1、保利保利 锦江林语锦江林语营销策划案营销策划案保利地产代理丹东项目组20090824华夏之东，黄海之滨，鸭绿江畔华夏之东，黄海之滨，鸭绿江畔丹东位于中国东北省南端，南邻黄海，与朝鲜新义州隔江相望；中国的沿海、沿江、沿边城市，也是中国最大的边境城市；中国东北诸省最近的出海口；历史悠久，英雄之城历史悠久，英雄之城历史追溯到1.8万年以前的旧石器时代；公元前六世纪，这里属周朝统辖，而后历朝历代都在这里建制，安东由唐总章元年（公元668年）设置安东都护府而得名；抗美援朝时期，彭德怀曾经赞扬这是英雄之城；1965年，国务院决定将安东市更名为丹东市，其含意“红色东方之城”。辽宁吉林朝鲜黄海大连自然资源丰富2、，森林覆盖率高，矿业发达，水质优良自然资源丰富，森林覆盖率高，矿业发达，水质优良土地资源包括粮食种植、园地、林地、牧草和水哉在内的土地综合利用率达92.2%；水稻、玉米等粮食作物，烟草等经济作物，柞蚕、草莓、板栗等林果业，以及土特产品等品种和产量都十分可观；辽宁省重要林业基地之一，全境森林覆盖率达61%，木材蓄积量3500万立米，居辽宁省首位，是辽宁东南部的天然屏障，丹东市的野生植物种类众多，分布很广，是国际市场的畅销商品；国家59个重点成矿区之一，主要金属矿产有金、铅、锌、铜等，主要非金属矿产有硼、菱镁、大理石、红柱石、高岭土，大理石、红柱石、高岭土等。硼矿占全国固体硼矿储量的80%左右，菱3、镁矿远景储量和开采量在占重要地位水质优良，水的总硬度，PH值，生物原生质和透明度都优于国际标准。空气湿润、温暖、清新，东北度假、养老胜地空气湿润、温暖、清新，东北度假、养老胜地暖温带湿润性季风气候，太平洋带来温暖湿润东南风，北部长白山千山山脉挡住西伯利亚寒冷干燥西北风；在干旱季节，丹东地区是最湿润的地方；在严寒季节，丹东是最温暖的地区之一；全省最佳空气资源，大气湿润清新，洁净无尘，少风沙沉降，丹东是全国唯一的毽球城；旅游胜地，自然景区众多，城市旅游胜地，自然景区众多，城市“秋天的神话秋天的神话”周边有凤凰山风景区、大孤山风景区、青山沟风景区、白石砬子自然保护区、虎山长城等景区；市区则有鸭绿江风4、景区、锦江山公园、抗美援朝纪念馆等景点；市区内七百多棵百年银杏，号称亚洲种植百年银杏树街道六条，丹东有三条。另外一条在重庆，两条在日本，秋天季节堪称黄金之城，曾有央视专题称丹东为“秋天的神话”。丹东市区最大的城市公园丹东市区最大的城市公园“锦江山公园锦江山公园”依锦江山山势而建，地势东北高，西南低，主峰海拔136.8米 占地面积91.06公顷，是颐和园面积的35%，是故宫面积的120%；园中亭台错落，绿树成荫，园路蜿蜒，曲径通幽，风景优美，素有关东八景之首之称；日满从大连、抚顺移植樱花树、松树和枫树等数千株于锦江山上，日本僧建临济寺，修建神社、八幡宫等，其后增设了锦江亭、三角亭、摔跤场、荷花池5、和动物园等；今天的锦江山公园已成为丹东市区内最大、且最美的休闲胜地，也是健康的代名词，早晚登山、散步、操练、踢毽的人群络绎不绝。中国最美的边境城市中国最美的边境城市&东北气候最宜人的旅游胜地东北气候最宜人的旅游胜地朝鲜鸭绿江锦江山公园1.15容积率，别墅+洋房住宅、别墅、商业、会所09年签约任务1.2亿约400套占地45万，建面52万保利锦江林语丹东+保利=？丹东经济发展的现状与未来丹东经济发展现状丹东经济发展现状09年上半年排名居辽宁各城市11位，倒数第4；08年丹东市GDP增长22%，与同省大中城市大连（22%）保持同步，与沈阳（16%）等城市相比显示出较强的经济增长活力；08年丹东市固定6、资产投资为352亿元，增长51%，城市基础设施的大规模改造使城市投资吸引力开始强劲增长；在此基础上作为固定资产重要环节的房地产开发，已经呈现出长足的增长过程：08年丹东房地产开发投资额达到58.58亿元，创历史最高水平；排名靠后，但连续五年保持排名靠后，但连续五年保持16%16%以上的增速，固定资产投资以上的增速，固定资产投资连续六年保持连续六年保持20%20%以上的增速，拉动经济作用明显。以上的增速，拉动经济作用明显。辽宁经济发展的辽宁经济发展的“小兄弟小兄弟”，但势头迅猛。，但势头迅猛。排名城市09年上半年GDP1沈阳市2054.22大连市1968.83鞍山市8844营口市3805锦州市37、47.46抚顺市3427本溪市3108辽阳市302.39盘锦市280.110铁岭市268.711丹东市268.512朝阳市225.313葫芦岛市197.514阜新市101.308年丹东规模以上工业完成增加值155.14亿元，环比增长21%。规模以上工业企业实现主营业务收入539.33亿元，环比增长36%；在振兴东北的方针指导下，丹东的产业正进行结构性调整，发挥工业原有基础性优势，装备制造、化工医药制造、造纸及纸制品业、矿产资源开采等重点产业存在优势，同时产业园区建设初步形成规模，重点发展规模以上企业，形成骨干竞争力；旅游产业不断壮大，08年旅游总收入104亿元，环比增长29%。其中国内旅游收入8、99亿元，增长30%；外汇收入9040.4万美元，环比增长52.5%；第二产业快速发展，连续三年超过第三产业成为主导产业，实现第二产业快速发展，连续三年超过第三产业成为主导产业，实现“工业总量快工业总量快速增长的同时保持旅游业持续发展速增长的同时保持旅游业持续发展”的既定发展目标。的既定发展目标。“工业工业+旅游旅游”，工业为主。，工业为主。丹东经济发展现状丹东经济发展现状利用外资保持较快增长，08年丹东市实际利用外资3.06亿美元，环比增长108.4%；积极利用内资促进经济长足发展，08年丹东市实际利用内资120亿元，再创历史新高。丹东以北黄海经济带开发建设为主线，加大招商引资力度，加快信服9、和临港产业园区的建设步伐；08年上半年丹东市财政局争取补助资金6000万元，丹东市人民银行先后与经委、农委、发改委合作组织召开两次贷款项目推介会，共向金融机构推介项目350个，其中固定资产投资项目247个；丹东地方财政支持能力不断增强，连续四年收入增长率达到丹东地方财政支持能力不断增强，连续四年收入增长率达到20%20%以上。以上。市政建设市政建设“捉襟见肘捉襟见肘”的局面逐渐改善。