1、xx地产集团xx公司营销部渠道制度手册xx公司营销部编写目录第一章组织目标管理- 2 -一、渠道架构设置- 2 -二、渠道经理- 2 -三、主管- 10 -四、拓客专员- 13 -五、电开专员- 17 -六、大客户组- 22 -七、派单组- 23 -八、兼职销售小组- 26 -九、接待- 27 -十、电开拓客内勤- 30 -第二章 薪资招聘考核- 32 -一、薪资标准- 33 -二、招聘条件- 33 -三、考核- 34 -四、新项目开盘前：- 37 -五、 内勤、主管、占编人员考核- 37 -六、 当月电开拓客众筹奖金包- 38 -七、 当月电开拓客额外奖金包- 38 -八、 渠道经理考核- 2、38 -第三章 入离职、考勤- 39 -一、电开拓客专员入职流程- 39 -二、电开拓客员工离职管理制度- 40 -三、考勤及劳动纪律管理- 43 -第四章渠道客户界定- 45 -一、电开拓客与案场销售界定的具体说明- 45 -二、冲突界定- 47 -第五章 监察督查- 47 -一、 督查制度- 48 -二、台账管理:- 49 -三、重大违纪处理办法- 50 -第六章 晋升- 50 -一、 电开拓客晋升- 51 -二、 渠道经理晋升- 52 -第七章 电开及精准拓客人员淘汰考核制度- 52 -一、实施目的- 52 -二、实施范围- 52 -三、末位淘汰的比例- 52 -四、末位淘汰考核的程序-3、 52 -五、淘汰措施- 53 -六、其他- 53 -第一章组织目标管理一、渠道架构设置：电开拓客由项目渠道经理统筹管理，成员为电开主管、拓客主管、派单主管、兼职销售主管、大客户主管及统计内勤组成。二、渠道经理（一）工作职责1. 每个专员管理约30名电开、拓客人员。2. 负责所在城市电开数据库的搜集、分类、整理以及分配。3. 负责任务下发、全程跟踪监测、分析整理以及考核管理工作。4. 负责及时传达集团及地区公司对电开拓客工作的指示。5. 负责解决电开拓客员在日常工作中遇到的困难和问题。6. 负责及时与项目负责人反馈工作情况及在管理中出现的问题。7. 负责与案场销售经理、策划专员、项目负责人及其4、他相关部门人员协调配合。8. 负责所在城市电开及拓客人员招聘、调配、日常考勤及培训工作。9. 负责每周定期开展（至少一次）知识培训工作，主要内容包括：项目销售必读与百问百答；项目区域展板统一说辞、沙盘统一说辞；市场、政策、规划利好信息；竞争项目信息与统一对应口径、最新优惠政策、周末暖场活动等。10. 负责制定每周详细拓客点位及拓客方式。11. 负责制定月度拓客作战地图及月度拓客计划。12. 负责每月大客户资源拓展计划安排。（二）工作标准1. 组织早晚会早会8:30，晚会6:00以后；早晚会需做详细记录。2. 工作日志每天必须详细记录工作日志（包含早晚会内容、当天工作内容及当天工作总结），提高自5、身工作效率。3. 梳理来访登记表每天必须认真查看来访登记表，并且与案场置业顾问、案场经理、拓客员梳理来访客户情况，摘录出意向成交客户并填写至当日工作日志中。4. 梳理当日拓客留电表每天必须认真查看当日拓客留电表，梳理、摘录出意向客户；至少抽查3人留电，严格杜绝弄虚作假行为。5. 填写意向客户统计表每天晚会统计出次日预计到访客户信息、本周预计到访客户信息，并及时登记在意向客户统计表，以便梳理。6. 监听电开录音每日必须随机抽查监听当日电开员2组及以上通话录音，及时发现问题进行纠正，并将监听录音中发现的问题和每周成功约访案例进行总结并做出经验分享。7. 拓客物料管理（1） 每天检查拓客员物料（单页6、留电礼品、工牌、条幅、手举牌、X展架等）分配工作。（2） 每天检查拓客礼品库存，及时报备增加。8.周拓客计划（1）每周一根据月度拓客计划制定出拓客团队区域指标，并根据实际情况对拓客团队进行具体工作分配。（2）每周一根据上周工作时间开展情况对本周计划进行调整并上报至本部渠道统筹备案后执行。9. 拓客现场指导工作每周必须进行至少3次拓客现场工作指导（重点检查拓客地点是否合理，人员部署是否明确，说辞和道具利用是否一致，是否有脱岗等行为，精神风貌是否良好），并主动示范工作技巧。10.周考核统计表每周二下午四点前提交周考核表电子版及签字版两份，统计表、分析表需由渠道经理签字。11.淘汰打分表 每周二下7、午两点前提交上周电开拓客末位淘汰打分表电子版。12.效果来访成交分析表每周一下午四点前提交周效果分析电子版及签字版，需由渠道经理签字（内容包含电开资源包、电话拨打量、接通量、接通率、派单量、留电量、客户到访、成交情况，电开拓客成交与案场情况对比，来访客户情况分析，下星期需要做的调整）。13. 拓客车相关管理工作（1） 周四前做出下周拓客车工作计划、路线。（2） 每日收集拓客车签到表车辆里程加班统计表拓客车客户接送登记表。（3） 做好拓客车安全管理工作，做好司机定期培训工作。14. 资料整理（1） 每周进行资料归档工作，上传云盘（2） 每月10号前完成上月工作整理、归档、移交等工作。15.月度拓8、客作战地图（1）每月1日前完成当月的拓客作战地图，以项目为中心，向周边辐射，内容包括目标客群及结构、上月成交客户区域分布。（2）根据上月数据分析，按照大型商超、住宅区、商业区、企事业单位、沿街商铺等分类制定出下月拓客点位分布、拓客人员数量、拓客目标群体以及当月所需的拓客物料礼品等。另外需对上月渠道开展工作进行简要总结，明确本月渠道开展工作的相关思路及任务指标。（3）拓客作战地图每月需经项目案场经理、策划及项目负责人签字确认，并上报营销部统筹备案后执行。16.周边县拓客计划每月1日前根据之前3个月成交数据分析，选定周边县市制定出至少一个非项目所在主城的周边县（镇/乡）的拓客计划。17.大客户团队9、作战计划每月3日前制定大客户团队作战周计划及月计划，首先安排大客户专业组进行大客户单位摸排，确定意向单位后派出大客户专业组向群体大客户企业精准拓客。18. 培训及考核计划 每月1日前需将当月培训计划安排及培训考核方案上报至项目负责人，并在每次培训完成后将培训的相关资料（培训会议纪要、录音、照片、考核方案、考核结果）全部上传至云盘。每月末组织考试，考试试题报备电开拓客管理中层，并对考试不合格人员（满分100分，90分以上为合格）进行停岗停薪，经过重新培训，补考合格后方可上岗19.各项目每月需搜集、采购不少于20万组新高效电话资源，提供给电开人员拨打；电开资源包括但不仅限于竞品楼盘、高端会所、洗车10、行、高端汽车4s店等场所资源。19. 月例会 每月举行一次集体月例会，会议内容包括本月各组各人的数据总结及简析点评，本月工作经验得失，相关问题总结及解答，以及次月工作方向及建议收集，且必须保持会议记录完整，并进行拍照、会议纪要，上传云盘。20. 所在城市电开数据库的搜集、分类、整理以及分配。如：区域竞品、周边小区业主信息、其他行业客户资源、有效运营商号码、电开人员自寻资源等。以月为单位进行分类整理。21. 电开、拓客车相关费用结算及整理每月根据合作商提供的费用清单，结合项目实际费用明细，对照无误后及时制作资金单，根据制度送审资金单。建立明细及资金单台账并及时更新。建立拓客车相关费用台账并及时更11、新。22. 每月月底需将当月离职人员（包括主动离职、劝退、淘汰等所有离职人员）信息上报（包含淘汰名单、辞职单），本部渠道统筹出备案。