1、中建木莲工社入市营销解决方案提报突破 聚焦 打透 精耕【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】目标解读销售目标：2013年认购1亿；可售面积：AB栋公寓建面19890，446户；商业面积1197。进驻营销中心时间：2013年11月中下旬（乐观）；开盘时间：2013年11月中下旬（乐观）；首开盘以公寓为销售目标 去化298套公寓 整体销售率：AB栋公寓货值约1.5亿，公寓货源消化67%；销售期一个半月 月均销售：149套，总金额5000万元 蓄2、客时间：10月-11月（没有营销中心）；营销期（蓄客和销售）共三个月（营销周期10-12月）月均来访：按照来访成交10：1的比例，月均来访993批，日均来访33批。【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】项目营销目标 在项目营销费用有限，营销条件非常缺乏的情况下，要实现限购公寓产品的快速营销！项目营销背景1、因为项目体量小，营销费用会很有限。2、在三个月营销期内（其中前两个月没有营销中心），需要实现每天来访33批。月均销售149套.3、大多数3、公寓项目周成交量在5套左右，月成交不超过30套。【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】案例介绍万科 环球村【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】没有常规的项目销售条件，只有迎难而上的辛勤耕耘。无交通优势，项目看得到找不到。无区域配套，片区为荒地和仓库。无前期形象入市，无充足蓄水时间。无售4、楼处，四个小站点临时作业。无绝对价格优势，楼市低迷价格走低。两种产品同时入市，推广节奏难控。项目还没有达到正常的销售条件。三个临时接待点同时作业，加上甲方办公楼，销售满城跑。现场没有形象系统，客户无法看房。现场小工棚临时外展点劳动路不通，项目找不到。万科环球村【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】渠道：全面铺开，重点有效推进首批开盘泛团购渠道策略：四大渠道全面铺开，覆盖整个雨花区和芙蓉区重点区域。高桥、雨花区政府、黎托乡三大重点区域持续行销5、拜访；重点单位、企业、社区反复突破；重点客户深入挖掘。渠道策略渠道执行渠道一：大客户拓展包括雨花区行政机关和事业单位；雨花区重点集团、银行、医院等。最终报名213组，成交72套，成交率34%。渠道二：社区巡展。雨花区、芙蓉区、项目周边拆迁村的巡展和行销派单。渠道三：行销派单。高桥、南湖、三湘大市场重点行销；黎托乡超市、商业街、周边拆迁村的行销派单。渠道四：电话call客。对开发商资源、代理公司资源、高桥资源、网络来电进行针对性地call客，全力打开客户面。6月上旬累计call客20000批左右。黎托乡街道黎托乡政府万科环球村【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h6、 t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】在没有售楼处的情况下，团队全城流动作战，打起了一场艰苦的“运动战”。我们的工作战线跨越雨花区、芙蓉区、天心区高桥大市场行政事业单位黎托乡政府及拆迁村甲方办公楼工地现场大润发外展点外接待中心内部认购、政府客户办卡认筹、销售call客销售接待、办卡认筹接待客户销售接待、办卡认筹住宅升级项目万科环球村运动战【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均7、为假冒】【注意甄别】项目营销条件缺乏有相似之处，但只要有迎难而上的辛勤耕耘，也会取得佳绩。环球村5月27日开始认筹办卡。办卡蓄客不足一个月，6月28日公寓公开认购。最终成交公寓246套。公寓去化90%2012年下半年公寓去化勇夺长沙市销冠。案例参考意义【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】【1】市场难题中寻求机会 【1】市场难题中寻求机会 【2】项目困局中寻找突破 【2】项目困局中寻找突破 【5】基于客群的精准推广 【5】基于客群的精准推广8、 【4】高度聚焦核心客户群 【4】高度聚焦核心客户群 【6】基于地缘的快速拓客 【6】基于地缘的快速拓客 【7】推售策略与营销铺排 【7】推售策略与营销铺排突破 聚焦 打透 精耕突破 聚焦 打透 精耕突破突破聚焦聚焦Contents总提纲总提纲突破突破打透打透精耕精耕铺排铺排 【3】突破问题并建立信心 【3】突破问题并建立信心突破突破【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】1市场难题中寻求机会Contents1、公寓市场分析2、项目竞品分析39、机会突破方向 【1】市场难题中寻求机会 【1】市场难题中寻求机会 【2】项目困局中寻找突破 【2】项目困局中寻找突破 【5】基于客群的精准推广 【5】基于客群的精准推广 【4】高度聚焦核心客户群 【4】高度聚焦核心客户群 【6】基于地缘的快速拓客 【6】基于地缘的快速拓客 【7】推售策略与营销铺排 【7】推售策略与营销铺排突破 聚焦 打透 精耕突破 聚焦 打透 精耕突破突破聚焦聚焦突破突破打透打透精耕精耕铺排铺排 【3】突破问题并建立信心 【3】突破问题并建立信心突破突破【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.10、n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】1公寓难题中寻求突破Contents1、公寓市场分析2、项目竞品分析3、机会突破方向【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】2.望兴F1站3.纳爱斯阳光丽城10.沙发公寓13.恒万西溪里15.奥克斯广场16.绿地中央广场17.世贸铂翠湾22.保利国际广场23.湘江锦绣24.剑桥名门25.乾城26.蓝湾国际广场33.通用时代国际社区34.百纳广场35.恒大金都36.i尚国际11、37.凯通国际城II38.湘域城邦39.锦泰东环国际40.东岸城邦41.壹号公馆42.北辰三角洲43.观园44.庄园心伽泊45.珠江花城46.凯乐国际城47.瑞都豪庭48.梦泽园美美公馆49.世方水岸50.第一湾51.星尚52052.铂宫53.东宸19公馆54.少帅府58.尊邸华庭59.君悦紫园61.曙光领峰62.万博汇63.东塘瑞府64.恒生碧水龙庭65.湘水和天下66.美联天骄城67.金领家族住宅型公寓26个商务型公寓17个12345678910111213141516171819202122232425262728293031333435363738394041424344454647412、849505152535455565758596061626364326566676869公寓分布因为政府强制要求，公寓产品全城开花。公寓成交量一般，大多数公寓项目周成交量在5套左右，月成交不超过30套，市场整体去化速度较慢。【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】公寓存货不完全统计，2013年下半年，公寓还有47万存货与新品，相较上半年存量有所减少，但是后续竞争压力仍然持续。产权区域项目体量（万平米）70年产权岳麓区长房时代城0.32保利麓13、谷林语1.84康乃馨国际老年生活示范城1.81雨花区纳爱斯阳光锦城0.5德思勤城市广场1.6华悦城2东塘瑞府1.5君悦紫园2万博汇0.8郡原美村1开福区万科城1.5壹号公馆1福乐香江锦城0.8芙蓉区 万象凯旋湾2.1泊富国际广场1.5星沙水岸世景0.8星隆国际广场0.74 星湖湾1长沙市下半年公寓预计推售量产权区域项目体量（万平米）70年产权天心区华远华中心2南湖一号1.2融源及第0.71蓝湾国际广场1.2绿地公馆0.1中信新城1恒力中心170年产权岳麓区绿地中央广场1滨江金鼎0.4奥克斯广场2.2勤诚达雅阁国际3像素大厦1金领公寓0.2雨花区纳爱斯阳光锦城0.8喜盈门范城4融科东南海2万象美14、域2.540年产权芙蓉区宽寓大厦0.1星沙锦绣星城0.5合计47【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】公寓精装市场：选取的86个公寓项目中，精装43个，毛坯32个，不确定的11个，精装修已经成为 公寓市场主流。序号项目名称公寓总建面(万)备注序号项目名称公寓总建面(万)备注1金领公寓2.52毛坯24万博汇11.86毛坯2长房时代城3.03毛坯25湘水和天下3.98精装修3红公馆4.13毛坯26时代公馆2.64毛坯4像素汇3.12精装修27花15、漾年华2.23精装修5西铁领寓2.96精装修28中信新城4精装修6万科环球村3毛坯29中城丽景香山1.38毛坯7星语林阿普阿布1.27毛坯30郡原美村5.6精装修8恒万西溪里2.55毛坯31东方摩卡2.19精装修9沙发公寓1.44精装修/毛坯32锦泰东环2.92精装修10兰卡威国际3.93精装修33曙光领峰1.84精装修11米兰春天3.11精装修34先锋东外滩5.68毛坯12东宸19公馆2.57精装修35恒大金都2.65精装修13观园4.45精装修/毛坯36西子一间8.56精装修14少帅府4.2毛坯37汇达国际公馆3.15毛坯15壹号公馆3.18精装修38藏珑2.9精装修16明城国际中心6.816、毛坯39才子佳苑2.23精装修17 40月亮湾2.06精装修18昊天大厦5.4精装修41水岸世景2.96精装修19东塘瑞府3.68精装修42I Do爱都3.32毛坯20保利国际广场11.18精装修43新长海国际广场6.31毛坯21蓝湾国际广场3.05精装修44郡原居里3.5精装修22剑桥名门2.26毛坯45将爱公寓2.23毛坯【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】序号项目名称总建面(万备注序号项目名称总建面(万备注)1天翼公寓3毛坯22沸点17、100 4毛坯2爱城阳光公寓2.64 23汇金国际2.9 3金荣央谷金座1.61精装修/毛坯24顺天国际金融中心6精装4罗马假日广场5毛坯25南湖一号6.98毛坯5涉外公馆2.5精装修26纳爱斯阳光锦城1.62毛坯6达美D6区3.3精装修27星城荣域9毛坯7望兴F1站4.79精装修28融源及第1.71毛坯8梅溪湖国际新城 29红橡华园4毛坯9勤诚达雅阁国际8精装修30东岸城邦2.49 10奥克斯广场8.2精装修31长房白沙湾1.45毛坯 11绿地中央广场5精装修32融科香山国际9精装修/毛坯12世茂铂翠湾3.5精装修33香樟兰亭2.37精装修13泰格公寓1.1 34喜盈门范城12精装修14澳海18、澜庭7.2 35德思勤城市广场5.22精装修15勤诚达新界3.32毛坯36大地国际公寓5 16北辰三角洲2.92精装修37恒凯鸿润园3 17泊富国际广场4毛坯38康乃馨国际老年生活示范城4.81 18友谊公寓3.5毛坯39星隆国际广场3.74 19恒力中心2.81 40星湖湾1.5 20铂金中心3.49 41湘麓国际8.54精装修21华远华中心8精装修【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】精装修公寓去化精装修公寓总价高，置业成本高，刚需客户19、难以打开，投资客户限购，因此整体去化较慢。