1、新进员工录用培训程序 一、面试 1、了解基本状况（真实学历、专业，工作经历，目前生活状况） 2、让其回答有关工作本身的一些问题 3、简单介绍公司项目状况二、复试 1、介绍项目（技术背景、做什么、怎么做）与公司（性质、制度、结构） 2、让新员工答题（项目认识、公司标准、自我介绍、建议、问题） 3、逐个进行面谈决定录用三、培训内容 （第一天全天） 1、项目服务内容介绍 2、员工手册的了解学习 3、培训结构图（知识、技能、系统、流程）关于需求 4、如何收集资料 5、新员工相互认识交流 四、试工（第二、三天） 1、第二天：上午培训a、工作的五大要素 服务流程 电话预约的五步 b、陈述的四个步骤及工作中2、应注意事项。 下午单独外出收集资料，晚上总结问题。 2、第三天：上午培训：关于问题：基本问题、常见问题、整体问题； 下午单独外出收集资料或由老员工带领下参与签约客户 晚上总结问题。详细的介绍公司制度和学习员工手册。五、后续培训 1、五步技能2、其他内容 销售会议的处理要诀 (一)必要时才开会1.必要、不可缺的洽商、讨论时，才召开会议。2.销售部门的主要会议为销售干部会议，公司各部门的洽商会议 (二)会议的进行法1.议题要在事前通知参加者。2.要严守时间(开始与结束的时间)。3.理该参加者，均应出席。4.设一司仪，依程序进行会议。5.不可变成特定者或个人的讲演会。6.尽量让多数人发言。7.最后应3、将决议事项整理好，让参加者确认。8.应在短时间内完成会议(时间不加节制的会议，徒浪费时间而已)。(三)销售经理的注意事项1.不要随便开会，不要变成喜欢开会的人。2.不要变成销售经理个人的演讲会。3.会议中所决定的事情，要确实地施行。 销售经费管理的注意事项(一)经费有(a)销售投资、促销费用(广告宣传费、交际费等)，(b)附带经费。(a)及(b)应分别处理，尤其是(a)的费用若随便限制、减少的话，销售活动将不能活泼，而益趋衰退。任何投资都要得到效果，因此，必须节省不必要的经费。管理者的基本条件管理者必须发挥领导精神，这种精神是各种条件的总和。下面列举管理者所需的主要条件，管理者本身应努力加强各4、种条件的强化及进步。(一)统率力若不能完全掌握及统率部属，就没有管理者存在的意义。(二)指导力管理者本身纵使很优秀，若不能指导、栽培部属，亦不能成事。(三)洞察力、判断力要洞察各事项的本质，才能作正确的判断。(四)创造力除了利用部属的创造力外，销售经理本身若具备优秀的创造力，必能相得益彰。(五)体力、意志力若身体虚弱、意志薄弱，是无资格当领导者的，因有很多事情，需要销售经理亲自作决定。 (六)政治力即交涉方面的能力。(七)个人的吸引力最低限度不要让他人对自己生厌，获得部属的好感及尊敬，这是领导者应有的条件。 管理者所需的自觉与矜持(一)有自觉才会有正确的行动1.销售经理本身往往缺乏干部的自觉，5、才会有错误的行动及失误的情况发生。2.无论面对何种事态、对象、场面，均不可失去管理者的自觉。(二)自觉心1.销售经理(干部、管理者)首先需了解自己的职责后，才会产生自觉心。1. 了解身为干部者的职责后，才能言行一致，产生正确的自觉意识。(三)干部应有的矜持1.矜持亦即自尊心。销售经理首先需对自己(管理者)的立场和能力有自尊心，而维持自尊心的方法，亦因人而异。2.缺乏自尊心与信心，是懦弱而无主见的人；这种人是没有资格当管理者的。 销售经理的职责(一)有些销售经理并不了解自己的职责1.要全面地、正确的了解销售经理的职责。2.站在当事人(销售经理)的上司或部下的立场来看，往往有很多销售经理常做出不适6、合自己职位的工作或事务。(二)把握的原则1.首先，销售经理对自己应做那些事情，需作学习。2.其次，应依自己公司的组织、职务规定等把握销售经理的责任范围。3.再者，需视情况的变化，判断何事最重要，何者应先处理。(三)不能偏爱于自己的喜好1.销售经理因易专注于自己拿手或喜欢的事务，而忽略其他事务(例如专注于销售活动，忘却全体的管辖责任)。2.往往自己不拿手或讨厌的事情，却是管理者应尽的职责。 管理部属的方法(一)把握应注意的重点1. 欲正确了解管辖部门的全体和各部属的情形，先决条件是留意各细节。2. 销售经理若对重要的事情不甚留意，或管理不得要领，自己的能力必会遭致部属怀疑，而失去权威。(二)管理7、的方法1.根据数值应注重计划、预估与实绩数值的差异2.根据报告从口头、书面报告，掌握各问题的内容及重点，以便管理。 3.根据会议、检讨会等若销售经理经常不在公司内，这种方法最为有效。4.根据观察在室内，可静坐观察；在室外，则应以巡视、巡回等方法观察。(三)以自我管理为原则1.只有在上司监督下，才会努力工作的人，实在太没有敬业精神了。2.要培养不管上司在不在，都会尽力工作的人，以创造良好的工作气氛。指导、培育部属的要诀(一)要有计划、持续性的实施1.身为管理者的销售经理，应有指导、培育部属的强烈观念。2.应订定全体的(部门)、个别的(各人)教育计划、指导计划，据以培育、指导部属。3. 培育一个人8、，需要长久的时间，万不可期望速成，故需有耐性，继续不断地努力。(二)选定指导的方法1. 教育、指导方法分为集体指导与个别指导，又分为会义式的、讨论式的、OJT(经由实务、工作来学习)，Role Playing(让职员假扮某种职位，以培养办事能力)等。2. 对教育对象、教育内容、预算、时间、设备等作综合性的判断后，再选择最理想的教育方法。 (三)重视个别教育1.身为主管者，应特别注重个别教育。2.个别教育、指导最好由经理、科长亲自作，同时，也要让部属的直接上司实施。3.评价教育、指导的效果。 与上司关系的注意事项(一)把握上司的方针1. 