1、电子科技公司销售部职能及工资考核管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 第一章：销售部门职能主要职能1、 根据公司年度营销计划和方案，制定月度、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；2、 根据部门销售分目标，销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督；3、 不断优化和完善部门管理和业务流程制度体系，确保流程与制度体系有利于公司与部门运作。设立、管理、监督、督促销售部正常工作运转，正常业务运作；4、 建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；5、 合理进行销售部的预算控制，并负责本部门费用的管理与控制；2、6、 研究掌握销售员的需求，充分调动工作积极性；7、 配合公司市场部做好项目各类策划、推广方案的制定及调整、修改，提报；8、 做好销售服务工作，促进、维系公司与客户间的关系；9、 把握公司产品的市场销售行情，对公司产品的修改与调整提出建议；第二章、销售部管理架构 销售总监（总经理）销售经理（业务方面） （管理方面）销售员(仓储管理系统事业部)销售员(人员定位事业部)销售秘书销售员(*事业部) 第三章、销售部职务说明书一、销售经理职位职责1、 负责日常部门管理及部门工作计划、目标的制定、检查、跟进以及部门员工的考评工作；2、 对销售机构设置、人员结构合理性负责；3、 拟定年度销售计划，分解目标，3、报批并督导实施；4、 负责跟踪掌握市场行情，及时提出合理和有效的销售策略；同时按照公司批准的整体销 售目标计划和方案，认真组织和努力完成部门目标的销售工作；5、 汇总销售团队的市场反馈情况，提报营销总监，并进行分析，提出合理建议和改进措施；6、 把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；7、 关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理；8、 负责健全部门组织架构，对其业绩进行书面评估，合理调配，以保证部门各项工作业务有效的完成，强化组织功能，树立专业团队意识；9、 制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本，降低销售费用；10、审批销售人员出差计划书、报销凭证、客户宴请审批手续等。11、组织建立完4、整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；12、定期向直接上级述职；13、制定部门工作规范和规章制度，报批通过后实行；14、制定直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围；15、组织并参加公司例会和有关销售业务会议；主要权利1、 有销售部的代表权；2、 有对部门所属员工及各项工作的管理权；3、 有向营销总监报告权；4、 有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；5、 有对所属下级工作的监督检查权；6、 有对所属下级的工作争议的裁决权；7、 对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；8、 人员的辞退、招募、录用、业绩考核审核权；9、对销售费用开支的审批权；二、销售秘书（兼职“助理5、型”销售员）职位职责1、 负责销售部文件的管理，包括销售部规章制度、会议纪要、出差申请等有关文件，处理来往函；2、 负责部门会议经纪要的编写与督促落实；3、 负责部门各种文件资料的打印工作，监管和改善销售办公区的环境卫生、物品摆放，发现问题及时与相关部门衔接，并负责解决；4、 参与销售业务及周、月的电脑统计分析； 5、 销售人员入职后的行政事务包括：工位的安排，OA、腾讯通、邮箱的使用介绍，部门制度、报销流程、出差管理等制度的培训，OA日志的书写规范，周报、月报的汇总提交；6、与财务部的协调和配合。