1、房地产开发公司商业项目营销推广管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目 录一、营销管理权责及架构71.营销管理权责界面72.营销管理部架构73.项目营销部架构84.营销管理流程85.营销例会制度8二、计划管理91.项目开发期销售计划91.1计划制订91.2计划审批91.3计划调整101.4 操作指引102.项目年度销售计划102.1计划制订102.2计划审批102.3计划调整102.4 操作指引113.项目年度销售费用预算计划113.1计划制订113.2计划审批113.3计划调整113.4 操作指引114.项目营2、销专业计划114.1计划制订124.2计划审批124.3计划调整124.4 操作指引125.月度营销推广计划125.1计划制订125.2计划审批135.3计划调整135.4 操作指引13三、报告管理131.项目前期定位报告131.1报告编写131.2 报告评审/上报131.3操作指引142.项目产品定位报告142.1报告编写142.2 报告评审/上报142.3 项目产品建造标准建议书152.4作业指导书153.营销中心选址及示范区包装建议报告153.1 报告编写153.2 报告评审/上报153.3 操作指引154.项目营销执行报告164.1报告编写164.2 阶段策划164.3报告审批164.3、4 操作指引164.5 月度营销推广及效果评估报告164.6 操作指引175.销售定价报告175.1报告编写175.2报告审批175.3操作指引17四、推广管理181.广告管理181.1广告设计下单及评审181.2广告审批181.3广告内容管理181.4户外、车身广告效果维护192.包装管理202.1包装制作202.2 包装验收202.3操作指引203.物料管理203.1常规物料制作213.2非常规物料制作213.3物料验收及保管213.4操作指引214.活动管理224.1公关推广活动224.2开盘活动224.3活动验收224.3操作指引23五、品牌管理231.企业品牌建设232.企业品牌维护4、233.企业品牌推广244.危机公关24六、现场管理251.工作对接251.1 现场岗位职责251.2 现场人员管理252.销售代理公司销售人员管理252.1 人员上岗管理252.2 人员淘汰管理262.3销售说辞管理262.4销售培训管理262.5客户资料管理263.价格管理273.1销售价格管理273.2市场价格监控274.现场品质管理274.1营销中心274.2样板房及示范区285.报表管理285.1统计分类285.2报表提交时间及统计周期286.销售代理费结算管理286.1结算流程286.2操作指引297.ERP系统管理297.1 ERP系统用户权限及密码管理297.2审批范围及时限25、9七、签约管理301.认购管理301.1认购书制作及管理301.2操作指引302.合同范本制作（含交房标准）302.1制作要求302.2操作指引313认购流程314签约流程314.1非住宅产品签约流程324.2 住宅产品签约流程324.3操作指引325.销售异动管理335.1管理规范335.2 销售异动审批权限335.3 销售异动办理流程335.4 操作指引346.优惠折扣管理346.1管理规范346.2审批流程347.退出房源定价管理347.1 管理规范347.2 审批流程348.按揭回款流程348.1责任部门358.2按揭流程359.设计变更管理359.1管理规范359.2管理流程359.6、3设计变更申请表3510.减免物业管理费用规定3510.1管理规范3510.2费用归属3610.2操作指引36八、供方管理371.供应商分类及选择371.1供应商分类371.2供应商选择372.营销签证382.1管理规范382.2 使用方式及权限392.3操作指引393.供方管理及考核393.1管理规范393.2广告公司管理403.3销售代理公司管理40九、档案管理411.营销资料档案管理规定411.1营销档案管理要求411.2档案管理细则421.3存档明细表单421.4营销档案放置422.档案移交423. 档案检查424.操作指引：相关表单43一、 营销管理权责及架构1.营销管理权责界面营销7、管理权责界面营销管理工作分项项目公司总公司总裁助理财务总监董事长/总裁项目营销部项目财务部项目成本部项目总经理营销管理部计划质监部成本控制部设计管理部人力资源部商管公司合约招标部财务管理部计划审批1项目开发期销售计划主办备案备案审核审核审批2项目年度销售计划主办审核审核审核备案备案审核审核审批3项目年度销售费用预算计划主办审核审核审核备案审核审核审批4项目营销专业计划主办审核审核备案备案审批5月度营销推广计划主办审核审核审核审核审批报告审批1项目前期定位报告主办审核备案审核审批2项目产品定位报告（老项目）主办审核审核审核备案审核审批项目产品定位报告（新项目）主办审核备案审核审批3项目营销中心选8、址及示范区包装建议报告主办审核审核审核备案审核审核审批4项目营销执行报告主办审核审核审核审核审核审核审批5销售定价报告主办审核审核审核审核审核审核审批2.营销管理部架构1.1 营销管理部负责商业项目产品研发、营销管控、品牌建设及维护、项目营销团队建设工作，主要包括制定和审核各阶段销售计划，审核营销、广告、活动方案，督导产品推介会、认筹及开盘等大型营销活动的执行，检核各阶段销售计划任务完成情况等。1.2 营销管理部设总经理、副总经理、策划经理、营销经理、品牌经理等岗位。1.3 营销管理部总经理全面负责部门统筹工作；副总经理负责集团品牌建设及维护工作、协助总经理统筹部门工作，统筹分管项目的营销管控9、工作等；策划经理负责管控项目策划类工作；营销经理负责各项目销售计划管控、报表统计等工作，品牌经理协助分管副总经理集团品牌建设、维护等工作。3.项目营销部架构2.1 项目营销部全面负责项目营销工作，主要包括制定并实施各阶段销售计划、各阶段营销、广宣、活动方案；项目销售代理公司、广告公司等重要合作方的选定、对接、管理及考核；营销活动策划及执行；销售现场管理、完成销售流程、合同备案、处理客户事务等。2.2 项目营销部设经理、策划主管、销售主管、客服主管（专员）等岗位。2.3 项目营销经理为项目营销第一责任人，全面负责项目营销工作；策划主管负责项目策划类工作，负责媒体、广告、活动方案策划及执行；销售主10、管负责销售现场管理、签约管理、销售报表统计等；客服主管（专员）负责销售合同备案、客户档案管理等。4.营销管理流程3.1对于媒体广告、营销活动策划方案及实施计划、广告、软文等须总部审批的文件，策划主管须与项目营销经理沟通一致后，上报营销管理部策划经理并根据策划经理反馈意见调整，最终报营销管理部分管副总经理、总经理确认后，再发起正式OA审批流程。3.2 对于销售方案、定价方案等须总部审批的销售类事务文件，销售主管须与项目营销经理沟通一致后，上报营销管理部营销经理并根据营销经理反馈意见调整，最终报营销管理部分管副总经理、总经理确认后，再发起正式OA审批流程。5.营销例会制度4.1 营销例会包括营销月11、度例会和周例会。4.2 营销月度例会在每月月底举行，营销管理部总经理主持，营销管理部、项目营销部全体成员参加。4.3 营销月度例会主要议题包括检核各项目月度营销计划（含上月销售任务、销售费用等）；确定各项目下月销售计划、推广计划；其它部门协调工作；各项目营销经验分享交流。4.4 项目营销周例会由项目营销部经理主持，项目营销部全体成员、营销管理部策划经理和营销经理、销售代理公司、广告公司参加，营销管理部总经理或分管副总经理视情况参加。会议纪要抄送项目营销管理部相关人员、分管总裁助理。4.5 项目营销周例会主要议题包括销售代理公司汇报周报表、阶段性策略方案；广告公司汇报媒体推广方案及广告设计方案；12、确定汇报方案的修改意见；检核项目营销团队本周工作计划完成情况，制定下周工作计划。会议纪要抄送销售代理公司、广告公司团队成员、营销管理部相关人员、分管总裁助理。4.5 营销月度和周例会须有明确议程，会议纪要须在会议结束后第二天发送相关人员；参会人员不得缺席，如因特殊原因不能出席的，须会前向会议主持人请假；未请假缺席或参会迟到的，按100元/次罚款，营销管理部策划经理负责收取并登记存档（所收取罚款用于营销团队集体活动）。二、计划管理营销类计划主要包括：项目开发期销售计划、项目年度销售计划、项目年度销售费用预算计划、项目营销专业计划、项目月度推广计划等。1.项目开发期销售计划1.1计划制订1.1.113、 摘牌后30日内，根据摘牌项目规划指标、项目前期推进计划、项目前期定位报告，营销管理部编制项目开发期销售计划。1.1.2 项目开发期销售计划包括项目开发周期内分期推出的各类产品在各销售阶段的推盘量、销售面积、销售合同额等计划。1.2计划审批1.2.1 营销管理部上报分管总裁助理、财务总监审核，董事长/总裁审批。1.2.2 计划批准后，知会计划质监部、人力资源部备案。 1.3计划调整1.3.1 如项目开发进度发生调整，营销管理部根据计划质监部重新编制的项目前期推进计划或项目计划执行书，15日内完成调整计划，上报分管总裁助理、财务总监审核，董事长/总裁审批。1.3.2 调整计划经批准后，知会计划质14、监部、人力资源部备案。 1.4 操作指引附件SYX001项目开发期销售计划表2.项目年度销售计划2.1计划制订2.1.1 每年12月10日之前，项目营销部根据计划质监部编制的项目计划执行书，制订项目下一年度销售及回款计划。2.1.2 项目年度销售计划包括项目下一年度各季度计划推出的各类产品的销售面积、销售合同额及回款额等。2.2计划审批2.2.1项目营销部上报项目营销经理、项目财务经理、项目总经理、营销管理部总经理、分管总裁助理、财务总监审核，董事长/总裁审批，知会计划质监部、人力资源部备案。2.2.2 项目年度销售计划经公司批准后，作为编制各项营销计划、任务的依据。2.3计划调整每年6月2015、日至25日，项目营销部根据实际情况，提出本年度项目销售计划调整建议。2.3.2 项目销售计划调整报告由项目营销部上报项目营销经理、项目财务经理、项目总经理、营销管理部总经理、分管总裁助理、财务总监审核，董事长/总裁审批，知会计划质监部、人力资源部备案。2.3.4 项目年度销售计划调整版经公司批准后，作为编制各项营销计划、任务的依据。2.4 操作指引附件SYX002年度销售计划明细表3.项目年度销售费用预算计划3.1计划制订项目营销部根据项目年度销售计划，并参考项目当地媒体费用情况、竞争项目营销费用预算情况等，制定项目营销费用预算。3.1.2 每年12月20日之前，编制下一年度项目年度销售费用预16、算计划，根据项目年度计划情况，制订项目销售费率及年度销售费用预算计划，就广告费、推广活动费、现场包装费、销售物料费、营销间接费等各项费用预算明细及各季度预计支出编制详细计划。3.2计划审批项目年度销售费用预算计划由项目营销部上报项目营销经理、项目财务经理、项目总经理、营销管理部总经理、分管总裁助理、财务总监审核，董事长/总裁，知会成本控制部总经理。3.3计划调整如项目年度销售计划出现调整，调整后15日内，项目营销部提出项目年度营销费用调整建议，由项目营销部上报项目营销经理、项目财务经理、项目总经理、营销管理部总经理、分管总裁助理、财务总监审核，董事长/总裁，知会成本控制部总经理。3.4 操作指17、引附件SYX003年度销售费用预算表4.项目营销专业计划4.1计划制订4.1.1 项目计划执行书批准后7日内，项目营销部根据项目年度销售计划，制订项目营销专业计划。4.1.2 项目营销专业计划包括销售团队组建、模型制作、营销中心开放、样板房开放、房屋面积预测、预售证办理等关键节点，明确启动及完成时间、责任部门及责任人。4.2计划审批营销管理部组织项目营销专业计划专题会，项目营销部、项目总经理、营销管理部、设计管理部、财务管理部、计划质监部及分管总裁助理参加，对营销各专项工作计划节点进行评审，最终确定专业计划。4.2.2 会议确定的项目营销专业计划由项目营销部上报项目营销经理、项目总经理、营销管18、理部总经理、分管总裁助理审批后，知会计划质监部总经理、人力资源部总经理备案，作为检核营销重要专项工作推进的依据。4.3计划调整如项目计划执行书发生调整，批准后7日内，项目营销部对项目营销专业计划提出调整意见，并上报项目营销经理、项目总经理、营销管理部总经理、分管总裁助理审批。4.3.2 项目营销专业计划调整版经批准后，知会计划质监部总经理、人力资源部总经理备案。4.4 操作指引附件SYX004营销专业计划表5.月度营销推广计划5.1计划制订5.1.1 在每月25日之前，项目营销部负责制定项目月度营销推广计划。5.1.2 项目营销部根据项目年度营销计划及销售任务分解计划、项目年度营销费用计划，编19、制月度销售计划、推广及活动计划。5.1.3 项目月度营销推广计划主要包括本月销售任务完成情况、销售费用使用情况，下月销售计划、回款计划，以及报纸、网络等媒体渠道投放计划、营销活动计划、现场包装计划等，明确投放时间、版面、数量、主题及费用预算等。5.2计划审批项目月度营销推广计划由项目营销部上报项目营销经理、项目总经理、营销管理部总经理、分管总裁助理、财务总监审核，董事长/总裁审批。5.3计划调整项目月度营销推广计划经批准后不予调整。5.4 操作指引附件SYX005月度营销推广计划表三、报告管理 营销类报告主要包括：项目前期定位报告、项目产品定位报告、项目营销中心选址及示范区包装建议报告、项目营20、销执行报告、销售定价报告等。 1.项目前期定位报告1.1报告编写1.1.1 新项目摘牌之前，根据企业发展部提供地块资料，营销管理部组织调研，编写项目前期定位报告。1.1.2 项目前期定位报告通过对项目地块条件、商圈环境及市场情况进行深入分析，就商业定位、市场定位、业态比例、租售建议等提出结论性建议。1.2 报告评审/上报1.2.1 报告初稿完成后，营销管理部组织召开评审会，营销管理部、设计管理部、企业发展部、成本控制部和分管总裁助理参加，综合会议意见完成项目前期定位报告终稿。