销售经理的上司是高阶层人士，故需要正确地把握其上司的方针与9、想法。2.若对上司的方针不了解，便要主动地请示。(二)指示与命令的接受法1.接受时，需求明确，若有不明了处，应以礼貌的态度请示。2.要以愉快、热心、诚恳的表现、态度接受。3.重要的事要记录在备忘录里。 (三)报告、联络的要诀1.需依规定实行报告、联络。2. 报告时，应先提出结论；其经过的说明，要配合上司的询问及时间的限制。3.书面报告应站在审阅者的立场来实施。(四)告诫、责备的接受法1.对告诫、责备应虚心地接受，绝对不可当场辩解。2.若上司的告诫有明显的错误，应另外找时机，委婉地说明。销售经理本身若能恰当地实行上述各点，对部属亦能保持上司应有的正确态度。 与其他部门的联络与协调(一)特别重要的10、联络、协商下列情况的联络、协商特别重要。1.销售业务内容特别复杂或重要的案件。2.销售业务需要和其他部门共同协调处理时。 3.互相间存在着误会或双方步调不一致时。4.案件的处理，对其他部门有很深的关连性时。(二)联络、协调方法1.利用会议应视案件的重要性，经常召开。2.利用电话、文书等案件的内容特别重要时，经常使用电话、文书等。3.应采取主动的态度主动作访问、或接受对方的访问。(三)应采取主动的态度1.不可嫌麻烦，应主动与其他部门联络、洽商。2.不要存着对方应该会与我联络的观念。 销售业务的改善与合理化(一)销售经理应保持正确的观念1.干部对该如何有效地处理自己所管部门的业务，应深切地表示关心11、。2.除有正确的观念外，不可忽视或压抑部属的改善意见、构想、提案等。(二)改善与合理化的手续手续的原则如下：1.决定改善、合理化的对象(尽量把重点放在效果大的事项上)。2.相关业务的实态与调查分析(调查越广泛，越能清楚地了解)。3.改善、合理化的案件的检讨与决定，需有充分的人员和时间。4.案件的实施与修正应迅速地执行(使用新方法，发生障阻时，应除去障阻，修正案件)。(三)改善与合理化的范围1. 对全公司的事务或特定的事项，若有专门负责合理化的部门时，除了此一部门应处理的事务外，其余的问题均归自己所管的部门负责。 2.只要是销售经理的责任权限内的事务，均不可怠忽。 销售经理执行职务的方法(一)部12、属是自己的镜子1. 欲了解领导者的才能如何，观察他的部属便可一目了然，销售经理应记住此事，以为处事、行动的准则。2. 若有不能进步的部属、不能充分发挥能力或不能主动办事的部属，销售经理应视之为自己的责任。(二)最重要的是以身作则1. 想用口头或小技巧指导他人，是不会有效果的，必须身为表率，部属才服从。2.上司是部下的模范，若上司经常迟到，就不能对迟到者提出告诫。3.干部要怀有先忧后乐的态度。 (三)经常反省1. 虽然自己认为没有错，但若站在别人的观点，就会发觉自己的言行，或对事务的处理，有很多有待改进之处。2. 若能经常自我反省，就可发现自己的缺失。这时，应有坦率接受的勇气，并立即改正。 自我13、启发的要诀(一)自我启发的重要性1. 自我启发对所有的人都是必要的，对身为销售业务领导者的经理，更是重要的事。2.人大多有好逸恶劳的本性，即使销售经理也不例外。(二)自我启发的方法1.工作方面对自己的工作，尽全力以赴，自然就会进步。2.生活方面若能适当地安排自己的生活，使之更充实，也是一种自我启发。 3.要作各种努力、学习阅读、听取他人的意见、自我学习、参加研习会、参观等，都可以增广见闻。只要努力，学习的方法是无穷的。(三)继续不断的努力1.人的成长需要长时间，继续不断的努力。2. 没有耐心，或三分钟热度的学习方法，是不会有效果的，每一个人都应该继续不断地努力。销售人员考核办法 总则(一)每月14、评分一次。(二)公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分：业务员该年度考核得分=(业务员该年度元月12月考核总分)12(三)业务员的考核得分将作为每月薪资的奖金、年终奖金、调职的依据。 考核办法：(一)销售：占60%当月达成率100%及以上60分90% 50分80% 40分70% 30分60% 20分(二)纪律及管理配合度：占40%1.出勤。2.是否遵守本公司营业管理办法。3.收款绩效。4.开拓新客户数量。5.既有客户的升级幅度。6.对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。7.其他。从事直销事业必备20种能力1 学习的能力。2. 主动争取的能力。3. 独立办家庭聚会的能力。15、4. 做的能力。5. 讲的能力。6. 带动的能力。7. 赞美的能力。8. 跟上不跟下的能力。9. 跟随学习的能力。10. 强迫自我改变的能力。11. 专业形象的能力。12. 自信的能力。13. 保持兴奋度的能力。14. 主动付出的能力。15. 相信听话跟着做。16. 陪太子读书的能力。17. 100%使用爱用产品的能力。18. 顽强吃苦拼搏到底的能力。19. 独立解决问题的能力20. 随时随地做销售服务的能力。表格应用：招聘人员登记表姓 名性别出生年月照 片学历婚否民 族专业毕业学校健康状况户籍所在地政治面貌身份证号码参加工作时间有无住房要求待遇联系电话电子邮件手机联系地址现工作所在地离职原因16、简历起止时间学习/工作单位专业/职位家庭情况姓名关系年龄文化程度现工作单位特别提示1. 本人承诺保证所填写资料真实。2. 保证遵守公司招聘有关规程和国家有关法规。3. 请填写好招聘登记表，带齐照片、学历、职称证书的有效证件及相关复印件。面谈记录表姓 名应征项目用表提要请主持面谈人员，就适当之格内划，无法判断时，请免打。