1、服饰专卖店员工纪律守则手册目 录一、服饰企业文化 . P 03 P 03一)、公司简介 . P 03二）、企业文化概述 . P 03二、服饰专卖店销售知识 . P 04 P 21一)、专卖店顾客服务的重要性 . P 041）、认识顾客、认识自己2）、卓越服务顾客的益处二)、专卖店员工职责说明 . P 041）、专卖店店面人事架构2）、专卖店员工职责说明3）、专卖店各组别职责说明三)、专卖店员工纪律守则 . P 071、货场十不准2、员工遵循守则3、员工遵循财产及设施4、客人投诉应待5、告示、传真文件、资料四)、专卖店员工行为标准 . P 09五）、专卖店营运规范流程 . P 101、专卖店基本2、运作流程细则2、专卖店营业流程时间分排六）、专卖店成功营业员必备的条件 . P 111、主动2、笑容3、速度4、熟知5、信任七)、专卖店营业员的接待技巧 . P 131、亲切招呼2、货品推介3、鼓励试衣4、修改服务5、附加推销6、收银服务7、美程服务八）、专卖店营业员的销售技巧 . P 201）、AIDA销售手法2）、个人销售风格的运用3）、销售的要诀和忌讳三、服饰专卖店产品知识 . P 22 P 28一)、服饰服饰产品代码知识 . P 221、服饰公司休闲服装条形码编码规范2、服饰公司休闲服装颜色对照表3、服饰公司休闲服装代码-尺码表二)、服饰服饰常用布料知识 . P 221）、布料的构成23、）、服饰服饰常用的纤维材料3）、纤维的改造方法4）、服饰服饰常用的服装面料及其特性三)、服装的洗涤知识说明 . P 271）、常见的洗涤标签说明2）、服装洗涤保养技巧3）、衣服常见的特殊污渍的洗涤处理四、服饰专卖店陈列基础指引 . P 29 P 321）、空间环境2）、专卖店室内装修3）、货品库存4）、货品陈列5）、货架陈列基础标准6）、模特色彩着装技巧7）、模特造型技巧8）、服饰休闲服装季度陈列指引序言本手册为服饰服饰专卖店前沿基层店员指引，针对服饰全国各专卖店而设，非服饰服饰专卖店营运管理技能和综合素质提升培训资料,旨在指导和规范服饰服饰专卖店基础从业人员的操作规范，加强其专卖店营业专业技4、能，提升服饰服饰品牌专卖基础从业人员的整体营业素质。一、服饰企业文化一）、公司简介东莞市鸿越服饰有限公司成立于1994年，位于全国的服装名城东莞虎门镇。是一家独立集服装设计开发、生产销售、管理服务为一体的大型服装品牌实体企业。公司独立的休闲服饰品牌“服饰”（英文名：EMINU）产品结构完善，以休闲男女装为主，辅以高档时尚的背包、鞋袜、皮具等产品。目标消费群体定位于1835岁的消费群体，此群体是最具消费力，讲究品位，追逐时尚潮流的年轻有活力的消费层，亦完全吻合服饰开发设计之理念。在中国服装行业已完全进入以品牌为核心战略的新时代，公司休闲服饰品牌“服饰”（EMINU）在中国地区率领推行特许经营专卖5、的营销策略，籍以专业化的管理，高品质的产品，尽完善的服务，已在全国28个省市拥有完善的销售网点。“服饰”休闲服饰特邀韩国歌影视巨星安在旭和香港歌影视巨星容祖儿为“服饰”形象代言人，为“服饰”休闲服饰品牌专卖零售事业注入愈加崭新的活力和形象化品牌概念。“服饰”休闲服饰时刻向消费者传递时尚休闲的生活概念，“服饰”专卖一直坚持贯彻“统一形象，统一宣传，统一生产，统一配货，统一服务，统一价格，统一管理”的七大原则。公司为全国各地服饰专卖店统一规划陈列设计及广告宣传策略，以鲜明的产品形象，温馨的店堂氛围，贴心的服务方式，增加营销力度，扩大品牌影响，提升品牌形象，将最优秀的产品和最有力的服务以最快的方式传6、递给加盟商和消费者。公司以丰厚的休闲服饰生产销售之经验，坚持以市场为导向，走集中维美设计，遵循“正确的客户观，良好的诚信观，严谨的质量观”原则，致力打造中国生活休闲服饰第一品牌！二）、服饰服饰企业文化概述1、企业文化的定义企业文化是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工的归属感、积极性、创造性的人本管理理论，同时它又受社会文化的管理和制约，以企业规章、制度物质现象为载体的一种经济文化。2、我们企业在做什么为顾客创造价值；为员工创造机会；为企业创造利润。3、服饰的企业哲学一本三统一：以人为本；思想理念统一；管理行为统一；文化形象统一。4、服饰人本精神服从、主动、信任、团结、务实、创新5、服7、饰道德文化正确的客服观；良好的诚信观；严谨的质量观；有效的学习观。6、服饰发展目标打造中国生活休闲服饰第一品牌！7、服饰品牌专卖始终如一的坚持舒适、时尚、优雅、优质的专卖店购物环境；将“服饰”规求的卓越品质体现于每一件服饰之中；每一间服饰专卖店都秉承“服饰”专业品牌的经营作风。二、服饰专卖店销售知识一)、顾客服务的重要性1）、 认识顾客，认识自己您的顾客-是一位希望选购商品（或服务）以满足他们即时（或将来）需要的人。是一位希望付出的每一分钱都能有最佳回报（包括商品质量及顾客服务）的人。是一位因获得最佳回报后，会再度光临惠顾或向其亲朋好友推荐我们商品（或服务）的人。总而言之，顾客并非诸多要求，他8、们只是争取他们应有的权利，包括：有权随意选看商品，不需要承受任何购买压力有权得到关于商品的正确资料购物时有权得到您的帮助您自己-是一位服装零售业的专业人士、最前线的工作者是一位为公司争取顾客，建立行业中声誉及形象的重要人物是一位最直接为公司创造财富的员工随着社会的进步，现代人素质的提高，我们要求的不再是一个简单的售货员和售货程序，我们要求的是一个有热情的专业工作者，以顾客为尊的店员。服务是一个过程，由顾客进入店铺直至他离去，每一个环节我们都是在提供服务，因此优质的顾客服务，其实是指一个使顾客完全满意的服务过程。所以，您热诚的服务将会给公司带来更多的顾客，而顾客的招徕亦更显出阁下存在的价值。2）9、卓越服务顾客的益处A、个人利益工作满足感 团队成就感 成为市场的领导者 专 业 化得到顾客的赞许 得到公司的重视 个人利益B、公司利益 口碑/声誉 增强在市场上的竞争力 不断扩充 获得更多的利润 个人利益显而易见，我们一线的店员做好优质的顾客服务，对于公司和个人，都有莫大的好处和发展！