1、医药公司营销中心流向管理规范制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: xx有限公司营销中心（医药公司）流向管理规范制度文件编号xx版 本第一版编制人员 批准人员页 次审核人员 批准日期一、目的1、销量动态调研。通过数据分析可以详尽分析我司产品的流通及销售动态；2、方案制定依据。为我们下一步促进销售方案的出台提供书面数据信息依据使公司做到有的放矢的把握方向；3、政策实施检验。同一家一级商业的所有二级分销商业的总体进货额度所占该一级商业从我司进货总额的比例，是否符合公司政策规定（不超过70%）；一家二级分销商业的进货总额所占2、对应一级商业从我司进货总额的比例，是否符合公司政策规定（不超过30%）。若违反政策规定，按公司相关制度进行处理。4、促销活动效果反馈。促销活动阶段内商业单位的进货与销售额度是否达到我们促销目的，为下一步更加合理的制定可行性促销方案提供依据；5、为计算相关分线人员的提成提供依据。在相关分线产品的进向商业单位为同一家时，相关分线人员的提成计算基数来源于该商业单位对应各分线客户的销售流向数量，直接关乎相关分线人员的收益；6、为计算相关分线人员的任务完成比（业绩考核系数）提供依据，该系数直接关乎各业务人员的收入；7、真实体现商业单位经营我司产品的进、销、存情况，为公司与相关商业单位进行及时的进货沟通提3、供依据，以保障我司产品的流通供应顺畅，加强我司对相关商业单位安全库存的沟通管理；8、为我司对一、二级商业更优化点面布局的梳理、整合提供依据；9、通过相关产品的销量动态等分析，为公司产品研发方向提供信息支持。二、范围营销中心及各办事处业务人员三、职责1、营销中心负责管理规定的制订、调整与监督实施；2、销售管理部、各办事处负责本制度的监督、贯彻和执行；3、所有营销人员应严格遵守本规定，监督并杜绝违反规定的行为发生。四、执行时间进货单、流向单的登记、统计类别及责任人规定为加强省区及所辖地区产品流向单规范化管理，特制订本规定，总部相关分线主管、省级办事处（会计）文员、各省区及所辖地区相关人员按相关规定4、进行登记、统计及提供。1、提供进货单、流向单的商业单位必须已在我司进行开户，与我司建立了业务关系（责任人为省级办事处文员、相关分线主管、财务部会计、省级相关营销人员）。2、与我司和一级或二级商业一起签订“三方分销协议”或“配送协议”的KA连锁、必须在我司已进行备案（责任人为省级办事处文员、相关分线主管、省级相关营销人员）。3、须详细登记各分线相关业务往来单位的进货单（即我司开具的“产品销售发货调拨单”）明细（进货日期、品类、数量、规格、金额、批号、流水号等，未体现流水号的由物流部提供，销售部综合员负责跟踪，各分线主管负责向综合员索取本线条进货单的整理汇总）。商务线：一级商业，二级商业处方线：各5、地配送商、区域个人代理商。另外随时登记：将正常进货与促销活动阶段的进货分别登记；须详细登记相关商业单位月度时间内的退换货明细（退换货日期、品类、数量、规格、金额、批号、流水号等），这关系到商业单位进向、流向的数据准确性（责任人为省级办事处文员、相关分线主管、综合员、物流部主管）。4、须详细统计各分线相关业务往来单位的进货单、销售流向单。商务线：一级商业（点配送或转配送商业单位）的销售流向单（责任人为省商务经理、区域商务经理、省商务代表）； 二级商业的进货单、销售流向单（责任人为区域经理、区域商务代表、省商务经理）； 处方线：各地配送商、区域个人代理商。五、具体规定：注：1、以上涉及到省级办事处6、（会计）文员的内容，如遇到不是省级办事处时，责任人转为本省最高负责人。下同。