1、 连锁健身服务有限公司员工工作流程手册 目录一. 企业文化公司远景及发展历程经营理念员工守则二.基础健身知识身体健康体适能指标及营业知识训练的三个周期（初始、成效、维持）团操知识器械使用三.销售基础销售技巧客户担忧解决担忧流程顾客的目标动力驱动力四.业绩来源（渠道WI、BR、DI、AAP Show）五.工作流程资源获取流程电话邀约流程内场参观流程售后服务流程u 企业文化 公司远景及发展历程：x健身服务有限公司是致力投资并从事康体事业连锁发展的商业健身品牌。下属直营店中百6楼旗舰店、x20楼少儿舞蹈学院、x店。充满崭新概念的健身会所，完善的专业设备，尽善尽美的个性服务，无微不至的细心服务，彰显人2、和健身品质和人文关怀。环境优雅舒适。内设心肺功能区、力量训练区、动感单车厅、有氧操厅、高温瑜伽厅、咖啡厅、水吧、洗浴区、VIP健身区、功能训练区等。俱乐部按照国际流行时尚和康身标准，始终以会员需求为中心，成为集健身、娱乐、休闲、交际为一体的高档健身会所。会所采用独特的原生态自然景观设计，中央空调循环风系统，自然环保清新的设计风格，风格多样话的健身操，完善的附加服务及洗浴设施，世界顶级品牌的健身器械，国际认证健身教练团队的专业化、科学化、个性化的健身服务！ 经营理念：让更多的人拥有健康！Just for you （只为健身者着想）!u 员工守则： 岗位描述：1.直属上级：x主管、x经理2.岗位职3、责：为客人提供接待、介绍、问询及销售会员卡的相关服务。详细了解俱乐部各类产品及周边市场，第一时间了解会员。在任何工作时间，提供主动、热情、耐心、细致、准确、高效的服务，严格执行俱乐部各项标准，树立“x”良好的品牌和公众形象。 工作内容：1. 接待来访客人 2. 电话销售（包括：主动、被动）3. 预约客人 4. 外展宣传（包括：发放DM单，GR收集，DI，各类大型活动）5. 市场拓展（包括：商户合作，公司团单，与社区的合作）6. 客户维护（维护目的：续费，转介绍，升级）7. 接待投诉 8. 协助教练销售私教课程 当班工作程序：1) 提前15分钟到岗，打扫办公室卫生，整理好个人仪容仪表，为接待会员4、做好准备。2) 准备好工作所需用品（笔、板夹、白纸、合约，嘉宾调查问卷、团体操课程表、潜在会员登记表、名片等），并填写当日工作表格。 3）根据直属领导安排，进行相应工作。4）预约当日到访客人，随时把次日的预约登记表填写完整。5）确认已预约客人。6）到会员管理系统中查询会员健身频率，拨打老会员维护电话。7）统计并整理当日预约客人数量和情况，并填写预约登记表，避免撞单现象发生。根据直属领导安排，做好外展工作。9）统计当日接待会员信息，做好个人销售记录（办卡、来电、来访、预约、转卡等）。10）下班前需整理好个人文件及销售工具，为次日工作做好准备。u 个人仪容仪表规范：员工应当遵守公司的各项规章制度和5、行为规范，以维护公司的良好形象。 仪容仪表1. 头发： 女员工及男员工发式简单，不得留新奇或夸张的发型。 头发保持干净，不可有蓬乱的细发。 头发着色自然、适中，不允许染多种颜色或夸张、耀眼的颜色。 头发须梳理整齐，不可遮住脸颊，刘海不可遮住眼睛。（以低头为标准，头帘不可垂落下来。） 在工作时间须随时保持发式整齐。 女员工： 不允许留披肩发。 短发长度不可超过衣领下缘。 使用黑色，样式简单，大小适中的发夹别住细发。 使用黑色、样式简单的皮筋将长发梳于脑后。 男员工： 头发长度不可触及衣领、耳朵。头发不遮面。 不可剃光头。2.装饰品：女员工及男员工 只可佩戴样式简单、小巧的黄金或白金项链及项链坠。6、 不可露出纹身图案。 女员工 只能佩戴样式简单且不大于耳垂的同款耳钉一副。 一耳只能在耳垂中间佩戴一只耳钉。2.脸部 女员工 适度的化妆。请使用自然明亮的色彩。整体感觉大方、得体。不能化过于妖艳或新奇的妆面。 唇膏与眼影的色系要协调。唇线与唇膏的色调一致。 睫毛膏颜色应与眉毛、头发颜色搭配。 只能佩戴无色的隐形眼睛或镜框眼镜。 男员工： 每日修面。不可蓄络腮胡或山羊胡。 只能佩戴无色的隐性眼睛或镜框眼镜。3.手部 女员工及男员工 随时保持手部及指甲的清洁。 只能佩戴一枚样式简单的黄金、白金或银质的戒指。（可镶嵌小巧的宝石、钻石或珍珠） 不可佩戴夸张的装饰表。4.工服 务必时时佩戴本人的名牌于左7、胸前。 名牌必须干净无破损。 随时保持工服干净平整。 系好所有纽扣。5.鞋袜 女员工及男员工 时刻保持鞋面干净、光亮。 务必多准备一双丝袜/袜子。 脚部不可有任何装饰品。 袜子不可有任何破损或抽丝。 不可穿凉鞋、靴子、运动鞋（工作要求除外）上班。 男员工 男员工应穿黑色短袜，或遵循部门的标准。6.个人卫生 女员工及男员工 头发、身体无异味。 必要时适度使用香水。 保持口气清新，尤其是客人直接接触的员工。 工作场所行为规范 保持工作环境的整洁，个人办公用品的摆放要有条理。每位员工都有义务协助保持工作场所内公共物品的整齐有序。 非因工作需要，不得在俱乐部内随意串岗走动。 工作时间不得从事与工作无关8、的事情。 穿着工服的员工应注意：1. 非因工作需要，不得在公司外穿着工服。2. 工服如有损坏，须立即修补完好。3. 姓名牌属于工服的一部分，工作时间必须佩带。4. 姓名牌如有丢失，请及时补领，补领费用由员工本人承担。5不得私藏任何属于公司的食品、饮料等物品或用具。6不得擅自使用客人专用的休息室和电话。7上班期间，不得在工作场所或公司内部大声喧哗，不得聚众闲聊。8员工离职时需要办理物品归还手续，包括工服、姓名牌等，并认真做好工作交接。u 工作行为规范和语言规范 公司鼓励员工之间的协调与沟通，倡导并促进员工树立良好的服务意识，以利于创造和保持优秀的企业文化。 与外部人员的交流中，态度要热情，语气要9、诚恳，在任何情况下都不能流露出冷淡或不耐烦，更不能与客人发生任何不愉快。 需要部门之间协商解决的事项，经办人员要积极与有关部门和人员进行协调，不可推诿、扯皮，更不能随意推卸责任。 协商问题时，语气要平和、诚恳，切忌态度生硬。 员工之间产生意见分歧时，意见双方应积极进行协商沟通。提倡换位思考，即积极的从对方的角度考虑问题。 严禁摔电话等不礼貌或不理智的举动。 不得在公司内随意议论、传播其他员工的隐私，以及任何容易对他人产生负面影响的言论和信息。 不得随意对外透露公司内部的情况，尤其是可能产生负面影响的信息。 客人若有任何问题，第一个负责接待的员工应积极帮助解决或协调有关部门人员予以解决，不得随意10、推脱。 不得对外发布，传播可能影响公司客户形象的言论。u 请假制度一、公司员工上、下班管理及请假按本规定执行。员工考勤以考勤卡打卡为主要依据。员工加班以加班申请审批单为辅助依据，如两依据存有差异则以打卡为准。凡无打卡记录者均不能计入出勤。 二、公司员工应按规定作息时间按时上、下班。不得迟到、早退、旷工四、 每日上班须提前十分钟做好工作准备，凡延时到岗者均为迟到，迟到30分钟内作迟到论处，迟到30分钟以上者作旷工论处，早退一律作旷工半日论。不得事后补请事假、病假抵充。 五、事假、病假须事前向部门主管申请递交请假条，同意后报部门经理审批，批准后方可请假。原则上不得通过电话通讯和QQ请假。事假须提前11、一天办理请假手续，否则不予批假。部门主管以上的员工遇事请假、生病请假由部门经理审批。若遇突发性疾病和家庭重大灾难的特殊情况，可事前电话报请部门领导同意，事后凭医生病假条、病历及请假条按请假审批流程补办病假请假手续，突发性事假的补办请假手续与病假相同，但请假单须注明事假原因。