1、公司营销中心日常行为与考勤管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 营销人员管理制度文件编号：公司XX发行版次：01修订次数：0页数：1/1编制人：营销中心修订人：制度建设小组批准人：总经理日期：2012-12-20日期：2012-12-20日期：2012-12-30一、目的为加强公司营销管理，达成营销目标，提升经营绩效，将营销人员之业务活动予以制度化；结合公司的实际情况，特制定本制度。二、适用范围凡公司营销人员之管理，除另有规定外，均依照本制度所规范的体制管理之。三、职权和职责1.分公司经理：1）负责推动完成所辖区2、域之营销目标。2）执行公司所交付之各种事项。3）督导、指挥营销人员执行任务。4）控制存货及应收帐款。5）控制销售分公司之经费预算。6）随时稽核本销售分公司之各项报表、单据、财务。7）按时呈报下列表单：（1）销货报告。（2）收款报告。（3）营销日报。（4）考勤日报。8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其营销及信用状况。2.在营销过程中，营销人员须遵守下列规定：1）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；2）严守公司经营政策、产品售价折扣、营销优惠办法与奖励规定等商业秘密；3）不得接受客户礼品和招待；4）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；5）工作时间不得办理私事，不能私用公3、司交通工具。3.除一般营销工作外，营销人员的工作范围包括：1）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；2）向客户说明产品性能、规格的特征；3）处理有关产品质量问题；4）会同代理商搜集下列信息，经整理后呈报上级分管领导：（1）客户对产品质量的反映；（2）客户对价格的反映；（3）用户用量及市场需求量；（4）对其他品牌的反映和销量；（5）同行竞争对手的动态信用；（6）新产品调查。5）定期调查代理商的对本市场区域招投标项目掌握情况、货款回收及其他经营情况；6）督促客户订货的进展；7）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；8）退货处理；9）整理代理商和客户的营销资料。四、管理标准和管理要求1.日常4、行为管理制度1）凡营销人员必须严格遵守国家法律、法规和公司相关制度规定，遵守本营销管理制度。2）营销人员要坚守工作岗位，在指定区域内积极开展业务，不得擅自离岗，相互窜岗，工作时间内不得做与本职工作无关的事情。3）营销人员在外从事营销工作着装要得体大方、仪表整洁，体现公司良好形象。4）营销人员在外工作严禁参与赌博及其它非法活动。5）营销人员要做好商业保密工作并不得背地议论公司是非，严禁有不利团结，不利公司发展的言行。6）营销人员要爱岗敬业，不得兼职与公司无关业务工作。2.销售纪律管理办法1）凡营销人员必须严格遵守国家法律、法规和公司制度总汇有关规定，遵守本管理制度。2）营销人员应坚守工作岗位，在5、指定区域内积极发展业务，不得擅自离岗，不得相互窜岗，不得兼职其它公司业务工作。3）考勤制度：（1）人力资源部不定期的抽查营销人员的上岗情况，营销人员应予以积极配合。（2）营销人员每月标准出勤为25天。各区域正式营销人员的每月实施轮休制度；试用营销人员的每月按规定休假；特殊情况由营销中心统一安排。（3）营销人员正常休假，以营销中心通知为准。（4）营销人员请假（指病假、事假）执行请假条管理制度，要求将请假条（电子档）传至营销中心，待批复告知后方可离岗。（5）正常休假、请假中的天数不包括起程，但包括返程。（6）营销人员请假不论时间长短均须写出请假条，三天以内由部门经理签字；46天由营销中心分管领导签6、字同意。7天以上由董事长签字同意。（请假营销人员必须安排好工作代理人员和直接责任人）。（7）所有营销人员和部门负责人的请假最少提前二天申请，严禁电话当天请假或者事后补假（特殊情况除外）。（8）所有营销人员未请假即外出或办私事，均视为旷工。连续旷工三天以上，扣除本月所有工资和补贴，并予以辞退。（9）正常工作日，严禁通过电话向部门负责人提出晚到或有事不到等不合理要求。（特殊情况除外）。（10）营销人员的请假时间必须明确，消假要及时，超出请假时间未按时上班的营销人员按工作日旷工给予相应处罚。4）请示汇报各区域营销人员在外必须加强与上一级分管领导及营销中心的沟通联系，以保障各类信息的畅通，做到请示有原7、因，汇报、回报有结果。