1、如何成为优秀的案场经理（华北区）案场经理成功的决定因素案场经理成功的决定因素n练队伍n懂定价n促成交n会反馈1、练队伍p 练队伍练队伍找对人要练队伍，先找到适合的人带好人要练好队伍，需要配合适当的方法根据项目特点，需求，找对的人根据项目特点，需求，找对的人根据项目特点根据项目特点高端项目：高端项目：服务意识服务意识 敬业精神敬业精神 亲和力亲和力中、低端项目：中、低端项目：气势气势 技巧技巧 说服能力说服能力决定是客户自己做出的，我们不能替代决定是客户自己做出的，我们不能替代服务意识：让客户在接受服务过程中感到服务意识：让客户在接受服务过程中感到愉悦愉悦 敬业精神：敬业精神：敬业敬业精神是让客2、户认可的有效途径精神是让客户认可的有效途径亲和力：缩小与客户的亲和力：缩小与客户的距离感距离感，提高沟通效率，提高沟通效率购买是我们引导的，我们要帮客户做决定购买是我们引导的，我们要帮客户做决定气势：强有力的气势，让客户气势：强有力的气势，让客户信服信服我们的说辞我们的说辞技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速落定落定说服能力：有力解决客户问题，说服能力：有力解决客户问题，避免避免客户客户犹豫犹豫p 找对人找对人传统思路传统思路凭经验凭经验选种子选种子参与工作参与工作缺点：主观意识占据绝对主导地位，缺点：主观意识占据绝对主导地位，有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼3、，有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼，让真正的人才错失被培养的机会。让真正的人才错失被培养的机会。全新思路全新思路全面撒网，海选人才全面撒网，海选人才积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定，积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定，要耐心留给新人进步的空间，建立良好的职业习要耐心留给新人进步的空间，建立良好的职业习惯。惯。看表现，选种子看表现，选种子责任感、勤奋、头脑灵活，是责任感、勤奋、头脑灵活，是职业人职业人必须具备的必须具备的三个要素。三个要素。通过真实情况反馈，选通过真实情况反馈，选择真正人才，避免用人择真正人才，避免用人遗憾。遗憾。种子带教种子带教通过全员带教，种子不仅已经具备了较4、好的职通过全员带教，种子不仅已经具备了较好的职业习惯业习惯 ，同时对于案场业务规范动作也有了初，同时对于案场业务规范动作也有了初步的了解和认识。步的了解和认识。重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打击其信心；在工作中的重要节点提供适当指导击其信心；在工作中的重要节点提供适当指导和帮助，提升其独立完成工作的能力。和帮助，提升其独立完成工作的能力。让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述工作的目的，让其分析可能存在的困难并提出工作的目的，5、让其分析可能存在的困难并提出解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性的指导动作。的指导动作。前期成果前期成果 培养培养 提升提升 领导风格领导风格1.指挥型的领导风格指挥型的领导风格n特点：呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。是很多职业经理人可能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事，最后完成指令上的工作目标。2.教练型的领导风格教练型的领导风格n经理给下属的的指挥行为和支持行为都比较强。一个管理者，首先应该是个教练，每一位下属70的工作能力实际上是上司在工作当中以教练的方式教给他的。上司如果不能做一个好教练，下属就成长不起来。6、做教练就是通过支持性行为，同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。n教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。领导风格领导风格3.支持型的领导风格支持型的领导风格n领导者对下属主要采取支持性的行为，而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行为很强，指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边，不给他答案，也不给他主意，但是告诉他需要改进的地方，为了完成目标，可以考虑别的思路。4.授权型的领导风格授权型的领导风格n这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。给下属一个明确的授权，希望他在授权之后达成一个目标。在做事情的过程当中，完全是发挥他的主动性和积极性，在授权范围完成这件事7、情。n企业里往往容易把授权型的领导风格和指挥型的领导风格混为一谈，因为很多的职业经理向别人做出指挥型命令的时候，他以为是授权。而授权是要划分相应的权限，比如说一次招聘活动，就是明确指出这次活动主要由谁负责，有关费用方面的事情怎么解决，有关招聘审批的事情怎么解决，中高级面试由谁来决定等等，都做出事先的界定，这才叫授权，就是确定一个明确的权力的方位。