1、企业客户营销工作信用管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 信用管理制度1. 目的本制度规定了公司营销工作中对客户的信用管理组织架构、实施各项职能的责任人、工作流程、资信评估的工作流程、权重以及违反规定的奖惩，以降低和减少经营风险，优化客户资源，促进市场开发工作。2. 范围适用于对公司客户信用额度的调查、分析和管理。3. 术语和定义资信评估：为防范交易中的客户风险，在交易前和交易过程中，主动收集客户信息资料进行分析研究，并按照设定规则测试量化客户风险程度，以确定与客户的交易政策和交易规模。4. 职责4.1 信用管理2、组织架构4.2 职责4.2.1 领导小组（资信评估组）职责：1) 领导小组负责公司信用管理体系建立，目标设定，资源分配，考核评估等；2) 领导小组组长负责制定公司信用管理政策及信用管理制度文件的签署、授信额度的审批和整体协调工作；3) 领导小组副组长负责公司信用管理的具体工作布置、实施，对客户授信进行审核、管控，参与信用管理中重大问题决策。4.2.2 商情调查及商账追收组职责：1) 负责收集客户所有信息资料，关注客户的资信动态，并做汇总登记，统一管理客户信息；2) 从第三方获取专业的资信报告，包括客户单位的营业执照、组织机构代码证、税务登记证等，信用档案的维护与更新；3) 要求市场人员提交新客3、户信用调查表并进行审核；4) 受理信用申请，对信用等级评定表、信用额度申请表等进行评估；5) 根据客户的档案及客户的资信报告对客户进行授信额度及授信期限的审核；6) 对新的信用申请进行评估，并确定授信额度；7) 对客户单位信用管理额度制度出现超标或异常时，提出预警；8) 负责调查和审核客户的工商基本信息资料（主要包括营业执照，税务登记证等），是否与市场营销人员提交信息资料一致；9) 催促市场营销人员拜访逾期账款及疑难应收款的客户，进行实地对账和催讨工作；10) 对超期应收款明细进行分析、了解、收集相关资料，规避公司应收款回笼风险；11) 负责收集与整理公司超期、疑难或移交法律事务部的应收款相关4、资料，为确定催讨方式提供建议；12) 协助集团法律事务部做好应收款诉讼相关工作准备；13) 负责做好应收款异常情况的订单严格把关，规避风险。4.2.3 商账管理组职责：1) 负责提升公司应收账款管理：包括在授信期限内的应收账款的管理，信用期限到期的应收账款的管理，应收账款逾期判断。2) 进行应收帐款的日常监督与分析，向部门负责人提供应收帐款报告，随时监控账款的回收情况；3) 负责应收帐款的统计、分析工作；4) 监督、协助市场营销人员收回拖欠款项；5) 负责定期与市场营销人员核对应收款账目，并定期与客户进行对账；6) 负责在市场营销人员办理应收款回款手续过程中提供内部相关资料；7) 负责定期对市5、场营销人员到期货款及时办理的预警工作；4.2.4 客户资信档案管理组小组职责如下：1) 完善及改进信用管理相关制度及流程；2) 建立客户信用资料档案，并定期进行维护与更新；3) 定期进行信用等级评定及信用额度更新调查工作；4) 进行客户信用内部申请及审批工作，跟踪客户信用情况，定期对客户的信用状况统计分析；5) 针对异常情况或定期向信用管理负责人汇报信用管理情况；6) 配合市场营销部、财务部等相关部门做好信用管理工作。5. 主体内容5.1 信用管理具体操作细则5.1.1 前期信用管理（客户资信调查机制）1) 根据公司实际情况，建立信用管理体系，并设立信用管理目标；2) 市场营销人员根据销售计划6、，对预开发的新客户进行前期调查，填写新客户调查表； 3) 客户资信档案管理组根据客户信息建立客户档案表；4) 商情及商账人员进行客户信息资料的初步审核，并获取第三方信用报告，提出信用额度审核建议；5) 信用管理小组按照信用管理制度的规定对客户信用进行评估，并审批信用额度申请;6) 商情调查及商账追收组不定期对客户进行现场调查，填写现场调查表，对客户的信用额度进行动态调整。