但商业性质精装修公寓去化明显较好。香樟兰亭主力面积：37-65单间均价：7800元/（精装1200）2012年5月起，精装修共1栋，其中514套，销售385套，剩余127套。商业性质去化较快。主力面积：27-75一房至二房均价：11000元/2010年12月推盘，共1460套；2013年以来月均去化8套。东塘瑞府5#【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】公寓去化不临路公寓项目，举步维艰；临主干道公寓20、销售速度明显快于不临主干道公寓。例如两大品牌项目不临主干道公寓去化艰难。万科城公寓主力面积：35单间均价：7300元/（精装1200）2012年9月起，共推2栋，其中36栋312套，销售76套，37栋163套，销售17套。月均7.8套。福元路主力面积：42-69一房至二房均价：6500元/2012年9月起，推13#栋，其中141套，销售88套。月均7.3套。绿地爱情公寓芙蓉南路【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】从月去化速度分析：市场公寓21、成交量一般，大多数公寓项目周成交量在5套左右，月成交不超过30套，成交一般，常规的营销手段对购买公寓客户影响不大。从公寓产权分析：40年产权不限购公寓比70年产权限购公寓销售速度快从临路与否分析：临主干道公寓销售速度明显快于不临主干道公寓。从装修标准分析：毛坯销售速度普遍比精装销售速度快。公寓产品小结木莲路的开通，对本案具有极其重要的意义。市场整体去化速度慢不限购产品销售较好毛坯比精装销售好【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】项目客户来源22、年龄分布职业特征置业目的置业关注点蓝湾国际广场长沙市区的客户45%地级市的客户35%外地的投资客20%30岁以上做生意的老板企业中高管公务员投资60%自住40%地段与升值潜力精装修 户型 明城国际中心娄底、益阳等地级市的客户35%长沙市区的客户30%省外投资客户25%30岁以上生意人公务员老师等泛公务员投资60%自住40%地段与升值潜力商住两用开发商品质东塘瑞府长沙市区的客户50%地级市的客户30%省外的湖南人20%30岁以上个体户私企白领事业单位投资60%自住40%地段精装小户万博汇长沙本地人35%在长沙工作的湖南人20%地级市的客户25%省外投资客20%25-3040岁以上生意人教师公务员23、投资60%自住40%地段与配套教育资源小户型壹号公馆长沙市区客户40%地级市的客户30%省外投资客30%25-40岁个体户企业中高管富二代投资60%自住40%地段升值空间精装修东宸19公馆长沙市区客户70%地级市客户20%省外客户10%25-45岁企业中高管事业单位职员投资60%自住40%地段教育资源德思勤城市广场长沙市区客户60%地级市及省外投资客户40%25-45私营业主企业中高管公务员40%自住60%投资地段配套华晨世纪广场长沙客户80%地级市以及省外投资客户20%40-50做生意的老板高桥私营业主100%投资投资回报地段公寓客户构成市场公寓成交客户70%以投资为主，30%为过渡型刚需客24、户；长沙市区的客户依然是购买的主力，地级市的客户逐步成为购房的重要客源。公寓成交客户70%以投资为主，30%为过渡型刚需客户【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】1市场难题中寻求突破Contents1、公寓市场分析2、项目竞品分析3、机会突破方向【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】住宅25、性质公寓三大竞品：融科东南海前海天地、万象美域、星都荟本案前海天地万象美域星都荟香樟兰亭【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】本案竞品 融科东南海前海天地基本资料产品分析客户分析优劣势对比【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】项目概况：前海天地是融科东南海三期，规划为公寓和写字楼，公寓总26、套数2175套；住宅性质，享受社区教育配套及其他配套，实用性强。项目概况：前海天地为融科东南海三期土地占地面积：10万；总建筑面积：19万绿化率：40%；容积率：3.38；车位：1115土地年限：70年；入住时间：2015年6月物业公司：第一太平融科 物业费用：2.5元/月规划概况：三期前海天地由3幢SOHO公寓、一幢5A写字楼、海洋之心会馆和1.2万高档主题商业街组成。推售楼栋：首开的是NH4栋，该栋主要产品1-5楼为大平层，6-34层为标准层，5梯25户，由30-60公寓组成。公寓配套：无边界泳池、沙滩排球场、篮球场、室内泳池；室内健身房；社区商业街、会所；三期自建商业街等；十年教育配套体27、系金色梯田幼儿园：一期内，15个班，2013年9月开学；枫树山小学：二期内，24个班，2013年9月开学；DH4DH3DH2DH1枫树山小学金色梯田幼儿园前海天地【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】户型方正，带阳台，实用性强；同时，5梯25户上下交通较为方便。无论自住、商务办公都较为方便。产品分析：产品面积紧凑，户型配比合理，畅销面积较多，电梯配置等条件优良，产品的综合价值高。颜色标注面积房型套数套数比30.2一室8712%30.8一室528、88%36.5一室49368%53.5一室294%57.9二室一厅294%61.1一室一厅294%在售楼栋合计725100%总体上看，30-36的占比88%，53-61的占12%，面积配比比较合理，少量二室产品，畅销户型占比较大。前海天地【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】客户分析：客户以年轻的上班族为主，企事业单位高层、个体户等投资客户为辅，对项目配套和氛围、学位比较认同，交通便利。客户实例客户构成过渡性自住客户70%客户类型：年轻刚需29、客户，女性白领，首次置业考量因素：大盘项目，配套齐全，生活氛围浓厚，社区运动配套适合年轻人的爱好；项目交通便利性较好，未来生活、上班都比较方便；同时，教育配套充足，还可以有个学位。客户类型：项目周边，雨花区个体户、企事业单位中高层管理人员、井湾子老板等考量因素：项目交通便利，近邻商圈及韶山路商务办公区；距离市区较近，上班族聚集，临近民政学院；南城逐步成熟，项目区域有一定发展前景；客户1：张女士，雨花亭内某企业上班族，工作较为稳定，但是收入不算高，考虑买前海天地公寓自己住，觉得生活氛围很好，配套充足，以后孩子可以拥有学位也不错。如果结婚后换大户型的话，这套房子就可以用来出租。不过要是房子有煤气就30、好了。投资性客户30%客户2：段先生，雨花区某企业高管，住在上海城，对片区比较熟悉和认可，手头有部分资金可以投资房产，买过商铺，不介意再买一套公寓。自己公司有部分员工就是租公寓的，因此比较看好这里将来会有很多白领入驻。不过要是香樟路的商务氛围更好一些投资价值会更高。前海天地【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】优劣势对比前海天地木莲工社地段较好，近临井湾子等四大商圈；享受各商圈的商业辐射；项目周边老社区较多，商业氛围较差，处于坡地，地段不成31、熟。香樟路上，民政旁，东西主干道，企事业单位集群，商业成熟。有较大优势。纯公寓项目，项目体量较小。产品面积适中，功能齐全，部分带独立卧室，面积配比比较丰富，是公寓中的精品。大社区里的公寓组团，产品以紧凑型为主，功能齐全；面积整体比本案较小，总价更低，投资价值更高。配套较差，项目周边以老社区为主，外部配套一般，项目规模小社区内部配套处于劣势。项目外部配套充足，内部配套十分良好，竞争力强，客户认可度高，居家商务十分方便。规划有木莲路与韶山路，但是目前交通价值难以兑现，交通不便，影响项目价值。香樟路交通便利，门口有公交车站，适合年轻一族群体的要求。地段交通产品价格配套精装修价格相对较高。均价预计6532、00左右，毛坯价格较低。公寓核心评价因素【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】本案竞品万象美域基本资料产品分析客户分析优劣势对比【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】项目概况：万象美域精品小户项目，总规划公寓632套，位于井湾子商圈内，配套优势、交通地段优势明显，性价比高，为众多刚需客户33、亲睐。项目地址：雨花区井湾路与洞井路交汇处西南角占地面积：1.5万；总建筑面积：8万绿化率：36%；容积率：4.5；土地年限：70年；入住时间：2014年6月装修情况：毛坯 建筑类型：板楼、小高层物业公司：开发商自有物业 物业费用：1.8元/月项目配套：项目自身商业配套；周边配套齐全，正对面是步步高超市、旁边有井圭路小学，距离井湾子较近。