1、广州XX皮具有限公司导购培训手册XX年一月十八日目 录第一部分 导购营业员的基本功31-1角色认知与心态修炼3（1）导购入门：角色的认知3（2）作为导购，我该干什么4（3）优秀导购的能力素质要求4（4）导购必备的五种心态5（5）学会自我激励5（6）导购的工作职责61-2礼仪修养，细微处见真彰8（1）仪容仪表:给顾客美好的第一印象8（2）活用肢体语言：无声胜有声9（3）文明用语五知道111-3卖场陈列-制造吸引顾客眼球的剧场14第二部分 导购营业员必备的技能142-1洞悉顾客的消费心理14（1）把握顾客的消费心理14（2）不同个性顾客的消费差异17（3）不同性别顾客的消费差异21（4）不同年龄顾2、客的消费差异222-2商品推介-望闻问切“号”准顾客需求24（1）热恋商品,为展示说明做准备24（2）卖点提炼,帮你吸引顾客的心26（3）需求挖掘, 顾客到底想买什么27（4）展示说明,用顾客喜欢的方式进行322-3异议处理-变“嫌货人”为“买货人”33（1）顾客异议从何而来33（2）真假异议的区分34（3）异议处理的六个步骤35（4）异议处理的八种方法36（5）如何预防顾客异议362-4交易促成-为销售划上完美句号37（1）激发顾客购买欲望的四种方式37（2）识别顾客购买的三大信号38（3）促进成交的六个技巧40（4）建议成交的八种方法41（5）交易完成后的注意事项432-5附加推销，利润倍3、增442-6特色服务，给顾客一份惊喜451、“男人的眼光”更有价值452、“老公寄存处”的启示453、讲缺点也是促销454、让香味为你促销465、赏心悦目的色彩促销466、羞涩促销46第一部分 导购营业员的基本功1-1角色认知与心态修炼（1）导购入门：角色的认知1、 导购，你的未来是什么1） 专业化的立业之路2） 成为店铺管理员，累积管理操作经验。3） 累积专业的产品知识和管理经验 2、 导购舞台的四大角色1） 企业的形象代表2） 时尚信息的传播发布者3） 顾客的生活顾问4） 消费者的“服务大使”3、 导购应具备的五大职业理念1） 工作态度，态度第一2） 责任心，责任比什么都宝贵3） 学会尊重4、，信守承诺4） 服务至上5） 我专业，所以我自信（2）作为导购，我该干什么1、销售产品2、向顾客提供优质的服务3、商品陈列与卖场维护4、销售的同时宣传品牌5、收集和反馈终端信息（3）优秀导购的能力素质要求4、 合理的知识构成1） 顾客知识2） 产品知识3） 品牌知识4） 企业知识5） 市场知识5、 纯熟的导购技巧1） 热情、友好的服务2） 熟练的销售技巧3） 专业仔细的卖场维护6、 卓越的职业能力1） 观察能力2） 表达能力 语言表达能力 表情的传达3） 记忆能力4） 应变能力5） 自控能力（4）导购必备的五种心态7、 自信：超越平凡的超级秘诀8、 主动：把握自己成长的金钥匙9、 学习：走向成5、功的阶梯10、 包容：梳理人际障碍的润滑剂（5）学会自我激励11、 克服职业自卑感12、 自我放松与解压1） 压力的来源 心理因素 情绪因素 环境因素 角色因素 工作压力2） 缓解压力的方法 回想曾经历程，摆脱疲惫心态 联想胜者历程，积极面对压力 设想竞争对手，理性面对压力 同事互助互励，团队互相借力 避开某些压力源，寻找快乐生活圈3） 自我激励训练 目标激励 以自我为榜样进行激励 竞争激励 名言激励（6）导购的工作职责1、职位目标 提供优质顾客服务； 推广公司品牌文化； 达到分店/专柜之营业目标2、工作职责1）人事方面 执行公司制定之纪律与守则； 按照上司的委派和指示工作； 保持自己在最佳的6、精神及士气状态下工作； 与货场同事保持良好沟通2）货品方面 推广公司货品； 发现货场内货品不足，应马上入小仓补货或按要求向仓库提出补货申请； 货品需保持清洁，避免弄污，以减少次货的出现； 负责维护所有产品质量。3）货场方面 维持店内外整洁； 执行公司制定之操作流程、制度、纪律及指示； 同事应留意货场一切，提高警觉，避免有货物失窃事件发生； 维护公司及客人的财物4）销售方面 对顾客提供优质服务（包括免费保养、修复等服务）； 建立公司良好形象； 达成分店营业目标； 反映顾客宝贵意见。1-2礼仪修养，细微处见真彰（1）仪容仪表:给顾客美好的第一印象1、 发型发式宜整洁忌夸张 女性：应选择清爽可爱型的7、发式，刘海不要遮过眼睛，不染夸张发色。 男性：最好是短发，头发不能长过耳朵，不要蓄长发，也不要剃光头，发色以黑色为最佳。 头发保持没头屑。经常洗头没异味。2、 面部修饰洁净自然 女性：要化适当的淡妆，不可浓妆艳抹，也不要不化妆。使用的香水要求是清香型的。 男性：选择合适的护肤品对脸部进行保养，及时清除过长的眉毛、鼻毛、汗毛、保持口腔的清洁卫生，坚持每天上班前剃须。 手应保持清洁，不能留长指甲。指甲油的颜色只限粉红色、白色及透明的颜色。3、 统一着装有规范 必须按规范统一着装，做到干净、整齐、笔挺，不得穿规定以外的服装上岗 工作牌应该戴在左上胸15公分处 制服经常换洗，不得有污迹，衣领、袖口等处8、不得有发黄、发灰、发黑等迹象。 穿黑色低跟皮鞋或运动鞋，女性穿肉色长统袜，男性穿深色袜子，禁止穿拖鞋、胶鞋等其它规定以外的鞋类上岗。皮鞋保持干净。（2）活用肢体语言：无声胜有声4、 眼神是表达友爱的窗口 注视部位与顾客交谈时，应用60%-70%的时间注视对方，注视的部位是两眼和嘴之间的三角区域。目光要祥和、亲切、自然，不能太急切，要尽量让对方感觉到你的真诚。 注视范围为顾客介绍时，应用余光观察四周是否有顾客在看别的产品，然后决定是否要放大音量或用其它办法把顾客吸引过来。 