1、电子科技公司销售部组织经营管理制度手册编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 1.一、 组织结构图 销售部职能架构图销售经理高级销售经理 销售副经理 助理客户资源管理业务管理市场销售合同与报价管理销售佣金结算各类销售报表的管理销售预测统计客户资源管理与统计产品销售跟单二、 管理篇1、 部 份 职 能 描 述 一、 市 场 销 售 市场销售是销售部的核心部分，主要由销售员和销售经理组成。其职能是主要销售XX公司SMT周边系列产品及其代理产品，开发和拓展销售市场，提高销售业绩。及时反馈市场信息，为公司产品的发展方向提出良好的意2、见和建议。市 场 销 售信息反馈 销售政策 的 完 善 产品销售二、客 户 资 源 管 理 客户资源管理是市场销售部的客户档案、文件、合同的管理和保存部门。主要负责客户档案管理、报价单管理、合同管理、销售额统计、销售合同佣金的核算、销售报表统计与制作等工作。是销售后勤管理部门的核心和主线。客 户 资 源 管 理合同管理销售各种统计及报表销售合同佣金核算报价单管理客户档案管理办 公 室 文 员 职 责 分 工 概 况一、 销售助理&客户资源管理 XX二、 跟单文员（4人）XX：（11人）XX：负责上海办及各兄弟公司和发展公司所有订单的跟进XX：负责所有波峰焊组的订单跟进人 员 职 责 描 述（一3、）高级销售经理：1 市场的规化、开拓、分析、销售预测。2 确认销售目标。3 制订销售计划。4 确定销售政策。5 设计销售模式。6 协助部门经理人员招募、选择、培训、调配。7 协调销售部同相关部门的关系。8 资料管理（报价单/合同书/生产下单等的分类）。9 制定人员分配（分组）及人员的薪资方案，激励方案。10 监督及统筹销售业绩的考查评估/建立销售员业绩档案。11 监督专案经理，建立防止呆帐对策，及时跟进帐款回收。12 向主管本部上级董事及时反映销售及市场情况。13 协助部门经理控制业务部收支，及时向XX公司反映业务部欠款情况、资金状况。14 制订各种规章制度，由总经理批示后执行。15 汇总每月4、报销费用，防止滥用公司资源。高级销售经理 规章制度 市场统筹 制订与设计 销售员管理 财务管理业绩 /回款 /费用控制 销售员的沟通及激励 协助与各部门间的关系 销售部资金控制及审核及时向总经理反映财务状况 建立业绩档案及防止呆帐 制定各种规章制度 销售市场的规化、开拓 销售市场的分析、预测 销售目标、计划的确认 销售政策、模式的确定 销售人员的招募 培训、调配、方案及时向总经理反映销售情况 控制报销费用，防止滥用（二）销售助理1 协助各销售经理处理日常事务，负责本部与生产部、行政部、订单部与财务等其他部门的沟通与联系，直辖销售员及其订单与其他部门之间的关系。2 协助销售经理及销售员的报价、跟5、踪、合同签订后的下单、出货及收款，且分类管理。3 销售合同公章的审核：严格审核每一合同的执行，必须经产品经理认可、签字方可盖章，且记录。4 销售统计：将每周三销售经理例会所需的资料汇总并提供给总经理秘书。5. 合理分配本部文员的工作，妥善处理本部人员与其它相关部门所存在的问题并及时呈报 公司高级销售经理。6. 参加每周例会，做好会议记录，将本部门人员状态及时呈与总经理助理。7. 合同专用章的管理。8 全面负责客户资源管理文员所属的所有工作范畴销售助理 客 户 管 理 审 核 销 售 管 理 合 同、报价 、 出货负责客户资源管理 协 调 处 理 与 各 部 门 事 物 制 定本部门 作 业 流6、 程 协 助销售 经 理 处 理 日 常 事 务 协 调 安 排 管 理 文 员 工 作（三）销售经理：1.配合协助销售部高级经理做好本部门的管理工作。2.督促本部门成员的业务工作，提高本部门销售人员整体业务素质、业务知识，负责 本部门销售员销售技巧的培训，信息市场的开发。3.协助高级经理进行客户状况的分析，指导并协助销售员与客户洽谈。给销售员目标、 方向和指引，督促其完成每月的销售任务。4.与销售员之间沟通。5.审核销售员报价正确性、合理性。6.参加（主持）每周例会，将部门存在问题及情况及时反馈于总经理，共同讨论热点问题。7.销售员日常行为过程控制。8.开发客源市场,客户的分派、协调、管理。7、9.审核销售人员报销费用。10.每月销售预测的评估、审核。11.销售员的培训、选拔、淘汰。12.单项产品的研发建议、资料编辑、客户管理、技术资料的收集。13.兼任大客户销售经理，负责大单的全局统筹。14.负责销售员的业绩和佣金的评估。15.根据市场情况变化，提出产品研发方向的建议和反馈信息。16.审核销售工作报表后于销售部高级经理。17.每月定期参与生产部负责人共同召开的交流会。 