1、OTC部销售手册（试 行）xx药业股份有限公司xx年七月目 录公司简介6公司理念8全国营销分布图9营销组织结构图10相关岗位职责11OTC代表11办事处OTC经理11大区经理12办事处商务主管13产品经理14相关部门职责16销售行政部16计划部16客户服务部17销售拓展部17储运部18行为规范19仪容19卫生19上/下班19电话19会议20协作20商务礼仪20出差20业务指南21一、术语及业务知识211、非处方药212、非处方药品的零售233、非处方药的广告和促销活动244、药业非处方药的重点推广品种27二、日常工作指导281.制定年度销售计划282.制定月度日常拜访计划293.开发新的OTC2、终端304.OTC药店终端的日常拜访及促销活动305.销售费用的使用346.市场费用的使用357.销售工具的使用358.OTC销售代表的销售技巧36管理制度39办公39出差39会议41表单填写/信息反馈42保密42费用借支与核销43设备配备及管理44业务相关表单45各级人员每月工作计划表47业务人员每周工作计划表48业务人员每周行程计划表49OTC销售人员销售滚动计划51地区/大区销售滚动计划汇总52每月工作总结53周会议总结报告54大区经理/OTC主管协同拜访报告55OTC代表每日拜访行程56代表出勤考核表57终端要货登记58药业OTC部指定产品覆盖进度表60OTC代表 月销量统计报62OT3、C终端库存月（周）报表64客户信息一览65OTC药店档案记录表66药店目标店员名录表68客户资料变更/异常情况报告表70目标OTC药店档案表71客户满意度调查表72客户培训需求调查表73客户培训效果反馈表74药品不良反应报告表75广告、促销活动评估表76OTC每月市场促销活动汇报表80OTC每月市场促销活动汇报表82OTC义诊活动有效性反馈表83礼品、样品领用申请表84投诉处理记录表85业务人员出差申请表86业务人员出差总结表87个人备用金申请表88业务人员交际费申请表89业务人员交际费使用说明90办事处专项费用申请表91附录92相关部门人员通讯录92工具箱92公文包备忘录93中国连锁药店排行4、榜94公司简介xx药业股份有限公司是一家以现代中药为主的跨行业、跨地区的大型医药企业，集药品、药用包装、中药饮片生产经营、中药材种植、药品批发零售、进出口于一体。公司始建于1970年，1992年改制为股份制，注册资本1亿元，总资产5亿元，职工总数2000人，其中大中专以上学历员工占54%。“”荣获中国驰名商标。 公司所有车间通过GMP认证。2001年，实现销售收入5亿元，实现利税超亿元。药业引进专业化人才，建设高素质管理团队，致力于发展现代中药剂型，培育软胶囊、注射液、颗粒剂三大剂型规模、技术和市场优势，倡导“良药不再苦口”，拥有国内唯一一条进口软胶囊全自动包装线、注射液洗烘灌封联动线、进口小5、袋包装机等最先进的生产设备，在中药提取这一关键环节上，采用了中药动态逆流提取、超临界CO2萃取、膜分离提取、反渗透制水等国内领先的现代中药生产工艺和工业集成制造技术，通过计算机集成控制，完成从中药材到目标产品的全过程自动控制，促进了中药生产整体水平的提高。药业推行规范的GMP管理，在中药生产的现代化、规范化、科学化、集约化上取得了突破，实现了生产自动化、输送管道化、包装机电化、质检规范化。中药提取车间被列入全国中药高技术产业化示范项目。药业从源头抓起，在山东、新疆等地建立了大型绿色中药材种植基地，保证药材纯正地道。在销售上，药业提出“营销是一线，一切为了用户”，积极开拓市场，建立了一支由2006、名专业人员组成的营销队伍和30多个办事处，销售网络覆盖全国。并组建了外贸部，设立了驻外办事处，产品销往东南亚等多个国家和地区。药业将抓住入世机遇，不断增强企业核心竞争力，充分伸展科研、营销两翼，围绕中药现代化做文章，紧紧依靠产、学、研，实施规模化、结构优化、市场带动三大战略，加强中医药基础理论研究，吸收当今尖端科技，弘扬中医药文化，以树立品牌为重点，以产业报国，进行规模化生产和销售，形成一个相互依存、相互促进的产品群和服务网。在未来5到10年内，发展成为国内最大的中药现代化生产基地、科研开发基地之一。公司理念追求卓越品质 造就国药精品生命源于自然 健康来自公司使命以中药现代化为目标，以产业报国7、，加快中药科研成果向生产力转化的步伐战略发展原则立足制造、把握渠道、充实管理、扩大回报发展远景围绕中成药生产与销售的核心业务，集中力量建立有效覆盖终端的全国性营销网络，增加企业的营业额和利润，力争在“十五”期末，建成我国最先进、技术水平最高、综合实力最强的现代中药企业。全国营销分布图营销组织结构图相关岗位职责OTC代表直接主管：办事处OTC主管1、 根据OTC经理分配的每月销售计划，合理安排每月行程计划（填写月行程计划安排表）2、 完成OTC经理分配的每月销售计划，做好下月滚动计划（月计划报表）3、 在大区经理及OTC经理的指导下，做好促销活动，保证渠道畅通，货源充足4、 按市场的划分，对A、8、B、C、D级药店按不同频率进行定期拜访，为客户提供热情周到的服务（填写客户拜访日报表）5、 建立完善的客户档案，对药店档案资料的变更和客户的一些异常情况及时反馈（填写客户资料变更/异常情况报告表）6、 做好表单的填写工作，及时上报本职相关报表，服从上级主管的管理。7、 了解客户的培训需求，并按产品经理制定的培训方案对客户进行培训（客户培训需求调查表）8、 对潜在目标药店的档案信息进行调研，并了解其它相关信息（客户档案调查表）9、 了解药店终端中竞争对手的相关信息及其价格情况，提出相应的措施，并在上级的指导下采取对应措施10、 按产品不良反应清单对客户进行正确的指导，不能解决的反馈给客户服务部办9、事处OTC经理直接主管：大区经理工作职责:1. 协助OTC产品经理，负责开展所属辖区的OTC市场调研 辖区基本情况：行政区域个数、人口数、经济状况、地理环境等； 竞争环境：同类产品市场容量；市场份额前3名的产品情况：价格（出厂价、批发价、零售价）、宣传销售方式、销售渠道、销售额、销售网络等； 促销环境：POP张贴、条幅悬挂以及户外广告的管制程度；各种媒介广告的覆盖率、收视（听）情况、影响力及单位成本； 终端分布：辖区内各级商业数量、年营业额及其直接终端覆盖情况； 辖区内药店、大诊所（社区卫生服务站、厂矿医院）、乡镇卫生院数量。2. 根据调研结果，考虑费用投入和产出，协助OTC产品经理制定市场计10、划 销售人员计划：人员设计布局；人员委派及招聘计划等； 销量计划：指定商业或指定终端的销量考核计划； 促销物品计划：是指举办各种促销活动所需的促销物品及礼品计划；3. 完成公司下达的销售任务： 制定年度的销售计划，并上报大区经理； 制定每月的工作计划、任务完成进度，上报大区经理； 分配工作任务，并检查下属人员的工作计划完成情况； 定期召开部门例会，进行工作总结； 汇总工作总结和相应的数据表格上报大区经理；4. 将年底销售计划，月度工作计划、完成进度，及相应的管理数据表格与OTC产品经理及时沟通5. 协助大区经理进行商业协调工作 确保药品从商业渠道到药店的各个环节畅通； 协助大区经理完成销售、回11、款任务； 建立完善的客户档案，收集相关的情报信息，及时与大区经理及OTC产品经理沟通； 保证商业渠道货物充足； 收集相关竞争对手情报，上报大区经理。6. 药店的促销工作 药店的日常拜访工作； 药店的铺货工作，协助药品的陈列与摆放； 对于店员、店长的产品知识、销售技巧的简单培训； 执行公司的营销策略，进行终端促销； 针对药店的具体情况，提出促销方案的建议，报大区经理批准后实施； 根据药店的情况确定合理库存，与药店沟通进货； 向大区经理申请药店费用。7. 完成公司要求的相应管理报表8. 协助大区经理指导、协调辖区内与政府职能部门的各种关系处理；9. 严格按照公司要求进行OTC代表的评估、考核大区经12、理直接主管：销售总监1. 每年年底根据公司的销售策略方案，制订所辖销售区域的销售策略，经审批通过后负责该策略的执行2. 负责建立和健全所辖销售区域的销售管理制度，经审批通过后负责组织贯彻执行3. 制订本部门工作目标和计划，经销售总监审批通过后组织实施和管理4. 保证所属大区各部门业务健康快速发展，实施过程管理及监督 熟悉并掌握各部门商业政策，费用政策，单项产品政策，单个项目政策； 与所属大区各线经理（OTC，处方药，商务）沟通，制订适合本区实际情况的工作方案； 与产品经理沟通，了解各线产品的近、远期规划，进行工作方案的再调整，并取得本大区实施工作方案的足够信息和资源； 与所属大区各线经理将年度13、工作目标分解，并具体安排至部门每一个岗位； 分阶段与所属大区经理经常沟通，督促工作进度，并提供信息、资源； 及时处理工作过程中各部门突发性问题(如质量问题、纠纷、人员问题等)； 进行整体分析，必要时集中大区资源，完成单部门工作或项目工作； 阶段性总结,表彰。5. 