1、目 录1x欢迎您！22认知行业，认知x32.1认知行业32.2认知x43商圈耕耘（跑盘）53.1商圈耕耘目的和意义53.2商圈耕耘（跑盘）指引53.2.1外商圈耕耘指引53.2.2内商圈精耕64行业基础知识74.1房地产概念74.2房地产市场划分74.3房屋常见类型74.4物业常见类型95制度学习（礼仪）105.1公司基本制度105.1.1作息时间105.1.2薪酬制度115.1.3晋升114 5.1.4恶劣行为及处罚机制125.2礼仪125.2.1着装125.2.2基本服务礼仪135.2.3基本电话礼仪145.2.4基本社交礼仪146认知公司系统166.1楼盘166.2内网（房友）167税费2、计算及交易流程167.1税费167.2交易流程187.3住房贷款227.3.1按揭(跟单)流程227.3.2二手楼住宅贷款四要点237.3.3还款方式案例分析237.4公证收费标准247.5担保赎楼257.5.1一笔款赎楼（即买方担保赎楼）257.5.2二笔款赎楼(卖方担保赎楼)257.5.3担保赎楼须提供的资料：258盘268.1上门放盘流程268.2电话放盘流程278.3洗资料盘流程289客299.1上门客开发流程299.2网络客开发流程3010看房前中后3110.1看房目的3210.2看房前3210.3看房中3310.4看房后331 x欢迎您！亲爱的家人们： 你们好，首先我代表公司欢迎你3、们加入x这个大家庭。 大家来自不同的地区，有缘才能相聚在一起，你们现在来到的是一个充满朝气的行业，你们选择了x这个充满活力和希望的企业，同时你们面临的也将是充满挑战与机遇的工作。 x是一个家，一所学校，一个部队，我们想家人一样努力和剑圣我们的大家庭，像家人一样分享我们的成功与快乐，像家人一样真诚与包容，这就是x的家文化。x不一定是最大的公司，但一定成为员工最喜欢的工作氛围，成为员工快乐成长的摇篮，成就员工家庭幸福的公司。 x的成长需要依靠每一位x家人的成长来实现，紧抓也将尽力为每一位家人提供广阔的发展平台。我更愿每一位x人，都能全身心的投入自己的精力和才智，为建设x大家庭而付出努力，在x，只要4、你用心描绘，就一定可以绘出属于自己的美好蓝图。 最好，我也真诚希望每一位加入到x的同事们，都能真正实现开心工作，快乐赚钱，愉快成长和物质取得双丰收，最终实现自己的梦想！ x董事会2 认知行业，认知x2.1 认知行业房地产经纪是一个朝阳行业，在西方房地产已有上百年历史，而在国内却才刚刚起步。2010年成立，2013年达到x分公司，全名：x房地产经纪有限公司，成为x房产行业发展的领航者！房地产是一个永不过时的行业，正如x地产学会xx先生所言：房地产是一个万年的行业，而房地产经纪却是一个万万年的行业；房地产经纪是一个英雄不问出处，成就胆识之才的行业；有二十三岁做跑盘员，二十五岁就担任营业部总监的青年5、俊杰；有家财百万却不甘安逸，年近四十毅然从业房产经纪的不老传说；有退休的人事局长，受不了清闲的苦，毅然选择房地产经纪行业服务大众，最终成为行业精英！也有出身保安、下岗工人，成就百万梦想，近年不断加入的大学生更是充实了行业，每一个精英，用自己的努力与成绩，实现了百万年薪的梦想，造就行业飞速发展的传奇！房地产经纪是一个包容性极强的行业；也许你是销售精英，但因种种原因，埋没了你的才能；也是你是涉世未深的学子，还不知道路在何方；也许你是一个令人羡慕的白领佳人，而每天朝九晚五磨损了你的斗志，最初的梦想也越来越暗淡；也许你还是在工厂中磋砣岁月的年轻小伙，面对流水间，感觉前途依然渺茫！倘若想改变、调整、突破6、，但却不知路在何方，那么房地产经纪就是你不二的选择，在我们身边有很多这样的榜样：x营业一部分区经理-x先生从一个对房产一无所知的跑盘员工，到如今能够独当一面、在谈判桌上叱咤风云的高级分行经理，这个过程是即艰辛又快乐！每个行业都会有让人辛苦和困惑的时候，但这并不是全部。因为它更多的是让我感到幸福和快乐，这也是支撑我一直做到今天的原因。尤其是在我进入了x地产之后，在这里，我深刻的感受到了“有爱、有家、就有x”这句话的含义。x向来倡导的五星服务也让我感受颇深！“信心、顺心、安心、放心和省心”，这样一种给客户满意的优质服务，相信不管是在哪个行业都需要的。好的产品需要好的服务做支撑，一支有凝聚力、战斗力7、的团队需要团队里每个人的努力，也许大家的分工有不同，但最终目的都是为了让顾客开开心心地买到自己满意的房子，构建自己温馨甜蜜的家庭。每当看到顾客满面笑容的离开公司，对经纪人再三感谢的时候，作为分行经理的我，更会感到很有成就感！