推售情况：1、3、4#在售1#3#4#2#栋号产品推售时间总套数剩余套数1#公寓2012.12324683#住宅2012.12116114#住宅2013.7116702#公寓预计10月308308万象美域【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒34、】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】该项目户型通过不规则设计，每个户型设置两个采光面，保证卧室、客厅、厨卫均可采光，居住功能非常好，各功能区分部均衡，产品在市场上比较少见。产品分析：产品面积紧凑，功能齐全，通天然气，居家功能良好，产品定位与 设计针对客户群需求，受市场欢迎。公寓户型明厨明卫，通天然气，一室一厅带阳台，居家功能优势明显，对刚需自住客户吸引力很大。万象美域【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e35、 t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】1#户型面积相对较大，但是产品居住功能齐全，完全适合自住需求，因此销售情况良好。产品分析：项目公寓余货集中在2#，为方正户型，面积紧凑，总价低置业门槛低。平时月去化月12套。栋号面积段套数套数比1#40-50278.3%50-6013541.7%60-705416.7%70-805416.7%80-905416.7%合计324100%栋号面积段套数套数比2#40-5025382.1%50-605517.9%合计308100%2#户型面积相对较为紧凑，面积较小，户型设计较为普通。万象美域【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大36、全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】客户分析：客户以年轻的上班族、周边商圈务工群体，项目周边的原著民买给子女居住，90%的客户为周边刚需自住客户，与一般的公寓客户结构相差较大。客户结构过渡性自住客户90%主力客户：项目周边年轻刚需客户，商圈务工群体，周边原著居民。考量因素：产品适宜居住，居家生活很方便，户型设计好，交通也比较方便，距离工作地点都比较近，性价比较高；周边原著民买给子女居住。客户类型：部分雨花区个体户以及少数地州市客户等。考量因素：项目交通便利，近邻商圈及韶山路商务办公37、区，性价比高，对出租较有信心。投资性客户10%客户区域：集中在项目周边，客户群体档次较低，包括年轻人，以及老年人买给子女居住，客户面难以打开。成交因素：成交因素主要是交通、地段和产品，综合对比优势较好。万象美域【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】优劣势对比万象美域木莲工社地段较好，近临井湾子等四大商圈；享受各商圈的商业辐射；项目周边老社区较多，商业氛围较差，处于坡地，地段不成熟。洞井路与井湾路交界处，交通条件良好，商业成熟，有较大优势。纯38、公寓项目，项目体量较小。产品面积适中，功能齐全，部分带独立卧室，面积配比比较丰富，是公寓中的精品。创新性产品设计，居住功能齐全，通风采光良好。产品价值较优。周边配套已经成熟，但项目周边分布大量老社区为主，影响项目的发展环境。项目外部配套充足，本项目同属于一个区位，但是配套等级相对较低。同时可以享受周边的小学配套。规划有木莲路与韶山路，但是目前交通价值难以兑现，交通不便，影响项目价值。交通便利，门口有公交车站，步行10分钟到湘府路。地段交通产品价格配套精装修价格相对较高。均价6500左右，毛坯门槛低。=公寓核心评价因素【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t39、 p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】本案竞品园康星都荟基本资料产品分析客户分析优劣势对比【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】项目概况：星都荟规划为住宅、公寓、商业、酒店于一体一站式生活新天地，目前首推4#栋共计340套，其中公寓113套；住宅性质，享受社区教育及其他配套，实用性强。项目概况：园康星都荟占地面积：5.3万；总建筑面积：20.2万绿化率：34.7340、%；容积率：4.95；车位：963土地年限：70年；物业公司：绿城物业（前期顾问），泰弘物业 物业费用：2元/月推售楼栋：首开的是4#栋，该栋主要产品由50.9公寓、74.97、98.07住宅组成。教育配套：大学：民政学院、环保学院、林科大、女大中学：南雅礼中学、井湾子中学、长沙外国语学校小学：德馨园小学、井圭小学、香樟小学、枫树山小学幼儿园：华铭三幼、华婴幼儿园商业配套：家乐福超市、加加大街、莱朋情景酒店、林科大橙子街、井湾子国际家居广场井湾路步步高超市，红星华润万家、通程百货、红星美凯龙酒店：融城花园酒店公园：圭塘河公园公交：旅2、63、159路等，147路公交车直达项目【官方正版】房商网41、2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】公寓户型方正，空间利用率高，主卧飘窗阳台可变为一间房，实用性强；产品分析：面积房型套数套数比50.9一室11333.3%74.97一室11433.4%98.07一室11333.3%在售楼栋合计340100%【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】优劣势对比星都荟木莲工社42、地段较好，近临井湾子等四大商圈；享受各商圈的商业辐射；项目周边老社区较多，商业氛围较差，处于坡地，地段不成熟。洞井路与木莲路交界处，现交通条件良好，有较大优势。纯公寓项目，项目体量较小。产品面积适中，功能齐全，部分带独立卧室，面积配比比较丰富，是公寓中的精品。创新性产品设计，公寓一房变两房，居住功能齐全，通风采光良好。产品住宅价值较优。周边配套已经成熟，但项目周边分布大量老社区为主，影响项目的发展环境。项目外部配套充足，本项目同属于一个区位，但是配套等级相对较低。规划有木莲路与韶山路，但是目前交通价值难以兑现，交通不便，影响项目价值。交通便利，门口有公交车站，但规划木莲路交通价值也难以兑现。地43、段交通产品价格配套精装修价格相对较高。均价6400左右，毛坯门槛低。=公寓核心评价因素【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】项目竞品公寓产品特点1.产品均为毛坯，单价总价更低；2.均为有一定规模住宅小区内的公寓产品；3.户型更适合居住；4.位置都偏离中心区。【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注44、意甄别】竞品公寓客户错位项目优势：刚需产品，居住功能突出客户属性：周边刚需客，最低门槛置业者客户结构：90%自住客户，10%投资客户项目优势：刚需产品，主打居住功能，氛围成熟客户属性：市区刚需客户，白领一族客户结构：70%自住客户，30%投资客户万象美域融科东南海前海天地公寓市场整体客户结构：70%投资客户+30%自住客户区域内核心竞品客户群体倒置项目优势：精装修产品，门槛相对较高，商务属性强客户属性：周边投资客为主，部分刚需客客户结构：80%投资客户，20%刚需自住客户中建木莲工社竞品客户以过渡型刚需客户为主，占70%以上，与整体公寓市场客群以投资客占70%形成反差；【官方正版】房商网20145、5版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】面对竞品的竞争战略 竞争白热化 差异化竞争战略公寓市场整体成交平缓周边竞品完全毛坯产品客户以过渡性刚需为主市场分析小结【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】公寓难题中寻找机会 以精装公寓，主力避开竞品以过渡型刚需客户为主的竞争，以投资客为主攻目标！【官方正版】房商网201546、版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】2项目困局中寻找突破Contents1、项目核心价值解读2、项目核心问题解读3、项目困局突破方向 【1】市场难题中寻求机会 【1】市场难题中寻求机会 【2】项目困局中寻找突破 【2】项目困局中寻找突破 【5】基于客群的精准推广 【5】基于客群的精准推广 【4】高度聚焦核心客户群 【4】高度聚焦核心客户群 【6】基于地缘的快速拓客 【6】基于地缘的快速拓客 【7】推售策略与营销铺排 【7】推售策略与营销铺排突破 聚焦 打透 精耕突47、破 聚焦 打透 精耕突破突破聚焦聚焦突破突破打透打透精耕精耕铺排铺排 【3】突破问题并建立信心 【3】突破问题并建立信心突破突破【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】2项目困局中寻找突破Contents1、项目核心价值解读2、项目核心问题解读3、项目困局突破方向【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】48、【注意甄别】品牌价值：中建地产，世界五百强，以品质精工著称。本案是继中建桂苑、芙蓉嘉苑、麓山和苑、江山一号、梅溪湖项目后的又一力作。中国建筑：财富世界500强，中国最大的建筑房地产综合企业集团，国资委批准16家以房地产为主的央企之一；中建地产：中国房地产品牌价值70亿，位列前5；荣耀34城，筑福天下；中国建筑：财富世界500强，中国最大的建筑房地产综合企业集团，国资委批准16家以房地产为主的央企之一；中建地产：中国房地产品牌价值70亿，位列前5；荣耀34城，筑福天下；深圳地王大厦深圳地王大厦俄罗斯联邦大厦俄罗斯联邦大厦深圳国贸大厦深圳国贸大厦开罗国际会议中心开罗国际会议中心泰国拉玛八世皇大桥泰49、国拉玛八世皇大桥中建在全球中建在长沙中央电视台大楼中央电视台大楼中建芙蓉嘉苑中建芙蓉嘉苑中建梅溪湖项目中建梅溪湖项目中建江山一号中建江山一号中建麓山和苑中建麓山和苑项目产品核心价值【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】产品价值：26-71精装公寓，天然气入户。户型方正，带阳台，实用性佳。A栋毛坯，柱网易打通，2-3楼，商务价值高。