1、第一章 集团、公司简介*集团精神脚踏实地 开拓创新勤于学习 善于研究*集团简介*集团是以白酒、饮料生产经营为主的大型企业，始建于xxxx年，位于著名的xxx水库风景区。集团下辖酿酒、饮料、彩印、制罐、五金、陶瓷、电缆等20个法人公司，占地面积70万平方米，员工5000余人。建有“博士后科研工作站”，是中国食品工业百强企业和国家级重合同、守信用单位。荣获“全国文明单位”和“全国五一劳动奖状”等荣誉称号。*有限公司是*集团的核心企业。公司拥有xxx地区最大的五粮型优质曲酒生产基地，依托得天独厚的大别山无污染山涧泉水，采用传统工艺、泥池老窖，生产出“*”牌和“xxx”牌两大系列100多种产品。主导产2、品有星级系列*xxx、百年*、*之星等。“*xxx”是安徽省“名牌产品”、“安徽省质量信得过产品”。公司已通过ISO9001国际质量体系、级计量体系认证。销售公司理念诚信 进取务实 执行*酒业销售有限公司简介*酒业销售有限公司系*集团成员企业之一，坐落于四通八达的安徽省会合肥，成立于1999年7月，注册资金1600万元，现员工800余人，年利税超亿余元。公司办公环境优雅，管理先进，下设合肥、南京、上海、北京、武汉、浙江、河南、山东等销售片区及营销、市场、宣传、人事等行政处室。公司坚持“为消费者服务，为代理商服务”的经营宗旨，秉承“以市场为中心，以效益为生命”的经营理念，实行“以人为本，用人唯贤3、”纳贤机制。公司现拥有遍及全国的销售网络和优秀销售精英，公司销售的主导产品有*xxx年份酒系列、星级*xxx系列、百年*系列、*之星系列，以及中国长城珍酿系列葡萄酒等产品。产品畅销大江南北，以华xxx场为中心，稳居苏、皖白酒市场，辐射华北、华南、华中市场，产品所到之处，深受广大消费者青睐。尤其是，公司目前主销产品“*之星”系列和高档*xxx年份酒在全国各地市场中，已成为政务活动、商务往来、馈赠宾朋的首选用酒，并被评为“消费者最喜爱的白酒品牌”、“商务畅销白酒”，取得了喜人的销售业绩，市场占有率不断攀升，销售额大幅度增长。“十一五”时期，面临机遇与挑战并存。为实现集团“十一五”宏伟规划蓝图，销售4、公司将在集团的正确领导下，继续发扬“脚踏实地，开拓创新，勤于学习，善于研究”的*精神，内抓管理，外拓市场，与时俱进，不断创造出更加辉煌的业绩。第二章 产品及酿酒相关知识一、*xxx的由来公元前一零六年，汉武帝巡狩霍山，官民至城西二十里外设宴*，捧淠水精酿琼浆奉献，帝饮后大悦，“*xxx”因此得名，相传至今已二千余年二、*xxx的酿造1酿酒用原料不同我公司采用高梁、糯米、大米、小麦、玉米等原料酿酒，并且高梁采用四川产糯高梁，这几种原料能够相互补充，产出的酒酒体丰满、绵柔甘洌、陈香突出、尾净余味悠长。2采用传统“五粮型”酿造工艺我厂制曲采用传统“五粮型”工艺，泥池老窖，运用现代科技手段生产而成，使5、得五粮型风格尤为突出。3地理环境优异“曲是酒之骨，水是酒之血”，酿酒界自古流传这样一句术语。可见酿造酒所用水的重要性。（1）我公司地处大别山腹地，位于闻名遐迩的xxx水库近旁，周围群山拥抱，绿水环绕，xxx水库面积内森林覆盖率达到90%，并且范围内没有一家工厂，更没有任何工业污染。（2）从大别山山涧中流出的山涧泉水，汇纳后归入xxx水库，清澈透明，不染尘埃，清洌甘甜，纯出天然，被称为“大别山的乳汁”。（3）天然的山涧泉水清纯甘甜，且含有多种有益身体的矿物质。1991年，卫生防疫部门曾对xxx水库上游几个乡镇作了详尽调查，发现居民少有疾病，且有许多高智商者。因此，被称为“健康岛”。我公司酿酒用的6、水就是这样的天然无污染山涧泉水。4酿酒基地规模大，检测设备先进我公司拥有华东地区第一家年产5000吨标准的“五粮型”优质曲酒生产基地。同时在技术上我们刻意追求，不断创新，引进了先进的检测设备，对质量严加控制。5质量稳定，信誉可靠我公司生产的*牌*xxx先后被省政府等部门授予“安徽省名牌产品”、“消费者信得过单位”、“省2000年度质量最佳企业”、“安徽省2003年度质量信得过产品”、“安徽省消费者协会第三届推荐的优质白酒”、*商标被认定为“安徽省著名商标”等荣誉称号。三 工艺流程五种原料(高梁、小麦、大米、糯米、玉米)破碎配醅分段蒸煮分级并坛入库贮存勾兑调味四 瓶装酒车间生产流程1低档酒生产流7、程洗瓶淋瓶外检灌装盖内塞内检盖外盖压盖贴标成品检封箱最终检入库2中高档酒生产流程洗瓶淋瓶外检灌装盖内塞内检盖外盖压盖挂吊牌贴标放钥匙挂礼品成品检打盒装、扣盒封胶贴封条装箱封箱最终检入库三、各种产品的分类*集团拥有“*牌”和“xxx”牌两大系列100多个品种，根据不同档次又可分为3大系列，即：（1）*xxx系列：主要指中高档产品；（2）*酒系列：主要指中低档产品；（3）xxx酒系列：属中低档产品。目前在各销售市场上推广的品种基本上是*xxx系列和*酒系列产品的风格特点：1精品五星*：清亮透明，窖香浓郁，陈香突出，入口绵甜爽洌，酒体丰满、浓厚，诸味协调，回味悠长，五粮风格突出；2*之星：酒体清亮透8、明，窖香浓郁，放香自然，复合香气突出，口感柔和醇正，绵甜爽净，回味悠长，五粮型风格突出。 3四星百年*：酒体清亮透明，窖香浓郁，复合香气突出，入口绵甜醇和，后味怡畅，具有典型的五粮型风格； 4三星百年*：清亮透明，窖香浓郁，五粮复合香气突出，入口绵甜醇和，香味协调，后味爽净，回味悠长。 5*窖藏：酒体清亮透明，窖香浓郁，带有明显的五粮型复合香气，入口绵长、甘洌，香味协调，回味长，五粮型风格典型。 6*糟坊：酒体清澈透明，窖香幽雅，五粮复合香气明显，入口绵长、甘甜，酒体醇和，回味悠长，五粮型风格典型。 7四星*xxx：酒体清澈透明，窖香幽雅，五粮复合香气明显，入口甘美、净爽，酒体柔和，回味悠长，9、五粮型风格典型。四、酒类常规知识(1)白酒的产生通常由粮食、薯类或其它含淀粉、糖的原料发酵酿制而成的，其中主要成分有水、酒精、香味物质，发酵前期主要产生酒精，后期经复杂的生物化学反应而产生微量成分，这些微量元素决定了酒的香型，质量的优劣及风格的典型性，是白酒成功的关键。(2)白酒的分类日常生活中常见的酒一般分为五类，即白酒、黄酒、啤酒、葡萄酒、果露酒。(一)按酿酒的原料分：1.粮食酒：即以高粱、糯米、大米、小麦、玉米等粮食为主要原料酿制而成的白酒；如*、xxx系列酒。2.薯类酒：即以薯干为原料酿制而成或经串蒸而成的白酒；山东酒多为此类。3.果酒：即用果类原料生产的酒，如葡萄酒、苹果酒、桔子酒等10、。4.代用品酒：即以野生淀粉原料或含糖原料酿制而成的白酒；如橡子酒、稗子酒等。(二)按生产工艺分：1.蒸馏酒：在生产工艺中，须经过蒸馏过程取得最终产品的酒，如我国的白酒、外国的白兰地、威士忌等。2.发酵酒：又称为非蒸馏酒。在生产过程中不经过蒸馏便形成了最终产品，如黄酒、啤酒、葡萄酒等。3.配制酒：以蒸馏酒或发酵酒为酒基，再配入可食用的辅料或加剂等调配而成的酒如药酒、滋补酒等。(三)按发酵特征分：1.液态法白酒：即采用酒精工艺生产的白酒，产品均为普通白酒。2.固态法白酒：系采用我国传统固态法发酵工艺酿制的白酒。大典酒、麸曲酒及绝大部分小曲酒均为固态法白酒均在此列。3.半液态法白酒：主要有两广一带11、的米烧酒和黄酒。(四)按产品的香型分：中国酿造白酒的历史悠久，白酒香型别具一格，在世界酒类中独树一帜，根据所产白酒的口味和风格，大致可以归纳为6种白酒香型。1.酱香型：又称茅香型，有一种类似酱油的气味，具有空杯留香、持久、回味悠长之特点，工艺最为复杂，采用“七次取酒、八次发酵”之法。品种以贵州茅台酒最为有名。2.浓香型：指经过长期泥池发酵，特点是窖香浓郁，绵甜爽净，余味无穷。以四川泸州特曲、宜宾五粮液和成都全兴大曲等为代表，占中国白酒产量的70%以上，以*系列酒为主，特点窖香优雅，绵甜爽口。3.