1.2.2 报告终稿由营销管理部报成本控制部总经理、分管总裁助理审核，董事长/总裁审批后，知会设计管理部，作为概念方案设21、计的参考依据。1.3操作指引附件SYX006项目前期定位报告纲要2.项目产品定位报告2.1报告编写 公司摘牌后30日内，营销管理部负责完成项目产品定位报告；老项目在项目前期工作推进计划确定之日起30日内，项目营销部负责完成项目产品定位报告。2.1.2 编写报告之前，进行充分的市场调研工作，对项目所在商圈发展状况、市场情况、竞争对手（包括已上市或近期上市的项目）商业业态规划、商业招商及经营情况、户型配比及销售情况展开调研。2.1.3 项目产品定位报告应对项目地块条件、所处商圈环境及市场情况进行深入分析，并就商业主题、业态规划及定位、主力店招商建议、各种业态比例、商铺、公寓、写字楼、住宅等套型面积22、及配比、配套设施规模和功能、建筑风格、产品设计要素等提出结论性建议。2.2 报告评审/上报2.2.1 报告初稿完成后，营销管理部组织召开评审会，项目公司总经理、项目营销部、成本控制部、营销管理部、设计管理部、企业发展部和分管总裁助理参加，综合会议意见完成项目产品定位报告终稿。新项目报告终稿由项目营销部上报项目营销经理、项目总经理、营销管理部总经理、成本控制部总经理、分管总裁助理审核，董事长/总裁审批。2.2.3 老项目报告终稿由营销管理部报成本控制部总经理、分管总裁助理审核，董事长/总裁审批。2.2.4 报告经批准后，由营销管理部报送设计管理部，作为规划设计方案的参考依据。2.3 项目产品建造23、标准建议书2.3.1 规划设计方案完成后15日内，由营销管理部牵头，项目营销部负责编写项目产品建造标准建议书。2.3.2 项目产品建造标准建议书是项目产品定位报告的深化，规划设计方案完成后对项目产品提出更为明确、具体的建议。2.3.3 报告由项目营销部报项目营销经理、项目总经理、营销管理部总经理、设计管理部总经理、成本控制部总经理、分管总裁助理、财务总监审核，董事长/总裁审批。2.3.4 报告经批准后，由营销管理部报送设计管理部，作为初步设计的参考依据。2.4作业指导书附件SYX007项目产品定位报告纲要3.营销中心选址及示范区包装建议报告3.1 报告编写3.1.1 在项目计划执行书明确的营销24、中心开放时间前210天，项目营销部负责编写营销中心选址及示范区包装建议报告。3.1.2 报告内容主要包括：营销中心选址及装修、装饰、室内植物租摆等建议；样板房及示范区设置及装修、装饰、园林风格建议；工地围挡设置标准、导视系统等包装设置建议。3.2 报告评审/上报3.2.1 报告初稿完成后，营销管理部组织召开评审会，项目公司总经理、项目营销部、成本控制部、营销管理部、设计管理部和分管总裁助理参加；根据会议要求修改的营销中心选址及示范区包装建议报告终稿由项目营销部报项目营销经理、项目总经理、营销管理部总经理、成本控制部总经理、分管总裁助理、财务总监审核，董事长/总裁审批。3.2.2 报告经批准后，25、由营销管理部报送设计管理部，作为营销中心选址和包装设计的参考依据。3.3 操作指引附件SYX008营销中心选址及示范区包装建议报告纲要4.项目营销执行报告4.1报告编写4.1.1 在销售代理公司确定后的30日内，根据项目产品定位报告、项目营销专业计划项目计划执行书和设计管理部提供的规划设计方案，项目营销部牵头组织销售代理公司、广告公司编制项目营销执行报告。4.1.2 项目营销执行报告以市场深入研究为基础，以提升项目价值和销售力为目的，主要解决项目市场形象建立、项目品牌营造和总体营销策略问题，同时对项目整体开发节奏、营销节奏及整体费用预算的合理规划。4.2 阶段策划项目营销部应根据经批准的项目营26、销执行报告，在项目开发过程的主要节点结合销售推盘计划分步骤地制订阶段性的宣传推广方案。4.3报告审批项目营销执行报告初稿完成后，由项目营销部组织评审会，营销管理部、销售代理公司、广告公司相关人员参加；根据会议要求修改后定稿的报告由项目营销部报项目营销经理、项目财务经理、项目总经理、营销管理部总经理、成本控制部总经理、分管总裁助理、财务总监审核，董事长/总裁审批。4.4 操作指引附件SYX009项目营销执行报告要点附件SYX010营销执行报告纲要4.5 月度营销推广及效果评估报告4.5.1 每月25日前，项目营销部根据项目营销执行报告及实际销售情况，由销售代理公司负责编写月度营销推广报告，内容包27、括广告推广策略及计划、活动策略及计划，上月销售完成情况、营销效果评估等；初稿在项目营销部、销售代理公司、广告公司进行内部评审，由项目营销部上报项目营销经理审核，营销管理部总经理审批。4.5.2 报告审批后，项目营销部据此完成项目月度推广计划表。 4.6 操作指引附件SYX011月度营销推广报告内容5.销售定价报告5.1报告编写5.1.1 根据项目销售计划，项目营销部在上报房地局预售资料前1周完成定价报告。5.1.2 定价前要对市场环境和竞争楼盘租售情况进行充分的调查研究，对目标人群购买用途、承受能力以及认筹情况进行详细的数据化统计分析，提出的定价方案要有充分的市场依据，确保推售产品的合理差异性28、，发挥价格的杠杆作用。5.1.3 项目营销部负责组织定价前市场调研，并协同销售代理公司完成项目定价报告，项目公司开发设计部提供面积测绘报告，设计管理部提供签字盖章的户型图册报告。5.2报告审批5.2.1 定价报告在上报前2周，由项目营销部组织专题会，营销管理部、项目营销部、销售代理公司相关人员参加，评审定价报告。5.2.2 营销管理部对实收均价把关，确保审核意见要兼顾项目预期的赢利性和定价的客观性。5.2.3 开盘前7天销售代理公司提交详细认筹情况统计分析表，项目营销部综合内审意见修改定价报告，定稿后发起审批，由项目营销部上报项目营销经理、项目总经理、营销管理部营销经理、分管副总经理、总经理、29、财务管理部总经理、分管总裁助理、财务总监审核，董事长/总裁审批后执行。 5.3操作指引附件SYX012定价报告纲要四、推广管理1.广告管理1.1广告设计下单及评审1.1.1 项目营销部根据月度推广计划表及周例会确定的广告投放计划，投放前2周给广告公司下单，周例会确定并签字确认的周工作计划表视为下单，广告公司按规定时间完成广告设计初稿。1.1.2 投放前1周周例会上就广告设计稿进行集中讨论，并形成一致调整意见。广告修改稿经销售代理公司与广告公司沟通，并达成一致意见后，反馈到项目营销部策划主管、营销经理，由策划主管与广告公司沟通，并调整广告设计稿。1.1.4 调整后的设计稿，由策划主管报项目营销经30、理、项目总经理、营销管理部策划经理、分管副总经理、营销管理部总经理进行内部评审。1.2广告审批对外广告宣传中，凡涉及户型、装修标准等内容，需设计管理部总经理、法律顾问审核，并报分管总裁助理审批。对外广告宣传中，涉及主力店及其他重要合作伙伴内容需经商管公司总经理、法律顾问审核，并报分管商管公司总裁助理批准；在未正式获得集团发展、规划、招商部门发布的确切信息之前，不得发布相关信息。1.2.3 广告设计稿及文案稿经内部评审调整后，由项目策划主管报项目营销经理、营销管理部策划经理、分管副总经理、总经理审批。1.2.4 楼书、宣传册等重要的印刷制作物料、大型公关活动的媒体广告及对外报道等所涉及的文字和图31、片宣传，由项目策划主管上报项目营销经理、项目总经理、相关部门、法律顾问、营销管理部策划经理、分管副总经理、总经理、分管总裁助理、董事长/总裁审批。1.3广告内容管理1.3.1 项目公司宣传广告的管理工作应特别注意以下要求： 1) 在销售广告中一律不得承诺具体数据 a) 对于项目规划中的各项指标（如容积率、绿化率、覆盖率、配套设施面积、会所面积、学校规模等）不作具体数据的承诺宣传（上述内容中已建成或已施工并经过测绘的除外）。根据销售需要必须宣传的，须报营销管理部审批后才能发布。 b) 在销售广告中一律不得承诺：投资回报率、带租约销售及代为招商。 2) 广告合法性 广告内容、表述形式须符合相关法津32、法规要求。 3) 明示广告仅为要约邀请 在所有广告及宣传资料中加注提示语：“本广告仅为要约邀请，买卖双方权利义务以商品房买卖合同为准”。 4) 保存好相关宣传依据 妥善保管好各类广告中所做宣传素材的依据及凭证，如：设计概念、规划介绍、获奖奖项、排名依据等以及通过广告对业主进行的公示（如入伙通知等）。项目营销部负责收集和整理所有对外广告和宣传资料并完整保存。每季度整理，分类提交光盘电子版（楼书、会刊、产品手册等同时提交印刷版）至营销管理部备案。 5) 知识产权法律风险规避及时提示广告公司在使用图片、文字对外宣传中，避免出现图片、字体等知识产权纠纷，并在广告公司的合同中明确规避我方的法律责任。133、.4户外、车身广告效果维护1.4.1对供方单位严格要求，要求供方单位自画面上刊3个工作日内，提供上刊全方位的上刊照片、上刊时间证明，并在发布期内每半个月提交一次上刊照片与时间证明，将此作为付款条件之一。1.4.2项目营销部对广告效果持续监控，项目营销部与项目成控部须于画面上刊日5个工作日内，对户外广告进行现场验收，对车身广告等特殊媒体进行不低于30%的实地抽查验收。同时，发布期内，对所有户外、车身等媒体每月抽查至少一次。所有抽查情况须在抽查结束后1日内形成书面记录（含图片），项目营销部负责存档备查。1.4.3遇画面损坏、脏乱、照明灯坏等问题，一经发现，项目营销部应于第一时间与供方单位沟通，并严34、格按合同相关条款处理。2.包装管理2.1包装制作2.1.1现场包装主要包括围墙广告、样板区、道旗、吊旗、展板、条幅、楼体广告、导视牌标识。项目营销部负责不涉及结构的包装制作，由项目成控经理参与，在签订战略合同单位中进行比质比价，确定专业公司（包括广告公司、制作与安装公司）进行制作，以营销签证单进行结算。2.1.3 工地围挡制作、大型导视牌、交通指示牌等涉及大型结构的制作，由项目营销部提出具体要求（规格、尺寸、范围等），报营销管理部审核后，由设计管理部负责方案设计，项目公司主导招标及制作。2.1.4 围墙/围挡、大型导视牌、交通指示牌等结构制作的报批均由项目公司主导，画面设计及安装由项目营销部主35、导。2.1.5 围墙/围挡、大型导视牌、交通指示牌等结构制作制作及报批费用计入项目开发成本，画面制作安装费用计入营销费用。2.2 包装验收由项目营销部主导的包装制作，工程完成后，项目营销部组织验收，根据营销签证单约定的制作要求，由项目成控参与验收。2.2.3 根据营销签证单及验收表，据实结算。2.3操作指引附件SYX013 验收表3.物料管理3.1常规物料制作3.1.1 常规物料主要是指宣传单张、户型单张、折页、信纸、信封、纸杯、光盘/封套、贵宾卡、工作证、名片、海报、易拉宝等印刷品和小扇子、雨伞等促销性小礼品。3.1.2该类物料根据项目宣传和促销的需要，由项目营销部整合销售代理公司及广告公司36、意见，按营销计划要求，共同确认主题、内容、风格和制作完成时间，由广告公司制作设计图，由项目营销部主导进行制作。3.1.3所有常规物料的设计和制作均由项目公司营销经理审核确认，项目营销部负责进行制作公司招标或直接委托及合约签定（招标及合同按公司相关管理规定执行）。3.1.4 户型、折页等设计稿须由设计管理部审批。3.2非常规物料制作3.2.1 非常规物料主要是指影视片、模型、楼书、网站、展台、展位等。3.2.2 该类物料根据项目营销部需要，由项目营销部在月度营销计划提出制作计划和预算，经项目公司总经理审核后，提交营销管理部，总裁助理审核、董事长/总裁审批后按计划执行。3.2.3所有非常规物料的设37、计和制作均须营销管理部审核确认，项目营销部负责进行制作公司招标、合同签订、制作跟进，确保按期交付使用（招标及合同按公司合约招标管理流程执行）。3.2.4 模型、宣传片、展台等设计稿须经设计管理部审批。3.3物料验收及保管3.3.1物料验收须由项目公司人事行政部、项目营销部共同参与验收。3.3.2印刷品、礼品、奖品等验收后由项目公司人事行政部登记入库保管，并安排专人负责。3.3.3需使用物料时，由销售代理公司提出申请，由项目营销经理签字审批后到人力行政部领取。项目公司人事行政部、项目营销部须分类做好各物料登记台账，以便随时核查。3.4操作指引附件SYX014物料领用表附件SYX015物料登记台账38、4.活动管理4.1公关推广活动4.1.1 本规定所指的推广活动是指提升项目形象、促进项目销售所实施的活动，如展览活动、客户联谊活动和其他活动。4.1.2根据项目营销实际要求，项目营销部制定项目整体营销方案和月度营销计划。4.1.3活动具体执行方案由广告公司或销售代理公司提交，项目营销部负责协调项目公司及活动公司或礼仪公司负责对活动方案进行深化，使之成为可执行方案。4.1.4 项目营销部须监督活动公司进行活动现场包装，活动前需项目公司财务部、工程部、人事行政部、物业公司进行配合时，组织召开活动筹备协调会。4.1.5 项目营销部负责在活动结束后的下一工作日发布活动新闻；在活动结束后的1周内评估活动39、效果，完成评估报告，并报营销管理部审核备案。4.2开盘活动项目营销部组织制定项目开盘方案，方案内容主要包括：开盘时间安排、开盘各项准备工作内容、职责分工、人员安排、配合事项、需要配备的资源、工作流程等。项目营销部在开盘前应保证所有现场包装到位，包括：售楼部的包装、销售通道的包装、工地包装、看楼车的包装。 项目公司开发设计部在开盘前1周完成：面积测绘、资金监管账户申报、房地局初始登记、合同工商备案、预售许可证的办理等。4.2.4 财务部须配合的工作包括：贷款条件的准备、贷款政策培训、按揭银行确定、资金监管账户POS机申购及系统调试等。4.2.5 项目营销部对于开盘须准备的工作：4.2.6 销售人40、员培训。销售资料：五证、销售合同、前期物业管理协议、业主公约、价格表、认购须知、认购流程等。4.2.8 物业管理公司根据项目营销部要求，要配合开盘活动，提供物业服务支持。4.3活动验收4.3.1活动开始前，由项目营销部组织验收。4.3.2 项目成控经理必须参与验收，大型活动以合同为依据，小型活动以营销签证单为依据，对活动最终执行的展示、制作、物料等的数量、规格、质量要求、制作要求等进行进行逐项验收，并填写验收表，据实结算。