（1）一般营销人员由各销售分公司经理管理。（2）销售分公司经理由所在区域总监统一管理。（3）区域总监由所在营销中心管理。（4）营销中心统一管理所有营销人员。（5）各区域总监每周下市场统一向营销人员收取相关表格。（6）各区域总监每周统一召开一次市场情况分析会议。（7）由营销中心统一安排的会议，以营销中心通知为准。5）财务规定：（1）营销人员在外做业务，严禁向代理商借支现金，索要物品。否则，一经发现，公司将作严肃处理，后果责任由自己承担。（2）为了做到货款安全，要求代理商必须通过银行将货款汇回公司。（3）营销人员要求公司开具销售发票，不得弄虚作假，虚拟事实。6）安全规定营销人8、员在发展业务过程中，应始终将安全放在第一位，时刻做好安全防范工作。因从事与本职无关的工作发生安全问题，公司不予承担责任。3.出勤管理营销人员应依照本管理制度之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤指纹考勤按下列规定办理：1）在公司内部的营销人员上下班应按规定指纹考勤。2)在公司外部市场的营销人员应按规定的出勤时间上下班。4.公司营销中心或市场部应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供营销人员做客户管理之用。5.营销人员应将一定时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的形式提交分管领导核准，同时还需提交“一周营销计划”“营销计划表”和“月营销计划表”，呈报上级分管领导。69、.营销人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便更全面地了解客户。7.对于有希望有客户，应填写“希望客户访问卡”，以作为开拓新客户的依据。8.营销人员对所拥有的客户，应按每月营销情况自行划分为若干等级，或依营销中心统一标准设定客户的营销等级。9.营销人员应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”、“客户路序分类表”和“客户路序状况明细卡”，以保障营销工作的顺利进行。10.营销中心各销售分公司应填报“年度客户统计分析表”，以供公司掌握客户的整体情况和营销人员总结学习和开展业务时参考。11.工作计划：1）营销人员每年应依据公司年度营销计划表，制定个人的年度营销计划表，并填制月营销计10、划表，呈分管领导核定后，按计划执行。 2）营销人员应依据月营销计划表，填制拜访计划表，呈分管领导核准后实施。3）刚进入公司或其他岗位调岗来的营销人员熟悉公司年度营销计划表，试用两个月后，有营销分管领导根据其本人的两个月营销情况、本人的各方面情况和本营销人员共同制定本营销人员的个人年度营销计划表，并填制月营销计划表，呈分管领导、总经理和董事长核定后，按计划执行。 13.市场管理：为了确保公司制定的各项营销计划的顺利实施，确实维护好市场秩序，保障公司及各级代理商的利益，特做如下规定：1）市场管理由营销中心负责，对市场出现的问题进行全权处理。2）营销中心对各市场进行不定时检查，发现市场问题，按责任认11、定原则进行处理。3）各销售区域总监、代理商对于市场出现的问题以书面形式上报营销中心，经营销中心批准，责成市场部进行调查落实。4）公司拟定的各项促销方案，代理商应严格遵照执行，不得随意改变。5）各级代理商必须严格按公司规定的价格销售，坚决杜绝低价、竞标、扰乱市场秩序行为。6）凡低价、竞标、扰乱市场秩序均属违反市场管理规定行为，公司市场部一经查实，按相应条款进行处罚：（1）相关解释低价：是指代理商在销售产品时，低于公司规定价格进行销售，擅自改变公司促销政策、变相降价均属于低价行为。竞标：代理商在合同规定销售范围外进行招投标。扰乱市场秩序：故意散布流言，造成公司销售秩序混乱的行为；在市场出现问题时，12、代理商不配合公司工作而擅自采取措施的行为；代理商未经公司审核，擅自对公司产品参加招投标。（2）处罚措施（1）经济处罚1万元5万元（初次违反）。（2）扣除保证金5万10万元（第二次违反）。（3）取消合同返利并解除代理合同。7）经营销中心调查核实，代理商确实存在低价、竞标、扰乱市场的行为，营销中心以书面形式向代理商下达罚款通知书，罚金将从销售返利中直接给予扣除。8）各级代理商有义务维护好公司形象，共同实现长远发展。如代理商在全年销售过程中出现上述行为公司将取消代理商各项相关年终评定。上述管理规定，以代理商签字确认生效，望认真遵守执行。