1、殡葬服务行业殡葬服务行业有限责任公司创业商业计划书策有限责任公司创业商业计划书策划方案划方案主要内容主要内容l一、公司概述l二、产品与服务l三、市场调查与分析l四、公司战略l五、管理团队l六、财务分析l七、投资与风险l八、企业文化l九、企业的社会责任公司概述公司概述l1、公司名称、类型、公司名称、类型l公司名称：某某殡葬服务有限责任公司l公司类型：有限责任公司l2、公司宗旨、公司宗旨l让逝者灵魂得到安息，让生者心灵得到抚慰。l3、公司经营模式、公司经营模式l贸易型、服务型l4、公司发展模式、公司发展模式l连锁经营l5、运作模式：、运作模式：l1+1模式，即服务和产品并重。l6、公司经营理念、公2、司经营理念l搭建逝者的天桥，成为生者的寄托，丧葬服务公司的伙伴产品与服务产品与服务l一、产品一、产品l1、产品的种类：、产品的种类：l棺材类棺材类l骨灰盒类骨灰盒类l殡葬环保产品殡葬环保产品l墓碑石材墓碑石材l灵牌位类灵牌位类l消毒用品消毒用品l鞋帽被褥鞋帽被褥l遗体包装遗体包装l园林用品园林用品l其他其他l如表所示如表所示棺材水晶棺檀木棺玉石棺欧式棺骨灰盒木制骨灰盒天然矿石类骨灰盒合成类骨灰盒金属类骨灰盒殡葬环保产品福荫保护盒空气净化器污染清除器塑料袋、保护罩墓碑石材中式墓碑西式墓碑欧式墓碑特型墓碑材墓穴墓位灵牌位类灵灵堂灵位消毒用品干燥剂灭菌剂消毒水消毒布鞋帽被褥寿鞋寿帽寿被寿衣遗体包装遗3、体袋纳米袋裹尸袋园林用品园林剪刀园林工艺园林雕塑灌溉工具其他杂项类宗教用品类香烛类祭祀用品类扎品花圈类2、产品、产品SWOT分析分析l1）产品的优势：商品品种齐全，明码标价，产品绿色环保。l2）产品劣势：产品进价高，货源不稳定，殡葬产品生产市场不完善。l3）产品的机会：目前殡葬市场上的产品价格昂贵，且质量无法满足丧户的需求。l4）产品的威胁：随着殡葬行业走向环保绿色化，会产生很多更新换代的殡葬产品。国家的严格控制。二、服务二、服务l本公司服务宗旨严格遵守“五化”服务原则温情化、贴心化、人性化、科学化、规范化。l（1）售前l（2）售中l服务一条龙：收敛化妆防腐冷藏追悼会火化出殡下葬丧宴l（3）售4、后市场调查与分析市场调查与分析l市场调查市场调查l鸡西人口结构调查：鸡西人口结构调查：l鸡西市总人口鸡西市总人口194.61万人万人l鸡西市鸡西市0-14岁岁34.11万人万人l鸡西市鸡西市0-14岁岁(男男)17.67万人万人l鸡西市鸡西市0-14岁岁(女女)16.45万人万人l鸡西市鸡西市15-64岁岁148.63万人万人l鸡西市鸡西市15-64岁岁(男男)76.19万人万人l鸡西市鸡西市15-64岁岁(女女)72.44万人万人l鸡西市鸡西市65岁及以上岁及以上11.87万人万人l鸡西市鸡西市65岁及以上岁及以上(男男)6.30万人万人l鸡西市鸡西市65岁及以上岁及以上(女女)5.57万人5、万人l鸡西消费能力调查消费能力高l鸡西消费思想调查重孝道，看中丧葬市场分析市场分析l1、宏观环境、宏观环境l（1）人口环境）人口环境人口已进入老龄化阶段，且人口死亡率较高，给殡葬市场提供了巨大的消费空间。l（2）政治法律环境）政治法律环境l殡葬管理条例统一规范与管理殡葬实务。对殡葬服务以及殡葬用品的产销行为作出了指导性规定。l（3）思想文化）思想文化l1）殡葬文化很大程度上体现在祭祀文化上，中国古代祭祀文化的核心主要是敬、孝，正符合公司发展需要。l2）殡葬文化是中国传统文化中很重要的一部分。l3）现代人思想文化的转变。2、微观环境、微观环境l（1）行业现状l优势：中国北方地区殡葬服务公司少，行6、业的竞争压力小。l不足：1）殡葬职工的文化素质比较低。l2）殡葬行业自身对殡葬服务缺乏认识。l3）殡葬管理与殡葬服务的水平非常低。l4）殡葬人才少。l5）人们对殡葬行业有歧视态度。（2）供应商）供应商l殡葬用品生产商主要集中在上海、深圳、广州、等南方地区。在黑龙江，生产商比较分散，未成规模，主要采取自产自销的方式。l供应商少，且价格比较贵。