注视时间交谈时注意力要集中，你的视线接触顾客面部的时间，应占全部谈话时间的60%以上。尤其在顾客询问相关问题时，切忌左顾右盼9、或心不在焉。 注视方式应与顾客“正视”，以示尊重和礼貌。5、 微笑是靠近顾客的桥梁1）微笑演练 与脸部表情的结合：当你在微笑的时候，要眼睛笑，眼神笑，嘴也笑，善意，礼貌，喜悦之情便在脸上荡漾。 与口头语言的结合：当你在微笑的同时，还要有热情、真诚的语言。 与肢体语言学结合：微笑的同时要与正确肢体语言相结合，这样才会相得益彰，给顾客以最佳的印象。2）长期微笑的方法 “过滤”烦恼：在踏入工作卖场之前，将烦恼与忧愁通通抖落在大门之外，以最佳的心情和精神面貌迎接顾客的到来。 要有宽阔的胸怀：在销售过程中，难免会遇到出言不逊，胡搅蛮缠的顾客，但我们一定要谨记“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”的格言，永远10、保持一个良好的状态，使微笑服务变成一件轻而易举的事。 要与顾客有感情上的沟通：当你向顾客微笑时，要表达的意思是“见到您我很高兴，愿意为您服务”。亦即在感情上把顾客当亲人、当朋友，与他们同欢喜、共忧伤，成为顾客的知心人。6、 手势是表达心意的符号 指示方向：以左手为例，五指并拢伸直，屈肘由身前向左斜前方抬起，抬到约与肩同高时，再向要指示的方向伸出前臂，身体要保持立正，微向左倾。 指示商品：以左手为例，屈左臂由身前抬起后，以肘关节为轴，前臂由上向下（由下向上）摆动，使手臂成为一条斜线，掌心向斜下方（上方），并面带微笑示意顾客。 “请”姿：以右手为例，五指并拢，掌心向下，手掌平面与地面呈45度左右，11、腕关节要低于肘关节，做动作时，手从腹前抬起，至上腹处，然后以肘关节为轴向右摆动，摆到身体右侧稍前停住，同时身体与头部微由左向右倾斜，视线也由此随之移动，双脚并拢或成右丁字步，左臂自然下垂，目视顾客，面带微笑。7、 导购的正确站姿： 手脚可以适当地进行放松，不必始终保持高度紧张的状态。 以一条腿为重心的同时，将另一条腿向外侧稍稍伸出一些，使双脚呈叉开之状。 双手可以指尖朝前轻轻地扶在身前的柜台上。 双膝要尽量地伸直，不要令其出现弯曲。 肩、臂自由放松，但一定要伸直背，采用此站姿，既可以使导购不失仪态美，又可以减缓其疲劳。8、 “走”出优雅和风度男性：以稳健洒脱为标准，抬头挺胸，收腹直腰，上体平稳12、，双肩平齐，目光平视前方，步履稳健大方，显示男性刚强雄健的阳刚之美。女性：以袅娜轻盈为标准，头部端正，目光柔和，平视前方，上体挻直、收腹，两腿靠拢而行，步履匀称自如，含蓄恬静，显示女性庄重文雅的温柔之美。（3）文明用语五知道9、 招呼询问要灵活例如： 欢迎光临XX 我可以帮到您什么吗 请问您想挑选什么商品，我可以帮助你介绍几款吗？ 请您稍等一下，我马上来 这是您要的东西，请看看 先生/小姐您眼光真好，这是今天刚刚到的新款啊，我拿给您试试 这个款式现在很流行，你购买回去送给朋友或自己使用都不错的 麻烦您登记一下您的资料，以便我们帮您积分10、 赞美须恰如其分例如： 您说的没错 您搭配的衣服正是现13、在潮流的穿着 这个包更能衬托您的个性 您真会选东西（你太有眼光了） 请问您有零钱吗，真是太谢谢你了11、 答谢道歉：态度真诚是重点导购常用的答谢道歉语言有： 您过奖了 多谢您的鼓励（支持），我们今后一定做得更好 谢谢您，这是我应该做的 多谢你的指正，今后我一定努力改进 对不起，让您久等了 真不好意思，您要的型号暂时缺货,不过现在有XXX款，和这款差不多，请看一下 对不起，她是新来的，服务不周之处请您原谅 十分对不起，小票开错了，我给您重开耽搁你时间了 非常抱歉，刚才是我说错了，请多包涵 今天顾客太多，有照顾不周之处请您原谅。12、 收银打包不容有失收银及送别的常用语言有： 您好，你的商品一共价14、值*元。 收您*元，找您*元钱，请收好 您的钱正好 请您看看你的钱不对，请您重点一下好吗？ 请您保留好销售小票，以便积分 这是您的东西，请拿好 东西都放进去了，请您拿好 谢谢，欢迎您下次光临 再见，您走好13、 禁忌用语10句在服务过程中，导购一定要注意下面这些话不能说： 不知道，不晓得（这东西不是我卖的，我不知道） 我们是专卖店，不是地摊，你怎么这样不识货 你自己看好了，不要乱翻乱拿 我们的东西很贵哦，你买得起吗 你到底买不买，少见多怪 神经病，莫明其妙 这里有便宜货，你要不要买 这么便宜还要挑来拣去，嫌太贵就不要买 其他店的东西便宜，去那好了 不想买看什么1-3卖场陈列-制造吸引顾客眼球的15、剧场请参考店长培训手册第1-2篇店面形象管理篇第二部分 导购营业员必备的技能2-1洞悉顾客的消费心理（1）把握顾客的消费心理1、顾客需求的五个层次生理需求安全需求社会需求尊重需求自我实现的需求2、顾客的两大购买动机 理智动机理智动机是顾客在对某种商品比较熟悉的基础上进行的理性抉择和购买行为 求实心理 求廉心理 求美心理 安全心理 方便心理 保障心理感情动机 情绪动机 情感动机 求名心理 攀比心理 从众心理 尊重心理 癖好心理 猎奇心理3、顾客购物心理的八个阶段 注意：过往的潜在顾客眺望店铺或店铺橱窗的商品，或者行走店铺看陈列的商品，都是购买心理过程的第一阶段，称之为“注意” 兴趣：盯住商品的顾16、客，有人离开，但也有人因为对商品感兴趣而止步，顾客的兴趣来源于两个方面：商品和导购 联想：当顾客对某一商品感兴趣时，会进一步想像该商品能给自己带来那些益处，能解决那些问题，对自己会有什么帮助。联想决定着顾客是否需求，是否喜欢，因此这一步对顾客是否购买影响很大。 欲求：顾客若将其联想延伸，就会产生购买的欲望和冲动，即当顾客询问某种商品并仔细端详时，就已经表现出他非常感兴趣、有购买的欲望了。 