13.营销人员原则上每周至少访问客户一次，其访问次数的多少，根据13、客户等级确定。14.营销人员每日出发时，须携带当日预定访问的客户卡，以免遗漏差错。15.营销人员每日出发时，须携带样品、产品说明书、名片、产品名录等。16.营销人员在巡回访问代理商时，应检查其招投标项目情况，若招投标项目不足，应查明原因，及时予以补救处理。17.营销人员对指定代理商，应予以援助指导，帮助其解决困难。18.营销人员有责任协助解决各代理商之间的摩擦和纠纷，以促使代理商精诚合作。如营销人员无法解决，应请分管领导出面解决。19.若遇客户退货，营销人员须将有关票据收回，否则须填具“营销退货证明单”。20.实施办法:1）拜访目的:（1）市场调查、研究市场。（2）了解竞争对手。（3）客户保养14、：a.强化感情联系，建立核心客户。b.推动业务量。c.结清货款。（4） 开发新客户。（5） 新产品推广。（6） 提高公司产品的覆盖率。2）拜访对象:（1） 业务往来的客户。（2） 目标客户。（3） 潜在客户。（4） 同行业。3）拜访次数根据各营销岗位制定相应的拜访次数。 21.拜访运作:1）拜访计划营销人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门分管领导审核。2）客户拜访的准备:（1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。（2） 拜访前应事先与拜访部门取得联系。（3） 确定拜访对象。（4） 拜访时应携带物品的申请及准备。（5） 拜访时相关费用的申请。3）拜访注意事项:（1） 服装仪容、言行举止要体现公司一15、流的形象。（2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。（3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。（4） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。4）拜访后续运作:（1） 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈分管领导审核。（2） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。（3） 拜访后续运作之结果列入营销人员考核项目，具体依相关规定。22.客户管理：（1） 营销人员应填制客户资料管制卡，以利客户信用额度的核定及加强服务品质。（2） 营销人员应依据客户的使用情况和销货进度，填制营销实绩统计表，作为制定营销计划及客户拜访计划的参考。23.售价规定：1）营销16、人员销货售价一律以公司规定的售价为限，不得任意变更售价。2）营销人员在一线上必须耳听八方，眼观六路，了解竞争者的营销价格，反映给营销分管领导和营销中心总经理，以便公司随时根据市场的变化调整策略。24.营销管理：1）营销分管领导应将所辖区域作适当划分，并指定专属营销人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作。2）营销分管领导应与各营销人员共同负起客户信用考核之责任。3）货品售出无质量问题一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。25.营销工作管理1）销售流程管理（1）营销人员必须在合同规定区域范围内从事营销业务。（2）营销人员在本区域内发展业务，17、要求遵循公司财务中心款到付货的规定，特殊情况必须逐级向营销中心提出申请，须董事长同意后，方可作特殊处理。（3）营销人员向公司市场部报货，原则上要求提前10天报货，新品应提前15天。货款到帐后由公司财务中心书面确认通知营销中心，款到账7日内发货。报货方式要求采用传真方式（营销人员必须在报货单上签字），特殊情况可采用电话方式，但应清晰告知营销中心市场部指定人员做好相应记录。（4）公司营销中心按营销人员要求将货物发送至区域内指定地点，营销人员应亲自接货，并在单据上签字。特殊情况须在送货前告知营销中心负责人，以便作出妥善、合理安排。（5）在整个营销工作过程中，营销人员应自始至终做好对营销中心相关部门及18、代理商的解答工作，以便达到上下沟通、协调一致。2）营销费用支出核报办法（1）营销人员按合同规定标准，以每月平均数字办理正常手续支取费用，原则上不允许超支。（2）营销人员凭票据报销基本费用，不得超报、虚报、瞒报。（3）营销人员请假（指事假、病假），公司将按天扣除费用。