二)、服饰专卖店员工职责说明服饰专卖店定义：服饰专业的销售人员用专业知识为顾客提供专业化的服务，销售服饰休闲品牌服饰及包括服饰休闲服饰品牌相关系列的商品。1）、服饰专卖店店面人事架构 店长资深营业员营业员称“店长”或 “店面主管”，视店面大小而定称“副店长”或“资深营业员”或“组长”，视店面大小而定普通店员陈列10、组长服务组长仓务组长收银组长“组长”，视店面大小而定，小店不一定有各独立小组服饰专卖店管理结构定义：由上至下阶梯式管理结构。2）、服饰专卖店员工职责说明店长（店面主管）熟练掌握店铺内一切运作流程和工作技巧，作好销售及业务推广工作，培训和指导店铺员工,完成公司下达的销售指标，并确保店铺各项营运工作顺利进行。合理安排店铺员工当值和监察员工的工作表现，带动店铺内每位同事积极工作，提高销售业绩，及时向上级或公司汇报销售情况和提供各项改进建议，并确保店铺的货品安全和帐目准确。资深营业员（组长）负责店铺上下员工的沟通工作，确保能上传下达，在店铺内起到承上启下的作用，统管日常店铺的相关各项运作流程，一切工作11、要以身作则，言传身教，带领及指导班组员工努力完成销售任务。营业员保持店铺货品、货架等的清洁，协助陈列工作，适时调整货品的摆放/陈列效果，跟进店铺内货品补货的需求，协助处理来货、退货并确保无误，努力提高自身销售技巧，遵守店铺规则和要求，以专业态度销售货品，提供卓越顾客服务。3）、服饰专卖店各组别职责说明A、陈列组1、挂装应按要求挂放，衣架方向必须正确。2、货品陈列以当季主打色为主，遵从公司陈列标准，突出货品摆放的层次和主题。3、注意挂装的齐全和模特的姿势，经常对其更换，做到货品有新鲜感，注意色彩配搭（冷、暖、中间色调）。4、要配合天气状况、活动推广和销售情况作陈列和调整。5、开大畅销货品的款或色12、，配合货品结构，作到锦上添花。6、推广前配合店长和仓组同事，做好陈列的准备工作。（推广前一晚做好所有的准备工作）7、对所有陈列都应有强烈的敏感度，如发现有不足之处，应立即跟进。（如模特姿势、挂装欠缺、标牌外露、衣架方向等）8、留意货场卫生、清洁，给顾客舒适的感觉。9、每日自觉巡场，注意陈列整齐、货量一致，视觉陈列效果统一、协调，有气势。10、与仓组同事沟通好，避免出现模特穿着严重缺码的货品。B、服务组1、以身作则，在其它同事面前树立好榜样。2、上班时间每隔15分钟SHOW一次咪。3、以客为先，在货场上要坚持做到优质的服务，并能带动身边的同事，保持笑容。4、在货场上与同事打气，多组织游戏，保持积13、极、高涨的士气和状态，充当发电机的作用。5、勤于报数，令同事觉得服务小组时刻在货场存在，并发挥到发电机的作用。6、关心、了解同事，并提醒身边做得不足的同事，令其不会情绪低落。7、留意最新的服务要求，多与同事间相交流，或到外市场去了解服务的潮流。8、每班更必须有一位以上的服务组同事。9、每周定期开服务组会议，作好会议记录，定出服务要求、目标，并作出自我总结，。10、服务组每天开B，订立当天的服务目标。11、组别成员之间有良好的沟通，保持行动一致。12、通过游戏配合，评出“服务之星”，给予同事鼓励。C、仓务组1、熟记所有当季货品的款号，清楚货品仓库情况。2、熟识货品前20大的库存（色、码、件数），14、及全部货品的价格和产品知识。3、每日清楚10大货品的销售情况。4、及时主动反映货品质量和销售情况。（发现问题）5、熟悉货场和后仓货品摆位。（分类别、颜色、码数摆放）6、能准确、迅速从后仓补货到货场，将缺码、色款号准确转告同事。7、一般情况下至少每日三次出货到货场。8、出货、上货速度要快，给自己Set时间Target。9、必须清楚和准确的点算返货的款式、颜色、码数、价格。10、有错漏立即记录，复核并报告店长（当值）。11、清楚知道所有返货情况，并告知其它同事。12、每周仓务组开一次小组会议。三)、服饰专卖店员工纪律守则1、货场十不准、不闲聊、哼歌、阅读报刊及工作以外的任何事。、不做出如掏鼻孔、擦15、鼻涕、摸头发、剔牙缝、挤暗疮等不雅的动作。、不携带现金、手提电话或BP机（除公事外），一般适用于收银人员。、不在货场内化妆、试衣、照镜。、不以懒散的姿态倚靠或伏在货架上。、不随地吐痰或扔垃圾。、不在货场内饮水或进食。、不在货场上发生争执，讲粗言秽语。、不带情绪上班。、不在货场内追逐打闹嬉戏，影响公司形象或影响顾客。 2、员工遵循守则、必须保持头发干净整齐、发式大方得体。、男同事发式长度必须保持在上脖颈处。、保持面部清洁，避免出现面油或因天气干燥而导致面上出现脱皮的情况。、男同事不能蓄须，避免胡须浅淡和参差不齐。、女同事须化淡妆，并于用膳后补妆。不可佩戴夸张首饰。、保持双手清洁，指甲修剪整齐，不16、能留长指甲，指甲内无污迹，表面透亮清洁。、保持个人卫生（例如：冲凉、洗头、刷牙等），避免因疏忽，而引起顾客和同事的反感（例如：汗臭、口臭等）。、须穿运动鞋或工鞋，并保持清洁。、店员须穿着公司指定的制服，并保持清洁、平直不皱折。、上班时间须按公司要佩戴铭牌。、除紧急事故，员工不得利用公司电话作私人用途。、上班时间禁止在本公司内接待亲友来访。、员工不能携带大量现金回铺，如超过100元，需在上班前知会店长或组长。、如带公司产品回店，需在进店铺前知会店长或当值组长。、公司营业及操作情况（包括业绩、薪金等），绝不可向外界透露，情节严重者将做解雇处理以及扣除所有工资。、不得让任何未获公司批准之人士在店铺内17、拍摄或采访，如有特殊情况请向上级主管汇报以作处理。、所有员工不得接受客人的小费以及礼物。、非用餐时间（冲电）禁止进食任何食物，用餐时间必须由店长或当值安排，不可私自用餐。进食必须在指定地点进食并及时清理，以免影响卫生。、客人换货必须经过店长或当值组长同意才可退换。所有员工在本店购物（非上班时间）必须交由店长或当值收银入电脑，并在购物小票签名（购买人、当值人），在离店时出示小票，并自觉交由店长或当值组长检查。、所有员工不得擅自对商品进行调价，价格变动必须由部门主管审批后方可。