清香型：这类香型的酒甜净，因而常作为果露酒、滋补酒、鸡尾酒的酒基，可调配出多种多样的酒来。以山西杏花12、村汾酒为主要代表。4.米香型：又称蜜香型，是大米酿造后的特殊香型，而不是米饭香。其香清雅，回味怡畅，略带令人愉快的药香，具有中国小曲白酒的特殊香味。米香型酒又可分为两种：一种具有似米酒的蜜香；一种具有特有的糟香。广西桂林的三花酒是此香型的主要代表。5.兼香型：指兼有两种类的香味，这类酒香味独特，且无怪异味，如湖北松滋的“白云边”、湖南长沙的“白沙液”等酒就兼具清香和酱香的特点。6.其它香型：指具有与上述香型无相同之处的特殊香型，以遵义的董酒、陕西的西凤酒为主要代表。(3)中国名酒1.老八大名酒：五粮液（四川宜宾）、古井xxx（安徽毫州）、泸州老窖特曲酒（四川泸州）、全兴大曲酒（四川成都）、茅台13、酒（贵州仁怀）、西凤酒（陕西凤翔）、汾酒（山西汾阳杏花村）、董酒（贵州遵义）。2.中国十七大名酒：品 名香 型类别产地品 名香型类别产地茅 台 酒酱香型白酒贵州郎 酒酱香型白酒四川五 粮 液浓香型白酒四川沱牌酒浓香型白酒四川剑 南 春浓香型白酒四川董酒药香型药白贵州全兴大曲浓香型白酒四川宋河浓香型白酒河南泸州老窖浓香型白酒四川双沟酒浓香型白酒江苏古井xxx浓香型白酒安徽洋河酒浓香型白酒江苏汾 酒清香型白酒山西宝丰浓香型露酒河南西 凤 酒凤香型白酒陕西加饭酒其它香型黄酒浙江武 陵 酒酱香型白酒湖南黄鹤楼酒清香型 白酒湖北五、什么是勾兑大曲酒是手工操作生产，经多种微生物共同发酵精酿而成。尽管采取工14、艺相同，原料相同，制曲相同，但影响质量的因素很多，因此每个窖所产的酒酒质不同，即使同一窖不同时期所产的酒品质也不完全相同，勾兑即是为了得到同一个出厂品质，将各种风格不同的酒，通过一定的量比关系组合在一起，使得质量水平基本一致。它是白酒生产过程中的一个不可缺少的重要环节，任何一种白酒都要通过勾兑才能装瓶投放市场。勾兑也可称之为调酒。许多消费者认为:勾兑即是酒精加水。这种认为是错误的。第三章 公司及分销部的组织框架一、销售公司框架图销售公司办 财 业 市 片 广 法 商 车公 务 务 场 区 宣 监 超 队室 处 处 处 处 处 部 办 子 分 客 区 公 办 公 公 公 户 域 关 事 室 司 15、司 部 部 处车 财 市 直 办队 务 场 销 事 部 部 部 处 分 商 直 销 超 销 部 部 分 部二、分销部组织框架图分销部 | | | | |业务组 财务组 驾驶组 促销部 仓库 | | | | | | | 业 业 记 收 驾 促 促 保务 务 帐 款 驶 销 销 管 员 员 员 员 员 主 员 员 管 三、分销部基本人员编制职 位人员编制主 任1主任助理N分销业务员N会计(记帐员、收款员)各1名仓 管 员1名促销主管1名促销员N名驾 驶 员N第四章 分销员应具备的基本素质1、 热爱销售事业，充满自信，具有开拓进取精神；2、 仪表端庄整洁，落落大方，待人接物不卑不亢；3、 充分掌握公16、司制定的营销政策，了解业务知识及产品知识；4、 对公司要有高度的责任感和使命感，忠诚于公司，遵守公司的各项规章制度。第五章 分销员岗位职责岗位名称：分销员 汇报对象：分销部主任主要职责：1、 完成分销部下达的各项指标（回款、费用、销售管理、网络开发、客户拜访、出勤率等）；2、 按分销部规定路线拜访辖区内的终端网点，严格执行拜访步骤，做好分销网点服务工作；3、 准时参加部门工作会议（晨例会、周例会和月例会及其他要求参加的会议），不迟到、不早退；4、 对促销员进行检查和监督，认真检查促销员报表，对促销员反映的问题负责处理和反馈；5、 做好拜访客户前的准备工作，工具包、相关资料是否齐全，要求每天工具17、包内放置生动化用品（如小礼品、台卡等）；6、 根据分销商区域情况，安排好拜访路线，根据路线制定拜访计划，做好客户的定期拜访，检查网点库存，有效的进行销售回款工作；7、 主动向终端客户介绍公司产品，帮助终端客户进行产品生动化陈列；8、 关注竞争对手动态，第一时间把信息反馈到分销部主任处，同时针对出现的问题提出自己的建议；9、 认真建立区域内的终端网络档案资料表；10、 督促协助分销商将公司布置的促销活动、政策落实到位；11、 认真、准确填写分销部要求的各种表格，并及时上交。第六章 分销员的日、周、月工作流程一、分销员日工作流程时 间工 作 内 容7:007:30起床、洗漱、打扫卫生7:307:418、5参加公司早操锻炼7:458:00签卡；上交日报表；电话检查昨天回访需补货的，货是否运到。8:008:10处理各种费用及上交各种申请表8:1012:00与分销商交流，按照日报表的路线进行拜访，检查促销员是否在岗；协助分销商谈判公关、开发新网点；到分销户报告网点。12:0014:00/冬 12:0014:30/夏午间用餐、休息14:00-18:00/冬14:3018:30/夏同8：1012：00内容 检查昨日物流的真实性并检查分销商仓库的库存，及今日物流流向。18:00-18:30/冬18:30-19:00/夏下班回公司打卡，一天工作回顾，填写当日日报表、明日工作安排表及分销商日物流统计表 。119、8:3019：30/冬19:3020：00/夏晚间业务会（周一、三、五）、填写申请发货单 二、分销员周工作流程 1、每周一晚参加分销部周例会，主要内容有：(1)周一早晨上交已执行的上周工作计划表和本周工作计划表；(2)总结上周已安排的各种工作落实情况（发货、回款、开发网点等）；(3)安排本周工作（回款任务，开发网点、活动开展、本周拜访路线、工作重点）。 2、每周一、三、五早晨参加促销员大会，了解促销员反映情况。 三、分销员月工作流程1、每月1日上交上月已执行的工作计划表及本月工作计划表；对有投入的酒店进行汇总，看是否达到协议要求，未达到要求的找出问题原因，提出解决办法上报主任；与促销部一起参加20、优秀促销员评比。 2、每月2日晚参加分销部工作总结会，内容包括：（1）总结上月各分销户销售、回款、网点开发、活动开展、货流控制等工作重点等情况；（2）反馈市场信息、分析近期市场动态及物流情况。（3）安排本月工作（销售、回款、网点开发、活动开展等）；3、每月3日晚对终端档案资料进行调整并填写网点汇总表，补充新开发网点，删除退出网点，填写终端年度资料卡。 4、每月19日上报各分销商库存及次月要货计划。第七章 分销员日常工作要点1、合理安排好货源，开好晨会，上交报表。2、查看分销商库存，了解各个品种的库存情况，以便于次日及时补充货源。3、到分销商业务室提取前一日物流报表，了解货物流向，并对物流表上的21、售点回访，全面了解产品销售情况，填写日报表。如有特殊情况及时向分销部主任汇报。4、分销员的售点回访内容包括： 终端售点的沟通（酒店老板、吧台、服务员）检查吧台（或展架）产品摆放是否整齐、显眼 做好售后服务工作（给服务员兑奖）了解竞争品牌的信息、价格、促销 促销活动时检查分销商对活动的执行力（宣传是否到位、展架摆放是否醒目、促销品是否及时到位）。5、促销员的监督、管理：在公司合同中规定有纳入我公司直管的促销员或公司兼管的促销员，分销员在回访售点中要依据公司的促销员管理制度进行督察，如有问题在报表中反映或晨会中及时反馈给部门负责人；客户自管的促销员，分销员在回访时要检查以下方面：a.是否穿统一促销22、服装 b.穿戴是否整齐 c.有无缺岗情况，如有问题及时与客户进行沟通，要求客户严格管理好促销员。6、 分销员针对客户售点中的问题要及时与客户交涉解决。经销区域中有未开发的售点（酒店、零售终端），分销员要督促、辅助客户进行有效的开发，保持热情、身先士卒。7、分销员每日下班时填写次日申请发货单（申请发货单要求注明品种、数量、价格、促销品的搭赠）。 