1、生物医药公司营销中心销售及费用核算管理制度汇编编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目 录第一部分：组织架构及岗位制度 组织架构图 岗位职责 营销中心经理职责 营销中心区域经理职责 营销中心商超经理职责 营销中心特通经理职责 营销中心销售助理职责 绩效考核办法第二部分：营销中心管理制度 作息制度 现场管理制度 办公设备管理制度 会务制度 信息传递、收集制度 报表报送制度 重点工作追踪管理制度 第三部分：营销中心销售管理制度 营销日常工作流程 价格管理体系 渠道经销商开发流程 销售政策、促销活动及检查管理制度 订单、配送、2、发货管理流程 物料管理、发放管理制度 活动执行管理制度 售后服务及危机处理机制 督查管理及反腐倡廉制度第四部分：营销中心费用核算管理制度 经销商退换货流程 生产计划及库存盘点制度 经销商预付款管理制度 经销商返利管理制度 促销费用管理制度 配送货损管理制度 临期产品管理制度第一部分 组织架构及岗位制度组织架构一、组织架构图二、编制设置原则为适应市场竞争的需要，建立完善的市场销售网络体系，保持畅通高效的销售渠道，配合整体的市场营销活动，以达成xx未来的战略目标，根据公司现有资源实力，我们按直线职能制的组织方式设计此架构形式，以体现高效、节约的管理原则。三、岗位分类营销中心按渠道、职能共设以下不同3、岗位，具体为：营销中心经理、KA经理、区域经理、特供经理、销售助理。四、营销中心的工作职能营销中心是依照公司总经理之指示，在独立的市场开发及销售计划与按公司战略规划指导编制的预算制度的原则下，展开以市场为中心，拟订并执行公司中长期和年度营销计划，制定符合市场实际的销售政策和营销组合策略，以完成公司下达的销售计划，包括市场调查、产品定位、定价，销售网络的建立、客户关系及合同管理、货款的回笼以及配合销售所进行的品牌形象管理、广告促销活动等一切营销相关业务。其具体履行如下职能：1、市场调查、研究及销售预测，及时整理、分析、反馈同行及竞争品牌的营销动态；2、制订并完成公司中长期营销企划，拟定符合市场实4、际和公司总经理要求的销售政策及营销组合策略；3、制订公司年度销售计划，承担公司下达的年度销售任务，并组织销售人员的二次任务分配；4、制订公司新产品开发计划，包括新产品定位、定价、形象规划，并推导实施、落实、检查与总结；5、制订公司各品牌年度广告及促销计划，并负责组织、策划、执行，以提升产品销量和品牌知名度；6、负责整个市场的开拓、客户资源开发和管理，代表公司与客户的联系协调和销售业务的往来；7、据市场反馈，及时组织公司内部召开各类营销、产品开发及产销协调等专题会议；8、公司的财务制度，执行和负责各项资金回笼、费用结算工作。岗位职责营销中心经理一、岗位名称：营销中心经理二、直接上级：总经理三、直5、接下级：KA经理、区域经理、特供经理、销售助理四、工作关系：总经理营销中心经理KA经理员区域经理特供经理销售助理五、岗位职责描述1、对公司总经理负责，定期向公司总经理汇报工作；2、负责公司xx食品类产品销售目标的达成；3、根据公司整体策略，制定食品类产品的年度销售规划并负责实施；4、负责本部门销售组织机构的构建；5、总体负责本部门销售人员的管理、激励、考核和培训；6、负责本部门经销商的管理、考核、激励和新市场的客户开发；7、负责本部门产品销售计划的管理；8、总体负责本部门各渠道工作的开展、效果评估和考核；9、总体负责本部门储运物流的协调和管理；10、按公司相关制度要求，负责本部门所辖客户的货款6、回收；11、负责制定本部门的年度、月度费用预算并管理使用；12、负责本部门的费用处理、促销结案和日常财务审核以及报批；13、总体负责本部门产品广促活动的制定和实施；14、总体负责本部门产品销售信息的收集、分析以及反馈；15、总体负责本部门危机事件的及时、有效处理；16、本部门销售人员的管理工作和培训；17、负责本部门销售例会的召开；18、完成公司总经理交办的其他临时性工作。KA经理一、岗位名称：KA经理二、直接上级：营销中心经理三、直接下级：业务代表、导购员四、工作关系：营销中心经理KA经理业务代表导购员五、岗位职责描述：1、对营销中心经理负责，定期向营销中心经理汇报工作；2、负责区域内（重庆7、四川）大型商超系统，并根据公司产品要求及目标规划开展系统代理商招商工作;3、负责与商超对于前期新品进场、年度合同、促销活动等相关谈判，以获得合理费用的最佳投入效果；4、负责区域客户的业务管理，实现月度、年度销售目标的达成；5、负责制定商超年度发展计划、销售策略和销售模式；6、负责制定商超年度、月度费用预算并作出合理使用7、负责商超物品形象的维护，宣传海报等的张贴；8、负责合理制定商超的年度销量，并按月度分解；9、负责定期对商超销售数据进行分析，根据具体问题不断改进，从而提升销量；10、负责商超系统的新品进店、协调条码梳理及条码正常状态；11、负责商超系统的统一盘价工作，确保执行正确价格；128、负责协助商超门店的基础陈列，厂商活动的策划、制定、执行、追踪以及结案；13、完成营销中心经理临时交办事宜。