2、以上“省商务经理”指的是省区联络处（只有商务线运作，且本省只有一个人）的负责人。下同。（一）进货单、流向单提供标准:1、针对我司自行提供的相关商业单位的进货单（即“产品销售发货调拨单”）：商务线：一级商业，二级别商处方线：各地配送商、区域个人代理商。2、市场各级人员提供的进货单、流向单为提供方提供的真实的、完整的原始单据：要加盖提供方的公章；相关责任人及本省最高负责人要在原始单据上签字；相关责任人在准确统计本人所负责商业单位进货单上体现的数量前提下，必须要分线条的统计清楚线条对应人员所负责的商业单位、终端的产品流向7、数量并流向额总计（附统计表格于一级商业并点配送或转配送商业单位流向单、二级商业进货单并流向单后）：商务线：省级经理、省商务代表须统计所负责的一级商业对应的各分线人员负责的二级分销商业单位、终端所购进各分线产品的流向数量并对应流向额总计；另省商务经理负责将本人负责的一级商业的流向单、二级商业的进货单及流向单进行统计；区域经理、区域商务代表须统计所负责的协议二级分销商业对应的各分线人员负责的商业单位、终端所购进各分线产品的流向数量并对应流向额总计；处方线：处方代表要提供客户档案卡。3、针对处方线，不允许反打流向。如确有特殊情况，医院需反打流向，要有此家医院药剂科公章，省处方经理签字确认。（二）产品8、进货单、流向单统计审核标准：进货单、流向单的提供者为统计审核直接责任人，上级领导为连带责任人。1、进货单：为进向端口，其数量与流向单（流向端口）对应的数量应相吻合（除去退换货数量）。 统计审核标准：按上述对进货单的提供标准进行审核；二级分销商业单位的进货单。进货单上体现的数量，须与该二级商业单位从一级商业单位进货时体现在一级商业单位流向单上的数量相吻合（必须有相关责任人及其直接领导签字）。与我司和一级商业或二级商业共同签署“三方分销协议”或“配送协议”后KA连锁的进货单。须与该KA连锁从一级商业或二级商业进货时体现在一级商业或二级商业流向单上的数量相吻合（必须有相关责任人及其直接领导签字）。同9、一家一级商业（含点配送或转配送）流向单上对应体现的商业单位、终端的进货数量：与同我司已签约二级分销商业的进货单上体现的进货数量相吻合；与未与我司签约的分销商业进货单上体现的进货数量相吻合（如果未涉及到进货单索取责任人，总部相关分线主管及下市场走访的监察人员可进行相应调查）；与同我司和该一级商业共同签署“三方分销协议”或“配送协议”后KA连锁的进货单上体现的进货数量相吻合；与该一级商业对应的药店连锁、终端客户的自然进货数量相吻合（将所有药店连锁、终端客户、未与我司签约的二级分销商业自然进货数量累计相加后的数量，与该一级商业从我司进货的总计数量之比高于30%时，即该一级商业对应下与我司签约的所有二10、级分销商业的进货额不能高于70%时，才符合公司政策规定）；已提供客户档案卡并进行临床维护的医院的进货单上体现的进货数量相吻合（注：月度进货小于20盒的不予计算销量和提成，新开医院前三个月内除外）；另外还有未提供客户档案卡也未进行临床维护的医疗终端的进货数量也应相吻合。该一级商业流向单上体现的期初、期末库存数量，与省级办事处（会计）文员或总部各分线主管同该一级商业核对进、销、存时的数量相吻合（该项是为检查流向单的真实性提供审核办法）；该一级商业单位月度时间内的退换货数量（按公司制定的退换货规定执行并进行月度计算）；以上数量之和为该一级商业从我司进货的数量。可进行分批计算，也可以进行月度、季度、年11、度累计计算，但计算时必须真实、准确的掌握该一级商业单位的期初、期末库存及月度时间内的退换货数量。以上所述的相关终端进货，在月度流向单上的体现为同一种形式，细分原因一是为了便于进行分线分品种进行计算；二是区别有哪些方式的终端进货，我们相对能在单位时间内分析货物流向及数量。