保证大区经理直管职能模块高效率运行 了解大区经理直管模块(如OTC小组，商务组，处方药小组)相关各项政策； 结合各线需求,做好OTC小组，商务组，处方药组的人员调配并指导商务小组签订与客户的全年协议以及单项协议； 制订政策范围内的费用计划； 及时处理三个小组工作中的问题,及与各部门协调中产生的问题,必要时调整岗位设置及单个人员职责； 14、制订本大区连锁药店发展规划，对于项目进展提供信息,资源,并加以督促； 根据本大区整体需要,组织针对客户的跨部门活动。6. 合理调配各类资源,制订并执行全年销售费用预算： 熟悉并掌握公司预算制度及流程，充分了解片区各项资源； 在公司政策范围内，制定本片区的管理和费用政策 ； 做出本年行政部门支出项目及安排其它资源，汇总各业务部销售预算及费用预算； 填写预算表并审核，交公司相关部门及领导审批； 根据公司政策，按月执行并按月调整； 根据预算及公司政策调度资金； 制单并审核片区所有单据； 根据片区整体支出情况以及各部门状况进行分析； 若出现与预算较大的偏差则须进行相应的控制，必要时向上级领导汇报。7.15、 制订各项制度,实施管理监督,建设企业文化,提高行政管理效率 了解公司各部门相关行政管理制度,结合本大区实际,制订大区行政管理制度,(包括管理费用制度)； 与财务经理等行政人员沟通,安排人员岗位,职责,并确保各业务部明确知晓； 确保制度实施,并解决日常工作中各种问题； 通过各种形式(如宣传画.报纸等)建设企业文化,弘扬精神； 推动先进技术手段在行政(包括业务部门)实施如建立局域网,提倡电子文档等,提高工作效率；8. 充分发挥枢纽作用,保证公司各部门与所属大区沟通顺畅 了解公司各部门职能及相关人员负责具体事项并建立联系； 充分利用各种技术手段,充分利用各种场合,保证沟通的经常、及时、有效率； 将16、所辖大区各类情况汇总以报表,报告的形式传真至总部,使总部相关人员了解所辖大区实际情况； 参加总部各项会议,活动； 组织所辖大区各线经理及其他人员了解,学习总部各项政策,通知,规划等。9. 负责处理地方公关事宜，为本大区发展创造良好外部环境 了解国家及地方相关政策,法规,研读医药产业发展趋势,整体考虑本大区外部环境规划； 与地方药监局,药检,卫生局,工商,税务,各类媒介机构,各类行会,协会相关领导,各科室具体人员建立经常性联系,并进行公关； 应对各政府部门的各项活动,要求,解决突出问题,树立品牌良好的形象,维护公司利益。10. 加强考评,做好本大区人才培养工作,实施梯队建设 了解大区各岗位人员状17、况,工作职责； 与重点培养人员经常性地沟通； 进行培训,组织活动,进行总结,提炼经验.促进个人成长； 阶段性考评(对所有岗位)并进行人员的适当调整。11. 组织和承办公司各类活动及做好接待工作 积极承办公司及总部各部门会议,培训.临床验证,市场调查等活动； 积极地为集团,药厂各路人员提供资源,并为他们在辖区建立机构提供便利。12. 负责维护大区公司资产的安全办事处商务主管直接主管：大区经理1. 完成公司下达的销售任务，并确保整个片区的正常有序回款，实施销售总监的营销策划 制定年度的销售计划，并上报大区经理； 制定每月的工作计划、任务完成进度，上报大区经理； 分配工作任务，并检查下属人员的工作计18、划完成情况； 保持商业渠道顺畅，协调商业按期回款； 定期召开部门例会，进行工作总结； 汇总工作总结和相应的数据表格上报大区经理。2. 结合所属大区商务渠道的实际情况，编制全年费用预算和费用计划，分配使用资源，并控制所有费用使用3. 日常业务促销工作 拜访重点客户，了解客户的需求和销售情况，确定下月的工作计划； 跟踪客户的商业库存，打印销售清单，整理相应的信息数据，制定下月销售计划，并传回总部； 收集汇总市场情报数据，包括竞争对手的销售情况、促销计划等，制定有针对性的营销建议提交大区经理；4. 协助销售拓展部选择新的商业客户，负责开发、维护、发展所属区域的商业客户，保证市场终端促销、销售渠道的畅19、通，建立协议客户的下线分销渠道5. 定期与商业客户沟通公司在本区域的投入及客户经营公司产品现状，增强客户信心6. 与客户服务部、储运部、财务部及时沟通，保证合同按时执行，发货及时；提高客户满意度7. 协助大区经理处理以往年度的欠款8. 及时更新客户档案9. 认真负责所属区域的社保目录、药政、药检、物价等政府关系10. 管理与培养下属人员，保持团队的高效率工作 协助大区经理对下属商务代表的招聘工作； 向公司相关部门提出员工培训建议； 与下属进行不定期的交流； 考核、奖励下属。产品经理OTC产品经理：1. 掌握OTC产品的特性及其技术发展方向，制订准确的产品线销售策略2. 制定OTC产品所需覆盖的20、OTC终端网络目标，并制定相应的市场活动计划及相应经费预算3. 指导各个办事处OTC终端促销人员开展终端促销活动和其它市场活动，并跟踪实际费用使用情况及效果4. 对各个办事处OTC的终端促销人员的绩效考核提供一定意见5. 与研发中心、生产部门及财务部合议制订产品线的价格政策和产品的基准价格，经审批通过后具体执行，审核本产品线的各种特价申请，并报市场总监和销售总监审批6. 制定OTC药品市场发展趋势报告，协助研发部门确定研发方向及选择研发产品7. 负责本产品线产品的媒体方案设计与策划8. 领导药物不良反应的情况调查，并协同研发部门制定相应的解决措施9. 制作各种促销资料，编写产品手册处方药产品经21、理：1. 掌握本产品的特性及其技术发展方向，制订准确的产品线销售策略2. 制定本产品线所需覆盖的医院终端网络目标，并制定相应的市场活动计划及相应经费预算3. 指导各个办事处本产品线的医药代表开展临床推广活动和其它市场活动，并跟踪实际费用使用情况及效果4. 对各个办事处本产品线的医药代表的绩效考核提供一定意见5. 根据需为各个办事处本产品线的医药代表提供技术指导以及相关技能培训6. 与研发中心、生产部门及财务部合议制订产品线的价格政策和产品的基准价格，经审批通过后具体执行，审核本产品线的各种特价申请，并报市场总监和销售总监审批7. 制定处方药市场发展趋势报告，协助研发部门确定研发方向及选择研发产22、品8. 负责本产品线产品的媒体方案设计与策划9. 领导药物不良反应的情况调查，并协同研发部门制定相应的解决措施10. 制作各种促销资料，编写产品手册相关部门职责销售行政部1. 订单处理-负责对协议客户的直接订单进行处理，保证协议客户订单处理的及时性-根据记录客户资料及产品资料，对办事处送交上来的合同草案进行审核-与储运部进行协调，安排备货发货。如果遇到缺货情况，及时与客户进行商量与沟通，寻找补救方案-对于已经核实与批准的退货换货要求，按照公司制定的退换货规定及时执行，并对退换货进行备案记录-对合同的执行情况进行跟踪与核实，如遇异常情况，及时进行相应处理-协助执行返利管理-领导制订销售合同相关的23、各类管理报表(如订单处理汇总报告等)，并定期汇报销售总监2. 执行行政职能（如会议安排等）3. 文档管理4. 负责与各地办事处的信息沟通（如价格政策等）5. 为办事处的绩效考核提供参考意见6. 根据客观情况，领导解决或参与解决与销售部门内销售行政相关的重大问题 计划部1. 负责建立和健全营销各部门的销售及市场计划制订和调整管理制度2. 进行经济指标统计和管理各项经济指标的进程、并统计销售数据信息，以进行销售分析3. 协同产品经理和销售部与各片区沟通，综合编制各片区、品种及规格的销售计划草案，与同期作对比分析，并将销售计划草案呈报营销副总 4. 在年度营销计划制定与修改过程中，协调平衡市场计划以24、及销售计划5. 每月负责制定月度滚动销售计划；与市场，销售，生产相关部门召开例会，对销售计划，市场计划以及生产计划进行协调与平衡，根据协商结果进行月度调整，努力提高销售预测与计划的准确性，以有效引导生产、供应、储运和其他配合部门的工作 6. 制定进度管理报表，监控计划执行的效果，汇报给营销副总客户服务部1. 根据公司制定的长期发展目标，负责拟定公司客户服务战略报告，并制订“”明确的服务形象定位2. 负责建立和健全客户服务部的各项管理机制，如客户投诉处理方法、客户信息处理方法、客户服务方法培训规则等，并监控各项管理机制的有效实施 3. 领导客户服务信息网络的管理工作，通过投诉热线、消费者协会等多25、方面渠道获取各项反馈信息 4. 领导设计客户服务部在向内部客户和外部客户提供技术支持和售后服务过程中必须遵守的行为规范，对客户服务人员进行有关服务态度和服务技巧的培训，监督各客户服务人员在执行客户服务中正确统一地执行该行为规范 5. 整理、归类、分析处理客户信息，确保客户档案的完整和有序6. 为客户提供基础的技术支持7. 领导协调投诉处理（产品质量投诉、客户退换货事宜、业务员举报、药品不良反应），及时把问题反馈给相应部门解决，并对问题的解决进行全程跟踪，记录原因及处理方案8. 领导推广重大的客户服务活动，并与市场部协调进行客户服务活动的宣传工作，以支持营销任务的达成9. 