比较：顾客将该商品与曾经看到过或了解过的同类商品在品牌、款式、性能、价格、质量等方面进行比较分析，以便作进一步的选择。 决定：在进行了各种比较和思想斗争之后，大部分顾客会对商品产生信任感并决定购买。影响信任感17、的因素有：相信导购、相信买场、相信商品/企业（企业的品牌和信誉）。 行动：即顾客下定决心购买，把钱交给导购。 满足：即使收了顾客的钱，成交行为还不能算完全终结，导购必须将顾客所购物品包装、找零并送到顾客手里，使顾客在购物后有满足感。序号阶段顾客行为导购行为1注意注目容易看到，容易进入2兴趣止步具有吸引力的展示3联想注视特定商品接近顾客，了解动机4欲望浏览将商品呈现在顾客面前5比较注意价格及其他商品商量、建议6信念拿起商品强调销售重点7行动购买成交，继续要求一些关联商品8满足高兴离开将商品包装，收银道别4、顾客消费需求新趋势追求个性化消费追求高质量、高水平的消费追求精神和心理上的满足（2）不同个18、性顾客的消费差异1、 忠厚老实型顾客这是一种毫无主见的顾客，该类顾客友好且对所说的富有同情心，无论导购说什么，他都点头微笑，连连称好。温馨提示：面对这种顾客，导购不要陷入友情，要每次见面均有收获，要一次次地组织好会谈且能坚定而又礼貌地结束会谈。会谈时关键是要让他点头说好。你可以这么问他：“怎么样，您不想买吗？”这种突然发问可瓦解其防御心理。2、 冷静思考型顾客这类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不易被外界所干扰，有时甚至会以怀疑的眼光观察对方，有时则会提出几个问题。也许是过于沉静，这类顾客往往给导购以压抑感。通常，这类顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识和了解，导购在介绍时需注意以下几19、点：必须从商品的特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证，比较、分析，将商品的特性及优点全面向顾客展示，以期获得顾客的理性支持。注意倾听顾客所说的每一句话，且铭记在心，并诚恳而礼貌地给予解释，用精准的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的依赖。同时还可以与顾客聊聊自己的个人背景，让顾客了解你自己会使他放松警戒并增强对你的信任感。3、 内向含蓄型顾客内向含蓄型顾客生活比较封闭，对外界事物反应冷淡，不愿应酬，甚至有些神经质，对自己的小天地内的变化异常敏感。这类顾客在面对导购时反应不大，对导购的态度、言行、举止异常敏感，讨厌导购的过分热情。这类顾客多具有这样的心理特点： 自卑：不服输的感情受挫之20、后，自信心完全丧失，对任何事都不感兴趣。 害羞：怕见生人，由于他又深知自己极易被导购说服，因而总害怕导购在自己面前出现。温馨提示：应付这类顾客，导购必须谨慎而稳重，细心观察其情绪、行为方式的变化，坦率地称赞其优点，并与之建立值得信赖的友谊。不过，在交谈中，你也可以稍微提及有关他工作上的事，其余私事则一概莫提，但你可谈谈你自己的私事，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。4、圆滑难缠型顾客圆滑难缠型顾客的特点是老练、世故、难缠，许下诺言但很难兑现，和导购面谈时，总是固守阵地以立于不败，然后向导购索要各种各样的资料和说明，并提出各种尖刻的问题。同时，还会提出各种附加条件，等条件得到满足后，他又找借口21、继续拖延、砍价，有时还会以声称另找地方购买相威胁。这类顾客如此做法不外乎有两个目的： 试探你，检查你的推销水平 确实想获得一定的购买优惠。温馨提示：针对这种顾客，导购应观察看其购买的意图，然后制造紧张空气（如存货不多、即将调价等）使顾客认为只有当机立断、立马购买才会有利可图。对于顾客所提出的各个苛刻条件，导购应尽力绕开，不予正面回答，而要重点宣传自己商品的功能及优点，有时制造些僵局也是有必要的，至少让顾客觉得导购已做出了最大让步，这样，顾客自然会先软下来。 5、吹毛求疵顾客这类顾客对任何事情都不会满意，不易接受别人的意见，喜欢挑毛病，鸡蛋里挑骨头，抬杠、认死理，一味地无理争辩，绝不服输，争强好22、胜。一般而言，吹毛求疵的人大体有三种情况： 不认输：通过攻击对方来获得优越感，掩盖自已的弱点，乃至消除自卑。 旁观者清：一般都无意购买者，但他们愿意在旁边指手画脚，攻击别人的缺点。 自以为是：这种人固执，自尊心强，不愿承认别人的意见是正确的。温馨提示：导购可以采取迂回战术，假装争辩几句，然后宣布失败，心服口服地称赞对方高见，体察入微，独具慧眼。经过这番吹捧，顾客肯定会更加肆无忌惮，再发泄一阵，以示自己真的这么高明，不过，时间不会持续太久，很快，他便有些不好意思，甚至心虚。这时导购抓住时机，引入推销正题，并顺便给他戴几顶高帽子，定能成交。6、生性多疑型顾客生性多疑型顾客爱对周围的事物产生怀疑，其23、中导购及其产品，无论导购怎么向他介绍，他也不会相信。这种顾客的心中，多少有些个人的烦恼，因此常将怨气出在导购身上。温馨提示：对这类顾客，导购应以亲切的态度与之交谈，千万不要和他争辩，更不能向他施加压力，进行商品推介时，要态度沉着、言语恳切，而且必须观察顾客的困扰处，以一种朋友般的关怀询问：“我能帮您忙吗？”等到他已完全心平气和，再拿出有说服力的证据，权威的评价，有关单位的鉴定等，使其信服。