颜色标注面积房型套数套数比27-35一室20646%49一室一厅18040%63-71二室一厅6013%合计4450、6A栋公寓B栋公寓项目产品核心价值精装公寓低楼层具有较高商务价值【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】地段价值：井湾子商圈中心地段。井湾子位于红星商圈，属长株潭三市融城结合部第一商圈，具极高的发展动力。长株潭第一商圈南长沙第一商圈专业市场第一商圈 红星商圈正处在长沙、株洲、湘潭三市相向发展的最佳位置，是三市经济一体化的接合部和桥头堡，商圈中心距省政府1.2公里，是一处新的政治、经济、文化中心。红星专业市场包括农副产品大市场、花卉市场、日用商51、品大市场、绿色食品城，美凯龙家居广场、建材大市场、井湾子家具广场等 红星商圈构建以金融信息为先导、商贸流通为主导，产业为支撑的内供与外向结合，财富与人气齐聚的南长沙复合型现代商贸经济圈红星商圈地处长株潭融城桥头堡位置，以湘府路与韶山南路交汇处为核心，构建以金融信息为先导、商贸流通为主导，产业为支撑的内供与外向结合，财富与人气齐聚的南长沙复合型现代商贸经济圈。项目区域核心价值【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】交通价值：身处井湾子商圈，近临52、韶山路，曙光南路与木莲东路交汇西北角。通过韶山路、木莲路便捷到达东南北三大商圈。本案木莲路韶山路曙光路圭塘路井湾子商圈喜盈门商圈红星商圈1、身处：井湾子商圈2、南通：红星商圈3、东至：喜盈门商圈黄金交叉路口三大商圈1、韶山路：长沙历史最悠久、最繁华的道路之一，南北大动脉；2、木莲路：与湘府路等一同成为南城贯通东西的大动脉，是东西贯通最长的一条主干道；3、曙光路：传统成熟区域的道路项目区域核心价值【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】因习惯在53、该区域生活或工作地在该区域而产生的投资和过渡性居住及商务需求；以区域内公务员、泛公务员和商圈私营业主和原居民为主；客户职业：政府机关、企事业单位员工，购买实力较强、工作稳定；大市场员工，学历较低，生活忙碌；客户年龄家庭：集中在25-45岁之间；客户购买因素：他们关注地段、生活方便度，关注楼盘品质、社区环境，区域地缘性强；以区域内公务员、泛公务员和商圈私营业主和原居民为主；客户职业：政府机关、企事业单位员工，购买实力较强、工作稳定；大市场员工，学历较低，生活忙碌；客户年龄家庭：集中在25-45岁之间；客户购买因素：他们关注地段、生活方便度，关注楼盘品质、社区环境，区域地缘性强；购买力强：井湾子区54、域拥有大量购买力强的地缘客项目区域核心价值【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】1、以大润发为代表的集中式商业2、沿韶山路、洞井路、曙光路、香樟路等沿线分布大量临街商业3、井湾子家居建材专业市场商业1、小学：红星小学、德馨园小学、中建五局子弟学校2、井湾子中学、第43中学等1、大型综合性医院：长沙市中心医院、湖南省司法警官总医院2、其他医院：长沙佑康医院、湖南省112医院、长沙仁和医院、中建五局职工医院、博雅眼科医院等配套价值：商业、教育、55、医疗等一应俱全。教育配套商业配套医疗配套项目区域核心价值本案木莲路韶山路曙光路井湾子中学红星小学德馨园小学第43中学中建五局子弟学校长沙仁和医院中建五局职工医院湖南省司法警官总医院湖南省112医院长沙佑康医院大润发长沙市中心医院博雅眼科医院新一佳家乐福【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】投资价值：高校师生、井湾子家居市场、众多老单位的租房需求及商务需求，为项目出租带来众多客源。1、交通职院：1.3万师生，距本案50米2、民政学院艺术系：356、000师生距本案100米3、雨花区体校、长沙建筑工程学校、洞井路环保学院、长沙商贸旅游职业技术学院、长沙广成外国语学校、长沙丰田汽修学院等上10所。1、井湾子国际家居MALL：中南地区规模最大的高端家具卖场之一，200多个国内外顶级、高端品牌家具品牌，建筑面积8万多平米2、井湾子平价家具批发中心：拥有17年经营历史、10万平米经营面积的厂商直销中心，全国各地厂商批发、总代理的交易集散中心，年成交额达数亿元3、井湾子国际办公家具展示中心：“E时代”专业化的主题商场，国内外近200家知名办公家具品牌，营业面积2万多平米，为湖南省内规模最大、专业化程度最高的办公家具卖场1、中建五局：2、湖南省计量检57、测研究院：3、四星客车厂公司：4、长沙旧机动车贸易有限公司：5、湖南南方医药有限公司：20万井湾子家居广场，1000余家居品牌，数万人商务往来2万余职高师生的租房需求众多老单位、厂家的商务需求长沙民政艺术学院本案长沙交通职院井湾子家居广场中建五局湖南省计量检测研究院湖南南方医药有限公司长沙商贸旅游职业技术学院洞井路环保学院长沙建筑工程学校项目区域核心价值【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】项目核心价值小结 1、投资价值、过渡性居住价值、商58、务价值共存的全能型公寓。2、井湾子区域购买力强大。3、项目周边有很高的租房和商务需求韶山路.井湾子核心.全能公寓【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】2项目困局中寻找突破Contents1、项目核心价值解读2、项目核心问题解读3、项目困局突破方向【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】木莲59、路未通，现场昭示差，周边环境条件差，降低项目价值感知和现场展示。本案木莲路曙光路圭塘路现场昭示性影响项目的价值实现公寓客户居住价值需求：1、交通方便，出门便有公交车站；2、临近主干道附近，出入方便，减少步行时间；3、附近有大型商业配套，购物方便；现场昭示性影响项目的营销推广公寓产品昭示性的关键性：1、昭示性影响项目的价值感知；2、良好的昭示性降低项目的营销成本；3、良好的昭示性为客户提供良好的置业便利；大大增加蓄客难度【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假60、冒】【注意甄别】核心问题核心问题目标目标竞争竞争市场市场客户客户 时间短、营销费用有限，如何化解或弱化木莲路未通，给本案带来的负面影响，是完成2013年度目标的关键。【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】普遍问题住宅性质精装修产品，高门槛限购产品、客户需求不足周边刚性需求与产品不匹配市区投资需求对区域不匹配从万象美域看周边刚需客户特征：1、商圈基层务工人员，年轻打工人群；2、周边老社区居民，经济实力不强的部分客群；2、首付能力5-10万之间61、，急于买房的客群；1、市区投资客户有多次置业经历，属于限购人群；2、市区投资客户对本地段的认知比较模糊；3、项目体量较小，深挖市区客户容易增加营销成本；4、区域地段特色不明显，市区投资性需求对本地段的认知有限：【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】2项目困局中寻找突破Contents1、项目核心价值解读2、项目核心问题解读3、项目困局突破方向【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f62、 d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】营销突破突破昭示差，强化置业信心，最大化抓住周边购买力，快速聚集打透周边，精耕地缘客，实现营销突破。营销突破木莲路未通现场昭示性不足高门槛限购产品客户需求不足核心问题【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】3突破问题并建立信心Contents 【1】市场难题中寻求机会 【1】市场难题中寻求机会 【2】项目困局中寻找突破 【2】项目困局中寻找突破 【563、】基于客群的精准推广 【5】基于客群的精准推广 【4】高度聚焦核心客户群 【4】高度聚焦核心客户群 【6】基于地缘的快速拓客 【6】基于地缘的快速拓客 【7】推售策略与营销铺排 【7】推售策略与营销铺排突破 聚焦 打透 精耕突破 聚焦 打透 精耕突破突破聚焦聚焦突破突破打透打透精耕精耕铺排铺排 【3】突破问题并建立信心 【3】突破问题并建立信心突破突破1、突破项目现场昭示差2、建立打通木莲路的信心3、突破限购【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意64、甄别】3突破问题并建立信心Contents1、突破项目现场昭示差2、建立打通木莲路的信心3、突破限购【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】本案1、韶山路进入：在与香樟路、井湾路交汇处设置导视进入上述2条路；2、香樟路进入：在香樟路与曙光南路交汇处设置导视，进入曙光南路3、井湾路进入：在井湾路与曙光南路交汇处设置导视，进入曙光南路三条路导视针对木莲路未通的导视攻略导视牌导视牌导视牌导视牌现场策略1【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全65、【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】曙光路道旗导示牌导示牌曙光路道旗导示牌导示牌售楼部作为重要的形象展示点，加强售楼部导示牌及曙光路两侧道旗，增强售楼部整体的识别性和诱导性。导视牌、道旗针对木莲路未通的导视攻略现场策略2【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】现场策略3外展点项目入市前期售楼处工程难以交付，同时交通不便，必须以商超外66、展点进行快速蓄客。【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】大润发展点家乐福展点新一佳展点本案1、家乐福展点：香樟路与韶山路交汇处2、大润发展点：井湾子路与韶山路交汇处3、新一佳展点：湘府路与韶山路交汇处三大外展点【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】现场围挡在现有围墙基础上尽量加高到3.567、米，加打射灯，以增强其夜晚的昭示宣传效果！