、同事之间必须互相尊重，下属必须服从上司的工作安排，如有疑问应视乎情况向上司提出，发现问题应及时反映。、非收银同事不得私自18、接收顾客货款，应指引顾客至收银台付款。、不得以各种理由或借口私下拉帮结派、搞内部势力，影响店铺运作以及破坏同事团结。、任何时候都不能在店铺范围内吸烟A、公司区域范围内均为非吸烟区，包括货场、货仓、办公室、机房、洗手间等。B、员工有责任劝喻在非吸烟区内吸烟的客人到吸烟区。、不得穿着制服，在公众场所吸烟、喝酒以及做所有会影响公司形象的事。、公司营业操作信息和内部情况不得向外界透露。、公司实行工资保密制度，请紧记，违者将视情节轻重予以相应处理。3、员工遵循财产及设施、员工要爱护公司的财产设施，不能擅自携带任何属于公司的物品外出；损坏或遗失公司财物需照价赔偿。、员工携带物品离开店铺，需主动让店长或当值19、检查。、因工作需要而持有公司物品的，在离职时必须归还公司。如：铭牌、卷尺、公司资料等。、员工衣柜A、员工须保持员工衣柜的清洁，衣柜内不得存放食物以及贵重物品，公司不负任何财物遗失之责，但会追查真相，将偷窃者交由公安机关处理。B、员工不得私自调换衣柜。C、钥匙遗失以致要毁坏衣柜，员工应承担所需费用，离职时要将钥匙归还。D、公司保留随时抽查每位员工衣柜的权力。4、客人投诉应待员工必须耐心聆听客人的意见，如投诉事件急需处理，超越员工本身权力范围的，应立即知会店长或由更高一级的上司处理。说明：无论有任何情况，不得与顾客争吵，亦不可发生争执。5、告示、传真文件、资料A、所有员工必须经常阅读在告示栏上的告20、示及公司传真文件，并自觉遵守。B、员工不可擅自标贴、涂改或撕毁任何告示、公司传真文件。四)、服饰专卖店员工行为标准为了培养和营造一种令所有服饰员工向成功方向迈进的信念和环境，公司制定了以下一套行为标准，我们所有的员工必须清楚地遵守,并应用到工作中去。1、 对顾客的服务态度待客周到是我们的工作之本。服饰能在市场上占有一席之位全赖顾客的支持，前线员工必须保持诚恳及友善的态度，务求令客人有宾至如归的感觉。2、 清晰的指导服饰专卖店店长及主管级人员必须给予同事清晰的指示和指引，包括令他们知道如何完成工作岗位中应有的“任务”，执行的“工作”应当怎样顺利的完成，以及详细的运作规范和标准。3、 实践诺言服饰21、专卖店员工必须按公司守则去开展工作，依照每个职责说明完成工作任务。做到同心协力，上下一心，努力拼搏，为服饰的成功事业贡献自己应有的力量。4、 尽职尽责服饰专卖店员工必须确保负责的工作达到公司的要求，包括合适、准确、完整、符合规则，令到自己的工作或服务能达至更高的标准和水平。主管级人员须负责下属员工的工作表现，包括成功或失败，不允许店长和主管级人员在工作表现不理想的情况下将责任推卸在下属身上。5、 连锁指令服饰专卖店员工必须按指定的汇报架构执行工作，一般情况下不能越级反映日常工作情况。对于公司颁布的运作细则和指令，全体员工首先需无条件服从和执行，如有不同的意见和改进建议，事后可以找上级反映，以便22、让管理层作出合理的安排。6、 团队合作服饰专卖店员工从加入我们的团队工作中的一刻起，就必须发挥勤勉互助的精神，自觉帮助工作量大和有困难的同事，以分担其工作压力，提高团队的工作效率和合作性。7、 相互尊重同事间需互相尊重，上级不应对下级大声呼喝及威迫，而下属亦应对上级表示尊重，有礼。8、 公开坦率同事之间应有真诚和坦率的态度，遇到问题和困难时，应该把事情公开讨论，大家共同出谋划策，共同解决。同事之间不应在背后讨论他人的是非和缺点，应该以正面和友善的态度对待同事工作中产生的分歧和矛盾。9、 自由开放我们的工作是在一个开明式的环境下运作的，因此对于运作上的新意念和方式，我们采取欢迎和乐于接受的态度。23、其宗旨在于每个人可平等提出意见，由公司作出分析后决定是否接纳。主管人员必须公正地聆听员工对公司政策及程序上的意见，不能存在任何偏见。10 、维护公司利益服饰专卖店员工必须忠诚于公司，自觉维护公司利益，不做有损任何公司利益的事情。五）、服饰专卖店营运规范流程 1、服饰专卖店基本运作流程细则店铺运作的基本流程（细则）营业时间：900AM1100PM845900 同事仪容仪表，看交更900915 开B915930 巡场（摆货、音乐、灯光、冷气、橱窗、模特、海报、同事站位）9301000 Fill货、叠size充电时间：11301200 12001230 1230100145200 与晚班同事交接，汇24、报生意情况及交代跟进工作200330 留意生意及货品走势做出反应300430 补货500530 换挂装充电时间：530600 600630 630700700715 收B（总结早班问题）700730 Fill货10451100 整理货场11001130 搞卫生备注：在sell客过程中，留意同事的服务技巧，即场指导，留意天气变化，生意及货品走势，处理店铺特发事件。 2、服饰专卖店营业流程时间分排【营业前】（准备工作） 搞好店铺环境卫生；整理橱窗、模特、挂装、叠装等；清点并核对场内货物；检查货品是否充足，补回缺码； 整理仪容仪表； 开例会整理货品【营业中】（优质顾客服务）保持货场、仓库环境清洁、舒25、适；保持货品的陈列整齐，具有吸引力；待客热情有礼，了解顾客需要，并介绍产品特点；根据天气和销售排行调整货品摆位；及时补充已售货品。【营业后】打扫卫生，整理货品；清点货品数量，检查当班失货量；参加班后例会；收银员结数并核对款项；如有货品到铺，必须清点件数并输入电脑。 六）、服饰专卖店成功营业员的必备条件1、主动2、笑容3、速度4、熟知5、信任（1）、主动A、对内：主动完成专卖店的应尽工作和协助工作。B、对外：作到时刻以客为先。1、我们以客为先的动机每天我们在服饰专卖店做很多的准备工作，为的是更好地迎接我们的顾客；每天我们在服饰专卖店完成很多工作，目的是更好的服务于我们的顾客。