4.3操作指引附件SYX016开盘活动标准流程及执行标准附件SYX017开盘活动物料清单五、品牌管理营销管理部负责企业品牌建设、维护和推广工作，具体由分管副总经理负责，品牌经41、理（专员）协助，具体职责包括：1.企业品牌建设1.2负责整理标准的企业简介、企业领导人及高管简介、企业使命、远景、企业文化、企业历程、企业荣誉、企业VI、开发项目标准照片、公司重大新闻动态、社会公益活动的图文、新闻报道、视频资料等资料并存档。1.3 负责企业宣传片、宣传册、网站、信封、纸杯等宣传物料制作。1.4 企业发展到一定阶段，邀请专业顾问咨询公司、广告公司对企业品牌内涵进行整合、优化、调整并发布。2.企业品牌维护2.1 审核各项目对外发布的广告。各项目公司在对外广告宣传中必须准确使用宣传词，不得随意更改。宣传词是由集团制订并正式发布执行的对企业的标准介绍，内容包括但不限于： 1) 企业性42、质、业务范围、品牌定位、文化理念 2) 企业战略、规模、业绩 3) 企业主要高管介绍 4) 企业历史 5) 重大事项说明2.2 作为公司品牌发言人负责公司对外的新闻发布。2.3 负责接待媒体对企业领导人、高管的采访并作好采访安排及后期新闻报道。2.4审核公司网站上的新闻稿，确保关于企业品牌文化的文字表述准确无误。2.5公司对外新闻发布，经办部门经办人报主管部门领导、营销管理部分管品牌副总经理、总经理、分管总裁助理、人事行政总监审批后方可发布。2.6负责维护公司对外发布信息的窗口，公司网站、微博等，信息实时更新，并确保内容符合企业文化建设的要求。2.7 负责处理企业网站、微博、网络论坛上出现的客43、户投诉，及时回复并向相关责任部门反映问题，跟进处理情况。3.企业品牌推广3.1 负责制定企业品牌推广计划，报公司审批后执行。3.2 根据企业品牌推广计划，在电视、报纸、杂志、网络等媒体渠道投放企业品牌的宣传广告。3.3 积极参与各类评选、评奖活动，组织评选材料参评。3.4 根据公司安排，组织各类新闻发布、慈善捐赠等社会公益活动，并进行适度推广。3.5 根据公司安排，统筹组织企业大型对外品牌公关活动。4.危机公关4.1 为防止企业经营及项目开发过程中一些突发事件引起的负面报道扩大，及时消除负面报道，营销管理部负责新闻媒体范围内的危机公关。4.2 危机事件发生后，如现场有新闻媒体，尽量记下记者或负44、责人姓名、联系方式，第一时间向直属上级汇报，并及时知会营销管理部总经理。4.3营销管理部总经理安排第一时间进行媒体紧急公关，尽量避免负面新闻报道，如事态较为严重或涉及媒体范围较大，需制定媒体危机公关方案，分管总裁助理审核，董事长/总裁审批后及时进行处理。六、现场管理1.工作对接1.1 现场岗位职责项目营销经理是项目营销第一负责人，全面负责销售现场管理，并制定现场管理制度，报营销管理部审批后严格执行。1.1.2 销售主管负责与销售代理公司对接，并向项目营销经理汇报工作。1.1.3项目营销经理监督销售代理公司随时做好销售现场销售道具、销售物料管理和销售现场形象的维护，定期对销售巴士、模型、电视、洽45、谈桌椅、吊旗、展板等销售道具和物料进行检查，并作为考核销售代理公司的主要依据之一。1.2 现场人员管理项目营销经理全面管理销售现场人员，包括保安、保洁及销售代理公司人员；监督销售代理公司对销售人员加强管理，确保人员形象、服务态度符合项目要求，定期抽查销售人员专业素质，确保销售人员销售说辞准确无误。1.2.2项目营销经理确保销售代理公司案场项目组成员（包含但不限于总监、经理、策划、置业顾问、秘书工作人员）素质，如1月之内销售代理公司人员2人以上发生人事变动，或经理级以上人员发生变动，须报营销管理部审批，并严格按销售代理合同进行处理。2.销售代理公司销售人员管理2.1 人员上岗管理2.1.1项目营46、销经理负责对项目销售代理公司销售人员个人素质、专业能力、形象气质一一把关。2.1.2 销售人员上岗须经项目营销经理、营销管理部分管副总经理、总经理面试、考核。2.2 人员淘汰管理2.2.1 项目营销经理负责审核销售代理公司制定的销售人员淘汰机制并监督执行。如销售人员上岗考核2次不合格，要求销售代理公司予以淘汰。2.2.3 项目营销经理每月对销售人员进行抽查，对抽查2次不合格、销售业绩连续2月倒数2名以内，予以淘汰。2.2.4 销售人员业务过程中出现重大失误，或遭客户投诉情节严重的，予以淘汰。2.3销售说辞管理项目营销部负责收集项目资料，组织销售代理公司撰写项目销售百问及各阶段统一说辞。2.3.47、2 项目销售百问及销售统一说辞由项目营销部上报项目营销经理、项目工程部经理、项目总经理、营销管理部总经理、设计管理部总经理、商管公司总经理、合约招标部总经理、法律顾问审核，分管总裁助理审批后执行。2.3.3 其它培训资料均须项目营销经理审批后方可执行。2.3.4 项目营销经理或销售主管须参加销售培训并进行考核。2.4销售培训管理2.4.1 项目营销经理负责组织设计、工程、商管等相关专业人员对销售人员进行培训。项目广告出街、营销活动、新产品推出、促销活动，须由销售代理公司策划总监对销售人员进行销售培训。2.4.3 培训资料由项目营销经理审批。项目营销经理或销售主管至少1人参加销售培训并进行考核。48、2.5客户资料管理2.5.1 项目营销经理须制定严格的项目客户资料管理规定，严格执行，确保客户资料完整、并严格保密。销售主管负责客户资料日常管理，每周检查销售代理公司客户资料ERP录入情况，确保资料完整，录入及时。2.5.3项目营销经理、销售主管每月不定期检查销售代理公司的项目客户资料存放情况，并及时纠正、处罚；如发现客户资料泄露，严格追究销售代理公司责任。3.价格管理3.1销售价格管理3.1.1 项目营销部销售主管根据公司签批的价格表，负责审核销售代理公司销售过程之中认购、签约的价格准确无误。3.1.2 所有非常规折扣，须由项目营销经理报REP审批，由项目公司财务经理、项目总经理、营销管理部49、分管副总经理、总经理、分管总裁助理、财务总监、董事长/总裁审批，批准后方可执行。3.2市场价格监控项目营销经理应督促销售代理公司随时监控市场价格变化，销售代理公司在项目周例会上汇报周边项目价格动态，每月完成月度市场监控报告并提交项目营销部、营销管理部。3.2.2 项目营销经理根据市场形势和项目销售情况向公司提出价格调整方案。3.2.3 所有调整方案由项目营销部组织编写并报项目营销经理、项目总经理、营销管理部总经理、财务管理部总经理、财务总监、分管总裁助理审核，董事长/总裁审批后实施。4.现场品质管理在营销中心开放之前、样板房开放之前，项目营销部制定销售现场品质管理标准，报项目营销部经理、项目总50、经理、营销管理部总经理审核，分管总裁助理审批后执行。销售现场品质管理标准包括但不限于以下内容：4.1营销中心4.1.1营销中心及样板房开放前，项目销售主管负责跟踪装修、设备及环境卫生，负责最终装修、装饰的整改、验收，装修开荒后进行空气质量检测并处理，确保品质。4.1.2项目销售主管须确保销售现场设备设施完善，安排物业或销售代理公司专人定期检查，如发现设备设施损坏、日常用品、物料缺失，须在24小时之内完成修理、补充完善。4.1.3 项目销售主管须确保销售现场、样板房环境整洁卫生，定期检查发现问题，并及时处理，对销售接待区、卫生间等处，严格要求物业公司建立定期清扫制度。4.1.4 现场销售物料、氛51、围包装、销售现场LED播放内容、音乐等由项目营销经理确定。4.2样板房及示范区4.2.1项目营销经理制定样板房参观管理制度并严格执行，确保环境整洁、物品无损失。4.2.2样板房、看房通道、示范区设备、设施、环境等出现问题时，由销售代理公司向项目销售主管提出，项目销售主管负责在24小时之内解决完成并向销售代理公司进行回复；如仍未解决完成的，由项目销售主管上报至项目营销周例会确定解决方案。5.报表管理5.1统计分类 销售代理公司销售秘书负责各类销售报表的统计。销售报表统计内容包括：来电、来访、认购、签约、销售异动等情况。销售报表要求统计及时、准确录入ERP系统。 5.2报表提交时间及统计周期5.252、.1 销售代理公司销售秘书统计当日销售数据（包括来电、来访、认购、签约、异动等），经销售经理审核后，于当日晚19：00以前录入完成。销售秘书统计销售周报表，统计周期为上周五至本周四，经销售代理公司销售经理审核后，于每周五下午15：30以前录入完成。5.2.3 销售秘书统计销售月报表，统计周期为上月26日-当月25日，经销售代理公司销售经理审核后，于当月25日下午17：30以前录入完成。6.销售代理费结算管理6.1结算流程6.1.1销售代理公司提出佣金结算申请表，并附明细表。6.1.2项目营销经理核实签约情况、结算点数、奖励或者罚款等金额。项目公司财务部核实实际回款到账具体金额。项目营销经理提交53、代理费结算报告，项目财务经理、项目总经理、营销管理部、分管总裁助理、财务管理部、财务总监、董事长/总裁审批后予以结算。6.2操作指引附件SYX018销售代理费结算申请表 7.ERP系统管理7.1 ERP系统用户权限及密码管理7.1.1 ERP系统管理员负责ERP系统用户权限的管理和维护。各部门新增用户、用户权限变更，应提出书面申请，经本部门领导签认后，报ERP系统管理员进行设置。7.1.3 ERP系统用户第一次登录系统后，必须修改个人的初始密码，密码长度不得小于5位。在使用过程中应不定期的修改个人密码，不得将用户名和密码借他人使用。7.1.4 ERP系统用户出差或其它原因不能办理业务时，可设置54、审批代理人。7.1.5依据项目的不同，发放给代理公司销售经理、秘书账号2-3个，置业顾问公用账号，代理公司销售经理和秘书必须全面肩负起日常使用和账号密码保护的职责。7.2审批范围及时限7.2.1本系统审批范围：适用房源调价审批、优惠申请、销售异动（更名、换房、退房）；7.2.2本系统审批时限：为确保审批效率，本系统审批时限为每个岗位审批时限为6小时（计时方式与OA保持一致），超时审批罚款100元/次；7.2.3为提高系统资源利用率，ERP系统用户在完成各项操作后，应及时退出ERP避免其他用户无法使用。7.2.4各项业务的审核人员应认真履行本岗位职责，及时处理相关业务，发现问题应及时沟通、反馈，55、避免造成工作延误；7.2.5由于该系统暂不能实现手机审批，在系统中设置手机短信提醒功能。 七、签约管理1.认购管理1.1认购书制作及管理 根据公司下发的认购协议书模板，结合项目实际情况，项目营销部负责完成认购协议书范本，并通过文件会签表办理会签，经项目公司财务部、项目总经理、营销管理部总经理、财务管理部总经理、法律顾问，分管总裁助理审核，财务总监审批后执行。 认购协议书范本确定后，项目营销部负责印刷并入库。认购协议书一式三联，分别为：销售联（白）、存根联（黄）、客户联（红）。其中，客户联在完成认购手续后交给客户，销售联由销售代理公司存档，存根联由项目营销部连同客户合同及档案交于项目客服存档。 56、认购协议书制作好后，在正式认购前一周内，必须提前先加盖销售代理公司合同章，再加盖项目营销合同专用章或公司公章，否则无效。 项目营销部出具认购协议书填写指引，项目销售人员必须严格按照认购协议书填写指引填写，营销部按要求审核。 制作好的认购协议书由项目营销经理安排专人保管，设立认购协议书管理台帐，负责登记认购协议书领出的数量以及编号，归档认购协议书的数量以及编号，防止认购协议书浪费或丢失。 作废的认购协议书必须交还给项目认购协议书管理人员，以旧换新，同时记录认购协议书管理台帐。1.2操作指引附件SYX019房屋认购协议书附件SYX020认购协议书登记台账2.合同范本制作（含交房标准）2.1制作要求57、根据公司下发的商品房买卖合同模板，结合项目实际情况，由项目营销部主导编制合同范本，范本包括合同填写内容、交房标准等，并完成会签，实行纸质合同签约的项目，空白合同的购买，合同内容的复核，合同的备案及存档由项目客服负责；实行电子签约的项目，项目的网上销售信息，合同范本的备案，合同内容的复核，合同的备案及存档均由项目客服负责。 实行纸质合同签约的项目，项目营销部负责安排销售代理公司人员协助制作合同范本印章并在签约前提前加盖制作合同，制作好的合同项目营销部保管，销售代理公司根据认购情况在营销经理处进行申领，如销售代理公司有浪费，按合同成本购买。实行电子签约的项目，项目营销部负责将合同范本对销售代理公司58、培训，销售代理公司按合同范本内容编写网上电子合同，并完成签约手续。 商品房买卖合同范本必须在销售现场公示。2.2操作指引附件SYX021合同范本制作流程附件SYX022出卖人对该商品房的说明标准文本3认购流程3.1客户确定购买意向，置业顾问确定房源信息，填写认购协议书，销售秘书、销售经理审核并签字，如出现错误，所造成的后果全部由销售代理公司承担；3.2置业顾问与客户一起持认购协议书及交款申请单至财务处交纳定金，财务处审核价格无误后收取定金并开具收据，在认购书右下角签字确认，做好房源销售记录及收款记录。3.3客户按规定足额交纳订金后，再由置业顾问与客户签订认购协议书；客户一联，销售代理公司一联，59、项目营销部一联（如商铺销售，增商管1联）。 3.4认购协议书销售代理公司联移交秘书，销控房源。3.5 认购协议书流转过程中，销售代理公司应做好登记记录，并存档。说明：特殊情况，如财务下班，导致无人收款，由销售代理公司收取定金，只能刷卡，不允许收取现金，销售经理开具收据（收据下班前交接，第二天上午9点之前向财务移交）。4签约流程4.1非住宅产品签约流程置业顾问填写客户签约信息登记表，客户签字确认后，置业顾问、销售秘书、销售经理复核并签字。置业顾问与客户一起持客户签约信息登记表及交款申请单至财务处缴纳首付款，驻现场财务负责人审核无误后在客户签约信息登记表签字确认，置业顾问凭首付款收据至销售秘书处打60、印样本合同。客户在样本合同上签字确认，由销售代理公司销售经理审核无误后签字确认，交给项目客服审核签字，审核无误交项目销售主管或营销经理审核签字。销售秘书凭审核后的样本合同出正式网签合同，客户签字并按手印确认。