盘条件下，再切入市场。场。志诚策划志诚策划销售周期销售周期房地产市场销售有明显的季节性，房地产市场的销售周期一般是房地产市场销售有明显的季节性，房地产市场的销售周期一般是从每年的从每年的5 5月份开始，然后持续加温，月份开始，然后持续加温，直至直至1111月份，而这段时间月份，而这段时间里，里，又以又以 5、6月月 份和份和9、10月月份的销售活动最为频繁。份的销售活动最为频繁。根据白水商业街项目目前的进展状况，志诚在对前期的各项工作根据白水商业街项目目前的进展状况，志诚在对前期的各项工作时间及节点进行分22、析后，销售周期为时间及节点进行分析后，销售周期为 20112011年年6 6月起至月起至20122012年年1010月月底止，共计底止，共计1616个月。根据以上推广特点，综合项目自身情况，我个月。根据以上推广特点，综合项目自身情况，我司建议本项目最迟于司建议本项目最迟于20112011年年6 6月份进入市场开始认筹，月份进入市场开始认筹，具体销售具体销售周期可分为市场亮相及客户积累期、公开强销期、持续销售期和周期可分为市场亮相及客户积累期、公开强销期、持续销售期和尾盘销售期四个阶段。以下为各阶段具体时间及工作内容：尾盘销售期四个阶段。以下为各阶段具体时间及工作内容：志诚策划志诚策划营销通路营23、销通路营销中心 营销中心营销中心作为项目形象展示的窗口和销售的前沿阵地，直接影响买作为项目形象展示的窗口和销售的前沿阵地，直接影响买家的选择。井然有序的购买氛围，良好的购买体验将给购房者带来家的选择。井然有序的购买氛围，良好的购买体验将给购房者带来更为持久的心理感受，有助于提高项目软价值。更为持久的心理感受，有助于提高项目软价值。因此，因此，营销中心的包装和服务成为营销推广工作的重要组成部分，营销中心的包装和服务成为营销推广工作的重要组成部分，充实营销中心的各方面物料和装备，从所见、所闻全方位让客户了充实营销中心的各方面物料和装备，从所见、所闻全方位让客户了解信息，除具备硬件资料（如模型、效果24、图、楼书等）外，还需要解信息，除具备硬件资料（如模型、效果图、楼书等）外，还需要高素质、专业的营销人员。高素质、专业的营销人员。志诚策划志诚策划营销中心选址：富仕广场南侧富仕广场南侧销售现场分区：模型展示区、控台、洽谈区、签约区、看板展示模型展示区、控台、洽谈区、签约区、看板展示区、办公区六个区域区、办公区六个区域模型要求：主模型（整体鸟瞰模型）、产品单体模型主模型（整体鸟瞰模型）、产品单体模型装修风格：简洁、大气、注重细节，简洁、大气、注重细节，色调和谐高雅；以标准色为色调和谐高雅；以标准色为主，采用冷暖搭配，既有商业气氛，又不失轻松活泼，主，采用冷暖搭配，既有商业气氛，又不失轻松活泼，内部25、充分内部充分运用灯光、水、玻璃、绿化植物的交和作用，运用灯光、水、玻璃、绿化植物的交和作用，使场地内外通透并使场地内外通透并具有现代气息。具有现代气息。营销通路营销通路志诚策划志诚策划现场氛围营造视觉体系看板展示区：运用玻璃和数码高精度输出，在墙面布设，看板色调与运用玻璃和数码高精度输出，在墙面布设，看板色调与营销中心整体风格相匹配，进行项目内容的展示说明；营销中心整体风格相匹配，进行项目内容的展示说明；各功能标牌：销售人员标牌、接待处、签约处等标牌，让买家明确功销售人员标牌、接待处、签约处等标牌，让买家明确功能，突出运作专业性；能，突出运作专业性；听觉体系选择曲目符合项目特色，建议播放一些小26、提琴协奏曲、班得瑞（瑞士）选择曲目符合项目特色，建议播放一些小提琴协奏曲、班得瑞（瑞士）音乐合辑；音乐合辑；味觉体系根据季节有选择性的提供各类型饮品，如夏季提供茶和各种饮料，冬根据季节有选择性的提供各类型饮品，如夏季提供茶和各种饮料，冬季提供茶和咖啡等，由客户自主选择。季提供茶和咖啡等，由客户自主选择。营销通路营销通路志诚策划志诚策划触觉体系 营销中心内各接触面圆润光滑、手感温润，最重要的是一尘不染，营销中心内各接触面圆润光滑、手感温润，最重要的是一尘不染，需配备专业的保洁员，随时确保营销中心环境的整洁。需配备专业的保洁员，随时确保营销中心环境的整洁。嗅觉体系 嗅觉是有记忆的，在售楼处优雅的氛27、围下，薰一炉香，淡雅清新，嗅觉是有记忆的，在售楼处优雅的氛围下，薰一炉香，淡雅清新，沁人心脾。可摆放造型优美的干花，塑造高尚的情调。沁人心脾。可摆放造型优美的干花，塑造高尚的情调。综合感观体系 售楼员的言谈举止，音容笑貌会给客户留下美好的心理感受，售楼员的言谈举止，音容笑貌会给客户留下美好的心理感受，良良好的专业素养使其确信项目的整体素质，从而对项目有了充分的认可。好的专业素养使其确信项目的整体素质，从而对项目有了充分的认可。营销通路营销通路志诚策划志诚策划营销中心CI体系VIVI：标准色的使用，整体装修布置的协调与项目的整体定位相一致标准色的使用，整体装修布置的协调与项目的整体定位相一致 员28、工衣着得体，色调温馨大方，款式时尚脱俗，可选用立领套员工衣着得体，色调温馨大方，款式时尚脱俗，可选用立领套 装，男士以西装为主。装，男士以西装为主。BIBI：员工举止得体大方，亲切礼貌，把每日的宣誓程序安排在售楼员工举止得体大方，亲切礼貌，把每日的宣誓程序安排在售楼 部前广场，让每天的仪式成为一道亮丽的风景线。部前广场，让每天的仪式成为一道亮丽的风景线。MIMI：与开发理念和项目的整体定位相吻合，要求员工待人诚恳，工与开发理念和项目的整体定位相吻合，要求员工待人诚恳，工 作认真负责，对待客户细心周到。