部门经理安排的其他工作；7、负责签约客户资料的确认，与签约客户资料不全的跟踪；主要权限1、对本职6、工作范围内合理性安排建议权；2、销售人员工作业绩评审异议权；3、销售经理工作相关事件提醒权。三、销售员 （“开拓型”销售员） 职位职责1、 根据市场发展和公司战略发展规划，制定个人销售计划及量化目标。2、 分解销售任务指标，制定目标完成费用预算。3、 协作销售团队完成销售目标，处理各类市场问题。4、 负责本区域市场一些信息的搜集、分析与反馈，并根据分析的结果提出本区域月度或季度内的销售预测。5、 接受上级主管的业务督导及业务培训。6、 配合部门经理及人事部完成个人业绩目标考核。主要权限1、对本职工作范围内合理性建议权；2、根据业务开展进度及必要性，可以申请宴请或礼品派送；3、根据客户性质及特殊7、情况，可以提请技术部门协助或高层领导公关出面的权利。第四章：销售部工作流程一、关于部门工作会议及报表的规定1、周例会。 时间：每周一上午10：00，会议时间视实际情况进行调整，除特殊情况外，所有销售人员必须参加。主持人：部门经理，根据情况邀请营销总监参加。内 容：1.回顾上周工作内容，汇报出差客户拜访情况。2.安排本周工作计划及出差拜访计划。3.分析工作进展优劣势。4.销售员提出公司或部门支持意见，需求。2、目标评审会议。 根据销售部目标管理规范，销售部员工以月度为单位提出目标工作计划，月度根据目标进行评审，根据评审结果予以考核，同时与绩效得分、奖金相挂钩。 时间：月度为单位，定在每月5号之前8、。 内容：1.上月目标完成评定 2.下月目标计划的设定。3、周报/月报表完成 销售部员工需于每周五18：00之前完成本周周报表及下周工作计划，并以邮件的形式发送部门经理及营销总监。 月报表完成时间为下个月初5号之前，内容包括本月工作总结及下月目标计划。（即目标计划作为目标考核规范的考核标准。）二、工作流程图析行为环节销售员销售经理营销总监人力资源部财务部报表管理行为日志查阅若出差，则以出差反馈报告代替查阅周报查阅每周五晚提交查阅月结考核参考目标考核规范考核备案出差管理 行为 1出差申请出差报销出差反馈 2直接指派 告知审查 沟通 文档审查 客户跟进票据审查 （注：主要审查行程、时间、金额）任务9、指派批准确认沟通 复核 考勤备 案通知领取报销现金 复核通过票据审查 （注：主要审查票据的真伪）票据审查 第五章：销售人员行为准则和服务标准一、销售人员仪表标准男：拜访客户时，建议穿正装，大方得体，严禁邋遢不拘小节着装。1、 禁止除黑色外所有颜色之染发。2、 禁光头、结辫3、 禁粘结或头屑严重女：1、 建议化淡妆、禁化浓妆上班2、 拜访客户时建议穿着大方简洁服饰，不易穿短裤、背心等过于暴露的衣服。3、 禁头发蓬松、光头4、 黏结或头屑严重5、 严禁涂有颜色指甲油及任何图案，无色指甲油除外6、 严禁着拖鞋及凉鞋上班二、销售人员行为标准1、 禁止销售人员在公司办公室内吸烟，拜访客户时经客户同意除外10、2、 禁止当顾客面边进食边说话，包括接听听来电时候。3、 不得在办公室或者客户面前抵毁公司言论。4、 对待客户彬彬有礼，与客户、相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他人的谈话前先致歉。5、 工作人员应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用甚至是挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。6、 在工作场合的交谈声音（包括电话）不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。第六章：销售部保密制度一、对公司规定的保密事项保密1. 公司承接的计算机系统集成项目、各类自主研发的软性销售项目均为涉密项目；销售人员在接触过程中，涉及核心内容均承担保密义务。2. 营销过程中的涉密信息，包括但不11、限于：计算机软件开发、系统集成、信息咨询等服务结束前或对外公开前的原始资料、可行性分析报告、调研报告、需求分析报告、系统设计说明书、项目实施方案、图文资料、商用密码产品和技术资料等； 3. 