（三）考核标准1、但凡出现以下行为，扣罚50元/次/项：（1） 未按时、按标准完成月度拓客作战地图周边县拓客计划周拓客计划大客户团队作战计划工作；（2）未按时、按标准完成周考核统计表淘汰打分表周数据分析工作；（3）未及时监督管理客户档案本；（4）当日拓客留电表未及时收集，或者未及时抽查导致虚假留电；（5）未召开周例会、月例会并及时记录会议纪要；（6） 整月未对优秀员工进行奖励的（精神或物质奖励）；（7）拓客车相关管理表格（二.13条中表格）出现错误；（8）拓客车司12、机培训不到位，导致接客户出现滞后、怠慢；（9）未安排拓客车管理专员（一车一人）；（10）未及时上报事故；（11）资料移交工作拖延、缺失、不完善等；（12）拓客物料缺少、严重滞留或存在与时下案场活动、时节结合不紧密；（13）未按时完成明细及资金单台账工作；（14） 未按标准进行电开录音监听的（ 每日负责随机抽查监听当日电开员2组及以上通话录音，检查范围需覆盖所有的电开人员，及时发现问题进行纠正，并将监听录音中发现的问题和每周成功约访案例进行总结并做出经验分享）；（15）当月未及时按照要求整理电开资源包的(各项目渠道经理每月应获取12-20万条数据，新开盘项目开盘前总计60-100万条数据且内含不13、少于5-10万条的精准数据；（16）每月未及时与项目负责人沟通，未认真执行电开资源搜集工作；（17）当天未及时复核恒房通后台预约客户、看房客户、成交客户。2、但凡出现以下行为，扣罚100元/次/项：（1）每月未按时提交拓客作战地图或者提交方案不达标（标准具体参照第二.15条）；（2）公司周例会迟到、未组织早晚会、早晚会录音不完善、早晚会录音缺失等；（3）工作日志不完善、不条理、缺失；（4）未对现场拓客工作进行督查指导，并形成每周一次的督查报告，内容包含现场照片、事由、执行结果；（5） 当月月底未及时将离职人员信息（参见第二.22条）上报.3、其他奖罚行为： （1）未按要求的时间节点上交日常工作14、表格的，每出现一次扣罚100元，出现两次以上的扣罚300元； （2）每月制定渠道口的销售业绩，根据最后的业绩完成率排名，确定月度奖金，如下： 月度排名第一名得获得一等奖金（2.5-4倍工资） 月度排名第二名至排名前80%得二等奖金（1.3-1.8倍工资） 月度排名后20%得三等奖金（0.5-0.7倍工资）（3）每月必须成功拓展至少2轮大客户资源，少一次扣罚200元；（4）电开室出现员工争执、吵闹等影响办公环境的行为，扣罚200元；（5）但凡出现弄虚作假行为，根据情节轻重，扣罚当月浮动奖金10%50%；（6）未按照培训计划的标准 (参照第二.18条)执行的，每次扣罚500元，出现两次降一级工资，15、出现三次及三次以上劝退；（7）非拓客车司机驾驶车辆，第一次扣罚1000元，第二次营销部收回车辆，渠道经理视情节轻重予以工资降级；（8）擅自挪用油卡、不按制度（具体参照拓客车辆管理办法）加油，第一次扣罚2000元，第二次开除。 三、电、拓、派、兼、大客户主管（一）详细职责： （1）电开主管：负责电开小组组建，组织竞聘选拔电开组长，专业话述培训、考核；通过电话营销积极寻找潜在客户，开发客户资源。 （2） 拓客主管：负责拓客团队组建，组织竞聘选拔拓客团长，全面贯彻销售政策，促使有效推介、客户成交。 （3） 派单主管：负责派单团队组建，对小蜜蜂进行专业话述、项目信息、销售政策的培训。 （4） 兼职销售16、主管：发展培训全民经纪人，组织推介会、答谢会 （5）大客户主管：负责圈层活动，大客户召集，商家联盟，团购等合作。（二）工作要求1. 负责团队组建，组织竞聘选拔电开组长，专业话述培训、考核；通过电话营销积极寻找潜在客户，开发客户资源。2. 协助渠道经理现场带领团队完成小组及个人任务。3. 协助渠道经理对小组成员客户资料本进行梳理、检查、督导。4. 协助渠道经理进行团队纪律、状态调整。5. 发现团队阶段性存在的问题、需求，及时上报渠道经理。6. 为团队下一阶段发展方向、培训计划等工作搜集建议，并及时总结上报渠道经理。7. 定期评估本组组员的工作表现，协助渠道经理拟定本组组员实际工作规划，拟定本组招17、募计划与需求。 8. 负责对本组组员工作绩效的考核和评审，以及对本组新入职电开拓客人员转正的申请。9. 每日具体工作安排及执行。10. 挨个梳理组员当天每个阶段工作任务完成情况。11. 根据月度拓客作战地图、案场活动制定小组周拓客计划，并严格执行。（二）工作标准1. 早会前清点人数、检查组员服装、客户资料本、物料等。2. 督促组内成员及时跟进预计到访客户。3. 负责在工作期间对组员拓客情况进行指导、监督、4. 分阶段了解检查当天小组任务完成情况，并做出相应调整，及时上报管理员。5. 当日工作完成后，晚会前必须组织本组所有成员总结当天工作情况，拓客包括区域情况、留电、邀约、明日预计等，电开包括新18、开、回访、今日完成、客户梳理、明日预计等。6. 及时监督组员与置业顾问梳理当天到访客户情况。7. 晚会必须做好本组第二天工作安排并上报渠道经理。8. 晚会时统计出所有组员第二天的预计到访客户信息，内容包含客户姓名、电话、到访次数、置业顾问。9. 做好本组当日工作汇总，并及时上报。10. 搜集组员与客户沟通存在的问题，当天汇总，及时反馈。11. 搜集组员们的培训意向，规划培训安排。12. 每周做出下周所需物料清单，并及时上报。13. 每周协助管理员进行培训效果（是否熟练掌握培训说辞）的抽查。14. 强化每周培训要点，并负责指导组内成员对说辞进行对抗演练。15. 每周做出上周电话资源问题汇总，协助19、管理员做好资源更新及改进工作16. 根据月度拓客作战地图、案场活动制定小组周拓客计划，并严格执行。17. 各小组间进行考核对抗，每月未完成50成交任务的小组中，完成率最低的小组重新选拔主管。（三）考核标准1、但凡出现以下行为，扣罚20元/次/项：（1）组员客户资料本5天未回访；（2）组员客户资料本登记弄虚作假、态度敷衍。2、但凡出现以下行为，扣罚50元/次/项：（1）周一前未熟悉本周案场策略，周四前未熟悉本周案场活动、说辞；（2）早会前未清点人数、组员服装、客户资料本、物料等未到位；（3）早会时未将说辞培训到位；（4）拓客物料未按照标准要求准备；（5）明知拓客效果不好，还未及时上报并做出调整；20、（6）未做工作日志。 3、其他扣罚行为：（1）当日未召开组内晚会，扣罚100元/次；（2）上班时间必须跟团队成员共同开展电开拓客工作，如脱岗扣罚当天工资；（3）开晚会时未梳理客户、检查客户资料本、统计预计到访，出现一次扣罚100元，出现2次扣罚300元，出现3次以上直接开除；（4）开会迟到2次（含2次）扣罚100元/次，迟到3次以上（含3次）直接开除；（5）组内成员禁止在项目周边拦截客户，出现一次，扣罚主管500元，2次以上主管免职；（6）组内成员出现脱岗、旷工、乱扔单页等不负责任的行为，第一次出现，扣罚500元，第二次出现，直接免职；（7）出现与组员勾结、弄虚作假等情节恶劣的行为，直接开除。21、四、拓客专员（一）工作职责1. 按照渠道经理的分配，在组长的监督指导下，认真完成所在区域的市场调查及客户拓展工作，并于晚会由各组组长进行汇报。2. 每名拓客员每天精准拓客不少于100组，登记意向客户电话不少于10个，并汇总至渠道经理。3. 所有拓客员必须严格服从组长及渠道经理的管理。4. 禁止在项目周边拦截正常到访客户。（二）工作标准1. 按时参加会议：（1）早会：8:30着工作服，佩戴工作证，携带名片、客户资料本、手机、100份单页、适量拓客礼品，罗列出当日预计到访、预计成交客户（以上工作会前完成）。（2）晚会：18:00以后，具体以管理员当日通知时间为准，会前准备以下：A当日到访客户登记、22、梳理记录；B当日意向客户资料本登记，并以电子版形式上交主管；C当日客户邀约记录，并摘录出明日预计到访客户信息；D当日数据总结发主管；E当日工作中存在的疑惑、问题及建议。2. 每日拓展100组以上符合项目定位的客户。3. 每日留10组以上符合项目定位的意向客户电话，并将详登记在客户登记本。4. 每天回访至少30组意向客户留电，并将情况详细登记在客 户登记本。5. 每天与置业顾问沟通意向客户，总结出跟踪方案。 6. 每天晚上20:00前上报次日预计到访数据。7. 每天晚上21:00前发送当天留电电子表给主管。8. 确保每天有效到访客户至少1组。 9. 将当日预计到访及到访按照模板发至微信管理群。123、0. 周五晚上必须罗列出周末预计到访、预计成交客户详单。11. 每周必须完成10组意向客户到访。