2、我们以客为先的表26、现A、立刻放下手中的工作，先招呼顾客例如：a、有亲切的眼神接触和真诚的微笑b、用简单而平实的言语和顾客打招呼c、言语中有友善、温和的声线和语调d、与顾客保持适当的距离B、针对顾客的需求，主动介绍货品C、主动询问顾客的感受，对顾客的需求表现出最大的关心D、顾客购买商品如需修改时，主动提出修改服务 3、我们以客为先的作用顾客真实的感受到我们对他们的重视，有宾至如归的感觉；是我们服饰专卖店专业服务的体现。（2）、笑容微笑是一种无声的亲切问候和感情传递。A、对内：与同事之间友好的招呼和回应。B、对外：与顾客视线范围内接触应有的脸部动作。1、笑容的表现时常和顾客及同事之间保持亲切的微笑。2、笑容的作用顾27、客很容易体会到我们的亲切与热情，瞬间减少彼此之间的距离和增进感情。（3）、速度重视顾客，快速帮助顾客达成所需；完成店务工作快捷。1、速度的表现例如：旺场时上仓帮助顾客拿货要小跑。2、速度的作用顾客感觉我们对他们的重视与我们的工作效率快捷。（4）、熟知服务的专业表现，工作效率的提升。A、对内：掌握服饰专卖店的营业操作及相关知识和公司销售活动。B、对外：能正确判断和把握顾客的需求心理和消费发展方向，引导顾客消费。1、熟知的表现清楚了解货品的FAB；清楚了解服饰的活动推广等；清楚了解货品的摆放，存放，包括基本陈列；准确推测顾客消费心理，作出正确判断和推介。2、熟知的作用加强顾客对我们的认可，增进顾客28、对服饰专卖的概念，提升我们在顾客心中的专业形象。产品的FABFAB的重要性：熟悉产品的特性与优点，提高顾客的购买欲望。FAB的定义：FEATURE-特性：指服装的特性。包括：设计、面料、颜色、陪衬、价格、洗涤、推广、新款上市、流行等。ADVANTAGE-优点：从特性引发的用途，即指服装的独特之处。BENEFIT-好处：由优点带给顾客的好处（因客而异）。FAB的运用：以一件双丝光T恤举例说明：F特性 A优点 B好处1、100%纯棉面料 柔软、吸湿性强 舒服、吸汗2、最高支纱棉制成 手感细腻、光滑 爽身、凉快3、高技术和不同色纱编织 结实、多色彩 历久常新、鲜艳夺目FAB的运用：产品的价格举例说明29、：F特性 A优点 B好处特价货品 让利销售、价格更实惠 为顾客节省，花更少的钱FAB的运用：产品的颜色举例说明：F特性 A优点 B好处红色衬衣 明朗、颜色鲜亮 穿起来有精神，具有亲和力深色上衣 深沉、颜色不招摇 着装起来显得成熟、稳重（5）信任相信我们的服务一定能使顾客满意，相信我们的同事一定能够互相配合，信任我们的公司发展决策与支持；顾客信任我们的产品和服务。七)、服饰营业员的接待技巧服饰营业员是公司的第一线员工，其行为和语言直接影响到公司的形象和声誉，因此我们面对顾客时接待技巧的好坏与否对公司的形象和销售至关重要，以下我们将销售过程中的待人接物技巧分为七个阶段进行阐述：服务七步曲：亲切招呼30、 货品推介 鼓励试衣 修改服务 附加推销 收银服务 美程服务 服务标准定义: 是服饰公司为前线服务人员（营业人员）而设的指引，旨在于如何向顾客提供一致性的服务。 1、亲切招呼 顾客服务的第一刻必须令顾客获得宾至如归的感受，当顾客踏入店铺的一刻，其实我们只要简单地说一句：早上好.先生/小姐，并同时送上一个笑容，这已经是一个很好的开始。要点：礼貌地点头 亲切的笑容 友善的目光接触适当的站姿和手势 热情的语调 有时间问候、称呼、推广内容 （1）目的吸引顾客注意给予顾客尊重拉近与顾客之间的距离（2）步骤主动并迅速上前，用礼貌用语和顾客打招呼。退立一旁，让顾客随意参观，留意客人的需要和反应。（3）语言在31、不同的情况下，我们可运用不同的礼貌用语跟顾客打招呼，例如：“早晨，请随便看看！”“小姐，早上好，欢迎您光临服饰专卖，今天全场XX折！”“我们刚到了一些新款放在那边，请随便看看！”“我们现在有XXX的推广活动，请随便看看！”节日的打招呼：您好，圣诞快乐/新年快乐，等。（4）技巧亲切的微笑一致的目光接触温和的语气身体姿势向前稍倾及邀请式的手势保持适当的距离（5）注意事项有顾客进入必须先放下所有手头上工作进行招呼客人。不可只集中招呼一个客人，当有第二个客人进入时，亦应及时礼貌招呼并示意其他同事跟进。切记对客人不理不睬或向客人造成压迫感。注意招呼客人的声量。 2、货品推介 现代的消费者喜欢自由的购物气32、氛，当我们与顾客招呼过后，应有一定的空间以便顾客自行选择。多数进入店铺的客人都有购买的欲望，但未必清楚和明确其目标，迅速及细心留意客人需要而加以介绍和推销，必定会有好的收获。要点：观察及主动询问顾客所需 耐心地聆听顾客所需要 展示货品，介绍产品的FAB 让顾客知道，你会以他喜欢的方式去帮助他（1）目的找出顾客的需求进而有目的推介提起并增强顾客对产品的兴趣让顾客更好地了解我们的产品和品牌（2）步骤留意客人购物的信息如：-顾客重复观看-顾客触摸产品-顾客将货品拼在身上/镜前比量-顾客与朋友交谈产品-顾客示意营业员主动迅速上前展示货品，并协助客人通过特性、优点、好处介绍产品给顾客主动询问有关的问题及33、细心聆听，加以准确简洁的回答留意客人的需要，与客人拉近距离，从中推介产品（3）语言“想找哪一个尺码，我来帮您找吧！”“这是最新的款式，很多顾客喜欢的，而且也非常的适合你！”“这一件是全棉的T恤，质地很好又吸汗，价格又实惠！”（4）技巧亲切的微笑一致的目光接触温和的语气身体姿势向前稍倾及邀请式的手势善用身体语言，建立融合气氛保持适当的距离（5）注意事项避免“看好可以随便试试“这类型空洞的语言，应该先了解顾客的需要，找到合适的货品后才鼓励尝试。既要热情接待顾客，又应注意掌握分寸，避免过分热情造成顾客有压迫感和抗拒感。 3、鼓励试衣 顾客的购买欲总是会随着试穿后那种舒适及美观的感觉而增加，因此鼓励客34、人尝试是增加生意的上乘策略。要点：复述顾客所需货物的款式及尺寸，请顾客稍等礼貌地点算顾客所需的件数把货品除衣架、解钮、拉开拉链邀请顾客到试衣室、镜前将试穿衣物挂试衣室（敲门并提醒关门）留意顾客出试衣室的时间和反应，主动询问顾客感受留意顾客身边朋友的意见，给予合理建议，引发其认同感试穿后核对货品件数如无所需的尺寸、款式，介绍类似的样式（1）目的让顾客进一步加深对衣服的了解，让顾客买到合身满意的衣服，促进我们销售工作的成功。