评分项目配 分54321仪容 礼貌 精神态度 整洁 衣着极 佳佳平 实略 差极 差体格、健康极 佳佳普 通稍 差极 差领悟、反应特 强优 秀平 平稍 慢极 劣对其工作各方面及有关事项之的解充分了解很 了 很尚 了 解部分了解极少了解所具经历与本公司的配合程度极 配 合配 合尚 配17、 合未尽配合未能配合前来本公司服务的意志极 坚 定坚 定普 通犹 疑极 低外 文 能 力区分极 佳好平 平略 通不 懂英文日文总评 拟予试用 面谈人： 列入考虑 不予考虑 日期： 月 日销售行为指导表审 核 项 目评分评分评分评分拜访前的准备 使用电话做拜访预约，要领是否正确是否忽视销售道具的准备工作对于前往拜访的公司以及行业界知识，对于情报是否有了充分的认识与准备对于公司及公司产品是否有充分的认识出发前是否作好整装待发的准备是否提前出发以免迟到拜访、洽谈方面与客户碰面时是否以爽朗的态度、精神饱满地和对方打招呼与对方交换名片的技巧是否正确无误是否能够和对方侃侃而谈的介绍自己或者公司是否能够适应18、客户类型，适时谈些缓和场面的话题是否能够看准适当的时机谈到商品是否能够按标准的语句，正确地说明公司的产品是否能够有效的运用产品目标或者样本进行生动的解说应酬的语句是否运用自如导入推销的时机是否处理得当是否采用有效的推销要领洽谈之后是否彻底地联络及追踪各有关部门，达成如期的成交是否采取必要的各项措施直到帐款完全回收是否留意顾客有无迟延付款的意思，发生这种情况时是否要采取适当的应变措施是否采取必要的售后服务，借此提高顾客满意的程度对于顾客的抱怨，是否迅速、正确地加以处理日常作业方面是否在充分了解公司的经营方针以及部门的营业方针而有所作为是否谨慎地做好年、月、周的作业计划而后按部就班地行动是否做到有19、效地运用时间是否每天翔实地填写作业日报表是否积极地搜集情报，加以整理，并且按实际需要把情报传达给有关的单位是否经常积极地自我启发感想总评与短评销售人员行动计划表本年销售目标及计划重点销售商品重点拜访客户名单新开拓客户名单123451234512345周行动计划表重点目标重点销售商品重点拜访客户名单重点行动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六123123123123123日报表项目访问客户访问时间拜 访 目 的结 果下次计划行 动到达离开收款定合同开发服务介绍其他决定未决定失败时分时分123456789总结今日访问家数 今日营销总额 本月累计访问家数 本月营销累计 明日计划访问家数 预计收款20、额 市场信息工作检讨及建议竞争者信息批示拜访活动日报表商务代表： 访问公司名 称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销 售 进 度不在客户类别备注结识客户产品说明展示方案书签单ABC123456789101112131415日 期当日拜访次数再访次数累计拜访次数再访次数有望客户管理表商务代表： 访问公司名 称拜访对象住 址电话拜访预定备注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际销售管理工作六忌搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销21、售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞“无管理销售”。销售大忌之一：销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业22、资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争23、激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。销售大忌之二：过程无控制“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程24、进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗？销售大忌之三：客户无管理一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企25、业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。销售大忌之四：信息无反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销26、售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦27、发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。销售大忌之五：业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对28、业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。销售大忌之六：制度不完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无29、法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。建立一套完善的销售管理体系实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。