作认真负责，对待客户细心周到。CISCIS：企业形象与品牌传播战略：企业形象与品牌传播战略 C29、ICI：是指通过打造良好企业形象，形成个性化品牌的一种营销理念：是指通过打造良好企业形象，形成个性化品牌的一种营销理念 BIBI：行为识别，对外回馈、参与活动、对内组织、管理和教育：行为识别，对外回馈、参与活动、对内组织、管理和教育 MIMI：理念识别，指形成良好的企业文化和管理理念：理念识别，指形成良好的企业文化和管理理念VIVI：视觉识别，品牌的平面设计和推广：视觉识别，品牌的平面设计和推广营销通路营销通路志诚策划志诚策划内部认筹以内部认筹的形式建立一种以内部认筹的形式建立一种客户优先权，客户优先权，主要的作用是增强客户的归主要的作用是增强客户的归属感。认筹客户享有优先选房权，可在开盘时享30、受一定的优惠，视情属感。认筹客户享有优先选房权，可在开盘时享受一定的优惠，视情况还可享受社区的收费项目的优惠。（如物业服务费，具体情况待定）况还可享受社区的收费项目的优惠。（如物业服务费，具体情况待定）认筹目地1 1、营造紧缺感，营造紧缺感，促进购买；由认筹活动引起的市场扩大效果，促进客促进购买；由认筹活动引起的市场扩大效果，促进客户带动其亲朋购买；户带动其亲朋购买；2 2、捕捉市场信息，锁定目标客户；捕捉市场信息，锁定目标客户；积聚客源，为形成热销奠定基础；积聚客源，为形成热销奠定基础；3 3、根据客户认筹情况及反馈信息，能迅速调整营销策略和定价系统；、根据客户认筹情况及反馈信息，能迅速调整31、营销策略和定价系统；4 4、增强客户对项目的认可，树立品牌及企业形象，、增强客户对项目的认可，树立品牌及企业形象，扩大影响力扩大影响力。营销通路营销通路志诚策划志诚策划推广时间开盘前二个月左右活动方式1 1、认筹卡分为、认筹卡分为商业商业和和住宅住宅二种，商业认筹金额五万元，住宅认筹金二种，商业认筹金额五万元，住宅认筹金额一万元对外发售；额一万元对外发售；2 2、每张卡上印有一个、每张卡上印有一个预约号码预约号码，根据先后顺序进行发售；，根据先后顺序进行发售；3 3、开盘当日认筹客户可根据预约顺序享受折扣价格优惠；（如前五、开盘当日认筹客户可根据预约顺序享受折扣价格优惠；（如前五十名成交客户再32、享受十名成交客户再享受10001000元总价优惠）元总价优惠）4 4、认筹号不得转让，并、认筹号不得转让，并限量发售限量发售；适时公布优惠政策，配合有力的；适时公布优惠政策，配合有力的促俏，体现其稀缺性与珍贵性。促俏，体现其稀缺性与珍贵性。营销通路营销通路志诚策划志诚策划活动步骤1 1、通过、通过悬挂横幅、悬挂横幅、DMDM派发、户外广告、电话通知派发、户外广告、电话通知等方式进行活动的宣等方式进行活动的宣传预热；传预热；2 2、开盘前二个月，正式开始认筹，认筹当日可在售楼处举行、开盘前二个月，正式开始认筹，认筹当日可在售楼处举行公开认筹公开认筹活动，认筹者附赠小礼品，并填写详细客户资料；活动33、，认筹者附赠小礼品，并填写详细客户资料；3 3、每个认筹号附、每个认筹号附登记表登记表一张，除意向者个人资料外，具有小型市场调一张，除意向者个人资料外，具有小型市场调查功能，接受信息反馈，如目前职业，对物业的要求等；查功能，接受信息反馈，如目前职业，对物业的要求等；4 4、活动期间售楼处接待客户，提供宣传资料，进行客户登记，并进行、活动期间售楼处接待客户，提供宣传资料，进行客户登记，并进行行初步分析和选择，售楼员与客户保持联系，但不提供价格不接受行初步分析和选择，售楼员与客户保持联系，但不提供价格不接受预订；预订；5 5、根据认筹情况，控制销售节点，配合销售手续，进入、根据认筹情况，控制销售节34、点，配合销售手续，进入开盘选房开盘选房；6 6、为保持开盘期间楼盘的形象，开盘后一周后再办理退款手续。、为保持开盘期间楼盘的形象，开盘后一周后再办理退款手续。营销通路营销通路志诚策划志诚策划开盘解筹1 1、现场、现场开盘活动开盘活动；2 2、选房：按认筹先后顺序选房，力图使现场井然有序；、选房：按认筹先后顺序选房，力图使现场井然有序；3 3、开盘转大定：开盘之日公布价格，已选房客户转入、开盘转大定：开盘之日公布价格，已选房客户转入大定，大定，也可在开也可在开盘后一周内办理退款；盘后一周内办理退款；4 4、大定客户签约：转定之后安排、大定客户签约：转定之后安排大定客户签约大定客户签约。效果预期135、 1、通过本次活动进行市场预热，将起到很好的市场宣传效果，营造紧、通过本次活动进行市场预热，将起到很好的市场宣传效果，营造紧张气氛；张气氛；2 2、意向客户在认筹过程中提供的、意向客户在认筹过程中提供的需求信息需求信息，为下一步营销策略的制定，为下一步营销策略的制定和产品的定价提供有力的参考；和产品的定价提供有力的参考；3 3、认筹的、认筹的市场过滤市场过滤作用将有效的锁定目标客户，阻隔竞争对手。作用将有效的锁定目标客户，阻隔竞争对手。营销通路营销通路志诚策划志诚策划推广策略及原则推广策略及原则总体策略 以以产品本身的优势产品本身的优势为基础，为基础，用发展的前景作支撑，以项目的地用发展的前景36、作支撑，以项目的地段和品质、完善的功能配套段和品质、完善的功能配套为诱导，全面展开攻心战略。策略诠释为诱导，全面展开攻心战略。