1、销售员工作手册目录公司基本价值观-2岗位职责说明-2新员工入司工具配备-2销售人员必备基础知识-2基础知识 专业知识熟练掌握产品操作展示熟练掌握销售政策 考核政策客户行业知识。竞争对手情况。销售思维步骤和客户漏斗管理-4销售思维结构： 销售工作的基本点销售工作的思维步骤销售漏斗管理： 销售漏斗的分类销售漏斗的管理原则 销售行为指南-7CRM 使用说明CRM的填写细则跨区和撞单的处理规则业务开发步骤及决定签约关键检查点百度订单处理流程- 14网站项目订单处理流程-15销售人员的销售规划-20 内部沟通-20结果呈现-21销售员工作手册一、 公司基本价值观公司使命： 为客户创造互联网应用价值公司宗2、旨： 帮助员工成长 为客户创造价值营销理念： 与客户双赢-成长服务理念： 真诚 专业 高效二、 岗位职责说明1、 按照公司的产品导向来开发客户相关的互联网应用需求，提供客户所需求产品（或服务）的咨询、建议、策划、后续服务。2、 负责合同签订及账款回收，完成销售目标。3、 按照公司服务流程衔接内部相关部门完成订单服务的实施。4、 关注客户应用体验、市场动态、竞争者动态等市场信息，及时反馈给直接领导。5、 配合公司组织的各项活动，按时按质按量完成目标要求。6、 良好的职业素质维护公司的商业形象。7、 对业务知识和技能保持学习更新。8、 遵守公司各项管理制度，按原则办事。三、 新员工入司工具配备：新3、员工入司要为自己起个英文名,用于邮件和各种工具帐号开通。包括1、 电脑账号： 使用公司电脑，个人自备电脑不需要。2、 邮箱账号： 直接主管负责申请，通知个人，个人拿到邮箱后测试使用， 有无问题都反馈主管。3、 CRM账号： 直接主管负责申请，邮件通知个人。4、 Model账号：直接主管负责申请，邮件通知个人。5、 工位/电话： 直接主管负责安排落实后不得随意挪动。6、 名片申请： 新员工入司后以邮件方式向直接主管（抄送部门经理） 发申请印刷名片，申请邮件要写明自己的名字（含英文名）、手机号码、座机号码、邮箱。7、 销售物料： 入司后新员工可以向直接主管申请、签领相关销售物料，包括：公司营业执照4、复印件、ICP经营许可证、百度代理资质证书、网站案例打印样本、百度客户案例打印样本等。8、 销售礼品： 根据业务需要填写礼品申请表-部门经理签字-总经理 助理签字-找市场部经理领取。四、 销售人员必备基础知识作为安徽xx销售顾问，销售人员上岗必须要具备如下必备的知识和能力，才能作为合格的销售顾问。1、 基础知识：教材网络营销基础与实践，入职3周内阅读完成。公司会安排时间考试，达标分数80分。书籍向部门借阅或自购。2、 专业知识：专业知识是销售人员从事销售工作必备的知识，体现个人的专业素质并直接影响销售业绩，考核达标分数90分。包括：网站、套餐： 教材由培训部提供 。 百度推广： 教材由培训部提5、供。 企业邮局： 教材由培训部提供。 其他产品： 教材由培训部提供。相关教材由培训部组织培训或向部门经理申请教材。3、 熟练掌握产品操作展示： 对产品的熟练操作和展示，同样体现个人的专业素质和影响销售业绩。销售人员必须熟练操作如下产品的前台和后台，牢记后台的登录界面和演示账号，以便随时可以给客户进行展示说明。操作账号包括：网站、套餐：前台要熟记8个以上不同客户案例域名，随时打开。后台，MODEL平台的熟练打开，熟悉每个套餐的风格和适应适应行业。能阐述套餐的各项优点。主要内容包括：套餐的结构及优点、服务器、维护管理科学便利等。百度推广： 前台了解百度搜索首页各个推广位置及名称；百度“企业推广”主6、要内容（关键词查询、代理商查询、案例）后台：牢记演示账号用户名、密码熟练操作和演示后功能和特点。