区域经理一、岗位名称：区域经理二、直接上级：营销中心经理三、直接下级：业务代表营销中心经理四、工作关系：区域经理业务代表五、岗位职责描述：1、对营销中心经理负责，定期向营销中心经理汇报工作；2、负责所辖区县渠道系统，并根据产品公司产品要求及目标规划开展区县渠道招商工作；3、了解本区域以及公司产品全年经营方针，负责本区域市场的月度、年度销售指标的达成；4、负责所辖区县渠道的业务管理，实现年度销售目标的达成；5、负责制定所辖区县渠道的年度发展计划、销售策略和销售模式；6、负责区域内客户的要货9、计划拟定以及货款回收工作；7、负责在本区域内营销活动的策划、制定、执行以及结案工作；8、负责本市场费用的合理控制和支配；9、负责所负责零售系统经销商账款往来保持正常；10、构建本区域内适合本公司产品的渠道分销体系（经销商管理体系/二批商管理体系/价格管理体系）；11、与客户及客户的业务代表进行协同拜访，发现并解决市场存在的问题，结合各市场实际，开展渠道深耕工作；12、完成营销中心经理临时交办事宜。特供经理一、岗位名称：特供经理二、直接上级：营销中心经理三、直接下级：业务代表营销中心经理四、工作关系：特供经理业务代表五、岗位职责描述：1、对营销中心经理负责，定期向营销中心经理汇报工作；2、负责飞10、机场、火车站、区域内校园以及景区、特产专卖店等特殊渠道的开发以及维护；3、了解区域内各特殊渠道的经营方式，建立起良好的合作模式，实现年度销售目标的达成；4、负责制定特供渠道系统的年度发展计划、销售策略和销售模式；5、负责制定年度、月度费用预算并作出合理使用；6、负责定期对特供渠道系统销售数据进行分析，根据具体问题不断改进，从而提升销量；7、负责各合作商的要货计划拟定以及货款回收工作；8、负责在本区域内营销活动的策划、制定、执行以及结案工作；9、结合合作商的运营模式，构建适合本公司产品发展的营销体系以及宣传模式；10、完成营销中心经理临时交办事宜。销售助理一、岗位名称：销售助理二、直接上级：营销11、中心经理营销中心经理三、工作关系销售助理四、岗位职责描述1、对营销中心经理负责，定期向营销中心经理汇报工作；2、负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作；3、负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写、收集、汇总，并随时答复领导对销售动态情况的质询；4、协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时,及时转告客户信息，妥善处理；5、负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理；6、协助营销中心经理做好营销中心内部各种会议的记录等相关工作；7、负责公司网站维护，网络、微薄、论坛等网络沟通平台的更新工作，并结合目标消费群体，开展网络沟12、通活动，提高产品的知名度；8、妥善保管相关营销资料，不泄露销售信息；9、负责客户投诉电话管理，接到客户投诉第一时间上报营销中心经理及相关部门，并作好相关事项记录及追踪；10、完成营销中心经理临时交办事宜。绩效考核办法一、 薪酬构成：销售人员薪酬由基准内工资、基准外工资构成。基准内工资包括基本工资、绩效工资两部分；基准外工资包括公司津贴、公司福利两部分。二、薪酬待遇：销售人员年薪待遇为7万元/年；以月方式兑现工资，即月薪5833元，由基本工资以及绩效工资两部分组成：1、基本工资：2500元/月；包括考评工资和出勤工资。a、出勤工资按标准出勤21.75天设定，日基本工资 = 月基本工资标准 21.13、75天。b、考评工资由上级部门根据每月工作计划完成情况以及工作安排达成情况进行核算。2、绩效工资：3333元/月；区域经理、KA经理、特通经理：月绩效工资 当月业绩达成率计算比率月均绩效工资考核基数季度绩效平衡：季度内整体目标任务达成后，月度内因目标业绩未达成而未体现的绩效工资部分统一兑现；说明：a、当月业绩达成率计算比率： 任务达成率 绩效工资计算比率当月任务达成60%以下（含60%） 0%60%70%（含70%） 50%70%80%（含80%） 70%80%90%（含90%） 85%90%99%（含99%） 95%100% 100%100%以上 每高出10%点，加1%作为奖励b、 被考核人14、不论何种原因中途离职，取消本季度绩效平衡。三、公司津贴：含通讯补助、差旅补助两部分（具体参考财务制度）四、考核实施：1、本办法所涉及的个人所得税，公司按规定代扣代缴。