策略诠释以总体策略为纲要，充分作好销售前的各项准备工作，把握好各销以总体策略为纲要，充分作好销售前的各项准备工作，把握好各销售节点，作好总体推广计划。售节点，作好总体推广计划。营销推广原则一是抓住本项目实际卖点，让产品说话，即一是抓住本项目实际卖点，让产品说话，即产品优势诉求产品优势诉求原则；原则；二是二是未来价值现在化未来价值现在化原则，即中心区物业价值的超前体现；原则，即中心区物业价值的超前体现；三是项目三是项目开发商品牌形象开发商品牌形象优势。优势。志诚策划志诚策37、划引入全新地产平衡论 把如何平衡项目的强势差异化和弱势差异化作把如何平衡项目的强势差异化和弱势差异化作为营销策略的主矛盾来解决。为营销策略的主矛盾来解决。调动一切资源 力争在项目公开发售时造成轰动一时的人流量，尽可力争在项目公开发售时造成轰动一时的人流量，尽可能在最短的时间内清空首批推货，迅速制造热销场面，创建产品品能在最短的时间内清空首批推货，迅速制造热销场面，创建产品品牌，用高端的客户服务理念介入，并配合二批货量的顺利推出。牌，用高端的客户服务理念介入，并配合二批货量的顺利推出。三位一体的整合传播平台三位一体的整合传播平台针对各销售期的目标，选择不同的平台组针对各销售期的目标，选择不同的平38、台组合向受众传达信息；合向受众传达信息；整合传播平台：整合传播平台：公关活动公关活动+广告组合广告组合总体策略：总体策略：通过环境营销的手法，以公关活动作通过环境营销的手法，以公关活动作“窝窝”，用广告用广告“钓钓鱼鱼”，整个营销过程以公关活动为主要节点展开造势和炒作。，整个营销过程以公关活动为主要节点展开造势和炒作。整合营销传播整体策略整合营销传播整体策略志诚策划志诚策划营销推广策略营销推广策略广告策划广告策划销售活动销售活动公关推广公关推广产品包装产品包装充分运用各种有充分运用各种有效广告手段，保效广告手段，保证信息传播畅达证信息传播畅达销售节点控制销售节点控制/销售手段销售手段/促销促销39、活动组织活动组织公关活动组织公关活动组织/新闻策划新闻策划产品包装产品包装/营造营造差异竞争支撑差异竞争支撑点点市场引导市场引导信息传播信息传播/形象形象塑造塑造/心理引导心理引导/情报反馈情报反馈促进销售促进销售刺激购买欲望刺激购买欲望达成有效需求达成有效需求形象塑造形象塑造树立项目鲜明树立项目鲜明品牌形象，形品牌形象，形成核心客户群成核心客户群差异化优势差异化优势形成差异化优形成差异化优势，成就可持势，成就可持续发展资源续发展资源产品品牌树立产品品牌树立销售顺利去化销售顺利去化企业可持续发展企业可持续发展志诚策划志诚策划整体营销战略整体营销战略强势推广，主动出击，灵活应变，快速去化强势推广40、强势推广 先塑项目形象，开展影响力大、关联性强的先塑项目形象，开展影响力大、关联性强的事件行销及公事件行销及公关营销，关营销，形成良好的口碑，以势压人，完成市场形象突破；形成良好的口碑，以势压人，完成市场形象突破；主动出击主动出击 坐销为主，行销为铺，坐销为主，行销为铺，充分利用开盘前的时间空隙，牢牢充分利用开盘前的时间空隙，牢牢抓住核心客户，同时影响其周边人群，积累客户；抓住核心客户，同时影响其周边人群，积累客户；灵活应变灵活应变 及时注意及时注意市场变化、跟踪客户市场变化、跟踪客户反馈，迅速调整营销方式和反馈，迅速调整营销方式和推广策略，密切观察竞争对手的策略调整，预判销售态势及时应变；推41、广策略，密切观察竞争对手的策略调整，预判销售态势及时应变；快速去化快速去化 运用运用多种促销手段，多种促销手段，活跃现场气氛，聚集现场人气，缩短活跃现场气氛，聚集现场人气，缩短销售周期销售周期，快速平稳去化。，快速平稳去化。志诚策划志诚策划入市策略入市策略高品质产品采用采用以人为本以人为本的设计理念，以的设计理念，以高端高端形象入市，品牌开发铸就品质生形象入市，品牌开发铸就品质生活，同时采用高品质建筑材料及在活，同时采用高品质建筑材料及在产品规划和户型差异（多样化）产品规划和户型差异（多样化）来满足市场的不同需求；来满足市场的不同需求；强势品牌形象形象差异化，以形象差异化，以VIVI视觉形象系42、统视觉形象系统冲击本案第一直观形象力，以其延冲击本案第一直观形象力，以其延展性演绎本案的核心理念，以展性演绎本案的核心理念，以专业专业的销售的销售团队和服务团队和服务过程塑造品牌过程塑造品牌形象；形象；实施手法实施手法利用项目的利用项目的区域位置和高端品质区域位置和高端品质，借势提升本案发展潜力，铸造品，借势提升本案发展潜力，铸造品牌价值。牌价值。志诚策划志诚策划推广策略推广策略 一个楼盘是否成功，最重要的是对一个楼盘是否成功，最重要的是对 销售资源的整合。销售资销售资源的整合不仅仅建立在建筑与环境上，源的整合不仅仅建立在建筑与环境上，营销策划执行及广告策略营销策划执行及广告策略也也相当关键。43、通过切实有效的传播，将具有独特价值的信息，相当关键。通过切实有效的传播，将具有独特价值的信息，快速、快速、准确准确地传递给目标消费者，让消费者对项目产生地传递给目标消费者，让消费者对项目产生感性和理性感性和理性认识，认识，最终实现销售。从目前而言，项目的最终实现销售。从目前而言，项目的开盘开盘至关重要，大量的工作全至关重要，大量的工作全部集中在开盘前后，本次广告策略将着重针对此阶段论述。部集中在开盘前后，本次广告策略将着重针对此阶段论述。