1销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具30、有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。2业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报31、告等。3客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。4结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。销售管理工作的关键是全面、系统和专业。团队建设三大误区随着市场竞争的日益激烈，现代企业更加强调32、发挥团队精神，但在团队建设过程中，难免会走入误区。?误区一“团队利益高于一切”?团队首先是个集体。由“集体利益高于一切”这个被普遍认可的价值取向，自然而然地可以衍生出“团队利益高于一切”这个“论断”。但在团队里如果过分推崇和强调“团队利益高于一切”，可能会导致两方面的弊端。?一方面是极易滋生小团体主义。团队利益对其成员而言是整体利益，而对整个企业来说，又是局部利益。过分强调团队利益，处处从维护团队自身利益的角度出发常常会打破企业内部固有的利益均衡，侵害其他团队乃至企业整体的利益，从而造成团队与团队，团队与企业之间的价值目标错位，最终影响到企业战略目标的实现。另一方面，过分强调团队利益容易导致个33、体的应得利益被忽视和践踏。如果一味只强调团队利益，就会出现“假维护团队利益之名，行损害个体利益之实”的情况。作为团队的组成部分，如果个体的应得利益长期被漠视甚至侵害，那么他们的积极性和创造性无疑会遭受重创，从而影响到整个团队的竞争力和战斗力的发挥，团队的总体利益也会因此受损。?误区二：团队内部不能有竞争?有人认为，讲团队精神，团队内部就不能搞竞争，这种观点肯定是错误的。在团队内部引入竞争机制，有利于打破大锅饭。如果一个团队内部没有竞争，在开始的时候，团队成员也许会凭着一股激情努力工作，但时间一长，他会发现无论是干多干少，干好干坏，结果都一样，那么他的热情就会减退，在失望、消沉后最终也会选择“做34、一天和尚撞一天钟”的方式来混日子。这其实是一种披上团队外衣的大锅饭。通过引入竞争机制，实行赏勤罚懒，赏优罚劣，打破这种看似平等实为压制的利益格局，团队成员的主动性、创造性才会得到充分的发挥，团队才能长期保持活力。?误区三：团队内部皆兄弟?不少企业在团队建设过程中，过于追求团队的亲和力和人情味，认为“团队之内皆兄弟”，而严明的团队纪律是有碍团结的。这就直接导致了管理制度的不完善，或虽有制度但执行不力，形同虚设。?纪律是胜利的保证，只有做到令行禁止，团队才会战无不胜。三国时期诸葛亮挥泪斩马谡的故事就是一个典型的例子。马谡与诸葛亮于公于私关系都很好，但马谡丢失了战略要地街亭，诸葛亮最后还是按律将其斩35、首，维护了军心的稳定。?严明的纪律不仅是维护团队整体利益的需要，在保护团队成员的根本利益方面也有着积极意义。比如说某个成员没能按期保质地完成某项工作或者是违反了某项具体的规定，但他并没有受到相应的处罚，或是处罚根本无关痛痒，这就会使这个成员产生一种“其实也没有什么大不了”的错觉，久而久之，贻患无穷。如果他从一开始就受到严明纪律的约束，及时纠正错误的认识，那么对团队对他个人都是有益的。销售团队的问题销售团队的分类1、 效率型团队：以快速消费品为主（如3721）人员的特点1） 吃苦耐劳、团结自律2） 服从管理、归属性强3） 渴望成功4） 有一定的行业基础5） 销售经验不是很多2、 效能型团队：注重36、客户的需求能提出相应的解决方案，对人性的把握比较高人员的特点1） 社会性程度高2） 有一定的社会关系背景3） 专业化程度高4） 较有销售经验团队中常见的问题1） 工作的状态不佳、懒散2） 销售动作混乱3） 带着客户跑4） 鸡肋充斥5） 好人招不来难留住出现这些问题的原因1） 组织结构设置的不合理（局限在销售部门）2） 培训不到位，过程控制不利3） 管理控制薄弱解决方案1） 组织结构的设定（体现在销售人员的手册上：薪酬考核制度、岗位职责说明、关键业务流程、业务培训制度、销售财务制度）合理的状态2） 人员的招聘哪些人不能用（曾经有的成就念念不忘“江湖上”人内心压抑行为反差经验甚少劲头很高）3） 培37、训入职培训专项技巧培训随岗辅导周期培训培训的内容（内部资源和操作流程、销售管理制度、客户需求分析、准客户的寻找与接近、心态的调整、企业及产品标准应答、异议的处理、销售流程或销售情景的设定或训练）4） 销售管理A、 销售例会管理B、 随访观察C、 管理表格（日、周、月报表，报表的主要内容是意向客户数；情况概要说明）D、 工作述职网络公司发展的所经历的几个阶段婴儿期（以上管理策略都要坚持，但更要注重A、B）成长期（以上管理策略都要坚持，但更要注重A、C）成熟期（以上管理策略都要坚持，但更要注重B、D）管理过程中团队经常出现的状态1） 崩溃状态（公司的财务状况比较糟糕，申请破产保护）怎样解决崩溃状态38、的公司现状A、 加强内部管理B、 引进新人C、 引进外部机制2） 混沌状态（骨干成员流失、懒散失控、相互争斗、得过且过、疲惫、急功近利、做私单）怎样解决混沌状态的公司现状A、 整顿队伍B、 引进少数人员C、 更新思想理念、加强培训D、 建立完善的制度3） 平稳过度型（公司经营状况没有波澜）怎样解决平稳过渡状态的公司现状A、 引入危机意识B、 制度创新完善C、 加强培训4） 良好增长的企业状态（层次发展的构建、超前的管理模式、绩效比较好、具有超越竞争对手的的能力、在行业内有较强的影响力）代理商销售人员客源的开发与管理技巧“签单数（Order）涵盖率（Corverate rate）胜率（Winni39、ng rate）” 签单数是每一个想要成功的商务代表关心的问题，涵盖率是指您与客户接触的次数，没有接触就没有订单，接触的准客户愈多，就愈有机会获得订单，这是简单易明的道理，因此增加涵盖率是您第一个要关心的主题。