n 什么什么样的的领导决定了决定了带出什么出什么样的下属的下属首先，做为案场经理，我必须是优秀的首先，做为案场经理，我必须是优秀的能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的案场经理是什么？案场经理是什么？不迟到，不8、早退不迟到，不早退严格遵守案场各项管理制度严格遵守案场各项管理制度如遇请假，事实填写假条如遇请假，事实填写假条我的领导是我的榜样，我也要成为这样的人！我的领导是我的榜样，我也要成为这样的人！设置积极的团队奖励政策设置积极的团队奖励政策让荣誉感、集体感成为大家努力的动力，我们不让荣誉感、集体感成为大家努力的动力，我们不是一个人孤军奋战！是一个人孤军奋战！没有谁是天生的人才；没有谁是天生的人才；人才是需要培养的。人才是需要培养的。没有笨徒弟，只有没有方法的师傅。没有笨徒弟，只有没有方法的师傅。u 运用标准化训练人运用标准化训练人标准化的目标：只要一进入案场，就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同9、。不是服装，不是胸牌，而是每个人的精神，音、容、笑、貌，举手投足。就是有一种无形的，不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。这就如同五星级酒店与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异，而是服务标准的差异。n标准化 统一各岗位日、周、月及重要节点必做动作，标准化工作要求。n规范化 制定销售服务规范，保证现场接待标准统一和规范动作；n专业化 增加专业化的训练，提高项目团队专业能级u运用系统化进行带教、培训人运用系统化进行带教、培训人n入职三阶段带教n在职月基础培训n在职月提高培训n公司平台提高培训n外部资源培训n平日案场对抗演练u运用团队荣誉感管理人运用团队荣誉感管理人树立共同的目标树立共同的目标10、 成为优秀案场成为优秀案场树立共同的目标树立共同的目标成为优秀案场成为优秀案场“敢想敢想”DiagramDiagram 2 2DiagramDiagram 2 2“思考思考”“执行执行”我们的案场我们的案场要成为要成为优秀案场！优秀案场！我们的案场我们的案场如何能成为如何能成为优秀案场？优秀案场？为了勇夺优秀案场为了勇夺优秀案场我们我们必须这么做必须这么做！细节决定成败细节决定成败 这也许是一个吹毛求疵的过程，但是要让你的团队这也许是一个吹毛求疵的过程，但是要让你的团队明白，要想做到明白，要想做到卓越卓越，就必须，就必须100%100%，否则你永远最多只，否则你永远最多只是优秀。是优秀。专案经11、理的上班的时间决定案场团队的考勤情况专案经理的上班的时间决定案场团队的考勤情况专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪专案经理上班做什么业务员上班就做什么专案经理上班做什么业务员上班就做什么序项目工作要求1晨会准备提前10分钟到岗，更换工装，检查销讲夹资料是否齐全，做好晨会准备。2销售准备晨会结束后5分钟内按排班表到达各销售岗位（如站位、接听电话、签约区、样板间等），做好销售准备工作。3头天休假头天休假人员晨会后30分钟内查看前天会议纪要、来访来电12、登记表、认购记录，了解会议内容、自己客户信息、房源变动情况。4值班人员值班人员需提前30分钟到岗，负责开门和整理接待区、办公区卫生。5手续通知早上10点前电话及短信提醒当日办理手续客户，下午6点前通知次日需办理手续的客户，做好手续办理的准备工作。6销控查询每天11：00、17：00均应查看平台销控，了解项目房源信息。7客户回访每天10：00、16：00进行客户回访工作，告知项目销售信息，了解客户需求。特殊情况在规定时间前后半小时内补做此项工作。8接电登记接电后5分钟内在来电登记表上登记，电话量大的情况下可先登记其他信息，根据来电显示半小时内补录电话号码。9来访登记客户接待完毕需在来访登记表上登13、记后送客离开，特殊情况在送走客户返回时第一时间登记客户信息。10见客笔记接待或回访客户后5分钟内应填写见客笔记，特殊情况半小时内补录，或下班前半小时内补全。11成交登记客户办理完毕认购手续后10分钟内应填写成交客户登记表，并半小时内交付后台，作为销售分析重要依据。12平台录入有条件的案场接待客户同时应在销售平台录入客户信息，不能及时录入的需在送走客户后30分钟内将客户信息录入销售平台，特殊情况下班前半小时内补全。13销售日志晚会前10分钟内填写销售日志，总结当日接待信息，并做好晚会准备工作。14短信回访接听来电后，将个人及项目信息编辑成短信发送至客户手机，邀约客户到访了解项目。例：“您好，我是14、xx项目的置业顾问xxx，很高兴接听您的咨询电话，欢迎您到现场看房，我们项目的地址是：XXX，到访时请提前联系我，我的手机号码是XXX”首次接访客户，除做好客户登记和见客笔记外，当日应编辑短信发送客户，表达愿意再次服务的意愿，及邀请客户再次到访。“X先生/女士，我是您的置业顾问XXX，很高兴为您服务，如需对项目进一步了解，请随时拨打我的电话：XXXXXXXXXXX。也欢迎您随时到现场看房”。本条也可根据接待客户的意向情况具体编辑。客户成交后，当日需编辑祝贺短信发送客户，表示祝贺，及愿意再为客户继续服务等意向。“X先生/女士，我是您的置业顾问XXX，祝贺你成功认购XX号房，成为XX项目的业主。感15、谢您的选择，我会继续努力，为您的置业做好顾问”15节日问候如节假日或客户生日，应在上午10点前编写短信，问候所有新老客户，联络感情。16规范提醒严格按照案场服务规范要求，各同事互相监督，互相提醒，严格执行。