1、智能科技公司销售员行为规范及激励管理手册编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目 录第一章 公司概况 第一节 公司的昨天、今天和明天 . 第二节 公司企业文化 .第二章：公司激励制度 .第一节 公司奖励制度 .第二节 在职股东股权管理制度 .第三章：销售员职业操守和行为规范制度第一节 销售员职业操守 .第二节 销售员行为规范管理条例 .第四章：入职流程、职业规划与离职制度第一节 入职（培训）流程 .第二节 职业规划 .第三节 销售人员辞职管理办法 .第五章：业务流程第一节 业务订单流程 .第二节 询盘回复流程 .第三节 2、大项目运作方案 .第六章：销售渠道与销售技巧第一节 销售渠道 .第二节 销售技巧第一章 公司概况第一节 公司的昨天、今天和明天智能科技股份公司成立初期是一个小型的PVC卡制造工厂 ，公司通过销售团队业绩的不断发展壮大，原来的小型PVC制卡公司已经无法满足销售团队的业绩需求。公司分别于：第二节 公司企业文化第二章：公司激励制度第一节 公司奖励制度为规范公司市场销售管理，促进市场部销售团队文化建设与发展。为更好的完善及明确公司市场销售人员的各项激励制度，提高销售人员的工作效率、主动性、积极性，增加销售热情，凝聚团队力量，增强员工归属感，经公司领导共同商讨市场销售激励方案。决议如下：一、 个人奖励类3、：1.1、 荣获个人月度销售业绩冠军的公司奖励现金3000元，并授予个人销售冠军荣誉称号，同时列入公司个人业绩冠军光荣榜。以及跟随当月个人冠军的团队获得国内旅游或电影票/景点门票2张；1.2、 获月度个人销售业绩前五名可跟随当月冠军团队国内旅游或本市电影票/景点门票2张，并通报表扬。1.3、 个人在入职日起一年内（12个月）销售额达人民币300-500万元/年（含500万元），公司给予其本人在职股份3股，销售额超过人民币500万元/年，公司给予其本人在职股份5股； 1.4、 一年内获得五次以上（不含五次）月度个人销售业绩冠军，公司额外奖励本人在职股份5股。（此奖励与个人销售获股奖励并同执行）14、.5、一年内获得五次以上（不含五次）销售冠军的团队，公司给予该部门经理在职股份3股；1.6、 获得早会明星的佳人可跟随当月冠军团队国内旅游或电影票/景点门票2张。二、团队奖励类2.1、 获得月度团队销售业绩冠军的奖励现金5000元或全体成员国内团队旅游一次；2.2、 月度团队销售业绩冠军业绩达1000万，奖励现金5万元或全体成员国外旅游一次；2.3、 在一年度内累计获得6次销售冠军的团队，公司奖励该团队人民币4万元整；一年内获得8次销售冠军的团队，公司奖励该团队人民币6万元整，一年内获得9次销售冠军的团队，公司奖励该团队人民币12万元整；2.4、 获得早会冠军的团队，公司奖励现金1500元，并5、于月度工作总结大会中进行通报表扬。三、大项目奖励类为配合公司发展，发挥团队协同作战的力量，以应对大客户大项目之需，公司由此专门成立了大项目部。大项目业绩申报归属于销售人员所在部门,大项目操作涉及到多部门协同运作的，由实际主要负责部门得大头、协助部门得小头或按当时业绩双方商定比例申报至所在部门。大项目所涉及部门对每一大项目需单独设账以便核算利润： 3.1、大项目订单每月按当月下单总量一次性申报业绩（各部门财务人员每月底与电子标签或相关部门核对帐目），但每次下单一定要到本部门财务备案以方便核账；3.2、各部门大项目销售利润=（大项目销售总额-10%税金）*15%，此利润包含商务活动费； 3.3、大6、项目样品费用原则上由负责该项目的部门承担，如该大项目涉及多部门协同运作的，按商定申报业绩比例分摊费用。