增加涵盖率的效率有两个途径：（1） 有效率地开拓您的准客户（2） 做好准客户管理有效率地开拓您的准客户如何有效率地接触您的准客户呢？您必须思考两个问题：（1） 我的销售对象是谁您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许影响购买决定的只有一个人，也许需要有许多人的认可才能决定。例如： 您的销售对象是董事长呢？还是总经理？还是技术中心的经理？确定了您的准客户对象后，您才能思考如何在有限的时间内40、，用什么方法有效率地接触准客户。（2） 我用什么方法开拓最多的准客户下面的九种方法能帮助您开拓您的准客户：1 直接拜访2 连锁介绍法3 接收前任商务代表的客户资料4 老客户的介绍5 直邮（DM）6 销售信函7 电话8 展示会9 扩大您的人际关系二、 做好准客户管理有希望成交的客户具备五个条件：1有支付能力2有欲望3必要性4影响力5接近的难易度具有这五个条件的准客户，都可能成为您的客户。虽然都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些准客户分类管理，以提高销售的效率。分类可从两个方面考虑： 依可能成交的时间分类热恋客户有望客户潜在客户 3个周1个周 一个周内可能成交的客户，简称热恋客户。 241、个周内可能成交的客户，简称有望客户。 超过半月月以后才可能成交的客户，简称潜在客户。对于热恋客户，您可安排短期及高频度的拜访，对于有望客户您要积极争取，对于潜在客户您可依情况安排拜访时间。 依客户的重要性分类所谓客户重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对商务代表而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。您也可以将客户依重要性分三类：重要次重要普通当您手上有了准客户的名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。综合增加涵盖率的上述两个途径，在销售实务上可依下图进行，并可配合销售人员的的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来42、帮助您的销售活动。目标客户市 场记录有望客户管理表准备每日访问计划列举有望客户日 报 表记录有望客户管理表及月度访问计划表拜访有望客户接触目标客户拜访活动日 报 表上图的程序说明如下：步骤1. 了解您的市场明确您的目标客户步骤2. 利用直接拜访、连锁介绍法、根据前任商务代表的客户资料，老客户的介绍、DM、销售信函、电话、展示会、扩大人际关系等方法接触您的目标客户。记录拜访活动日报表步骤3. 记录有望客户管理表，列举有望客户记录月访问活动计划表步骤4. 记录有望客户记录日报表拜访客户的技巧人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然地就放在次要的位置。您若无法引起准客户的注意，您就无法引43、导、带动准客户的思考方向，您的销售话语都将大打折扣。这种情况下，您如何能激起准客户的购买欲望呢？吸引客户的注意力，不局限于产品和服务，更重要的是您本人如何引起客户对拜访过程的全心注意。一、 接近客户的注意点（1）、打开准客户的“心防” 接近是从“未知的遭遇”开始，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。 打开客户“心防”的基本途径是：让客户产生信任；引起客户的注意；引起客户的兴趣。（2）、销售商品前，先销售自己 接近客户技巧的第一个目标是先将自己销售出去。二、 接近客户的话语称呼对方的名称步骤叫出对方的姓名及职称每个都很喜欢自己的名字从别人的口中说出自我介绍清44、晰地说出自己的名字及公司名称步骤感谢对方接见诚恳地感谢对方能拨出时间接见你步骤寒 喧根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能面洽客户的状况，选一些对方容易谈论及感兴趣的话题步骤表达拜访的理由以自信的态度，清地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可以信赖步骤讲赞美及询问每一个人都喜欢被赞美，可用赞美后，接着询问的方式，引导出客户的注意、兴趣及需求步骤三、 客户购买欲望的五个检查要点（1）、对产品和服务的关心程度；（2）、对购入的关心程度；（3）、是否能符合各项需求；（4）、对产品是否信赖；（5）、对XXXX是否有良好的印象。四、 进入销售主题的技巧及范例由于您不知道客户购买的潜在动机，有45、时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户注意、兴趣的方式，陈述公司产品和服务能带给客户的一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对那些地方特别注意或发生兴趣。掌握住客户的关心点后，您才能有效率地进行接下来的销售工作。开 场 白 范 例 及 说 明范例一我刚才和你们行政的刘小姐讨论了一下，公司想通过手机短信的形式和客户建立联系，实现产品服务的广而告之？