进入房地产行业的这两年来，我对二手房有了更深刻的感触，我们二手房地产中介的工作强度的确非常大，每天都面对不同的人或问题。只要想挑战，你遇到的挫折就象吃饭一样平常.每个有梦想的人在前进的路上都觉得自己有这么那么的劳累。二手房行业就是这样，每天都充满着挑战，每天都是新鲜的，如果某天从头再来，我依然会毫不迟疑地选择二手房这个行业，迎接这极富挑战性的激情的人生！2012年6月 入职8、20012年8月 晋升高级置业顾问20012年9月 晋升见习分行经理2012年10月 转正 初级分行经理2012年11月 金牌分行经理2013年3月晋升区域经理，并且参与门店入股。2.2 认知xx地产始创于2010年，致力于成为最值得信赖的房地产综合服务商，总部位于x市x，是行业内唯一一家员工可以入股的企业，近100名置业顾问在以给顾客“信心、顺心、安心、放心、省心”的“五心”服务理念主导下，为广大客户提供全方位、高效、快捷的一条龙专业服务！经过近3年的磨砺，铸就行业辉煌，x门店数量进入x前五企业文化：企业使命 打造最完善的房产服务链，为客户提供最优质的一站式服务。企业愿景我们始终做房地产服务9、领域的领跑者我们立志让x的服务走进每一个人，让x的生命力生生不息总体价值观：一.坚持诚信原则，在诚信中寻找生存技巧追求效率，提高效率，让青春的每一分钟都不会浪费推崇团队精神，更重视个人价值专业务实，在突破和创新中做市场的引领者二.感恩滴水之恩，当涌泉相报！感恩是一种文化素养，是一种思想境界，我们应该感谢我们身边每一个人或物.感谢他们曾经在我们脆弱时的帮助，感谢他们曾经在我们忧郁时的鼓励，甚至感谢曾经的一个盖码饭.太多的感恩需要我们思索，需要我们去感谢，帮助过你的人，或许只求一句谢谢已经足矣，不管帮助过你的人图你什么，请你记住，你要懂得感恩，否则害的是你自己。企业宗旨家成，成他人之家，成自己之家10、。 商圈耕耘（跑盘）2.3 商圈耕耘目的和意义作为地产中介行业，“盘”即楼盘的意思，是我们销售的产品。只有深入熟悉我们的产品-“盘”，才能为客户提供更专业的服务，成功地将产品销售出去。2.4 商圈耕耘（跑盘）指引2.4.1 外商圈耕耘指引必备工具：指南针、地图、大本子、笔、伞；方法：按“口”字型四条街合围跑，再摸清“口”里面的建筑，能进去的小区一定要进去看，了解资料时可以问保安、住户或扮成客户看房。基本内容： 1、楼盘名称 2、物业类型(多层、小高层、高层、别墅) 3、物业公司 4、物业管理费 5、新盘资料(在建楼盘宣传资料) 6、小区配套(地下车库,会所,游泳池,小区绿化,健身设施) 7、交11、通路线(公交车站) 8、小区栋阁分布图 9、自绘地图（注明：医院、学校、幼儿园、超市、市场、银行、地产公司、中大型餐饮娱乐场所）3 行业基础知识3.1 房地产概念房地产主要包括房产和地产，房产为永久性的个人产业，地产为个人对国家的租赁产业。房地产市场划分一、 房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。房地产一级市场是由国家垄断的市场。二、 房地产二级市场，是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。房地产二级市场也包括12、土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地，进入流通领域进行交易的市场。三、 房地产三级市场，是购买房地产的单位和个人，再次将房地产转让或租赁的市场。也就是房地产再次进入流通领域进行交易而形成的市场，也包括房屋的交换。3.2 房屋常见类型序号类型内 容1商品房指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售出租的房屋，包括住宅、商业用房以及其它建筑物2经济适用房是指已经列入国家计划,由城市政府组织房地产开发企业或者集资建房单位建造,以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。 它是具有社会保障性质的商品住宅。具有经济性和适用性的特点。3安居房指实施国家安居（或康居）工程而13、建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。安居房包括按规定出售或出租给国家机关、事业单位、企业单位职工的准成本房、全成本房、全成本微利房和社会微利房。4房改房又可以叫做已购公房，是指享受国家房改优惠政策的住宅。