销 售 经 理销售员管理日常管理销售管理客户管理协助高级经理管理销售员与其它部门沟通问题销售员的业绩及佣金协助追款香港收款督促销售员完成销售目标销售员的沟通及激励协助销售员与客户谈单合同及报价单的审核与管理从全局角度8、出发，管理客户资源销售技巧的培训（四）销 售 员：1. 严格执行公司的各项规章制度及部门管理规定。2. 执行并超额完成销售任务。3. 积极学习新产品，熟悉公司销售产品的特性。提高自身销售技巧和综合素质。4. 积极寻找、联系、发展新客户，开拓销售市场。5. 同客户建立良性合作关系。做好客户售前、售中、售后的服务工作。6. 完善订单的动作与沟通，货款回收的完成.7. 收集信息，及时将市场状况及竞争对手状况反映于上级主管。8. 对销售中存在的问题向经理提出合理化建议。9. 建立良好的对外业务形象。10. 反馈产品在市场上的质量及服务问题。11. 未经公司正式文件授权，不可与客户签定技术性文件，赔偿条9、款或任何对公司不 利的条文。12每周周六准时参加部门会议。13全面提升自己的销售技巧，集思广益，了解客户的需求，努力提高自我形象。（五） A）跟单文员1 全面负责销售员的业务工作。包括打报价单、打合同、打Order单、打印出货通知单、安装通知单、追款等相关跟单事宜。2 由经理批准的报价后，文员方可为其打单，但在打单前先咨询客户资源管理后方可，报价单一式二份。一份交给销售员，一份交文员统一录入电脑，周末汇总。3 由经理批准的合同，文员方可为其打单，（TCT合同一式三份、CH合同一式二份），待客户签定生效后，一份由销售员给客户，两份交于订单管理部。（通常在下Order时）4 协助销售员在合同出货日10、填写出货通知单，并通知客户出货情况。5 在合同下单时，督促销售员填写分项价目表及佣金评审申请表，与合同一起汇总于销售经理审批。6 属香港收款的合同（指CH），下单后将合同、需香港出货或需报关的出货通知单传真至香港XX总公司。（敏）7 负责审核销售员申请有关开具各类发票的准确性。8 负责每天所有的下单工作（敏）。9 销售合同中含有代理产品（包括三星贴片机、AOI及美国OK公司等）内容时，将合同和分项价目表COPY一份至海外部。（敏）10. 全面负责报价单的管理(包括每日和每月的)。（敏）11. 全面负责每月汇总所有合同的产品销售明细。（敏）12. 负责所跟进销售员的每日报销单的审核。13. 负责11、将所有与CH单有关的送货清单及安装验收单传真至香港XX公司给JOEY。14. 不定期将所有与合同有关的资料统一整理并分类归档（小凤）15. 负责跟进销售员每月的销售欠款表（小凤）（由订单部发出）16. 负责管理所有有关TCT合同的合同管理，包括下生产单后的输入如出货、安装、票据类型、送货单、验收单、银码、回款等（小凤）17. 负责管理所有有关CH合同的合同管理，包括下生产单后的输入如出货、安装、票据类型、送货单、验收单、银码、回款等（敏）18. 负责每个销售员日报表的电脑输入，并定期处理本组销售员文件架上的资料。19. 负责为销售员打信函、资料、内部联络单，接听电话、收发传真、复印资料。B）跟12、单文员工作职责（XX）1、 负责上海办和XX电子发展公司所有合同及采购订单的跟进，包括接单、下单、出货，并协助跟踪兄弟公司客户的送货清单和安装验收单2、 负责跟踪上海办的欠款表3、 月底汇总上海办合同和香港合同4、 每月底做一份月结表，以便于与各兄弟公司对帐5、 负责上海办和XX电子发展公司所有合同及采购订单的结算 （六）客户资料管理工作职责一、 客户资料管理：1、 每月新客户汇总2、 每月负责销售人员业绩状况统计3、 每月底根据当月下单的合同做一份下单明细表4、 销售员每月销售额统计5、 新客户报价审批表（交经理签名后输入客户资料总汇表）6、 每月月底根据销售量做销售产品分类的统计表。7、 13、离职销售员客户转接清单及客户交接确认表二、 客户信息处理统计销售员已跟进和正在跟进的客户名单，当有新客户发生时，陆续输入客户资料总汇三、 每月产品销售明细表（属销售部是指产品净价）四、 佣金结算：1、 佣金结算（包括合同总额、产品净价、销售费用、合理开支及应付佣金总计）；2、 每月销售员佣金结算领取记录（根据销售员手写申请表做表，是否付清货款由订单部提供）；3、 本部门奖罚每月按销售员奖罚制度执行；4、 专机奖励情况表（每月按销售员奖励制度执行）三、流程篇日 东 科 技 业 务 流 程 图客 户 需 求销售员拟定报价客户资源管理文员报价取号跟单文员打印出报价单 一份交销售员一份交客户资源管理文14、员销售经理确认合同销售经理确认报价跟单文员每日汇总后交专案经理审阅客户确认合同并盖章跟单文员根据合同内容打印生产通知单专案经理审核下单文员交订单部审核生产部经理评审PMC签收后交生产部生产工厂生产完成成品入库收 款订单管理部审核通知出货、安装管理办法： 销售员将拟定报价单交给跟单文员，跟单文员从客户资源管理员处确认后，打印报价单，一式二份，一份交销售员，一份交跟单文员统一录入电脑后存档，跟单文员每日汇总销售员报价，制成表单后交专案经理审阅。