1、第页第页06/2010锦源国际营销策略思考深圳市合纵联行房地产顾问有限公司【深圳市南山商业文化中心区海岸城西座1508室】Room 1508,Suite West of Coastal City,Nanshan Business&Culture Central District,Shenzhen 86）0755-86271877 惠州市合纵联行房地产顾问有限公司【惠州市江北双子星商务大厦B座609室】Room609,Block,B,Shuangzixing.International Business Building,Jiangbei district.,Huizhou 86)07527822、2488 http:/第页第页江北地心CBD 江北地心CBD 中央圈层中央圈层15万平集中式商业生活配套15万平集中式商业生活配套公建立面U型建筑退台花园公建立面U型建筑退台花园36-87平米的一房两房三房36-87平米的一房两房三房地段价值地段价值配套价值配套价值项目初步认知：项目初步认知：形象价值形象价值产品特征产品特征第页第页 客户定位分析客户定位分析2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来2000年惠州各年龄人口数2000年惠州各年龄人口数5000100001500020000250003000035000200019981996193、941992199019881986198419821980197819761974197219701968196619641962196019581956195419521950194819461944194219401938193680后后70s末婴儿潮末婴儿潮+”实权派实权派”截至截至2000年惠州新生人口数（人）年惠州新生人口数（人）25 以下25-2930-3435-3940-4445-4950-5455以上25 以下25-2930-3435-3940-4445-4950-5455以上2010年购房者年龄年购房者年龄2005-2010婴儿潮、s、80后是购房主力2005-2010婴儿4、潮、s、80后是购房主力2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来2530354045505560青年之家小小太阳小太阳后小太阳中年之家老年之家孩子三代青年持家主流市场客户分布家庭生命周期年龄（岁）主流市场客户分布家庭生命周期年龄（岁）8后后:婴儿潮一代婴儿潮一代70s末末首次置业改善空巢首次置业改善空巢 主力客户仍为青年之家、太阳家庭和孩子三代 70s末客户是3房的主力客户。80后也进入购房阶段，是2房和小3房的客户。2010-2011年市场主流客户2010-2011年市场主流客户第页第页区域内外的各类型产品的对位客户分别是哪些人？区域内外的5、各类型产品的对位客户分别是哪些人？自住为主首次、少量投资单身青年两口青年学前家庭企事业单位基层、白领25302535岁2房5780303525-30主要是主要是自住首次、首次改善投资为主首次过渡型置业特征置业特征两口青年学前家庭学龄家庭单身青年学龄家庭家庭周期家庭周期公务员、中层管理人员2540岁3房8788 写字楼白领20-30岁1房36-53职业特征职业特征客户客户产品产品第页第页但是但是但是但是但是但是价格、户型社区规模物业管理价格、户型产品形象价格、档次产品形象关心的关心的生活配套（商业医疗学校）内部配套（生活、幼儿园）物业管理、公共园林安全性、交通成熟度自住首次改善3045岁学前家庭6、学龄家庭中学家庭中年家庭3房87 生活配套（商业医疗学校）内部配套（生活、幼儿园）城市中心距离、交通体系城市中心距离交通体系成熟内部配套（生活、幼儿园）非常看重非常看重首次过渡投资兼自住首次过渡置业特征置业特征2535岁两口青年学前家庭学龄家庭2房5780 2030岁单身青年两口青年1房3653主要客户主要客户产品产品影响他们购买的价值评价体系分别是怎样的？影响他们购买的价值评价体系分别是怎样的？第页第页典型代表性客户感知特征研判典型代表性客户感知特征研判第页第页我们的客户群应该是这样的一帮人：我们的客户群应该是这样的一帮人：他们位于现代感性价值区，喜欢新潮、畅想乐趣，渴望不断提升的生活他们位7、于现代感性价值区，喜欢新潮、畅想乐趣，渴望不断提升的生活第页第页他们是一个现代感性价值取向较为明显的人。在事业上他不断进取，成绩卓越。生活中，他们不拘小节，爱好广泛。时常追求新潮事物。他们是一个现代感性价值取向较为明显的人。在事业上他不断进取，成绩卓越。生活中，他们不拘小节，爱好广泛。时常追求新潮事物。第页第页第页第页第页第页第页第页憧憬更浪漫自由的生活方式憧憬更浪漫自由的生活方式第页第页潮流！简单！个性！他们的语言体系哥抽的不是烟是寂寞；人生是杯具、餐具；囧、雷人、蜗居生活今天你偷菜了吗？“门”系：艳照门、泼墨门、假捐门你妈喊你回家吃饭！第页第页他们热爱生活他们崇尚混搭在他们的眼中潮流是一种8、更向上的个性生命力第页第页第页第页本案营销战略部署：本案营销战略部署：造势造势借势借势立势立势定位定位线上推广线上推广线下推广线下推广第页第页本案形象定位本案形象定位CBDCBD卡卡罗罗领地领地第页第页线上线上如何造势？如何造势？第页第页我们不赞同大规模铺排户外、电视等常规适用型的推广渠道，用大炮打蚊子，那是一种铺张久而久之也是一种疲劳我们提倡一些更高性价比更高性价比的推广方式我们的原则是：我们的原则是：第页第页CBD 领地领地一、变更LOGO：一、变更LOGO：第页第页卡卡罗罗势力势力二、更换路旗：二、更换路旗：项目名称+项目名称+形象定位形象定位电话电话项目名称+项目名称+推广语推广语电话9、电话&第页第页一、抬高围墙高度一、抬高围墙高度3.5m二、变更围墙：二、变更围墙：二、内容：卡罗形象诉求二、内容：卡罗形象诉求CBD CBD 卡卡罗罗领地领地卡卡罗罗势力势力第页第页卡卡罗罗势力势力三、增设楼体条幅：三、增设楼体条幅：极度放大项目的极度放大项目的昭示性、产品线诉求昭示性、产品线诉求第页第页卡卡罗罗势力势力四、江北写字楼直客式派发楼书：四、江北写字楼直客式派发楼书：中信大厦、德威大厦、双子星大厦、德赛大厦、大隆大厦第页第页卡卡罗罗势力势力五、开盘前出街两次铺垫形象的报版：五、开盘前出街两次铺垫形象的报版：CBD CBD 卡卡罗罗领地领地第页第页主题推广语一：主题推广语一：你好，你10、好，卡卡罗罗！