（2）步骤主动询问顾客各方面要求，鼓励其试穿能准确从货架上取出顾客所需尺码的货品引领客人到试身室，并敲门确认是否有人替客人把试穿的货品的纽扣解开拉链拉下，摺起裤脚及除去衣架把货35、品挂进试衣室内，邀请顾客进入试衣并提醒客人关门营业员在试衣室附近（或邀请其他同事）留意顾客的进一步需要主动询问顾客的感受并加以介绍当试衣室不够用时，按次序安排好客人试衣，并维持好次序客流多时，提醒客人留意自己的财物，同时提高警惕，慎防公司货品失窃（3）语言“这边有镜子，可以拼上身看一下效果怎么样！”“让我拿两个款给您试一下，看哪一个效果好一点？”“您要这种三十二英寸腰围的裤，好的，请稍等，我马上拿给您！”“您试一下，我叫XX，就在附近，有什么需要尽管跟我讲！”“两个款哪一个好看，还是两个都好看？”（4）技巧适当的回应邀请的手势亲切的微笑一致的目光接触温和的语气善用身体语言（5）注意事项客人若不36、清楚自己的尺码，则可按自己经验多拿一个尺码以供试穿或者协助客人量度腰围。如进仓取货时须向店铺内其他同事扬声，以便其他同事留意自己在店铺内的位置，方便照顾其他的客人。入仓取货的同时，则需多鼓励顾客再观看其他有关的配衬品。留意客人试穿后的反应，提供适当的协助，如提供改裤脚服务等。4、修改服务 裤子的码数因顾客自身胖瘦可选择，通常裤子的长短尺寸是一样的，长度的修改是依据顾客的自身高矮度决定裤子的相应修改长度数，以达到顾客满意和促进销售的目的。特殊情况的修改（如改裤围）一般不会产生，若有应顾客要求须由服饰专卖店管理人员仔细斟酌，根据实际情况由资深人员完成。 要点：主动提出修改服务运用三点一线量裤法则询37、问顾客穿鞋喜好，给予建议核对应修改的尺寸复述、核对应修改长度填写改裤单说明改裤所需时间及取裤手续（1）、目的 使顾客感受到合适的衣服，进一步体会到贴身的服务（2）、步骤注意留意顾客裤子的长短，主动提出修改服务替顾客折叠好应修改的长度，请顾客立正双眼平视以便量准长度请顾客双脚垂直靠拢，询问顾客腰围位置及确认平时穿裤位置高度询问顾客平时穿鞋喜好，给予有关建议并核对应修改的尺寸主动询问顾客姓氏，复述应修改长度并大声念出，与顾客核对长度尝试透过类似上衣、袜子、鞋子等方便及活动推广、新款上市等向作顾客附加推介准确填写改裤单，说明改裤所需时间及取裤手续（3）、语言“为了使度量更加准确，请两眼平视，双腿垂直38、靠拢好吗？”“请问XXX，你平时穿裤子的高度一般都在这里吗？”“根据你多需要，我为您多预留了1cm的长度，这样够了吗？”“先生，您的裤子测量长度是XX公分，您看对不对？”“先生，我现在为你填写一份改裤单，请问怎么称呼您？”“您的这条裤子配上白色或者灰色的袜子会很好看，你喜欢哪一种颜色呢？”“XX小姐，改裤单我已经为您填写好了，现在是2点，2点30分您就可以取到裤子！”（4）技巧温和的语气娴熟的动作真诚有理的询问确定裤头位置准确快速的度量大声准确读出度量结果（5）注意事项度量前一定先征到顾客的同意，避免顾客害羞的惊异注意度量时顾客的腿形弯曲度易缩水的裤子在测量后应作适当修改长度的预留 5、附加推39、销 当客人购物肯定我们的货品后， 即客人已对我们的货品有喜爱或对我们的服务满意时，我们如能灵活推销其他货品，会收到事半功倍的效果。 要点：建议及推介类似配搭 介绍特价货品 介绍新货介绍畅销货品 向顾客随同人员推介 提供容易配搭的推广货品（1）目的让顾客多了解并买到配套系列产品，增加我们的销售额。（2）步骤尝试透过方便、搭配、新货、特价及品质等方面引发顾客的购买欲望。能针对不同顾客的需要，向顾客推销产品。（3）语言“我们新上市的T恤，配上你刚买的牛仔裤，非常好看！”“现在一次性购买满￥.XX元，就可以送一张贵宾卡哦！”“现在我们搞促销活动，您再买任意一件衣服可获赠精美的钱包！”“有没有穿过我们的40、袜子，全棉很舒服，客人穿完都回头再买的！”“你的朋友身材和肤色不错，这件衣服她穿应该很好看，而且还是刚上市的新款！”（4）技巧邀请的语气和手势亲切的微笑一致的目光接触适当的回应善用身体语言（5）注意事项如顾客表示不购买，切勿刻意推销。可以说类似话语，如：“不要紧！下次再来看看！”“好啊，记得下次要来服饰哦！”6、收银服务虽然顾客已确定购买我们的货品，但收款在顾客服务中的一环就好比足球比赛中的“临门一脚”相当重要。 要点：主动与顾客打招呼（亲切的笑容和目光接触）清晰准确告知顾客码数、总件数及金额唱收唱付（双手交接）再次附加推销重视货品包装礼貌地将购物袋手挽处递给顾客，并致谢（1）目的让顾客得到我41、们良好的售后服务，留下满意、更好的印象。（2）步骤营业员所需邀请顾客到收银处向收款同事交代清楚并多谢顾客惠顾收银员所需欢迎顾客光临核对顾客购买货品的数量，并让顾客检视输入电脑或填写销售小票，并礼貌告知顾客货品总金额双手接过款项，核对清楚双手点还零钱和收据，并将货品装袋和封口做附加推销，以及请顾客再随便参观根据实际情况，再次答谢顾客的惠顾（3）语言“多谢！请过来这边交款，我们这位同事会帮您的！”“小李，这两件衣服是这位先生要的，请帮忙包起来！”“小姐，一件X码，一件X码，总共两件，总金额488元，多谢！”“先生，收您500元，请稍等！”“多谢，找您12元，请核对一下！”“我们还有一些新到的袜子,42、很适合您的,请随便再看看！”“多谢您的惠顾，欢迎下次光临服饰专卖！”（4）技巧亲切的微笑邀请的语气和手势一致的目光接触（5）注意事项收款和找钱时注意唱点兼顾注意复核所收款项及核对钱币真假客流多时应安抚顾客并提醒顾客准备好现金和零钱注意先让顾客检查所购货品无误后，再将衣服打包7、美程服务良好的顾客服务不只是成功地完成售货程序，而是要顾客满意地离去，并喜欢再次光临，甚至偕同其他亲友再次光顾，因此，我们不可忽视最后这一环的重要性。要点：对每位经过身边的顾客致谢，道别让顾客自始至终感受到良好的服务（1）目的给顾客完美的购物过程，邀请顾客再度光临（2）步骤向顾客道别,并邀请顾客有空到我们店铺参观选购（343、）语言“多谢惠顾，有时间再来服饰专卖看看！”