1、卖品管理手册目 录 第一部分 概述3第一节 卖品主管工作职责3第二部分 商品订货管理4第一节 影城商品结构15第二节 供应商的类型16第三节 订货基本原理16第四节 千元用量预估6第五节 订货流程6第三部分 商品销售管理15第一节 商品变价15第二节 商品陈列16第三节 销售关键点16第四节 应产率管理17第五节 退货管理18第四部分 商品库存管理15第一节 采购入库15第二节 赠送、报耗管理16第三节 商品调拨16第四节 赠品管理17第五节 仓库管理18第六节 采购退换货管理18第七节 盘点管理18第一部分 概述第一节 卖品主管工作职责、角色定位管理影城的食品，包材，营运物料的订货和盘存，通2、过正确的收货和储存，避免半成品,成品不必要的损失，确保货物先进先出，追踪盘存准确性，保证营运所需的一切和要提供的产品都充足且拥有高品质,做好利润与食品成本之间的良好平衡.、工作职责 促销计划的制定与追踪 根据卖品促销活动正确订购相关促销品及半成品 检视应有存货量表，来货前一天检查货架,货品不应超过安全期需求用量 确保各种半成品相关报告记录完整准确 追踪库房货品正确轮替、组织 接货时应检视货品是否正确，品质和状况是否良好 正确完成盘点管理 确保食品品质和食品安全 分析盘点报告，并制定相关的计划执行，以修正盘点报告中所发现的差异 供应商管理第二部分 商品订货管理第一节 影城商品结构、 商品结构规划3、：商品结构可分成五类：一为自制饮品，二为自制食品，三为包装饮品，四为包装食品，五为电影衍生品。 自制类商品为影城主要产品，产品通常以卖相吸引、品质更好作为吸引顾客手段，毛利率通常在80%左右；包装类商品是影城的辅助类产品，是为了产品的多元化和丰富化。但产品与超市和便利店同质化，毛利率通常在65%左右，甚至更低。套餐由以上五类商品组合而成，套餐能更好地提高每笔交易的消费金额，并给予顾客一定的优惠，所以套餐是影城的主推产品；套餐的毛利率通常在75%左右。、 商品命名规则为统一管理及区分商品，总部对商品进行了统一命名，命名规则为“+品牌或公司+商品名称+规格”的方式命名。商品规格物品名称商品品牌例如4、：冰泉500ml第二节 供应商类型、 总部签约供应商：是总部统一签订的供应商，在影城营运中经影城总经理审核后可直接向此类供应商下单采购。以下为现有总部签约供应商：供应商名称商品类型订货方式最低起订量发货时间中钜铖爆谷耗材，小食品传真5000元10天哈根达斯雪糕传真6000元7天可口可乐现调可乐瓶装饮料传真或电话/3-5天冰泉矿泉水传真或电话/3-5天、 影城签约供应商：是由各影城根据自身需求签订的供应商。目的是补充总部签约供应商现有的产品结构或覆盖区域不能满足市场需求，而临时增设的供货渠道。第三节 订货基本原理、订货方法：我们采用补齐式订货法，需要预测某一段时间内，订回满足营业目标所需要各类货5、品数量的订货方法。但注意的是：在实际的营运中，预测用量时，不止要预测到销售期的用量，还要考虑到缓冲期的用量和安全期备用量以及库存量和在途数量。订货量公式如下：订货量需求量库存量缓冲期用量/销售期用量/安全期备量/现时库存/在途数量/、订货周期：相同产品两次下单并到货的天数例如：爆谷类订货：1号要订货，缓冲期要7天；计划订下星期（8-14号）一星期的货品；安全备用量为4天；那么实际上，需求量为18天的用量（如下图）：缓冲期（7天）+销售期（7天）+安全期（4天）。而订货量为：18天的需求1号时的库存量1号之前的订货在途数量，就是实际的订货量。星期一二三四五六日一二三四五六日一二三四日期123456、6789101112131415161718、需求量计算方法：=预估总营业额（缓冲期+销售期+安全期总营业额）千元用量需求量 名词解释：u 销售期/销售期用量：每次下单订货计划要销售的时间段叫销售期，销售期货品需要的使用量为销售期用量。