2、本办法从xx年12月1日起执行，在执行过程中公司根据经营管理需要，可适时增加过程考核，适时修订、完善本考核办法。五、其他补充：1、月度、季度目标额以年初分解，总经理签署版为准；2、月度、季度达成情况，以财务核算报表为准；（金额到账，货已出库的实际销售额累计为准）3、如因生产原因，未能满足销售量而导致月度、季度目标未能完成的：a、月度：以财务核定当月款项到账情况、并由销售部核定客户实际下单情况，发放实际绩效工资； b、季度：由财15、务核定季度累计到账，由销售部核定客户累计下单量为准来发放绩效工资；c、实际下单额满足目标量，但是由于款项未到账，而未能完成销售的，按当月实际达成量来核算绩效工资；d、每月下单核算时间为每月月底倒数第二天；六、制度所涉及的附件列表：1、年任务分解表2、区域（市场）任务分解表第二部分：营销中心管理制度作息制度一、制度执行人及联系电话：销售助理 xx二、适用范围：营销中心全体员工签到表核实汇总并于每月8日前报营销中心经理审核签字财务复核、存档为工资依据三、操作流程:销售助理记录签到情况前台签到或电话报到报总经理查阅审核四、流程说明：1、上班时间：周一-周五：上午9：00-12：00 下午13：30-16、17：30周六: 上午9：30-12：00 正常工作日：星期一星期六（上午）；休息日：星期六（下午） 星期日2、在公司本部报到的员工在上班时间前，到前台处签到（签到表另附）；3、所有销售经理在各区域电话报到时，报到电话用线路电话或经销商电话，前台根据接听及签到情况，详细记录待查。4、所有销售经理在营销中心办公时，按正常签到流程在规定时间内到前台签到；5、上午上班时间即上午签到结束时间，签到结束后一小时内将签到表按照激励办法进行处理。五、激励办法：1、迟到或早退30分钟以内（含30分钟）负激励20元/次；每月允许三次迟到（每次迟到时间在十分钟内），每月累计达三次以上，按激励制度进行考核；2、无故17、未上班、迟到或早退半小时以上按照旷工一天处理，扣除当天全部工资外；月旷工三次予以辞退；3、员工上班执行“签到”原则，迟到者也必须执行签到程序（写明实际到岗时间，但前台填写），不准代签，如出现不符合情况，不论级别，对责任人负激励50元；4、办公人员如有特殊情况需外出办理的,需到前台处做好登记；如未登记、请假或未经批准就外出者一律按照旷工处理；全天请假超过五小时按照全天计算；月临时请假超过三次者自动记成一天事假；5、所有公司人员如需外出办事必须到前台填写外出登记表，否则按旷工处理，扣除当天工资。六、制度所涉及的附件列表：1、签到表2、外出登记表 现场管理制度一、制度执行人及联系电话：销售助理 xx18、二、适用范围：营销中心全体员工 三、操作流程:签字考核单公告栏公示一周，并交财务存档及核算工资销售助理对现场进行随时检查考核结果交营销中心经理审核签字根据检查结果依据制度相应条款出据考核四、流程说明：1、现场仪容仪表要求：a、冬季、春季、秋季上班时必须规范正装，夏季上班时必须统一着白色短袖衫（不得有绣花、丝带等），黑色或深蓝色长裤，女士可穿黑色齐膝一步裙，办公人员必须执行此规定，周日及出差等特殊情况除外；b、进入办公区域须保证精神良好，仪态大方得体；c、女同志不允许浓妆艳抹及上班期间在工作场所化妆，男同志不准留长发，不准留怪异发型。2、行为语言要求：a、工作期间使用文明用语，礼貌待客，耐心解答19、顾客或经销商提出的各类问题，对不属于本职内的问题，向对方说明并提供相应的咨询信息，不允许出现推托、拒绝现象；b、不允许酒后进入办公区域及发生在办公区域内吸烟、吵架、打架斗殴、聚众闹事等不文明行为；c、办公区域内保持安静，坐姿端正，不允许大声喧哗、吵闹、打瞌睡、睡觉、闲聊、吃零食、听音乐及与工作无关的人员网上聊天、看电影、玩游戏；d、所有的办公区域，不允许大声喧哗，如有事情找当事人必须走到当事人身边进行轻声沟通，且说话声音不得影响第三人办公；e、办公区内不允许接待私人访客。如有特殊情况在办公室外接待，时间不能超过5分钟；f、公司所有员工不允许二人以上站在办公室门外的走廊上闲聊、聚集、大声喧哗。320、现场环境要求：a、爱护公司财物、节约能源，不允许出现长流水、长明灯等现象；b、保证个人所辖的现场区域保持干净；c、清洁用具、办公设备必须放在指定位置。文件资料统一放置在文件柜内，清洁用具放在库房统一管理使用；d、办公时桌上物品摆放整齐有序，办公桌、办公椅及围栏上不得放衣物、背包等非办公物品，（绿植、电脑除外）办公桌下不得放任何杂物，促销物料、产品等；离开座位时椅子、抽屉（门）必须随时归位；e、 外出或下班后办公桌上不允许放任何物品（绿植、电脑、文件框除外）；f、下班后要关闭电脑主机、显示器、饮水机、空调、照明的电源 。除必须开启的传真机外；g、公告栏不能张贴过期内容，是否过期以文件出据后一周21、内为准。