领导开展客户满意度调查26、，并对调查结果进行总结与分析，提供给其它相关管理人员 10. 协助一线销售人员进行客户培训，并对培训的结果进行反馈跟踪，把客户的反馈情况进行归纳整理销售拓展部1. 汇总年度及月度的当地OTC、处方药及商务渠道的销售计划及预算草案，作为计划部及销售总监制定年度计划预算及月度销售计划调整的依据之一2. 负责执行年度及月度的当地OTC、处方药及商务渠道的销售计划及预算计划3. 负责建立和健全所辖销售区域的销售管理制度4. 负责潜在新开发客户的选择与淘汰，年终返利的的执行5. 巡检所辖各个销售办事处的市场和销售工作6. 稳定所辖区域的市场价格，有力防止所辖销售区域的产品冲货现象7. 协调组织所辖区域的27、资源，确保所辖区域的资源得到有效和高效的优化配置8. 与大区所属部门进行充分沟通，解决突发问题，保证所属大区各部门业务健康快速发展，实施过程管理及监督 9. 指导各地办事处维护与重要的地方政府和外部机构的良好关系10. 监督所属区域的销售业务人员严格执行制定的销售政策，按规定与客户交易、提供销售服务时的行为模式和形象设计11. 充分发挥枢纽作用,保证公司各部门与片区(及各部门)沟通顺畅储运部（与销售相关部分）1. 负责管理药业所有物资物料的仓储管理，包括一切原材料、产成品、辅助性材料、备品备件、固定资产、劳动防护用品等2. 成品备货发货 负责根据经过审批的销售合同进行发运准备（人员计划，车辆计28、划，库存跟踪） 负责根据经过审批的出货单与出库单安排产品出库（包括本地与异地） 安排装车、出货3. 运输管理 作为使用部门确定外包运输需求，协助采购部寻找并确定协议运输服务供应商 安排本公司或协议运输服务供应商运输产品并获取客户回执（随货通行单）4. 安全库存管理 每年与销售部,储运部,供应部共同设定安全库存的方法与参数 每季度计算安全库存，并把安全库存提供给销售部门，作为其计划的参考 每天监控库存水平，对低于安全库存的情况提出警报行为规范仪容1. 仪容整洁2. 衣着得体，修饰大方3. 姿态端正，精神饱满4. 举止礼貌，言谈文明5.卫生1. 讲究卫生，保持整洁2. 爱护工作、生活环境3. 不吸29、烟，不乱扔杂物，4. 每天清理卫生上/下班1. 集中精力工作，敬业爱岗2. 不做与业务无关的事3. 离岗时要告知主管4. 不迟到、早退5. 注意保密，重要文件加锁保存6. 办公用具放置整齐7. 下班关水、电、门窗，保证安全防盗电话1. 语气温和，用语亲切2. 内容简练，不可闲谈3. 缩短通话时间，节约费用4. 不泄密会议1. 拟定会议日程和主题2. 准时到会，做好记录3. 积极参加讨论，踊跃发言4. 制作会议纪要，并存档协作1. 为其它部门和同事提供方便和帮助2. 不符合公司要求的事，要耐心解释，婉言拒绝3. 接受同事和领导的批评、解释4. 协商工作，互相理解商务礼仪1. 要有礼貌，先与对方打30、招呼2. 自信，心情愉快3. 注意自己的仪容仪表4. 交谈时注意对方5. 关心对方的经营6. 与其它人员打招呼，把他们的姓名记在客户档案卡上出差1. 遵守外单位制度2. 保管好自己的物品3. 注意节约，不大吃大喝4. 经过批准，按时返回5. 交谈前，先讲明来意和身份6. 礼貌道别业务指南一、术语及业务知识1、非处方药非处方药不需凭执业医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。简称OTC（OTC是英语Over The Counter的缩写）。处方药与非处方药分类管理办法制定的依据是国家药品监督管理局制定的处方药与非处方药管理办法，根据药品品种、规格、适应症、剂量及给药途径不同，对药品分别按处方药与31、非处方药进行管理。非处方药品具有法律属性，只有国家批准和公布的“非处方药目录”中发布的药品才是非处方药品。非处方药具有的特点安全性高，疗效确切，质量稳定，使用方便非处方药与处方药的区别非处方药处方药疾病类型小病不伤就可解除症状病情较重，需要医生确诊疾病诊断者患者自我判断，自我选择医生取药凭据不需处方医生处方购药地点药店、超市医院药房、药店（甲类）剂 量剂量有限定较大剂 型口服类、外用药口服类、外用药、注射液服药天数短，有限定长，靠医嘱指导宣传对象消费者医生广 告可在大众媒介上宣传不可做广告非处方药品的分类西药类 解热镇痛药、镇痛助眠药、抗过敏与抗眩晕药、感冒用药、镇咳药、祛痰药、维生素与矿物质32、皮肤科用药等23大类9个子类中药类 内科用药、外科用药、骨伤科用药、妇科用药、儿科用药、皮肤科用药、五官科用药等7个大类38个子类非处方药的标识甲类非处方药专有标识 乙类非处方药专有标识根据药品的安全性，非处方药分为甲、乙两类。甲类非处方药必须在具备药品经营企业许可证的药店销售；乙类非处方药除了在药店销售以外，还可以在经省级药品监督部门或其授权的药品监督管理部门批准的其他商业企业，如超市、百货商场、酒店等场所销售。零售乙类非处方药的商业企业必须配备专职的具有高中以上文化程度，经专业培训后，由省级药品监督管理部门或其授权的药品监督管理部门考核合格并取得上岗证的人员。现在的药品大部分都是按照甲类33、非处方药方法进行管理，即仅能在药店销售。2、非处方药品的零售GSP药品经营质量管理规范（Good Supplying Practice）英文缩写。由国家药品监督管理局发布，于2001年7月1日起实施。到2004年7月1日，凡不能通过GSP认证的药品批发、零售企业将不能运营非处方药终端的种类 药店/药品专柜：单间药店；连锁药店 药品专柜：超市、百货商场、酒店专柜 小医院及诊所：社区街道医院；乡镇医院、卫生院；个体诊所；厂矿医院、医务室OTC药店分类参照表分 类A级B级C级D级药店类型大型连锁药店国营正规药店老字号药店中小型连锁药店，较为正规，有一定历史单体药店新开药店个体药店挂靠药店营 业 额本34、市前十名本区较大一般较少地理位置繁华地段人流量大人流量较大一般，但有一定的顾客群较偏僻进货渠道统一采购、配送、价格，把关严格统一采购把关严格有把关把关不严信 誉优，回款快良，回款稍长可，回款慢可管理水平高，使用微机通过GSP认证较高，部分用微机可尚可拜访时间130分/次20分/次15分/次10分/次拜访频率28次/月4次/月2次/月1次/月注：1、根据在店内工作多少，以及客户的重要程度，销售代表在每家客户拜访时间可酌情掌握。2、根据客户重要程度和单点客户销量及货品周转率，确定拜访频率。典型零售药店人员配备模式3、非处方药的广告和促销活动OTC产品的广告OTC产品可在各大媒体进行广告宣传，包括电35、视、广播、报纸杂志、灯箱、车身、店面陈列、POP、宣传资料等处方药自20xx年开始将不可在电视、广播、报纸杂志等媒体刊登广告进行宣传，仅可在专业的杂志刊物上刊登广告OTC产品广告的目的OTC产品将通过广告宣传，扩大其品牌影响力。OTC广告应着眼于进行品牌管理确定细分市场选定目标群体树立品牌形象找出消费者承诺祥列销售卖点建立品牌形象打造品牌价值OTC促销活动OTC促销活动是对商业客户或终端消费者提供购买激励的活动，目的是促使其购买某一特定产品。应注意对OTC药品的广告和促销活动进行合理安排和组合，发挥其协同效果OTC促销活动的种类OTC促销活动分为两大类，分别为面对消费者的促销活动，包括样品赠送36、礼品赠送、店内促销员、义诊活动；以及面对OTC终端的促销活动，包括产品介绍会、陈列竞赛、销售竞赛、店内培训会等OTC促销活动由OTC业务人员以及市场部共同参与，相和配合进行策划、准备及执行。其中由市场部为主导进行策划、准备，OTC人员执行促销活动等面对消费者的促销活动一览表项目样品赠送礼品赠送店内促销员义诊活动目的吸引顾客试用鼓励顾客购买，增加销量即时劝说购买，增加销量使消费者更加了解产品，增加购买力方式标准产品，特制样品包装订制小礼品，即买即赠在药店内安排临时促销人员聘请专家现场咨询优点直接面向患者针对性强试用率高亲自实践增加顾客即时购买明显提高销量，让顾客更加了解产品，容易使顾客转品牌更37、具学术性和说服力，成品牌的声势缺点费用高，可控性差，仅用于治疗发病率高的品种增加生产运输等费用，效力仅限于促销时段，不易建立品牌忠实度费用大，不易管理，适合于没有广告支持的产品，撤掉促销员后，店员推荐力差费用高，组织难，效果不易评估面对OTC终端的促销活动一览表项目产品介绍会陈列竞赛销售竞赛店内培训会目的让OTC终端销售人员了解产品通过改善陈列提高销售量，增进客户关系提高店员积极性养成推荐习惯提高店员产品知识，养成推荐习惯方式以城区或连锁店为单位开会，聘请相关人员参加以保持状况为标准，奖励陈列醒目且时间长的药店在一段时间内，奖励某一区域销售量高的药店以单店为单位店内讲课优点涉及面广有品牌效应造38、成气势持续时间长费用相对较低可养成推荐习惯有亲切感，效果直接，费用较低缺点费用大，难组织，费用较大容易引起不参加药店的反感周期长OTC促销活动达到的基本目的 