（三）考核标准 1但凡出现以下行为，扣罚10元/次/项：（1）团体会议迟到；（2）开会交头接耳、做小动作；（3） 上班不着工装（夏球衣，春冬正装）、未佩戴工作证、男生未剃须、女生无淡妆者；（4）展位形象不整洁、展板摆放不到位，展位销讲不积极者；（5）客户资料本、笔、名片等销讲物料未带；（6）客户资料本书写潦草、缺项、回访登记不合格；（7）未及时在微信群发送快报或发送出现错误者；（8）个人当日数据（留电、派单量、首访、二访、成交）18:00之前未上报至组长者。 2、但凡出现以下行为，扣罚20元/次/项24、：（1） 展位工作人员，个人单页准备不够50张；（2）外场工作人员，个人单页准备不够100张；（3）每天留电数不足10组（以客户资料本为依据）；（4）拿单页、礼品不登记。 3、但凡出现以下行为，扣罚50元/次/项：（1）抽查中发现虚假留电；（2）前台到访表填写不合格、缺项、弄虚作假；(3）客户超5天未回访；(4)项目基本楼栋分布、园林、沙盘讲解不熟练、有错误；(5)集团阶段性优惠政策、付款方式培训后，仍然掌握不熟练；(6)按揭资料、按揭月供计算掌握不熟练；(7)样板间讲解不详细、装修标准不清楚；(8)未与置业顾问及时沟通，以致说辞不一致，致使客户流失； 4、但凡出现以下行为，扣罚100元/次/25、项：（1）忘打卡或忘签到；（2）上班时间出现聚众聊天、抽烟、吃饭等影响公司形象的行为。（3）拓客人员必须听从组长的指挥，对分配的工作地点严格服从，并要保持手机时刻畅通，随时根据组长要求进行定位和工作汇报，如有工作时间失联，发现一次扣罚100元。（4）与置业顾问、同事等发生争执。（5）上班迟到、早退2次以内（含2次）扣罚100元/次，3次以上（含3次）视为自从离职；（6）脱岗半小时以上扣罚100元/次，超过2小时以上者扣罚当天工资，旷工半日扣罚当日工资，连续旷工2个工作日或月累计旷工达4个工作日视为自动离职；（7）不爱惜单页、丢弃单页被发现者直接开除，并扣罚当月工资；（8）新员工入职1周内为培训26、期，如请假、迟到、旷工视为自动离职。 5、但凡出现以下行为，开除：（1）私自承诺客户可以有价格折扣第1次扣罚500元，第2次开除；（2）拓客员不得在外兼职，一经发现，立即开除；（3）拓客员不得出现代打卡等现象，一经发现立即开除；（4）拓客员必须对项目说辞熟记于心，但凡被管理员或项目负责人考核不及格，立即淘汰；（5）拓客过程中要注意待客礼仪，态度热情，规范用语，音量不宜太高，语速不宜太快，如被客户拒绝，应礼貌表示感谢后离开。拓客过程中严禁与客户发生争吵斗殴行为，发现一次立即开除；（6）拓客必须的礼品根据需要领取，并进行严格的出入库等级，发现多领、虚领礼品，罚款300元/次，情节严重的直接开除。 27、6、但凡出现以下行为，开除并追究其法律责任：（1）私自刻、印公司公章，影响公司形象；（2）泄露公司机密；（3）徇私舞弊，与置业顾问勾结，损害集团利益；（4）在公共场合、微信朋友圈、微信群发负面言论、影响集团形象。五、电开专员（一）工作职责1按照渠道经理的分配，在组长的监督指导下，认真完成每人每天拨通客户电话应不少于120组，并将有意向客户信息及时在客户档案本记录并存档；2及时登记、追访及时整理客户并邀约到访，电开员打出的意向客户需由本人做详细记录，并负责追访，在追访过程中如客户答应到访，电开员应提前将客户到访信息发送至所属项目的微信管理群，由接待核实客户是否到访并由置业顾问判断客户意向，并确定28、业绩，若出现争议以电开员跟踪记录（呼叫系统记录、意向客户登记本为主要依据，与客户联系的微信短信记录为辅助依据）为主。3所有电开专员必须严格服从主管及渠道经理的管理。4及时反馈拨打电话过程中存在的问题，每天晚会进行电开经验分享。（二）工作标准1按时参加会议：（1）早会：8:30，着工作服，佩戴工作证，罗列出当日预计到访、预计成交客户（以上工作会前完成）；（2）晚会：18:00以后，具体以管理员当日通知时间为准，会前准备以下：A当日到访客户登记、梳理记录；B当日意向客户资料本登记； C当日客户邀约记录，并摘录出明日预计到访客户信息；D当日数据总结发主管；E当日工作中存在的疑惑、问题及建议。2每人每29、天拨通客户电话应不少于150组，并将有意向客户信息及时在客户档案本记录并存档。3每天与置业顾问沟通意向客户，总结出跟踪方案。4每天晚上20:00前上报次日预计到访数据及客户姓名电话给主管。5将当日预计到访及到访按照模板发至微信管理群，以便提醒接待。6周五晚上必须罗列出周末预计到访、预计成交客户详单。7每周必须完成6组意向客户到访。（三）考核标准 1、但凡出现以下行为，扣罚10元/次/项：（1）团体会议迟到；（2）开会交头接耳、做小动作；（3）上班不着工装（各项目自定标准）、未佩戴工作证、男生未剃须、女生无淡妆者；（4）客户资料本书写潦草、缺项、回访登记不合格；（5）未及时在微信群发送快报或发送30、出现错误者；（6）个人当日到访、成交数据18:00之前未发报组长者（7）上岗后未携带客户资料本、意向客户登记本。 2、但凡出现以下行为，扣罚50元/次/项：（1）客户超5天未回访；（2）项目基本楼栋分布、园林、沙盘讲解不熟练、有错误者；（3）集团阶段性优惠政策、付款方式培训后，仍然掌握不熟练；（4）样板间讲解不详细、装修标准不清楚；（5）未与置业顾问及时沟通，导致说辞不一致，致使客户流失；（6）电开员当日未到访，需加班至晚八点，且完成180组电话量。未完成者扣罚50元/次； 3、但凡出现以下行为，扣罚100元/次/项：（1）对违反或未按照以上电开工作流程的行为，一经发生，予以每次100元经济处31、罚，所属客户及业绩划拨所在组主管。（2）忘打卡或忘签到；（3）上班时间出现聚众聊天、抽烟、吃饭等影响公司形象的行为；（4）与置业顾问、同事等发生争执。 4、其他扣罚行为：（1）每名电开员应确保每周登记有意向客户的来访指标为6组，每超一组奖励25元，每少一组罚10元；（2）电开工作流程：电开专员必须遵守电开工作流程。完成电话拨打；记录意向未到访客户信息；客户到访前向案场销售对接客户信息；客户到访后,当天向案场销售对接,了解客户信息及需求、抗性；认真、详细填写意向客户记录本，对已到访客户进行分类、及临摹，做好回访准备；定期回访、追踪客户（周期为3-5天）（3）每人每月需达到1组成交指标（不含车位）32、，未成交扣罚1500元； 5、其他离职及开除行为：（1）上班迟到、早退2次以内（含2次）扣罚100元/次，3次以上（含3次）视为自从离职；（2）脱岗半小时以上扣罚100元/次，超过2小时以上者扣罚当天工资，旷工半日扣罚当日工资，连续旷工2个工作日或月累计旷工达4个工作日视为自动离职。（3）新员工入职1周内未按要求参加培训，如请假、迟到、旷工视为自动离职；（4）电开员必须对项目说辞熟记于心，但凡被管理员或项目负责人考核不及格，立即淘汰；（5）呼出电话要注意礼仪，态度热情，规范用语，音量不宜太高，语速不宜太快，必须等客户先挂断电话再挂。如电开人员因服务不规范、接待态度恶劣遭客户投诉的，发现一次扣罚33、100元，情节严重者立即开除；（6）私自承诺客户可以有价格折扣第1次扣罚500元，第2次开除；（7）电话量考核：每天拨通数量少于120组的，未完成发现一次扣罚200元；发现2次以上未完成的直接予以开除处理；（8）泄露公司机密者开除；（9）徇私舞弊、与置业顾问勾结、损害集团利益者开除；（10）在工作场所、微信朋友圈、微信群发负面言论、影响集团形象者开除；（11）电开员不得在外兼职，一经发现，立即开除；（12）电开员不得出现代打卡等现象，一经发现立即开除。六、大客户组（一）组成 抽掉现有拓客人数的20%组成大客户组或招聘满足入职条件的正式编大客户组成员。（二）工作职责1. 配合当月案场销售活动及策34、划思路，进行团体意向客户沟通、邀约。2. 大客户组成员必须积极配合渠道经理完成每月至少2轮的大客户资源搜集与洽谈工作。（三）工作标准1. 