1、2015年4月 北京华业行房地产经纪有限公司 华贸 蔚蓝海岸项目营销策划方案 华业行 1995 20载 北京十大金牌代理公司 多元化地产整合服务商 立足北京 布局全国 中国冶金集团 中国水利水电建设集团 中国五矿集团 中国中建集团 北京建工集团 香港嘉里集团 300万平方公里海域 海岸线3.2万公里 其中，大陆岸线：1.8万公里 北部起始点为鸭绿江口，南部终点为北仑河口 江浙湖泊岛屿 海南热带海洋沙滩 全国海景旅游地产分布 受海洋资源的限制，滨海项目集中在海南省、青岛、威海、秦皇岛等滨海区域城市。全国形成北方以渤海湾沿岸、南方以海南岛“一南一北”两大海景旅游地产聚集区，优质海景资源开发殆尽。而2、成功的海景项目多集中在海岸资源丰富的海南省。环渤海 山东田横岛度假村 大连莱茵海岸度假村 青岛金海角度假村 秦皇岛 北戴河 南海区域 海南岛 三亚半山半岛 雅居乐清水湾 香水湾一号 博鳌蓝色海岸 东和海棠福湾 南澳东冲度假村 全国海景旅 游地产分布 海景旅游地产研究 水上运动 气 候 景 色 沙 滩 大 海 海水清澈蔚蓝 海岸线长 沙滩柔软 可进行海上冲浪、划水、潜水等运动 气温、光照均适宜、阴雨天较少 风景秀丽，景色怡人 依赖 资源 海景旅游地产，依托大海与沙滩，丰富度假内容，形成旅游度假与居住的结合体。海景旅游地产，以度假旅游为本，或强调以旅游发展为主体，以地产为延伸、载体。京津冀 城市群3、 山东半岛 城市群 辽中南城市群 大连沿岸 山西 内蒙古 依托京津冀、辽中南、山东半岛三大国际性城市群，以及山西、内蒙古两大矿产资源大省，环渤海区域海景地产项目得到了深远发展；秦皇岛沿岸（海港、南北戴河、黄金海岸、东戴河等），大连沿岸、威海沿岸（烟台、蓬莱、威海等）凭借优越自然条件，海景旅游地产迅速发展成熟，成为环渤海区域三大海景旅游地产聚集区；秦皇岛沿岸地处京津冀及辽中南两大城市群辐射范围之间，并依托北京、天津、沈阳三大国际性大都会，秦皇岛旅游地产发展条件更为优越。环渤海海景旅游地产分布 随着全国海景资源的开发兴起，秦皇岛也同样经历了海景项目的开发热潮。西部滨海新区（黄金海岸）发展时期短于南4、北戴河新兴旅游区，以休闲度假娱乐为主，生活配套缺乏。典型项目：阿那亚、戴河首岭 北戴河区 中央暑期办公地，生态型、园林式、国际性旅游休闲度假胜地。典型项目：御墅龙湾别墅、天海逸墅 海港区 政府所在地，传统城市中心，配套成熟，中国著名的综合性枢纽港口城市。典型项目：金屋秦皇半岛、九号别墅 山海关区 城市配套较差交通一般，国家历史文化名城，非海景旅游地产聚集区。典型项目：海立方、古御壹号 东戴河 辽宁葫芦岛绥中县，新兴的海景旅游区域，城市配套较差交通一般。典型项目：佳兆业 东戴河、山海同湾 秦皇岛沿岸依托良好的资源，已形成六个具有典型意义的旅游地产聚集区：海景旅游地产海港区、北戴河区、南戴河区、新5、兴的西部滨海新区（黄金海岸）及东戴河；历史文化旅游地产山海关。南戴河区 中央暑期办公地，生态型、园林式、国际性旅游休闲度假胜地，晚于北戴河兴起，较成熟。典型项目：荣盛 一杯澜、华贸 蔚蓝海岸 海港区 山海关 东戴河 华贸 蔚蓝海岸 南戴河 秦皇岛周边海景旅游地产分布 房地产价值上：各组团依托资源形成差异化核心竞争力，海港区居住价值、房地产价值均最高 客户特征上：海港区客户与其他板块的客户在结构和关注点上也存在较大差异 空间距离上：各组团相距较远，且之间被城市绿化割裂，空间上的独立削弱了组团间竞争 海港区处于房地产价值的最高峰，同时各组团发展相对封闭，竞争关系不明显 海港区是秦皇岛市政治、经济、6、文化的中心。面积121平方千米，人口约百万。全区辖11个街道、5个镇及北部工业区。经济开发区为首批国家级经济技术开发区，主要发展高科技产业。北部工业区定位为现代化临港工业区，重点发展轻型工业，民营经济为主。工业区划分为一个物流中心和六个特色园区(玻璃工业园、汽车工业园等)。