无故离岗期间除按旷工处理外，费用一律不予报销。（4）代理商汇款发生的手续费，营销人员每月统一向公司报销一次。（5）因业务发生的用款事项（指促销费、公关费、中间人返点、市场拓展营销人员工资等）由负责人提出申请，经营销中心批复后给予支付，每月由营销中心向公司报销一次。（6）所有费用单据必须标明经手人、事由，路费单据标明起至路线。手续完善19、后方可报销。（7）费用支取核报程序：经手人签字、部门负责人和分管领导签字、营销中心总经理签字、总经理和董事长签字，统一向财务中心支取报销，由营销中心根据收据作费用统一登记。26.财务中心应将营销人员每日所售货物记入分户账目，并填制“应收账款日记表”送各销售分公司，填报“应收账款催收单”，送各部门分管领导及相关负责人，以加强货款回收管理。27.财务中心向营销人员交付催款单时，应附收款单据，为避免混淆，还应填制“各类连号传票收发记录备忘表”，转送营销中心主要催款人。28.各销售分公司接到应收账款单据后，即按账户分发给经办营销人员，但须填制“传票签收簿”。29.营销人员收到“应收款催收单”及有关单据20、后，应装入专用“收款袋”中，以免丢失。30.营销人员须将每日收款情况，填入“收款日报表”和“出差日报表”，并呈报财务中心。31.营销人员应定期（周和旬）填报“未收款项报告表”，交财务中心核对。32.收款管理：1）由营销人员收款，必须于收款当日缴回公司财务中心指定账户。2）营销人员应于规定收款日期，向客户收取货款。3）所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。4）未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的营销人员外，若产生坏帐时，营销人员须负赔偿之责任。33.营销人员须将每日业务填入“工作日报表”，逐日呈报部门分管领导。日报内容须简明扼要。34.对于新开拓客户，应填制“新开拓客户报表”21、，以呈报营销中心市场部设立客户管理卡。35.营销人员外出执行公务时，所需交通工具由公司代办申请，但须填具有关申请和使用保证书。36.营销人员用车耗油费用凭发票报销，同时应填报“行车记录表”。37.工作报表：1）营销工作日报表：（1）营销人员依据运作计划执行营销工作，并将每日工作的内容，填制于营销工作日报表。（2）营销工作日报表应于次日外出工作前，呈分管领导核阅。2）月收款实绩表营销人员每月初应填制上月份的月收款实绩表，呈分管领导核示，作为绩效评核，账款收取审核与对账的依据。38.工作日报运作规定1）日报运作流程（1）营销人员a.每日应将当日拜访的工作内容，详细填入营销工作日报表，并呈部门分管领22、导。b.前一日的营销工作日报表，应于次日工作日10时前（外出运作前）交出，不得延误。（2）部门分管领导查核营销人员所呈的营销工作日报表后，转呈区域总监批示。（3）区域总监将各营销分管领导转呈的营销工作日报表批示后，交内务汇总，转呈营销中心。（4）营销中心将各销售分公司送交的营销工作日报表核计，并加以分析，作为制定修正营销计划的依据。2）审核要领（1）销售分公司经理a.应依据拜访运作计划查核细则之规定，确认营销人员是否按照拜访计划执行。b.将营销人员所呈的营销工作日报表与客户定单及缴款明细表等核对，以确认日报表的正确性。c.对营销人员所提出的问题及处置对策，应予以初步之核示。（2）区域总监a.综23、合审查各销售分公司所呈的营销工作日报表。b.出现异常情况，应立即加以处理。（3）营销中心a.核对并统计营销工作日报表之各项内容。b.依据营销工作日报表与拜访计划表，计算个营销人员成功率与变动率。c.将统计资料呈核，并拟定对策供销售分公司参考。39.汇报制度1）各区域营销人员在外必须加强与上一级分管领导及营销中心的沟通联系，以保障各类信息的畅通，做到请示有原因，汇报、回报有结果。2）区域营销人员由所在区域总监统一管理。3）营销中心统一管理所有营销人员。4）营销中心不定期的抽查营销人员上岗情况，营销人员应予以积极配合。5）各区域人员要实行周计划、周总结报送制度，每周六向营销中心电子邮箱报送本周工作24、总结及下周计划。6）各区域人员要按规定及时向营销中心报送相关表格。40.学习、培训会议制度1）根据营销工作实际情况，营销人员每季度必须参加由营销中心或公司统一组织的会议，具体时间统一安排，营销人员不得无故缺席。2）营销中心要做好每季度营销人员培训的计划、准备和安排。3）营销人员应做好培训、学习和会议记录，以备查验。4）营销人员必须参加由营销中心或公司统一组织的考试、考核。41.