1、陕西房地产公司商品住宅小区开发建设项目可行性报告XX工程咨询有限公司二零XX年XX月陕西房地产公司商品住宅小区开发建设项目可行性报告建设单位：XX建筑工程有限公司建设地点：XX省XX市编制单位：XX工程咨询有限公司20XX年XX月81可行性研究报告编制单位及编制人员名单项目编制单位：XX工程咨询有限公司资格等级： 级证书编号：（发证机关：中华人民共和国住房和城乡建设部制）编制人员： XXX高级工程师XXX高级工程师XXX高级工程师XXXX有限公司二XX年XX月XX日 目录第一章 总论10一、建设项目概况101、建设单位基本情况102、项目要概况10二、项目建设的必要性111、西咸两地房地产市场2、的需要112、项目所在地周围环境的需要124、形成新的居住组团的需要12三、可行性研究结论及建议13四、可行性研究编制的依据14第二章 市场分析14一、宏观经济形势141、宏观经济形态14二、西咸两市房地产市场分析151、房地产宏观环境162、咸阳房地产市场现状调查163、目标客户群分析214、住宅市场的发展趋势23三、项目周边典型项目分析23四、一般供给市场预测25（1） 开发商对国家政策变化的预期25（2）开发商对需求市场的预期26五、项目自身因素分析（SWOT分析）271、项目优势分析272、项目劣势分析283、项目投资机会分析29六、项目市场分析结论及项目市场定位分析301、项目市场分3、析结论302、项目的形象定位303、项目的功能定位314、项目的目标市场定位315、项目的价格定位312、花园洋房销售价格343、社区商业街销售价格34第三章 项目的建设条件34一、 基础理论建设的自然条件34二、 项目建设的用地条件35三、项目建设的地形、地质条件35四、项目建设的市政配套条件36（1） 供暖：分户式计量，集中供暖，地辐式采暖；36（5） 道路：本项目邻近城市主干道世纪大道，可直接驳接；36（7） 排水：驳接城市专用的排水道；36第四章 项目的规划设计方案37一、 设计指导思想暨设计特点371、 设计指导思想372、 设计特点38二、 总平面设计391、规划布局及道路交通系统4、392、组团化393、公建配套规划394、绿化系统规划39三、 建筑设计401、建筑风格402、住宅类型403、户型设计414、小区停车处理41四、 结构设计41五、 专项设计411、电视广播系统412、保安监控系统423、交通及停车场管理系统42六、消防设施42七、环境保护431、公共及生活用水处理432、固体垃圾处理433、噪声处理43八、经济技术指标432、1-14地块指标44第五章 项目的实施进度安排45一、项目进度安排的依据451、尽量缩短建设工期452、分片分期开发463、住宅和公建配套同步464、高效运用资金46二、项目实施的进度安排47第六章 项目的营销方案策划47一、营销理念5、48二、项目一期销售策略49（3）可尽快回笼资金，对项目的顺利开发提拱有力支持。49（1）在销售初期实行多种优惠措施，使项目迅速融入市场。50三、促销策略501、广告502、广告媒体513、人员促销524、住宅博览会展示525、精品楼书536、公共关系53四、准备策略541、销售中心：542、样板房展示：543、楼盘正式推出仪式：55五、项目一期销售收入实现计划55项目一期销售收入实现计划表55第七章 项目一期总投资估算56一、项目总投资估算的依据563、xxxx住宅小区规划设计方案564、相关概算指标56二、项目总投资估算的原则56三、项目一期投资估算57xxxx一期工程成本估算（含公建）56、71、一期总建筑面积 113530m2572、销售收入 22305万元574、销售费用 223053.5780.67万元615、销售税金 223055.51226.77万元616、管理费用 223052.5557.62万元617、财务费用 480万元622、多层住宅、花园洋房、餐饮街分摊如下;63四、项目总投资的资金来源63第八章：项目财务评价63一、项目一期财务盈利能力分析63（1）项目现金流量表，见附表763（2）资本金现金流量表，见附表864二、清偿能力分析64三、不确定性分析641、盈亏平衡分析642、敏感性分析66敏感性分析表（销售率）69四、项目财务评价结论70第九章 项目综合评价7、结论及建议70一、项目综合评价结论70二、建议70第一章 总论一、建设项目概况1、建设单位基本情况项目建设单位为陕西xx房地产有限公司。该公司为xx投资集团（有限）公司以房地产开发为主业的全资子公司，于2002年10月30日正式成立，注册资本金5100万元人民币。公司主营：土地开发；房地产开发、销售、租赁；兼营物业管理；项目投资：高新技术产品的开发、销售；办公自动化设备、建筑材料、装饰材料、电工器材、五金交电的销售。xx公司选择以科学做地产，以踏实的科学精神、科学的视野，科学的技术，紧扣“以人为本”为消费者创造最适合居住的好房子。创建西北地区首个以“科学地产”为开发理念的房地产运营商，以高标准8、打造真正意义上的科学地产。2、项目要概况xxxx项目是由陕西xx房地产开发公司开发建设的大型住宅项目，是咸阳市xx新区批准建设的重点工程。距咸阳市中心5公里，距西安市地界5公里，距西安钟楼商业区20公里。项目占地31万平方米，由-C-14地块、-R-15地块构成，其中-C-14地块占地6.50万平方米，性质为商业金融用地，包括商业、金融保险、贸易咨询、旅游业、商务公寓等，-R-15地块占地24.50万平方米，性质为居住用地。项目地势平坦，临世纪大道沿线长339.056米，临xx沿线长564.762米，临xx南路沿线长约679.169米，临xx科技园沿线长415.236米。二、项目建设的必要性本9、项目建设的必要性主要从以下几个方面来体现：n 西咸两市房地产市场的需要n 项目所在地周围环境的需要n xx新区建设的需要n 形成新的居住组团的需要1、西咸两地房地产市场的需要随着住房市场化的推进，根据不同经济收入家庭享受不同住房的政策，最低收入家庭的住房由政府或单位提供廉租房，中低收入家庭购买经济适用房、其他高收入家庭购买市场价的商品房。近几年来，西咸两地政府连续加大住宅建设投资计划。这些项目的实施建设对缓解西咸两市目前住宅状况起到很大的促进作用，但是还不能满足各层次人们的需求，投资建设xxxx住宅小区，可以满足一部分家庭的住房需求。2、项目所在地周围环境的需要项目实施后，不仅能改善城市居民居10、住环境、带动城镇经济发展，还可以改善新区环境，对新区的旅游事业的发展起到很大的促进作用。3、xx新区建设的需要根据省委省政府“一线两带”战略，xx新区将被打造成集商贸、金融、行政办公、高新产业、旅游、信息产业与文化教育于一体的西安、咸阳城市群的“副核心城市”。随着xx新区的迅速开发，基础设施建设的加快，对区内房地产项目开发的要求也加快。帝都花园、碧水茗居和本项目等多个项目均已获得批准，有的已开工建设。本项目的建设对于xx新区成为一个集商贸、金融、行政办公、高新产业、旅游、信息产业与文化教育于一体的新城区意义重大。另外，本项目所在地目前为城乡结合点，根据有关统计资料，在类似地区进行的房地产开发对11、当地经济的辐射倍数为8。因此，本项目的开发符合西咸两市的发展规划，具有明显的经济意义，对该区域的经济发展必将起到很大的带动作用。4、形成新的居住组团的需要在本项目开发建设的用地周围已经建成了多个住宅小区如帝都花园、碧水茗居等，随着本项目以及新区其他房地产项目的投资兴建，将在这一区域聚集大量的人气,从而形成新的居住组团。三、可行性研究结论及建议n 项目一期财务评价结果如下：财务指标数值项目财务净现值1051.04资本金财务净现值1132.19投资利润率多层住宅:12.47%花园洋房:29.90%商业:71.40%投资回收期1年借款偿还期1年盈亏平衡点通过对项目的技术经济分析论证，我们得出如下结论12、：（1） 项目收益较好，有建设的必要性；（2） 项目建设条件具备，满足项目建设的要求；（3） 设计方案技术经济指标合理；（4） 财务可行性研究结论可行；（5） 项目风险在合理的限度内。四、可行性研究编制的依据1、西安市建设项目城建费用统一征收办法实施细则；2、陕西省建筑工程综合概预算定额（1999）；3、西安市建设项目城建费用统一收费一览表；4、陕西省工程建设其它费用定额；5、xxxx高级住宅小区规划设计方案；6、委托方提供的其他有关资料；7、委托方现场勘察及市场调查收集的有关资料。第二章 市场分析一、宏观经济形势1、宏观经济形态1) 2003年西安市国民生产总值（GDP）为940.40亿元,13、比上年增长13.50%,其中第一产业比上年增长1.30%,第二产业增长17.40%,第三产业增长11.30%。国民经济的迅速增长,经济结构的进一步优化，有效地拉动房地产经济的发展。2) 2003年咸阳市国民生产总值（GDP）达到287.60亿元，比上年增长11.90%，实施西部大开发5年，年均增长10%，三次产业结构变化突出，由1999年的25.542.631.9调整到2003年214336。