第页第页主题推广语三：主题推广语三：卡卡罗罗！梦幻你我梦幻你我第页第页主题推广语二：主题推广语二：每个人心中都有自己的每个人心中都有自己的卡卡罗罗！第页第页卡卡罗罗势力势力六、租外展场做活动推广：六、租外展场做活动推广：1、活动时间：蓄客期，初步考虑在、活动时间：蓄客期，初步考虑在7-8月月2、活动地点：河南岸港惠新天地内、活动地点：河南岸港惠新天地内/外场外场3、活动主题：画出你心中的、活动主题：画出你心中的COLOR4、活动推广语：你好，卡罗！、活动推广语：你好，卡罗！5、活动形式：（、活动形式：（1）、通过礼仪活动公司组织本地）、通过礼仪活动公司组织本地/外地的美术班学生到11、访现场作画（外地的美术班学生到访现场作画（2）、美术班可分为青年组、童年组、幼儿组（）、美术班可分为青年组、童年组、幼儿组（3）、活动第一天完成第一组构画，展示一周活动第一个周末完成第二组构画，展示一周活动第二个周末完成第三组构画，结束活动）、活动第一天完成第一组构画，展示一周活动第一个周末完成第二组构画，展示一周活动第二个周末完成第三组构画，结束活动第页第页线下线下如何立势？如何立势？第页第页一房一房一、产品户型开辟类型别称！一、产品户型开辟类型别称！一、产品户型开辟类型别称！两房三房一、产品户型开辟类型别称！两房三房罗兰紫蝴蝶蓝橄榄绿第页第页二、户型单张设计稿升级！二、户型单张设计稿升级！12、二、户型单张设计稿升级！二、户型单张设计稿升级！我们设计黑底户型图我们设计黑底户型图怎么画也看不出来怎么画也看不出来针对户型的缺点客户往往喜欢在上面针对户型的缺点客户往往喜欢在上面勾勾画画勾勾画画黑色的背景底辅助以紫色/蓝色/绿色的VI基准色配让客户忽略户型的劣势记住卡罗的色彩特点黑色的背景底辅助以紫色/蓝色/绿色的VI基准色配让客户忽略户型的劣势记住卡罗的色彩特点第页第页不光不光漂亮漂亮和和贵贵三、打造一本美观且实用的三、打造一本美观且实用的三、打造一本美观且实用的三、打造一本美观且实用的“笔记本概念笔记本概念笔记本概念笔记本概念”楼书！楼书！楼书！楼书！第页第页不光有配套不光有配套第页第页13、还有卡罗的色彩宣言还有卡罗的色彩宣言CBD CBD 卡卡罗罗领地领地第页第页不光有产品不光有产品第页第页还有节假日还有节假日第页第页甚至还有地图甚至还有地图第页第页竟然还有年历竟然还有年历第页第页通讯录通讯录第页第页看完了看完了100不会扔！不会扔！势必成为势必成为繁殖的工具繁殖的工具繁殖的工具繁殖的工具能当笔记本能当笔记本第页第页四、围绕四、围绕四、围绕四、围绕VIVI的主色系，打造个性的主色系，打造个性的主色系，打造个性的主色系，打造个性色彩色彩色彩色彩样板房！样板房！样板房！样板房！Colourful LifeColourful Life样板房不再是仅仅的展示功能也是卡罗领地主张的Col14、ourful Life的符号标签符号标签第页第页罗兰紫罗兰紫第页第页蝴蝶蓝蝴蝶蓝第页第页橄榄绿橄榄绿第页第页第页第页2010年2010年2011年2011年持续销售期形象导入期蓄客期开盘热销期锦源国际项目营销阶段铺排锦源国际项目营销阶段铺排能量积聚强势入市，脱颖而出全面渗透，口碑传播说明：以上营销阶段是以项目于今年9月底或10月初开盘为基准节点，按照6个月主力销售周期做的初步铺排。至关重要5月5月第页第页其他：短信、写字楼直客式推广。其他：短信、写字楼直客式推广。项目名称“CBD卡罗领地”咨询热线项目形象6.1-7.306.1-7.30楼体包装楼体包装项目形象6.1-7.306.1-7.30路15、旗路旗高调入市建立形象（形象主导，打知名度）“CBD卡罗领地”“你好，卡罗！”项目形象6.1-7.306.1-7.30主围墙主围墙达到目的达到目的推广主题、推广语推广主题、推广语诉求点诉求点时间段时间段媒体组合媒体组合第一阶段：形象导入期第一阶段：形象导入期(6.1-7.30)(6.1-7.30)第页第页开盘前盘点诚意客户700批以上。“卡罗，梦幻你我！”形象信息+产品信息8.1-9.308.1-9.30主围墙主围墙形象+产品信息+节点信息9.1-9.159.1-9.15“卡罗，梦幻你我！”形象+产品信息8.1-8.158.1-8.15网络网络详细信息认筹时间点认筹时间点形象信息+节点信息9.16、1-9.309.1-9.30其他：外展场（其他：外展场（“画出你心中的画出你心中的COLOR！”主题的图片展活动！）、短信、写字楼直客式主题的图片展活动！）、短信、写字楼直客式样板房开放时间点样板房开放时间点8月初8月初报纸报纸锦源国际+电话热线/“10月18日售楼处开放”节点信息9.1-9.309.1-9.30锦源国际+形象定位+电话热线昭示信息8.18.308.18.30楼体包装楼体包装形象信息+产品信息8.1-8.308.1-8.30户外路旗户外路旗达到目的达到目的推广主题、推广语推广主题、推广语诉求点诉求点时间段时间段媒体组合媒体组合第二阶段：蓄客期第二阶段：蓄客期(8.1-9.30)17、(8.1-9.30)第页第页“每个人心中都有自己的卡罗！”“卡罗绽放在即”+产品信息+节点信息其他：短信、DM直邮。其他：短信、DM直邮。首批单位强势开盘，实现火爆热销60%以上“每个人心中都有自己的卡罗！”形象信息+产品信息10.1-10.3110.1-10.31主围墙主围墙“每个人心中都有自己的卡罗！”开盘信息+产品信息10.1-10.1510.1-10.15网络网络开盘信息+产品信息开盘信息+产品信息10.1-10.3110.1-10.31开盘前一周开盘前一周报版报版锦源国际+形象定位+电话热线开盘信息+产品信息10.110.3110.110.31楼体包装楼体包装开盘信息+产品信息10.18、1-10.3110.1-10.31户外路旗户外路旗达到目的达到目的推广主题、推广语推广主题、推广语诉求点诉求点时间段时间段媒体组合媒体组合第三阶段：开盘热销期第三阶段：开盘热销期(10.1-10.31)(10.1-10.31)第页第页其他：短信、老带新模式。