1、陶瓷公司日常工作流程及产品知识管理制度附表编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: xx仿古砖品牌培训手册目录第一章 xx品牌简介（3）第二章 营销中心组织结构图（4）第三章日常工作流程图（5）第四章xx仿古砖产品知识（11）第五章仿古砖市场主流品牌简介（14）第六章品牌理念及装饰风格（16）第七章xx仿古砖产品卖点（28）第八章市场前景与区域强势经销商（33）第九章渠道开发（35）第十章 陶瓷相关知识（46）第十一章附：开业及促销指引（62）第一章企业简介福建xxxx时装有限公司系建筑陶瓷生产的企业集团，是福建省建陶行业的2、龙头企业，省百家重点工业企业，福建省高新技术企业，拥有省级企业技术中心。公司引进意大利具有世界先进水平的液化气宽体辊道窑生产线以及生产工艺技术、原辅材料，严格按照ISO9001国际质量管理体系进行生产。公司产品配套、规格齐全、花色丰富、品质稳定，可根据客户要求加工生产，产品可满足各类工程及不同层次的装修需求。旗下拥有“xx”、“TOB”、“丝路瓷典”三大自主品牌。主导“xx”品牌仿古砖以其超群的产品品质和良好的品牌形象，畅销全国各大中城市，并出口美国、韩国、日本、中东等40多个国家和地区，深受国内外客户的好评。产品先后被评为 “中国驰名商标”“中国陶瓷行业名牌产品”、“福建省名牌产品”、“福建3、著名商标”、“全国用户满意产品”、产品通过国家“3C”强制性产品认证和ISO14001环境管理体系认证。是中国少数拥有仿古砖核心技术的品牌之一。福建xxxx时装有限公司弘扬“勤奋、敬业、诚信、创新”的企业精神，走外向型经营、集团化经营之路，实现企业优势互补，增强企业的综合竞争力。福建xxxx时装有限公司愿以雄厚的技术力量、卓越的产品品质、完善的销售网络、先进的管理方法、良好的品牌形象、优质的售后服务与海内外新老朋友精诚合作，携手共进、开拓创新、共创美好的未来。目前，福建xxxx时装有限公司凭借成熟的设计工艺和国际先进的辊筒印花釉线设备，为用户提供质感纹理更贴近自然更为细腻的瓷砖精品，深得中国高4、端消费者青睐，如高档住宅内层与外部，娱乐中心、星级酒店、酒吧餐厅、别墅会所等。同时，福建xxxx时装有限公司也获得了众多高端地产商及工程设计师的认可，北京万科假日风景酒店、北京世纪新城、沈阳万科城、南京万科金域堤乡、德克士餐厅、青岛火车站、青岛东海山庄、南京禄口机场、杭州西湖国际宾馆、武汉名典咖啡、武汉明珠东红大酒店、南京龙池翠州等诸多高档住宅和建筑均采用了“xx”仿古砖。第二章营销中心组织结构图 第三章 日常工作流程图一、常规样品发放流程图1、国内客户样品1、合同客户需样品时由区域经理或业务助理填写宣传资料发放申请表 ；2、单片样品由大区经理签单即可安排发放；一件以内的送销售经理或总监助理审5、；一件以上样品需由总监助理或总经理审批（如总监助理或总经理都不在而又急于发放的应电话联系任一人并由其通知开单员，但应补签）；3、 将审批后的宣传资料发放申请表送开单处开单，开单员依据表上所列产品开据样品单 ；4、 区域经理或业务助理将样品单送仓库提样并及时安排发放。5、 非客户自提的应及时通知客户并跟踪至客户收到样品。注：如为新产品的首次发样（省外客户1件，省内客户1-2片）可不用审批（指合同客户），系列新产品出来两款即要安排发样品。2、出口客户样品1、客户需样时由出口部相关人员填写宣传资料发放申请表 ；2、送总经理或总经理助理审批（总经理或总经理助理都不在而又急于发放的应电话联系任一人并由其6、通知开单员，但应补签）；3、将审批后的宣传资料发放申请表送开单处开单，开单员依据表上所列产品开据样品单 ；4、将样品单送仓库提样；有需要的协助发放。5、非客户自提的发样应及时通知客户并跟踪至客户收到样品。3、国内客户展厅样品1、客户展厅装修所需样品由设计人员、区域经理或业务助理根据客户确认的设计图计算；2、将计算出来所需的样品填写宣传资料发放申请表（如须收取一定金额的需在表上注明）送总监助理或总经理审批；3、 将审批后的宣传资料发放申请表送服务部经理审核；4、开单员依据审核后的所列产品开据样品单或提货单 ；全价、半价或打折的等须注意款项的收取；5、 区域经理或业务助理将开出的样品单或出库单送仓7、库提样、货并及时安排发放；6、 非客户自提的应及时通知客户并跟踪至客户收到样、货。二、物料发放流程图 1、国内客户1、区域经理或业务助理根据客户需要填写宣传资料发放申请单 ；2、 将宣传资料发放申请单 送市场部经理初审；3、 将初审后宣传资料发放申请单送总监助理或总经理审批（如总监助理或总经理都不在而又急于发放的应电话联系任一人并由其通知管理员，但应补签）4、 将审批后的宣传资料发放申请单送物料管理员，物料管理员依据单上所列物品给予发放 ；5、 区域经理或业务助理将物品打包好并联系客户发放方式及时安排发放；6、 非客户自提的发放后应及时通知客户并跟踪至客户收到物品。7、 物料管理员应将发放完的8、宣传资料发放申请单收起存档，并于每月初将上月所有发放的物料整理送服务部核算。2、出口客户1、出口部人员根据客户需要填写宣传资料发放申请单 ；2、 将宣传资料发放申请单 送总经理或总经理助理审批；（如总经理或总经理助理都不在而又急于发放的应电话联系任一人并由其通知管理员，但应补签）3、 将审批后的宣传资料发放申请单送物料管理员，物料管理员依据单上所列物品给予发放 ；4、 领料人员将物品打包好并联系客户发放方式及时安排发放；5、 非客户自提的发放后应及时通知客户并跟踪至客户收到物品。6、 物料管理员应将发放完的宣传资料发放申请单收起存档，并于每月初将上月所有发放的物料整理送服务部核算。3、展厅零售9、工程等其他客户 1、展厅人员根据需要填写宣传资料发放申请单 ；2、 将宣传资料发放申请单 送服务部经理审批； 3、 将审批后的宣传资料发放申请单送物料管理员，物料管理员依据单上所列物品给予发放 ； 4、 物料管理员应将发放完的宣传资料发放申请单收起存档，并于每月初将上月所有发放的物料整理送服务部。三、展厅装修补贴流程图 1、国内客户1、客户根据需要填写展厅装修申请表 ；2、 区域经理或业务助理将客户所填或所传的展厅装修申请表 送市场部经理初审；3、 将初审后的展厅装修申请表及客户传的展厅图样安排给市场部相关人员设计； 4、 市场部设计员依据客户的图样设计平面图并传真给客户确认，客户确认后做施10、工图；5、区域经理或业务助理将所需样品提供客户；6、装修完工后区域经理到现场依据展厅装修验收表进行验收；7、客户将验收通过的展厅申请补贴，填写展厅装修补贴申请表 ，邮寄或传真到公司；8、区域经理收到后签验收及补贴意见；9、 总监助理签补贴意见；10、 总经理审批；11、送服务部存档，按补贴意见给予补贴。四、特殊价格申请流程图 1、国内合同客户1、由于市场竞争等原因，客户根据需要填写特殊价格申请表 ；2、 区域经理或业务助理将客户所填或所传的特殊价格申请表 送销售部经理初审；3、 将初审后的特殊价格申请表 送总监助理审批；4、将审批后的特殊价格申请表送开单处；5、 客户车/柜到厂开单员依据审批的11、特殊价格申请表上的价格给予开单，并将特殊价格申请表附在所开单据后存档。2、其他客户1、客户在展厅挑选完产品后，如要找公司领导审批特价的，由接待人员将其所选产品及数量等填写发货确认书 ；2、 由客户自行或由相关人员持单前往公司领导处审批价格；3、客户或其他人员持审批后的单/条前往开单处开单；4、开单员依据审批的单/条上的价格给予开单，并将单/条附在所开单据后存档。五、发货流程图 1、国内合同客户1、省外客户要发货须客户填写或传真发货确认书 ；省内客户有传真机的发传真，如无传真机由区域经理或业务助理与客户电话联系并将客户所需产品登记在发货确认书上；2、区域经理或业务助理接到发货确认书应及时依单上的12、型号、色号、数量查询库存，有库存协助客户发货，无库存应及时通知客户；（如要发到留货品须与留货人沟通同意后才可发货）3、按单上的型号、数量计算货款总额，及时查询客户账上的余款是否足够本次发货，如不足以发货应及时通知客户汇款；4、如客户本次无法汇款或不能及时汇款要先发货：（1）区域经理：尚有授信额同意给客户先发货的，须在发货确认书上签名并注明担保货款的回收日期，进入分销系统对本次单据进行授信，逾期未回收的暂停区域经理的授信；（2）营销总监：同意客户先发货的，在发货确认书上签名并注明担保货款的回收日期，逾期未回收的暂停营销总监的授信；（3）总经理：同意给客户先发货的，在发货确认书上签名；5、开单员开13、单时须注意客户账上是否有余款，无货款有审批才可发货；如客户还在汇款而车/柜已到，可先写便条由服务部经理签字先给予装货，货装完查到款后才给予开单；6、开单后有特殊要求的客户区域经理或业务助理应及时给予传真，其他客户的提货单应在隔天上午传真给客户，并确认客户收到。2、出口客户1、在确认发货日期后，由业务员向仓库下打托单，由仓库对其所发货物进行打托。2、出口客户要发货前一天，由出口部业务员打印发货清单并签名，签名后交于开单处。发货单上型号、色号、包装、数量、柜号等须明确；3、按单上的型号、数量计算货款总额，及时查询客户账上的余款是否足够本次发货，如不足以发货应及时通知客户汇款；4、如客户本次无法汇款14、或不能及时汇款要先发货，需要由总经理或总经理助理签字，才予以出货;5、发货完，如存在有尾货，需及时通知服务部。六、加工品流程图1、非常规库存品加工流程（国内客户）1、客户需加工品（切割品、抛光品、外加工品、外调品等）时由区域经理或业务助理填写加工申请表 ；2、送总监助理或总经理审批；如营销总监或总经理都不在可由销售经理代签，三人都不在而又急于加工的应电话联系其中任意一人并由其通知服务部相关人员（切割品开单员，抛光品、外加工品、外调品服务部经理），但应补签；3、 切割品：将审批后的加工申请表送服务部经理审核， 开单员依据审核后表上所列产品联系加工厂；抛光品、外加工品、外调品：将审批后的加工申请表15、送服务部经理，由其审核并安排加工；4、切割品安排后开单员应及时进行登记，跟踪切割品的入库、出库，并每旬将切割品的加工、出库、库存情况汇总上报总经理；抛光品、外加工品、外调品由服务部经理跟踪并通知下单人发货。5、区域经理或业务助理应及时联系客户安排加工品的发货，发完货及时通知客户。2、非常规库存品加工流程（出口客户）1、客户需加工品（切割品、抛光品、外加工品、外调品等）时由出口部相关人员填写加工申请表 ；2、送总经理、总经理助理或总监助理审批；如三人都不在而又急于加工的应电话联系任一人并由其通知服务部相关人员（切割品开单员，抛光品、外加工品、外调品服务部经理），但应补签；3、 切割品、半抛光品：16、将审批后的加工申请表交给服务部经理或统计组长登记签字，送开单处开单，开单员依据表上所列产品联系本厂或外加工厂；外加工品、外调品：将审批后的加工申请表送服务部经理审核并安排加工；4、加工品安排加工后统计组长应及时跟踪入库、出库情况，并每旬将加工品的加工、入库、出库、库存情况汇总上报总经理；5、加工品入库后下单人应及时联系客户安排加工品的发货，发完货及时通知客户。七、产品留货流程图 1、国内区域客户：1、各区域经理或业务助理在接到客户订货单后，及时与客户确认发货时间； 2、到仓库查询订货单上产品的库存情况，如数量较少需留货的，到开票处下留货单； 3、在开单处的留货单上需详细写明留货的型号、色号、库17、存数量、需留货数量等，留货单须送总经理或总监助理审批； 4、下单后各区域经理或业务助理需及时通知其他区域经理或业务助理，并主动跟踪留货品的发货情况； 5、开单员在留货过程中，如要发留货品须先开留货单上的其他不需用的色号；如所发产品的数量、色号有需要发留货产品需与留货人联系，经其同意方可开出； 6、如客户取消或减少留货品的发货，留货人应及时到开票处修改留货单，并通知其他区域经理或业务助理； 7、留货品发完后留货人应及时在留货单上注明。开单员应将留货人注明发完货的留货单收起并存档。注：如需发到出口包装的产品，留货人应事先询问出口部人员是否有订货，确定没有人订货的才下留货单。2、出口客户1、商务代表18、或助理在接到客户订货单后，及时与客户确认发货时间； 2、到仓库查询订货单上产品的库存情况，如数量较少需留货的，到开票处下留货单； 3、在开单处的留货单上需详细写明留货的型号、色号、库存数量、需留货数量等，留货单须送总经理、总经理助理或总监助理审批； 4、下单后商务代表或助理需及时通知其他人员，并主动跟踪留货品的发货情况； 5、开单员在留货过程中，如要发留货品须先开留货单上的其他不需用色号；如所发产品的数量、色号有需要发留货产品需与留货人联系，经其同意方可开出； 6、如客户取消或减少留货品的发货，留货人应及时到开票处修改留货单，并通知其他人员或助理； 7、留货品发完后留货人应及时在留货单上注明。19、开单员应将留货人注明发完货的留货单收起并存档。 注：如需发到国内包装的产品，留货人应事先询问国内区域人员是否有订货，确定没有人订货的才下留货单。