即居民将现住公房以标准价或成本价扣除折算后（旧住宅还要扣除房屋折算）购买的公房。房改房又分为成本价、标准价（优惠价）、央产房等类型，每种类型的房屋交易方式都有所不同。属于部分产权。5集资房改变住房建设由国家和单位统包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担14、，通过筹集资金，建造的房屋。职工个人可按房价全额或部分出资、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。6福利房以单位福利的形式,分配给个人的房.福利房同样有房产证，就是上市交易有时间限制，一般需要五年。7微利房指由各级政府房产管理部门组织建设和管理，以低于市场价格和租金、高于福利房价格和租金，用于解决部分企业职工住房困难和社会住房特困户的房屋。8军产房指军队享有房屋所有权（即产权）的房屋。依据中华人民共和国建设部房地产业司、中国人民解放军总后勤部基建营房部印发的城镇驻军营房产权转移和房屋现状变更15、登记实施细则第八条的规定：军队房屋产权属军委、总部，所有权性质属军产，“产权单位”填总后勤部。其营房变更登记委托住用单位（即产权管理单位）全权办理，使用住用单位印章，但必须按中国人民解放军房地产管理条例规定的房地产转移、变更批准权限，持有总后勤部或各军区、军兵种、国防科工委等大单位的批件。不符合上述规定的，产权转移无效，并不得进行营房变更登记。同时依据军队房地产开发管理暂行条例第十五条的规定：利用军队房地产开发，不论数量多少，一律报总后勤部审批。军队现有住房出售管理办法（总后勤部1999后营字第530号印发）第四条规定： 出售军队现有住房，必须经军区级单位审查并报总后勤部批准，由售房单位组织实16、施。综合上述军队房地产管理规定，军产房的产权单位是总后勤部，军队产权房屋向地方转让，必须取得总后勤部的审批，否则无权转让，转让无效。9小产权房（农民房）“小产权房”并不是一个法律上的概念，它只是人们在社会实践中形成的一种约定俗成的称谓。目前通常所谓的“小产权房”，也称“乡产权房”，是指由乡镇政府而不是国家颁发产权证的房产。所以，“小产权”其实就是“乡产权”“集体产权”，它并不真正构成严格法律意义上的产权。说的再直白一些，“小产权房”是一些村集体组织或者开发商打着新农村建设等名义出售的、建筑在集体土地上的房屋或是由农民自行组织建造的“商品房”。3.3 物业常见类型多层：指四层到六层由两个或两个以17、上户型上下叠加而成的住宅。多层住宅可以不设置电梯，楼梯往往作为多层住宅的主要上下楼通道。特征：没有电梯。小高层：小高层是指楼层在8至11层间，配备载人电梯而又可以不配备消防电梯的住宅。在建设部有关规定中，没有小高层这个概念，它是人们的习惯称谓。特征：有电梯，一般不超过11层。高层：高层是指楼层在12层以上，需配备电梯和且每单元不少于两部。特征：有电梯，12层以上。超高层：一般指32层以上，带电梯的住宅。商住楼：顾名思义,商住楼就是商业用房和商品用房的结合物。商住楼就是既可以办公或做生意也可以用来居住的房子。写字楼：写字楼就是专业商业办公用楼的别称,严格地讲,写字楼是不能用于住人的。这是房屋的房18、产证上有明确注明的。酒店式公寓：酒店式公寓是一种提供酒店式管理服务的公寓，集住宅、酒店、会所多功能于一体，具有“自用和“投资两大功效，但其本质仍然是公寓 酒店式公寓是一种既吸收了星级酒店较好的服务功能和管理模式，又吸收了住宅、写字楼的某些特点；既可居住，又可办公的综合性很强的物业。别墅、高档公寓：指建筑造价和销售价格明显高于一般商品住宅的商品住宅。别墅一般指地处郊区，独立成栋的商品住宅；高档公寓一般指地处市内高尚社区，高层或多层的商品住宅。别墅、高档公寓的确定标准：一是经有房地产投资计划审批权的主管部门审批建设的别墅、高档公寓开发项目；二是销售价格高于当地同等地段商品住宅平均销售价格一倍以上的19、别墅、公寓开发项目。工业厂房：工业厂房指直接用于工业生产或为工业生产配套的各种房屋。工业厂房主要包括车间、辅助用房及附属设施用房。凡工业、交通运输、商业、建筑业以及科研、学校等单位中的厂房都应包括在内。商铺：商铺是专门用于商业经营活动的房地产，是经营者对消费者提供商品交易、服务及感受体验场所。制度学习（礼仪）3.4 公司基本制度3.4.1 作息时间营业：部住宅类分行经理及员工实行每周六天工作制，作息时间：（周一至周日）早班：8:00-6：00 晚上7：0:0-9:00每周轮休一日，周六周日不得休息。