海港区：秦皇岛周边海景旅游地产分布 北戴河：北戴河是驰名全国的旅游胜地和避暑胜地，以海水浴场和海滨园林的建设而著称，是京津塘地区认知度极高的传统滨海旅游度假区；在售产品以海景别墅为主 依托旅游度假资源，北戴河已成为认知度很高的成熟旅游度假区，与其他区域竞争不强 北戴河区域旅游产业已成熟，住宅市场受供地限制，未来发展空间有限 7、区域特征：海景、旅游地产众多，别墅居多 客户特征：以外地旅游度假、休闲养老客户为主，对于本地人吸引力不大 未来：目前为别墅产品，住宅项目供应有限 秦皇岛周边海景旅游地产分布 南戴河：目前定位：以滨海旅游、休闲度假为主的旅游景区，整体档次低于北戴河 区域功能：休闲度假、娱乐、商务培训 发展状况：与北戴河一河之隔，但是发展时间短、较北戴河发展晚。酒店受季节因素影响严重 南戴河区域发展时间短，定位为休闲娱乐区，住宅供应相对较少，酒店休闲业发展空间较大 南戴河欲借北戴河名气建设滨海休闲旅游度假区，主要发展中高端新型旅游项目，住宅土地供应较少 秦皇岛周边海景旅游地产分布 西部滨海新区（黄金海岸）目前定位8、：以滨海旅游、休闲度假为主的旅游景区 区域功能：休闲度假、娱乐、商务培训 发展状况：兴起晚于南戴河，生活配套相对缺乏。酒店受季节因素影响严重 兴起晚于南戴河，发展时间短，定位为休闲娱乐区 与南戴河一起并称为北戴河新区，发展晚于南戴河，规划滨海休闲旅游度假区，发展中高端旅游项目，秦皇岛周边海景旅游地产分布 山海关：城市功能定位为居住、生产、观光，沿袭传统观光目的地的发展方向，目前住宅居住氛围仅次于海港区 发展现状：以旅游为驱动 区域知名度相较北戴河海港区不高 城市配套欠缺，交通尚待改善 区域定位：国家历史文化名城，重要的铁路枢纽，现代制造和临港工业区 未来趋势：依托历史资源和游乐设施，短期内仍会9、沿袭传统观光目的地的发展方向 老城区未来发展空间有限，开发区将来发展空间较大 完善配套设施，发展特色旅游也，由观光旅游变为休闲游 山海关区定位为生产旅游区，相较南北戴河，住宅居住氛围较浓厚，弱于海港区，未来东部经济区对区域有提升作用 秦皇岛周边海景旅游地产分布 东戴河：佳兆业地产进入后改名东戴河，欲借北戴河名气建设滨海休闲旅游度假区，区域刚刚兴起 发展现状：区域知名度相较北戴河不出名 城市配套欠缺，交通尚待改善 以旅游为驱动 区域定位：海岸中关村、生态新城区 未来趋势：依托丰富的海景资源，打造滨海旅游、休闲娱乐度假区。辽宁东戴河定位于滨海旅游区，非秦皇岛管辖，但借势北戴河，并于秦皇岛滨海旅游形10、成聚集效应。但区域配套差，档次低。秦皇岛周边海景旅游地产分布 1、秦皇岛沿岸是中国海景旅游地产最为聚集地区之一，资源极其优越，海景旅游地产市场繁荣；2、南、北戴河良好的海岸线资源及中央暑期办公地的良好条件成为秦皇岛沿岸甚至环渤海区域高端旅游度假地产聚集区；3、依托京津冀及辽中南两大都市群，北京、天津、沈阳三大国际性大都会高端客户的辐射带动下，南北戴河高端海景旅游地产得到长远发展，这也确定了项目目标客户的区域属性。观点 华贸 蔚蓝海岸 九号别墅 联排、叠拼 金屋秦皇半岛 独栋、联排、叠拼 澳景蓝湾 海阔海公馆 荣盛 一杯澜 独栋、公寓 阿那亚 独栋、合院、公寓 华贸公园郡 洋房、叠拼、独栋 华贸11、滨海会馆 独栋别墅 松石滩高尔夫别墅独栋、联排 戴河林语 洋房 戴河首岭 荣盛 四季海岸 区域高端低密产品聚集，其中以北戴河及北戴河新区（南戴河、黄金海岸）供应量大。