企业邮局： 前台后台其他： 另行通知抽查不能随时应用的，每次扣1分。4、 熟练掌握销售政策销售人员必须熟练了解每项产品的销售政策。产品项目主要内容参考报价备注设计型网站跟据客户的应用需求定制及提供后续服务根据客户具体要求再制定报价方案报价流程：基本和客户议定模块功能-提交经理审核-经理提交技术部核定成本、报价-反馈销售人员指导报价套餐网站Model平台挑选套餐模型，页面主要结构不能更改，部分模块和背景可以小幅调整参考报价第一年1800-2500元/年；第2年起域(接下页) 名续费100元/年；空间续7、费600/年可以给客户部分优惠。成交价格1300-1500需要写邮件报部门经理审批，1000-1300需要报经理、抄送销售总监批复方可执行。百度推广略（见百度教材）付费模式：预存款+年服务费模式；最低预存3000，多存不限。年服务费600/年。消费模式：按有效点击消费大额消费客户如：医院、招商、集团企业等请教经理核定报价方案。企业邮局略（见百度教材）5用户组：900/年10用户组：1600/年按组销售，不拆零。超过50个用户需求的客户报销售经理备案，沟通厂商支持政策 5、 考核政策：见附件:销售员考核6、 需要了解客户所属行业知识，在业务实践中注意学习和掌握。方法一：关注客户所属行业的相关行业8、网站、方法二向客户学习。7、 需要了解竞争对手的情况，在业务实践中注意学习和掌握。方法一：通过客户了解，方法二、通过竞争对手公司的网站、员工(在职、离职)了解业务策略、说辞、促销等。五、 销售思维步骤和客户漏斗管理1、 销售思维结构： 1） 销售工作的价值基本点：为客户提供解决方案、创造价值。2） 销售工作进展的思维步骤第1步：接触客户，尽量减少抵触情绪，便于深入沟通第2歩：通过沟通掌握客户情况并表明自己的能力，呈现价值。第3歩：拿出自己的解决方案，证明应用价值，支撑价格。第4歩：提出订单要求第5歩：约定再次会面的议题 2、 销售漏斗管理： 1）销售漏斗的分类级别需具备的条件F：目标客户群销售9、员应该从那些客户身上着手：1、 具有购买力2、 我们的产品（网站，邮局，百度）可以解决客户的问题，给客户带来有效的帮助E：具备销售线索 那些客户必须锁定并展开销售：1、 有互联网产品服务的购买历史2、 有明显及长期稳定的媒体宣传投入3、 公司推荐的各行业类客户4、 符合典型客户特征的企业D：有效接触有效接触指完成过电话或上门沟通的客户，需要具备以下2个条件：1、 对客户而言：了解我们主要产品及服务的用途2、 对销售员而言：完成客户基本信息的收集；明确客户的决策人，决策方式，决策流程；3、 了解客户自身认知的需求状态：需要，考虑，不考虑，不需要C：有效沟通明确意向 有效沟通需要解决客户4个主要层10、面的问题，并确定明确的意向：1、 上门面对面与决策人进行有效的沟通，并完成探寻及分析需求步骤，并与客户形成共同认知的显性需求2、 针对性的推荐产品，并进行清晰的演示过产品，确定客户了解产品的基本服务原理和特征3、 针对客户的异议进行了有效的处理（对于百度：如担心效果，服务质量，恶意点击）4、 客户明确我们的价格体系B：预签约客户 得到客户的签约承诺，需具备以下几个条件1、 完全解决消除了客户的异议2、 得到较明确的价格认可3、 得到项目签约的期限承诺A：签约客户具备以下情况的都属A类客户1、 已经签约，已付全款2、 已经签约，部分预付款或定金3、 已经签约，未付款，但获得明确的付款时间承诺2)11、销售漏斗的管理原则 DCBA 图1 图1这是正常的销售漏斗，客户状态通过有序的深度沟通成长进入签约状态,客户储备充足,能保障稳定的业绩。 