1、CompanyLOGO项目开发阶段管理流程项目开发阶段管理流程 易居中国易居中国 燎原华东燎原华东1市场开发管理工具包市场开发管理工具包2市场开发管理流程信信息息收收集集市市场场进进入入关关系系拓拓展展开开发发维维护护项项目目提提案案3信息收集关键点关键点二：城市房地产年开发量、销售量关键点二：城市房地产年开发量、销售量关键点三：住宅、商业、办公各自供需比重关键点三：住宅、商业、办公各自供需比重关键点一：城市关键点一：城市GDPGDP发展状况发展状况寻寻求求市市场场最最佳佳切切入入点点通过合理的市场研判4项目开发管理流程市市场场进进入入信信息息收收集集关关系系拓拓展展开开发发维维护护项项目目提2、提案案5深度了解市场层面一深度了解市场层面一当地开发商状况当地开发商状况当地代理市场状况当地代理市场状况 土地储备土地储备资质审评资质审评开发性质开发性质开发能力开发能力公司性质公司性质代理市场比重代理市场比重主要代理商主要代理商代理标底代理标底总经理层面了解总经理层面了解了解了解当地当地开发开发商与商与代理代理市场市场状况状况6深度了解市场层面二深度了解市场层面二当地房产政策当地房产政策 当地市场状况当地市场状况 当地历史沿革及人文特点当地历史沿革及人文特点 当地消费习惯当地消费习惯 了解了解当地当地城市城市概况概况及房及房地产地产市场市场状况状况执行层面了解执行层面了解年销售量年销售量年开3、发量年开发量市场价格市场价格热点板块市场热点板块市场土地获取政策土地获取政策房产销售政策房产销售政策面积面积房型房型地段爱好地段爱好公建配套公建配套7项目开发管理流程之关系拓展关关系系拓拓展展信信息息收收集集市市场场进进入入开开发发维维护护项项目目提提案案8关系拓展方式关系拓展方式关关系系拓拓展展方方式式自身资源利用自身资源利用直接联络方式直接联络方式当地人脉资源当地人脉资源公司资源公司资源市场踏点市场踏点借助开拓团队借助开拓团队的自身人脉关系的自身人脉关系公司领导层面公司领导层面易居臣信铺点易居臣信铺点相关合作单位（设相关合作单位（设计院、景观、物业计院、景观、物业公司、广告公司）公司、广告4、公司）电话拜访电话拜访上门拜访上门拜访信函拜访信函拜访拜访切入点拜访切入点:CRICCRIC系统的上门拜访系统的上门拜访研究院区域调研拜访研究院区域调研拜访直接公司介绍直接公司介绍客户拜访信息收集方式9客户拜访的流程客户拜访的流程参观公司及楼盘发发布布信信息息信信息息反反馈馈无无合合作作兴兴趣趣保存保存资料资料长期长期维护维护有有合合作作兴兴趣趣电电话话邀邀约约初初次次拜拜访访跟跟进进联联络络长长期期维维护护商商务务合合作作项项目目提提案案长长期期维维护护NONO商商务务洽洽谈谈YESYES通过FaxMailCatlog等形式传递公司信息开发商的回应，判断接洽以及合作可能性约定初步洽谈时间介绍5、公司形象业绩10项目开发管理流程项目开发管理流程开开发发维维护护关关系系拓拓展展信信息息收收集集市市场场进进入入项项目目提提案案11开发维护流程深入了解开发商情况明确不同级别的不同维护服务针对不同阶段、不同对口人员进行重点攻关12开发维护一：深入了解开发商开发维护一：深入了解开发商 深入了解开发商信息深入了解开发商信息根据工程进度，根据不同对口人员，根据工程进度，根据不同对口人员，将信息与工程配对将信息与工程配对公公司司背背景景运运营营状状况况主要主要负责负责人人对口对口项目项目对口对口部门部门及相及相关人关人员员项项目目运运营营进进度度项项目目定定位位设设想想价价格格设设想想13开开发发维维6、护护服服务务方方式式针对专业性服务针对专业性服务 长期维护长期维护服务服务 跟进型服务跟进型服务 定期提供市场报告 定期组织市场论坛 针对具体人员感情联络 定期见面、吃饭、交流等,保持常规联络 