四、 各类奖励注意事项及操作细则：4.1、个人周年业绩获股激励制度将严格按照其具体入职日期起一周年为止的周期计算，一个周年内业绩量未达所获奖金要求的不可跨年累计；4.2、每月初的 2号由各销售部门的财务人员统计各销售人员当月销售业绩，按照销售金额大小依次排名并上交至行政部，由行政专员统一汇总整理。4.3、每月取得个人销售业绩冠军、团队业绩冠军、及销售前五名的销售人员，行政部将定期记录归档作为年终评选依据。4.4、对于每月公司评选出的月度销售业绩冠军团队、个人、销售业绩前五名、早会冠军团队、早会7、创新明星等评选结果，由推广部负责将相应信息上传至公司网站予以及时公布；企划部负责将此项各评选结果及时于内部公布并更新精英榜、业绩冠军个人光荣榜4.5、年度评比类：个人、团队冠军的统计周年不含春节所在月，故统计周年为13个月；4.6、凡奖励的股份由本部门奖出，公司给予部门在职股份最大限额30股，时间不限，奖完为止，每人可重复获得在职股份。所获股份均有公证处股权证明并于次年开始生效。4.7、获股的销售人员休假（婚假、产假等）均属于在职股东；4.8、若违反公司行为规范管理条例者，公司视违规情况有权决定是否收回其股权；获得在职股东的员工在离职后其在职股份当由公司收回，故名为在职股份。4.9、若月度销售8、业绩前五名及早会创新明星为当月销售冠军团队成员，则不可重复享受“可跟随当月团队冠军国内旅游或电影票/景点门票2张”的奖励；4.10、取得早会创新明星的个人和前五名的销售人员可以自愿参与月度销售业绩冠军团队的旅游活动，仅限于国内范围旅游（注：若当月销售冠军团队选择领取奖金，则取得早会创新明星的个人和前五名的销售人员可获得由公司赠送的内电影票2张/人或市内旅游景点门票2张/人）。4.11、奖励国内旅游的费用为不超过750元/人，奖励2张电影票或市内景区门票的总金额不超过200元/人；4.12、销售人员商务活动及产生费用，必须提前向部门领导申请，如无提前申请财务人员可以拒绝报销申请。4.13、各部门9、销售业绩申报与销售人员浮动工资进级核算以实际到账总额计算，销售提成按扣除销售额10%的税金（PVC卡销售额按8%扣税）后计提(针对需要提供公司发票的订单)；第二节 在职股东持股管理制度一、目的: 建立健全公司市场销售激励机制,促进公司和在职股东的共同发展。二、基本原则： 2.1坚持公开、公平、公正 2.2坚持在职股东利益和公司利益一致，利于公司 永续经营。 2.3坚持激励与约束相结合，风险与收益相对称。三、适用人员范围： 公司所有在职股东人员。四、定义： 4.1本制度中所指的获股股东是在职股东。 4.2所获的股份仅限其所在部门范围之内。五、制度： 5.1 所有在职股东正常任职期间适逢婚假、产假10、情形，假期时段个人所在部门的分红正常享有。 5.2 在职股东属于下列情形之一的，则公司即予收回在职股东个人全部股份: 在职股东个人原因主动申请离职的（不到分红时间）； 在职股东严重违反公司制度并造成恶劣影响以及严重后果的； 在职股东违反国家法律、法规被相关政府或司法部门追究相应民事或者刑事责任的； 为谋取个人利益进行炒单或外泄商业机密的。 5.3 所有在职股东任职期间不得转让个人持有的股份。 5.4 在职股东对所在部门的经营不承担亏损风险的责任。（有正规财务做账除外，如贸易三部） 5.5 如果在职股东所在部门出现亏损情形，在职股东仍可以正常享有部门业绩分红。 5.6 在职股东分红标准为：依照团11、队销售业绩的15%做为纯利润分红； 15%纯利润=部门销售总额部门房租水电员工工资及提成平台投资其他支出费用等。 5.7 各销售部门投资费用由公司承担，与在职股东无关。（有正规财务做账除外，如贸易三部） 5.8 在职股东应促进各销售人员业务技能水平提升，加强团队合作力度，提高部门销售业绩。 