1、威力空调年度整合营销推广传播策略报告金长城国际广告广州1(C)GGG co.Weili 威力前言l本案是金长城国际广告在深入的市场研究基础上初步形成的威力品牌整合营销传播的策略规划。l本案旨在探讨威力品牌如何在激烈竞争的市场中可持续发展，在已有的市场地位的基础上取得进一步成长。l通过沟通本案，我们希望能与今泰公司同仁在威力的品牌路线上达成一定的共识，以便进一步将本案完善细化，使之导入市场，建立更强大的竞争优势。2(C)GGG co.Weili 威力品牌行销传播规划思路策略分析目标设定策略决定整合传播及推广方案-市场环境-竞争状况-消费者研究-自身SWOT分析-行销目标-品牌传播目标-竞争目标-2、品牌愿景-品牌行销策略-品牌定位策略-品牌主张-广告推广策略-各种促销方案-大型公关活动3一、策略分析4（一）市场简析行业发展趋势竞争形势竞争范畴5(C)GGG co.Weili 威力行业发展趋势l行业成长率高。年均增长率：2000年105%；2001年67%。l产品普及快。国内城市家庭空调普及率迅速提高，2000年达到了35%，预计在2005年达到60%。全国10大城市家庭2002年空调器普及率已经超过80%。l技术升级快，但突破性技术少。变频、健康、节能、环保、智能化成为新空调产品技术的主流方向。6(C)GGG co.Weili 威力竞争形势l竞争对手大量涌入。进入壁垒低，退出壁垒也低。l3、竞争层面广。从单纯的产品质量到品牌、服务、价格进入全方位、多层次的阶段，单纯依靠某一方面难以取胜。l强势品牌已经形成。十大品牌瓜分了81%的国内空调市场份额，美的、海尔、格力领导市场。春兰、依莱克斯、科龙、松下等分额逐步下降，乐华、格兰氏、奥克斯等新进入品牌以良好的性价比在2001-2002年火了一把。l产品生产商三梯队，消费市场三层级格局已经形成。7(C)GGG co.Weili 威力竞争范畴l不同竞争对手在不同市场的势力范围/优势地位：威力在竞争范畴方面面临的选择一级市场二级市场三级市场第一梯队品牌第二梯队品牌第三梯队品牌策略A策略B策略C 8(C)GGG co.Weili 威力竞争范畴l4、竞争范畴建议：策略C理由：避免与强势品牌的对冲，降低竞争对手颠覆市场的风险；二、三级市场普及率低覆盖地区广，未来可预见发展潜力大。使威力在行业中占据有利竞争地位；与威力品牌的现状及其发展阶段对应。9（二）竞争对手分析同类产品表现主要竞争对手竞争定位10(C)GGG co.Weili 威力竞争对手在第三提梯队的二、三级市场存在以下两类竞争对手：A类-市场主导者：海信、乐华、长虹、新科、TCL、康佳、志高等。B类-市场跟随者：澳柯玛、格兰仕、奥克斯、小天鹅、小鸭、夏芝等。根据竞争现状建议：2002-20032002-2003年度竞争策略：年度竞争策略：前期：跟进A类品牌，挤占B类品牌的市场分额后期5、：威力品牌形象稳固后，直接与A类品牌对冲11(C)GGG co.Weili 威力竞争对手l理由：威力品牌真正的市场运作时间短，空调品牌知名度低，与主导品牌直接竞争，最多也是鱼死亡破。威力现有的资金、技术、人才难以保证与主导品牌的正面交锋，即便赢得一时，无法可持续发展。而跟随品牌势均力敌，且在二、三级市场浑水摸鱼，威力品牌整体的提升后的优势明显，可以很快夺取他们的奶酪。12(C)GGG co.Weili 威力榜样A：依莱克斯l品牌口号：全球信赖 备受人爱l广告策略：广告目标鼓励品牌转向信息决策坚持亲情化道路l可取经验：突出其产品品质，取得消费者的信赖；为品牌加入人性化元素，增强品牌的亲和力；传播6、的调性和风格高档次，增强品牌的视觉感受；产品线布局合理，消费选择便捷性。