区域房地产市场研究 项目 产权 户型（）均价（元/）套均价(万）装修标准 海港区 金屋秦皇半岛 70年 独栋500-580 叠拼联排217-288 独栋26000，联排17000，叠拼11000 独栋1430万，联排400万 毛坯 九号别墅 70年 联排、叠拼260-350 联排20000，叠拼13000 联排700万，叠拼480万 毛坯 北戴河 御墅龙湾别墅 2006.9 70年 独栋别墅500-700 28000 独栋150012、万 毛坯 天海逸墅 2009.5 70年 独栋别墅500-750 28000 独栋1400万 毛坯 夏宫 2009.6 70年 独栋别墅500-700 24000 独栋1300万 毛坯 华贸公园郡 70年 独栋别墅320 联排、洋房、叠拼，47-135 独栋27000，联排20000 独栋900万 精装修 华贸海滨会馆 2012 70年 49套独栋别墅383-922、酒店式公寓未定 30000 独栋1300-2700万 毛坯 浅水湾别墅 2008.6 70年 独栋别墅321-752 20000 独栋580-1400万 毛坯 周边海景旅游地产分布 项目 产权 户型（）均价（元/）套均价(万）装修13、标准 北戴河 新区 荣盛 一杯澜 2012.6 40年 酒店式公寓、别墅 独栋30000，双拼25000，双拼别墅300万左右 精装修 首钢鸥洲 2009.7 70年 小高70-96洋房130-200别墅190-240 洋房7000别墅15000 双拼别墅200-350万左右 小高精装，其余毛坯 澳景蓝湾 2008.7 70年 高层30-180独栋340双拼240 高层15000别墅20000 独栋700万双拼400万 精装 阿那亚 2012.6 40年 别墅150-300平米、公寓 20000 独栋、联排300-600万 毛坯 金海戴河首岭 2011.4 40年 定制别墅200二期独栋联排214、00-300 别墅22000-25000 独栋别墅450-700万左右 精装修 联排别墅1.5-2万元/，独栋别墅2-3万元/，度假别墅精装是趋势；北戴河新区别墅基本为百万级别墅，海港区、北戴河区基本为千万级，总价区间较大。周边海景旅游地产分布 1、70年产权高端低密是市场主流产品，尤以大面积高端别墅为主，中小面积洋房、公寓产品为辅；2、项目内部配套齐全，由于外部配套较少。各大项目内部配套均较为齐全，以生活商业配套、娱乐休闲为主，配套设施对项目销售价格、去化速度有直接影响；3、定价较高，南、北戴河叠拼均价1.1-1.3万元/、联排均价1.5-2万元/，独栋均价2-3万元/，北戴河新区别墅基本为15、百万级别别墅，海港区、北戴河区基本为千万级，总价区间较大；4、销售状况随季节周期性波动较大，6-10月是区域销售旺季。观点 区域内海景项目较多，产品同质化严重，销售价格较高，本案是否具有足够的竞争优势？集旅游、度假、休闲、养生、商务、居住六大生活体系为一体的滨海度假生活综合体 品牌优势 国华置业作为中国商业地产领军企业，开创了主流地产模式，享有来自政府部门、主流媒体百余项荣誉，成为业界标杆，区域品牌竞争力较强。项目位于京津东侧，北京驱车3.5-4小时到达，高铁2小时即可到达；天津驱车2-3小时，高铁1小时即可到达。区位属性 华贸 蔚蓝海岸 北京 天津 280KM 220KM 交通属性 机场、高16、铁、高速、国道三维立体交通体系，通达性高，驱车30分钟内四通八达。距北戴河机场15min；距北戴河高铁10min；距沿海高速15min；距京哈高速25min。机场 火车站 高速公路 京哈高速 沿海高速 北京方向 天津方向 华贸 蔚蓝海岸 配套资源 北方的亚龙湾 共规划有六大组团，分别为：生态公园组团、酒店及分时度假产品组团、高尔夫社区组团、风情商业区组团、创意产业基地组团和花园式居住社区组团。项目内部配套高尔夫球场、风情商业街、水上婚礼教堂、五星级酒店群、创业产业基地、会展中心等，丰富的业态将填补北戴河区域在高端旅游度假设施、休闲体育和高端消费上的空白。项目配套内外兼修，自身配套先行，开创中国17、北方地区高端旅游度假新格局 项目现状 项目前期已对外销售部分房源，形成了较好的市场口碑；洋房类100套 二居+一居+二居（98+68+98）二居+一居+二居（94+68+98）二居+二居（92+96）剩余房源 产品面积偏大，总价较高。