ABCD图2图2这种销售漏斗形状，客户沟通效率较低,客户基数不少,沟通深度不够，客户提升比例低，出单较少。需要改善沟通质量扩大漏斗产出。 ABCD 图3 图3这种销售漏斗形状，客户沟通进展正常,但客户基数太少,与图1对比,产出少了很多，需要增加客户基数，拓宽漏斗，扩大产出。 DCBA 图4图4这种销售漏斗形状，由于不注重客户积累和开发，业绩难以稳定增长，往往是抓机会销售思维的结果；需要注重客户基础开发和提升才能稳定提升业绩。六、 销售行为指南1、 CRM 使12、用说明销售人员的客户管理以CRM为主要依据，涉及内容包括：客户归属、工作质量、数量检查和主管经理指导的依据，销售人员自开通之日起必须认真填写。具体要求：1） 录入客户前，利用组合查询多种条件来查询状态。2） 新增客户需数据部门审核，通过后才正式生效。A)2次审核不通过，该数据将直接删除；B)审核过的客户，才可以填写跟踪记录与升级3） 每人限定客户数量，每人限定的管理客户数在一定数量以下（目前暂定为120），只有在此数目下的销售员才可增加新记录。如果你认为是无效的客户信息，将此客户放入公共区。4） crm 填写须要真实完整。5） 带红色*必填的内容要准确。6） crm 填写和更新要及时，当天发生13、的情况当天填写、更新。7） 沟通记录的填写：见面沟通结果需要包含状况描述(销售人员所做得工作及客户反馈)、个人判断（对客户状态和问题认识的描述）、下步计划（计划时间、准备工作的内容、拜访目标）2、 CRM填写细则1） 客户名称的填写要求填写项目需注意的问题举例企业全称（企业全称务必与该企业工商营业执照一致）1. 企业全称不能带2个以上的地区名安徽合肥xx科技有限公司2. 企业全称必须要有地区名（）xx科技有限公司企业简称（4-7个汉字）合肥地区1.“公司名”+“行业名”正大压缩机（企业用户推荐使用）2.“单位”+“姓名”xx黄华兵（单位性质的个人网站）3.“合肥”+“姓名”合肥王猛（个人网站）14、分公司地区1.“城市名”+“公司名”+“行业名”1）蚌埠市三立化学工业有限公司简称“蚌埠三立化学”2）安徽富博医药化工股份有限公司简称“安徽富博医药”（仅限地址是非合肥地区的企业使用）3）怀远县福华粮贸有限公司简称“怀远福华粮贸”2“城市名”+“公司名”芜湖奇瑞（不推荐使用，除非是知名品牌公司）3.“城市名”+“单位”+“姓名”天长天康黄华兵（也可以写成天康黄华兵）4.“城市名”+“姓名”天长黄华兵（个人网站）注：1、 合肥企业用户的简称字段必须是从全称里截取的连续汉字；分公司企业用户的简称字段除地区外必须是从全称里截取的连续汉字。2、 客户名称后面严禁加数字、字母等情况。3、 企业用户：地域15、名+公司名+行业名（至多7个汉字，公司名+行业名字数较多的可以省略地域名）4、 拼音缩写：必须与客户简称保持一致2） 单位地址：不能为空，地址需详细，不能写金寨路之类的模糊地址。3） 联系电话：必须要有，可以写在项目负责人或决策人后面4） 单位网址没有的话，必须写“无”。5） 主营业务：至少5个（可以以策划关键词的形式填写），不能出现“等”之类的词语，且中间必须用“；”隔开6） 客户对象：不能为空，客户对象是客户可能的客户群体7） 参与决策人及最终决策人的职位一定要填写。8） crm中已经存在的客户信息，请不要新增，以免造成记录重复。3、 关于跨区和撞单的处理规则1） 依据原则：维护客户利益，16、为客户提供长期稳定，及最优化的服务原则有助于推动市场开发，维护及提升公司服务品牌提高工作效能，保护员工劳动成果精简企业管理，集中有限力量创造应有的价值2） 归属争议：归属争议指因公司出于市场原则，针对同一客户，只安排及允许一位销售人员进行跟踪销售的前提下，双方或多方销售人员针对同一个客户的同一产品或客户意向开发的权限归属而发生的争议。