5.1.2 中期信用管理（债权保障机制）1) 信用管理组按照信用管理制度的规定对客户信用执行进行管理，并严格按信用控制额度执行；2) 商账管理组确保订单、合同等的落实执行情况：要求市场营销人员跟踪发货、付款等事项；商账管理员订7、单审核时，若欠款金额已经超过授信额度，要求市场人员及时重新填写临时信用额度申请表申请信用额度，如未通过审批的，将停止接单，并启动商账催收措施，直至法律手段介入；3) 商账管理组要在对即将到期的账目，要进行提前预警，并做好跟踪；并要求市场营销人员对客户异常的信用状况及突发事件及时反馈至小组组长。5.1.3 后期信用管理(应收账款管理与追收机制)1) 商账管理员严格按照公司的应收款管理制度，对即将到期的应收账款进行预警，以电话、邮件等形式要求市场营销人员催收；2) 商账管理组员定期与市场营销人员、客户进行对账，签订对账单，确保账款的准确性，而商账追收组员联合市场人员定期对账款逾期客户进行实地走访追8、收；3) 商账追收人员若多次走访无效的，则可启动法律手段催收。5.2 资信管理办法5.2.1 资信等级评定频率资信评估分为初评和复评。初评是指初次发生业务前的评估；复评是指连续发生业务的客户每年至少进行一次评估。5.2.2 授信额度的审批标准序号权限人员权限范围1总经理授信额度500万2条线领导授信额度500万5.2.3 资信等级的规定资信等级设为A、B、C、D四级。A级是公司努力争取和尽力满足的战略客户；B级是公司希望争取和尽量满足的重要客户；C级是公司一般争取和有条件满足的普通客户；D级是公司也要争取但不提供赊欠的风险客户。5.2.4 资信等级评定指标设置评估指标围绕客户经营规模、经营状况9、管理状况、关联关系、风险表露五个方面，选取与客户风险关联度高、反映直观、易分析判断的50个指标，详见附件客户资信评估表。5.2.5 资信评估指标权重设置指标权重设置经营规模、经营状况、管理状况、关联关系四个方面采用百分制每个指标均为10分五个选项，风险表采用一票否决制每个指标均为“有”或者“无”二个选项。资信评估总分为400分，得分360分及以上者为A级，得分320分及以上者为B级，得分240分及以上者为C级，得分240分以下的为D级；风险表任何一个指标为“有”的即为D。5.3 资信评估工作要点信息资料收集途径向客户索取文件资料，客户现场查看，客户业务交流，客户员工交流，客户的客户交流，同行10、业交流，客户银行了解，客户社区探听，关注与客户相关的传闻，行政中介机构查询，网络平台查询等。5.3.2 信息资料收集内容信息资料收集应当向客户提出索要营业执照、组织机构代码证、税务登记证、开户许可证、资产负债表等基础资料以及根据业务的实际情况应有的资质权属证书的要求。信息资料收集应当对客户及其股东进行全国企业信息公示系统、全国法院被执行人信息查询、所在地基层和地区法院检察院网站、百度网络搜索引擎等网络平台的查询。信息资料收集应当对与客户相关联的单位、人员的反映、言论、传闻等进行关注和了解。5.4 资信评估内容5.4.1 客户资信审批表客户资信审批表客户名称法定代表人经营地址实际控制人业务联络人11、职务电话初评/复评评估日期评估项目评估得分参评人员经营规模经营状况管理状况关联关系风险表露有/无合计A360、B320、C240、D240评定资信等级评定信用额度资信评估副组长经审查：本次客户资信评估工作符合公司规章制度规定。资信评估组长核准意见本表由客户资信档案管理组填写打印签名并请示资信评定小组副组长、组长签署。 