公寓类80套 一居72 一居78 别墅类135套 其中，联排100套 双拼23套 独栋12套 公寓 洋房 别墅 80套 100套 135套 合计：315套 剩余房源 项目优势与劣势，竞争与机遇并存，如何找准客户定位？2014年河北省加快转变旅游业发展方式，推动全省旅游业实现了平稳较快发展。全年共接待海内外游客3.15亿人次，旅游总收入2561.49亿元，同比分别增18、长16.15%和27.43%。国内旅游：共接待国内游客3.14亿人次、创收2528.66亿元，同比分别增长16.23%和28.11%；入境旅游：共接待入境游客132.86万人次，创汇5.34亿美元，同比分别下降0.67%和8.81%。2014年，北戴河全区共接待国内外游客742.49万人次，其中入境游客2.9万人次，接待总人数为历史最高。2015年元旦假期，全区8家景区共接待游客2.12万人次，实现门票收入17.94万元。数据来源：百度指数专业版 根据百度指数专业版数据统计，2014年往来北京的旅游路线中，北京网民最爱搜索的目的地是秦皇岛；且秦皇岛置业客群中京津区域占比85%。外地客户 本地客19、户 南北戴河典型楼盘 海港典型楼盘 30-50%70-80%秦皇岛异地置业客户构成 秦皇岛旅游市场游客构成中，外籍以俄罗斯游客为主；国内游客以京津唐地区的短途休闲度假游客为主，占国内游客比重的85%。因自然资源、旅游资源、海景资源，每年有大量的外地旅游置业客群涌入，主要以京津唐地区为主，辅有东三省地区。京津唐区域：以投资、度假、养老为目的置业 北京：投资意识强，认同旅游资源、海景资源；天津：看重居住环境；唐山：居住升级，距离仅1小时车程；东三省区域：改善居住环境、迁徙式置业 晋蒙冀区域：冲动型消费置业 本项目目标客户结构划分，以京津唐区域投资置业客群为核心客群，占比约90%；主力客群（客群逐步20、下降）津、唐区域改善置业客群 占比10%补充客群（客群逐步增加）东三省区域改善置业客群 占比7%核心客群 京籍区域投资置业客群 占比80%偶得客群 其他区域改善置业客群 占比3%京籍客群置业更注重其投资价值、生活配套、度假属性。度假 生活 投资 京籍客群 区域旅游资源的不断升级改造、我国旅游产业收入的不断增长，为本区域带来投资新热，市场前景支持其投资价值。注重生活配套的建设，看重生活便利和居住氛围，以及居住社区的硬件环境。区域的海景资源为重点旅游资源，临海近海的区位优势，适合度假、旅游。区域市场客户定位较为雷同，我们如何打赢这场客户抢夺战？准确把握客户心理，制定合理有效的专业化营销方案成为了本21、案的关键。华业行的加入能够为项目的营销带来三大促进作用！1、专业的营销策划能力 2、强势的资源整合能力 3、狼性的营销杀客能力 华业行初步营销思路 旅游地产，旅游为吸引点，地产营销为最终目标 海景体验为引爆点，渠道整合为突破口，品牌落位为竞争力 营销布局 北京 接待中心 南戴河 项目现场 两个中心点，多点互动在北京和项目现场各设置接待中心，打狙击战；围绕两个中心，在城市各商业集中区域设置多个外展点，打包抄战。建议开通一条从项目现场到北京接待中心的光纤专线，并通过视频连线播放现场实况，两边实时互动；通过现场装修、模型、音频等包装让客户置身其中，达到北京现场“听海、看海、感受海、向往海”的效果。营22、销布局两个中心，多点互动 线上高举高打 树形象 拔调性 显价值 线下注重体验 鉴品质 拓渠道 促转签 以两个中心，多点互动为基础，制定“线上+线下”相结合的双向营销战略 线上营销：通过对客户视觉和听觉的强势植入，展示项目形象，体现项目稀缺海景资源，扩大项目的知名度和影响力，达到“震撼客户，指引客户，诱惑客户”的目的。线上户外广告 在北京、天津、唐山及东北区域到项目的高速路线设置高炮、灯箱、指示牌等户外广告。线上高铁广告 高铁秦皇岛、北戴河站选择部分广告位，进行车内、站内及车头车身广告植入。广告直投，专门设计精美的项目宣传楼书针对北京、天津、唐山等目标城市重点拓展社区、写字楼、企事业单位进行广告23、直投。对华贸企业其他项目业主或客户进行广告直投，进行再度挖掘。