u 缓冲期/缓冲期用量：每次订货下单给供应商到这次货品到货的时间段叫缓冲期。缓冲期需要的使用量为缓冲期用量。u 安全期/安全期备量：是指由于众多因素造成货品不能如期到货或是订货偏差造成订量不足时，作为补充调节的销售时间段，叫做安全期。安全期所需的用量叫安全区用量。u 现时库存：是订单下单时，当时的实时库存。u 在途数量：是指上批订单还在途中或是还没入库的货品数量7、，叫在途数量。u 千元用量：是在一定时期内，某种商品（或原料）在每一千元小卖营业额里的使用量就叫该商品（或原料）的千元用量，公式为：千元用量=周期货物实际用量/周期千元营业额。下面举例帮助我们认识货物的千元用量例如：上周小卖营业额为30000元，即30000/100030千元，其中冰泉销售600瓶，则罐装可乐的千元用量为：周期货物实际用量千元用量周期千元营业额60030000100020瓶/千元第四节 千元用量预估、千元用量影响因素：季节促销产品结构新产品其他因素、历史数据法：参考订货日期对等时间段的历史数据。举例： 订购12月19日-12月25日的玉米。从12月19日推出圣诞档套餐促销，已知8、去年圣诞有相同套餐促销。1）选择基础参考时段：参考上周12.12-12.18期间段，玉米千元用量为0.105；2）考虑调整因素和趋势：去年同期12.12-12.18期间段，玉米千元用量为0.09； 去年12.19-12.25促销期间，玉米千元用量为0.135；则今年12.19一周的千元用量为、促销期千元用量的3个阶段及订货注意事项：第五节 订货基本流程1、确定库存及在途数量每次订货时，首先需要进行盘点，确保库存数量的正确性，在进行下单订货时须用需要量减去库存数量及在途数量，如果对现有库存及在途数量不清楚，必然影响到订货的准确性，为此，为了每次的订货必须对相应的产品进行盘点，但不进行系统录入。29、确定订货需求天数订货需求天数=销售期天数+进货期天数+安全期天数。在订货时，每周订一次货的商品缓冲期、销售期为7天，安全期为4天，即订货需求天数为18天；每周订两次货的商品周一订货时缓冲期为3天，销售期为4天，安全期为4天，即订货需求天数为11天；周四订货时缓冲期为4天，销售期为3天，安全期为4天，即订货需求天数为11天。举例说明：例如；爆谷类订货：计划订8-14号（7天）销售期的货品；安全备用量为4天；缓冲期要7天；那么实际上，订货周期天数=销售期天数+缓冲期天数+安全期天数=7+7+4=18天。此次的订货天数为18天。3、预估订货天数总营业额预估订货天数总营业额直接影响着订单的准确性。营10、业额预估也影响着库存资金的积压及人员排班的准确性。影响营业额预估的因素较多，其中包括：影片、档期、促销活动、天气、新品上市等。营业额预估建立在以月度目标为基础，保障营业目标不受影响的前提下，再综合各个因素进行调整。预估营业额的方法主要有两种：u 小卖预估营业额=预估观影人次*小卖预估人均消费u 小卖预估营业额=预估观影人次*小卖预估人流占比*小卖预估客单价4、选择千元用量参考时段千元用量参考时段不仅仅是参考销售期的对应时间段，应该是整个订货天数的对应时间段。在选取时段上，历史时段要有可参考性，在影片、档期、促销活动、天气、新品上市等越相近越好。在时间上由近到远，第一优先选择本月类似段，第二优先11、选择去年同期的时段，两者都不足以参考时，选择营业额，天气状况类似的其他月份。5、计算预估订货量通过对预估营业额进行订量的转化（预估订量=预估营业额千元用量库存量在途量），最后得出你所选商品的预估订量。6、订单下单确认所需订货的订货量后，做成订货审批表，经卖品主管、收银主管、影城总经理签字后，发送给供应商并确保供应商收到订单，以便确保下单成功。