置业顾问填写合同审核及资料清单移交登记表，并粘贴在客户档案袋正面，销售秘书24小时内必须将正式合同提交营销部客服专员签收、归档并建立合同台账。营销部客服专员签收后24小时内，项目营销经理必须审核并在合同登记表上签字确认。4.2 住宅产品签约流程置业顾问填写客户签约信息登记表，客户签字确认后，置业顾问、销售秘书、销售经理复核并签字。置业顾问与客户一起持客户签约信息登记表及交款申请单至财务处缴61、纳首付款，财务确认价格无误后在客户签约信息登记表签字确认，置业顾问凭首付款收据至销售秘书处打印样本合同。客户在样本合同上签字确认，由代理公司销售经理审核无误后签字确认，交给项目客服审核签字，审核无误交项目销售主管或营销经理审核签字。销售秘书提交房地局网上房查申请，房查通过后，通知客户签正式合同。销售秘书凭审核后的样本合同出正式网签合同，客户签字并按手印确认。置业顾问填写合同审核及资料清单移交登记表，并粘贴在客户档案袋正面，销售秘书24小时内必须将正式合同提交营销部客服专员签收、归档并建立合同台账。营销部客服专员签收后24小时内，项目营销经理必须审核并在合同登记表上签字确认。4.3操作指引附件S62、YX023签约相关表单5.销售异动管理5.1管理规范销售异动包括更名、换房、退房等。 该变更单应一式三份，分营销、客服、财务存档。 业主提出异动申请时，应将情况说明作为附件递交我公司审议。 不论何种情况导致的销售异动，必须经公司审批后执行。 退、换出的房号，销售人员或销售代理公司无权处理，须经过项目营销部确定是否重新制定价格并经过审批流程后，才能作为新房源发售。5.2 销售异动审批权限5.2.1客户更名审批权限家庭内部（仅限夫妻、父母与子女、祖孙）更名的，须由客户出具有效凭证（户口本、结婚证、双方身份证）原件并留存复印件，项目公司由项目营销经理及财务经理审核，项目总经理审批；总部直管项目由项目63、营销经理及财务经理审核，由营销管理部、财务管理部、商业项目中心总裁助理及财务总监审批；超出以上范围的须报董事长/总裁审批。5.2.2客户换房审批权限客户在签订合同前提出换房的，项目公司由项目营销经理及财务经理审核，由项目公司总经理审批；总部直管项目由项目营销经理及财务经理审核，由营销管理部和财务管理部、商业项目中心总裁助理审批；签订合同后禁止客户换房，如特殊情况下须报董事长/总裁审批走换房流程。5.2.3客户退房审批权限项目公司认筹金退还由项目营销经理及财务经理审核，项目总经理审批；总部直管项目由项目营销经理及财务经理审核，营销管理部、财务管理部、商业项目中心总裁助理、财务总监审核，董事长/总64、监审批。 认购定金不予退还，客户明确放弃认购或超出认购书约定签约时间且经2次催促未签合同的客户，扣除定金。如特殊情况不宜扣除定金的，须报董事长/总裁审批。签订合同后禁止客户退房，如有特殊情况下须报董事长/总裁审批走客服退房流程。5.3 销售异动办理流程附件SYX024销售异动办理流程5.4 操作指引附件SYX025销售异动相关表单附件SYX026销售异动房源价格调整审批表6.优惠折扣管理6.1管理规范 销售人员不得擅自承诺给客户额外优惠，否则根据销售代理合同规定严肃处理。 所有的客户优惠申请必须经过优惠申请表审批方可执行。具体优惠额度及权限见“项目定价报告”。6.2审批流程客户向销售代理公司提65、出优惠申请，项目营销经理审核后，由销售代理公司销售秘书发起ERP审批流程。报项目营销经理、项目财务经理、项目总经理、营销管理部副总经理、总经理、分管总裁助理、财务总监、董事长/总裁审批。 7.退出房源定价管理7.1 管理规范退出房源由营销经理在销售异动表上提出是否要重新定价，无需重新定价的在办理完销售异动手续后可以按原价对外销售；需要重新定价的填写“退出房源重新定价表”经审批后以新价格对外销售。7.2 审批流程项目营销经理报项目财务经理、项目总经理、营销管理部分管副总经理、总经理、分管总裁助理、财务总监审核，董事长/总裁审批。8.按揭回款流程8.1责任部门按揭回款的主导责任部门为项目公司财务部66、。8.2按揭流程附件SYX027银行按揭回款工作流程9.设计变更管理9.1管理规范 非项目设计或工程问题，原则上不接受客户提出的变更要求。 交房前，如客户提出变更申请，须以书面形式提交申请，由项目客服受理并填写设计变更申请表，经项目营销经理、项目总经理审批后，由项目客服提交给项目公司开发设计部。9.1.3 项目开发设计部根据设计变更审批流程进行审批，项目客服跟进审批结果，如申请获批准，则须通知客户在设计变更通知单（见设计管理制度）上签字确认并存档，如申请未获批准，须在一周内回复客户，说明原因并做好解释工作。9.2管理流程附件SYX028业主设计变更管理流程9.3设计变更申请表见设计管理制度设计67、变更申请表。10.减免物业管理费用规定10.1管理规范本规程主要适用于下列情况：.1 营销促销为促进销售，而制定的减免客户物业管理费用的相关营销优惠方案；走会签流程时，须将营销优惠方案（确定稿）作为附件与减免物业管理费审批表一同报批.2 客户补偿由于产品工程质量、商品房买卖合同、服务质量的问题，及对公司其它类型的投诉、意见等客户投诉问题，而采取的客户补偿行为；走会签流程时，将客户意见及建议处理单，作为附件与减免物业管理费审批表一同报批。.3其他情况特殊关系减免物业费走减免物业管理费审批表报批。10.1.2 减免物业管理费用审批.1审批权限（以下额度以单户单项）减免物业费适用于：营销促销、客户补68、偿和其他情况3类，原则上单户单次减免不超过2年。营销促销类减免物业费的，由营销经理及项目公司总经理审核，由营销管理部、财务管理部、总裁助理、财务总监审批，超过2年的，须报董事长/总裁审批。客户补偿类和其他情况类减免物业费的，由项目营销部及项目总经理审核，由客户服务部、营销管理部、财务管理部、总裁助理、财务总监审批，超过2年的，须报董事长/总裁审批。10.2费用归属10.2.1因营销促销减免物业费的，计入项目营销费用。10.2.2因客户补偿减免物业费的，计入项目开发成本。10.2.3 因特殊关系减免物业费的，计入发起部门管理费用。10.2操作指引附件SYX029减免物业管理费审批表附件SYX0369、0老带新客户登记表八、供方管理供方管理制度制定目的：1、在签约前就有关合作规范和合作公司达成共识，明确合作公司的主要职责与责任，以实现提前控制（相关条文作为与合作公司合作签署合同的附件）。2、为评估合作公司工作成果、验收付款及奖罚提供依据，以实现事后控制。合作关系确定后项目营销经理需就本规定与合作公司仔细沟通。1.供应商分类及选择1.1供应商分类 重要供应商主要指：销售代理公司和广告公司。 非常规供应商主要指：模型、展位、影视片、楼书、网站、营销标识等。 常规供应商主要指：DM单张、户型单页、喷绘写真制作、短信息、夹报投放、活动公司，单项费用较少，投放频繁。1.1.4 垄断型供应商主要指：报纸70、电台、电视、网站、户外广告牌、杂志等垄断性媒体。1.2供应商选择1.2.1 重要供应商选择按照正常的公司招标流程（具体流程参照合约招标管理制度），按年度合作分别进行招标。1.2.2 非常规性物料供应商选择该类物料为项目重要形象，投入费用比较大，供方比较市场化，必须按照公司正常招标流程（具体流程参照合约招标管理制度），以每次合作分别进行招标或议标。1.2.3 常规性物料供应商选择印刷（DM单张、折页、客户通讯、户型单页）、夹报、短信息、写真喷绘、条幅、拱门等常规性礼仪用品等项目的供应商选择采取签定战略合同的方式。1.2.3.2战略合同按印刷类、喷绘制作类、活动类、短信类签订。12.3.3.战略71、合同签订由营销管理部牵头、与成本控制部共同进行价格谈判，从现有资源库与其他社会资源中集中进行招标，比质比价，选择35家质量优异、价格合理的供方签订年度战略合同。与该类供方签定的战略合同中不注明合同金额，仅标注清楚对方给予最低价格，后期办理结算凭战略合同与营销签证单办理。1.2.3.3 常规物料制作前7个工作日，在签订战略合同的供应商范围之内，由项目营销部主导，项目成控参与，以议标形式比质比价，确定供应商，按营销签证单办理。1.2.4 零星物料制作或采购供应商选择1.2.4.1因项目营销需要，而战略合同中未纳入，单项合同额不超过5000元的物料物料制作或采购。1.2.4.2 对于以上供应商的选择72、，应在资源库中选择供应商，事前由项目营销部经理报营销管理部总经理，并由项目成控参与价格谈判后、验收，填写报价清单、约谈记录表、验收表。1.2.4.3 凭报价清单、约谈记录表、验收表，以报销形式进行结算。1.2.5 战略合同签订 1.2.5.1 每年1月25日之前，完成当年战略合同签订。1.2.5.2由营销管理部主导，成本控制部、项目营销部参与以招标，确定战略供应商。附件SYX031战略合同约定要点1.2.6 垄断型供应商选择该类媒体不存在招标，故采取直接委托的方式，价格则由营销管理部牵头，成本控制部共同参与谈判并确定价格。 2.营销签证2.1管理规范 适用范围：营销签证包括营销工程量签证及媒体73、变更签证，适合以下条件：.1 媒体投放变更。.2 合同包干范围以外的内容。.3 战略合同约定的内容，作为结算工程量的依据。2.2 使用方式及权限营销签证包括事前签证和事后签证两种方式，不同条件适合不同的签证形式，但原则上事前签证为第一选择。具体签证审批方式：项目公司1万元以内（含1万元）的营销签证由项目营销部、成本控制部审核，项目公司总经理审批；1万-2万（含2万元）由营销管理部审批；2万-5万元（含5万元）由分管总裁助理审批；5万元以上的须报董事长/总裁审批。总公司直管项目2万元以内（含2万元）的营销签证由项目营销部报营销管理部审批；2万-5万元（含5万元）由分管总裁助理审批；5万元以上的须74、报董事长/总裁审批。2.3操作指引附件SYX032营销类合同签证单3.供方管理及考核3.1管理规范 广告、销售代理公司管理及考核.1评估工作计划的完成情况、执行能力与工作态度，每半年度填写专业公司半年度评估表据实跟踪考评、考核标准。.2 验收、付款依据：.2.1 根据已签定的相关合同约定的全部工作内容（风险金约束）；.2.2 广告公司与我司等多方签字确认的会议纪要；.2.3 我司下发的工作任务单、工作联系单；.2.4 已明确的各专题会议工作内容。 其它业务单位管理及考核（活动类、制作单位、媒体单位、短信公司）3.1.2.1完成工作成果的质量，在该项制作完成后，填写验收表据实跟踪考评。3.1.275、.2业务经办人必须仔细把关合同内容，细化合作条件，对未按合同要求及未达到合作条件的工作进行罚款，提高营销部对合作单位的管控能力。3.1.2.3 根据签定的合同约定全部工作内容。3.1.2.4 营销管理部制定标准合同格式，一年优化更新一次。3.1.2.5 对制作单位制定统一的考核标准（围墙的标准、户外的标准、营销活动的标准）3.1.2.6在合同里明确考核制度，由合作单位自己提供并承诺考核条件（如：户外、车内视频、电视广告、电台广告、短信、报纸全部要纸质照片和电子版作为结算依据），项目营销部和行政部按合同条件检查验收，成控部及其他部门成立检查小组随机抽查，并将抽查结果上传OA通报。3.2广告公司管76、理3.2.1 制定目的3.2.1.1在签约前就有关合作规范与广告公司达成共识，明确广告公司的工作职责及承担的责任，以实现事前控制。（相关条款作为与广告公司合作签署合同的附件）为在合作过程中规范广告公司的工作标准提供参考（可在广告公司进场前形成相关约定，双方签字执行），以实现事中控制。为评估广告公司工作成果、验收付款及奖罚的提供依据，以实现事后控制。3.2.2 业务工作管理操作指引附件SYX033 广告公司须完成的主要工作操作指引附件SYX034广告公司工作成果要求操作指引附件SYX035与广告公司的沟通细则操作指引附件SYX036广告公司考评及风险金管理规定3.3销售代理公司管理3.3.1 制77、定目的3.3.1.1 为规范营销销售代理公司的工作行为，便于开发商对销售代理公司的工作实施监控，特制订本制度。3.3.1.2 本制度作为签署合同的附件，在签署合作合同前由双方共同认可，并由相关负责人签名确认。3.3.1.3 本制度及相关评估表格是对代理商实施管理的工具，并记录存档，对代理商保证金的发放和后续合作起到直接影响的作用。3.3.1.4 对销售代理公司的考核标准1）销售指标是否完成2）置业顾问是否按照现场制度执行（仪容仪表、行为规范、说辞、接待流程、CALL客等）3.3.2 业务工作管理规定3.3.2.1 操作指引附件SYX037销售代理公司须提交的主要工作3.3.2.2 操作指引附件78、SYX038对销售公司须工作成果的要求操作指引附件SYX039与销售代理公司的沟通细则操作指引附件SYX040销售代理公司考评及风险金管理规定九、档案管理1.营销资料档案管理规定1.1营销档案管理要求 各项目营销经理须安排专人负责保存各类营销资料档案，确保存档文件的完整性（原则上纸质文档和电子文档均需要同时存档）、准确性，全部文件正稿须交由营销经理备份。档案文件编号、分类、路径必须统一按照公司规定填写，电子文件、文本资料及实物要分类保存。除电脑留存外，须以刻录或移动硬盘备份，以防丢失。 存档文件必须为最终正稿文件，含有上级领导（项目公司总经理总公司营销管理部及以上）的签字文件，则必须要有打印签79、字版，同时相应电子版也一并保存 必须要求销售及广告销售代理公司每月、季度25日前将当月所有设计文件正稿（原始可制作文件）刻盘提交项目营销部归类存档。 各项目营销部提交档案时间：每半年（即每年6月25日、12月25日）前集中交由营销管理部保存。同时，由营销管理部统一移交总公司行政管理部存档，并填写“营销档案移交清单”定期提交档案中，需同时提交打印版（如资料情况特殊，可以仅提供电子版）及电子版资料。1.2档案管理细则附件SYX041档案管理细则1.3存档明细表单附件SYX042存档明细表1.4营销档案放置附件SYX043营销档案放置2.档案移交2.1 各项目营销部将各月档案文件归档刻盘，电子版每半80、年（即每年6月25日、12月25日）提交营销管理部一次，移交时填写“移交清单”。