5.9 视公司经营管理实际需要或公司董事会讨论决定，为提升员工，公司有权调动在职股东部门人员任职其他岗位工作，便于管理;调动岗位人员个人销售业绩亦将计入其新所属销售团队.5.10 各在职股东必须严格遵守公司股东大会章程。 5.11 各销售部门公司可以赠与的股份上限为30股，送完为止。 5.12 在职股东个人12、每年度中可以连续公司销售业绩获股指标的，则在职股东亦可同样享有增续获股。 5.13此股份是公司一次性给予奖励，与本人或新人职务变更（升职）无关，但可以享受公司绩效赠续获股。 5.14 兑现方式:以现金支付本人。第三章 职业操守和行为规范管理条例第一节 销售员职业操守为规范公司销售人员职业行为，提高整体员工素质和职业道德水准，维护公司良好的信誉，促进公司健康有序的发展，制定本职业操守，全体销售员工切记并遵照执行。一、敢于担当 敢于负责遇到危机，敢于担当，能为公司分忧，敢负责任的心胸；碰到问题，勇于承担，积极解决。二、敬业爱岗 热爱销售热爱销售工作，千方百计做好工作， 力所能及帮助同事，把销售当做13、自己的事业来经营。三、商业机密 时刻严守出差不带明显公司标志物品；不在公共场合谈论工作问题；向客户介绍时注意把握内容，内部资料不能介绍；不随意与客户交流其他客户业务关系、合作方式。四、乐于奉献 甘为人梯奉献是超出正常工作外的投入，主动将自己的好经验好方法与同事分享，站在公司的整体利益的角度看问题、做事情，有甘为人梯的奉献精神。五、团队同事 互帮互助互帮互助、团结协作，不计个人得失，加强沟通、信任同事、自我批评、以身作则，促进团队合作。六、心态积极 乐观向上自信乐观、主动积极、学习进取、坚持不懈、不断创新。七、勤俭节约 精打细算公司是我家，节约考大家。节约也能创收，节约就是利润。从点滴做起，节约14、成本开支、节约用水用电、合理利用公司资源，支出预算要精打细算。八、仪表堂堂 积极向上着装整洁、举止大方、谈吐得体、精神焕发，能传导公司积极向上的正能量。九、低调做人 高标做事永记诚、信、义、苦四字箴言，前三个字是要学会做人，低调做人、做好人，就需真正体会和践行这“三字经”的深刻含义 。后一个字是要学会做事、高标做事，做成事，就需要有一不怕苦、二不怕难的锲而不舍的精神。 第二节 销售员行为规范管理条例一、总则 1、为加强公司内部管理规范化，树立公司良好的对外形象，规范员工的自律行为，营造良好的工作氛围，特制定本管理条例。 2、本规范管理条例适用于公司办公区内的公司员工，本规范由行政部执行。二、仪15、容仪表及用餐规范管理条例1、公司职员周一和周四均需按要求统一着装，男职员必须着衬衣佩带领带，并于胸前正确配带工牌；3、公司职员需仪表整洁、大方、举止端庄，谈吐得体。办公区域内所有人一率靠右行走，行走中如遇到总经理级以上领导及来访客户，应靠右侧站定让出通道请对方先走，并注视对方，面带微笑，行颔首礼，同时问候一句：“您好”。4、午休期间，不可在办公室显眼处趴在桌子上或仰头大睡，如需午睡，可在指定的空闲会议室闭门休息。5、在非工作时间内，可以在自己座位处或员工休息处用餐。如有违反以上规范条例的，初次警示，第二次视情况每次乐捐10元。三、行政规范管理条例1、员工不按时间上下班或参加会议的，迟到、早退半16、小时以内的，第一次警告，第二次起每次乐捐10元；2、不请假、无故旷工一天的按三倍日工资乐捐；3、不请假、连续旷工三天的按三倍工资乐捐并按自动辞职处理；4、违犯以下任一项，初次警示、第二次起每次乐捐10元:a、 上班时间打私人电话超过3分钟的；b、 上班时间看与工作无关的书籍、杂志、报纸等；c、上班时间浏览与业务无关的网站的；d、 上班时间出现吃零食、用餐现象的；e、 未保持工作环境整洁，如台面零乱的；f、 在办公区域吸烟的；g、上班时间在办公区域大声喧哗或打电话的；四、业务规范管理条例1、合同订单签错的或订单中途变更没及时通知生产部门造成经济损失的，除由相关业务员承担成本损失并处罚（普通卡：117、1000张，罚50元；10015000张，罚100元，5001张以上罚150元；电子标签:1500张，罚100元；5012000张，罚200元；2000张以上，罚300元。）