13(C)GGG co.Weili 威力榜样B：乐华l品牌口号：乐华空调说真的国际品质，还原本质l广告策略：广告目标提倡科学消费信息决策实惠、实用、高品质l可取经验：在品质上传播提升，凸显较高的性价比；目标明确，走百姓路线；产品线布局合理，消费选择便捷性；诚信的品牌精神，争取消费者的信赖。l不足之处：传播调性过高，亲和力弱，不够贴近消费者。14(C)GGG co.Weili 威力对手：澳柯玛、格兰仕、奥克斯l澳柯玛：广告语：没有最好，只有更好突出其良好的制冷效果l格兰仕：广告语：一步到位，永不生锈/真正长寿命安全型好空调以7、不锈钢外机身作为介入市场起点，推行低价竞争策略l奥克斯广告语：沸腾的事业，冷静的支持通过米卢扩大知名度15(C)GGG co.Weili 威力竞争定位设定品牌强度高品牌强度低品质取向功能取向奥克斯格兰仕澳柯玛海信乐华长虹威力目前位置威力建议位置16（三）消费形态消费者观念消费者购买习惯目标消费群分析17(C)GGG co.Weili 威力消费购买习惯l产品类型集中于分体机。l单冷式空调占据主流。l产品规格集中。消费者根据住房的现状，大量购买者钟情于1P1.5P。l产品的质量是消费者购买前最为关注的问题，同时消费者对产品的价格、售后服务和功能的关注度也较高。l购买决定的周期越来越短。前期的购买准8、备工作大大压缩，终端的陈列、销售人员等重要性加强。（65%购买前没有明确的意向。）l固有品牌概念影响最终购买。18(C)GGG co.Weili 威力现有消费群二、三级城市l目前的消费者：单身家庭：一个人过日子，年龄在20岁28岁的男性为主。年轻家庭：新婚的年轻二口家庭；刚刚成为三口之家，重视下一代的成长环境。户主年龄在2340岁。成熟家庭：收入提高的家庭,家庭成员较多；住房条件改善后的较家庭，家庭成员位置分散。户主年龄在40岁以上。企业、政府机构、学校等单位属于集团购买范畴。l使用与购买动机：天气热，购买空调，一家人共享。空调价格降低到心理位置以下，作为家居计划的一部分。作为家庭的新阶段（结9、婚/新居），以空调作为新生活的必备用品。旧空调超过使用寿命，既有消费习惯需要新的产品填补。19(C)GGG co.Weili 威力现有消费群二、三级城市l消费形态：理性型购买（重视产品品质，也重视知名度攀比，价格敏感度又相对较高）。重视身边的意见领袖，一旦购买，对品牌的忠诚度较高，会将品牌或产品的优点广泛传播。l购买决策主因顺位：制冷效果、使用简单、品牌、室内机声音、耗电量、无氟环保、外观、售后服务、健康杀菌 l消费者认知状态：一定的专业性。空调属于家庭大件，他们会作很多的分析研究，购买过后对空调会有较多的认知，甚至达到专业人士的程度。迷茫感。对不同品牌/产品/价格档次产生迷惑，有时甚至是非常10、怀疑的态度。20(C)GGG co.Weili 威力目标消费群定位l核心消费群体：年轻家庭，新的二口之家或三口之家，户主年龄2340岁，随着结婚、生子、乔迁或收入的提高引发购买。l次要消费群体：成熟家庭/单身家庭l另一群体范畴：集团购买（随着威力空调品牌的知名度/美誉度的建立与提高，以及对大众消费层的影响力的加强而等比成长）l定位的理由：他们购买空调的理由充分，且有一种紧迫性和必然性。他们对性价比的最高重视度，特别对品质的相对高要求。他们对其他家庭的影响带动，有利于品牌中期发展的市场快速提升。威力品牌历史资源的借助/利用，旁敲侧击影响他们的品牌选择。21(C)GGG co.Weili 威力目标11、消费群研究l购买决策模式：新家庭的特征，成员权利平等，特别是女性在家庭中的地位上升。