围墙顶部射灯围墙顶部射灯现场策略4【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】公寓样板房精装样板房展示到位，按照精装标准打造现场策略5【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】楼体发光字项目B栋楼体的东、西、南三面做发光字，做大做高，有效释放项目信息。楼体68、条幅示意楼体条幅示意发光字白天效果发光字白天效果发光字夜晚效果发光字夜晚效果现场策略6【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】3突破问题并建立信心Contents1、突破项目现场昭示差2、建立打通木莲路的信心3、突破限购【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】信心建立营销事件1中建五局携手政69、府举行木莲路启动发布会 尽管中建五局已经针对木莲路拉通问题进行多次研讨，但是这是最具权威最具实效的一次。发布会需要社区委员会、社区街道办、媒体、政府全程参与，需要通过社区街道办及媒体进行消息释放，增加影响力和权威性，为下一步拓客做准备。【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】信心建立营销事件2拉横幅和致社区业主的一封信 道路修建的发布会尽管有媒体和社区领导的传播，但是力度还不够，还需要中建地产进行一次人文营销。对项目周边所有社区居民投放一封中70、建五局发起的木莲路修建告知信，为了大局邀请大家配合，同时未来道路修建造成的影响敬请理解，并对修建后的地段价值升级做潜移默化的宣导。此封信件是作为一次人文营销动作，不做广告，做潜移默化的宣导。【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】手段1：铺天盖地的新闻大字报宣传，建立绝对的信心信心建立 项目围挡、周边道路、社区宣传栏、楼栋等进行墙体海报全覆盖，强势建立木莲路拉通信心。利用社区街道办等单位的力量协助，借助政府力量 宣传项目，混淆视听。在对地缘客71、户进行信心提升同时，对看房客户给予现场震撼。木莲路拉通工程启动全面改善民生工程【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】木莲路建设进度：手段2：制作木莲路（韶山路-洞井路段）建设进度手册。1、2009年确立里木莲路的修建规划。长发改 200935号长沙市发展和改革委员会关于长沙市木莲冲路、新河路、圭塘路等道路立项的批复 2、2010年5月，长沙市木莲冲路（洞井路韶山路）道路工程设计招标；3、2011年8月5日，中建信和地产长沙公司组织召开了木莲72、冲路五局路段拆迁征地协调会；4、2013年，木莲冲路施工图设计再优化5、预计2013年底通车 木莲路建设进度手册（韶山路-洞井路段）1、告诉客户，木莲路经过几年一步步的推进，开通就在不远的未来；2、要告诉客户，你们是用木莲路没开通前的价格，买了开通后的房，赚大了。信心建立【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】手段3：暗度陈仓，现场道路建设公示牌，增加权威性。信心建立木莲路建设工程公示 在木莲路修建的路线经过项目的地方，制作工程公示石墙，增加73、权威性。【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】手段4：强化销讲，建立道路修建的绝对信心信心建立销售终端进行木莲路拉通的销讲说辞，充足的证据和材料，克服项目劣势。【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】3突破问题并建立信心Contents1、突破项目现场昭示差2、建立打通木莲路的信心3、突破74、限购【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】突破限购 针对投资客应对限购1公司名义购买目前限购只针对个人，但是没针对公司，因此建议将物业以公司名义购买，从而避开限购。公司名义【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】假离婚（民政局与房地局系统不对称，夫妻二人可各购两套房）分割产权（子女18岁以75、上即可脱离家庭，独立立户，获得购房名额）外地居住证突破限购 针对投资客应对限购2【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】4高度聚焦核心客户群Contents 【1】市场难题中寻求机会 【1】市场难题中寻求机会 【2】项目困局中寻找突破 【2】项目困局中寻找突破 【5】基于客群的精准推广 【5】基于客群的精准推广 【4】高度聚焦核心客户群 【4】高度聚焦核心客户群 【6】基于地缘的快速拓客 【6】基于地缘的快速拓客 【7】推售策略与营销铺排 【76、7】推售策略与营销铺排突破 聚焦 打透 精耕突破 聚焦 打透 精耕突破突破聚焦聚焦突破突破打透打透精耕精耕铺排铺排 【3】突破问题并建立信心 【3】突破问题并建立信心突破突破1、锁定核心目标客户群2、目标客户群分类体系3、地缘客地图【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】4高度聚焦核心客户群Contents1、锁定核心目标客户群2、目标客户群分类体系3、地缘客地图【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t 77、p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】锁定核心目标客户群我们必须确定最核心的目标客户群本案的最核心目标人群是谁？公寓投资客为主，过渡性居住客及商务需求为辅这3类客户的最终指向，还是投资【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】锁定核心目标客户群核心目标客户周边（井湾子区域）投资客即地缘投资客只要与地缘投资客沟通好，也能涵盖过渡性居住和商务需求的地缘客，因为这两类客户群购78、公寓也有很强的投资意图。【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】4高度聚焦核心客户群Contents1、锁定核心目标客户群2、目标客户群分类体系3、地缘客地图【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】核心目标客群分类体系中建五局客户及中建单位房业主、老员工；核心客户周边成熟社区居民、各事业单位79、宿舍居民；项目周边的单位职工，事业单位上班族；一类核心客户二类核心客户三类核心客户补充客户项目周边的学校与医院单位客户；四类核心客户项目周边的商超与专业市场投资客；五类核心客户区域内企事业单位、专业市场等投资客；如韶山路写字楼客户、红星市场老板等一类补充客户区域内、市区白领过渡性刚需客；二类补充客户精准分类拓客体系【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】4高度聚焦核心客户群Contents1、锁定核心目标客户群2、目标客户群分类体系3、地缘客80、地图【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】社区与单位：周边分布大量事业单位以及职工社区，居住氛围成熟。中国电信宿舍路桥集团潇湘晨报澧水公司三湘小区上海城中建五局单位社区省计量单位民政学院中航工业长沙院湘樟园省质量监督局德馨园华欣公寓景芳苑景湾小区路桥宿舍长沙客车宿舍佑康医院赤岗岭富绿山庄湘林小区恒盛世家香语林名园山水洲城电视机家属区电视机家属区金领家族雅礼家园梅苑家园环保学院香河公寓香樟鑫都路桥公司宿舍有色金属单位宿舍融城花苑城南故事佳园星81、城山水庭院绿荫家园长沙开关厂宿舍华盛世纪新城省直公务员小区科技职院职工宿舍鼎丰前程友谊路电视机厂中南林科大地税局雨花亭工商所精神病医院通用风机厂铁道学院按摩医院有色中心医院耳鼻喉专科医院1、他们具有稳定的收入和职业；2、他们工作一般已经二十年以上；3、他们是事业单位以及老工厂员工，享受单位福利；4、他们经济实力比较宽裕，具有投资需求；1、他们是附近单位和企业的职工，住单位福利房；2、他们已经处于中老年阶段，具有一定文化，经济实力较好，积累了一定的财富；3、他们对投资有需求，手头有闲置资金；4、他们在本区域居住了一辈子，对本区域比较看好，在这里投资比较放心；社区客户群体单位客户群体周边强大的购买82、群地缘客户地图1【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】学校医院：周边分布大量教育单位以及各类医院，是公寓产品的核心客群。1、学校单位教师和医院职工是公寓产品的重要客群；2、他们的工作非常稳定，工作时间长，很难做第二副业；3、他们有一定的资金实力，但是没有好的投资渠道，不能做生意，炒股没时间，倾向于进行稳定的置业投资；4、他们的资金实力属于中等水平，只能做稳定的小投资，公寓是最佳选择。周边大量的学校、培训学校，医院诊所等单位，提供了巨大的公寓83、出租需求市场，提高了项目的投资价值。提供大量的出租需求目标客户挖掘民政学院佑康医院环保学院中南林科大仁和医院精神病医院铁道学院按摩医院有色中心医院耳鼻喉专科医院湖南省112医院司法警察总医院湖南有色医院二十三冶中心医院恒生年轮骨科医院民政艺术学院交通职业技术学院交通干部学校香樟小学医药职业中专井圭路小学商贸旅游职业学院广成外国语学校分布有数十家培幼儿园及培训学校分布有数十家诊所周边强大的购买群地缘客户地图2【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄84、别】商超与市场：分布四大专业市场（井湾子家具市场、长沙布市、旧车市场、宝马家居市场）、四大大型超市（家乐福、大润发、步步高、新一佳）。1、他们资金实力比较强，有一定的闲置资金；2、他们对购房投资比较看好，至少有一次购房经历；3、他们投资实力很强，可能挖掘出半层、整层大客户；4、专业市场投资客户多有一次性付款者，是项目需要重点挖掘的客户；专业市场投资客户井湾子广场家乐福大润发步步高新一佳农贸市场生鲜农贸市场井圭路农贸市场地缘客户地图3井湾子家居广场长沙布市场宝马家居市场旧车市场【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y85、.