1 订单运作流程 合 同 客 户销售员 报 价 经理审阅 经理确认 确认生产工厂 销售文员依据合同内容打印生产单 评审 经理确认 依据合同条款生产工厂生产 15、（至完成） 订 单 及合同内容签署 一般情况依据理力争 合同条款出货（经理签署) 生产工厂出货、安装2 收款流程大陆直接收款 销售员通知订单收现金 销售员收支票或订单课收款 销售员收支票 为取发票、收据等 冲减销售员每月订单欠款入帐底单复印件跟单文员录入合同管理并留存客户直接转帐、汇款订单管理课跟单文员客户之入转汇款凭证 传 真 入 帐入帐凭证交跟单文员存冲减销售员每月订单欠款 查询银行 是否入帐3销售员日报表管理办法：交于本组文员台面录入电脑销售员填写每日日报表 将销售员日报表存档跟单文员返还给销售员4合同落章流程：根据成交合同的产品类别请专案经理审阅,并在合同背面签字确认。助理依据经理的签16、字，并在合同审核准确无误后为合同落相应的公章5出货通知单、安装通知单审批流程： 销售员填写出货通知单或安装通知单 交跟单文员打印 经理审 核签字 下单文员下单。1、符合合同条款的出货要求和安装要求的，按以上的常规流程处理。2、若出现特殊情况，即合同执行时与合同签订时的规定及操作方法有所不同时，需请示经理及总经理签字确认。6开具发票、收据、INV流程： 销售员或跟单文员填写开具发票申请单 跟单文员对单据进行审核后签名 专案经理落章或签字 跟单文员统一到订单管理部开具发票 跟单文员将票据交于开票申请人（销售员）签收或直接寄给客户。 1、符合合同成立时的出货要求和安装要求及开票要求，按以上的常规流程17、处理。2、若出现特殊情况，即合同执行时与合同签订时的规定及操作方法有所不同时， 审核 开票的权限为：A、10万元（含10万元）以下由销售经理审核； B、10万元以上50万元以下（含50万元）由销售总经理经理毕天盛审核；C、50万元以上的由总经理梁权先生审核。 需请示高级经理及总经理签字确认。XX电子科技销售部人员报销流程 高级经理审核销售经理报销总经理审批公 司 财 务 销 售 员高级经理审批跟单文员审核 日常交通费销售经理审批 招 待 及 的 士 费四、制度篇XX电子科技（XX）有限公司销 售 员 佣 金 制 度一、销售员提取佣金的核心方法：采取评估方式提取佣金.二、销售员佣金提成制度的主旨18、：充分体现公平、公正、公开的竞争机制.三、销售员佣金提成制度的主要原则：1. 销售员每月最低销售任务为人民币15万元（指自产产品的净价），未能完成最低销售 任务的销售员不能提取相应的销售佣金. 2. XX公司产品销售提成比例的基数的百分点为1.5%. 代理产品（包括：三星、OK、外购产品）销售提成比例的基数百分点为0.8%.3. 每单封顶额度为人民币300万，超出部分由总经理按实际情况为销售员提取佣金.鼓励销售员及时跟进大单.在佣金提成基数百分点的基础上，依据评估细则，累加提成比例系数，从而确定出销售员整个订单最终的佣金提成比例.四、实施细则： * XX产品佣金提成评估细则：（提成比例在1.019、5%-4.15%之间浮动） A 客户类型：（比例：0.30%、0.20%、0.05%、0.00%） 指销售员所签订合同的客户是否属于特定的客户. 说明：属于 台资企业的客户，给予0.30%的积分； 日资/韩资企业的客户，给予0.20%的积分； 香港主板上市公司/中国电子业100强，给予0.05%的积分； 不属于以上类型客户的订单，则无此积分. 备注：属于第类的客户，在佣金评审表上须有部门经理（最少二位以上）确认. B 回款情况：（比例：0.30%、0.10%、0.005%、0.00%） 指根据公司规定的付款方式，在期限内完成者给予相应的积分： 30%定金，70款到发货：即在发货前全部货款已结清20、的订单，给予0.30% 积分； 定金在签订合约15天内到位，货款在货到客户工厂7天内付，尾款为验收后15 天内付清的订单，给予0.10%的积分； 定金在签订合约15天内到位，货款在货到客户工厂7天内付，尾款为货到客户 工厂45天内付清的订单，给予0.005%的积分； 不符合以上规定，无此项积分. C 成交价（指产品实际销售净价）（比例：2.00%、1.50%、0.80%、-0.30%） 说明：所售产品利润比例空间越大，所加积分的百分点越高，最高为2.00%.