团队服务 针对项目提供提案 针对重点人员攻关开发维护二：明确不同级别的不同维护服务开发维护二：明确不同级别的不同维护服务14开发维护三：开发维护三：针对不同开发商进行不同的针对服务针对不同开发商进行不同的针对服务开发商A级开发商（已签约开发商）B级开发商（有望签约开发商）C级开发商(无望签约开发商)提供提供长期长期维护维护服务服务/跟进跟进型服型服务务提供提供长期长期维护维护服务服务提供专业性服务/长期7、维护服务/跟进型服务15开发维护四：开发维护四：不同阶段不同阶段,针对不同对口人员进行重点攻关针对不同对口人员进行重点攻关重重点点攻攻关关项目前期项目前期:提供规划定位产品建议服务 项目中期：项目中期：项目的前期筹备营销推广 项目后期：项目后期：项目的后期销售媒体推广 对口人员工程部人员获取信息项目的工程进度 产品设想 对口人员营销部人员获取信息广告喜好 价格设想 销售进度 对口人员营销部/财务部人员获取信息资金回笼 佣金结算 16项目开发管理流程项目开发管理流程项项目目提提案案信信息息收收集集市市场场进进入入关关系系拓拓展展开开发发维维护护17项目策略生成工具包项目策略生成工具包18策略生成8、系统目的v确立以市场需求为导向，客户需求为核心的动态体系v营销策略的推导制定更为全程化、标准化、系统化v营销策略的制定更为准确、合理，有利项目的推进19策略生成系统目标v形成标准化、模式化的策略推导体系,以市场需求为导向，客户需求为核心v充分利用客户分析工具包，提高策略制定的准确性,衍生策略生成工具包的功能，建立各项以客户偏好为导向的数据库20策略生成系统原则v以市场需求为根本，从平台（宏观面）区域（初步半径确定）竞争（二次半径确定）形成三级市场研判，导出项目价格论证v以客户需求为核心推导项目目标客户，寻求项目价格提升的需求支撑v根据目标客户偏好明确项目定位，提供产品建议v根据目标客户偏好制定9、营销策略21策略生成推导流程价格定位价格定位客户定位客户定位产品定位产品定位市场定位市场定位市场分析子工具包市场分析子工具包客户研究工具包客户研究工具包价格定位子工具包价格定位子工具包产品定位子工具包产品定位子工具包成本分析子工具包成本分析子工具包+市场定位市场定位市场定位市场定位22市场定位推导流程城市概况了解整体市场分析区域市场分析竞争市场分析市场定位认知市场特点及发展潜力目的分析市场特征研究未来走势目的寻求市场共性锁定竞争半径目的寻求市场机会点与潜在客户目的运用市场分析工具包运用市场分析工具包23生成市场分析子工具包目的v为市场定位的推导提供工具帮助v 保障市场推导过程准确有效v 使市场10、定位更为标准化、模式化24市场分析子工具包经经济济水水平平城城市市地地位位历历史史沿沿革革人人口口状状况况市市场场政政策策面面分分析析一一级级市市场场供供应应状状况况供供需需成成交交比比对对分分析析成成交交价价格格走走势势分分析析政政府府未未来来政政策策导导向向规规划划导导向向区区域域竞竞争争半半径径圈圈定定供供需需状状况况走走势势分分析析城城市市规规划划市市场场板板块块特特征征方法方法行行政政区区划划/板板块块/效效应应/个个性性同同质质产产品品人人口口导导入入/产产业业导导入入/交交通通建建设设/区区域域改改造造（供供需需/价价格格/卖卖点点）关注关注关注关注城市概况城市概况整体市场整体市11、场区域市场区域市场竞争市场竞争市场市场潜力市场潜力容量判断容量判断明晰市场明晰市场走势预判走势预判细分市场细分市场锁定竞争半径锁定竞争半径25市场分析子工具包城市概况城市概况整体市场整体市场区域市场区域市场竞争市场竞争市场市场潜力市场潜力容量判断容量判断明晰市场明晰市场走势预判走势预判细分市场细分市场锁定竞争半径锁定竞争半径竞竞争争项项目目选选择择竞竞争争分分析析客