2.2营销管理部将各项目部分档案文件电子版每半年（具体选择，参考存档明细表）移交行政管理部，填写“移交清单”。2.3营销团队资料签收表。3. 档案检查3.1 营销管理部每季度不定期对各项目营销部档案工作进行抽查。3.2 对抽查的情况作书面记录，并填写档案管理检查表。3.3为提高营销团队精细化管理意识，增强执行力，最终的抽查情况，会在公司文化栏进行张贴公示。3.4 对各项目营销部档案工作进行评分，定期在营销月度例会上汇报，同时将考查成绩列入项目营销经理月度绩效考核计划，具体评分细则及奖惩详见人事行政管理规定。4.操作81、指引：相关表单附件SYX044营销资料档案目录附件SYX045营销档案移交清单附件SYX046营销档案管理检查表附件SYX047购房合同资料清单附件SYX048营销资料签收表附件SYX001项目开发期销售计划表XX汇项目开发期销售计划表年度 类型商业（含写字楼）住宅（含公寓）合计销售面积()单价（元）销售额(元)回款额(元)销售面积()单价（元）销售额(元)回款额(元)销售面积()单价（元）销售额(元)回款额(元)20XX年20XX年20XX年20XX年小计(万元)合计(万元)制表人： 项目营销经理： 项目总经理： 营销管理部总经理： 总裁助理：附件SYX002年度销售计划明细表XX汇项目2082、XX年度销售计划明细表时间 类型X#楼X#楼合计销售面积()单价（元）销售额(元)回款额(元)销售面积()单价（元）销售额(元)回款额(元)销售面积()单价（元）销售额(元)回款额(元)第一季度第二季度第三季度第四季度小计(万元)合计(万元)制表人： 项目营销经理： 项目总经理： 营销管理部总经理： 总裁助理：附件SYX003年度销售计费用预算表20XX年销售费用预算表项目名称: 编制日期：20XX年X月X日单位：万元预算编号预算科目合同内容 20XX年预计 季度预算 一季度 二季度 三季度 四季度 广告费平面报纸广告杂志广告夹报广告户外广告建筑附设广告牌（楼顶、跨街等）立柱灯杆旗沿街灯箱指示83、牌车身广告候车亭影视影视制作影视投放(含电视、楼宇液晶、车载电视、的士LED屏）其他项目网站网络广告短信广告电台广告擦鞋机广告DM直邮其他小众媒体小计含所有媒体投放推广活动费展览活动奠基活动新闻发布会开盘活动客户联谊活动其他活动小计现场包装围墙喷绘售楼部室内形象包装看房车包装楼身条幅楼身霓虹灯工地广告牌工地形象围板现场导旗看房通道包装其他小计销售物料 模型 印刷品 画册/信封、信纸/楼书/单张/客户通讯等 销售合同工本费 其他物料 小计 代理费 广告代理费 招商代理 市场调研费 泛销售费用 老带新客户奖励/企业团购介绍费等 小计 营销间接费 售楼部租金 临时售楼部装修费 销售办公费用 办公用品84、/办公设备维修办公设备耗材/邮寄费/电话/宽带 售楼部/样板房水电物业管理、空调使用费 看楼车日常损耗费 业务招待费 差旅费 小计 合 计 - - - - - 制表人： 项目营销经理： 项目总经理： 营销管理部总经理： 总裁助理： 财务总监： 董事长/总裁： 附件SYX004营销专业计划表XX汇项目 XX 年营销专业计划序号阶段任务名称工期开始时间完成时间责任部门责任人备注1项目产品定位报告项目营销部2营销团队组建营销管理部3销售代理公司确定营销管理部4广告公司确定营销管理部5竞案项目数据库建立项目营销部6营销执行报告项目营销部7推广策略报告项目营销部8年度营销预算编制项目营销部9媒体战略合同85、签订项目营销部10年度销售计划编制项目营销部11现场销售管理制度签确项目营销部12销售示范区、样板房选址及方案项目营销部13户外广告位确定项目营销部14销售百问完成项目营销部15销售手册建立项目营销部16围墙包装项目工程部17模型制作完成项目营销部18三维片制作完成项目营销部19基础物料制作完成（胸牌、名片、水杯、纸袋、海报）项目营销部20常规礼品制作项目营销部21示范区及看房通道包装完成项目营销部22销售人员培训及考核项目营销部23营销中心包装及开放设计管理部/项目工程部24样板房开放25面积测绘开发设计部26按揭银行确定及培训项目财务部27公积金立项备案项目财务部28认筹项目营销部29房地86、局预售价格报告制定项目营销部30销售合同范本及交房标准项目营销部31物业服务合同及两书确定项目营销部32不利因素公示项目营销部33预售证办理开发设计部34商品房预登记开发设计部35五证公示项目公司36公开销售价格及销控策略制定项目营销部37内部认购项目营销部38开盘项目营销部39集中签约项目营销部40开盘总结报告及下阶段工作计划项目营销部制表人： 项目营销经理： 项目总经理： 营销管理部总经理： 总裁助理：附件SYX005月度营销推广计划表XX汇项目XX年 XX月营销推广计划表本月销售任务： 累计完成销售合同额： 月度回款： 本月销售费用： 累计已发费用： 费用比例：媒体类型媒体发布时间主题版87、式/形式费用预算（万元）年度预算额（万元）截至本月累计发生额（万元)备注报纸短信网络派单活动合计制表人 ： 项目营销经理： 项目总经理： 营销管理部总经理： 总裁助理： 董事长/总裁：附件SYX006项目前期定位报告纲要一、项目概况分析（一）项目区位分析（二）地形地貌分析（三）交通配套分析（四）技术指标分析二、商圈分析（一）商圈范围（二）商圈规模及业态分布（三）商圈经营情况（四）主要商家分析三、市场分析（一）区域市场供应情况（二）区域市场销售情况分析（三）分析结论四、项目SWOT分析五、项目市场定位（一）项目核心优势提炼（二）项目市场定位（三）项目形象定位六、项目商业定位（一）商业主题（二）业88、态规划建议七、项目产品定期（一）规划产品类型（二）各类型产品比例八、项目租售建议（一）商业租售建议（二）项目盈利模式附件SYX007项目产品定位报告纲要一、市场形势分析（一）宏观形势分析（二）中观形势分析（三）微观形势分析（四）近期出台的与房地产有关的政策分析二、项目概况分析（一）项目区位分析（二）地形地貌分析（三）交通配套分析（四）技术指标分析三、商圈分析（一）商圈范围（二）商圈规模及业态分布（三）商圈经营情况（四）主要商家分析四、项目竞争分析（一）区域竞争格局（二）主要竞争楼盘分析（三）分析结论五、项目SWOT分析六、项目客群分析（一）生活习惯分析（二）购买能力分析（三）潜在需求分析（四）89、目标客群锁定（五）目标客群研究七、项目市场定位（一）项目核心优势提炼（二）项目市场定位（三）项目形象定位八、项目产品定位（一）物业形态定位（二）项目规划要点（三）产品规划要求（四）户性配比要求（五）项目配套要求九、建造标准建议（一）外立面装修标准（二）户内交楼标准（三）公共区装修标准（四）机电设施、智能化标准十、项目租售建议（一）商业租售建议（二）项目盈利模式及策略十一、项目开发建议（一）开发周期及节奏（二）入市时机及策略附件SYX008营销中心选址及示范区包装建议报告纲要一、项目自身特性研判（一）项目总体定位（二）项目核心价值挖掘及提炼（三）项目地块现状及周边环境分析二、竞争项目示范区分析（90、一）竞争项目示范区总体概况（5个以上）（二）竞争项目示范区典型案例介绍（主题、风格、特色）（三）竞争项目示范区值得本项目参考、借鉴及规避之处三、目标客户群对于展示区需求认知 （一）项目客户定位（二）项目典型目标客户描述（三）项目目标客户年龄、职业特征分析（四）项目目标客户社会消费心理及文化诉求分析四、示范区总体定位（一）示范区展示主题（二）示范区风格定位（三）主要区域展示示意图五、营销中心、样板房、示范区选址及包装建议（一）营销中心选址建议（二）样板房及示范区选址建议（三）销售动线组织（四）营销中心功能设置要求及风格建议（五）工地围挡设置要求（六）示范区园林风格及营销中心、样板房植景观建议（七91、）导视系统设置建议（八）其它包装建议六、示范区展示及对外开放计划（一）营销中心开放计划（二）示范区展示及开放计划附件SYX009项目营销执行报告要点项目营销执行报告应全面确定房地产销售的目标、实现策略及实施步骤，包括如下管控要点： 1) 调研分析项目区域市场最近一年市场表现，重点预测项目所在区域竞争楼盘未来一年内供需走势； 2) 根据项目定位和区域市场特点，提出切实有效的营销推广定位、目标客户群定位、推广主诉、营销策略、项目包装方案等； 3) 根据项目定位及经营决策文件的内容，提出价格定位及销售计划方案等； 4) 制订营销费用比例、构成和使用计划明细（总比例及分项额度控制）。附件SYX010营92、销执行报告纲要一、项目营销环境分析（一）区域/板块竞争态势分析（二）主要竞争楼盘营销策略及手段分析二、项目深度分析（一）SWOT分析（二）项目卖点提炼（三）项目竞争优势构建三、项目包装策略（一）项目主题概念（二）项目品牌体系四、项目总体营销策略（一）项目营销核心思路（二）项目营销策略总纲（三）项目营销手段（四）项目阶段营销划分（五）各阶段营销主题思路（广告、活动、包装）五、媒体投放策略及费用预算（一）目标客户分析（二）媒体分析（三）媒体组合（四）费用预算六、销售策略（一）项目首期均价拟定（二）项目销售阶段划分及目标分解（三）项目销售策略（四）项目推盘策略七、营销活动总纲（一）活动主题（二）活动93、目标（三）活动执行策划初步方案附件SYX011月度营销推广报告内容一、 本月度营销推广策略1、 推广活动2、 媒体表现3、 项目包装策略等4、 推广计划及媒体排期二、 本月度营销费用使用情况1、 本月度营销费用使用计划2、 上月度营销费用实际发生情况； 三、月度营销效果评估1、认知途径分析（来电、来访、成交）2、广告效果评估3、活动总结及评估附件SYX012定价报告纲要一、项目均价（面价/底价）制订（一）均价制定原则（二）均价制定方法（三）均价面价制订步骤1、参考项目选取2、竞争项目参考权重设定 3、“权重系数法”计算均价4、通过投资回报率对均价进行论证（商业项目住宅产品可不写）5、意向客户价94、格摸底数据分析（四）均价底价制订步骤1、“成本利润”测算均价底价2、市场比较法确定销售均价二、房源价格制订（一）房源定价说明1、房屋房号编制说明（二）房源定价步骤及方法（三）房源定价过程（四）房源价格表（五）平面价差分析、垂直价差分析三、房源推售计划四、优惠政策及审批权限附件SYX013 验收表 项目验收表编号： 填表日期：合作单位合作内容合同编号合同金额交货时间交货地点承包人签字交货日期验收项目效果是否符合设计制作要求工期是否按约定时间交货备注项目营销经理项目公司成控/人事行政部：相关部门：项目总经理：备注：1. 所有物料（单张、折页、信纸、信封、海报、纸杯、礼品、奖品、影视片、楼书、网站、95、展台、展位等）及礼品均须填此表验收。2. 模型、展位的验收须营销管理部、设计管理部和项目营销部、开发设计部、总经理签字，其他制作类物料及礼品由项目营销和人力行政部共同验收签字，由人力行政部登记入库保管。3. 相关部门部分，项目营销经理根据包装或制作需要，根据工作内容中介入的部门在意见中进行明确。附件SYX014物料领用表 项目物料申领表物料名称数量用途备注申领人： 申领日期： 审批人：附件SYX015物料登记台账 项目物料（ ）登记台账入库时间验收人验收数量申领时间申领人申领数量申领用途库存数量附件SYX016开盘活动标准流程及执行标准第一部分：开盘活动方案一、 开盘前提条件l 法律文件齐备：96、企业法人营业证、建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证；l 销售资料完善：选房须知、选房流程、认购书、房号意向单、认筹单收据等；l 销售准备：推盘房号及数量、价格表及开盘优惠确定，注明有效时间；l 大客户提前选房完成（具体规范见大客户提前选房规范）、保留房号确认：前期公司内部关系户确认保留房号。二、 开盘活动当日推售房源提前告知客户开盘当日推售房源并非全部对外，标准说辞如下：为保证大厦整体管理与业态控制，并非全部房源对外零散销售，本次开盘所推售房源以现场销控板公示为准。三、 开盘目标制定项目开盘前3个月，制定开盘目标。开盘目标参考制定如下：开盘当月认购目标不低于6097、%（住宅、公寓按套数计算，商铺按面积计算）。四、 认筹活动时间、地点（一） 开盘时间开盘时间根据公司经营计划及工程节点确定，确定原则如下：1、 在工程形象进度满足预售条件的前提下，开盘时间尽量提前；2、 开盘时间的选择除预售条件之外，须确保有效客户积累数量能够满足开盘认购目标要求，如客户积累数量无法达到要求，可适当延后1-2周；3、 在满足上述条件的前提下，选定周六或周日的1天或2天组织开盘，如开盘前后遇国家法定节假日放假安排，则需考虑时间的合理性，避免大量客户因出行而无法参加开盘。（二） 开盘地点开盘地点安排，确定原则如下：1、 根据开盘当年客户到场人数，确定开盘活动地点，如现场营销中心无法98、满足人数要求，可考虑在项目所在地附近酒店、剧院或者演艺厅外租场地举行；2、 外租场地须满足客户容量、与目标客户群生活距离较近、档次较高、交通便捷、辨识性强等必要条件。五、 开盘活动形式抽号方式根据抽号顺序选房，客户认筹编号或当天到场顺序号均不作为选房顺序号。六、 开盘认购流程（一） 通知客户开盘前一周，销售人员通知客户参与开盘解筹活动（认筹截止时间：开盘前1天下午17:00）置业顾问电话通知所有本次认筹的客户参与本次抽号开盘解筹的时间、地点、抽号选房流程，以及选房当日需携带的物件，确定客户大致到来人数（现场座位有限，家属不得入内陪同选房），并向认筹客户短信群发通知形式相配合。电话说辞范例：您好99、，我是XX汇销售员XX，本周X（X月X日）X时，我们项目将在位于XX区的 XX举行开盘选房仪式。由于认筹人数较多，我们将以抽号形式解筹，请您于（X-1）时携带身份证原件、认筹优惠证明、认筹收据，因人数较多，场地有限，请不要携带家属前往，请您谅解。（二） 客户签到（时间流程安排以上午9:00开盘为例）8：009：00，客户到场签到，领取抽号卡，认购须知、选房确认单、价格表等需要客户提前阅读的文件及水、面包、水性笔等。客户到场后，门岗工作人员检查客户认筹单收据，进入内场签到处签到。签到后领取资料，客户进入等候区就座。