其他：短信、老带新模式。6个月完成项目整体90%销售率“每个人心中都有自己的卡罗！”形象+产品信息+节点信息加推时间点（加推时间点（2周）周）网络网络“每个人心中都有自己的卡罗！”形象+产品信息+节点信息加推时间点加推时间点报版报版庆贺200位客户成为卡罗成员销售信息+节点信息11.1-3.3111.1-3.31楼体条幅楼体条幅“每个人心中19、都有自己的卡罗！”销售信息+产品信息11.1-3.31主围墙主围墙达到目的达到目的推广主题，推广语推广主题，推广语诉求点诉求点时间段时间段媒体组合媒体组合第四阶段：开盘持销期(11.1-3.31)第四阶段：开盘持销期(11.1-3.31)第页第页高调入市建立形象（形象主导，打知名度）蓄客，开盘前盘点诚意客户700批以上首批单位强势开盘，实现火爆热销60%以上工程工程工程工程节点节点节点节点高层样板房装修完成外墙局部落架售楼处改造、看楼通道包装、低层样板房装修完成工地围墙改造完成楼体条幅完成目标目标目标目标第一阶段形象导入建立期（2010.6月-2010.7月）第一阶段形象导入建立期（2010.20、6月-2010.7月）第二阶段蓄客期（2010.8月-2010.9月）第二阶段蓄客期（2010.8月-2010.9月）第三阶段开盘热销期（2010.10月-2010.11月）第三阶段开盘热销期（2010.10月-2010.11月）推广推广推广推广主题主题主题主题卡罗梦幻你我卡罗梦幻你我样板房开放/认筹信息销售销售销售销售动作动作动作动作1个外展场营销大活动2-3周认筹梳理客户后批单位持续加推现场暖场活动销售物料的筹备销售团队的组建及培训1个外展场营销大活动2-3周认筹梳理客户后批单位持续加推现场暖场活动销售物料的筹备销售团队的组建及培训营销推广铺排总纲营销推广铺排总纲你好，卡罗！每个人心中都有21、自己的卡罗你好，卡罗！每个人心中都有自己的卡罗+开盘热销推广推广推广推广渠道渠道渠道渠道围墙、楼体广告、路旗报版、写字楼直客式围墙、楼体、户外、路旗网络、报版、写字楼直客式围墙、楼体广告、短信、网络、报版、老带新第三阶段持销期（2010.11月-2011.3月）第三阶段持销期（2010.11月-2011.3月）开盘前两天提前算价做价格测试首批单位公开发售开盘前两天提前算价做价格测试首批单位公开发售6个月完成90%销售率每个人心中都有自己的卡罗每个人心中都有自己的卡罗+产品加推信息围墙、楼体、户外、路旗网络、报版、短信看楼通道包装、低层样板房装修完成第页第页营销推广费用清单营销推广费用清单20阶22、段性推广语+节点信息+产品信息8-10月立柱/楼体户外8半版地产头版项目卡罗形象周五8月-9月（两次）硬广南方都市报/东江时报报纸广告媒体媒体具体个媒具体个媒形式形式发布日期发布日期星期星期主要内容主要内容版面版面大小大小费用预算（万元）费用预算（万元）户外路旗5-10月阶段性推广语+节点信息16硬广9月-10月（两次）周五样板房开放+开盘信息地产头版全版14今媒体硬广8月-9月（两次）周四、五项目卡罗形象封面半版4硬广9月-10月（两次）周四、五样板房开放+开盘信息封面全版8硬广开盘后待定（两次）周五产品信息新样板房开放+新加推信息封面全版8网络推广搜房网09.810.3产品形象+样板房开放23、+开盘信息+阶段性促销推广主题季度套价9西子湖畔首页通栏第一屏（3周）4惠房网季度套价3短信待定认筹阶段告知产品发布会以及样板房、园林开放信息70字100万条4待定开盘阶段告知开盘相关信息70字100万条4待定持销阶段告知促销信息及加推信息70字300万条12巡展活动港惠新天地周巡展待定2周项目形象+产品特征6现场包装围墙包装及看楼通道包装10活动费用重大营销节点活动、开盘活动、成交客户抽奖礼品、认筹客户抽奖礼品、促销阶段现场小活动策划4040合计：170170第页第页销售配合物料费用清单销售配合物料费用清单物料类别物料类别数量数量单价单价单项总价（元）单项总价（元）整体沙盘模型1个4000024、元/个40000区域模型1个40000元/个40000分户模型5个5000元/个25000形象楼书6000份15元/份90000户型单张20000套0.8元/张16000宣传折页20000份2.5元/份50000费用合计261000第页第页分项分项费用预计费用预计线上推广户外广告类(路杆旗)36万网络整合推广16万报纸广告42万短信推广费用20万巡展活动6万线下活动重大营销节点活动、开盘活动、成交客户抽奖礼品、认筹客户抽奖礼品、促销阶段现场小活动策划。40万销售配合物料模型、楼书、单张、折页等26.1万现场包装围墙包装及看楼通道包装10万合计合计196.1注：一期总销售金额约1.9亿元，营销推25、广费用占比销售总金额约1%。本案营销费用预算汇总表本案营销费用预算汇总表第页第页关于本案的销售目标阐述关于本案的销售目标阐述第页第页江北CBD辐射圈各在售楼盘价格其中双城国际价格约5200元/平方米左右，海伦堡价格约5300元/平米，万科金域华庭5800元/平米，其中片区现有最高价格为佳兆业中心的7200元/平米（其中含精装修投入1000元/平米）。片区内当前市场主力成交均价片区内当前市场主力成交均价5200-5300元元/。片区现有价格概述：片区现有价格概述：第页第页本案价格初步评估本案价格初步评估5200-5300元元/4940-5035元元/既有市场均价可预期市场均价考虑新政对市场价格的26、干扰性参考2008年市场下跌幅度5%住宅操作空间：约住宅操作空间：约5500-5600元元/综合体对区域溢价5%5187-5287元元/5446-5552元元/区隔性形象实现溢价5%第页第页片区销售速度分析片区销售速度分析1-22333022009-4-30中颐海伦堡二期3-41073642009-11-8双城国际二期0-126882009-11-16盛世华府二期1-21611962009-07-10 金域华庭二期销售速度（套/天）已销售套数总套数入市时间代表楼盘片区内在售楼盘平均销售速度普遍集中在1-2套/天左右，双城国际以同比其他楼盘的价格优势消化速度明显占优。