第八章 深度分销的七步法则第一步：定市场市场选择的原则：1、具有强大的商品流、信息流辐射和消费导向功能的省级或市级等中心市场；2、具有战略开发价值能形成势，中心造势，周边取量；3、厂家定为重点和重点投入的市场。第二步：定产品1、主做23个主导适销对路产品23、；2、选择1-2个产品作为辅助分销，主要在中秋节、春节期间附带销售。第三步：定价格 制定好层次分明、分配合理的通路价差体系是深度分销的核心，是分销利益控制链上的枢纽；各个通路有合理的利润空间，产品才能很好的流动。1、批发价倒扣法。此种定价方法是给分销商和终端零售商一个价，各个通路节点上都是一口价。分销商利润中心在厂家（即靠返利），终端零售商利润中心在厂家制定的零售价与供货价的价差。2、具体到个性市场，要把各个通路利润分配情况调查清楚后进行定价。第四步：定客户分销商选择的原则：1、要有好的、清晰的营销思路，与厂家的营销理念相一致，认同厂家的深度分销的营销策略，对厂家的产品有浓厚的兴趣；2、有较强24、的配送能力（车辆根据区域大小不低于25辆），并有做“物流配送商”的强烈意识；3、有很强的终端管理和服务意识配合厂家工作，对分销员管理到“每个人每天的每一件事”，对客户管理到“何时进货，何时销完，销何种价格，销往何处”；4、在同一个经营类别当中，只经销独家品牌（可经营同享网络的饮料、啤酒的食品）；5、要有较强的资金实力、仓储能力，信誉好，不跨区域销售、不低价倾销；6、有固定的经营场所（即销售门面，“经营许可证、营业执照、税务登记证”齐全）。第五步：定区域1、根据分销商的网络和市场具体情况划分，并与分销商研讨后，由厂家综合考虑确定经销区域；2、每个分销商的网点数一般在200家以上。第六步：定合同125、交纳风险金（数额根据市场情况确定，一般在1000050000元不等）；2、签定合同（见*酒业销售有限公司区域经销协议）。第七步：定进度1、导入期：3个月左右第一阶段：由厂家（分销商）直接掌控、直接配送终端零售商。A、首先要做的是酒店终端铺货：时间要求：导入期的第一个月（30天）。B、其次商超终端铺货： 时间要求：导入期第二个月（30天）。第二阶段：分销商配送产品，厂家掌控终端档案，并指导帮助分销商开发、管理终端零售商（这是深度分销的关键）。2、培育成长期：36个月A、在培育期的第一个月（最迟延长到第二个月），要完成目标终端网点的70%铺货。依据终端网点的销售反馈，在以后的时间，根据销量，再次26、将终端依次分为A、B、C三类，进行动态管理；B、根据市场特点和淡旺季，不断地开展灵活的分通路促销（促销以搭赠当地畅销的快速实物为主，搭赠力度一般控制在6%以内）和管理；C、有针对性地召开分销商会议，进行座谈和交流。主要是总结一个季度销售情况；通报第一名和倒数第一名的情况；听取分销商的意见和建议；布置下季度销售任务和工作计划。3、成长成熟期：1218个月A、在成长成熟期内，通过促销、宣传、公关带动大众消费；B、网点铺市率达到90%以上；C、厂家根据市场实际容量，重点做好“控制产品价格、控制产品流向、控制产品流量”三控工作。第九章 发展分销商应注意事项及程序1、对分销商进行了解：（1） 考查网络：27、选择合适分销商的重要一点是看其网络是否适合自己产品的销售，了解其终端网络的数量、质量、分布情况，根据了解的情况建立网点档案（按终端质量分为A、B、C类酒店）。（2） 了解分销商对品牌的信誉度，按以下特点进行分类：A类客户网络在我公司重点发展区域，非常适合我产品销售，对品牌信誉度较好。资金实力较强，社会关系较好。B类客户网络质量较好，但不在公司重点发展区域，适合我公司产品销售，对品牌信誉度一般，有一定社会关系。（待培育）C类客户经销品牌较多，对品牌信誉度不高。有一定社会关系，资金实力较好。（实施有效监督控制）（3） 根据对分销商的上述了解，得知该客户以哪个档次的产品销售为主，避免低档产品分销商的28、开发，尽量发展以终端销售为主的分销商。（4） 了解分销商公司的内部结构：a.资金状况 b.人员结构 c.社会背景d.网络情况（5）了解分销商销售的品牌结构（白酒、红酒、啤酒、饮料），清楚地认识到我们的品牌在所有产品中的位置。2、合同签订：有必要发展分销商的区域，应选择符合上述标准的分销商，达成合作意向后，请示公司拟定合同。合同内容包括： a.销售的区域 b.销售的产品 c.市场的要求d.销售的政策（根据分销区域和网络的重要性区别对待，详见合同）第十章 分销员申请申报分销商费用及审批程序1、产品折扣：根据客户的月返（季返）依据合同计算折扣。在无违反市场操作原则的情况下，分销员及时整理好发货单据，29、填写费用申报单，上报公司。部门负责人签字、财务核实后报总主任签字批准，进行返货处理（领酒）。2、活动费用：分销户根据公司要求在网点进行的促销活动，在平时核查无疑异的情况下，活动结束后，公司承担的费用按申请批复，整理好材料，填写费用申报单，上报公司，经部门主任签字，财务核实后报总主任签字批准，给予返货处理（领酒）3、促销费用：指促销员工资，在合同中规定有此项费用承担的情况下，根据平时检查情况确定促销员人数，上班时间（没有满月的按天数核算，正常工时数26天）。分销员或主管根据销量给予上报工资，部门主任审核、公关部核实后报总主任签字方可入帐（该费用计入年度总销量）。第十一章 分销员目标考核细则随着当30、今白酒竞争的激烈化，带动了市场的销售。为了更好地提高分销部全体员工积极性及工作斗志，现对分销员做出如下量化考核，以期在工作中形成一种“你追我赶”的竞争局面。分销部对分销业务人员从以下几个方面进行量化考核，总分100分：分销户任务回款达成情况：25分；市场管理情况：20分；新网点开发情况：10分；执行力情况：15分；个人日常工作表现情况：5分；客情关系维护：5分；销售费用比：20分。1、分销户任务回款达成情况：25分（1）完成当月任务回款，满分25分；（2）超额完成当月任务回款，在25分的基础上：A、超出回款任务15%，加3分；B、超出回款任务30%，加6分；C、超出回款任务50%，加10分。331、完成当月回款任务的80%以上，扣10分；90%以上扣5分；低于80%的，扣25分。2、市场管理情况：20分（1）当月出现未按公司指导价格销售、低价倾销现象，扣10分；（2）当月出现跨区域销售的扣10分。3、新网点开发情况：10分（1）当月完成月初下达的新网点开发任务，且为有效网点，给予满分10分；（2）完成月初下达新网点开发任务的80%以上，给予5分；低于80%的，该项分值全扣；（3）超额完成任务30%的，且为有效网点的，在10分的基础上加5分。4、执行力情况：15分（1）按时按质完成公司下达的各项任务，经考核给予个人该月该项满分15分；（2）未按时按质完成公司下达的各项任务，经考核给予个人32、扣除该项满分15分，并处以一定的经济罚款。5、个人日常工作表现：5分（1）值日情况：2分发现一次未值日的，扣除该项满分1分，经济罚款5元；（2）业务会议情况：1分发现迟到的，处以下罚款：A、迟到10分钟以内的，罚款5元；B、迟到20分钟以内的，罚款10元。（3）营造销售氛围情况：2分平时公司布置的各项宣传活动，能严格按照执行的，且氛围良好，给予该项满分3分；未按照完成的，扣除该项满分2分；（4）提出合理销售建议情况：1分当月能提出针对市场的合理的销售建议，且被采纳的，给该项满分1分；未提出的扣除该项1分。6、客情关系维护情况：5分当月未出现客户投诉的，通讯工具在工作期间内正常开通的，给予该项满33、分5分；反之扣除该项满分5分，并给予一定的经济罚款。7、销售费用比：20分当月如超过公司规定的费用投入比例，扣除该项20分。说明：1、每月评出优秀分销员两名，第一名奖励80元，第二名奖励50元；2、每月考核最后一名，给予80元罚款，连续三个月末位的给予调离或辞退。