客户资信评估表-经营规模客户资信评估表-经营规模客户名称：评估日期：序号评估指标分值/系数10.80.50.20得分1客户的实收资本与同行业相比10很高较高一般较低很低2客户的投资总额与同行业相比10很高较高一般较低很低3客户的总资产额与同行业相比10很高较高一般较低很低4客户的12、净资产额与同行业相比10很高较高一般较低很低5客户的土地房产与同行业相比10很高较高一般较低很低6客户的机器设备与同行业相比10很高较高一般较低很低7客户的营业收入与同行业相比10很高较高一般较低很低8客户的营业利润与同行业相比10很高较高一般较低很低9客户的税收缴纳与同行业相比10很高较高一般较低很低10客户的员工规模与同行业相比10很高较高一般较低很低合计100参评人员对评估工作及过程的说明并签名：本表由指定的评价人员负责勾选打分并签名，客户资信档案管理组负责收集整理。 客户资信评估表-经营状况客户资信评估表-经营状况客户名称：评估日期：序号评估指标分值/系数10.80.50.20得分1客13、户的财务状况10很高较高一般较低很低2客户的资产质量10很高较高一般较低很低3客户的负债水平10很高较高一般较低很低4客户的银行贷款占负债比例10很高较高一般较低很低5客户的债务纠纷10很高较高一般较低很低6客户的业务渠道的稳定性10很高较高一般较低很低7客户的员工薪酬与同行业相比10很高较高一般较低很低8客户的行业景气度10很高较高一般较低很低9客户的产品利润率10很高较高一般较低很低10客户的员工规模与同行业相比10很高较高一般较低很低合计100参评人员对评估工作及过程的说明并签名：本表由指定的评价人员负责勾选打分并签名，客户资信档案管理组负责收集整理。5.4.4 客户资信评估表-管理状况14、客户资信评估表-管理状况客户名称：评估日期：序号评估指标分值/系数10.80.50.20得分1客户的生产经营管理整体水平10很高较高一般较低很低2客户的规章制度制订完善状况10很高较高一般较低很低3客户的规章制度得到执行状况10很高较高一般较低很低4客户的组织机构设置完善状况10很高较高一般较低很低5客户的付款交货流程稳定状况10很高较高一般较低很低6客户提供信息资料的配合度10很高较高一般较低很低7客户提供信息资料的正确度10很高较高一般较低很低8客户的社会口碑10很高较高一般较低很低9客户的违约记录10很高较高一般较低很低10客户的对外担保10很高较高一般较低很低合计100参评人员对评估工15、作及过程的说明并签名：本表由指定的评价人员负责勾选打分并签名，客户资信档案管理组负责收集整理。5.4.5 客户资信评估表-关联关系客户资信评估表-关联关系客户名称：评估日期：序号评估指标分值/系数10.80.50.20得分1客户的实际控制人财务状况10很高较高一般较低很低2客户的实际控制人负面传闻10很高较高一般较低很低3客户的实际控制人涉讼状况10很高较高一般较低很低4客户的实际控制人私人资产10很高较高一般较低很低5客户的关联企业财务状况10很高较高一般较低很低6客户的关联企业负面传闻10很高较高一般较低很低7客户的关联企业涉讼状况10很高较高一般较低很低8客户的主要客户财务状况10很高较16、高一般较低很低9客户的主要客户负面传闻10很高较高一般较低很低10客户的主要客户涉讼状况10很高较高一般较低很低合计100参评人员对评估工作及过程的说明并签名：本表由指定的评价人员负责勾选打分并签名，客户资信档案管理组负责收集整理。5.4.6 客户资信评估表-风险表露客户资信评估表-风险表露客户名称：评估日期：序号评估指标有/无1客户银行贷款逾期或者银行账户冻结的现象或者传闻2 客户债权人持续上门催讨或者采取法律措施的现象或者传闻3 客户存在大量拖欠供应商货款的现象或者传闻4 客户实际控制人（股东）大量挪用客户资金的现象或者传闻5 客户提供担保的对象出现重大财务问题的现象或者传闻6 客户的主要17、客户出现重大财务问题的现象或者传闻7 客户的实际控制人关联企业出现财务问题的现象或者传闻8 客户自身出现重但损失的现象或者传闻9 客户的联系人或者主要负责人出现反常的联络不畅10 客户拖欠本公司的货款逾期90天以上合计参评人员对评估工作及过程的说明并签名：本表由指定的评价人员负责勾选打分并签名，客户资信档案管理组负责收集整理。