每次订货审批表需要保存以便进行核算送货数量及财务结算。7、合理订货的重要性 库存过多会导致商品过期产生损耗，从降低利润率，商品存放过久也会影响到商品品质，过多的库存也会占用资金，导致现金周转不便；库存不足会导致断货，影响小卖营业额，因此，订货要达到平衡订货12、，既不影响商品品质也不影城正常营业。第三部分 商品销售管理第一节 商品变价1、商品变价 价格变动是指商品价格的调整，包括进价和售价。由于影城没有火凤凰系统卖品键位的设置权限，因此任何的价格变动需要通知总部统一进行设置。2、商品变价审批流程 各影城销售由总部签约的供应商产品由总部统一管理、统一定价，影城不需要提报该品类的定价方案，如各影城需要对该类产品进行促销，需要通过EMS审批流程提报调价的原因，经院线营运部审核，院线总经理审批后确定售价。 各影城销售影城签约供应商的产品价格经总部营运部指导下由影城自己提报，并通过EMS审批流程提报产品品类及定价方案，经院线营运部审核，院线总经理审批后确定售价13、。第二节 商品陈列1、商品陈列的原则要求 统一性：柜台商品按照品牌摆放在各自的陈列柜中，同品牌商品按照品项、规格分类摆放，尽量避免不同品牌的商品混放在一起； 整洁性：商品摆放时商标朝外排列整齐，原材料货品摆放在规定的抽屉、储物柜、分配器里； 价格醒目：离价目表较远或在橱窗里的商品需摆放价格牌或标签，摆放时注意对应性和醒目； 全品相：卖品部可售商品尽量完全陈列出来，如品期不全应及时补齐； 满陈列：陈列柜中的商品尽量保持丰满，让顾客足够的视觉冲击，随时补齐数量不足的商品。销量最好的产品永远摆放在最醒目的位置。2、商品陈列注意事项影院商品陈列并不是一成不变的，而是要根据影院的实际销售情况及时进行调整14、，同时需要注意以下问题：1）确保商品陈列的安全性；2）同种商品在一个冰柜内或一个展柜内，应连贯性摆放，不能分散摆放3）商品陈列并不是越多越好，而是要突出重点： 可减少商品种类，扩大单个商品陈列面积； 销售好的饮料或促销饮料尽量安排在冰柜从上往下第二、第三层位置。第三节 销售关键点1、名词概念1）客单价：指每位顾客平均购买商品的金额 客单价商品平均单价*每位顾客平均购买商品个数2） 购买率：指来卖品部消费的人数与总观影人数的比率购买率客单数/总观影人数3） 人均消费：指过来观影的顾客平均每人在卖品部消费的平均金额，这个数据结合反映了购买率、客单价与观影人数的关系，能同时分析这3个指标的情况。同时15、排除了不同影城之间观影人数的差异造成营业额绝对值的差异性，更容易来进行各影城之间的横向对比人均消费卖品营业额/观影人数4） 卖品占票房比：指卖品营业额与票房收入的比率，通过票房营业额的对比，再通过与其他影城的卖品占票房比数据的横向对比，我们可以考察出卖品营业额的提升空间，因为这两部分的营业额比例，排除了不同影城间观影人数的差异造成营业额绝对值的差异性卖品占票房比卖品营业额/票房收入5） 卖品营业额：指卖品在一时间段内的各项收入卖品营业额购买率*客单价2、 卖品营业额的提升从卖品营业额的计算公式可以得出，影响卖品营业额的影响因素有购买率及客单价，因此提升影城购买率及客单价能直接提升影城的卖品收入16、。1） 购买率的提升：现场售卖点强化：加强卖品各个产品及套餐的广告宣传，重点突出产品信息；售卖点氛围营造：布置卖品部的环境陈列，利用堆头等方式强化突出重点产品吸引顾客目光；顾客服务速度提升：合理安排人员分工，加强员工技能培训，高峰前的货品物料准备；办理针对性促销活动：根据不同影片不同节目推出不同的主题卖品活动；陈列改善：改善不符合陈列原则要求摆放，重新定位各产品的摆放；票房部门的配合：票房部所接触到顾客人群远远大于卖品部接触的顾客人群，抓住100%的销售机会向每一位来购票的顾客推销卖品产品；商品复合化或多样化：不定期推出新品，销售市面较少销售的产品，商品结构多样化；2） 