2、业务人员欺骗客户，超范围承诺客户，造成损失的由相关业务员承担，并视程度处罚100200元。3、各类银行卡、面值卡、充值卡以及行政单位各类证卡等不能私自接单或生产，须经总经理商定是否可以接单，否则造成的公司任何损害由相关业务员承担、并处罚2000元；触犯法律的的交由司法机关处理。 4、所有涉及到客户保密协议的私自不能签订，须经过总经理审定，否则，造成的损失由当事人承担责任并处罚300元； 5、客户如已经签订对外保密协议的18、，如在知情前提下，为了达到业务目的以此客户作为案例宣传并造成客户投诉的，由当事人承担相应责任并处罚100元； 6、任何国外合同都要经过外贸总监及总经理审核，最后交给财务部加盖公章；违反程序造成损失的由当事人承担并处罚200元； 7、业务员私自炒单的或为达目的弄虚作假给公司造成损害的，一经发现，全年奖金及两个月工资充公，并解雇。8、不能回收货款的，相关业务员承担该业务生产成本的50%（已收50%定金和质量问题除外）9 、透露客户、公司机密，给公司造成损失的，视情况处罚100-500元。情节严重者，扣除当月薪金和佣金并解雇。10、在职期间在外面兼职的，尤其兼职于业务关联单位或竞争对手的，须终止兼职19、并视情况处罚2002000元。11、在职期间利用职权之便从事关联业务投资的，须终止关联业务投资或主动辞职，并视情况处罚2002000元。12、在职期间，利用公司内幕消息，在损害公司利益的情况下谋取个人利益的，视情况处罚2002000元。13、未经批准，擅自挪用公司公款的、或擅自抵押公司财产的，视情况处罚5005000元并处解雇。14、未经批准，擅自动用公司交通工具的，视情况处以50元的罚款，并补缴油费；15、被客户投诉，严重损害公司形象、声誉者的，视情况处罚50200元。16、利用工作职权收授别人财物、款项，谋取个人私利数额较大的（1000元以上），按相应财务款项价值两倍处罚。18、未经授权，20、以公司名义对外提供担保或谈判签约的，除赔偿相应损失外，处罚2000元并辞退。以上各项的处罚款项暂由公司财务保管，作为公司员工的活动基金之用。第四章：新员工入职培训、留人机制、与职业规划第一节 新员工入职（培训）流程一个人资料:1.1新进员工须向行政部提供身份证、学历证书、资格证书、离职证明、免冠近照等,并在填写准确详细的个人资料.同时交相关证件复印件查验原件。1.2当个人资料有以下更改或补充时,请员工在一个月内将变更材料递交至行政部，以确保与员工有关的各项权益。（1） 姓名;（2） 家庭住址、（3） 电话号码;（4） 婚姻状况;（5） 发生事故或紧急情况时的紧急联系人;（6） 培训结业或进修毕21、业.1.3公司提倡正直诚信,并保留审查员工提供个人资料的权力,个人资料如有虚假,除由员工本人一概承担由此引发的后果及责任外,同时终止劳动关系或解除劳动合同并无任何经济补偿.二录用与报到:2.1应聘人员由行政部同用人部门安排进行初试、复试、笔试、专业技能测试,合格者由行政部负责通知办理相关入职手续.2.2入职手续办理程序:（1） 填写、递交个人证件查验交复印件、办理厂证;（2） 签订劳动合同及保密协议等；（3） 与试用部门负责人见面,接受安排工作;（4） 安排办公地点、领取相应办公用品等；（5） 熟悉环境、公司早会介绍等；（6） 行政部建立个人档案并在公司群中发布新员工入职资讯。.三试用与转正:22、3.1试用期一般为1-3个月,特殊情况最多延长不超过6个月.