绩效考核栏需定期更新员工业绩；h、办公室内的绿色植物必须生长旺盛，如有干枯、坏死现象，则由所辖负责人负责，即时将绿色植物补充到位；i、进入办公区的所有员工，要求全部讲普通话；j、 在办公区内接待非公司人员洽谈公司业务时，接待人员要及时提醒非公司人员遵守公司的现场管理制度。五、激励办法：1、销售助理出具检查结果，按照以上逐条执行激励，一般负激励10元/次，情节严重者负激励20元/次，销售助理未按时进行检查工作，则负激励20元/次。2、在办公区内接待非公司人员洽谈公司业务时，接待人员要及时提醒非公司人员遵守公司的现场管理制度，对未及时提醒或制止非公司人员的违反制度行为，对接待人员负激励2022、元/次。办公设备管理制度一、执行人及联系电话：销售助理 xx 二、适用范围：营销中心全体员工 三、操作流程:办公设备由销售助理备案根据实际分配到使用人销售助理按制度进行考核出具结果发现违反制度行为及时制止使用人即责任人对所负责设备进行管理、监督使用考核单签字后公告栏公示一周，并交财务备案及核算工资考核结果交营销中心经理审核签字四、流程说明：1、实行个人负责制，按照公司固定资产表进行责任划分，明确自己所负责财物；2、不允许野蛮操作公司物品，如：鼠标、键盘、机箱、显示器、数码相机、传真机、打印机、复印机、电话等；3、任何操作人员在使用过程中由于操作不当，野蛮操作办公备件损坏，将按备件原价赔偿或承担23、所有维修费用；4、个人负责的办公设施设备必须做好日常保养与维护，电脑系统软件定期杀毒，确保正常使用；5、文件、信息传递最好用电子版，如需打印、复印必须经设备负责人同意后方可使用；6、严禁使用公司办公设施、设备处理私人事务；7、办公设备由资产帐中的指定人员负责使用、维护、维修，未经责任人同意，不得随意使用，造成设备故障、损坏、不能正常使用，所产生的维修、更换费用，由使用人员承担；8、外来人员使用办公室设备时必须经过责任人同意，并在责任人监督下使用。五、激励办法：考核员根据提报或现场检查结果，核实后，按相应条款执行考核，一般10元/次，情节严重者20元/次。六、制度所涉及的附件列表：1、固定资产登24、记表会务管理制度一、制度执行人及联系电话：销售助理 xx二、适用范围：营销中心全体员工 三、操作流程:会议结束后出具会议纪要及重点工作追踪表会议召集部门下发会议通知及会议议程会议落实情况追踪、考核按时召开会议参会人员进行会前准备工作四、流程说明：1、会议时间：a、周例会，根据各部门实际情况，由会议召集人确定开会时间；b、大型会议，（如半年客户会、年终客户会等具有特定内容的会议规模较大的会议）营销中心负责筹备、安排，通知；c、由总经理、或部门负责人召集的其它临时会议不作固定要求，具体会议时间、地点、议题及相关要求根据实际情况而定，由召集人负责提前一日通知与会人员。2、地点：a、周例会地点一般安排25、在营销中心业务大厅，临时变动提前通知与会人员；b、大型会议根据会议要求确定场地。营销中心负责筹备、安排，通知。3、会议纪律：a、晨会、周例会要求与会人员着装整齐，仪态大方得体，携带记录本记录会议内容；b、会议要求实行签到制，会议不允许迟到早退。因事不能参会，需提前一日向会务负责人递交书面请假条，说明请假原因，经营销中心经理批准后方为有效，否则视为缺席；c、各部门负责人需在大型会议召开的前一天上午12：00前将汇报材料以电子版形式发送至营销中心经理处，以便会议的顺利进行；d、汇报一律用普通话；e、按照会议议程进行汇报；f、汇报人员必须按规定的模版进行报告；g、会议内容严格保密。在未发会议纪要前不26、得泄露会议内容，否则，追究有关人员责任；h、需将手机调置于静音或关机状态，一律不准随便出入接打电话。各参会人员自行提前做好事务安排，如有来电请在会后打电话解释。五、激励办法：1、会议通知不到位，对相关责任人负激励10元/次； 2、参会人员未履行请假手续，无故不参加会议，或者迟到者每次对责任人负激励20元,无故离开会场,视为未参加会议,负激励责任人20元；如果，会议通知要求统一着装，而未按要求进行着装者，考核20元；3、会议汇报材料没有使用统一模版，每次负激励10元，每缺少一项汇报内容负激励10元/项；各参会人员未按时将汇报材料发送至组会人，影响会议安排，对责任人负激励10元/次, 会议中睡觉者27、或影响他人听课者负激励10元/次。4、例会上布置的工作内容，形成重点工作追踪表，由销售助理负责追踪、提醒相关责任人各项工作进度，并及时向营销中心经理反馈工作进度；如无反馈，工作未能完成，考核相关责任人100元/项；5、会议由销售助理专人记录，并在会后1个工作日内形成纪要，电子版发至各与会人员。要求会议纪要简明扼要，能够准确传达会议精神。会议纪要晚发，每延迟一天对记录人负激励10元/天，会议纪要发送不到位，每漏发一人对责任人负激励10元/人；记录失真，没有准确传达会议精神，视情节对责任人负激励2050元。6、所有参会人员电话未消音者或接听电话，一律负激励10元/次。