其尺度由经理和公司综合评估后得出. D 预测准确率（比例：0.05%、-0.15%） 指根据业务员每月所提交的销售预测表，是否能达成的准确21、率给予相应的积分： 所签订单有体现在当月的销售预测表中，给予0.05%的积分； 所签订单没有体现在当月的销售预测表中，扣除0.15%的积分； * 代理产品佣金提成评估细则：（提成比例在0.65%-2.10%之间浮动） A 客户类型：（比例：0.10%、0.05%、0.025%、0.00%） 指销售员所签订合同的客户是否属于大客户. 说明：属于 大型外资厂的客户，给予0.10%的积分； 香港主板上市公司，给予0.05%的积分； 中国电子业100强，给予0.025%的积分； 不属于以上类型客户的订单，则无此积分. 备注：属于第类的客户，在佣金评审表上须有部门经理（最少二位以上）确认. B 回款情况22、：（比例：0.15%、0.10%、0.05%、0.00%） 指根据公司规定的付款方式，在期限内完成者给予相应的积分： 30%定金，70款到发货：即在发货前全部货款已结清的订单，给予0.15% 的积分； 定金在签订合约15天内到位，货款在货到客户工厂7天内付，尾款为验收后15 天内付清的订单，给予0.10%的积分； 定金在签订合约15天内到位，货款在货到客户工厂7天内付，尾款为货到客户 工厂45天内付清的订单，给予0.05%的积分； 不符合以上规定，无此项积分. C 成交价（指产品实际销售净价）（比例：1.00%、0.60%、0.30%、0.00%） 说明：所售产品实际利润比例空间越大，所加积分23、的百分点越高，最高为1.00%.其尺度由经理和公司综合评估后得出. D 预测准确率（比例：0.05%、-0.15%） 指根据业务员每月所提交的销售预测表，是否能达成的准确率给予相应的积分： 所签订单有体现在当月的销售预测表中，给予0.05%的积分； 所签订单没有体现在当月的销售预测表中，扣除0.15%的积分； * 在特殊市场环境下，公司为了战略目的或为争取客源市场，而做出的特殊销售政策而成交的订单，此种订单只计算销售员业绩，而不计算销售员佣金，但经理有权利根据情况给予适当的奖励. * 新入职的销售员试用期为三个月，试用期内按实际销售额提取佣金，试用期后，按以上制度执行提取佣金.销 售 员 奖 24、励 制 度一、为了进一步提升XX专机销售数量，对于一个月内连续销售三台或三台以上某一种专机的销售员，给予奖励RMB 3,000.（全款到位后，与当月佣金发放时一起支付）注：专机包括NT系列回流焊、在线测试仪ICT、视觉印刷机系列（SEM 668/328）无铅波峰焊及AOI. 由于外界因素，当月仅销售上述专机一台(净价RMB15万以下)的销售员，视为完成当月基本销售任务，不计算佣金，但算入业绩.二、销售员连续三个月销售额大于RMB 70万（指XX产品及为产品净价）的，奖励完成者RMB 2,000.（须满足每月订单的回款率在90%以上，与当月佣金发放时一起支付）三、 完成销售额800（指XX产品及25、为产品净价）万元以上者，可享受国内旅游一次或一次性补贴RMB 5,000.00（须满足回款率在90%以上，与当月佣金发放时一起支付）销 售 员 惩 罚 制 度一、 销售员每月最低销售任务为XX产品净价RMB15万元.若未完成者，当月不计算佣金，连续二个月未完成销售任务者，扣除工资RMB 300元，连续三个月未完成销售任务者，经总经理批示后离职.即实行末位淘汰制。二、 触犯公司销售制度，据其所犯事例的程度，视情节轻重处以罚款RMB 100元RMB1000 元不等，交纳于XX科技公司，严重触犯公司制度予以辞退.三、 触犯公司财务制度，在住来现金、合约中，以不正当行为损害公司利益者，将予以辞退. 严26、重者交于公安司法机关处理.四、销售员自动离职，则工资、佣金不予结算.五、销售员辞职或由于业绩未能达到被辞，则按公司有关制度执行.六、销售员若因违犯法律或公司规章制度，则移送公安机关或开除厂籍，其工资、佣金不予 结算.七、销售员从客户处收取合同款（现金或支票）后，应及时交与订单管理部，无正当理由延期交款的给予相应处罚.销 售 员 激 励 制 度根据销售员的表现及贡献大小，采取不同的激励办法，总结为以下几种方式：一、荣誉激励法：此种方法以满足销售人员高层次需求为出发点，表现形式为：排行榜、海报表扬、上级主管贺函、赞赏、报道、绩优人员心德报告（或在销售会议上汇报）.它是一种负激励法，对业绩表现不佳的27、人员进行批评、责备，甚至惩罚，从负面激励上进.二、竞争激励法：通过竞争比赛与业绩评估，满足销售人员展示自我才能的需求，体现公司平竞争、勤者多劳多得.三、凝聚力激励法：通过谈培训、参观、团队竞争等方式激发销售人员的凝聚力及归属感，从而达到激发士气，提升销售业绩的目的.四、 鼓励销售人员推进技术进步，并予以奖励，提供新产品开发创意、改进、引进业内人士 加盟XX公司.