客户户共共性性分分析析区区域域竞竞争争产产品品竞竞争争规规模模竞竞争争价价格格竞竞争争干干扰扰竞竞争争基本信息（规模/进度/物业配比/房型配比）销售分析（销售价格/销售率/推盘策略）营销分析（媒体选择/阶段主题/SP活动执行）消费心12、态收入状况家庭组成客户年龄客户来源购买动机相邻区域/板块市政规划导向（轨道/产业）性价比错位（产品/价格）26市场分析子工具包城市概况城市概况整体市场整体市场区域市场区域市场竞争市场竞争市场市场潜力市场潜力容量判断容量判断明晰市场明晰市场走势预判走势预判细分市场细分市场锁定竞争半径锁定竞争半径市场定位寻求市场寻求市场机会点机会点显性客显性客户判定户判定产品特征落位产品特征落位市场行情初设市场行情初设初步客户构成初步客户构成27策略生成推导流程价格定位价格定位客户定位客户定位客户定位客户定位产品定位产品定位市场定位市场定位市场分析子工具包市场分析子工具包客户研究工具包客户研究工具包价格定位子工具13、包价格定位子工具包产品定位子工具包产品定位子工具包成本分析子工具包成本分析子工具包+28客户定位推导流程显显性性客客户户类类型型导导出出客客户户基基本本特特征征描描述述单价/面积段/总价范围/收入/月供能力）与与本本项项目目比比对对分分析析潜潜在在消消费费力力分分析析产产品品过过滤滤动动机机过过滤滤选择选择显性显性客户客户群体群体潜在潜在消费消费力力寻找寻找项目定位区域规划产品（规模/户型/面积/景观）配套（学校/医院/商业/会所）交通（轨道交通）购买动机（投资/自用/兼有）文化背景；品牌（开发商/物业管理等）同质化居住（邻居背景身份）分分析析要要素素产品SWOT分析产品规划可行性资金回笼要求14、寻寻找找渠渠道道轨道交通延伸产业导入实现消费力的导入区域常驻与流动人口比较客源需求的成长性客户研究工具包客户研究工具包（见客户中心内容）（见客户中心内容）信信息息汇汇总总客户定位29客户定位推导流程客客户户分分类类客客户户描描述述主力客户次要客户拓展客户形态描述（年龄/家庭结构/收入/职业背景）需求描述（购买用途/产品需求）；分布范围（工作/业余/居住/在土；同质化居住（邻居背景身份）产产品品偏偏好好 调调性性偏偏好好 媒媒体体偏偏好好装装修修偏偏好好 经济型；标准型；舒适型；富贵型；富豪型；价值冲突（性价比）意识形态（生活方式）文化导向（文化主题）同质化居住（邻居背景身份公众媒体分众媒体接受15、渠道风格表现风格导向建材标准功能导向技术导向为为产产品品定定位位提提供供依依据据客户定位客户偏好锁定30策略生成推导流程价格定位价格定位客户定位客户定位产品定位产品定位产品定位产品定位市场定位市场定位市场分析子工具包市场分析子工具包客户研究工具包客户研究工具包价格定位子工具包价格定位子工具包产品定位子工具包产品定位子工具包成本分析子工具包成本分析子工具包+31产品定位推导过程市市场场分分析析 项项目目分分析析竞争分析竞争分析销售分析销售分析道路四至道路四至宗地现状宗地现状规划指标规划指标主要竞争主要竞争干扰竞争干扰竞争热销产品热销产品滞销产品滞销产品未来规划未来规划生活机能生活机能交通条件交通16、条件客客源源分分析析客户偏好客户偏好客户定位客户定位户型需求户型需求风格偏好风格偏好形态偏好形态偏好环境需求环境需求配套需求配套需求产产品品定定位位规划条件规划条件成本测算成本测算成本分析子工具包32生成产品定位子工具包目的v为提供合理的产品定位提供工具帮助v提供产品定位内容的索引v使产品定位内容更为标准化、模式化33产品定位子工具包 