事、病假最终批准权限暂为公司分管主管。不得出具假证明骗取病、事假，一旦发现并核实弄虚作假者一律给予解除劳动关系处理。请假单于假后两天内交公司人事部门，逾期不交者作旷工论处。 六、月内事、病假的扣除请假天数工资。 七、公司不单独设置年假八、因工伤病请假以园区人民医院开具的请假单实施休息，休息期间薪资按国家规定执行。 九、凡请假12、未批，擅自不到岗者按旷工处置；旷工除不发当日薪资外给予50元/次的经济处罚。连续旷工三天者作开除处理。 十、员工上班时间必须坚守岗位，不得擅自离岗、不得串岗、坐岗，不得在岗位上睡觉、聊天、嬉戏打闹、玩弄手机、接听与工作无关的电话。办公室岗位不得在电脑上私人QQ聊天玩游戏，凡违反上述规定者处20元/次的经济处罚。 十一、早/午班工作应按时交接班，倘接班者届时未到，应报请公司处理不得擅自离岗u 外展现场管理制度：1、外展人员必须严格遵守上下班时间，不得迟到早退。到岗第一时间用同事电话给各外展负责人电话报到，值班人员必须提前半个小时到岗，整理好外展场及个人事务，准备活动。 2、当天早班值班人员负责外13、站的卫生清洁，保持外展干净整洁。 3、当天早班值班人员负责外展的资料摆放和DM宣传海报。 4、外展工作人员着装必须统一，保持良好的仪容仪表，男士必须打啫喱，女士化淡妆。 5、外展人员在上班时间不得在商场或超市逛街、购物，不得擅自离岗，如被发现将予以开除处理。有特殊情况必须向领导请示，获准后方可离开。 6、外展现场接待人员必须认真、积极、主动，主动在外展场向过往客户派送项目资料。 7、外展x接待完客户后，必须严格做好客户登记工作（包括区域、媒体、体形、健身需求意向、健身目地等），并积极邀约客户来现场了解更多健身的活动，争取成交。 8、外展x无接待时也要保持良好站姿及坐姿，维护个人形象及健身阳光形14、象。 9、所有外展x都必须按照排班表上班，严禁擅自调班，如遇 特殊情况需调班者，必须向x主管请示，同意后方可调班。 10、晚班离场之前负责收拾外展的相关物品，不能出现遗漏和丢失。 11、现场x主管要不定期进行外展巡查，如发现有违反制度现象，将按相应制度对当事人进行处罚。 12、外展任务：更多的健身意向客户,预约体验等方式邀请到俱乐部洽谈.u 保密制度第一条 为保守俱乐部秘密，维护俱乐部发展和利益，制定本制度。 第二条 全体员工都有保守俱乐部秘密的义务。 第三条 在对外交往和合作中，须特别注意不泄漏俱乐部秘密，更不准出卖俱乐部的秘密。 第四条 俱乐部秘密是关系俱乐部发展和利益，在一定时间内只限一15、定范围的员工知悉的事项。u 俱乐部秘密包括下列秘密事项： 1.俱乐部经营发展决策中的秘密事项、俱乐部尚未付诸实施的经营战略、 经营方向、经营规划、经营目标、经营决策等事项； 2.俱乐部的管理策略、客户资料、客户情报、项目策略等； 3.俱乐部项目运作的秘密事项、工作策略、流通渠道和机构、活动策划. 4.重要的合同、协议、意向书及可行性报告、重要会议记录、客户和贸易渠道； 5.俱乐部未公布的人事、财务、审计信息； 违反本规定故意或过失泄露客户秘密的，视情节及危害后果予以行政处分或经济处罚，直至予以除名。u 轮排制度：1.每日达到数据量才有轮排。2.每日必须达到预约实到2，获取GR5个。3.DI1个16、=2个预约=15个场内BR=1个拉访成单4.每成一单留3个BR，如达不到BR量，那一单充公无业绩提成，下一单BR可补充，补齐返还业绩。5.所留BR须一周内打电话约来，约不来上交充公。6.GFP上要做好详细记录：如体貌特征，是怎么来的，没有成单写明未成单原因，该如何追访，没成单也至少留3个BR。7.轮排以预约为主，相同业绩时看预约开单数。8.GR每日留5个，未达到个数体罚半小时，7.0的速度跑步。9.当日全体无业绩，集体罚做30个俯卧撑。10.连续三天无业绩，场上留5个BR,场外8个GR，如果留不到要求的数量，三天前一天的业绩充公无提成，补齐返还业绩。11.连续两个月没有达到25000的业绩，自17、动离职。u 基础健身知识身体健康体适能指标及营业知识训练的三个周期（初始、成效、维持）团操知识各类操课介绍说明1、健身操：健美操是融体操、音乐、舞蹈于一体的追求人体健与美的运动项目，具有体育、舞蹈、音乐、美育等多种功能。通过健美操的锻炼达到改善体质、增进健康、塑造体型、控制体重、愉悦精神、陶冶情操的目的。2、拉丁有氧操：是在有氧操的基础上，融入拉丁的奔放和激情，使其更具有趣味性，适合范围更广泛。有氧拉丁保留了拉丁的健康和奔放，去掉了繁复和夸张，更倾向于运动。只要身体好，普通大众都可以练习，适合的年龄段也是很广泛的。3、有氧舞蹈：有氧舞蹈（aerobicdance）是配合音乐有节奏地舞动的有氧运18、动，有氧舞蹈一方面能消耗较多热量，一方面能把许多舞蹈动作健美操化，通过有氧健美操的锻炼形式，反复或进行组合练习。锻炼时能愉悦身心，同时人的创造、想象、表现和艺术修养等综合能力都能达到提高4、搏击操：搏击操将拳击、空手道、跆拳道甚至一些舞蹈动作混合在一起，要求练习者随着音乐出拳、踢腿，在不知不觉中减掉多余的脂肪，搏击操要求速度和力度的完美结合，可以消耗大量的热量，做一个小时的搏击操可以消耗600卡的热量，是跳健美操的两倍，而且练习搏击操可以加强腰部和腹部的肌肉力量，持续练习3个月后能让练习者拥有很好的耐力。5、踏板操：踏板操，即在踏板上随着动感音乐（每分钟120拍左右）有节奏地上下舞动，进行健美19、操的动作和步伐。其主要针对的部位是下肢和臀部，具有明显耗能减脂（一节课可以消耗10001500千卡热能），提臀美腿，改善女性肌肉线条的功效。踏板操作为一种健美操的形式在国际上日益成为时尚的减肥方法。6、健身球课：健身球采用了具有超级橡胶原料的PVC材料制成，它具有海绵般的柔软度，车胎般的抗压性和气球般的高弹力，集休闲、运动、减肥、修身于一体，使用安全方便，是全新概念的流行健身产品。它里面充满空气，最多可承受200多公斤的重量。健身者可以根据自己的身材选择直径从60厘米到100厘米不等的球来锻炼。7、杠铃操：杠铃操，是一项比较快速的瘦身运动，它是把杠铃和健身操进行了组合，可以塑造魅力体型，是可以20、使你身心受益的运动。瘦身的原理主要是通过适当的重量体能练习来消耗热量，从而达到瘦身的效果。如果持之以恒地练习，能使你精神焕发，神采奕奕，让您保持良好的工作状态。8、肚皮舞：肚皮舞是以腹部的摇摆为主要动作，并且要求光着脚。作为一种优美的身体艺术，肚皮舞通过骨盆，臀部，胸部和手臂的旋转以及令人眼花缭乱的胯部摇摆动作，塑造出优雅性感柔美的舞蹈，充分发挥出女性身体的阴柔之美。它是一种全身的运动，可以让你的腿部、腹部、肩膀以及颈部都得到充分的活动，从而提高身体的弹性和柔韧性。手臂的动作非常重要，它能表达出舞者的优雅和精巧。9、普拉提：锻炼方式把东方的柔韧和西方的力量两者的优点结合起来，得到很多人的认可。21、它最初被用来给运动员和病人进行运动机能的恢复理疗，后来逐渐发展成为一个健身运动。10、瑜伽：瑜伽起源于古印度，最关键的地方就是能让训练者把自己的意识专注于一处。能够修养身心、唤醒人体潜能。11、街舞：街舞的外在表现时尚，运动强度适中，健身房的街舞在动作的选择上更注重其安全性、锻炼价值、健康向上及个性表现力，所以练习者在消耗脂肪的同时，也缓解了精神压力。健身房里的街舞对于调节练习者的心理所起的作用更为突出。