5.5 信用管理工作流程5.5.1新客户信用额度管理流程5.5.2客户信用额度定期评定管理流程5.5.3临时信用额度审批流程5.5.4商账追收管理流程5.6 信用管理考核规定1）市场营销条线为客户信用管理的执行部门，财务部负责监督考核；2）因降低信用等级或例外审批导致的赊18、欠超出信用额度的，对相应市场营销人员处以扣除5分/次，信用管理人员2分/次，情节严重者，另行处理；3）越权审批或擅自提高信用额度的，对相应市场营销人员处以扣除10分/次，信用管理人员5分/次，情节严重者，另行处理；4）针对涉及应收款、合同、订单等信用执行过程中的违规行为，则可参考相关制度中的奖罚情况。6. 相关文件7. 记录保存无特殊情况所有记录保存三年。8. 附件附件1 客户档案表附件2 现场调查表附件3 新客户调查表附件一：客户档案表省份： 地市： 填表日期： 客户编号： 基本情况客户名称地 址联 系 人手机电话/传真Email网 址成立日期采购方式员工数业务范围其他情况介绍信用情况付款方19、式信用等级开发日期延迟发货情况延迟付款情况购买产品比例业务变化情况原业务员现业务员接手时间接手时间销售金额销售金额决策程序总决策人姓 名电话/传真E-mail采购决策姓 名电话/传真E-mail其他业务联系人员姓 名电话/传真E-mail姓 名电话/传真E-mail具体运作注意事项每年情况介绍客户关系图注：业务员填写，每个具有自主下单或自主签订合同的单位填写一份；附件二：现场调查表信息采集人员信息采集时间客户名称：合作时间被调查人员所属部门职务被调查人员所属部门职务面访记录1、您认为，贵公司所在行业的竞争程度如何？客户的回答：2、您认为，目前贵公司主营的产品或服务面临的市场供求情况如何？客户的20、回答：3、从整体上看,您认为贵公司销售客户群的信用状况客户的回答：4、目前贵公司生产经营规模是否已经达到具备的生产经营能力：客户的回答： 5、贵公司有没有扩大生产经营规模的规划客户的回答：6、请您估计一下，今年以来贵公司销售额中，下列几种不同销售方式所占的比重分别为：预收部分货款占% 款到发货占% 延期收款（即赊销）占%7、请您估计一下，贵公司的主营业务毛利率怎么样客户的回答：8、贵公司现在的抵押担保情况如何？客户的回答：9、您觉得，贵公司在同行业中，主要的优势在哪里？客户的回答：注：现场调查表用于对客户的资信进行动态管理附件三：新客户调查表客户名称法人代表客户地址电话/邮编客户网址开户银行税21、务证号银行帐号客户注册资金（万元）前三月预计销售量客户厂房自有 （面积：平方米 ） 6-10分 租赁（面积：平方米）1-5分目前经营状况好：10分一般：8分差：6分其他：同行评价、关联供应商（债务）好：10分较好：8分一般：6分差：4分及以下客户性质外资：10分国营：8分股份：6分私营：4分员工人数人员稳定，从业人员300人以上：10分从业人员100-300人：8分从业人员在100人以下：6分付款方式电汇/转账：10分银行承兑汇票：6-8分商业承兑汇票：6分以下合同板本我司合同：6-10分客户合同1-5分其他：合作方式A类货款期限4个月：10分 B类货款期限3个月：8分C类货款期限1个月：6分D类货款期限现款合作：4分其他：未来月度平均采购额预计80万以上：10分50-80万:8分20-50万：6分10-20万：4分10万以下：1-3分行业地位：在当地销售规模属于前三：10分在当地销售规模属于前十：8分在区域内有一定的规模但排名在前十以后：6分在区域内刚起步：4分本次下单金额付款期限（客求）客户主营产品客户市场群体合计得分注：业务员填写，每个具有自主下单或自主签订合同的单位填写一份