7、会议考核结果在责任人工资中28、兑现。信息传递、收集制度一、制度执行人及联系电话： 销售助理 xx二、适用范围：营销中心全体员工 三、操作流程:因工作信息无法传递、收集时，按制度执行考核；重点工作内容信息反馈需有电子版资料报送营销中心经理，并由销售助理存档备案1、随时在销售助理处登记更新。2、所有传真、快件均由销售助理发送、接收并记录。3、各部门人员必须及时上报相关信息所有公司员工入职时必须备有通信工具考核单签字后公告栏公示一周，并交财务备案及核算工资将考核结果交营销中心经理审核签字四、流程说明：1、营销中心销售人员必须24小时开机，禁止关机或设置呼叫转移及秘书台；如有出差在外手机电量不足等特殊情况，提前通知销售助理，并告知29、紧急联系方式；2、销售人员如联系方式发生变更，应在2小时内通知销售助理，销售助理在1小时内更新通讯录，并群发各对应部门；3、区域经销商变更或通讯信息发生更改，区域经理应在变更当日（12小时）通知销售助理；4、传真、快件由销售助理统一接收，并负责传递至相关人员，并做好发送、接收记录；5、重要指示或临时性通知由指定人员第一时间通知相关人员，不准出现信息延误的情况发生；6、市场有突发情况，例如客诉情况，市场竞品信息变更，相关市场人员应第一时间上报营销中心。五、激励办法：1、如未按照以上要求执行，对责任人负激励10/项/次；2、各员工在今后对公司保密数据、资料及财务指标传递时，不允许使用短信平台发送，30、重要信息及资料请通过个人手机短信形式发送，如发现用短信平台发送，则按50元/人进行考核；如重要信息泄露于竞争对手获悉，将按100元/人进行考核。六、制度所涉及的附件列表：1、传真、快件收发登记表报表报送制度一、制度执行人及联系电话：销售助理 xx二、适用范围：营销中心全体员工考核单签字后公告栏公示一周，并交财务备案及核算工资对未在规定时间内按要求填写、报送的提交人、制表人，进行考核；汇总完毕提报营销中心经理相关责任人按时报送相关报表到销售助理处，销售助理进行汇总审核三、操作流程:根据工作流程以及工作安排相关报表将考核结果报营销中心经理审核签字四、流程说明：1、营销中心各营销人员根据日常工作流程31、，以及临时性报表，按时报送工作报表；报表及其它单据填写及时、准确、完整；2、报表由销售助理统一进行收集、汇总，并报送营销中心经理；3、周期性报表须在规定时间内报送，临时性报表按照通知报送。五、激励办法：1、未按时报送到收集人考核20元/天。2、报表格式不合要求考核10元/处。3、如人员提报的报表数据为不真实数据，对报表上报人负激励50元/次。重点工作追踪管理制度一、 制度执行人及联系电话：销售助理 二、适用范围：营销中心全体员工工作进度信息收集，反馈形成重点工作追踪表，公告栏公示并由销售助理追踪各营销人员根据工作情况制作月工作计划表，并按时上报；例会及会议安排重点工作及时下发三、操作流程: 未32、反馈未达成工作进行考核四、流程说明：重点工作内容：1、凡总经理要求及时处理、办理、执行的工作。2、凡营销中心经理要求按时按量完成的工作。3、凡例会要求按时按量完成的工作。4、月度工作计划个人规划需要完成的重点工作。五、激励办法：1、工作计划报送激励办法参考报表报送制度激励办法；2、信息反馈激励办法参考信息收集、传递制度激励办法；3、重点工作激励办法参考会务管理制度关于重点工作的激励办法。六、制度所涉及的附件列表：1、月度营销工作计划2、重点工作追踪表第三部分：营销中心销售管理制度营销日常工作流程制度一、制度执行人及联系电话：销售助理 xx二、适用范围：营销中心全体员工三、工作流程:管理部门阶段33、管理方式责任人执行时间提交对象提交形式主要内容销售部每天考勤表销售助理9点前营销中心经理纸版根据公司作息时间对当天人员到岗在岗情况进行记录,每月8号交销售中心经理签字后交于财务部（出差人员每天9点前用当地坐机给销售助理报道）短信汇报业绩各区域经理22点前营销中心经理短信总结当天业绩达成及工作推进情况，汇报当天工作存在问题及解决办法(或进行网上会议)每周周重点工作总结及计划表营销系统所有人员周一、周六销售各系统人员营销中心经理电子版根据公司的重点策略及阶段性重点工作布署，完成周重点工作计划，落实到每天执行每月月度营销总结及计划营销系统所有人员每月25日各系统人员营销中心经理总经理电子版各业务区域34、上月营销计划总结与销售分析，问题及解决思路经销商进销存报表各区域经理15号各区域经理销售助理营销中心经理总经理电子版和纸版（盖章）统计各区域前20%(销量占80%)的经销商进销存状况，进行分析形成报告月度要货计划表各区域经理22号各区域经理销售助理营销中心经理总经理电子版每月22号提报次月的要货计划;要求提高各品牌与单品,规格的准确率月度促销总结各区域经理25号各区域经理销售助理营销中心经理总经理电子版盘点上月区域促销活动