1、公司销售部门岗位职能及考核管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 一、总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。本制度自制定之日起开始执行。二、销售部组织架构销售总监、区域经理、销售。三、销售部人员素质要求1、品德好2、很强的语言驾驭能力3、人格魅力4、很强的组织计划管理能2、力协调能力四、销售部岗位职能销售总监岗位职能1、制订销售策略：根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导销售代表，完成销售、回款与市场目标。2、销售体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长；3、销售业务管理：根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务。4、客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满3、意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群体。5、市场信息分析：通过一线销售代表收集市场信息，如：客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向公司市场、研发等部门反馈，推动快速响应。6、费用管理：根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比。7、部门内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。区域经理岗位职能1、负责产品的市4、场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告。6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。7、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。8、按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级部门主管审核。销售业务岗位职能1、认真贯彻5、执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。2、积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供良好的一系列服务。3、办理各项业务工作,要做到:积极联系，事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公;4、负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。5、对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。6、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。7、填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。销售业务实施细则1、销售业务每日拜访4-5家新旧客户（每周需开拓6家新客户）。2、拜访客户需填写6、拜访会议表,并请客户签名,拜访次日交给业助稽核归档。3、旧客户分A.B.C三级,依照A客户一周拜访一次,B客户15天拜访一次,C客户15天拜访一次,了解客户需求,增进客户关系,避免客户流失。4、拜访客户後需填写客户资料表,注明拜访内容,交易品名金额,注意事项。5、达成公司交付业绩责任额。6、责任额客户流失,必须知道原因,并提出补救办法。销售助理岗位职能1、负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。2、负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。3、负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息7、资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。4、协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。5、负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。6、协助做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。7、逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。8、电话稽核业务拜访状况。9、完成营销部部长临时交办的其他任务五、服装规范着装规定：销售公司工资规章制度销售公司工资规章制度1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服，女性身着统一职业装；男性要求身着白衬衣深色西裤。2、上班时必须统一着装，佩戴胸卡。仪容要求：1、工作期间，员工8、应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。2、所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。3、员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。六、考勤制度1、每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。2、每天早上9：00上班，考勤在9：10之前完成。3、考勤时间标准：以标准时间为准。要求每位销售人员均核对自己的时间。4、公司晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨9、会。5、调休、请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招呼，以备考勤。6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准，2天以内由销售总监签字批准。3天以上需总经理签字批准(总经理不在由副总经理批准)。请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。月底核算，扣发请假日工资。7、休假按公司制度调整年休，具体参照公司规章制度8、根据实际情况决定，销售部上班时间做如下规定：上午：9：00-12：00中餐12：00-13：30下午：13：30-17：30附注：可根据销售状况、季节等进行调整。