（3）消费者）消费者l丧户多元化的需求。丧户对殡葬行业的不了解使得他们在购买丧葬用品时缺乏理性。l中华民族的传统思想影响着中国人的消费习惯，只要葬礼风光就好，至于花多少钱都无所谓。结果造成有钱人办丧事奢糜浪费，没有钱的人借钱办丧事。（4）竞争者、潜在进入者竞7、争者、潜在进入者l殡葬行业的绝对垄断使本行业竞争压力小。l潜在的进入者少。进入者的可能性小。3、环境综合分析、环境综合分析（1）公司优势）公司优势lA、公司本着“温情化、贴心化、人性化、科学化、规范化”l五化的服务宗旨，将服务贯彻到售前、售中、售后的各个环节中。lB、公司经营的丧葬用品种类繁多，丧户可选择自己需要的产l品。lC、公司严格按照物价局的要求，对丧葬用品进行合理定价。lD、公司将认真落实服务理念，为丧户提供完善的服务。lE、公司注重科学管理，人性管理，有很强的凝聚力。lF、公司注重员工培训，为公司发展铸造坚实的员工基础。l（2）公司的劣势）公司的劣势lA、货源不够稳定lB、市场推广难8、度较高lC、公司的管理体制不是很完善l（3）公司面临的机会）公司面临的机会lA、人口已进入老龄化阶段，且老龄化进程加快，较高的人口死亡率造就了巨大的殡葬市场lB、大多数殡葬服务公司的经营项目单一，服务不完善lC、农村殡葬改革的深入使殡葬市场更加开阔lE、殡仪市场即将全面开放，走向市场化l（4）公司存在的威胁）公司存在的威胁lA、社会层面上的殡仪管理体系薄弱lB、进入WTO后市场开放后，竞争压力大。增强了竞争的激烈化。lC、现有的殡葬管理条例存在对殡葬用品的销售以及服务很多限制性条件公司的战略公司的战略l企业战略是对企业各种战略的统称，包括竞争战略，营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、技术开9、发战略、人才开发战略、资源开发战略等。l影响企业战略的因素：l一、影响战略的因素是愿景规划。使命，核心价值观和愿景是愿景规划的三个组成部分。也是一个企业存在时最核心的部分。在战略规划的过程中，使命和愿景始终指引着战略制定的方向的要求；而核心价值观引导着战略的思考方式以及执行策略。l二、企业文化，企业文化对公司战略的影响主要包括以下几点：l1、决策风格2、阻止战略的转变3、克服对战略改变的阻碍l4、主导价值观5、文化冲突l公司总体战略：公司总体战略：l用真诚高品质的服务和产品感动两个世界的人。l（战略成功的关键因素是核心竞争力能否与行业关键成功的因素相匹配）市场营销策略市场营销策略1、企业总体营10、销策略、企业总体营销策略1）近期策略）近期策略(1)、第一阶段、第一阶段l开业之前，打广告，以公益广告的形式将公司概况告知目标群。l本地报社、电台、电视台做宣传广告，开设专栏，播放宣传服务项目碟片。l（2）、第二阶段）、第二阶段l到养老院送爱心，慰问孤寡老人，开展各种公益活动，提高公司的知名度、美誉度、信誉度。l（3）第三阶段）第三阶段lA、在清明节、鬼节期间提供各种特色服务lB、发展殡葬用品市场和网上订购业务，以提高市场占有率，增加公司利润增长点。l2）长远战略）长远战略l企业长远发展战略分企业长远发展战略分“三步走三步走”：l第一步以鸡西为基点，以尽全的产品和优质的服务打入市场。第一步以鸡11、西为基点，以尽全的产品和优质的服务打入市场。第二步，用五年的时间建设良好的营销渠道，以哈尔滨为省内的主第二步，用五年的时间建设良好的营销渠道，以哈尔滨为省内的主要城市市场，扩大辐射范围。要城市市场，扩大辐射范围。第三步，积聚力量，不断创新，努力前进，使公司在东三省内有较第三步，积聚力量，不断创新，努力前进，使公司在东三省内有较强的影响力和知名度。强的影响力和知名度。产品策略产品策略l（1）经销产品广l（2）产品的陈列有序l（3）产品组合策略多样化l（4）以中档火葬用品为我们公司的主导产品。（5）以特殊节庆如清明节、鬼节，为公司的市场切入和扩充影响时机l（6）公司产品和服务向多元化和尽全化发展。