协助管理员月初进行当月大客户活动计划制定。2. 完成当月大客户活动后，及时协助管理员编写大客户活动总结。3. 每月进行不少于8次渠道拓展，并于每月10日前，将拓展情况上报管理员。（四）考核标准1.大客户专业组，每2人一组。要求每月至少组织2次专场推荐或大客户圈层活动，每场活动不少于15人，意向客户每周10人。具体考核如下：如当月组织活动次数未完成的，所有参与大客户拓展的人员扣罚100元/人/次。每周有效到访任务10组/人/周，少一个扣罚10元，多一个奖励2535、元，最高奖励250元/周。每人每月需达到1组成交指标（不含车位），未成交扣罚500元； 2、但凡出现以下行为，开除：（1）私自承诺渠道客户可以有价格折扣，第1次扣罚500元，第2次开除；（2）不得在外兼职，一经发现，立即开除；（3）渠道拓展过程中严禁发生有损公司品牌的事件，发现一次立即开除； 3、但凡出现以下行为，开除并追究其法律责任：（1）私自刻、印公司公章，影响公司形象；（2）泄露公司机密；（3）徇私舞弊，与合作渠道勾结，损害集团利益；（4）在公共场合、微信朋友圈、微信群发负面言论、影响集团形象。七、派单组（一）人员组成：抽调适当的电开拓客员组成派单小组，若无小蜜蜂不设此岗。（二）工作职责36、1. 按照渠道经理的分配，在主管的监督指导下，带领小蜜蜂进行单页派发工作。2. 每名小蜜蜂每天发放单页不少于600张，登记意向客户电话不少于10个，并汇总至派单主管。（二）工作标准1. 按时参加会议：（1）早会：8:30，对小蜜蜂进行点名，签到，拍照片。着小蜜蜂工作服、600份单页、适量拓客礼品，罗列出当日预计派发地点。（2）晚会：18:00以后，具体以主管当日通知时间为准，会前准备以下：A当日到访客户登记、梳理记录；B当日意向客户资料本登记，并以电子版形式上交主管；C当日客户邀约记录，并摘录出明日预计到访客户信息；D当日数据总结发主管；E当日工作中存在的疑惑、问题及建议。2. 每日留10组以37、上符合项目定位的意向客户电话，并将详登记在客户登记本。4. 每天回访至少30组意向客户留电，并将情况详细登记在客 户登记本。5. 每天与置业顾问沟通意向客户，总结出跟踪方案。 6. 每天晚上20:00前上报次日派单地点。7. 每天晚上21:00前发送当天留电电子表给主管。8. 确保每天有效到访客户至少1组。 9. 将当日预计到访及到访按照模板发至微信管理群。10. 周五晚上必须罗列出周末预计到访、预计成交客户详单。11. 每周必须完成10组意向客户到访。（三）考核标准1、到访成交考核每周有效到访任务10组/人/周，少一个扣罚10元，多一个奖励25元，最高奖励250元/周。每人每月需达到1组成交38、指标（不含车位），未成交扣罚500元； 2、但凡出现以下行为，扣罚100元/次/项：（3） 8点30之前小蜜蜂未集合完毕的，未点名，签到，拍照的；（4）小蜜蜂上班不着工作服上班；（5）小蜜蜂随意丢弃单页，浪费单页 （6）小蜜蜂脱岗的（7）小蜜蜂抽查中发现虚假留电； （8）小蜜蜂基本销售说辞不过关的额（9） 小蜜蜂私自承诺客户可以有价格折扣第1次扣罚500元，第2 次开除；（10） 利用小蜜蜂充当客户的行为 3、但凡出现以下行为，开除并追究其法律责任：（1）虚报小蜜蜂人数，收取合作公司贿赂的；（2）泄露公司机密；（3）在公共场合、微信朋友圈、微信群发负面言论、影响集团形象。八、兼职销售小组（一）39、组成抽调现有拓客人数的20%组成（二）工作职责1. 按照渠道经理的分配，在组长的监督指导下，认真完成发展培训全民经纪人，组织推介会、答谢会，并于晚会由各组组长进行汇报。2. 每名成员每天精准发展不少于50组，发展兼职销售不少于10个，并汇总至渠道经理。3. 所有成员必须严格服从组长及渠道经理的管理。4. 禁止在项目周边拦截正常到访客户。（二）工作标准1. 每周拓展10组以上竞品售楼处置业顾问为兼职销售。2、每周拓展10组以上二手房顾问为兼职销售。3. 每周拓展50组汽车，保险，门店具有客户资源的群体为兼职销售。 4. 每周发展2家电商公司，渠道公司，二手房公司，等等专业房地产类公司为企业级AP40、P。5. 每天培训50组兼职销售人员6.每周组织1次售楼处空看活动7.每天晚上20:00前上报次日发展的兼职销售人数并绑定。8. 每天晚上21:00前盘点兼职销售推送的客户。9. 确保每天兼职销售推送有效到访客户至少2组。10. 周五晚上必须罗列出周末兼职销售预计到访、预计成交客户详单。（三）考核标准1、到访成交考核每周有效到访任务10组/人/周，少一个扣罚10元，多一个奖励25元，最高奖励250元/周。每人每月需达到1组成交指标（不含车位），未成交扣罚500元；2、兼职销售小组人员需每天通过商家摆放、展架植入、竞品拜访等多种途径，每人每周发展不少于60人的兼职销售员，其中实名认证的人数不少于41、12个。未完成任务，扣罚100元/人。3、兼职销售小组每周需组织不少于1场经验交流、项目知识、销售政策等现场培训，每场不少于30人，需做好签到和培训会会议纪要。当周组织培训次数为0的，兼职销售小组所有人员扣罚100元。4、但凡出现以下行为，开除并追究其法律责任：（1）将自然到访，渠道到访等客户导入给兼职销售的；（2）泄露公司机密，客户资源；（3）徇私舞弊，与置业顾问勾结，恶意片区兼职销售奖励的九、接待（一） 组成抽调一名拓客员为接待岗，负责前台审客与渠道登记（二） 工作职责1. 参加案场早晚会，熟悉案场所有工作内容。2. 负责客户到访接待工作。3. 负责客户迎客三问工作并录音。4. 负责判定客42、户首访途径，并且安排置业顾问接待。5. 负责登记到访客户信息，并且及时完善。6. 负责及时反馈案场即时活动情况，并且在微信管理群通知。7. 负责收集来访客户登记表并上交。8. 负责统计当天案场数据并上报。9. 负责每日上传将当日客户三问录音上传云盘。（二）工作标准1. 接待上班必须着正装，佩戴工作证。2. 接待上班必须全程站拜，礼貌用语。3. 接待迎客三问必须标准，不得省略：您好欢迎参观（此过程需录音）：（1） 请问您是第一次来吗？（2） 请问之前有人联系过您，或者有收到咱们项目的短信息吗，您是如何知道咱们项目的？（3） 请问之前是哪位置业顾问接待的您？4. 及时登记客户信息并安排置业顾问接待43、。5. 接待及时统计微信群上报的预计到访，并且及时提醒大家跟跟踪。6. 接待及时在微信群上报到访信息，模板： 今日XX项目第XX组客户到访！拓客员：置业顾问：首访？再访？7. 下午17:30前统计案场当天数据给内勤：（1） 成交：案场-电开-拓客（2） 到访：案场-电开-拓客（3） 来电：案场-电开-拓客8. 每天晚会给大家分享当天案场情况，并提出不足，及时帮助团队进步。9. 及时上交当日日报表给内勤。10.及时上传当日录音至云盘。（三）考核标准1、到访成交考核每周有效到访任务10组/人/周，少一个扣罚10元，多一个奖励25元，最高奖励250元/周。每人每月需达到1组成交指标（不含车位），未成44、交扣罚500元；2、但凡出现以下行为，扣罚50元/次/项：（1）上班未着工装；（2）未按标准进行迎客三问，或未录音；（3）客户信息未及时登记，或者被人涂改；（4）上班期间脱岗、嬉戏打闹、吃东西；（5）未及时在微信群上报到访信息；（6）未及时统计当天数据及日报表给内勤；（7）未及时上传当日录音至云盘。3、其他扣罚行为：徇私舞弊，与置业顾问、电开拓客员勾结，扣罚500元，情节恶劣者直接开除。十、电开拓客内勤 （一）组成 抽调2，名电开拓客人员组成 （二）工作职责 1、统计类内勤：（1） 汇总各种日报、考勤统计、考核核算、佣金结算、工作督导及其他数据；（2） 负责处理办公室日常事务。（3） 负责分类45、整理相关电开拓客人员人事资料。（4） 负责协助渠道经理日常文档、数据、会议纪要整理、汇总与上报。2、 策划类内勤：（1） 资金单整理，更新资金单台账（2） 辅助渠道经理完成广告公司询价，采购等流程，撰写圈层活动活动文案，辅助圈层活动顺利进行。