国民经济的增长，第三产业的提高，成为咸阳房地产市场发展的“助推器”。3) 中央“西部大开发”国策及陕西省“一线两带”发展战略，为咸阳建设现代化都市营造了良好的宏观环境，这为咸阳房地产的发展提供良好的机遇。14、4) 西安、咸阳两市共同签署西安咸阳经济一体化协议，咸阳经济社会快速发展有了持续、稳定而强大的动力源，从而推动房地产市场的进一步发展。5) 咸阳建设“西安后花园”的战略定位，将全面提升咸阳的居住、投资环境，“住在咸阳”将成为西安市民的另一种选择，西咸共建区的房地产项目将迎来不可多得的契机。二、西咸两市房地产市场分析西咸两市房地产市场近几年来保持着稳定、快速、健康的发展势头，房地产开发投资稳定增长，商品房价格趋稳，商品房销售面积继续增长，销售额同步增加，市场交易活跃，空置率下降。随着商品房建设步伐的加快及商品房开发，销售各方面政策的完善和改进，居民上入的稳步增长，商品房市场人气不断上升，并进入了15、一个稳定的增长期，尤其是商品房销售的高速增长，说明了西部大开发的政策效应已经体现出来，人们对西部大开发的信心日益增强。城镇住房制度改革继续深化，商品房个人消费不断增大，房地产开发宏观调控政策逐步到位，可以预计今后几年西安及咸阳市房地产市场将继续保持快速健康的发展势头。1、房地产宏观环境咸阳市共有房地产评发企业103家，其中，一级资质企业一家，二级资质企业二家，三级资质企业22家，四级资质企业28家。2003年全市商品房计划总投资19.5亿元，计划建筑面积135.15万平方米，年内计划施工面积93.62万平方米，其中完成续建项目面积46.59万平方米，计划新开工面积47.03万平方米。经济适用房16、有市安居办建设的秦阳花园等4个项目，年内计划投资1.07亿元，计划建筑面积22.63万平方米，其中完成续建项目17.24万平方米，计划新开工面积5.39万平方米。2、咸阳房地产市场现状调查从区域版块划分，目前咸阳的房地产主要可划分为三大版块；第一块是以市政府为中心的集商业、住宅为一体的中心商业区，是考虑城市发展对整体环境的需求升级而对以前旧房子进行拆迁改造后形成新的商业圈，聚集的人群都是长期在咸阳生活长大的当地人。 第二块是以火车站为中心向外扩展的住宅区，由于火车站强大的人流造成对周边零售业的需求增大，促使了一批个体经营者对该区域的看好，慢慢形成了商业住宅为一体的区域。第三块是以古渡镇为中心的17、住宅区，这部分人群都是长期以来就生活在该区域的当地人，由于城市经济的总体增长，人们对居住环境的要求也逐步提高，就形成以政府安居工程、经济适用房为主的住宅区。另还有市政最新规划的xx新区，主要以高新科技为主，是城市未来发展的重心。是促进西咸一体化，带动咸阳经济发展的重点工程。从居住功能划分，目前咸阳的房地产主要是国家安居工程和廉价商品房两种，目前市区现有48万人口的强大需求支持着房地产的发展进入加速期。n 写字楼市场目前咸阳的写字楼市场还在初级阶段运行，因房地产的发展有其一定的规律性，只有先满足了人们的居住功能后，写字楼才有发展空间，其二还要有许多企业的发展作支撑点。而目前咸阳的房地产开发主要是18、以解决人们的居住功能为主，企业发展也较缓慢，所以目前写字楼的发展主要是以商住两用的形式出现，而且因其价格偏高，市场吸纳力有限，在咸阳的发展还在起步阶段。l 亮马河国际公寓名称亮马河国际公寓项目买点咸阳市标志性建筑开发商咸阳超凡房地产开发公司主推户型110140平方米地理位置人民路与东风路交汇处，咸阳二号桥直达项目门前销售策略以人员直销、散发单张为主销售价格均价2600元/平方米层差价30元租金价格30元/平方米，物业管理费0.5元/平方米层数22层、一梯5户建筑类型13层为商铺，422层为商住销售率70%n 住宅市场l 住宅市场的地域分布目前咸阳的房地产住宅主要分布在老城区，一条人民路贯穿咸阳19、市整个老城区。以人民中路为中心的住宅区，集中了咸阳市政府、秦都区政府、省第二印染厂、纺织机械厂等高密度的人群。以人民东路向东延伸至火车站的住宅区，由于交通方便的因素，形成了一批先富起来的人群在此居住。以人民西路和咸通路的交接处向两边扩展的住宅区，主要是政府安居工程和低价住宅为主。l 住宅市场的供需状况调查2002年全市房地产情况统计表房地产总产出7.18亿元其中房地产管理0.25亿元,开发与经营3.24亿元,城镇居民自有住房0.92亿元,农村居民自有住房3.40亿元房地产开发投资总额65494万元其中商品房投资54775万元,土地开发投资6318万元农村集体投资总额22796万元房地产开发施工20、面积总额8645万平方米其中住宅施工面积75.56万平方米农村集体施工面积总额24.05万平方米其中住宅施工面积3.24万平方米城镇私人建房施工面积总额96.12万平方米其中住宅施工面积78.85万平方米农村私人建房施工面积总额211.48万平方米其中住宅施工面积211.48万平方米全市房屋建筑施工面积总计776.19万平方米其中住宅建筑施工526.42万平方米全市房屋建筑竣工面积总计569.79万平方米其中住宅建筑竣工436.93万平方米全市竣工房屋总价34.8亿元其中住宅房屋总价21.9亿元商品房实际销售面积305471平方米其中住宅销售290466平方米商品房销售给个人面积289081平21、方米其中住宅销售279476平方米商品房实际销售额35369万元其中住宅销售额32653万元n 住宅市场的户型特点80平方米以下80110平方米110140平方米140170平方米170平方米以上8%23%30%25%14%分析；从表中可以看出户型主要以110140平方米居多，而80平方米以下的只占8%，主要是单身贵族购房数量还偏少，多数购房者的购房目的都是为了改善居住环境，所以在面积要求上比较偏向120平方米左右的。n 住宅市场的竞争态势目前咸阳的房地产市场竞争还没形成较大的场面，房地产的开发都是围绕周围人群的居住需求为主，而且开发面积都是小量生产或定量生产，满足周围人群的需求后又到别的地方22、再找一块地，开发形式没有长期持续性，随时都有断节的情况发生。房地产公司的规模也以中小型为多，不论在资金上还是在技术上都难以形成激烈的竞争局面。n 住宅市场的销售策略销售策略报纸杂志路牌广告人员直销所占百分比10%30%60%分析：从目前对咸阳房地产市场的调查发现，60%的楼盘都用人员直销的方式宣传，对媒体广告的投入都极少采用。做楼盘广告多数是在开盘时做几个，然后结合人员直销进行。原因主要是： A、从成本上分析，用人员直销的费用远远低于报纸广告的费用，因西安的工人工资标准普遍都在500800元每月之间，而用在报纸上的广告费用一次就要47万之间（华商报），而且广告效果并不见好。 B、从目标客户定位23、上分析，直销人员找的都是楼盘的目标客户或潜在客户，而报纸针对的都是大范围人群。因楼盘客户都有区域性，所以在房地产发展还不够成熟的情况下，人员直销会更有针对性。3、目标客户群分析我们在2003年西部房地产交易会和西部住宅博览会上对西咸两市商品房消费者进行了调查。这次调查的主要内容是市场上最受欢迎的房型、房价、付款形式以及小区环境和物业管理等；主要目的是了解西咸两市居民对商品住宅的购买能力以及偏好的房屋类型。本次调查以调查问卷的方式获得调查问卷300份，其有效效问卷297份。调查结果显示：在回答楼型选择时，36.5%的人选择多层住宅，35.6%的人选小高层，27.9%的人选择选择高层。其结果说明了24、目前居民仍以多层和小高层楼型消费为主。与以往资料对比表明，随着人民生活水平的提高，选择小高层住宅和高层住宅的居民人数在不断增加。根据调查统计，西咸两市居民可承受的住宅价格在1500-2000元的占到24.2%，价格在2000-3000元之间的占到35.0%，价格在3000-4000元之间的占到19.5%,参见表2.2。表2.2 西咸两市居民可承受住宅价格统计表调查人数及年龄段年龄段20-2526-3031-3536-4041-5050岁以上合计人数517165613019297承受价位1500元22.7%11.7%13.6%22.7%13.6%4.5%14.8%1500-2000元20.8%225、2.2%25.0%19.4%4.2%8.3%24.2%2000-3000元14.4%25.0%26.0%18.3%9.6%6.7%35.0%3000-4000元15.5%29.3%19.0%20.7%8.6%6.9%19.5%4000元14.3%14.3%21.4%42.9%7.1%0.0%4.7%在住宅面积上,目前,西安市民对面积要求较高，回答需求面积在100-120平方米和120-150平方米的均占到了30.6%。参见表2.3。表2.3 西安及咸阳市居民住宅需求面积统计表 (单位:m2)面积分组8080-100100-120120-150150统计频率2552919135我们注意到，目前市26、场上有部分消费者为刚工作不久的年轻人，他们经济承受力不太高，住房现状不佳，购买心理比较急切，需要环境优美，单元面积较小的住宅类型。