的局面逐渐改善。丹东经济发展现状丹东经济发展现状丹东经济发展现状丹东经济发展现状开发大东北的战略要地，辽宁沿海经济带的起点开发大东北的战略要地，辽宁沿海经济带的起点辽宁台湾周连续两年在丹东举办，台湾成为重要的引资来10、源辽宁台湾周连续两年在丹东举办，台湾成为重要的引资来源09年8月31日，国务院台办和辽宁省政府共同主办，以“携手开发北黄海，互惠双赢两岸情”为主题的第八届“辽宁台湾周”在丹东市开幕，300余位台商及知名人士参加；辽宁省委副书记、省长陈政高，国台办主任助理、海峡两岸关系协会副会长李亚飞等出席开幕式并致辞，他表示，今年7月1日，国务院批准辽宁沿海经济带的发展规划，标志着辽宁沿海经济带已经上升到国家战略，自此，辽宁沿海经济带已经和长三角、珠三角地位相同，而且相对更具发展潜力和并有着土地、劳动力资源等优势；以“辽宁台湾周”为平台，辽台两地经贸合作逐渐发展，成效显著，到现在已经有3400个台湾项目在辽宁11、落地，总投资达到126亿美元。辽宁台湾周连续两年在丹东举办，引起了域外新闻媒体的广泛关注。25家媒体派出39名记者云集丹东，其中包括来自台湾中天电视台、TVBS电视台、“中央通讯社”、联合报等7家新闻媒体的16名记者。台湾三大主流媒体之一的中天电视台，派出“台湾脚逛大陆”栏目组，来丹拍摄有关旅游、民俗风情的专题片。该栏目组曾于2002年到丹东市采访拍摄专题片，目前正在宽甸青山沟、画家村、天桥沟等地采访拍摄，主题是“丹东秋天的神话”。栏目组还采访拍摄了第八届辽宁台湾周开幕式、焰火晚会等活动。8月31日和9月1日，新华通讯社、中国国际广播电台、中国新闻社、凤凰卫视等中央及港澳媒体在第一时间，用文字12、图像和声音报道了“台湾周”盛况。中国新闻社记者在报道中称：今年举办的第八届辽宁台湾周开幕式设在丹东，邀请了岛内台商300余名，使本届“台湾周”在规模、层次上均创历届之最。香港大公报9月1日在A9版配发开幕式现场照片，介绍“台湾周”开幕式盛况。丹东经济发展现状丹东经济发展现状08年丹东社会消费品零售总额为198亿元，环比增长22%。08年丹东城乡居民人均可支配收入为11641元（辽宁省平均14393），环比增长19%。08年丹东城乡居民储蓄存款余额为473亿元，环比增长22%；丹东市整体处于经济水平高速增长初期的提高生活质量、改善消费品质的阶段；丹东市居民消费特点：实用型消费的基础上开始接受具13、有一定附加值的产品；经济能力增长后，开始形成初步的品牌意识；收入排名偏低，但收入增长迅速，还处于消费初级阶段。收入排名偏低，但收入增长迅速，还处于消费初级阶段。收入靠后，收入房价比为收入靠后，收入房价比为8 8：1 1，属辽宁房价略高城市。，属辽宁房价略高城市。注：收入房价比=3*30*3000/(11641*3)沈阳6.5：1丹东经济发展展望丹东经济发展展望党的十六大提出“支持东北地区老工业基地加快调整改造”这个重要任务，东北地区迎来了前所未有的深化改革及经济腾飞的契机；随后辽宁省政府明确提出“五点一线”的战略发展方针，批准设立沿海五个重点发展区域，丹东产业园区是其中一点，其余为营口、大连等14、4点；五点中，丹东拥有“一北”、“一东”两大腹地优势。北部背靠东北三省东部地区，随着东部铁路的贯通和高速公路的建成，13个城市的2700万人口、28万平方公里的土地将成为丹东发展的腹地；二是东部面对朝鲜半岛，朝鲜丰富的矿产与劳动力资源，韩国先进的技术资源将为丹东未来发展增添无限潜力。“五点一线五点一线”给了丹东加速振兴的机会，机会与竞争并存给了丹东加速振兴的机会，机会与竞争并存于老城区而言机会与竞争并存，于老城区而言机会与竞争并存，3-53-5年难见成效。年难见成效。丹东老城区五点之一车程半小时丹东丹东经济发展展望丹东经济发展展望丹东未来的城市发展规划工业强市 商贸重镇旅游名城 人居佳地十一五15、期间，丹东市规划新增城镇人口30万人以上，城区规划建设面积力争扩大一倍，城市人口接近百万；工业三年翻一番，2010年工业增值200亿，年增长28%以上，工业对GDP的贡献率达到50%以上，总量在全省位次前移，规模以上企业达到1200户；商贸以丹东海港、口岸为依托，物流为先导，商流为核心，外贸为重点，成为东北东部地区和国际性物流中心，对外贸易中心、旅游休闲地、商业集散地；充分利用自然条件和人文环境，优化生态环境，以山水林为依托，凸现城在山里、山在城中的特色，山光水色，古今风情的风格，城林浑然、生态平衡的品味，人际融洽、社会和谐的氛围。注重山、水、林的生态型城市转变，城市发展必定向北部倾斜。注重山16、水、林的生态型城市转变，城市发展必定向北部倾斜。以工业为主，兼顾发展旅游的城市定位以工业为主，兼顾发展旅游的城市定位&经济基础薄弱，居民收入偏低，发展快速经济基础薄弱，居民收入偏低，发展快速&短期短期3-53-5年仍将平稳发展，长期机会与竞争并存年仍将平稳发展，长期机会与竞争并存经济对于房价的助推力在短期经济对于房价的助推力在短期3-53-5年内平稳发展年内平稳发展丹东房地产发展的宏观、微观、客群丹东市自2004年下半年正式启动市区棚户区改造工程，共有18片大规模棚户区，以及多处小规模棚户区，共涉及拆迁面积77万平，26731户，建设回迁安置住宅128万平；由于政府资金有限，为吸引投资采取的17、政策优惠提高了开发商的积极性，有11家企业参加了大规模棚户区改造，其中3家外地企业，吸收外来资金1.08亿，本地投资1.95亿，与此同时逐渐启动的商品房购房需求开始使丹东房地产市场运作步入正轨。棚户区改造启动商品房需求，房地产市场化运作全面启动。棚户区改造启动商品房需求，房地产市场化运作全面启动。丹东房地产市场丹东房地产市场0505年才正式启动，发展时间尚短年才正式启动，发展时间尚短房地产发展的宏观表现房地产发展的宏观表现房地产发展的宏观表现房地产发展的宏观表现只过了只过了2 2年好日子年好日子一哄而上迅速供过于求，一哄而上迅速供过于求，0808年雪上加霜年雪上加霜04-06年的棚户区改造的政18、策倾斜使丹东房地产市场全面启动，同期大量房地产项目开工使得房地产投资大幅上升，并超越了同年GDP与固定资产投资的增速；06年后的07来了，由于市场同期大量同质化项目出现，市场供过于求，存量房激增，严重影响投资积极性，07年投资增速大幅下降；07年后的08年更是雪上加霜，遭遇全国性的房地产低谷，房地产投资增长进一步下滑。