1、集团企业销售贸易方法及业务员管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 第一章 总则第一条 适用范围本管理办法适用于金达钛业和金达钼业第二条 目的为规范业务员的市场行为，提高业务员的工作效率，充分调动业务员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。第三条 原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章 组织管理第四条 制定程序该管理制度由部门主管领导负责制定，报营销总监审批，综合部下发。第五条 执行国内销售部长和国际贸易部长负责组织执行。第六条 实施监督国内销售部长和国际贸易2、部长负责管理制度执行过程中的监督和考核。第三章 制定方法第七条 类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合目前经营现状而制定的。第八条 经验对比法主要根据公司过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对公司相关信息反馈等综合因素而制定的。第九条 综合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。第四章 制度管理内容第十条 业务员管理第十一条 业务员激励机制第十二条 业务员的业绩评估第五章 业务员管理第十三条 职责（一）业务员职责1. 执行营销计划；2负责市场开拓；3. 维护重要客户，并与客户保持良好关系；4. 负责产品售后服务；3、5. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；6. 协助市场推广人员作好市场促销工作。（二）驻外办事处主任职责1. 负责本地区的全面管理工作（包括业务、财务管理）。2. 负责贯彻落实公司的规章制度、目标计划、工作任务。3. 负责货款回收，保证资金安全。4. 负责与国内销售部保持日常工作联系，掌握对生产商的供货情况和帐务往来情况。5. 负责本地市场信息的搜集汇总分析，并上报国内销售部。第十四条 管理目标(一) 销售目标；(二) 利润目标；(三) 市场占有率；(四) 销售成本控制；(五) 客户满意度。第十五条 管理原则（一）目标性管理原则国内销售部长和国际贸易部长根据年度营销目标将负责各个业务4、员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。（二）过程监督与结果考核相结合的管理原则国内销售部长和国际贸易部长根据营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性成果进行考评。第十六条 业务员培训在每年年初，国内销售部长和国际贸易部长负责组织业务员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：（一）管理制度培训主要是营销管理制度和业务员管理制度。（二）岗位技能培训主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范业务员的行为、语言、礼仪第十七条 业务员业务管理 （一）业务计划管理1.计划范围和内容业务员的业务计划主要分为：（1）5、年度销售计划（2）年度市场发展计划（3）客户拜访计划（4）市场推广协调计划（5）市场信息收集计划等2.计划分解首先，国内销售部长和国际贸易部长帮助业务员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；其次，业务员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与领导协商解决等；再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主要内容： （1）任务描述l 任务目的l 任务目标l 任务内容l 实施起止日期（2）资源配置描述（3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目6、标要求）（4）考核指标（5）监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）（6）改进建议3.计划执行计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行4.计划执行效果考核在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估。5.管理职责（1）责任人业务计划分解主要由业务员来完成，国内销售部长和国际贸易部长负责审核。（2）考核人国内销售部长和国际贸易部长负责对业务员的业务计划执行效果进行监督考核和考评。（二）业务流程管理在业务员上岗前，首先对其7、进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括：（1）国内业务流程（2）进出口业务流程（3）销售合同管理流程（4）赊账审批流程（5）应收账款管理流程（6）客户管理流程（7）差旅费报销流程（三）业务事务管理1.建立客户销售档案将客户按区域分别建立档案，其内容如下表所示。客户资料卡客户名称客户类型地址经营时间接洽人联系方式客户背景目前经营状况备注填表人： 填表时间： 审核：客户月度交易记录客户名称客户归属客户类型地址经营时间联系方式信用等级交易次数产品购买量价格货款金额回款合同回款日期回款日期欠款欠款时间联系人备注1234合计填表人： 填表时间： 审核：8、2.销售目标落实根据业务员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。3.销售活动支持（1）市场推广活动支持根据市场部市场推广计划要求，排出工作计划协助市场推广人员开展区域市场推广活动。（2）产品销售支持在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另一方面及时为客户提供产品销售服务。主要通过客户当月报表、电话访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进行记录，根据对客户当地销售市场分析、客户即期库存，给客户进货提供建议，从而降低客户销售成本和库存成本。5.应收账款管理在对客户销售业绩关注的基础上，统计分析客户应收账款的账龄，并及时进行回收。客户应收账款回收月9、报表如表所示对客户逾期的应收账款及时通知部门领导。填表人： 审核：片区：本月收入以前应收本月回款客户赊欠余额回收率总额未到期款未收款催收款准呆帐赊欠客户客户1客户2小计货款全部收回客户合计总计6.客户拜访在对客户销售统计、应收账款分析的基础上，找出各区域市场现存的问题，然后制定客户拜访计划，准备到所负责的区域市场进行巡视。客户拜访计划包括的主要内容：（1）拜访计划时间安排客户拜访要集中进行，不可一个客户一个客户进行辅导，否则市场管理成本太高。在客户拜访前要与客户进行电话沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分的准备，以便达到客户拜访的目的（2）客户巡视主要内容为：l 管理制度是否健全：财务制度、10、库存管理制度、业务员管理制度、零售商管理制度等l 管理制度执行是否到位：观察和了解客户对制度的执行情况，并进行打分 （3）改进建议业务员在对客户巡视后，针对各个客户的情况进行整理、分析，撰写客户回访报告，上报部门领导审核审批后进行落实。客户巡访报告客户名称客户类型拜访目的拜访时间接洽人联系方式客户意见及改善对策市场信息备注巡访人： 片区：（四）销售业绩管理业务员定期对所负责的销售区域的销售业绩进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施，并作出下一步的工作计划和实施步骤。月度销售计划表与实际完成情况表去年同月本月计划本月实际完成销售量（吨）销售比重（）销售11、量（吨）销售比重（）销售量（吨）销售比重（）产品品种合计填表人： 填表时间： 审核：年月 销售员： 周工作计划表工作成果销售数量销售收入计划回款额发展新客户数量拜访客户数量本周工作计划：星期一访问客户客户访问目的备注其他工作星期二访问客户客户访问目的备注其他工作年月 销售员： 周工作总结表工作成果销售数量销售收入回款额发展新客户数量拜访客户数量本周工作总结及建议：本周市场情报：星期一访问客户客户到达时间离开时间访问结果备注其他工作星期二访问客户客户到达时间离开时间访问结果备注其他工作第六章 业务员激励机制第十八条 激励目的为充分调动业务员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售12、团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。第十九条 激励原则（一）激励采取多维度原则（二）激励政策实行公开、公平、公正原则（三）激励考评实行定量与定性相结合的原则第二十条 激励政策（一）薪酬激励 薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的业务员倾斜，加大了浮动薪酬的比例具体详见薪酬设计方案（二）精神激励1.晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升2.通报表扬：对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵，进行通报表扬3.培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或在发行室内部培训第七章 业务员的业绩评估第二十一条 业务员销售业绩评估（一）评估主要指标1.业务素质（1）工作职责（2）工作态度（3）业务基本技能2.业务能力（1）销售目标（2）应收账款回收率（3）销售增长率（二）评估时间周期 分为季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估。详见绩效考核制度第八章 附则第二十二条 本制度由营销中心负责解释。第二十三条 本制度自颁布之日起实施。