财务制度1）营销人员在外做业务，严禁向代理商借支现金，索要物品。否则，一经发现，公司将作严肃处理，后果责任由自己承担。2）为了做到货款安全，要求营销人员必须通过银行将货款汇回公司，无特殊情况不得让司机携带货款。3）营销人25、员要求公司开具销售发票，不得弄虚作假，虚拟事实。4）营销人员报销单据，要在单据后注明事由，搞活动的单据附上活动申请，及时按规定如实报批。42.营销财务管理1）营销收支管理（1）销售分公司的货款要全额汇给公司财务中心，销售费用统一由公司报销。（2）各区域进行的公关、走访活动及其它花费申请财务支出应逐级签字核准。2）营销人员费用管理（1）营销人员按合同规定标准，以每月平均数字办理正常手续支取，原则上不允许超支。（2）营销人员报销费用以实际出勤天数每天费用标准，实际出勤天数由营销人员执行每周二、六向营销中心电话汇报记录为主，分管领导临时电话查岗。费用实行每月凭票据报销一次。（注：每月最高报销费用不得26、超过月平均数）。（3）营销人员请假（指驻外人员离岗不离驻地的事假、病假）期间，公司只为营销人员提供10元/天费用补助，（4）销售费用实行每月电汇制，根据当月申请数额直接打入营销人员的银行卡中。（5）取、借款规定：取借款统一实行取款单，取借款人必须认真填写事由、数额、还款计划等内容。同时需具备有申请人、直接领导签字、分管领导签字、数额较大需财务主要领导签字，方可生效。（6）区域营销人员的工资支出根据季度未考核的应得数额统一造表发放。（7）年度合同任务结束后，如营销人员完成全年目标任务，事假、病假期间扣除的费用公司给予补足。（8）营销人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经27、批准后方可实施。（9）营销人员对特殊客户实行优惠营销时，须填写“优惠营销申请表”，并呈报分管领导批准。3）票据管理（1）由于支票的期限一般只有5天，因此营销人员在收到客户支票后应迅速交回公司。（2）票据报销规定：所有营销人员的票据报销，必须有开票日期和公司名称，同时在每一张票据背后注明票据使用时间、地点、事由、经手人及相关使用内容，对于虚假票据和未注明所要求内容的票据不予报销。（3）营销人员收取货款现金，必须持公司收款收据，不得以打条的形式收取，否则，造成的损失公司不予承担责任。43.营销人员薪酬管理1）营销人员薪酬标准写入营销人员责任书中，主要负责人实行“基本工资+效益工资”制度，一般人员实28、行基本工资制度。2）主要负责人薪酬执行考评发放制。3）薪酬发放方式：每季度发放一次（因营销中心对销售额进行核实）。4）任务超额奖统一在年底结束后结算发放。5）因请假按比例扣除基本工资。6）一般营销人员薪酬由所在区域统一发放；与公司合同任务挂钩人员薪酬由营销中心统一制表发放。44.异地销售工作人员补贴的实施办法为了进一步稳定公司异地营销人员的思想，鼓励其工作积极性，根据公司营销政策，营销中心特制定异地销售工作人员补贴实施办法：1）凡在公司从事长期离家异地搞销售工作的人员均可享受此补贴。2）补贴标准为：每人每日出勤补贴20元，其中10元直接补给本人，另外5元由营销中心统一管理，用于当月工作成绩显著29、的奖励。 3）补贴数额由营销中心在当月末按每人实际出勤天数（以出差单为附件，上报差旅费用报销单），报公司批准发放。4）奖励由营销中心根据当月的考核结果和平时的工作情况确定受奖者和数额，经公司批准后发放。45.移交管理规定营销人员离职或调职时，除依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。1）销售分公司经理（1）移交事项a.财产清册。b.公文档案。c.营销帐务。d.货品及赠品盘点。e.客户送货单签收联清点。f.已收未缴货款结余。g.领用、借用之公物。h.其他。（2）注意事项a.销售分公司经理移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。b.交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、30、监交人共同签章。c.销售分公司经理移交由营销中心总经理监交。2）营销人员（1）移交事项a.负责的客户名单。b.应收帐款单据。c.领用之公物。d.其他。（2）注意事项a.应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。b.应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。c.