飞速增长难过飞速增长难过房地产发展的宏观表现房地产发展的宏观表现09年1-5月销售商品住宅1685套,面积17.46万平方米,销售额5.42亿元,均价3,104元/平米；09年1-4月为同期50%-60%，5月期间房交会为同期265%（第十六届房产交易大会，期间购买商品住房全额补19、贴契税发挥了促动作用）；0909年年中开始销售略有起色，但远未恢复。年年中开始销售略有起色，但远未恢复。还未恢复元气。还未恢复元气。房地产发展的宏观表现房地产发展的宏观表现08年市区供应（拿到预售证，很多为06-07年销售的项目到08年方拿到预售证）近20000套，多数为期房（88%）；08年市区销售3000余套，同比07年大幅下降，仅达到同期50%，其中销售期房为主（89%）；08年市区，商品住房供应销售比为6.48:1，供远大于销售；08年市场积压空置房源达16000套，是年销售套数5倍，其中以未销售的期房为主。0808年销售大幅下滑，供远过于求，市场空置够年销售大幅下滑，供远过于求，市场20、空置够5 5年消化。年消化。市场形势很严峻，存量房积压严重市场形势很严峻，存量房积压严重20082008年年合计合计期房期房现房现房供应供应19683100%1725588%242812%100%100%100%销售销售3194100%284589%34911%16%16%14%空置空置16489100%1441087%207913%84%84%86%房地产发展的宏观表现房地产发展的宏观表现由于销售的不畅导致07年开始施工的增速开始放缓；但由于05-06年施工量的高速增长，07-08年的竣工增速开始高于施工增速，预计在09-10年的新入市货量增速将放缓；即使如此，08年新开工增长率仍然达到3021、%，即未来几年仍会有不少期房入市销售，也会有更多的现房变为存量房；新施工增速放缓但仍保持高增长，未来市场供应充足，存量房的现房比例增加。新施工增速放缓但仍保持高增长，未来市场供应充足，存量房的现房比例增加。未来竞争更激烈未来竞争更激烈房地产发展的宏观表现房地产发展的宏观表现09年最新成交房源成交均价达3100元/平；市场平均价格呈现稳步上升的趋势，最高达10%，最低也有3%；成交价格略低于真实价格，该数据存在很大时滞与不准确性，08年签约的价格有的甚至是06年成交的房源，08年签约的价格有的是开发商的价格，有的是开发商抵押给施工方的房源价格；从数据来看似乎庞大的市场存量与价格的关联不大，究其原22、因部分项目虽剩余多但已收回成本，无降价必要，部分项目工程进度缓慢，工程款以房源抵押等习惯降低了降价的动因，但长远来看，存量房的价格促销将是大势所趋。价格持续小幅上升，略低于真实售价，存量房降价促销是必然价格持续小幅上升，略低于真实售价，存量房降价促销是必然如果和本地项目品质类似，则将是深陷价格战如果和本地项目品质类似，则将是深陷价格战房地产发展的宏观表现房地产发展的宏观表现丹东房地产丹东房地产0505年才开始，发展时间很短年才开始，发展时间很短&因为大家一哄而上，很快供过于求因为大家一哄而上，很快供过于求&也就过了也就过了2 2年好日子，年好日子，0707年供过于求，年供过于求，0808年大势23、不好，年大势不好，0909年元气还没恢复年元气还没恢复&市场不好，积压了大量存量房，而且未来竞争更激烈市场不好，积压了大量存量房，而且未来竞争更激烈&如果陷入存量房同质化境地则将深陷价格战如果陷入存量房同质化境地则将深陷价格战市场需求不足导致销售率低，大量低价存量房存在市场需求不足导致销售率低，大量低价存量房存在微观市场的六维度地段、规模、建筑、户型、价格、签约、销售区域划分城西区域城东区域城北区域中心区域本案沿江区域区域划分区域划分沿江区域中心区域城东区域城西区域景观资源优势，名副其实的富人区高端市场均价5000面积150-200城北区域商业发达，配套齐全，路网通顺土地的稀缺性显露，未来供应24、减少中高端市场均价3800-4000面积90-150距离中心城区近，依山而建大环境好，交通配套略欠缺中端市场均价3100-3800面积70-130距离中心城区近，交通便利发展潜力大，城市形象不佳中端市场均价2700-3800面积60-140新开发区，未来的丹东中心目前配套不齐，人气不足，尚未起步低端市场均价2500-2600面积90-140规模规模多数项目占地10万以下，但07年开始出现了几个大盘，例如御景园、绿丹江苑等项目，尤其御景园也同为近山；沿江区域与中心城区项目多为小项目，大盘社区仅在城北与城东，未来的居住热点势必向城北及城东挤压；大盘的出现使得竞争集中化，楼市由多头竞争过渡到寡头竞争25、；成功开发的大盘基本没有，目前共成功开发的大盘基本没有，目前共2 2个，城东个，城东1 1个快死了，城北个快死了，城北1 1个困难个困难大盘只要陆续成功开发就是丹东的代表项目大盘只要陆续成功开发就是丹东的代表项目区域项目名称占地面积（万平）建筑面积（万平）容积率一线江景江景之都6.6304.5江畔国际9.911.191.13中心城区锦绣华城2.9814.65九江丽都5153金叶东方明珠10222.05城北区域御景苑37.8681.76书香苑6122富贵山庄6112.1城东区域绿丹江苑401002.1华盛玫瑰港湾14402.8正大清华苑4.217.521.79城西区域上城左岸6.63152.3城26、北较远的山景洋房，品质一般，号称丹东首席山景洋房，总经理王伟，涉黑前期被抓，近期被放，08年项目因资金链断裂停工，近期宣传已贷款1亿希望重新启动销售，预售证至今未拿全，仅签约10套06年销售至今才交房，资金极为紧张，工程进度及其缓慢，口碑很差，仅因为价格低廉才有人买，预计其后期开发难度很大。