志诚策划志诚策划推广策略推广策略总体策略 高端、品质、品牌，打造白水首个城市综合体1 1、全方位推广：全方位推广：形成有效媒体攻势（户外广告牌、路旗、地盘内外44、形成有效媒体攻势（户外广告牌、路旗、地盘内外包装、人员促销）；包装、人员促销）；2 2、品牌先导，形象跟进，品牌先导，形象跟进，有效扩大客户层面带动销售；有效扩大客户层面带动销售；3 3、配合销售进度，广告宣传的有力引导，按计划逐步展开。、配合销售进度，广告宣传的有力引导，按计划逐步展开。总体广告营销策略突出产品形象策划、强调区位优势，注重观念意识，以情感诉求，借突出产品形象策划、强调区位优势，注重观念意识，以情感诉求，借观念与情感共鸣，结合系列推广活动，在短时间内形成最广泛的认知观念与情感共鸣，结合系列推广活动，在短时间内形成最广泛的认知和轰动，最终完成品牌提升及顺销之目标。和轰动，最终完成45、品牌提升及顺销之目标。志诚策划志诚策划户外看板、道旗位置选择 白水县汽车站（或市中心）、大型高炮、楼宇广告等，白水县汽车站（或市中心）、大型高炮、楼宇广告等，建议在富仕广场设置电子看板，每日滚动播出，吸引眼球；建议在富仕广场设置电子看板，每日滚动播出，吸引眼球；道 旗 白水县中心主要干道二侧；白水县中心主要干道二侧；广告内容 项目整体形象广告项目整体形象广告特征：户外媒体的特征：户外媒体的时效性较强，且容易识别，受众面广，时效性较强，且容易识别，受众面广，使人记忆使人记忆深刻。广告诉求要求简练、明了、响亮，对企业或是产品的树立起深刻。广告诉求要求简练、明了、响亮，对企业或是产品的树立起到推波助46、澜的作用，效果标新立异。到推波助澜的作用，效果标新立异。媒体通路组合媒体通路组合志诚策划志诚策划短信群发发送范围 优悦居入住客户，优悦居入住客户，手机费用每月话费超过手机费用每月话费超过200200元客户元客户（移动、联通）（移动、联通）广告内容 各营销节点及优惠活动告知广告各营销节点及优惠活动告知广告特 征 制作简单，移动性、时效性强、制作简单，移动性、时效性强、受众群体广泛、分众受众群体广泛、分众精准定位、互动性、表现形式丰富、资源共享、传播速度快等。精准定位、互动性、表现形式丰富、资源共享、传播速度快等。媒体通路组合媒体通路组合志诚策划志诚策划推广部署推广部署营销工作流程细则工作准备期工47、作任务 完成各项销售道具的准备；确立营销推广细案内容；售完成各项销售道具的准备；确立营销推广细案内容；售楼部施工完成。楼部施工完成。工作内容 平立面确定；平立面确定；VIVI系统设计完成；系统设计完成；广告宣传作业程序确广告宣传作业程序确定；售楼处包装、定点看板制作；销售准备。定；售楼处包装、定点看板制作；销售准备。媒体应用 工地围墙、看板；重点地点户外看板、道旗。工地围墙、看板；重点地点户外看板、道旗。志诚策划志诚策划市场亮相及客户积累期工作任务认筹卡销售；形象推广工作展开；完成现场准备工作；传达本案认筹卡销售；形象推广工作展开；完成现场准备工作；传达本案销售信息；销售信息；工作内容各项推广48、活动展开；以电话拜访方式告知公司既有客户做先期准各项推广活动展开；以电话拜访方式告知公司既有客户做先期准备；来人来电统计及追踪；排定媒体计划；预告公开发售日期。备；来人来电统计及追踪；排定媒体计划；预告公开发售日期。媒体应用户外看板；楼书；道旗；户外看板；楼书；道旗；DMDM派发；短信；现场条幅、布幔。派发；短信；现场条幅、布幔。推广部署推广部署志诚策划志诚策划公开强销期工作任务 扩大宣传面，开发潜在客户；延续认筹热潮进入第一阶段强销；集扩大宣传面，开发潜在客户；延续认筹热潮进入第一阶段强销；集成掌握来客来电成交。成掌握来客来电成交。工作内容 来客来电过滤；实施销售控制；盛大开盘；举办推广、促49、销活动，来客来电过滤；实施销售控制；盛大开盘；举办推广、促销活动，海报等媒体配合；海报等媒体配合；媒体应用 户外看板、工地围墙；户外看板、工地围墙；DMDM派发；短信；售楼处外包装。派发；短信；售楼处外包装。推广部署推广部署志诚策划志诚策划持续销售期工作任务第二阶段强销；促进签约；抗性产品促销；在总体规划指导下，第二阶段强销；促进签约；抗性产品促销；在总体规划指导下，保证首批房源销售的顺利去化；第二批房源推出销售。保证首批房源销售的顺利去化；第二批房源推出销售。工作内容客户反应统计分析；媒体反应总结；适时调整销售策略，顺应各客户反应统计分析；媒体反应总结；适时调整销售策略，顺应各阶段产品的推出50、；后续活动适时开展，营造阶段销售高潮。阶段产品的推出；后续活动适时开展，营造阶段销售高潮。媒体应用户外看板、工地围墙；户外看板、工地围墙；DMDM派发；短信群发。派发；短信群发。推广部署推广部署志诚策划志诚策划尾盘销售期工作任务滞销产品突破；未成交客户分析与追踪；尾盘去化。滞销产品突破；未成交客户分析与追踪；尾盘去化。工作内容潜在客户进行过滤；对剩余产品在不影响项目整体形象的前提下潜在客户进行过滤；对剩余产品在不影响项目整体形象的前提下采取机动作法。采取机动作法。媒体应用工地围墙、短信、楼体（现场）条幅、布幔、尾盘促销活动。工地围墙、短信、楼体（现场）条幅、布幔、尾盘促销活动。推广部署推广部署51、志诚策划志诚策划市场亮相期市场亮相期推广背景 项目正式启动，预定工作即将开始，需要进行市场的预热引导，包括对本产品形象定位的前期推广，树立众诚海翔在当地的公众形象；推广目地 为项目树立综合形象，即进行项目品牌建设，试探市场反应，为今后的推广打下良好基础；宣传渠道 以施工工地围墙包装，营销中心营造，定点看板等户外广告为主，先期进行市场导入；推广主题 强调产品形象定位，形成差异化竞争；广告目地 项目形象推广，全面提升项目软价值。