交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报董事长（监交人由区域总监担当）。46.查核管理规定1）计划程序（1）营销计划营销人员每年应依据公司年度营销计划表，拟定个人之年度营销计划表，并填制月营销计划表，呈分管领导核定后，按计划执行。（2）运作计划a.营销人员依据月营销疾患表，每月填制拜访计划表。b.营销人员应于每31、月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于拜访计划表之“客户”及“计划”栏内，呈分管领导审核。c.经分管领导审核后，营销人员应依据计划实施；分管领导则应确实督导查核。2）查核要项（1）营销人员a.营销人员应依据拜访计划表所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制客户拜访报告表。b.如因工作因素而变更拜访行程，除应向分管领导报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于拜访计划表内。（2）部门分管领导a.审核营销拜访报告表时，应与拜访计划表对照，了解营销人员是否依计划执行。b.每周应依据营销人员的拜访计划表与营销拜访报告表，以抽查方式用电话向客户查询，确认营销人员是否依计划执行，或32、不定期亲自拜访客户，以查明营销人员是否依计划执行。3）注意事项（1）营销中心分管领导应使营销人员确实了解填制拜访计划表并按表执行之目的，以使营销工作推展更顺畅。（2）营销中心分管领导查核营销人员的拜访计划运作实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后营销人营销人员作之困扰与尴尬。（3）拜访计划运作实施的查核结果，应作为营销人员年度考核的重要参考。47.营销中心人员出差管理为了加强管理，同时培养职员廉洁、勤勉、守纪、高效的精神，结合公司的相关规定和市场的实际情况，确定如下办法：1）营销中心人员出差执行以下程序（1）填写“出差计划表”、“借款单”由部门负责人和中心负责人审核、签字。（233、）凭审核签字的出差计划表和借款单办理借款，每次出差按次及时报销，隔次或隔三日以上报者扣减10%。（3）出差返回次日，填写出差计划表中的出差结果，由部门负责人和中心负责人对出差工作结果进行审核签字，办理报销手续后，将出差计划表归档保存。2）出差花费报销（1）所有人员出差花费要严格执行规定标准，不得超支。（2）出差人员按规定粘贴所有有效凭证，出差费用按每次出差粘贴，不能将多次出差交混在一起粘贴报销。（3）所有凭证要求提供发票，发票后应做详细备书。（4）差旅费用“实报”部分不得超出规定合理数额，特殊情况应由出差人加以说明并附上证明。（5）不同级别人员同时出差时，经营销中心负责人批准后，住宿费、交通费34、等视情况可比照高级别人员的差旅费标准给付。（6）报销弄虚作假经查实一律严惩，以一罚十，并予以通报批评及纪律处分。3）出差期间遵守条例（1）所有外出人员要随时将行踪路线告知中心登记。（2）出差到公司驻外办事机构，不发生费用，不予补助。（3）除因公务、疾病或意外灾害须经中心负责人允许延时外，不得借故延长出差期。（4）出差期间，非业务需要或未经上级分管领导同意，出差人员不得借故要求代理商宴请、游玩等。（5）出差期间，中午不得饮酒，耽误工作，一经发现，每次罚款100元。（6）出差期间，不得向代理商和其他人员透露公司未定政策和有关的商业秘密及有损或不利公司形象的言语，一经发现，每次罚款200元，情节严重35、者，辞退。4）出差费用标准a.食宿费（大包干） 职务类别副总级总监或分公司经理其他人员特区及各直辖市150120120一般省会城市1508080地县市15080（济宁内无住宿，餐补20，曲阜餐补8元）80（济宁内无住宿，餐补20，曲阜餐补8元）b.交通费（实报实销）出差外地的人员长途交通费包含：火车硬座、普通大巴车、船票等，特殊情况乘坐硬、软卧、飞机等应事先报中心负责人批准，票据须是正规的电脑打票。出差外地的市内交通费一律凭票据报销，原则上不予报销出租车费，确需乘坐出租车的，要在票据背面注明时间、事由、有无同行人等。5）其它费用处理（1）出差期间，由于业务发展需要，确需支付招待费的，应事先报中36、心负责人批准，每笔招待费的支出须有明确的目的，并写明邀请部门、时间、地点、参加人员等。（2）凡参加会议、展览等，已缴会费含伙食的，一律不予报销伙食补贴。（3）通讯费由营销中心统一管理。48.空白市场开发管理办法1）空白市场是指区域内按营销中心标准应开发而尚未开发的市场。