线上广告直投 形 式：北京晚报北京青年报新京报、部分天津、沈阳等纸媒；形 式：奢华旅行家三联生活周刊及专业的房地产杂志等。广告：以软文为主，每月不少于4篇，仅需在开盘前投放少量硬广即可。线上报刊杂志 形式：新浪、搜房、搜狐、安居客等专业房地产网站进行合作，媒体广告发布、信息传播途径，组织看房团等多家、多元合作模式。项目官网 搜房网 新浪乐居网 搜狐焦点网 百度推广 线上网络营销 建议聘请专业的微信管理公司对微信平台进行推广管理，专业的运营团队可提供更好的吸粉、维护、更新、组织活动等服务 线上微信营销 1 1 线下推广 2 2 互动营24、销 3 3 广告营销 4 4 口碑营销 推广方法 1 1 获取用户关注、留住资源 2 2 创造销售机会 3 3 促进新老客户消费 4 4 提供良好的用户服务和用户关怀 5 5 企业宣传 运营思路 影响 推动 5 5 病毒式营销 形式：在北京拥有最广泛的车主听众的北京交通广播进行电台广告投放；媒体广告宣传、由其组织自驾游活动等形式进行合作，进行客户导入。线上广播广告 形式：将项目信息通过著名电视节目、粉丝众多的微博、微信公众号、QQ新闻进行广告发布。借助其庞大粉丝、观众资源进行宣传。与携程、去哪、糯米、美团等团购、旅游网站合作，对到访游客进行引导及广告宣传。线上媒体嫁接 线下营销：建立多渠道的线25、下蓄客体系，结合国家法定节假日和项目营销节点，多频率的组织营销活动、项目拓展，达到“聚拢客户，感动客户，逼定客户”的目的。项目现场和北京营销活动的策划需保持互动性和持续性，并做到每月一次大型活动，每周一次小活动，每天都有暖场活动。活动营销：跳出地产做营销，跳出地产做旅游 北京：以圈层活动、论坛、媒体活动等事件为主；线下北京活动 活动主题：华贸渤海海洋环境与生态保护公益基金成立仪式暨蔚蓝海岸产品全球发布会；活动目的：以公益为切入点进行造势宣传，体现海景资源稀缺性，并提升开发企业及项目品牌形象；活动内容：成立渤海海洋生态环境保护公益基金，邀请国内一、二线明星作为公益发言人，发表保护渤海海洋环境白皮26、书，并发布蔚蓝海岸产品设计，拍卖一套房源作为公益金；活动时间：世界海洋日6月8日 线下北京活动 活动主题：“面朝大海，春暖花开 为了心中那片海”蔚蓝海岸品鉴酒会 活动目的：寻找对海边生活有一定向往情节的客户圈层，客户会员召集，客户维护 活动内容：品酒，艺术表演 活动时间：根据营销节点推进 线下北京活动 活动主题：中国海景资源投资发展专业论坛 活动目的：体现项目海景资源稀缺性及未来发展趋势 活动内容：邀请各界媒体、业内人士，投资人士及客户开展论坛 活动时间：根据项目营销节点推进 线下北京活动 活动主题：蔚蓝海岸项目会员/客户答谢会/老带新活动 活动目的：客户维护、会员维护、老带新 活动内容：文艺27、表演、抽奖、宴请等 活动时间：根据项目营销节点推进 项目现场：以旅游为切入点，进行营销引爆。以大众活动、主题表演、营销节点活动为主；每月一次大型主题活动，聚人气！吸眼球！强势宣传！线下大型现场活动 活动主题：中国好声音“走进北戴河新区，走进蔚蓝海岸”音乐节 活动目的：通过综艺节目进行项目推介、造势、聚客 活动内容：明星音乐表演、项目推介 活动时间：6月 活动主题：海洋世界嘉年华 活动目的：项目推介、活动造势、聚客 活动内容：以海洋世界为主题的马戏表演 活动时间：7月 线下大型现场活动 线下大型现场活动 活动主题：夏季沙滩冰雪节 活动目的：项目推介、活动造势、聚客 活动内容：以夏季、沙滩、冰雪为28、吸引点，吸引客户到访 活动时间：8月 线下大型现场活动 活动主题：维多利亚的秘密游艇T台秀 活动目的：项目推介、活动造势、聚客 活动内容：游艇展、T台秀 活动时间：9月 每周一次中小型特色主题活动，紧扣项目现场特色，节假日氛围。抓住气氛，炒热案场！