七、会议及销售报表规定1、会议分为每日早会,周会,月会每日早会由区域经理带领销售业务会议,会议後回覆销售总监。周会由区域经理带领销售10、业务会议,会议後回覆销售总监,销售总监择一参加。月会由销售总监带领区域经理,销售业务会议。每日早会：每日09:15开始,会议时间15-30分钟,会议内容：1.昨日拜访客户状况回报,2.今日拜访客户名单,3.拜访内容及需支援事项,4.问题讨论。2、周会：每周一09:15开始,会议时间30-60分钟,会议内容：1.当月销售目标达成情况及其分析,2.上周拜访客户总结,3.本周预计拜访客户名单,拜访内容及需支援事项,4.市场竞品回报,5.问题讨论,。(当月第三周周会需讨论当月业绩达成比例,加快达成步骤)3、月会:每个月的第一周,周一09:15开始,会议时间60-120分钟,会议内容：1、上月销售目标达11、成情况及其分析；2,本月销售目标的分解与下达；3、市场竞品表现及其趋势分析；4、本月销售政策的制定和宣导；5、当月及次月奖惩措施或结果的公布；6、互动、沟通培训，比如成功经验分享、角色扮演、脑力激荡等等4、销售报表：1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日09:00之前汇报。2、销售人员以邮件方式用电子表格每周五下班之前汇报销售工作周报表。3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表。附：销售工作周报表销售工作月报表八、薪金分配制度1、新招人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试用期，试用期为1-3个月。试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定；试用期结束12、执行转正工资标准。2、工资标准：分为试用期工资和转正工资。试用期1-3月：基本工资：底薪；转正后：基本工资+住宿补贴+餐补+交通补贴+通迅补贴+全勤+奖金。3、薪金发放时间：每月5号前发放上上月全部工资及各项补贴费用及奖金。4、业务费用管理在公司销售人员中餐补贴以15元/人/餐为标准，额外费用公司实行全额补助。业务人员市区交通按公交车费实报实销，出租车费不报销，私车公用填写车辆使用表,按1公里1.5补助,停车过路费,实报实销,特殊情况由营销总监签字报销。差旅费用：销售人员外出补助元/100天。并按公司财务报销制度执行。业务招待费：100以内,需请示区域经理批准。500以内,需请示销售总监批准。13、500以上,需请示副总经理级以上领导批准。九、合同管理制度1、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。2、合同内容填写合同包括：主合同、附加补充协议等。严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果自行承担。加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。3、合同签字程序合同文本由区域经理填写后，审核每一条款，各项数据是否正确，在交销售总监审批。原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档管理。销售人员薪酬规章制度为加强企业竞争力，提高产品市场占有14、率，增加企业效益，有效调动市场营销人员的工作积极性，造就一支高效、稳定的销售队伍，以实现企业可持续发展的目的。根据公司人事管理制度，结合市场营销人员特殊的工作性质，充分体现按劳分配激励机制，特制定这一薪酬制度。一、薪酬结构月薪（基本工资绩效工资）销售提成激励奖费用津贴福利补贴二、薪酬的说明1基本工资：是为了给市场营销人员带来一定的稳定感，避免人员流动频繁短期行为，从而留住优秀的业务人员，塑造稳定的销售团队。固定工资按月发放。2绩效工资：绩效工资采取与销售额、回款指标挂钩的方式进行，销售额和回款率按年度考核，年终统算发放。3销售提成（即佣金）：是对销售人员销售业绩及回款情况的具体体现，按照销售额15、每年发放一次。4激励奖：指销售人员对企业有突出贡献的特设的一种奖励形式，（核定相关指标）季发放。5费用津贴：使销售人员有可能开展必要或需要的推销工作。（包括：差旅费、业务接待费、交通费及通讯费等）。6福利补贴：是用于提供安全感和工作满足感的，如有薪休假、养老金、失业保障金等。三、业务人员职位资格说明1新进业务人员：指公司新进招聘试用人员。（试用期为3个月）2正式销售人员：新进业务人员试用期满（3个月），能力经认可者，或有经验的新进人员经测验合格者：四、月薪（基本工资+绩效工资）根据考核确定发放和提升，标准为：1、试用人员：3500元/月2、销售员：3500元+1000元五、销售提成责任定额：516、0万元/月1、50万元部分3%2、51万元70万元部分5%3、71万元100万元部分6%4、100万元以上部分7%5、外购产品部分：按照税后利润20%提成七、激励奖1对新客户的开拓，有突出贡献的，一次性奖励10002000元。2年度应收货款回收率达100%者，一次性奖励300元。九、绩效工资的考核（一）责任额指标考核销售员：1完成销售额达50万元，绩效工资发放100%。2完成销售额达40万元，绩效工资发放80%。3完成销售额达35万元，绩效工资发放60%。4完成销售额达30万元，绩效工资发放40%。5完成销售额达25万元，绩效工资发放20%。6完成销售额在25万元以下，绩效工资发放0。十、销售17、提成考核1当年不满责任定额指标部分，则按0.5%的比例扣款。2销售提成，严格按照实际回收货款的总额为基准进行计提，剩余部分待货款全部回笼后再进行兑现。3当年度应收货款回收率未达到60%以上，停发销售提成，直至货款全部回笼。十一、其他考核1客户丢失：公司确认的目标客户因销售人员主观原因，年度内提出不再与公司发生业务往来，每丢失一个客户：一般客户丢失，扣绩效工资工资的20%，重点客户丢失，扣绩效工资工资50%。2违反财务制度：出现未经批准的各种费用等违反财务制度现象。（1）出现未经批准的各种费用，全部由本人承担。（2）费用支出超额部分，全部由本人承担。3若当年未完成责任定额指标者，视为新进业务人员任用，若3个月后仍不胜任者解聘。附则：价格说明1每项产品按照公司明确定价执行，若无特殊原因，原则上不进行降价。2特殊状况需要进行降价，由经理以上核准。（核准部分全额由公司负担，但该部分的业绩另计）3未经批准，低于定价销售者，责任由本人承担。十二、薪酬调整为了更加合理地确定销售人员的薪酬，全面考核销售人员的贡献，公司将根据行业发展及自身经营情况对销售人员的基本工资和提成比例做出适当调整。十三、离职销售人员薪酬发放销售人员离职，必须办理工作移交，并协助对剩余款项的回收。待所有工作均交接完毕之后方能办理薪酬结算手续。十四、本制度由公司人力资源负责解释。十五、本制度自公布之日起实施。