3） 几种归属争议的判定处理办法：注：以下的“销售员”均指xx科技公司的直属销售人员A销售员在百度产品非保护区内与其他公司销售人员发生的百度订单争议办法：根据优先收款原则判断B销售员在百度产品保护区内与其他公司销售人员发生的百度订单争议办法：根据CRM记录的有效联17、系与渠道有效备案CRM记录为主要依据4） 销售员跨区管理客户争议办法：如属于明显跨区客户，该客户直接划归相应区域管理部门，并且对于违规人员处以行政处罚2分；如发生实际交易，则根据销售人员考核制度作相应处罚。注：经销售总监批准的跨区客户除外。A 因客户办公地点，营业执照，网站信息涉及不同区域的客户归属争议根据区域判定优先原则为：公司特批备案项目 ( 争议判定不在此列 ) 争议调解协定 营业执照 客户主要决策人办公地点 网站联系信息注：如不符合以上规范的特殊情况，需事先报请销售总监或销售总监助理审核批准5） 销售员区内订单争议办法：主要依据CRM跟踪有效记录判定。A 因客户名称不一致而导致的争议办18、法1：客户营业执照 客户网站名称 办法2：如争议各方的名称均不符合规范，由部门经理根据CRM记录自行判定。B 销售员与客服的老客户延伸销售争议办法：依据新销售机会开发和跟踪的CRM有效记录判定6） 客户归属争议申诉受理期限在未收到客户全款或有效计单预付款的情况下，任何时间都接受申诉收款计单完成后超过一个月以上的情况不再受理该项目销售机会的归属争议申诉争议状态判别日期根据投诉申请时刻截止的客户状态及CRM记录为主要依据与渠道销售发生的申诉，如果在公司已经收取渠道的付款情况，不再受理该订单的申诉7） 其他规定关于销售员及客服的CRM记录规范要求记录须及时有效，能准确描述销售沟通层度。如销售员签订合19、同后，因CRM缺乏有效及时，完整记录，或销售关键过程有效记录，在计算销售提成时，将做适当降低奖励额度的处罚。关于客户跟踪记录的打分及保护期限，如发生争议，打分记录由销售总监或销售总监助理根据记录的沟通程度依据销售漏斗管理层次，重新核定应得的分数。相关客户销售人员及管理人员，需关注自身跟踪的客户区域及有效状态，对容易出现争议的客户情况，如但不限于出现客户名称，办公地点，营业执照，网站信息涉及不同区域状态情况，请事先申请销售总监助理鲍磊判定归属，避免存在侥幸心理。各部门协商的跨区客户跟踪办法，需发送邮件至销售数据统计助理备案，并抄送销售总监及销售总监助理；销售总监助理与销售总监有权调整或否决跨区双20、方协商的跟踪办法，并依据原则重新作出处理。本规定的最终解释由销售总监负责。如出现与本规定不符，或本规定未注明的情况，最终由销售总监依据原则裁定。4、 业务开发步骤及决定签约的关键检查点业务流程执行标准注意事项关键点检查第一阶段找客户找客户名单，初步判断什么产品针对哪种类型的目标客户。套餐客户：中小型企业；个体工商经营者；尽量找到老板的联系方式有无网站、质量如何网站客户：品牌企业、行业领先企业、大中型企业；无网站或网站很差；网站2年以上未改版注意判断联系方式是哪个部门，其他部门的联系方式也要记录备用初步判断客户网站销售机会，了解原网站的服务商是谁百度优质客户：1、销售区域广 2、客户基数大 3、21、单笔交易毛利高4、传播媒体有限5 、发展企图心强7、有网络意识 8、百度搜索已推广客户数量多要理解优质客户相关条件为何更适合使用百度推广；搜索主要关键词了解情况至少符合参考标准1、2、3、4、5邮局客户：集团企业、新建企业、管理规范、员工人数较多可在上述产品的客户接触过程中发现机会接触后了解现有邮件使用状态结果呈现：1、 找到的客户须要及时使用CRM查询是否有人在正常状态，及时录入。