线下特色主题活动 活动主题：“相约端午节”活动目的：项目推介、活动造势、聚客 活动内容：包粽子体验、比赛，免费粽子带回家 活动时间：端午节期间 线下特色主题活动 活动主题：“让高尔夫飞”高尔夫竞技比赛 活动目的：项目推介、活动造势、聚客 活动内容：组织高尔夫竞技比赛、提供免费海景高尔夫体验场。活动时间：根据节假日时间安排推进 线下特色主题活动 活动主29、题：“畅饮啤酒节”活动目的：项目推介、活动造势、聚客 活动内容：啤酒屋免费开放日，提供免费啤酒，啤酒赛赢大礼 活动时间：根据节假日时间安排推进 线下特色主题活动 活动主题：“海鲜节”我请全北京吃海鲜 活动目的：项目推介、活动造势、聚客 活动内容：海鲜大放送，免费海鲜供应，海鲜料理比赛。活动时间：根据海鲜旺季及节假日时间安排推进 线下特色主题活动 活动主题：“沙滩运动会”相约在大海边的竞赛 活动目的：项目推介、活动造势、聚客 活动内容：沙滩运动会、赛跑，拔河、沙滩排球等 活动时间：根据节假日时间安排推进 暖场活动不间断，每天组织小型暖场活动，保持案场人气！线下暖场活动 活动主题：“浪漫之旅，美丽30、邂逅”蔚蓝海岸相亲大会 活动目的：项目推介、活动造势、聚客 活动内容：相亲、舞会 活动时间：根据项目营销节点推进 线下暖场活动 活动主题：沙滩瑜伽 活动目的：暖场 活动内容：聘请专业瑜伽教练开展定期瑜伽课程 活动时间：根据项目营销节点推进 线下暖场活动 活动主题：萌宝COSPLAY 活动目的：暖场 活动内容：邀请业主及意向客户孩子进行COSPLAY比赛 活动时间：根据项目营销节点推进 线下暖场活动 活动主题：“惊喜百分百”现场抽奖 活动目的：暖场 活动内容：邀请业主及意向客户扫微信关注项目公众号参与抽奖。活动时间：根据项目营销节点推进 线下暖场活动 活动主题：宠物大赛 活动目的：暖场 活动内容31、：邀请业主及意向客户宠物比赛 活动时间：根据项目营销节点推进 白天活动如此丰富多彩，夜晚的海我们怎能错过！活动主题：蔚蓝海岸拉斯维加斯激情之夜 活动目的：项目推介、活动造势、聚客 活动内容：泳装派对+篝火晚会+烟花节 活动时间：根据项目营销节点推进 线下夜色海滩活动 活动主题：科技灯光秀 活动目的：项目推介、活动造势、聚客 活动内容：灯光表演、科技灯光展 活动时间：根据项目营销节点推进 线下夜色海滩活动 线下夜色沙滩活动 活动主题：沙滩电影节 活动目的：项目推介、活动造势、聚客 活动内容：沙滩电影 活动时间：根据项目营销节点推进 渠道营销 本案物业类型丰富，涵盖公寓、洋房、别墅，所针对的客群有32、所不同，渠道的整合需以“点对点”的精准营销模式进行开展；大众渠道 定点渠道 大众渠道覆盖面广，通过外展、拓展、巡展等模式强化项目影响力，针对本案公寓、洋房类产品积蓄客户。商超外展：在北京东部、东北部区域内选择中型、大型商超进行定期定点拓展，布置外展点。大众渠道商超外展 社区外展：在北京东部、东北部区域内选择中型、大型社区进行定期定点拓展，布置外展点。大众渠道社区外展 写字楼拓展：在高端商务办公区域及高新企业聚集区，在写字楼内进行拓展推介，吸引优质客户。可通过设立宣传展位、资源的互换、物业公司深度合作、陌拜等形式进行推介。大众渠道写字楼拓展 企事业单位拓展：北京区域内企事业单位，如学校、医院、律33、所、金融、银行等企业。大众渠道企事业单位拓展 旅行社拓展：与知名旅行社、旅游网站合作，进行资源整合互换，资源共享，并共同开设新的旅游线路，保持长期合作 大众渠道旅行社拓展 竞品拦截：在北戴河、东戴河、山海关及南戴河进行竞品客户的拦截。大众渠道竞品拦截 DM单派发：在旅游客户的必经路线、高铁站、汽车站等进行拦截，实现案场到访量。减少拒绝，高佣金，拉客、成交既有奖励。大众渠道DM单派发 景点、酒店拓展：通过北戴河、东戴河、南戴河等区域内景点、酒店等进行拓展；大众渠道景点/酒店拓展 全民营销：配合华业行业内资源，整合重点区域中高档新房、二手房销售人员，全民营销，经纪人联盟营销，举办业内圆桌联盟，给予34、高点位提成激励，促进销售。