1、汽车营销公司市场超期滞销车控制、处理管理办法编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 1.目的（1）明确超期车责任主体及各主体的责任与义务；（2）提高经销商及各级作业单位的库存管理意识，根据计划、库存、订单管理要求建立产品组合合理库存，并动态调整库存结构，控制超期车的产生；（3）压缩商品车销售过程周期，减少经销商资金占用，降低销售成本，提高盈利能力。2. 适用范围：本办法适用于xx营销市场超期车的控制和处理管理。3.术语3.1超期车：凡自发车时间算起，库存时间超过180天而未实现实物销售的商品车辆；3.2 90-180天库存2、：是指发车时间算起，库存时间超过90天而小于180天未实现销售的商品车辆；3.3非正常库存：是指非经销商订单，并且无法正常销售的车辆，包括质量问题车辆、生产准备车、公告样车、试制车、质量评审车、展车等；3.4回购：经销商原因造成市场库存超期，被xx营销公司调出处理降价处理，一次发车费用、二次调车费用和3%的降价费用由经销商承担，称为回购。4.超期车控制、处理原则4.1控制为主，处理为辅的原则；4.2费用最低，尽早处理原则。5.目标5.1超180天库存控制在3%以内；5.2 90-180天库存控制在7%以内（储备等项目性库存除外）。6. 职责6.1 销售管理部销售计划科6.1.1负责本办法的制定3、贯彻、实施；6.1.2负责超期车处理计划的编制；6.1.3负责对各通路市场超期车的控制、处理情况进行考核、评价、通报；6.1.4负责非正常库存车辆监控处理、评价、考核；6.2销售通路6.2.1负责指导经销商根据计划、库存、订单管理要求，建立产品组合合理库存，并动态调整，控制超期车的产生； 6.2.2负责每周度结合大区、市场部、经销商提出的库存促销调整建议，确定通路调车方案，并实施调车和协调促销；6.2.3负责超期车处理计划的执行；6.2.4负责通路超期车的控制、处理情况进行内部考核、评价、通报；6.2.5负责日常协调各通路、经销商销售非正常库存车辆；6.3大区、市场部6.3.1负责指导经销商4、根据计划、库存、订单管理要求，建立产品组合合理库存，并动态调整，控制超期车的产生；6.3.2负责每周度提出大区、市场部库存促销调整意见，并反馈至各通路实施调整，并在大区权限范围内实施促销；6.3.3负责超期车的处理计划的执行。6.4经销商6.4.1负责根据计划、库存、订单管理要求，建立产品组合合理库存，并动态调整，控制超期车的产生； 6.4.2负责每周度根据库存情况，提出库存调整促销建议，并配合各通路进行库存调整；6.4.3负责超期车处理计划的执行；7 超期车责任界定及处理原则7.1 xx原因形成超期车责任界定原则7.1.1属于主动投放的新产品形成的超期车（与经销单位签订协议为准）；7.1.25、属质量问题形成的超期车（经销商单位接收车辆后，必须24小时内以书面形式反馈）；7.1.3属xx营销延期发车，超过10天以上的造成用户退单的形成的超期车；7.1.4没有按订单状态交货形成的超期车（产品生产状态以订单为准）；7.1.5内部单位使用完毕退回的试制车、公告样车、评审样车、生产准备车、展车等非正常订单车辆。7.2 xx原因超期车控制、处理原则要求90-180天库存调车率20%以上，车辆超90天调车销售优先，杜绝调车能够消化不予调车，存在侥幸心理，原地继续销售情况；xx原因形成超期车，90-150天库存调车销售可以适当给予促销费用，自行销售不给促销费用；7.2.3 150-180天给予促销6、费用，调车和自行消化都可以享受，180天后如果仍未销售，各通路向经销商招标，xx营销负责根据目标市场调车处理，经销商不承担任何费用（车辆状态保管完好）；7.2.4xx营销有权随时对超期车辆进行调整，经销商不承担任何费用（车辆状态保管完好）。