试用期间员工如果认为公司实际情况、发展机会与预期相差太远或由于其它原因决定离开可提出辞职.并按规定办理离职手续.相应的试用期间如果员工达不到公司工作要求则公司同样可以对其终止试用并不需提前通知.3.2员工试用期请假,则转正时间顺延.四入职培训:4.1新进员工首先经过行政部组织岗前培训，主要包括公司各项规章制度、生产经营概况、企业文化等。同时新员工还应接受产品工艺、销售技巧、询盘流程、下单知识、公众演讲、商务礼仪、外贸知识等培训。4.2用人部门要为新员工指定入职引导人.主要职责向新员工介绍部门职能、人员编制情况、讲解本职工作内容并负责督23、导跟进。4.3为明确掌握新员工在新岗位的学习概况，行政部将不定期深入各部门对指定引导人进行督查。五.工作时间:5.1员工每周工作5天制。5.2公司正常出勤时间为:办公室AM09:10-12:00,PM01:30-06:00（非早会当天正常上班时间为09：00）；PVC工厂白班08：-12：00 13：30-17：30 夜班20：00-24：00 01：00-05：00加班另计；电子标签工厂08：00-12：00 13：30-17：30 夜班20：00-08：00加班另计。 5.3法定规定的时间外，员工需配合因工作需要而安排的加班。第二节 员工留人机制与职业规划一、员工留人机制：工资+提成激励、24、在职股权激励；学习与培训，与企业一起成长；企业文化与企业凝聚力；感情留人（建立家庭扶贫基金、对困难家庭补助；各种奖励荣誉；不定期拜访家属；生日及喜庆祝贺；生病住院关怀等）二、员工职业规划第三节 销售人员辞职管理办法一 总则第一条 为保证公司人员相对稳定，维护正常人才流动秩序，特制定本办法。 二 辞职程序第二条 员工应于此之前至少一个月向其经理提出辞职请求。第三条 部门经理与辞职员工积极沟通，对绩效良好的员工努力挽留，探讨改善其工作环境，条件和待遇的可能性。第四条 辞职员工填写辞职申请表，经各级领导签署意见审批。第五条 员工辞职申请获准，则办理离职移交手续，公司应安排其他人员接替其工作和职责。第25、六条 在所有必须得离职手续办妥后，到财务部领取工资。第七条 公司可以具辞职人员在公司的工作履历和绩效证明。三 离职谈话第八条 员工辞职时，该部门经理与辞职人进行谈话，如有必要，可请其他人员协助，谈话完成下列内容：1. 审查其劳动合同。2. 审查文件，资料的所有权。3. 审查其了解公司秘密的程度。4. 审查其掌管工作，进度和角色。5. 阐明公司和员工的权力和义务。6. 员工辞职时，人事经理应与辞职人进行谈话，征求对公司的评价及建议。7. 记录离职谈话清单，经员工和谈话经理共同签字，并存公司和员工档案。第九条 辞职员工因故不能亲临公司会谈，应通过电话交谈。四 辞职手续第十一条 辞职员工应移交的工作26、及物品：1. 公司的客户资料、文件资料。2. 公司的项目资料。3. 公司办公用品。4. 公司的工作证，名片，识别证，钥匙。5. 其它属于公司的财物。第十一条 清算财物部门的领借款手续。第十二条 辞职人员若到竞争对手公司就职，应迅速要求其交出使用，掌握的公司专有资料。五 工资福利清算第十三条 辞职员工领取工资，享受福利待遇的截止日为正式离职日期。第十四条 辞职员工结算款项。1. 结算工资。2. 应付未付的奖金，佣金。须扣除以下项目：1. 员工拖欠未付的公司借款，罚金。2. 员工对公司未交接手续的赔偿金，抵押金。3. 原承诺培训服务期未满的补偿费用。如应扣除费用大于支付给员工的费用，则应在收回全部27、费用后才予办理手续。本办法由人事部解释，补充，经公司总经理批准颁行。