（注：若等候区全部坐满，则由引导员引导至预备等候区就坐）（备注：开盘认购须知详见附100、件）（三） 解筹9：00，开盘解筹活动正式开始。（根据现场客户到访比例，可适当将活动正式开始时间延期至9：30。）舞台：开场启动仪式；主持人宣布开盘正式开始；主持人向来宾介绍项目优势、认购须知、开盘优惠，抽号规则及现场公证人员，并开始抽号，节目表演根据内场选房节奏穿插进行。抽号过程之中，由抽号负责人控制，安排节目表演及抽号，并提醒主持人实时与场下观众互动，活跃现场气氛，介绍项目优势、开盘优惠等事项。（四） 抽号选房9：0014:00，抽号选房。9：00开始以抽号箱乒乓球抽号方式确定选房顺序号，进行选房。具体流程如下：（抽号箱面向观众的一面透明，以示公平公正，其它面不透明，乒乓球上马克笔标记号码101、）主持人宣布选房开始，说明选房流程；主持人和抽号负责人在全场观众的见证下进行抽号，每次抽出一个或1组选房顺序号码（如认筹总量达到500以上，则按每5个号为一组）；抽号卡卡号为抽号的凭据，每抽出一组号码，中签客户在现场工作人员的指引下前往轮候区，根据选房区进度，再次抽出第二组，依次类推。抽出的号码球按先后次序粘贴在号码板上，号码对外公示，主持人现场唱号，中签的客户进入轮候区。轮候区工作人员分中签记录员、门岗和通行证发放处。每批客户选房时间为3分钟；客户在选房时间内办理认购手续者，视为成功选房，超过时间仍无法决定者，由应急岗引导员带领客户至问题处理区为其答疑，否则视为放弃选房。成功选房的客户，现场102、签署认购书、财务回收认筹资料，将认筹收据换为定金收据，并将认购合同（客户联）一并交给客户，客户离场。备注：成功选房的客户在开盘后7个工作日内前往指定签约地点签署商品房买卖合同方可享受开盘折扣。抽号选房活动结束后，迟到客户按到达时间早晚顺序依次选房。七、 场地、岗位及区域设置1、 停车区区域设置：设置于场地外部停车场，如停车场无法满足，须协调设置临时停车处。包装要求：在车辆出入口设置停车导视牌及明显的停车场标志。岗位设置及人员安排：停车总负责人1名，停车引导保安员6-8名。功能说明：负责引导到场客户停车及离场。注意事项：车辆有序停放，避免擦碰。2、 场外协调外部关系协调： 负责协调当地公安、交警103、城管等外部关系，确保内外场治安秩序、停车安全、场地外部临时搭建的空飘、拱门、桁架等物料运行正常。工程设备维护：确保负责开盘活动现场电力供应正常。紧急事件处理：负责处理治安、人员急救等突发事件。岗位设置及人员安排：总负责人1名，各岗位人员2-3名。3、 签到区 核查身份：核查到场客户身份（凭认筹优惠证明或认筹收据）进场。 客户签到：引导到场客户在签到表上签到。发放抽号卡及资料：抽号卡，认购须知、选房确认单、价格表等需要客户提前阅读的文件及水、面包、水性笔等。引导客户：引导已完成签到并领取相关资料的客户到抽号等候区就坐，须考虑开辟预备等候区或增加座位的预案。 岗位设置及人员安排：总负责人1名，门104、岗保安6-8名，签到员20-40名。注意事项：入场区的核对程序尽量简单，快捷，避免客户拥堵。根据预计到场的客户人数，签到处安排足够数量的工作人员，并合理分工，以最快的速度完成签到手续。区域总负责人灵活处理突发事件，避免因个别客户吵闹影响进场速度。4、 等候区进入会场的客户在此区就座，等待抽号；在抽号区设活动系列引导的易拉宝用于公示武汉市商品房买卖合同范本、五证复印件。在完成系列公示文件后，须以当地报纸对照进行拍照留存证据。5、 舞台区外场负责人与主持人在此起活动总控作用，主持人通过幽默的串词和节目表演活跃现场气氛、舒缓客户等待的急躁情绪。抽号与节目表演节目穿插进行，外场负责人根据现场选房速度建105、议调整表演时长。岗位设置及人员安排：外场负责人1名。6、 轮候区抽号中签记录：负责记录外场抽号区每一轮抽号抽出的中签号码。按批次仔细听取主持人唱号，并依次记录，要求笔迹工整记录无误，避免疏漏。验号并发放通行证：查验客户抽号卡号码，如与中签记录中号码一致，则发放通行证。客户引导：引导已领取通行证客户进场，在轮候区依次就坐，并根据内场选房区选房进度，安排客户依次进入选房区。岗位设置及人员安排：总负责人1名、记录员1名、发放通行证1名，门岗保安2名。7、 选房区选房指导：选房区置业顾问根据内场销控板，确认待售房源情况，并向客户进行推荐。房号处：客户选定意向购买房源后，进入房号处，确认房号，置业顾问带106、客户至“高、中、低”（如6-14层、15-22层、23-30层）三个不同楼层区域，房号员确认房源 房号员发放房号卡 客户在房号卡背面签字确认。财务缴款：置业顾问陪同客户至财务处，财务人员确认房号卡、认筹单，换定金收据。销控处：置业顾问陪同客户至销控处，销控凭借认购收据、房号卡填写一式两联的房号确认单 一联交给内场传递员，交与内场唱号员唱号后，传递至内场销控员销控，另一联交给外场传递员，传递至外场主持人唱号后，销控员销控 房源统计员在房号卡上盖销控确认章，并在自己销控表销控。签约处：置业顾问将房号卡、认购收据交给内场引导员，置业顾问返回 内场引导员引导客户至签约处 签约员填写认购协议书 客户在认107、购协议书上签字确认 签约员在房号卡上盖签约确认章，签约员回收认筹优惠证明。复核处：内场引导员引导客户至审核处 审核员审核客户房号卡、认购协议书信息 确认信息无误后在房号卡上盖审核确认章将认购协议客户联交与客户，留存两联。岗位设置及人员安排：选房区总负责人1名、置业顾问15-20名、机动逼定人员3-5名、房号处工作人员3名、传递员2名、销控贴号员2名、唱号员1名、引导员5-10名、门岗、销控处保安人员4-8名。8、 问题处理区区域设置：设置于内场选房区出口附近，空间相对独立。问题客户处理：如选房过程中出现客户纠纷，尽快带离选房区进入问题处理区，避免影响其他客户正常选房。岗位设置及人员安排：总负责108、人1名，工作人员1-2名，机动保安人员6-8名。第二部分：开盘活动执行一、 活动前期准备1、 活动方案及报批活动之前3周，由项目营销部负责活动方案的拟订活动方案，并报营销管理部审核后上报公司审批。2、 活动场地确定 活动之前3周，预定活动场地，场租手续待活动公司确定后由活动公司负责。3、 活动公司确定 活动之前3周，进行立项，提前2周进行活动公司议标工作，确定活动公司。4、 活动相关物料及现场包装设计方案确定活动之前2周完成活动相关物料设计、现场包装方案的设计工作；活动现场布展材料中的喷绘写真提前1周完成制作后摊开晾晒，散发气味。5、 活动流程、节目等细节的确定活动之前7日确定活动当天流程，审109、核节目、礼仪人员就服装、暖场音乐、现场LED画面等活动细节。6、 客户邀约提前2周完成客户邀约统一说辞，提前1周完成客户邀约，以电话及短信方式邀约。二、 活动执行规范1、 活动布展及物料准备由项目营销部负责，活动前一天晚24:00之前完成所有布展工作，包括POS机、音响、LED、灯光、音乐、麦克风、对讲机等设备调试。LED要求无明显坏点，麦克风、音响效果无杂音，确保场地每个角落均可清晰听到声音，对讲机调试好频率，确保电源充足，备用麦克风及对讲机等，确保活动中途不会因故障影响使用。活动流程之中的背景音乐，确定后按流程编号，并做好记录，活动负责人在活动彩排之前与现场音响控制人员对接。由项目营销部负110、责，活动当日活动正式开始前2小时完成活动物料搬运工作，并分别交由各活动当天各岗位负责人。2、 岗位人员就位活动当天正式开始前2小时，活动当天所有岗位人员就位，穿公司统一工服，女性化淡妆；各岗位负责人清点当天所需物料及文件。3、 音响、LED、灯光、空调等设备调试由项目营销部负责，活动这个是开始前2小时所有设备再次调试，确保活动效果。4、 活动彩排活动正式开始前1个半小时-1小时，由项目营销部负责组织，按活动及各岗位工作的实际流程进行彩排，确保活动正常进行、工作流程顺畅有序。5、 活动摄影、摄像及取证安排正式专职摄影人员至少2名，摄像人员1名（根据活动需要考虑是否安排）。摄影必须拍摄以下重要画面111、：（1） 五证、合同及现场活动流程、须知等公示文件取证（以当天报纸头版画面作为背景，证明当天拍摄）（2） 现场公证处公证人员（3） 开盘签到、活动人气全景场面，要求场面完整，背景为活动主背景画面，无明显近景干扰（4） 抽号、抽奖、颁奖等画面，背景为活动主背景画面，无明显近景干扰如安排摄像，必须使用高清摄像。6、 工作人员午餐12：00：-13：00，由项目营销部安排所有工作人员就工作餐，要求在主会场之外的独立场所统一就餐，确保活动现场无异味。7、 活动准备活动开始前半小时，各岗位工作人员进入工作状态，LED播放公司及项目宣传片。8、 现场保安及保洁活动保安人数配置40名及以上，主要负责以下工作112、：（1） 形象岗根据活动场地要求，在停车场、场地出入口、电梯、签到处、主入口等处设置物业保安形象岗进行客户引导， （2） 突发事件处理现场保安队长负责突发事件处理工作，如遇客户纠纷等严重突发事件，由项目总经理负责，保安队长配合，带领纠纷客户迅速撤离现场。（3） 物料搬运由项目营销部负责，组织物业保安进行现场布展、撤展的物料搬运工作。现场安排保洁人员4名及以上，活动开始前2小时进行全面清洁，活动过程之中负责维护现场卫生环境。9、 活动结束（1） 资料整理活动结束后，各岗位工作人员负责整理并保存当天所有资料；（2） 活动撤展项目营销部负责活动撤展工作，当天清点活动物料、奖品、礼品等，确保活动物料的113、有序回收。（3） 工作人员离场项目行政负责安排车辆，组织工作人员统一离场。三、 活动总结及新闻报道（1） 客户资料整理活动结束当天，由项目营销部负责，组织销售代理公司完成活动当天所有客户资料整理、销售数据统计工作。（2） 活动总结报告项目营销部负责活动结束后周一例会进行活动总结汇报。（3） 活动新闻报道项目营销部负责在活动完成后第二天所有新闻报道出街，包括报纸新闻、网络新闻及公司内部新闻等。项目营销部负责活动资料（包括照片、视频、新闻报道）等资料的存档。附件SYX017开盘活动物料清单开盘物料详细清单分类项目数量备注负责人宣传资料楼书宣传单张户型图册销售物料认购须知（含贷款账号）认购合同业主临114、时公约统一口径销售图纸销控板销控表销控点按揭须知收楼费用价目表付款方式装修标准计价纸认购卡客户资料登记表信封（大号、中号）看楼线路、班车表预订认购协议书临订认购协议书正式认购协议书原子印章认购协议书章、合同章、财务章（各认购岗位1个）销售现场道具模型总体1个、首期1个、远景规划一个、各种户型1个 户型效果图建议采用画架等形式（具体按照现场包装方案）舞台背景板开盘仪式物品签到背板外立面效果图宣传海报用于销售大厅张贴或制作吊旗主题形象及宣言等按照现场包装方案公示栏销售文件的展示易拉宝按照现场包装方案扬声器影视片多媒体电视音响播放背景音乐销使配置物品销售人员服装腰包塑料夹板笔记本雷射笔备查 资料合同115、样本“两书”样本 质量保证书、住宅使用说明书电脑类打印机打印图纸电脑现场资料输入POS机复印机复印现场资料通讯及交通对讲机、耳机组长级人员配备主控台电话3台打出，3台打进主控台扬声器文具类拉杆file塑料写字板内透膜文件夹（40P）打孔加厚文件夹铅笔活动铅笔圆珠笔签字笔黑色、红色两种荧光笔涂改液橡皮订书机订书钉起钉器直尺剪纸刀燕尾夹钱夹 回形针透明胶纸双面胶LABAL纸胶水胶棒打孔器A4/B5打印纸计算器电池（纽扣、5号电池）根据实际消耗数量确定信笺其他开盘礼品雨伞等看楼巴士佛 山 奥 园佛 山 奥 园看楼电瓶车各种指引牌根据具体位置设定（现场包装里体现）大遮阳伞带户外座椅销售桌椅最少50套警116、戒线贵宾护栏，用于分区管理铁码饮水机客用、自用咖啡机饮料客户餐点工作人工作餐水杯一次性鞋套一次性+手工制作的多次使用鞋套拜神用品鞭炮花篮胸花空飘旗帜签到本签到笔名片盘鲜花桌牌财务、认购协议书、销控、律师咨询、银行咨询等看板根据现场布置确定各类确认件洋房各户型面积表签名确认件 （建面、套面、分摊面积、实用率）包括多层部分 /小高层部分 /商业街部分别墅各户型面积表签名确认件 （占地面积、基地面积、各层建面、 每栋建面、花园面积、实用率）销售户型图签名确认件各栋楼地楼层确认件各项经济技术指标附件SYX018代理费结算申请表项目 年 月销售代理费结算明细表序号签约日期客户姓名房号房屋面积合同单价合同117、总价付款方式到款额提佣%到款日期一次性按揭分期123456 财务管理部： 项目公司总经理： 项目公司财务部： 项目营销部： 销售代理公司： 附件SYX019认购协议书 “_项目”房屋认购协议书定购日期： 年 月 日 编号：Y 0000001出卖人 联系电话项目地址客户姓名手机宅电证件号码通讯地址邮编房号建筑面积备注房价总额人民币佰 拾 万 仟 佰 拾 元整￥付款方式 现金 POS机 一次性 按揭定金人民币佰 拾 万 仟 佰 拾 元整￥支票NO：特别约定本着平等自愿协商一致的原则，认购人签署本认购书，在认购期限内，认购人享有上述房屋购买权，出卖人无权另行与他人签约。出卖人保证房屋销售的合法性，认118、购人有权要求出卖人出示本认购协议指向房屋的预售许可证。认购人须于 年 月 日前，按本认购书之约定与出卖人订立武汉市商品房买卖合同，否则，视为违约并自动放弃认购权，已交定金不予退还。4、若认购人以非现金方式支付认购定金，则该定金款必须于本认购书签订后5个工作日内到达出卖人账户，否则出卖人有权即时单方面解除本认购书而无须另行通知认购人。5、认购人若需更改本认购书约定认购房号，须于签署武汉市商品房买卖合同前向出卖人提出书面申请，经出卖人同意之后方可办理。6、本认购书须由认购人本人或公司法定代表人亲自签署。如本人确实不能亲自签署，可委托代理人办理，并向出卖人提供有效的授权委托书、个人有效身份证明等相关119、资料原件。7、认购人有责任确保其通讯地址及联系电话正确无误，如有更改，认购人须以书面方式通知出卖人。如由于认购人原因导致出卖人无法联系认购人的，一切责任由认购人承担。8、本认购书在履行中如发生争议，双方应协商解决。如双方协商不成，可向认购房屋所在地人民法院提起诉讼。9、本认购书壹式叁份，出卖人执贰份，认购人执壹份，均具同等法律效力。