前期会非正式地听取邻居、朋友的意见，中期会作各品牌或产品的研究，后期分别圈定品牌、产品，并就售点专业销售人员意见对照，最终购买行动。他们希望改善生活环境和生活品质，在购买 大件家用电器产品时，有一步到位的倾向。他们在评估空调等产品的优劣时，缺乏明确 的标准，关心度高但参与度低，比较容易受 传播的影响。他们在意品质、功能和价格的对比，同时希望买到的产品有面子，是名牌。22(C)GGG co.Weili 威力目标消费群研究l希图的使用与购买动机：结婚、生子、乔迁或收入的提高。l购买决策主因顺位概括：购买空调的新循环12、决策模式节能成本成本制冷服务品质品质品牌品牌23(C)GGG co.Weili 威力目标消费群研究l生活形态&心理特征：在改革开放与经济起飞后的环境中洗礼，家庭及下一代成为他们生活中的两大主题。工作观：教育程度较高，对社会发展的适应性强；不断寻找适合自己的工作岗位，对工作积极认真，敢想敢拼；在事业与生活、工作与家庭中不断寻找平衡。生活观：闲暇时间并不缺乏，对生活抱积极态度；喜欢联系朋友、亲戚、家庭的活动；消费观：经济限制条件下的消费，计划性又相对较弱；爱名牌，但对价格相对敏感；个性强烈，崇尚自己的价值模式。广告观：对广告保持的态度很正面，广告是其认同品牌的重要渠道。24（四）自身分析SWOT分13、析问题&解决之道25(C)GGG co.Weili 威力SWOT分析Strength强势点企业背景、实力与决心通路和销售管理基础好品牌形象发展空间大产品较高的性价比Opportunity机会点消费者（潜在）需求上升中小城镇巨大增长空间目标市场处于自由竞争局面Weakness弱势点产品力不够强/同质化，技术研发能力相对较低品牌老化，美誉度低，自我标榜的信赖没有落到实处传播的力度小、目标不明确、档次低Threat威胁点竞争者上下围击的威胁，一、二线品牌的反扑或三线品牌的挤压行业的恶性竞争产品淡、旺季的不平衡内部条件外部环境26(C)GGG co.Weili 威力问题&解决之道l问题1：竞争威胁l分14、析：与相同实力的众多品牌混战，极易迷失方向，并陷入泥坑。l解决方法：找准参照物，坚定学习赶超，抛弃短期利益的做法，注重品牌中长期的利益。l问题2：品牌老化l分析：威力品牌的老化及空调品牌的知名度/美誉度均低，无法形成形象上的优势。l解决方法：加大传播力度，重建并提升品牌形象，塑造一个现代、活力、饱含责任心的品牌面貌。l问题3：产品力弱l分析：没有有利的、切合消费需求的、差异化产品买点，导致面对偏理性消费时的劣势。l解决方法：弃横向而保纵深。没有差异性，就强调高品质，以及对消费本源需求的最佳满足。27二、年度品牌行销目标竞争目标设定营销目标传播目标品牌愿景28(C)GGG co.Weili 威力15、成长率/品牌强度（区别性&相关性）占有率/品牌状态（熟悉感&信任感）威力威力威力威力低高高澳柯玛格兰仕奥克斯竞争目标设定乐华海信海尔美的格力科龙威力威力威力威力29(C)GGG co.Weili 威力营销目标l2002-2003年度内，提高品牌竞争力，确立清晰完整的品牌概念，使威力走到第三梯队的前列，市场占有率未来向第二梯队品牌的目标冲击。l完成45万台的销量，完成销售额9亿元，其中国内市场占70%，在2001-2002年度销售收入基础上翻一番以上。30(C)GGG co.Weili 威力传播目标l近期：品牌活化/认知度提升不刻意强调科技或创新，而立足于高性价比，在传播上突出高品质，在终端可以16、强调价格。