二手房资源整合 业内圆桌联盟 大众渠道全员营销 大众渠道城市巡展 城市巡展：在天津、唐山及东北区域各城市商业集中区域设置项目流动展点和分展点，以城市巡展为主题，进行渠道拓展，资源嫁接、DM单派发等方式进行推广蓄客并往项目现场输送。南戴河 项目现场 天津 唐山 东北 区域 定点渠道针对性强，通过圈层传播、跨界资源互换等手段进行别墅类客户的积累；行业圈层拓展圈层，如IT俱乐部、设计师之家、金融协会等高收入行业圈层，并与之合作，定期举办相关圈层聚会。定点渠道行业圈层 商会圈层整合高新技术产业、金融银行等商会资源，并赞助或举办相关论坛活动，对项目进行定向推介。定点渠道商会圈层35、 定点渠道企业家圈层 企业家圈层通过各企业家联盟，组织、冠名或赞助相关联盟活动，进行圈层推介。定点渠道私营业主圈层 私营业主圈层拓展专业市场（工具、汽配、家居、建材等）、百货（鞋帽、服饰、珠宝首饰、手表等）、零售/批发类（食品、饰品等）、餐饮、娱乐等私营业主，定期赞助或冠名举办圈层交流活动。定点渠道俱乐部圈层 俱乐部圈层与北京游艇俱乐部、马会俱乐部、车友俱乐部、高尔夫俱乐部、高档健身俱乐部等进行合作，并定期举办相关小型圈层活动进行项目推介。体验营销的重点，突出蔚蓝海岸项目的特色，全方位体验蔚蓝海岸的生活方式；为增强客户体验舒适感，提升客户直观感受，应尽快完善项目配套，景观示范区，酒店，会所，海36、滩的打造。旅游地产的核心是旅游、旅游的重点是体验；建议在线上线下的营销方式相互结合的同时，增强客户的体验性，让客户真正体验到蔚蓝海岸项目别样的生活方式。体验式营销示范区打造 示范区打造加快对项目内部配套、景观示范区的建设和呈现，增强客户的直观感受 景观示范区的包装和呈现 高尔夫场地建设 商业街打造 室内滑雪场打造 体验式营销出行服务 出行服务开通海洋主题的营销大巴，往返北京及区域各景点，并在大巴体现项目核心卖点和相关规划。出海服务与游艇销售公司建立合作，租用一艘游艇作为客户深度洽谈区，增强客户对海岸生活的向往和感受。体验式营销出海服务 体验式营销试住服务 试住服务挑选1-2套样板间，举办免费试37、住活动，让客户能够切身体验到项目面朝大海的生活方式。体验式营销会所体验 会所体验体验客户可以在体验期间内免费享受项目会所所有服务，真正达到全方位的生活体验，放松身心，增强客户对蔚蓝海岸式生活的向往。房地产市场的高速发展带动了客户思维的转变 当现在的客户遇见传统的地产营销，已经开始“谈房色变”本案的营销，应该改变这一现象！在保持传统营销模式之外，进行角色转变 变营销团队为“公益组织”变营销推广为“公益宣传”变营销方式为“公益事业”2015，约会北戴河，一起守护北方最美的海 华贸 渤海海洋生态环境保护基金会 营销主题 1、通过网络、微信、微博、微电影等平台进行公益旅游活动的宣传造势；2、组织粉丝参38、与本主题的公益旅游活动；3、通过公益使者联系各企业、行业、商会、协会等参与本次公益旅游活动；华业行凭借强势的资源整合能力同样将为本案进行大量的客源输送 华业行客源输送 利用华业行现有网络平台、电商资源、微信平台进行全方位广告传播及营销带客。华业行客源输送 客户资源：北京及全国高端客户资源20万余组；购买1000万以上房产物业客户资源4万余组；北京近14个高端别墅项目客户资源2千余组；工商银行、建设银行、华夏银行等九家银行当前存款在3000万以上的大客户资源5万余组；北京注册大型企业法人数据库1万余组；同行资源：全国中高端项目营销从业人员1500余人；合作资源：北京及其周边30个中高端俱乐部；北39、京行业、企业、商会、协会资源52家；经过20年积淀，华业行已经拥有具备较强行业竞争力的狼性团队，并且形成了特色化的案场管理和执行制度。北京华业行 总部营销管理中心 销售总监 销售经理 案场销售主管 案场置业顾问（15人）北京销售主管 北京拓展专员（10人）客服主管 策划总监 策划经理 策划执行 策划助理 华业行项目组织架构 针对本案，华业行将以最优秀的团队进行服务配置，并实行垂直化管理，由北京总部营销中心、策划中心直接监管。