2、 可以从所在区域公共区内收集客户；原有跟踪信息做一般参考即可。3、CRM录入过程要明确标注客户销售机会，并及时更新，留意补齐。第二阶段初步接触初步接触：目的是减少抵触获取好感，简要介绍自己和公司的服务领域、服务22、价值重点是找对人电话拜访：目的是获取拜访机会。首先要找到(或通过其他人找到)需要拜访的负责人（或部门），中小企业的负责人通常是老板，大型企业通常是专门的负责人（或部门）。电话拜访前需要对拜访企业的产品、行业、竞争对手有所了解。准备好至少3套不一样的电话脚本，电话的目的不是在电话中展示产品，重点是找到负责人和引起兴趣，目的是获得拜访机会1、 是否准备充分的约访理由。2、 不宜介绍产品过多，过早开始销售。3、 面对拒绝坦然对待。4、 是否牢记目标，见好就约陌生拜访：目的是发现上述产品的目标客户，争取找到或了解相关负责人的姓名联系信息，进而争取面谈的机会。准备至少3套不同的拜访说辞，争取收集到企业的23、基本信息，名称电话，负责人姓名等1、 形象整洁、注重礼貌。2、 自我介绍清楚。3、 了解对方身份。4、展开拜访沟通(参考拜访沟通)结果呈现：1、 CRM中的沟通记录。2、 注意更新沟通过程中发现的联系人的角色和联系方式。记录预约的时间，计划沟通的要点，准备的相关材料，做好拜访准备。业务流程执行标准注意事项关键点检查第三阶段见面沟通撰写方案见面沟通：全方位的沟通是此环节重点须要条理清楚、深入透彻。撰写方案：可以协助沟通更深入。见面沟通：重要的沟通机会，从销售漏斗的处理上是从D类客户提升到C类客户的关键环节。标准如下：1、 拜访目标明确2、 面谈者身份，是否为决策人(或重要参与决策人)。3、 是否24、了解客户客户行业的相关知识、特点。4、 是否了解客户面临问题或期望。5、 是否把问题和期望发展为显性的需求(客户明确表示需要解决相关问题)。6、 能有针对性(针对客户需求和相对竞争者优势)的推介演示产品价值。7、 能认真的处理客户异议。8、 能把握机会提出订单要求。探询拜访/面谈：第一次拜访是至关重要环节；1、 决定客户对销售人员和公司产品第一印象，并会据此做出初步判断。2、 有机会订单成交3、 首次拜访沟通质量影响销售人员再次拜访难度。主要环节是2、3、4、54、需要准备合同应对签约。1、 是否拜访目标明确2、 面谈者身份，是否为决策人(或重要参与决策人)。3、 是否了解客户客户行业的相关知25、识、特点。4、 是否了解客户面临问题或期望。5、 是否把问题和期望发展为显性的需求(客户明确表示需要解决相关问题)。6、 是否有针对性(针对客户需求和相对竞争者优势)的推介演示产品价值。7、 是否了解主要异议并作相关处理陌生拜访：良好的形象，职业化素质，不卑不亢、从容不迫；其他同上给客户留下良好的印象，不抵触交流1、 时间点是否合理2、 是否交谈自然融洽3、 其他同上方案撰写：条理清楚、针对性强、重点突出排版规范、装订整齐针对客户问题和需求提供解决方案方案交经理审核结果呈现：1、 CRM记录拜访总结：状况描述(销售人员所做得工作及客户反馈)、个人判断（对客户状态和问题认识的描述）、下步计划（计26、划时间、准备工作的内容、拜访目标）2、 注意更新沟通过程中发现的联系人的角色和联系方式。3、 下步计划：重点包含明确判断核心问题，准备相关材料，预估跟进时间，做好跟进计划。4、理想状态迅速进入B类客户状态。