客单价的提升：人员附加17、推销：在顾客已购产品的情况下进行二次建议性推销，让顾客买得更多些，更贵些；办理针对性促销活动：根据不同影片不同节目推出不同的主题卖品活动；商品套餐组合改善：尽量避免由于促销进行组合套餐，对于排名后几名的商品应及时进行淘汰，套餐设置原则为让热销产品更加热销；陈列改善：改善不符合陈列原则要求摆放，重新定位各产品的摆放；现场售卖点强化：加强卖品各个产品及套餐的广告宣传，重点突出产品信息；人员绩效管理及奖励：制定行之有效的销售激励方案，刺激员工推销的积极性，激励是为了鼓励更多的人参与的积极性，在制定激励方案时要做到奖罚分明。第四节 应产率管理一名词解释 1标准产量：指在规定的标准操作程序下，每种不同重18、量或体积包装规格的原料，能产出一定的成品数量，这个数量叫标准产量，也叫理论产量。.2应产率：又叫标准产率，是指实际产量和标准产量之间的比值。3应产率的公式为：应产率=实际产量/理论产量*100%，因自制商品在制作过程中会存在人为或设备所产生的误差，所以通常应产率只是一个范围值。二理论产量计算原理三 应产率的控制方法自制食品应产率是一个浮动值，在上限和下限内是正常的，如果超出上限或低于下限都是不达标，当我们发现应产率不达标时，影院经理应当主导寻找原因并提出改进计划。可从从以下几个方面查找原因： 盘点商品：对应产率不达标的商品重新盘点，确认其时间库存。 核对出入库单据：A、查找入货单、退换货单看实19、际入库量与系统登记是否有出入？是否审核单据B、核对调拨单据是否全部录入系统，是否审核。C、核对报损、领用商品是否正确录入系统，所有单据是否全部审核。 校准机器设备：联系供应商检查机器设备是否在正常。 观察员工操作：观察每个员工操作是否标准？如发现员工操作不标准，应及时纠正并要求所有值班经理值班过程中进行追踪。 训练工作追踪：与所有值班经理沟通，针对应产率不达标的部分制定行动计划，要求值班经理在值班过程中执行并跟进。第五节 退货管理1、退货流程 ）根据顾客所购商品的卖品单据，在火凤凰系统内选择对应的商品；）在火凤凰系统内按顾客实际支付类型选择“对应方式”进行退货处理，将对应的退款金额退还顾客；）20、所退商品为半成品（如爆米花、现调可乐），需将包材（爆谷桶、可乐杯）、食材（爆米花及可乐原料）做损耗处理，成品（如未开盖的瓶装饮料）可继续售卖；）收银员工、值班经理、顾客在卖品单据正面共同签字；）收银员将退货的卖品单据在结账联同营业款一同上交，收银员工与值班经理共同在退货登记表上签字确认；）顾客更换商品时，需按退货流程进行退货后，再按售货流程进行售卖。2、退货注意事项）严禁无卖品单据进行退货；）严禁任何形式的手写单；）严禁任何与顾客实际支付方式不一致的退货；）严禁闭店停止营业后进行退货；）除值班经理外，严禁影城其他管理岗位拥有退货权限；）严禁串用账号，个人账号引发的一切责任由本人承担。第四部分 21、商品库存管理第一节 商品采购入库1、入库流程单据核对验收货物货物入库系统入库单据保存u 单据核对：拿出订货审批表与送货单是否一致。u 验收货物：1）严格按供货合同中的货品标准验货，对不合格产品坚决拒收； 2）检查包装是否有破损（如有破损应分析破损原因、检查破损包装内的产品质量及数量、判定质量及数量合格后重新封箱并签字），包装是否清洁，包装规格、数量是否符合订货量标准； 3）检查生产日期/制造日期/保质期； 4）检查标记，外包装上必须有厂商标记以便认定； 5）冷冻产品必须用冷冻设备送货，以保持产品质量，如未用冷冻设备运送，应拆封清点，发现异常（融化、变软等）可视产品质量选择接受或退货； 7）任何22、产品如发现不符合相关卫生防疫规定的应立即退货； 8）货品经验收合格后， 应在供货商的送货单上签字确认收货u 货物入库：货物验收合格后，值班经理陪同送货员将货物送至仓库，并按照要求摆放整齐。