（3）需对于各类物料、小礼品出入库、发放规范，相关台帐建立并规范登记。物料出入库数量前后一致；小礼品登记情况齐全，出入库登记前后数量一致，实物与台账数量相符。杜绝台账缺失、登记混乱、登记与实物不符等情况。（4）负责统筹拓客车管理 （三） 工作标准1. 每周一下午四点前提交周考核表电子版及签字版两份，需由渠道经理及项目负责人签字（xx项目上午十二点前先提交电46、子版）。2. 每周一下午两点前提交上周电开拓客末位淘汰打分表电子版。3. 每周一下午五点前提交上周培训会议纪要，需由相关参会人员及渠道经理签字。4. 每周一下午四点前提交电开来访分析，包括电子版及签字版（需由渠道经理及项目负责人签字）。5. 每周一下午四点前提交电开拓客周效果分析，包括电子版及签字版（需由渠道经理及项目负责人签字）。6. 当日有成交当晚提交成交明细。7. 及时更新电开拓客入离职台账。8. 做好来访客户登记台账及二访客户登记台账。9. 做好拓客车相关台账登记（加油记录、行车记录、拓客车客户登记表、接访客户台账）。10. 每周日晚上6点前提交下周拓客周计划签字版（需由渠道经理及项目47、负责人签字）。11. 每月3日之前提交本月大客户活动方案。12. 每月10日提交意外险名单。14. 每月29日下午4点前提交下月拓客作战地图签字版（需由渠道经理、项目负责人、策划经理及销售经理签字）。15. 每月29日下午4点前提交管理人员花名册。16. 每月29日下午4点前提交下月电开拓客轮休表。17. 每月月底最后一天晚上12点前提交工资相关文件（包括工资考勤表、忘打卡说明、手工签到表、轮休表、请假条、考勤记录表、扣罚说明表、大客户圈层活动总结相关文件）。（三）考核标准1. 不能及时回复上级任务指示的，出现一次扣罚20元；2. 未及时整理资料扣罚50元/次；3. 出现内勤之间互相推脱责任的48、状况，相关责任人每人扣罚100元；4. 提交文件出错一次扣罚50元，出现两次及两次以上扣罚200元；5. 对领导交代的任务态度敷衍、不认真完成的扣罚200元；6. 未按要求的时间节点上交日常工作表格的，每出现一次扣罚100元，出现两次及两次以上扣罚300元；7. 每月出现3次以上错误取消其内勤资格。第二章 薪资招聘考核一、薪资标准（1）渠道经理：薪资标准参照地区公司策划专员薪资标准核定。（2）大客户组成员：底薪5000元/月，集团正式编制，标准参照地区公司自销团队销售员标准核定。优秀拓客员可以转入大客户组成员。（3）渠道主管、渠道内勤底薪5000元/月，不参与集团考核。主管和内勤人数需报营销主49、管领导签字确认。（4）电开员：底薪5000元/月（2015年12月1日起开始执行）。（5）拓客员：底薪5000元/月（2015年12月1日起开始执行）。（6）派单组、兼职销售组、大客户组（拓客编）：底薪5000元/月（7）渠道人员提点的项目（怀来文华城，xx项目等等）：电开人员：4500元/月，建议单价10000元/以上的项目申请提点制度，点数从千2-千5不等。集团营销中心同意后可执行。二、招聘条件（1）渠道经理：3年以上房地产相关工作经验，全日制专科以上学历，具有电话营销、房地产销售及拓客经验者优先。条件不满足需集团特批。（2）大客户组成员：全日制专科以上学历，毕业3年以上，具有电话营销、房50、地产销售及拓客经验者优先。（3）电开专员：普通话标准，具备沟通技巧、电话营销经验。（4）拓客专员：普通话标准，拥有丰富的社会人脉资源，具有销售相关工作经验者优先。（5）派单组：熟悉地形，善于管理（6）兼职销售组：二手房，置业顾问，汽车销售经验等优先入选（7）大客户组拓客编：推销业务，广告公司从业经验优先入选三、考核（1）大客户组考核（2）电开拓客员考核考核指标电开员拓客员基础指标指标120个电话/人/天登记10个意向电话/人/天惩罚 （不达标）扣罚200元/天扣罚10元/组/天来访指标指标6组/人/周10组/人/周奖励超出奖励25元/组，最高不超过10组/周超出奖励25元/组，最高不超过10组51、/周惩罚 （不达标）完不成扣罚10元/组完不成扣罚10元/组成交指标指标成交1套商品房（不含车位）/人/月奖励1、建筑面积100以下，奖励1000元/套 2、建筑面积100-200的（不含200），奖励2000元/套 3、建筑面积200-250的（不含250），奖励3000元/套 4、建筑面积250-350的（不含350），奖励3500元/套 5、建筑面积350以上的（含350），奖励4000元/套惩罚（不达标）扣罚1500元/月/人（3）兼职销售小组考核考核指标兼职销售小组基础指标指标20个实名注册/周2家企业/周惩罚 （不达标）扣罚10元/个扣罚20元/个来访指标指标10组/人/周奖励超出52、奖励25元/组，最高不超过10组/周惩罚 （不达标）完不成扣罚10元/组成交指标指标自己途径成交1套商品房（不含车位）/人/月奖励1、 建筑面积100以下，奖励1000元/套 2、建筑面积100-200的（不含200），奖励2000元/套 3、建筑面积200-250的（不含250），奖励3000元/套 4、建筑面积250-350的（不含350），奖励3500元/套 5、建筑面积350以上的（含350），奖励4000元/套6、发展的兼职销售成交，奖励30%置业顾问所得现金奖惩罚（不达标）扣罚500元/月/人（4）派单小组考核考核指标派单小组基础指标指标30留电/天惩罚 （不达标）扣罚10元/个来53、访指标指标10组/人/周奖励超出一个奖励10元，最多奖励250元/周惩罚 （不达标）完不成扣罚10元/组成交指标指标自己途径成交1套商品房（不含车位）/人/月奖励1、建筑面积100以下，奖励1000元/套 2、建筑面积100-200的（不含200），奖励2000元/套 3、建筑面积200-250的（不含250），奖励3000元/套 4、建筑面积250-350的（不含350），奖励3500元/套 5、建筑面积350以上的（含350），奖励4000元/套惩罚（不达标）扣罚500元/月/人（5）大客户组（拓客编）考核考核指标大客户组（拓客编）基础指标指标10留电/天惩罚 （不达标）扣罚10元/个活动54、指标指标2场/月惩罚少一场扣罚100元/人来访指标指标10组/人/周奖励超出一个奖励10元，最多奖励250元/周惩罚 （不达标）完不成扣罚10元/组完不成扣罚10元/组成交指标指标自己途径成交1套商品房（不含车位）/人/月奖励1、建筑面积100以下，奖励1000元/套 2、建筑面积100-200的（不含200），奖励2000元/套 3、建筑面积200-250的（不含250），奖励3000元/套 4、建筑面积250-350的（不含350），奖励3500元/套 5、建筑面积350以上的（含350），奖励4000元/套惩罚（不达标）扣罚500元/月/人四、新项目开盘前：（1）电开员：来访考核基数：655、组/周/人，每少1组扣罚10元，每超1组奖励25元，最高奖励250元/周/人。开盘当月考核成交，未成交扣罚500元/人，第二个月执行扣罚1500元/人。（2）拓客员：来访考核基数：10组/周/人，每少1组扣罚10元，每超1组奖励25元，最高奖励250元/周/人。开盘当月考核成交，未成交扣罚500元/人，第二个月执行扣罚1500元/人。五、 内勤、主管、占编人员考核（1）每个项目根据项目情况设立5名主管（电开主管、拓客主管、派单主管、兼职销售主管，大客户组主管），无派单团队的不设派单主管；每个项目设2名统计内勤。特殊情况报备至营销主管领导，经营销主管领导批示同意后执行。每月3号前将项目主管、内勤56、人员名单报备至总部。主管、内勤人员不参与集团考核（包含Call量、留电量、到访量、成交考核）（2）项目占编人员（电开拓客编制，协助项目进行内勤、策划等工作），不参与集团考核（包含Call量、留电量、到访量、成交考核），需营销主管领导签字确认。