按照开盘月60%的消化率，持27、销期销售周期1.5套/天的去化速度统计，项按照开盘月60%的消化率，持销期销售周期1.5套/天的去化速度统计，项目消化周期需要6个月左右。目消化周期需要6个月左右。第页第页首次开盘后首次开盘后1个月总体销售率：30%累计消化：134套总体销售率：70%累计消化：312套阶段消化：178首次开盘后个月总体销售率：30%累计消化：134套总体销售率：70%累计消化：312套阶段消化：178首次开盘后3个月总体销售率：90%累计消化：401套阶段消化：89套首次开盘后个月总体销售率：90%累计消化：401套阶段消化：89套首次开盘后6个月个月备注：以上销售目标的既定前提：1、保证项目开盘前有2个月以28、上的正式蓄客期；2、合理周期下的理想速率和理想价格指标；3、首次开盘后6个月的概念不包含期间春节节日周期一个月；4、第二批单位能保证在首批单位开盘后3个月内推售。本案销售目标本案销售目标2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来目录项目销售团队组建项目销售团队组建项目销售组织体系项目销售组织体系销售团队培训体系销售团队培训体系项目地盘管理体系项目地盘管理体系销售业绩管理体系销售业绩管理体系UCMS 客户管理体系UCMS 客户管理体系客户满意度管理体系客户满意度管理体系合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property29、,All Rights Reserved 思想践行未来项目销售团队组建流程项目销售团队组建流程产生范围：销售管理中心团队。产生原则：销售经理5年以上从业经验，对项目片区市场了解透彻。物业顾问多年从业经验，成交能力强。产生方式：面试+笔试+PK，竞聘上岗。资深销售经理高级销售经理销售经理销冠级物业顾问（90%为资深行业成员。）面试产生符合条件销售经理用试题选取合适的销售经理最终确定物业顾问产生多名符合条件的物业顾问笔试由开发商参加，通过现场沟通，确定1名销售经理业绩筛选笔试、面试PK竞聘详细流程合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights 30、Reserved 思想践行未来目录项目销售团队组建项目销售团队组建项目销售组织体系项目销售组织体系销售团队培训体系销售团队培训体系项目地盘管理体系项目地盘管理体系销售业绩管理体系销售业绩管理体系UCMS 客户管理体系UCMS 客户管理体系客户满意度管理体系客户满意度管理体系合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来促进成交的技巧，提高项目成交率逼定技巧培训 电话跟客技巧培训引导客户技巧培训等销售技巧培训销售技巧培训针对对外传递的信息进行统一说辞，提高物业顾问可信度，避免客户纠纷。项目基本信息口径开盘时间口31、径项目价格、折扣口径项目卖点口径 项目劣势解释口径周边项目比较口径口径培训口径培训对项目情况进行的深入培训，考核通过后开始接待客户。项目基本资料培训 惠州整体市场情况培训 江北市场情况培训 项目卖点培训竞争对手情况项目培训项目培训物业顾问的基本培训，考核通过后进入项目。项目销售手册 财务知识培训网上签约系统 法律知识培训 商业礼仪房地产市场培训房地产政策培训服务意识培训人员基本培训人员基本培训备注备注项目项目培训类别培训类别经验分享经验分享每周进行一次分享会（当周销冠进行经验分享）每月组织一次高端项目集体参观，然后进行总结会。通过沟通、分享，提高销售团队的整体销售实力。购房流程客户逼定技巧客户32、回访技巧房地产基础知识服务意识培训合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来目录项目销售团队组建项目销售团队组建项目销售组织体系项目销售组织体系销售团队培训体系销售团队培训体系项目地盘管理体系项目地盘管理体系销售业绩管理体系销售业绩管理体系UCMS 客户管理体系UCMS 客户管理体系客户满意度管理体系客户满意度管理体系合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来项目总监职责：对销售经理、物业顾问的日常工作进行监督及日常33、工作考核。销售中心总监职责：提供相关客户资料；对销售经理、物业顾问销售业绩进行考核（阶段性）客户服务中心职责：通过客户调查，对客户满意度进行考核，提出优化建议。销售经理职责：监督现场工作、培训物业顾问、解决现场突发问题，汇总项目问题与其他部门确 定解决办法（口径）。销售经理销售经理物业顾问物业顾问销售业绩考核客户满意度考核项目总监销售中心总监客户服务中心日常工作考核组织架构组织架构客户跟进客户跟进接待流程接待流程合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来销售组织细节精细铺排造项目销售力销售组织细节精细铺排34、造项目销售力销售队伍建设产生方式产生方式培训考核竞争销售环境打造产生范围：1、合纵联行销售中心销售员库2、深圳本地4年以上销售经验人员3、惠州本地销售副经理级别或等同于此级别人员在此范围基础上，继续按如下标准进行筛选和框定甄选条件：1、具有良好的形象以及沟通技巧2、应变能力3、掌握熟练的销售技巧产生范围：1、合纵联行销售中心销售员库2、深圳本地4年以上销售经验人员3、惠州本地销售副经理级别或等同于此级别人员在此范围基础上，继续按如下标准进行筛选和框定甄选条件：1、具有良好的形象以及沟通技巧2、应变能力3、掌握熟练的销售技巧组织架构组织架构客户跟进客户跟进接待流程接待流程合纵联行销售管理系统合纵35、联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来销售组织细节精细铺排造项目销售力销售组织细节精细铺排造项目销售力销售队伍建设产生方式培训培训考核竞争销售环境打造每月由销售服务明星开课，可交流分享销售及与客户打交道等心得，课程结束后由销售经理和客户做点评。