五、 销售人员之间若同时与某一客户商谈业务，为避免公司内部自相削减客户资源，要求销 售员准备好第一手访问客户资料后汇总于经理处，由经理协调，实行专员负责制.关于回款时限的规定 为督促销售员及时、全额将合同款项准确回笼，以便保障公司的现金28、流量.特制定如下关于回款时限的规定：一、正常回款的合同：依据合同条款规定正常收款日起1个月内收回款项的，均属于正常回款，并将给予一定提成.详见XX科技销售员佣金评审表.-2005年新版二、超过正常回款期的合同：依据合同条款规定正常收款日起，超过1个月未能及时收回款的合同均属于超过正常回款期的合同.对于此种合同，订单管理部将按时以通谍（填写推迟付款订单说明表）方式反馈给销售文员，由销售文员通知相应销售员，销售员需将合同未能及时回款的原因做出书面陈述，交部门经理批阅；根据实际情况延迟收款日期，经部门经理确认，规定最迟收款日期，同时交于订单管理部，订单管理课按新的日期列入备案.有正当理由延迟收款的除29、外（须经总经理批准），其余延迟1个月收款的合同，将相应扣除销售员所签合同佣金的20%.依此类推.* 当月欠款情况属于3张订单均超过3个月的业务员，停发当月佣金。四、 诉讼回款合同：经过多方长时期努力，最终未能将合同款项及时收回的合同，交公司律师处理：1. 非诉讼回款合同：由销售员提出申请，填写请求法律援助申请单，并提供原始资料， 经部门经理确认交订单管理课转交律师处理.此种情况将扣除销售员全部的佣金.2. 诉讼回款的合同：律师将以法律诉讼的方式追回的货款.此种情况将扣除销售员全部的 佣金，并根据具体情况处理.详见坏帐处罚条例坏 帐 处 罚 条 例 为了维护公司整体利益，减少坏帐、呆帐发生率，避30、免不必要纠纷，督促销售员采取主动态度跟进合同货款的回收，特制定如下坏帐处罚条例： 移交律师的合同，律师确认此款确实无法收回.经公司总经理批准，由财务部将其转达作坏帐处理.此种情况发生时，扣除销售员全部佣金.具体为：1. 坏帐金额在10,000元以下的，坏帐金额的6%作为罚金，从销售员提成或当月工资中扣除.2. 坏帐金额在10,000或10,000-50,000元之间的，坏帐金额的5%作为罚金，从销售员提成或当月工资中扣除.3. 坏帐金额在50,000元或50,000元以上的，坏帐金额的3%作为罚金，从销售员提成或工资中扣除. 以上罚金实行累加制. 例如：坏帐100,000.00则罚金为：10,31、0006%+40,0005%+50,0003%=4,100.00销售员佣金抵扣条例 为了保证销售员离职时顺利交接工作，保障公司利益，保证部门运作不受干扰，特制定销售员佣金抵扣条例.一、 新入职的销售员自领取第一笔佣金时开始计算，每次将领取佣金总金额的10%作为抵押 金，直至抵押总金额合计为人民币6,000元整时不再继续抵扣.二、 销售人员离职时，按公司规规定办理正常离职手续和交接工作的，将佣金抵押款全额返还于销售员本人.如销售员不辞而别或离职时交接工作不清楚、不全面的，扣除全部或部分抵押金.三、流程及要求： A 完成人事总务课要求办理的相关离职手续. B 结清个人的所有的公司借款，完成财务部要32、求办理的相关离职手续. C 本部门工作交接.具体包括： * 将已跟进客户和正在跟进的客户名单列表汇总于部门经理处. * 完成合同欠款部分. * 属合理应收款部分与销售文员进行交接，并将客户财务联系人、电活、传真、收款 进程情况等细节交接清楚. * 公司材料、部门文件、合同、报价单交接于本组文员处.完成以上相关手续后，得到经理批准、签字确认后，方可按规定将抵扣额返还于销售员本人。执行日期：05年05月16日备注：本次佣金制度调整后，暂试行三个月，试行期内每月讨论一次，三次后定案即执行，为期一年。销售人员差旅费、应酬费报销制度 一、餐费：1、 自理（包括开展览会）2、 经理误餐费为： 早餐：10元33、 中餐：25元 晚餐：25元 二、交通费：1、 拜访客户，以最捷近的线路，实报实销（公交车、摩托车）以下情况可报“的士费”，但需事先经部门经理批准：A、接待客户，遇紧急处理事务。B、收取现金时（支票除外）C、经理的士费可全报。以上报销必段注明行车路线、金额、原因、且车票号必须相连，打的士如果是从公司出发，而公司无车派，需派车人确认。2、 谈单、签合同、紧急事务（可坐飞机），但需部门经理批准，经理由主管董事批准。 三、住宿费：1、 寻找业务标准：100元以内2、 洽谈合同标准：200元以内（经理：300元以内）3、 签订合同标准：250元以内（经理：400元以内）所有住宿费不准含有餐费等其它费用34、，每户23人为准，1人出差除外，除发票外应附有清单、酒店电话号码，报销时需注明所属类型，超出部分自理。100元以上需开具发票，发票上应写明公司名称、开票日期、住宿时间、房号方可报销。四、招待费： 1、30-40元/人，超出200元的招待费须部门经理批准。