“先生慢走，记得下次一定要来服饰专卖哦！”“多谢，下个星期有新货到，请您到时候再来看看！”“感谢你的惠顾，这里还有很多款式，请再随意逛逛！”（4）技巧亲切的微笑邀请的语气和手势一致的目光接触（5）注意事项当顾客离去时，其他同事在视线范围内亦应与顾客说：“多谢”或者“再见”。如公司有特别的信息派发时，必须清楚地告诉客人有关的信息。若顾客有很多东西，可向客人提出帮忙的请求，得到准允后帮忙携提包物。总结顾客服务的成功要诀就是：1、热心（热诚的态度）2、细心（无微不至）3、关心（不要让顾客感觉到你在强迫他买东西）八)、服饰专卖店营业员的销售技巧1）、AIDA44、销售手法这是一个循序渐进的销售方式，必须掌握分寸，注意不能造成给顾客一种压迫感，这是成功的关键。1、ATTENTION 注意A、向顾客展示货品B、让顾客触摸货品C、为顾客作出搭配2、INTEREST 兴趣A、介绍货品的特性B、列举其他顾客购买的例子C、邀请拼上到衣镜观看3、DESIRE 欲望A、强调货品如何配合顾客需要B、强调货品的畅销程度C、强调品牌的流行程度4、ACTION 行动A、鼓励试穿B、帮助顾客取货C、主动询问顾客要哪几件2）、个人销售风格的运用顾客的购买特点从客观上可分为理性型和感性型，一种是经过深思熟虑、反复比较、多次收集意见才作出决定，一种是情绪上的反应，一时冲动导致的购买行45、为。1、如果从顾客的购买风格上来分类，就可分为以下几种类型：A、创新型 B、融合型 C、主导型 D、分析型2、我们根据这几种风格的顾客类型，制定了相应的销售策略：四种顾客风格的特征 迎合四种风格的策略A、创新型喜爱新货品 介绍新货品与众不同之处喜欢追潮流 交流潮流意见、谈话幽默要面子 尊重顾客B、主导型自己作主 在适当的时候才主动推销要求其他人认同他的观点 不要与他“硬碰”支配一切、固执己见 听从指示有我讲、无他人讲 不要催促C、融合型希望得到营业员的注意和礼貌接待 殷勤接待喜欢与人分享自己的开心事情 关注他所关心的人喜欢送礼物给他人 多加建议、加快其决定D、分析型详细了解货品的特性及优点 详46、细解释货品的好处要物有所值 强调货品的物有所值关注所付出的价钱 有耐心、货品知识准确3）、推销的要诀和忌讳销售要诀 销售忌讳1、了解顾客需要 主观判断，喋喋不休2、足够推销卖点 言之无物，无目的介绍3、争取顾客的接纳 强迫客人接受4、诚实可靠、表现信心 夸张、资料虚假5、表现诚恳和热诚 态度冷淡、轻佻、先入为主6、提供多个选择 不择手段7、足够空间 与顾客距离太近8、深入浅出 专业术语太多三、服饰专卖店产品知识一）、服饰服装产品代码知识1、服饰公司休闲服装条形码编码规范12-13号型代码详见代码-尺码对照表10-11颜色代码详见颜色对照表6-9货号代码服装的相应货号5产品类型代码1衬衫2针织衫47、3背心4外套、夹克5风衣、棉褛6裙子7裤子8辅料类（鞋子、帽子、皮带、包、袜子等）A毛衫4项目类别代码A女装或男女装B男装3出产季度代码1春季2夏季3秋季4冬季2出产年份代码M2003年I2004年1品牌代码E服饰数字位数定义具体内容例：名称：棉针织背心货号：A263颜色：米白/82号型：L码（165/85）条形码：EM3AAA26382032、服饰公司休闲服装颜色对照表说明：服装的“颜色代码”在条形码中的代表和位置请参见“服饰公司服装条形码编码规范”。代码颜色代码颜色代码颜色代码颜色代码颜色01浅杏02中杏03橙黄04碧兰05浅橙黄060708091011红色12粉红13桃红14枣红15紫红48、16玫瑰红17豆沙红18大红19深红20锈红21橙色22浅橙23深橙24橙红25西瓜红26浅粉红27浅枣红28藕红29深粉红3031黄色32浅黄33米黄34芥黄35土黄36深黄37金黄38彩蓝39深枣红4041绿色42浅绿43卡其44草绿45军绿46灰绿47深绿48蓝绿49粉绿5051杏色52奶白53驼色54虾肉色55深杏56咖啡57浅咖58中啡59深咖60灰蓝61蓝色62浅蓝63天蓝64宝蓝65湖蓝66粉蓝67中蓝68深蓝6970砖红71紫色72浅紫73紫蓝74深紫75中紫76暗紫77花紫78暗蓝79漂白80灰色81白色82米白83浅灰84中灰85银灰86灰紫87灰红88深灰89黑色90蓝黑49、91杂色9293银色94炭灰95花红96花绿97花啡98花灰99花蓝A1透明A2深橙黄A3粉杏A4暗绿A5暗粉红A6硫化克A7黄橙A8青蓝A9桔色B1苹果绿B2暗橙B3浅彩蓝B4米杏B5湖绿B6海蓝B7翠绿B8果绿B9浅宝蓝C1蓝红C2湖水蓝C3灰杏C4牛仔蓝C5中彩蓝C6深宝蓝C7浅彩蓝C8浅粉蓝C9浅湖蓝D1灰紫D2玉粉红D3黄橙D4中花灰D5深中花灰D6深军绿D7深湖绿D8苹果绿D9浅卡其E1浅虾肉E2浅花蓝E3浅花杏E4浅花灰E5棕色E6深虾肉E7深色E8浅色E9深驼色F1炭灰F2铁灰3、服饰公司休闲服装代码尺码对照表说明：服装的“代码尺码”在条形码中的代表和位置请参见“服饰公司服装条50、形码编码规范”。代码尺码代码尺码00XS01S02M03L04XL05XXL18P242425252626272728282929303031313232333334343535363637XXXL3838393940404141424243434444A737A835A936二)、服饰服饰常用布料知识1）、布料的构成a.纱 天然性英支（用“S”代表）-纱的支数越大就越幼细化学性英支（用“D”代表）-纱的支数越大就越粗b.线由两条（股）或以上的纱并合而成c.布的织造工艺梭织是由经纬线交叉编织而成，布料没有伸缩性针织是由高低针组合而成，有不同程度的伸缩性2） 、服饰服饰常用的纤维材料类别名称特点51、天然纤维棉保暖性好，吸湿性好，可纺性好，尺寸稳定性差，不耐磨天然纤维麻吸湿性好，且导湿，透气，耐水浸蚀，耐磨性差，可纺性差，易皱折天然纤维羊毛保暖好，手感柔软,弹性好, 吸湿性好,不易沾污,光泽柔和,外观优美,缩绒性大,不耐碱化学纤维涤沦（人造丝）耐磨,尺寸稳定性好,吸湿性差,抗静电性差,不易皱,光泽强烈化学纤维锦纶不易皱,可染性好, 吸湿性差,不耐光,易变色化学纤维晴纶（人造毛）手感柔软,蓬松, 保暖性好,不易起毛球,具有高弹性, 吸湿性差, 抗静电性差,易脆化学纤维维纶（人造棉）耐磨性好, 吸湿性好, 尺寸稳定性差,手感挺硬3）、纤维的改造方法混纺-由两种或以上不同类型的纤维混合纺织出来，52、改良了纤维的自身弱点。