3.4.2 薪酬制度职位底薪提成实习置业顾问027%，业绩达到3万实收达到2万，提成全部30%初20、级置业顾问50027%，业绩达到3万实收达到2万，提成全部30%高级置业顾问70030%，业绩达到3万实收达到2.5万，提成全部35%经理20000-3-5万5%-8%-10%金牌经理24000-3-5万5%-10%-12%区域总监35002%业绩3.4.3 晋升1. 实习置业顾问经理七天试用期转为初级置业顾问2. 从初级置业顾问开始，三个月为一个阶段，任意一个阶段3个月内业绩达到5万，实收达到4万，立即晋升为高级置业顾问。3. 储备经理：一个季度内带出3名初级业绩达到一万，并且门店业绩连续两个月达到6万，实收10万，通过公司面试笔试等考核，下月晋升。4. 转正经理：自己的门店或者小组3个月内21、业绩达到15万。实收12万5. 金牌经理：三个月内业绩达到20万。实收16万。6. 股东：各方面表现良好，并且经过公司董事会商议通过可以参与公司开店。3.4.4 恶劣行为及处罚机制3.4.4.1 藏盘一、 定义：1. 无论通过何种途径获取楼盘信息没有按要求在第一时间登盘的；2. 登假电话及不符合规定的交易员电话；3. 隐藏有效电话；4. 将有效楼盘故意转为无效状态的；二、 处罚：1. 所藏楼盘由外公司或非藏盘人成交，则对藏盘人罚款500元，并向全公司三级市场作通报批评，楼盘仍归属原登盘人。2. 所藏楼盘经藏盘人成交，则藏盘人所得全部业绩充公并罚款500元，且向全公司营业部做通报批评；3.4.422、.2 抬价一、 定义已知业主在与本公司同事当面洽谈仍继续给业主打电话，即视为抬价。二、 处罚：1. 因抬价行为导致业主未签合同，则对抬价人罚款1000元，并向全公司营业部作通报批评；2. 抬价后业主仍签合同，则对抬价人罚款500元，并向全公司营业部作通报批评。3. 抬价行为导致业主未跟原客户签合同而跟抬价人客户签合同，则没收抬价人所得业绩，并向全公司营业部作通报批评。3.5 礼仪3.5.1 着装3.5.1.1 行为、形象规范一、 男士：5cm以下短发，打啫喱水1. 纯白色（无皱纹、花纹、条纹）长袖衬衣2. 新领带（冬天）3. 工牌4. 深蓝色或黑色正装西服套装5. 黑色皮鞋二、 女士：纯白色（23、无皱纹）衬衣1. 职业套装2. 纯白色衬衣3. 新丝巾（冬天）4. 工牌基本服务礼仪一、 迎客做到3米8齿，即：在3米左右自然站立迎接客户，保持职业微笑（8齿）。例：您好，请问有什么可以帮到您么？ 二、 递名片自然站立，从距离客户1米处从客户侧面45度双手递送名片，名片递送时正面朝上，字面朝向客户。例：您好，这是我的卡片，我叫XXX，请多关照。三、 介绍 语调清晰语气温和，面带微笑，单手心朝内，对客户进行指引。四、 邀请入门距离客户一米左右，单手手心朝内，指引客户。例：您里面请（带手势指引）。五、 请坐 帮助客户拖出凳、椅，邀请客户入座。例：您请坐这里（带手势指引）。六、 倒水倒水双手送水，手24、指不要伸入水中或杯沿，水倒34，不能太满、太冰、太热。例：您请喝水。七、 签署资料帮客户填好资料，准备好纸笔，从正面递交给客户签名并进行解释。递笔给客户时笔尖朝向自己。例：您好，请在这里签名（带手势指引）八、 握手 握手：保持1米左右，力度适中。九、 陪行 距离客户一米左、右，陪行在客户左、右侧进入小区。十、 对话语调清晰、语气温和，面带微笑，对客户表述有所反应，如：点头、记笔记等。十一、 进入小区进入小区需主动、友好的和保安打招呼并配合登记，拉近和客户之间的距离并介绍：周边环境、配套设施、交通状况等。十二、 进出电梯进电梯时一个员工先进，按住电梯再让客户进电梯，出电梯时一员工先出按住电梯防止25、电梯门关闭。十三、 进入物业（分行自备鞋套）主动按门铃向业主问好，套上鞋套入内或询问是否需要脱鞋，如遇雨天应把雨具放在门外。十四、 看房（要强调不能做的相关事项）1. 参观房间先征求业主同意，并按照业主指示参观房间，员工不能借用业主厕所；2. 离开物业：礼貌与业主致谢告别，在离开时务必保证将门窗、水电、空调等关闭，并保证大门已锁，方可离开。3. 送客上车礼貌友好的和客户握手，握手时距离客户一米左右，力度适中，如遇女客户需客户先伸手方可握手送客户一定要送上车。3.5.2 基本电话礼仪一、 接电话的两个基本原则1. 电话铃响在3声之内接起。2. 告知对方自己的姓名。 二、 接听电话标准用语：您好！26、x地产，我叫*，有什么可以帮到您么？结束时：祝您开心每一天。1. 谨记来电者姓氏，征询客户正确的称呼方式和联系方式。