销售人售人员日工作分解日工作分解案案场经理理 日工作分解日工作分解日工作序号项目工作要求1晨会准备提前10分钟到场，进行晨会内容准备（有无促销活动、报广、短信等媒体发布、销售政策与口径调整，各项工作安排等）。2案场早巡视晨会结束后10分钟内巡场，检查各销售资料数量是否合适、销售道具摆放是否妥当，各销售岗位是否做好销售准备。晨会结束后30分钟内检查当日晨会会议纪要是否签字完毕，前日休假人员是否16、补签当日会议纪要。3工作自查案场早巡视后自查头天工作是否完成，当日有无新的问题出现，及对应各项补救和解决措施。4销控查询晨会结束后一小时内查看平台销控，并核对手工销控，保证销控的准确性。5案场巡视上午10点、下午5：30点巡查，了解和督促置业顾问通知当日和次日需办理手续的客户。上午11点、下午4点检查和督促客户回访工作。6行业动态下午1点-2点上网了解当日房产信息，获知行业及市场各项房产动态。7日短信和 销售日报营业结束后台统计完数据，销售经理需与销售平台核对销售信息，确认无误后方可发放日短信报。根据后台提供数据，制作销售日报，报送各相关单位。8休假上班如前天休假，需提前半小时到岗，了解前日各17、项工作情况。9规范执行随时检查各岗位服务规范，监督和提醒案场所有成员严格按照案场服务规范要求执行。10节日问候节假日应安排置业顾问在上午10点前编写短信，问候所有新老客户，联络感情。案案场经理理 周工作分解周工作分解周工作序号项目工作要求1周会准备周日下午5点前做好周例会会议内容准备，组织案场销售周例会（或根据各项目自定时间）。2周报制作周日中午前做好当周周报（截止周六数据），周日结束营业后填入当日数据，完成销售周报。3周报报送周一早9点前报送各相关单位（或根据各项目特殊规定执行）。4其他周会按规定时间参加项目组和甲方周例会，及时反馈项目信息，同时了解本周工作安排。5轮序更新周日例会时公布上周18、排名，并更新客户轮序接待表；周一开始按新轮序执行。6报媒发布周一、周四向项目总监了解三日内报广和其他媒体发布情况，以提前安排销售执行。7销售培训周二进行项目培训，内容可包括近期销售政策调整、销售活动口径、专业知识、或销售技巧等。8物料统计周三进行销售物料的统计和申领（户型单张、楼书、折页、海报等），掌握物料发放速度，当销售物料不足两周用量时，及时申报加印。9市场调研周五安排竞品项目和新开项目的市场调研工作，了解竞争项目和代表性楼盘的市场动态。10工地拍照周六进行工地现场拍照，为周报表中工程进度反馈做准备。案案场经理理 月工作分解月工作分解月工作序号项目工作事项1排班安排每月1日进行休假和案场人19、员排班安排2推量表每月28日前做好推量表下月和后期数据调整每月1日准确填入推量表准确销售数据，并报运营部。3销售月报每月1-3日制作，并于3日前报送销售月报文件。4成销确认每月5日前负责与甲方核对确定上月成销明细表，并报公司运营部。5佣金制表每月10日依据项目佣金发放管理办法，负责制作案场佣金发放表，并与运营、人事、财务等相关部门核对。6督促打款每月15日前负责协助公司财务办理甲方打款工作7申领办公用品每月15日申报下月销售办公用品8费用预算每月20日前报送下月案场各项费用预算9考勤表每月25日负责报送案场考勤表10费用报销每月25日前在预算范围内的各项报销工作案案场经理其他理其他时点工作分解20、点工作分解其他时点序号项目工作事项1平台开户进场销售前，需完成项目导入模板，把项目人员设置清单项目导价模板、项目初始信息登记表等相关文件报运营部开户。2平台更新销售过程中有推量、价格调整或其他业务变化，需及时报运营部更新，并进行销售平台相关资料的更新。3销售准备销售说辞、销售百问、销售流程、价格表的准备工作。4网签准备合同模板的确定、网签平台的录入准备等工作。5考核上岗各类培训与考核上岗工作6重大销售活动遇到重大销售活动，应提前进行人员安排、说辞准备、销售政策培训7节假日安排节假日期间 安排值班、客户节日短信问候的布置和监督实施等工作 8日常培训新的房产政策或销售政策发生变化，或者新人入职，应21、做好相应的培训工作。9人才储备积极物色优秀的销售人员推荐加入公司，并对有潜力的下属重点培养。10成本控制合理预算，控制成本，树立成本意识。2、懂定价定价定价环节的内容：的内容：定价策略定价策略n均价制定均价制定价格策略价格策略n价格走势价格走势定价方法定价方法n制定单价制定单价定价策略定价策略定价策略定价策略是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合方式为开发商获取最大利润的策略，它需要考虑到前期市场价格分前期市场价格分析、开盘、续销期间的价格变化、清盘价析、开盘、续销期间的价格变化、清盘价等情况。这三种因素在项目最终定价中所起的作用是不一样的，这三种因素在项目最终定价中所起的22、作用是不一样的，市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与客户则是决定价格策略的根本因素。而成本与客户则是决定价格策略的根本因素。在价格制定前通常先考虑三个因素在价格制定前通常先考虑三个因素：成本 土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税收、费用的总和等；客户 目标客户能够接受何种价格。竞争环境 市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。