通过对以上相关数量的统计分析，同时审核一家一级商业对应下的其中一家二级分销商业总计进货额所占比例是否符合公司的政策规定：不能超过30%。2、流向单：为流向端口，其数量与进货单（进向端口）对应的数量相吻合（除去退换货数量）。 统计审核标准按上述对流向单的提供标准进行审核；针对一级商业（含点配送或转配送商业）的流向单。在审核其月度流12、向单数量时注意：我司已自行提供了其确切的月度进货数量汇总、月度时间内的退换货数量，该两项数量是我们统计审核其流向数量时的基础依据。商务线：期初库存数量+月度时间内进货数量-月度时间内退换货数量-期末库存数量=流向数量=二级分销商业（分签与未签协议两种）进货数量+与我司同该一级商业签订：“三方分销协议”或“配送协议”KA连锁的进货数量+药店连锁、终端客户的自然流向数量处方线：期初库存数量+月度时间内进货数量-月度时间内退换货数量-期末库存数量=流向数量=已提供客户档案卡并进行临床维护同时也符合公司销量标准的医院进货数量+已提供客户档案卡并进行临床维护同时也符合公司销量标准的第三终端涉及的诊疗机构13、（乡镇卫生院、社区服务站、诊所等）进货数量+未提供客户档案卡也未进行临床维护的医院及第三终端涉及的诊疗机构（乡镇卫生院、社区服务站、诊所等）进货数量+提供客户档案卡但不符合公司销量标准的医院及第三终端涉及的诊疗机构（乡镇卫生院、社区服务站、诊所等）进货数量 另：我司直销医院及以软临床形式操作的医院外药店无流向单，审核数量时只审核进货单数量（以我司自行提供的“产品销售发货调拨单”为准）即可。主要审核其有没有回款：没回款则既不算销量也不算提成；回款后才计算销量与提成。通过对以上的数据分析和统计可以检验活动促销的真实效果时，阶段活动促销结束之日算期末，在实际统计和分析时，要注意对阶段促销开始之日的库14、存（期初）、阶段促销期间的进货及退换货数量进行详细统计。针对二级商业单位的流向单。在审核其流向数量时注意：期初库存数量+月度时间内进货数量-月度时间内退换货数量-期末库存数量=流向数量=三级商业（是我司在运作市场过程中的一种定位，与我们的实际工作无太多关联，但可以作为我们是否将该三级商业发展成为我们的二级商业提供依据）进货数量+与我司同该二级商业签订：“三方分销协议”或“配送协议”KA连锁的进货数量+药店连锁、终端客户的自然流向数量注：以上流向数量的统计在考核销量、工资、提成时，与负责二级商业的商务线人员无关联；针对与我司同该二级商业签订：“三方分销协议”或“配送协议”KA连锁的进货数量部分，15、进行计算相关人员的考核系数。（三）产品进货单、流向单统计后涉及的业绩考核系数计算标准及规定对产品进货单、流向单的统计数据，涉及公司对各级人员进行业绩考核时考核系数的计算，是公司支付工资及提成的依据之一，从而关系到相关线条人员的既得收益，必须确保真实、准确。业绩考核系数（最高限为1）=本人责任范围内实际完成的销售额/本人承接公司下达的销售目标额；年度计算销售额，如超额完成销售目标额而给与奖励时，以超额部分数额为基数，然后乘以公司制定的奖励系数。进货单、流向单提交时间：另流向统计按自然月，申报时间规定：药品流向请各区域办事处在每月6号之前录入完流向表电子版，同时将流向原件连同流向表电子版本在8号之16、前寄至管理部（以管理部收到时间为基准）。 流向审核汇总流程：管理部收到流向表电子版和打印的流向原件后，管理部在2-3个工作日内审核完流向，同时形成汇总数据，若已经回款的，同时结算出市场费用和提成，予以财务核发。 