因此，有人称之为是惟一让人带着笑容进行训练的运动。12、爵士舞：爵士舞是一种急促又富动感的节奏型舞蹈，是属于一种外放性的舞蹈，是追求愉快、活泼、有生气的一种舞蹈。它的特点是可自由自在的跳。1322、跆拳道：跆拳道是一项运用手脚技术进行搏击格斗的韩国民族传统的体育项目。是在引进与吸收中国的传统武术及日本空手道的基础上，创新与发展起来的一门独特武术，具有较高的防身自卫及强壮体魄的实用价值。能使练习者增强体质。14、芭蕾形体：芭蕾能健身强体、提高审美情趣、调剂紧张的生活节奏，还可以用芭蕾来调整运动后的疲乏、或用芭蕾来作为健美操的热身。15、太极：太极拳在运动中，要求以意识引导动作，动作与呼吸紧密配合， 呼吸要平稳，深匀自然，动作柔和缓慢，身体保持疏松自然，不偏不倚，动作绵绵不断，轻柔自然，同时以腰为轴，上下相随，全身组成一个整体，重心保持稳定。16、中国舞蹈：中国舞蹈是在继承民族舞蹈传统和借23、鉴外来舞蹈的经验并结合中国的特色进行了成功地艺术创造，建构具有中国特色的舞蹈表演体系，中国舞蹈表演的特点和规律可以概括为：以情带舞，以舞传情；动而合度，形变神真；技艺结合，引人入胜；风彩独具，意韵长存。器械使用名词解释1跑步机跑台是通过电机带动跑带使人以不同的速度被动地跑步或走动。由于被动地形成跑和走，从动作外形看，几乎与一般在地面上跑或走一样，而能量消耗却比普通走、跑多。另外，由于电动跑步机上的电子辅助装备功能非常多，锻炼者可体验不同的跑步环境，如平地跑、上坡跑、变速跑等，个人可以根据自己的锻炼目的进行锻炼。2动感单车动感单车，是一种结合了音乐、视觉效果等独特的充满活力的室内自行车训练课程。24、动感单车在克服了室外行驶的一切缺点后，由于技术上的改进使得这项运动在简单易学之余成为一项能够使全身得到锻炼的有氧运动。3椭圆机椭圆机是你的脚掌在走路或跑步时，每一步经过的路线基本是一个椭圆形。椭圆仪有两个踏板，它们的动作轨迹也是椭圆的，你在它上面运动时，感觉是在走或跑，但脚掌却不离开踏板，这样使你既享受了步行或跑步的乐趣，又对关节损伤的几率减小。4磁力自行车可以模拟各类路况的自行车运动，从而达到锻炼心肺功能，增强肌耐力，消耗身体多余热量的功效。 5有氧运动有氧运动就是指长时间进行运动（大于15分钟，最好是3060分钟 ），使得心、肺得到充分的有效刺激，提高心、肺功能。从而让全身各组织、器官得到25、良好的氧气和营养供应，维持最佳的功能状况。 6无氧运动无氧运动是指肌肉在“缺氧”的状态下高速剧烈的运动。无氧运动大部分是负荷强度高、瞬间性强的运动， 它的最大特征是：运动时氧气的摄取量非常低。销售基础(理念)激发顾客了解产品或服务的功效的兴趣和热情 95%(益处)顾客对价格表示接受5%(价格)引导和激励销售人员寻找自己个人前进的动力(互动提问)你前进的动力是什么？你来俱乐部工作是为什么？考虑一下你的未来接下来半年、一年里，你的奋斗目标是什么？目标与动机什么是顾客目标与动机目标是指一个人希望达到的某种愿望和理想，人们来到俱乐部是为了实现他们不同的目标动机是指顾客期望实现他们目标的根本原因，通过动26、机往往可以了解顾客情感上的需求什么是驱动力驱动力是指人们最强烈的愿望和动机，在掌握顾客驱动力的同时你就得到了该顾客购买产品的承诺（适当举例）如何揭示顾客的动机与目标？通过提问来达到这个目的4种销售技巧提问倾听表示理解提供相关信息4种销售技巧的详解 提问 为什么要提问？最重要的目的是通过提问发现顾客的目标、动机和担忧 可以随意提问吗？提问的三种方法和一个注意开放式问题获取大量的信息 应尽量避免使自己陷入被动 多以下列词语开头：谁什么在哪里什么时候为什么怎么样告诉我封闭式问题跑题时用来控制谈话内容 听起来您度过了一个美妙的假期。您能保证度假回来仍然按照计划健身吗？使顾客做出选择 您喜欢早上锻炼还是27、晚上锻炼？使顾客做出某种肯定的承诺 我是否已经向您提到过倍力能满足您的需求并帮助您达到目标呢？确认顾客的意思 您是说希望自己更强壮一些吗？尽快得到相关信息 您是第一次来倍力俱乐部吗？多以下列词语开头：是不是有没有是否哪个/哪些对不对试探性问题用以判断顾客是否会做出决定的问题 顾客的回答会使你得到相关的结论通常在谈单中，当顾客不愿意多说话的时候可以使用试探性问题不一定都是封闭的，也可以用开放式来提问您对哪种健身课程感兴趣？ 你准备一周内会来俱乐部锻炼几天？注意不要使用结束性问题 要不要除上面提到的三种提问方式外还有一种：跟进式问题将被大量的使用，后面会专门提到这种提问方式倾听技巧与禁忌倾听的目的28、倾听交谈内容通过倾听过程观察对方身体判断对方态度倾听的技巧目光接触身体向前靠拢记下重点内容不时点头和微笑倾听的禁忌打断谈话假装知道顾客将要说什么因其他人或事分神转动工作椅或玩弄小物品表示理解表示理解达到三个目的表现出你认真倾听了顾客的谈话表明你完全明白了顾客的意思表达了你对顾客的关心表示理解过程中应注意的问题通过与顾客谈论一些私人话题使顾客知道你可以了解他们的感受当顾客表达他的感受或愿望时，无论你赞成与否都有必要表示你对他们的理解理解顾客但不能相信他 Because buyer a liar!理解 包括事实和感受两部分通过更丰富的语言或身体语言来表达你对顾客的理解，而不只是简单的一句“我理解！29、”难堪的顾客：我想我可能不适合这项健身运动吧理解的方式：许多会员第一次做这个时都会不适应的注意：大部分人会忽视了对顾客积极情绪的理解，而这会导致顾客对长期健身态度的转变快乐的顾客：从一月到现在我已经减了10斤了理解的方式：我想您一定为自己达到的效果而高兴舒适区的解释（图示）每个人在情感上都有自己的舒适区Comfort zone，如果顾客在销售过程中离开了他的舒适区，“表示理解”将是把客人带回到舒适区中的最有效途径。提供相关信息关键在于先提出问题，根据顾客言谈判断他的需要，然后提供相关信息不要过早、过快的随便给顾客大量的信息！提供信息的四个目的回答顾客的提问说明如何帮助他们达到健身目标通过讨论健30、身知识，使顾客觉得你是可信的进而建立起顾客对x的信任提供信息的技巧具体准确根据顾客的需要一次一个主题词语的选择(签字、测试、加入、人多拥挤)处理顾客的担忧首先我们再来回顾一下，在整个销售过程中会遇到的四种担忧价格 还能不能便宜点/今天我没准备花这么多钱 时间 我太忙了/我没时间/我工作太忙了 家人 我要回去和朋友商量一下承诺 我想先试试,看能否坚持下来/我要考虑一下,以前买的游泳卡就没用使客户担忧的原因是什么？主因是你没有完全的让他们信服锻炼的价值所在销售过程中必要步骤的遗漏，是他们不做出决定的另一个原因在做出决定前，可能需要更多的信息处理顾客担忧的五步倾听顾客的整个担忧（人是自私的，只愿意听31、见自己想听的部分）表示理解提出问题，孤立并阐明担忧（我们不能同时处理两个担忧！）提供信息（a.提供新信息; b.回到简介阶段回顾顾客的目标和动机）结束并等待回答如果能在报价结束前处理掉客户的担忧当然最好现在我们将要讨论几种解决在销售结束后产生的担忧的方法洽谈中常见的问题：时间问题和朋友、家人商量距离问题比较担心坚持价格孤立、解决担忧的步骤： 倾听顾客的整个担忧并表示认同 表示理解 提出问题，孤立并阐明担忧 提供信息解决担忧（a.提供新信息; b.回到简介阶段） 重燃热情 再次报价 结束并等待回答(成交)时间问题：原则：健康=事业？表示认同：您的时间确实比较紧，这确实是个问题。