八、翻箱流程1、国内区域客户：1、各区域经理或业务助理在接到客户订货单后，及时与客户确认发货时间； 2、到仓库查询订货单上产品的库存情况，如客户所需产品库存数量比客户所需的少或没有库存不足以发货的，在客户发货时间没法生产出来的，而其他包装的产品有库存的，可酌情要求翻箱； 3、 区域经理或业务助理填写翻箱申请单送总监助理审批； 4、 将审批后的翻箱申请单送服务部经理审核； 5、 审核后由服务部经理打印翻箱单，送总经理、总经理助理或总监助理审批； 6、 将20、审批后的翻箱单送品管部长签单并复印一份带回服务部存档； 7、 及时跟踪产品是否翻箱完及数量是否与下单的一致；安排发货或通知客户提货（如有多进库小数量的应与客户协商发完）。注：如需发到出口包装的产品，留货人应事先询问出口部人员是否有订货，确定没有人订货的才下留货单。2、出口客户1、商务代表或助理在接到客户订货单后，及时与客户确认发货时间； 2、到仓库查询订货单上产品的库存情况，如客户所需产品库存数量比客户所需的少或没有库存不足以发货的，在客户发货时间没法生产出来的，而其他包装的产品有库存的，可酌情要求翻箱； 3、用统一的翻箱单将各项内容标注清楚，打印并送服务部经理审核； 4、将审核后的翻箱单送总21、经理、总经理助理或总监助理审批； 5、将审批后的翻箱单送品管部长签单并复印一份带回服务部存档； 6、要求翻箱人员应及时跟踪产品是否已翻箱完，数量是否与下单的一致； 7、及时安排或通知客户提货；如有多出的小数量应与客户协商提走。 注：如需发到国内包装的产品，留货人应事先询问国内区域人员是否有订货，确定没有人订货的才下留货单。 第四章 xx仿古砖产品知识第一节、陶瓷如何分类?可分为哪些类? 陶瓷有多种的分类方法，一般人们习惯按以下四个方面进行分类：按用途来分，可分为日用陶瓷，艺术(陈列)陶瓷，卫生陶瓷，建筑陶瓷，电器陶瓷，电子陶瓷，化工陶瓷，纺织陶瓷，透千(燃气输机)陶瓷等等。按是否施釉来分，可分22、为有釉陶瓷和无釉陶瓷两类。人们为了生产、研究和学习上的方便，有时不按化学组成，而根据陶瓷的性能，把它们分为高强度陶瓷，铁电陶瓷、耐酸陶瓷，高温陶瓷、压电陶瓷，高韧性陶瓷，电解质陶瓷、光学陶瓷(即透明陶瓷)，磁性陶瓷，电介质陶瓷，磁性陶瓷和生物陶瓷等等。可简单分为硬质瓷，软质瓷、特种瓷三大类。我国所产的瓷器以硬质瓷为主。硬质瓷器，坯体组成熔剂量少，烧成温度高，在1360以上色白质坚，呈半透明状，有好的强度，高的化学稳定性和热稳定性，又是电气的不良传导体，如电瓷、高级餐具瓷，化学用瓷，普通日用瓷等均属此类，也可叫长石釉瓷。 软质瓷器与硬质瓷不同点是坯体内含的熔剂较多，烧成温度稍低，在1300以下，23、因此它的化学稳定性，机械强度，介电强度均低，一般工业瓷中不用软质瓷，其特点是半透明度高，多制美术瓷，卫生用瓷，瓷砖及各种装饰瓷等，通常如骨灰瓷、熔块瓷属于此类。特种瓷种类很多，多以各种氧化物为主体，如高铝质瓷，它是以氧化铝为主，镁质瓷，以氧化镁为主；滑石质瓷，以滑石为主；铍质瓷，以氧化铍或绿柱石为主；锆质瓷，以氧化锆为主；钛质瓷，以氧化钛为主。上述特种瓷的特点多是，由不含粘土或含极少量的粘土的制品，成型多用干压、高压方法，在国防工业，重工业中多用此类瓷，如火箭，导弹上的挡板，飞机、汽车上用的火花塞，收音机，内用的半导体，快速切削用的瓷刀等等。第二节生产工艺简介喷雾干燥、造粒喷雾塔、粉料仓配料制24、浆、过筛除铁球磨机、除鉄机原料检测专用设备压坯成型压砖机施底釉、面釉施釉机坯体干燥干燥窑喷胶水喷胶机打磨打磨机施云彩云彩机 多次印刷、滚筒印刷网版印花机、滚筒印花机喷胶水喷胶机撒干粒干粒机出库发货叉车品选、包装、入库人工、叉车磨边、半抛磨边机、半抛机高温烧成煅烧窑第三节 干压陶瓷现行质量标准简介瓷质砖 porcelain tile吸水率（E）不超过0.5%的陶瓷砖,即（E0.5%）。 参考现行国家标准GB/T4100-2006 附录G 炻瓷砖 vitrified tile 吸水率大于0.5%，不超过3%的陶瓷砖, 即（0.5%E3%）。参考现行国家标准GB/T4100-2006 附录H细炻砖 25、fine stoneware tile 吸水率大于3%，不超过6%的陶瓷砖, 即（3%E6%）。参考现行国家标准GB/T4100-2006 附录J炻质砖 stoneware tile 吸水率大于6%，不超过10%的陶瓷砖, 即（6%E10%）。参考现行国家标准GB/T4100-2006 附录K陶质砖 fine earthenware tile 吸水率大于10%的陶瓷砖，正面施釉的也可称为釉面砖, 即（10%E）。参考现行国家标准GB/T4100-2006 附录L 第五章 仿古砖市场主流品牌简介序号公司名称品牌名称吸水率产品主要特征1广东唯美陶瓷马可波罗E0.5%为主仿古、仿石为主多种风格、规格26、齐全2广东唯美陶瓷L&DE0.5%为主仿皮纹砖为主多种风格、规格齐全3广东东鹏陶瓷梦之家E0.5%为主仿石为主多种风格、600规格为主4广东金意陶陶瓷金意陶E0.5%为主仿石、仿古为主多种风格、规格齐全5广东冠星陶瓷罗马里奥、格仕陶、冠星王E0.5%为主仿石、仿古为主多种风格、规格齐全6广东方圆陶瓷楼兰0.5%E3%仿木纹砖为主、多种风格、规格齐全7广东蒙娜丽莎陶瓷蒙娜丽莎E0.5%为主多种风格、大规格为主8广东台山海棠陶瓷海棠E0.5%为主仿金属釉、现代风格、出口转内销9佛山圣陶坊陶瓷圣陶坊0.5%E6%中式古典风格为主10佛山欧盟尼陶瓷欧盟尼E3%乡村田园风格11广东恩平爱立鑫陶瓷芒果、爱27、立鑫E3%乡村田园风格、欧式古典及多种风格12佛山彩蝶陶瓷欧典/欧古E0.5%为主新古典风格、多种规格13广东新中源陶瓷圣德堡、新里万、新中源E0.5%为主多种风格、多种规格14广东新明珠陶瓷萨米特、冠珠、路易摩登E0.5%为主多种风格、大规格为主15佛山雅士高夫雅士高夫E0.5%为主仿布纹为主、现代简约风格、多种规格16广东佛山鹰牌Eagle2086E0.2%为主仿石、金属釉为主、大规格为主17广东欧神诺陶瓷Ecoo（艾寇）E0.5%为主自然与时尚相结合、多种规格18广东钻石陶瓷钻石E0.5%为主多种风格19佛山大唐合盛大唐合盛E0.5%为主中式古典风格、规格齐全20佛山欧文莱陶瓷欧文莱E028、.5%为主仿石、仿砂岩为主、现代简约风格21佛山简一陶瓷简一E0.5%为主仿全抛大理石为主、追求“羊皮”质感22佛山荣高陶瓷乐可、荣高E0.5%/ E3%小砖花色丰富、简欧风格、规格齐全23佛山欧雅陶瓷欧雅E0.5%为主大规格为主、作为抛光砖的配套24佛山路易.华伦天奴路易.华伦天奴E0.5%/ E3%小规格为主、出口转内销企业、多种风格25佛山威尔斯陶瓷威尔斯E0.5%/ E3%仿石为主、小规格、多种风格26广东宏陶陶瓷宏陶E0.5%为主仿石、全抛釉、600*600规格为主27广东宏宇陶瓷宏宇E0.5%为主仿石、全抛釉、600*600规格为主28佛上嘉俊陶瓷嘉俊E0.5%为主仿石、大规格、全29、抛釉、巴洛克风格29广东博德陶瓷15世纪.comE0.5%为主规格齐全、多种风格、30佛山辉达陶瓷圣马力亚E0.5%/ E3%多种风格、中小规格为主31广东箭牌陶瓷箭牌E0.5%为主中小规格为主、简欧风格、卫浴与仿古砖相结合32湖南天欣陶瓷金达雅、同喜、同乐E0.5%/ E3%规格齐全、多种风格33山东淄博统一统一0.5%E3%多种风格34浙江杭州诺贝尔塞尚印象E0.5%/ E3%以中小规格为主、乡村田园风格35信益陶瓷冠军E0.1%为主中小规格为主、仿石、36上海亚细亚陶瓷亚细亚E0.5%为主干法仿石经典37福建腾达腾达、安凯、曼联E0.5%/ E3%腾达一大规格为主、安凯一中小规格为主、曼30、联一小规格为主、多种风格38福建玛拉磁玛拉磁E3%/3% E6%中小规格为主、欧式古典39福建永源陶瓷陶艺轩E0.5%/ E3%中小规格、简欧风格40江西太阳陶瓷太阳E0.5%/ E3%600规格为主、多种风格41福建xxxx时装有限公司xxE0.5%0.5%E3%规格齐全、雅致主义风格42陶一郎陶瓷有限公司陶一郎、COOCI、伊莎E0.5%陶一郎以仿墙纸、全抛釉为主，规格较大酷瓷多种风格伊莎以进口砖为名，主推小规格，欧式田园风格 第六章 品牌理念及装饰风格A.品牌理念：以“xx家居方程式”，为消费者提供风格各异的原汁原味的欧式生活。B.品牌口号：盛世xx，吉祥我家。C.品牌目标：将xx打造成31、中国的“蜜蜂”。D.市场定位：高品质、高设计、高附加值，中等价位（相对马可波罗、金意陶）。E.消费者定位：有装饰文化追求的中产阶级以上的消费者。（2835岁，大专以上学历，月收入：3500元以上，有品位、个性、拥有一定鉴赏能力。）F.盈利模式：以品牌专卖店为主流渠道来带动家装、设计师渠道，以工程和、小区、超市、零售渠道为辅，并积极开发网络团购等新兴渠道。G.装饰风格：简欧风格、田园风格、波西米亚风格为主，法式田园、意大利风格、美式田园风格、哥特风格、欧式田园风格、韩式风格、东南亚风格、地中海等风格为辅。H.主推生活模式：他/她对生活细节的考究、对家具的挑剔、对空间装饰的艺术要求、对“家”有鲜明32、的鉴赏意识.他/她的生活是品味的、独立的、自由奔放的、异族风情的生活；用xx仿古砖表达自己独特的品位和需求，他/她的生活模式有着与众不同的心理需求。I.附：xx仿古砖主要设计风格介绍一、现代前卫风格演绎另类生活 （关键词：前瞻、独特、新颖、张扬个性）文化内涵：比简约更加凸显自我、张扬个性的现代前卫风格已经成为艺术人类在家居设计中的首选。无常规的空间解构，大胆鲜明对比强烈的色彩布置，以及刚柔并济的选材搭配，无不让人在冷峻中寻求到一种超现实的平衡，而这种平衡无疑也是对审美单一、居住理念单一、生活方式单一的最有力的抨击。随着“80年代”的逐渐成熟以及新新人类的推陈出新，我们有理由相信，现代前卫的设计33、风格不仅不会衰落，反而会在内容和形式上更加出人意料，夺人耳目。风格特点：现代前卫在设计中尽量使用新型材料和新工艺，追求个性的室内空间形式和结构特点。色彩运用大胆豪放，追求强烈的反差效果，或浓重艳丽或黑白对比。强调塑造奇特的灯光效果。崇尚“机械美”，在室内暴露梁板、网架结构构件及风管、线缆等各种设备和管道。平面构图自由度大，室内夸张地运用新型材料及现代加工工艺的细致与光亮效果，常常采用夸张、变形、断裂、折射、扭曲等手法，打破横平竖直的室内空间造型，运用抽象的图案及波形曲线、曲面和直线、平面的组合，取得独特的效果。陈设与安放奇特的家具和设施，室内设备现代化，保证功能上使用舒适的基础上体现个性。而夸34、张、怪异、另类的直觉只是其中部分，更重要的是要注意色彩对比，注重材料类别和质地。适合人群：“拒绝平庸，拒绝雷同，我的地盘我做主”，无常规的空间结构，大胆鲜明对比强烈的色彩布置，以及刚柔并举的选材搭配，无不让人在冷峻中寻求到一种超现实的平衡，而这种平衡无疑也是对审美单一、居住理念单一、生活方式单一的最有力的抨击。 现代前卫风格无常规的空间解构，大胆鲜明的对比，亦刚亦柔的选材搭配这些无一不让具有超前意识的年轻人们所钟爱。 现代前卫是一种富有个性的设计风格，在满足使用功能的基础上有很深的独一特性，这种风格为艺术家，演员，摄影师，运动员等所喜爱。尤其是对于个性品味的体现有深品味要求的中青年等人士。年龄35、层：中青年（25岁35岁之间）职业身份：艺术家，演员，摄影师，运动员。适合户型：二居室以上、旧房改造等“xx”适配产品：金属系列60801、60802、60811、60820、60821。60831、60832、60833、60834、36811；适用场所：自由发挥温馨提示：风格迎合每个人的个性和喜好，但在设计时一定要注意适合自己的生活方式，切勿华而不实。二、崇尚时尚的现代简约风格（关键词：干练、实用、本色）文化内涵：对于现代的青年人来说，事业的压力、繁琐的应酬让他们需要一个更为简单的环境给自己的身心一个放松的空间。不拘小节、没有束缚，让自由不受承重墙的限制，是不少消费者面对家居设计师时最先提36、出的要求。而在装修过程中，相对简单的工艺和低廉的造价，也被不少工薪阶层所接受。现代简约是“极简主义”形式下的个人价值观，是一种超越物质追求的敏锐洞察力。简约而不简单，遵循“少就是多”的风格诉求，烘托出独特的内涵和空间气质，把都市的喧嚣、激烈的竞争压力、还有忙碌的工作和紧张的生活一一溶解在随意轻松的居室环境中。风格特点：简约并不是缺乏设计要素，而是在设计上更加强调功能，强调结构和形式的完整，更追求材料、技术、空间的表现深度与精确，是一种更高层次的创作境界。现代简约风格强调功能第一，家居首先要实用，所以它没有太多纯装饰性的东西，而是把设计感融入功能性当中。在现代简约家居中，复杂的吊顶、冗繁造型的吊37、灯、大幅的装饰挂画都较少使用。风格的特点就是简洁明快、实用大方，体现了“极简主义”的生活哲学，整体家居显得干脆利落。墙面一般以白色为主色调，地板最好也选用浅色系，如果选用白色的家具，特别是镜面的家具，则可依靠其光滑的表面反射光线，让房间更明亮。如果选用造型简洁的射灯，其柔和的光线可以营造温馨利落的效果。现代简约风格的设计很立体，在处理空间方面一般强调室内空间宽敞、内外通透，在空间平面设计中追求不受承重墙限制的自由，体现出工业化生活的精致与个性，符合现代人的生活品位。