及时地迎合这部分消费者的需求，进行产品定位，尽快开发出他们喜爱的住宅，必将有良好的销路，对此开发商应着重考虑。4、住宅市场的发展趋势从目前咸阳的房地产发展来看，还处在初级向中级转变的过程。因其本身经济发展较缓慢，人均收入水平相对较低，消费水平也相对偏低，目前咸阳的房地产开发多数是为了满足人们的基本居住功能。而对于房子其外的附加值并不是特别关注，但随着总体经济的增长，人均收入的提高以及西安房地产对其产生的影响，咸阳的房地产经过市场的调节后也将趋向高端化，将由现在的为满27、足居住为主转变为以文化氛围、精神内涵为主的综合性居住区，由小型开发走向区域版块开发。三、项目周边典型项目分析n 帝都花园内社区名称帝都花园楼型结构由4栋17层和17栋6层组成开发商陕西博融房地产开发有限公司户型特点以110130平方米的户型居多地理位置北依世纪大道，南靠西宝高速公路项目买点地热、温泉绿化率40%均价1400元/平方米n 碧水茗居名称世纪城碧水茗居楼型结构由7栋多层和4栋小高层组成开发商陕西华宇实业有限公司多层均价1800元/平方米小高层均价1900元/平方米地理位置咸阳世纪大道西段北侧项目买点地段、地热、温泉物业管理费08元/平方米主推户型90120平方米的面积总占地面积55328、33平方米总户数560户n 清渭楼广场名称清渭楼广场项目买点当代咸阳的清明上河图开发商宝鸡佳元房地产开发有限公司建筑类型一层为商铺，二到六层为住宅地理位置渭阳东路中段住宅均价1600元/平方米建筑面积2万多平方米商铺均价6400元/平方米占地面积51544平方米商铺租价25元/平方米建筑风格明清仿古建筑绿化率678%n 水岸名居名称水岸名居项目买点交通、环境开发商陕西咸阳祥威实业有限公司主推户型90120平方米策划代理美城地产均价2200元/平方米地理位置人民路和东风路交汇处销售策略人员直销与路牌结合建筑面积22000平方米楼盘结构由2栋15层和1栋12层组成总户数198户物业管理0.5元/平29、方米四、一般供给市场预测西咸两市住宅产业的发展主要受房地产开发公司对国家政策变化的预期和对需求市场的预期等因素的影响。（1） 开发商对国家政策变化的预期开发商对国家政策的变化有积极的预期和消极的预期两种可能，积极的预期可能导致开发商增加投入，而消极的预期可能导致开发商减少投入，从而最终影响市场供给总量。开发商对国家政策的预期是影响房地产市场供给的一个重要因素，开发商对国家政策的变化的预期有时会在很大程度上决定一个项目是否开发。目前，房地产业已经成为国民经济的支柱产业，国务院关于促进房地产市场持续健康发的通知（国发200318号）再次提出：实现房地产市场持续健康发展，对于全面建设小康社会，加快推30、进社会主义现代化具有十分重要的意义。开发商对该文件普遍持乐观态度。结合目前西咸两市房地产政策，市区现有可开发土地资源及获得情况，开发周期等情况综合分析来看，西咸两市住宅市场一般供给量将长期稳定的增长。（2）开发商对需求市场的预期房地产开发商对需求市场的预期是影响房地产市场供给的另一个重要因素，开发商对需求市场的预期偏好，市场供给量就会增大，反之，则会减小。从以往西咸两市住宅的供求情况来看，以多层为主，供给保持稳定增长，小高层自推出以来很受欢迎，但数量有限；高层和别墅项目近期虽然有增长，但整体数量较少。多层和小高层住宅价位符合西咸两市居民目前的购房水平，已建成项目的销售情况都较为顺利，高层亦存在31、一定的市场容量，因而需求市场不会有很大的波动，求来很可能在原有的需求水平上有一定幅度的增加。别墅类项目由于国家停止了其土地供应，预期未来需求量得到释放，目前已开发或正在开发的别墅和城市近效联排别墅项目销售行情看涨。各房地产开发商对需求市场的预期将是积极的。由此推断，西咸两市多层住宅和小高层住宅的市场供给量在未来的一段时间内会有所增加，形成多层、小高层、高层均衡发展的态势，别墅供给远期将会下降。五、项目自身因素分析（SWOT分析）1、项目优势分析（1） 地段分析本项目位于世纪大道南侧，是西安到咸阳的必经之地，是西咸一体化的桥头堡。随着咸阳政府对xx新区基础设施投入的加速，地段优势将越来越明显。项32、目所处地段将是风景怡人、交通便利、环境良好，富于生活气息的西安市优良住宅区之一。（2） 小区环境分析“住”是人类生活的四大要素之一。随着人们消费住房意识的提高，小区内在环境越来越被广大居民所重视。xxxx不论是在小区绿化、文化教育，还是在基础配套设施规划方面都坚持“以人为本”，“人性化”的理念，营造一个环境优美、清洁、安全，配套设施齐全的良好小区环境。xxxx与其它住宅小区相比，具有以下几方面的有利条件：l 良好的周边环境靠项目北边的咸阳湖已经投入建设，建成的咸阳湖面积上达到1860亩，这将极大改善项目周边的生态环境。l 怡人的小区绿化环境随着社会的发展与进步，人们生活质量和消费意识不断提高，33、绿色环保住宅越来越受到消费者的青睐。xxxx住宅小区的绿化设计本着绿色、环保的原则，做到环境优美、活泼、亲切、有特色、品位高。绿化设计采用中心绿地为主，组团绿地与宅前绿地相结合的手法，使小区绿地覆盖率达到42%，不但高于国家规定的绿化率，而且超过大多数同类住宅小区。小区绿化呈现园林化、立体化、多样化，使整个小区呈现时尚、绿化、环保、田园的特色。2、项目劣势分析从整体上看，xxxx项目的建设具有很大的优势。但从局部考虑，此项目也存在几方面的不利因素。（1） 项目周边城市基础设施建设有待完善项目周边多为待开发用地，城市基础设施建设速度虽然较快，但有待改善。开发商应与新区城建部门积极联系争取早日解决34、。（2） 交通状况有待改善尽管xx新区内道路建设较快，然而，项目周边公交站少，而且距离较远，对于没有私车的购买者来说，交通非常不便。因此，开发商应与公交部门蹉商争取早日开通直达小区的公共车，或者在小区的物业管理里考虑开通小区的公车，接送居民上学和上班。（3） 融资条件限制较以前严格2003年6月5日，中国人民银行颁布了银发2003121号文中国人民银行关于进一步加强房地产的通知，要求各商业银行加强对房地产信贷业务的管理。文件对于房地产开发贷款、土地储备贷款、施工企业流动资金贷款以及个人住房贷款等作了比以前更为严格的要求，这对于本项目的资金筹集带来一定影响。3、项目投资机会分析（1）从宏观经济形35、势上看，本项目符合国家宏观经济战略目标西部大开发和促进住房制度改革，加快住宅建设步伐的住房政策。因此，应把握有利投资时机，在短期内成功开发高质量项目创立名优楼盘品牌，为公司未来发展打下基础，逐步形成企业长远发展的企业品牌战略；（2）立足西部大开发为前提，咸阳政府提出把咸阳建成西安的后花园给项目带来发展机遇；（2）秦都区提出“ 工业立区、商旅旺区、民营强区、科教兴区 ” 四大战略给项目发展提供政策支持；（3）咸阳湖的建成使用将大大改善周边的自然生态环境，给项目环境带来有利因素；（4）随着西咸经济一体化进程的加速，咸阳会的4条主干道与西安对接，对项目地段价值的提升有极大帮助。六、项目市场分析结论及36、项目市场定位分析1、项目市场分析结论综合我们的市场调研和以上对本项目的市场分析可以得出以下结论：住宅市场供需两旺，稳中有升，消费者需求理念有所变化，中高档住宅的市场供给量与市场潜量之间仍有足够大的市场空间，区域竞争不太激烈，项目自身优势较为明显，在所处市场环境中的机会大于威胁，随着xx新区整体开发的进展会更加突显本项目的价值，市场前景乐观。随着经济和社会的发展，当收入水平达到一定阶段后，人们对住宅的面积、小区环境、社区文化、物业管理、绿化配套、智能化等一些因素均有了更高要求。西咸两市居民将会由以往大部分人住“安置型、实用型”住宅，少数住“舒适型”住宅，极少数人住“豪华型”住宅的现状向多数人住“37、实用型、舒适型”，少数住“安置型”的状况过渡。西安市环境污染较为严重，市民长期处于“脏、乱、差”的大环境下，使得人们在今后的置业时倍加重视周边环境，社区的环境和服务的质量。小区开发应本着实用、舒适和适度超前的原则，把“人性化”、“绿色建筑”等一些先进的开发理念融为一体，全面提升社区标准，开创居住新概念。2、项目的形象定位（1） 西咸共建区的标志性小区（2） “实用型、舒适型”住宅小区（3） 西咸两市文明示范居住小区（4） 西北地区首席“科学理念”居住小区3、项目的功能定位本项目是商品住宅小区，其主要功能是居住，功能定位如下：（1）营造良好的小区环境，与自然风光相协调，体现小区的自然美，实现人与38、自然的融合；（2）为业主提供一个安全、恬静、温馨的居住生活空间，促进邻里关系；（3）建立方便快捷、完善的智能化系统，为业主提供全方位的便利服务。4、项目的目标市场定位本项目属于商品住宅，结合项目所在地周围情况及以上的市场分析，将项目的目标市场定位如下：（1） 有意对房地产进行保值、增值的投资商人；（2） 目标市场大众化，凡是对住房有需求的人士；（3） 以西安市场为主，咸阳市场为辅。5、项目的价格定位本项目的价格定位采用市场比较法。市场比较法的基本原理是对选择的案例的售价进行修正，然后计算出修正价格，最后将各修正价格的加权平均价格作为项目的价格。