在双方签署正式武汉市商品房买卖合同之前，本认购书对双方具有约束力，在双方签订正式武汉市商品房买卖合同后，本认购书自动失效。10、本认购书约定之双方权利义务不能转让。11、认购期释义：本认购书签署之日起至本认购书第三条约定的订立武汉市商品房买卖合同之日止为认购期。12120、本认购书约定之房价总额为标准价格，客户必须严格按本认购书约定之付款方式付款，否则出卖人有权取消相应优惠，以甲方制订的优惠前总价为准。13、认购人在签署本认购协议书之前请认真查看现场公示之相关文件，签订协议时已充分查看并接受相关公示文件及内容，包括但不限于五证、商品房买卖合同、认购须知以及认购房屋位置、朝向、楼层、面积、价格、优惠、交房标准等。14、认购人已知晓武汉市商品房限购、限贷政策，如因此产生的问题，已交定金不予以退还。出卖人： 认购人： 出卖人委托销售代理公司置业顾问： 附件SYX020认购协议书登记台账 项目 期 组团认购协议书登记台帐序号领用人事由日期领取认购书号码段领用份数剩余份121、数备注12345678910111213制表人： 空白合同由营销部在取得预售证后在房管局购买，购买数量可比预售房源稍多10%（实行电子签约的项目由项目公司开发设计部办理商品房预登记、网签KEY及U盘、合同范本房地局及工商局备案等）附件SYX021合同范本制作流程项目营销部经理开盘前一个月制作合同范本审核营业执照、土地买卖合同、建设工程规划许可证、预售证填写相关证号；项目开发设计部审核审核交房标准及交房时间项目工程部审核项目总经理审核设计管理部审核审核交房标准、配套设施及项目经济技术指标等计划质监部交房时间审核物业服务协议物业公司营销管理部审核审核重要的法律条款法务审核总裁助理、财务总监审核董事122、长/总裁审批附件SYX022出卖人对该商品房的说明标准文本1、出卖人在售楼过程中发布的销售广告及其他宣传资料仅供参考，不作为商品房买卖合同内容及交房标准，交房标准以政府最后批准的规划方案及本合同约定为准。2、出卖人在售楼过程中设立的样板间、小区模型等仅供参考，不作为交房标准，交房标准以政府最后批准的规划方案及本合同约定为准。3、公司承诺以合同约定或公司加盖公章的书面承诺为准。口头或个人书面承诺无效。出卖人（签章）： 买受人（签章）：附件SYX023签约相关表单房地产开发有限公司客户信息表所属项目： 物业类型：商铺 写字楼 住宅 公寓 编号：88800001客户姓名：性别：男 女电话：婚姻情况：123、未婚 已婚家庭构成：单身 2人 3人 4人 5人 6人以上配偶姓名：性别：男 女电话：身份证号：配偶身份证号：户口所在地：国籍：通讯地址：邮编：贷款人工作单位：贷款人职位：贷款人工作电话：个人月收入：元/月 家庭月收入：元/月 置业次数：首次 2次 3次 3次以上贷款是否还清：已还清 贷款中认购房号：面积：单价：元/总价：元付款方式：一次性付款 按揭付款选择按揭银行：招商银行 中国银行 中信银行 其他银行_付款日期： 年 月 日首付额度：总额 %， 元贷款额度：总额 %， 元付款额度：元贷款年限：年本人郑重申明：本人（及本人配偶）自愿因购上述房屋而向贵司所选定的按揭银行提出借款申请，并保证以上124、所填写内容均属真实和完整，根据中国人民银行个用信息基础数据库管理暂行办法，本人授权_银行向中国人民银行个用基础数据库查询及报送本用报告。上述报告仅用于办理以下业务：1、审核本人贷款申请；2、审核本人贷记卡申请；3、审核本人作为担保人；4、对已发放的个贷进行贷后风险管理。银行按揭专员： 销售经理： 销售秘书： 经办置业顾问： 客户： 客户配偶： 日期： 年 月 日注明：1、本表是作为客户与开发商签订商品房买卖合同的信息依据，请客户仔细审核；2、日常签约期间，置业顾问务必在认购时将此表填写清楚，开盘集中认购期间，可先为客户填写夫妻双方姓名及身份证号，其余内容待正式签署合同时补足。合同确认表交办日期125、：合同编号：项目名称：签订合同时间：客户姓名：性别：房号：是否按合同备案备案确认人签字首付金额合同总金额ERP录入人签字合同登记表录入人签字优惠明细是否置业顾问：销售秘书：销售经理：客服专员：销售主管：营销经理：合同档案移交表客户名称移交日期档案明细内容（三） 购房合同（ ）份； （四） 认购书（ ）份；（五） 委托经营协议（ ）份； （六） 付款收据复印件（ ）份； （七） 首付款发票复印件（ ）份； （八） 身份证复印件（ ）份； （九） 户口薄复印件( )份； 8. 销售优惠申请表（ ）份；（oa/erp审批单）9. 意向选铺申请单（ ）份； 10.延期付款承诺书（ ）份； 11.老带新126、登记表（ )份； 12.优惠劵转让说明（ ）份； 13.单身证明复印件（ ）份； 14.结婚证复印件（ ）份； 15.销售异动表（ ）份； 16.分户图（ )份。 17.POS单复印件（ )份 18.委托办理公证书（ ）份 19.收入证明（ ）份 资料借出记录：销售部移交人营销部接收人营销部移交人客服部接收人客服部接收人物业部接收人附件SYX024销售异动办理流程客户向公司提出异动申请未签合同已签合同代理公司接收异动申请，并填写销售异动审批表，同时发起CRM系统审批由项目公司开发设计部项目营销部经理审核项目公司家庭内部更名及换房只须报项目总经理审批项目财务经理审核项目公司项目总经理审核公司直管127、项目公司直管项目家庭内部更名及换房由营销管理部、财务管理部审批营销管理部营销管理部财务管理部财务管理部总裁助理、财务总监审批特殊情况更名，换房及退房均须报董事长/总裁审批董事长/总裁审批附件SYX025销售异动相关表单销售异动审批表项目名称: 年 月 日客户姓名:房 号:合同编号异动情况:退认筹金 退认购定金 更 名 换 房 退 房 原签定情况备案情况审核:签约未备案 签约已备案 认购协议书原合同总金额:元;认筹金/认购定金:合同付款方式:一次性付款 商贷首付款:组 合 公积金余 款:其 他:收款专员:现变更后情况更名后客户姓名:换房后房号:合同总金额:应扣违约金:元利息金额:变更费:元应退合128、计:客户签名:情况说明: 经办人:是否需要重新定价： 需要 不需要 销售经理： 项目营销经理：备注：本表一式三联（第一联、第二联为营销联、第三联为财务联），由项目营销部自行按标准格式印刷制作。地产项目销售异动月报表*年*月客户姓名认购日期认购房号认购合同额 （万元）异动类型异动情况说明实际付款额（万元）应收违约金额（万元）异动时间备注认购单上所确定的房间总价换房退房更名客户实际支付的房款总额异动最终审批时间填表说明：本表由销售代理公司负责填写，要求在销售异动表审批完成后进行填写，每月25日下午6点前提交本月汇总数据制表人： 审核：附件SYX026售异动房源价格调整审批表销售异动房源价格调整审批129、表项目名称：_ 日期：_异动房号面积异动原因 换房 退房 原面价单价原面价总价原合同单价原合同总价拟调整单价拟调整总价优惠措施及权限其他说明：董事长/总裁： 财务总监： 总裁助理： 财务管理部： 营销管理部： 项目公司总经理： 项目营销经理：注：1、该表仅用于异动房源的价格调整，变更包括换房和退房；2、异动房源需要调整价格时，该表经审批后房源才能对外销售；3、该表审批后，原件由项目营销经理保存，由营销经理抄送项目公司财务部和销售代理公司接收。附件SYX027行按揭回款工作流程营销部办理合同备案及期权抵押登记置业顾问与客户签定合同并收齐办理按揭资料财务部督促银行放款具体资料由财务负责督促银行事先130、提供具体清单财务部督促银行办理客户按揭贷款资格审查资料合格资料不合格置业顾问重新整理要求客户补齐资料附件SYX028业主设计变更管理流程采用设计管理部表单业主提出变更申请，填写设计变更审批表营销部、开发设计部审核项目公司总经理审核设计管理部审核总裁助理审批NOYES项目公司开发设计部执行设计变更流程 项目营销部负责回复客户设计管理部出具书面意见附件SYX029减免物业管理费审批表减免物业管理费审批表项目名称: 年 月 日业主姓名房号物业类型第一联业主电话减免类别营销促销 客户补偿 其他情况经办部门联减免费用时间 年 （费用：￥ ）减免有效期限 年 月 日 至 年 月 日 为止减免理由及情况说明131、:董事长/总裁: 财务总监： 总裁助理： 财务管理部: 营销管理部： 项目公司总经理： 经办人：备注：1、营销促销类减免物业费不超过2年的，由营销经理及项目总经理审核，由营销管理部和财务管理部、总裁助理、财务总监审批；2、客户补偿类减免物业费不超过2年的，由营销经理及项目总经理审核，由营销经理及和财务管理部、总裁助理、财务总监审批；3、其他情况类减免物业费不超过2年的，由营销经理及项目总经理审核，由营销经理和财务管理部、总裁助理、财务总监审批；4. 超过2年的，须报董事长/总裁审批。5.本表一式三联（第一联为经办部门联、第二联为财务联、第三联为物业联）由项目营销部按标准格式印刷制作。附件SYX132、030老带新客户登记表 项目老带新客户登记表初次到访签约确认备注时间新客户姓名联系方式老客户姓名房号联系方式置业顾问销售经理项目营销经理时间房号销售经理项目营销经理附件SYX031战略合同约定要点战略合同约定，我司会随时进行价格调研，发现如在质量同等的情况下，有更优惠的价格，我司有权利单方面解除合同。将项目上长期需要使用的物料明细单发给各竞标单位，从对方打小样、报价、服务速度与态度上来决定战略伙伴。制作类战略合同约定，合同执行过程中：1、供方单位每周需派人检查围墙画面是否完好，及时对被损坏的地方进行修补。2、围墙的灯是否确保全亮。同时，我司行政部及营销部可随时抽查，如发现围墙画面破损或灯没有亮133、，对供方单位进行制作费用5%的罚款。我司会随时进行价格调研，发现如在质量同等的情况下，有更优惠的价格，我司有权利单方面解除合同。将项目上长期需要使用的物料明细单发给各竞标单位，从对方打小样、报价、服务速度与态度上来决定战略伙伴。活动类战略合同约定，合同执行后的详细的考核标准：1、活动人数到达率 2、活动执行环节的流畅性 3、计划执行的完成情况 4、信息是否完全释放 5、活动工作人员是否符合我方的要求 6、危机处理意识 。我司会随时进行价格调研，发现如在质量同等的情况下，有更优惠的价格，我司有权利单方面解除合同。将项目上长期需要使用的物料明细单发给各竞标单位，从对方打小样、报价、服务速度与态度上134、来决定战略伙伴。注：战略合同约定，供方单位（报纸、户外、杂志）必须提供照片为结算依据，户外每周提供一次自查照片，每次更换户外画面必须把以前的画面撕掉；照片上显示拍照日期。电台、电视提供纸版盖章监播明细。附件SYX032营销类合同签证单营销类合同签证单小额 现场 会议 （根据具体情况选择打）本表编号：合同名称合同编号签证原因签证依据签证部品签证说明： 经办人： 日期：项目营销部项目成控项目公司总经理营销管理部成本控制部：财务管理部总裁助理财务总监董事长/总裁说明：1、项目公司1万元以内（含1万元）的营销签证由项目营销部、成本控制部审核，项目公司总经理审批；1万-2万（含2万元）由营销管理部审批；135、2万-5万元（含5万元）由分管总裁助理审批；5万元以上的须报董事长/总裁审批。2、总公司直管项目2万元以内（含2万元）的营销签证由项目营销部报营销管理部审批；2万-5万元（含5万元）由分管总裁助理审批；5万元以上的须报董事长/总裁审批。附件SYX033广告公司须完成的主要工作1）根据项目公司营销推广阶段的整体方向，在市场影响最大化、投入资金合理化、符合目标客户接触渠道的前提下，根据实际需要在每个推广阶段，制定并提交媒体投放计划，甲方审批通过后，切实跟进项目推广的执行；2）根据项目阶段推广效果的目标，确定广告推广主题，进行广告画面的设计工作，并在投放后根据效果，调整下一步广告设计主题及方案；3）136、根据阶段推广计划，结合项目实际操作情况，起草活动策划方案，进行活动执行方案的拟定及相关文案的草拟，同时协助活动过程的执行及后期活动效果的监控；4）结合项目定位及形象，对项目卖点进行深度挖掘，起草影视广告脚本，并跟进影视制作过程；5）根据项目定位设计宣传文件、物料。体现项目特色。重要的设计稿件（如楼书、户型单张等）须提交至少2种以上的设计方案，甲方审批后选择合适的设计方案进行细化设计。6）每周（ 五 ）提交当周计划及上周总结，每月（ 23 ）号提交当月总结及下月计划，当季的最后一个月( 23 )号提交当季的总结及下季度的工作计划；7）每月最后一天（每月月会或每周营销例会）按时提交当月所有出街设计137、物料及文字稿件，统一使用电子版刻盘保存（要求：光盘上附详细文件目录，格式为：时间-设计稿名称；另提交一份纸版目录，格式为：时间-设计稿名称-移交人接收人），否则不予付款。8）为保证活动有足够的准备时间，提高活动的整体效果，每次活动的方案尽可能在活动前( 30 )天确定；9）影视脚本尽可能在影视片投放前(15 )天内完成正稿提交。在影视广告脚本起草的过程中，须在项目定位及卖点深化的过程中，控制时间，尽量脚本修改不超过3次进行修改，以保证影视招标及制作的时间满足后期推广节奏的要求。10）广告公司须及时掌握各种关联媒体的广告发布价格，并提交甲方一份备份，防止出现计划与实际偏差很大的情况，对于价格波动138、较大的媒体广告发布，应及时提出解决的办法。11）对于宣传物料的设计，需将设计稿件的制作用料的价格估算同时提交甲方，协助甲 方根据项目的定位选择合适的物料用料方案。附件SYX034广告公司工作成果要求1） 广告公司提交的设计过程稿须在广告公司内部形成较成熟方案，方可交甲方审阅，避免出现过程稿质量较低、反复修改的情况；2） 最终稿须经广告公司项目负责人签字方可出正稿，并在正稿投放前检查正稿的质量，做到无错字、无色调偏差、元素间无搭接错误等；3） 广告公司需协助甲方影视招标制作、活动等工作的开展，提出专业意见，努力提升项目形象；4） 广告公司需根据甲方的要求按时提交各种方案、设计稿及工作计划与总结等139、，若出现无故延迟提交的情况，按照风险金管理制度里的相关处罚规定执行。5） 积极提出推广物料的制作方案，事前与制作单位取得沟通，避免出现设计稿超出制作单位能力范围的情况，并协助甲方制定在质量、成本、效率三者相协调下最优的制作方案，跟进物料制作及验收等工作。