物业价值分为软价值和硬价值，前者是成本加利润，没有弹性；后者是目标客户对物业的认知和感觉，弹性极大，由于房地产市场客户可选择性较大，在购买行为发生时，起决定因素的是理性分析52、基础上的感性判断。软价值的判断是一个感性过程，增强软价值的最有效方法是物业形象包装和广告促销宣传。志诚策划志诚策划推广手段利用利用各种媒介手段，使目标客户从对物业形成的良好主观软价值认各种媒介手段，使目标客户从对物业形成的良好主观软价值认同，从逐步信任到最后实现购买，同，从逐步信任到最后实现购买，多方位、多角度多方位、多角度包围客户，帮助包围客户，帮助他们去除种种顾虑并下决心购买。他们去除种种顾虑并下决心购买。利用利用认筹活动认筹活动等契机，先期介入市场，营造市场关注度；等契机，先期介入市场，营造市场关注度；进行进行现场形象包装，现场形象包装，完成完成主要交通干道户外广告牌主要交通干道户外广告53、牌的发布，营销中的发布，营销中心，工地现场的包装，以释放项目信息，营造销售气氛；心，工地现场的包装，以释放项目信息，营造销售气氛；根据根据工程进度策划宣传主题，如工程进度策划宣传主题，如奠基、开工仪式奠基、开工仪式等，进行软性新闻等，进行软性新闻宣传；宣传；市场亮相期市场亮相期志诚策划志诚策划市场亮相期市场亮相期广告形式户外广告：户外广告：繁华路段大型户外看板、道旗繁华路段大型户外看板、道旗发布目地：发布目地：传递项目信息，烘托煊染气氛，加强视觉冲击力传递项目信息，烘托煊染气氛，加强视觉冲击力针对人群：针对人群：主要干道行人主要干道行人工地包装：工地包装：工地做为买家最切身关注的地方，是宣传最54、经济和有效的场所，工地形工地做为买家最切身关注的地方，是宣传最经济和有效的场所，工地形象不仅直接与物业和公司形象有关，还能营造销售气氛。象不仅直接与物业和公司形象有关，还能营造销售气氛。工地看板：工地看板：表明物业名称和位置，直接与工程形象相关联表明物业名称和位置，直接与工程形象相关联工地围墙：明确开发商和项目属性，进行楼盘形象展示工地围墙：明确开发商和项目属性，进行楼盘形象展示气氛营造：利用彩旗等宣传物品，吸引眼球，营造成人气旺、整洁有序气氛营造：利用彩旗等宣传物品，吸引眼球，营造成人气旺、整洁有序的施工现场。的施工现场。志诚策划志诚策划公开认筹期公开认筹期推广背景 完成售楼处现场准备，树立55、项目形象；正式入场进行销售认筹，阻完成售楼处现场准备，树立项目形象；正式入场进行销售认筹，阻隔竞争对手，形成先期蓄水；隔竞争对手，形成先期蓄水；推广目地 充分展示项目高端形象，突出产品卖点，引起社会关注度；充分展示项目高端形象，突出产品卖点，引起社会关注度；推广主题结合项目外在、内在特质，进行项目优势的详细展示，以不同的卖结合项目外在、内在特质，进行项目优势的详细展示，以不同的卖点，如地段区位、规划布局、投资（户型）优势、景观特色等几个点，如地段区位、规划布局、投资（户型）优势、景观特色等几个方面形成系列广告；方面形成系列广告；宣传渠道 户外看板、工地围墙、户外看板、工地围墙、DMDM派发，道56、旗、横幅，短信。派发，道旗、横幅，短信。志诚策划志诚策划广告促销信息和销售状况信息心理施压广告促销信息和销售状况信息心理施压媒体继续炒作，使目标客户感觉媒体继续炒作，使目标客户感觉物业及地盘在持续升温物业及地盘在持续升温各种类型的互动活动组织实施提升人气。各种类型的互动活动组织实施提升人气。推广背景 通过前期的广告宣传，已在市场上引起强烈反应，通过前期的广告宣传，已在市场上引起强烈反应，积积累的认筹客户需要在此阶段消化，宣传重点转为地段、品质优势累的认筹客户需要在此阶段消化，宣传重点转为地段、品质优势等具体卖点的推广；等具体卖点的推广；推广目地 以强力销售与强势推广，引起市场巨大反响，成功塑以57、强力销售与强势推广，引起市场巨大反响，成功塑造形象；造形象；推广主题 阐释项目定位的内涵，明确差异化竞争的实质，对确阐释项目定位的内涵，明确差异化竞争的实质，对确定的一些优惠条件给予明确的诠释和公布，使本案在区域内形成定的一些优惠条件给予明确的诠释和公布，使本案在区域内形成关注热点，强化对商业进驻品牌的宣传，起到连动作用；关注热点，强化对商业进驻品牌的宣传，起到连动作用；宣传渠道 户外看板、工地围墙、道旗、户外看板、工地围墙、道旗、DMDM派发、短信。派发、短信。公开强销期志诚策划志诚策划持续销售期持续销售期推广背景 趁开盘后的持续热销，采取均频率的持续宣传策略，并趁开盘后的持续热销，采取均频58、率的持续宣传策略，并利用利用节日等契机节日等契机，最大程度提升销售率；，最大程度提升销售率；推广目地 主题定位深化，延续广告效应，保持主题定位深化，延续广告效应，保持社会形象社会形象的稳定；的稳定；推广主题 工程进度，销售情况，阶段促销活动以及分批入市产品工程进度，销售情况，阶段促销活动以及分批入市产品的特点；的特点；宣传渠道 户外看板、工地围墙；户外看板、工地围墙；DMDM派发；短信。派发；短信。SPSP活动，增加软活动，增加软性宣传，性宣传，减少硬性广告密度的方法控制广告，减少硬性广告密度的方法控制广告，补充广告诉求的不补充广告诉求的不足；业主联谊会活动，加强与老客户的联系，通过口碑传播带59、动潜足；业主联谊会活动，加强与老客户的联系，通过口碑传播带动潜在市场。