市场比较法要经过选择案例、确定修正因素、计算修正系39、数、确定案例权重、计算修正价格以及确定项目价格等六个步骤。1） 多层价格确定（1） 选择案例从可比案例中选择与本项目在用途、功能和结构以及层数上较为接近的有：帝都花园、碧水茗居、苏州园林。（2） 修正因素的确定三个案例与本项目在结构上比较接近，功能上相同，但在以下方面存在差异：l 区域因素l 交易情况l 交易时间l 个别因素因此，本项目将从以上四个方面对案例进行价格修正。（3） 计算修正系数修正系数的计算方法如下：每个因素的取值以项目为基准计算，项目的各个因素取值均为100，案例的因素取值参照基准计算。最终的修正系数为同一案例如修正系数的乘积。修正系数计算如下：可比实例比较因素A帝都花园19040、0元/m2B碧水茗居180元/m2C苏州园林2000元/m2区域因素100/102100/96100/102交易情况100/99100/101100/100交易时间100/99100/98100/98个别因素100/97100/98100/97修正系数1.031.071.03(4)权重的确定帝都花园、碧水茗居、苏州园林与本项目较为接近，对项目的影响较大，对各案例的权重确定如下：帝都花园：0.3；碧水茗居:0.5；苏州园林:0.2(5)比准价格的确定根据以上结果，确定各案例的比准价格确定如下：案例一比准价格：19001.03=1957元/案例二比准价格：18001.07=1926元/案例三比准价41、格：20001.03=2060元/（6） 项目最终合理比准价格的确定项目的价格为以上三个案例的比准价格的加权平均，计算如下：项目比准价格=19570.3+19260.5+20600.2=1962.1元/依据以上计算结果，考虑到“低价入市”的销售策略，综合确定本项目的一期销售价格定为2000元/，随着时间的推移，项目配套设施日趋完善，项目人气逐渐上涨，因此项目价格也可逐步上调。2、花园洋房销售价格考虑到花园洋房地市场上较新的产品,其单位成本比多层高，产品质量、规划设计、环境等方面都比多层好,故其销售价格比多层高，根据市场分析，将其项目一期销售价格定在2700元/。3、社区商业街销售价格采用市场比42、较法对周边同类竞争项目的社区商业街进行调查分析，将项目一期销售价格定为4000元/。第三章 项目的建设条件项目的建设条件包括项目建设的自然条件，项目建设的用地条件，项目建设的地形，地质条件以及项目建设的市政配套条件等几个方面。一、 基础理论建设的自然条件（1） 气温：年平均气温14.8摄氏度；（2） 风：平均风速2米/秒；（3） 日照：年日照时数1412.7小时；（4） 湿度:相对湿度64%；（5） 霜期：无霜期236天；（6） 气压：平均气压970.4Pa；（7） 降水：年降水量362毫米。二、 项目建设的用地条件项目总占地24.5公顷，由-C-14地块、-R-15地块构成，其中-C-14地43、块占地6.50万平方米，性质为商业金融用地，包括商业、金融保险、贸易咨询、旅游业、商务公寓等，-R-15地块占地24.50万平方米，性质为居住用地。项目地块位于xx新区，北临世纪大道，南临xx南路，西靠xx科技园，东接陕西xx。项目地势平坦，临世纪大道沿线长339.056米，临xx沿线长564.762米，临xx南路沿线长约679.169米，临xx科技园沿线长415.236米；三、项目建设的地形、地质条件1. 后退红线控制-C-14地块沿世纪大道建筑后退不得小于12米，十五层以上建筑至少后退25米，-R-15地块规划范围内沿xx南路建筑后退红线不得小于6米；2. 地块范围内建筑正面间距不得小于遮44、挡建筑高度的1.2倍，距用地界限不得小于遮挡建筑高度的0.6倍；3. 项目地块与世纪大道存在1.52米自然高差，将利用此地势特点在项目规划中合理利用；4. 主出入口位于世纪大道沿线上，与城市交通联系方便，并且设置沿街城市广场，南侧xx南路设置次出入口，满足住宅社区的交通疏导；5. 项目以北500米处渭河上，正在兴建“咸阳湖”，水面面积将达124万平方米，对改善周边生态自然环境起到积极作用；6. 项目所处区域xx新区一期开发面积约18平方公里，主要在世纪大道两侧沿线，目前自来水、电信、邮政、医院等公共配套已建成并投入使用。四、项目建设的市政配套条件（1） 供暖：分户式计量，集中供暖，地辐式采暖；45、（2） 网络：家庭综合布线系统，高标准宽带信息网络，家庭信息化、网络化；（3） 电话通迅：小区室外电话通迅网将在施工图设计后期由天然气公司配合设计实施；（4） 天然气：小区天然气管线，将在施工图设计后期由天然气公司配合设计实施；（5） 道路：本项目邻近城市主干道世纪大道，可直接驳接；（6） 供电：小区供电管线，将在施工图设计后期由供电避配合设计实施；（7） 排水：驳接城市专用的排水道；（8） 供水：小区供水管线，将在施工图设计后期由供水局配合设计施。第四章 项目的规划设计方案xxxx住宅小区的规划设计方案从设计指导思想、总平面设计以及建筑设计、专项设计等几方面进行说明，最后对设计方案的技术经济46、指标进行阐述。一、 设计指导思想暨设计特点1、 设计指导思想(1)本小区以科学的态度、科学的视野与科学的技术创造科学地产。（2）本小区的规划严格按照咸阳市总体规划和xx新区的规划要求进行规划设计；（3）结合咸阳气候、民族、习俗和城市建筑面貌等方面特点和规划用地周围的环境条件；（4）充分利用规划用地地形地貌，合理布局，节约用地，明确划分组团；（5）满足居民的多种需要，综合考虑日照、通风、防火、防震、配套设施及管理要求；（6）创造安静、卫生、舒适、优美的居住生活环境；（7）充分考虑社会、经济和环境三方面的效益；（8）遵守“以人为本”的原则，考虑到现代都市居民的居住心理要求；（9）坚持可持续发展思想47、，使本项目符合未来咸阳市的整体规划；（10）追求人与自然，建筑与环境相互交融，以及住宅形式与居住内涵的高度统一，同时营造小区内部环境和周边景观的协调一致；（11） 高绿化，低密度小区；（12） 守国家、省、市有关规定。2、 设计特点（1） 现代人对社会、健康、生态和文化的需求小区住宅的规划采用组团的组合方式，社区中心有文化休闲广场，在每个组团之间培植一个社区景观广场，其中设计有网球场、蓝球场以及成人运动设施；有七巧板等适合儿童的娱乐设施；有适合老年人谈天休闲的亭阁等；小区中心还设有幼儿园、会所、游泳池等，构成小区的园林景点，并且小区的绿化用中中心绿地与宅前绿地相结合，在中心文化休闲广场有大面积48、的中心绿地，让居民生活在绿色海洋之中。居民在这样的小区里既能享受自然，同时又能强身健体，并感受社会的进步。（2） 享有安全、卫生、舒适的生活环境本小区远离闹市，周围环境优雅，空气清新。建筑高度依次由南向北递增，保证日照充足，通风良好。本小区设计公共绿地，城市道路的绿带，大空间的地下室，道路平缓畅通，高绿化率，低建筑密度为安全疏散做好充分安排。（3）综合考虑项目的经济性力求找到人的需求与建筑、环境与经济的最佳平衡点，使项目不但满足市场需求，同时取得良好的环境效益和经济效益。并在价格全理，保证供货的前提下，推广应用国家的新技术、新工艺、新材料。二、 总平面设计1、规划布局及道路交通系统充分利用规划49、用地原有的地形地貌进行总平面设计。利用建筑的高低起落，使这个小区起伏变化，也不遮挡组团内的日照、通风。组团道路系统主要采用人车分流，简洁明快，便于交通组织，避免笔直穿行，弯曲的道路创造出步移景异的效果。次干道与宅前小路曲径通幽，尽显园林特色。2、组团化以邻里组团为单位减少每个单体建筑的空间尺度，营造家庭、邻里、社区之间交往的空间场所，增加住户之间的交往机会，有利于增强邻里、社区间的场所感和亲切感，突出小区人性化、和谐化、家庭化。组团功能分区明确，用地有明确的范围，组团之间可用绿地、道路、公共建筑或自然地形进行隔，利于分期建设，滚动开发，容易形成建筑组群在短期内建成而达到面貌比较统一的效果。3、50、公建配套规划为满足居民的多种需求，按国家有关政策及设计规范要求，配置了足够的物业管理中心、商业服务设施、文体娱乐中心、幼儿园、会所等，结合绿地形成有机的整体。4、绿化系统规划绿化设计在最基本的要求如优美、活泼、亲切、有特色的基础上，还追求艺术感和时尚气息。组团围成一个半开敞的小区中心地带，形成一个开阔的视野，采用绿化、溪水相结合的布置方式，强调了中心的艺术氛围，突出了大面积的绿化，使人赏心悦目。同时，几何化的布置和时尚建筑小品的加入，使得中心绿地在较高的视点看来更是别具一格。各组团内部的绿化带与柱廊相互映衬，强调高品位的居住环境，采用园林的曲径、亭台的手法，为绿化起到了画龙点睛之笔。组团绿地与51、小区绿地相呼应，既给居民带来了方便，并有高品质人居环境的表现。三、 建筑设计1、建筑风格l 风格现代：低层、低密度、高舒适的欧美式社区xxxx摒弃传统、保守的建筑风格，采用低层、低密度式布局，公共空间充足，建筑运用明快、亮丽的现代风格，并适度演绎浪漫的欧美风情。