执行费用使用促销活动稽核情况促销活动细案申请表各区域经理18号各区域经理销售助理营销中心经理总经理纸版(签批)根据季度促销规划，提交下月促销活动方案业绩达成表各区域经理25号35、各区域经理销售助理营销中心经理总经理上月工作总结与本月工作计划安排，工作中问题处理,培训每季度营销会议营销中心经理每季度第一月组织召开季度销售会议传达公司策略和业务计划，业务技能培训区域季度营销总结各区域经理每季度第一月25日销售区域经理营销中心经理总经理电子版上季度重要业务计划执行情况总结,销售问题反馈与解决办法区域季度营销计划各区域经理每季度第一月25日各区域经理销售助理营销中心经理总经理纸版(签批)下季度重要业务工作计划与资源配置每年年度业务计划及预算各区域经理第四季度第二月各区域经理销售助理营销中心经理总经理纸版(签批)根据公司整体策略制订区域的重点策略、计划、完成各项指标分解与预算编36、制每次活动变更表各区域经理活动变更执行前3个工作日各区域经理销售助理营销中心经理总经理纸版(签批)根据原活动申请内容，逐项对照变更或增减活动评估表各区域经理活动结束后一周内各区域经理销售助理营销中心经理总经理纸版(签批)对活动达成等各项数据进行分析，找出活动成败主要原因进行说明等进场条码申请表各区域经理即时各区域经理销售助理营销中心经理总经理纸版(签批)销售助理每天短信汇报工作销售助理22点前营销中心经理电子版与生产基地、及财务核实当天的回款、生产及发货、截止当天本月的业绩达成情况每天日常销售工作的协助等销售助理即时营销中心经理全面负责销售系统的后勤协助工作每天人事异动表销售助理即时营销中心经37、理电子版根据营销系统的人员调整与变化,即时将人员异动信息上报公司每周周重点工作总结及计划表销售助理周一营销中心经理电子版销售内勤上周工作总结与本周工作计划安排每月考勤表销售助理8号营销中心经理电子版营销系统上月所有人员出勤情况考核与汇总,用于人力资源部核算薪资每月促销推广及费用使用情况分析销售助理每月25日销售助理营销中心经理电子版总结各市场促销活动推进情况及费用使用、效果；统计促销物料、促销费用使用情况等每月年度业绩跟进表销售助理每月25日营销中心经理电子版每月经销商年度业绩跟踪表销售助理每月25日营销中心经理电子版每月已进商超条码费用统计表销售助理每月25日营销中心经理电子版价格体系一、制38、度执行人及联系电话：各区域经理二、适用范围：各区域市场三、价格体系：四、 相关说明：1、价格体系表签字盖章有效；只针对重庆、四川区域市场使用；2、各营销经理必须对价格体系保密；开发客户时，必须提出申请，公司出具正规的对外公司价格表，盖章有效；3、如有价格变动，以公司最新通知为准；4、特殊渠道，特供产品价格，报请总经理批复后方可执行；5、在没有市场异常变动的情况下，公司产品每半年对公司产品和调价幅度规定进行一次重新审核和新规定发布。渠道经销商开发流程一、目的：为了使经销权确定的过程透明、公开，所选择的客户能做最大限度的满足市场需要，营销中心规范操作流程，要求各市场在选择客户时必须按要求规范操作。39、二、制度执行人及联系电话：各营销经理三、适用范围：各区域市场 四、操作流程： 试销期满后，各项指标满足公司要求，自动转成区域经销商，签署经销合作协议，并备档区域经理与意向性经销商签订试销协议，开始区域内产品经营销售营销中心根据备选经销商各项经营指标结合公司战略指标，确立一家意向性经销商由区域经理根据市场实际情况，选择备选经销商（3家或以上）并形成书面汇报报营销中心五、流程说明：1、各营销经理根据自己区域市场以及销售渠道，进行经销商筛选，排查，结合经销商经营范围、经营品牌、营销实力等情况，做出书面汇报及意见；2、备选经销商必须认同公司文化，认同公司经营模式，认同经营目标；遵从公司定价，不得以任何40、方式乱价；遵守公司产品存放、物流制度，确保产品销售过程中的质量安全；3、严格执行公司促销活动及各项销售政策；4、经总经理审批后，经销商成为当地唯一指定产品经销商，区域经理负责沟通、协调以及管理。六、激励办法：未按流程申报市场开发，筛选客户的，取消该市场经销商经销资格，考核区域责任人100元。销售政策管理制度一、目的：为了达到市场迅速铺市铺货，抢占市场份额，并能让渠道各环节拥有合理的利润额度，提高产品在市场的关注度，特制订一下销售政策管理制度，要求各市场规范操作。