涉密销售人员不得利用公开发行的报刊、杂志、书籍、广播、电视、电影、录相、展览、网络等宣传工具，宣传报道上述保密技术；4涉密销售人员在公开举办的展览、技术演示、会议交流、网站展示等活动中，不得涉及保密技术；5销售人员因工作需要，携带存储有涉密技术文件资料的电子设备外出时，必须需经直接上级领导及中心总监批准，并在行政中心秘书处登记备案。二、对销售项目的以下资料保密1、 产品销售过程中或者投标中，给客户的商务报价12、。2、 产品总成本价。3、 产品标书或者方案设计中涉及的技术资料。第七章、销售员的薪酬规定与目标考核规定一、薪酬规定1.薪资组成：类别性质描述组成结构及标准“助理型”销售员以维护公司现有客户；跟踪高层领导分派的客户；或者协助销售经理完成的业绩。等级基本工资目标考核工资销售奖金 初级1000*70%基本工资*30%(01.5倍)范围内进行月考核销售额*2%中级1500*70%高级1800*70%“开拓型”销售员独立开拓自身客户；以陌生拜访形式逐步建立的客户销售业绩。等级基本工资目标考核工资业绩提成 初级1500*70%基本工资*30%(01.5倍)范围内进行月考核30万以下10%中级1800*713、0%30-50万8%高级2200*70%50万以上6%注释：1.薪酬等级的确定，可根据员工入职时的资历条件，由销售部经理和总经理进行沟通，给予确定。2.目标考核工资，由每个月末根据目标管理规范的考核标准，针对员工目标完成情况予以确定。3.奖金/提成方面根据个人完成业绩情况，待销售回款后按比例支付。2.薪资发放时间：付薪日期为每月的28日，按每月30天计算薪金，每月支付之薪金为上月30天工作日薪金。3.销售奖金与业绩提成规定1）销售员奖金/提成比例，按如上薪资组成表的规定执行。分为“助理型”销售员和“开拓型”销售员两种。2）原则上，一个客户只由公司的一个销售人员负责。如果由于客观原因，由两个或两14、个以上的销售人员负责。销售提成分配由销售人员协商，协商无效，由销售经理和销售总监决定。3）销售管理人员提成，销售管理人员的提成由两个因素决定，即所管理团队销售额和年销售计划的完成情况：a.销售管理人员提成=销售团队提成*%；b.销售管理人员业绩奖励：4） 销售提成原则上是在收到客户的款项后，计算销售人员应该得到的销售提成，在下次发放薪酬时与薪酬一起发放。为了促进对客户的售后服务，销售人员的提成在收到客户的预付款和进度款时，只发放30%。剩下的70%等到项目服务期满后发放。二、关于目标考核工资的规定 公司以结果为导向注重目标结果，并追踪目标完成过程的深度，以时间为中轴，每个月、季、年分别进行目标15、考核，并和工资、奖金、提成相结合得以运用。（具体规定详见销售部目标管理规范）三、关于销售费用花销的处罚规定。1.根据目标管理规范的要求，销售员目标完成考核分数，如下分数段给予相应处罚：分数段处罚规定60分以下罚款金额=本月所有费用花销*30%凡80分以下得分员工：另“客户宴请费开支”*40%由个人承担。（及公司：个人=6：4，如果没有此项费用开支，则不予扣除）61分-70分罚款金额=本月所有费用花销*10%71分-80分罚款金额=本月所有费用花销*5%附 件1、本制度实施范围为营销中心销售部门所有员工，制定内容与公司员工手册冲突条款，依据员工手册。本制度经总经理签发，自发布之日起生效。2、销售16、部拥有对其进行修正、更改之权力，在每次对销售管理制度汇编修正及更改之后，将呈报总经理审批3、附件表格： 1）出差申请表 2）出差报告反馈表 出差申请单出差人部门差期年月日至年月日共计 天 出差行程地点时间拜访单位联系人预达成目的行程1行程2行程3行程4部门负责人意见： 签字： 年 月 日中心总监意见： 签字： 年 月 日附表一： 附表二：出差报告反馈表 部门： 姓名： 年 月 日差旅周期出发 年 月 日 时回来 年 月 日 时合计： 个工作日第一部分：差旅周期内工作进展详细描述（按出差时间依次记载）时 间地点单位联系人及电话沟通内容及结果第一天（ 月 日）上午下午第二天（ 月 日）上午下午第三天（ 月 日）上午下午第四天（ 月 日）上午下午第五天（ 月 日）上午下午 第二部分：本次出差重点客户总结（销售员对本次沟通有进展意向客户进行分项总结）单位名称推进产品本次拜访后进展性总结客户一客户二客户三 第三部分：本次出差收获感悟描述；有无向公司或其他部门提请协助支持意见等。 部门负责人意见： 签字： 年 月 日中心总监意见： 签字： 年 月 日