欧美风情渲染的是一种“离尘不离城”的新都市生活方式，凝聚着西方现代科学文明、人居文明的先进成果，代表着人类对自然、健康、美丽、轻松、闲适的诗意居住的终极追求，其核心是“低层低密度高舒适的纯居住社区”，现已成为世界先进人居的主流方向。2、住宅类型根据本小区原有的地形地貌，适应当地自然气候条件和居民的生活习惯以及综合考虑用地经济、建筑造价、52、市政工程设施、居民生活，居民的方便的程度等建有多层、小高层、花园洋房、商业街、高层。3、户型设计户型设计根据购房者的需求，做到类型齐全，布置合理，户内布局紧凑，使用方便。在房屋空间上，不但满足了人的生理特点，而且考虑了们的私密空间、活动空间、视野空间等。它还引入全新的设计理念，根据现代气息时代的需要，不仅房屋具有住宅的功能，还具有工作、休闲的功能。4、小区停车处理本小区的地下停四库可沿小区外围道路进入直接到达，不用走出车库，直接上楼进入家门，地上停车库也可以从区入口直接到达。四、 结构设计小高层、商业街、高层及多维洋房采用板式框架结构，多层住宅大部分采框架结构，小部分采砖混结构。五、 专项设计53、1、电视广播系统有线、宽带入户2、保安监控系统 小区设保安中心，内设监控主机及相关设备，实行24小时监控。小区各出口处设防盗探测器。小区主要出入口、车库、走廊、电梯轿箱等安装摄像机，采用半球形吸顶安装，暨有隐蔽性，又有装饰性。采用多画面分割器。可以更多的显示、记录、回放图像。公寓设置用户平台，将防盗、防火、防煤气泄露、三表查抄、对讲信号等通过用户平台传送至管理中心。3、交通及停车场管理系统停车场管理系统采用自动化系统，用于停车场内车况的监测，车辆的服务管理，场内环境状况监视，计时计费管理等，并在东道出入口设读卡机和栏杆机，入口处和机房内设有空位数量显示。六、消防设施1、建筑物周围设环形消防通道54、，利用建筑四周城市道路系统，为消防补救提供有利的交通应急条件。2、地下停车库设防烟散楼梯间，采用气体消防设施、消火栓。3、小区室外按规范设消火栓。4、地下车库按国家有关规范设置防火分区。5、根据小区消防用水量设消防水池，按规定要求储存充足水量，以满足消防的要求。七、环境保护1、公共及生活用水处理公共污水和住宅排污经化粪池处理排入城市污水管道。2、固体垃圾处理采用袋装方式收集处理，防止二次污染。3、噪声处理设备选型应尽量选用噪声较低的，必要时对有关功能分区有建筑上做隔声处理，达到环保标准。八、经济技术指标1、1-15地块指标：住宅面积：386934平方米多层住宅（5-6层）：193368平方米 55、占50%花园洋房（4层）：48380平方米 占12.5%小高层（11层） 128186平方米 占33.1%高层(18层): 17000平方米 占4.4%底层商铺: 4300平方米合计: 391234平方米用地总面积: 24.5公顷容积率: 1.5961-15地块停车量：室外路边停车（不含核心都市路）：807辆集中地下停车： 1075辆西南角小高层区： 18000平方米 约450辆东南角小高层区： 1500平方米 约375辆中央高层区： 3500平方米 约100辆会所，餐饮街区： 6000平方米 约150辆地下室总面积： 41500平方米共计停车： 约1882辆总户数： 约3200户车位配比： 56、1：0.592、1-14地块指标高层住宅总面积（18-24层）： 58000平方米裙楼商业面积： 45000平方米东端高层办公楼面积： 22000平方米餐饮街面积 5000平方米小区配套公建： 13200平方米包括：小学（4层，18班）： 7000平方米（占9700平方米）幼儿园（3层，9班）： 2700平方米（占地200平方米）会所： 3500平方米合计： 143200平方米用地总面积： 6.5公顷容积率: 2.2总户数: 560户集中地下停车(两层):30000平方米（700辆）3、总面积： 534434平方米4、基地综合容积率： 1.7245、一期指标：总建筑面积： 113530平方米其57、中住宅： 95330平方米多层住宅： 77630平方米 占81%花园洋房： 17700平方米 占19%公建： 13200平方米（小学、幼儿园、会所）餐饮街面积： 5000平方米总用地面积： 9.3公顷一期容积率： 1.22第五章 项目的实施进度安排一、项目进度安排的依据1、尽量缩短建设工期因房地产开发项目投资的巨额性,以及房地产项目开发所需的大部分资金是借贷资金,工期长短在一定程度上决定了利息额的多少.因此,在不影响工程质量的前提下,缩短工期可以减少资金占用成本,从而减少总投资。而且，工程在建设过程中需配备专门的管理人员及一定量的物质资源，这样，工期越长，管理成本就越高。同时，短平快的工程会给58、开发公司带来运营效率高的良好的印象。为缩短工期，应重点做好以下工作：选择优秀的承包商来确保工程按期完成；多个施工队同时开工，做好不同施工队的协调工作，使他们之间造成的影响降到最低。2、分片分期开发本项目采用一次性规划设计，分片分期开发的模式。一期开发有多层、花园洋房、餐饮街及公建，其中以多层为主，利于资金早期回笼。3、住宅和公建配套同步住宅和相应的公建配套工程同步既可以避免不同步开发造成的先期入住居民受干扰的问题，同时又给居民一个完整的生活空间。4、高效运用资金高效运用资金既可以降低银行贷款的利息额，从而降低成本，同时能用有限的资金确保项目实施所需资金及时到位成为项目成功开发的关键。通过合理的59、安排分期工程的先后顺序，来使先期工程的销售收入用于后期工程的投资中，实现项目的滚动开发。二、项目实施的进度安排项目实施进度安排表期数项目名称时间一期前期准备工作2004年6月-2004年10月主体建筑工程2004年11月2005年4月建筑安装工程2005年5月2005年10月销售2005年5月2005年12月二期主体建筑工程2005年10月2006年4月建筑安装工程2006年5月2006年10月销售2006年5月2006年12月三期主体建筑工程2006年10月2007年4月建筑安装工程2007年5月2007年10月销售2007年5月第六章 项目的营销方案策划随着我国房地产业的逐渐成熟，房地产营60、销已从过去单纯的“概念炒作”发展为倡导从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。一个楼盘的开发，是一个系统的工程，每个环节都非常重要，项目成功与否，就在于对全程、全局的把握，因此开始提倡“全程营销”。全程营销就是以营销理念贯穿整个项目过程，从项目的前期调研、规划、建设、销售以及物业管理各方面，都要为销售服务。一、营销理念（1）功能理念：对于购买住宅的消费者来说，房地产的功能分为消费和投资两大类。本项目针对不同的功能，进行不同的室内布置、分区、装饰等，做到住宅大而有气派，小却依然精彩。（2）诚信理念：目前，虚假宣传已使购房者不太轻易相信楼盘广告。他们关心的不是概念新奇，而是房屋61、质量过硬，产品物有所值，全同信守总现，物业管理到家。因此，本项目必须树立城信营销的经营理念，塑造良好的社会形象。（3）健康理念：根据市场调查结果分析显示，在符合住宅建设基本要求的基础上，大部分消费者要求小区能够更加健康、安全、舒适和环保。因此，本小区在规划设计时注重空间布局、私密保护、视野景观、感官色彩，材料选择等，以求回归自然，关注健康，关注社会。（4）服务理念：本项目应聘请出色的物业管理公司，为小区日后的管理与服务提供良好的保障。（5）智能化理念：随着网格化、数字化时代的到来，由市场调查表明，近48%的购房者认为自己所居住小区短智能化程度应达到有安全监控系统、闭路电视监控、小区局域网、宽带62、接入、家庭自动报警系统等要求。因此，本小区设计时应本着树立“建立一个信息智能化小区”的设计理念。基于以上营销理念，本项目的宣传卖点为：l 地处xx新区，生态质量，自然景观首屈一指；l 合理的规划设计，实现“两高两低”，高绿化覆盖率，高实用率，低密度，低容积率；l 齐备的小区配套，教育、购物、娱乐、健身一应俱全；l 完善的物业管理，提供专业的、细致入微的服务；l 先进的智能化系统，让业主住得舒心；l 超前的设计理念，满足追求健康的现代人。二、项目一期销售策略本项目计划分阶段推出，以逐渐走高、低开高走的手法入市。采用该策略有以下理由：（1）本项目规模较大，分期开发的建筑类型和档次不同，以相对较低的63、价格销售较差的位置，有利于较快的进入市场。（2）树立良好的楼盘畅销形象，迅速提升人气，增强项目在潜在客户中的口碑。（3）可尽快回笼资金，对项目的顺利开发提拱有力支持。公开发售期：建议项目一期在2005年5月份公开发售，在这期间，社区内的配套设施、绿化、景观等工程无法充分的展现，周边的环境，基础设施建设还有待一步完善，广大购房者尚处于观望状态。所以首期采用低价销售策略，同时大力做好一期的宣传工作。具体如下：（1）在销售初期实行多种优惠措施，使项目迅速融入市场。（2）以“开盘必特价，特价必升值”的营销售思想进一步吸引广大消费者，汇聚人气，树立品牌。（3）大力宣传，树立良好形。