常用定价法则成本成本导向定价法向定价法则客客户导向定价法向定价法则成本成本导向定价法向定价法则“成本定价策略”的程序是：计算出项目总成本了解市场的情况加上预期利润得出本得出本项目均价目均价“成本定价策23、略”的特点是：简便、易于计算控制成本即控制价格“成本定价策略”的问题是：价格容易脱离市场容易出现过高或过低的情况在市场激烈运行的情况下，较难运用客客户导向定价法向定价法则“客户定价策略”的程序是：了解市场情况了解上市周期的客户接受情况反核算成本利润比得出本得出本项目均价目均价“客户定价策略”的特点是：贴近市场客观反映客户的接受能力低成本项目往往喜于采用“客户定价策略”的问题是：价格容易造成低利润的假象容易出现抢购，错失提价时机n n为为什么我什么我什么我什么我们们的定价的定价的定价的定价总总是低于开是低于开是低于开是低于开发发商商商商对对价格的价格的价格的价格的预预估？估？估？估？价格策略价格24、策略高开低走，高开低走，还是低开高走？是低开高走？不管你用什么定价策略定完了价，价格的工作仅仅才开始，选择整个项目从开盘续销尾盘的价格策略对于整体价格的影响是非常巨大的低价入市，获得先机，逐步攀高，拉高收盘？高价入市，确立地位，逐步调整，促销收盘？低价入市，低开高走优势是在短期内为获得较大的市场占有率，“低开高走、步步高升”恐怕是楼盘最理想的价格走势，操作难点在于提价幅度的控制以及提价节奏的掌握。超级大盘、远郊大盘 利润可以慢慢积累，随着土地价值的累积，可能会超过销售所贡献的价值 白热化竞争的区域，市场供应量巨大 在这里是玩你死我亡的刺刀肉搏战，抢占市场份额，先出货，先套现的是王道 无概念、无25、亮点、无特色（三无产品）产品没有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客户盲目进场，冲个人气，顺势而为价格策略价格策略低价入市，低开高走好处：（1）便宜的当然聚人气。（2）开盘时的低价，不代表永远的低价，调价的权利是在发展商手里的（3）资金回笼迅速（4）早期低价进场的客户，受到升值的鼓舞，会充当耳语传播的主角，帮助提升口碑不利之处：（1）价格提升的节奏难控制（2）较低的入市价格+疯狂的成交率=开发商觉得卖亏了（3）价格调整阶段，一旦调整过度，容易突然滞销（4）在区域市场上留下低价盘的名声，项目可能很难引领区域市场价格价格策略价格策略高价入市，早早定调特点是在短期内为项目在区域市场中定调用价格说26、明品质，市场定位为承受能力强的高收入人群，对楼盘有特定的要求l具有地标性、景观性、设计性优势的高档楼盘；l具有政治、经济、文化背景的楼盘；l产品综合性能较佳，附加值较高；价格策略价格策略好处：(1)较易获取较大的利润，不易造成利润流失；(2)易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的印象；(3)由于高开低走，价格是先高后低，辅以折扣手段，促销时是通过控制折扣来控制成交及价格；不利之处：（1）价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，有完不成任务的风险；（2）一旦开始打折，对于前期高价购入的客户是有负面的作用的，容易影响口碑高价入市，早早定调价格策略价格策略实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不27、是绝对的，都应在客户需求总的原则下进行，销售过程中的价格变化是很微妙的。l 对变化的市场有清醒的认识，l 对楼盘有客观的分析，l 对策略执行有细密周详的计划，l 对价格与其他营销措施的配合有充足的准备，l 在营销过程中，不断进行价格策略的修正，这样才能完成我们需要的价格目标。1 1、获得得项目目预测面面积表表2 2、制定定价策略，明确、制定定价策略，明确项目均价目均价3 3、确定价格策略，明确价格走、确定价格策略，明确价格走势4 4、进行行项目均价批次的拆分，目均价批次的拆分，进行演算行演算5 5、确定、确定销售策略售策略&去化策略去化策略6 6、确定定价方法，制定价目表、确定定价方法，制定价28、目表7 7、确定付款、确定付款&优惠方案惠方案8 8、完成底、表价表、完成底、表价表9 9、制作价格提、制作价格提报文件，完成价格确定文件，完成价格确定1010、输出打印出打印n n定价的常定价的常规规程序：程序：定价方法的种定价方法的种类：n常用定价方法：全面定价法常用定价方法：全面定价法综合考虑项目的各种因素对价格的影响而制定的价目n特殊的定价方法：特殊的定价方法：n统一价定价法n平面极端定价法n立面极端定价法n部分参数打分定价法n基价加成定价法定价方法的定价方法的选择：1、项目规模如：项目规模较大，因尽量选择全面定价法2、项目类型如：项目类型越复杂，因尽量选择全面定价法(如小高层+多层，29、小高层+高层)3、产品特点如：独立别墅会采用部分系数定价法等4、销售策略如：为达到短期目标而选择不同的定价方法n如何选择定价方法通过对项目通过对项目六要素六要素的综合考量拟定价格：的综合考量拟定价格：全面定价法：六要素全面定价法：六要素全面定价法全面定价法对于于项目而言，价格的漏洞相目而言，价格的漏洞相对较少，少，辅以通以通过手工微手工微调的的方法，修方法，修补明明显的价格漏洞，以使整体价格能的价格漏洞，以使整体价格能够从点和面上均达到一定从点和面上均达到一定的合理性的合理性位置位置位置位置朝向朝向朝向朝向楼楼楼楼层层房型房型房型房型面面面面积积景景景景观观由于不是每个产品都具备显著的六要素，30、或六要素中有些因素对于由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量：产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量：片面定价法：片面定价法：独独栋别墅：墅：位置位置位置位置景景景景观观花园面花园面花园面花园面积积办公楼：公楼：视视野野野野面面面面积积楼楼楼楼层层私密性私密性私密性私密性服服服服务务于于于于产产品属性品属性品属性品属性服服服服务务于于于于销销售策略售策略售策略售策略希望打开缺口希望打开缺口楼层一口价楼层一口价房型一口价房型一口价3、促成交n客客户组织 有客有客户让你促你促进n现场组织 有氛有氛围让你促你促进n31、执行提升行提升 续销期内的成交促期内的成交促进n促进成交需要客户量促进成交需要客户量n促进成交需要成交氛围促进成交需要成交氛围n促进成交需要坚实的执行力促进成交需要坚实的执行力客户组织客户组织每个项目经理的核心目标？