在市场。志诚策划志诚策划外发宣传系统外发宣传系统售楼书 设计风格与其高端的定位一致，内容全面，制作精良，对设计风格与其高端的定位一致，内容全面，制作精良，对楼盘进行全方位介绍；楼盘进行全方位介绍；DM及单页 售楼普及资料，时效性较强；售楼普及资料，时效性较强；手提袋 流动媒体宣传；流动媒体宣传；礼品礼品 雨伞、水杯、家居物品等印有雨伞、水杯、家居物品等印有 LOGO LOGO 的小礼品赠送签约客户，的小礼品赠送签约客户，增加亲和力和扩大人际传播，同时提升了项目的文化品味，费用低、增加亲和力和扩大人际传播，同时提升了项目的文化60、品味，费用低、美观、实用，宜于传递信息，制造销售热点；美观、实用，宜于传递信息，制造销售热点；影视资料影视资料主要指电子楼书，以优美的画面和配乐，充分展示楼盘形主要指电子楼书，以优美的画面和配乐，充分展示楼盘形象和特色，给客户留下完美的印象，象和特色，给客户留下完美的印象，使楼盘的形象得到生动体现，使楼盘的形象得到生动体现，最大程度提升项目的综合品位。最大程度提升项目的综合品位。志诚策划志诚策划销售周期及时间节点销售周期及时间节点 市场亮相及公开认筹期 2011年6月至2011年8月第一强销期 2011年9月至2011年10月第一调整期 2011年11月至2012年2月第二强销期 2012年361、月至2012年5月尾盘销售期 2012年6月至2012年10月志诚策划志诚策划销售周期划分及策略销售周期划分及策略第一阶段 市场亮相及公开认筹期（2011年6月至2011年8月）主要任务树立形象：详细介绍项目信息、诉求核心卖点（广告诉求树立形象：详细介绍项目信息、诉求核心卖点（广告诉求/销售说辞）销售说辞）客户积累：聚集核心客户，试探成交意向；客户积累：聚集核心客户，试探成交意向；招商信息：为商业进行招商登记活动，收集市场资料。招商信息：为商业进行招商登记活动，收集市场资料。推广策略 形象广告形象广告+事件行销活动事件行销活动核心主题 城市之星城市之星登陆白水登陆白水推广思路 形象、地位、潜力62、形象、地位、潜力项目在区域中的地位以及自身的高项目在区域中的地位以及自身的高端形象，树立项目在区域内的端形象，树立项目在区域内的“首席首席”地位地位志诚策划志诚策划第二阶段 第一强销期（2011年9月至2011年10月）主要任务 火爆开盘：展开正式公开销售，形成火爆场面；集合目火爆开盘：展开正式公开销售，形成火爆场面；集合目标群：通过热销形式，首批引入核心目标客户群；标群：通过热销形式，首批引入核心目标客户群；销售策略 活动推广、现场销控、口碑营销活动推广、现场销控、口碑营销核心主题 高性价比产品，高品质生活高性价比产品，高品质生活预期效果 实现开盘时期的迅速去化，冲击市场，力争实现总销售实现63、开盘时期的迅速去化，冲击市场，力争实现总销售量量30%30%；推广思路 项目品质、生活品质、形象主导项目品质、生活品质、形象主导节 点 通过开盘活动掀起九月高潮，营造旺盛人气和开盘热销通过开盘活动掀起九月高潮，营造旺盛人气和开盘热销氛围；开盘日举办优惠促销活动，停止认筹活动。氛围；开盘日举办优惠促销活动，停止认筹活动。销售周期划分及策略销售周期划分及策略志诚策划志诚策划开盘活动活动目地：以开盘活动聚集人气，有针对性的展开实销手法，引爆活动目地：以开盘活动聚集人气，有针对性的展开实销手法，引爆市场；市场；活动主题：活动主题：城市之星，盛情开盘举办地点：售楼部门前举办地点：售楼部门前活动准备在售楼64、部门前设置在售楼部门前设置1010米米X6X6米的主持台一座，主持台后设横跨米的主持台一座，主持台后设横跨1010米彩米彩虹门一个，两侧设立柱，设置礼仪钢炮虹门一个，两侧设立柱，设置礼仪钢炮6 6门，南侧安置嘉宾签到处；门，南侧安置嘉宾签到处；户外布置售楼处大门口横跨彩虹门、横幅；售楼处大门口横跨彩虹门、横幅；空飘气球：下发悬挂条幅在广场布置空飘气球：下发悬挂条幅在广场布置6-106-10个；个；道具准备：楼书、宣传资料；道具准备：楼书、宣传资料；贵宾礼品、认购客户礼品贵宾礼品、认购客户礼品;音响设音响设备；礼仪公司道具；红地毯、汽球、剪彩红绸；彩绸、贵宾花。备；礼仪公司道具；红地毯、汽球、剪65、彩红绸；彩绸、贵宾花。销售周期划分及策略销售周期划分及策略志诚策划志诚策划志诚策划志诚策划开盘仪式开盘仪式军乐队演奏军乐队演奏/鸣炮鸣炮领导嘉宾上台领导嘉宾上台主持人宣布仪式开始主持人宣布仪式开始介绍活动背景及出席嘉宾介绍活动背景及出席嘉宾/致词致词开发商、县领导开发商、县领导/剪彩（彩屑礼剪彩（彩屑礼炮发射向主席台上空）炮发射向主席台上空）礼仪乐队奏乐、礼炮齐发礼仪乐队奏乐、礼炮齐发文艺节目演出文艺节目演出主持人结束语主持人结束语/放飞汽球，寓意放飞汽球，寓意放飞对美好生活的梦想放飞对美好生活的梦想领导、来宾参观售楼处及工地领导、来宾参观售楼处及工地 志诚策划志诚策划开盘优惠促销活动赠送精美66、礼品：开盘当日来售赠送精美礼品：开盘当日来售楼部意向咨询的客户都可获得楼部意向咨询的客户都可获得精美礼品一份；精美礼品一份；抽奖活动：开盘日签约客户可抽奖活动：开盘日签约客户可获得抽奖资格一次，奖品包括获得抽奖资格一次，奖品包括铂金钻戒（铂金钻戒（30003000元），元），昆明昆明-大理大理-丽江双飞六日游（丽江双飞六日游（20002000元）元），家用小电器（，家用小电器（300300）元，惊喜）元，惊喜大礼包（大礼包（188188元），奖品可按规元），奖品可按规定的标的折抵房款。