配合现代简约风格，可以选用一些现代的小画作为装饰，为室内单纯的色彩做点缀。装饰画要看上去比较简单，不要很复杂的线条，简单中透出活泼38、和轻松的感觉。适合人群：现代简约时一种力求简洁，实用的装修风格。要求功能性很强，具有很强的时代气息和实用意义。这种风格比较适合青年及成功人士。年龄层：中青年（25岁40岁之间）职业身份：中青年白领阶层及工薪阶层。适合户型：多以中小平层公寓，复式均可。“xx”适配产品：80101、80102、80103、80301、80302、6403、60901、60902、60903、90601、90602；适用场所：简约风格的大厅、卫生间、电梯间温馨提示：材料的质感很重要，如果在选择主材方面过于随便，再加上简约的风格本身造型就少，很容易会装修的很简陋.三、雅致风格再现优雅与温馨（关键词：静谧、典雅、温馨）39、 文化内涵：“如果你喜欢欧式古典的浪漫，却又不想被高贵的繁琐束缚；如果你喜欢简约的干练，但又认为它不够典雅，缺少温馨，那么不妨尝试雅致主义的设计。”雅致主义是近几年刚刚兴起又被消费者所迅速接受的一种设计方式，特别是对于文艺界、教育界的朋友来说。风格特点：雅致主义强调色彩柔和、协调，配饰大方稳重，注重实用和舒适。雅致主义是带有极强文化品位的装饰风格，它打破了现代主义的造型形式和装饰手法，注重线型的搭配和颜色的协调，反对简单化；讲求模式化，注重文脉，追求人情味，在造型设计的结构图理论中汲取其它艺术或自然科学概念，把传统的构件通过重新组合出现在新的情境之中，追求品位和和谐的色彩搭配，反对强烈的色彩反40、差和重金属的味道雅致主义的设计理念主张生活细节的精致，设计雅致主义风格在选材方面应该注意颜色的和谐性。适合人群：雅致主义是一种即高雅又简洁的风格，含蓄中带着典雅，简约里又不失高贵，即有很强的历史内涵又不失现代气息，适合大多新中产阶级使用。年龄层：老中青年均可适合户型：别墅，大户型，中等户型均可。职业身份：医生，律师等中产阶级。“xx”适配产品：6901、6902、6903、6904、6905、60901、60902、60903、60910、60911、60912、60913、90601、90602；适用场所：自由发挥温馨提示：配饰方法上很接近新古典风格，同时在选材方面应注意质感的和谐性。四、新41、中式风格勾起怀旧思绪（关键词：古雅、神韵、文化品位）文化内涵：新中式风格在设计上继承了唐代、明清时期家居理念的精华，将其中的经典元素提炼并加以丰富，同时改变原有空间布局中等级、尊卑等封建思想，给传统家居文化注入了新的气息。是对中国当代文化充分理解的基础上的当代设计。现代生活节奏加快，资讯丰富，人们了解世界的方式越来越多。对岁月的追忆，对传统的向往，对古老的怀念，让中国的主流文化越来越突显出儒雅超脱的风度，成为大众审美的标准。新中式风格在秉承中式风格基本元素的前提下，融入现代的、实用的元素，克服了传统的刻板与冰冷却不失庄重，注重品质但免去了不必要的苛刻，是居住更加温馨、诗意。这些构成了新中式风格42、的独特魅力。特别是中式风格改变了传统家具“好看不好用，舒心不舒身”的弊端，加之在不同户型的居室中布置更加灵活等特点，被越来越多的人所接受。多以中式产品和西式陈设为主。 风格特点：在秉承中式风格基本元素的前提下，融入现代的、浪漫的元素，克服传统的刻板与冰冷，使居住更加温馨、浪漫。1.曲径通幽处空间层次多 中国传统居室非常讲究空间的层次感；这种传统的审美观念在“新中式”的装饰风格中，又得到了全新的阐释：依据住宅使用人数和私密程度的不同，需要做出分隔的功能性空间，则采用“垭口”或简约化的“博古架”来区分；在需要隔绝视线的地方，则使用中式的屏风或窗棂通过这种新的分割方式，单元式住宅就展现出中式家居的层43、次之美。2移步换景细节出效果在住宅细节装饰方面，“新中式”装饰风格非常的讲究。尤其在面积较小的住宅中，往往可以达到“移步就变景”的装饰效果。像窗棂、砖雕、门墩等这些传统住宅中的建筑构件，经常被设计师用来做局部的装饰，以展现中国传统艺术的永恒美感。3.万绿丛中一点红扮没空间饰品多采用“新中式”来做住宅的整体风格，主人们也会在空间中摆放大量的装饰品。这些装饰品包括数量繁多的绿色植物、布艺、装饰画，以及不同样式的灯具等等，这些装饰品可能来自世各地，有着多种风格。但空间中的主体装饰还是中国画、宫灯和紫砂陶等中国传统饰物，这些中式装饰物的数量不多，但在空间中起到了画龙点睛的作用。适合人群：中国风并非完意44、义上的复古明清，而是通过中式风格的特征，表达对清雅含蓄、端庄风华的东方式精神境界的追求。适宜性格沉稳、喜欢中国传统文化又追求现代生活方式的人。新中式风格有很强的中国传统文化特色，又适合现代人生活。整体典雅，庄重又不像中式古典那么生硬，现在正逐渐被多数人接受和认可。年龄层：中年以上（35岁以上）职业身份：文艺界人士、教育界人士、政府官员，专家学者，军官干部及国家公务员适合户型：别墅，大户型，中等户型均可。“xx”适配产品：木纹系列、36812、36813、36814；适用场所：自由发挥温馨提示：1 新中式的家居陈设与传统不同，多为西式陈设方法。2 重新强调舒适性。木材质居多。3颜色多以仿花梨木和45、紫檀色为主。空间之间的关系与欧式风格差别较大，更讲究空间的借鉴和渗透。五、新古典风格体现高贵（关键词：精致、华丽、内敛）文化内涵：“形散神聚”是新古典风格的主要特点。在注重装饰效果的同时，用现代的手法和材质还原古典气质，新古典风格具备了古典与现代的双重审美效果，完美的结合也让人们在享受物质文明的同时得到了精神上的慰藉。不可否认，新古典是融合风格的典型代表，但这并不意味着新古典的设计可以任意使用现代元素，更不是两种风格及其产品的堆砌。试想，在浓郁的艺术氛围中，放置一个线条简单、形态怪异的家具，其效果也会不伦不类，令人瞠目结舌。新古典式在传统美得规范之下，运用现代的材质和工艺，去演绎传统文化中的经46、典精髓，它不仅拥有典雅、端庄的气质，并具有明显的时代特征。新古典风格是古典和现代的完美结合，它源于古典、但不是仿古，更不是复古，而是追求神似。新古典设计讲求风格，用简化的手法、现代的材料和加工技术去追求传统样式的大致轮廓特点；注重装饰效果，用室内陈设品来增强历史文脉特色。风格特点：新古典主义风格，更像是一种多元化的思考方式，将怀古的浪漫情怀与现代人对生活的需求相结合，兼容华贵典雅与时尚现代，反应出后工业时代个性化的美学观点和文化品位。1.新古典主义的设计风格其实是经过改良的古典主义风格。新古典风格从简单到繁杂、从整体到局部，精雕细琢，镶花刻金都给人一丝不苟的印象。一方面保留了材质、色彩的大致风47、格，仍然可以很强烈地感受传统的的历史痕迹与浑厚的文化蕴，同时又摒弃了过于复杂的肌理和装饰，简化了线条。2.高雅而和谐是新古典风格的代名词。白色、金色、黄色、暗红是欧式风格中常见的主色调，少量白色糅合，使色彩看起来明亮、大方，使整个空间给人以开放、宽容的非凡气度，让人丝毫不显局促。适合人群：新古典装饰风格主要是造型简洁、高雅、完美，做工讲究，线条明快简练，色彩古朴庄重。具有古典韵味又有现代气息的风格，更是古典风格与现代风格的结合，其突出的特点是在当代新建的房屋中有意识地保持历史上流传的古典建筑形式和风格特征，适宜喜好体验新古典主义风格意境的人。受广大中上层人士的接受和欢迎。年龄层：中年职业身份：48、中上层人士适合户型：二居以上复式住宅、联排及独栋别墅“xx”适配产品：36501、36502、36503、36802、36803、36810、36901、36902、36903、36904；适用场所：自由发挥温馨提示：注意线条的搭配以及线条与线条的比例关系。一套好的新古典风格的家居作品，更多的取决于配饰和材质的好坏优劣。六、欧式古典风格营造华丽（关键词：古典、奢华、尊贵）文化内涵：作为欧洲文艺复兴时期的产物，古典主义设计风格继承了巴洛克风格中豪华、动感、多变的视觉效果，也吸取了洛可可风格中唯美、律动的细节处理元素，受到了社会上层人士的青睐。特别是古典风格中，深沉里显露尊贵、典雅浸透豪华的设计哲49、学，也成为这些成功人士享受快乐，理念生活的一种写照。 古典风格在设计时强调空间的独立性，配线的选择要比新古典复杂得多。风格特点： 欧洲古典建筑的历史源远流长，在经历了古希、古罗马经典建筑的洗礼之后，形成了以柱式、拱券、山花、门损、雕塑为主要构件的石构造建筑装饰风格。文艺复兴之后巴洛克、洛可可的艺术样式，对欧洲建筑室内装饰风格的演变起着至关重要的作用，形成了法式和英式两种典型的室内装饰流派。欧洲古典的巴洛克艺术是承袭自文艺复兴末期的矫饰主义，着重强烈感情的表现。此时强调流动感、戏剧性、夸张性等特点，常采用富于动态感的造型要素，如曲线、斜线等。其风格多少反映了但是欧洲多变而丰裕的现实景象。巴洛克家50、具利用多变的曲面，采用花样繁多的装饰，作大面积的雕刻、金箔贴面、描金涂漆处理，并在坐卧类家具上大量应用面料包覆。巴洛克艺术的代表是法国的凡尔赛宫，其带来的室内设计理念更是被今天的设计师视作为人为中心的华丽典范。欧式古典风格是一种追求华丽、高雅的欧洲古典主义，典雅中透着高贵，深沉里显露豪华，具有很强的文化感受和历史内涵。适合人群：欧式古典主义风格家具，讲究品位与身份，给人以奢华、大气的感觉。金色背景下的宽阔空间，与华丽的水晶吊灯相互映衬，再配以质地精良的古典家具，且户型叫宽敞，处处显彰显不凡的气度。欧式古典风格是一种追求华丽、高雅的欧洲古典主义，典雅中透着高贵，深沉里显露豪华，具有很强的文感受和51、历史内涵。因此欧式风格一般适合喜好长期居住欧洲国家或特别热衷欧洲文化的人。欧式古典风格是一种追求华丽、高雅的欧洲古典主义,典雅中透着高贵，深沉里显露豪华，具有很强的文化感受和历史内涵。受广大中上层人士的接受和欢迎。年龄层：中老年职业身份：上层人士适合户型：复式住宅、联排及独栋别墅“xx”适配产品：15101-15105、15206-15206、15801-15804、30801-30804、60831-60834；适用场所：自由发挥温馨提示：1同新古典主义一样要注意线条的搭配以及线条与线条的比例关系。而后期的效果更取决于配饰和材质的好坏优劣。2欧式古典风格在设计时强调空间的独立性，配线的选择要52、比新古典复杂的多。在材料选择、施工、配饰方面上的投入比较高，多为同一档次其它风格的多倍，所以古典风格更适合在较大别墅、宅院中运用，而不适合较小户型。七、表达休闲态度的美式乡村风格（关键词：自然、原始、古朴）文化内涵：一路拼搏之后的那份释然，让人们对大自然产生无限向往。回归与眷恋、淳朴与真诚，也正因为这种对生活的感悟，美式乡村风格给了我们享受另一种生活的可能。美式乡村风格摒弃了繁琐和奢华，并将不同风格中的优秀元素汇集融合，以舒适机能为导向，强调“回归自然”，使这种风格变得更加轻松、舒适。美式乡村风格突出了生活的舒适和自由，不论是感觉笨重的家具，还是带有岁月沧桑的配饰，都在告诉人们这一点。特别是在53、墙面色彩选择上，自然、怀旧、散发着浓郁泥土芬芳的色彩是美式乡村风格的典型特征。美式乡村风格的色彩以自然色调为主，绿色、土褐色最为常见；壁纸多为纯纸浆质地；家具颜色多仿旧漆，式样厚重；设计中多有地中海样式的拱。风格特点：田园风格在美学行推崇自然、结合自然，在室内环境中力求表现悠闲、舒畅、自然地田园生活情趣，也常运用天然木、石、藤、竹等材质质朴的纹理。巧遇设置室内绿化，创造自然、简朴、高雅的氛围。1、自然地色调，田园风格的家具色彩以自然色调为主，居室色调整体以绿色，土褐色为常见，特别是在墙面色彩的选择上，自然、怀旧散发着质朴气息的色彩是乡村风格的典型特征，壁纸多选用纯纸浆质地。2、原始的材料，在选54、材上多使用松木，枫木，不用雕饰，仍然保留木材原始的纹路与质感，还刻意添上仿古砖的疤痕和虫蛀的痕迹，创造出一中古朴和粗犷的感觉，再加以原木、铁艺、布艺等自然元素作为配饰来进行调整。3、古朴的情调，屏蔽了繁琐和奢华，并将不同风格中的优秀元素汇集融合，强调回归自然不论是笨重的家具，还是带有岁月沧桑的配饰，都在向人们展示生活得舒适和自由。适合人群：美式乡村风格和地中海风格一样，都具有很强的田园味道和异国风情。整体协调，古朴自然，适合别墅设计和第三或第二居所的设计。美式乡村风格比地中海风格更让人感觉舒适更容易为人所接受，如果没有特殊要求和条件的制约，美式乡村风格适合各种类型的人。年龄层：中老年（35岁以55、上）职业身份：商人，企业老总适合户型：别墅，大户型 “xx”适配产品：6503-6534、4430-4440、4420-4429、A3901-A3909、适用场所：自由发挥温馨提示：1 居室整体情境为田园韵味，开敞明亮，舒适自然。2 色彩选择很重要，多为复合色，如深绿及土黄。3 家具：松软沙发，家具做旧，采用手工上漆。八、披着神秘面纱的地中海风格（关键词：色彩丰富、天然质朴、阳光休闲）文化内涵：地中海文明一直在很多人心中蒙着一层神秘的面纱。阳光、大海、以及由此衍生的浪漫风情成为“地中海制造”的重要标志。红瓦白墙淳朴靓丽，干打垒的厚墙遮蔽了夏天的炎热，众多的回廊、穿堂、过道、一方面增加海景欣赏点56、的长度，另外一方面利用风道的原理增加对流，形成的穿堂风起到很好的降温效果。