2. 如遇特殊情况无法接听，分行工作人员必须在三分钟内回拨。3. 在对话结束前要主动简单复述客户情况，以作核对。挂机要求：不得于客户挂电话前挂断电话，待对方通话中断后才放下听筒。3.5.3 基本社交礼仪一、 社交礼仪四原则1. 不卑不亢；2. 热情有度；3. 求同存异；4. 不宜为先；二、 社交礼仪四禁忌1. 举止粗俗；2. 乱发脾气；3. 蜚短流长；4. 说话过头 ；三、 与上司相处的礼仪1. 理解：人人都有难念的经；2. 保持距离； 3. 不卑不亢； 四、 与同事相处的礼仪127、. 真诚合作； 2. 同甘共苦：一个好汉三个帮；3. 公平竞争； 4. 宽以待人：人非圣贤，孰能无过；服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。认知公司系统3.6 楼盘一、 查盘 查客二、 录盘 录客三、 打跟进四、 打看房跟进五、 转介六、 看战报七、 靓盘收藏夹使用八、 查看成交报告3.7 内网（房友）税费计算及交易流程3.8 税费x市房屋交易税费一览表2011年2月17日 x市房屋交易税费一览表制表时间2011年1月29日项 目代 征手 续 费营业税及附加（转让人）个人所得税%（受赠人）契税%（受让28、人）综合税% （转让人）印花税%（受让人）土地收益 金 %（转 让 人 ）房地产转让商品房经济适用住房户控面积内（注）0.05（注）1.50元 / m2（转让人）户控面积外3.00元 / m2（转让人）住 宅（注）0.05（注）3.00元 / m2（转让人）别墅、度假村43.00元 / m2（转让人）非住宅4（注）0.050.5%（转让人）私房经济适用住房上市（注）转给个人（注）1.950.05（注）11.50元 / m2（双 方 各 半）5.575 （注）转给单位41.95房 改 房（含集 资 房）上 市（注）转给个人（注）1.950.05（注）11.50元 / m2（双 方 各 半）转给单29、位41.95个人购私房（注）（注）（住宅）4（别墅、度假村）1.950.05（注）6.00元 / m2（双方各半）4（非 住 宅）1.950.051.3%（双方各半）单位购私房（注）4（住 宅）1.956.00元 / m2 （双方各半）4（非 住 宅）1.951.3%（双方各半）自管房转让给个人（注）（住宅）4（别墅、度假村）0.05（注）6.00元 / m2（双方各半）5.575 （注）4（非住宅）0.051.3%（双方各半）转让给单位4（住宅）6.00元 / m2 （ 双 方 各 半）4（非住宅）1.3%（双方各半）其他赠 与1（住宅）0.05（注）6.00元 / m2 （双方各半）20（30、注）4（别墅、度假村）4（非住宅）0.051.3%（双方各半）注：外地企业来我市投资一次性购买1000 m2以上商品房用于办公的，由x市财政局返还已交契税的50%。个人购买住房以取得的房屋产权证或契税完税证明上注明的时间作为其购买房屋的时间。自2011年1月28日起，个人将购买不足5年的住房对外销售的，全额征收营业税；个人将购买超过5年（含5年）的非普通住房对外销售的，按照其销售收入减去购买房屋的价款后的差额征收营业税；个人将购买超过5年（含5年）的普通住房对外销售的，免征营业税。个人转让其购置的非住宅按差额征收营业税（杂屋、车库暂不代征）。个人通过继承、遗嘱、离婚、赡养关系、直系亲属赠与方式31、取得房产，不按“偶然所得”征收20%的个人所得税。房屋互换（指产权互换），按房屋类型适用费率分别缴纳手续费、营业税，按房屋价值差额部分征收契税、综合税、印花税。个人购买或对外销售住房征印花税。个人购买90 m2（含）以下唯一住房，按1%征收契税；个人购买90 m2以上的普通住房或第二套（含）以上普通住房，按2%征收契税；个人购买144 m2以上非普通住房，按4%征收契税。企事业单位转让二手房（住宅和非住宅）按5.6%税率全额征收营业税及附加。经济适用住房暂停上市交易。4 4.1 交易流程交易流程(一)业主：房产证在手买方：一次性付款买方付10%以下定金查档后：付给业主 业主留下房产证五个工作日32、2个工作日内卖方收到监管款完税/取证：过 户：当 天抄水电、清点物品、签交楼确认书。交 房：约定时间立 即当 天签定x市二手房买卖合同中介收取回执 买方支付监管款(成交价定金)卖方留下收款帐号 收取双方佣金和税费资金监管：签居间合同：完成！