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】5基于客群的精准推广Contents1、形象定位2、推广语言3、打透周边 【1】市场难题中寻求机会 【1】市场难题中寻求机会 【2】项目困局中寻找突破 【2】项目困局中寻找突破 【5】基于客群的精准推广 【5】基于客群的精准推广 【4】高度聚焦核心客户群 【4】高度聚焦核心客户群 【6】基于地缘的快速拓客 【6】基于地缘的快速拓客 【7】推售策略与营销铺排 【7】推售策略与营销铺排突破 聚焦 打透 精耕突破 聚焦 打透 精耕突破突破聚焦聚焦突破突破打透打透精耕精耕铺排铺排 【3】突破问题并建立信心 【3】突破问题并建立信86、心突破突破【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】5基于客群的精准推广Contents1、形象定位2、推广语言3、打透周边【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】项目定位：木莲路修通，步行5分钟到达韶山路强调项目地段，在长沙南北大动脉，最繁华的路段上。强调项目配套及前景，步行5分钟到达韶山路87、，即可享受井湾子、大润发的商业配套。强调项目功能，投资价值与过渡性居住价值共存。韶山路 .井湾子核心 .全能公寓品牌价值地段价值交通价值配套价值产品价值投资价值【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】基于“全能公寓”的项目价值体系韶山路井湾子核心全能公寓a.27-71总价低、首付低，低门槛入驻井湾子成熟商圈。b.一选品牌。中建集团，世界500强品牌，长沙多盘成功经验c.二看地段。井湾子商圈，近临韶山路，曙光南路与木莲东路交汇西北角。通过韶山路88、木莲路便捷到达东南北三大商圈。d.三比租户。职高师生、井湾子家居市场、众多老单位的租房需求及商务需求，为项目出租带来数万人租住客源。e.四挑产品。天然气入户，分摊低，户型方正带阳台，实用。f.以租养贷还有盈余。公寓产品贷款20年，首付3成，可实现月供1000元左右。按照目前金领家族可达1500元/。尚有近500元/月的盈余。3、做全能战士，少奋斗10年2、最赚钱的全能战士1、最年轻的全能战士【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】形象定位长89、沙首席全能公寓27-70井湾子核心精装全能小公寓天然气入户，商住绝佳，百变空间挑战全城【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】5基于客群的精准推广Contents1、形象定位2、推广语言3、打透周边【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】分类推广语：瞄准各类投资客找到沟通语言广告的终极目的，90、是引发目标人群的共鸣，并进而转化为购房的行动本案的核心目标人群是如何攻击投资客分类攻击投资【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】“以租养贷，大有赚头”首付6万起，月供900起，以租养贷还有600元/月的盈余，就要搞大你腰包”主打广告语注：以27最小公寓为例，通过价格调整部分房源，公寓产品贷款20年，首付3成，首付6万起，月供900起。以租养贷还有盈余，按照目前金领家族可达1500元/，尚有近500元/月的盈余。【27-71井湾子核心全能公寓91、，甜头全城品鉴中】【27-71井湾子核心全能公寓，甜头全城品鉴中】【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】针对地缘客投资增值的心理“资产诚可贵，公寓赚更多”“给财富一个全能的增值空间”分类攻击1 【27-71井湾子核心全能公寓，甜头全城品鉴中】【27-71井湾子核心全能公寓，甜头全城品鉴中】【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：105392、527879【其它均为假冒】【注意甄别】针对女性客户寻求安全感“嫁一个全能男人，不如买一套全能公寓”“经济不景气”“年老色衰”“新婚姻法对男性财产的保护”，有一天，当自己的男人靠不住的时候，你还能靠什么？“经济不景气”“年老色衰”“新婚姻法对男性财产的保护”，有一天，当自己的男人靠不住的时候，你还能靠什么？分类攻击2 【27-71井湾子核心全能公寓，甜头全城品鉴中】【27-71井湾子核心全能公寓，甜头全城品鉴中】【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【93、注意甄别】公寓，对于他们来说不只是一套居住的房子或者赚钱的工具它，承载的，是一种美好生活的向往是一个投资兴业的梦想【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】25岁，做最漂亮的包租婆木莲工社 【27-71井湾子核心全能公寓，甜头全城品鉴中】【27-71井湾子核心全能公寓，甜头全城品鉴中】【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527894、79【其它均为假冒】【注意甄别】针对父母为后代考虑的心理“给儿子一个零花钱罐”“给儿子未来一个保障”分类攻击3 【27-71井湾子核心全能公寓，甜头全城品鉴中】【27-71井湾子核心全能公寓，甜头全城品鉴中】【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】针对保值/分散风险的投资客引申：木莲工社保佑你兜里的钱恋爱、结婚、生子，然后生好多的孩子！主题1：“这里的房子会赚钱”/“让全能公寓为你赚钱”主题2：存银行不如存全能公寓分类攻击4【官方正版】房商网95、2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】5基于客群的精准推广Contents1、形象定位2、推广语言3、打透周边【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】2家以上短信公司PK根据短信效果，选择发送数量集中认筹开盘期间释放 3、短信突破昭示差和建立打通木莲路信心，在前面已详述。1、现场渠道类型必备等级具象选择2、96、户外 建立项目入市期品牌形象，抓住韶山路沿线投资、自住需求客户4、网络 搜房网/0731房地产等通栏广告，同时引入网络炒作公司，整合网络资源5、行销 本项目最重要渠道，在下部分详述。五大渠道入市实效媒体【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】1、户外在井湾子商圈核心寻找户外牌时间：2013年10月-3月数量：一到两块【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e97、 t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】2、短信：用不同的针对不同客户类型的精准短信重点和反复攻击周边人群资源挖掘推广策略节点攻略客户攻略效果控制通过不同短信公司之间的竞争，根据投放量与进线比效果来考核，排名落后者以停发或少量发，优胜劣汰；短信推广总体战略：体现项目定位，传递产品价值，诠释产品属性，释放重要节点信息，优惠促销信息炒作；短信发送与项目重要节点内容节奏结合：产品推售节奏，营销活动节奏，话题炒作节奏，优惠促销节奏；小节点上每天不间断多次投放；定向短信：不同短信锁定不同的人群进行各个击破，打击特定客户；促销短信：促销短信释放项目销售信息可进行大量普发覆盖；销售98、培训：提前对置业顾问培训短信内容，做好来电回答，应付客户疑问；接电监督：对销售来电进行暗访，检验执行；销售做好来电接听登记。【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】3、网络：除常规的房地产专业网站通栏广告外，要注重其他网络资源的整合；特别注重对木莲路开通的炒作，坚定客户信心和投资前景。门户网站业主论坛新浪微博发帖与互转微信发帖与互转QQ群及弹窗QQ签名网络网络对刚需客户非常有效，但仅依靠常规通栏广告是不够的。由网络炒作公司进行资源整合，进行全99、方位的网络覆盖。1、除常规的房地产专业网站通栏广告外，要注重其他网络资源的整合；2、集中对木莲路开通进行炒作，在客户搜索木莲路信息时，以正能量坚定客户信心项目组全体工作人员人统一签名在各自群内发放销售信息，并对QQ好友逐一发送弹窗互转微信信息，并对周边人发送广播互转并微博信息搜房、0731房地产、焦点、新浪赶集网、百姓网、58同城、猪头三集中对木莲路开通进行炒作，在客户搜索木莲路信息时，以正能量坚定客户信心。【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意100、甄别】6基于地缘的精耕拓客Contents1、全面拓客策略2、分类拓展规划3、五维拓展体系4、创新拓客活动 【1】市场难题中寻求机会 【1】市场难题中寻求机会 【2】项目困局中寻找突破 【2】项目困局中寻找突破 【5】基于客群的精准推广 【5】基于客群的精准推广 【4】高度聚焦核心客户群 【4】高度聚焦核心客户群 【6】基于地缘的精耕拓客 【6】基于地缘的精耕拓客 【7】推售策略与营销铺排 【7】推售策略与营销铺排突破 聚焦 打透 精耕突破 聚焦 打透 精耕突破突破聚焦聚焦突破突破打透打透精耕精耕铺排铺排 【3】突破问题并建立信心 【3】突破问题并建立信心突破突破【官方正版】房商网2015版房101、地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】6基于地缘的精耕拓客Contents1、全面拓客策略2、分类拓展规划3、五维拓展体系4、创新拓客活动【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】全面拓客策略背景：1、首期开盘要求一炮打响，必须全力蓄水，集中开盘；2、蓄客时间段，开盘时间紧，必须全面突击；3、项目推广费用有限，针对核心客102、户进行反复、有效挖掘。