表示理解：如果是我32、的话也需要考虑一下。孤立担忧：您只是担心这一个问题么？如果我能够帮您找到一些时间，帮您解决运动频率的问题，您今天就能决定下来吧！解决担忧：您认同健康是1，家庭，事业，生活金钱各种都是0，所以健康大约等于事业对吧？我帮您找一些时间：每天工作时间8:00-17:00，每周投资在事业上的时间是48小时，那您投资在身体健康上的时间是多少呢？（没有） 重燃热情：没关系，大部分我的会员在开始运动之前都是这样，现在他们都养成了良好运动的习惯。周1-周5,一次（1.5小时），周6.7（1.5小时），每周两次的运动频率，3个月之后，您可以达到您想要的健身效果 成交：关键是今天会有最大的优惠，您是刷卡还是现金呢？33、和朋友、家人商量：原则：换位思考表示认同：征求爱人的意见是应该的。表示理解：如果换做是我，我也会去征求我爱人的意见的。孤立担忧：那么跟您爱人商量是您唯一的问题么？如果您爱人同意，您今天就能决定下来吧！解决担忧：如果有一天您爱人告诉您，她想投资3000块帮一张健身卡，让她的身材变得更苗条，气质可以变的更好，您是不是一定会同意？同样的您爱人一定也很爱您，如果您跟她说您想办张健身卡让您的体质更好，肌肉更结实，她也一定会同意的！ 重燃热情：三个月之后您的状态跟现在绝对完全不一样！ 成交：关键是我们优惠活动今天截止，我今天能给到您最大的优惠，您是刷卡还是现金？距离问题：原则：转化时间+健身目标表示认同：34、距离确实对您来说是个问题。表示理解：如果是我的话，也会好好考虑一下的。孤立担忧：如果我们健身中心在您家附近，您今天是不是可以决定下来？解决担忧：我帮您做些分析，周一至周五运动一次（运动1.5小时+路程1小时），周六周日运动一次（运动1.5小时+路程1小时),重燃热情：每周只需要多花两个小时就能帮助您达到您想要的健身效果。成交：关键是今天是优惠的最后一天，您是刷卡还是现金呢？需要对比：原则：列数据+走出第一步我的职业生涯=我事业的开始表示认同：比较一下当然是应该的！表示理解：如果是我，我也会慎重的比较一下。孤立担忧：比较其他会所是不是您最重要的问题，如果我帮您解决，您是不是就可以决定下来？ 解决35、担忧：作为健身的从业者，我选择会所开始我的职业生涯的时候做了全方位的比较，x是我了解到的各方面最优秀的会所，更好的环境，更好的营运，更好的课程和教练，是最能够帮助你达到你的健身目标的会所。 重燃热情：关键是您马上开始运动，我们才能帮助您达到您想要的改善。成交：而且今天是优惠活动的最后一天，您是刷卡还是现金担心坚持效果：原则：健身目标+前三次运动表示认同：我有很多会员再加入前也会有这样的想法。表示理解：如果是我的话，也会担心坚持不了而效果不好的。孤立担忧：您只担心这一个问题吧，如果我帮您解决的话，您今天就会加入吧。解决担忧：前三次运动是个适应的过程，由生疏到熟练，并且在这个过程中慢慢获得别人的注36、意甚至是赞赏，您就会慢慢喜欢健身的，您有喜欢又擅长的事情，您会担心坚持不了么？重燃热情：而且您不是希望减掉10公斤脂肪么？您现在开始运动，过了这个冬天您就会看到非常明显的瘦身效果！成交：今天是优惠活动的最后一天，您是刷卡还是现金？价格问题1， 说贵2， 知道价格3， 考虑（5大担忧）说贵：Ax直接问，您觉得平均多少钱一个月不贵呢？B店老板的角度您觉得作为老板，您认为多少钱合适呢？C社会认同跟他一样社会地位的人是什么想法知道价格A真B假不管真假x不要马上承认，要辩解以后说以前有一个活动或团购，当然顾客假的知道价格那肯定不能随便降价我去帮您到经理那里看看有没有适合的您的方案，有的话欢迎您的加入，没37、有也没关系，我们做个朋友，握手._经理TO业绩来源（渠道WI、BR、DI、AAP Show）：渠道：1. 外出获取（GR）2. 朋友转介绍（ BR ）3. 拉访（DI）4. 自有媒体5. 直接到访（WI）6. 电话咨询（ TI ）7. 公司置换8. 电话预约（AAP Show）9. 其他x顾问工作流程资源获取流程：目的：1积累自己的准客户量2通过接触，了解大部分顾客的共同需求。3锻炼并提高判断能力，表达能力，反应能力等基本功。要点：1：接触顾客时一定要大方，自然。2：目标顾客锁定后不要轻易放弃。3：如果顾客一味询价只允许报一年卡原价。准备：嘉宾预约表，DM，易拉宝，名片，心情，话术，微笑目标：38、沿街店铺，办公楼，人流量大的街口等步骤：1：留下良好的第一印象锁定目标后设法正面面对顾客，距离顾客的三米处友善微笑，眼神对视引起对方的注意，然后以大方，自信的脚步走向顾客。如果顾客不理睬，请微微后退，后退的步伐要比顾客前进的步伐稍慢，尽可能促使顾客停下脚步。同时真诚，大方地微笑介绍，争取引导顾客提问。如果确定目标顾客因赶时间等原因无法沟通，务必得体地塞给对方DM，并陈述：“最高挡的健身俱乐部，可以了解一下”2：主题明确的开场白：(女士)您好!x健身俱乐部,有瑜珈、肚皮舞，爵士舞、拉丁舞、腰腹塑形3：和顾客初步交流：善用反问了解对方基本情况，初步判断需求。不管对方说什么，我们要马上反问如：您之前39、有了解过我们俱乐部吗？对哪个项目比较感兴趣？希望通过运动给自己带来什么帮助？问：你们现在多少钱一年？答：您之前有了解过我们会所吗？问：你们这是做什么的？答：我们是我们是东西湖吴家山最高档的健身俱乐部，今天在这里做活动宣传，问：你们有什么设施？答：您之前有了解过我们会所吗？A：有了解过答：那当时是什么原因没有加入呢？B：没有了解答：我们是东西湖吴家山最高档的健身俱乐部，您对什么项目比较有兴趣？问：你就告诉我一年多少钱就可以了答：我们一年卡XXX元，（实在问的紧的，报价含糊点一千多一年，或者告诉她平均每月仅需XX或者报原价，并停顿几秒观察反映）问：你们以前不是XXX元吗？答：那是我们以前的促销方案40、，当时您怎么没有加入呢？4：及时邀约顾客A给顾客一个去现场的理由，争取现场就带顾客参观（如：可以先看看我们的环境；我们现场有详细的介绍； 相信您希望有一个适合的方案；刚好我们在做XX活动等）B如果无法现场带顾客参观，先给对方一个留联系方式的理由（如我们将在XX时候做XX活动，到时请您参加；我们今晚有某某课程，我回去给你安排下，晚上好请你参加等;或者有适合您的方案我会跟您联系；您的问题我回去问一下，然后给您答复等）留取对方联系方式，马上问：你贵姓？XX先生或小姐你电话13几的？并用“二选一”方式询问什么时候联系比较方便。5：加深顾客对你的印象给顾客你的名片或DM，报一遍你的名字，感谢顾客的配合，41、并给他一个你可能会什么时候联系他的概念。6：整理归档根据你对顾客的判断，把顾客划分级别，分类归档，并记录联系时间和应对方案。常见抗拒化解注意：顾客有抗拒的真正原因是他接受你的程度还不够！每个人的潜意识里都有抗拒的本能，请再坚持两次！要点：1想办法让顾客感觉到不好意思2转化对方的抗拒成为你要达成目的的理由3善用提问和反问引导对方思路，扭转局面市调常见抗拒1不搭理你A跟着走八步，以诚恳，大方的态度继续介绍B提顾客感兴趣的问题引导顾客发问2死问价格A反问对方对我们会所的了解度B反问对方对我们会所什么项目感兴趣C直接告诉对方我们的原报价D告诉对方到现场会帮他争取最好的方案.3不肯直接参观，说赶时间A告42、诉顾客我们现阶段的活动，并说明不会占用他太多时间B留取对方的联系方式，并问对方接下来可能什么时候会比较空4不肯留联系方式，说需要了会找你A有适合你的活动我好通知你B我可以用短信的方式和您联系电话邀约流程邀约电话拨打结构电话 4 大内容 自我介绍 电话目的 时间确定客人拒绝1. 