未经领导同意，私自占用编制的项目，相关责任人严惩。六、 当月电开拓客众筹奖金包（1）高于集团标准（未成交扣罚500元/人）的扣罚作为本月电开拓客的奖金池。开盘项目，电开拓客提点项目不参与。（2） 当月电开拓客奖金包分配方式当月奖金池的80%按照当月项目电开拓客成交的套数分配相应的电开拓客员，10%按照当月各组成交的套数分配相应的电开拓客组长，10%按照当月57、各团队成交的套数分配相应的电开拓客主管。电开拓客员分的奖池的上限为10000元/单，以此类推。奖金奖励超过上限，经营销部主管领导签字确认可降低考核任务。大客户组，派单组，兼职销售小组不参与。七、 当月电开拓客额外奖金包（1）当月成交途径为电开拓客途径、兼职销售途径的置业顾问现金奖的40%。（2） 当月额外奖金包分配方式其中置业顾问现金奖30%归属相应成交的电开拓客专员或相应的兼职销售小组成员，10%归属对应的电开拓客主管、兼职销售主管。八、 渠道经理考核每月制定渠道口的销售业绩，根据最后的业绩完成率排名，确定月度奖金，如下：月度排名第一名得获得一等奖金（2.5-4倍工资）月度排名第二名至排名前58、80%得二等奖金（1.3-1.8倍工资）月度排名后20%得三等奖金（0.5-0.7倍工资）第三章 入离职、考勤一、电开拓客专员入职流程1、所有项目招聘过程中要统一使用集团下发的xx地产集团个人招聘情况登记表(要求招聘表统一用黑色笔填写)，并附近期一寸红底免冠照片；2、各项目负责人及渠道经理要严格按照集团要求招聘，不符合条件或能力差者坚决不予录用；3、渠道经理将通过初步面试的人员明细汇总，招聘表统一收集，应及时将招聘表签字、扫描、上传，通过EMS电子审批流程由项目负责人、营销部负责人审批执行，最终以营销部负责人EMS电子流程签批同意，试用7天时间开始计算薪资，试用期未过不予结算工资；4、营销部领59、导审核通过的人员需通知在第二天签订兼职协议书、承诺书并附身份证复印件及学历证复印件，由渠道经理按照协议书、承诺书、身份证复印件、学历证复印件的顺序统一整理留档；兼职协议书合同期限为一年，以当日签字时间算起；合同甲方主体为员工所在的项目公司名称，前提为员工所在项目是经注册且有资质的，如果不具备条件则甲方主体为xx地产集团xx有限公司；5、各项目兼职电开员和拓客员所签署的兼职协议书，三线项目由当地的人事专员协助办理，人事专员负责办理兼职协议用印手续（用印时要附用印人员明细提供给人事专员）；公司本部城市项目由渠道经理自行按照流程办理用印手续。兼职协议书用印后公司人事部门保留一份；渠道经理保留一份；当60、事兼职人员保留一份。6、必须使用能联网的指纹打卡机来进行考勤操作，如有特殊情况需提前一个工作日由经项目负责人确认后，渠道经理单独向电开拓客管理中层及营销部经理报备，EMS电子流程审核通过后方可进行签到考勤，(见附件1和附件2)电开人员每天上午和下午上下班均需要签到和签退；拓客人员每天上午上班签到，下午下班签退；二、电开拓客员工离职管理制度（一）为进一步规范员工离职管理，完善员工离职程序，根据国家法律法规及公司相关规定，特制订本制度。（二）本制度所指离职包括辞职、辞退、劳动合同终止、擅自离职等情形。（三）本制度适用于xx公司电开拓客人员。（四）辞职：指员工因个人原因申请解除劳动关系的行为。（五）61、辞职申请：员工辞职应提前一个月提出书面申请（辞职报告），试用期员工辞职应提前三日提出书面申请。（六）管理专员与辞职员工进行面谈，征求上级领导意见并做出决定。（七）辞职审批电开拓客员工辞职由各项目渠道经理审核，经所在项目负责人审批后方可辞职。（八）辞职审批完成后，辞职员工须将辞职报告交至渠道经理，并立即办理离职手续。（九）辞退：指公司根据国家相关法律法规、公司相关规章制度或协议，依法解除员工劳动合同的行为。公司可依法解除劳动合同的情形主要包括:1、员工在试用期间被证明不符合录用条件的情形，包括员工在试用期满前不能胜任本职工作，不符合录用条件的情形。2、员工不能胜任岗位工作，经培训或考核，仍不能胜62、任工作的情形，包括因工作原因公司规定的其他不胜任工作的情形。（参考淘汰考核制度执行）3、员工同时与其他用人单位建立劳动关系，对完成公司的工作任务造成严重影响，或者经公司提出，拒不改正的情形。4、员工以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危（例如提供虚假个人信息、从业经历、证件、证书等应聘资料等）,使公司在违背真实意思的情况下订立或者变更劳动合同而致使劳动合同无效的情形。5、严重违反公司规章制度、指令的情形；6、严重失职、营私舞弊，给公司造成重大损失的情形。7、员工被依法追究刑事责任的情形。（十）辞退审批电开拓客员工的辞退报告由渠道经理提出，经所在项目负责人签署意见后可辞退。电开拓客员工因严重违规（如严重63、违反公司规章制度、指令；严重失职、营私舞弊给公司造成重大损失）从而决定给予辞退的，由项目负责人审批执行。（十一）辞退报告审批完成后，立即通知办理离职手续。（十二）兼职协议终止：指公司与兼职员工兼职协议期满后不续签或约定的协议终止条件成立时，终止双方兼职协议的行为。主要包括以下情形：1、兼职协议期满不续签的。2、法律、法规规定的其他可终止兼职协议的情形。（十三）兼职协议终止审批按照本制度第七条辞职审批的规定办理。（十四）擅自离职：指未经公司批准而擅自从公司离职的行为。主要包括员工未办理离职手续或未办理完毕离职手续而从公司离职、连续旷工两个工作日或一月内累计旷工达四个工作日等情形。（十五）擅自离职64、处理流程渠道经理须在24小时内将擅自离职员工具体情况书面报至电开拓客管理中层，并按本制度第七条规定的辞职审批权限进行审批确认，并由渠道经理及时更新离职台账并暂停发放其薪资。 （十六）渠道经理未按要求报告擅自离职人员情况的，给予相关责任人失职问责，如给公司造成损失的，须承担连带责任。（十七）员工离职日期的计算原则上为其最后考勤日的次日，即离职员工的考勤截止到其最后考勤日，次日即为离职日期。（十八）本制度适用于公司营销部电开拓客人员。（十九）本制度由xx公司营销部负责解释并由公司人事部及集团监察室监督执行。 （二十）本管理办法自下发之日起执行，原有规定与本制度内容不符的，以本制度内容为准。三、考勤65、及劳动纪律管理（一）电开精准拓客人员劳动纪律制度1、为进一步规范员工劳动纪律管理,完善公司政策，规范各类假期管理，根据国家法律法规及集团公司总部相关制度，结合xx公司电开拓客工作实际情况特制订本办法。2、适用范围：本办法适用于xx地产集团xx公司各项目电开拓客团队。3、 基本定义迟到：上班时间已到仍未到岗早退：未到下班时间而提前离岗脱岗：工作时间未经领导批准离开工作岗位旷工：无任何手续无故不上班。有下列情况者，均按旷工论处：迟到、早退或脱岗连续超过60分钟；或未经准假而不到岗者；或违纪、违规行为造成的缺勤；或未办完离职手续而擅自离职的。考勤统计时间：每月考勤周期按自然月计算，即每月1日至每月最66、后一日。4、考勤：当月出勤需至少达26天方可满额核定当月底薪（奖金具体根据指标完成情况另外核定）；缺勤应减发180元/天；无故连续缺勤3天或当月累计缺勤（含请假）12天，应给予开除处理。5、考勤是公司人力资源管理的基础性工作，是计发工资、奖金待遇的重要依据。6、 电开及精准拓客员标准工作时间为星期一至星期日，原则上星期一集体休息，星期五至星期日不允许请假。每天标准工作时间为上午八点半时至中午十二点，下午二点至六点。7、因需要轮班、轮休工作的，由各项目渠道经理于每月28日前报备下月排班表、轮休表至管理中层领导。8、电开员工，须每天上午上班，下午下班打卡两次；拓客员工，上午8:30打卡一次，下班回67、到项目开完晚会之后打卡。9、全体员工须在指纹打卡机签到，并由渠道经理监督检查。10、渠道经理每日负责监督签到人员按时签到，不得弄虚作假（代打卡），发现之后直接开除。