第十二章 分销部日常管理制度 为了保障分销部正常工作开展，使公司管理制度化，程序化、规范化、明晰化，现对分销工作做如下要求：1、分销员每天7:45之前上报分销客户当天要货计划，超出规定时间除特殊情况一次罚款10元，并停止发货（特殊情况除外）2、分销员必须按时认真填写分销部规定的报表，未按时要求填写或上报的，一次罚款20元；3、分销员每34、天认真登记台帐，分销部主任及财务等人员随时抽查，若发现没有登记或登记不准确的，一次罚款30元；4、分销业务会所有人员必须参加，迟到一次罚款20元，缺席一次罚款40元；5、分销人员必须人人配备通迅工具，并保证7:3022:00开通，发现关机或停机，一次罚款30元；6、分销会计每月3日前必须把分销人员任务完成情况、费用投入及礼品领用情况以一览表报分销部主任，并随时提供各种数据，未按时上报，一次罚款20元；7、严禁分销部人员聚众赌博，上网、酗酒，上班时间内不准窜岗、逃岗，发现一次罚款100元，情节严重给予辞退； 8、分销员在没有得到分销主任批准的情况下，若夜不归宿，一次给予50元，以后若有再犯，罚款35、递加，直至辞退；9、分销员必须及时上报各种日常管理报表，对迟报、忘报、漏报的每次予以10元罚款；10、分销员务必认真登记分销客户每天发货数量及发往单位，掌握货物流向；未及时登记的，每次罚款20元；11、分销员必须严格执行上、下班报岗制度，违者每次罚款20元，或计旷工一天。 第十三章 区域经销协议的签定程序随着销售业务的不断拓展，加强区域分销协议签订、审核、结算归档管理将显得尤为重要，为规范各部经销协议签订工作，现规定如下：一、各分销部与各分销商续签或新签经销协议，必须使用公司统一印制的区域经销协议示范文本一式二份，最新的文本在第1页右上角标有“编号（20）”字样，各部可到公司领取，不得自行印制36、。二、签订分销协议由各分销部负责人认真填写、各片区负责人审核，各部负责人、各片区负责人签字在末尾甲方委托人签字栏第2行，经分销商签字盖章认可,并提供附件和交纳保证金后，送各片区办公室审核。分销商须提供酒类流通备案登记表复印件、营业执照副本复印件、法定代表人或负责人身份证复印件作为附件；附件按A4纸张复印，加盖经销商公章证明复印属实，在证照到期或发生变更后及时更换并提供新证照复印件，在每年完成年检后15日内提交加盖公章的年检后的营业执照副本复印件。分销商交纳保证金不少于2万元。分销商须在本协议末尾处加盖公章、合同专用章、财务专用章、法定代表人或负责人个人印章；原则上要由法定代表人或负责人签字，尽37、量避免由委托人签字；由委托人签字的要提交委托书和受托人身份证复印件；签字时要现场监督，防止他人冒签。三、各片区办公室收到各部交来的协议文本后，认真审核是否符合公司规定；对审核不合格的协议，要求各部修改补充完善后再次提交；对审核合格的协议，制作分销协议审批标签并提交片区执行总经理审批。四、对片区执行总经理已审批的分销协议，片区办公室加盖公章，对二份协议分别标示“分销商留存”、“办公室留存”字样，并将一份交各部转分销商作为申报费用结算的依据，一份片区存档。五、分销协议期间结算，须由各分销部提供有“分销商留存”字样的协议文本作为证明及其它规定材料，由片区（分）子公司财务审核登记并在协议文本上注明已核38、报内容后，提交片区执行总经理审批,协议文本退回各部转经销商留存。经销协议到期结算，须由各分销部提供有“分销商留存”字样的协议文本作为附件及其它规定材料，由财务审核登记后，提交各片区执行总经理审批，协议文本由各片区（公司）财务收回。六、公司对标示“办公室留存”字样的经销协议文本要妥善保管，在到期后及时交集团存档。分销协议查阅、调用、存档程序按集团规定执行。各片区要建立健全合同管理台帐，公司将不定期检查片区各部门合同管理情况；人员调离时，合同及管理台帐作为重要档案移交。七、填写分销协议时注意事项：1、协议内容由各部负责人亲自填写，要求同一份协议用同一种墨水填写，不得涂改，字体大小适中，不得写到空格39、外。2、填写甲方名称时，开普票的是*酒业销售有限公司，开增票的是安徽霍山龙腾商贸有限责任公司。3、填写分销商名称要写全称，名称要和印章上名称、证照上名称、在公司财务上开户名称、申请发货单上名称相一致；分销商如是个体户或个人独资企业，如需要用字号名义签约的，就要加盖字号印章，如没有印章，则只能以本人名义签约，并在姓名前面冠以所在县市名称；每个经销商在公司原则上只能有一个户头，需增开户头的必须经公司董事长或总主任重新批准，公司将严格控制；分销商如更改名称、增开户头、普票改增票、增票改普票等均须新签合同；并及时告知业务处和财务处。4、填写保证金时，用汉字大写。 5、填写补充条款时，条文表述要严谨准确40、，不得有可能产生歧义的表述，不得有涉嫌不正当竞争和商业贿赂性质的内容；不能跨合同期间填写各种政策；促销生费用承担、回收瓶盒和设奖方案等不要写入补充条款。6、末尾签订时间为签订当天。第十四章 费用申报及审批程序分销商费用申请、审批程序：分销员根据实际情况填写费用申请表财务主管填写财务数据分销主任审核报公司主任审批原件交办公室备案直销员根据审批申请打借条先借出现金或实物报公司主任审准借出现金或实物财务人员陪同支付或送往直销员根据对方单位加盖公章的收据及陪同财务人员的证明填写领据附已批申请原件财务主管核实并登记费用报公司主任批准后到财务或仓库撤出借条费用申请申报需提供附件： 1、 酒店买断费用附单据41、：申请审批原件、对方单位加盖公章的收款或收物凭证、财务人员陪同送往的签字证明；2、 酒店反利费用附单据：申请审批原件、本次货款的发货单（业务员留存联）、交款凭证、对方单位加盖公章的收款收据凭证、财务人员陪同送往的签字证明；注：批报各种费用时必须由可供财务核实的单据和资料作附件第十五章 怎样处理质量投诉随着*集团的不断发展，“*”品牌也更受到广大消费者的青睐，在企业发展壮大的过程中，我们一方面重视营销理念的不断更新，取得了销售的节节攀高，另一方面更严把产品质量管理关，保证了产品质量持续稳定。然而，由于许多主观及客观的原因，每年数百万瓶的产品被销售到了千家万户，难免会出现极少数的针对产品质量的投诉42、事件发生，如何处理此类投诉，不但关系到公司的声誉影响，而且关系到公司与消费者之间的密切关系，如果处理不当，甚至可能出现矛盾激化，消费者找媒体曝光，到法院起诉等极端行为的发生，那样不仅会使我公司的形象爱到损害，同时又要承受不必要的经济损失。一、处理投诉人员应具备的素质：1、爱岗敬业，视企业的利益高于一切的奉献精神2、熟悉本企业产品的生产、包装及销售的全面详细情况3、熟知相关的法律法规，并能灵活运用到实际工作中4、不急不燥，具有沉稳的气质，为企业忍辱负重的胸襟二、对投诉人的分类，及应对方法：1、 正常的消费中，偶尔发现，报着无所谓的态度而不予计较。应对方法：不需解决2、比较大意的消费者，在发现酒有43、质量问题，出向经销商或办事处投诉，投诉的要求较为简单；应对方法：诚恳面对，及时调换3、懂得一定的法律知识，有维权意识，平时喜欢看报纸新闻，他们投诉的目的就是认为发财的机会到了，对于公司处理人员，便以向相关部门投诉，找媒体曝光等相胁，以便得到巨额赔偿。应对方法：好言相谈，运用相关法律知识据理力争4、宴请宾客，或朋友聚会，在饭店就餐过程中，发现了酒有问题，酒酣面热之时，借酒生事。应对方法：及时赶到现场，根据现场判断实际情况，汇报相关领导，并作出相应的处理，在处理的过程中，适当考虑酒店的损失。5、懂得相关法律法规，精通与厂家的谈判技巧，为牟取暴利，人为地制造出质量有问题的酒，借此敲诈厂家。应对方法：44、及时了解并判断出对方的真实意图，先巧妙周旋，同时迅速汇报相关领导，配合公司来人做好处理工作。