1、地产公司营销中心行销团队外拓人员聘用制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: xx营销中心行销团队管理制度在总结关于一线人员各项管理规定的基础上以及本着遵循“直销重管理”的销售团队运作方针的前提下，为实施“加强管理，集中办公，细化市场”的区域开拓策略，全面提升销售团队的执行力，以更好的提高销售业绩，特制定本管理制度：第一部分 人员编制/岗位职责外拓经理拓展专员拓展专员拓展专员拓展专员拓展专员拓展专员拓展专员拓展专员拓展专员拓展专员外拓组长一、组织架构及岗位说明：1、营销中心外拓经理为外拓总负责人。2、外拓经理沿用现行管理2、模式，具体统管各外拓网点楼盘外拓工作。3、根据项目外拓工作需要可增设组长，以监督管理日常户外工作在行政上受营销中心和外拓经理双重管理。4、编制：外拓经理1人拓展专员12人特殊活动期间，如开盘，房交会等，临时外聘派单人员不在此列。二、岗位职责（一）外拓经理职责1对外拓人员和临时外案人员进行外拓业务，礼仪规范培训；2根据公司要求，制定工作计划，并执行；3督促，检查，考核外拓人员工作；4直接对营销中心营销总监负责。业务管理1推动公司销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成；2制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现；3协调和处理外拓过程中出现的各类问题； 4根据外拓市场情况进行分析，3、就存在问题为公司提供合理化建议；5负责传达公司行政指令及贯彻执行；6参与销售策略制定。岗位职责1定期制作外拓工作计划，人员安排并负责计划和安排实施，并负责对外拓人员进行培训；2配合行政人事部招聘合格的外拓人员和临时外案人员；3派单现场与各种派单活动现场组织、鼓动、巡查与协调行外拓员按计划，程序顺利进行；负责寻找有潜在客户的外拓联系单位。4定期（周、月）向领导提交业务报告；5每月考勤汇总，上报考勤情况；6每月、每周的各种销售数据的统计；7成交客户档案的记录、保存、归档；8完成交办的其他工作；（二）外拓组长职责1定期组织外拓人员巩固销售信息，制定每周外拓计划和人员安排；2外拓人员分派、鼓动、巡查与4、协调，对制定的拓展计划，坚决执行；3完成外拓任务，定期（周、月）向领导反馈业务信息；4完成上级领导交办的临时性工作；5辅助领导的考勤工作；6完成交办的其他工作；（三）外拓专员职责1、完成销售中心制定的外拓客户拓展任务；2、每日向组长反馈工作信息；3、敏锐发现市场商机，对分配的团购单位，不遗余力的挖掘客户资源；4、巩固客户信息,做好客户服务工作；5、完成交办的其他工作。三、外拓人员的聘用和解聘外拓工作人员的聘、退，由外拓经理统一组织人员招募、团队建设的工作，聘用人员需提供合法身份证明。外拓经理每半月对外拓团队人员进行考核淘汰、外拓人员需要调离、辞退的，报营销中心营销总监批准，交由公司人力资源部报5、备。四、薪资待遇组长:1800元/月（26/27天全勤）拓展专员：1500元/月（26/27天全勤）另：工资采取阶梯制度，根据工作态度及业绩进行增长。提佣标准：有效客户信息3元/组，有效来访客户10元/组，成交客户1000元/套发放时间：次月25日之前结算（绝对不会少一分钱）薪资考核标准组长:带领小组未能完成月度定额客户任务的,基本工资下调100元、提佣标准不变；外拓专员:15天工作期限内没有效客户信息的,一个月内没完成有效客户信息任务的予以辞退；若该员工在离开行销团队后，带来有效客户成交的,提佣标准不变,现金发放!第二部分外拓方式、制度一、外拓方式（一）客户确认有效客户的标准：1. 有真实房6、屋购买需求2. 能够接受xx的价格外拓人员通过以下方式获取的客户资源均应计入行销客户来源：1、派单过程中获得的有效客户联系方式，或客户拿着留有行销专员联系方式的单张、或其他宣传资料来销售中心；2、通过上门拜访，获取的有效客户联系方式；3、通过自己客户、亲戚、朋友、网络等中介，获取的有效客户联系方式；4、分配的团购单位，通过自己努力，获得的有效客户名单；5、已确认的外拓客户，带一个或多组新客户（此客户没有在营销中心客户信息平台有过任何登记）来营销中心，不管有无明确表示指定原销售员，均应视为原销售员行销客户。