针对威力有知名度没有美誉度的现状，在传播上输出威力的新形象亲和力，提升品牌的美誉度，增强消费者对威力品牌的信赖感。l远期：品牌的可持续发展通过技术进步，强调进步、永远的信赖。（不断调整，争做中国的依莱克斯。）31(C)GGG co.Weili 威力品牌愿景l中国高品质空调的代表l用心、诚信的人生态度的实践者l最贴近消费者的朋友l未来空调市场的最终领导者32三、年度品牌行销传播策略品牌行销策略建议品牌定位策略品牌主张广告推广策略33（一）品牌行销策略建议市场战略建议产品战略建议价格战略建议渠道战略建议34(C)GGG co.Weili 威力市场战略建议l市场战略现阶段，针对威力亟待解决17、的品牌力弱的情况，以树立品牌形象（高品质、信赖感、年轻化）为中心，以二三线城市为重点市场，抓住机会向下农村市场/向上一级城市市场渗透。中期，加强对领导品牌的技术跟进，采取技术型品牌领先战略（贴近，信赖感）进军一线市场。l策略运用目标市场：行销：多种营销手段整合运用，全力扩大掠夺目标消费群广告：全力提高知名度和认知度潜力市场：行销：渗透潜力地区广告：维持一定广告量35(C)GGG co.Weili 威力建议理由l为什么采取以高品质为核心的品牌形象战略理由一：二、三级城市的消费特征表明，消费者在选购空调时，对品质/价格的关注度远远超过其他因素。威力在既有的低价格情况下，提升品质，即是提高产品的性价18、比，为消费者提供超值享受。36(C)GGG co.Weili 威力建议理由理由二：品质与威力的关联性最强方向必需支持点对威力的适应性策略A科技需要企业的研发实力支持没有资本实力投入技术研发，无法赶超行业领先者策略B服务需要大量成本支持品牌的优势在于良好的性价比，无法承受大量的服务成本，并必然与海尔发生正面冲突策略C品质质量好产品质量好、性能稳定、寿命长，与一线产品同质，适合目标消费群的消费习惯，并有广阔的延展空间策略D其他路线新的概念行业内概念五花八门；品牌非行业领跑者，新概念的推出一旦为行业领导者发现，则处于较大被动；同时也没有大量的传播费用支持37(C)GGG co.Weili 威力产品战19、略建议l现有产品名称存在与竞争对手的雷同，不具备独特之处，无法在市场中凸显，对新的品牌形象建设造成了障碍。l建议：威力家系列空调：艺术家对应华丽星科学家对应慧眼星哲学家对应纯净星数学家对应智多星环保家对应清朗星梦想家对应伶俐星音乐家对应恬梦星（增加音乐功能）38（二）品牌定位策略品牌定位品牌写真39(C)GGG co.Weili 威力品牌精髓 推演空调核心功能的完美体现（快速制冷/长寿命）优良的性价比（品质/平价/节能）品牌/产品特征快速调节气温净化空气省钱品牌/产品利益品牌价值舒适享受创新生活的心灵期许品牌个性品牌核心（精髓）高品质可信赖40(C)GGG co.Weili 威力保守/顽固的/20、纯功能取向/内涵单薄的/花俏的/推卸责任的/不够亲切的进取的/灵活的/积极的有内涵/轻松的/自由的满足感的/自信的/有责任心的/可信赖的年轻成熟Position map品牌个性定位图旧威力品牌个性定位：威力是具年轻活力的、贴近百姓生活的、值得信赖的朋友。品牌个性的定位（情感）新威力41(C)GGG co.Weili 威力品牌写真l他是我小时的一个旧朋友，现在和我一样有着特年轻的心态。l诚如他的名字一样，很猛、很活力，但很认真、很可靠，让我觉得放心。l我喜欢保持对生活的热情和积极态度，喜欢与和我有相同生活态度的人一起，我中意威力也正因为如此。