报销时， 须注明客户公司名称、人数。 2经理带客户时，有判继能力引导消费。五、电话费：A销售员试用期内（三个月）无手机费补助。B试用期满后，由本部门报财务计入工资中发放；（南方：250元， 北方：300元）C：在外所发生的话费一律不予报销；D：经理：全额报销。六、工程师协助销售人员工作的费用全部由销售员按另处的制度报销，报销时须另加注明。 以上35、报销发票所盖章名称必须与出差地点相符，报销超过100元的必须取回发票，无发票的按对应的项目最低标准报销。销售部申请开具发票的操作流程及管理方法-开具17%增值税普通发票/17%增值税专用发票/香港INV/收据流程规定： 销售员根据合同具体要求，填写统一的“开具发票/收据申请单”交经理或助理审核签字 本部跟单文员处，审核其准确性，合理性，与合同要求的一致性。 交至 审核后 交将票据转交相应的销售员，并COPY一份留底备查。至 由跟单文员统一领回开具的发票，并审核票据的正确性。由跟单文员统一时间，将开票的申请单送至订单管理部。 转 交开票 前提A、我国税法规定采取预收货款方式销售货物的，以货物发出36、的当天为销售的实现及开发票的当日。目前，我公司正在申请以设备验收单签收的当日，确定销售的实现。 B、请在设备验收合格的当月办理有关开具发票的事宜，过期未办理的，财务可根据合同内容自行开出发票。管理办法及实施细则：1. 销售员提前一天或两天填写票据申请单，填写的票据申请单（中文书写）要求字迹清晰，内容完整，准确。如属情况急需的，请在备注栏内注明。订单管理课交财务课开具的时间，在正常情况下，开具普通发票的时间为二天，开具专用发票及专用缴款书的时间为 个工作日，特殊情况的可延长时间。2. 合同中，票据的类型需明确，以“17%增值税普通发票”，“17%增值税专用发票（具体条件请见细则5）”，“香港发票37、/香港INV”“收据”字样出现在合同中。3. 凡符合开具发票条件的，销售员填写“开具发票/收据申请单”，跟单文员将对销售员填写的申请单进行核对，在确认没有开具过发票并审核无误后，统一时间（暂未定)送交订单管理部。订单管理部统一时间将审核无误的票据转交至财务部。开具发票的抬头应与客户公司名称、客户公章及付款单位一致。开具发票的金额应与合同内要求的发票金额一致，不能随意增减。4. 如有变更的，需符合以下条例： 未收款前，变更合同主体需开具发票时，需提供变更后的合同、ORDER单、送货 清单、验收单，资料不齐者，拒开； 已经收款的，只能以付款单位为主体，变更相关资料开出发票； 一个合同主体多家付款的38、，需提供相应证明文件，并由总经理确认签字方可； 发票一经开出，不予变更。5. 开具17%增值税专用发票及专用缴款书的，需提供如下详细资料： a、 合同复印件，须双方签字盖章（印章必须清晰）；b、 客户“国税税务登记证”副本复印件，且必须盖有“增值税一般纳税人专用章”无此专用章，必须提供“一般纳税人纳税资格证书”或认定书复印件（有年审记录）；c、 副本复印件必须清晰，特别是单位名称、地址、电话号码、纳税人纳税号、开户行帐号必须清晰；d、 “外商投资企业采购国产设备登记手册”封面及里面的批准金额；e、 “出口企业退税登记证”（全部内容）；f、 “海关代码证”或“自理报关单位注册登记证书”（全部内容39、）（专用缴款书用）；g、 营业执照复印件（专用缴款书用）；h、 税所有特定要求的，另行通知。6. 开发票时，发票内容可写“设备款（详见清单）”，我部跟单文员提供“设备清单”（客户确认方可）。7. 符合佣金结算的合同，发票的相关手续必须结清，未开（未领）发票或相关手续未结者，视为合同未完成而不予结算佣金。8. “T”单一经签订，如需变更，须满足以下条款： 未收款的，如取消合同，三日内，必须通知财务。未通知的，给予责任人相应处罚； 已预收款的，不可随意更改发票的类型； 其它合同变更为“T”单的，从通知财务的日期起，必须留有一个月的成本核算期间，方可开具发票。9. 以前由财务发出的文件，除因税务部门40、变更对我们的审核条件外，其它条款依然有效。10. 开出的发票，应由专人负责、妥善保管和专项邮寄，视同现金管理。如有遗失，财务概不负责。11. 其它销售部门和各办事处，除流程参照执行外，其它条款遵照执行。12特殊情况处理方法：A：更改合同主体：对于开具发票时要求更改合同主体名称时（1） 要求对方出具相关证明材料，证明要求开具发票的公司名称与原合同的公司名称属同一家公司，两者存在总公司与子公司等相关关系，或由工商机构出具的公司更名证明。（2） 在上述相关材料符合要求的情况下，更改合同，双方落章确认。B：H单更改为T单。（前提条件：尚未收款）（1） 我司财务部将对更改的订单需加收的税点进行核算，在客41、户同意支付我司财务核算的税点的情况下，双方重新订立合同。