铸铁的把手和窗栏、厚木的窗门、简朴的方形吸潮地砖，四水归堂的天井院子。建筑设计不对称，不规整，高高低低，老有趣味。住宅往往都对着海，能够坐在阳台上就能看到日落。古老而遥远，宁静而深邃。随处不在的浪漫主义气息和兼容并蓄的文化品位，以其极具亲和力的田园风情，很快被地中海以外的广大区域人群所接受。对于久居都市，习惯了喧嚣的现代都市人而言，地中海风格给人们以返璞归真的感受，同时体现了对于更高生活质量的要求。色彩选择很重要，色彩多为蓝、白色调的纯正天然的色彩，如矿物质的色彩。风格特点：地中海风格是当前比较流行的一种装修风格。他主要57、包括以下三个特点：首先，地中海装修风格的色彩搭配比较丰富，比如白色和蓝色、黄色和红褐色、白色和蓝紫色等等。其中白色和蓝色的搭配是地中海风格最具代表性的一种。第二是，纯天然、放璞归真。无论是墙面、天花板或是用来装饰用的原木质梁都不是很细腻的，而是略显粗糙的，给人一种粗犷的感觉的。第三，地中海装修风格要求整体空间通透，房间采光、透气较好。地中海风格代表的是一种特有居住环境造就的极度休闲的生活方式。其装修设计精髓是捕捉光线，取材天然的巧妙之处。地中海风格沿袭了古希腊古罗马源远流长的鼓点建筑美学体系，在细节处理上特别细腻精巧，又能贴近自然地脉动，使其充满生命力。适合人群：地中海风格具有很强的田园味道和58、异域风情，整体协调，古朴自然。年龄层：中青年（25岁45岁之间）职业身份：艺术家，学者，商人，白领丽人，企业老总。适合户型：中小型别墅，个性化较强的公寓。“xx”适配产品：59818-59819、3036-3039、4430-4440； 适用场所：自由发挥温馨提示：1 居室整体情境为田园韵味，随意而浪漫。2 色彩选择很重要，多为蓝白色调或篮黄色调，以纯色搭配。3 自然材质、马赛克、铁艺制品为主要材料。第七章 xx仿古砖产品卖点1.南海珊瑚石购买指令：个性生活的选择感性卖点：擦出火花，20年不褪色产品尺寸：600*900、600*600、300*300理性卖点：创意来源于模拟风吹过沙漠之后所形成59、的地表，犹如人生的沧桑；产品采用国内首创的生料釉技术，意大利进口釉料和柔抛技术，经厚版辊筒印花高温烧制而成，质感超然，随意又极具视觉表现力，是一款充满西欧、巴洛克风格的个性产品。设计风格：沿续西欧质朴简约风潮，以纯粹的质感表现原汁原味的欧式生活，适用于简约风格、简欧风格的大厅、阳台。适用场所：个性酒店、茶楼、精品专卖店、酒店大堂、咖啡厅、个性酒吧等。2.岁月鎏金 系列购买指令： 奢华自然，首选卡萨生活感性卖点： 成功人士的首选生活产品尺寸： 600*600、300*300、150*150理性卖点：xx首款手工打磨砖；卡萨系列曾荣获“最佳影响设计奖”。产品卖点：创意来源于宫廷金砖，独家采用仿古磨60、砂工艺及传统鎏金工艺。在平整的砖面用模具打造深浅、大小不同的小金坑，历史人文浓厚。进口金属釉料，高温烧成，层次丰富，色泽饱满，持久耐磨，小金坑不掉色不脱落。不规则的凹凸金边综合了美学，建筑和风水学原理，曲线更完善，层次更显赫。设计风格：低调的奢华，进口意大利金属釉，售创的圆边，后现代美学的纯朴而不失奢华。适用场所：适合巴洛克风格的大厅，富有品味的地铁站、星级酒店、精品专卖店、写字楼、银行、酒店大堂、咖啡厅、个性酒吧。3.欧美风情 系列购买指令：厨卫首选迷你系列感性卖点：把欧式厨房搬回家产品尺寸：330*330、165*165、150*150理性卖点：创意来源模拟英格兰格子风格，欧洲最流行的厨房61、色调，秀色可餐，砖色同样可餐。采用意大利辊筒印花工艺，防污、耐磨，意大利釉料，使釉面表现欧式的粗旷和经典，更有国际流行的英格兰格子风格，追求厨房等铺贴效果的温馨。设计风格：小规格的欧式瓷砖铺贴效果，像英格兰格子一样，适合简约风格、北欧风格、洛可可风格。适用场所：欧式无烟厨房、卫生间。4.梦幻风云石购买指令： 中西合璧，感性卖点：一块绿色、环保的瓷砖产品尺寸：500*500、250*500、250*250理性卖点：创意来源：模拟伟大建筑罗马古浴场墙地的温润美感。采用高温哑光釉烧制，采用四色滚筒和5次施釉高温烧成，绿色、健康环保。经过超平淋釉工艺，纹理质感清晰自然，多层次感，防污、耐磨，手感细腻，62、是结合新中式与简欧风格的典型代表作。设计风格：温润美感，酷似罗马古浴场墙地的质感，罗马风情浓郁，适合简约风格、北欧风格、新古典、洛可可风格的厨卫间。适用场所：餐厅、厨房、健身房、咖啡厅等高档休闲场所，商业空间等卫浴空间。5.戈壁砂岩 购买指令： 自然生活的选择感性卖点：一块自然生成的砖产品尺寸： 600*600 300*600 300*300理性卖点：创意来源于昆士兰省希利顿沙漠中淡水矿岩，纹理粗矿、质感超然，多用于罗浮宫等欧洲伟大建筑。产品采用意大利数码还原技术，表现出断层的苍桑与质感；细腻如指尖般划过岩面的粗糙，历久弥新，沙岩永恒的质感展现得淋漓尽致，纹理变化无常，装饰效果大气而富有动感。63、特别适合简欧、田园、简约风格的房子装饰。设计风格：砂岩的粗矿，纹理清晰，适合简约风格。适用场所：田园风格的走廊、过道，以及高档酒店、度假村、会所、别墅、图书馆、博物馆、政府机构等高尚建筑装饰装修。6.大漠红尘 H60301-H60304购买指令： 红红火火 吉祥如意感性卖点： 中国人都有红色情结，中国红素有红中瑰宝的美誉。 产品尺寸：600*600 300*600 300*300理性卖点：创意来源模拟故宫走廊边那高大厚重的红色围墙。象征着中国古代权贵的庄严。对无限美好生活的追求，赋予吉祥如意这一隐喻。产品采用进口的西班牙釉料，精确的微模云彩工艺，模拟秦砖汉瓦经漫长时间的洗礼，风吹日晒雨淋的蚕蚀64、而形成具有历史文化内涵怀旧纹理，粗矿大气，古朴自然，立体感极强，而且防滑耐磨，抗污与耐磨性好。将该产品应用于玄关、入户花园等场所，正好符合中国人对开门红这一愿景的象征，具有大吉大利的喻义。设计风格：新中式古典主义风格适用场所：玄关、入户花园、小资生活馆、女子SP馆、国际品牌店、棋牌室、咖啡厅、豪华私人会所。7.大唐印记购买指令：奢华生活的不二选择。 感性卖点：新奢华主义的石头记产品尺寸：600*600、300*600、300*300理性卖点：创意来源于爵士白大理石，是一种名贵的，代表幸运和信心的宝石；产品采用国际最新喷墨打印技术和独创的高仿真技术打造的全抛产品，清晰的大理石肌理，华丽中透着高雅65、，内敛中蕴含高贵，肌理质感超凡脱俗，立体感强。设计风格: 文艺复兴之后巴洛克、洛可可的艺术风格，对石材的大量使用，精雕细琢。无一不是苛刻追求。 适用场所：星级酒店大堂、奢华卖场、国际品牌专卖店和各种大型公共场所的卫生间装饰。8. 木纹世家 6531-6534 6503-6517 购买指令：简约生活的完美选择感性卖点：简约而不简单。产品尺寸：600*600、300*600、150*600、120*600、100*600理性卖点:亿万年前曾为树，亿万年后化为石，似木非木，似石非石、树石相连，亘古不变。采用辊筒印花工艺，在砂岩上刻画出惟妙惟肖的木纹年轮，木纹、石纹互为交融，纹理片片不同。施釉工艺，抛66、掉石材和木材过于暗哑的一面，木光石色，手感温润。设计风格：巧遇设置室内绿化，创造自然、简朴、高雅的田园风格氛围。适用场所：卧室地板、阳台；大规格适用于客厅；细条适用于桑拿房等。9. 玉石天成购买指令：感悟生活和谐之美感性卖点：冰清玉洁，清凉一夏产品尺寸：600*600、300*600、300*300理性卖点：产品卖点:细腻的细条石纹，委婉曲折，真实再现石材台湾绿。采用四道滚筒印花，既有连绵不断的石纹，又有翠玉玲珑剔透的晶莹，最后在进行半抛处理，砖面亮度介于40-50，光感加强，层次丰富，手感细腻、园润而饱满。设计风格： 适用场所：10澳洲羊皮砖购买指令：精致生活，值得享受感性卖点：手感细腻、光67、滑，尤如少女般水嫩的肌肤产品尺寸：600*600、300*600、300*300理性卖点：xx羊皮砖以澳洲羊皮为创意源泉，遵循意大利皮具设计理念。其设计新颖、制作精良、手工细腻，在瓷砖界成为高档甚至奢侈的代名词。应用高科技手段真实还原皮革质感与肌理，质感细腻，平而不滑，视觉和触觉温馨雅致，是当今时尚家居的首选。这款瓷砖具有高硬度、高耐磨、吸水率低等优点，可以说具备了瓷砖的各项优良性能。设计风格：现代简约主义风格、巴洛克奢华主义风格适用场所：适宜在家居的客厅、卧室、卫生间、公共走廊或装饰背景墙使用，充分的满足了现代家庭的需要。第八章 市场前景与区域强势经销商1、市场前景1)宏观市场环境国家统计局68、统计,2009年1-10月全国房地产市场运行情况:1-10月，全国房地产开发企业房屋施工面积28.83亿平方米，同比增长16.4%.1-10月，全国商品房销售面积66369万平方米，同比增长48.4%。其中，商品住宅销售面积增长50.1%；办公楼销售面积增长28.2%；商业营业用房销售面积增长32.9%。1-10月，商品房销售额31529亿元，同比增长79.2%。其中，商品住宅销售额增长84.3%，办公楼和商业营业用房销售额分别增长43.0%和53.7%。以上数据显示宏观经济运转正常，仿古砖占施工面积15%，4.3亿平方米的市场，如果xx拿下4324.5万平方米的市场。2)仿古砖市场前景即便是69、金融危机，也没有让陶瓷业停下扩充的脚步。一些实力派陶瓷企业，仍在建生产基地，扩充产能规模，丝毫不受影响。据有关数据显示，2008年全国瓷砖产量继续扩大，新增生产线估计在200条左右，新增产能约6亿平方米，2009年仍会有大量生产线诞生；近几年中，全国瓷砖产量以年均20%的速度递增，占全世界产量的50%，但出口率却不足20%，卫生陶瓷的产能也以超过10%的速度增长，占到全世界产量的30%以上，出口率占到近40%。2009年陶瓷产能2009年出口总额2009年内销总额xx年库存（厂商库存）56亿平方米5亿平方米37亿平方米14亿平方米2009年陶瓷产能2009年出口总额2009年内销总额xx年库存70、（厂商库存）56亿平方米5亿平方米37亿平方米14亿平方米通过以上表格，可以预测：xx年，价格战仍然不断爆发，唯有像xx这样专业、差异化优势产品和细分市场的品牌才会独占鳌头，规避价格战影响。2、区域强势经销商代理xx的经销商，要成为区域强势代理商，有三种途径：第一种：依靠大量资金，通过建大店等手段垄断大部分市场，成为当地强势经销商；第二种：以更广的、甚至已经全面铺到三、四级市场的庞大销售网络成为当地强势经销商；第三种：在某些细分渠道上（比如设计师渠道、工程渠道、小区和网络团购中最有把握的）成为不可动摇的霸主，其他渠道辅之，成为当地强势经销商。第九章 渠道开发（分销、家装、设计师、小区、工程等）71、我们xx年要保持高速的成长不可能只做家装、零售市场，必须占有及扩大分销、房地产、工程市场的份额。1、核心渠道的规划； 请经销商根据区域市场实际情况规划适合的核心业务和核心渠道，以打造最适合当地市场的盈利模式。 例如：集中资源，以家装、零售为核心渠道，小区、工程、网络团购等渠道为辅助2、渠道开拓和维护第一节 家装网络的发展；第二节 如何发展房地产公司；第三节 如何拜访设计院；第四节 工程市场的开拓第五节 如何发展分销；第六节 如何发展小区；第七节 如何发展网络团购；第八节 如何发展促销联盟第一节 家装网络的发展目的：把家装公司发展成为xx仿古砖没有店面的经销商。一、什么是家庭装饰？家庭装饰的程序72、与要求？家庭装饰是室内装饰业的重要组成部分，是对居民住宅(包括新建住宅和原有住宅)室内空间及相关环境进行装饰、装修、设计、施工及室内用品配套供应、陈列布置，达到一定技术效果的服务体系。家庭装饰一般应按咨询、设计、选材、预算、合同、施工、保修等程序进行；要求做到安全、适用、经济、创造优美、舒适、温馨的家居环境。二、与家装公司建立关系的意义：1、家装公司是一支活跃在销售第一线的专业客户群体，而且具有很强的推荐和说服能力，零售市场受家装公司的影响。(零售市场一半受家装公司的影响)2、与家装公司合作可以使我们以最低的成本快速进入家装行业，同时也为以后的工程市场打下坚实的基础。(因为与家装公司现金合作，73、不用出样，利润高，滚动发展到工程、房地产的发展：三商合作。)3、提升xx仿古砖及经销商在行业内的知名度。(如能动员当地10%的家装公司，零售市场占有率占5%)4、扩大销售量，销量较为稳定。(如武汉市正规家装公司xx家，如果发展10%，有200家，平均每家每月有2家消费者使用我们的砖，每家消费者平均消费8000元，一家装公司每月消费我们的砖共16000元，每月从家装通路方面武汉可以销售320万，每年从家装通路方面武汉可以销售3840万)三、家装公司用xx仿古砖产品的好处：A、xx仿古砖产品在追求个性风格、空间布局、文化品位方面提供设计元素。对设计风格、设计空间有很好的表现。(例如珊瑚石、岁月流金74、系列)B、xx仿古砖大系统的管理、严格的区域管制、市场价格保护保证家装公司有丰厚的利润空间。(别的品牌所不具备的条件)C、严谨的质量检验和完善的售后服务，为家装公司免除后顾之忧。四、如何与家装公司建立合作关系： 1、收集家装公司资料的途径：电话号码本、装饰建材杂志、报纸广告、电视广告、展览会、家庭装璜市场、相关网站。