建筑建筑区域项目名称建筑形式一线江景江景之都高层江畔国际高层中心城区锦绣华城高层九江丽都多层、小高层、高层金叶东方明珠小高层、高层城北区域御景苑独栋别墅、多层、小高层、高层书香苑多层、小高层、高层富贵山庄多层、高层城东区域绿丹江苑多层、高层华盛玫瑰港湾高层正大清华苑多层城西区域上城左岸高层市场目前多为小高层27、及高层产品，少数社区中有多层产品；中心城区以及沿江区域多层极为稀缺；各项目的建筑外立面都较为单调、低品质；高品质立面、多层住宅仍属市场空白。高品质立面、多层住宅仍属市场空白。期房阶段通过效果图展现高品质的建筑形式将有利提升价值期房阶段通过效果图展现高品质的建筑形式将有利提升价值面积面积丹东市场供应面积在60平米二房到180平四房间，以80二房-140平三房为主；市场销售的户型其中140平以下占整个市场90%，而90平以下占35%，虽以90-140为主，但低端消费群体仍然不少；各区域板块供应面积泾渭分明，沿江高端住宅区户型供应偏大，中心城区户型面积适中，而城北、城东城西以吸引低端客户为主，户型面28、积偏低；除沿江区域户型面积偏大外，其余各区户型面积都较为类似除沿江区域户型面积偏大外，其余各区户型面积都较为类似本案如何在同等面积内提升价值值得思考本案如何在同等面积内提升价值值得思考价格价格市场的供应和成交价格有一定差异；市场基本以3000为分界线，3000左右为中端，3000-4000为中高端，4000以上为高端，2500-3000为中低端，2500以下为低端；成交基本集中在中段3000以下，占到70%，中高端占到20%，高端仅10%市场成交以中低端及低端产品为主，市场成交以中低端及低端产品为主，30003000以下占到以下占到70%70%本案的成本决定了中高端的价格定位本案的成本决定了中29、高端的价格定位低端中低端中端中高端高端签约签约由于丹东无需预售证即可售房，导致签约备案数据极不准确，认购时间签约时间，即07年销售的楼盘（客户可以交钱订房），多数由于预售证未拿到，客户甚至到交房入住后都还未签约；不签约的原因部分因为开发商拿不到预售证，同时很多客户也报“住不到房子不交全款”的心态，对本地多数开发商报不信任态度，坚持买期房不交全款；从表面数据（签约登记）来看，签约率与开盘时间成正比，签约率超过60%的仅有2个05年的项目；超过50%的仅有1个06年项目，07年后项目签约都在50%以下；除去时滞因素，各项目的签约套数也都偏低，一年周期销售300套以上的项目极少；市场不规范，客户不信30、任导致签约率低，签约套数少，但也反映市场容量小市场不规范，客户不信任导致签约率低，签约套数少，但也反映市场容量小一年内签约一年内签约300300套以上都是奇迹，那套以上都是奇迹，那3 3个月内要求签约个月内要求签约400400套？还是期房？套？还是期房？区域项目名称起价均价最高价签约率签约套数开盘时间一线江景江景之都45805000800074%202 2004年9月江畔国际43005000800028%227 2006年9月中心城区锦绣华城33803600400031%185 2008年11月九江丽都3058380046002008年4月金叶东方明珠33004000430088%252 2031、05年8月城北区域御景苑31803800418024%10 2007年7月书香苑26803100358045%531 2009年4月富贵山庄29003200350034%291 2008年7月城东区域绿丹江苑22802700330051%593 2006年6月华盛玫瑰港湾29803800500025%118 2007年6月正大清华苑25002700370040%345 2008年8月面积小价格低位置好销售销售签约并非销售，销售率签约率，销售时间签约时间；丹东本地销售流程是悄悄的就开了，客户先交钱认购订房，越早交钱价格越低，一次性的给很大的折扣对开发有信心的就先交全，贷款的交个首付给开发商先；等32、预售证下来先把贷款的客户赶快办了，然后是通知一次性的客户，能交的就交了，对开发没信心的不交的也先不管；等房屋竣工后，交房了那就得全部交了；期间可能因为种种原因客户退房无数，的过程多数项目持续半年以上！的项目再持续半年以上，即所谓的08年一年的签约套数往往可能是07年和08年两年的销售套数！因而统计的销售率只能通过现场的摸底，总体而言销售同开盘时间成正比，但由于开发商做销控以及大量抵押给施工方，真正的市场需求反馈是个谜，但总体印象房子很多不规范的市场，不靠谱的开发商，不信任的客户，缓慢的销售速度不规范的市场，不靠谱的开发商，不信任的客户，缓慢的销售速度混乱的市场伤透了客户的心，我们能否挽回？混乱33、的市场伤透了客户的心，我们能否挽回？区域项目名称起价均价最高价销售率签约率签约套数开盘时间一线江景江景之都45805000800080&74%202 2004年9月江畔国际43005000800050%28%227 2006年9月中心城区锦绣华城33803800400050%31%185 2008年11月九江丽都30583800460050%2008年4月金叶东方明珠33004000430090%88%252 2005年8月城北区域御景苑31803800418080%24%10 2007年7月书香苑26803100358070%45%531 2009年4月富贵山庄29003200350060%34、34%291 2008年7月城东区域绿丹江苑22802700330070%51%593 2006年6月华盛玫瑰港湾29803800500050%25%118 2007年6月正大清华苑25002700370060%40%345 2008年8月地段、大盘、低密度社区使本案已经脱颖而出地段、大盘、低密度社区使本案已经脱颖而出&决定了的中高端的价格定位决定了的中高端的价格定位&容量有限的市场，销售量与签约量的难题容量有限的市场，销售量与签约量的难题&混乱的市场伤透了客户的心，我们能否挽回混乱的市场伤透了客户的心，我们能否挽回不规范的市场与开发商导致签约率低不规范的市场与开发商导致签约率低丹东丹东经济对35、于房价的助推力在短期经济对于房价的助推力在短期3-53-5年内平稳发展年内平稳发展市场需求不足导致销售率低，大量低价存量房存在市场需求不足导致销售率低，大量低价存量房存在不规范的市场与开发商导致签约率低不规范的市场与开发商导致签约率低保利锦江林语保利锦江林语占地45万，建面52万，持续滚动开发，要求快速销售，快速回款别墅+洋房，涵盖整个丹东中段、中高端、高端市场09年签约任务1.2亿，约400套中高端的价格定位“一头大象挤进了浴缸一头大象挤进了浴缸”2008年丹东市成交价格统计情况价格段套数比例2500元以下120837.82%2500-3000元104032.56%3000-4000元68236、21.35%4000元以上2648.27%小计3194100.00%我们的任务要求是我们的任务要求是0808年全年、全市、年全年、全市、3000-40003000-4000元档销量的元档销量的60%60%即本案要基本垄断即本案要基本垄断3000-40003000-4000元档次，同时要准备抢夺上下层客户。