行销客户策略全面行动，精耕细作中建五局、赤岗岭社区等地缘核心客户进行全面突击，最快速度进行蓄客。对地缘核心客户进行反复扫荡，派单讲解，活动联谊等形式精耕细作。拓客嘘头：以团购名义进行入市蓄客认筹【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】行动策略先面后点，先大后小9月11月1月精准打击12月10月集中认筹持续热销行销策略行销规模行销地点全面铺开精准打击10人，派单拓客50人，派单、拓客商超周边老社区、井湾子大市场、商业中心和103、竞争项目等选择前期效果较好点投放节点行销拓客行动策略大开盘诚意登记10人，派单拓客【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】行销拓客工具和物料微创新作战武器十八般行销大军统一着装创意物料，让人想收藏【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】6基于地缘的精耕拓客Contents1、全面拓客策略2、104、分类拓展规划3、五维拓展体系4、创新拓客活动【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】分类拓展规划中建五局单位客户及中建单位房业主、老员工；核心客户项目周边成熟社区居民、各事业单位宿舍居民；项目周边的单位职工，事业单位上班族；一级核心客户二级核心客户三级核心客户补充客户项目周边的学校与医院单位客户；四级核心客户项目周边的商超与专业市场投资客；五级核心客户区域内企事业单位、专业市场等投资客；如韶山路写字楼客户、红星市场老板等一级补充客户区域内、市105、区白领过渡性刚需客；二级补充客户重点有序推进基于地缘客的拓客行动：按地缘客地图重点有序推进【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】社区与单位：周边分布大量事业单位以及职工社区，居住氛围成熟。中国电信宿舍路桥集团潇湘晨报澧水公司三湘小区上海城中建五局单位社区省计量单位民政学院中航工业长沙院湘樟园省质量监督局德馨园华欣公寓景芳苑景湾小区路桥宿舍长沙客车宿舍佑康医院赤岗岭富绿山庄湘林小区恒盛世家香语林名园山水洲城电视机家属区电视机家属区金领家族雅礼106、家园梅苑家园环保学院香河公寓香樟鑫都路桥公司宿舍有色金属单位宿舍融城花苑城南故事佳园星城山水庭院绿荫家园长沙开关厂宿舍华盛世纪新城省直公务员小区科技职院职工宿舍鼎丰前程友谊路电视机厂中南林科大地税局雨花亭工商所精神病医院通用风机厂铁道学院按摩医院有色中心医院耳鼻喉专科医院1、他们具有稳定的收入和职业；2、他们工作一般已经二十年以上；3、他们是事业单位以及老工厂员工，享受单位福利；4、他们经济实力比较宽裕，具有投资需求；1、他们是附近单位和企业的职工，住单位福利房；2、他们已经处于中老年阶段，具有一定文化，经济实力较好，积累了一定的财富；3、他们对投资有需求，手头有闲置资金；4、他们在本区域居住107、了一辈子，对本区域比较看好，在这里投资比较放心；社区客户群体单位客户群体地缘客户地图1【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】学校医院：周边分布大量教育单位以及各类医院，是公寓产品的核心客群。1、学校单位教师和医院职工是公寓产品的重要客群；2、他们的工作非常稳定，工作时间长，很难做第二副业；3、他们有一定的资金实力，但是没有好的投资渠道，不能做生意，炒股没时间，倾向于进行稳定的置业投资；4、他们的资金实力属于中等水平，只能做稳定的小投资，公寓108、是最佳选择。周边大量的学校、培训学校，医院诊所等单位，提供了巨大的公寓出租需求市场，提高了项目的投资价值。提供大量的出租需求目标客户挖掘民政学院佑康医院环保学院中南林科大仁和医院精神病医院铁道学院按摩医院有色中心医院耳鼻喉专科医院湖南省112医院司法警察总医院湖南有色医院二十三冶中心医院恒生年轮骨科医院民政艺术学院交通职业技术学院交通干部学校香樟小学医药职业中专井圭路小学商贸旅游职业学院广成外国语学校分布有数十家培幼儿园及培训学校分布有数十家诊所地缘客户地图2【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一109、客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】商超与市场：分布四大专业市场（井湾子家具市场、长沙布市、旧车市场、宝马家居市场）、四大大型超市（家乐福、大润发、步步高、新一佳）。1、他们资金实力比较强，有一定的闲置资金；2、他们对购房投资比较看好，至少有一次购房经历；3、他们投资实力很强，可能挖掘出半层、整层大客户；4、专业市场投资客户多有一次性付款者，是项目需要重点挖掘的客户；专业市场投资客户井湾子广场家乐福大润发步步高新一佳农贸市场生鲜农贸市场井圭路农贸市场地缘客户地图3井湾子家居广场长沙布市场宝马家居市场旧车市场【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网110、：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】6基于地缘的精耕拓客Contents1、全面拓客策略2、分类拓展规划3、五维拓展体系4、创新拓客活动【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】立足地缘客户拓客圈层拓展（区域内单位、协会等拓展）商超外展（周边大型超市）单位团购（与区域内各大机关、企事业单位）行销拓展（专门组织一支团队负责区域内拉客）媒体拦截（区域内、现场111、路过客户拦截）核心目标客户五维拓展体系【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】楼体：在本项目的楼体上挂出楼体字广告，以吸引到访路过的客户关注；道旗：在项目周边安置路旗广告；户外：项目地块内户外拦截客户；行销：对手售楼处必经之路进行人员进行拦截；从售楼处抄车获取客户资源；网络：网络团购意向客户获取；短信：通过短信公司监控区域内通话的特定目标客户，获取客户资源。项目昭示拦截+竞争对手点对点拦截客户拦截立足地缘客户【官方正版】房商网2015版房地产112、营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】重点拜访政府机关雨花区政府中南勘探设计院湖南省勘探设计院雨花区公安局雨花区交警大队联通公司重点拜访企业单位环保工业园企业马王堆万家丽建材超市高桥大市场专业汽车4S 店民政学院等高校项目周边圈层大客户拓展，拓展方式：登门拜访、企业联谊、意向团购等。大客户拜访立足地缘客户 区域内客户拓展方式湘府路劳动路韶山路香樟路【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e113、 t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】单位团购：与区域政府机关、企事业单位洽谈团购湖南科技职业学院湖南女子大学湖南女子大学南校区湖南税务高等专科学校湖南外国语职业学校长沙工业职大湖南轻工业长沙设计院升华报关学校中南大学铁道学院中南林科大长沙市委党校中铁五局一公司医院中铁五局集团第一工程公司天心区政府湖南省地税局青园街道办湖南省城乡建设勘测院省地质局省工商局审计署长沙特派办市刑警支队省电力科技园省环保厅立足地缘客户流程执行细则执行细则通知团购报名各项准备项目介绍PPT（电子版）团购须知（电子版）团购报名表格（电子版）咨询点地址确认通知撰写及布达通知文件、邮件、短信撰写114、工作会议布达发放纸质通知文件发送内部电子邮件发送内部短信核实身份凭工作证、身份证等核实身份后盖章确认项目咨询及报名物料准备折页、楼书、易拉宝、户型图、背景板等接受咨询及报名确定选房流程去电所有客户确认最终意向确定选房流程通知选房电话及短信通知客户选房事宜选房形式及地点待定【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】外展：区域内大型超市立足地缘客户家乐福沃尔玛（雨花亭）华润万家项目附近的家乐福、大润发、新一佳等区域客户集中的大型商超，摆展交替进行。115、项目3月起势热销开始，间断性地对周边商超进行摆展宣传；时间：3-5月，7-9月；展点咨询配合行销派单+投放信箱，同时进行。物料安排：项目DM、创意单页；发放上门有礼海报副券；认筹期以释放认筹信息、拉拢诚意客户为主要目的；选址安排：可以单个超市交替进行。【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】行销渠道打透区域内客户立足地缘客户红星大市场红星建材批发市场红星涟源百货城唐湘国际电器城红星糖酒副食品批发市场专业市场行销地点红星商业广场红星日用商品大市116、场洞井商贸城红星太阳能专业批发城行销目的：为配合全年20亿的目标，必须长期组织行销反复覆盖区域内的客户，同时为项目造势；时间：配合推货节奏，全年不间断进行；行销组织：每天保证50人以上，5个小组以上；物料安排：项目DM、创意单页；发放上门有礼海报副券；选址安排：重点覆盖周边专业市场、商业主干道、竞品项目。【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】6基于地缘的精耕拓客Contents1、全面拓客策略2、分类拓展规划3、五维拓展体系4、创新拓客活动117、【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】对中建内部员工的团购拓客内部OA系统办公区域、员工宿舍海报内部红头文件下达通知创新拓客活动1中建员工拓展策略对中建内部员工进行第一波客户攻略，建立销售信心，打开客户传播渠道【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】五局员工购房产品宣讲会组织中建五局员工参118、加内部宣讲会时间：10月上旬地点：中建某会议室形式：以PPT介绍项目价值的形式进行产品宣讲；办理认筹：可现场办理认筹。