定的标的折抵房款。志诚策划志诚策划第三阶段第三阶段 第一调整期（第一调整期（20112011年年1111月至月67、至20122012年年2 2月）月）主要任务1 1、通过销控，逐步推出产品，巩固品牌形象；、通过销控，逐步推出产品，巩固品牌形象；2 2、销售服务：消化一批货量，二批货量进入正式认筹；创造良好口、销售服务：消化一批货量，二批货量进入正式认筹；创造良好口碑，提升市场接受面，拓展客户层面。碑，提升市场接受面，拓展客户层面。销售策略 口碑营销、老带新优惠口碑营销、老带新优惠预期效果 在前期销售的基础上实现突破，力争实现总销售量的在前期销售的基础上实现突破，力争实现总销售量的50%50%推广思路 产品主导，高性价比，规划设计产品主导，高性价比，规划设计/户型，开发商品牌等卖户型，开发商品牌等卖点分类阐68、述；点分类阐述；节 点1 1、再次推出老带新优惠，鼓励老客户介绍；、再次推出老带新优惠，鼓励老客户介绍；2 2、上门客户逐渐减少的时间段，采用、上门客户逐渐减少的时间段，采用DMDM派发的方式变被动介绍为主派发的方式变被动介绍为主动信息传播，售楼员主动深入市场，直接面对目标客户。动信息传播，售楼员主动深入市场，直接面对目标客户。销售周期划分及策略志诚策划志诚策划活动安排老带新优惠活动新客户界定：在售楼部没有客户记录的界定为新客户；新客户界定：在售楼部没有客户记录的界定为新客户；老客户界定：已交纳首付（全款），签定买卖合同的客户；老客户界定：已交纳首付（全款），签定买卖合同的客户；活动细则：新客69、户成交后可获得活动细则：新客户成交后可获得20002000元房款优惠，元房款优惠，老客户可获得老客户可获得1500-20001500-2000洗衣机一台（或同等价值电器），赠送时间至业主收房洗衣机一台（或同等价值电器），赠送时间至业主收房时统一领取；时统一领取；派发派发DM宣传资料宣传资料活动目地：拓展客户面，同时一对一地将项目信息直接传达到终端活动目地：拓展客户面，同时一对一地将项目信息直接传达到终端 客户，扫除市场盲点；客户，扫除市场盲点；派发地点：县城主要商业地段，项目周边居住区，地毯式发放；派发地点：县城主要商业地段，项目周边居住区，地毯式发放；派发方式：散发和固定点发放。派发方式：散70、发和固定点发放。销售周期划分及策略销售周期划分及策略志诚策划志诚策划第四阶段 第二强销期 2012年3月至2012年5月主要任务 延续前期销售势头，顺势推出第二批货量；延续前期销售势头，顺势推出第二批货量；销售策略 口碑营销、促销活动口碑营销、促销活动核心主题 依据销售、市场、客户分析挖掘产品诉求点；依据销售、市场、客户分析挖掘产品诉求点；预期效果 强化品质优势、产品优势，巩固品牌形象，争取达到强化品质优势、产品优势，巩固品牌形象，争取达到70%70%的的销售量。销售量。推广思路 产品主导，规划设计产品主导，规划设计/户型，珍藏单位加推户型，珍藏单位加推节 点1 1、二批货量拉开与一批剩余货量71、差价，完成一批货量的迅速去化；、二批货量拉开与一批剩余货量差价，完成一批货量的迅速去化；2 2、置业顾问对一批剩余货量的推介工作，老带新活动（只针对一批货量）、置业顾问对一批剩余货量的推介工作，老带新活动（只针对一批货量），二批推货享受促销优惠。，二批推货享受促销优惠。销售周期划分及策略销售周期划分及策略志诚策划志诚策划第五阶段第五阶段 尾盘销售期尾盘销售期 2012年年6月至月至2012年年10月月主要任务 完成剩余尾盘销售；完成剩余尾盘销售；销售策略 尾盘促销活动、老带新优惠尾盘促销活动、老带新优惠核心主题 依据销售、市场、客户分析挖掘产品诉求点；依据销售、市场、客户分析挖掘产品诉求点；预72、期效果 配合工程进度，强化项目品质优势、争取达到配合工程进度，强化项目品质优势、争取达到85%85%的销售的销售量。量。推广思路 配套主导，规划设计配套主导，规划设计/户型户型节 点 1 1、老带新优惠：同一批货量政策；、老带新优惠：同一批货量政策；2 2、尾盘促销活动：送豪华装修、送全屋电器、送家具、尾盘促销活动：送豪华装修、送全屋电器、送家具/路牌、横幅定路牌、横幅定点促销点促销/活动营销，如举办家装讲堂，老业主答谢会，持续性的促活动营销，如举办家装讲堂，老业主答谢会，持续性的促销活动。销活动。销售周期划分及策略销售周期划分及策略志诚策划志诚策划志诚策划志诚策划商业营销推广提案志诚策划志诚73、策划商业的价值在于商业功能的发挥，为了促进商业的销售，必须对其做精准的定位，充分的挖掘商业前景，通过商业价值的提升带动整盘品牌形象的形成和销售的促进。本项目商业面积共计本项目商业面积共计2510025100平米，平米，商业面积占总建筑面积约三商业面积占总建筑面积约三成，商业体量较大。根据商业地产运作特征和客户特点，我司成，商业体量较大。根据商业地产运作特征和客户特点，我司建议销售部前期对商业来访客户只做需求意向登记，销售时间建议销售部前期对商业来访客户只做需求意向登记，销售时间应为项目封顶后，根据目前的开发进度，封顶时间约为应为项目封顶后，根据目前的开发进度，封顶时间约为20122012年年674、 6月份。（若住宅销售不理想，可将一层商业提前销售，做为开月份。（若住宅销售不理想，可将一层商业提前销售，做为开发商资金链接）。发商资金链接）。