6、明星课堂每两周组织策划、销售经理、销售服务明星等项目核心成员参观、学习高档楼盘，总结他盘优点和值得借鉴做法，并把经验和做法传递到销售末端，提高团队学习能力和战斗力，强化服务意识。5、团队核心成员培训每月组织一次主讲培训。由销售代理公司结合自己公司现状和资源，针对市场特点和国家政策法36、规等对名津销售代表进行培训。4、销售代理专题培训针对本项目特点，对销售代表进行盲点培训。把每周集中问题反馈给策划，如“办理银行按揭”、“办理买卖合同”及“合同条款”的培训，每周末进行一次扫盲，提高销售专业知识和说辞技巧。3、盲点培训由项目营销组不定期组织包括销售、客服、保安和保洁的项目基础知识培训。让客户在参观购房过程中的每个环节有问有答，答之有节，提高全员专业素质和整体面貌，给客户提供专业、值得信赖的购房感受。2、全员项目基础知识培训进场前对销售人员进行的全方位的培训，如项目销售手册、财务知识、网上签约系统、法律知识、商业礼仪、房地产市场、房地产政策、销售技巧等。完成严格的考核，合格后方可上37、岗。1、岗前培训每月由销售服务明星开课，可交流分享销售及与客户打交道等心得，课程结束后由销售经理和客户做点评。6、明星课堂每两周组织策划、销售经理、销售服务明星等项目核心成员参观、学习高档楼盘，总结他盘优点和值得借鉴做法，并把经验和做法传递到销售末端，提高团队学习能力和战斗力，强化服务意识。5、团队核心成员培训每月组织一次主讲培训。由销售代理公司结合自己公司现状和资源，针对市场特点和国家政策法规等对名津销售代表进行培训。4、销售代理专题培训针对本项目特点，对销售代表进行盲点培训。把每周集中问题反馈给策划，如“办理银行按揭”、“办理买卖合同”及“合同条款”的培训，每周末进行一次扫盲，提高销售专业38、知识和说辞技巧。3、盲点培训由项目营销组不定期组织包括销售、客服、保安和保洁的项目基础知识培训。让客户在参观购房过程中的每个环节有问有答，答之有节，提高全员专业素质和整体面貌，给客户提供专业、值得信赖的购房感受。2、全员项目基础知识培训进场前对销售人员进行的全方位的培训，如项目销售手册、财务知识、网上签约系统、法律知识、商业礼仪、房地产市场、房地产政策、销售技巧等。完成严格的考核，合格后方可上岗。1、岗前培训组织架构组织架构客户跟进客户跟进接待流程接待流程合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来销售队伍39、建设产生方式培训考核考核竞争销售环境打造客户资料录入的准确和及时（-5）进线、上门客户登记完整、准确（-5）客户管理客户资料录入的准确和及时（-5）进线、上门客户登记完整、准确（-5）客户管理前台及办公区域卫生、吃零食、看报纸杂志、上网聊天、化妆（每次-5）个人销售资料的管理(-10)个人管理（男）刮胡子、统一领带、深色皮鞋(-5)（女）盘头、化淡妆、深色皮鞋(-5)戴工牌(-5)礼仪形象无故缺席(-10)无故外出(-10)旷工（每次-10）(旷工三次以上劝退）迟到、早退(考评-5)考勤个人纬度前台及办公区域卫生、吃零食、看报纸杂志、上网聊天、化妆（每次-5）个人销售资料的管理(-10)个人管40、理（男）刮胡子、统一领带、深色皮鞋(-5)（女）盘头、化淡妆、深色皮鞋(-5)戴工牌(-5)礼仪形象无故缺席(-10)无故外出(-10)旷工（每次-10）(旷工三次以上劝退）迟到、早退(考评-5)考勤个人纬度组织架构组织架构客户跟进客户跟进接待流程接待流程合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来网络对销售现场整体表扬及投诉（5）团队荣誉感配合相关部门完成项目相关工作（10）合作意识建设性意见（有效的+5）合理化建议工作态度积极，控制个人情绪，不破坏工作氛围（5）公共事务、有特殊贡献的员工（项目组内）（141、0）同事间相互尊重，做好义务接待，协助同事成单（+5）团队建设团队纬度客户投诉（-15）成交客户的后续服务及反馈（10）售后服务客户满意度调查（10）微笑服务明星（+5）现场服务服务纬度保质保量的完成成交和未成交的客户访谈表(5)例会与同事分享市场最新信息（+5）每两周提供一个竞争楼盘调查表（+5）市场调研正确计算房价，正确书写或复核认购书每月客户接待量(5)各项考核及项目信息的了解(-5)每月业绩排名销售能力业绩纬度网络对销售现场整体表扬及投诉（5）团队荣誉感配合相关部门完成项目相关工作（10）合作意识建设性意见（有效的+5）合理化建议工作态度积极，控制个人情绪，不破坏工作氛围（5）公共事务42、有特殊贡献的员工（项目组内）（10）同事间相互尊重，做好义务接待，协助同事成单（+5）团队建设团队纬度客户投诉（-15）成交客户的后续服务及反馈（10）售后服务客户满意度调查（10）微笑服务明星（+5）现场服务服务纬度保质保量的完成成交和未成交的客户访谈表(5)例会与同事分享市场最新信息（+5）每两周提供一个竞争楼盘调查表（+5）市场调研正确计算房价，正确书写或复核认购书每月客户接待量(5)各项考核及项目信息的了解(-5)每月业绩排名销售能力业绩纬度合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来销售组织细节43、精细铺排造项目销售力销售组织细节精细铺排造项目销售力销售队伍建设产生方式培训考核竞争竞争销售环境打造重要激励政策的导入。周服务明星月服务明星季度服务明星重要激励政策的导入。周服务明星月服务明星季度服务明星合纵联行专项服务策略打破常规地盘管理制度中对置业顾问按顺序接待客户的约束，来访客户可点名“服务明星”直接作为自己的接待人员，进一步提升现场销售团队的服务意识。