在市场经济中，广告对销64、售起着决定性的作用，因此，在各个媒体上做大量的广告宣传，拓宽影响范围。（4）适时调整价格，根据实际的销售情况适当的上调销售价格，这样便于控制价格的走势，避免价格失控。强销售：在这期间，随着小区自身设施的不断完善，根据销售的实际情况适当的上调销售价格，这样便于控制价格的走势，避免价格失控。此时，项目一期已进行销售旺期，就表现出旺销抢购的氛围，具体做法如下：1、销控表上的包装：把销控表填充的满一些，让客户感觉楼的销售势头很强。2、在销售中心不断的播放广告录像，请求合同公证处，保险机构、银行按揭处有关人员现场办公，使现场气氛显得更得热闹。 销售结尾期：在该期间，项目一期销售已接近尾声，为了尽早销售完65、毕，可根据前期的实际销售情况，对余下的进行折扣调节销售价格。三、促销策略1、广告销售准备与销售初期：在这一阶段，项目刚刚动工，消费者对项目所在区域及项目情况一无所知，人们从施工现状无法了解小区的整体规划。所以，此期的重点放在项目所在区域及项目自身规模、规划特点、开发商开发理念等的宣传上。主要通过报纸软性新闻、报纸硬广、户外广告、现场广告等宣传方式大力宣传，内容上一定要有特色，既能突出小区自身的特点，同时又能迅速抓住消费者的注意力。这一阶段是宣传的重要阶段，对整个销售过程起着一定的作用。通过大力度宣传，使项目的开发理念，区域的价值得到消费者的认同与关注，为后期的销售作好市场铺垫。强销期与销售持续66、期：此时，小区内的规划已逐渐成型，人们通过现场观看就可以了解小区的情况，所以在宣传内容上，除体现小区的特色外，还应突了热卖的景象，如可将销售控制表借助报纸进行宣传等。另外，还应加大广告频率及媒体的选择，按期更新一期的广告画面，从而使消费者对企业的品牌进一步的认可，巩固其在市场中的地位。销售结尾期：该时间段，一期销售已进尾声，较好的户型与楼层都已基本售完，余下的大多是不太好的房屋。因此，这时的宣传应重点放在优惠促销上，同时为了企业将来的品牌也应体现出对消费者的大力支持表示感谢。另外，广告频率也应减少，甚至封盘（即是不做广告宣传），从而降低宣传开支。2、广告媒体（1）通过前期的市场调查表明：有近三67、分之一的购房者把报刊杂志作为房地产信息的来源渠道，近20%的人通过电视与广播来获取房地产信息。在西安华商报平均每期阅读率达56%，西安晚报平均每期阅读率达39%。所以，我们选择华商报、西安晚报、西安电视二台房产栏目等作为本项目的主要宣传媒体。（2）根据市场调查，有22%的购房者主要通过网络来获取房产信息，随着网络迅速普及，相信通过网络进行宣传将会得到很好的效果。（3）户外广告：可在西咸两市的主要交通路口、广场、公交车站及xx新区必经路旁设立特色广告牌。（4）焦点广告：在销售中心室内应不停地播放广告录象，室外设大幅广告牌。（5）现场广告：在施工现场周围以及门口布置大幅的小区效果图，以吸引过路人。68、3、人员促销销售准备期：对销售人员进行专门的培训，以规范他们的行为细节，统一制定销售说词，强化销售过程。销售期间：要求销售人员热情、耐心、诚恳地接待每一个客户，与重点客户建立良好的关系，树立“诚信为本”，“顾客就是上帝”的营销思想。另外，可采用一些奖励办法调动促销人员的积极性。4、住宅博览会展示有关资料显示，西安市每年的房地产交易中有一大部分是通过住宅博览会达成的。因为，这样可以避免购房者四处的奔波，节约了时间；同时，住博会上聚集了大量的精品楼盘，与房地产交易有关的法律咨询，贷款办理等服务一应俱全。因此，在住博会上选择人流量大的服务台，进行精心布置，尽量突出本项目的特色。5、精品楼书本项目的楼69、书分为两种：一种感性诉求型，另一种理性诉求型。区分购买者赠送，以满足不同顾客的需求。感性诉求楼书内容：楼盘概念提示；楼盘基本情况说明；销售方案介绍；物业管理服务说明；居住生活理想状态描绘。理性诉求楼书内容：楼盘建筑技术经济指标；说细户型介绍；配套设施；物业管理服务内容。6、公共关系可以借助于公共传播媒体，由有关新闻单位或社会团体进行宣传，引起公众的高度信赖和注意，消除公众的戒备心理。可以采用以下几种公关促销的方法：（1）制造对本公司和本项目有利的新闻陕西xx房地产开发有限公司是xx投资集团（有限）公司的全资子公司，作为一家政府背景较浓的公司，可以借助政府要员、业内人士的知名度，制造一些新闻，进70、行软广告宣传。例如，楼盘的奠基仪式、开盘仪式上可以请知名人士出席，借助政府的力量举办一些有影响力的研讨会活动，如科学地产研讨会等。（2）调研活动公司可以通地民意调查等多种方式来收集信息，了解消费者对公司，对该项目的价格、质量、功能、房型等诸方面的意见或建议，并及时将改进后的情况告知消费者，以跟踪消费者的需求趋势，尽力满足消费者的要求。（3）参与社会公益活动xx公司是一个刚刚成立的新公司，因此需要树立自己的形象，各种社会公益活动为其开展公关促销创造了良好的机会，公司应利用这种机会，以引起各种传媒的注意，并及时有效地进行宣传。四、准备策略1、销售中心：由于xx新区距离市中心较远，人口密度较小，所以71、将销售中心放在世纪路上，这样既可以吸引更多的关注，又能缩短与消费者的距离。销信中心的建设应具一定的规模，建筑设计要体现艺术性。同时为加大宣传力度，销售中心应提前1-2个月建成，并在其周围以大幅效果图吸引消费者。建议销售中心建在会所的一层，层主要有三个好处：其一公开发售时，会所的各种功能配套已完善并尽可能投入使用，可以提高消费者的购买信心；其二在首期业主入住后，可以在会所形成大量人气，避免造成售楼部冷场的现象出现，提高售楼部人气；再次，避免建造销售中心而浪费资源。另外，还应配有看楼专车定点接送客户与现场讲解人员。2、样板房展示：样板房是顾客对拟购房屋状况最直接最真实的体验，对唤起顾客的购买欲望非72、常重要，也对楼盘的销售起着至关重要的作用，所以样板房的设置非常慎重。要认真研究顾客心理，布局、质量、装饰、外观、设备甚至色彩都要仔细研究，反复比较，力求突出优点，掩饰不足，给人以回家的感觉。室内设计体现智能化、潮流化；室外小区规划体现自然化。3、楼盘正式推出仪式：可借助仪式向外部发布楼盘正式推出市场的信息，可借助大规模模庆典仪式来吸引大量各传播媒介记者，还可邀请政府人士和社会知名人士参加，以获得良好的社会宣传效果。五、项目一期销售收入实现计划1. 项目一期在2004年第四季度与2005年第一季度由于主体工程未完工,所以没有销售收入;2. 在2005年第二季度销售比例占整个一期销售面积的35%,73、销售收入为7806.75万元;3. 在2005年第三季度销售比例占整个一期销售面积的40%,销售收入为8922.00万元;4. 在2005年第四季度销售比例占整个一期销售面积的25%,销售收入为5576.25万元。（详见下表） 项目一期销售收入实现计划表销售计划各季度收款情况（单位：万元）季度销售比例销售面积(万m2)2004042005012005022005032005042004040200501020050235%35115.507806.7520050340%40132.008922.0020050425%25082.505576.25合计22305.00第七章 项目一期总投资估算一74、项目总投资估算的依据1、陕西省建筑安装工程综合概预算定额（1999）；2、陕西省建设工程其他费用定额；3、xxxx住宅小区规划设计方案4、相关概算指标二、项目总投资估算的原则1、项目投资估算尽可能反映项目的实际情况；2、项目总投资尽量符合节约和安全的原则；3、项目总投资估算对于无法准确估算的项目在预备中考虑。三、项目一期投资估算项目的总投资包括土地费用、工程前期费用、建筑工程费用、安装工程费用、室外工程费、建设监理费、建设单位管理费、预备费以及建设期利息等项。