三、处理质量事件的一般步骤：1、在接到质量投诉后，应尽量在第一时间赶到现场，见到投诉人，与之商谈，语气应诚恳委婉，态度不卑不亢，说话在有理有据有节，尽量不与其争吵，以免事态激化，对于比较合理的要求，在请示相关领导后，及时果断处理，并切记要将投诉人手中的酒收回。对于难以问答的问题或不合理的要求，不要轻易回答，承诺。可以向投诉人解释，需向公司汇报，请公司派人处理，可暂时许诺个尽量长的时间期限，具体处理时，可利用当地经销商的社会关系，进行公关处理。当然，赶到现场后，第一件事是要先看到酒，然后根据经验判断出我方45、有无责任后再相应处理。2、在与投诉人见面时，充分利用自己对产品的知识了解，判断酒出现问题的原因，作出合理的解释，并根据消费者权益保护法、产品质量法中的有利于我方的相应条款，与投诉人商谈周旋。3、如需公司委派专人处理时，应积极配合其工作，协助搜集投诉人的相关资料，寻求当地有关部门帮助等，待处理完毕后，负责有关善后工作。 四、投诉问题的几种形式1、口感问题有的消费者投诉，称酒的味道不行，口感差了，质量不如前期的，我们可以这样的解释：首先声明，我公司对同一产品的配方配料是始料如一的，产品质量是信的过的。由于酒在存放的过程中，洒中的酸、酯等物质也在不断地发生化学变化，所以存放时间的长短，影响口感“酒是46、陈的香”即是其理。消费者在饮用时，可影响口感的因素也很多，如当时身体的健康情况，心情如何，菜的味道，消费者自我的感觉。甚至是天气冷暖的变化等，对于此类投诉，要充公运用白酒酿造知识，做好耐心、细致、合理的解释。2、酒体混浊问题酯是白酒中最重要的成分，它决定酒香浓郁的主要因素，由于温度的变化，酒中酯常常以极微小粉未状的结晶形式，从酒中自然析出，造成看似混蚀的“失光”现象，与酒的质量无关。3、酒中有异物问题这类情况形成的原因较多，遇到此类投诉，应先设法安抚好投诉人，及时向领导汇报，请领导派专人处理为妥。4、空瓶酒、半瓶酒问题较为合理的解释是，可能是瓶体有细小的砂眼，造成酒体不易察觉的缓慢渗漏，根据产47、品质量法此应属正常现象，可依据产品质量法作适当处理。处理质量投诉，最理想的结果，莫过以于合理的代价让对方满意，然而在实际处理品的过程中，因为投诉人的素质不同，目的不同，投诉产品不同等种种原因，其处理的方法，所需的人力等也不尽相同。也就是说如何处理投投放拆问题，不可能有固定的模式，需处理人随时应变，灵活运用，为企业做到尽心、尽力、尽职、尽责。第十六章 怎样做好酒店的销售氛围1.在大型主场或同场酒店门口放置*xxx（金、银）星实物放大模具；2在酒店吧台、大堂大厅、点菜区放置堆头；3制作墙面宣传画；4餐桌、餐具及小物品上印“*”宣传字样（如：宣传台卡、烟灰缸、牙签盒等）；5在酒店菜谱上做*宣传画；648、在酒店包厢里放*xxx（金、银）星空盒和展示柜；7在酒店明显位置放置“*酒展示专柜”；8赠送酒店服务员印有“*”字样的工作帽；9酒店门头悬挂*大灯笼，内部悬挂小灯笼及*宣传吊旗；10酒店配合活动，放置X展架、广告画、实物模型；11在酒店明显位置悬挂我公司获得的各种奖牌及“*系列酒直销酒店”；12大酒店门口制作红地毯，上面印：“大驾光临,喝*xxx”字样;13.酒店停车用的印有“*”字样的停车套;14.酒店门口竖立“饮酒不驾车，驾车不饮酒”*酒业温馨提示标语；15酒店楼梯口、适当位置制作*灯箱；16吧台展示到位，单品种不少于3瓶；17联系形象酒店，在*报上刊载其经营理念，产生互动。第十七章 怎么49、样做好商超、卖场的堆头、排面、捆绑等工作一、陈列的定义：让消费者在不同的售点能看到统一风格的产品陈列，使其形成忆点，进而提高销售机率；1、商超提供给供应商良好的排面、地堆等展示依据：产品供应商费用投入的大小；、产品供应商售后服务情况，客情关系状况；、产品销量的大小；、产品给超市所创造的利润大小；、产品促销活动能否提升店面形象，是否能够带来更多的人流效应。生动化陈列的原则： 1、排面设计要做大；2、品项各类要齐全；3、集中展示在一处；4、陈列要饱满；5、主流产品要突出；6、陈列色彩要美观；7、产品清洁更整齐；8、价格（特价）要醒目。 二、地堆、端头、排面是基本的陈列形式，除具备原始陈列作用以外，50、它可以进一步提高产品的视觉冲击力，在所有商超的黄金位置统一整齐，庞大、集中的地堆展示能够让消费者从感性进而到理性，意识到该产品的销售力和产品力，让消费者产生强烈的购买欲望。 1、地堆还可兼带以下的作用：广告宣传，一方面宣布新产品的上市，二方面提升产品形象和认知度。、临时的小型仓库，节日里商场人流量大，各商场的仓库物质货物种类、数量繁多，由于空间有限，产品相互挤压，同时商场的各类产品销量大，提货遇异常繁忙和疲惫等原因造成提货不及时，贻误销售，故节日里地堆是一个很好的临时小仓库。、提升销量，由于各商场做特价和捆绑促销产品，均会以地堆或端头的形式出现，故在消费者心中就自然形成了地堆或端头上的产品都是51、最便宜或最经济的商品，从而地堆或端头上的产品往往能提升2-4倍的销量。2、购买地堆或端头的时间选择一般供应商选择购买地堆或端头时会集中节假日等商品旺销季节，如饮料选择在夏季、白酒选择在秋冬季等，但有时也会有别；为了节省费用和降低费用率，有时选择常年购买、半年购买地堆和端头，白酒的旺季里一般在端午、五一长假、中秋、国庆长假、元旦、春节等几个节日期间，商场采购会因为各厂家类似品牌的相互竞争，将地堆端头的价格提高到平时的310倍的价格，故给各供应商造成强大的费用负担，为了避其锋芒，我们可以利用商超平时端头或地堆无人购买时价格很低，以及采购员的费用指标压力等采用长期购买、平均分摊费用，这样既可在节日里52、获得很好的地堆或端头位置展示,又可在同一费用率或稍高一点的情况下将展示时间拉到最长,效果最大化,但此情况必须注意到节日里位置不能挪动.3、打地堆的注意事项(除正常陈列的八大原则外还应注意):、位置是否为该产品区的主通道上，位置是否靠前，是否能够兼顾排面的产品。、地堆或端头上的产品是否有促销或特别销售力，以吸引顾客购买。、POP是否能醒目，整齐划一。、价格标签是否准确、整洁、醒目。、地堆突出主推、主销产品，最多3个，最好为2个品种。三、商超的排面的陈列。排面陈列是产品在超市销售的基础。照会消费者的基本陈列，有着举足轻重的作用，其除应具备陈列的八大原则外，位置一般以第二、第三节货架为主，消费者进入53、产品区第一视线平面，是一种执行力和耐力的比拼，需要常抓不懈、始终如一。四、捆绑等销售活动的实施及注意事项：在商超做促销活动，应尽量以捆绑销售为主（实践证明，此方法能够收到立竿见影的效果）。特价商品应是市场价格透明的产品，否则效果不会很好。活动时应和商超采购或主管人员就活动内容以合同形式达成一致，明确权利和义务，在保证产品形象不受影响的情况下布置实施，促销品可选择放入商超赠品发放处或直接捆绑在商品上。第一种形式可使商品整体陈列整洁、整齐，但不能直接传达促销力度信息；第二种形式可以给顾客以直接的视觉冲击力，激起其购买欲，但会使商品陈列形象遭到一定程度的损坏，故实际操作时可视情况选择其一。活动结束后54、的费用核报，可以选择以下凭据之一：1、商超购物电脑小票（一般收不全）2、商超电脑的销售清单（大部分可发提供）3商超出示的，加盖公章及采购等签字的销售证明（同时可参考期未库存、活动进货量、期初库存等参数来确定销量）注：有的供应商选择赠品随货配送的方式，编者认为这样的方式促销品流失严重，而且造成结束时间无法掌握，故不可取，注意事项：1捆绑的促销品以老百姓可以确认真实价值的、货真价实的、可普遍接受的礼品为宜。2、产品内部设奖可临时取消，投入到促销品的价值中，产品内可适当放些礼品，同时降低费用。3、促销品必须及时送达终端，不可断货，造成顾客投诉；同时也要注意各商超的促销品库存，以销定量，以免造成浪费。