（3）不同性别顾客的消费差异4、 女性顾客女性顾客在购物时有如下特点：易受外界客观因素影响，冲动性购买追逐时尚潮流，注重外观挑剔，精打细算又比较喜欢物美价廉仰慕潮流和时尚优越感，比较会盲目攀比跟风鉴于以上特征24、，导购在接待女性顾客时，一定要注意选择恰当的接待方式： 女性顾客容易感情用事，因此，与女性顾客交流时，最重要的是态度大方、服装整洁、谈吐文雅，以干脆利落的姿态进行销售 女性顾客希望得到赞许，要想取得女性顾客的好感，导购必须善于评价对方，比如认同对方优点和优越地方，例如穿着时尚新颖等 女性顾客做事优柔寡断，因此导购不能用强迫性的口气来说：“你应该这样”而要以爽朗、明快的态度请她的同伴帮助决定。 女性顾客惟我独尊的个人观念比较强烈，因此导购要让顾客感觉到“我是特意来为你服务的”。这是一种比较有效的销售方式。 女性顾客对于利害得失问题非常敏感，导购可以采用“物美价廉”和“经济实惠”的暗示方式与其达成25、交易。5、 男性顾客男性顾客在购物时有如下特点：购买目的性极强购买行为果断、迅速理智，比较少带感情色彩在接待男性顾客时，导购应注意动作迅速，言语简洁，力求整个销售过程明确、直接、切中要点，这样才能迅速成交。当然，针对不同年龄段的男性顾客，其接待重点也会有所不同： 单身男青年：这些顾客具有强烈的时尚、个性和冲动心理，导购要针对这种心理，以个性化的服务方式和新奇刺激的销售方法，满足他们追求美、高品位、高时尚的需要 已婚男青年：这些顾客的消费需求倾向于实用性、超前性、艺术趣味性，因此导购应把握他们普遍追求新潮、科学实用且购买量大，时间集中的购物特点，营造艺术性、趣味性、情感色彩浓烈的购物氛围。 男性26、老年顾客：这些顾客购物时间长，运作迟缓，经常提出带有试探性的问题，并希望得到良好的服务和应有的尊重，因此导购应提供更多、更实际和细心的服务。（4）不同年龄顾客的消费差异6、 青年顾客青年顾客指15岁至35岁之间的顾客，其主要特点是人数众多，是竞相争夺的主要消费目标青年顾客的消费特点 追求时尚 突出个性 科学消费青年顾客的接待技巧 单身群体：单身购买群内心虽然孤独，苦闷，但表面上看却是十分开朗的，由于一个人过日子，经济上较为宽裕，购买东西通常较为痛快，只想符合需要就会购买。 年轻情侣：女性顾客的发言作用较大，因此导购应主要面向女性顾客，向其介绍最新时尚潮流，并适度赞美对方，营造和谐气氛。 年轻夫27、妇：年轻夫妇经济上稍感拮据，但他们思想乐观，想要改变现状，因此，导购能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝的。在与年轻夫妇的交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来及情感问题，这种亲切如故的谈话容易刺激他们的购买欲望，最后，要考虑到顾客的经济承受能力，在进行商品说明时，以不增加顾客的心理负担为原则2、中年顾客中年顾客指35岁至45岁的男女顾客 中年顾客的消费特征 重视自我家庭消费 购买性强，不易冲动 重视消费品的款式.质量 中年顾客的接待技巧导购在接待中年顾客的时候，最重要的是和他们交朋友，获得其信赖。你必须对其家人表示关怀之情，而对其本身，则予以推崇和肯定，同时，说明商品与其灿烂的未来有着密不可28、分的关系，这样一来，他在高兴之余，生意也就做成了。3、老年顾客老年顾客的消费特征 习惯性购买 求实性购买 希望得到尊重老年顾客的接待技巧 耐心 放心 贴心2-2商品推介-望闻问切“号”准顾客需求（1）热恋商品,为展示说明做准备1、把握商品的整体观念商品的整体观念由三个基本层次组成：核心商品，外延商品（形象），外围商品（服务）。核心商品：向人们说明了商品的实质，回答的是顾客需要的中心内容，并为顾客提供最基本的效用和利益。外延商品：即商品的形式，一般通过不同的侧面反映出来，如：质量水平，商品特色，商品款式以及商品包装和品牌等，处延商品向人们展示的是核心商品的外部特征，它能满足同类顾客的不同要求。外29、围商品：即商品的各种附加利益的总和，通常指各种售后服务，如提供商品使用说明书，保证，安装，维修，送货，技术培训等，实践证明，附加于包装、服务、广告、咨询、运送、仓储中为人们所重视的其他内容才是市场竞争的优势。包装品牌核心利益款式安装外围商品免费送货特色核心商品外延商品维修保证2、判断商品所处的生命周期商品生命周期，指商品进入市场到最后淘汰的全过程，也就是商品的市场生命周期。这个过程一般分为四个阶段： 介绍阶段：指零售企业导入该项商品，商品销售呈缓慢增长状态的阶段。在此阶段，销售有限。 成长阶段：指该商品迅速为顾客接受、销售额迅速上升的阶段。 成熟阶段：指大多数顾客已经接受该商品，商品销售额从显30、著上升逐步趋于缓慢下降的阶段。 衰退阶段：指其他新品上市，该项商品销售额下降的趋势继续增强。3、掌握商品的基本知识商品的构成：包括该商品的名称、品牌、规格、产地和原料等操作维护方法：使用过程中的一些注意事项、要符合顾客的生活方式。替代和关联商品：“替代商品”指顾客希望的商品没有时，导购推荐的一种质量、形状等相似的商品，这种商品必须很接近顾客希望的商品“关联商品”指与顾客购买的商品有联系的配套商品，可以增强顾客的购买欲望。库存及市场占有率：导购还需掌握所售商品的库存状况，该商品在市场的销售情况，之后的商品动向与价格变动等情况，以便帮助店铺及时调整销售策略。预先采取有效措施。商品质量的鉴别：是对商31、品质量的综合性评价。（2）卖点提炼,帮你吸引顾客的心商品的独特卖点，是商品向顾客传播的一种主张、一个忠告、一种承诺。