吸引和开发潜在客户 维护现有客户，并增加其购买量，建立其购买习惯 对抗竞争产品 建立与OTC药店的合作关系OTC促销活动的必须注意的问题 取得产品的策略性重点销售位置 做好简单明了、醒目的促销标签 陈列足够多的产品以增加促销的影响力 注意促销产品的稳定性及可触及性 醒目的促销场地的设置风格应该是广告风格的延续OTC促销活动与广告的差异 目的：广告旨在传播一个信息；促销旨在一个特定时间内对购买者提供一种购买激励 消费者的反应：广告一般用于品39、牌形象的树立，帮助消费者在长期时间内对产品的认知；促销为了在消费者立即的反应而设计，并通常限制在一个短暂的特定时间之内 营销作用：广告赋予使用该品牌的人一种认同感，增加消费者品牌的心里归属感，而促销则具有明显的行为导向，以立即的销售为目标 价值：广告通常为品牌增加心理价值，使消费者愿意为该品牌付出比其他产品高的价值；而促销则通过减价或者回报的方法使消费者获得额外的价值非处方药与处方药的市场营销策略对比非处方药处方药处 方简单较复杂投入风险投入少，风险小投入大，风险大产品成本较低较高市场调研针对人群针对消费者、消费趋势面广量大，商业性强专家权威、临床医生、消费趋势，专业性学术性强市场成本高，建立40、品牌费用高较少，用于临床实验定 位普及，面广，稍有特性专业性强，针对具体市场包 装充分考虑消费者的需求和消费趋势考虑医务工作和学术趋势价 格考虑多数消费者的购买力参照同类规格产品推 广在大众媒体，针对消费者在学术领域，针对医院专科人 员专业知识要求不高，但数量多，覆盖面广专业知识要求高分 布代理经销商、零售药店代理经销商、医院诊所，以大城市为主4、药业非处方药的重点推广品种d类药（藿香正气软胶囊、无糖利咽解毒）和e类药（清开灵软胶囊、贝思口服液、解郁安神颗粒）为OTC销售代表重点推广的品种。f类产品是主要在商务渠道销售的非处方药。销量大、利润高（d类）销量小、利润高（e类）销量大、利润低（f类41、）非处方药藿香正气软胶囊无糖利咽解毒清开灵软胶囊贝思口服液解郁安神颗粒小儿速效感冒颗粒小儿化痰止咳颗粒克感敏阿斯匹林肠溶片二、日常工作指导1. 制定年度销售计划1.1. 明确年度销售计划1.1.1. OTC销售人员完成每年度工作总结。每年第三个季度开始时，各个OTC销售人员按照营销公司要求，回顾本年度前三季度工作完成情况，并进行本年度工作总结。总结内容包括： 本年度销售计划完成情况 终端覆盖指标完成情况 费用预算的执行情况 客户信息 广告及促销活动执行情况及其反馈同时，OTC销售人员将进行第四季度的销售情况预测，并将总结内容提交大区经理进行汇总。1.1.2. 营销公司形成下一年度销售计划，并将42、目标和预算进行分解。销售总监将各大区经理提交的区域销售汇总基础上完成本年度销售工作总结。然后，销售总监会同相关人员在本年度销售总结基础上，综合行业宏观因素以及企业发展战略，提出下一年度的初步的销售量和预算等。经过决策层讨论和预算，形成一个总体营销策略方向，以及下一年度具体的销售和利润目标，以及费用预算。并将目标和预算根据各个地区、渠道、产品线进行任务分解、下达。1.1.3. OTC销售人员在每年12月中，根据分派的销售目标、费用预算、终端维护开发指标、市场宣传活动等任务，制定新一年的个人销售计划，内容包括： 个人销售任务，包括销售额、单店销售收入、销售品种等 终端维护费用预算 维护及开发的终端43、药店 各类终端药店拜访频次 市场宣传活动1.2. 明确需要收集的市场及客户信息，每季度进行一次区域信息、客户档案信息维护、竞争对手情况汇总 区域信息：药店数量、药店规模、药店分布、地区发病率、地区药品购买习惯等、以及各类厂矿医院，社区卫生服务站基本情况 客户信息：药店平均收入、销售网络、主要进货渠道、主要决策人及工作时间、店面陈列情况、所处商圈、经营主要产品、进货量、客户资信等 竞争对手：竞争产品情况，包括（出厂价、批发价、零售价）、销售额、渠道、网络、产品广告与促销及其效果2. 制定月度日常拜访计划2.1. OTC销售人员根据每年度的销售计划，进行隔月的销售预测。根据当地市场宏观情况以及历史44、销售情况，结合所掌握的客户库存情况和要货计划，一年度销售计划及前一阶段制定的销售计划为基准，对下阶段（下三个月）的销售进行滚动预测。例如，2月初将提交3月、4月、5月的销售预测。2.2. 根据当月的销售预测并制定月度日常拜访计划，即按照一定的计划，以相对固定的线路和一定的频率对已有的OTC药店终端进行拜访，达到药品销售的目的。 确定要收集的客户信息：a) 药店的自身销售情况、销售网络、主要进货渠道、主要决策人及工作时间、经营的主要品种、资信、药店的库存时间、药店的订货周期。b) 产品的销售额、销售价格、产品陈列、促销活动的效果和反馈。c) 竞争对手产品的销售额、包括药品的销售价格、品规、陈列、45、进货渠道、销售策略市场宣传活动及效果等 进行客户分类：根据客户的资信销售额和产品的销售情况，确定各类药店的重要程度 制定拜访计划：根据OTC药店的地理位置、药店库存周转时间、订货周期、每日拜访能力等，制定明细的客户拜访时间和拜访频率 制定拜访地图：根据OTC销售人员所负责的区域的不同客户类型在地图上进行分类标识。制定明确的每日每月固定拜访路线2.3. OTC销售人员必须在每月2日前将各月的销售预测和月度日常拜访计划制定完毕，提交地区办事处讨论协调，并提交大区经理，经与其他部门平衡协调后，每月25日确定下月的销售指标，并进行备案，同时通知OTC销售人员3. 开发新的OTC终端3.1. OTC销售46、人员负责对潜在的新开发客户进行拜访，收集客户的基本信息包括产品信息、销售信息、网点分布、进货渠道信息、财务状况、库存水平以及其相关执照及证明等，填写客户信息收集表，传至客户服务部。3.2. OTC销售人员应建立起新开发终端药店与当地一批二批的稳固业务联系。4. OTC药店终端的日常拜访及促销活动执行药店拜访八步骤的目的：节省时间，保证执行的完整性，建立良好的客户关系，争取订货。拜访八步骤分别是： 计划及准备 店员沟通 店堂巡视 促销活动 理货盘点 处理客户需求和问题 销售陈述 完成报表4.1. 计划与准备：每日工作完毕，应计划并准备第二天拜访计划并准备所将用的资料与信息4.1.1. 确定拜访目47、标 收集近期产品销售动态及库存情况 接受订货 处理异议、疑问 向客户传授产品知识 增加陈列面 改善陈列位置 介绍新产品 扩大客户群 收集各类信息4.1.2. 准备资料 药店的库存及历史订单处理情况、回款情况及发票 近期拜访记录 产品的种类及历史销售价格 产品陈列的位置 宣传材料及样品 产品宣传活动动态 药店决策人（药店经理执业药师）的基本情况4.2. 店员沟通：进入一家药店，要让对方知道你的来意，以示礼貌。以便与对方建立良好的关系，给对方留下好印象。 要有礼貌，先与对方打招呼 自信，心情愉快 交谈时注意对方 关心对方的经营 与其它店员打招呼，把他们的姓名记在客户档案卡上目的：A) 向店员了解近48、期产品的销售动态，终端客户的反馈等。B) 向其汇报产品订单处理情况。C) 处理疑问和异议 D) 信息收集 直接相关：主要产品每月进销存的准确数字，主要产品的进货渠道，进货时间，记录客户服务需要，记录订单，通知经销商。 间接相关：店员对产品的反馈，药店自身的促销活动，患者的意见，药店及相关柜台的人员变动情况，广告机会。 竞争品牌的动向：主要竞争品牌的一般状况：品种、规格、价格。 竞争产品的销售情况、销售策略、促销活动、店员患者的评价、收集竞争对手的促销品。4.3. 店堂巡视店堂巡视主要是查看产品的陈列位置和陈列数量；初步了解产品的缺货情况，产品的销售价格的变动情况；店内外广告及陈列材料的布置情况49、，市场活动的执行情况。以及竞争产品的位置，药店内最佳的销售位置4.4. 促销活动促销活动分为常规促销活动和非常规促销活动。其中面对消费者的促销活动一般都是由市场部牵头的非常规促销活动。而面对OTC终端的促销活动中，陈列竞赛、店内培训会、大都由OTC销售人员为主导的常规促销活动。OTC销售人员应向药店店员及时传达的促销活动计划，并在店员的纸尺配合下，与的市场部共同开展促销活动。4.4.1. 常规市场促销活动陈列竞赛目的：确保的产品在药店中占据较为醒目的位置，并确保的宣传广告处与较为醒目的位置 产品陈列的重要性：A)提供商品信息。B)提高公司形象。C)扩大广告宣传的有效性。D)吸引新顾客。E)增加50、销售量。F)促进与药店合作。 做好陈列考虑的因素：a)最佳陈列位置。b)陈列的分布面。c)全面的宣传陈列 最佳陈列位置特点是指显而易见，随手可得的陈列位置。主要有：药店出入口处、正对大门的柜台、靠近营业员处、主要通道两侧、宣传品陈列处。要求尽量争取最佳陈列位置，药品不能被其他产品遮盖，且尽量贴近玻璃，处于同层柜台同类产品的中间，突出 采用系列陈列，将同一品牌的不同规格的产品面向顾客集中摆放，最大限度地吸引消费者的视线，形成强烈的视觉冲击力，刺激潜在购买力，增加销量。