u 系统入库：验完货后，值班经理当天必须将货物进行系统入库，做好入库单后提交影城总经理审核，影城总经理审核完后才算完成整个系统入库流程。u 单据保存：需要保存订货审核表、送货单、系统入库单以方便付款及核对数据、差异处理u 送货数量与订货数量不一致时，如按照送货数量接收，在做系统入库时以实际接收数量为准，如送货数量与送货单不一致时，如按照送货数量接收，做系统入库时以实际接收数量为准，并且需要在送货单上说明实际收23、货数量并签字确认u 拒收商品：有以下原因的商品，影城有权拒收并立刻反馈给供应商：）外包装破损或没有包装）商品保质期超过三分一）商品品名、条码、规格和订单不符）商品变质或脏污等。u 对于经常出现不按时送货、品质不过关、多送、少送等现象，影城应及时向供应商进行反馈。第二节 赠送报耗管理.名词概念）报损：营运过程中，对破损、过期、变质、脏污、外包装破损（损坏、溢漏、严重变形）或部件缺损等品质问题不能再使用而且无法退回给供应商的商品进行报废处理，从而对库存进行合理的管控。领用定义）领用赠送：为了更有利影院业务的开展与公共关系维护以及处理顾额投诉等，在营运过程中，会将部分商品不经过销售而直接使用，这种方24、式就叫做领用赠送。.报损、领用赠送流程）值班经理根据实际情况授权进行领用、赠送、报耗等操作2)填写赠送、报耗登记表，需填日期、商品名称、赠送或报耗数量、操作原因、员工签字、值班经理签字)报损、领用赠送当天必须做系统出库操作，并提交影城总经理审核才算完成整个流程）赠送、报耗登记表需要由收银主管进行监督签字确认，并提交影城总经理审核，保存赠送、报耗登记表以供备查、报损、领用赠送要求）影院所有单据必须保证书面单据和系统单据一致性。）严禁将残损商品隐瞒不报损，而作盘点差异处理。）影院经理应严格控制报损，每月的报损总成本控制在销售额的0.05%之内。）影院经理应严格控制领用，每月的领用总成本控制在销售额25、的0.05%之内。第三节 商品调拔、 商品调拔根据两个门店的商品库存情况和销售情况，将商品从一个门店调拔到另一个门店的业务过程。目的是为了加快商品流通，减少商品库存积压，提高商品周转。、 商品调拔流程） 两家影城经过协商后确认需要进行调拔业务，由需求影城通过发起调拔申请，经总部营运部审核后，报院线总经理审批后进行商品调拔；） 调出影城需要在系统上进行“返货”操作，并商品打包好后交由快递发货，在操作时需要备注“返货”的原因；） 调入影城按正常收货流程进行收货，并在系统上进行“入库”操作，在操作时需要备注“入库”的原因；） 双方影城需要保存“返货单”“入库单”“审批流程”以供备查；、 注意事项：为26、方便财务管理，一般情况下不可发生调拔业务，调拔时产生的物流费用由需求方承担。第四节 赠品管理、 赠品的定义赠品指的是同供应商免费提供给影城做促销活动的原料、包材、休闲食品、饮品、物料等货品，需以元价格进行系统入库以方便统一管理。、 赠品使用注意事项）不可销售物料赠品的无须进行系统入库，按正常的物料进行出入库管理；）可销售商品赠品需将赠品以元成本入机，并按该商品正常价格销售，严禁将赠品以任何形式用于其他用途；3赠品出入库总部商品部将对所有赠品设置店内码，影院必须将所有赠品用“其他入库”方式录入系统，进货金额为“0”，赠品使用时，用“其它出库”方式分批领出，活动结后，领出的商品如有剩余，再用“其他27、入库”方式退回仓库。第五节 仓库管理、 仓库管理目的是保证仓库货物的完好无损，对各类货物的库存状况进行明确的分类记录，以明确的图表方式表达仓库货物在数量、品质方面的状况，以及目前所在的地理位置、货品分散程度等情况，使仓库的商品“一目了然”。