称呼对方、问候2. 告知如何得到对方电话3. 快速询问是否方便接听4. 致电缘由5. 确定邀约或约下次联系时间6. 致谢要有理由1. 操课2. 活动3. 私教4. 客户想要的效果或痛点5. 市场调查与回访如何保证预约出现率：1. 承诺一致：如果临时有变动，请电话通知我2. 互惠博同情：您来后我安排最好的教练做体测，如果您43、不来我会被处罚3. 营造氛围：告诉停车、活动安排的细节4. 持续跟踪：不抛弃不放弃陌生电话1. 自我介绍我是*健身的* ，请问您知道*健身吗？不好意思打扰一下2. 目的性我们推出的优惠活动，活动中顾客推荐给了我们宝贵的名单。然后在多个名单中电脑挑选了最幸运的你，获得价值298元的一周体验，你可使用价值300万以上的专业健身器材。每天有4-5节以上的团体课程等。那我想了解一下（诚恳的语气）如果当您使用了这张体验卡的时候你会想要减重还是增重呢？（不管回答yesno）顾问回答：那真是太好了(认同的语气)只要顾客有需求，我们都好满足。3. 时间确定那您是明天还是后天、下午还是晚上、6点还是7点 （采用44、二选一的方式）4. 客人拒绝如果客人有负面的信息：您好！不好意思我是这边的顾问.，这一次是很希望能够邀请您来体验这个体验卡，我先留下我的联络方式：希望您下次如果有机会可以提前跟我做预约，我再提供最好的解决方案给您，谢谢！（礼貌的等顾客挂上电话之后再挂电话）。BR 电话1. 自我介绍我是*健身的* ，不好意思打扰一下2. 目的性拨电话给您的原因是因为你有位朋友* ，他刚刚成为我们的vip会员，因为是vip会员所以他可以帮您申请一张价值298元的一周体验卡，您可以过来使用我们价值300万以上的专业健身器材。每天有4-5节以上的团体课程等。那我想了解一下（诚恳的语气）如果当您使用了这张体验卡的时候你45、会想要减重还是增重呢？（不管回答yesno）顾问回答：那真是太好了(认同的语气)只要顾客有需求，我们都好满足。3. 时间确定那您是明天还是后天、下午还是晚上、6点还是7点 （采用二选一的方式）4. 客人拒绝如果客人有负面的信息：您好！不好意思我是这边的顾问.，这一次是很希望能够邀请您跟你朋友一起来做健身体验，您可以先留下我的联络方式：希望您过两天能抽出时间，过来体验一下，到时候可以提前跟我做预约，我再提供最好的解决方案给您，谢谢！（礼貌的等顾客挂上电话之后再挂电话）。客户习惯性抗拒问题一：我最近比较忙，我自己都不知道什么时候有空。现在生活中的男士（女士）都很忙，我们*会所就是给您搭建一个这样的46、平台，就是让您在健康、体态、爱好、生活乐趣同时发生。 今天只需占用您20分钟就可以了，我们这里停车非常方便，并且我相信这20分钟左右的诗句一定会给您解决利，您关注了3年或54、年都没有解决的健康问题我们初步确定一个时间，到时候如果您另有安排我们在、再更换时间。客户习惯性抗拒 问题二：我今天已经有很重要的安排了，过不来晚一点也可以的，我们营业到十点，您那边大概几点结束？您今天只需20分钟就可以，我们这里停车非常方便，并且我相信这20分钟左右的诗句一定会给您解决利，您关注了3年或54、年都没有解决的健康问题今天实在不行的话我们只好换明天了，您明天是安排下午还是客户习惯性抗拒问题三：要来的话我联系你47、我们每天也会有时间安排，如果您来的时候刚好我在忙别的，可能你就白跑一次了。不如我们先初步确定一个时间，到时候如果您另有安排，我们再换时间。2我们教练分早班和晚班，我给您免费申请一次价值200元体测，专业的私人教练会根据您的测试结果为您设计出适合您自己的健身计划，这样让你更科学更有效的达到您的健身目标。陌开电话的标准化步骤首先说出潜在客户的姓名,并问候然后幽默简明介绍自己的名字和会所的名称礼貌的说出你的请求了解客户的需求和兴趣说明健身的利益和好处介绍会所的环境和课程提出邀请，说明活动的诗句几内容询问并确定见面时间陌开电话电话开头您好，我是xx健身会所x顾问xxx,很高兴与您通电话，我知道您的时间48、很宝贵，我会尽量长话短说，我们健身会所现在推广全民健身日，想了解一下您平时有健身或运动的习惯吗？陌开电话客户回答常见问题一：你是怎么知道我电话的？举例话术：您亲友是我们的会员，为了给会员的亲友提供更好的服务，当得到您的联系方式，立刻和您联系并安排课程体验，请问您这堂课是喜欢减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松的课程呢？我们健身会所的行销部门与各大商场做合作，为给它们的会员提供优质的体验服务，请问您平时有运动的习惯吗？陌开电话客户回答常见问题二：我朋友是谁？举例话术：1.*女士/*先生是您的朋友，他（她）在这里为您申请的一堂价值200元的vip体验课程，请问您这堂课是喜欢减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松49、的课程呢？2.目前正值xxx节日活动期间，会员将他（她）们亲友的姓名和电话号码放入活动投递箱里，参与我们的活动，为给他（她）们的亲友提供一次vip体验课程，请问这堂课您是喜欢减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松的课程呢？您亲友是我们的会员，为了给会员的亲友提供更好的服务，当得到您的联系方式，立刻和您联系并安排课程体验，请问您这堂课是喜欢减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松的课程呢？陌开电话客户回答常见问题三：我们没有运动习惯？举例话术：没关系王先生，其实很多人都与您一样，我们是一家非常专业的健身会所，其中教练和老师，会根据您的身体状况为您设计出适合您自己的健身方案，让您更科学？更有效的达到您想要的健身目标50、，请问您如果开始运动是想从减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松的课程开始呢？陌开电话客户回答常见问题四：问价格？举例话术： 1.（转移话题）您之前在哪里运动呢？2.没问题，相关的信息您到会所后我会给您更详细的介绍。您的运动频率是想一周2到3次还是3到5次更合适呢？您是喜欢舒缓放松的课程还是排毒排汗的课程呢？4.我们的价格是工薪阶层都能接受的，平均每月100400元左右，但最主要是让您见到希望的效果，您是喜欢减脂塑型，排毒排汗还是舒缓放松的课程呢？内场参观流程内场参观 7 步骤准备：仪容仪表，销售工具，心态介绍(3分钟5分钟)：销售人员给顾客的第一印象，既代表个人也同时代表x，需要注意以下几点：注意个51、人外表保持活力和激情保持微笑以一种柔和、舒适的方式用眼睛接触顾客说话声调要柔和婉转使用恰当的身体语言介绍的步骤问候顾客及自我介绍 欢迎光临俱乐部告诉顾客自己的名字正确读出顾客的名字询问顾客他们希望使用的名字强有力而适度的握手打破僵局询问一些大众化问题(非健身方面)来引导谈话, 以达到消除顾客不安情绪的目的倾听顾客的答复设立期望值事先解释你与顾客将要进行的一系列活动及具体原因，用来建立顾客对你的信任，进一步消除顾客的不安情绪引起注意：给人以第一印象虽然只有不到15秒，却是非常重要的，因为不好的第一印象会造成难以挽回的局面，直接影响到销售会员卡！