主要方法有：专柜陈列、周末促销陈列、陈列架陈列、货架尾端陈列等 陈列面是指产品朝向顾客的包装面。陈列占有率=本公司产品陈列面/同类51、产品的陈列面。要求尽量扩大本公司产品的陈列面 全面的店内宣传陈列，包括店内外橱窗广告、店内POP广告、柜台上宣传资料、大型包装纸盒陈列、赠品广告等店内培训会目的：是OTC销售人员养成推荐的习惯；使店员更多地了解产品；促进OTC销售人员与店员的关系；树立公司的专业形象培训的内容：企业简介、产品知识介绍（产品简介、特征、功效和利益、临床效果和相关知识4.4.2. 非常规市场促销活动根据市场部的市场宣传计划，确定促销目标。非常规促销活动一般有：样品赠送、礼品赠送、店内促销员、义诊活动、产品介绍会等。OTC人员应该积极配合市场人员的工作开展活动，并进行促销活动的跟进、效果反馈和总结。4.4.3. 跟踪52、市场活动有效性对于广告媒体活动、区域性市场活动、跨区域性市场活动、公共关系活动等市场行为，OTC销售人员应及时汇报市场活动效果，协助收集对比数据大区经理协助产品经理进行对比数据的汇总，协助产品经理编写项目总结4.5. 理货盘点补充货架存量，确保药品充足和产品清洁，把生产日期早的产品放在最明显易取处，确保产品价格标签；布置产品的店内外广告4.6. 处理客户需求和问题客户需求一般为接受订单、处理退换货、处理药品不良反应4.6.1. 确定客户的需求明确记录客户各产品的库存，计算客户本期的销售情况，了解客户的要货需求，并根据历史情况作出建议4.6.2. 接受订货需求根据客户的要货需求，填写OTC药店的53、终端订货需求单。并在自填单之日的两天内，将此终端订货需求单递交给当地的商务，并由商务递交相应的商业客户处理，使商业客户了解终端药店的缺货需求，进行配送货4.6.3. 处理药品不良反应OTC销售代表按照药店提供的药品不良反应基本问题清单，对OTC终端药店反映上来的不良反应进行跟踪；不能解决的问题，提交客户服务部进行解决4.6.4.4.7. 销售陈述 拜访的成效，是否达到目标？ 广告和促销活动的效果如何？ 哪些方面做得好、做得差？有什么需要改善的？4.8. 完成报表 完成拜访记录，整理更新记录：客户记录，拜访记录，反馈客户的意见和要求，汇总客户需求5. 销售费用的使用5.1. 费用使用前的审批：财54、务部门根据经过批准的销售计划和相应的预算，将销售费用下拨到各个销售大区5.2. OTC销售代表领取销售备用金需要填写预领款单,申请销售费用，按规定经相应级别领导的审批后，销售人员领取并使用销售费用5.3. 各办事处OTC主管、大区经理、销售总监根据要求陪同销售费用使用5.4. 销售费用使用后的报销：OTC销售人员填写费用报销申请，制作销售费用使用汇总表,报营销副总,销售总监及相应大区经理平均的促销费用/回款额A类地区2%B类地区5%C类地区5%D类地区2%6. 市场费用的使用6.1. 产品经理负责制定公司市场活动计划，并将促销活动计划、费用预算通知各地销售人员。6.2. 在实际开展市场活动使用55、市场费用时，OTC销售人员、OTC主管、大区经理根据促销活动计划和费用预算，协助市场人员共同拟定区域性的市场营销活动草案和预期效果，将拟定的区域性市场运作计划提交给产品经理审批6.3. 产品经理对销售部提交的区域性市场营销活动计划进行审核6.4. 各大区销售人员协助实施市场项目，产品经理监督实施过程、跟踪实施效果7. 销售工具的使用7.1. 产品资料的使用产品资料包括：宣传彩页、文献、论文集等。讲解产品资料的要点包括： 应该对自己应用的资料了如指掌 出门前一定要检查准备的资料是否齐备 角色扮演。这是大多数药厂都已经采用的训练方法。OTC销售人员除了训练时间，还可以自发的与其它同事做演练，甚至以56、家人或凳子作为假想目标 自我谈话，心灵预演。这是我十分喜欢使用的方式，除了熟悉文献，还可用于访问前的准备。 拿出资料后，先确定是不是要用的那一份 要用尽量少的资料去说明问题。药店店员执业药师对OTC销售人员的滔滔不绝常常深恶痛绝。 要适时、合情合理的强调优点。交谈的过程中适时回顾总价产品的优点和利益，便于加深店员的印象，提高拜访质量 以一支笔作为指示棒。这是许多人都会忽视的细节问题。这个小窍门一是给对方足够开阔的视野，同时避免分心 要保持手掌和手指的卫生，特别是指甲部位 与店员执业药师目光有接触，罗斯福总统的做法是，先注视对方的左眼，再是右眼，然后双目同时注视 学会倒转着使用资料，不是每一次都57、可以有最佳的机会，所以你必须对资料烂熟于心 与店员执业药师保持一个恰当的距离：一是根据需要，二是根据环境的可能。一般的距离设定在1m0.3m比较适合7.2. 礼品的使用赠送纪念品时，应该简单介绍一下它的用途、上面的公司标识及产品名称等。7.2.1. 礼品是人际关系的润滑剂，包括印有公司标识及产品名称的纪念品、商务礼品等。7.2.2. 赠送礼物的艺术： 包装。礼品本身宁小勿大，宁精勿滥，必要时候应该使用花色适当的包装纸 可以附赠一份亲笔信或卡片 尽可能亲自前往，以示郑重8. OTC销售代表的销售技巧8.1. OTC销售代表在进行拜访之前，需要进行充分的自我检讨 你的产品可以解决拜访对象哪方面的问58、题？ 拜访对象的姓名是什么，怎么读，什么职务，喜欢别人如何称呼？ 预约还是随机拜访？ 我对他了解多少？拜访对象有什么嗜好，室外活动，政治理念与生活习惯？ 有无拜访记录可参考？ 拜访的目的是什么？ 要不要制定谈判计划？ 客户的可能需求是什么？ 我如何满足甚至超越需求？ 他可能提什么样的问题？ 我将如何应对？ 我应该准备什么问题？ 我应该准备哪些赞美的话题？ 可能出现什么样的局面？ 如何为下次拜访制造机会？ 我的衣着、发型、化妆如何？ 我该准备些什么资料及文献？ 要准备礼品吗？ 要准备样品吗？ 手机、BP机、记录本、通讯录、笔要带吗？8.2. OTC销售代表的说服原则 在客户面前注意自己的态度 决59、不要自己一个人在说话 客户与你谈论业务时，不要插嘴 避免情绪激动和坚持己见的态度 在讨论的前期，询问的方式要比急于获取订单的方式效果好 有效地处理异议不要随便下一种你的客户不可能接受的断语或过分夸张与强调 让客户有“是”的想法8.3. 防御技巧8.3.1. 处理拒绝拒绝是OTC销售代表每天都可能遇到的药店店员的态度。拒绝通常可以分为两种： 由于与店员药师沟通不力，或店员药师缺乏资料和信息导致对产品和服务发生了误解 由于店员药师对你提供的产品特性、利益和服务不满所致针对拒绝情况的发生，OTC销售代表可以采用下述策略： 首先以提问的方法澄清拒绝店员药师的原因，“您的意思是ABC太贵。？”，“您可以60、告诉我您拒绝的原因吗？” 聆听并表示了解店员药师的原因或感受，“我明白了”，“发生了这样的事情，您有理由批评我们。” 针对性的陈述或引证。“这是刊登在今年第3期XX医学杂志上的一篇关于。” 征求店员药师的回应。“您看这样好吗？”，“我们已经在这个问题上达成了共识”8.3.2. 处理客户冷漠 处理由隐藏需求产生冷漠的办法：. 首先进行自我认知，我是否已经掌握了他的背景资料？有没有机会？这是机会吗？对方可能接受我提出的特性和利益吗？. 通过询问以找出理由，“如果我能够提供这方面的文献。”，“您对药品的。是否更感兴趣”，“是不是我的介绍不清楚。”，“如果有一种。会不会对您。有帮助”，注意陈述要紧扣对61、方的需求，对建立或改善关系充满信息，陷入僵局时，主动退出，换一个时间（如电话预约） 处理由于对其它产品满意而产生冷漠的办法：. 陈述你的产品能像其它产品一样满足他的需要. 他无我有，他有我好，他好我多，他多我猛，他猛我装-跳槽. 征求医生的看法和建议8.3.3. 处理客户产生怀疑的办法 预防怀疑的方法. 牢固掌握产品的知识. 对对公司的政策和自己的授权一清二楚. 专业形象出现. 驾驭会谈气氛. 集中对方的注意力. 讲解过程中不断回顾、总结、澄清. 层层推进的策略. 不要贪多求全. 退出策略. 讲话留有余地 处理怀疑的方法. 提问并澄清，“您对。有怀疑，是吗？”. 引证文献或其它论据、证据，包括62、最新、最权威公开发表的临床研究结果、试验数据、专家证明信、患者回馈意见、样品等. 确认对方已经接受，“我这样解释您可以理解吗？”，“那我们以后就这样办！”管理制度办公1）按规定时间上下班，不得迟到、早退。上班前必须自己在签到簿上登记，不得代签。出差人员按出差管理规定执行，由业务人员提前填写行程计划和出差申请，经主管签字批准后，将出差申请交内勤备案。业务人员到达目的地上班后，必须用目的地固定电话向办事处内勤报到。2）上班期间，业务人员手机必须开机。使用传呼者，必须在10分钟之内回复。3）办公场所必须保持肃静、整洁卫生，做到文明办公。4）员工上班要衣着整洁。不准穿背心、拖鞋，不准留长须，蓄怪发。563、）办公要使用文明用语，接听电话先说“您好”，结束后说“再见”。语气亲切。