二、制度执行人及联系电话：各营销经理三、适用范围：渠道经销商 市场根据批复政策进行下单审批后报财务部及生产部备案营销中心经理进行汇总审41、核，报总经理审批每月18日各区域根据单个市场本品和竞品的实际情况，与客户进行沟通，向上级提出相对应的销售政策申请四、操作流程： 营销中心、财务复核下单量，配发产品政策，传生产基地发货五、流程说明：1、年前根据年任务分解表各区域进行区域目标量分解，并结合区域以及市场目标量分解，初步规划市场年营销费用；报营销经理审核，总经理审批；2、区域经理结合市场实际情况，根据年前费用规划，每月22日上报次月要货计划时，上报该市场促销政策；3、结合公司整体营销战略，以及财务部门关于该市场营销费用审核，营销中心经理汇总审核后，报请总经理审批；4、审批后的促销政策，下发到各相关区域责任人，各区域责任人按照促销政策批42、复有效期间内，安排该区域经销商打款、下订单；5、营销中心接到该区域市场订单后，由营销中心及财务部复核后，复核合格后，发生产基地，生产基地根据产品订单以及搭赠政策组织出库、配送；6、新增客户，临时新增订单，随订单提报促销政策申请，按流程批复后方可执行。六、激励办法：1、未按时间提报市场促销政策的，取消该月该市场促销政策；2、促销政策批复有效，营销人员不允许对经销商作任何承诺，否则一切责任由该营销人员承担，并考核100元；3、促销政策目的是提高产品铺市度、铺货率，各营销人员必须监督该市场严格执行；否则，取消该市场促销激励政策，并考核相关责任人100元。订单、配送、发货管理流程一、目的：订单处理是物43、流配送的重要流程，也是销售中重要关键的环节，改善及规范订单流程，缩短订单处理周期，提高订单满足率与供货准确率，提高客服水平的同时降低物流总成本以及资金快速回转，确保企业竞争优势。二、制度执行人及联系电话：各营销经理三、适用范围：市场经销商 库存不足四、操作流程：订单传真营销中心，营销中心经理签字批复，转财务部门查收账款到账情况，账款与订单符合后，开具出库单出库单报总经理审批营销经理根据库存情况与客户沟通后确定下单金额和产品生产基地将每天盘存表发送到营销中心，营销中心转发各营销经理 提交生产部，根据订单要求发货。五、流程说明：1、生产基地根据每日盘存情况，将库存表发送到营销中心；由销售助理转发营44、销中心经理及各营销经理；2、各营销经理根据月前要货计划，结合目前库存现状，与经销商沟通下单；3、经销商确认下单金额、下单品种及数量后，签字盖章，传真营销中心，由营销中心经理对订单中的产品价格、数量、规格、经销商配送要求进行审查，结合销售计划及促销方案进行核复；4、核复后的订单，转交财务部门，财务部门查核经销商款项到账情况或账上余额情况，与订单金额一致，开具出库单，如有需要同时开具发票，上报总经理审批发货；5、总经理审批无误后，交送生产基地，生产基地根据订单上各品相数量、经销商地址、联系方式，组织发货；6、在订单生成中，由于库存不足，或者账款余额不足，予以驳回经销商处，由营销经理负责重新沟通下单45、。物料管理、发放管理制度一、制度执行人及联系电话：销售助理 xx二、适用范围：营销中心营销经理+市场经销商 三、操作流程： 各营销经理填写物料申请单，下单同时传真营销中心营销中心经理按需分解营销中心经理按需分解生产基地盘点入库1、使用部门填写申请，报营销中心经理及总经理审批；2、营销中心根据市场需要，报请总经理审批制作比价制作总经理审批后，生产基地根据订单以及促销物料出库单组织装车出库营销中心经理、财务部进行批复，由财务部开具出库单各营销经理填写物料申请单，下单同时传真营销中心四、流程说明1、营销中心申请的物料（明确数量、单价、金额）必须交由总经理签字确认后方可制作。2、物料集中在生产基地存放46、，统一管理，与订单统一出库；生产基地在报送产品库存时，同时报送物料库存；3、物料出库跟订单一样，同时需要营销中心经理、财务部、总经理签字审批后，才能出库；4、宣传类物料，如DM单、宣传册、海报等，可由销售助理填写申请单，存放部分在营销中心；出库流程为使用人填写申请单，报营销中心经理、财务部审核，由财务部出具出库单，总经理审批后，由使用人自行领取；5、特殊物料，如促销台、帐篷、展架等，按流程领用出库后，使用人必须建立使用台账或投放明细，报送营销中心销售助理备案，由使用人作为第一负责人监督使用；活动执行管理制度一、制度执行人及联系电话：营销中心经理二、适用范围：市场经销商 活动结束一周内，填写活动47、评估报告，报送营销中心及财务部门1、根据执行细案开始执行活动2、活动有变更，提前3个工作日打变更申请营销中心经理、财务部、总经理审批根据季度促销计划，每月25日报下月促销活动申请根据年前目标分解，每个季度第一个月25日各市场提报下季度促销活动计划三、操作流程：活动结案；费用结算。四、流程说明：1、每个季度第一个月25日报送下个季度的促销活动计划，第三个月25日报送下个季度三个月的促销活动执行细案；。2、根据季度计划，每月25日提出下月的促销活动申请；3、活动申请在批复后才能执行；4、活动批复后，责任人第一时间进行活动前期的准备工作，包括物料准备、货源准备、促销人员培训、场地评估等等；5、活动结48、束后，必须有相关见证性材料及评估报告，否则不予结案处理。售后服务及危机处理机制一、目的为规范市场危机处理程序，使市场能够迅速、及时的应对出现的各类危机问题，避免因处理滞后而导致危机扩大，努力将危害性降到最低值，确保公司声誉和品牌形象不受损害。