交织-不同成份或不同颜色的纱线用经纬交织起来。丝光处理-用重碱常温浸泡后，再用高温在纱或布上把杂质除掉。防缩整理-经过特殊工艺，使用在棉布、羊毛上，使面料提前整缩。染色-分为有色纺丝、纤维染色、纱线染色（化学反应/吸附染料）布匹染色四种。4）、服饰服饰常用的服装面料及其特性A.棉织 B.麻织物 C.毛织物E.化学纤维面料 F.针织品类面料1、棉织物特性: 具有良好的吸湿性、透气性，穿着柔软舒适，保暖性好，折服性能良好，染色性能好，色泽鲜艳，色谱齐全，耐碱性强，耐热光。缺点：耐酸能力差,弹性差，缩水率大，易折皱，易生霉，如长时间与日光接触，强度降低，纤维会变硬变脆，但抗虫蛀53、，是理想的内衣料，也是物美价廉的大众外衣。2、麻织物特性： 强度、导热、吸湿比棉织物大，对酸碱反应不敏感，抗霉菌，不易受潮发霉， 色泽鲜艳，不易褪色，熨烫温度高，喷水后可直接在反面熨烫。3、毛织物特性：坚牢耐磨、质地好、保暖、有弹性、抗皱、不易褪色。缺点：毡化反应(易缩水)；羊毛容易被虫蛀，经常磨擦会起球；长期置于强光下会令其组织受损，耐热性差。4、化学纤维面料特性：化学纤维分为：A.再生纤维素纤维 B.涤纶 C.锦纶 D.晴纶 E.维纶 F.丙纶 G.氨纶、再生纤维素纤维特性: 吸湿、透气、手感柔软，穿着舒适，有丝绸的效应，颜色鲜艳，色谱全，光泽好易起皱，不挺括，易缩水。、涤纶特性：面料挺括54、，抗皱，强力好，耐磨，吸湿差，易洗快干，不虫蛀,不霉烂，易保管，透气差，穿着不舒适，易吸灰尘，易起毛起球。为改良,加入天然纤维，再生纤维素，纤维混纺。 、锦纶特性: 弹性和蓬松类似羊毛，强度高，保形，外观挺括，保暖耐光，吸湿性较差，舒适性较差，混纺后有所改善。 、维纶特性：强度好，吸湿，不怕霉蛀，不耐热，易收缩，易起皱，质地结实耐穿。、丙纶特性：强度、弹性好，耐磨，不吸湿，不耐热，外观挺括，尺寸稳定。 、氨纶特性：弹性好，伸阔性大，穿着舒适，耐酸、耐碱、耐磨、强力低、不吸湿。5、 针织品类面料特性：针织内衣特性：伸缩性好、柔软、吸湿、透气、防皱。针织外衣特性：坚牢耐磨，花型美观，色泽鲜艳，挺括55、抗皱，缩水率小，易洗快干，但吸湿性，透气性差。三)、服装的洗涤知识说明1）、常见的洗涤标签说明可以机洗不可扭干适宜手机与其它衣物分离，冷水清洗放平干衣平直挂干只可干洗平直滴干不可漂白或不可使用含漂白成份之洗衣用品不可熨烫不可转筒干燥低温120度熨烫低温干洗中温熨烫160度高温干洗高温熨烫210度2）、服装洗涤保养技巧反转衣物分开洗 不可长时间浸泡 印花图案不可熨烫 有色衣物不使用漂白剂 牛仔面料可在盐水中先浸泡再洗涤（减少脱色） 浅色衣物与深色衣物分开洗涤针织服装洗涤不可以进行转筒干燥3）、衣服常见的特殊污渍的洗涤处理1、汗渍的处理将衣服放在水中浸泡片刻，使用柔性洗衣剂轻搓洗，然后漂清，不必拧56、干水分，挂干便可。2、口红或粉底的污渍处理A、衣物如染上口红印，可先用小刷蘸汽油轻轻刷擦，去净油脂后，再用温洗涤剂溶液洗除。B、严重的污渍，可先置于汽油内浸泡揉洗，再用温洗涤剂溶液洗之。注意：口红渍在刷擦时应当以圆圈方式，由外向里擦拭，以防止口红印向外扩散。3、圆珠笔油渍的处理B、用冷水浸湿污渍处，用四氯化碳或丙酮轻轻揩拭，再用洗涤剂洗，温水冲净。C、污迹较深时，可先用汽油擦拭，再用95%的酒精搓刷，若尚存遗迹，还需用漂白粉清洗。最后用牙膏加肥皂轻轻揉搓，再用清水冲净。切忌用开水泡。4、血渍的处理。A、刚沾染上时，应立即用冷水或淡盐水洗（禁用热水，因血内含蛋白质，遇热会凝固，不易溶化），再用肥57、皂或10%的碘化钾溶液清洗。B、用白萝卜汁或捣碎的胡萝卜拌盐皆可除去衣物上的血迹。C、用10%的酒石酸溶液来揩拭沾污处，再用冷水洗净。D、用加酶洗衣粉除去血渍，效果甚佳。E、若沾污时间较长，可用10%的氨水或3%的双氧水揩拭污处，过一会儿，再用冷水强洗。如仍不干净，再用10-15%的草酸溶液洗涤，最后用清水漂洗干净。F、无论是新迹，陈迹，均可用硫磺皂揉搓清洗。5、铁锈渍的处理A、用醋涂在铁锈处，23分钟后用清水冲洗。用2%的草酸溶液洗涤，再用清水漂洗。B、最简便方法：如有鲜柠檬，可榨出其汁液滴在锈渍上用手揉擦，反复数次，直至锈渍除去，再用肥皂水洗净，然后漂清。6、墨汁渍的处理先用冷水冲去浮墨，58、再用米饭粒和洗涤剂溶液调匀，涂在墨迹上反复搓洗，再用1份酒精2份肥皂制的溶液反复搓洗，然后漂清。A、红墨水渍：新迹可用温水洗涤剂溶液浸泡片刻后搓洗；陈迹先用洗涤剂洗，然后用10%的酒精搓洗。B、蓝墨水渍：新迹可用一般洗涤剂搓洗；陈迹可先在2%的草酸溶液浸泡，几分钟然后搓洗。7、口香糖渍的处理A、对衣物上的口香糖胶迹，可先用小刀刮去，取鸡蛋清抹在遗迹上使其松散，再逐一擦净，最后在肥皂水中清洗，清水洗净。B、可用四氯化碳涂抹污处，搓洗后再置肥皂水中洗，清水漂洗。8、茶、咖啡渍的处理A、被这些饮料污染，可立即用70-80%的热水洗涤，便可除去。B、旧茶及咖啡迹，可用甘油和蛋黄混合溶液擦拭，稍干后用清59、水漂净。或在污渍处涂上甘油，再撒上几粒硼砂，用开水浸洗。亦可用稀释的氨水、硼砂加温水擦拭。C、旧咖啡迹可用3%的双氧水溶液揩拭，再以清水洗净，亦可用食盐或甘油溶液清洗。9、衣物上的霉斑的处理A、衣物上的霉斑可先在日光下暴晒，后用刷子清霉毛，再用酒精洗除，或用绿豆芽搓洗，然后漂清。B、把被霉斑污染的衣服放入浓肥皂水中浸透后，带着皂水取出，置阳光下晒一会，反复浸晒几次，待霉斑清除后，再用清水漂净。C、还可用5%氨水或松节油揩拭，再用水洗涤，即可除去。D、麻织物的霉渍，可用氯化钙液进行清洗。