（商务代表以解决问题点来引起客户的兴趣。）范例二一般人建立短信服务考虑的因素有： 速度、 实用性、服务及价格。就服务来讲，这是贵公司最关心的一项重点，在服务上，我们公司从经营理念上就开始重视，我们公司提供给您的服务有（商46、务代表以介绍产品和服务及公司的特性方式，借着说明以观察客户反应，以探求出客户的关心点。这种开场白，使商务代表能主控话题，有条理地让客户获得一般的资讯。）范例三今天是我们公司举办短信网址巡展 ，各项优惠服务非常多，展会结束后，我们将不再优惠，请您把握机会。（商务代表以价格的优点，引起客户的注意及刺激购买欲望。）范例四您加入我们的会员后，我们将会有专门的会员培训来培训您的员工，因此避免了您投入资金来训练员工维护短信网址，它能带给您如等好处。（以独特的经营方式和服务，引起客户的注意。）如何进行事实调查从开始销售前到销售结束后，调查的动作都在进行，如拜访前的准备调查到销售结束后的客户满意度调查。调查是47、在帮助您获取订单。一、 事实调查的目的1、 您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。2、 您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。3、 您在做方案书时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。4、 您在做促成签单时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。二、 事实调查的对象1、 能增加销售时的的话题 公司经营的业务范围 销售的产品和服务 关系企业 产业的动态 企业的文化 企业的经营理念 客户的兴趣 客户的人脉2、 与销售直接有关的项目 内部的裁决方式 计划的有无及编列方式 公司营运的好坏、景气与否 正确的关键人士及为人状况 使用单位及采购单位 目前是否有短信网址？若有，是48、那家公司 是否有竞争者介入 公司的经营观念是保守或先进 为何需要您的产品和服务 使用您的产品后能带给他那些好处 使用您的产品后能解决他那些问题 使用您的产品后有那些地方能提高效率 使用与不使用有那些差别三、 向谁做事实调查您的调查对象有关键人士、使用单位及采购单位1、 关键人士2、 使用单位3、 采购单位四、 如何做事实调查1、 事前调查2、 观察法3、 直接询问法（5W1H）4、问卷调查法询问和倾听的技巧大多数的人喜欢“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的商务代表，认为只有“说”才能说服客户购买，但是客户的需求、客户的期望都是由“听”获得的。您若不了解客户的期望，您又如何能达成您取得订单的期49、望呢？一、 开放式的询问开放式的询问是指能够让准客户充分发挥地阐述自己的意见、看法即阐述陈述某些事实现状。例如：“您理想中的短信网址是什么样的？”、“您对无线网址抱有什么样的看法？”、“您认为如何？”、 二、 开放式询问的目的（1） 取得信息（2） 让客户表达他的看法、想法使 用 目 的开放式的询问取得信息范例了解目前的状况及问题点目前贵公司获取客户资料的状况如何？有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您期望你的短信网址能达到什么样的效果了解客户对其它竞争对手 的看法您认为普通的SP群发短信有哪些优点？了解客户的需求您希望拥有什么样的短信网址？让客户表达看法想法范例表达看法、想法对短信网址应用50、方面您认为有哪些还要再考虑？您的意思是？您的想法是？ 三、 闭锁式的询问闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”（yes）或“否”（no）。1、 您是否认为企业信息化是未来现代型企业发展的趋势？2、 您是否认为建立短信网址一定要找一家服务好、信誉高的公司？3、 您是否认为短信网址的安全性最重要4、 您要建立的短信网址主要是用于侧重宣传还是实现实际的直接营销？5、 您建立短信网址是先考虑价格?还是先考虑服务？四、 闭锁式询问的目的1、 获取客户的确认2、 在客户确认点的基础上，发挥自己的优点3、 引导客户进入您要谈的主题4、 缩小主题的范围5、 确定优先顺序五、 积极的倾听所谓积极的倾听51、是积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，籍以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话积极倾听的三个原则：站在对方立场，仔细地倾听每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所讲的意思是不是指”、“我不知道我听得对不对，您的意思是”。要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。六、 倾听的技巧（1）培养积极地倾听技巧站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确52、认您了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。（2）让客户把话说完，并记下重点记住您是来满足客户需求，您是来带给客户利益的，让您客户充分表达他的状况以后，您才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。