附件SYX035与广告公司的沟通细则1) 文控管理规定：在收到甲方工作任务单后，若对工作任务单内的工作要求存在异议，需在要求回复的时限内给予回复，过期回复视为无效；工作任务单下达的回复在项目负责人在的情况下，由项目负责人签收，若项目负责人有事不在的情况下，由项目对接人或公司经理级以上签收；2) 沟通管理规定： 广告公司需要确定的项目的对接人及负140、责人，凡是对接人或负责人出现休假或出差事宜，须提前与甲方沟通，并与接替人员的做好交接工作，避免出现工作链接不顺的状况。 对接人及负责人离职或调职前需提前两周书面通知甲方，并做好交接工作，避免因交接影响工作进度； 若广告公司与甲方签定的合同确认广告公司需派驻场人员，需在派驻驻场人员前，由广告公司提交驻场人员管理规定，双方签字同意后，驻场人员需按管理规定内严格执行。3) 会议管理规定： 每周（ 五 ）定期召开营销周例会（特殊情况可临时调整），甲方指定的广告代理的项目负责人必须参加，对工作完成情况进行汇报并对下周工作进行部署，所有会议决议的资料须于每周（ 一 ）提交，营销周例会具体提报以下内容： 每141、周工作进度总结； 遇到问题及解决的方法； 下周工作计划； 竞争对手推广投放分析； 专题会议以会议通知的形式提前2天通知广告公司，如通知入会人员不能按时参加者，须及时以书面形式回复，以便相关部门及时调整会议时间，具体提报以下内容： 专题内容的分析； 具体的执行方案的建议； 月会是每月最后一周的周营销例会，汇报工作完成情况及明确须及时完成的工作内容，并根据销售总结调整营销策略并及时对变更的工作计划进行调整，具体提报以下内容： 广告策略分析； 广告效果的分析； 月工作总结； 下一阶段工作计划及策划、创作提案； 提交当月完整的工作成果打包电子文件提交甲方对接人员存档；附件SYX036广告公司考评及风险142、金管理规定广告销售代理公司考评工作内容：1) 评估广告公司工作计划的完成情况、执行能力与工作态度，每季度填写专业公司季度评估表据实跟踪考评；2) 评估广告公司完成工作成果的质量，在该项广告设计并出版或制作完成后，填写验收表据实跟踪考评；3) 评估广告公司合同期内的工作完成情况、执行能力与工作态度，填写专业公司合作情况总结报告。考核标准、验收、付款依据：1) 根据已签定的相关合同约定的全部工作内容；2) 广告公司递交的管理制度和业务流程制度；3) 广告公司与甲方等多方签字确认的会议纪要；4) 甲方下发的工作任务单、工作联系单；5) 各专题会议已明确的工作内容。风险金管理：1) 目的规范广告公司在143、出现问题的时候的处罚细则，根据广告公司在工作过程中出现的问题，将问题分3个等级（I、II及III），分别扣除相应比例的风险金，风险金为广告代理月费的10%。若本月表现良好，风险金将全额发放，不进行扣除。2) 问题等级 I级：无故、恶意捣乱，导致未能按时提交工作成果（以各类相关营销会议纪要、下发的工作任务单、工作联系函等作为依据）的； 不能就物料制作提出合理建议，对物料的判断出现重大误差的； 最终稿出现错字、色调偏差及元素间搭接错误的； 所提交的设计过程稿未在公司内部形成较成熟方案，反复出现低级错误，造成过程稿质量较低而致使工作出现重大拖延影响项目工作进展的； 所提交的销售日报、周报、月报表、来144、电来访分析表、推广效果分析报告等，发现有明显弄虚作假或敷衍了事的。 II级： 递交的文件及所有工作成果未有专业公司项目指定负责人签名的 项目负责人及相关负责人无故缺席每周项目营销例会的 未按时提交日常报告，包括周报、月报及定期的竞争对手广告投放动态分析。 对工作任务出现工作不配合、工作态度差的情况。 在各类活动中的组织、配合、执行的工作中出现组织不力、配合不到位、执行效果差等情况。 III级： 对接人一个月内出现3个工作日以上、负责人出现8个工作日以上出差或休假等，未进行工作交接的； 对接人及负责人离职或调职前未提前两周书面通知甲方； 未按要求提交当月完整的工作成果打包电子文件提交甲方对接人员145、存档的；3) 处罚额度 I级：每月出现此级别的问题1次，酌情扣发当月风险金的50%30% II级：每月出现此级别的问题1次，酌情扣发当月风险金的30%20% III级：每月出现此级别的问题1次，酌情扣发当月风险金的20%10%每月扣发的额度=级（次数*相应风险金的比例）+级（次数*相应风险金的比例）+级（次数*相应风险金的比例）；注：具体的风险金扣除的额度，经甲方相关部门根据广告公司出现问题的严重性内部协商确定、填写奖罚申报表，审批通过后按此执行；附件SYX037销售代理公司须提交的主要工作根据项目的定位报告、营销报告及各公司的专业技术，分别制订项目总体推广策略、销售/招商策略、活动方案等，待146、开发商确认后，分别制订销售/招商规划执行计划、广告执行计划、媒体投放计划、公关活动执行计划、现场包装执行计划等。1) 每周（五）提交上周的销售周报表、工作总结及下周工作计划，每月提交营销推广策略、当月工作总结及下月工作计划。每月 25日进行月度统计分析，反馈市场信息，并根据分析结果提交销售月报表。2) 每周一提交当周计划及上周总结，每月（ 23 ）号提交当月总结及下月计划，每季最后一月（ 23 ）号提交当季的总结及下季度的工作计划。附件SYX038对销售公司须工作成果的要求1) 对销售代理公司现场销售执行的要求，参照营销管理制度销售管理相关规定。2) 销售代理公司提交的方案需在销售代理公司内部147、形成较成熟的方案，方可递交我司审阅，避免出现过程稿质量较低、反复修改的情况。3) 销售代理公司需协助我司影视招标制作、标识设计制作及活动等工作的开展，提出专业意见，努力提升项目形象。附件SYX039与销售代理公司的沟通细则1) 每周定期召开营销例会（具体时间各项目公司根据实际情况而定），销售代理公司的项目负责 人必须参加例会，对工作完成情况进行汇报并对下周工作进行部署。2) 专题会议以会议通知的形式提前1天通知销售代理公司，如通知与会人员不能按时参加者，须及时以回复，以便及时调整会议时间。3) 每月最后一次营销例会，汇报当月工作完成情况、下月必须完成的工作内容，并根据销售总结调整营销策略、工作148、计划等。 附件SYX040销售代理公司考评及风险金管理规定销售代理公司考评工作内容：1） 我公司评估销售代理公司工作计划的完成情况、执行能力与工作态度，每季度填写专业公司评估表据实跟踪考评。若1次评估不合格，我公司项目营销负责人 应及时与销售代理公司沟通，要求及时整改；若连续2次不及格，我公司项目营销经理应发函销售代理公司进行整改，若在规定时间内整改不到位，可据此解除合作合同。2) 销售代理公司合作结束后我公司项目营销负责人提交专业公司合作情况总结表，以此作为下次合作的判断依据。考评标准、验收、付款依据：1) 根据已签定的相关销售代理合同约定的全部工作内容。2) 销售代理公司递交的管理制度和业149、务流程制度。3) 销售代理公司签字确认的会议纪要。4) 向销售代理公司下发的工作任务单。5) 各专题会议已明确的工作内容。风险金管理：1) 目的：规范销售代理公司在出现问题的时候的处罚细则，根据销售代理公司在工作过程中出现的问题，将问题分3个等级（I、II及III），分别扣除相应比例的风险金，风险金为月应付代理费的10%。若本月表现良好，风险金将全额发放，不进行扣除。2) 问题等级 I级： 无故、恶意捣乱，导致未能按时提交工作成果的。 驻场人员严重违反双方签定认可的驻场人员管理规定，多次出现无故迟到、 旷工、态度恶劣的情况。 不能就物料制作提出合理建议，对物料的判断出现重大误差的。 提交的方案150、未在公司内部形成较成熟方案，反复出现低级错误，造成过程稿质量较低而致使工作出现重大拖延影响项目工作进展的。 II级： 递交的文件及所有工作成果未有专业公司项目指定负责人签名的。 项目负责人及相关负责人无故缺席每周项目营销例会的。 未按时提交日常报告，包括周报、月报及定期的竞争对手广告投放动态分析。 对工作任务出现工作不配合、工作态度差的情况。 在各类活动中的组织、配合、执行的工作中出现组织不力、配合不到位、执行效果差等。 III级： 对接人一个月内出现3个工作日以上、负责人出现8个工作日以上出差或休假等，未进行工作交接的。 对接人及负责人离职或调职前未提前两周书面通知我司。 未按要求提交当月完151、整的工作成果打包电子文件提交我司对接人员存档的。 处罚额度 I级：每月出现此级别的问题1次，酌情扣发当月风险金的50%30% II级：每月出现此级别的问题1次，酌情扣发当月风险金的30%20% III级：每月出现此级别的问题1次，酌情扣发当月风险金的20%10% 每月扣发的额度=级（次数*相应风险金的比例）+级（次数*相应风险金的比例）+级（次数*相应风险金的比例）注：具体的风险金扣除的额度，经我司相关部门根据销售代理公司出现问题的严重性内部协商确定、填写奖罚申报表，审批通过后按此执行。附件SYX041档案管理细则1、档案编号： “XX地区XX项目XX部门XX类型XX序号”除“类型”栏为中文显152、示外，其他项均采用汉语拼音第一个字母的缩写（字母缩写统一采用拼音小写）。例如： whqnyx报告0012、档案分类报告类：项目产品定位报告、营销执行报告、项目定价报告、价格调整报告文件类：除以上4份报告外所有计划、方案、报表、证件等（含月度营销计划、广告推广报告、策划报告、开盘方案/活动方案、销售报表、申请、相关证件等）业务合同类：合同会签表、立项申请表、直接委托单等、合同原件合同结算类：约谈记录表、报价明细、结算单、验收表、签证单、付款会签表广告类：广告设计稿件，媒体类（报纸、杂志、户外、网络）、物料类（楼书、折页、单张、户型、礼品等）、包装类（围档、道旗、展板、易拉宝等）；电视宣传片（脚本153、制品）、电台音频文件等，纸质版报纸、杂志、印刷品、礼品物料等原件纪要函件类: 会议纪要、媒体采访稿、来往函件等影像类：庆典活动、交房、会议等重大事件的拍摄照片、图像、录音及相关报纸、刊物宣传资料等资料类：项目及竞争楼盘资料、供方资料、市场资料（调查报告/月度简报）、公司文件（制度、通知、文件）等购房合同类：每一栋合同编号存档，按照签约时间年、月、日、栋号、序号编号，如201201016001，档案袋封面上附上清单标明档案袋里所包含资料附件SYX042存档明细表文件存档部门类别名称项目营销部营销管理部行政管理部报告类项目产品定位报告项目定价报告营销执行报告价格调整报告文件类开盘执行方案活动策划154、方案促销方案交房执行方案工作总结及计划合作单位评估销售报表媒体投放计划专业公司合作情况履约评估报告专业公司季度评估表文件会签表其他证书奖项扫描、照片电子版建设用地规划许可证建设工程规划许可证建筑工程施工许可证国有土地使用证商品房预售许可证各类奖项证书合同付款类合同会签流程表单立项申请表直接委托审批单合同会签表开标记录表开标评标表考察情况纪录表约谈记录表仪标定标表评委意见表评标结论表招议标结果报批表中标通知书解除合同通知书付款会签表黑名单入围承包商审批表招标文件审批表合同变更审批表合同范本审批表合同续签审批表合同争议报告表项目招标计划表营销专业资源库设计类广告设计稿件媒体类（报纸、杂志、户外、网155、络等）物料类（楼书、折页、单张、户型、礼品等）包装类（围档、道旗、展板、易拉宝等）宣传片企业宣传片项目宣传片电台广告纪要函件类会议纪要媒体采访稿来往函件影像类庆典活动照片录像重要会议影像重大投诉纠纷影像、录音资料类公司资料（公司介绍、制度、文件等）项目及竞争楼盘资料（项目介绍、设计/工程图纸资料、项目效果图/实景图等）市场调查报告/月度简报供方业务宣传资料购房合同类购房合同附件SYX043营销档案放置目录建立：填写营销资料档案目录，打印版实物统一采用档案袋分类存档，电子版文件则存放于相应硬盘路径中，并附上电子版资料目录，刻盘保留（使用DVD刻录光盘）。文件名编写：根据不同文件类型采用统一标准方156、式编写：“XX时间XX项目XX期【XX组团】XX内容”例如：“11.9.22汉阳汇6号楼定价报告”路径编写：打印版路径编写为：“XX文件名称/XX具体位置”“文件名称”、“具体位置”采用中文方式。例如：“11.9.22汉阳汇6号楼定价报告/营销部档案柜二层抽屉”同时，须在打印版实物页面右上角标注文件编号（填写请参照编号原则），以便后期双项查找。电子版路径编写为： 鉴于电子版路径特殊性，故采用全中文方式填写，并附上相应目录，具体如下：“XX盘符：/营销档案/XX项目XX期/档案文件/XX类型/XX月/XX文件名称”例如：“f：/营销档案/汉阳汇/档案文件/报告类/11月/11.9.22汉阳汇6号157、楼定价报告”附件SYX044营销资料档案目录 XX地区XX项目营销XX类型资料档案目录时间（_年_月_日至_年_月_日）序号日期编号（包括合同编号）资料内容资料说明存放路径责任人备注打印版电子版各项目营销部每月定期整理各类营销资料，根据文件类型作好相关档案存档工作。每半年（即每年6月25日、12月25日）须统一汇总提交营销管理部存档；再转交行政管理部存档。附件SYX045营销档案移交清单XX地区XX项目营销档案移交清单序号编号（包括合同编号）资料内容类型形式数量地址备注移交人:接收人:年 月 日年 月 日附件SYX046营销档案管理检查表XX地区XX项目营销档案管理检查表检查时间：项目名称部门158、负责人调查人调查方式调查情况评分项根据实际情况填写相应分数，满分为100说 明规范性时效性合理性合计平均值意见与建议附件SYX047购房合同资料清单购房合同资料清单承购人姓名房号联系方式付款方式签署日期序号资料明细1认购书是否2分价表是否3样本合同是否4网签合同7份5份5身份证复印件是否6临时管理规约是否7物业管理服务协议是否8房查资格审核资料明细9身份证是否10户口本是否11结婚证 单身证明是否12证明社保纳税证明13未满18岁子女情况1.一个 2.二个 3.三个14子女姓名一15子女姓名二16子女姓名三承购人户籍所在地1.武汉市2.非武汉市置业顾问：附件SYX048营销资料签收表营销资料签收表序号日期资料分数签收人备注123456789101112