组织架构组织架构客户跟进客户跟进接待流程接待流程合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来销售组织细节精细铺排造项目销售力销售组织细节精细铺排造项目44、销售力销售队伍建设产生方式培训考核竞争竞争销售环境打造评分组成：评分组成：客户打分及客户反馈：30%销售团队的评分：25%销售经理的评分：15%策划团队评分：15%开发商评分：15%合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统组织架构组织架构客户跟进客户跟进接待流程接待流程2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来销售组织细节精细铺排造项目销售力销售组织细节精细铺排造项目销售力销售队伍建设产生方式培训考核竞争销售环境打造竞争销售环境打造将销售及售后的各个环节制作成一张流程图，并在每个环节做适当提醒。流程图的下角备注部分对接人的姓名、服务项、电话。将45、信息栏放在接待区显眼的位置。（方便客户了解需求的服务项，并以最快时间寻找到帮助。）4、制作服务流程图展示板在大堂显眼位置设置意见箱、在洽谈区茶几上放置制作精美意见卡供客户填写；意见卡（类似西餐厅做法）上一方面宏观地呈现客户进入现场后需进行的环节以及各环节会得到何种服务，另一方面对客服、销售、财务、律师楼等环节的有效电话进行公开。呈现我们的服务的同时，让客户意见得到充分表达。销售现场每周对意见卡进行收集、分类（认购和非认购）和意见汇总及反馈。3、设置销售沟通台严格执行现场销售管理制度，对于违反相关条例的工作人员进行有效惩罚；对于维护团队荣誉，有全局观的工作人员给予及时嘉奖，嘉奖形式多样，务求通过46、制定新的激励机制提高团队士气和归属感；奖惩每两周进行一次公开播报。2、制订销售激励及奖惩措施在销售大堂入口处设置销售服务明星爬行榜，对销售业绩好、且服务好的销售代表进行公开表扬，以增强销售人员团队归属感、个人荣誉感和责任心。爬行榜按照销售考核制度进行评选，每周更新一次，并配有销售代表姓名、工号和照片等，便于客户监督，全面提升销售代表的服务品质和服务意识。1、设置销售服务明星爬行榜合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统组织架构组织架构客户跟进客户跟进接待流程接待流程2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来针对本项目多为中、高端客户群，从关注点47、上已经转移至国家财经走向以及宏观动态，设置经济观察报、三联生活周刊、新视线等品位或行业翘楚报纸杂志。8、增设财经等报纸和杂志规定每周二将销售、签约、物业以及客服等环节，客户所关注和普遍提及的问题进行汇总；每周四由销售经理做统一解答，并把每周问题汇总、编定成册。7、现场问题汇总对各类公示文件进行规范公示，包括政府要求五证、销售房源、价格等，以及风险提示、温馨提示、项目动态、项目广告和新闻、项目活动、国家相关政策及利好信息、竞争项目销售情况对比，甚至是公司动态新闻等；同时对各类信息公示方式进行调整优化，务求做到公示信息的完整，以便于客户阅读。6、信息公示将物业管理服务（或特色服务）内容、律师楼服务48、内容制作成喷绘的易拉宝摆放在洽谈区内。强化项目卖点的同时，为增添现场气氛。5、展示物管服务及律师楼服务的内容销售组织细节精细铺排造项目销售力销售组织细节精细铺排造项目销售力销售队伍建设产生方式培训考核竞争销售环境打造销售环境打造合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统组织架构组织架构客户跟进客户跟进接待流程接待流程2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来销售组织细节精细铺排造项目销售力销售组织细节精细铺排造项目销售力合纵联行销售经理考核体系客户满意度计划执行及时到位，并能做出提升建议（基础服务始终能达到金地要求水平或以上；客户档案数据准确、归49、档移交及时；回访和活动通知质量达到公司要求；现场公示信息更新及时，建议富有创意）。销售服务3根据每周销售计划及目标，完成团队周销售业绩指标；实际销售套数与计划销售套数偏差率低于5%；客户流畅完成认购及签约流程；网上公示系统数据录入及时、准确。销售业绩2团队管理严明、行为规范；团队团结、做事积极主动；积极主动推动地盘管理条例等规章制度的执行；赏罚分明；现场销售秩序良好；销售流程管理；团队服务品质监控、服务流程优化；销售定期培训执行及团队建设等。销售团队管理1工作内容/描述工作项序号大堂值班经理角色的执行，积极主动解决当班事项；客户跟进；妥善处理客户意见反馈及投诉；每日、每周销售数据统计分析；现场50、活动等相关工作配合。公共事务处理5现场与财务部、合同口、律师楼等相关协调事项销售现场协调4合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统组织架构组织架构客户跟进客户跟进接待流程接待流程2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来总部运做及支持总部运做及支持深圳总部为项目操作小组提供全方位的技术支持，提供通过五大管理中心，为项目提供最迅捷的资讯，最专业的人才，最权威的报告，最及时的反馈。组织架构组织架构客户跟进客户跟进接待流程接待流程中心职能：销售资源调配及管理；销售培训；销售管理平台；销售绩效评估中心中心职能：市场研究 项目研究客户研究 地产政策走向中51、心职能：经济测算 专业审查营销评估 人员培训中心职能：UCMS客户资源数据库；客户维护平台；客户细分管理平台；客户研究模型中心中心资源:合作战略联盟 社会网络资源合纵联行地产学院项目组合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来销售接待流程客户到访讲解沙盘、户型模型参观小区及样板房未成交送客户离开算价、议价物业顾问站立于销售中心大门内，第一时间迎接客户到访。