因为整个销售步骤只有30分钟左右，但根据调查，你需要52、花费40个小时来改变别人对你的第一印象！介绍中实际运用的销售技巧有哪些？提问倾听揣测顾客的大概意图 (5分钟10分钟)：GFP健康记录表四个目的是强化融洽气氛，建立信任度揭示目标和动机 明确起驱动力作用的欲望揭示顾客的潜在担忧 来源 答案代表的意思：比如： 报纸：了解TA的生活习惯。朋友：对健身的了解程度。 告示牌：住在附近1.这是您第一次来这里参观我们会所吗？ 答案代表的意思：之前有没有来过，对我们会所了不了解。避免抢单。2.您过去曾经参观过任何一家 健身中心，健身俱乐部或瑜伽中心吗？ 答案代表的意思：之前有没有锻炼的习惯！是否知道其他健身房或会去其他地方比较 跟进式的问题：有：在哪里？是哪53、个健身房？价位是多少？为什么没有坚持？3.这是您自己有兴趣才来这里参观的吗？ 答案代表的意思：跟自己咨询还是跟朋友咨询？回答给自己咨询 跟进式的问题：有：对哪些运动项目或者器械比较感兴趣?待会好带他去体验 今天是什么原因促使您来参观的呢？4.您考虑健身多久了？ 答案代表的意思：有没有下定决心来锻炼、在这个过程中是胖了还是瘦了、 跟进式的问题： 是最近才打算健身还是考虑很久了? 你以前的体型是这样的吗?5.我们这一家健身会所距离您的住家较近？还是办公室较近？ 或者两者都方便？ 答案代表的意思：了解经济情况和距离问题 跟进式的问题：家：住哪? 是开车过来还是走路过来? 过来大约需要多长时间呢？办公54、室：办公室在哪? 您是做什么的呢?6.您比较喜欢在何时上课？ 答案代表的意思：了解锻练时间，跟课程是否对应的上?进一步否定了他没时间来锻炼的借口 跟进式的问题：您大概是什么时候来锻练呢？简单的给他做一个健身规划如，您每天晚上7点来锻炼，到8点半结束洗澡回家睡觉是非常好的生活习惯早上：就不拿课表给TA看， 晚上：用课表吸引TA，问TA喜欢那些课程?7.您计划每周可以锻炼几次？ 答案代表的意思：算价格否定他关于坚持的借口 跟进式的问题：每周1-2次：恩，习惯很好！ （要夸他）每周2-3次：还是要夸他！每周4次以上：习惯很好，还是要夸TA！8.您有没有任何医学上或生理上的限制，会阻止您做有关身体的运55、动吗？如果有 请说明！ 答案代表的意思：有没有身体上的疾病 、1.您希望通过、瑜伽、舞蹈、或健身来帮助您达到什么健身目标？ 答案代表的意思：找到健身目标（驱动力）：为了漂亮 为了健康 跟进式的问题：比如：减重：我觉得您还好啊。通过反问挖掘动力举例子让TA说出心里的动力和驱动力2.您身体哪一个部位的曲线您最在乎，最关心的呢？ 答案代表的意思：做好体验式服务了解他的个人情况 跟TA的动力 跟进式的问题：我觉得还好啊，为什么觉得举例子再次刺激内心防线，让他说出心里话噢，那您确实该立即马上锻练了那您希望何时达到您健身目标呢？3。为何这对您如此如此重要？ 答案代表的意思：了解他的动力 跟进式的问题：抓住56、他的驱动力 再次刺激他4.您希望何时达到这些目标？ 答案代表的意思：了解他心里打算办多长时间的卡 跟进式的问题：通过几个月时间后达成您的健身目标，后期还会坚持下去吗? 5.当您达成您的健身目标后，您会继续保持下去吗？ 答案代表的意思：有没有长期健身的打算和坚持的问题?6.您准备好现在要开始来完成您的健身目标了吗？ 答案代表的意思：今天有没有办卡意向?7.您的伙伴、配偶、父母知道您来这里吗？ 答案代表的意思：关于商量的问题 跟进式的问题：那他们肯定是非常支持您来锻炼的吧？8.您的家人一定很希望您健康对吧？ 答案代表的意思：关于商量的问题9.您可以对您的健康完全负责任对吧？ 答案代表的意思：有没有57、经济能力，今天会不会买单带参观流程：1.高温瑜珈 介绍由称为内克拉姆瑜伽，在38-42的高温下进行有规定动过的瑜伽课程，为什么瑜伽要在高温下去完成印度本来是亚热带地区，四季温度高，人的肌肉、经络、骨骼、在恒定的温度下会非常松弛，对瑜伽练习有事半功倍的效果，同时高温瑜珈减脂效果也非常不错举例说明，肩周炎、风湿、慢性疾病等。2.私人教练展示墙 介绍我们教练资历，并让客户了解我们有一对一的教练服务3.动感单车区 介绍有教练上课，模仿环法自行车大赛运动轨迹制定的课程，有爬坡，冲刺，追逐等一系列单车运动流程，并配有酒吧的灯光和音乐，让会员的运动量大大提升，它也称为健身会所的脂肪杀手并举例说明。4.淋浴间58、 介绍我们公司全天提供热水洗浴，并有流动的储物柜5.单站位力量区 介绍几个单站位的功能，并让客户体验他比较感兴趣的所有男性会员增肌，女性会员塑形的核心锻炼区域6.自由力量区 介绍自由力量区是塑形最好的锻炼工具对感兴趣的可以体验例如，明星邓紫棋在健身房锻炼就练自由力量7.有氧区对跑步机的功能介绍并邀请客户体验话术：一般在介绍跑步机之前我会问我的会员一个问题，您知道为什么从幼儿园到大学里面会有橡胶跑道？其实橡胶跑道的费用是比较高的！因为人在运动的时候，脚底会承受身体3-5倍的重量，那么您也知道力学里的作用力和反作用力，身体的重量给了地面，地面不会吸收，会反弹给我们的所有关节和内脏，所以您在地面上跑59、步的时候，会觉得很吃力，我们现在使用的是台湾百利衡系列的跑步机，她有加长和加宽的跑台，并且有非常好的减震和避震的功能，6万8千8一台。您看一下，跑步机上会显示我们跑的时间，消耗身体的热量，路程，速度，坡度，所以我们的会员可以很舒服的跑步机上跑30分到60分钟.来，您来感受一下！8.操厅 介绍课程以及课程时间，对顾客感兴趣的课程重点介绍，老师的水平资历也要说说 例如，爵士舞，是一种急促又富有动感的节奏型舞蹈，是属于一种外放性的舞蹈，追求愉快，活泼，有生气的一种舞蹈，它的特点是可自由自在的跳！9. 水吧 介绍水吧为会员休息区，有售卖的各种饮料，我们有中央空调设备，冬暖夏凉高层TOTO的前提：1， 60、x拿到心里价位2， 今天是否成交3， 顾客喜欢的运动（找到一个话题）TO的类型1， 价格问题2， 帮忙促成3， 防止过度承诺TO的步骤：经理见面：1， 自我介绍2， 询问顾客喜不喜欢俱乐部，对服务人员满意吧？3， 了解GFP上的大概需求（动力，驱动力）4， 了解体侧表上教练的建议和计划5， 询问喜欢什么运动项目，还有什么问题6， 约一起锻炼7， 员工内部价8， 学会临门一脚，握手欢迎加入，以及对我们工作的支持，叫x拿合约填写合约或要身份证。如果会员还要考虑，x自己内疚或自我责备，打感情牌，礼品赠送！售后服务流程：老会员维护记录表 日期会员姓名会员电话会员入会时间办理卡种入会x维护记录1、2、361、4、5、日期会员姓名会员电话会员入会时间办理卡种入会x维护记录1、2、3、4、5、日期会员姓名会员电话会员入会时间办理卡种入会x维护记录1、2、3、4、5、日期会员姓名会员电话会员入会时间办理卡种入会x维护记录1、2、3、4、5、案例分析（话术实例）1.在参观刚开始或者没有进行完成，会员提问俱乐部产品的价格时，“年卡多少钱啊？”回答：“我们俱乐部现在有很多种会员卡优惠产品，我相信其中肯定会有一款适合您，让我先了解一下您的需求后在认真帮您选择好吗？”当会员同意时，“那让我们边走边说吧”在引领过程中使用调查问卷对会员进行提问沟通，同时在各区域讲解时突出俱乐部功能同时根据会员实际需求进行有选择的突62、出重点讲解。当会员执意要当时询问价格时，“那我可以以您简单聊聊您想办理什么样的健身卡吗？如果您不建议我们边走边聊。”或者请客户直接到洽谈区进行讲解，如果遇到此类会员进入洽谈区后立即请当日店内负责TO的人员共同销售。