1、零售公司销售管理制度（计划、定价、协议签订等）编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 第一章总则第一条为健全有限公司（以下称“公司”或“本公司”）各项销售业务管理，明确销售管控措施，确保销售目标的实现，特制定本制度。第二条销售业务的相关流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价及折扣管理、订立销售协议、销售发货及退货、收款、客户服务等环节。第三条本制度适用于各销售公司。第二章销售计划管理第四条根据股份公司发展战略和市场预测情况，结合公司实际情况，制定本年度销售计划，在此基础上，结合市场情况、库存及客户订单情况2、，制定月度销售计划。第五条销售计划根据产品系列确定销售计划并排产。第六条送货单、合同评审及销售订货单全部通过销售公司发至股份公司生产计划部等相关部门，特殊订单需经过各相关部门审批通过后排产。第七条公司每月对销售计划与实际完成情况进行分析和汇总，根据分析结果，结合公司实际和市场状况，及时采取应对措施，确保销售计划在期末的完成，在影响销售的相关因素发生重大变化时，及时进行适当调整。第八条销售计划必须严格按规定权限和程序审批后下达执行。第三章客户开发与信用管理第九条销售业务员、销售经理及咨询公司深入了解当地经销商的综合实力，结合当地白酒市场销售状况，提出发展经销商的建议，并上报销售公司，主管经理批准3、后方可予以发展。公司应根据区域特征和公司市场规划设立不同级别、数量不等的经销网点。第十条对拟发展经销商的营业执照、税务登记、一般纳税人资格证、组织机构代码证等原件进行审查并将复印件加盖公章后传真到销售公司备案。第十一条公司对经销商及客户实行分级信用管理办法，对不同的经销商及客户按照其实力和信用进行审核和评级，并根据跟踪的结果不断调整信用评级，信用评级由各销售公司提出建议并编制客户信用明细表，销售公司会同财务部复核，报销售公司主管领导、财务部、总经理批准后执行。第十二条公司定期对经销商的信用进行评价，根据实际情况不断调整客户信用等级、范围，客户信用等级、范围的调整按本制度第十一条执行。公司应根据4、客户信用明细表严格控制发货，及时进行销售合作判断。第四章销售定价管理第十三条销售定价是指商品价格确定、调整及相应审批。第十四条销售部在产品投放市场前，需向财务部提供产品标准成品信息。第十五条公司从市场定位、竞争对手、技术指标、市场认知等几个方面对新产品进行分析，填写新产品价格审批表，提出销售的建议价格。第十六条技术中心从新产品的设计定位、适应客户、竞争层次等几个方面阐述意见，并由技术中心负责人签字确认。第十七条财务部根据有关价格政策、综合考虑公司财务目标、营销目标、产品成本等多方面因素，填写产品价格审批表中的成本状况，并由其部门负责人签字确认。第十八条新产品价格审批表经主管销售副总及财务总监审5、核后，经总经理批准后确定最终的产品销售价格及销售政策，并通知相关部门执行。第十九条公司销售部门应及时收集市场信息，对于不适应市场要求的产品价格，由销售公司填写产品价格调整表，由技术中心、财务部门提出建议，按本制度第十八条程序批准后方可对产品销售价格进行调整。第二十条为了促进销售目标的实现，不断提高市场占有率，会灵活运用一些销售折扣、销售折让等营销方式，此时需由需求部门提出明确的折扣规则，并提交促销活动方案（要求填写活动范围、活动方式、优惠幅度、活动时间、活动费用等内容）经销售主管副总审批后，报经财务部审核，总经理批准后方可予以执行。第二十一条销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应6、予以记录，并报财务部归档备查。第五章经销协议签订第二十二条公司原则上不开展代销业务，所有产品均由公司直销、团购或公司经销商进行销售，公司与经销商签订经销协议，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。第二十三条签订经销协议前，公司指定销售公司业务经理与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售标的、销售目标、信用政策、发货及收款方式、权利与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判由销售部门牵头实施，财务部门及法律顾问共同参与谈判和合同条款的拟定。第二十四条根据双方洽谈的内容，由公司主管领导与经销商签定授权代理销售皇台牌产品的协议，加盖双方公司公章或合同专用章后生效。具体的7、年度销售要求，双方另行签订。销售合同或协议原则上采用经公司法律顾问审核过的制式合同，如采用非制式合同，合同文本应经过法律顾问的审核。第二十五条公司对签订的产品经销协议连续编号归档并交财务部备案。第六章销售发货与退货第二十六条发货需依据销售协议的约定向客户提供商品。都二十七条业务员根据销售公司审核签章后的销售送货单报经财务部，财务部根据价目表及合同进行审核并签章确认（对于现销财务部收款确认直接签章；对于赊销财务部根据经销售公司总经理审批签字后的赊销申请单进行签章确认）。第二十八条仓储物流部成品库根据严格复核后的销售送货单上所列项目组织产品备货及出库，核对无误后方可发货。第二十九条仓储物流部成品库8、应做好发货各环节的记录，设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。第三十条公司销售应严格按客户信用管理办法执行，严禁未经审批给超过信用额度的客户发货。第三十一条公司应加强销售退回调换管理，对于退回产品具体参照销售退回管理办法具体细则执行；对于符合兑换条件的产品按照甘肃皇台酒业股份公司售后服务管理办法具体细则执行。第三十二条财务部门依据规定开具销售发票、严禁开具虚假发票，并确认收入。第七章收款第三十三条客户回款均通过公司指定账户进行结算，收到的客户回款应及时入账。第三十四条严禁业务人员收取现金或将公司的销售款打入个人银行卡，销售款由客户汇款至公司指定银行账户后，将汇款凭证（注明核销对象）传真至销售9、公司，销售公司相关业务员对汇款凭证进行登记后转交至财务部。第三十五条公司收到承兑汇票确认无误并登记后转交财务部，如有发现背书不清、过期等问题应立即退回，公司严禁原则上收取商业承兑汇票。第三十六条财务部应每年向客户发询证函对账。销售部门负责人对本部门销售回款负责，并将责任落实到具体的责任人。第三十七条财务部应建立应收款账龄分析制度和应收款催收制度，对催收无效的逾期应收账款，征求法律顾问的意见，必要时通过法律程序予以解决。第八章客户服务第三十八条公司结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户服务制度，包括客户服务内容、标准、方式等。第三十九条公司根据销售市场需要，应在负责区域市场内设置销售服务办事处进行客户服务和跟踪，确保售前、售中和售后技术服务水平。第四十条销售部负责建立产品质量信息反馈流程，并与生产、研发、质量检验等相关部门建立良好的沟通协作关系。第四十一条销售部负责建立真实、准确、完整的最终客户档案，建立顺畅、充分的客户渠道，并对客户进行回访，定期或不定期开展客户满意度调查。第九章附则第四十二条本制度自总经理办公会审议批准之日起执行。第四十三条本制度由董事会授权销售公司负责解释和修订。