项目团队由35人组成 总部监管副总1人 总部策划总监1人 项目总监1人 策划经理1人 策划执行1人 策划助理1人 销售经理1人 销售主管2人 客服主管1人 现场置业顾问1540、人 北京拓展专员10人 大考核 大攻势 大动员 大风暴 大目标 目标攻略 案场管理执行 制定细致可行的销售计划，并将目标进行逐级分解，任务落实到主管、业务员。根据阶段任务指标，进行量化考核、奖励与处罚加以辅助，提高业务员积极性。案场经理全面负责，统一接待标准，进行客户分级管控。建立案场保障体系。重视团队管理；进行系统培训，提升个人能力；加强团队激励，保证团队的战斗力。1.案场管理强化大风暴 案场管理执行 D类为购买意向较弱的客户 坚持不懈的保养，制造良好口碑 扩大良性传播；2次/月的短信维护；1次/月活动邀请；D C B B类为仍具有较强购买意向的客户 营销手段挤压，抵抗竞争分流 争取实现签约41、 适度时间挤压；折扣挤压；C类为具有一般购买意向的客户 细致入微的保养，增强购买意向 促进口碑传播 促销活动电话告知；2次/月活动邀请；1次/周的短信问候；客户满意度调查并赠送礼品；一对一的”专业贴身”服务；2.追击未成交客户大攻势 案场管理执行 116 重视销售团队的管理，保证销售队伍最大效率地完成目标 1、明确岗位职责：所有人员统一思想，发挥个人特长，由销售主管自己认领公共事务，明确每个岗位的职责；2、加强晨会、晚会、每周工作检查例会制度：晨会以激励为主，晚会以当日客户工作总结、交流为主，周工作例会于每周五晚上6：00，全员在售楼处开会，由各个岗位负责人总结本周工作，其他同事可以提出改进建42、议；对表现突出的同事在月考评中加分，相反予以扣分；3、贯彻落实目标管理制度：每月的销售目标明确传达给每个销售人员，同时，奖罚制度要明确。每月的销售冠军除了可以在月考评中加分外，还可以获赠有事业部总经理签名题词的荣誉证书一份，还可以在售楼处的销售龙虎榜上张贴有照片的奖状；4、若条件允许，执行团队活动制度：定期于每月的上旬（10日之前）举办团队活动，形式内容不限，由活动筹备小组决定，全员参加；5、坚持沟通准则：项目经理保证每月和销售人员单独沟通一次，关注到每个人的工作状态，尽量帮助他们解决问题；每月的考评必须单独反馈；6、开展内部培训：网上的文章分享由销售人员自己主持，项目经理指引；培训课程由销售43、人员自己担任讲师，在项目组内培训。7、完善与开发商对接：日、周、月报表上报，并每周进行例会与开发商汇报客户、价格、资源情况及营销动作 每日短信给予开发商各级领导进行沟通客户销售情况。做好工作档案及销售、客户档案 3.制度落实大考核 案场管理执行 销售技巧培训 企业文化及品牌培训 案场制度培训 产品培训 说辞培训 新员工入职培训 1、宣讲人事制度、房地产基础知识、公司流程；2、参观以往项目，体会品牌影响力及操作理念；3、基本行为规范培训、基本行为规范培训、标准表单培训；4、案场日常管理制度培训，清晰了解项目各项要求及规定；5、解读产品卖点：设计理念、设计细节、设计特点、设计初衷，打造产品营销专家44、；6、品牌说辞、区域介绍、沙盘说辞、样板间说辞、答客问，制定多维说辞，全面解读品牌及项目；7、接电技巧、客户接待技巧、客户谈判技巧、客户逼定技巧培训。4.员工培训大动员 案场管理执行 一维物质激励 依据产品销售难度等级制定高差异化佣金制度；依据月度销售业绩及职务制定高差异化佣金制度；月冠军奖金制，并授予销售之星称号；销售年冠军奖励名牌奢侈品、出境游等。二维精神激励 月度销售/管理之星评选，他们是销售的冠军，销售业绩最好团队领袖；整合资源，进行业内宣传。三维机会激励 各销售经理、销售主管、销售代表进行三级销售业绩排名，依业绩及绩效考核进行逐级互换晋升机制；塑造标兵，通过销售名誉感刺激各销售层级斗志。5.团队激励大目标 三维“强心针”，保证团队持续强战斗力 案场管理执行