6）工作时间不准做与工作无关的事情，不准接受客户的宴请，不准大声喧哗，不准在办公场所乱挂杂物，不准串岗、聊天、看电视、外出游玩、逛商场等。中午不准喝酒。7）处理事务要准确、及时、合理、果断，不推诿、不拖沓。8）妥善保管办公用品，下班前必须将所有文具、材料放置妥当，防止遗失。9）业务人员必须参加本办事处例会及业务知识培训，加强学习。如不能参加，必须写出书面申请报OTC经理或大区经理批准。打电话向主管请假的，必须事先由办事处内勤做好记录，每人每月参加周例会不得少于两次。10）业务人员必须听从上一级领导的安排，每日向上级主管汇报64、工作进展，接受办事处内勤的行程跟踪。12）业务人员必须无条件配合监察部人员的监察工作。出差（一）出差管理1、 业务人员出差前，必须以书面形式向上级主管申请，说明出差事由、目的地、时间等，由上一级主管签字批准后方可出差，并在办事处内勤备案一份。OTC经理出差必须有大区经理批准。2、 月末报票时，应将经批准的出差申请附在差旅费报销单据后面。3、 业务人员出差回到公司/办事处当日，必须到内勤处登记报到上班。4、 出差住宿费用报销必须使用正规发票，在规定范围内的实报实销，费用超标部分由个人承担。住宿费报销必须注明所住宾馆的电话，以便查询。5、 同性员工两人一同出差，应同住一室，按较高级别者的报销标准报65、销一人住宿费用。否则每人只报规定标准的50%。6、 业务人员出差，若当地设有办事处，应首选在办事处居住，不报销住宿费用。特殊情况必须向销售总监申请，由内勤作好记录，在月末票据报销中注明。7、 到同一地区有火车和大巴车的，必须乘座火车，不允许乘座大巴。特殊情况必须写明原因，报上级领导批准，否则高出火车票部分由本人自负。8、 出差到某地，发生住宿费的，餐饮补贴按照住宿地标准执行；不发生住宿费，按照在途计算，标准每天20元。9、 若作为本公司陪同人员参与宴请客户的，参与一次，取消当日餐饮补助的1/2，若陪同两次，则取消全天餐饮补助。10、 往返公司与办事处之间，乘车超过8小时的，每天按照在途20元计66、算餐饮补贴。当天中午12点以前到达以及下午18点从石市出发的，当天不享受餐饮补贴。（二）差旅费用的填写1、 差旅费报销要根据车票详细填写差旅费行程表。差旅费报销单只填写报销车船票、住宿票和外出补助，其它费用和票据使用费用报销单。2、 粘贴票据单从左从上对齐，从右从下折齐，不得超出粘贴单，一张费用报销单上，各项费用按发票的内容分类粘贴，并分别填在费用报销单的相应栏目内。3、 费用报销单一律用蓝黑、碳素墨水或签字笔填写。4、 车票、住宿票据必须真实，不得模仿，伪造。5、 车票、住宿票的裁剪金额必须与实际发生的金额相符。6、 住宿票必须为对方所开，注明台头、开票日期、截止日期、住宿天数、住所电话、总67、金额（大小写一定相符），由开票人（或收款人）的签字和单位盖章。（三）住宿、餐饮补贴标准：1、 员工出差，须填写出差申请，经直接主管批准后方可出差。出差期间，所到城市有本公司协议宾馆的，须在协议宾馆住宿。特殊情况，当天不能在到达的，仅可在非协议宾馆住宿一晚，第二天必须在协议宾馆住宿。2、 在非协议宾馆住宿按以下标准执行：元/人*天城市类别销售总监/大区经理OTC经理级/销售主管销售代表/一般员工A类22015080B类18012060C类1508040餐饮补贴标准为： 元/人*天城市类别营销副总/销售总监大区经理/OTC经理销售代表/一般员工A类804030B类503025C类302020交通补68、贴：A类地区OTC经理每月为400元，业务人员为200元；除A类地区以外的其它地区的OTC经理每月为150元，业务人员为100元。A类城市；北京、上海、广州、深圳B类城市：重庆、大连、青岛、天津、各省会城市及江苏、福建、广东、浙江四省的地级市C类城市：其它地区市县（四）交通费用1、员工出差的交通工具以大众运输工具为主：火车、轮船、地铁、公共汽车。符合夜间乘车时间即晚8点到次日凌晨6点，允许乘坐硬卧。2、销售总监以上人员，若出差路程超过1000公里以上的，可以乘飞机的经济舱；往返机场应搭乘民航班车。如乘出租车，单程报销限额为50元。会议1. 至少提前3日通知参会人员开会时间、地点及需准备的材料；69、2. 会前拟订会议主题，确定会议日程；3. 会议应准时开始，不得无故缺席或迟到、早退。4. 例会、日工作汇报、计划安排及临时性会议等各种会议要做好记录，并存档备查；5. 参会者应积极发言，充分表达自己的想法，为领导决策提供建议。6. 会议类型：1）全国主管培训会：上下半年各一次。2）营销公司销售会议：每月29日，参加者：营销副总、销售总监、市场总监、行政经理。3）营销公司市场策划会：每月30日，参加者：营销副总、市场总监、各产品经理、其它市场部人员。4）各部门销售会议：营销公司销售会议后，销售总监组织大区经理会议；之后由大区经理组织办事处OTC经理会议。大区经理以下级别会议可以每两月开一次。570、）各办事处周六下午开例会，商务人员和OTC人员合并召开，时间为下午2：004：00。表单填写/信息反馈1. OTC代表每天填写日拜访行程表；代表、OTC经理及大区经理每周填写周工作总结表、下周计划表；所有员工至少每月要向主管上级递交一份书面工作报告，具体时间由上级领导定，并加强其它形式的沟通。2. 各员工必须积极反馈市场信息，了解竞争对手动态。3. 鼓励各员工横向沟通，交流成功经验和教训。4. 原则上实行逐级汇报制。如遇突发事件等特殊紧急情况下，可越级汇报，但事后须向直接上级说明。举报、揭发问题等可越级向相关部门和领导汇报。5. 上级接到下级的请示、汇报应当日给予批复，超出权限不能作决定的，要71、当日向上级请示、汇报，当日没有批复要说明原因。批复下达后由责任人当日传达。保密1、保密范围：1. 公司经营发展的重大决策和措施；2. 营销计划、销售收入、财务报表；3. 新产品推广计划及相关资料；4. 财务、营销各项分析调查报告；5. 供公司内部使用的产品价格表；6. 媒体档案及其它合同、协议、员工收入等；7. 会议纪要或记录；8. 公司确定的其它应该保密的内容：如公司高级管理人员的去向、手机等。2、保密措施：属于公司秘密的文件、资料和其它物品的制作、收发、传递、使用、复制、摘抄、保存和销毁，须指定专人执行；不得私自将属于公司保密范围内的资料以软盘或复印件的形式带出公司。在安全的地方保管，必须72、加锁保存。所有文件和材料要规定传达范围，并严格在传达范围内传达。在对外交往和合作中，需提供公司秘密的，应按机密程度逐级申报批准。不准在私人交往及通信中泄露公司秘密，不准在公共场所谈论公司秘密。不准通过其它方式传递公司秘密。发现公司秘密已经泄露或可能泄露时，应当及时采取补救措施并及时报告上级主管。3、保密责任人：业务人员、OTC经理、大区经理、销售总监、营销副总等所有员工。费用借支与核销为了加强销售费用管理，杜绝漏洞，保证公司销售目标的顺利完成，对业务人员费用借支及核销程序特规定如下：1. 本规定所指费用包括：差旅费、交际费、促销费用（灯箱制作费、宣传品费用、推广会费用）、专项费用等，其中专项费73、用包括房租费、仓储费、运输费、广告赞助费、办公费及各地药政、药检、物价等费用。2. 营销公司各项费用的发生都必须经过如下程序：费用申请审核批准费用借支使用费用核销3. 借款的原则是先清后借。前款不清，后款不借。4. 应急的费用，必须事先电话请示相关领导，在权限范围内获准后才能使用，但必须及时补齐手续，任何费用的报销都必须有批复才能核销。严禁先斩后奏。5. 业务人员差旅费备用金限额为3000元；内勤2000元，、大区经理备用金限额为4000元。6. 公司监察部对所报销的费用跟踪抽查，一经查出，费用不予核销，并给予责任人、各相关签字人严肃处理，并全公司通报，情节严重者予以开除。7. 交际费必须仅限74、于公司的客户及与公司业务有关的政府部门的日常应酬方面。严格按照销售总监的授权范围执行，交际费每月每个地区累计超过3000元使用，向营销副总申报。交际费应在办事处建立台帐，双人使用，互相监督。属于各地药政、药检、物价、医保及因质量问题而发生的交际费，由当地OTC经理提出专项费用申请，大区经理审核，各办事处内勤监督使用。各地药政、药检、物价、公关费、医保费用等，需附专项费用申请表，药检报告单、物价登记表。处理质量问题需附有费用使用明细及达到效果的说明。由销售总监会同品质部、开发部相关人员根据实际情况签署意见，并登记上帐，按相应权限审批借支，并提出处理意见。费用使用后，必须认真填写交际费使用明细表，75、请客费须有原始菜单明细及酒水清单，必须详细填报请客饭店的全称、电话。赞助费由办事处内勤审核无误后，填写专项费用申请单，由公司直接汇入赞助单位，不准用现金等形式支付。赞助费根据商业流向，在借支后的一个月内达到公司制定的回款额，方可核销。8. 办公费：办事处的办公用品由各办事处内勤统一填写申请，上报公司销售部，批准后方可购买。私自购买不予报销。