1、销售谈判二十计之讨价还价篇销售谈判二十计之讨价还价篇 讨价还价是销售谈判中最关键、 最艰巨、最困难、 最紧张、 最费时，也是最精彩的环节， 是很多销售人员自以为最熟悉的谈判环节。 讨价还价的核心当然是价格， 我们知道价格是由 两个方面组成的：标价和标价的理由，所以销售谈判人员在进入这个环节以前必须明确，讨 价还价不仅是针对标价的数字游戏，更加是关于标价理由的争论。 标价理由决定的是标价的合理区间， 比如流通环节的进场费用。 某个大型卖场单个 SKU 的进场费 500 到 1000 元都是合理的， 卖场方面坚持的肯定是 1000 元的理由， 供应商坚持的 肯定是 500 元的理由， 所以双方的讨2、价还价最终围绕的焦点就是： 寻找一个双方都能接受的 定价理由。 既然，讨价还价的实质就是对标价理由的谈判。那么，在这个过程中双方所有的行为， 就是让对方理解和接受己方的标价理由，从而接受己方的标价。 讨价还价过程包括讨价和还价两个方面， 充分的讨价是有效还价的基础。 有些销售谈判 人员认为还价才能体现自己能力，这是大错特错的。 比如我们和销售商谈判时，喜欢告诉销售商：公司的价格体系是这样的，在这个价格体 系里销售商可以有 5%的利润空间。结果在具体的操作过程中当销售商达不到 5%的利润空 间时，我们将面临销售商的巨大压力，不得不在促销政策，乃至价格政策本身与销售商进行 另一场艰苦的谈判。 建议3、： 我们不妨就结算价格和销售商进行这样的谈判：首先了解销售商目前的利润情况， （讨 价）比如是 6%；分析目前的利润与销售量的关系，对方或许会告诉你： “一年销售 200 万” ， （讨价的继续） ；你可以告诉对方，按照你的信息，其实扣除促销因素，对方的实际利润是 4%，而且销售量也没有 200 万； （开始还价）对方接下去会要求你报价； （对方开始讨价） 这个时候你不要急于报出 5%，而是希望对方提出一个实在的建议； （还是讨价）如果对方 的报价高于 5%，你可以建议对方提出理由；如果对方的报价低于或等于 5%，你可以问对 方在实际操作中对方有什么方法来实现这个利润率，或对己方有什么要求； （还是讨价）对 方通常会反问己方有什么措施； （对方还价）这个时候你必须拿出你经过深思熟虑的方案； （还价）经双方对实现利润的方法讨论并达成共识之后，你方报价 5%，这个时候对方已经 对实现利润的方法