7.3 经销商原因超期车责任界定原则7.3.1经销商正常订单形成的超期车；7.3.2经销商买断的产品形成的超期车；7.3.3经销商同意调入的产品形成的超期车；7.3.4公告取消或变更，没有按xx营销的操作方案执行形成的超期车；7.3.5产品切换未在规定时间处理形成的超期车。7.4 经销商原因超期车控制、处理原则要求90-180天库存调车率20%以上，车辆超97、0天调车销售优先，杜绝调车能够消化不予调车，存在侥幸心理，原地继续销售情况；经销商原因形成超期车，90-150天库存调车销售可以适当给予促销费用，自行销售不给促销费用； 150-180天给予促销费用，调车和自行消化都可以享受，180天后如果仍未销售，产生的降价损失全部由提报订单经销商承担，调车按照回购处理，xx营销不承担任何费用；8超期车控制、处理管理规定8.1超期车控制管理8.1.1经销商提报订单必须为产品组合内产品，非产品组合内产品订单必须为客户订单，否则各通路不予接收；8.1.2经销商存在某一产品的超期车，仍提报该产品的需求订单，各通路不予接收；8.1.3经销商的超期车超过当期实物库存量8、的10%，销售管理部停止供货；8.1.4要求经销商每周二对库存定车情况进行盘点，对超180天库存和90-180天库存进行分析评价，并提出调整促销建议；8.1.5通路每周二对中心库非正常库存进行盘点，并制定处理方案，实现入中心库一个月内发车销售，3个月内实现销售；8.1.6要求各大区、市场部每周二盘点库存定车情况，对超180天库存和90-180天库存进行分析评价，市场库存超90天仍未定车销售，需协助各通路和经销商就近原则进行调车，调整库存结构；同配置车辆市场需求减少，当地需求和调车都销售困难，提前进行促销销售，并制定库存促销调整建议提报至各销售通路协调处理；8.1.7要求各通路每周二盘点库存定车9、情况，对超180天库存和90-180天库存进行分析评价，市场库存超90天仍未定车销售，就纳入调车计划，进行调车消化，对于潜在滞销车提前协调促销，要求90-180天库存调车率20%以上，车辆超3个月调车销售优先，杜绝调车能够消化不予调车，存在侥幸心理，原地继续销售情况； 主动投放的新产品（与经销单位签订协议为准），3个月未实现销售，制定促销计划，1个月内实现销售；质量问题造成的产品（经销商单位接收车辆后，必须24小时内以书面形式反馈），在接到反馈信息后，1周内实现整改，并制定促销政策，1个月内实现销售； xx营销延期发车，超过10天以上的造成用户退单的，如为常规产品，按照正常库存监控，3个月内实10、现销售，如为非常规产品，制定促销处理计划，1个月内实现销售；没有按订单状态交货的产品（产品生产状态以订单为准），如市场有需求，调车消化或调整状态，促销处理，1个月内实现销售；8.2超期车处理管理8.2.1对于xx原因形成的超期车进行调车处理的，xx营销承担一切处理费用（包括调车运费），若出现由于调出方保管不善，破坏商品车状态的，调出方必须承担相应费用，恢复商品车状态；8.2.2经销商原因形成超期车，150-180天给予促销费用，调车和自行消化都可以享受，180天后如果仍未销售，产生的降价损失全部由提报订单经销商承担，调车按照回购处理，经销商必须承担调车运费及一次发车运费，并承担至少车辆价值的311、 %处理费用和单台2000元/台的翻修费用，若处理单位提出处理费用不够，由xx营销协调决定是否调车处理；调出经销商必须配合xx营销调车，若因某种原因拒绝回购的，该单位必须在30日内实现销售（登录实销系统），xx营销不再负责协助处理，若没有按期实销的，xx营销将严格控制该单位的订单接收；9、超期车控制、处理流程9.1超期车控制流程9.1.1通路严格按照经销商产品组合审核订单，产品组合外产品务必为客户订单；经销商存在某一产品的超期车，仍提报该产品的需求订单，各通路不予接收；9.1.3经销商、大区、市场部每周二分析库存后对库存提出调整意见，报各通路；9.1.4通路每周二根据经销商、大区、市场部提出的12、库存调整意见，制定库存调整方案报销售计划备案；每周度对非正常库存进行盘点，并尽早制定促销措施，1个月内实现销售；每周度对内部单位使用车辆进行盘点，用车单位使用完毕后，第一时间制定处理措施，1个月内实现发车，3个月内实现销售； 9.1.5销售计划科对各通路日常超期车控制作业进行监控，每月5日前对各通路、大区、市场部超期车控制情况进行一次评价、考核通报。 