客户接待统一口径确定客户初次到访后，对沙盘及模型进行详细讲解。初步了解客户需求。沙盘介绍口径、模型介绍口径、产品展示区口径项目卖点口径客户初步了解项目后52、，引导客户参观样板房；进一步了解客户情况，提高客户信任感；同时营造热销气氛。小区规划统一口径、样板房介绍统一口径确定客户需求后，用专业的眼光与客户一同挑选单位。并做适当引导性工作。销售价格、折扣统一口径周边项目比较统一口径成交利用逼定技巧促使客户下定。成交：送客户到营销中心门口，并目送客户上车后离开未成交，留下客户联系方式。保持良好关系，未下次到访成交打下基础。客户离开后，发短信感谢客户到访，期待下次再见。将库户资料输入客户管理系统客户接待详细流程组织架构组织架构客户跟进客户跟进接待流程接待流程合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights53、 Reserved 思想践行未来一、跟进方式一、跟进方式1.电话2.短信二、跟进时间二、跟进时间1.电话跟进时间每周二次上午10：30-11：30下午15：00-16：30晚上19：00-20：302.短信跟进时间项目有新动态时项目有活动时法定节日时天气变化时组织架构组织架构客户跟进客户跟进接待流程接待流程客户深度跟进表客户回访流程客户跟进计划表合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来目录项目销售团队组建项目销售团队组建项目销售组织体系项目销售组织体系销售团队培训体系销售团队培训体系项目地盘管理体系项目54、地盘管理体系销售业绩管理体系销售业绩管理体系UCMS 客户管理体系UCMS 客户管理体系客户满意度管理体系客户满意度管理体系合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来地盘管理条例销售经理每周考核表物业顾问考评表成交业主档案到访客户登记本来电客户登记本成交客户登记表现场管理处罚条例一览表客户深度跟进表业绩考核制度项目现场管理制度客户满意度管理制度合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来目录项目销售团队组建项目销售团队55、组建项目销售组织体系项目销售组织体系销售团队培训体系销售团队培训体系项目地盘管理体系项目地盘管理体系销售业绩管理体系销售业绩管理体系UCMS 客户管理体系UCMS 客户管理体系客户满意度管理体系客户满意度管理体系合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来合纵联行销售竞争体系合纵联行销售竞争体系分组竞争细则末位淘汰细则考核部门：合纵联行销售管理中心。考核对象：全体项目组销售人员及经理。考核方式：根据项目不同阶段制定相应的考核标准。奖惩方式：根据每阶段的考核标准，惩罚分明。考核部门：合纵联行销售管理中心。考核56、对象：全体项目组销售人员及经理。考核方式：根据项目不同阶段制定相应的考核标准。奖惩方式：根据每阶段的考核标准，惩罚分明。合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来开盘前（认筹期）：开盘前（认筹期）：采用激励原则。目的：加大收筹量。方式：分组竞争，认筹多的组为优胜组。奖励：优胜组获得参观高档楼盘机会（香港、北京、上海）。开盘期间：开盘期间：采用团队合作原则。目的：提高开盘期间成交率。方式：所有客户共同对待，不分客户归属，热情服务。按开盘期间成交套数计算成绩（不分客户归属）。奖励：物质奖励及开盘销冠称号。开盘57、后（热销期）:开盘后（热销期）:采用末位淘汰原则。目的：保持销售速度，提高物业顾问积极性。方式、惩罚：每周进行一次业绩考核，末位人员警告一次；被警告物业顾问第二周停止接待新到访客户；如连续三周销售业绩均为末位，直接淘汰。尾盘（滞销期）：尾盘（滞销期）：采用奖励+增值原则目的：提升物业顾问积极性、防止懈怠情绪；通过培训提高物业顾问销售力。方式：每套单位提供额外奖励。加大培训力度，培训后阶段性考核。奖励：成交即发奖金。培训考核评比第一给予物质奖励。合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来目录项目销售团队组建58、项目销售团队组建项目销售组织体系项目销售组织体系销售团队培训体系销售团队培训体系项目地盘管理体系项目地盘管理体系销售业绩管理体系销售业绩管理体系UCMS 客户管理体系UCMS 客户管理体系客户满意度管理体系客户满意度管理体系合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来UCMS客户管理信息系统客户管理信息系统USMS系统功能系统功能储存到访客户资料及跟进信息。储存惠州及深圳其他楼盘客户资料（惠州300万个、深圳1000万个）。储存高端客户资料（如奔驰、宝马车主，银行金卡客户，全球通用户等）。对各档次、各区域客59、户进行分类。对大客户进行重点监控、管理。对项目客户进行分析（内容包括客户到访途径、需求、职业等）。合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来调用惠州及深圳原始积累客户进行CALL客。调用惠州及深圳高端及中高端人群资料进行宣传。调用河南岸片区客户进行全面推广。通过本项目的录入客户，阶段性进行分析，有针对性对营销节奏及方向进行调整。通过物业顾问输入跟进信息，掌握客户动态。