42（三）品牌主张品牌主张品牌主张与竞争对手之比较4321、(C)GGG co.Weili 威力享受优质新生活老朋友新感觉品质更高,生活更好专注品质,享受生活专注品质，用心生活好品质，新生活强劲释放好心情享受生活每一天实话实说，威力不错制冷专家优良品质、百姓价格用心做品质/品质成就信赖清凉新主张品牌主张推演产品属性产品特征产品利益消费者利益价值观44(C)GGG co.Weili 威力我们需要的品牌主张l击中消费者的心！精确、生动传达产品的独特利益切合消费者习惯、喜爱、渴望或关注的利益点能强化概念的竞争优势独具新意的、引发强有力的识记l威力品牌主张建议：专注品质，用心生活45四、年度整合传播及推广建议广告推广策略公关促销策略46（一）广告推广策略推广分22、期媒介组合47(C)GGG co.Weili 威力-多种推广手段的整合传播-针对次要市场的行销传播策略建立-广告维系知名度与好感的进一步建立-新诉求的引入维持行动中国空调高品质的代表责任感、诚信的人生态度的实践者最贴近消费者的朋友未来空调市场的最终领导者品牌蓝图-潜力市场、相对成熟市场的全面启动-致力产品概念与品牌形象的深入人心-多种传播手段的合理组合与紧密协作走向成熟-品牌形象在产品中的体现/产品改良、精进-有序传播意识与行为模式建立-产品概念与目标群的态度树立-PR、EVENT制造公开话题与品牌知名度-促销活动创造观摩与知名度首要行动强势品牌形象建立市场竞争面临的危险性品牌知名度与形象处于23、起点产品功能的同质化核心问题强调高品质，以及对消费本源需求的最佳满足品牌个性差异化，塑造价值感的品牌形象，增强消费群体对品牌的信赖感策略选择品牌传播模式48(C)GGG co.Weili 威力品牌推广分期模式2002-2003年度行销目标实现49(C)GGG co.Weili 威力媒体的传播层次威力空调产品形象输出（集中）根据不同产品的人群特征，体现不同产品的利益不同对消费者的意义电视广告报纸广告演绎威力空调形象概念，提供详实的产品、功能介绍POP陈列从不同角度加深消费者对威力空调核心概念的理解和培养信赖公关软文结合品牌、威力空调核心概念，加促消费者的购买决策触动促销50（二）公关促销策略年度24、促销策略公关软文策略51(C)GGG co.Weili 威力年度促销原则l强调促销活动的创意性和领先性。l明确不同的目标层次，深入细分，谨慎规划，以解决不同营销阶段的特定问题。l明确区分不同的消费群，作针对性促销，并把握促销重点，避免用力过度分散，丧失“杀伤力”。l让消费者感到实质性的好处，有所期待、参与热切，事后满意。l重视多种营销沟通手段的整合性运用，达致最大化效益。l做好执行控制与评估，总结经验教训。52(C)GGG co.Weili 威力促销目标分解促销选择A.创造正确认知-现场展示说明-现场宣传品/销售人员讲解-降价或打折B.促使光临现场-游戏竞赛，发纪念品/赠品 现场抽奖C.提高单25、次购买量/短线热销-随货附送礼品-折价券/折扣售卖-联合促销D.建立良好的品牌/产品口碑效应-公关活动-游戏、竞赛促销形式选择53(C)GGG co.Weili 威力销售现场建议l从市场研究的结果可以发现,销售现场的品牌购买气氛的营造是十分关键的,有47.2%的消费者受其影响,与电视媒体处于一样的地位。因此,我们建议:加强销售现场的展示引导工作；在展示引导时附加促销活动；营造购物气氛；避免单纯的展示情况。54(C)GGG co.Weili 威力公关软文策略国际营销成功经验介绍空调品质大比拼威力空调如何保持高性价比实话实说，威力不错打压三线品牌老朋友，新感觉品牌老用户公关中秋月夜，情浓威力老用户抽奖出国游全家用威力，实惠多多55齐心协力，做到最好预祝合作愉快！56