退还业主水电押金交易流程(二)业主：房产证在手买方：做按揭买方付10%以下定金查档后付给业主 业主留下房产证2个工作日内卖方收到承诺款(即全款)2个工作日内卖方收到监管款约定时间当 天抄水电、清点物品、签交楼确认书。交 房：银行放款过 户：签定x市二手房买卖合同中介收取回执 2个工作日买方支付监管款(成交价定金贷款)卖方留下收款帐号 收取双方佣金和税费资金监33、管：当天当天2个工作日承诺书上写的卖方的姓名及收款帐号银行出具承诺书：申请按揭（评估）：一天后出评估报告买方提供2.5倍以上收入证明卖方确定收款帐户签居间合同：完成!五个工作日五个工作日完税/取证抵押登记：退还业主水电押金交易流程(三)业主：房产证抵押 两笔款担保赎楼买方：一次性付款买方付10%以下定金查档后最多付给业主5000元,剩余款托管在我公司 业主留下产权证明注：业主立即去借款银行填写提前还款申请书,并问明何时可以还款,打印还款清单,复印房产证.五个工作日收取双方佣金和税费.买方支付监管款(成交价定金)担保公司或业主留下收款帐号 支付赎楼费资金监管：1) 担保公司赎楼（需公证给担保公司34、）2) 业主自己赎楼3) 买方替业主赎楼（最好公证给我公司，款项不要通过我公司支付）赎楼七到十五天赎出房产证当 天当 天抄水电、清点物品、签交楼确认书。交 房：当 天约定时间2个工作日内卖方收到全款（=房款业主银行欠款-水电压金-已收定金）完税/取证：过 户：签定x市二手房买卖合同中介收取回执 签居间合同：立 即完成！退还业主水电押金交易流程(四)业主：房产证抵押 两笔款担保赎楼买方：做按揭注：业主立即去借款银行填写提前还款申请书,并问明何时可以还款,打印还款清单,复印房产证.买方付10%以下定金查档后最多付给业主5000元,剩余托管在我公司 业主留下产权证明五个工作日五个工作日申请按揭（评估35、）：一天后出评估报告买方提供2.5倍以上收入证明业主确定帐户确认同时卖方收到监管款.收取双方佣金和税费二个工作日内业主收到全款(=房款业主欠银行款水电押金-已收款项)买方支付监管款(成交价定金贷款)担保公司或业主留下收款帐号 支付赎楼费立 即资金监管：当 天赎楼赎出房产证4) 担保公司赎楼（需公证给担保公司）5) 业主自己赎楼6) 买方替业主赎楼（最好公证给我公司，款项不要通过我公司支付）约定时间银行放款抄水电、清点物品、签交楼确认书。交 房：当 天完税/取证抵押登记：当 天过 户：签定x市二手房买卖合同中介收取回执 签居间合同：完成！七到十五天每个银行时间都不一样当天银行出具承诺书：退还业主36、水电押金4.2 住房贷款步骤流程办理程序及要点1买卖双方签订买卖合同我司置业顾问联系客户与业主签订买卖合同。2交单置业顾问联系按揭部理财经理交资料：买卖合同、定金收据、过户价格确认书、客户业主身份证复印件、房产证复印件、费用支付承诺书、等等相关文件。3询价及查询客户征信询价五要素：物业名称房号、建筑面积、原价、成交价、房产登记时间。客户征信情况：借款人名字及身份证号码。4准备贷款资料资料包括但不限于：收入证明、资产证明、买卖合同、定金收据、房产证复印件、买卖双方身份证复印件、业主收款账户复印件、买方供楼账户复印件、等相关资料。5按揭申请及资金监管首期款监管：将首期款转入银行二手楼监管专户。按揭37、申请：客户签署银行借款借据、借款抵押合同、贷款申请表、等签署其它相关法律文件。6出贷款承诺书银行审批一般3个工作日可终审并出具贷款承诺函。7产权过户产权过户所需资料包括但不限于：转移登记申请表、现售买卖合同、申请人身份证明原件及复印件、房地产证、有委托的提供公证委托书、法律法规规定的其它相关资料。8领新证及办抵押领新证所需资料：买方身份证原件、缴税款、过户回执。抵押登记需提供的资料有：房产证 、申请人身份证明、抵押贷款合同、抵押登记申请表、法律法规规定的其它资料。9银行解冻首期款银行解冻首期款至监管协议约定的业主账户。10银行发放贷款抵押登记完毕后银行将贷款发放至业主账户。11交楼我司置业顾问38、联系客户业主办理交楼及水电过户手续。4.2.1 按揭(跟单)流程4.2.2 二手楼住宅贷款四要点 一、 成数：根据银行最新政策执行，符合银行规定最低可首付三成。二、 利率：根据银行最新政策执行，利率可参考范围（按基准利率最高可上浮20%至可下浮30%）。三、 年限：最短3个月、最长为30年，下面两项按孰低原则选择1. 贷款人年龄+贷款年限男性70年、女性65年2. 贷款年限+房产竣工年限45年四、 还款方式1. 等额本息还款法 2. 