9.2超期车处理流程9.2.1通路每月2日前完成分析截止当月月底超180天库存产生原因，并提出调车，促销处理意见报销售计划科；9.2.2销售计划科根据各通路意见于每月5日前编制下发超期车处理整体计划，明确处理方式，促销费用，处理完毕时间节点；9.13、2.3处理计划要求1：经销商能够自己可以消化处理的，明确xx承担费用额度及处理完毕时间节点；9.2.4处理计划要求2：需要调车消化处理的，必须明确xx承担费用额度、超期车产生单位承担费用及意向调入单位，同时明确处理完毕时间节点；9.2.5处理计划要求3：既不能保证自己消化，也不同意调车回购的经销单位，各通路严控订单；9.2.6通路安排各大区、市场部、经销商执行超期车处理计划； 9.2.7销售计划科每月5日前完成上月处理评价考核； 9.2.8销售促进科负责超期车预算的控制和费用兑现；10、考核项目性库存按照项目要求考核管理，超180天纳入超期车考核。10.1对各通路的考核:10.1.1 9系销售14、部、6系销售部1、超期车比例5%，超1个百分点区间考核500元；5%超期车比例3%不考核；3%超期车比例2%奖励1000元；2%超期车比例1%奖励2000元；超期车比例1%奖励3000元，超期车比例为零奖励4000元；2、90-180天库存比例10%，超1个百分点区间考核500元，10%90-180天库存比例7%不考核；7%90-180天库存比例5%奖励500元，5%90-180天库存比例3%奖励1000元，90-180天库存比例3%奖励1500元，90-180天库存比例为零奖励2000元；10.1.2专用车部、商混1、超期车比例5%，超1个百分点区间考核500元；5%超期车比例2%奖励10015、0元；2%超期车比例1%奖励2000元；超期车比例1%奖励3000元，超期车比例为零奖励4000元；2、90-180天库存比例10%，超1个百分点区间考核500元，10%90-180天库存比例5%奖励500元，5%90-180天库存比例3%奖励1000元，90-180天库存比例3%奖励1500元，90-180天库存比例为零奖励2000元；备注：商混泵车按照10个月计算超期，公告样车备查期过后3个月计算超期车；10.1.3中亚（包括新疆市场部）1、超期车比例5%，超1个百分点区间考核500元， 5%超期车比例3%奖励1000元，3%超期车比例1%奖励2000元，超期车比例1%奖励3000元，超期16、车比例为零奖励4000元；2、90-180天库存比例10%，超1个百分点区间考核500元，10%90-180天库存比例7%不考核， 7%90-180天库存比例5%奖励500元，5%90-180天库存比例3%奖励1000元，90-180天库存比例3%奖励1500元，90-180天库存比例为零奖励2000元；10.1.4 大客户1、大客户每出现一台超期车考核1000元/台；2、整车发车1个月内为实销考核500元/台；注：通路最大考核3000元。10.2xx营销对各大区（包括市场部）的考核（中亚新疆除外）:1、超期车比例3%，超1个百分点区间考核500元， 3%超期车比例2%奖励1000元，2超期车17、比例1%奖励2000元，超期车比例1%奖励3000元，超期车比例为零奖励4000元；2、90-180天库存比例10%，超1个百分点区间考核500元，10%90-180天库存比例5%奖励500元，5%90-180天库存比例3%奖励1000元，90-180天库存比例3%奖励1500元，90-180天库存比例为零奖励2000元；注：大区最大考核2000元。