2、拜访路线安排：可根据地理状况安排客户拜访路线计划。3、拜访对象：家装公司的设计、采购人员及公司老板。4、拜访的方法：1) 挨家挨户 (主动前往，一家一户去进行陌生拜访)拜访家装公司并非能一次就能达成合作意向的，我们在通过初次拜访后，要对所拜访的客户进行分析，找出意向较强、符合条75、件的家装公司。2) 重点拜访 (对意向较强、符合条件的家装公司进行拜访)。3) 预约拜访 (邮寄广告、书信、电话联系之后再作拜访)5、拜访家装公司收集的内容：6、家装公司选择标准：A、必须有固定营业场所-非“马路游击队”，是“正规军”。B、资质信誉好，业务范围在中高档次，有品牌推荐能力。C、以家庭装修为主。7、与家装公司合作的方式：A、家装公司直接采购的；B、家装公司带客户来购买；C、家装公司推荐客户自己购买。8、与家装公司签订合作合同：五、如何加强与家装公司的关系：1、建立家装公司数据文件，定期对资料进行整理、分析、考核并评优。2、对家装公司进行培训，以提高家装公司的产品知识和安装技巧。3、76、利用日常联谊活动或节日寄上贺卡、台历、小礼品等，加强与客户沟通。4、结合公司举办的“家空间新主张”创作大赛，巩固与家装公司的关系。第二节 如何发展房地产公司一、目的：与房地产公司建立关系的1、对房地产楼盘样品房的装修，提高曝光率，2、具有很强的推荐能力及说服能力，可以增加消费者的购买，扩大销售量，增加利润。3、提高xx仿古砖在同行业内的知名度。二、如何拜访房地产公司：1、收集房地产公司资料的途径：行业杂志、中国房地产报、电话号码本、同行信息交流、房地产展览会、相关网站2、主要拜访房地产主要对象：售楼处负责人、给设计师、公司负责人、针对工程项目的家装公司。3、拜访方法：a、直接拜访；b、通过相关77、社会关系 (同行及朋友介绍) 4、拜访房地产公司收集的内容：5、房地产公司选择标准：并不是所有房地产公司都是我们发展的对象，我们要针对其所开发的楼盘项目的消费对象、层次、售价来考虑：（1）实力雄厚、信誉卓越（2）楼盘的开发项目针对社会各届精英人士（如白领阶层、医生、教师、律师、公务员等）（3）开发项目为小康型城乡住宅小区，豪宅等6、与房地产公司合作方式： (1)、建立xx仿古砖产品样品间。 (2)、以优惠价供应该楼盘项目的客户。三、如何维护与房地产公司的长期合作关系：1、建立相关的档案资料，定期对资料进行整理、分析、考核。2、小礼品的赠送(如烟灰缸、台历)。3、定期的电话联系及上门拜访，提供房78、地产公司所需的帮助。第三节 如何拜访设计院一、与设计院建立关系的意义：1、设计院具有很强的推荐能力及说服能力，在他们的推荐之下，可以增加工程的成交机率。2、提高xx仿古砖在同行业内的知名度。3、收集工程信息。二、如何拜访设计院：1、收集设计院资料的途径：行业杂志、电话号码本、同行信息交流、网站2、主要拜访设计院主要对象：给设计师、建筑设计师、总设计师及院长。3、拜访方法：a、直接拜访；b、通过相关社会关系(同行及朋友介绍) 4、拜访设计院收集的内容：三、如何维护与设计院的长期合作关系：1、建立相关的档案资料，定期对资料进行整理、分析、考核。2、小礼品的赠送(如烟灰缸、台历)。3、定期的电话联系79、及上门拜访，提供设计院所需的帮助。第四节 工程市场的开拓一、开拓工程市场的意义：名利双收1、工程的采购量较大，可提高xx仿古砖的销售额，增加经销商的经济收益。2、提升品牌形象，增加品牌知名度，扩大占有率。二、xx仿古砖产品于工程市场的切入点：1、产品特色：产品品质优秀；配套齐全；花式多样；2服务水平：良好的售后服务，完善的配套设施，可提供产品安装技术援助。3xx仿古砖品牌诉求、经营理念、附加价值。三、如何发展工程市场：1、工程信息收集的途径：“跑街”、行业杂志、同行交流、设计院、规划局、工程信息网2、xx仿古砖产品主要针对的工程对象：星级宾馆、酒店新建及改造、渡假村、娱乐场所、公共场所、高档办80、公楼、小康住宅、别墅、医院改造扩建、大学学生工寓、税务、银行、邮电、电信、保险的培训大楼、办公楼、住宅楼等。3、拜访的主要对象：采购方负责人、工程主要负责人、水电安装技术人员。4、工程的资料收集的内容：(见工程备案表)1)工程所需的产品品种及数量(陶瓷、其它)；2)了解工程所需产品的层次及价格范围；3)了解工程采购方负责人、工程设计人员、监理负责人及电话；4)了解该工程的竞争品牌情况(有哪些竞争品牌、其报价、与工程方关系等)5)了解该工程的总体情况(工程规模、资金及其到位情况、费用预算、供货时间)5、拜访工程应注意的问题：1)对自已的产品应抱有信心，我们向工程方所提供的产品及服务是为工程方带来81、经济效益和满足其需要。2)弄清工程方的关键人物，特别是采购方负责人的性格、爱好。3)充分利用xx仿古砖曾经做过的工程样本，结合当地的工程样本更佳。4)强调xx仿古砖完善的售后服务。5)不可忽视人际关系的因素。“吃人的嘴软，拿人的手短。”6)签订合同时注意事项：工程价、交货期限、交货方式、付款方式、质保金、违约金。6、xx仿古砖公司对发展工程的协助：1)xx仿古砖大系统的管理、严格的区域管理、价格管理保证工程区域、价格，保护经销商权益。2)提供各类产品证书和相关文件。(各种资质证书、授权书、工程投标书、产品检测证书、工程合同范例等)3)接待工程方到工厂的考察。4)派公司人员协助。第五节 如何发展82、分销一、开发分销的意义：1、通过他们的销售提高xx仿古砖的整体销售；2、提高xx仿古砖在同行业内的知名度；3、建立长期稳定的分销网络有利竞争。二、如何拜访分销：1、寻找分销：没有直营店的区域、下一镇级市场；2、主要拜访对象：分销老板。3、拜访方法：a、直接拜访；b、通过相关社会关系(同行及朋友介绍) 4、通过厂家业务员配合开发。三、如何维护与分销的长期合作关系：1、建立相关的档案资料，定期对资料进行整理、分析、激励和考核制度。2、小礼品的赠送(如烟灰缸、台历)。3、定期的电话联系及上门拜访，提供分销所需的帮助。第六节 如何发展小区推广一、与开发小区的意义：1、通过他们的销售提高xx仿古砖的整体83、销售；2、提高xx仿古砖在同行业内的知名度；3、建立长期稳定的分销网络有利竞争。二、如何拜访小区管理者：1、寻找小区管理者：小区管理处、业主管理处；2、主要拜访对象：小区管理处领导、相关影响人物、门卫；3、拜访方法：a、直接拜访；b、通过相关社会关系(同行及朋友介绍) c、通过礼品、返点、小区广告投放等切入。三、如何维护与小区业主的长期合作关系：1、建立相关的档案资料，定期对资料进行整理、分析、激励和考核制度。2、小礼品的赠送(如烟灰缸、台历、太阳伞)。3、定期的电话联系及上门拜访。第七节 如何发展网络团购一、发展网络团购的意义：1、通过他们的销售提高xx仿古砖的销售；2、提高xx仿古砖在当地84、的知名度；3、通过新兴渠道的开发赢得竞争先机。二、如何寻找团购网：1、寻找当地家居网、团购网：当地人气高的家居网、团购网；2、主要拜访对象：家居网、团购网领导、业务经理；3、合作方法：a、直接交由团购网操作；b、报名参加团购网组织的团购活动；c、 设计网络团购部，自主不定期发动网络团购。三、如何长期发展网友团购：1、建立相关的档案资料，定期对资料进行整理、分析、激励和考核制度。2、定期在网络赠送的小礼品 (如烟灰缸、台历、太阳伞)。3、定期在网络举行猜谜、抽奖、家装日记优秀评选等小游戏，赠送的小礼品 (如烟灰缸、台历、太阳伞)。第八节 如何发展促销联盟一、发展促销联盟的意义：1、通过他们的销售85、提高xx仿古砖的销售；2、提高xx仿古砖在当地的知名度；3、通过促销联盟实现多家经销商共赢。二、如何寻找联盟商：1、寻找当地联盟商：当地灯饰经销商、家居经销商、家纺经销商、婚庆公司、摄影公司；2、主要拜访对象：灯饰经销商、家居经销商、家纺经销商、婚庆公司、摄影公司老板和业务经理；3、合作方法：a、五一、十一，共同发动促销，节省广告费，互相推荐增加消费者购买机率；b、其他特殊日子共同发动促销，节省广告费，互相推荐增加消费者购买机率；三、如何长期发展促销联盟：1、建立相关的档案资料，加强促销联盟管理。（定期聚餐、沟通）2、定期印刷促销联盟单张，促进大家参与共同促销。第十章 陶瓷相关知识1、何谓仿古86、砖？仿古砖是釉面砖砖吗？答：仿古砖通常指的是有釉装饰砖，其坯体可以是瓷质的，这是主流；也有炻瓷、细炻和炻质的；釉以亚光的为主；色调则以黄色、咖啡色、暗红色、土色、灰色、灰黑色等为主；仿古砖蕴藏的文化、历史内涵和丰富的装饰手法使其成为欧美市场的瓷砖主流产品，在国内也得到了迅速的发展。仿古砖的应用范围广，并有墙地一体化的发展趋势，其创新设计和创新技术赋予仿古砖更高的市场价值和生命力。 仿古砖也属于釉面砖，有高档釉面砖之称。与普通的釉面砖相比，仿古砖的吸水率远远低于普通釉面砖，仿古砖的坯体与釉面结合程度远远好于普通的釉面砖，即正常使用上二十年也不会发生裂釉，而普通的釉面较容易出现裂釉现象。普通釉面砖87、在施工时必须先浸泡在水中，而高档仿古砖是可以直接施工铺贴的。2、为什么有的仿古砖好像会有“色差”?答:国家标准在注解中明确规定:作为砖的特性和砖的表面有意识制造的不规则颜色变化或整砖上的颜色变化不能视为色差,为装饰目的而出现的斑点、色斑不认为是缺陷，有的采用辊筒印花或五网跳印使每片产品颜色渐变、纹理自然过渡、这正是为了实现自然效果和体现瓷质仿古砖的特性有意识制造的不规则颜色变化和整砖上颜色变化，不能视为色差，由于单片砖上颜色的自然过渡，产品切割后颜色差异更为明显，但这些都是产品原创设计的“自然”诉求，就和因生产造成的作为缺陷的色差区分开来。但是有的专门设计成大自然的感觉，以阴阳自然色为产品感觉88、，这并不叫色差。还有一种情况也会给人造成仿古砖产生色差的错觉，当一个室内有两种以上光源时或窗户光线较强时，由于每种光源的强度不同导致同一区域内的仿古砖出现颜色上的不一致，当我们换个角度或把砖位置对调就会发现原来深色的砖又变成浅色了，因此该种情况也不是产品质量造成色差。3、“xx” 仿古砖和“普通”仿古砖有什么区别? 答:“xx”牌仿古砖属于炻瓷质与瓷质砖，吸水率为0.3%到3%之间。1230的烧成温度，65分钟的烧成时间使产品完全瓷化，莫氏硬度8度，优于大理石,即防污、防滑又耐磨。普通的仿古砖属于细炻砖甚至是炻质砖，吸水率为3%到6%之间甚至吸水率高达6%到10%， 1100度的烧成温度，4089、-45分钟的烧成时间没能使磁砖完全瓷化，因此都不能叫“瓷砖”只能称作“磁砖”。莫氏硬度小于6度，低于大理石的硬度，防污、防滑及耐磨性都比较差。4、为什么买回去的产品与展厅的的样品有所差别？ 答:造成这一差别主要有两个原因：一是因为展厅里所使用的灯光比较复杂，有射灯、筒灯，以及斗胆灯，每种灯的光源所照出的颜色都不同，因此照在仿古砖上所形成的颜色就会有所差别;二是因为同一产品因为每次原材料、烧成温度、天气的略微不同而造成细小差别,你买回去的产品与展厅的样板不是同一批货物，所以导致有微量差别。5、为何“xx”仿古砖价格比其他厂家同类产品贵?答:（1）“xx”仿古砖价格比其他厂家同类产品稍贵的原因:一90、是质量要求高，窑炉长度260米，烧成时间65分钟，烧成温度1230，以保证砖体结晶更完善、瓷化的更充分，从而确保产品优良的理化性能（如吸水率、强度、硬度、耐磨性、耐磨蚀性等）。国内一般厂窑长100多米左右，烧成时间仅40-50分钟，烧成温度在1100左右，缩短烧成时间可提高窑炉产量，降低生产成本，但这样就没有足够时间使产品结晶完善、瓷化不够充分，降低了磁砖的强度、硬度及耐磨度，从而无法保证产品质量。（2）“xx”仿古砖所使用的釉料绝大部份都是采用西班牙“卡罗比亚釉料公司”提供的进口高档釉料。（3）一改传统产品单一化，采用五网跳印或辊筒印花，使表面纹理设计多样化，每片砖的颜色、肌理均不尽相同、过91、度自然、更生动,设计及印花成本较高。（4）表面纹理的设计我们是请意大利名师设计的。6、仿古砖与木地板相比有什么优势? 答:仿古砖防潮效果比木地板好,平时比较容易保养,不怕浸水变形，更加没有被蛀虫蛀蚀的风险，而且比木地板更耐用，使用寿命更长。7、 为什么同种规格的价格不同?答:（1）、同种产品价格不同是由于深浅颜色瓷砖所使用的釉料的价格及用量是不同的，一般来说生产瓷砖最贵的原料就是釉料了，一些进口的釉料比普通国产的釉料价格要贵上几倍甚至十几倍。深颜色釉料价格要比浅颜色釉料高一些，而深色的砖所用釉料的分量也要更多一些，因此价格也就要更贵一些； （2）、瓷砖的工艺不同生产的成本也不同（如：凹凸面的瓷92、砖的磨具就比普通平面磨具的成本要高）； （3）、砖的印花方式不同（如：辊筒印花工艺的成本就比普通丝网印花的成本要高）； （4）、新上市的瓷砖花色就比过去的旧花色要贵（因为新款花色包含了企业在研发该产品时所花费大量的研发成本）。8、促销品是否有一些质量问题，不然为什么价格很低？ 答:不是。促销品的价格比较低一般是由于以下几个方面的原因造成的: （1）由于新产品的不断推出，必然要淘汰一些旧的产品； （2）仓库里面的货头和货尾，由于不配套，故以比较低的价格进行处理； （3）厂家在一定的时间里清理库存对产品进一步整合； （4）为了刺激消费者，针对一些产品而搞的促销活动；9、如何选购仿古砖? 