等额本金还款法（递减法） 4.2.3 还款方式案例分析假设张三贷款50万、借款期限30年、利率为现行基准下浮30%，请问等额本金还款（俗称递减法）和等额本息还款是39、如何计算月供及各还款方式有什么特点？一、 等额本金还款法（递减法）公式为：每月还款金额=贷款本金还款月数+（贷款本金一累计已还本金）x月利率第一个月供 50万360个月+（50万一0）x3.465 =3121.3元第二个月供 50万360个月+（50万1388.8）x3.465 =3116.5元贷款本金还款月数= 每月还款本金 50万360个月=1388.8元特点：1、前期供楼压力大 2、每月还款本金不变，每月利息递减4.8元 3、相对节省利息 二、 等额本息还款法公式为：月供系数x贷款本金（万位）=每月月供金额每月月供 48.66x50=2433元特点：1、前期供楼压力较小 2、每月供楼金额40、不变公证收费标准公证收费标准（根据省物价局、司法厅、财政厅粤价2000150号文件）境外人士买卖合同公证费计算方式：合同标的收费公式 50万（含50万）以下的部分：标的额*0.003（不低于200元）50万01元 500万元部分：（标的额-50万元）*0.0025+1500元500万01元 1000万元部分： （标的额-500万元）*0.002+12750元1000万01元 2000万元部分：（标的额-1000万元）*0.0015+22750元2000万01元 5000万元部分：（标的额-2000万元）*0.001+37750元5000万01元 1亿元部分：（标的额-5000万元）*0.00041、5+67750元1亿01元以上的部分：（标的额-1亿元）*0.0001+92750元注: 50万01 = 500001元，以此类推。 例：合同标的600万，公证费 = (600万 - 500万) * 0.002 + 12750= 100万 * 0.002 + 12750 = 2000 + 12750 = 14750元境外人士抵押贷款合同公证费计算方式：合同标的收费公式 2万元以下的部分：标的额*0.012万01元 5万元部分：（标的额-2万元）*0.008+200元5万01元 10万元部分：（标的额-5万元）*0.006+440元10万01元 50万元部分：（标的额-10万元）*0.005+742、40元50万01元 100万元部分：（标的额-50万元）*0.004+2740元100万01元 200万元部分：（标的额-100万元）*0.003+4740元200万01元 300万元部分：（标的额-200万元）*0.002+7740元300万01元 400万元部分：（标的额-300万元）*0.001+9740元400万01元以上的部分： （标的额-400万元）*0.0005+10740元注: 10万01 = 100001元，以此类推。例：合同标的250万，公证费 = (250万 - 200万) * 0.002 + 7740= 50万 * 0.002 + 7740 = 1000 + 7740 43、= 8740元4.3 担保赎楼4.3.1 一笔款赎楼（即买方担保赎楼）业务简述：买方向银行申请贷款，由担保公司提供担保，银行提前向买方发放按揭贷款（该款项打入担保公司帐户），所贷款项用于卖方赎楼。前提条件：买方的按揭贷款须大于卖方的银行欠款，否则卖方需要自己补足之间的差额部分，买方一次性付款的不能操作一笔款赎楼。优 点：办理手续相对简便，无短期贷款利息；缺 点：赎楼风险与买方相关联，需提前供楼；4.3.2 二笔款赎楼(卖方担保赎楼)业务简述：卖方向银行申请短期借款，由担保公司提供担保，银行向卖方发放短期贷款用于赎楼（该款项打入担保公司帐号）。房产过户至买方名下并办理完毕抵押登记手续后，银行向买44、方发放按揭贷款（全部监管楼款），此贷款（全部监管楼款）优先偿还银行向卖方发放的短期贷款并扣除短期贷款所产生的利息后，将剩余售楼款支付给卖方前提条件：卖方的短期借款和买方的按揭贷款（或买方全部楼款监管）必须同一个银行同一个支行。优 点：赎楼风险由卖方自行承担，买方不需提前供楼；缺 点：手续相对繁琐，会产生短期贷款利息；4.3.3 担保赎楼须提供的资料：买、卖双方身份证复印件（香港人身份证及回乡证；台湾人台胞证；外籍人士为护照）；房地产买卖（居间）合同；房地产证复印件 ； 定金、首期款收据；业主供楼帐号、存折、卡及密码（四大国有商业银行不须提供）；原抵押借款合同；提前还款申请书回执（如有）；供楼记45、录清单（如有）；担保公司需要的其他资盘盘源开发：盘源开发主要包括三大途径：上门放盘、电话放盘、洗资料盘。