12、价格策略价格策略l产品价格策略：针对不同的细分市场制定不同的价格l服务价格策略：本公司以大众消费群体为主，主要定于中高档群体。补偿价格策略。制定服务满意度调查，对享受过本公司服务的客户进行售后访问，对那些对本公司服务不满意的客户说明原因，经公司核定后，给予一定的补偿渠道策略渠道策略l1）产品营销渠道模式）产品营销渠道模式l（1）按是否取得商品所有权分为经销渠道和代销渠道l（2）其他营销模式：网络渠道l2）商品来源渠道）商品来源渠道l（1）到各地区的手工作坊采购，并建立长期合作关系。l（2）与供应大型贵重的殡葬设备的制造商洽谈，锁定一些固定合作者。l（3）引进外商企业，与我们合作，同时可以代理海13、外殡葬用品。l3）渠道的合作）渠道的合作l（1）联合促销：由制造商提供广告文案和材料，由本公司自行制定广告计划及促销，制造商给予一定的全额补贴。l（2）联合库存管理及支援：建立信息系统，加入准时生产库存管理计划，制造商对中间商需紧急送货，并筹集库存资金。l（3）经销区域的保护：制造商要避免各中间商之间的无序竞争和斗争。l（4）与殡仪服务公司达成战略合作伙伴关系，进行良性竞争。促销策略促销策略l(1)利用学校民政系的人才优势,在各社区居委会宣传本公司,并与他们协作.l（2）公司开业期间免费参观，同时请著名的殡葬教授莅临现场为大家讲述现代健康环保的殡葬理念的讲座。l（3）捆绑推销：和老年保险结合，14、如果购买了这种特殊保险可以享受死后低消费下葬或免费下葬的特权。l（4）乐观生死观的传播：到敬老院、养老院宣传乐观生死观，播放与之相关的宣传片和影片，传播积极的生死理念。网络营销策略网络营销策略l目前越来越多的异国、异地的家属很多无法亲临现场参加追悼会，同时越来越多的老年人在网上为自己寻找殡葬用品和葬礼模式。因此清明、思念等网站迅速崛起，在网上开设网上拜祭、心灵慰籍、缅怀苑留言板等项目。网民可以自己设计一个拜祭仪式，包括从网站提供的图案中选灵堂的背景、墓碑、祭拜的哀乐，同时可以录制现场录象，寄给不能来现场的亲属以寄托哀思。服务策略服务策略l1）在销售丧葬用品时，帮助丧户顺利选择其所需要的各种商品15、l（2）免费提供咨询服务，帮助丧户解决困难，引导丧户选择绿色、环保的丧葬用品。提倡绿色健康的丧葬方式。l（3）为成批量殡葬服务单位提供送货上门服务合作伙伴战略合作伙伴战略l与一些小作坊达成合作伙伴关系，根据企业战略规划在现有市场上寻求可拓展的战略合作伙伴。l与外商企业合作，吸取国际殡葬先进理念，为冲进国际市场打下基础。管理团队管理团队l（1）管理规划）管理规划l全面提高团队业绩，实现既定目标。建设高效团队，高全面提高团队业绩，实现既定目标。建设高效团队，高效团队能够提高团队业绩，使得团队实现既定目标。效团队能够提高团队业绩，使得团队实现既定目标。l有效使用资源。资源包括智力资源、物质资源和社会16、资有效使用资源。资源包括智力资源、物质资源和社会资源。源。公司项目运行公司项目运行AB123营销代表营销代表营销代表营销代表营销代表营销代表营销总监营销总监 总经理总经理人力资源总监人力资源总监财务总监财务总监殡葬总顾问殡葬总顾问营销总监助理营销总监助理人力资源主管人力资源主管人力资源总监助理人力资源总监助理会计师会计师财务总监助理财务总监助理殡葬顾问咨询师殡葬顾问咨询师殡葬顾问助理殡葬顾问助理营销策划师营销策划师l3、团队精神、团队精神l优良服务、团结一致、默契搭配、共创未来。l4、团队内部管理、团队内部管理l服装：设计能够代表公司精神或特质的标志以及相关证件，让员工佩带，穿着正规化、统一化17、。l仪容：殡葬服务人员需要将自己的容颜整理干净。让消费者对公司有个好的印象。l言行举止：殡葬服务人员原则上应当语调轻柔，谈吐温文尔雅，举止温柔体贴，让消费者充分感受到殡葬服务人员的关怀与尊重。