元档次，同时要准备抢夺上下层客户。09年底完成1.2亿签约额，至少签约400套浴缸对于大象来讲实在太小了浴缸对于大象来讲实在太小了“这头大象有这个机会吗？这头大象有这个机会吗？”？寻找市场客户需求，看本案能否满足寻找市场客户需求，看本案能否满足市场客群现状（部分数据及描述来自于业内人士访谈、置37、业顾问访谈及在售项目资料整理）什么人在买房？支付能力分类特征关注点 富豪阶层彰显身份尊贵感、高品质感 公务员、企业主、国企高管、商务人士改善居住环境产品、品牌、交通、配套、物业、安全 白领阶层、商务人士、个体户为婚姻、家庭产品、品牌、交通、配套、物业、安全 投资客、旅游客、养老客投资、旅游、养老品牌、价格、环境、升值原住民、外来年轻人满足居住需求价格、便利、安全、配套买什么房？顶级客户高端客户中高端客户中端客户低端客户沿江区域城东区域城西区域中心区域城北区域其中，中高端客户的市场份额最大基本特征？中高端客户特征中高端客户特征以希望改善现有居住条件的丹东本地高收入居民为主部分外省市购房者作为补充38、多为二次置业或多次置业年龄多在30-45岁之间家庭结构以三口之家为主主要为居住但投资成分开始加大青睐低密度产品，对环境要求高丹东中端、中高端客户购房特点丹东中端、中高端客户购房特点1、他们对居住要求高，并非一味追求低价，而是追求性价比；2、他们追求价值认同感，一个他所居住的项目的知名度与美誉度能带给他满足感3、他们对健康较为看重，因为基本的物质积累已经完成，如何更好的享受和生活是目的；4、他们都是见过世面的人，在大城市生活过或经常接触，有品牌意识；5、他们见过好的小区，会认同园林、物业等服务的附加值；6、他们还离不开城市，最好是开车短短时间能到，住的却又比较安静；有面子的、城市的、健康的、品牌39、的、高品质的、价格适宜有面子的、城市的、健康的、品牌的、高品质的、价格适宜然而然而丹东目前真正形成的高端居住区仅有沿江一线或二线地产丹东目前真正形成的高端居住区仅有沿江一线或二线地产但是但是价格高、密度高、环境差、无社区、嘈杂、潮湿、风大价格高、密度高、环境差、无社区、嘈杂、潮湿、风大一个不那么贵一个不那么贵但是居住环境好、密度低、品质高但是居住环境好、密度低、品质高住着倍有面子的社区住着倍有面子的社区自然成为中高端客户除江景楼外的首选江景楼显显实力还行住还是实际点好市场机会点紧跟市场机会点的形象定位紧跟市场机会点的形象定位现状的五宗罪现状的五宗罪大环境好大环境好&小环境欠佳小环境欠佳地段实际40、很美地段实际很美&印象不美印象不美靠近中心靠近中心&配套欠缺配套欠缺品质高品质高&展现不够展现不够大品牌大品牌&丹东人不知道丹东人不知道主城区副城区副城区朝 鲜卫星城八道沟六道沟丹东进入连绵发展的离心增长阶段，面对城市形象欠佳的副城区以及尚未成丹东进入连绵发展的离心增长阶段，面对城市形象欠佳的副城区以及尚未成气候的卫星城，城北区域凭借其距离中心区域距离及卓越的自然环境将是丹气候的卫星城，城北区域凭借其距离中心区域距离及卓越的自然环境将是丹东未来几年最具潜力的地产区域，未来空间巨大。东未来几年最具潜力的地产区域，未来空间巨大。城北区域前景好但价值有待提升前景好但价值有待提升城市未来的扩张方向决定41、了地块的未来价值，城北区域必将成为继沿江、中心区域后的第三代高端居住区。然而，丹东本地对于城北价值仍未得到充分认可丹东本地对于城北价值仍未得到充分认可，疑虑集中在三个方面对山的价值认知不高对山的价值认知不高丹东最被认可的是江景资源，山代表了环境好，但由于山多因而并非稀缺资源；城北传统形象不佳城北传统形象不佳城北原多为社会最底层生活的棚户区，还未拆迁完毕，治安、形象相对不佳；目前交通、配套欠缺目前交通、配套欠缺城北由于铁路的区隔，造成往市区内的交通相对不便，较晚的发展时机与较少的发展空间使得缺少大型商业配套；宣传的主要矛盾锦江山公园（丹东最大的公园96公顷始建于1916年风景如画，东北八景之首）42、一期山上街铁路宾馆路丹东宾馆丹东的“国宾馆”丹东火车站市政府党校紧邻风景如画的锦江山公园西侧，位于丹东紧邻风景如画的锦江山公园西侧，位于丹东“国宾馆国宾馆”北侧，距离市中心（市北侧，距离市中心（市府与火车站）府与火车站）2 2公里，是目前唯一兼具公里，是目前唯一兼具“近距离近距离”与与“山景环境山景环境”的地段的地段2公里位置独特但配套稀缺位置独特但配套稀缺与中心的距离、与公园的关系是本案的独特性。然而，现场小环境和生活基本配套不足现场小环境和生活基本配套不足看楼通路约100米需从老旧房穿过，售楼处周边环境尚不足体现一个中高端楼盘品质项目周边基本无基本生活配套，最近的超市与菜市场在1公里外，交43、通仅1路公车经过规划理念、建筑风格、园林设计都属丹东的领先水平规划理念、建筑风格、园林设计都属丹东的领先水平品质高但展示渠道不多品质高但展示渠道不多本案的出现将成为丹东房地产发展新的高度。然而，目前所能展现给客户的只有售楼处及周边，如何描述未来的远景如何描述未来的远景以及刺激客户的想象力将是提升本案价值的一个关键问题以及刺激客户的想象力将是提升本案价值的一个关键问题。全国性大品牌但丹东知名度不高全国性大品牌但丹东知名度不高丹东本地开发商最为知名的为金海，其余均无太大知名度与美誉度曾经出现过数起开发商携款潜逃的事迹客户开始注意地产的品牌效应品牌将成为丹东房地产市场项目评价的新因素保利地产作为全国44、性一线品牌远超本地品牌提升知名度、传达美誉度将有效提升项目价值SWOTSWOT分析分析S1.