（2） 出具开具相关发票的证明材料。C：17%增值税普通发票变更为17%增值税专用发票：（前提：合同尚未收款）（1） 更改合同，双方重新签订合同。（2） 出具开具增值税专用发票的相关材料。D：未收款合同要求开具发票的。此种情况我司不予授理。以上四种情况属特殊情况，处理以上四种情况由高级经理及总经理批准方可。销售部车辆分配及优先使用原则 为了提高销售部车辆使用效率，合理分配车辆，尽量满足销售员的用车需求，现制定如下申请用车及分配用车的原则：请车程序及规定：1、 销售员于用车的前一天事先填写好“用车申请单”，并将其交于人事总务文员处。用车申请42、单填写要认真，内容详细且完整，以便人事总务文员合理分配部门的车辆资源，节约成本。2、 人事总务文员于每日下班前汇总当天的用车申请单，根据第二天销售员用车主要流向及用车的紧急程度，分派车辆。并将第二日派车的主要方向登记在白板上。3、 人事总务文员电话通知没有申请到车辆的销售员，销售员可以通过行政部向别的单位申请车辆。车辆的分配原则：（以序号排列的先后为基准）1、 经理用车优先原则。当销售员和经理同时申请用车时，除特殊情况外，一般优先保证经理用车。2、 申请用车收款（收现金或支票）3、 申请用车接待客户看厂。4、 申请用车签单（已达成签单协议）5、 申请用车同方案工程师一起拜访客户。6、 在遵循上43、述派车原则的基础上，优先将车辆派向人员用车集中的区域。就近归一，从而达到提高车辆使用效率的目的。关于加强客户资源管理的规定为更好地保护销售员的个人利益，进一步规范客户管理，有效避免短期内重复跟进及长时间内不跟进的情况发生，特作如下补充规定： 销售员第一时间将个人了解的客户信息交客户管理文员确认后输入电脑； 客户信息资料包括客户名称、地址、电话/传真、E-mail地址，项目负责人及采购计划等； 销售员如发现跟进的客户与其它同事有冲突，应第一时间与同事沟通信息， 如无结果可找经理协助仲裁处理； 跟单文员接受销售员报价单打印请求后，应查询客户管理资料，如同一客 户有其他同事跟进，应提醒销售员相互协调44、后方可打印，否则交经理处理； 如客户管理文员发现客户资料不真实或客户发生人事变动等重大变化而未及时变更则按该销售员自动放弃该客户处理； 如销售员对客户需求信息未能及时了解（未作报价），而其他同事通过其它渠道了解（以需求清单为准），则该订单成交后，其佣金将提取20%-50%作为奖金（信息奖）。关于销售区域的划分及办事处隶属一、 销售区域的划分：1、 北方市场（总部上海），包括：上海办事处、北京办事处、西安办和成都办。管辖区域为：上海市，北京市、天津市、吉林省、辽宁省、黑龙江省、 河北省、山东省、江苏省、安徽省、浙江省、四川省、重庆 市、云南省、贵州省、陕西省、河南省、山西省、甘肃省、 湖北省、宁45、夏自治区、内蒙古自治区、青海省、新疆自治区、 西藏自治区。2、 南方市场： XX总部业务管辖区域：广东省、福建省、海南省、广西、湖 南省、 江西省。二、跨区域信息资源反馈方法：各区域经理对下属反馈的非本区域的信息，汇知所在区域的经理。针对非本区域的信息反馈给所在区域的客户信息，可能出现以下两种情况：A：所在区域已在跟进，直接转移；B：所在区域未知此信息，若达成成交，各区域经理经沟通，根据订单的实际 情况，对信息资源提供者予以表扬和奖励，奖励金额在此单佣金中，按佣 金总额的20%或以此为基数协商支付。C: 特殊有争议的客户发生分歧，由区域经理协调解决。XX电子科技销售部人员名单（共：50人）一、46、 总经理： 梁权 二、 高级经理：毕天盛三、 经理：李承华、马骏生、周惟仲、（3人）四、 副经理：杨建民、杨浩强、涂波（3人）五、 工程师：胡强六、 C/S组：李宏伟、韩忠军、周永信（3人）七、 助理： XX八、 销售员： （33人）谢高军、张鑫、向波勇、宋立新、徐正龙、刘国生、郭占胜、李晓芳、姜社青、王金杰、黄文志、李忠于、刘汉光、郑峰、邓哲旺、王志国、陈闽荣、储理、叶志刚、李刚、肖华、杨国栋、蒲玲霞、邹雅平、皮海疆、刘水旺、刘基林、张旭、李军惠、游旭（业务发展部）九、 文员： （4人）XX、黄慧敏、郑旭真、郭琴销售部销售人员离职管制流程为加强销售部的管理，提升部门整体管理水平，规范部门工作47、流程，现制定销售部人员离职管理流程，本流程在遵守总公司人事总务关于离职制度的基础上，填制部门内部人员离职管理流程细则，目的在于使本部门员工清晰离职手续的办理及相关的管理规定：1、 离职人员递交辞工书。销售人员将辞工单连同书面辞工报告一同交于经理审核，总经理批准，方可为其办理辞工手续。2、 内部交接内容及流程（附表单）A：由客户资料管理文员将销售员的所有客户资料打印出来，交相应专案经理进行重新分配，并由专案经理签名确认后交客户资源管理文员重新录入电脑并在单据上确认签名。 