登盘制度：假如新业主放盘，先看资料盘和当前盘是否有此盘，如果当前盘有的话就打上业主放盘的心态和价格，如果在资料盘里，在跟进中打上业主的心态价格，请经理转为当前盘。4.4 上门放盘流程4.5 电话放盘流程4.6 洗资料盘流程5 客客源开发：客源开发主要包括两大途径：上门客、网络客。登客制度：第一时间接到网络客，直接点击客源录入里面填写客户要求等资料及每天的跟进信息。5.1 上门客开发流程5.2 网络客开发流程6 看房前中后看房流程图6.1 看房目的一、 成交二、 更加了解客户，拉近客户距离三、46、 提高专业知识6.2 看房前一、 准备好看房相关装备:看楼书、地图、名片、交易流程、计算器、笔、指南针、卷尺、业主委托书、成交记录（文字依据）、重点强调：看楼书（见备注）。二、 准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。三、 策划看房1. 应尽可能创造有利的看楼时机、时间，设计好带看路线。（要求：一、避开行家铺面以免行家干扰。二、选择景观最好的路线，将小区内最佳卖点介绍给客户）2. 一般第一次看楼之客人不可超过三个单位(第一套：附带最差的；第二套：中意的；第三套：选择的)除非该客人为熟客介绍或已肯定对方为实客。必要时，看相同单位，有钥匙的样板房作考虑。3. 如果是熟客47、，一般直接根据其需求推荐合适的房子。四、 约业主看房1. 没有钥匙约业主看房a) 确定看房时间方法：如明天上午10：00看房，第二天9：00再次与业主确定客户看房时间，短信提醒，以免业主爽约，失去信任度。b) 业主前期沟通例： “我这个客户已经看了几套房了，很喜欢和业主砍价，我把您的房子价格报高了一点。如果客户问您价格您就说我给您的价格或交给我们来和客户说。”2. 有钥匙看房准备物品：钥匙、委托书准备工作：带客前自己先进去开窗、通风。五、 约客户看房a) 确定看房时间方法：如明天上午10：00看房，第二天9：00再次与客户确定客户看房时间，短信提醒b) 客户前期沟通例：“您如果看上了，请您不要48、和业主当面谈价，不然业主觉得您非常喜欢他的房子，到时候不好和业主谈。”六、 备注看楼书签署指引1. 为什么要客户签看楼书？看楼书是x提供房产居间服务首要，也是极重要的书面依据，对有效遏制跳单，通过各种手段（特别是诉讼手段）追讨佣金具有很大的作用。特别我部印发的新版看楼书的表述有了很大改变，法院很难认定为是霸王合同，有效性大大增强。客户不签署该文书，则x证明提供过居间服务的难度极大。2. 客户签看楼书应该注意什么？a) 能留客户身份证复印件的，留；不让留，能看身份证原件的，看。但客户都抵触的，可以不坚持。b) 尽量劝客户签看楼书，客户签看楼书才是x提供居间服务的凭证，才能带领客户去参观看楼书写明49、的物业。c) 客户签字，能与身份证核对最好。不能的，也不怕，只要他（她）签字，签假名都可以。如果他（她）跳单，我们可以通过笔迹鉴定锁定他（她）。d) *特别注意，（1）除非确定是真名，否则签名笔画不能太简单甚至是图案，防止因为笔迹特征太少导致鉴定失败（客户抵触不再多签的，劝导客户亲笔留下一个地址，以防止跳单）；（2）是左手签名的，在看楼书书上注明。我工作人员填写具体物业名称时，应以房产证载明地址为准。否则也应非常详尽，填写的地址能够确定是唯一的一套房产。如判断客户有跳单嫌疑，可不将客户联看楼书交付给客户，全部我方自行掌握。3. 看楼书的管辖和以前有什么区别？最新版的看楼书，我部已经将管辖权约定50、为深圳仲裁委员会。这样对看楼书是否有效的问题，相比法院对我们更为有利。6.3 看房中了解客户需求多观察，多提问，多倾听。看房介绍一、 置业顾问对可以肯定或否定的问题，应给客户以明确的答复，但要注意分寸与表达方式，绝不说“不知道”。二、 置业顾问听完客户的异议，要对他的主要观点进行重复，要求客户给予肯定或否定，有利于搞清楚问题的实质。三、 只要客户的异议有一点道理，就应同意客户的看法的合理性，然后提出不同意见，进行耐心解释。谨记：客户业主双方不能互接电话。对于无钥匙物业，敲门三下，停顿十秒。离开时关“水、电、门、窗”。6.4 看房后一、 追踪客户三要点：1. 送客送上车 以防止行家跳客。2. 回访了解 沟通看房之后的情况，加深客户对我们的印象。3. 短信跟进 时刻关注客户，但又不让客户感到厌烦。二、 追踪业主三要点：1. 回访业主 提供客户看房的反馈，加深业主对我们的印象。 2. 谈价 沟通价格的下降空间，了解业主最新状况。3. 短信跟进 加深业主对我们的印象，又不造成反感。