保利品牌S2.紧邻锦江山公园，山景、林景S3.环境好、空气好S4.距离市中心近S5.项目品质高S6.大盘大规模，整体改变区域S优势O1.城市扩张方向向北部发展O2.经济迅速发展，国民收入提升O3.本地缺少大品牌、高品质楼盘O4.本地营销系统与展示系统尚不成熟O机会W1.传统印象不佳W2.配套稀缺，交通不便W3.周边旧建筑、动迁房对形象的影响W4.开盘时间晚于9月30日，无契税减免W劣势T1.市场容量有限T2.地缘性客户消费力低，消费力高的地缘客户被分流T3.大量存量房存在，大量低价产品的存在T4.盘量大45、，任务量要求速度快T威胁市场的机会城市的健康的品牌的高品质的有面子的价格适宜的我们能提供的丹东第一盘，丹东新豪宅区，品牌地产，别墅洋房城市公园地产，城市核心位置锦江山公园即是我的私家公园，出门即是公园，环境卓越保利让丹东更美，向保利看齐的气魄别墅品质的小洋楼，能看山景的低密板楼小板楼的价格比高层贵点也是应该的紧抓紧抓品牌、地段、公园、品质品牌、地段、公园、品质4 4个最具差异化的优势，个最具差异化的优势，打造一个打造一个价格低于沿江区域价格低于沿江区域，但，但居住品质感居住品质感、居住的尊贵居住的尊贵感感、居住宜居度居住宜居度不亚于甚至高于沿江区域的社区。不亚于甚至高于沿江区域的社区。关键：国46、企、上市企业、全国性品牌、责任感目的：提升知名度、美誉度品牌篇品牌篇保利地产让丹东更美/向保利看齐虽然城市发展日新月异，但江城人民的整体居住品质仍停留在以个体开发商为主流的诸侯割据时代。地产项目长期缺乏建筑领袖、品质领袖、品牌领袖。2009年保利地产空降丹东，凭借其央企地产头筹实力，运筹全国城市高端项目实力，潜心改善当地人居品质创新，引领城市居住新理念创新。实力+创新保利地产将为丹东城市建设和发展贡献浓墨重彩的一笔。关键字：公园地产、高端生活方式、先进居住理念目的：转变客户对城北传统印象锦江山公园，素有“东北八景之首”的美誉，是江城人民休闲娱乐不可或缺之所；也许江城人民对公园地产概念还有待认知47、，但公园地产概念很容易使项目从混杂的市场竞争中跳脱出来的，更重要的是公园地产是目前丹东住宅市场中难觅的价值洼地。保利地产秉承公园地产开发理念，将高品质住宅项目与锦江山公园有机结合，使建筑与景观、建筑与自然和谐相处，呈现给居住者舒逸身心、离尘不离城的原生态居住环境，开创丹东人居新时代。区域篇区域篇城市公园地产，开创丹东人居新时代产品篇产品篇别墅洋房，城市公园中的山居官邸丹东不缺山，但缺少山景公馆；丹东不缺公园，但缺少公园官邸；丹东不缺住宅项目，但缺少独树一帜的墅感洋房产品；保利锦江林语携全国经典墅感洋房产品进军丹东，以造别墅的理念造公寓，通过丰富的地势起伏、立体的绿植体系、变化多样的建筑特点将万48、里锦江山色化入社区内部；保利锦江林语将一改丹东市场刻板、单调的住宅建筑形式和园林风格，将别墅的精致与洋房的风情与大自然相融合，打造丹东地区独一无二的城市公园山居别墅洋房产品。关键字：别墅洋房、高品质居住社区、新一代住宅产品目的：增强客户对产品的认知和想象力协奏篇协奏篇中国最美边境城市中的最美风景丹东人杰地灵，风景如画，长期以来都是辽宁省乃至整个东北区域的重要旅游城市。丹东房地产市场受益于旅游产业，吸引许多旅游者置业养生；保利锦江林语，坐拥江城最大城市公园，天然独享城市山居景致，真正实现了开门见山、出门入园的人类居住极致。以造别墅的精神造公寓，开创江城墅感洋房产品时代，向海内外游客提供丹东顶级养49、生宜居处所。保利锦江林语如一颗镶嵌在中国最大最美边境城市上的璀璨明珠，傲然江城独绽光芒，成为最美城市中的最美风景。关键字：养生宜居目的：吸引外地观光客，建立先入为主的置业首选印象形象定位大品牌城市公园地产别墅洋房最美边境城市的最美风景形象定位形象定位层层递进的特性，划定本案唯一的竞争优势，差异化竞争。层层递进的特性，划定本案唯一的竞争优势，差异化竞争。保利地产保利地产国企、负责任、有实力城市公园地产城市公园地产居住新标杆区域篇造势丹东新高端居住标杆品牌篇与本地开发商拉开距离墅感洋房墅感洋房别墅品质洋房产品篇强调高品质、低密度稀缺尊贵城市精神城市篇针对外地来丹东投资养老客户如何让大象在浴盆里跳舞50、？如何让大象在浴盆里跳舞？大象是否有这种机会点？大象是否有这种机会点？机会有了，如何真让他跳起来？机会有了，如何真让他跳起来？完成任务的三道门槛完成任务的三道门槛（1 1）来看的不多）来看的不多项目知名度不够或市场容量已见底09年完成签约1.2亿（2 2）看完不买的）看完不买的认为不值这个价（3 3）买完不签约）买完不签约或没预售证或习惯所致要见现房第一道门槛：来看的不多？第一道门槛：来看的不多？所有问题的关键，后续动作的保障。所有问题的关键，后续动作的保障。客户从何而来？为何而来？客户从何而来？为何而来？如何尽可能提升客户来量？如何尽可能提升客户来量？谁可能买？谁可能买？区域划分丹东中等及中51、等以上收入人群丹东周边区域自由富足人群长期居留丹东的边贸人群向往丹东居住环境的外地人置业次数二次置业，多次置业丹东“新贵”一次置业购买目的自住投资养老目标人群的个性目标人群的个性1 1、丹东中等及中等以上收入人群、丹东中等及中等以上收入人群在企事业单位担任管理职务，公务员、银行职员、待遇优厚的单位工作、商人、私营业主年龄28-55岁之间，家庭生命周期处于建立期或成熟期认为生活是要讲品质的，更要讲品味本地受过高等教育的青年人和一定地位的中年人本地受过高等教育的青年人和一定地位的中年人目标人群的个性目标人群的个性2 2、丹东周边自由富足人群、丹东周边自由富足人群主要以丹东周边县镇为主，收入较高且稳52、定，且有一定事业基础年龄在35-50岁之间，家庭生命周期基本处于成熟期，认为生活应比以前更好他们希望居住品质提升的同时，应该具有自己的身份象征小有成绩和地位的郊区新贵小有成绩和地位的郊区新贵目标人群的个性目标人群的个性3 