仓库管理是一个持续的日常工作，影院必须将仓库管理作为一项持续的不间断的重要工作来执行。、 仓库管理制度） 仓库必须保持干净、整洁、卫生、通风和适宜的温度及湿度；） 货品必须按指定位置严格分类储存，食品与其它物品分开存放，禁止混合存放，卖品食品、包材同电影衍生品及日用品应该分开存放，视影城的条件考虑，可以分开两个库房保存；） 仓库里面必须粘贴仓库定位图，并且每28、个货架有粘贴相应的货品标签；） 货品存放须离地10厘米，货品之间间隔1厘米，离墙2厘米；） 严格按照“三出一不”原则发货：先进先出，易损耗的物品先出，接近有效期的物品先出，已损坏过期的物品不出；） 整件的货品左边角必须粘贴生产日期及到期日期的标签，并且存放按有效期的先后排列，先使用的产品放在容易拿取的位置；） 定期检查存货情况，发现过期及变质产品需及时处理并记录；） 除非特殊情况，每天集中在开店时将全天各货品用量备足；） 所有物品出库，必须填写出库单，货品出库后，应将出库单的其中一联订在当日盘点表后，以便晚班查对；） 按“先进先出”原则出货，即最先入库的货品应最先领取使用；） 按“整箱出货”原29、则，即领用货品必须整包装领取，禁止拆散包装领用；） 遵循“勤进快销”原则，对于库存量大的物品积极组织促销，保持物品新鲜。、 商品补货） 补货时间：原则上一天只补一次货，具体补货时间由影城根据实际情况制定。周末及节假日早班如果观影人次较多时，可根据实际情况增加一次，最多不超过两次。） 员工统计好所需补充的货品后，通知值班经理补货，由值班经理带领员工到仓库领货，并填写好出入库登记表，领货完成后由值班经理锁上门完成补货流程。第六节 采购退换货管理、退换货条件在日常营运过程中，出现如下情况可以退换货：产品更新换代、与供应商合作到期、部分商品滞销等，通过与供应商的沟通和协调，进行商品（设备）的退换货操作30、。另外，营运过程中发现商品品质问题，影城可以自行与供应商沟通协商，如果供应商愿意退换，影城自行安排退换。2、退换货流程）与供应商沟通协商退换货事宜）准备待退换货商品明细）需退货的商品如在系统上已经做了入库的，需要在系统上进行“返货”操作，并且备注“返货”的原因）需换货的商品如在系统上已经做了入库的，不需要在系统上进行任何操作，只需要与供应调换新的货品即可）待供应商上门退换货物第七节 盘点管理、盘点流程）盘点前准备a.整理好仓库柜台货品b.准备好空白盘点表c.确认所有的领用、赠送、报耗、采购、销售、调拔已经完成系统操作）实盘流程a.卖品主管负责对所有商品进行初盘b.影城经理或收银主管对所有商品进31、行复盘c.汇部手工盘点表数据与系统库存核对d.如有差异进行复盘，如无差异确认实盘数据录入系统e通过复盘仍有差异的，按实盘数量录入系统，并备注差异原因f.完成实盘操作，编写卖品盘点表卖品分析报告、盘点要求）每月15日前影城进行半月盘，盘点需进行系统录入，每月17日影城提交半月盘分析报告，经影城总经理审核，报院线营运部；）每月最后一天进行月盘，盘点需进行系统录入，每月日前影城提交月盘分析报告及月度卖品盘点表，经影城总经理审核，报院线营运部；）盘点库存差异（半成品损耗超出成本价千分之三的），相关责任人进行赔付；）月盘需由卖品主管、收银主管及影城总经理三方共同完成；、盘点差异处理）日盘盘亏，需按销售价格（半成品按成本价格）赔偿，当日卖品员工与值班经理各承担50%。）半月盘、月盘盘亏，需按销售价格（半成品按成本价格）赔偿，影城副总经理（负责卖品）承担50%，卖品主管与值班经理承担50%。并分析原因和制定改善计划，经影城总经理审核，报院线营运部。）半月、月盘盘盈，卖品员工、卖品主管与影城副总经理（负责卖品）如实登记上报，并作原因分析。如弄虚作假，视情节轻重对相关责任人给予失职问责处理。