55、第十八章 怎样做好VIP客户公关为了培养长期的具有固定消费能力和能引导白酒市场消费的核心领袖消费者，需做好VIP客户工作。一、VIP客户入选条件：1、VIP客户在当地消费高档白酒频繁，能带动和影响周围消费者的消费选择。2、有一定地位和职务的成功人士，如政府官员、企事业单位的领导人物。3、专一性强，即能长期带头饮用高档*白酒，并对*白酒品牌作正面的口碑宣传。二、建立VIP客户基础档案资料：资料内容包括：1、姓名、职务、工作单位（单位地址）、联系方式（家庭号码、单位号码、移动电话）、家庭住址、生日（以农历为准）2、家庭成员的相关资料（爱人的单位、职务、生日及子女的学校和工作单位）。（附表）三、VI56、P客户的分类及服务内容：1、重点VIP客户及服务内容：凡是公司的重点VIP客户，由公司统一发聘书，每月定期邮寄*报两期、礼品卡一张（此卡可以在公司指定的地点兑换该市场主推的*系列酒两瓶）。重点VIP客户特殊节日服务内容：凡是在逢年过节、VIP客户自己或家人（主要指爱人）的生日，公司市场负责人负责办理赠送鲜花（通过鲜花店送达）、贺卡、礼品及编发祝福问候语短信。每月不低于1次的通话沟通及2次信息的交流。每2个月不低于1次的现场拜访。2、一般VIP客户及服务内容:凡是公司的一般VIP客户，每月定期邮寄*报两期；一般VIP客户只享受中秋节、春节发礼品卡一张（此卡可以在公司指定的地点兑换该市场主推的*系57、列酒两瓶）。一般VIP客户特殊节日服务内容：凡是在中秋节、春节，VIP客户自己或家人（主要指爱人）的生日，公司市场负责人负责办理赠送鲜花（通过鲜花店送达）、贺卡、礼品及编发祝福问候语短信。每月不低于1次的通话沟通。每2个月不低于1次的现场拜访。3、宣传阵地：在*报上开辟VIP客户专栏（VIP客户俱乐部），俱乐部定期举办联谊活动（聚餐交流或到厂参观旅游待形式）。享受免费的“*xxx生产基地体验之旅”。四、VIP客户服务时注意事项：1、向VIP客户邮寄鲜花和贵宾卡、报纸等物品时一律须征得对方的同意后寄到其指定的地点，否则不得办理邮寄；2、公司根据各市场上报的VIP客户基础资料档案，审核合格后的数量58、统一制作VIP客户礼品卡，由办公室统一登记发放；3、使用VIP贵宾卡时可以是本人或家属到公司指定场所进行兑换*系列酒；4、在重大节日期间VIP客户的礼物可适当加大；5、在酒店定年夜饭的VIP客户，厂方赠予一定金额餐券。第十九章 分销员所需填写的表格和协议1、发货申请单2、网点汇总表3、终端年度资料卡4、分销员工作日报表5、分销商日物流统计表6、分销员周计划表7、分销商周物流汇总表8、分销员月工作表9、分销商月物流汇总表10、酒店费用申请表11、商超费用申请表12、酒店合作协议13、酒店合作补充协议14、分销区域经销协议发 货 申 请 单部门: 时间: 年 月 日 数量单位: 瓶品名、规格奖项、59、数量客户名称最后一次发货时间本次发货前欠款金额备 注1. 分销员每日晨会前填写好此表,报分销主任审批后交财务打印发货单；2. 此单分销员每月一本,丢失一份罚款30元(每本30份)。分销员: 审批人: 网 点 汇 总 表 部 区域 填写日期： 地理路线客户名称地址联系人电话面积类型备注 分销员 审核人： 表格填写说明：销售类型是指客户的渠道类别（如零售店 二批（批零点） 超市（卖场） 酒店）；备注栏注明客户的诚信情况（好，一般，差）； 终端年度资料卡地址： 电话 ： 规模： 包厢： 合同起止时间： 年度费用： 月份项目一二三四五六七八九十十一十二合计销售状况回款计划达成率外欠场费支持金额促销员工60、 资明促销暗促销促销促销品促销活动实际回款费用合计费用率分销员: 分销员工作日报表 区域： 分销员： 日期：店名地址电话拜访起止时间品项陈列进货数量/件库存数量/件拜访内容数量进价售价数量进价售价数量进价售价数量进价售价数量进价售价当天订单品种合计/件客户库存品种合计/件需解决问题次日工作计划注:1、品项陈列:好（清洁整齐醒目）；中（脏乱不醒目）；差（脏少无）。2、分销员每天必须认真如实填写日报表，晚间业务会时上交。分销商日物流统计表公司(区域) 分销商 年 月 日 星期 单位:瓶 品种进货数量网点品 名(早)库存当日进货(存库)合计发货合计(晚)库存分销员: 审核人: 注：存货合计= 早库存61、+当日进货； 出货合计=所有网点进货数量相加； 晚库存=存货合计-出货合计。 分销员周计划表起止时间： 分销员： 计划回款计划公关计划网络开发计划费用实际回款实际公关实际网络开发实际费用拜访内容及路线周一周二周三周四周五周六所需解决问题建议及本周工作重点其 它注:本表一式二联，第一联分销员存根联，第二联报负责人留存联。审批人： 日期： 年 月 日分销商周物流汇总表公司(区域): 分销商: 年 月 日至 年 月 日 第 周 单位:瓶 品名上周末库存本周发货本周分销商出库数本周末库存数备注分销员: 审核人: 分销员 月份工作计划表本月主导产品销售数量计划本月实际完成数本月计划回 款 数本月实际完成62、数本月计划费用本月实际费用计划网点开发实际开发网点本月工作重点备 注注：本表一式二联，第一联分销员存根联，第二联报负责人留存联。审批人： 分销员： 分销商月物流汇总表公司(区域): 分销商: 第 月 单位:瓶 品名上月末库存本月发货本月分销商出库数本月末库存数备注分销员: 审核人: 酒 店 费 用 申 请 表申请人: 申请日期: 编号:酒店名称: 申请执行时间: 年 月 日至 年 月 日酒店规模： 酒店地址：酒店包厢数： 酒店电话： 酒店负责人：负责人电话：申请原因及目的:内容:1.买断费: 5.旅游:2.结算返利: 6.3.赠酒: 7.4.暗奖: 8.财务数据:1. 年 月 日- 年 月 日63、 供货量:2. 年 月 日- 年 月 日 回款:3.单品 年 月 日- 年 月 日销量:4.费用是否重复:5.已审批费用:总主任审批意见:商超费用申请表终端名称： 地址： 电话： 联系人： 终端性质： 终端规模： 申请内容：申请人： 申请执行时间： 至 部门意见：督查意见：公司意见：申请人： 日期： 酒 店 合 作 协 议甲方：（销售方） （以下简称甲方）乙方：（供货方） （以下简称乙方）甲乙双方（下称“双方”）经友好协商，本着“互惠、互利”的原则，就双方合作销售推广乙方的产品事宜，达成如下协议，以资共同信守：一、合作销售推广及期限为更好的开发市场，双方同意合作销售推广乙方提供的产品。销售推广64、的期限自 年 月 日至 年 月 日止。二、销售推广地点双方确认合作，进行销售推广的地点为 营业场所，共计 层，总面积 平方米；其中包括 间包厢及大厅台数 个。三、结算方式甲方承诺，按以下方式向乙方支付货款：乙方所供商品货款实行现款现货或其他 。四、甲方的权利、义务1、甲方承诺其吧台、展示架、酒架上及店堂内的明显处等位置摆放乙方提供的产品及宣传品。2、货款结算：甲方所需要的商品货款按第三项规定付款。3、在乙方将货物送至甲方店内后，甲方仓库人员（甲方法人委托人）对乙方供应的货物的质量和数量等各方面情况进行验收，如验收合格，由甲方仓库人员和乙方经办人员在乙方提供的销售回单联上签字确认，此单据作为乙方65、向甲方结帐凭据。货物验收包括：品名、规格、数量、外观质量、包装完整无损等。4、甲方同意乙方在协议期内派 名以内促销员进驻甲方营业场所，进行产品促销和品牌宣传。五、乙方的权利、义务1、乙方所供应的商品符合国家卫生法规、行业标准，应当满足保质期限要求。2、如果甲方由于任何原因停业，必须提前10天通知乙方，结清所有的货款。3、乙方供应的商品须根据甲方所需用量（甲方以书面、传真或电话形式通知），在24小时内将货物送至甲方店内指定场所，运费由乙方承担。若不能及时送货，应按执行甲方违约责任相同处理。4、任何优惠政策均以乙方书面公文为准，任何口头承诺一概不予承认。