3、长期居留丹东的边贸人群、长期居留丹东的边贸人群中国商人，韩国人，朝鲜人、日本人等年龄在35-45岁之间，家庭生命周期处于成熟期，要求稳定安全的居所，可以变为第一居所的住所他们更希望得到价值的认同，期望更好的融入城市的发展中做边贸有经济基础的中青年人做边贸有经济基础的中青年人目标人群的个性目标人群的个性4 4、向往丹东居住环境人群、向往丹东居住环境人群具有一定自由掌握自己生53、活轨迹的富足人士年龄30-55岁之间，家庭生命周期处于复杂时期，注重价值感，喜欢获得优势，思想超前，并非第一居所具有坚实的经济基础，已经取得一定成就，情趣和优越是他们追求的方向，对前景有信心有钱有地位的外地人有钱有地位的外地人目标人群的个性目标人群的个性5 5、二次、多次置业人群、二次、多次置业人群收入高且稳定，在丹东置业欲望强年龄35-55岁之间，家庭较稳定置业目的是改善居住环境、投资、度假或者为国内亲属置业在丹东有事业基础的中年人在丹东有事业基础的中年人目标客群分布比例目标客群分布比例购房人群依然还是以“本地人”为主，或为土生土长的本地人，或因工作关系长期驻留本地的人士，基本占到70-8054、%；周边县镇的富足人群比例占到10%-15%，且因为丹东房价比周边县镇都低的原因，有逐渐升高的趋势；东北经济的发展带来了更多的旅游人群，丹东作为“东北最美的边境城市”的定位，旅游置业的比例也在逐渐加大；“本地人本地人”是购房主要人群，周边城镇和旅游人群比重在提升。是购房主要人群，周边城镇和旅游人群比重在提升。如何让尽可能多的客户来本案？如何让尽可能多的客户来本案？重点立足本土重点立足本土周边城镇小心试点周边城镇小心试点尝试开拓旅游人群尝试开拓旅游人群本案路牌软文硬广短信楼书道旗高速出口处高速出口处or机场对面机场对面重内容轻力度多事件少广告建议一建议一开盘前后借用沈阳保利媒体资源开盘前后借用沈55、阳保利媒体资源以沈阳为平台，辐射到沈的辽宁高端客群借助保利在沈的品牌影响借助保利在沈的客户资源借助渠道借助渠道核心地段路牌所有到访来电客群电话短信群发所有成交客户电话短信群发试电话效果可考虑沈阳发至丹东的看楼班车，同时旅游丹东锦江山公园建议二建议二借助借助“丹东日报丹东日报”深入周边县镇的政府机关深入周边县镇的政府机关丹东日报是周边县镇政府机关必订阅的报刊（东港、宽甸、凤城）以政府机关稳定高收入者为首次重点宣传人群借助“亲友团购“优惠与“老带新”优惠，提升政府机关的辐射力视宣传效果，借助“旅游”的名义，提供旅游看楼车待略有成效后再逐步深入当地建议三建议三与旅行社联系合作事宜与旅行社联系合作事宜56、外地旅游客丹东购房需求逐年上升主要以中老年为主锦江山公园往往是必去之处与景点捆绑，如公园广告、旅游网站等与旅行社形成利益联动，例如旅游车辆顺路来售楼处获得小礼品，旅行社导游的宣传，销售物料的夹带，车载宣传片的播放等参考参考借势旅游局外地旅游推介会借势旅游局外地旅游推介会加强与丹东旅游局的联系与合作积极应对旅游局推进的辽宁沿海经济带丹东旅游发展规划，利用丹东对外开放契机，让本项目与江城的风景名胜一同走出去。2009年丹东市旅游局已经组织近百家丹东旅游企业分别到沈阳、辽阳、鞍山、大连等地进行宣传推介活动，并取得一定影响力。参考参考联动丹东重点旅游节联动丹东重点旅游节4月东港海鲜节4月鸭绿江口国际湿57、地观鸟节5月丹东大梨树赏花会5月丹东河口桃花节6月凤凰山山会7月中韩旅游文化周8月丹东美食节9月鸭绿江国际旅游节9月青山沟满族风情节9月天桥沟枫叶节10月凤凰山登山节10月大梨树采摘节参考参考借势丹东招商引资洽谈会借势丹东招商引资洽谈会加强与丹东招商局的联系与合作截止到2009年7月丹东全市招商到位资金是去年同期的117.9%，去往全国各地的招商工作正如火如荼地进行着。2009年除辽宁省内的招商工作外，招商局已经相继去往温州、杭州、上海、深圳等多处进行项目推介。所到之地皆为购买力发达的城市和地区，对于本项目而言如能充分利用此类资源将会收效甚多。前期宣传重点布置在本地前期宣传重点布置在本地其他城58、镇通过其他城镇通过丹东日报丹东日报及沈阳现有资源做试探性投放及沈阳现有资源做试探性投放积极与政府及旅游部门联系长期合作事宜积极与政府及旅游部门联系长期合作事宜第二道门槛：看了但是买的不多？第二道门槛：看了但是买的不多？既然有需求来看了，但是看完却没买，认为不值既然有需求来看了，但是看完却没买，认为不值如何让客户觉得物超所值？如何让客户觉得物超所值？【所见所见】及及【所想所想】决定了项目的价值决定了项目的价值紧抓紧抓“政府政府、锦江山公园锦江山公园、现场现场”A A。事件营销增强客户联想。事件营销增强客户联想主题：扎根丹东豪宅区的鸭绿江扎根丹东豪宅区的鸭绿江“楼盘广告楼盘广告”内容：在游客最多、59、丹东人最喜欢去、同时也是目前丹东最高端客群集中地的鸭绿江边设置广告，建议选择游船上树立大型广告牌，并且有夜市效果，成为鸭绿江的新景观。目的：再高端客群居住地宣传项目信息；给游览鸭绿江的游客留下深刻印象；彰显企业实力；鸭绿江的新景观，鸭绿江的30年变化。建议一建议一主题：与政府联动，举行售楼处开放剪彩仪式与政府联动，举行售楼处开放剪彩仪式内容：在售楼处落成或项目施工关键性节点，邀请政府官员为本项目剪彩或奠基，并进行强势报道。目的：强化保利国企形象，与丹东小开发商划清界限；强化国企责任地产，造福江城百姓；彰显企业实力；宣传项目信息；建议二建议二主题：城市发展论坛与项目说明会城市发展论坛与项目说明会60、内容：在丹东宾馆邀请政府官员对城北区域发展讲话，结合丹东未来的规划对项目未来做肯定，同时介绍本案“城市公园地产”与“墅感洋房”的产品展望目的：拉政府大旗，为区域发展提供有力依据凸显城北作为人居圣地符合丹东未来规划解释“城市公园地产”及“墅感洋房”的含义参考参考B B。活动营销增强客户体验。活动营销增强客户体验建议一建议一主题：热烈庆祝锦江山公园与保利锦江林语联通热烈庆祝锦江山公园与保利锦江林语联通内容：目前从西门到项目有一条小路，只需简单施工即可成为人行通路，建议用青石板修建一条可供日后客户行走的通路，并在规划和沙盘中体现。目的：让客户意识到公园的真正距离，可以从西门直接步行到家不到5分钟牢牢61、和锦江山公园进行概念捆绑锦江山公园就是本案的私家后花园建议二建议二主题：“不到山顶非好汉不到山顶非好汉”锦江山公园登山比赛锦江山公园登山比赛内容：在锦江山公园举行全民参与的登山比赛，参赛者统一身着印有项目logo的T恤，在指定的登山线路进行比拼，优胜者可以获得由保利锦江林语提供的丰厚奖品。