办公设施由办事处内勤负责保管，上帐登记，如出现丢失、损坏，内勤按规定程序书面报监察部，由责任人全额赔偿。未查出责任人的由内勤负担。9. 公司财务人员对寄回的票据进行认真审核。车票、住宿票丢失，票据涂改、不完整，不合逻辑的连号票，或把乘车、机日期撕毁的，视为作76、废票据，一律不予报销，并在全公司通报。一律不报。10. 监察部对有异议的票据要进行跟踪审查，当月票据当月核销，特殊情况，须有书面说明，报营销总监批准。11. 发现票据违反规定者，业务人员、OTC经理、大区经理、内勤、销售总监、营销副总等在票据上签字的所有人员都负有连带责任。根据违规票据金额的大小及违规情况，对以上各级责任人分别处罚。设备配备及管理1、 公司根据销售需要为各办事处配备的电话机、传真机、电视机、文件柜、床铺、床垫等各种机器、设备和物品，要妥善保管。办事处OTC经理为第一责任人，如办事处OTC经理有工作调动，要在内勤监督下进行交接。由本人签字并经上级主管批准后方可交接。如查出有物品遗77、失或损坏，由交出人负责修理或赔偿。如在交接后，发现问题，由接收人负责。2、 办事处需要配备办公或生活物品的，由办事处OTC经理写出书面申请，详细说明准备的物品名称、数量、原因或用途、费用预算，经大区经理批准后，连同借款申请一起报销售总监。批准后，按限额内购买，并登记入帐。3、 如非人为损坏，达到物品、设备的使用年限，可向公司申请报废，再申请新购。4、 应严格控制办事处办公费用和耗材的使用。 一 业务相关表单序号报表名称表单填写人填写时间提交人1各级人员每月工作计划表OTC-1各级人员每月25前直接主管2业务人员每周工作计划表OTC-2业务人员每周六直接主管3业务人员每周行程计划表OTC-3业务78、人员每周六直接主管4OTC代表主管销售滚动预测OTC-4业务人员每月2日直接主管5地区/大区销售滚动预测汇总OTC-5大区经理每月5日销售计划6每月工作总结OTC-6各级人员每月26日前直接主管7周会议总结报告OTC-7内勤或主管每周直接主管8大区经理/OTC主管协同拜访报告OTC-8经理/主管需要时直接主管9OTC代表主管每日拜访报告OTC-9各级代表每日填，每周六交直接主管10代表出勤考核表OTC-10内勤每日填，每月交财务部11终端要货登记表OTC-11业务人员需要时直接主管12OTC指定产品覆盖进度表OTC-12业务人员每月25日前OTC主管13OTC月销量统计表OTC-13业务人员每79、月25日前直接主管14OTC药店库存月报表OTC-14业务人员每月25日前OTC主管15OTC 客户一览表OTC-15业务人员每月25日前OTC主管16OTC药店档案记录表OTC-16各级人员每月25日前更新客户服务部17OTC药店关键店员名录表OTC-17各级人员每3月进行更新客户服务部18客户资料变更/异常情况报告表OTC-18业务人员需要时销售主管19目标OTC药店档案表OTC-19各级人员需要时OTC主管22客户满意度调查表OTC-20客户需要时客户服务部20客户培训需求调查表OTC-21客户需要时客户服务部21客户培训效果反馈表OTC-22客户需要时客户服务部23药品不良反应汇总表O80、TC-23业务人员需要时客户服务部24广告、促销活动评估表OTC-24业务人员需要时销售主管25OTC促销物品计划表OTC-25业务人员每月25日前大区经理26OTC每月市场促销活动汇报表OTC-26业务人员每月25日前大区经理27OTC义诊活动有效性反馈表OTC-27业务人员每月25日前大区经理28礼品、样品领用申请表OTC-28各级人员需要时直接主管29投诉处理记录表OTC-29客户服务代表、医药代表需要时客户服务部30业务人员出差申请表OTC-30各级人员需要时直接主管31业务人员出差总结表OTC-31各级人员需要时直接主管32个人备用金申请表OTC-32业务人员需要时内勤33业务人员交81、际费申请表OTC-33各级人员需要时直接主管34业务人员交际费使用说明OTC-34业务人员需要时内勤35办事处专项费用申请表OTC-35各级人员需要时直接主管各级人员每月工作计划表办事处： 填报人： 日期： 表 OTC-1时 间地 点工 作 安 排备注：每月25日前完成此表，并提交给上级主管。业务人员每周工作计划表月 日 月 日 表OTC-2时间工作内容随同人周一上午下午周二上午下午周三上午下午周四上午下午周五上午下午本周重点工作填表人： 填表时间：备注：每周六前完成此表，并提交给上级主管。业务人员每周行程计划表代表： 区域： 月份 表OTC-3日期星期地点/城市客户名称主要事宜联系电话备注182、2345678910111213141516171819202122232425262728293031备注：每周六前完成此表，并提交给上级主管。审批人：审批日期：OTC销售人员销售滚动计划地区：商务代表：月份 表OTC-4客户名称品种规格本月结存下月销售量（件）（）月销售量（件）（）月销售量（件）（）月销售量（件）备注：每月2日前完成此表，并提交给上级主管。 地区/大区销售滚动计划汇总地区：OTC主管/大区经理：月份表OTC-5品种规格下月销售量（件）（）月销售量（件）（）月销售量（件）（）月销售量（件）备注：每月6日前完成此表，并提交给销售计划。每月工作总结办事处： 填报人： 日期： 表O83、TC-6本月工作回顾：销售任务完成情况：新开客户情况：所遇困难、阻力及解决情况：下月工作设想：下月销售计划及预测：所需支持及费用计划：备注：备注：每月25日前完成此表，并提交给直接主管。周会议总结报告填表人： 日期： 表OTC-7与会人员： 会议主要内容： 1 2 3 4 5 6 7 会议总结效果（主要反映市场情况） 部署代表下周完成内容具体事项计划完成日期负责人备注：此表须由各主管或经理在每次周会议后填写，每周例会完成后办事处留存一份并递交上一级经理。大区经理/OTC主管协同拜访报告大区经理签字： 陪同现场人员： 年 月 日 表OTC-8拜访时间拜访对象拜访目的拜访内容拜访结果发现问题解决方84、式对下属及代表能力评价 签字：备注：必须本人签字，不得代签。OTC代表每日拜访行程代表： 区域： 日期： 年 月 日 表OTC-9序号客 户开始时间结束时间拜访人电 话编号名 称级别1234567891011121314151617181920TTL备注：OTC代表必须根据每日实际工作情况填写报表所有项目，确保其真实性，并上交主管一份。代表出勤考核表办事处： 代表姓名： 年 月 记录人： 表OTC-10日期上午到岗时间地点上午离岗时间地点下午到岗时间地点下午离岗时间地点出勤情况26272829303112345678910111213141516171819202122232425备注：1、业85、务代表来办事处报到，请在“地点”一栏亲笔签字。2、电话报到，请在“地点”栏中说明电话及所在位置。终端要货登记客户编码： 客户名称： 办事处： 销售代表： 时间： 年 月 表OTC-11客户名称要求发货时间有业务联系的一批金额产品备注五福心脑康软胶囊藿香正气软胶囊清开灵软胶囊药业OTC部指定产品覆盖进度表办事处: _OTC主管: _日期： _ 表OTC-12产品名称销售点药店总数计划覆盖药店数实际覆盖药店数辖区药店覆盖率%目标客户覆盖率%计划代表人员数现有代表OTC代表 月销量统计报OTC代表： 负责区域： 表OTC-13 序号药店名称五福心脑康藿香正气软胶囊贝思口服液清开灵软胶囊其它本月总销量86、进货量销量库存进货量销量库存进货量销量库存进货量销量库存进货量销量库存123456789101112131415总 计备注：1、进货量指药店当月累计进货总和，销量指该药店当月零售量总和，库存指当月月底实际库存。2、OTC代表须在每月2日前完成报表统计，上交主管，4日前上交大区经理，6日前由大区经理汇总寄往营销中心信息部。OTC终端库存月（周）报表OTC终端药店 ： 月（周）份 ： 填表日期： 表OTC-14品种规格单位上（周）月库存本（周）月进货本周月销售周月末库存批号备注合计填表人： 审核人： 审核日期：说明：此表由负责一二级分销商人员填写，OTC经理抽查。每周一把上周报表传真客户服务部，并87、对库存、销售的真实性负责。客户信息一览OTC代表： OTC主管 表OTC-15客户名称经理姓名电话地址邮编历史销量备注：本表应根据需要更新OTC药店档案记录表办事处： 填表人： 时间： 表OTC16药店全称药店级别地址所在城市区域邮政编码电话传真法人代表注册资本企业性质营业执照发证机关及时间经营许可证发证机关及时间进货渠道年营业额经营品种月均销量年进货量月进货量辐射区域进货频率营业面积开户行及帐号税号总资产固定资产企业组织结构及职能分工店长办公电话宅 电个人爱好家庭住址执业药师办公电话宅 电个人爱好家庭住址采配中心经理办公电话宅 电个人爱好家庭住址书 记办公电话宅 电仓库面积位 置负责人/电话88、GSP达标及时间硬件设施经营主要厂家前5名中成药厂家(前五名)主要厂家营销策略经营的品种品种的销售额备注：1、内容如有变动内勤、商务、OTC人员必须在5日内通知公司总部。