项目开盘成功项目销售成功火爆营销红盘排队抢购目标和结果的桥梁？客客户户组组织织开开盘前，需要前，需要进行有行有计划的客划的客户组织明确销售目标明确销售目标测算需求来访量测算需求来访量设定回笼节点设定回笼节点进行客户筛选进行客户筛选拟定媒体覆盖计划拟定媒体覆盖计划测算需求来算需求来访量：量：依据依据项目所在的区域项目所在的区域客户构成的特征客户构成的特征客户的消费习惯客户的消费习惯历32、史的成交数据历史的成交数据项目的特征项目的特征如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。如：联排、小高层、多层。如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。如：多次置业，熟悉购房，首次置业。如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例值测算需求来访量：测算测算 根据前页所述，修正数值如：根据前页所述，修正数值如：来电转来人率：来电1.6：来人1来人转认筹率：来人2：认筹1认筹转大定率：认筹1.4：大定1销售目标200套CABC280认筹量280套B560来人560组A1400来电例：例：560来人1400来电区域客户：区域客户：外区客户：外区客户：其他客户：其他客户：50%35%1533、%直投派发账单巡展电视网络活动客户资源区域客户区域客户外区客户外区客户例：例：拟定媒体覆盖计划拟定媒体覆盖计划纵向和横向的结合：纵向和横向的结合：垂直象限代表数量（成果）垂直象限代表数量（成果）水平象限代表时间跨度水平象限代表时间跨度数量时间（周）时间（周）直投派发账单巡展电视网络活动客户资源报纸红色代表来电线灰色代表来人线设计客户回笼的节点：设计客户回笼的节点：客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。可以唯我所用的客户回笼手段：可34、以唯我所用的客户回笼手段：样板房公开样板房公开售楼处落成售楼处落成项目出地面项目出地面4层层单体、整体模型单体、整体模型项目资料、项目资料、cf片片vip登记登记。进行客户筛选：进行客户筛选：灵活运用报价进行客户筛选：通通过报总价范价范围圈定客圈定客户通通过报周周边（区域）价格（区域）价格试探客探客户通通过报单价（均价）范价（均价）范围排排摸客摸客户通通过报单一价格区一价格区间筛选客客户n开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织：开盘组织开盘组织灵活运用卖场空间合理组织开盘流程设计压迫环节学会运用“群众”斗“群众”的方法开盘选房的流程常规分为：外场等候内场等候选房等候选房区销控区财务区审核35、区签单区发呆区闷客户压客户学会运用“群众”斗“群众”的方法在开在开盘过程中，程中，销售已售已经站在站在较强势的地位。如果手段运用不熟或不当，的地位。如果手段运用不熟或不当，容易引起客容易引起客户的激励反抗。的激励反抗。所以开所以开盘环节，销售售应该给客客户的感的感觉是完成例行工作，而用是完成例行工作，而用过引引导客客户的方法，的方法，让客客户与客与客户间形成形成牵制作用。制作用。如：开盘组织排队，一定有客户提出疑问。销售的任何答复都会让客户觉得反感 学会让客户帮你说话，让大部分人帮你解决小部分人12456125导示水牌样板房户型水牌总平图停车牌7地下停车场指示牌停车牌264533停车牌门岗门岗36、电瓶车泊客处电瓶车泊客处电瓶车泊客处电瓶车泊客处外场维护外场维护停车停车1停车停车2停车停车3停车停车4停车停车5客户动线外场停车区域电瓶车接送客户至大堂1F1F1F大堂客户礼仪接待确认客户身份（新老）引导客户至二楼二楼接待客户进行模型讲解、样板房参观及预约登记客户经理陪同或发放即时贴和参观须知进行样板房参观付筹客户告知参观后前往相应选房区（8月4日BF）（8月5日8月7日、8月8日2F）未付筹客户告知参观后前往2F咨询开盘组织案例开盘组织案例-浦东星河湾浦东星河湾(上海上海)1F:接待引导区接待引导区咖啡吧咖啡吧客户休息区客户休息区电梯电梯B1封闭封闭12F运行运行大堂大堂电话接听电话接听客37、户迎接客户迎接往往BF楼梯设检查岗（已付登记金客户）楼梯设检查岗（已付登记金客户）8月月4日已付登记金客户前往日已付登记金客户前往BF等候区等候区8月月5日日8月月7日、日、8月月8日已付登记金客户前往日已付登记金客户前往2F等候区等候区2F:接待讲解区接待讲解区模型介绍区模型介绍区板房参观登记（水吧）板房参观登记（水吧）资料发放资料发放&登记登记统筹指挥部统筹指挥部财务室财务室8月月8日新增客户收筹日新增客户收筹签约收款签约收款尚未完工开放尚未完工开放应急处理应急处理&签约区签约区（突发事件解决）（突发事件解决）第二、三批客户等候区第二、三批客户等候区25人人/间，约间，约100人，约人，约38、3040组组5180号号认购认购等候区等候区2认购认购等候区等候区3认购认购等候区等候区481150号号151210号号叫号叫号预备区预备区16162222号号叫号叫号等候区等候区2 