一个好的商品卖点，能够引起顾客的强烈共鸣，并激发他们对商品的关注和好感，从而形成购买行为，提升导购的销售业绩1、独特卖点的提炼流程从多个要素中选取13个项目 围绕该项目特征用事实来清晰地阐述考虑具体的说明方法在销售用具和使用方法上动脑筋反复联系推介过程轻松、自如、灵活的运用 以品质设卖点 以功能炒卖点以品牌造卖点卖点提炼的其他方法 优越的性价比 完善的售后服务 商品的特殊利益（3）需求挖掘, 顾客到底想买什么1、察言观色 观察顾客的安全距离：在生活中，1米的距离常常被视为安全距离32、。如果顾客一进门就紧紧跟随，超越了顾客安全距离的界限，就会令顾客感到不安。 观察顾客的三大要求： 观察顾客要求目光敏锐、行动迅速，观察顾客可以从以下角角度进行：年龄、服饰、语言、肢体语言。 观察顾客要求感情投入、认真细致。导购在遇到不同类型的顾客时，需要提供不同的服务方法，比如：烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他们交谈，细心地为其提供服务与帮助。有依赖性的顾客：要态度温和，富于同情心，为他们着想，提些有益的建议，但别施加太大的压力对产品不满意的顾客：他们持怀疑的态度，导购对他们要坦率、有礼貌，保持自控能力。想试一试心理的顾客：他们通常寡言少语，导购得有坚韧毅力，提供周到的服务，并能显示专业水准常33、识性顾客：他们有礼貌、有理智，导购需要采用有效的方法待客，用友好的态度回报。观察顾客要求预测需求，想顾客之所想，一般而言，顾客有五种类型的需求：l 说出来的需求（顾客想买一个很时尚的包）l 真正的需求（顾客想要这个很时尚的包，能提升个性）l 没说出来的需求（顾客想获得导购专业的潮流资讯传播，如果可以教导她如何进行搭配就更好）l 满足后令人高兴的需求（顾客买包时，得到赠送的小礼品）l 秘密需求（顾客想被她的男朋友或好朋友认为识货之人）2、适时接近 接近顾客的基本原则 “三米微笑”的原则 “欢迎光临”的原则 “不要过分热情”的原则接近顾客的方式 提问接近法 介绍接近法 赞美接近法 示范接近法3、谨34、慎询问 询问的五个技巧 探寻顾客真正的需求 询问顾客关心的事 不要单方面地一味询问 询问要与商品提示交替进行 询问要循序渐进询问的常用方法 状况式询问 暗示式询问 选择式询问 “问题漏斗”式询问询问的注意事项 避免个人隐私话题 在顾客没有说话时或说话间隙询问 注意询问的语速 注意顾客当时的心情 询问后要给顾客足够的时间回答 4、用心倾听 用心倾听的三个原则 耐心：不要打断顾客的话 专心：诚恳专注地倾听 关心：站在对方的立场倾听。有效聆听的三个步骤 步骤一：发出准备聆听的信息 步骤二：采取积极的行动 步骤三：理解对方全部的信息。提升倾听能力需要注意的事项 永远不要打断顾客的谈话，尤其不要有意识地35、打断对方兴致正浓的谈论。 听清楚对方的谈话重点，排除对方的说话方式给你的干扰。 适时地表达自己的意见，以便让对方感觉到你始终都在认真倾听 用心去寻找对方谈话的价值，并加以积极的肯定和赞美。 配合表情和恰当的肢体语言，用嘴、手、眼、心灵等各个器官去说话。 避免虚假的反应，以便认真倾听对方的讲话和进一步解释。 5、巧妙回答 按问话人的心理假设回答：问答过程里有两种不同的心理假设，即问话人心理和答话人心理。导购在回答顾客提问时，应当依照顾客的心理假设回答，而不要按自已的心理假设回答。 不要彻底回答： 导购将顾客询问的范围缩小，或只回答问题的某一部分。有时顾客问话，全部回答不利于销售。 不要确切地回答36、： 谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑回答是否对题。 使问话者失去追问的兴趣： 有时，顾客会采取连珠炮的形式发问，诱使导购落入其圈套。因此导购要尽量使顾客找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。（4）展示说明,用顾客喜欢的方式进行1、FABE:展示说明的四项内容FABE法是商品展示说明的常用方法，即将销售的商品先按特征来分类，并把这些特征与竞争对手对比所具有的优势找出来，判断究竟商品的那些优势可以和顾客的利益相结合，并拿出证据证明其符合顾客的利益，或者实际让顾客去接37、触并中以证明。 F（Features）特征 A（Advantages）优势 B（Benefits）利益 E（Evidence）证据推荐商品，主要以给B为主，就是我们的产品到底给消费者带来什么样的好处和价值，把A（对比竞争对手的优点）和E（证据）当辅助，把F（产品的属性）做支持说明。2、展示说明的七大要点 动作规范标准 留意顾客反应 带动顾客参与 把握时机 缓谈价格 导向利益 控制时间2-3异议处理-变“嫌货人”为“买货人”（1）顾客异议从何而来1、顾客自身原因自身需求购买能力购物习惯消费经验消费知识购买权力购物偏见2、商品的原因 产品不能给顾客带来使用价值 商品功能不能满足顾客需要 商品带给顾38、客的利益不够大 商品质量不能让顾客放心 商品特色不够鲜明3、价格的原因 价格过高 价格过低 讨价还价4、其他原因 形象原因 服务原因 来源异议 时间异议（2）真假异议的区分1、真实的异议真实的异议指顾客表示目前没有需要，或对产品不满意，或对产品抱有偏见等真 实的相法。面对真实的异议，导购必须正视状况采取立刻处理或延后处理的策略，以消除顾客对产品的偏见或不正确的认知。2、隐含的异议顾客并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议，目的是借此假象达成隐藏异议解决的有利环境。