11、违反考勤制度者，按以下标准予以处罚：迟到、早退的处罚标准：月累计迟到、早退次数不超过三次（含三次）者，每次扣罚100元；超过三次（含三次）者，自动做离职处理。无故脱岗的处罚标准：工作期间未经领导批准离开工作岗位半小时以上者，发现一次扣罚100元；超过两小时以上的，扣罚当天工资。旷工半日扣罚当天固定工资。连续旷工两个工作日或一月内累计旷工达四个工作日者，作自动离职处理。忘打卡的处罚标准：如果出现忘打卡或忘签到的，发现一次扣罚1068、0元。12、请假包括：事假、病假、婚假及丧假。事假：员工办理事假须明确提出事假理由，至少提前1天告知渠道经理，并经现场项目负责人同意批准后方可休假，否则视为旷工。病假：员工申请病假，须提供住院诊断证明和住院证明，或三甲医院的休假诊断证明；如因病不能及时上班，需在上班时间前电话通知渠道经理，经现场项目负责人同意后，方可休假，并于上班后及时提交证明及请假单；如无法提交相应证明的，按事假处理。员工重疾或手术出院后仍需休养的，须再提供医院出具的休养证明。病假时间应以住院证明上的入院出院时间、重疾或手术出院后修养证明时间为准。病假已到期而须办理续假的，获准后方可续假，否则按旷工处理。医疗期根据国家法律规69、定及当地政策执行。婚假及丧假员工办理婚假及丧假须至少提前1天告知渠道经理，并经现场项目负责人同意批准后方可休假，否则视为旷工。事假、婚假及丧假最多不得超过5天。事假、病假均扣罚当天工资。（请假半天视为一天）13、 新员工入职培训培训期间不允许请假，入职一周内请假者视为自动离职。特殊情况经现场项目负责人审核同意后方可请假。培训期间须严格考勤，迟到、早退、无故缺席等人员将按考勤制度予以处罚。14、渠道经理职责如下：渠道经理为考勤管理第一责任人，直接负责对电开拓客员工劳动纪律的管理。渠道经理必须具有高度的责任心，对考勤工作严谨、公正，并认真学习和熟悉集团考勤制度，严格按制度督促及指导本部门员工办理签70、到、签退、请假等手续，及时向项目负责人报备考勤资料。对无故不上班的员工，渠道经理应及时向项目负责人汇报。超过三日的须书面报营销部负责人。应报未报，给予该项目渠道经理当月失职问责处分并扣罚每次综合奖金200元。渠道经理每月3号10:00之前向营销部报备电开拓客员上月的工资考勤相关报表。未按时提交者，给予该项目渠道经理当月失职问责处分并扣罚每次浮动奖金300元。员工各类考勤资料务必据实填报，对考勤数据弄虚作假所涉及的员工及管理员，公司将视其情节轻重给予扣罚奖金、降薪、降职、免职直至开除的处分。渠道经理负责分类存放、妥善保管各种原始考勤资料，考勤表须每月扫描签字并在电脑保存备份，原始考勤资料（含打卡71、机考勤记录、请假单等）。15、项目负责人将不定期对各项目电开拓客团队的劳动纪律进行检查，主要检查员工在岗情况及上班秩序，如上班时间脱岗、串岗，做与工作无关的事情及违规考勤等。一经查实，将视其情节轻重给予相应处分。渠道经理、项目负责人负连带责任。16、本制度由xx公司营销部负责解释。17、本制度于发文之日起执行。第四章渠道客户界定一、电开拓客与案场销售界定的具体说明（一）渠道到访应独立登记客户来访表，各项目根据情况设置一名电开拓客人员进行接待审客，负责判定客户来访途径。（二）电开拓客带的客户由该名电开拓客人员指定置业顾问接待，促进电开拓客人员与置业顾问团队的绑定，学习。（三）现场将渠道到访客户分72、为ABCD四个等级，由现场置业顾问进行接待，由渠道经理、置业顾问双向评定，B级以上客户由评定人签字确认并填写大客户来访登记表。 （四）客户定级：A类客户为当场成交客户；B类客户为可持续跟踪意向客户，需要置业顾问登记并填写客户引导建议；C类客户为看房来访客户，购房意向不明确；D类客户为活动来访客户及其他无购房意向客户，C级以上可计入有效到访。（五）电开拓客、兼职销售、老带新、员工推荐、中介联销促使的来电来访，其中的有效客户均需录入在明源系统，并备注相关渠道来源进行来访界定。（六）客户来电、来访、成交界定依据为案场与渠道统计的相关台账，以及明源系统客户录入情况，台账与明源系统中明确客户的来访信息，73、最终成交后可依据台账与明源系统的来访信息判定为相应的渠道成交，避免成交界定模糊。（七）客户保护期：首访确认，保护期30天，开盘项目延长到开盘时间。（八）客户界定：保护期内同一个人，业绩归属首访的电开拓客人员；若为不同客户，给同一个人买房子，如果想分单必须留下买房人的电话.（九）登记为主，追踪为辅：所有分单人员必须有相关客户的流转单，需提供客户成交前7天的追踪记录和客户成交后3天必须查出来，可跟案场协商，更改成家途径。否则原则上不予分单。二、冲突界定（一）电开拓客冲突分单业绩：保护期内由于来访客户不是同一人导致分单，第一途径（电开拓客）人现金奖占70%、另外途径（电开拓客）人现金奖占30%;业绩74、归第一途径人所有。（二）与老带新冲突当电开、拓客与老带新发生冲突时，原则上以维护老业主利益为主，给予老带新优惠，即不能同时给予电开、拓客人员奖励。成交后，由销售员将额外的现金奖励全部分给电开、拓客人员作为奖励，开盘项目分50%提成。（三）与员工介绍冲突当电开、拓客与员工介绍发生冲突时，该房源最终途径的判定以营销部项目负责人认定为准。（四）互为配偶及其直系未成年子女的客户界定当电开或拓客的客户与保护期内的案场客户存在互为合法配偶及直系未成年子女关系时，能认定其电开拓客途径，即作相关单套奖励的分配，反之亦然。（五）认筹客户冲突当电开或拓客的客户与案场现有认筹客户冲突时，能认定其电开拓客途径，即作相75、关单套奖励的分配。（六）老业主再购冲突当电开、拓客与老业主再购发生冲突时，能认定其电开拓客途径，成交后，由销售员将额外的现金奖励全部分给电开、拓客人员作为奖励，开盘项目分50%提成。（以家庭认定可参考第3条）（七）不属于以上任何情况的其他冲突当电开、拓客的客户发生不属于以上任何一种情况下的其他冲突，又无法正常给予电开、拓客人员奖励时，客户成交后，由销售员将额外的现金奖励全部分给电开、拓客人员作为奖励，开盘项目分50%提成。第五章 监察督查一、 督查制度（一）电开团队（1）电开团队统一采用“先锋”等具有通话监控、电话录音及信息过滤等功能的智能呼叫平台工具；拓客团队统一采用“红圈”等具有形迹监控、76、拓客计划及客户及时登记等功能的拓客管理平台工具，全方位提升电开、拓客工作监管，提高其工作效率。各项目需采用以上功能的平台工具，进行安装、调试、运行。（2）渠道经理每天抽查拨打1个以上电开人员拨打过的号码，每人抽查至少2个号码，如发现有以下与台账登记状态不符的情况：1）电开人员登记为空号的号码并非空号，能够接通的；2）电开人员登记为已拨打的号码，反馈说未接到电话的；则视为电开人员当日未完成120组以上有效电话，按规定扣罚工资200元/次。（二）拓客团队：渠道经理每天抽查拨打5个以上拓客人员拓展过的客户，每人抽查至少2个号码，如发现有以下与台账登记状态不符的情况：（1）拓客人员登记为留电号码，空号77、或接通后反馈说未曾了解项目；（2）拓客人员登记为到访客户，空号或接通后反馈说未曾到访；则视为拓客人员当日未完成客户拓展任务，按规定扣罚工资200元/次。（3）拓客点位：渠道经理每天巡查3个以上拓客点位，停留15分钟以上。发现旷工者，扣罚当日工资，旷工3天以上直接辞退。（4）渠道经理每日对拓客工作的开展情况进行督查，包括案场渠道拓客来访来电登记台账、留电质量、电开质量、渠道推广数量、物料出入库登记、各种圈层活动礼品领取发放情况，拓客车辆使用情况等检查和监督。（5）巡展点位：设置2个月及以上的外展点，需设置无线远程监控，电开拓客管理中层每天应进行2次视频检查。（6） 各项目严格规范电开拓客来访、成78、交登记，做好来访、成交登记台账，并及时与明源内勤核对，避免出现漏登、忘登的情况，禁止出现重复到访、30天内有过其他渠道来访的成交，一经发现，将对渠道经理、案场经理、项目相关负责人给予扣罚当月浮动奖金、降职、降薪等处理。