产产品品定定位位形象定位形象定位产品规划产品规划会所规划会所规划产品设计产品设计配套设施配套设施产品档次产品档次产品概念产品概念平面布局平面布局项目平面布局项目平面布局组团规划组团规划道路规划道路规划景观规划景观规划建筑形态建筑风格全装修建议（风格/品牌/配件）17、房型面积配比公建设施（学校/医院）商业设施（商业配套布局、商业业态、商业风格）物业服务社区系统（智能化/水处理/安保）建筑风格经营内容平面布局经营方式34生成成本分析子工具包目的v为成本分析提供标准化的模型v为成本分析内容提供索引35为参考上海费用，为参考上海费用，具体费用额度根据各地区优惠政策而定成成本本分分析析子子工工具具包包土地费用土地费用 楼板地价楼板地价 大配套费用大配套费用 地价地价/667/容积率容积率 320元元/平米（地价）平米（地价）前期费用前期费用 招投标费招投标费 建安造价建安造价0.07%工程监理费工程监理费 可行性研究费可行性研究费 建安造价建安造价0.5%建安造价18、建安造价0.1%勘测设计、规划费及审图费勘测设计、规划费及审图费 按建面按建面80元元/平方米平方米 财务费用财务费用 按建面按建面200元元/平方米平方米 建安成本建安成本 1、别墅：、别墅：1500元元/平方米平方米2、多层：、多层：1000元元/平方米平方米3、小高层：、小高层：1200元元/平方米平方米4、高层：、高层：1400元元/平方米平方米5、公建：、公建：1000元元/平方米平方米6、商业：、商业：1000元元/平方米平方米7、地下开挖：、地下开挖：1800元元/平方米平方米小配套费小配套费 （按建筑面积算）（按建筑面积算）1、供电工程费：、供电工程费：30元元/平方米平方米219、供水工程费：、供水工程费：110元元/平方米平方米3、煤气工程费：、煤气工程费：28元元/平方米平方米4、电话通讯工程费、电话通讯工程费:20元元/平方米平方米5、环卫配套：、环卫配套：15元元/平方米平方米6、有线电视、有线电视:25元元/平方米平方米7、智能化系统、智能化系统:30元元/平方米平方米环境改造费用环境改造费用 100-300元元 营销费用营销费用 总销金额总销金额*2%管理费用管理费用 总销金额总销金额*1%不可预见费用不可预见费用 建安成本建安成本*15%必须获取信息必须获取信息数据：数据：建筑面积建筑面积、容积率、地价、容积率、地价（每亩价格）（每亩价格）36策略生成推20、导流程价格定位价格定位价格定位价格定位客户定位客户定位产品定位产品定位市场定位市场定位市场分析子工具包市场分析子工具包客户研究工具包客户研究工具包价格定位子工具包价格定位子工具包产品定位子工具包产品定位子工具包成本分析子工具包成本分析子工具包+37价格定位推导过程市场分析市场分析客户需求客户需求分析分析成本成本测算测算确定确定基准基准价格价格价格价格修正修正确定定确定定价方法价方法需求导向需求导向竞争导向竞争导向成本导向成本导向价格价格定位定位38生成价格定位子工具包目的v为价格定位提供工具帮助v保障价格定位的精确性v使价格定位更为标准化、模式化39价格定位工具包 定定价价方方法法需求导向需求21、导向竞争导向竞争导向成本导向成本导向根据目标策略市场特点确定定价方法区区域域竞竞品品分分析析产品分析产品分析销售分析销售分析建筑形态建筑形态户型面积户型面积成交价格成交价格去化速度去化速度容积率容积率景观规划景观规划配套设施配套设施会所规划会所规划同同质质竞竞品品分分析析产品分析产品分析销售分析销售分析建筑形态建筑形态户型面积户型面积成交价格成交价格去化速度去化速度容积率容积率景观规划景观规划配套设施配套设施会所规划会所规划 项项目目分分析析景观规划景观规划建筑形态建筑形态容积率容积率未来规划未来规划户型面积户型面积会所配套会所配套区域市场具有竞争优势的均价范围同质楼盘可参考的均价范围潜在竞品22、潜在竞品40 确确定定基基准准价价格格价价格格修修正正产品修正产品修正市场涨幅市场涨幅 