答:选择仿93、古砖最重要的是考虑质量问题，辨别仿古砖好坏有很多标准，最简单的办法就是一敲二测三刮四看:可以进行敲打，声音清脆说明瓷砖瓷化、密度高，质量好;可以测测瓷砖的吸水率，吸水率越低，代表瓷砖的内在稳定性越高，也就越适合湿气成水分含虽较高的空间(比如卫生间、厨房),不会产生黑斑等问题。最简单的检测方法就是用一杯水倒在瓷砖背面，水渍扩散迅速，说明吸水率偏高，反之则较低；检查瓷砖的表面质量，可以用硬物刮一下瓷砖釉面，如果留下痕迹，说明品质差；还要看看瓷砖的颜色清不清晰，凭肉眼看一下有没有针孔，针孔容易堆积脏物，最后再观察瓷砖的平整度，侧面平直，铺起来容易，效果也好。10、仿古砖表面有凹凸感，这样容易清洁吗?94、 答:易清洁。仿古砖凹凸表面内施有一层防污釉，其良好的防污性使清洁变得容易。11、产品为什么分为优等品和合格品，有何区别? 答：我国建材标准根据陶瓷产品的表面质量可以分为优等品和合格品两个等级；一般优等品国标规定至少95%的砖在距离0.8米远处垂直观察表面无明显缺陷才可以达标，（注意：国标中规定至少95%而不是100%的产品在0.8米远垂直观察都无明显缺陷，因此在优等品中出现几片合格品也是达标的，不能因此就说该产品不达标。）合格品观察距离为1.5米远处垂直观察表面无明显缺陷。常见陶瓷缺陷有针孔、气泡、蹦点、落脏、变形，色差、裂纹、碰釉、崩角、杂质等。不同批产品的合格品缺陷情况可能不同。12、仿95、古砖铺时一定要留缝吗?答: 对，留缝有两大好处：(1)根据仿古砖的特性为了更好的突出空间与立体、平面与立面、线与面之间的有机结合，显出砖的最佳美感所以要留缝；(2)仿古砖的平整度毕竟不如抛光砖，抛光砖在生产的过程中有一道工序叫“刮平”，主要作用就是把砖坯凸起的部分給削平了，而仿古砖的表面是一层较薄的高档哑光釉，所有的装饰效果都靠这层釉面来体现，因而不可以对仿古砖的表面进行“刮平”处理，最多也就是对釉面进行软抛处理（如:抛釉砖），通过留缝可以在两片仿古砖之间自然的过度。（即使像马可波罗这样的大品牌也同样存在这种情况）13、铺贴仿古砖需要留多少缝?答:建议:300*600上墙的仿古砖留2-3mm的96、缝隙，500*500、600*600以上的仿古砖在地面使用时留3-5MM的缝隙,300X300MM以下的仿古砖留2-3MM。需要特殊说明的是，留缝的大小不是固定的，通常消费者可以根据个人喜好来改变参数，而且根据铺贴空间的大小不同，使用瓷砖规格的不同，可以根据以上提供的参数来成比例灵活处理，正常情况是砖越大、空间越大所留的缝隙也越大，效果会比较好。14、填缝剂的颜色应该如何选择？答：填缝剂颜色的选择也没有固定的要求，一般情况下都参考以下几点规则：（1）深色的砖留浅色的填缝剂；（2）浅色的砖留深色的填缝剂；（3）木纹砖尽量留与砖颜色接近的填缝剂。15、填缝剂的作用?留缝后该如何处理?答:使用填缝剂97、填缝，牢固地板砖并可起到装饰作用。在铺贴好产品3-4小时后，请立即用海绵等迅速清洗干净，并用弧形勾缝器对缝隙进行小心处理，使得每条缝隙的大小、深浅均匀，看上去美观大方。16、抛光砖与抛釉砖有什么区别？ 答：抛光砖：是粘土和石材的粉末经压机压制后烧制而成。正面和反面色泽一致，不上釉料，烧好后，表面再经过抛光处理，这样正面就很光滑，很漂亮，背面是砖的本来面目。抛光后，看起来很亮，光度在5070度，但耐脏和防滑性能不很好。如果有颜色的液体洒到抛光砖上面，要及时擦洗干净，否则容易发生吸污现象。抛釉砖：通常是指对仿古砖的釉面经过二次柔抛，致使其表面形成镜面般的光泽。其光度可达到7090度。由于表面有釉面98、的保护，其防污性比抛光砖要好。也有人把抛晶砖叫做抛釉砖。17、仿古砖耐磨吗？答：对于高档的仿古砖而言，它的耐磨性是非常好的。像“xx”仿古砖的表面都有一层透明的耐磨釉保护，该层保护釉不但可以大大增强耐磨性，还能提高仿古砖的防污性。18、仿古砖能不能做外墙? 答：是可以的，“xx”仿古砖吸水率低，硬度强度高，韧性好，因此仿古砖的使用场所没有特殊要求是不受限制的。仿古砖正是因为它具有墙地两用、铺贴方式灵活、加工方便等特点才被设计师们大力推崇，当把仿古砖当外墙使用时它就具有高档次、高品味、不易吸污、不变色等特点。但在向厂家下单时要说明是做外墙的方式,因为做外墙干挂要在厚度上增加。19、花片与砖为什么99、有色差? 答:(1)是加工花片的产品色号与配套产品色号不同，存在一定色差。(2)是因花片需经多次烤花而成，在此过程中，颜色会发生略微变化造成。20、仿古砖与抛光砖的装饰艺术效果对比如何? 答:抛光砖可以装饰出比较光亮的效果，仿古砖是哑光的，可以装饰出雅致、温馨、平和、恬静的感觉、体现人的文化和情操，一改抛光砖的光亮浮躁，适应了在高科技时代向往回归大自然的心理倾向,随着人们生活水平的提高，仿古砖独特风格更能迎合都市人的口味。21、仿古砖时间长了会不会褪色? 答：不会，因为产品表面的釉是经过高温烧成和坯结成一体的，烧成温度很高以及烧成的时间长，砖中的各种原料已经得到了充分的氧化与还原，各种性能都已100、经非常的稳定。（注：市场上那些普通的仿古砖由于烧成时间短，烧成温度低，砖中的各种原料未得到了充分的氧化与还原，各种性能都还不稳定，所以质量就无法保证了。）22、产品保用期多长? 答:质量好的在不受外力和硬物摩擦过且铺贴时按照公司的规定可保用20年左右。23、 吸水率的大小，是否就决定了产品的好坏和产品价格的高低? 答:一般说来吸水率越小，砖的相对烧成工艺技术要求就越高，砖坯的配方也不同，选料也更加讲究，因此生产成本也更高，所以生产出来的产品质量更高更稳定，自然价格也就会更贵了。24、仿古砖磨边好还是不磨边好? 答:仿古砖的使用通常留缝铺贴，磨边和不磨边均可，磨边是为了满足部分客户不留缝铺贴方便101、而生产的；磨边的砖规格尺寸更统一，施工时更加方便，铺贴效果更加工整。25、仿古砖是不是越厚越好？答：仿古砖并不是越厚越好，只是说他的厚度普遍会有一定的标准，比如800的抛光砖的厚度一般是1.2公分，600的是1公分，瓷砖越大厚度要求越厚。它的强度才会达到要求，厚度并不是直接决定砖的质量，关键看密度大小。一般来说压机的吨位越大，所压制的砖密度就越高，相对说来质量也就也越好。（xx仿古砖所使用的压机都是由意大利进口的高吨位压机，所生产出的砖看山去比较薄，可每片的重量都不比其他厂家的轻，这就是为什么进口的砖看上去都比较薄的原因了。）26、通体的仿古砖是不是比非通体的仿古砖质量更好？答：首先得明确“通102、体砖”这一说法起源于外墙砖，由于早期生产陶瓷所使用的色料质量不稳定，为了防止外墙砖在室外使用，经风吹日晒雨淋而褪色，就在坯体中加入大量的色料；任何色料其实都是某种金属的氧化物，将其加入瓷砖的坯体中都会对砖坯自身的结构造成破坏，影响了砖坯的强度与硬度。除非使用环境有特殊要求，否则最好不用“通体砖“。其实在国家标准中并没有“通体砖”这一说法，只是某些厂家为了给自己的产品寻找一个卖点而喊出的“口号”。因此通体砖的质量并不如非通体瓷质仿古砖。27、为什么木纹砖错缝10-20公分铺贴，效果比工字型或齐缝铺贴好？答：首先，因为木纹砖的纹理都是线性分布的，如果齐缝铺贴就无法体现出纹理的层次感；其次，工字型铺103、贴过于规矩、对称，无法体现出木纹砖的自然特性，无法给人一种轻松、自由自在、回归大自然的意境；再次，木纹砖与其他仿古砖一样，多少都存在一定程度的弯拱，工字型铺贴容易暴露这一行业通病。28、仿古砖应怎样清洗保洁?答：（1）每日用拖布或抹布对砖面进行日常清洁； （2）沙砾容易划伤瓷砖的表面，所以应及时清理撒落在砖面上的泥沙；（3）瓷砖表面被污渍污染时，应及时用软布擦净，并用清水冲洗。必要时可选用合适的清洁剂对污渍进行清洗，然后用清水冲洗干净。清洁剂的分类选择如下：（所有的清洁剂对皮肤都有腐蚀性，使用时请做好合理的保护措施。）污染类型 清洁剂类型 使用方法茶水、咖啡、油脂 NaOH、KHCO等稀碱溶液104、 详看说明书墨水、铁锈、沉淀物、灰浆 HCL、HNO、HSO等稀酸溶液 详看说明书油漆、记号笔 松节油、天那水、丙酮溶液 详看说明书酱油、蜡、碳粉 酸或碱的稀释溶液 详看说明书泥水、泥浆 亚麻子油 详看说明书第十一章附：导购相关培训一、仿古砖怎么卖？1、仿古砖卖的是什么？仿古砖卖的是生活体验，比如简欧生活、波西米亚生活、洛可可生活、巴洛克生活、法式田园生活等，对应的专卖店实景模拟间（不是样板间）展示的就是这样的生活方式，通过灯光系统、音响系统、软装饰（沙发、窗帘等）、饰品布置，把专卖店整体卖掉，砖自然跟着卖掉。与抛光砖相比，仿古砖因为深厚的文化内涵和灵动多变，卖的是二次加工产品（切割、拉槽、水105、刀、雕花等），配套（如腰线、葫芦线、其他雕素等），注重配套组合的设计元素和软装饰，这么做也因为仿古砖是卖给一些有思想的人，有个性有一定鉴赏能力的人。导购员一定要说清楚，产品的卖点、使用风格以及适合装修的场合。2、仿古砖为何更需要设计师？仿古砖与抛光砖的差异：抛光砖可以像阿姨卖大白菜一样，将砖上架上大斜板上就可以轻松卖掉，仿古砖却是星级酒店的名菜，需要名厨主理，色香味俱全，有目的地吸引有品味的消费者消费，所以做得好的品牌对设计师渠道的投入都很大，而且倾向邀请高文安等知名设计师“主理”。3、仿古砖专卖店最重要的是什么？因为仿古砖超越一般的审美观念，要把砖卖出去，需要xx仿古砖主推的简欧、洛可可、巴106、洛克、法式田园等风格实景模拟间，因为小区、设计师、团购等渠道的成交也在专卖店内完成，所以硬件如实景模拟间非常重要，要让消费者看到就喜欢上我们的空间，照样搬回家就行；软件如导购的专业技巧尤为重要，因为这是销售的临门一脚，专业更容易进球。4、仿古砖如何解决专卖店不卖砖的问题？生搬硬套的样板间即使再漂亮，不能卖砖也是白搭，所以，经销商和业务员要把当地市场畅销的产品，受欢迎的装修风格反应到专卖店设计师那里，这样，设计师会做出针对当地市场的实景模拟间，消费者一看就知道喜欢那一种风格，导购员一说，就知道消费者要购买那些砖。二、导购销售技巧（一）、行为规范礼仪部分 1、工作人员的着装礼仪：（1）工作时间应穿107、着干净、整齐的工作服，按规范要求佩带好工作卡；禁止佩带与工作内容无关的标牌或徽章。（2）女士可以化淡妆及佩带适量的饰品，但不宜过多，不宜穿领口低的衣服、超短裙或皮短裙类。（3）男士应该穿长裤、皮鞋、打领带；衬衣下摆要塞在裤内；袖子最好不要卷起；必须穿袜子，不可以穿露趾鞋或凉鞋。（4）男士的发长不得过耳或遮住衣领，应每天剃须，不得蓄须。（5）每天应冲凉、洗头、刷牙，不能因为任何疏忽而引起客户和同事的反感。（6）指甲应修剪整齐，不能肮脏或留长。（7）女士不可涂抹太浓烈的香水。（8）不宜披头散发不整理，避免造成客户误判企业无朝气。2、工作人员的接待礼仪：1)开门时主动上前称呼其先生或夫人“您好！”，108、确认消费者的身份后可以使用粤语或普通话。与客户交谈要有诚意和热情，语言要流利，准确；2)禁止与他人闲谈而漠视顾客的到来，禁止斜靠在展板边；3)与客户交谈中要善于倾听，不要东张西望；不要语言纠缠不休或语带讥讽，更勿出言不逊、恶语伤人；4)谈话总严禁无故涉及政治、宗教的话题，不要莽撞提问或涉及他人隐私，也不能无根据的自我推断；5)竞争对手的专卖店不许诋毁和评价；6)交谈中耐心地细听客户需求，再尽量提出多方可行建议供客户参考；7)即使客户表现得亲密，也不能因此自以为是，应保持一定距离和礼貌；交谈中不可没大没小，或自以为此人很好并了解对方，就忘8)自己的言行举止，这样很可能引起客户的不良反映；9)注意109、礼貌用语，忌使用“喂”等不礼貌称呼；与客人交谈时，声调要适中，交谈结束时应递上名片，成交与否都应由衷的感谢光临10)送客户到门外，并诚挚敬邀欢迎再来。3、工作人员的行为、举止礼仪（1）与客人交谈时，应避免一些坏习惯，不要当着客人的面抓头发、咬手指、打哈欠、挖鼻孔、掏耳朵、剪指甲、玩项链、戒指等。（2）接待客人，不可盛气凌人。若客人等待时，不要将他冷落在一边，应递上茶水，可取一些公司产品画册，相应资料给对方阅读。（3）陪伴顾客参观展厅产品时，应与顾客保持1米左右的距离，不要在正后方或正前方。（4）对办公用品要爱护，应正确使用，损坏应赔偿。（5）随时随地保持亲和的笑容。由衷的微笑可给自己带来一整天110、的好心情；和蔼的微笑可带来客户对选购产品信心度的增加；自信的微笑可带来客户对您的专业给予肯定。4、工作人员接听电话的礼仪（1）及时接听电话（勿让铃声响过三遍）。（2）规范用语为：“你好，xx仿古砖公司，请问有什么需要帮忙吗？”等等。（3）要仔细倾听对方的讲话，决不要在对方话还未曾讲完时，就打断人家。（4）如果谈话所涉及的事情比较复杂，应该重复关键部分，力求准确无误。 （5）切忌在电话里开玩笑，通话要简明扼要。5、工作人员日常八大用语问候语（早上好！您好！等）欢迎光临！好的！对不起！请稍等！让您久等了！谢谢您！欢迎下次光临！（二）、xx仿古砖终导购技巧及流程1、产品导购技巧（1）品牌优势1)强调111、xx仿古砖是最具国际影响力的陶瓷品牌2)强调xx仿古砖陶瓷品牌背后是值得信赖的品质（2）技术方面1)强调xx仿古砖在生产上的创新性，公司进口国际最新型生产设备，并有一支科研实力强的人才队伍；2)强调企业领先同行的产品科研、设计、创新能力；3)强调生产中采用的独特的二次工艺，产品的层次感好、耐磨度高、强度大。