（7）兼职销售：各项目严格规范兼职销售管理，做好相关台账登记和手续办理。严禁电开拓客人员、置业顾问，以兼职销售员名义推荐客户，禁止出现“先成交后推荐”、“先到访后推荐”、“电开拓客客户让亲戚朋友推荐”等违反公司流程的现象，一经发现，对渠道经理、案场经理、项目相关负责人给予扣罚当月浮动奖金、降职、降薪等处理。（8） 每月营销部针对各项目电开拓客来访登记和成交台账进行检查，是否符合公79、司规定，兼职销售是否有违反公司流程现象，检查结果报领导审阅，并在月度会上进行检查结果通报，对违反公司流程的相关责任人进行内部问责。二、台账管理:各项目每周一针对上周的电开、拓客员及大客户拓客员拓展圈层管理工作开展自查自纠，重点针对招聘、上岗、考勤、劳动纪律、登记台账、薪金发放、考核处理、费用使用、拓客车、派单进行检查，每周需发现至少3条不规范人员或状态；每少一条需罚检查小组人员100元，检查结束后形成自查自纠报告和基础数据一起于周二中午之前上传百度云盘，报备营销部，方便后期营销部统一抽查，百度云盘由渠道内勤统一建立和管理。营销部对重大问题进行跟踪处理；针对电开、拓客专项检查和大检查发现的管理问80、题，营销部对相关负责人进行失职问责，根据失职失察实际情节，对相关责任人进行经济处罚、甚至降职、降薪、免职及开除处理。三、重大违纪处理办法1.严禁项目范围内拦截客户严禁电开、拓客人员在项目大门、园区、样板间、售楼部的范围内拦截自然到访客户作为其拓展客户，一经发现则视为无效拓展，不能认定其电开拓客的途径，统一算作案场自然到访客户，违规者给予500元经济处罚并严重警告，二次发现给予开除的处罚决定。2.严禁作出特殊折扣承诺严禁电开、拓客人员在电话和面谈中承诺或诱导客户有低于案场标准的特殊折扣（包含员工98折，董事长98折等），一经发现则视为无效拓展，不能认定其电开拓客的途径，违规者给予500元经济处罚81、并严重警告，二次发现给予开除的处罚决定。4.严禁置业顾问与电开、拓客人员违纪协作，挂单，甩单严禁案场置业顾问与电开、拓客人员相互串通作出违反规定、篡改资料以谋取利益的行为，一经发现没收所有相关所得，并处以双双开除的处罚决定并追究法律责任。第六章 晋升一、 电开拓客晋升为鼓励和激励业绩突出、表现优秀的个人或各作战小组组长，公司特设立了电开拓客人员晋升渠道。条件符合的，可在被推荐、竞聘面试后，获得置业顾问、渠道经理、或管理中层的岗位。具体要求如下：（1）凡在xxxx公司项目工作6个月以上，中间无离职，表现优秀的电开、拓客员，均可获得晋升机会。（2）累计三个月销售业绩排名前10%的电开员、拓客员，经82、项目渠道经理、销售负责人推荐，由公司营销部经理面试合格后即可转岗。主管有候选人的前提下可优先考虑主管转岗。（3）连续3个月销售业绩排名前三的电开员、拓客员，或表现优秀、业绩突出的作战小组组长，经项目渠道经理、销售负责人推荐，可参与渠道经理的竞聘，由公司营销主管领导面试合格后即可转岗。主管有候选人的前提下可优先考虑主管转岗。（4）业绩特别优秀或对公司有重大贡献者，经公司主管领导面试、考察通过后，还将有机会获得公司中层岗位。（5）原则上推荐晋升渠道经理及中层以上岗位的，需符合xx集团人事管理制度中规定的要求。对于第一学历不符等不能满足xx集团人事管理制度中规定，但综合表现优秀、业绩突出的个人，可由83、公司主管领导报董事长同意后统一报集团特批后转岗。（6）电开、拓客员参与上述岗位的竞聘面试，必须经所在项目渠道经理、销售负责人审核推荐，面试资料中需附带由渠道经理、销售负责人签字确认的销售业绩资料。（7）从任一项目辞退或淘汰的电开拓客人员，其他项目均不允许直接竞聘置业顾问及以上岗位（包含代理项目）。二、 渠道经理晋升（1）年累计销售完成率排名前20%的渠道经理，优先升职为经理助理，特别优秀的优先升职为副经理。（2）年累计销售完成率排名前30%的渠道经理，优先年底调薪。第七章 电开及精准拓客人员淘汰考核制度一、实施目的根据集团恒地司营字【2014】第117号文件、恒地司营字【2015】第006号文84、件,为进一步拓宽营销渠道，精准有效拓客，确保完成集团制定的销售任务。 为有效实现公司各项目电开及精准拓客人员动态管理，逐步建立和完善能上能下、能进能出的用人机制，优化电开及精准拓客人员队伍结构，提升人员整体素质，结合公司各项目实际管理办法，经公司讨论决定，在公司各项目电开及精准拓客团队实行末位淘汰工作，特制订本办法。二、实施范围xx公司各项目电开及精准拓客人员三、末位淘汰的比例电开及精准拓客人员末位淘汰比例：xx公司各项目每月在职电开及精准拓客人员10%。四、末位淘汰考核的程序1、每周一由各项目渠道经理，根据公司的末位淘汰比例和每周在职电开及精准拓客人员总数，拟定并上报各项目的末位淘汰名额。285、渠道经理根据每周各项目电开及拓客人员绩效考核分值进行综合末位排名，于每周一前拟选出末位淘汰名额的淘汰人员名单。对在当月有过严重违规违纪的直接进入淘汰名额。3、根据上述打分汇总后得出的总分，报各项目负责人审核决裁后，按照事先设定的淘汰名额，从末位开始淘汰。4、渠道经理将考核排名，以书面形式向所有在职电开及精准拓客公示，并向淘汰人员送达末位淘汰通知书（见附件1）。5、当打分出现并列时，由渠道经理及部门负责人确认淘汰人员。五、淘汰措施凡被确定为末位的人员，公司将对其采取停休、劝退等处理方式（统称预备淘汰人员）。1、停休。周考评作为末位淘汰对象的，从签署末位淘汰通知书之日起，停止其当周正常轮休（停休86、日不计入考勤，不计算工资）。 2、劝退。当月累计两次预备淘汰人员；严重违反公司电开及精准拓客管理执行细则的人员；不服从管理或对团队产生负面影响的人员；以及其他符合兼职协议书中有关解除协议条件的，依据规定进行劝退处理。 六、其他1、试用期员工或处于入职第一周免考核的电开及精准拓客人员不参与末位淘汰考核。2、评议人要本着实事求是的原则。在评议过程中不准拉帮结伙、打击报复、人为划线，如有发现严肃处理。附件1：电开及精准拓客人员末位淘汰考核表附件2：末位淘汰通知书电开及精准拓客人员末位淘汰考核表姓名：项目：岗位：评价日期：评价项目对评价期间工作成绩的评价要点评价尺度满分差30%良25%中20% 差1087、%1到访指标A 当周完成7组及7组以上意向到访，评定为优；B 当周完成5-6组意向到访，评定为良C 当周完成3-4组意向到访，评定为中；D 当周完成2组及以上意向到访，评定为差。302.量化指标（电开）A当周电话平均可接通量完成160%以上，评定为优；B当周电话平均可接通量完成140%-160%之间，评定为良；C当周电话平均可接通量完成120%-140%之间，评定为中；D当周电话平均可接通量完成100%以下，评定为差。53留电质量（拓客）A当周留电有效率达到70%及以上，评定为优；B当周留电有效率达到50%-70%之间，评定为良；C当周留电有效率达到30%-50%之间，评定为中； D当周留电有88、效率达到30%以下，评定为差。54成交指标A当周促成二次到访3组以上的，评定为优；B当周促成二次到访2组的，评定为良； C当周促成二次到访1组的，评定为中；D当周促成二次到访0组的，评定为差。505.出勤及奖惩出勤：迟到、早退 次0.5 + 旷工 天2 +事假 天1+违纪扣分_（违纪罚款10元=0.1分）此处为减分项10通过以上各项的评分，该员工的综合得分是： 分 最后得分=考核表总分 当周成交1组及上，免考核！附件1、 月度个人排名打分表（一个季度合计一次）月度个人排名打分表 填表日期： 排名姓名首访首访得分二访二访得分成交成交得分总分备注123456789合计说明：评分标准为首访*0.5+二访*2+成交*10=总分备注：所有到访为有效到访2、 月度团队排名打分表（一个季度合计一次）月度团队排名打分表排名组别首访首访得分2访2访得分成交成交得分总分人数人均得分备注1一组23456789合计说明：评分标准为首访*0.5+二访*2+成交*10=总分备注：所有到访为有效到访