10.3xx营销经销商的考核:按照商务政策季度返利规定执行。10.4销售管理部销售计划科的考核：10.4.1销售计划科每月5日前未完成编制下发本月超期车处理整体计划，延期考核50元/天；10.4.2销售计划科每月5日前未完成上月超期车处理情况的评价18、考核通报，延期考核50元/天；10.4.3整体超期车比例控制在3%以内，奖励1000元。注：考核以月末最后一天库存情况为准。11、附则11.1本办法自20xx年1月1日起实施，由销售管理部编制并负责解释；11.2本办法下发实行后，与该文件内容相抵触的前期下发文件相应废止；12、附件附件一：市场超期车形成原因及处理方法分析模版附件二：市场超期车处理计划模版附件三：经销商原因超期车强制回购通知单附件四：订单车辆调整满足协调函附件五：各通路月份超期车处理情况评价、考核表附件六：各大区、市场部月份超期车处理情况评价、考核表附件七：超期车排产控制流程附件八：超期车处理流程附加说明：本办法提出部门：xx营19、销公司销售管理部本办法归口部门：xx营销公司销售管理部本办法起草人：本办法会签人：本办法审核人：本办法批准人：附件一 :市场超期车形成原因及处理方法分析模版市场部： 提报计划日期： 年 月 日 计划批准日期： 年 月 日 序号经销单位车型出厂编号发车时间车辆详细状态滞销原因计划处理方式经销商承担（万元）公司承担（万元）预算依据完成时间责任人恢复状态后销售更换手续销售调剂其他经销单位经销商买断更换配置后销售返厂拆解或改装实物巡展投放产品至空白区域投放产品至竞争区域降价销售1234附件二： 市场超期车处理计划模版计划编制日期： 年 月 日 计划批准日期： 年 月 日 序号部门大区市场部经销单位系列20、品牌驱动马力厢长排放公告型号内部编码出厂编号发车时段发车日期超期车分类调车目标单位经销商承担费用申请xx承担费用合计促销费用完成时间备注附件三： 经销商原因超期车强制回购通知单 编号2007-1（经销商）根据xx市场超期车控制、处理管理办法，现对贵公司（ ）台超期车进行回购处理（明细附后），请贵公司于 年 月 日前，将此批车辆手续准备齐全，做好回购准备。 特此通知xx营销公司销售管理部（公 章）回购车辆经销商承担费用明细序号车型出厂编号回购费（至少车价3%）一次发车运费调车费费用合计备注123审核： 批准： 财务计划部意见：附件四：订单车辆调整满足协调函_公司：首先感谢贵公司长期以来对xx营销21、订单管理给予的支持与配合！贵公司于 年 月 日向我公司提报了 台 车型订单，由于目前我公司整体产能有限，造成贵公司的订单不能以排产形式给予满足。经排查我公司在 市场部 业务点有贵公司订单车型库存，具体情况如下：公告型号内部编码数量车号出厂时间车况描述与贵公司订单区别备注为最大化的满足贵公司需求，达到双方共赢的目的，对贵公司的订单车辆我公司将采用调车方式给予满足，由我公司协调将以上车辆给予调入贵公司。请贵单位给予谅解、支持！注：1、请贵公司在1个工作日内给予回执确认，避免因落实时间过长造成订单供货时间延长；2、回执单接收人为贵公司的主管调度员，传真电话：xxxx汽车股份有限公司北京xx重型汽车厂22、xx营销公司销售管理部20xx年 月 日回 执 单xx营销公司销售管理部：贵公司提出的对我公司 台 车型订单给予通过调车方式满足，经我公司研究，做出如下决定：意见相关说明备注同意不同意其他请贵公司给予安排！经销单位（盖章）：负责人（签字）：20xx年 月 日附件五： 各通路月份超期车处理情况评价、考核表序号通路月初超期车数量月末超期车数量本月处理数量计划完成率月末总库存3-6个月库存超6个月超期车大区数量比例考核数量比例考核合计考核附件六:大区、市场部月份超期车处理情况评价、考核表序号大区市场部月初超期车数量月末超期车数量本月处理数量计划完成率月末总库存3-6个月库存超6个月超期车大区数量比例考核数量比例考核合计考核