中建员工拓展策略针对五局员工进行项目宣讲、活动推介创新拓客活动1【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】对赤岗岭社区的团购拓客拆迁办、街道办张贴海报，社区巡展信件邮件寄送针对村民的短信通知周边社区居民拓展策略以可以享受与中建员工同等优惠的嘘头进行泛团购信息释放创新拓客活动2【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假119、冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】饭局营销饭局营销饭局营销，释放认筹信息：召集赤岗岭社区居民，在饭局上释放针对社区集体团购信息。对赤岗岭社区的拓客行动周边社区居民拓展策略创新拓客活动2【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】团购名义组织单位团购周边单位拓展策略针对项目周边的学校、医院、单位客户，进行泛团购行销拓展第一步，以中建名义与单位进120、行团购洽谈，确定统一优惠第二步，单位带头人内部宣传，进行单位推介活动第三步，单位客户集体接待看房，认筹办卡开盘解筹创新拓客活动3【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】重点进行小圈层的挖掘专业市场客户拓展策略行销队伍对周边专业市场进行拓客，销售拓展商业协会等，精耕细作专业市场老板购买力较强，圈子广，全力挖掘大客户及转介。案例：环球村挖掘高桥整层大客户。创新拓客活动4【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t121、 p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】针对区域中小学教师圈层实施“一送二抽三优惠四联谊“圈层粘客计划一送：区域内中小学教师客户上门可以获得项目提供的爱心礼品一份，为期一个月；二抽：举办一次教师客户现场上门抽奖活动，奖品分别为笔记本、三星手机；三优惠：教师客户在活动期间购房享有1个点的优惠并可以进行团购；四联谊：建立区域内购房中小学教师联谊会，组织一次答谢活动，做好圈层内部的传播和美誉度。拓展学校教师红星小学井圭路小学工程局子弟小学德馨园小学香樟小学井岗小学铁道小学燕子岭小学莲湖小学大塘小学砂子塘小学边山小学圭塘小学天122、华小学桃红小学洞井小学和平小学仰天湖二学湘府英才小学红卫小学四十二中赤岭路小学桔园小学雅塘村小学锦源小学东方红小学雨花中学井湾子中学三十七中明德中学本案创新拓客活动6【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】活动目的：小太阳家庭是项目的目标客户家庭结构特色，针对小学生进行营销攻略有事半功倍的效果；活动形式：与公交公司合作，印制1000份印有项目广告的公交IC卡，发给雨花区内在籍小学生；置业优惠：凡持有的公交IC卡的学生家长上门参加活动或者介绍客123、户上门成交的均可以享受项目的不同奖励；拓展学校学生针对区域小学学生圈层实施小学生交通改善公关活动创新拓客活动6【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】制造黏性：针对事业单位，族群性明显，适合团购，给到优惠，给足面子。针对事业单位，族群性明显，适合团购，给到优惠，给足面子。关键：针对企事业单位，可搞定领导。需要一定的礼物，视情况给到一定好处。从而让项目能进入宣传团购。a.抓住节点。其朝九晚五的几个重要节点，早餐、中餐、下班。可在食堂拜放展点进行124、登记，凡是登记的客户，发放礼品兑换券，可凭券到售楼部领取小礼品，例如热水袋、手套等。b.赞助电影节。员工凭工作证可到售楼部领取电影票，并于指定时间在售楼部集合去包场电影院。c.赞助活动。赞助其诸多内部活动，以及在售楼部为他们专场举办一些活动。如，篮球赛、羽毛球赛、年终总结大会。对获奖个人及团体发放奖品券，需本人凭券到售楼部领取。d.挂靠内网。将团购信息挂到其内部网站。创新拓客活动7制造黏性【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】红星市场圈层活125、动：红星市场第一届全民雀神大赛万元大奖等你拿。第一届全民雀神大赛：背景：1、红星生意人，文化层次不高，喜欢通俗的活动，且多有老乡，相互往来喜欢打麻将、打牌、洗脚等；2、市场客户面广，要打透市场，除常规线上线下活动外，需要全民参与性活动，形成口碑宣传的轰动效应；红星大市场全民第一季：邀请赛第二季：晋级赛第三季：争霸赛创新拓客活动8【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】Contents 【1】市场难题中寻求机会 【1】市场难题中寻求机会 【2】126、项目困局中寻找突破 【2】项目困局中寻找突破 【5】基于客群的精准推广 【5】基于客群的精准推广 【4】高度聚焦核心客户群 【4】高度聚焦核心客户群 【6】基于地缘的精耕拓客 【6】基于地缘的精耕拓客 【7】推售策略与营销铺排 【7】推售策略与营销铺排突破 聚焦 打透 精耕突破 聚焦 打透 精耕突破突破聚焦聚焦突破突破打透打透精耕精耕铺排铺排 【3】突破问题并建立信心 【3】突破问题并建立信心突破突破7推售策略与营销铺排1、产品推售策略2、营销执行总控【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ127、：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】原则一：契合项目整体的工程节点及相关展示原则一：契合项目整体的工程节点及相关展示原则一：契合项目整体的工程节点及相关展示原则一：契合项目整体的工程节点及相关展示原则二：原则二：分层推出分层推出，确保每个阶段有完整产品线，避免卖散，确保每个阶段有完整产品线，避免卖散原则二：原则二：分层推出分层推出，确保每个阶段有完整产品线，避免卖散，确保每个阶段有完整产品线，避免卖散原则三：A栋公寓及B栋公寓2-3楼，因具备良好商务属性，建议只针对半层以上的大客户销售；原则三：A栋公寓及B栋公寓2-3楼，因具备良好商务属性，建议只针对半层以上的大客户销售；原则三128、：原则三：A栋公寓及B栋公寓2-3楼A栋公寓及B栋公寓2-3楼，因具备良好商务属性，建议，因具备良好商务属性，建议只针对半层以上的大客户销售只针对半层以上的大客户销售；推售策略：原则五：符合项目全年资金回收目标的要求；原则五：符合项目全年资金回收目标的要求；原则五：符合项目全年资金回收目标的要求；原则五：符合项目全年资金回收目标的要求；原则四：首次推盘量适当控制，保证首期热销，开盘去化80%以上原则四：首次推盘量适当控制，保证首期热销，开盘去化80%以上原则四：首次推盘量适当控制，保证首期热销，开盘去化原则四：首次推盘量适当控制，保证首期热销，开盘去化80%80%以上以上【官方正版】房商网20129、15版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】第一批第一批第二批第二批 11月底11月底第三批第三批 12月下旬12月下旬 12月及2014年12月及2014年推售策略：按80%以上去化率，实现去化298套公寓目标。建议分三批推出：考虑到市场实际容量和营销节点，不建议一次将各类物业全部推出，建议分三批推出。首次开盘首次开盘二次开盘二次开盘保留房源销售保留房源销售推售55%左右推售55%左右推售24%左右推售24%左右21%开盘持续销售21%开盘持续销售【官方正版】房商网130、2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】推售策略：22F21F20F19F18F17F16F15F14F13F12F11F10F9F8F7F6F5F4F3F3F2F2F1F：商业1F：商业A栋B栋A栋B栋批次色块标示推货时间推货方式楼层预计套数第一批11月底首次开盘一次推出B栋4、5F7、9、11F13、14F16-18F20-22F，共5层247第二批加推房源一次推出B栋6、8、10、12、15、19F114大客户预留A栋2-3F,B栋2-3F104分层推出131、，分三批推，最终推售数量根据实际认筹。第一批，针对内部客户选房，推出13层，247套；第二批，二次开盘，推出6层，114套；第三批，保留房源104套，开盘后针对大客户推出；【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】9月9月10月10月11月11月12月12月1月1月B栋13个楼层B栋6个层第一波第一波第二波第二波开盘后即可订购开盘后即可订购13年13年247套，247套，11月底11月底开盘，蓄客周期2月114套，开盘，蓄客周期2月114套，1132、2月底12月底，蓄客周期1月，蓄客周期1月104套，保留房源，大客户订购后余货后期持续加推104套，保留房源，大客户订购后余货后期持续加推首次开盘首次开盘保留房源第三波第三波2月2月3月3月14年14年房源加推房源加推推售节奏：【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】营销铺排：推售推广渠道营销活动9月11月12月10月1月2月推广主题目标客户拓展现场11月底247套房源12月底114套房源1月以后持续去化1、短信：2、户外；3、行销；4、网络133、 5、报广；6、电梯框架；售楼处投入使用重点挖掘周边核心客户群扩展项目周边补充客户深入挖掘区域客户及市区白领、投资客80%销售率以上(92套以上）余货去化投资价值、产品价值、开发商品牌投资价值、热销造势1、短信：2、户外；3、行销；4、网络 5、报广；1、短信：2、户外；3、网络3、商圈老板的麻神大赛4、全能战士歌王争霸赛1、周末暖场活动2、圈层活动1、周末暖场活动2、业主答谢转介活动外展点进驻，现场包装完成样板房装修完成根据销售调整实现80%销售率以上（198套以上）1、社区文联谊活动2、社区居民、单位送爱心早餐行动【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】【官方正版】房商网2015版房地产营销策划大全【谨防假冒】唯一官网：h t t p:/w w w.f d c s k y.n e t唯一客服QQ：1053527879【其它均为假冒】【注意甄别】