如遇厂家变动价格，乙方须以书面形式通知甲方。66、5、乙方业务人员不得在甲方签单、打白条；若有乙方签单、打白条等现象，出现问题，由甲方承担责任。乙方业务人员结帐时必须凭双方确认的结算凭证结款。如不按此手续办理结款，出现问题，由甲方承担一切责任。六、违约责任1、双方确认任何一方违约，将赔偿对方因此所造成的一切经济损失。2、如逾期未付货款，十五日内按拖欠货款总额的每日千分之五支付逾期付款违约金，三十日内按每日千分之十支付逾期付款违约金，超过三十日视为甲方单方违约，乙方有权解除本协议并追回货款。3、双方任何一方均无权单方终止本协议的执行，否则视为违约。七、其它1、双方任何一方在本协议有效期内，迁移营业地址、变更单位名称或更换法人代表人，需提前15天67、以书面形式通知对方，本协议双方权利、义务继续有效。2、本协议未尽事宜由双方另行协商并签订补协议与本协议同效，共同解决。3、本协议期满后双方均有续签优先权，任何一方在没有对方书面确认的情况下不得与第三方洽谈本协议中各项相关事宜。4、双方对本协议内容及对方的商业秘密均应保密。5、签定协议时，双方必须提供营业执照、法人身份证、税务登记证复印件和开户银行及帐号。6、附*xxx酒店终端产品价格表（签章）7、其它： 。 8、本协议在执行过程中发生争议，甲乙双方应友好协商解决，协商不成的，向安徽省霍山县人民法院提起诉讼。9、本协议一式贰份，双方各执壹份。甲 方： 乙 方：（签章） （签章）法人代表： 法人代68、表：企业代表： 企业代表：签约日期： 年 月 日 签约日期： 年 月 日酒店合作补充协议甲方：（销售方） （以下简称甲方）乙方：（供货方） （以下简称乙方）甲乙双方本着双赢的原则，经友好协商，达成如下协议：一、销售费用承付方式：甲乙双方在合作期间，乙方向甲方提供 作为 专场销售返利和吧台白酒展示权（甲方确保乙方年销量所有酒水供货价 元整）。具体承付形式 。二、 甲方的权利与义务：1、货款结算：甲方所需要的商品货款实行月结。甲方应在规定时间内向乙方支付货款。若甲方单方违约，甲方将返还乙方已付的专场销售返利金额。并另行支付给乙方违约金（违约金数额按已付专场销售返利金额一倍计算）2、甲方同意乙方在协69、议期内派 名以内促销员进驻甲方营业场所，进行产品促销和品牌宣传。同时，甲方不得让其它品牌白酒促销员进入甲方营业场所进行产品促销和品牌宣传。在甲方营业场所的其它品牌促销员不得以促销红酒、饮料、啤酒、茶等形式暗箱推销白酒。如有发生甲方应及时制止，直至其品牌产品、促销员清出甲方，如甲方不予配合支持，视甲方违约，违约金数额按专场销售返利金额的20%赔偿乙方。 3、甲方人员（管理人员、服务人员、吧员、点菜员、点酒员、采购员）不得接受其它品牌的返利、扣点、暗奖及好处费。另外，在甲方销售的其它的白酒品牌产品，不得以任何形式加大酒盒内针对消费者的促销力度，必须于市场产品保持一致。如有发生，甲方必须要求其品牌产70、品供应商按要求调整供货。如不调整甲方必须将其停货，直至其品牌清出甲方。如甲方不予配合支持，视甲方违约，违约金数额按专场销售返利金额的20%赔偿乙方。 4、甲方保证乙方所供产品，只在甲方营业场所内销售，不得销售到其它领域。如有发生，第一次赔偿乙方专场销售返利金额的20%，第二次赔偿乙方专场销售返利金额的50%，累计三次以上，乙方有权利终止协议，甲方全额返还乙方支付的专场销售返利金额。三、有效期自 年 月 日至 年 月 日止。四、本协议与主协议具有同等法律效力。五、如有争议，按合同法执行，由安徽省霍山县人民法院管辖。六、本协议一式贰份，双方各执壹份。甲 方： 乙 方：（签章） （签章）法人代表： 71、法人代表：企业代表： 企业代表：签约日期： 年 月 日 签约日期： 年 月 日区 域 经 销 协 议甲方： 乙方： 甲乙双方本着诚实信用、互惠互利、协商一致的原则，签订本协议并完全履行；双方确认已经仔细审阅所有条款，并完全了解所有条款的法律含义。一、甲方同意乙方作为 省（直辖市、自治区） 市（地区） 县 （县级市、市辖区） 乡（镇）的 渠道的下列品种酒类产品的区域经销商。二、经销品种及任务 (单位瓶,礼盒产品为盒；销售额单位为万元)：产 品品 种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月任 务总 计月销售额三、权利和义务：3.1.乙方经销甲方产品前，应缴纳 万元的保证金；协议履行完72、毕且未违约，甲方全额返还；本保证金不具有定金的性质和作用。3.2.甲乙双方保证拥有包括但不限于以批发、销售、储运酒类产品为经营范围的营业证照和工作条件，办理了营业执照和酒类流通备案登记表；甲方应提供营业执照副本、酒类流通备案登记表等复印件作为本协议的附件；乙方应提供营业执照副本、酒类流通备案登记表、法定代表人（负责人）身份证等复印件作为本协议的附件，并应在每年完成年检后15日内向甲方提交加盖公章的年检后的营业执照副本复印件，在证照到期或发生变更后及时更换并提供新证照复印件。3.3.甲乙双方对本协议负有保密的义务，非因国家机关公务需要不得向任何第三方泄露，否则未泄露方有权解除本协议。3.4.乙方73、必须实行现款购货；如乙方以银行承兑汇票支付货款，须承担自收票日至票据到期日之月贴现率2的贴现利息，利息从票据中扣除或由乙方现款支付。如乙方未先行支付货款则甲方一般不予发货，如甲方先行发货后则乙方必须在30日内支付完毕，如超过30日未予支付则甲方有权要求乙方自第31日起按拖欠货款总额的每日5承担违约金，如超过60日未予支付则甲方要求乙方承担违约金并有权解除本协议。3.5.乙方在协议期内应积极运作甲方产品市场，如需销售其他厂商同类产品，必须事先和甲方以书面形式协商一致；否则视为乙方违约，甲方有权取消乙方所有产品经销权或解除本协议。3.6.乙方所购甲方产品，一般不准许退货；如因特殊原因，确需退货由双74、方另行协商一致，甲方对乙方所退产品，有权对包装完好程度和产品质量等进行检验，并要求办理好相关的退货手续和退货费用。3.7.甲方提供的产品，保证符合国家规定标准；因甲方的产品质量不符合国家规定标准及侵犯他人知识产权问题而引起的纠纷，由甲方承担相应责任；因乙方不符合食品卫生、防火安全、储运要求等原因造成的质量等问题由乙方负责。3.8.乙方不得将本协议产品进入全国连锁商超和大型卖场；经甲方书面同意后，乙方方可将本协议产品进入地方区域性商超。3.9.乙方自提货物的，可以由法定代表人（负责人）自提；也可以委托其他人员自提，但必须提供乙方的委托书及自提人的身份证复印件，否则甲方有权拒绝发货。3.10.乙方75、收货，可以由法定代表人（负责人）签收；也可以委托其他人员签收，但必须加盖乙方公章或财务专用章或合同专用章；乙方无公章、财务专用章或合同专用章且委托其他人员签收的，必须由受托人签字并加盖法定代表人（负责人）私人印章。甲方酒类流通随附单或发货送货性质单据符合乙方法定代表人（负责人）签字、私人印章、乙方公章、财务专用章、合同专用章、自提人签字任一条件的，即视为乙方已经收货；并作为甲乙双方确定债权债务关系的重要凭据。3.11.乙方开展促销活动需要甲方承担的市场投入费用以及折扣等，均以甲方董事长、总经理签字或甲方加盖公章、合同专用章同意的书面批复或书面协议为准；甲方其他工作人员的任何口头或书面的承诺、协76、议，只有经甲方董事长、总经理书面签字认可后方为有效。 3.12.甲方对市场投入的费用，乙方必须先行垫付；甲方承担的市场投入费用以及折扣等，均以产品形式按结算价格支付，不计入乙方销售额；乙方销售额以到账货款额为准。3.13.乙方应以自己的名义进行经销活动；不得以甲方名义进行任何可能对甲方产生不良影响或使甲方承担任何责任的活动。3.14.