志诚策划志诚策划商业优势区域优势位于白水县城核心位置，商业氛围浓郁。其强大的区域优势具备位于白水县城核心位置，商业氛围浓郁。其强大的区域优势具备了超强的商业吸纳能力。了超强的商业吸纳能力。设备优势商业街项目设有地下停车场，中央排风系统、特色中庭，拥有商业街项目设有地下停车场，中央排风系统、特色中庭，拥有2 2部观光电梯、多部自动扶梯、客梯。部观光电梯、多部自动扶梯、客梯。定位优势着眼于个性化、差异化特色主题的商业定位，倡导体验就是生活着眼于个性化、差异75、化特色主题的商业定位，倡导体验就是生活的消费理念，创造集购物、休闲、娱乐、健身和学习等功能为一的消费理念，创造集购物、休闲、娱乐、健身和学习等功能为一体的一站式购物中心。体的一站式购物中心。志诚策划志诚策划商业主题定位购物主题商街休闲生活主题商街负一、一、二层负一、一、二层三层三层消费人群定位：年龄消费人群定位：年龄20-4520-45岁之间，人均消费岁之间，人均消费100100元以上；元以上；经营人群定位：时尚产品、品牌为国产或进口中高档品牌经营人群定位：时尚产品、品牌为国产或进口中高档品牌贯贯穿穿主主题题志诚策划志诚策划立面业种定位-1F：超市+电玩城1F：商场+商业街黄金珠宝、化妆品、名76、烟名酒、箱包皮具、保健品、钟表黄金珠宝、化妆品、名烟名酒、箱包皮具、保健品、钟表2F：商场+商业街男女服饰、女士内衣、运动休闲服、饰品、体育服装及用品鞋帽、男女服饰、女士内衣、运动休闲服、饰品、体育服装及用品鞋帽、童装、玩具、床品、家居饰品、特卖品童装、玩具、床品、家居饰品、特卖品3F：功能区+商业街量贩量贩KTVKTV、健身房、美容院、养生会馆、培训机构、婚纱影楼、儿、健身房、美容院、养生会馆、培训机构、婚纱影楼、儿童游乐区、书吧、茶吧、电器、小家电及通讯电讯、图书音像制童游乐区、书吧、茶吧、电器、小家电及通讯电讯、图书音像制品、健身器材品、健身器材志诚策划志诚策划立面业种定位精品地带星光大77、道时尚专区休闲街区-1层层1层层2层层3层层主题定位主题定位志诚策划志诚策划平面业种定位定位要求根据立面要求，进行平面业种分布；根据立面要求，进行平面业种分布；规划平面动线；规划平面动线；规划平面休息区及水吧的位置；规划平面休息区及水吧的位置；设计特色区，形成视觉冲击，增加好奇感，增加购物的娱乐性；设计特色区，形成视觉冲击，增加好奇感，增加购物的娱乐性；360360度漂浮无死角设计；度漂浮无死角设计；平面业种分布及平面图展示。平面业种分布及平面图展示。志诚策划志诚策划志诚策划志诚策划志诚策划志诚策划推广策略推广策略目标客户群锁定目标客户群定向推广定点宣传目标客户群定向推广定点宣传自营客户为主，78、销售及招商对象一体化自营客户为主，销售及招商对象一体化目标行业商户为主目标行业商户为主总体推广策略渠道直销为主渠道直销为主大客户一对一公关大客户一对一公关大型活动批发式直销大型活动批发式直销志诚策划志诚策划销售及招商销售及招商销售招商筹备（2012年3-5月）主要任务组建商业经营管理公司，制定具体的销售和招商流程、商业销组建商业经营管理公司，制定具体的销售和招商流程、商业销售培训、销售道具的准备；售培训、销售道具的准备；推广目地通过项目特色、整体形象、利益点传播吸引投资客和消费的关通过项目特色、整体形象、利益点传播吸引投资客和消费的关注，使之成为投资热点，在短期内迅速将项目炒热。注，使之成为投79、资热点，在短期内迅速将项目炒热。目标受众投资客和经营者投资客和经营者推广方式户外广告、户外广告、DM海报、招商手册、销售横幅。海报、招商手册、销售横幅。志诚策划志诚策划志诚策划志诚策划销售招商期（2012年6月-）主要任务火爆开盘、商铺正式公开销售，形成火爆场面；集合目标群：通火爆开盘、商铺正式公开销售，形成火爆场面；集合目标群：通过热销形式，首批引入商业投资客户群；过热销形式，首批引入商业投资客户群；推广目地通过开盘聚集人气，迅速吸引潜在投资客和经营客户，加速完成通过开盘聚集人气，迅速吸引潜在投资客和经营客户，加速完成商铺的全盘营销；商铺的全盘营销；推广方式户外为主，户外为主，DM海报、短信80、为辅，做功能性告知性诉求；海报、短信为辅，做功能性告知性诉求；以销售信息、招商信息、政策发布为主要诉求点；以销售信息、招商信息、政策发布为主要诉求点；招商推介活动：与商家签约，传达招商信息，促进商铺销售招商推介活动：与商家签约，传达招商信息，促进商铺销售销售及招商销售及招商志诚策划志诚策划酒店销售建议营销方式营销方式整体销售（毛坯、精装）、产权式销售（精装）、自主经营整体销售（毛坯、精装）、产权式销售（精装）、自主经营产权式销售（精装）销售要素精装修，内部设施及房间用品齐备，引入酒店管理公司精装修，内部设施及房间用品齐备，引入酒店管理公司赢利模式以酒店的房间为单位，开发商将每间客房分割成独立产权（拥有以酒店的房间为单位，开发商将每间客房分割成独立产权（拥有产权证）分别出售给投资者，投资者一般都将客房委托酒店管理产权证）分别出售给投资者，投资者一般都将客房委托酒店管理公司统一出租经营，以获取年度客房租金公司统一出租经营，以获取年度客房租金6%-8%6%-8%的回报率，的回报率，同时同时投资者享有酒店管理公司赠送的一定时限的消费券。投资者享有酒店管理公司赠送的一定时限的消费券。志诚策划志诚策划志诚策划志诚策划志诚策划志诚策划陕西志诚营销策划有限公司陕西志诚营销策划有限公司 二零一一年三月二零一一年三月