业务流程执行标准注意事项关键点检查第四阶段后续跟进跟进沟通排查问题，解决异议，巩固信心后续跟进：更接近决策人时间点合适，时间够用检查之前沟通内容的接受情况排查沟通认识的盲点检查异议处理结果确认顾虑捕捉签约机会勿认为说过的问题客户就一定都能接受；再次沟通确认客户反馈问题是否发生变化；如果有变化需要重新梳理沟通， 1、 梳理见面沟通阶段的7个检查点，明确问题针对处理。2、 捕捉成交信号；如问及详27、细操作步骤、预算等3、 及时递合同，提出成交要求。结果呈现：1、 CRM记录拜访总结：跟进内容摘要、个人判断、下步计划。2、 注意更新沟通过程中发现的联系人的角色和联系方式。3、 下步计划：重点包含明确判断核心问题，准备相关材料，预估跟进时间，做好跟进计划4、跟进签约后回公司要立即将客户升级为签约客户。第五阶段合同签订合同准备：根据标准样本调整后打印，一式两份注意金额、付款方式等的调整。自己要详细阅读每个字检查确认无误注意核对合同的每个细节，到财务部找合同章管理人员，签字备案后盖章。1、 检查合同内容账号金额等无误2、 与客户决策人面谈时要准备空白合同。3、 新员工准备的合同需经理审核。合同签28、订：合同客户名称需要填写公司全称，客户需要加盖公章。法人代表签字具有法律效应。客户法人签字最好也要盖章。合同签订后应该明确提出付款要求1、 合同签订后立即升级CRM为签约客户。2、 合同交财务或经理备案。结果呈现：签约合同第六阶段款项确认发票提供款项确认：合同确定后，应提出付款要求。现金：收取现金要仔细清点数额和真伪，以交到财务确认为准。公司转账：客户财务提供汇款转账底单(复印件、传真件、电子图片)，核对名称、账号、金额无误。到账以财务发出确认到账通知为准。现金支票：收到现金支票，收款单位凭现金支票收取现金，须在支票背面加盖单位公章即背书，同时，支取现金须要到签发单位开户银行，应按银行规定交验29、有关证件（个人身份证必备）。到公司刷卡：到财务刷卡百度收款应收全款。套餐一般也是收全款，特殊情况分2次，预付一般50%。余额付清开通套餐。百度+套餐，可以收预付款，一般为总额的30%。设计网站,一般按合同金额5：3：2结构付款。1、 现金仔细清点数额和真伪交财务。2、 客户财务提供汇款转账底单(复印件、传真件、电子图片)，核对名称、账号、金额无误。3、 现金支票，核对收款人、金额、付款人开户银行位置、个人身份证（或其他证件）。4、确认刷卡金额。业务流程执行标准注意事项关键点检查第六阶段款项确认发票提供发票提供：所有项目收款方式为公司转账的开具xx公司发票。网站收款、百度服务费收款方式为现金、现30、金支票、刷卡的相关项目开具xx公司发票。百度预存款收款方式为现金、现金支票、刷卡的开具百度提供的发票。注意核对客户确认的发票抬头、金额与收款金额一致。百度发票要从百度总部寄出，需要15-20天要和客户说清楚。不能提供增值税发票。1、 领取发票要在财务签字备案。2、 开票要核对清楚公司名称和金额。项目为技术服务费3、 发票送达：人员直接送达或自取；寄送要核对清楚收件人名字和时间要求。结果呈现：1、现金、汇款底单复制件（复印、传真、图片）、现金支票、刷卡确认。2、报账付款客户要先到财务申请开具发票送达客户（填写发票回单），要求客户转账。3、送达客户或自取发票的客户需要填写发票收件确认回单。