例如顾客希望降价，但却提出其他如品质、外观等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的3、虚假的异议分为两种：一种是顾客39、用借口，敷衍的方式应付导购，目的是不想诚意地和导购交流，不想真心介入消费的活动。另一种是顾客提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方4、判断真假异议的“妙方” 观察提出异议的神态。比如，有的顾客不太了解你所售的产品，但又不愿花时间去听你讲解，也不想直接就否定了你的产品，他们可能会说：“已经买了”或“今天很忙，有空再买”等话作为搪塞，这就表明他们不想说出真正的异议。 倾听异议的具体内容。认真倾听顾客异议的内容，只要你仔细听，有时会发现有的顾客会提出一些与产品毫无关系的异议，而有的顾客却非常认真、具体地讲述异议，提出一大堆异议等你给予确切回答。 注意解释异议后的反应，在解答异议后，顾客若还40、是左右摇摆，迟迟不作决定，有两个可能性：一是他根本就没有购买的意愿，二是解说时感染力不强，双方没有交集点，答案不清晰。否则，异议妥协，肯定收效。（3）异议处理的六个步骤1、放松情绪，正确对待 面对顾客的异议，导购可以从几个方面来表明诚意 站在顾客的立场：“我明白您所考虑的，不过” 保证马上行动：“我这就给店长说说” 说明答复或解决问题的时间：“请您稍等一会，10分钟后我会给你满意的答复。” 2、认真倾听，同情理解3、稍作停顿，友善回应4、选择时机，审慎回答5、避开枝节，机智应对6、避免争论，留下后路（4）异议处理的八种方法1、让步处理法2、转化意见法3、以优补劣法4、意见合并法5、直接否定法641、优势对比法7、比喻处理法8、讨教顾客法（5）如何预防顾客异议1、 为何预防顾客异议 可以先发制人，从而有效地防止顾客提出异议 可以缩短销售洽谈过程，节省时间，提高销售效率 它可以使导购处于主动地位，在顾客面前表现出更大的信心 可以有力促进顾客的购买，为顺利成交创造良好的条件2、 预防顾客异议的方法 在处理顾客异议时涵盖通常会遇到的共同异议 涵盖所预料的特殊潜在顾客提出的特殊异议 准备好即刻回答实际中可能出现的异议。3、 预防顾客异议需要注意的问题 预防处理法不适合用于自高自大、自以为是、爱唱对台戏的顾客 预防处理法不适合用于处理无关、无效异议 预防处理法不适合用于处理涉及顾客主要需求与主要购42、买动机方面的异议 预防前须科学地预测顾客可能提出的异议，然后做好预防工作 必须淡化自己提出的异议，以防止顾客提出新的购买异议 预防新异议时，要讲究用词及说话的证据，不可将顾客作为批评与反驳的对象。2-4交易促成-为销售划上完美句号（1）激发顾客购买欲望的四种方式1、 营造热销氛围 道具、促销用品的摆放 声音的运用 从不同角度来刺激顾客的感官2、 用“如同”取代“少买” “如同”的购买方式例：一个新式挎包价格为238元，如果按1年计算，每月花费约为20元，这样，相比较238元，20元顾客更容易接受。 用“少买”替代“如同”的影响例：如果顾客少买一些杂七杂八的东西，就可以省下这批钱买这个包了。3、43、 运用第三者的影响力 情景 名人 专家4、 运用顾客消费的弱点 多赚：多赚的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱赚取更多的利益，赠品可以很好地满足顾客多赚的心态 少花：促销、打折、会员卡等都属于少花行为。 尊贵：优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征。 与众不同：比较年轻的人群追求与众不同，流行、名牌、不同的眼神，都会刺激消费者强烈的购买欲望。 比较心：导购可以利用比较心，从商品的功能和特征、使用者等方面进行比较，真正激发顾客心中的购买欲望。（2）识别顾客购买的三大信号1、语言购买信号如果顾客在语言由提出异议、问题等转为谈论以上内容时，导购可以认为顾客在发出成交的信号，以下者是一些顾客成44、交前的语言信号： 这种商品的销售的情况怎么样 你们的最低折扣是多少 现在购买有赠品吗？ 多少钱 是、对、当然5、 行为购买信号当下述情形中的任一情形出现时，你都可以请求成交，因为你看到了正确的购买信号： 拿起商品认真地玩味或试用，并查看商品有无瑕疵 重新回来观看同一种商品或同时索取几个相同商品来比较、挑选。 表示愿意先试商品 开始注意或感兴趣，比如反复翻看价格牌、翻阅商品说明和有关资料 不再发问，若有所思，或不断地观察和盘算 转向旁边的人说：“你看怎么样” 突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把他们放下时，障碍即告消除） 身体前倾或后仰，变得松弛起来6、 表情购买信号优秀的导45、购可以经过反复观察和认真研究，从顾客微妙的表情变化中读出成交的信号。以下都是一些顾客成交前的表情信号： 眼睛转动由慢变快，眼睛发光、神采奕奕，腮部放松。 由咬牙沉思或托腮沉思变为脸部表现明朗轻松、活泼友好 情感由冷漠、怀疑变为自然、大方、随和、亲切 面露兴奋神情，盯着商品思考。 顾客身体微向前倾，并频频点头，表现出有兴趣的样子。（3）促进成交的六个技巧1、二选其一当顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决，拿不定主意时，导购可利用“二选其一”的技巧，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多种方案中决定一种。需要注意的是：二选其一法则有适当的使用时间，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选其一46、法则。