二、制度执行人及联系电话：营销中心全体人员 客诉电话：xx三、适用范围：所有关于售后服务的问题四、操作流程：结合客诉诉求，提出解决方案；报请总经理批复；再与投诉人员沟通解决与相关部门组成客诉小组，根据最新反馈信息，派出处理人员上报对投诉进行分析；根据投诉类型1、指导第一接触人回复投诉者；2、通知相关部门，协助处理1、 电话接到投诉2、 市场经销商、区域经理49、接到客户投诉指导沟通客诉诉求反馈沟通进度投诉解决投诉解决投诉解决营销中心、总经理同意结案五、 客诉分类：危机类型危机描述危机处理的责任与分工消费者投诉普通消费者因为产品质量、服务、价格等各种原因与公司产生的各种纠纷，这是最普通但是又最容易导致媒体曝光和品牌及销售损失的危机事件。由接到客诉第一人负责第一时间处理；营销中心经理作为责任人组成处理小组协助处理；媒体曝光媒体（含网络媒体）针对产品质量、价格、市场竞争、消费者投诉等问题进行负面采访或已经刊出曝光报道营销中心经理作主要责任人负责处理各级地方执法检查机关的来函工商、质量监督、卫生防疫、环保等政府部门进行的可能会对品牌造成不利影响的抽查、检验或50、者例行检查或来函。一旦处理失当，会导致1、罚款；2、媒体曝光和执法部门通报；3、整改、召回等其他严重后果；1、由区域经理协助当地经销商处理2、直辖市级、省级危机并且上升到媒体的重大危机，第一时间由营销中心经理进行处理的同时上报总经理其他群体性事件1、群体性中毒、退货；2、消费者诉讼；3、竞争对手恶意攻击；4、投毒、工厂事故等恶性事件； 第一时间由接到投诉的第一人负责处理。由营销中心经理组成投诉处理小组协助处理，并报总经理；，其他客诉针对办事人员工作情况、物流配送等事务性投诉由部门负责人负责处理，并报总经理六、流程说明：1、第一当事人接触到客户投诉时，须做到第一时间保持与投诉者保持联系，安抚投诉51、者同时上报营销中心经理，避免互相传达延误时间造成消费者二次投诉。2、联系投诉者时，遇电话无人接听，无法接通，关机等情况，须做到间隔性持续拨打，直至联系上消费者为止。3、投诉者留多个电话，若电话一部无人接听，须继续拨打另外几部电话，直至联系上消费者为止。4、若投诉者留的非本人电话（留的单位，亲戚，朋友，超市，话吧等），须询问清楚消费者本人的电话并及时联系消费者本人。5、如遇特殊情况不能及时处理时，相关处理人员应在2个小时内日内反馈到营销中心经理处，并说明情况及处理过程。6、营销中心经理根据客户投诉类型，与相关部门人员组成客户投诉处理小组，在第一当事人未能解决客诉的情况下，投诉处理小组根据客诉要求52、提出方案，并派出人员与投诉者进行沟通处理；6、如遇媒体采访，不能擅自接受采访（含电话采访），且不能将公司人员电话告之媒体，可留下对方电话及姓名以备回复，并在2个小时内日内反馈到营销中心经理处，营销中心经理应在2小时内上报总经理并做好媒体回复工作。七、激励办法：1、第一当事人接到投诉信息时，如态度恶劣、语气生硬，使投诉事件进一步升级，对责任人考核20元/次。没有详细记录投诉的所有相关信息，考核20/项；2、第一当事人接到投诉半小时内没有向营销中心经理上报的考核20元/次；3、对已与投诉者达成共识的投诉，未及时将结果报营销中心经理，考核50元/次。督查管理及反腐倡廉制度一、制度执行人及联系电话：营53、销中心经理二、适用范围：营销系统全体人员三、操作流程：相关部门对事件进行核实确认后，报总经理审批依据公司制度对相关责任人进行处理营销中心、总经理接受举报、投诉腐败现象四、流程说明：1、原则上不接受客户礼物。外出检查不接受被检查部门的宴请；2、收授价值在30100元之间的礼品，实属无法推脱时，应上缴上级。销售人员收授价值在30元以下的礼品，客户送礼目的纯洁，属于沟通目的、增进相互之间友谊，属于偶尔为之，可以留下作为纪念。不准接收客户价值在100元以上的礼品。无法推脱时，上缴上级；3、公司全员有相互监督的权利；4、经销商不应以任何名义向个人请客送礼。5、凡公司员工，不论其职务高低,都不得以任何理由54、侵害、侵占公司利益。五、腐败事件的鉴定：1、利用职务之便向业务联系单位或个人索贿的、受贿的、吃回扣的或以上变相行为的；2、利用职务之便挪用、侵吞公司款项的（如促销费用的截留）；3、利用职务之便向业务联系单位或个人吃、拿、要、借行为较严重的（一般指金额超过300元）；4、以上鉴定的特点是利用职务之便，金额达300元以上者，均属腐败行为。六、激励办法：1、无论任何理由，在全公司内通报批评。2、没收或退还款项，对责任人负激励500-1000元，部门负责人连带50；3、情节严重或态度恶劣者，扣罚后解聘处理，并交于司法机关处理；4、包庇或作假证者，视情节处以100元以上5000元以内的扣罚，部门负责人50连带；5、经销商如果贿赂公司相关人员，一经查实，将立即解除合作关系。