目的：倡导健康的生活方式与项目气质相契合利用登山有奖激励带动客户参与兴趣利用兑换奖品的机会让客户来售楼处参考参考主题：看房游玩锦江山公园看房游玩锦江山公园内容：节假日在鸭绿江边、市区中心停放豪华巴士，免费接送客户看房并游览锦江山公园目的：设立一块流动、长期的路牌迅速提高知名度，使丹东市民认识本项目使丹东市民了62、解本案的生态环境，对区域形成新的认识吸引部分外地游客参考参考主题：“夺宝奇兵夺宝奇兵”锦江山公园大寻宝锦江山公园大寻宝内容：在锦江山公园内隐藏各种带有礼券的礼盒，将项目宣传资料印制成寻宝图，在全市范围内发放，邀请丹东市民、外地客户、准业主在固定时间内到锦江山公园进行寻宝活动，拿礼券到售楼处兑换礼品。目的：以锦江山公园为平台，组织客户到公园体验；利用寻宝的好奇心带动客户参与兴趣利用兑换奖品的机会让客户来售楼处参考参考主题：城市公园笔记城市公园笔记客户手册发布客户手册发布内容：以生活化的视角向购房者描述公园中的山居生活场景，以软性的方式植入项目信息，将墅感洋房产品设计特点与城市公园生活方式相融合，63、向客户展示丹东稀缺的公园山居生活。目的：全景描绘公园地产墅感洋房的生活方式传达项目信息，倡导健康的生活方式C C。全新的现场体验感。全新的现场体验感1 1）完善售楼处展示效果）完善售楼处展示效果目前售楼处虽能保证基本功能，但还体现不出“大品牌、高品质”效果，建议在售楼处周边及对面密植高大树木，能遮挡售楼处对面旧楼的实现，同时形成绿树成荫的山林感觉。建议在售楼处周边选择空地制作花圃，形成多颜色展示效果。2 2）售楼处内部提供完善的物业服务）售楼处内部提供完善的物业服务丹东本地物业基本为中低端，保利物业的进驻无疑也是项目的卖点之一，千言万语不如眼见为实，售楼处的服务人员和保安即体现了本案的物业水平64、，因而切不可小视物业保安4-5人，入口门岗、停车场指引、售楼处门口，着统一制服，配报话机，身高170cm以上服务小姐2-3人，负责场内所有的客户茶水与饮料，及时询问客户需求与桌面的清洁清洁阿姨，1-2人，负责场内的随时清洁室内音响系统，长期钢琴背景音乐支持除基本的茶水供应外，建议配置带有香味的咖啡豆研磨机器，只为香味3 3）建议在售楼处左侧建临时样板房及园林展示区）建议在售楼处左侧建临时样板房及园林展示区样板房在丹东较为稀缺，样板房的修建对项目价值有直接提升作用，根据目前工程进度，实楼样板房时间上无法保证，因而建议延展售楼处西侧面积，形成临时样板房；由于丹东本地基本都缺少园林设计，而本案园林是65、卖点之一，但由于实地园林效果出现时间至少在明年，因而建议适当扩大样板房展示区，做园林展示，形成售楼处园林样板房的一个封闭展示空间。4 4）专业公司制作）专业公司制作3D3D宣传片，全面展示项目未来宣传片，全面展示项目未来本案诸多的卖点在现阶段尚无法呈现，同时本案有对外拓展的需要，因而建议聘请专业制作公司制作3d宣传篇，从品牌到城市，从公园到规划，从建筑到产品全方位介绍本案，在售楼处播放、同时可能运用到外地电台等。5 5）重视沙盘展示效果）重视沙盘展示效果前期现场最重要的宣传道具，担负体现公园地产、高品质洋房的重要作用，务必重视。A、对公园的不遗余力的营造，到公园的路和距离体现B、对山景、坡地的66、把握，坡地使社区有落差但不影响生活，山景增加景观但不影响采光C、洋房本身品质的展现，一层商业街的展示D、园林故事化、系列化，真实体现于沙盘6 6）制作印有项目）制作印有项目logologo的小礼品的小礼品丹东本地对于小恩小惠的礼品都比较感兴趣，吸引人气的同时也可在各种小活动、造势事件中赠送，对于项目的宣传有较为长远的作用。项目T恤笔记本、便签纸雨伞水杯毽子D D。实际的销售策略。实际的销售策略开盘方式仍建议采用常规的保利销售模式，蓄客、开盘、签约蓄客、开盘、签约开盘方式视蓄客人数多少决定人数多少决定是排队还是抽签前期蓄客期间暂不公布任何价格口径暂不公布任何价格口径价格口径为“参考周边项目”蓄客67、期间重点摸底客户需求量多少需求量多少与客户价格接受程度价格接受程度蓄客阶段采用交交1 1万元意向金万元意向金的办法优惠办法建议为“存存1 1万，买房抵万，买房抵2 2万万”的方式优惠推售的楼栋视客户需求集中度而定，务必形成市场饥渴市场饥渴第三道门槛：买完不签约第三道门槛：买完不签约不签约的几种情况1 1、没预售证，客户无法签约、没预售证，客户无法签约时间过长，期间客户可能有流失；2 2、拿到预售证，交了部分钱，但拖延签约；、拿到预售证，交了部分钱，但拖延签约；客户对还在施工的房屋不信任，不见房子不交全款，因为图开盘便宜还不退；客户对在售楼盘销售抱怀疑，先订着，看看再说；丹东客户多多少少都能找到68、“关系人物”，碍于人情，迟迟不签约；3 3、拿到预售证，交房后仍不签约、拿到预售证，交房后仍不签约少数重要关系户；第一种：没预售证，客户无法签约第一种：没预售证，客户无法签约按原计划11月中旬前尽快拿到预售证，争取年底前务必具备签约条件；开盘后签约前，利用活动、节假日等名义，安抚老客户，老带新措施出台；一次性客户即使无预售证也可以先签合同交全款，因而建议给一次性客户97折优惠，尽早先签署合同。第二种：拿到预售证，交了部分钱，但拖延签约第二种：拿到预售证，交了部分钱，但拖延签约开盘后签约前，逐步提升价格（前提是少开楼，多销售），稳定客户信心；客户按时签约可获得1%的优惠（也算作开盘折扣，必须在指定日期内签约才可生效）；规范“关系户”等级，折扣可以给，但尽量不要影响签约。数量质量签约重点立足本土周边城镇小心试点尝试开拓旅游人群全新形象定位，标定项目价值事件营销增强客户联想活动营销增强客户体验全新的现场体验感实事求是的销售策略想让大象真正跳起来还需要很多的配合想让大象真正跳起来还需要很多的配合跳起来了才是项目的真正开始浴盆再大也毕竟是浴盆浴盆再大也毕竟是浴盆后期别墅的开工、新楼栋的开工量务必谨慎考虑将浴盆放入大海考虑将浴盆放入大海进入沈阳、北京等大型城市，作为旅游项目进行推广讨论时间