（3）秉持客观、开阔的胸怀不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。（4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度当客户所说的事情，对您推销可能造成不利时，您听到后不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情更详细的解释，例如客户说“您公司的理赔经常不干脆”，您可请客户更详细地说明是什么事情让他有这种想法，客户若只是听说，无法解释53、的很清楚时，也许在说明过程中，自己也会感觉出自己的看法不是很正确；若是客户说得证据确实，您可先向客户致歉，并答应他写明此事的原委。记住，在还没有听完客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。（5）掌握客户真正的想法客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或别有隐情，不便言明。因此您必须尽可能地听出客户真正的想法。掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在听客户谈话时，自问下列的问题：客户说的什么？它代表什么意思？他说的是一件事实？还是一个意见？他为什么要这样说？他说的我能相信吗？他这样说的目的是什么？从他的54、谈话中，我能知道他的需求是什么吗？从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？您若能随时注意上述五点，相信您必定能成为一位善听者说明和展示的技巧商务代表的说服力不是口若悬河，也不是夸大无据。商务代表的说服力在于掌握更多产品和服务的销售重点胜过竞争者及巧妙地引伸出能满足客户利益的优点。一、 产品说明的目的1、 唤醒客户对现状问题点的重视。2、 让客户了解能获得那些改善。3、 让客户产生想要的欲望。4、 让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。二、 成功的产品说明的特征1、 能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。2、 能让客户信息您能做到您所说的。3、 能让客户感受到您的55、热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。三、 产品说明的原则（一）：FAB说明法遵循特性（Feature）优点（Advant）利益（Benefits）的陈述原则。FAB说明法利 益Benefits特 性Feature优 点Advant通过短信网址使得公司得到大力的宣传宣传。直接建立与手机用户的信息联系具有自动回复，群发/定时发功能四、 产品说明的原则（二）以指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描述客户采用后的利益的陈述顺序。五、 产品说明的步骤及指引步 骤 技 巧开 场 白 问候 感谢聆听及相关人员对调查（survey）的协助 引起注意及兴趣步骤 用闭锁式的询问，确认56、客户的问题点及期望改善点依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望获得满足的需求。步骤 产品特性转换成特殊利益的技巧依客户对各项需求的关心度，斟酌介绍产品的特性优点特殊利益。步骤 预先异议的处理技巧预先化解异议，如客户方面，竞争者方面可能造成的异议。步骤 异议处理技巧异议处理步骤 缔结技巧要求order步骤六、 影响产品展示效果的因素1、 产品本身2、 商务代表给客户的感觉及展示技巧七、 展示时，商务代表的优势1、 客户已愿意花一段时间专注地倾听商务代表的说明。2、 商务代表能有顺序地、逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。八、 展示的类型1、 要求客户57、同意到客户处进行展示2、 邀请客户至公司展示间进行展示3、 举办展示会，邀请客户参加。九、 展示说明的注意点增加您展示的戏剧性让客户能看到（see）、触摸到（touch）、用到（use）可引用一些动人的实例展示时要用客户听得懂的话语让客户参与掌握客户的关心点，证明您能满足他十、 应用展示话语的撰写步骤步骤1 从现状调查中，了解客户的问题点步骤2 列出您产品的特性及优点步骤3 找出客户使用您的产品能够改善的地方 找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求步骤4 依优先顺序组合FAB说明法步骤5 依优先顺序证明产品和服务能满足客户的特殊利益步骤6 总结步骤7 要求订单 异议处理的技巧从接近客户、58、调查、产品介绍、示范操作、编写方案书到缔结签单的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摈除您与客户一个障碍，您就愈就近客户一步。请牢记销售是从客户的拒绝开始的。一、 异议的种类（1） 真实的异议客户表达目前没有需要或对您的产品和服务不满意或对您的产品和服务抱有偏见。