价价价价格格格格定定定定位位位位需求导向需求导向成本导向成本导向无市场价无市场价格参考而格参考而生成均价生成均价成本成本税收税收利润利润 成成本本测测算算 客客户户需需求求建安成本建安成本土地成本土地成本营销成本营销成本其他成本其他成本总价认知总价认知单价认知单价认知房型需求房型需求面积需求面积需求(竞争导向竞争导向)价格定位工具包41相关表单相关表单42录入确认：验收确认：开发商初始登记信息表开发商初始登记信息表一、开一、开发发商信息商信息1开发商名称2开发商地址3营业执照号码4 注册资金（万元）5资质等23、级6企业性质7法人代表8法人联系方式9联系人10联系电话11网址12经典开发项目项目名称项目地址13备注43客户拜访表客户拜访表44住住 宅宅 项项 目目 市市 场场 调调 研研 表表楼盘概况开发商推广名营销企划物业名称物业管理广告代理住宅类型普通住宅酒店式公寓别墅售楼情况现场售楼处售楼处电话开盘日期交房日期楼盘现状拆迁正负00主体结构结构封顶外装修内装修交房销售价格总价范围物业管理费销售率交通条件楼盘地址主要交通动线周边交通居位氛围周边楼盘商业环境小区规模占地面积建筑形态高层小高层多层低层建筑面积在售面积在售户数建筑形态规划户数绿化率会所规划泳池壁球桌球网球场棋牌室儿童乐园健身房歌舞厅其他公24、建配套餐厅超市幼托小学中学家政中心美发厅洗衣房其他小区配套车位价格地上地下安保系统智能化设施外立面涂料面砖石材其它走廊装修状况装修价格主力房型主力面积楼层差价房型差价主力去化房型主力去化价格（单价）去化原因客源情况客源来源（）本地（当地台商）上海苏州江浙国内其他海外客户用途（）自用投资照片外立面、道路实景图、工程进度图、售楼处实景图、小区实景图、房型图、楼层平面图、小区总平图、样板房照片45新增项目评估意见表新增项目评估意见表项目名称占地面积项目地址建筑面积开发商名称容积率开发商地址建筑类型联系人、职级工程进度联系电话、传真开发商评估（实力、信誉、是否自销、接洽代理公司数量等)较差 差 较好 25、优秀 理由：项目评估（产品规划、项目进度、市场风险等）较差 差 较好 优秀 理由：项目负责人综合评估意见可以操作 无法操作 无法判断理由：评估人：日 期：部门经理评估意见可以操作 无法操作 无法判断理由：评估人：日 期：经营层评估意见可以操作 无法操作 理由：评估人：日 期：备注：如面谈，必须附会议纪要46项目立项决策意见表项目立项决策意见表项目名称会议日期项目区域上海 外地合作方式前期研展 销售代理 包销 纯企划 招商市场意见市场中心接洽 转项目部 转外地事业部市场判断客户判断产品判断商务判断决策意见立项 暂不立项 放弃市场小组名单提案报告完成日期决策小组与会成员签名47成成本本分分析析表表26、费用费用具体费用具体费用价格价格备注备注土地费用土地费用楼板地价地价/667/容积率大配套费用320元/平米（地价）前期费用前期费用招投标费建安造价0.07%工程监理费建安造价0.5%可行性研究费建安造价0.1%勘测设计、规划费及审图费按建面80元/平方米财务费用按建面200元/平方米建安成本建安成本别墅:1500元/平方米多层:1000元/平方米小高层:1200元/平方米高层:1400元/平方米公建:1000元/平方米商业:1000元/平方米地下开挖:1800元/平方米小配套用小配套用供电工程费30元/平方米供水工程费110元/平方米煤气工程费28元/平方米电话通讯工程费20元/平方米环卫配套15元/平方米有线电视25元/平方米智能化系统30元/平方米环境改造费用环境改造费用100-300元 营销费用营销费用总销金额*2%管理费用管理费用总销金额*1%不可预见费用不可预见费用建安成本*15%备注:具体费用额度根据各地区优惠政策48CompanyLOGO易居中国燎原华东易居中国燎原华东49