四、服饰专卖店陈列基础指引服装陈列是在整体开放空间内将全系列产品合理地组合配置和统筹，以体现品牌及产品形象的风60、格化、功能化、审美观和特有魅力，以配合市场推广方案，潜移默化地激发消费者的认同意识，并引导进入概念性的消费领域。服装陈列展示包括空间环境设置、系列产品和卖点广告品/道具等三个方面组成。1）、空间环境即专卖店卖场环境组成，包括以下四原素：A、室内装修（包括灯光、色调及气氛）B、货品（款式、颜色、码数齐全）C、陈列模式（货品摆设方式和调整技巧）D、销售人员（仪容仪表、销售技巧、产品知识、系统管理）2）、服饰专卖店室内装修：必须根据公司形象要求有统一地装修店铺。全场灯光应保持完好明亮；射灯应合理投射在货品及广告物料上，注意光源调整，避免浪费。3）、货品库存应季货品必须款式、颜色齐全，每款每色货品码数61、齐全，如畅销货品应计划备多款式和码数、颜色在仓库，作好货品提前预计补货工作，以避免货品售出后，出现没货叠挂，没货售的情况。4）、货品陈列1、货品陈列的重要性：建立公司形象，增加货场的艺术层次；吸引顾客，令顾客产生购买欲望，提高销售业绩；提升货品档次，突出本专卖店的卖点；增加新鲜感，吸纳新客源。2、时段的界定新货期-表现当季最新面貌，突出品牌形象；推广期-表现货品品质，暗示有关生活方式和格调，激发认同；销售期-突出货品设计、造型、色彩变化和质料等；折让期-突出货品价格优惠，带动正价货品销售；清货期-突出价廉物美，物超所值。3、服装卖场陈列分区男装区、女装区模特造型区、辅料区5）、货架陈列基础标准62、： 1、高架陈列 A、平衡：、仓组的最高点持平，若有偏差，模特与KT的同一最高点水平不超过20cm（允许偏差标准）。、层板距离：2530cm，间隔4空格。若小于这个标准，显得拥挤和小气；若大于这个标准，显得空荡和浪费。、层板间叠装距离：一拳头左右为宜。B、焦点：仓组中的KT或模特往往结合灯光成为焦点。C、造型：仓组中模特的着装能体现人体服装的自然、真实感，又能通过服装搭配体现货品的卖点。D、色彩：仓组的挂装和叠装在颜色上遵循由高而下、从左至右为由浅入深的陈列。E、对称：仓组左右KT、正/侧挂装、叠装、模特隔位或跳跃互相对应。如图：F、主题：仓组模特着装和挂装应根据公司款式主推，货品畅销，天气变63、化，季节等结合服装颜色运用进行陈列。G、角度：根据货场内部环境，考虑顾客对仓组服装和广告物料的陈列的不同视角效果。2、流水台陈列A、流水台摆放方法（modile、A3、货品） 流水台大小摆放原则：a、高矮 b、长短、常规摆法 、单台摆法 、L形摆法 、T形摆法 、并列高矮摆法 B、叠装颜色陈列 a、从左至右，由浅入深b、同色和同色相互对应c、以上两种情况结合 C、叠装款式陈列同款同色同码叠放一起断码者同款同色叠放断色者同款同码叠放断款者同色叠放 D、叠装根据公司款式主推，货品畅销，天气变化，季节等结合服装颜色运用进行调整6）、模特色彩着装技巧modle的安装流程站姿模特：把底盘和支铁柱用螺丝固64、定于底盘且扭紧，再把模特下肢脚部空口位放插于支铁柱。（底盘LOGO对于模特正面）顺着安装上身、手臂。半身模特：略。1、模特款式类型与搭配模特着装顺序：遵从先裤后衣。其次注意码数是否合身，吊牌不外露。款式搭配：分有：前卫、休闲、职业装、淑女装，按不同风格作出搭配。2、模特颜色搭配 、服装颜色分类 a）、暖色：红、橙、黄、粉红b）、冷色：青、蓝、绿、紫、灰c）、中间色：黑、白、咖啡 、色彩三要素 a）、色相：色彩的相貌和彼此间的区别。指色彩的冷、暖属相。 b）、明度：指色彩的明暗程度（深浅）。不同颜色比较的明亮程度。 如“赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫”中，黄色明度最高，蓝色、紫色则最低；同一颜色中，65、加入黑色后，明度降低，加入白色后，明度升高。如浅红的明度高于大红，大红又高于深红。 c）、纯度：指色彩的鲜艳程度和颜色中所含彩色成分的多少，是颜色的纯粹程度。指色彩的纯净程度。 例如：黄色中加入一点黑或其它颜色，黄色的纯度就会降低。 、颜色用于服装的搭配技巧 a）、同类色相配：指深浅、明暗不同的两种同一类色相配。 例如：青配天蓝，墨绿配浅绿，咖啡配米色，深红配浅红。同类色相配的服装显得柔和文雅。 冷色+冷色 暖色+暖色 中间色+中间色 b）、近似色相配：指两个比较接近的颜色相配。例如：红色与橙色或紫红相配；黄色与草绿色或橙黄色相配等。近似色的配合效果比较柔和。冷色+冷色 暖色+暖色 中间色+中66、间色 c）、烈色相配：指两种相隔较远的颜色的配合。 例如：红与绿，青与橙，黑与白等；补色相配能形成鲜明的对比，有时会收到较好效果。 冷色+暖色 冷色+中间色 中间色+冷色 中间色+暖色暖色+冷色 暖色+中间色 d）、总结：当找不到搭配的灵感时，可用衣服色彩中的原色素找到搭配的方法。 例如：一件杂色衣服有5种颜色，取其中1种颜色进行搭配。 e）、全身搭配方法 a、上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃 b、上浅下深：明快、活泼、开朗、自信 c、突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍浅 d、突出裤装搭配：上衣颜色要比裤装稍浅 e、上衣有横向花纹时，裤装不能有竖条纹或格子 f、上衣有竖纹花型，裤装就应避开横条纹或格子 g、上衣有杂色时，裤装应穿纯色 h、裤装是杂色时，上衣应避开杂色 i、上衣花型较大时，应穿纯色裤装7）、模特造型技巧模特被比喻为沉默推销员，跟着品牌步伐穿出品牌风格，但一定具备人性化，就是人在穿着状态中衣服、裤子的自然褶皱纹。在日常给modle做造型时可以通过以下两种方法达成。I、木纹纸（美工胶）用木纹纸反面对折，可粘于手部、脚部及上身三点固定粘法。注意：不要用其它粘纸顶替，如透明胶、双面胶等。II、大头针a、后腰部编法：突出修身线条感效果 b、后腰两侧编法：适用于衬衫c、裤类膝部编法：编织于膝部位，突出自然走动姿态 注意：大头针尽量针头朝下，不露针尖，处于不易伤人位置。