2.在你那办理年卡后有教练指导吗？回答：“加入x您相当于选择了简单、快乐专业的生活方式，自您入会的第一天起我们就会为您安排专业的责任教练为您进行2节指导课程，第一节课主要对你的身体状况进行一次全面的评估，为您制定科学的健身指导意见。第二节课教练会带您熟悉使用俱乐部内的各种健身设施。在您以后的健身过程中还有什么困难可以随时咨询我们俱乐部内的巡场教练，当然您如果想最快、最安全的达到您的健63、身目标我们还有专业的私人教练服务。 3.办理两年卡或年卡的时间太长了我怕我坚持不了回答：“您说的我非常理解，在平时的运动中确实有很多朋友不能坚持下来，但是您知道吗专业的健身网站和我们俱乐部都进行过统计，往往半途而废的朋友正是那些办理短期卡的会员。原因很简单，出去一些不可抗力的因素外导致半途而废的主要原因就是懒惰和感觉没有效果，如果您办理短期卡由于短期卡的成交金额不高（但是实际比上期卡贵很多）您会觉得反正也没有多少钱不去就不去了，导致您直接放弃。但是长期卡您会更愿意去锻炼，要不您会觉得比较浪费，所以，从心理因素的方面长期卡实际会更容易让您坚持健身。另外，从健身效果方面讲，健身是一个持之以恒的运动64、，它是一种健康、时尚的生活方式。办理短期卡您的健身刚刚找到感觉还谈不上有什么大的变化，如果此种卡已经到期那会让您误以为健身没有效果，从而导致您放弃。健身对于每个人都会经历三大阶段：第一阶段初级入门阶段（3个月左右），此阶段您能基本的使用俱乐部的各种设施进行简单的运动，对健身的效果也会初见成效。第二阶段运动平稳期（4至6个月）到此阶段您已经可以自行安排很多自己想进行的训练内容，同时您的身体也已经有了明显的改变。您加入俱乐部想要的不就是这样的效果吗？您看如果达到自己满意的目标短期卡是根本不可能实现的。同时您加入我们的俱乐部我们的会员系统和专业的健身顾问还会定期提醒和帮助您来俱乐部锻炼，如果您购买了65、私教课，那么您的私教也会是您达到效果的有力保障。”4.您能不能在给我便宜一点？回答：此问题在带领会员导览的时候如果不报出价格是不会存在的，在销售阶段提出此问题可以解答：“我现在为您介绍的是俱乐部会员卡的初始价格（首先向客户介绍俱乐部报价），现由于x要让会员享受到性价比最高的服务，所以，我们的价格有了非常大的优惠，现价是*（x顾问销售的第一次价格下降）”。在底价与现价之间x顾问不要直接降到底价，要至少分为二步再把价格降到x顾问的销售底价。如果第一次减少报价会员还是不能满意，那么：“我现在给您的价格已经是有名额限制的了，您还有什么顾虑吗？这个价格今天也只有最后三个名额了。”如果会员提出与价格无关的66、疑虑要一一排除，如果还是觉得价格较贵，那么：“我觉得您对我们俱乐部所能为您提供的服务基本认可了，而且我与您聊了那么长时间也很想交您这个朋友，最近我听经理说有一个大公司要在我们俱乐部办理200人的团单，价格会比较优惠我看看是否能给您放到那个公司的团单里面一起办理这样会比较优惠，您稍等我去问一下经理是否可以这样办理。”说完后找到经理或店内其他负责TO的人员说明情况或到x办公室与其他同事交谈一下，为进一步TO做好准备。“您好，我刚才已经向经理申请了，经理说今天是那个公司办理的截止日期，如果您今天可以办理的话就可以参与那个团单，价格是*（x销售底价），你如果以这个价格办理我们的会员卡简直是太优惠了，比67、上一个会员便宜了*如果会员任然觉得价格是问题，那么”这样吧刚才我们经理也知道您想加入x健身了，我请他来跟你谈一下看是否有进一步优惠的可能，您稍等。”5.我必须要回去考虑，因为我有很多因素决定不了？回答：“看来您已经向健康生活迈出了第一步，因为您没有轻易的进行决定，其实这是一个很好的开始，您慎重决定后会更加有利于您坚持下来。作为您的x顾问我能问一下您是价格因素需要您再考虑还是怕坚持不下来呢？”如果是价格因素那么就参考会员要求进一步降价的话术，如果是其他问题则进行一一的解答。“看经过我的解答后您已经没有什么顾虑了吧？健身是一种健康的生活方式，您如果没什么顾虑今天就应该开始这个健康的生活方式了，您说68、呢？”6.没有关系，我下次来的时候，我想你也可以给我这个优惠的？回答：您知道吗，我们健身俱乐部是非常专业的，所有的促销价格都是由总公司批准的，而且我们有很多分店，只要促销截止，哪个店都没有延长的权利，所以我希望如果您感兴趣，您还是预定一下？7.我常常出差，怕我没时间锻炼浪费了？回答：没有关系，我们是可以帮您停卡的，就是如果您来不了，我们可以把时间帮您停下来，到后来帮您补上。8.我以前练过，但是好象也没有什么效果？回答：我想您一定是没有一个完整和合适您的健身方案，让您在健身过程中，感觉很茫然，又没有专业的健身指导，所以才会没有什么效果，但我们的健身教练是会为您制定健身方案的，而且还会为您做专业的69、指导。9.我只想练一种课，其它的不练，能不能优惠？回答：问客人想练这种操课，出于什么样的目的，然后从健身目的展开销售。10.你们这里没有泳池，我想游泳。回答：“我们是一家专业的健身俱乐部，我们俱乐部里的各类设施可以满足您所有的健身需求，能问一下您想通过游泳达到什么效果吗？”如果会员说想减肥或健身等问题则告诉会员游泳不能达到他想要的效果。下面比对一下游泳与健身的利弊：游泳：1、游泳是一项全身性的运动，但游泳对人的水性要很高，对于那些不会游泳的人及水性很差的人来讲，只能望水兴叹了。2、游泳对于各身体部位的针对性锻炼就相对的要差一些。3、不少游泳的人士，由于缺乏专业针对性的个人指导，有的人运动强度过70、大，有的人在游泳后马上进食，食物中的营养使身体形成了超量恢复，这也是为什么许多人反映会越游越胖的原因之一。健身1、由于训练的形式很多，针对性也很强2、在教练的专业指导下，可以很好的选择适合自己的项目，有效地塑造身体各部位的线条3、通过电脑测评，掌握自己身体的全部状况，和最佳饮食安排4、适合各年龄层的人参加11. 不做来访登记，不用您陪同，我只是来看看回答：您好，本健身俱乐部是实行会员制的私人会所，只有会员和准会员在才可以使用参观本会所，对于来访的所有人员我们都要进行详细的来访登记，您才可以获得准会员的资格，并且在本俱乐部x顾问的陪同下进行参观，这也是为了最大限度的保护现有会员的权益，我想您在这71、里健身时也不会希望非会员来打扰的，您说是吗？12. 准客户注重减肥的效果，能不能承诺？回答：减肥成功与否在于合理的健身、可控制的饮食摄取、合理的休息，如果按照教练的指导长期坚持，减肥是肯定没问题的。对于减肥的进度，通常因人而宜。一般体重较重的人，初期会比较明显，而身体只是微胖，减肥的绝对值就不会很大，对于一般性肥胖，一周减到公斤是可行的。同时，我们不赞成短时间内的迅速减肥，这样对健康是不利的。因为每个人的身体基本素质不同，减肥的进度也是不一样的。13. 一句话不说的准客户。回答：这可不是一个好的信号，不说话就是他对你说的不感兴趣。一般情况下，初次到访者想了解以下三个信息：我的到来受欢迎吗？我能72、得到我想要的结果吗？我喜欢这里的设施和服务吗？所以，我们一定要满足顾客的潜在需求，我们热情的接待让对方知道他的到来是极其受欢迎的，我们细致的讲解和分析打消他的消费顾虑，优质的基础设施和服务为对方的消费做好铺垫。14. 停止运动后，会不会反弹回答：答案是肯定的，健身停止，反弹不是停止运动的错。体形的维护一般取决于方面：合理的健身计划，饮食控制，合理的睡眠。