1、商务线： 业绩考核依据：全国所有一级商业的回款额总计针对商务线总监进行业绩考核；本省内所有一级商业的回款额总计针对省商务经理进行业绩考核；省商务代表负责区域内所有一级商业的回款额总计针对省商务代表进行业绩考核；本区域内所有二级商业单位的进货额总计针对区域经理进行业绩考核；区域商务代表负责区域内所有二级商业的进货额总计针对区域商务代表进行业绩考核。 既得提成计算：商务线总监的提成=所17、分管省区的一级商业单位的回款额总计*提成比例*考核后的相关系数（考核相关系数除跟完成率外，还跟锁定终端的总体增量情况挂钩）；省商务经理的提成=本省内所有一级商业单位回款额总计*提成比例*考核后的相关系数（考核相关系数除跟完成率外，还跟锁定终端的总体增量情况挂钩）； 2、处方线： 业绩考核依据：本人主管的所有省区内所有点配送和转配送商业单位、区域个人代理商、我司直销医院等实际回款额总计针对处方线总监进行业绩考核；本省内所有点配送和转配送商业单位及我司直销医院及以软临床形式操作的医院外药店的回款额总计针对省处方经理进行业绩考核；本区域内符合公司销量标准并已提供客户档案卡及进行临床维护的所有医院、第18、三终端涉及的诊疗机构的进货额、我司直销医院及以软临床形式操作的医院外药店回款额合计针对处方代表进行业绩考核。 既得提成计算：处方线总监的提成=本人主管的所有省区内点配送和转配送商业单位、区域个人代理商、我司直销医院及以软临床形式操作的医院外药店的回款额总计*提成比例*考核后的相关系数；省处方经理的提成=本省内所有点配送和转配送商业单位、我司直销医院及以软临床形式操作的医院外药店回款额总计*提成比例*考核后的相关系数； 处方代表的提成=本区域内符合公司销量标准并已提供档案卡及进行临床维护的所有医院、第三终端涉及的诊疗机构进货额、我司直销医院及以软临床形式操作的医院外药店回款额合计*提成比例*考核19、后的相关系数。（四）进货单、流向单提供失实处罚规定1、以进货单、流向单的登记、统计类别及责任人规定为依据。针对公司市场人员在销售部、财务部相关人员审核或复核过程中，如发现不符合规定上报的，给予提供者即第一责任人每单100元的罚款，给予省处方经理或省商务经理即领导连带责任人每单50元的罚款；如提供者同时为本省最高负责人，则进行并罚即每单150元。2、以进货单、流向单提供标准为依据。针对公司总部人员经查实，如果相关审核或复核人员协同市场人员，制造虚假进货单、流向单或发现虚假进货单、流向单而隐瞒不报，公司予以无薪辞退处理，同时保留追究其本人法律责任的权利。针对公司市场人员经查实，如果提供者即第一责任20、人提供虚假进货单、流向单，公司予以无薪辞退处理，同时保留追究其本人法律责任的权利；本省最高负责人若不是第一责任人，则给予1000元以上罚款，若因此造成本省人员工资、提成发放不及时，所有责任由其承担。视情节严重程度予以降薪、降职、开除处理。3、以产品进货单、流向单统计审核标准为依据。针对公司总部人员因总部销售管理部、财务部相关人员审核或复核统计数据而发生错误现象时，按财务管理制度给予相关人员进行处罚。针对公司市场人员销售管理部、财务部相关人员复核统计数据时，若发现提供者提供统计数据发生错误，则给予提供者每单100元的罚款，同时给予领导连带责任人每单100元的罚款；如提供者同时为本省最高负责人，则进行并罚即每单200元；若因提供统计数据错误而造成本省人员工资、提成发放不及时，所有责任由本省最高负责人承担。4、关于罚金的管理 复核时发现进货单、流向单提供失实时，发现者应及时上报本部门经理，由本部门经理通知人事行政部进行备案，在进行行为考核时对相关责任人予以扣罚。财务部将罚款存入奖罚专用账户。每单罚金的50%，公司将首先奖励给发现者，剩余的50%用作公司统一使用的奖励基金。六、本制度自xx年12月21日，未尽事宜、最终处罚以总部批准为准。