2、帮助挑选许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速做出决定，他总要东挑西拣，在商品颜色、规格、式样上不停地打转。这时，聪明的导购就要改变策略，暂时不谈成交的问题，转向热情地帮对方挑选颜色、规格、式样等问题上，一旦上述问题解决了，销售也就成功了。3、利弊分析有时顾客会因商品存在的某些缺点而犹豫不决，表现为既舍不得放弃，又担心买了后悔，实际上这样的顾客往往有极强的购买欲望。这时，导购就应利用自己熟悉商品、懂得行情的优势，帮助顾客分析利弊、权衡购买，突出商品带给顾客的利益和好处，促成交易。4、用赞美鼓励成交几乎每个人都喜欢赞美，尽力欣赏和赞美他人，是成功交往、真诚奉献的重要法则，导购在与顾客的交流47、中，能抓住这一特征，恰当地欣赏和赞美顾客，是促进成交的基本技巧之一。5、利用“怕买不到”的心理越是得不到、买不到的东西，人们就越想得到它、买到它，导购可利用这种“怕买不到”的心理，来促成销售。（4）建议成交的八种方法1、请求成交法 使用请求成交法的时机 导购与老顾客，导购了解顾客的需要，而老顾客也曾接受过其推荐的产品，因此老顾客一般不会反感导购的直接请求 若顾客对推荐的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，导购就可以用此法来促成顾客购买 有时顾客对推荐的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时导购在回答了顾客提问，或详细地介绍产品48、之后，就可以提出请求，让顾客意识到该考虑购买的问题了。使用请求成交法的优点 快速地促成交易 充分地利用了各种成交机会 可以节省销售的时间，提高工作效率 可以体现一个导购灵活、机动、主动进取的销售精神 2、异议成交法 异议成交法：是指导购利用处理顾客异议的机会，直接向顾客提出提交要求，促使顾客成交的一种方法。优点包括： 可以把异议看成是一种成交信号，将其转变为成交行为 实施过程中向顾客施加一定的成交压力 3、提示选择法 提示选择法：即直接向顾客提出若干购买的方案，并要求顾客选择一种购买方法。采用提示选择法，可以减轻顾客的心理压力，制造良好的成交气氛。 4、从众成交法 指导购巧妙地对顾客的社会从众49、心理加以利用，以促使顾客立刻购买所推荐商品的方法。采用从众成交法，可以用一部分顾客去吸引另一部分顾客，从而有利于导购寻找和接近顾客，提高销售的效率。 5、优惠让步法 指导购通过提供某种优惠条件，或在价格、服务等方面做出一定让步来促成交易的方法。正确地使用优惠让步法，利用顾客的求利心理，可以吸引并招徕顾客，有利于创造良好的成交气氛。 6、保证成交法指导购直接向顾客提出成交保证，使顾客立即成交的一种方法，使用保证成交法可以消除顾客成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力以及感染力，有利于导购妥善处理有关的成交的异议。 7、激将成交法 即导购运用恰当的语言技巧巧妙刺激顾客，但又不伤顾客自尊心50、，使顾客在逆反心理作用下完成交易活动的成交技巧。（5）交易完成后的注意事项1、顺利成交后 如果顺利成交，为了使成交更加圆满，导购还应做好这样几项工作 为双方的顺利成交表示庆祝，让顾客感觉到这是双方都获益的双赢的交易，从而巩固双方之间良好的关系，为以后开展交易铺平道路。 加深关系，让顾客记住你的情义，感到购买你的商品是明智的决定，是幸运 请顾客把自己介绍给其他与之有联系并可能具有类似需求的顾客，并请帮助引荐或宣传自己的产品和店铺。2、交易失败时 并不是每一次销售都能成功，因此，导购不但要学会在交易成功时的后续做法，也要清楚成交失败后需要注意的一些事项： 优秀的导购一定要做到“买卖不成仁义在”对拒51、绝自己的顾客依然彬彬有礼，感谢他们给自己的机会，并向他们致歉，说耽搁了他们的宝贵时间，为以后的导购成功铺路。 如果导购经过努力，还是未能使交易成功，应主动向顾客请教，了解顾客认为在自己的导购服务方面或产品等方面需要做出那些改进，从而使自己的工作得以不断提升。 导购在每次销售失败后，都应仔细分析此次失败的原因，如表情、语言、行动等，从失败中吸教训，避免在以后的工作中重蹈覆辙，犯类似的错误。2-5附加推销，利润倍增案例：最厉害的导购 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的导购。 老板问他：“你以前做过导购吗？” 他回答说：“我以前十村里挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他52、的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。差不多该下班的时候，老板来了。 老板问他：“你今天做了几单买卖？” “一单。”老板很吃惊地说：“我们这儿地导购一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？ “300000美元！“年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以53、我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻导购回答道：“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他您的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？” 