七、 百31、度订单处理流程合同签订现金、刷卡收款财务确认提交发票申请发百度开户申请邮件（1）：格式：发送 抄送xxcn;所属部门经理 标题 *（部门名称）*（销售员名称）百度开户申请表 正文 （将表格内容复制黏贴在此）附件 文件名为*（部门名称）*（销售员名称）百度开户申请表发百度开户申请邮件（2）：格式：发送 抄送xxcn;所属部门经理 标题 *（部门名称）*（销售员名称）百度充值申请 正文 *（部门名称）*（销售员名称）百度充值申请客户名称：（客户名称、合同名称、开户名称一致） 合同金额：5600 充值金额：5000 合同交给（ ）管理客户转账底单复制件交财务备查财务确认到款报账付款客户1、申请开发票32、2、发票交客户3、客户转账收到客服邮件通知1、“已充值”金额*2、客服工作由*客服负责告知客户：1、“已充值”金额*2、后续客服工作由*客服为您服务3、感谢信任 合作愉快八、 网站项目订单处理流程网站项目订单处理流程图1、网站总体流程图 (1)2、网站审核流程图 (2)3、网站制作流程图 (3)4、网站备案流程图 (4)网站开通销售员项目申请审核未通过发送退回通知通过发送通过通知注册域名开通测试路径网站备案分配维护人员网站资料采集网站进行制作通知销售员与客户确认未通过通过注册完成后邮件通知整理资料上报通管局录入CRM合同审核备案通过录入model并邮件通知收齐全款添加备案号分配客服后台培训后期33、跟踪维护续费（1）网站总体流程图项目申请网站申请空间申请域名申请备案申请注册域名提供客户单位名称、联系电话、联系地址审核审核提供域名管理地址、解析密码或转移密码审核通过模板网站设计型网站需要提供网站价格、网站名称、电子合同、模板信息、网站栏目、制作要求需要提供网站名称、参考网站、电子合同、网站信息、网站栏目、制作要求审核审核区分是在我公司制作网站附带空间，还是单独租用空间审核单位备案个人备案需提供个人姓名、身份证号、联系电话、手机、身份证上地址需提供单位全称、单位证件号、负责人身份证、负责人联系电话、手机、详细单位地址审核审核邮件通知相关人员原有域名（2）网站审核流程图申请通过套餐网站设计型网34、站开通测试路径套餐网站组长分配维护人员发送通知邮件销售员提供维护资料网站制作联系销售员与客户确认网站不满意销售员邮件申请开通满意效果安排程序员及美工设计联系销售员与客户确认网站不满意满意效果上传测试路径组长分配维护人员销售员提供维护资料网站制作联系销售员与客户确认网站不满意满意效果销售员邮件申请开通销售员邮件申请开通网站款项全部收齐域名注册完成备案已通过审核开通网站（3）网站制作流程图审核通过将备案资料录入批量导入表需要内容包括单位名称、单位证件类型、单位证件号、上级单位、所在行政区划、详细通讯地址、负责人及联系人姓名、电话、手机、身份证编号、邮箱、网站名称、网站域名、服务器IP、接入方式、服35、务器所在地登陆通管局备案管理系统提交资料通管局审核报批材料资料错误或备案冲突按退回说明补充或修改未符合要求的材料常见错误内容包括身份证号码不正确、单位证件号码不正确、手机号码所填位置错误、域名已存在备案（冲突），证件已存在备案 （冲突）、添加新域名、变更原备案内容、备案接入通管局审核通过下载通过信息录入model系统邮件通知通过（4）网站备案流程图九、 销售人员的销售规划1、 月度目标的领取和确认1） 销售人员每月月初需要领取相应的目标任务，任务的完成率直接影响升降级的评价。2） 任务的领取由销售人员自己报数字，销售主管、经理根据员工级别能力进行审核确认。确认后的数据作为当月考核依据。2、 分36、时计单说明1） 每月签约的订单根据销售员考核相关的规定确认计单数量。2） 每月根据实际工作日期公司会下发分时计单的时间段规定。不同时段计单的倍数不同，分为1.2倍是时段、1.0倍时段、0.8倍时段；不同时段的签单按相关倍数计单。各时段的起止时间见当月分时计单的通知。3） 销售人员根据分时段的具体通知安排自身销售计划。3、 工作计划：工作计划围绕工作目标来进行，重点分为2个部分；一是目标的达成，主要管理思维依据销售漏斗进行控制。