第五章 业务流程第一节 业务下单流程为提高各部门、各岗位的工作效率，公司对各业务下单流程进行了梳理并整理成文，现公布如下：一、 市场各部门给生产部的下单流程（一） 具体流程：各部门业务员接下定单后，通过本部门跟单人员将定单下给所属市场下单人员（如遇到特殊物件：如金色磁条，红色磁条，蓝色磁条，鸡眼，及手工配件等必须确认此物料公司是否有库存，如没有请提前申购物料，以免影响生产进度），所有定单经由总单戴思婷审核无误盖章移交电脑房，由电脑房拼单，出菲林或制版投入生产！（注：如此产品不属于PVC类产品则由部门跟单人员直接下单给外协部）（28、二） 简易流程图（见附件一）二、 印刷类产品价格及下单流程（一）印刷类产品下单注意事项：1.所有业务员均可直接找龚小姐报价，但是龚小姐报的价格是成本价，大家在报给客户时，一定不能低于15%的利润；2.龚小姐给出价格后，业务员务必要找相关同行进行价格核实，如果相差不大可直接下单，如果同行报价比龚小姐低很多，可以跟龚小姐提出，如果龚小姐能够按别的厂家的价格做下来，就下给龚小姐；（二）下单及跟单流程：各部门业务员接下定单后，通过部门下单员将定单下给印刷部马思兰，并将龚小姐报的价格告诉马思兰，由马思兰下单给龚小姐，后续定单跟进等事宜，业务员或部门跟单直接跟龚小姐确认，货做好后，由龚小姐安排运到公司来（29、免费），再通知业务员可以出货（注：如果纸卡类不是下给龚小姐的，仍旧由外协部负责）（三）简易流程图（见附件二）附件一：市场各部门给生产部的下单流程简图销售接到订单下单部门跟单审核登记市场下单部总单登记备案（戴思婷）电脑房审单、拼单印刷后续加工品质检验出货附件二：印刷类下单流程简图销售接到订单下单部门跟单审核登记印刷部马思兰（告知厂家报价）黎浩云QQ：784560041 手机：114048253第二节 询盘回复流程关于客户询盘、业务撞单及客诉处理等相关管理规定（2011）49号 为进步优化市场销售管理，经由公司决定：就客户询盘、业务撞单及客诉处理等做如下规定：1、客户询盘：销售人员接到客户询盘时首30、先在系统软件中输入客户信息，查询核实；如果确认是公司其他销售人员维护中老客户，系统软件即可及时反应，销售人员应及时告知相关销售人员。如果继续跟进下单，则业绩仍然视为前期销售人员个人业绩。2、新客户询盘：如果两个销售人员同时接到新客户询盘的情况下，由销售人员或所属部门负责人双方共同协调商议处理意见。例：一个报高价，一个报低价。如果成交，业绩提成双方各享有50%（包括此客户后续订单业绩提成）；3、客户投诉处理：如果客户要求更换销售人员，由部门负责人协调另外销售人员跟进（含后期客户维护等事宜），成交后业绩提成双方各享有50%（包括此客户后续订单业绩提成）。4.个人业绩统计：入职半年以上的销售人员，由31、部门财务按月统计各自业绩；要求每月2日前统一上报行政部万平处汇总，并在月度工作总结会议中公布个人业绩排名。（自9月份开始实施）第三节 智能卡、电子标签 大项目运作方案为进一步提升公司品牌、服务及形象，对公司市场销售人员所接触大项目作以下运作安排：一、 大项目定义：对于知名品牌公司、跨国公司、上市公司及大型规模企业集团对我司生产的智能卡、电子标签产品、印刷产品及其它合作需求的产品统一定义为大项目。二、 大项目特点：产生大项目需求的企业一般对供应商的要求较为严格，要求的内容有；供应商资质及级别的对等性、产品生产完整性、技术的领先性、生产环境达标要求、供应商项目执行流程、生产规模、产能及供货周期，原32、材料采购、品质检验等多项指标。沟通频率高，项目执行过程中PM的工作量大。三、 公司启动大项目运作的必要性随着公司的逐步发展壮大，为了品牌和公司形象的提升，客户群体和等级的标定也成为硬性的衡量标准。所以，公司对待以上描述客户必须成立项目组来跟踪和维护合作，以便顺利完成项目。由于公司目前销售人员缺少大项目合作经验，为提高评估、报价及成功率，减轻市场销售人员工作量更多拓展有效客户，特启动大项目运作。