210101515号号销控板销控台选房区选房区9 9桌桌叫号叫号等候区等候区1 11919号号思考区思考区财务区财务区审核区审核区认购等候区（第一批）认购等候区（第一批）用餐区用餐区BF:认购选房区认购选房区认购认购等候区等候区12350号号茶歇区茶歇区填写区填写区资料资料预案：预案：如如8月月8日认购客户过多，则在用餐区撤餐后休息等候日认购客户过多，则在用餐区撤餐后休息等候地点总负责人功能区域负责人联系方式岗位39、人数岗位任务要求名称人数星河湾酒店地下一层(认购选房)臧建军：王莉萍：李莉：胡珀：高伟东：认购等候区门口礼仪4问候、引导保安22BF整层维护秩序朱青玲（销）红缨队3客户登记、引导认购等候区1（2350号）于晴（销）红缨队2配合客户经理安抚客户、问题答疑客户经理1客户安抚、问题答疑保洁2保持现场整洁饮品区Kevin酒店服务人员4提供饮料，并保持供应量（供应时间：9:0020:00）叫号预备区（1622号）高伟东（销）客户经理2叫号，引导、填房源意向单选房区胡珀（销）客户经理9有经验的客户经理进行客户逼定填表区红缨队10复印跑单思考区李莉销控区赵成刚（统筹）客户专员4根据销控指令，分发认购书信息录40、入（科耐系统）客服经理4根据销控指令，分发认购书黎胜（销）审核并盖章调配人员2审核并盖章审核区 Linda（服）客服经理6资料审核、系统录入、定单发放黄慧敏（服）咨询提交区Linda（服）公证2公证业务财务区财务经理4诚意金转定金、定金收取黄慧敏（服）客户专员4跑单复印8月8日星河湾酒店B1层认购选房区人员分工及安排关于开关于开盘前的客前的客户落位落位n为什么要重视客户落位？n客户落位是为了帮助项目平衡去化。n加入价格测试的落位可以帮助修正面市价格n准确的客户落位对于开盘销售引导及开盘销量预估作用重大关于开关于开盘前的客前的客户落位落位n如何来做客户落位？n不同区间由于信息释放不同所以，所获得41、的落位意义不同开盘开盘一房一价报价一房一价报价单价段报价单价段报价总价区间报价总价区间报价意向金意向金根据客户的原始意向进行落位根据客户的原始意向进行落位了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整关于开关于开盘前的客前的客户落位落位n如何来做客户落位？n不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同开盘开盘一房一价报价一房一价报价单价段报价单价段报价总价区间报价总价区间报价意向金意向金根据客户的承受能力进行落位根据客户的承受能力进行落位了解客户客户对项目的可支付能力了解客户42、客户对项目的可支付能力客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大关于开关于开盘前的客前的客户落位落位n如何来做客户落位？n不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同开盘开盘一房一价报价一房一价报价单价段报价单价段报价总价区间报价总价区间报价意向金意向金更为接近一房一价的单价段报价更为接近一房一价的单价段报价可以开始运用不同层次及选择抽样的方式进行更准确的客户落位可以开始运用不同层次及选择抽样的方式进行更准确的客户落位加强对于加强对于A A类忠诚客户的价格试探及落位类忠诚客户的价格试探及落位落位结果可以辅助进行最后的价格调整落位结果可以辅助进行最43、后的价格调整关于开关于开盘前的客前的客户落位落位n如何来做客户落位？n不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同开盘开盘一房一价报价一房一价报价单价段报价单价段报价总价区间报价总价区间报价意向金意向金对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位确保项目火爆的引线，降低顺位靠前客户的流失率确保项目火爆的引线，降低顺位靠前客户的流失率对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图关于开关于开盘前的客前的客户落位落位n意向金落位图意向金落位图关于开关于开盘前的客前的客户落位落位n客户落位的工具及44、形式：房号45号302室45号401室42号402室42号301室面积169.5177.17单价210.69王001王002218.48总价王王015015房号45号301室42号302室王王002002面积174.74186.16单价总价房号45号102室45号101室44号101室43号101室42号102室42号101室地上面积192.11184.68168.13168.13197203.54地下面积109.42104.3190.5590.55109.54108.55单价陈003王001范005范006王031张004陈020张008周017陈024总价范023陈025叶009执行提升行45、提升紧盯转换率率提升转换率是关键提升转换率是关键销售额销售额销售额销售额销售销售套数套数套均套均价格价格来访量来访量转换率转换率推广推广受众受众吸引吸引率率推广推广渠道渠道推广推广频次频次卖点卖点(产品力产品力)推广推广设计设计促销促销活动活动主动主动行销行销样板样板展示展示案场案场氛围氛围销售销售员员产品产品力力按揭按揭服务服务促销促销活动活动其它其它产品产品品质品质产品产品价格价格市场、产品、销售任务确定的情况下，只有市场、产品、销售任务确定的情况下，只有依靠提升转换率与来访量解决依靠提升转换率与来访量解决提升转换率依靠的是现场执行力的打造提升转换率依靠的是现场执