二是能力提升，需要通过检查总结业务步骤和动作进行改善，同时多阅读、交流、参加培训等方式加强学习总结提升能力。周计划：销售人员按周分解月度计划，每周需要制定下周的工作计划，37、按照要按照“要事第一”的原则筹划下周计划。 日计划： 每日在周计划的基础上调整每日计划，每日计划的完成要点是保持与计划一致并且每日总结。4、 每日工作时段要点8：30-9：00早会 9：00-11：00电话预约客户 / 拜访客户11：30-12：00CRM录入 / 方案午休机动事务2：00-5：00电话预约客户/拜访客户5：00以后CRM录入 / 方案 / 晚会明日计划7：30-8：30建议参考：平日特别忙（找不到）的客户电话联系十、 内部沟通1、 邮件的使用公司内部沟通重要的事宜需通过邮件进行沟通。邮件的撰写和发送要符合规范。邮件收件人一般为你需要对方处理或回复的对象。邮件抄送人一般为直接主38、管和经理。业务事宜首先发送主管、经理处理。需要跨部门、跨级协调的事宜发送主管经理后由主管经理进行协调后答复发件人。2、 内部沟通的称呼内部一律使用英文名做为沟通的称呼。3、 与上级沟通规则沟通内容属于请教和寻求支持的事宜，销售人员需要带着自己考虑的至少2种方案进行沟通。沟通内容属于回报情况的事宜，陈述结构为：说明结果陈述原因个人判断下部计划 。沟通内容属于请求协调的事宜，发邮件请求上级给予协调，协调回复可有一次重述机会，重述回复为最终答复，不予再议。4、 与其他部门沟通规则跨部门沟通原则上通过主管经理进行沟通。5、 其他问题沟通通道对与重大违规违纪和违反原则有损公司利益的事宜，员工拥有反映真实39、情况的权利，可以直接发邮件给总经理。十一、 工作结果呈现1、 工作绩效通过工作结果呈现，考核制度依据呈现的结果进行绩效评估。销售行为的每个阶段的结果参看：“业务开发步骤及决定签约的关键点”2、 合同及收款销售合同和收款为销售业绩的呈现结果确认，收款完成为最终合同确认。3、 CRM数据反映销售销售漏斗的数量和质量，CRM数据反映销售工作质量和数量，是销售人员工作能力和工作量的评估参数。4、 工作日报及计划计划的撰写和实施反应销售人员达成目标的思路和行动质量，是销售人员销售管理能力的评估参数。5、 其他报表/考试公司所要求填写的其他报表需要认真理解按时按质完成。考试成绩为结果呈现方式。计为对个人综40、合能力的评估参数。6、 以上结果呈现综合表现为个人能力素质的综合表现，是晋升、提升薪资的重要参数。 安徽xx科技有限公司销售部2009-4-20distribution, control and protective screen (cabinets, boxes) and console and other metal frame and base should be grounded, or zero. 6.3.3 other control panels, the protection plate fixing screw should be used with the base. 6.3.4 where vibration place, enclosure damping measures, usually in the Cabinet with the thick rubber base pad 10MM, screwed. 6.3.5 all connection between the enclosure using bolts for fixing 6.3.6 check between the screw21