客户资源60、管理细则USMS系统在本项目的运用系统在本项目的运用合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来第一步：数据收集录入第一步：数据收集录入跟进记录填报跟进记录填报录入客户数据录入客户数据第二步：盘点方案制定第二步：盘点方案制定盘点人员安排盘点人员安排梳理目标分解梳理目标分解客户沟通话题客户沟通话题诚意度评判标准诚意度评判标准第三步：客户盘点分析第三步：客户盘点分析交叉分类筛选交叉分类筛选客户诚意度测试客户诚意度测试客户分类评级客户分类评级制定相关劣势口径制定相关劣势口径客户登记汇总表客户登记汇总表盘点方案制定61、盘点方案制定客户分析结论客户分析结论USMS系统应用流程USMS系统应用流程合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统不同客户制定不同沟通口径不同客户制定不同沟通口径2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来目录项目销售团队组建项目销售团队组建项目销售组织体系项目销售组织体系销售团队培训体系销售团队培训体系项目地盘管理体系项目地盘管理体系销售业绩管理体系销售业绩管理体系UCMS 客户管理体系UCMS 客户管理体系客户满意度管理体系客户满意度管理体系合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights62、 Reserved 思想践行未来真正的满意度真正的满意度客户开发商客户开发商合纵联行合纵联行开发商对合纵联行的满意客户对开发商的满意开发商对合纵联行的满意客户对开发商的满意+合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来客户满意度指标客户满意度指标看楼看楼签约签约等待等待收楼收楼居住居住周期周期规划设计规划设计销售服务销售服务工程质量工程质量物业管理物业管理客户服务客户服务关注点关注点公平和效率公平和效率 合同条款 签约时间 签约服务工程进展工程进展 整体进展 房屋进展 主要配套进展社区氛围社区氛围 物业管理63、 邻居 社区活动企业文化和品牌形象小区环境和房屋设计配套设施房屋质量社区人文氛围销售服务物业管理客户抱怨处理客户持续关注地段物有所值投资价值性价比最大化性价比最大化 小区设计 户型设计 配套设施 发展商 物业管理供应商 总价/单价 披露信息全面真实房屋质量房屋质量 建设质量 销售承诺一致性 装修管理合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来业主理智判断业主理智判断合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来业主直觉判断64、业主直觉判断合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来购房客户满意度实施细则购房客户满意度实施细则样板房销售人员培训服务品质监控专题活动策划企业文化传达样板房销售人员培训服务品质监控专题活动策划企业文化传达满意度提升满意度提升销售承诺（诚信、公平）销售环境项目信息动态传递销售承诺（诚信、公平）销售环境项目信息动态传递1、设置销售服务明星爬行榜2、制订销售激励及奖惩措施3、设置销售沟通台4、制作服务流程图展示板5、展示物管服务及律师楼服务的内容6、信息公示7、现场问题汇总8、增设投资类报纸和杂志1、导示系统65、维护2、增设客服工作日志3、成品保护4、增设背景音乐1、风险提示的公示2、销售系统公示台3、现场各项销售文件的公示4、销售资料的展示5、要求销售代表佩戴有照片及姓名的工牌1、岗前培训2、全员项目基础知识培训3、盲点培训4、销售代理专题培训5、团队核心成员培训6、明星课堂1、建立客户档案数据库2、建立员工客户反监督机制3、边执行边清理机制4、设立现场客服中心量身定做符合客户需求的活动制定楼盘信息发布规定杂志定期派发合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来合纵联行锦源国际项目服务要求看房和签约过程的服务优化66、，是客户关注的焦点接待流程服务接待流程服务00000000000签约后定期通告楼盘建设进展看房时提供足够楼盘房屋信息律师行服务好按揭银行服务好签约过程感受伟豪的尊重销售人员让您感觉专业买房过程感觉伟豪值得信任购房手续规范简捷现场布置舒适，管理好销售人员态度友善，态度亲切合同文档规范清楚锦源值得信任锦源的尊重合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来00000000000投诉渠道通畅响应及时处理速度快能彻底解决投诉问题重视您提出的投诉意见投诉处理人员热情主动投诉处理人员可信赖投诉处理人员态度平和有耐心投诉处67、理人员急您所急投诉处理人员总是有始有终，责任心强投诉处理人员是可以成为朋友的人对客户抱怨的处理对客户抱怨的处理合纵联行锦源国际项目服务要求合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统2009 Union Property,All Rights Reserved 思想践行未来服务细节精细营造客户满意度服务细节精细营造客户满意度短信随时维护短信随时维护客户离开售楼处时，业务员即发送短信至客户手机：尊敬的客户离开售楼处时，业务员即发送短信至客户手机：尊敬的xxx先生，非常感谢您的到访。如有任何对项目的咨询，请与我联系，您的专属置业顾问：先生，非常感谢您的到访。如有任何对项目的咨询，请与我联系，您的专属置68、业顾问：xxx并不间断告知客户进度：并不间断告知客户进度：1、尊敬的、尊敬的xxx，锦源国际现已施工至第，锦源国际现已施工至第7层，预计距离样板房开放还有层，预计距离样板房开放还有xx天天2、尊敬的、尊敬的XXX，锦源国际现已施工至第，锦源国际现已施工至第12层，坐享层，坐享CBD卡罗生活领地。卡罗生活领地。3、尊敬的、尊敬的xxx，开盘倒数，开盘倒数xxx天。天。合纵联行销售管理系统合纵联行销售管理系统合纵联行锦源国际项目服务要求第页第页我们的决心超越价格！100%销售！我们的决心超越价格！100%销售！思想践行未来思想践行未来第页第页THE ENDTHE ENDTHANKS!预祝锦源国际项目全面热销！2010年6月2日预祝锦源国际项目全面热销！2010年6月2日思考践行未来