面对真实的异议，您必须视现状采取立刻处理或延后处理的策略您对异议最好立刻出理的状况当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时您必须处理后才能继续进行销售说明时当您处理异议后，能立刻要求签单时您对异议最好延后处理的状况对您权限外或您确实不确定的事情，您可承认您无59、法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理当客户提出一些异议，在后面能够更清楚证明时（2） 假的异议指客户用借口、敷衍的方式应付商务代表，目的是不想诚意地和商务代表会谈，不想真心介入销售的活动客户提出很多异议，但这些异议并不是他们关心的地方，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。（3） 隐藏的异议隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其他如服务、品质、外观等异议，以降低产品的价值，从而达成降价的目的。二、 60、原因在客户的异议拒绝改变情绪处于低潮没有意愿无法满足客户的需要预算不足借口、推脱客户抱有隐藏式的异议三、 原因在商务代表本身的异议商务代表无法赢得客户的好感做了夸大不实的陈述使用过多的专门术语事实调查不正确不当的沟通展示失败姿态过高，处处让客户词穷四、 异议处理技巧1 忽视法范例 当商务代表拜访某公司的老板时，老板一见到你就抱怨说：“这次 XXX公司的广告为什么在中国计算机报上登，而要登在计算机世界上，若是登在中国计算机报上，我恐怕早就在你们这里做短信网址了。”对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真的处理，不但费时，尚有旁生节支的可能。因此，您只要让客61、户满足了表达的欲望，可采用微笑、点头同意或“您真幽默”“嗯！真是高见”等方法，然后迅速地引开话题。五、 异议处理技巧2 补偿法 范例准客户：“你们公司的短信网址不错，服务也很棒，可惜价格比较高，我知道公司的群发费用才4分钱。”商务代表：“您对短信服务业真的很了解，我们的价格确实不实最便宜的，但我们的服务确实最一流的，您一定不希望由于价格的原因使后期的服务无法达到您的要求吧，因为对于一个短信网址来说，很实用的功能往往是最重要的。”当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记着，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：产品和服务的价格62、与售价一致产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。六、 异议处理技巧3 太极法范例总经理：你们公司没有知名度呀，贵公司为什么不把钱投在广告宣传方面提高自己的知名度呢？商务代表：“就是因为我们不胡乱烧钱，而把钱用在实实在在的为客户服务上，我们公司才会在激烈的竞争中脱颖而出。我想您一定希望我们为您提供高质量的服务，从而使您的公司的短信网址为您获取更多的利润吧！ 在本月我公司已经有计划做广告宣传了太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，商务代表能立刻回复说：“这真是我认为您要购买的理由！”也就是商务代表能立即将客户的反对意见，直接转换成为他必须购买的理由。七63、 异议处理技巧4 询问法询问法处理异议一般扮演两个角色：（1） 透过询问，把握住客户真正的异议点（2） 透过询问，直接化解客户的反对意见八、 异议处理技巧5 是的（yes）如果（if）商务代表最好不要开门见山地直接提出反对意见。在表达不同意见时，尽量利用是的（yes）如果（if）的句法，软化不同意见的口气。用yes同意客户部分的意见，在if表达在另外一种状况是否这样比较好。九、 异议处理技巧6 直接反驳一般情况下，我们不要直接反驳客户。直接反驳客户很容易陷于客户争辩而不自觉。但有些情况您必须直接反驳以引导客户不正确的观点。客户对公司的服务、诚信有所怀疑时客户引用的资料不正确时。注意：技巧能帮64、助您提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户时冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪、才能从异议中发掘客户的需求、才能把异议转换成每一个销售机会。因此，商务代表们训练异议，不但要练习您的技巧，同时也要培养您面对异议的正确态度。如何完美成交商务代表从推销准备开始，所做的每一份努力，最终的目的都是为了签单。如何让客户说“我愿意”、“我要”、“希望您能为我服务”，是本节的主题，请牢记签单是您之所以成为商务代表的天职。一、 要求签单能泄漏客户的想法您不要畏惧要求签单时遭到客户的拒绝，把要求签单当成您测量客户内心想法的最有效武器，通过要求签单，您能了解客户目前是：真的有兴趣，还是没兴趣。发65、现客户目前还有那些不购买的异议，除非能化解，否则客户将不同意购买。发现客户真正的关心点。二、 要求客户签单的时机当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户与您的看法一致时当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给你添茶、面带笑容、气氛轻松时。当您的客户说出“喜欢”、“的确能解决我这个问题”时。当您的客户关注的问题，得到圆满的解决时。当您的客户询问售后服务事宜时。当您的客户询问付款方式时。当您的客户询问您目前已有的客户群体时。当您的客户提出的重要异议被解决时。当您的客户同意您的方案书时。当您感觉您的客户对您有信心时。当您的客户同意您总结产品的利益时。三、 要求签单的准则准则1 适时提出签单要求准则2 对每一个销售重点要有要求签单的动作准则3 重大异议处理完成后应立即要求签单科学的行销体系图