（3）质量方面1)强调执行新版国际质量认证体质，质量控制与管理同国际标准接轨；2)强调严格的选料标准，产品无放射性污染，经国家权威放射性检测机构认证，属国家免检产品-其产销与使用范围不受限制。3)强调产品的强度大、耐磨度高、铺贴效果好。4)强调产品图案、花色自然清新、仿石效果强。（4）价格方112、面1)强调“一分钱一分货”的物有所值概念。2)强调超值概念，高质好价。3、高级导购销售技巧a、顾客购买行为分几个阶段：留意兴趣联想欲望评价判断信任行动满足b、 消费类型及相应的推销方法（1）工程消费由于工程选用陶瓷产品主要先由设计师引导以及工程师推荐，并结合其他因素进行综合考虑的。因此，一般工程除了注重品种、花色、规格方面是否合乎设计要求外，他们更关心的问题主要还是品牌知名度和产品的性能价格比。另外，设计师、工程师为确保工程计划，更注重产品的品质与供货能力。就这些方面而言，xx仿古砖在工程竞标中具有明显的优势（有举例说明工程实例）（2）家庭消费家庭消费是最需要我们在推销过程中进行多种方式引导的113、。根据xx仿古砖的产品特征，面对不同的消费者，结合中国人的审美习惯，我们应该采用不同的方式个策略来推销产品。n以家庭收入水平分类群（以家庭月总收入为标准）（A）400xx元。一般为边远农村、困难国企员工的家庭。注重产品价格，适当推荐一些积压处理的库存产品或小堆头尾货。判断技巧：衣着简朴，一开始很关注高档产品，但很快就会流连于低价位的产品。推销技巧：小心呵护他们的自尊。对一些积压库存或小堆头特价处理的尾货以门市报价之后给予可观的折头，并强调与贵价产品有同样的效果。（B）xx4500元。多属于城镇中等收入的工人家庭。消费形态大致同第一类，对高档的新产品不敢轻易决定购买，在对待配套的问题时，处于对价114、格因素的考虑，他们可能会从多个厂家或门市中选择购买，而在购买过程中，往往怕自己拿不定主意而带13个“参谋”。判断技巧：一般衣着比较整洁，但很少用名牌货及贵重饰物，他们往往流连于高档产品或新产品样板前，但翻来覆去很少决定购买。推销技巧：要有耐心，适时向他们暗示产品的超值概念，激发他们的“超值心态”，引发他们的购买欲，但切勿“大献殷勤”，否则容易吓跑顾客。（C）450010000元。为高薪的白领阶层，是城镇主要的消费群。对高档产品和新潮产品的追求及消费能力都比较高。此群体的特征是时尚，对售前、售中、售后服务的要求较高。判断技巧：衣着整洁或与随意中体现出个性，外表给人沉着冷静的感觉；关注新潮、中高档115、的样板，对产品价格的折扣也比较关心。推销技巧：推荐产品时从中等偏高价格的产品说起，着重给他们介绍产品的品质和服务品质；在给他们折扣时仍需强调产品物超所值的情况。（D）10000xx0元，为农村专业户或城镇中的小老板，出手比较大方，在现有产品的基础上，向他们推荐潮流产品及主动提供定量的配套产品会更有效。判断技巧：往往衣着光鲜，用贵重饰物，自信十足，关注高档、新潮的样板，但对下浮点亦十分留意。推销技巧：不必过多将主要意见推荐强加给他们，注重推荐产品时从中等偏高价格的产品说起，给他们适当的下浮点，他们往往会买高价的产品。（E）xx0元以上。这是一个消费群用量大及购买次数多，消费能力毋庸置疑-高档和配116、套产品是他们的首选，同时应该更加注重对产品的超前性和高附加值的介绍。判断技巧：多数有私家车，但他们往往不会自己现场决定购买哪种产品，而是由太太或子女带着设计人员或施工师傅参考。推销技巧：他们的主观性极强，不必过多言语推荐，留意他带来的人中谁最能左右他（她）的决定，一旦他们做出购买决定后，要及时简短的赞赏他们的眼光及艺术特质等。另外，关注他们带来的年龄偏小的孩子，也是很好的促销手法。n以职业分类群不同职业的人群，消费形态和购买形态也具有相对的差异性。在促销过程中，了解和判断顾客的职业对我们推销是很有帮助的。以下我们就几个差异较为明显的职业进行分析；（A）国家公务员：时间很多，在购买过程中，他们用117、的时间往往很长，而且考虑较周密。在内在质量和外观效果方面更趋向于内在质量，在消费趋向上往往是深藏不露，实际而不奢华。购买看样时往往很冷静，意识比较保守，喜欢的颜色淡雅而沉着，规格偏大，过于花哨的图案可能不会接受。在接洽和交谈的过程中，对他们适当的迎合和奉承可能会有效。（B）知识分子：主观意识很强，在购买过程中，执着严谨，往往是有备而来。在推荐之前一定要弄清楚他们的取向和需求，在内在质量和外观效果面前更注重外观。对价格性能比可能考虑得更加周到。表面很内行而内心无把握 。这部分人大多偏向丹洁、高雅的色调，容易接受有丰富文化内涵的产品花色，对新产品新花色会更有兴趣，很注重“折扣”和“让利”，往往容易118、受现场销售气氛、产品故事的感染。艺术家：清高自傲、追求时尚，对花色品种特别的产品，尤其是“最新推出”“隆重上市”的产品更有兴趣。在促销过程中要对他们的“欣赏能力”和使用效果判断给予充分的肯定。在接洽交谈事不要过多主观推荐，多给些时间和机会让他们自己拿主意，营造轻松、和谐、融洽、开心的销售气氛，他们往往会执着于喜欢上的东西，价钱高一点也不影响成交的成功率。商人：对产品价格比较关注，认为一分钱一分货，注重产品的实际价值，而经常会忽略产品的外观价值。在参观看样过程中，他们的注意力往往会集中在品牌影响力；在购买过程中，三分之二的时间可能会用在讨价还价上。面对这部分顾客应带他们从高价高档产品看起，参观豪119、华的展厅或图片等等，先提高其心理价位，使之觉得物有所值。企业主和高层管理人员：收入较高，出手大方！但消费往往没有执着的主见，主动靠销售引导和品牌影响力，好的质量和出色的外观效果同样是他们的追求。在消费过程中，豪华的展示效果以及高档的图片、良好的服务会使他们心动。另外，请留意他们身边的女人，要拿出恰当的热情对待她，因为她对他的购买趋向起着相当关键的作用。工薪阶层：是一群最零碎、最复杂的消费群体。消费计划不明确，购买行为被动，在购买过程中，往往是多方征求意见，多处参观看样，左右比较，多个参谋，摇摆不定很难抉择。对这部份消费者，主要帮他们分析产品的优点、使用的效果，加以优质的服务和合理的定价，最好拿120、出一些案例以及参观实物展示等等。对他们多说一些“赚钱不容易“一生没有几次装修，当然要看清楚、明白”等感性的话语，若他们没决定购买而要离开时，礼貌送他们到门口，以“欢迎下次再来”礼貌道别，这样往往会有意想不到的收获。包工头：这是最简单的顾客群。他们不是直接消费，这部份人购买行为主动，往往要达到两个目的：满足服务对象的要求和获得超值的产品。在他们心目中对产品有一个追求：市面价与自己的购入价相差越大越有利可图。准消费者设计师：这是一个前卫而稳定的准消费群体，他们的意见往往直接决定零散客户或工程客户的购买行为。这个群体时尚、不落伍，往往更看中产品的品牌影响力和花色图案，对新产品尤其关心，但相对缺乏对产121、品品质的深入了解。对个这群体应该格外重视，要不失时机地与他们沟通。准消费者女人：在准顾客的人群中，我们要把注意力多集中在女性消费者身上，因为在中国家庭的消费形态构成中，女主人大多是最重要的决策者，尤其是瓷砖这种直接营造家庭环境氛转的耐用产品，更能引起她们的“决策欲望”。在宣传推广中提供迎合她们需求的产品，在展示环境营造她们喜欢的氛围，在促销手段中引发她们的购买欲，在销售服务中满足她们的舒适感，这些都是很有意义的。第十一章附：开业及促销指引一、开业模板 开业是经销商一炮而红的时候，也是促进销售的关键点，适用大店开业。1)开业模板A、开业主题：xx仿古砖火热登陆*B、开业目的：提升知名度，促进销售122、C、策划步骤：本策划分三部分：开业庆典；设计师沙龙；拍卖/团购活动。D、主要流程：【流程一:】开业流程（初步流程建议）时间事项内容备注09：3011：30嘉宾签到1、嘉宾接待；2、团购消费者接待；3、小区、楼盘等其他消费者接待嘉宾签到；暖场，展厅外音响播放音乐暖场庆典介绍司仪庆典介绍介绍团购和一元拍卖和抽奖活动致辞xx领导致辞邀请当地媒体支持致辞代理商总经理致辞剪彩司仪邀请xx领导、代理商总经理与网络团购网总经理、嘉宾领导参加剪彩仪式1、剪彩道具准备2、礼花炮配合，金剪一下，礼花四溅节目安排（可选）产品推介：4位模特走秀主持人讲述产品特性2名导购员在内托酒水穿梭人群中提供服务舞狮表演：点睛节目123、xx领导和代理商总经理致辞一起为雄狮点睛其他适合当地喜庆节目展厅正式营业宣布展厅正式营业，团购开始。12：0012：30午宴分组派发午宴卷，进入午宴地点：酒店（建材市场附近）12：401：30一元拍卖产品拍卖地点：专卖店1：302：00现场抽奖现场抽奖活动2：00结束活动结束活动【流程二:】设计师联谊会（初步流程建议）【主题:】“音乐、红酒，xx之夜”【时间:】待定（开业前一天晚上）【地点:】高级酒店时间事项内容备注19:00-21:30签到设计师签到形式：百名设计师联名推荐xx签名活动 准备一幅大型欧洲油画以供签名用，留宣传用播放xx宣传片主持人宣布谊会“音乐、红酒，xx之夜”开始 介绍xx124、品牌来源致辞xx代理商发言致辞代表xx感谢设计师一如既往的支持致辞设计师代表或知名设计师致辞欧洲艺术舞蹈表演爱尔兰踢踏舞 欧洲艺术舞蹈表演欧洲芭蕾舞模特走秀4位模特走秀，展示xx产品 派出业务员和设计师进行一对多或一对一沟通欧洲现代舞表演现代舞表演播放xx宣传片邀请领导、嘉宾共同祝酒派发金额为500元代金卷，讲述设计师政策，并邀请设计师出席开业典礼，透露寻宝活动xx幸运奖幸运设计师将获得特别制作的“幸运奖”奖座(内定)特别制作礼品“幸运奖”奖座结束主持人宣布“音乐、红酒，xx之夜”结束，祝明天开业大吉！注：设计师活动的开展可外包活动公司执行。【流程三:】拍卖/团购流程：09：3010：00 业125、主到场，签到10：0010：30 设计师：典型户型讲解10：3010：45 设计师：介绍xx品牌及产品卖点10：4511：50 xx负责人与业主进一步沟通，现场集中让利，集中下订【流程:】一元拍卖活动【主题:】”xx仿古砖”一元拍卖活动【形式:】凡在12：401：30时间内，对下列产品（略）作出拍卖报价，所有产品一元起拍卖，以最高价格者得，每户限购20平方。（例）【流程:】12：401：00 业主到场1：001：30 产品拍卖1：302：00 抽奖E、开业预算：（略）二、促销常用手法促销应该注意区域性策略，根据各地区域的市场成熟程度、竞争状况和消费习惯而定。充分利用各地代理在地方的媒体价格优势126、关系优势、地域优势，发挥代理商的积极性。、万人看楼盘活动A、活动主题：万人看楼盘活动。B、活动对象：欲购住房的顾客。C、活动地点：各级专卖店。D、活动时间：具定。E、相关单位：设有各级专卖店代理、优秀房地产开发商。F、活动目的：以各级专卖店为中心，抢领先机,对欲购住房的顾客先入为主，建立起顾客对xx仿古砖品牌的关注与理解，向顾客宣传xx仿古砖的理念、产品以及家装知识，提高xx仿古砖品牌在终端顾客心中的知名度。G、活动内容、形式：a 、选择5家以上当地实力雄厚、知名度高的房地产开发商作为合作单位。在免费接送看楼盘的同时，把参观xx仿古砖专卖店作为其中的一站。各区域的总代理负责提供全面的展厅接待127、和技术咨询服务。b、安排2至3人（统一服装，绶带标有“xx仿古砖欢迎您的字样”）引导参观者由家居文化广场 观看相关的VCD资料 看产品，并介绍：如何检查、选择产品以及本产品和其它产品优缺点、特点等等。c、互相整合利用资源，突出服务的优势。在楼盘的样板间明显的地方摆放xx仿古砖的产品资料，先入为主，让顾客有明确的购买意向来参观各级专卖店店。d、参观的顾客均送优惠券一张（以家庭为单位、优惠券由公司统一设计），顾客如通过房地产商购买的给予其一定的返点（根据当地市场而定）。H、广告费用：报纸广告或广场推广活动、宣传单张。、新小区的推广、新楼盘的售楼部A、活动主题：家居一步到位大行动。B、活动对象：已购128、欲购住房的群体。C、活动地点：新公开发售的小区、楼盘。D、活动时间：具定。相关单位：经销商、家装公司、房地产开发商。活动目的：a、样板间以眼见为实推动口碑宣传，抓住慕名而来的消费群体，并随之进行扩散，形成滚雪球式良性循环，稳定销售。b、结合家装公司来做，激发家装公司的积极性，争取家装公司的配合和支持。E、活动内容、形式：（推荐）a、与新的小区、楼盘、家装公司协商，在内建立一间样板房。规划成生活与工作场景，要求时刻保持最佳效果。b、在样板间内要放置xx仿古砖的宣传品，并特立一块牌子，将xx仿古砖特约家装公司的名称一一排列，及强化xx仿古砖陶瓷与家装公司的合作。c、样板间应有专人负责，主要包括样129、板间的维护、接受客户咨询、处理客户信息、推介产品、争取订单。（也可以不设立样板间，以摊位的形式促销。）F、费用预算：承担部分样板间的费用、宣传单张、海报、横幅或空飘。、家具、家电等相关行业联合促销活动A、活动主题：B、活动对象：直接顾客、社会大众。C、活动地点：全国有条件的经销商。D、活动时间：具定。E、相关单位：经销商、联盟单位。