2）营销中心根据营销计划，指定区域营销人员对该区域空白市场有计划、有步骤的进行开发。3）区域营销人员在开发空白市场时，应结合该市场实际情况合理寻找代理商，并将该代理商资料以书面形式上报营销中心。4）空白市场新发展代理商年销售额达到1000万元以上（含1000万元），在年终给予结算时奖励区域营销人员1000元。5）空白市场新发展代37、理商年销售额未达10000万元，不予以奖励。6）如空白区域营销人员未按营销中心指定目标开发出空白市场代理商（以上货量为准），年终结算时扣除1000元。五、管理规定1. 制定此考核的目的是为了激励营销人营销人员作士气，积极开辟推销路线，开拓市场，从而提高绩效。2.考核办法1）考核时机每月五日前提出。 2）考核方式分为部门考核和个人考核。（1）营销中心总经理和区域总监：a.收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%b.营销额目标达成率=当月实际营销额/当月计划额*100%c.收款率=1-（当月营销额-当月收款额）/当月营销额注：收款率低于60%，营销额目标达成率得分不得超过最高权数38、。（2）部门考核奖金系数：等级得分部门考核奖金系数A80分以上1.2B6080分1.0C60分以下0.8（3）个人考核一、分管领导之考核计算:A.计算权数表：考核项目权数计算方法，部门考核：60；部门考核得分*权数=得分；工作态度 ：20；见说明职务能力： 20；见说明合计 100B. 权数说明:a.工作态度:工作态度说明得分积极性凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。8协调性为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。6忠诚度凡事能以公司利益为前提，并终于职守。6b.职务能力:职务能力说明得分计划能力年度计划、月度计划、专案计划的能力8执行能力各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。6开发能力39、对新产品新服务的开发能力。63.营销人员之考核：1）计算权数表：考核项目权数计算方法，业绩贡献： 40；实收款目标达成率*权数=得分15；收款率=1-（当月营销额-当月收款额）/当月营销额15；营销额目标达成率=当月实际营销额/计划营销额*100%；工作态度：20见说明；职务能力： 10见说明；合计 ：1002）计算公式： 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划营销额*100%3）权数说明：A、工作态度20分:工作态度说明得分积极性凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。8协调性为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。6忠诚度凡事能以公司利益为前提，并终于职守。6B、职务能力10分:职务能力说40、明得分计划能力年度计划、月度计划、专案计划的能力4执行能力各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。3工作品质各种资料、各项运作之品质。34） 个人考核奖金系数：等级得分部门考核奖金系数A86分以上1.2B7085分1.0C70分以下0.8 注：月度绩效奖金计算5）奖惩：（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。（2）年度内有6次A等则升级调薪。（3）年度内有6次C等则降级或解聘。3.激励方法：1）追求舒适者：（1）一般年龄较大，收入较高。（2）需要：工作安全、成就感、尊严。（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。2）追求机会者：（1）一般收入较41、低。（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。（3）激励方法：薪资、沟通、营销竞赛。3）追求发展者：（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。（2）需要：个人发展。（3）激励方法：良好的培训栽培。4）根据业绩状况，采取不同的激励方式：（1）优秀营销人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。