通常的发胖是由于摄取的热量大于消耗的热量造成多余的热量以脂肪的形式存储于体内，通常是腰腹部、大腿内侧、上臂外侧，因此在停止运动后，只要合理的安排饮食和睡眠，使摄入的热量基本等于人体基本的体热量，消耗是不会发胖的。另外，睡眠一定要有规律，睡眠时间73、过长，人体基础代谢能力下降，也会使人体热量供需失衡，过短则会影响正常的体能恢复。忽长忽短，则会造成身体机能紊乱，可能引起人体消化和神经系统的多种疾病。如果您实在无法抗拒美食的诱惑，我们建议您还是坚持锻炼为好！15. 价格比同行高回答：这是我们采取优质优价的策略。价格高，是因为我们比同行能提供更加优质的解决方案，您可以看一看，帮助您了解一些同行之间的细节（打开一览表，指出区别）您看，是不是我们的方案会更好一些呢？从中也不难看出，我们的成本也是大大高出他们的，更加高质量的服务价位自然也会更高一些的。也就是我们说的一分钱一分货。进一步分析，您平均一周能来这里锻炼大概6个小时，一个月四周，一年是54周74、，刨除意外情况，您能来45周左右，也就是一年能锻炼270个小时，那一个小时您的费用才有多少钱？和我们同行给出的价位一小时也就多几分几角而已，我想，您也肯定愿意多花费这点钱来得到我们更优质的服务的。16. 想锻炼，就是没时间回答：看来，您对健身还是很认可的（及时肯定，是对获得共同认同的基础）现在我们来算一笔帐，一年天，一天小时，那么一年就是小时，如果您一周拿出个小时来健身的话，那么占用您的时间一年就是小时，这也仅仅是您一年时间的，而您获得的是全年健康的身体，很划算是吧？况且，您还会因此减少很多不必要的开支呢，比如：医药费，去美容院减肥的费用或许您还会改掉吸烟的习惯呢。我们非常认同专家的话，人的知75、识、能力、经验、财富都是建立在健康身体的基础之上的，有了健康的身体，他们才得以发挥。身体好了，心情自然舒畅，工作生活起来肯定就更加得心应手了。真的，如果不是为了比赛或短时间强力减肥，您一周健身次，每次小时就可以了。17.有氧和无氧的区别？回答：有氧和无氧可以通过心率的高低大致区别。假设一个岁的人，我们用减去（也就是你的年龄周岁）也就获得了你的正常运动情况下的最大心率范围，乘以是。就是说，你的心率高于时是无氧运动，同样，低于就是有氧运动。一般情况下，有氧运动心率变化较为平稳，持续时间较长，适合锻炼心肺功能和减肥。无氧运动则相反，心率变化较大，持续时间短，需要分组来完成，侧重力量和增肌的训练。在健76、身俱乐部中，一般各种操课都是有氧训练，简单的组合器械效果表现出来也是有氧，但还要看运动强度。18. 器械练习对女性有用吗回答：瘦不是美的标准，线条和比例协调才是根本。所以，我们不赞成节食减肥。因为，该瘦的地方是瘦了，不该瘦的也瘦了。节食减肥不仅脂肪减去了，肌肉也减下去了，这样会使肌肉松弛而没有弹性，有损美观。女性要保持一定的脂肪比例（一般是），合理的肌肉和脂肪比例才是健康和美的重要标志，同时，合理的肌肉体积才会衬托出女性的曲线美。合理的器械练习，可以把女性的肌肉比例调节的更为合理，而通常脂肪是肌肉形成的基础，基础结实了，肌肤自然有弹性，有光泽，而不会下垂。19.我怕坚持不下来回答：是啊，这是每77、个开始决定健身的人的顾虑，大约有的人有这样的担忧。健身的效果决定于教练的指导和自身的意志力，同时健身会所的氛围也很重要，我们这里的教练都持有国家承认的执教证书。他们制定的健身计划不但专业还很有趣味性，可以把健身当作一种很轻松的游戏。同时，我们在营造运动氛围上也是下了很多工夫的，从背景音乐到器械的摆放,从运动饮料的提供到运动营养套餐,从健身计划到户外拓展,您的健身不是一种乏味的运动,而是休闲、享受.20.为什么健身后体重反而增加了回答：健身其实是两个相反的过程作用的结果，一方面，人体的肌肉会增加，另一方面，脂肪会减少。但一般情况下，脂肪的减少会明显些。我们都知道，体重的变化是人体吸收和消耗热量的78、比较，要想取得很好的减重效果，必须重视饮食的控制，您遇到的问题就是上面提到的，吸收大于消耗了，您应该遵循教练的指导和建议，进行日常的饮食和训练安排。21.一步步的要求便宜回答：正如我们刚刚探讨过的，我们的解决方案要大大优于我们的同行，自然也要贵一些了。我们的企业要维持一个合理的利润范围，以便我们能在保证长期优质服务的同时获得发展，我们现在的价格已经很经济了，这几乎就是成本价，如果我们在成本价以下销售，您还会信任我们吗？有些俱乐部为了搞恶意竞争，把价格压的很低，这就反映出两个弊端：一个是发展肯定长久不了，服务保障不了，不知道哪天就关门了；另外一个，表面的低成本可能隐藏着背后的高成本。 做任何一项79、投资肯定都会有一定的弹性，为了获得更好的效果，投资上调一部分是明智的选择，试想一下，您只需要少抽几包烟，少打几次牌，把美容的投资少些，您就可以轻松的实现我们的健身计划了。22.如何给准客户一个让步回答：轻易不要让步，如果需要让步，要有先决条件的，如：我们健身会所也有一定的规定，如果您介绍朋友来参加我们，我们也会给您一定的奖励，每介绍一个朋友，您的锻炼时间也会增加一个月。如果客人不在乎赠品，有必要做价格让步时，你可以说，我知道您非常想健身，我们刚刚聊的也非常投机，我想我要把我们经理请来，看看他有什么办法（x顾问是没有权利降价的）。23.人太多回答：是吗？我们正引以为豪呢，有这么多顾客加入我们，是80、对我们服务品质的认可。况且您看看现在的时间，正是5、6点钟，这是什么时间？大家都下班，任何一家健身俱乐部在这个时间段人流量都会多一些，难道您是1、2点或上午来锻炼吗？从科学的角度来讲这个时候来健身对人体的作用是最突出的，您看大家都在为健康运动着，氛围相当好的。24.家离太远回答：是吗？我们最远的会员家住*，但他还是会一周抽5，6个小时来我们俱乐部健身，为什么？不就是出于对我们的信任，喜欢这里的氛围，认可这里的服务，觉得很和自己的身份。您看我们这里交通很方便的，无论您是自驾车还是乘公车都用不了您多长时间的，您又不可能天天来是吧，就每周来2 ，3次足够了，相比之下，路上花费不了您多长时间的，但您就81、能得到一年的身体健康了呀！25.我还没有做好心理准备，不想马上开始？回答：没有关系的，您加入我们后，您可以很快看到自己的健身效果，（如果客人想减脂）那时您的身材会非常的好，穿起衣服会有多漂亮啊.同时我觉得既然您都来健身俱乐部了，就马上开始吧，这样您会更快的看到自己的健身效果。26.我办一张卡可以几个人一起用吗？回答：很抱歉，我们的健身卡是专卡专用的，所以只能您一个人用，但是如果您有朋友想来，我可以为您的朋友安排免费试练，而且如果您的朋友感觉很好也加入了我们，我们还会为您加一个月的x时间。27（TI）你们多少钱啊？回答：我建议您过来看看，因为我们的卡种很多，如果现在给您做介绍可能也不太清楚，您来后我们的教练会为您做体能评估，这样更方便为您推荐卡种，到时会给您一个详细的报价，你看好吗？28（TI）我来参观过，我没有考虑好？回答：您没有来试练过吧，我帮您安排了一次体能评估和试练，教练会帮您做一个简单的健身方案，您看看适不适合您，您再决定好吗？29.如果我将来不练了，会不会反弹？回答：反弹是肯定会有的，健身是长久坚持的，就算您将来不练了，我想您已经养成了好的习惯，只要您不是一点都不练了，是不会有很大幅度反弹的，如果你长久坚持锻炼，那么肯定一点也不会有了。30操课时间我有的赶不上？回答：您想通过这些操课达到什么样的健身目的，如果您真的没有赶上，我们会用其他的锻炼方式，帮您达到的。