在外拓专员获得以上5种客户资源之前，客户到销售中心有过来访、来电已经记载录入客户信息平台，7、均不视作行销客户资源。说明：有效联系方式，包括姓名（或姓），联系电话。如外拓和平台发生客户撞单，参照xx营销中心客户确认制度相关规定，由当事人协商解决，协商不成的，可上报外拓经理。（二）外拓方式1、派单。外拓人员通过在某一区域派发单张，获取客户资源。2、上门拜访。对象：某一特定区域或性质的目标客户群，如扫街、拆迁户等。3、通过“中介”获取。如老带新，朋友介绍，网络传媒等方式获取的有效客户。4、团购单位拓展。行销员通过自己努力，单独拓展的团购客户单位，或领导分配的团购单位，获取有效客户资源。5、活动支持。为了解目标客户群需求，同时宣传团购政策，可组织团购单位开展一些联谊活动等。（三）团购政策及操8、作流程现行的市场行情，团购将成为获取销售业绩的重要途径。为此，公司给予开明的团购政策，是取得团购成功的主要保障。1、房源保障。单位或某一特定客户群，对房源有一定的特殊要求，比如集中在某一栋或片区，或某些特殊户型等。2、团购优惠价格。销售经理在充分调研的基础上，预计成交数量，针对团购单位或某一客户群,提交团购优惠建议报告,报公司营销总监批准。团购优惠一般一事一报。3、团购标准：团购单位或某一客户群，已签署意向书，并交纳意向金客户不少于10人，预计成交量不少于3套，均可视为团购。4、操作流程：充分调研，确认某一单位或目标客户群有大量购房需求，且对本销售楼盘有兴趣。找准关键人。如工会主席，办公室主任9、，一把手等，请其予以支持，并取得同意在内部进行可控的宣传。派发调查表和宣传资料，收集有效的调查表，有效调查表一般包括：客户姓名，联系电话，部门，职务，意向楼盘，购买动机，购买意向房源户型，面积大小，可承受价格等。对调查表进行统计，进一步联系客户，了解其购买意向浓度。确认达到团购标准后，向公司递交专门团购申请报告，取得团购优惠政策。告知客户团购优惠政策，催促客户签意向书。在充分宣传后，收集、整理意向书，做选房前准备工作。开始统一选房（部分团购单位，不便于统一选房，也可限定某一时段，相对集中选房），按正常购房程序办理相关文书、交款手续。第三部分需解决的外拓工作困难和支持 外拓工作，不同于平台客户接10、待，它需要创新、更需要开明的政策支持。目前只有荆门市碧桂园成立了专业行销队伍，并取得了很好的成绩和经验。为推广外拓工作，在河东片区成立专门的外拓队伍，结合现实情况，特向公司申请解决以下困难和政策支持。1、行销工作需要大量的人脉资源，维系这些资源需要一定的资金和物资支持。对一些大客户联络人，为便于开展工作请公司予以支持。2、切实落实全员销售制度（包括非公司员工的全员介绍），确认每套1000元的提成标准。对非公司员工介绍的成交客户提成，在客户交清合同款项7天内，予以现金发放。3、对团购单位的关键联络人（如配合我方工作的对方单位的办公室主任、工会主席，村组书记、村长等），享有团购单位或客户群总业绩的11、佣金提成，提成以现金发放，由经办外拓经理以报告形式经营销总监批准后支付。4、费用支持。为便于开展外拓工作，对外拓开展过程中发生的费用，公司予以报销，报销项目包括：交通费、工作餐费、活动等。5、全员外拓。公司员工特别是中高管有着丰富的人脉等社会资源，这些资源深入社会的各个层面，只要利用得当，就能寻找到大量的潜在客户。发掘和促成这些团购单位成单是外拓工作的重要方式。对于有资源的员工，提倡到销售中心先行备案，销售中心将专门指派销售人员配合集团员工开展有效的外拓工作。对团购的外拓业绩，建议公司给予此集团员工享有按套为成交单位的奖励标准。第四部分补充销售中心鼓励内场置业顾问走出去，但因工作重心和公司宣传资源的倾斜，即便是通过行销取得的业绩不作为薪资二次累加核算范畴。 xx营销中心20xx年1月28日