（2）一般营销人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则：（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。（2）按劳分配原则，体现公平。（3）随机创造激励条件。4.附件激励的几种常见方式：（1）培训和薪资：依上述要求而定。（2）工作级别：根据工作年限和业绩，42、把营销人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。（3）提升：很多的营销人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的营销区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的营销人员走向管理岗位的机会很少。因此营销分管领导设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的营销人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀营销人员俱乐部，参与高级分管领导会议，佩带特殊的工作卡等。注:在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不43、同的人都有获奖的机会。六、附则1. 本制度未尽事宜由营销中心负责解释。2. 本制度由总经理批准后实施。 二0一二年十二月二十日编制人： 审核人： 批准人：附录： 营销管理表格1 部门营销管理月报客户编号客户名称营销额营销折扣收款金额收款余额债权余额毛利毛利率回收率计划达成率现金票据扣除营销毛利2 产品营销分析产品分析品质类别说明竞争状况分析品牌价格等级品质外观服务信誉功能品质等级外观耐压值环刚度环柔度使用难易价格产品名称 成本项目市场动态客户评价客户转换状况原材料成本辅助材料成本人工成本制造费用制造成本评定期间费用总成本获利率3. 个人月份营销实绩统计表姓名营销额销货退回销货退让销货报损销货净44、额成本毛利个人费用 部门分摊净利润收款记录绩效津贴旅费其他合计应收实收未收4 部门营销业绩分析报告 月度/季度/年度 部 门 人员状况华南 特区新疆 特区东北 区域西北 区域华中 区域内蒙 特区西南 特区华北 区域晋北 区域晋南 区域营销人员人 数教 育技 能客户数 量水 平潜在客 户促销活动商品策 划市场推 广公 关技术服 务营销管理营销事 务交货运 送回收管 理供货厂 商综合评 价5.销售员销售素质测评表含义有无改进计划微笑与表达的能力有 无行动快速的能力有 无聆听的能力有 无自我教育与精进的能力有 无服务客户的能力有 无判断购买的能力有 无判断客户购买决定的能力有 无判断客户购买需要的能45、力有 无聪明的，精干的有 无幽默的有 无想象力，创造力，情报力有 无自我教育与精进的能力有 无使用方法：目的：测评自身销售素质填写：根据自身情况填写，找出不足写出改进计划。 6.营销人员个人发展检查表序号个人发展方向分数110分疏失检讨改进计划1积极的心理态度2人际关系及同仁喜欢的程度3身体健康以及给人的外表观感4对产品的认识与了解5客户开发的能力6接触客户的技巧7产品介绍的技巧8处理异议的技巧9结束销售技巧10客户服务及管理的能力11收款的能力12自我“时间”与目标管理的能力总结：使用说明：目的：检查个人发展情况填写：针对个人发展情况填写，检讨疏失并制定改进计划。7.建立有效的客户名单类型姓46、名电话手机其他联系方式所在地址使用说明：目的：做好准客户的分类管理填写：填写你的准客户名单及其联系方式。8.接近客户自我评价表 分类项目优（5）良（4）普通（3）稍劣（2）劣（1）商品知识推销态度仪表接近的方法说明的方法总计总结 ：评价： 年 月 日 得分：使用说明：目的：自我评价在接触客户时的注意事项填写：在适当的栏里打并对你的成绩做总结，想一想究竟在那些方面还存在欠缺。9.每月访问计划表序号姓名公司接洽人联系方式反馈情况1234567891011121314151617181920新开发的客户123456使用说明：目的：为每月访问情况作总结填写：填写一月内访问的准客户以及新开发客户的情况。并对有必要再访的客户打。10.营销人员个人素质全方位提升检查个人素质分数（110）分检讨疏失改进计划身体健康事业工作家庭和谐心智成长人际关系休闲艺术理财规划心灵的净化总结：使用说明：目的：检查营销人员的个人素质填写：根据你的个人情况为自己的八个方面打分，并针对不足提出改进计划。最后对自己的填写情况做出总结。