行力的打造优秀的执行力优秀46、的执行力修炼修炼磨练磨练操练操练自我要求，修炼素质自我要求，修炼素质越挫越勇，磨练意志越挫越勇，磨练意志每日每时，操练技能每日每时，操练技能转换率转换率来电转来人来电转来人来人转成销来人转成销操练是培养专业技操练是培养专业技能的基础，是唯一能的基础，是唯一方法，不能有半点方法，不能有半点投机取巧投机取巧操练操练是实现专业执行力的必由之路是实现专业执行力的必由之路晨会晨会梳理任务，构思一天工作重点梳理任务，构思一天工作重点现场销售接待现场销售接待珍惜每一个客户资源，充分表达珍惜每一个客户资源，充分表达对项目的自信对项目的自信寻找重点突破对象，突破方式寻找重点突破对象，突破方式成功将来人转换为成销47、成功将来人转换为成销即使不成功，也要塑造口碑即使不成功，也要塑造口碑现场来电接听现场来电接听电话中充分吸引来电者，让他们电话中充分吸引来电者，让他们“听听”了就想了就想“看看”成功将来电转换为来人成功将来电转换为来人即使不成功，也要塑造口碑即使不成功，也要塑造口碑行销行销走出去，主动找到客户，别人坐走出去，主动找到客户，别人坐等，我们上门等，我们上门将传播视作播种，有效积累客将传播视作播种，有效积累客户，建立人际沟通户，建立人际沟通晚会晚会梳理客户，整理每日积累资源梳理客户，整理每日积累资源科学充实自己的客户储备科学充实自己的客户储备日常培训日常培训积极参与各专业部门的培训积极参与各专业部门的48、培训借助专业权威，更好的结合产借助专业权威，更好的结合产品、市场知识说服客户品、市场知识说服客户模拟对抗模拟对抗现场模拟客户来访各种情况现场模拟客户来访各种情况培养时刻应对各类客户的能力培养时刻应对各类客户的能力在案场的每一天，认真地去做每一个销售动作在案场的每一天，认真地去做每一个销售动作接待好每一个客户接待好每一个客户接听好每一个电话接听好每一个电话开好每一次晨会晚会开好每一次晨会晚会做好每一次对抗演练做好每一次对抗演练不厌其烦，认真地重复上千次上万次不厌其烦，认真地重复上千次上万次专业执行力提升依靠团队共同努力专业执行力提升依靠团队共同努力执行力提升执行力提升项目总监项目总监-结果总负责49、人结果总负责人 专案经理专案经理-案场执行管理者案场执行管理者层面一层面一层面二层面二层面三层面三销售员销售员-案场执行者案场执行者专业执行力提升的重点工作专业执行力提升的重点工作提高转换率提高转换率来电转来人比例来电转来人比例 来电转来人来电转来人来人转成交来人转成交客户梳理客户梳理价格测试价格测试客户落位客户落位开盘前客户开盘前客户落位表落位表客户成交偏客户成交偏差率差率项目开盘前项目开盘前项目开盘后项目开盘后增加电话拜访量增加电话拜访量 项目督导团队项目督导团队由总部的专业团队组织有效督导由总部的专业团队组织有效督导提高案场来电转来人比例提高案场来电转来人比例管理制度管理制度总监总监专专50、案案考核制度考核制度制定制定转换转换率考核目率考核目标标设设定各案定各案场场来来电转电转来来人目人目标标比例比例将每周来将每周来电转电转来人指来人指标标落落实实到人。到人。项项目排名后三位，目排名后三位，进进行情况行情况说说明，并提明，并提交整改意交整改意见见每周定期将全部案每周定期将全部案场场的的转转化率排名化率排名进进行公示行公示公示案公示案场场来来电转电转来人来人转转化化率排名率排名每月作每月作为为考核指考核指标标定定期考核期考核专专案案经经理理制定来制定来电电客客户户跟踪回跟踪回访访制度，制度，规规定回定回访频访频率，回率，回访访目目标标。并填制来。并填制来电电回回访访跟踪表，如跟踪表51、，如实实填写，每天上交，填写，每天上交，专专案批案批阅阅并并检查检查回回访执访执行和效果。行和效果。各案各案场场来来电电回回访访跟踪表，跟踪表，对专对专案案经经理批理批阅阅情况情况进进行行抽抽查查。制作案制作案场场个人个人转转化率化率变变化表化表案案场场来来电转换电转换率排名表公率排名表公示示检查检查每周不定期每周不定期进进行行电话电话抽抽查查每周来每周来电转电转来人情况公示、排名来人情况公示、排名案案场场个人来个人来电转换电转换率率变变化化表表检查检查根据根据转换转换率排名和率排名和变变化表，化表，调调整整电话电话接听接听轮轮接，保接，保证证案案场总场总体体转换转换率。率。组织组织帮帮带带、52、老、老带带新、好新、好带带坏坏周会周会组织组织成功成功经验经验分享和案列研分享和案列研讨讨，总结电话总结电话接听技巧接听技巧督督导驻场导驻场，考核会，考核会议质议质量量提高案场来人转成交比例提高案场来人转成交比例管理制度管理制度总监总监 专专案案经经理理考核制度考核制度将来人将来人转转成交的比例落成交的比例落实实到个人到个人制定案制定案场场来人来人转转成交比例目成交比例目标标将来人将来人转转成交比例落成交比例落实实到个人到个人每周来人每周来人转转成交情况公示、排成交情况公示、排名名 根据根据转换转换率排名，率排名，调调整人整人员轮员轮接，保接，保证证案案场总场总体体转换转换率。率。利用客利用客53、户级别户级别，登，登记记当天客当天客户户基本信息基本信息开开盘盘前前对对A A类类客客户进户进行逐个梳理行逐个梳理每周每周对对客客户级别户级别卡卡进进行批注行批注客客户级别户级别卡的定期抽卡的定期抽查查 做好客做好客户户分析：抗性分析、成交机会分析分析：抗性分析、成交机会分析每周参加案每周参加案场场客客户户分析、梳理工分析、梳理工作作专专案案经经理理对对每天的客每天的客户户情况情况进进行梳理行梳理对对客客户级别户级别卡更新情况卡更新情况进进行行抽抽查查对对客客户户回回访访做好做好记录记录对对客客户级别户级别判断每天做好判断每天做好动态动态更新更新做好客做好客户户梳理，每天做好客梳理，每天做好客54、户户落位表的更落位表的更新新每周客每周客户户落位表落位表签签字确字确认认至开至开盘盘前客前客户户落位情落位情况况进进行行动态动态更新更新开开盘盘前客前客户户落位表与开落位表与开盘盘客客户户成交情况成交情况对对比，偏差率作比，偏差率作为为考核依据考核依据提高案场来人转成交比例提高案场来人转成交比例内容内容总监总监专专案案考核考核晨晚会晨晚会每周参加案每周参加案场场晨晚会，晨晚会，对对于未于未能按制度召开晨晚会的案能按制度召开晨晚会的案场进场进行通行通报报及及处罚处罚。