xxxx一期工程成本估算（含公建）名城建筑面积（平方米）总成本（万元）多层住宅7763013447.10花园洋房177003597.375、0餐饮街50001143.87共建132002437.70合计11353020625.971、一期总建筑面积 113530m2多层住宅 77630 m2花园洋房 17700 m2公建 13200 m2餐饮街 5000 m22、销售收入 22305万元多层住宅 20007763015526万元花园洋房 2700177004779万元餐饮街 400050002000万元3、建安成本 17580.91万元1）一期地价 394.58元/ m2 4479.65万元 地价总额20913.11万元，其中土地出让金19548.8万元，契税收293.23万元、佣金39.1万元、印花税9.78万元、截至2005年76、贷款利息1022.2万元 多层住宅 394.58776303063.12万元 花园洋房 394.5817700698.40万元 公建 394.5813200520.84万元 餐饮街 394.585000197.29万元2）勘察、设计、方案费 421.80万元 多层住宅 3477630263.94万元 花园洋房 381770067.26万元 公建 551320072.60万元 餐饮街 36500018万元3）交纳的综合规费 1118.25万元（1）城市基础设施配套费 113.53万元 多层住宅 107763077.63万元 花园洋房 101770017.70万元 公建 101320013.20万77、元 餐饮街 1050005万元（2）工程质量监理费 185.78万元 多层住宅 7002.177630114.11万元 花园洋房 9002.11770033.45万元 公建 10002.11320027.72万元 餐饮街 10002.1500010.50万元（3）工程定额测定费 132.70万元 多层住宅 7001.57763081.51万元 花园洋房 9001.51770023.89万元 公建 10001.51320019.80万元 餐饮街 10001.550007.50万元（4）省发展新型材料使用费 68.11万元 多层住宅 67763046.57万元 花园洋房 61770010.62万元78、 公建 6132007.92万元 餐饮街 650003万元（5）建筑业劳保统筹 314.07万元 多层住宅 7003.5577630192.91万元 花园洋房 9003.551770056.55万元 公建 10003.551320046.86万元 餐饮街 10003.55500017.75万元（6）天然气公网初装费 770元/户 770100077万元 多层住宅 6.78237763052.66万元 花园洋房 6.78231770012万元 公建 6.7823132008.95万元 餐饮街 6.782350003.39万元（7）几种供热建设集资 20元/ m2 227.06万元 多层住宅 2079、77630155.26万元 花园洋房 201770035.40万元 公建 201320026.40万元 餐饮街 20500010万元4）建安费 8847.10万元 多层住宅 700776305434.10万元 花园洋房 900177001593万元 公建 1000132001320万元 餐饮街 10005000500万元5）基础设施费 200元/m2 2270.60万元 多层住宅 200776301552.60万元 花园洋房 20017700354万元 公建 20013200264万元餐饮街 2005000100万元6）监理费 61.92万元 多层住宅 70077763038.03万元 花园洋80、房 90071770011.15万元 公建 10007132009.24万元 餐饮街 1000750003.50万元7）不可预见费 12719.673381.59万元 多层住宅 33.6177630260.95万元 花园洋房 33.611770059.48万元 公建 33.611320044.36万元餐饮街 33.61500016.80万元4、销售费用 223053.5780.67万元 多层住宅 155263.5543.41万元 花园洋房 47793.5167.26万元 餐饮街 20003.570万元5、销售税金 223055.51226.77万元 多层住宅 155265.5853.93万元 81、花园洋房 47795.5262.84万元 餐饮街 20005.5110万元6、管理费用 223052.5557.62万元 多层住宅 155262.5388.15万元 花园洋房 47792.5119.47万元 餐饮街 20002.550万元7、财务费用 480万元 贷款本金按8000万元，期限一年，利息6 8000611353042.28元/m2 多层住宅 42.2877630328.22万元 花园洋房 42.281770074.83万元 公建 42.281320055.81万元 餐饮街 42.28500021.14万元8、利润 1679.03万元（含公建成本）n 公建费用分摊表1、公建费用共计82、 2437.70万元其中：勘察、设计、方案 72.60万元综合规费 150.85万元地价 520.84万元基础设施费 264万元建安费 1320万元监理费 9.24万元不可预见费 44.36万元贷款利息 55.81万元2、多层住宅、花园洋房、餐饮街分摊如下;2437.70万元53万平方米45.9943元/m2多层住宅 45.994377630357.05万元 花园洋房 45.99431770081.41万元 餐饮街 49.144500022.99万元 合计 461.45万元四、项目总投资的资金来源项目一期的总投资的资金筹措拟自筹6089.29万元,拟从银行借款8000万元,银行贷款利息率为6%83、(实际利率),对于本项目一期,为了体现资金的流向,拟按季度计算,季度的贷款利率为1.45%,其余不足部分由预售收入补足。第八章：项目财务评价项目财务评价主要对项目的财务盈利能力、项目的清偿能力以及项目的不确定性三个方面进行分析，以确定项目在财务上是否可行。一、项目一期财务盈利能力分析（1）项目现金流量表，见附表7根据该表计算的评价指标有项目财务净现值、项目静态投资回收期和投资利润率。其中财务净现值（基准收益率为12%）1051.04为元，静态投资回收期为1年，投资利润率为19.6%。（2）资本金现金流量表，见附表8根据该表计算的资本金财务净现值（基准收益率为12%）为1132.19万元。二、清84、偿能力分析通过对“借款还本付息计算表“（附表4）和“资金来源与运用表”（见附表6）的计算，考察项目计算期内财务状况，贷款偿还期1年。三、不确定性分析本项目的不确定性分析包括项目的盈亏平衡点分析以及项目的敏感性分析。1、盈亏平衡分析盈亏平衡分析亦称临界点分析或保本点分析。影响本项目的不确定因素主要包括：销售单价、销售率、开发周期、建设成本、建筑面积、融资成本等。这些因素受当地经济环境、政治环境、法律环境和社会文化环境等方面的影响，有可能会发生变化，影响本项目的经济效益。当上述因素向不利方向变动，使项目的税前利润为零时，即是项目盈亏平衡时的临界点。l 据线性盈亏平衡分析基本公式：盈亏平衡表项 目不85、确定因素投资总成本(不包括公建)销售单价销售面积正常情况18649.722223.1610.033盈亏平衡点变化数值223051858.848.39盈亏平衡点变化幅度(%)20.22%-20%-16%盈亏平衡点数值3655.28364.321.64税前利润000n 由上表总结出：l 投资总成本的保本点是22305万元，安全系数为20%,即投资总成本增加了20%仍能保本。盈亏平衡点由公式：V-PQ=0（V是总成本，P是销售单价，Q是销售面积，）得出：V-220010.033 即 V=2235万元盈亏平衡点数值:22305-18649.72=3655.28万元盈亏平衡点变化幅度: 3655.28186、8649.72100%=20%l 销售单价的保本点是1858.84元，安全系数为-20%,即销售单价下降了-20%仍能保本。盈亏平衡点由公式：V-PQ=0 得出：18649.72-P10.033=0 即 P=1858.84元/平方米盈亏平衡点数值:2223.16-1858.84=-364.32元/平方米盈亏平衡点变化幅度:- 364.322223.16100%=16%l 销售面积的保本点是8.39万平方米，安全系数为16%,即销售面积下降了16%仍能保本。盈亏平衡点由公式：V-PQ（1-r）=0 得出：18649.72-2223.16Q=0 即 Q=8.39万平方米盈亏平衡点数值:10.03387、-8.39=-1.64万平方米盈亏平衡点变化幅度: -1.6410.033100%=16%由上面盈亏平衡分析可知，本项目的安全系数处于行业安全区间,抗风险能力较强，总的来说,本案是安全的,是可行的。2、敏感性分析敏感性是指影响方案的因素中一个或几个估计值发生变化时，引起方案经济效果的相应变化，以及变化的敏感程度。本项目主要进行对销售价格和建设投资对财务净现值和年平均投资利润率的单因素敏感性分析，进行单因素敏感性分析时，假定其他因素都不发生任何变动。（1）单价因素敏感性分析l 当单价下降了10%时，投资利润率为8.00%，下降了11.60%;l 当单价下降了5%时，投资利润率为14.00%，下降88、了5.6%;l 当单价上升了5%时，投资利润率为26%，上升了6.40%;l 当单价上升了10%时，投资利润率为32%，上升了12.40%。敏感性分析表（单价）全部投资基准方案单位售价变动-10%-5%5%10%单位售价（元/平方米）2223.162000.8421122334.322445.48税后利润(万元)3655.281424.712539.984770.515885.78税后投资利润率19.60%8.00%14.00%26.00%32.00%税后投资利润率升降幅度-11.60%-5.60%6.40%12.40%（2）总投资因素敏感性分析l 当总投资下降了10%时，投资利润率为33.089、0%，上升了13.4%;l 当总投资下降了5%时，投资利润率为26.00%，上升了6.4%;l 当总投资上升5%时，投资利润率为14.00%，下降了5.6%;l 当总投资上升了10%时，投资利润率为9.00%，下降了10.6%。