这个故事的真实与否我们姑且不论，但从中我们不难发现，顾客的潜在需求是一个很大的市场，只要能够如故事中的年轻人那样，循循善诱、努力开发，一定会让你成为销售中的导购精英。而且，作为一名优秀的导购，也必须具备开发顾客潜在需求的能力，能够用自己的实54、际行为为顾客提供最优秀的服务和最贴心的帮助。那么，导购该如何开发顾客的潜在消费需求呢？每位顾客都有潜在的消费需求，这些需求如果被完全开发出来，将超过顾客原购买计划的50。附加推销：就是顾客已经购买了商品之后，导购提醒顾客在购买与他已购买的商品相关的商品，使顾客购买更多的商品，增加交易额。一般来说，附加推销有两个含义： 顾客不一定购买时，尝试推荐其他产品，令顾客感兴趣，并留下良好的专业服务印象； 当顾客完成购物后，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。附加推销的绝妙方法 量大优惠：告诉顾客，如果多买一些，可以给予某种优惠，如价格折扣，提供新的服务项目等。 介绍互补货品：许多商品都有互补性，顾客购买一种55、商品，要充分发挥商品的功能，客观上还需要其他互补商品，导购可以将顾客需要的这些商品一同出售。 建议顾客购买辅助产品：建议顾客购买能保护所购买商品经久耐用，发挥功能，保证其不受损失等的辅助产品。如出售整机时出售配件，保养产品等。 推荐畅销货品：当顾客购买商品后，导购可以继续推荐一些畅销的货品。 建议购买新产品：当你的店铺有新产品上市，并且这种新产品可以更好地满足顾客需要时，导购就要不失时机地向顾客推荐新产品。 推荐促销货品：当有促销活动的时候，导购在顾客结帐后，应该主动灵活地推荐促销货品。 附加推销应注意事项 在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其他商品；当顾客还在考虑第一次购买时，一定不要56、向他建议购买新的产品。 从顾客的角度进行附加推销。推销的产品必须时能够使顾客获益的商品。 有目标地推荐商品。如一位顾客买了一件新衬衣，不要问他：“您还需要什么东西？”而应说：“最近新进了一批领带，您看这一种和您的衬衣相配吗？”这样，或许就能提醒顾客对领带的需求了。 使你的顾客确信你为他的推荐的商品是好商品，在可能的情况下最好作下示范。2-6特色服务，给顾客一份惊喜1、“男人的眼光”更有价值在商家推出的这项特色服务中，男导购具有怎样的销售优势呢？ 从异性角度为女顾客提供购物意见是男导购较突出的独特优势。 商场里大部分商品都是为女性准备的，女顾客的男友或者丈夫陪其购物时经常会感到不自在，而男导购的57、存在将减少这方面的尴尬。 满足女顾客的消费心里需求也是品牌商此举的一个重要出发点。2、“老公寄存处”的启示 直接效益：喝茶，喝咖啡的消费，使商场多了一项营业项目，这个“主项目”之外的“副项目”也是赚钱的一个渠道。 间接效益一：有了“寄存处”延长了太太们在商场逗留的时间。 间接效益二：“老公寄存处”出现会吸引更多的顾客光临。3、讲缺点也是促销某资深导购认为：讲缺点也是促销，因为讲缺点的目的是把商品及服务实实在在地介绍给顾客。比如：介绍真丝服装时，同化纤面料对比介绍，使顾客买到商品的同时，也学到现代科技知识和使用技巧。尤其是近年来，顾客购物时都存在这样的心理：怕买到假货，怕受到欺骗，所以顾客关心商58、品的缺点，甚至胜过关心优点。因此，导购在介绍商品时要做到这样三点： 既要全面介绍，又要突出重点； 既要实事求是，又要突出特点； 既要做好商品宣传，又要尊重顾客的不同爱好。4、让香味为你促销当你步入商场超市，一阵沁人心脾的香气扑鼻而来，定能引起你的好感和关注，不少商品如果运用此法促销一定能起到事半功倍的作用。 符合商品特性，宣扬优良品质： 符合现场情况，利用环境特点； 针对消费心理，激发购买欲望； 采用新颖形式，发挥促销功效。5、赏心悦目的色彩促销案例：东京有家咖啡店的老板发现：质量完全相同的布料，因颜色不同给人以不同的感觉，销售情况也大不相同。受此启发，他分别用青，黄，红和咖啡色四种颜色的杯子59、装上质量一样的咖啡，请人喝完后征求意见，结果饮者普遍感到味道不同，红色的杯子装的咖啡味道最浓。于是老板把咖啡杯全部换成红色，使生意愈发兴隆。科学分析，人对于颜色的反应是与生俱来的。在店铺中，色彩是无声的导购，善用色彩的魅力，可以产生即时的视觉震撼，激发人们潜在的购买欲望。但是，在色彩的运用上，导购要注意这样两点： 敢于突破一般的色彩组合原则，使色彩运用给人以新颖独到的感觉 提高色彩的明度和纯度，这样可以加大对消费者心理的冲击力或心理错觉，引起他们的关注。6、羞涩促销案例：东京某百货公司，为了争取顾客，想出了一种叫人“不要意思不买”的促销战术。首先该公司给客户寄出有100种食品编号、品名、特点和60、单价的广告单，并写着：“我们为您诚心服务，食品100种，请您打电话来，我们就马上把货送到府上。”如果顾客打电话要求送货，商品会很快送到。当然，顾客也可以直接到该公司“挑肥拣瘦”后订货。在日本，因人手不足，用人费用很高。“你挑货，我送货”的做法岂非倒行逆施，跟时代背道而驰？然而，他们的秘密就在这里。 如果按这里的导购所言，请不要亲自带回去，那么，让他们单送一个50日元的罐头也是没话可说的。不过，事实上没有人会那么做，因为顾客总是会不好意思，这样就会促使大部分顺手大买其他东西叫导购一起送来，这是人之常情。 这就是该公司看透了这项人情的奥妙和弱点，于是大做文章，充分利用。这种配送作战果然立下了神功，该店以后的销售额直线上升，超过以前的三倍。