乙方应按甲方规定价格体系、营销政策经销甲方产品，未经许可不得用甲方产品进行搭售，否则甲方有权取消乙方经销权或解除本协议。3.15.乙方经销甲方产品过程中，须接受甲方管理和指导。3.16.甲方开展促销活动，乙方应配合甲方做好市场推广工作，并做好后期市场维护；乙方自行77、开展促销活动，应当事先通知甲方并经甲方同意后方可执行。3.17.乙方发现他人假冒甲方产品、侵犯甲方知识产权或损害甲方企业形象的，应当立即通知甲方，并协助甲方制止和处理；甲方应及时处理流通领域中因甲方产品质量出现的投诉问题，与乙方共同处理相关售后事宜，控制产品流向，稳定产品价格，精心维护市场。3.18.甲方收取乙方经销产品货款凭甲方统一货款收据收取；甲方任何工作人员以白纸条收款、白纸条借款及其他形式从乙方支取现金的，甲方不承担由此给乙方造成的任何损失。3.19.本协议到期后，乙方应在壹个月内凭乙方持有协议文本原件申报所有费用结算、折扣，否则甲方有权取消。3.20.乙方连续叁个月未完成单个品种或销78、售额任务，甲方有权取消乙方单个品种经销权或解除本协议；乙方未完成本协议有效期总销售额任务，甲方有权扣除保证金。3.21.甲方有权根据市场的变化及时调整产品品种、价格等，应当及时通知乙方并经乙方签字认可后交回甲方，作为本协议的一部分。四、市场管理：4.1.甲方作出的关于低价倾销和跨区域销售等市场管理规定，乙方必须严格遵守，甲方应当及时将管理规定通知乙方并经乙方签字认可后交回甲方，作为本协议的一部分。4.2.甲方有权对乙方销售情况进行监督；乙方不得低价倾销和跨区域销售，遵守约定销售区域和市场指导价格。当乙方违约销售时：乙方第1次承担违约金5000元，第2次承担违约金10000元，第3次承担违约金179、5000元；甲方安排直接配赠促销的产品违约销售的，乙方承担违约金1000015000元；擦除标识、撕毁封箱带、取走装箱单、破坏外箱、破坏包装盒、掏空奖券刮刮卡等恶意违约销售的，乙方承担违约金1000015000元；专供酒店产品流入市场的，乙方按甲方规定承担违约金；乙方承担的违约金在甲方出具书面通知后贰日内交齐；乙方在甲方要求期限内按甲方规定的价格，收回违约销售产品；乙方多次违反甲方市场管理规定等情节严重的，甲方有权停止单个品种供货、取消单个品种经销权或解除本协议。以上承担违约方式甲方可根据市场发展情况及时修改并通知乙方。五、争议及解决：5.1.本协议签订地点为安徽省霍山县。5.2.本协议履行中80、产生的争议，双方可协商解决；协商未果的可以向协议签订地人民法院提起诉讼。六、其它约定：6.1.本协议由甲方统一订立，不认可任何下属部门或关联方的任何书面、口头协议。6.2.签订协议时甲方须在本协议末尾处加盖合同专用章、委托代表人签字等；乙方须在本协议末尾处加盖公章、合同专用章、财务专用章、法定代表人（负责人）签字、法定代表人（负责人）个人印章等；乙方委托代理人签订的，由委托代理人签字、加盖委托代理人个人印章，并提供委托书及委托代理人身份证复印件作为本协议的附件。6.3.甲方及其集团对所属公司调整和更名不影响本协议双方权利和义务关系；乙方发生合并、分立、改制等变更情况，须在30日前以书面形式通知81、甲方，双方对债权债务进行确认和清结；未经甲方同意，乙方不得将本协议任何部分以任何形式转让。6.4.本协议执行过程中，甲乙双方往来传真件及补充协议，经双方确认后与本协议具有同等法律效力。6.5.本协议壹式贰份，甲方乙方各执壹份，均具有同等法律效力。七、经销品种及价格 (单位元/瓶,礼盒产品为元/盒)：产品品种开 票 价 (结 算 价)进酒店价酒店售价进商超价商超卖价送二批价佰 拾 圆 角 分佰 拾 圆 角 分佰 拾 圆 角 分佰 拾 圆 角 分佰 拾 圆 角 分佰 拾 圆 角 分佰 拾 圆 角 分佰 拾 圆 角 分佰 拾 圆 角 分佰 拾 圆 角 分佰 拾 圆 角 分佰 拾 圆 角 分佰 拾 圆82、 角 分佰 拾 圆 角 分佰 拾 圆 角 分佰 拾 圆 角 分八、补充条款：8.1. 。九、本协议有效期自200 年 月 日至2007年8月20日止；经双方签字盖章后成立。甲方（合同专用章）： 乙方（盖章）：委托代理人（签字）： / 法定代表人（签章）： 委托代理人（签字）： / 委托代理人（签章）： 签订时间：200 年 月 日 签订时间：200 年 月 日本联为 方执有分销区域销售协议合同编号: 签字日期: 签定地点:安徽省合肥市甲方:*酒业销售有限公司乙方: 本区域销售协议(以下简称本协议)是由*销售有限公司(以下简称甲方)与区域销售方(以下简称乙方)共同签订,在协议项下,甲乙双方确认下83、列所有条款并执行。 1、协议内容1.1甲乙同意并委托乙方 区域特约销售商,区域范畴: . 1.2乙方保证在协议期间完成销售额 万元以上。 13本协议有效期自 年 月 日 至 年 月 日止。 1.4乙方签订协议时应提供乙方营业执照副本复印件、及负责人身份证复印件、联系方式做为协议的附件。2、权利和义务21签订本协议时，乙方必须现款采购 产品每件批次需保证 瓶以上，以便于甲方组织生产。22本协议产品品种一律现款现货，乙方款到后，甲方应按照要求安排生产、发货。23乙方在协议期间积极运作产品市场，并符合相关销售规定。确因不可抗力因素需要退货时，乙方应报告原因，经甲方同意后，准予退货。退货产品应保证包装84、（礼品）完成，符合甲方产品质量规定。24甲方应及时提供符合国家规定标准产品，如因产品质量引起的责任事故，经确认后由甲方承担相应责任。25甲方有权利根据市场的变化及时调整产品价格，并提前7天通知乙方。产品价格调整时，甲乙应及时核查库存数量，并对库存数量完成价格补差核算。、26甲方遵守区域独家经销原则，不在该区域发展此品种销售商，乙方也不得在本协议定期和经销区域销售其它有竞品性同类白酒产品。3、价格及结算政策31甲方对区域销售产品提供的价格不存在再次结算；32协议价格表 单位：元/件 规格：1*4产品品种开票价格（最终结算价）送酒店价送商超价送二批价市场指导价12345633任务分解表单位：万元月85、份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售额 4市场管理甲方职能部门统一对产品进行市场管理监督，当出现情况时，甲方出据书面通知，执行相应规定。41乙方在区域内销售甲方品牌时，应足额缴纳合同违约金 元 。无违约事例，协议履行完毕，甲方全额返还。42禁止低价倾销和跨区域销售（在本协议销售区域外进行销售）行为，遵守甲方指导价格，违反条款；a乙方在甲方要求的期限内按甲方规定价格收回;b 乙方承担违约金额见下表.此款由合同违约金足额支付,合同违约金不足的,按甲方规定期限另行足额支付,否则甲方有权停止对乙方供货或终止销售协议. 单位:元/件品种销售区域客户承担违约金额售后服务产罚款金额c86、乙方多次(两人以上)违反此条款及情况严重者, 甲方有权取消该产品品种区域经销权,终止销售合同,收回乙方所欠货款.4.3协议期间, 乙方连续数月(2-3月)未完成销售任务时, 甲方有权核查原因,终止销售合同,清收债务.4.4乙方有义务承担本区域*系列酒的所有奖券及破损酒的及时兑现及调换.4.5在乙方提供产品包装的经销形式下,由此出现知识产权纠纷(包括商标、专利、著作权等)，乙方自行承担全部责任，甲方有权要求乙方消除甲方市场造成负面影响，取消该产品经销权，没收违约金。5争议及解决本协议履行中产生的争议，双方协商解决。协商不成，向协议订立地（安徽省霍山县）人民法院提请诉讼。6其它61本协议由公司统一订立，不承诺任何下属部门或关联方的任何书面、口头协议。62本协议一式四份，甲方叁份，乙方壹份。63补充条款： 。 甲方（盖章）： 乙方（盖章）： 授权代表： 授权代表： 年 月 日 年 月 日