严严格召开晨晚会，并填制会格召开晨晚会，并填制会议纪议纪要。要。（市（市场经场经理每周至少参与一次）理每周至少参与一次）定期定期检55、查检查案案场场会会议纪议纪要，要，对对于缺失或于缺失或执执行不力的行不力的对专对专案案经经理理进进行行处罚处罚。周会周会项项目目总监总监必必须须出席出席严严格召开周会，并填制会格召开周会，并填制会议纪议纪要。要。督督导驻场导驻场参加周会，参加周会，对对会会议议质质量量进进行考核行考核控控场场项项目目总监进总监进行不定期行不定期驻场驻场指指导导 严严格格执执行巡行巡场场制度，每日不少于制度，每日不少于5 5次，次，对销对销售售环节环节各个各个环节进环节进行行总结总结不定期不定期检查检查案案场场自自检检表；督表；督导驻场导驻场指指导导培培训训每周按排市每周按排市场场中心等部中心等部门门培培训训市市56、场动态场动态及及竞竞品品监监控；控；基基础业务础业务培培训训与提高与提高类类培培训训督督导驻场导驻场培培训训参与考核参与考核客客户户演演练练每周定期抽每周定期抽查查案案场员场员工客工客户户接接待能力，待能力，对对于未能达于未能达标标的案的案场场，对专对专案案经经理理进进行相行相应应的的处罚处罚。每日安排客每日安排客户户模模拟拟演演练练，对对每次演每次演练进练进行点行点评评，并填制演，并填制演练练情况表。情况表。每周安排模每周安排模拟拟客客户户考核，考核，对对演演练练效效果果进进行考核。行考核。定期定期检查检查客客户户模模拟拟演演练练情况情况表，以及模表，以及模拟拟客客户户演演练练考核考核情况。57、情况。项目工作布置项目工作布置执行计划按天按周排定执行计划按天按周排定20082008年年销售目标销售目标销售金额销售金额50005000万万销售套数销售套数1616套套预计转换率预计转换率1 1：5050储客计划储客计划800800组组负责人负责人项目总监项目总监客源客源组织计划组织计划广告安排（广告安排（100100万）：万）：东方早报东方早报*2 2（1212月第一、三周）月第一、三周）新民晚报新民晚报*1 1（1212月第二周）月第二周）新闻晨报新闻晨报*1 1（1212月第一周）月第一周）租售情报（租售情报（1212月）月）上海楼市（上海楼市（1212月）月）DMDM直邮（直邮（7 58、7万份）万份）区域商业大屏幕媒体区域商业大屏幕媒体今日地产（今日地产（1212月）月）现场包装（现场包装（1212月月3 3日）日）引导系统（引导系统（1111月月3030日）日）SPSP活动（活动（1212月月1313日）日）区域覆盖拦截（区域覆盖拦截（1212个点）：个点）：1 1、以青浦城区为中心、以青浦城区为中心,覆盖覆盖3 3个街道、个街道、8 8个镇、一个园区；个镇、一个园区；2 2、夏阳街道、盈浦街道、香花桥街道、夏阳街道、盈浦街道、香花桥街道、赵巷镇、徐泾镇；赵巷镇、徐泾镇；3 3、华新镇、重固镇、白鹤镇、朱家角、华新镇、重固镇、白鹤镇、朱家角镇、练塘镇、金泽镇及工业园区；镇、59、练塘镇、金泽镇及工业园区；4 4、城区商业网点：桥梓湾、凯特利、城区商业网点：桥梓湾、凯特利、好美家好美家负责人负责人项目总监项目总监联动负责人联动负责人 联动（联动（1515家门店）家门店）1 1、每周、每周200200组客户输送；组客户输送；2 2、外场、外场2525人小组拦截、守点；人小组拦截、守点；执行计划执行计划 人员安排人员安排内场人员：内场人员：1212人人 人员安排人员安排内场人员：内场人员：1212人人外场人员：外场人员：2525人人培训计划培训计划1 1、销售讲义；、销售讲义；2 2、户型分析、户型分析3 3、竞品同质户型分析；、竞品同质户型分析；4 4、物业管理服务范畴；60、物业管理服务范畴；5 5、开发公司背景、开发公司背景1 1、案场实用、案场实用SPSP技巧；技巧；2 2、投资回报分析；、投资回报分析；3 3、电话、接待技巧说辞；、电话、接待技巧说辞；4 4、逼定技巧；、逼定技巧；5 5、客户摸底；、客户摸底；6 6、电话回访技巧、电话回访技巧负责人负责人项目总监项目总监案场经理案场经理4、会反馈反反馈是案是案场经理的重要理的重要职责n案场经理是第一线的战斗领导人，对于项目的情况最了解案场经理是第一线的战斗领导人，对于项目的情况最了解n案场经理是接触客户的，对于客户的情况最了解案场经理是接触客户的，对于客户的情况最了解n案场经理是执行策略的，对于策略执行中的问题最了解案场经理是执行策略的，对于策略执行中的问题最了解n案场经理每天和开发商接触，对于合作企业的动向最了解案场经理每天和开发商接触，对于合作企业的动向最了解如何反如何反馈发现问题发现问题寻找原因寻找原因给予反馈给予反馈提供建议提供建议n如：某篇报纸稿出街后来电量极低如：某篇报纸稿出街后来电量极低n造成来电量低的原因，如：主打标语，电话太小等造成来电量低的原因，如：主打标语，电话太小等n第一时间向总监反馈问题第一时间向总监反馈问题给出解决方案的建议给出解决方案的建议n如：增加当周的派单动作，主动保证当周来人如：增加当周的派单动作，主动保证当周来人The End