敏感性分析表（总投资）全部投资基准方案（万元）总投资变动-10%-5%+5%+10%总投资额（万元）(不包公建成本)18649.7216784.7517717.2319582.2120514.69税后利润（万元）3655.285520.254587.772722.791790.31税后投资利润率19.6%33.00%26.00%14.00%9.00%投资利润率升降幅度190、3.4%6.4%-5.6%10.6%（3）销售率因素敏感性分析l 当销售率下降了5%时，投资利润率为14.0%，下降了5.6%;l 当销售率下降了10%时，投资利润率为10.98%，下降了11.65%;l 当销售率下降了15%时，投资利润率为1.0%，下降了18.6%。敏感性分析表（销售率）全部投资基准方案销售率变动-5%-10%-15%销售率100%95%90%85%销售面积(万平方米)10.0339.539.038.5税后利润(万元)3655.282536.991425.41247.14税后投资利润率19.6%14.0%8.0%1.0%投资利润率升降幅度-5.6%-11.6%-18.6%由91、上分析可知，影响本案的诸因素中，最敏感的是销售单价,其次是销售率、然后是投资总成本。四、项目财务评价结论 从项目的盈利能力、项目的清偿能力以及项目的不确定性分析等三个方面的分析结果可以看出本项目的方案盈利指标均较好，清偿能力和抗风险能力都很强，因此在财务上均是可行的。第九章 项目综合评价结论及建议一、项目综合评价结论针对项目建设的可行性，综合前面八章内容所述，我们提了以下结论：1、项目销售市场前景广阔，企业能快速回笼资金；2、项目的前期工作准备充分，建设条件良好；3、项目的各财务指标均较好，财务上可行；4、项目投资额虽然较大，但投资回收期短，经营风险较小。二、建议根据我们在评价过程中对本项目的92、认识，对本项目的实施提出如下建议：1、项目在招投标阶段应该选有实力的承包商和监理单位、建设过程中应加强现场不同专业、不同工种之间的协调与配合，确保工程进度，保证工程质量，尽量缩短项目周期；2、控制投资。项目的建设投资较大，是影响项目财务可行性的重要敏感性因素，建议建设单位严格控制投资，节约资金，从而降低项目的投资风险；3、充分认识及分析项目存在的优势和劣势，扬长避短，做好整个项目的开发、销售及经营全过程策划；4、重视营销方案的设计。销售收入是影响项目盈利能力的敏感性因素。销售收入的下降会对项目的财务效果产生较大的影响，因此，要相提高未来项目的效益，必须有良好的经营运作。建议建设单位以灵活、多样93、的经营方式，招八方客源；5、关于小区内商业用房和车位，我们采用了出租经营的方式来回收成本，如果能在项目销售期内卖掉一部分，其总收益将提高很大，因此，建议在项目销售过程中，对于商用用房和车位能卖则卖。6、尽快与银行建立业务关系，实施银行按揭贷款，以解决居民目前的支付能力与房价相差较大的予盾。尽快促使银行对有贷款偿还能力的居民提供按揭贷款，可以大大减轻销售工作的压力，增加住宅销售的速度。l 附表：附表1 一期工程成本及收益估算名称建筑面积投资总额销售收入预计利润投资利润率多层住宅7763013804.15155261721.8512.47%花园洋房177003678.7147791100.292994、.90%商业50001166.862000833.1471.40%合计10033018649.72223053655.2819.6%附表2 一期工程投资使用计划与资金筹措表序号 季度项目合计2004042005012005022005032005041一期总投资(包括销售费用、借款利息等)20625.976089.293877.514037.733772.842848.602资金筹措20710.736089.29390041003772.842848.602.1自有资金6089.296089.292.2前期净销售收入6621.443772.842848.602.3银行贷款本金80003900495、100附表3 一期销售收入、所得税和税金及附加估算表序号 季度项目建设经营期2004042005012005022005032005041销售收入007806.758922.005576.252销售税金及附加456.69521.94501.862.1营业税(5%)00390.34446.10278.812.2城市维护建设税(7%)0027.3231.2319.522.3教育费附加(3%)0011.7113.388.362.4交易管理费(0.35%)0027.3231.23195.173所得税(销售收入15%15%)00175.65200.75125.474净销售收入(1-2-3)007174.96、418199.314948.92附表4 项目一期借款还本付息计算表序号项 目合 计建设经营期2004042005012005022005032005042006011.1 期初借款余额390080008000800041001.2 本期借款8000390041001.3 季度应计利息46456.55116.00116.00116.0059.451.4本期还本付息846456.55116.00116.004016.004159.451.5 期末借款余额08000800080004100附表5 项目一期损益表序号 季度项目建设经营期2004042005012005022005032005041销售97、收入7806.758922.005576.252建设投资(包括销售费用、销售税金、财务费用等)6089.293877.514037.733772.842848.603利润总额(1-2-3)-6089.29-3877.513769.025149.162727.654累计税前利润-6089.29-9966.80-6197.78-1048.621679.035所得税175.65200.75125.476税后利润3593.374948.412602.187未分配利润3593.374948.412602.188累计未分配利润-6089.29-9966.80-6373.43-1425.021177.16附98、表6 项目一期资金来源与运用表序号 季度项目建设经营期2004042005012005022005032005042006011资金来源6089.29390011906.758922.005576.251.1销售收入7806.758922.005576.251.2自有资金6089.291.3银行贷款资金390041006874.0741002资金运用6089.293877.514213.383973.592974.072.1建设投资(包括销售费用、销售税金等)6089.293877.514037.733772.842848.602.2所得税175.65200.75125.472.3借款本金偿还99、390041004盈利资金022.497693.374948.41-1297.82-41005累计盈利资金022.497715.8612664.2711366.457266.45附表7 项目一期现金流量表序号 季度项目建设经营期2004042005012005022005032005041现金流入7806.758922.005576.251.1销售收入7806.758922.005576.251.2回收固定资产余值1.3回收流动资金2资金流出6089.293877.514213.383973.592974.072.1建设投资(包括销售费用、销售税金、财务费用)6089.293877.51403100、7.733772.842848.602.2流动资金2.3所得税175.65200.75125.473净现金流量-6089.29-3877.513593.374948.412602.184累计现金流量-6089.299966.80-6373.43-1425.021177.165折现率(当折现率为12%)0.8928576折现累计净现金流1051.04附表8 项目一期资本金现金流量表序号 季度项目建设经营期2004042005012005022005032005042006011现金流入7806.758922.005576.251.1销售收入7806.758922.005576.251.2回收固定资产余值1.3回收流动资金2现金流出6089.293973.596874.0741002.1资本金6089.292.2前期净销售收入充建设投资(利息、税金等)3772.842848.602.3借款本金偿还390041002.4所得税175.65200.75125.473净现金流量-6089.2907806.754948.41-1297.82-41004累计净现金流量-6089.29-6089.291717.466665.875368.051268.055折现率(当折现率为12%)0.8928576折现累计净现金流1132.19