F、活动目的：通过联盟推广，互相提高影响，相互之间最大程度的客户资源共享，扩大对直接顾客的传播，促进产品的销售。G、活动内容以及程序：a、在家私业、房地产商、橱具、家电、家装公司等行业中每个选择2到3家比较有影响力的品牌或者公司作为联盟单位。b、凡购买xx仿古砖后，130、均可以低与市价的优惠价购买联盟单位的产品。（或设抽奖，返还部分现金）c、凡购买联盟单位的产品后，均可以低与市价的优惠价购买xx仿古砖产品一套（如：砖雕花）。（或设抽奖，返还部分现金）d、可分为几类套餐，根据不同家风格、不同的家私、家电配不同套餐的产品。e、在联盟的所有媒体均互打名称，详细阐述“联盟活动”的优惠措施。f、也可以与家装公司、房地产商签定协议，制定一套价格体系，发一张优惠卡，持卡购买产品优惠（如：一般顾客9折，持卡8.8折），并按其业务量计算其返利。f、联盟单位共同做“联盟活动”的报纸广告或者广场推广活动。H、费用预算：报纸广告的部分费用、推广活动的部分费用、宣传单张、横幅。战略联盟131、公关活动A、活动主题：战略联盟、强强联合、互惠互利B、活动对象：联盟单位的员工。C、活动地点：有联盟单位各区域经销点。D、活动时间：具定。E、相关单位：经销商、联盟单位。F、活动目的：a、进一部加强联盟单位的合作，向深层迈进，联盟式的多赢合作，资源的优惠共享有利于企业竞争力的提升。开拓潜在的消费者。b、树立xx仿古砖品牌形象，增加品牌亲和力，更容易建立起顾客对xx仿古砖品牌的理解与关注，建立起产品忠诚（特别是对家装公司、房地产开发商）。G、活动的内容形式：联盟单位的员工持工作证（或其他有效证件），到所在区域任何经销点购买xx仿古砖产品均可以得到相应的折扣优惠。（例如：比零售价低5%）I、费用预132、算：宣传单张、公关费用、海报。 、设计大赛A、活动主题：xx仿古砖欧式设计大赛。B、活动对象：设计师、家装公司、设计院。C、活动地点：设有各级专卖店重点城市。D、活动时间：具定。E、相关单位：设有xx仿古砖各级专卖店区域经销商，设计师、家装公司、设计院等工程单位、中国室内装饰协会。F、活动目的：以xx仿古砖家居文化为主题精心进行企业形象宣传，加深设计师对xx仿古砖产品的花式、搭配、特点等的印象，进一步传播xx仿古砖的家居文化。（再好的产品也是要通过设计整合，发挥出最佳的效果）G、活动内容、形式：a、活动可由中国室内装饰协会主办，xx仿古砖公司独家赞助。b、与家装公司、设计院等工程单位、中国室内133、装饰协会达成合作共识，建立评选委员会。（邀请2到3名知名设计师、新闻媒体）c、在设有xx仿古砖各级专卖店店的区域总代理发起，联系分销商、相关单位组织作品初赛。d、每个赛区前两名的优秀作品汇总到公司或者公司指定的决赛地点（最好在最大的xx仿古砖家居文化广场举行），并邀请创作设计师参加决赛评比。e、将收集到的全部用KT板裱装好后于xx仿古砖各级专卖店内展示（开设一个“xx仿古砖欧式设计”的艺术专区。）。f、评选、公布评选结果，可召开颁奖晚会。g、奖项：灵性大奖：（1名）奖6000元现金或者等价礼品。一等奖（2名）奖4000元现金或者等价礼品。二等奖（3名）奖xx元现金或者等价礼品。三等奖（5名）奖134、800元现金或者等价礼品。（以上金额仅供参考）h、所有参加者均可得到由xx仿古砖公司赠送的精美礼品以及一张有留念价值可长期使用的优惠卡。H、媒体支持：当地卫星电视新闻，报纸广告、软性报道。I、费用预算：报纸广告费用、奖金（或奖品）费用、晚会费用、奖杯证书、各区初赛部分费用。附：主要促销活动：【参考】315促销：1、凡能正确说出xx年315主题或xx年世博会的举行地点和时间，可获得全场购砖折优惠；2、三户以上团购享受折上折，获得全场购砖5.5折优惠；3、凡登记手机号码的消费者可参加大抽奖活动，奖品为最新款手机一台，送完即止。网上报名热线：*短信报名：* *小姐QQ：* 注明xx仿古砖注明:只要到135、我们公司（地址：*）签一份xx仿古砖的预签单，下订后，就直接可以送300元现金劵，抵挡货款用哦！赶紧行动起来！【参考】五一促销：共庆五一，xx仿古砖举行xx新品发布惠,凡*月*日*月*日，每天上午9：00-11：00到xx仿古砖专卖店参与“2小时疯狂抢购”，可获得以下惊喜：1、共庆五一，来买就送：凡进店消费者送神秘礼物一份，送完即止；2、xx新品发布惠,2小时抢购：*系列、*系列8折优惠；3、凡出生年月日中有数字9的消费者，全场购砖一律*折优惠；4、凡登记手机号码的消费者可参加大抽奖活动，神秘奖品等你拿，惊喜不断。网上报名热线：*短信报名：* *小姐QQ：* 注明xx仿古砖注明:只要到我们公司136、（地址：*）签一份xx仿古砖的预签单，下订后，就直接可以送300元现金劵，抵挡货款用哦！赶紧行动起来！【参考】十一促销：1、你签单，我付订金：凡签单的消费者享受免费下订；2、为你节省装修成本：xx仿古砖全场购砖一律*折优惠；3、新品上市，健康生活：*系列，*系列；4、特价产品，限量供应：*系列，*系列；5、登记手机号码的消费者可参加大抽奖活动，神秘奖品等你拿，送完即止。【活动地址】*市*路*号xx仿古砖陶瓷专卖店【活动时间】*月*日*月*日网上报名热线：*短信报名：* *小姐QQ：* 注明xx仿古砖注明:只要到我们公司（地址：*）签一份xx仿古砖的预签单，订单后，就直接可以送300元现金劵，抵137、挡货款用哦！赶紧行动起来！【参考】元旦圣诞促销：送出xx年祝福，凡以短息参与xx年元旦圣诞祝福活动，获奖者获得欧洲旅游家庭套票一套。参与条件：消费xx仿古砖3000元以上；评选条件：最具创意的三名选手。网上报名热线：*短信报名：* * 小姐QQ： * 注明xx仿古砖销售系统授权表职责人员工作事项大区经理市场部经理销售部经理服务部经理营销总 监 集团副总人员编制申报申报申报初审终审销售任务分配申报终审职位晋升申报终审职务淘汰申报终审薪资提升/降低申报终审经销商变更申报初审终审客诉处理申报核实初审终审免费样品发放每款一片每款一件内终审半价样品申请申报初审终审申请工程价申报初审终审一级品特价申请50138、0*500以上规格下浮0.5元/片以内；600*900以上规格下浮1元/片内。出差申请申报初审终审出差费用预支申请申报终审专卖店/区设计申请申报初审终审专卖店/区补贴标准费用申请申报备案初审终审月度销售返点申报初审终审年度销售返点申报初审终审首批发货奖励申请申报初审终审特殊加工处理（半抛、翻箱、切割）申报备案/跟踪/ 审核终审市场推广物料发放（图册、茶具、商标卡等）申报初审核实/备案/ 跟踪终审广告物料的设计、制作、发放（不干胶、灯布、背胶等）申报终审核实/备案/ 跟踪经销商投放户外广告费用申请申报初审备案终审授信额度3万5万留货单申报 审核终审终审翻箱单申报 审核终审终审备注：一、 当营销总139、监助理出差不在公司时，以下情况将授权予销售部经理代理执行：1. 每日早会由销售部经理代理负责召开，同时做好会议记录、缺勤人员名单的记录；2. 超出权限内的免费样品及半价样品发放申请，由服务部经理核实，销售部经理代理终审；3. 特殊规格产品的加工处理，市场推广物料的发放及广告物料的设计、制作、发放，由销售部经理代理终审。4. 当授信额超出使用额度上限时，须由本人电话告知营销总监助理。在得到首肯的情况下，填写授信单。华东区经理薪资协议协议书为了更好地调动营销中心人员的积极性，明确薪资、销售提成标准，xx年实施按绩效考核，多劳多得的原则，使之有章可循，按流程工作。经双方协商，达成以下协议：一、 区域140、经理的职责 根据xxxx时装区域经理职责要求执行，主要负责本区域国内经销商客户的业务培训；负责本区域市场的开拓与管理；负责本区域销售目标的达成；负责协助上级领导对品牌营销政策、方案的策划和实施等事项。二、 负责区域，江苏、安徽、上海、浙江三、 销售任务1、 销售任务以所辖区域客户的所有回笼资金。2、 任务指标 、年任务 2300 万元；、月任务 209 万元；(全年任务按11个月计算、1-2月合为1个月计任务)四、 薪酬 1、月基本工资 3000 元； 2、销售提成办法： 、月度实际回笼款月任务60%时，只发放月基本工资 、月任务70%月度回笼款月任务60%时,基本工资（提成为：回笼款乘以0.141、21%）。 、月任务80%月度回笼款月任务70%时,基本工资（提成为：回笼款乘以0.23%）。、月任务95%月度回笼款月任务80%时,基本工资（提成为：回笼款乘以0.25%）。 、月度回笼款月任务95%时,基本工资（提成为：回笼款乘以0.28%）。五、 薪酬结算日、发放日按公司规定的发放日发放。六、 薪酬发放方式 1、月基本工资全额发放。2、月销售回款任务达到提成的，月度先发放60%，剩余40%于年终时结算发放。 、由于自身原因在没有做到1个季度时离职的，该40%不予以发放。半年度以上的通过绩效可以结算40%。 、该40%纳入年度量化考核：销售业绩占70分、公司规章制度占10分、市场开拓占5分142、 个人综合素质占15分（80分以上给予全额发放，低于80分的按实际打分数乘以考核余额）。 xxxx时装营销中心 区域经理 代表（签章） （签章） 200 年 月 日 200 年 月 日区域经理季度考核评定 区域经理职务工作考核评定（ 月份） 考核内容及要求工作比重（%）自评分数（20分）销售部经理（50分）销售总监（30分）单项评分合计备注销售任务完成能力资金回笼、月任务完成情况15空白网络开拓情况2经销商的管理、掌控、提升对终端展示效果的管理、提升6对终端销售人员的产品知识、销售技巧培训5对经销商提供的可行性方案、策略5协助经销商拓展市场情况5督导经销商贯彻执行公司的制度、政策、理念5执行143、力对主管下达的工作任务执行力、完成效果6工作纪律、积极性10综合素质市场信息反馈6参加公司组织的培训、交流5对公司提出可行性建议、观点5新产品的推广力度5经销商对区域经理的评价5与经销商及其员工的沟通，与公司内部各部门的沟通、协作10产品客诉的处理效果5考核评分合计100%本人自我评价签字确认2、销售提成的60%按季度发放，剩余40%于年终结算时发放 、由于自身原因在没有做到1个季度时离职的，该40%不予以发放。 、该40%纳入年度量化考核：销售业绩占80分、公司规章制度占10分、市场开拓占5分、 个人综合素质占5分（80分以上给予全额发放，低于80分的按实际打分数乘以考核余额）。销售经理评语144、营销总监评语区域经理职务工作考核评定区域经理职务工作考核评定（ 月份） 考核内容及要求工作比重（%）自评分数（20分）销售部经理（50分）销售总监（30分）单项评分合计备注销售任务完成能力资金回笼、月任务完成情况15空白网络开拓情况2经销商的管理、掌控、提升对终端展示效果的管理、提升6对终端销售人员的产品知识、销售技巧培训5对经销商提供的可行性方案、策略5协助经销商拓展市场情况5督导经销商贯彻执行公司的制度、政策、理念5执行力对主管下达的工作任务执行力、完成效果6工作纪律、积极性10综合素质市场信息反馈6参加公司组织的培训、交流5对公司提出可行性建议、观点5新产品的推广力度5经销商对区域经理的145、评价5与经销商及其员工的沟通，与公司内部各部门的沟通、协作10产品客诉的处理效果5考核评分合计100%本人自我评价签字确认销售经理评语营销总监评语市场部经理职务工作考核评定市场部经理职务工作考核评定（ 月份） 考核内容及要求工作比重（%）自评分数（20分）销售总监（50分）营销总经理（30分）单项评分合计备注执行力能力工作纪律、工作积极性6对上级领导下达的工作任务执行力、完成效果10品牌形象的推进能力品牌整体市场推广策划力15终端市场推广方案策划力12新产品推广方案策划力5经销商对产品配套设计及终端展厅的设计效果评价10综合能力组织培训、交流、学习能力10与销售部门、经销商及上级领导沟通协作的146、能力10市场宣传、推广、策划信息的收集、整理、分析能力12为品牌提升的建设性构想与建议10考核评分合计100%本人自我评价签字确认营销总监评语营销总经理评语内务部经理职务工作考核评定内务部经理职务工作考核评定（ 月份） 考核内容及要求工作比重（%）自评分数（20分）销售总监（50分）营销总经理（30分）单项评分合计备注执行力工作纪律、工作积极性10对上级领导下达的工作任务执行力、完成效果10综合管理能力展厅形象的维护8物料费用的控制10与各部门、经销商及上级领导沟通协调的能力20区域经理、经销商的评价10对部门人员的管理能力10售前、售中、售后服务能力16为品牌提升服务的建设性构想与建议6考核评分合计100%本人自我评价签字确认营销总监评语营销总经理评语竞争对手价格调查表竞争对手价格体系调查普通产品(出厂价/片)金属产品(出厂价/片)品牌山东砖5.56.8(贴牌)6.38.51622第一陶/潘帕斯.神州一陶/统一/金一诺/瓦伦帝诺/VIP/罗马名都等.广东一线品牌13192436马可波罗/金意陶/罗马利奥/楼兰/圣凡尔赛/海堂等广东二线品牌11161823爱立鑫/伊加/1860/博德/格士陶/塞德斯邦/玛拉兹/等福建品牌6.5157.512(贴牌)16.5-20安凯/亚泰/啊里山/万兴/质然/国星/创意陶/罗马威尼/等