2、交表时附经营许可证、营业执照复印件各一份。 年 月 日药店目标店员名录表 负责区域： 代表： 主管： 表OTC-17编号药店名称药店级别中成药柜所有营业员数量中成药柜长情况目标店员情况姓名性别年龄在岗时间负责药柜联系方法姓名性别年龄联系方法在岗时间关系程度个人爱好12345678910111213备注：1、平时工作时间：可填单日/双日上班，或上早班/晚班，特殊原因请写明。2、负责柜台指负责OTC柜台、保健品柜台、一般医药柜89、台等。3、目标店员是指负责我公司产品所在柜台的店员及对我公司产品销售有影响的店员。4、随着对药店的逐步熟悉，OTC代表应3个月调整本表一次。客户资料变更/异常情况报告表OTC代表： OTC主管： 填表时间： 表OTC-18客户名称客户资料变更/异常情况内容：异常情况初步分析：备注：本表应根据需要更新目标OTC药店档案表地区： 填报人： 日期： 表 OTC-19OTC药店邮 编地 址电 话E-MAIL地址传 真去年销售额月进货量进货频率主要进货渠道经营数量主要品牌店长姓名地址电话执业药师地址电话采供部经理电话库存水平销售的产品类别主要产品(厂家、名称、价格)使用产品销量售价主要竞争产品（名称、价90、格）其它信息主管审核：审核日期：欸备注：1、内容如有变动内勤、OTC人员必须在5日内通知公司总部客户满意度调查表客户名称：客户类型：日期： 表OTC-20代表访问频率及效果：店内培训效果： 促销活动开展的方式和效果： 缺货： 批发商送货质量（按时到货、送货完整）： 处理投诉和接收反馈： 评分：按照很满意5, 较满意4，一般3，较不满意2，不满意1来进行评分评分代表访问频率及效果店内培训方式及效果促销活动开展的方式和效果缺货批发商送货质量（按时到货、送货完整）处理投诉和接收反馈总体评分药店店名： 您的姓名： 您的职务：客户培训需求调查表OTC代表： 表OTC-21客户名称客户类型经理姓名培训需求91、：1、 药品信息2、 简单普通病症诊断方法 3、 推销技巧4、 销售信息分析5、 药店管理6、 其他（请注明）客户培训效果反馈表OTC代表： OTC主管： 时间： 表OTC-22培训内容培训地点培训讲师培训人员培训效果1、准备是否充分2、内容是否符合需求3、讲师是否认真4、对培训教材是否满意培训建议药品不良反应报告表日期： 办事处： 报告人： 表OTC-23客户名称购药地点购药时间药品名称批号服用量患者使用药品经过：出现的不良反应症状：初步判断：1、是否为假冒产品？是 否 2、是否服用量过大？是 否 3、是否有药品禁忌症？是 否 4、是否有药品过敏史？ 5、是否与其他药品同服？ 6、是否有购药92、发票、药品包装或医院证明？7、是否包含在公司药品不良反应清单中？是 否办事处处理情况：产品经理意见：客户服务部意见：营销副总/总经理意见：广告、促销活动评估表客户名称：客户类型：日期： 表OTC-24媒体广告效果：广告整体效果 _提高品牌知名度 _提高产品认知度 _了解产品功能疗效 _形象深入人心 _有购买欲望 _店内橱窗、宣传资料、陈列效果：宣传的整体效果 _提高品牌知名度 _提高产品认知度 _了解产品功能和疗效 _美观醒目 _有购买欲望 _ 样品礼品赠送活动的效果提高品牌知名度 _了解产品的疗效疗效 _有购买欲望 _ 义诊活动的效果活动的整体效果 _增强了自我保健意识 _提高品牌知名度 _93、了解产品功能疗效 _有购买欲望 _ 评分：按照很满意5, 较满意4，一般3，较不满意2，不满意1来进行评分药业OTC部促销物品计划表 申请人： 办事处 ：申请日期： 大区经理/OTC主管签字： 表OTC-25类别分区 产品手册 产品目录 产品单页产品折页条 幅POP 桌 牌车贴圆珠笔雨伞手提袋五福藿香清软五福藿香清软五福藿香清软五福藿香清软五福藿香清软五福藿香合 计备注OTC每月市场促销活动汇报表办事处： OTC代表： 月份： 表OTC-26一、出勤情况出勤情况天数缺勤情况天数拜访客户病假会议事假培训其它途中合计合计二、促销情况（次数数量、目的、效果）样品礼品宣传资料店内促销员义诊活动产品介绍94、会陈列竞赛销售竞赛店内培训会其他三、其它信息本月终端销售收入新开发的药店数本月遗留问题下月急需解决的问题批准：日期：OTC每月市场促销活动汇报表申请人： 办事处： 申请日期： 办事处内勤签字： 表OTC-26承办单位时 间地点会议名称推广品种会议目的参加人员会议费用会议程序预期效果所需资料物 品大区经理意见销售总监意见营销副总意见监察部意见附：终端拉动效果评估表（由监察部填写）。OTC义诊活动有效性反馈表OTC代表：OTC主管：评估日期： 表OTC-27承办单位时 间地点会议名称推广品种义诊活动的目的和预期效果义诊活动邀请的专家活动参与人数及反馈(1)附原始报到人员复印件(2)会议效果照片2-95、3张会议实际使用费用实际达到效果经验总结主管领导评估及签字 礼品、样品领用申请表 办事处： 申请人： 年 月 日 表OTC-28礼品、样品名称及数量：使用情况说明：销售行政助理签字：大区经理意见：投诉处理记录表投诉记录人：表O-29投诉受理日 年 月 日上午、下午 时 分投诉受理者 1、信 2、传真 3、电话 4、来访 5、店内 6、其它投诉分类1、品质（药效）2、品质（不良反应）3、品质（损坏）4、品质（其它 ）5、数量6、货期7、态度8、服务9、其它投诉内容投诉人地址及联系方式处置紧急度1、紧急 2、急 3、普通投诉处理负责人处理状态事故原因1、严重原因2、偶发原因3、疏忽大意4、不可抗拒96、原因原因解释责任人处罚意见审核人：日期：业务人员出差申请表 办事处： 申请人： 申请时间： 表OTC-30出差时间出差地点出差天数出差目的（详述）拟拜访何人差旅费预算 元 上级主管批准时间业务人员出差总结表办事处： 出差人： 填表时间： 表OTC-31出差地点出发时间出差工作小结(拜访客户)说明到达时间返程时间出差地点出发时间出差工作小结(拜访客户)到达时间返程时间差旅费合计 元上级主管批准时间个人备用金申请表申请人： 申请时间： 表 OTC-32申请额度使用形式使用对象使用目的（详述）备注审批：日期：业务人员交际费申请表 办事处： 申请人： 申请时间： 表OTC-33申请额度使用形式使用对象97、使用目的（详述）备注上月销量/回款 元 本月交际费额度 元上级主管批准时间申请人：业务人员交际费使用说明办事处： 报销人： 填表时间： 表OTC-34使用日期使用金额发票号码使用情况（效果）说明证明人（签字）合 计 元上级主管销售总监办事处专项费用申请表 办事处 表OTC-35申请人申请时间申请使用费用的依据使用目的及预估效果费用金额批准金额费用主要组成审批意见办事处大区经理销售总监总经理 附录相关部门人员通讯录xx药业股份有限公司：地址：河北省xx市栾城 电话总机：xxx-xxxxx营销公司传真：xxx-xxxxxx销售行政部：总机转市场部：总机转储运部固体制剂成品仓库：总机转软胶囊、注射液98、成品库：总机转财务部：总机转监察部：总机转总经理办公室：xxx-xxxx工具箱1. 销售滚动计划1.1. 制定销售滚动计划的目的：在于提供一套滚动的预测计划，以指导成本分析、人力与产能的分配、生产批量的安排及供货期计划等。同时，它也可以用来建立销售目标、建立销售激励机制的目标。建立产成品的库存计划、分销计划和促销推广计划等1.2. 有效预测能带来的好处： 降低过多的库存 降低产品生产的重复计划 降低脱销带来的销售损失和客户忠诚度下降 减少不必要的额外快递服务 减少促销计划费用的不必要浪费 提高客户满意度 支持基础数据的有效收集1.3. 销售预测应考虑的因素： 市场销售潜力 市场营销手段 渠道促99、销手段1.4. 销售预测常用的几种手法：时间序列法普通混合法(采用的方法）主管经验法时间跨度短期合适短期、长期短期、长期合适但要求预测人员经验丰富数据要求要求不一，有些要求长时间历史数据比只用时间序列法多要求一些活动数据通常在历史数据缺乏、混乱的情况下使用系统要求费用低费用高、较难信息化无法信息化适用产品适合季节性强，但对于竞争性强变化大的产品不适用适合季节性强、变化大、促销为主导的产品适合季节性强、竞争强的产品，不适合生产周期长的产品人员要求了解统计学基础了解统计学基础很强的产品/市场知识与经验1.5. 采用的预测步骤： 业务代表数据收集: 自下而上的销售和市场数据，包括协议分销商和直供客户的需求数据和其它数据 大区经理分地区分渠道的预测（短期、中期） 销售总监审批和调整 市场部审批（中期、长期） 生产部分析产能、原材料等约束条件 平衡协调会，最终确定销售计划公文包备忘录名片客户档案资料样品，产品说明书清洁用纸巾工作备忘录笔记本、笔产品目录销售手册（每日访问报告、周/月总结、客户信息一览表、客户信息维护表）计算器