财务分析财务分析l财务分析思路与方法净资产收益率盈利能力资产效率获现能力股利分配偿债能力财务指标分析财务指标分析核核心心指指标标分分析析 净资产收益率净资产收益率净资产收益率净资产收益率（净利润净利润/净资产平均总额净资产平均总额）X100%X100%=售销净利率售销净利率售销净利率售销净利率（净利润净利润/销售收入销售收入）X100%X100%xx 总资产周转率总资产周转率总资产周转率总资产周转率销售收18、入销售收入/总资产平均总额总资产平均总额 xx 权益乘数权益乘数权益乘数权益乘数总资产平均总额总资产平均总额/净资产平均总额净资产平均总额机会与风险机会与风险l1、机会l（1）我国人口已进入老龄化阶段，且老龄化进程加快，人口死亡率造就了巨大的市场。l（2）殡葬行业在全国还没有形成规模化和专业化，没有一个比较统一的市场。大多数殡葬服务单位服务项目单一、经营服务不规范。l（3）国家对大学生创业有着优惠的政策支持，我们可以利用这个有利条件，节省成本，增加效益。l（4）殡葬服务行业有政府的强力支持，殡仪市场将全面开放，走向市场化，政企分离，这给殡葬行业带来了巨大的商机。风险风险l风险的多方面：风险的多19、方面：l（1）市场垄断严重，都是由殡仪馆经营；l（2）市场完全开放后，竞争压力大。l（3）在公司运营过程中，由于人们对殡葬行业的接受程度不同，市场推广难度大。l（4）难觅人才。虽然社会上有培训机构，但是在殡葬市场中人才较少，殡葬行业从事人员也难以为他人所接受。（关键风险）风险应对之策风险应对之策l（1）更好的理解国家对殡葬市场开放的政策，紧跟政策导航步伐，充分利用其可用空间，创造最大的社会价值，搞好政府公关；l（2）准确掌握消费者的思想动态，根据消费者的需求调整营销策略，并拓宽进货渠道与销售渠道；注重殡葬服务质量，坚持以人为本的原则，获得社会与消费者的支持，树立公司的品牌。l（3）切实做好前期20、市场调研工作，根据具体的市场适时调整价格策略，通过优惠的价格和优质的服务吸引消费者的眼球；l（4）加大宣传力度，根据政府政策，推广殡葬文化；l（5）校企联合，吸收人才。加强公司的员工培训，充分挖掘内部人才。企业文化体系企业文化体系l价值观：关爱、向善、敬业、奉献。l企业精神：凝聚实干、开拓创新、敢为人先。l企业目标：省内领先，全国一流。l企业道德：爱国守法、明理诚信、团结友善、勤俭自强、敬业奉献。l企业作风：雷厉风行，执行到位。l管理理念：以人为本、以德为先、以诚为魂、以客为尊。l工作理念：强烈的责任意识，良好的工作态度，积极的进取精神，严格的工作标准。l服务宗旨：顾客至上、服务第一。l服务理21、念：让两个世界的人都满意。l质量理念：服务周到、便民惠民、持续改进、顾客满意。l工作标准：顾客满意，员工满意。殡仪服务内部文化的概念及内涵殡仪服务内部文化的概念及内涵l实质上殡仪服务是企业文化的一种，以殡仪服务管理理念和殡仪服务精神为核心。l殡仪公司规章制度和物质、行为现象是一种经济文化。l殡仪服务的内部文化分为精神文化、制度文化、行为文化和物质文化精神文化、制度文化、行为文化和物质文化四个层次。l（1）殡仪馆的精神文化是在指导殡仪馆开展殡仪服务活动中逐步形成的，并经过领导有意识的概括、总结、提炼而得到确立的思想成果和精神力量。l（2）殡仪馆的制度文化是由殡仪馆法律形态、组织形态和管理形态构成22、的外显文化，它是殡仪馆外显文化的中坚和桥梁，把殡仪馆文化中的物质文化和精神文化有机地结合成一个整体。（3）殡仪馆的行为文化是殡仪馆在提供服务、学习娱乐中产生的活动文化。（4）殡仪馆的物质文化是殡仪馆文化的外部表现形式，优秀的物质文化通过重视殡仪服务项目的开发、服务的质量、品牌的信誉和殡仪馆的生产环境、生活环境、文化设施等物质现象来体现。企业的社会责任企业的社会责任l殡葬业因其行业的性质，显得沉重。人越是在脆弱的时候就越需要爱和关怀，从这点来说，殡葬业也是最应体现爱心和关心的行业殡葬业也是最应体现爱心和关心的行业。l殡葬行业是个大爱行业，通过服务传播爱。通过对员工的关爱，让员工们也富有爱。员工让客户满意，传播爱。l殡葬服务有一个重要内涵就是“给客户多一份欣慰，少一份悲哀”的服务方向，让客户们放心地把逝去的亲友安顿。从而肩负起我们的责任。