B：销售员将正在跟进的客户列出清单，交客户资源管理文员处，由其进行审核， 确认无误后，由专案经理确认其跟进人，再由客户资源管理48、文员录入电脑， 以便协助监督跟进。 C：销售员离职前填写佣金结算表，将完成的订单的佣金进行结算，由客户资料 管理文员确认后，交高级经理和总经理签字后生效。3、 内部交接工作完成后，由人事文员协助辞工人员办理公司要求完成的相关手续。 A：在公司财务出纳处，结清以往的借款，后由财务部出纳签字确认。 B：由人事文员协助其完成退还办公用品。 4、 由部门经理和总经理在辞工单上最终签字确认。5、 由人事总务课在辞工人员申请单上签字。6、 保安人员陪同辞工人员在财务部结算工资。7、 在保安人员督促下携带行李离开厂流程图：高级经理审批总经理批准辞工人员辞工单、辞工报告示 提交 同意部门助理跟进办理离职手续客49、户资料的重新分配及确认尚需继续跟进订单的分配及确认财务部结清相关的欠款办公用品退还公司人事总务课公司财务部结算工资公司订单管理部结算佣金部门负责人 签字确认公司人事总务课负责人签名确认 XX电子科技员工离职流程确认清单 离职人员姓名：项目时间交接内容部门审核人确认负责人确认1客户资料的分配销售部2需继续跟进的客户的分配销售部3佣金结算申请销售部4还清公司财务部欠款财务部5退还办公用品于公司人事总务科人事总务课6仓务确认无借料仓库7工资及佣金的结算财务部/订单部说明：请辞工人员按此单项目顺序号完成离职手续的办理。 烦请相关部门配合我部按此单顺序为辞工人员办理离职手续的确认。 总经理批准： 日期：50、2005年 月 日XX电子科技销售员离职流程的补充规定-关于离职销售员客户资源转接管理办法及细则 为了实现离职销售人员客户资源的顺利转接，确保在职销售人员及时跟进客户群的需求，从全局出发保证XX公司客户资源在人员流动的情况下不受到损失，特制定如下关于离职销售员客户资源的转接管理办法及规定： 因客户资源对我部（销售部门）乃至公司有着重要意义，所以，我部规定将离职销售人员的客户资源转接工作置于首位，其程序如下：A、 销售员填写离职申请单，得到高级经理及总经理批准后；B、 由客户资源管理文员打印出欲离职销售员的全部客户资料；C、 由订单部打印出欲离职销售员正在跟进的订单（即未完成订单）；D、 将客户51、资源及未完成订单列表转交专案经理，由专案经理根据客户类别及重要性，将客户分类并确认转接的销售员；E、 专案经理确认的A类客户（即大客户和比较重要的客户），需由离职销售人员带领接手本客户的销售员，到客户公司拜访，并与对方公司联系人确认此情况。完成此动作后，由完成转接工作的销售员在客户列表清单上签字确认，F、 专案经理确认的B类客户（一般客户），需由接手此客户的销售员以传真或电话方式确认此情况，并由转接的销售人员在离职客户清单上签字。G、 以下程序完成后，才能办理“XX电子科技人员离职流程”的其它相关手续。以上流程及相关规定，请有关人员严格遵守！ 日期：200年 月 日 审批人：新 客 户 报 价52、 审 批 表 销售员：客户名称：公司性质：公司地址：客户的主要产品：预计采购主要设备：洽谈联系人：职务：E-mail 地址：电话：传真：手机：客户来源：首次报价时间：首次电话联络时间：首次拜访时间：客户资源管理员意见： 日期：经理确认： 日期：客户管理办法：1 将所有销售员已跟进客户，按销售员姓名及公司名称分类，如有冲突客户由经理协调分派。2 对于新客户，由销售员填写新客户报价审批表，于客户资源管理员审核录入后，再由经理签字确认后，将单据留底于客户资源管理员处。如销售员跟进新客户，而未登记电脑，造成撞单，后果自负！3 接听询价客户电话，查寻电脑记录,如确实无人跟进，转交经理处理。每 日 报 价53、 单 明 细 表日 期： 年 月 日日期销售员报价单号是否新客户客户名称地区性质产品类别报价金额客户联系电话联系人经理确认备注报价单运作流程及管理办法：1、 销售员填写报价申请单，将报价申请单连同报价的具体内容一同交给跟单文员打单，如果跟单文员不填写报价申请单或报价申请单填写不清楚的，跟单文员将拒绝为其打单。2、 跟单文员统一从客户资源管理员处统一取报价单号打单，所打的报价单一式二份，一份交于销售员本人，另一份同销售员填写的报价申请单交于客户资源管理文员。3、 客户资源管理文员每日汇总当天所有销售员的报价，根据销售员填写的报价单申请表将相关信息录入“每日报价单明细表”，客户资源管理员根据产品的类别将报价单分类，同“每日报价单明细表”一起置于相应的方案经理的台面。4、 方案经理确认收到的报价产品属于其负责的范畴后，请在报价单明细表“经理确认”一栏内签字确认。5、 客户资源管理员将报价单和方案经理签字确认的“每日报价单明细表”存档。