四、 大项目运作程序环节1、 销售人员获取客户需求2、 由电子标签公司技术部评估项目可行性、核算成本及给出指导报价；电子标签公司负责评估项目风险。3、 电子标签公司协助销售人员根据技术部指导价格与客户签订33、合同4、 合同签订后，项目制作启动。项目接至电子标签公司，由项目组人员负责生产过程中的产品技术、进程细节方面与客户沟通。5、 项目结束交货后，由销售人员协助电子标签结算客户项目款至电子标签公司。6、 项目销售人员所在部门获取项目销售总额（不含税）的15%作为部门利润（含项目商务成本），销售人员提成按总部规定办理。7、 大项目部获取项目销售总额（不含税）的2%作为奖金，供该部门运作之需要。8、 单一订单，对产品要求明确，仅在产品订单数量上额度较大的，沟通焦点仅在价格上的，不予介入项目组。第六章：销售渠道与销售技巧第一节 销售渠道：1、阿里巴巴B2B、B2C、等平台2、阿里巴巴关键词、外贸直通车、34、阿里巴巴橱窗展示、诚信通、支付宝、淘宝网、金品诚企、一达通等（通关、退税、物流、外汇、融资、可代理赊账、信用证、）3、国内经销商渠道，发展各地经销商、合作伙伴第二节 销售技巧（一）客户开发（流程）客户收集1、确定公司目标客户；2、通过网络或类似阿里巴巴等专业网络平台寻找到客户地址、联系方式；3、通过老客户介绍更多全新客户；客户调查 1、客户背景调查；2、采购流程调查，确定最终裁决权、采购权；3、竞品调查：竞品品牌、价格、品质、服务、客情关系的好坏；客户渗透怎么去筛客户，就必须全面了解并渗透客户。客户渗透的方法1、关系营销（重点）我们和客户交易产品品质是基础，关系是真正的突破口2、伙伴关系的发展35、从初访到接触到熟悉到了解到深交最后变成相互依赖的合作伙伴关系是最佳的营销思路。3、客户渗透的程度（1）、初访：认识。（2）、接触：重复拜访。（3）、熟悉：通过不断的拜访和沟通，了解熟悉对方的文化。能够和客户做到：分享，挑战，作伴，文化互通。（4）、深交：合作的安全，舒服。投入个人感情，做到四点就能和客户做到深交的地步。（二）、客户分级管理1、分级的意义80%的销售业绩来源于20%的核心重要客户。客户对于企业的贡献率是不同的，所花费维护的精力和提供的服务等级也不同。非常明白客户分级的意义和重要性，这样做，企业可以获得更高的利润和价值。2、分级标准（1）、 客户的信用状况。即企业统计客户最近一年的36、付款情况是否及时，有否拖延及拖延的天数与原因，然后根据这些因素，来判定客户的级别。（2）、 客户的下单金额。统计企业近一年或者两年的客户下单金额，然后，按照其下单量从大到小，进行排列。下单量可以从下单的金额，也可以从下单的数量进行考核。（3）、 客户的发展前景。这主要针对新客户，企业通过考察、了解等手段，挖掘客户的潜在价值，然后，去人为的判断其重要性。新客户因为没有历史交易的情况，所以很难用具体的数据来支持企业的决策，只有通过这主观的判断，才可以指定客户的优先级别。（4）、 客户对企业利润的贡献率。这种方法，不但从客户下单的金额考虑，还涉及到其购买产品的成本与利润问题。统计一年客户的销售定单量及其购买产品的利润率问题，然后算出起给企业创造了多少的利润。再以这个利润的大小进行排名，进行优先级的排名。（5）、 综合加权。3、大客户管理大客户也称为核心客户，是企业收益的主要来源。大客户管理是企业以客户为核心的思想和关系营销发展的必然结果。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。大客户管理包括对重要客户的特殊待遇，而其他客户不会享有，这可能包括在价格、产品、服务和信息共享方面的特惠待遇可以价格特殊化、产品定制化、服务特殊化的提供。